恒大滨河左岸开盘执行方案

（自住房）

易居中国北京公司
恒大滨河左岸项目组
Part.01 开盘背景

Part.02 开盘目标及核心问题

Part.03 解决方案

Part.04 选房流程及现场安排

Part.05 现场危机预案
开盘背景—房源梳理

本次开盘 1# 、 2# 、 3# 、 4# 、 5# 、 6# 、 7# 、 8# 楼，共计 1576 套房源，建筑面积约 13 万平方米，

均价 17500 元 / 平方米。

梯户比 1# 楼
 1 号住宅楼、 2 号住宅楼、 3 号住宅楼、 5 号住宅 2# 楼

楼、 7 号住宅楼均为两个两梯六户单元，一个两梯
四户单元； 4 号住宅楼、 8 号住宅楼均为两梯六户；
3# 楼
6 号住宅楼为一个两梯六户单元，一个两梯四户单元。

建筑层数及高度 4# 楼
 1 号住宅楼建筑层数为地下 3 层，地上 15 层，高
8# 楼 5# 楼
44.3 米； 2 号住宅楼建筑层数为地下 3 层，地上 15
层，高 44.3 米； 3 号住宅楼建筑层数为地下 3 层，
地上 9 层，高 27.5 米； 4 号住宅楼建筑层数为地下 6# 楼
7# 楼
4 层，地上 15 层，高 44.3 米； 5 号住宅楼建筑层
数为地下 4 层，地上 15 层，高 44.3 米； 6 号住宅
楼建筑层数为地下 4 层，地上 15 层，高 44.3 米；
7 号住宅楼建筑层数为地下 3 层，地上 15 层，局部
13 层，高 44.3 米； 8 号住宅楼建筑层数为地下 3
层，地上 15 层，高 44.3 米。
开盘背景—房源梳理

小计 小计
楼号 户型 房型 户数（套） 楼号 户型 房型 户数（套）
（套） （套）
A1 三室两厅一卫 15 A1 三室两厅一卫 9

A2 三室两厅一卫 43 A2 三室两厅一卫 25

A2g 两室两厅一卫 2 A2g 两室两厅一卫 2

B1 两室两厅一卫 60 B1 两室两厅一卫 36

1# B2 两室两厅一卫 45 240 3# B2 两室两厅一卫 27 144

B3 两室两厅一卫 45 B3 两室两厅一卫 27

C 一室两厅一卫 15 C 一室两厅一卫 9

D 两室两厅一卫 14 D 两室两厅一卫 8

Dg 两室两厅一卫 1 Dg 两室两厅一卫 1

A1 三室两厅一卫 14 A1 三室两厅一卫 30
A2 三室两厅一卫 42
A2 三室两厅一卫 60
B1 两室两厅一卫 56
B1 两室两厅一卫 72
2# B2 两室两厅一卫 42 224 4# 270
B2 两室两厅一卫 60
B3 两室两厅一卫 42
B3 两室两厅一卫 45
C 一室两厅一卫 14

D 两室两厅一卫 14 Bg 一室两厅一卫 3
开盘背景—房源梳理

小计 小计
楼号 户型 房型 户数（套） 楼号 户型 房型 户数（套）
（套） （套）
A1 三室两厅一卫 15 A1 三室两厅一卫 13

A2 三室两厅一卫 42 A2 三室两厅一卫 41

A2g 两室两厅一卫 1 A2g 两室两厅一卫 2

B1 两室两厅一卫 58 B1 两室两厅一卫 56
5# 230
B2 两室两厅一卫 43 7# B2 两室两厅一卫 43 228
B3 两室两厅一卫 43 B3 两室两厅一卫 43
C 一室两厅一卫 14 C 一室两厅一卫 15
D 两室两厅一卫 14
D 两室两厅一卫 14
A1 三室两厅一卫 15
Dg 两室两厅一卫 1
A2 三室两厅一卫 14
A1 三室两厅一卫 15
A2g 两室两厅一卫 1

B1 两室两厅一卫 45 A3 三室两厅一卫 14

6# B2 两室两厅一卫 15 150 A3g 两室两厅一卫 1

B3 两室两厅一卫 30
8# 90
B1 两室两厅一卫 30
C 一室两厅一卫 15
B2 两室两厅一卫 15
D 两室两厅一卫 14

Dg 两室两厅一卫 1 B3 两室两厅一卫 15
开盘背景—客户分析

截止 2016 年 5 月 2 日，建委网申已结束，共计 30382 户家庭申购。其中已申购过其他自住

房项目的家庭为 14080 户，首次申购家庭为 16302 户，现场总审核客户资料 9132 组。

经建委审核，参与摇号的家庭共计 22405 组，其中：

 优先家庭 16928 组

 非优先家庭 5477 组
申购客户情况：

非首次申购 ;
46% 首次申购 ;
54%

首次申购 非首次申购

已申购客户中，首次申购自住型商品房客户略高于非首次申请的客户。
开盘背景—工作节点

按照集团要求，北京恒大滨河左岸自住房项目预计 7.18 取得预售证，配合开盘

的一系列工作将紧罗密布的展开，具体各项工作时间如下：

 摇号 7.18-7.20 ： 3 天（布场 1 天 / 录像 1 天 / 摇号 1 天）

 产品说明会 7.7-7.27 ： 21 天（布场、彩排 1 天 / 宣讲会 20 天）

 开盘选房 7.27-8.2 ： 7 天（布场 1 天 / 彩排 2 天 / 选房 4 天）

 集中签约 8.10-8.25 ： 16 天（布场 1 天 / 签约 15 天）

Part.01 开盘背景

Part.02 开盘目标及核心问题

Part.03 解决方案

Part.04 选房流程及现场安排

Part.05 现场危机预案
开盘目标

开盘目标：
开盘三天，全部售罄，零负面信息

130022 ㎡， 1576 套，均价 17500 元 / ㎡

货值约 22.75 亿元
核心问题

目标背景下的核心问题：
1 、如何保证客户到场率

2 、在人流过多情况下，如何保证选房不受阻

3 、如何降低项目弃选率
Part.01 开盘背景

Part.02 开盘目标及核心问题

Part.03 解决方案

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Part.05 现场危机预案
解决方案

1 、如何保证客户到场率

动作一：提前梳理客户，保证到场人数。

 摇号结束即刻执行对客户梳理工作，了解客户到场情况，便于及时调整开盘号段。
 客户资源提前分配，销售人员通知客户为自身客户，确保通话质量，而后以短信再次告
知，并做好监控；

动作二：项目价值点持续推送

 通过半个多月的产品说明会，对产品进行有力的讲解，增强了客户的购买信心。
 建议通过微信、论坛等方式对项目价值点持续推送，在项目重大销售节点前后密集
投放，保证项目的品质及价值点及时对外释放，并邀约客户至项目参观，及时了解
项目情况。
解决方案

2 、在人流过多情况下，如何保证选房不受阻

动作一：控制叫号的速度

可根据选房区情况，控制叫号速度，选房区不宜过快，保证后面区域的流畅性，
避免造成拥堵。

动作二：重要环节由工作人员引导

部分客户选房过程中犹豫时间会较长，尤其房源越来越少的时候，客户选择困难度加重，
此时建议有工作人员一对一引导，逼定。

动作三：两天高强度彩排

两天开盘彩排安排，确保每一个岗位，每一位工作人员了解熟悉岗位职能，确保流程顺畅，
并做好应急预案。
解决方案

3 、如何降低项目弃选率

动作一：现场氛围营造

外场等候做好项目价值点输出，坚定购买信心。内场通过叫号速度把控，营造抢购氛
围。
Part.01 开盘背景

Part.02 开盘目标及核心问题

Part.03 解决方案

Part.04 选房流程及现场安排

Part.05 现场危机预案
选房安排

开盘时间： 7.28-8.2
开盘地点：颐方园体育健康城综合馆
选房顺序：按照摇号结果顺序进行选房，计划四天结束。
日期 选房时段 选房顺序号范围 说明

9:00 1 号 -400 号
10:00 401 号 -800 号
11:00 801 号 -1200 号
12:00 休息一小时 如选房当天房源售罄，我们将通过电
2016/7/30
13:00 1201 号 -1600 号 话及短信形式通知后续选房家庭无需
( 优先家庭 ) 到场选房
14:00 1601 号 -2000 号
15:00 2001 号 -2400 号
16:00 2401 号 -2800 号
17:00 2801 号 -3200 号
9:00 3201 号 -3700 号
10:00 3701 号 -4200 号
11:00 4201 号 -4700 号
12:00 休息一小时 如选房当天房源售罄，我们将通过电
2016/7/31
13:00 4701 号 -5300 号 话及短信形式通知后续选房家庭无需
( 优先家庭 ) 到场选房
14:00 5301 号 -5900 号
15:00 5901 号 -6500 号
16:00 6501 号 -7200 号
17:00 7201 号 -7900 号
7901 号 -8700 号
9:00
（优先家庭）
8701 号 -9500 号
10:00
（优先家庭）
9501 号 -10500 号
11:00
2016/8/1 （优先家庭）
（优先家庭） 12:00 休息一小时
13:00 10501 号 -11500 号 如选房当天房源售罄，我们将通过电
话及短信形式通知后续选房家庭无需
14:00 11501 号 -12500 号 到场选房
15:00 12501 号 -13500 号
16:00 13501 号 -14700 号
17:00 14701 号 -16928 号
9:00 1 号 -1500 号
2016/8/2 10:00 1501 号 -3000 号
( 非优先家庭 ) 11:00 3001 号 -4500 号
12:00 4500 号 -5477 号
开盘流程

功能分区 各分区功能
外场等候区 客户在此等待进入审核签到区区；

核对购房客户摇号编号、 《家庭购房申请表》，《家庭购房承诺书》、相关证件的原件及复印件；非本人要
审核、签到区
有公证处公证过的选房授权书、代理人身份证、被代理人身份证复印件、客户签到，领取购房手册，发放臂贴
内场等候区 客户在此等待进入选房等候区；

选房等候区 客户在此等候进入选房区；

每 12 组客户进行选房，每组客户选房时间为 2 分钟。选定房号，将撕下的房源信息贴到选房流转单背面，交
选房区
由主控人员确认房源；
公证等候区 等待进入公证区；
公证区 公证人员核实客户选房情况，并双方签字确认；

交款单填写区 工作人员填写交款单，开发商、客户确认签字；

交款区 由跟单员引领客户至财务交款区，交款并开具收据；

认购书填写区 跟单员引领客户至认购书填写区，填写认购书并签字确认；

检查客户认购书签字，认购金收据及选房流转单，对客户资料进行归档，发放《签约须知》；根据选房流转单，
终审区
确认弃选客户是否需填写弃选单，如填写，确认弃选单上是否有公证人员签字；

数据录入区 客户数据上传明源系统和建委网站。
开盘场地

选房地点：丰台区成寿寺路甲 12 号颐方园体育健康城综合馆

公交
步行 750 米
方庄桥东站

25 路 ;53 路 ;300 快内 ;300 快

外 ;300 内 ;300 外 ;511 路 ;573

步行 1.1 公里
路 ;623 路 ;652 路 ;680 路 ;848
路 ;973 路 ;985 路 ;986 路 ; 特 8
内 ; 特 8 外 ; 夜 30 内 ; 运通 107 线

地铁 10 号线
成寿寺站
开盘场地—外场布置

南三环
公交
外场引导区 方庄桥东站
张宝元

地铁 10 号线
恒大： 57
易居： 2
保安： 4

成寿寺中路 北1门 北2门

工作人员手举牌 出口

成寿寺路
入口

游泳馆
开盘场地
导视展板

选房流程、注意事项、摇号顺序背板

关家坑南路

关家坑北路

地铁 10 号线 成寿寺站 A 口
开盘场地—外场布置
入口 出口
注意
入场
事项
导视 外场等候区
叶志伟
背板
签到区
董诺 恒大： 2
恒大： 3 外场 易居： 5
易居： 12 等候 保安： 8
保安： 4 1区 接待： 4
保洁： 4
签到区

签到区
审核区
保洁： 2
卫生间
入口

入口

非开盘馆
开盘场馆

弃选出口
移动卫生间

出口
开盘场地—内场布置

整个场地分为 12 个区域，外场等候区、签到区、内场等候区、选房等候区、选房区、公正等候区、
公证区、财务区、认购书填写区、终审区、数据填写区、应急处理区 / 物料区；全场容纳约 2500
人。
应急处理 / 物料区 / 后勤保 弃选通道 终审区 认购书填写区
数据录入区 薛昂 赵建川 狄娜
障
徐敏 恒大： 2 恒大： 3 恒大： 1
恒大： 6/1/3
恒大： 7 易居： 2 易居： 7 易居： 23
易居： 2/2
易居： 31 保安： 6 保安： 6 保安： 4
保安： 4
场外移动卫生间 保洁： 2

复印区 填写区 终审区

弃选通道

弃选资料回收
卫生间 数据录 应急处 终审暂缓区
填写、复印区 入区 理、物

叫号区
余露兵 料区

工作人员 + 紧急通道
财务审核区 财务审核
恒大： 1
恒大： 3
易居： 6 内场等候区 认购书填写

销 控 板
600 人

公证处
板
销 控

选房区
公证等候区 台账
选房等候区
叫号区 1000 人
120 人 交款单 交款区
补水区
填写

卫生间
叫号区
项目信息公示 工作人员 + 紧急通道

内场等候区
选房等候区 选房区 公正等候区 财务区
余露兵 公正区
李大勇 冯剑 张蕊 任秀梅 通道 1m
恒大： 2 张蕊
恒大： 1 恒大： 9 恒大： 3 恒大： 19
易居： 5 恒大： 2
易居： 6 易居： 23 易居： 5 易居： 2
保安： 6 易居： 23
保安： 6 保安： 6 保安： 4 保安： 4
接待： 4 保安： 2
保洁： 1 保洁： 4
保洁： 4
人员梳理
区域位置 恒大 易居 保安 接待 保洁 设备维护 公证员

外场引导区 57 2 4
外场等候区 2 5 8 4 4
审核、签到区 2 11 4
签到区
等候区 1 1 4
填写、复印岗 1 6 1
内场等候区
内场等候区 2 5 6 4 4
选房等候区 1 6 6 1
选房区 9 23 6
公证等候区 3 5 4 4 2
公证区
公证区 3 23 2
交款单填写区 7 2 2
财务区
交款区 12 1 2
认购书填写区 1 23 4 2
财务审核区 3
终审区 / 出口 3 7 6
弃选区 2 2 6
录入区 7 31 2
应急处理区 6 2 4
物料区 1 2
后勤保障部 3
合计 379 126 157 64 8 19 3 2
人员梳理 / 物料统计

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Part.01 开盘背景

Part.02 开盘目标及核心问题

Part.03 解决方案

Part.04 选房流程及现场安排

Part.05 现场危机预案
现场危机预案
一、开盘当天为雨天
预防措施：备 3000 个雨披放于审核区，若下雨专人领取发放给所需客户。并提前通知客户做好防雨准
备。
二、出现突发停电的情况
提前与场地人员沟通，开盘当天场地方提供水电维护人员驻场，并提供紧急处理方案。
三、现场出现医疗、打架等突发情况
（ 1 ）提前与项目所在区域派出所进行开盘活动报批，视情况判定派出所是否需要派人到现场维持秩序。
（ 2 ）现场安排医生及医药箱，保证现场人员发生意外时的紧急救助。并第一时间送至现场附近的医院。
（ 3 ）一旦意外发生，区域主负责人启动应急措施，判定是否需要进行医院或派出所联系事宜。
（ 4 ）危机小组将危机现场进行隔离，维护其它客户秩序，保持现场情况稳定。
四、防火措施
与场地人员沟通防火方案，以保证场地遇突发状况可及时处理。
五、防踩踏事件
（ 1 ）在来宾区周围及主要通道处安排工作人员及保安，防止在中途发生突发事件时可以及时疏导场内的
观众。
（ 2 ）同时工作人员利用场内广播对场内的人员进行引导和疏散。
Thanks