LA VENTA

NEURORRELACIONAL
¿Qué es la venta
neurorrelacional?
¿ Qué es lo que pretende ?

Neurocientíficos han investigado en las últimas décadas

el papel fundamental que las emociones y los
mecanismos inconscientes del cerebro juegan en la toma
de decisiones.
La venta neurorrelacional se centra en el propio cliente y las
experiencias que éste obtiene durante la comercialización y
uso del producto o servicio.
Criticas

Sus detractores critican

que se podría llegar a
controlar las decisiones
de consumo del cliente, y
que estas técnicas
pueden considerarse
invasivas para la
intimidad de las
personas, al poder llegar
a orientar las emociones
personales.
¿Cómo está cambiando la venta?

a ll M e d ic a l P roblems
Cures
 La Venta Neurorrelacional
Posicionarse en la mente del cliente como sus socios y
aliados

 Debemos ser confiables para el cliente

 Observar, interpretar mensajes velados y evidentes

 Empatizar con el cliente

Poder interpretar y descifrar infinidad de mensajes

Ocupar un lugar en su mente

Éxito: solo interlocutores válidos, muy pocos llegan a serlo

El elemento fundamental es LA ACTITUD

 Venta mas productiva

Tradicionalmente los cursos buscan:

- Mejores Conocimientos
- Desarrollar Habilidades

¿ACTITUDES?

- Actitud: “…. Disposición de ánimo…”

 ¿Por qué compra la gente?

- Para pasar de un estado de carencia a uno de satisfacción

- Al cliente no le importan nuestros productos, le importa su necesidad

- Las necesidades se deciden sobre una base emocional

Seguridad Autoestima
Más que un producto, compra la sensación Status
Satisfacción
de satisfacción que este le genera:

• Seguridad ?
• Autoestima?
• Status?
Los 3 cerebros

NEOCÓRTEX
razonamiento

Cerebro LÍMBICO
emociones

Cerebro REPTILIANO
supervivencia
 Es la sede del pensamiento y de las funciones cognitivas superiores,
como el razonamiento abstracto y el lenguaje. Contiene los centros que
interpretan y comprenden lo que percibimos por medio de los sentidos.
 Ayuda a regular la expresión de las emociones y tiene un papel
preponderante en la fijación de la memoria emocional. Esta zona del
cerebro tiene una modalidad de funcionamiento no consciente.
Regula las conductas instintivas y las emociones primarias, tales como
el hambre, los deseos sexuales y la temperatura corporal.
 Relación Compra-Venta

LA VENTA
Tradicionalmente ACTUALMENTE
Influir para lograr la compra. Intercambio de opiniones.
El Vendedor: VENDE El Vendedor: AYUDA A COMPRAR
 V EN TAS
E MA D E
S IST
 ¿Por qué elegir un determinado producto?

-Es el producto que satisface su necesidad

- El comprador percibe como le sirve, a través de

la comunicación efectiva con el vendedor

- Posee una adecuada relación costo-beneficio

- Su valor supera su costo en la mente del cliente

 Percepción

La comunicación siempre busca sorprender para

conseguir una mayor atención al mensaje.

El secreto está en saber como

ven nuestros consumidores y
como sus cerebros
construyen la imagen para,
una vez sabido, utilizarlo
creando estímulos
visualmente eficaces.
 Necesidades del Cliente

Un cliente solo compra para satisfacer una necesidad

NECESIDAD: Expectativa insatisfecha sobre un producto o servicio

Ejemplo: - Atributos del producto

- Tranquilidad/Seguridad
- Status
- Identificación con cierto grupo
social
- Relación personal con el vendedor
Es imprescindible conocer las necesidades del cliente
Función del cerebro dentro del
desarrollo de campañas exitosas

 El órgano humano que ocupa toda la atención del

Neuromarketing es el cerebro, pues de él proviene toda la
información que se pretende encontrar dentro de un sujeto.
 ¿Cómo es que funciona esto? Cuando el cerebro dice “si”
está relacionado con el sistema de recompensas, el placer y
el apego. Cuando se activa esta zona ante los estímulos
recibidos de un producto o servicio, existe una
predisposición a la compra; cuando el cerebro dice “no” la
insulina se activa ante experiencias relacionadas con el
dolor y otras emociones negativas, como rabia, disgusto,
sensación de injusticia.
 Estímulos: algunas claves para llegar
mejor al cerebro

SENTIDOS PERCEPCIÓN
Estímulos: algunas claves para llegar
mejor al cerebro

ATENCIÓ
DIFERENCIACIÓN
N
SELECTIV
A
Deseos Forma que toman las necesidades según la
cultura y personalidad individual
 Estímulos: algunas claves para llegar
mejor al cerebro
Si la compra es el resultado de una EMOCIÓN, ¿Por
qué no utilizamos lo NEURORELACIONAL para que
sea una emoción positiva y se convierta en compra
efectiva?
Una imagen vale más que mil palabras

Diseño de producto Diseño de experiencia

 El deseo es la consecuencia final de
la emoción

Emoción Sentimiento Deseo

“No olvidemos que las pequeñas emociones son los capitanes de

nuestras vidas y las obedecemos sin siquiera darnos cuenta.”
Vincent Van Gogh
 Las sorpresas inesperadas aumentan la
satisfacción mucho más que esperadas

¿Por qué? El aumento de dopamina es mayor.

La dopamina es un neurotransmisor que se relaciona con las
emociones y los sentimientos de placer.
El 95% de las decisiones que tomamos al momento
de comprar las hacemos de forma inconsciente.

No son racionales, son emocionales.

 Sentidos
Estímulos

Emoción Percepción

Decisión
 ¿Qué podemos
hacer para que
nuestros clientes se
sientan mejor con
ellos mismos
cuando acudan a
nosotros?

Hacerlos sentir bien. En el

fondo es eso. Las marcas
que los hacen sentir bien
GANAN
¨UN OBJETIVO, UNA META, UN
BLANCO, SIRVEN PARA DETERMINAR
LA ACCIÓN DE HOY PARA OBTENER
EL RESULTADO DEL MAÑANA¨
Peter Drucker
¿ Qué logra el neuromarketing?

 Puede leer la mente del consumidor, conocer sus deseos,

qué lo motiva para asumir, a su parecer, la mejor toma de
decisión al comprar o consumir un producto o servicio.
 Campo de estudio con mucha más potencia que el uso del
marketing tradicional, pues este tiene limitaciones para
explorar los mecanismos del metaconsciente.
¿ Qué logra el neuromarketing ?

 El neuromarketing permitiría mejorar las técnicas y

recursos publicitarios y ayudar a comprender la relación
entre la mente y la conducta del destinatario, algo que en
la actualidad puede considerarse el desafío más
importante para la mercadotecnia
 El Desafío Pepsi

 A una muestra de individuos se les dio a probar dos productos

visualmente iguales. El resultado de la prueba fue que poco
más del 50% de los encuestados elegían Pepsi, cuando Pepsi
estaba lejos de ser líder del mercado.
 Read Montague, un especialista en neurociencia, aplicó el
método científico para investigar sobre esta contradicción,
repitiendo la experiencia en individuos a los que monitorizó la
actividad de sus cerebros a través de resonancias magnéticas.
 El Desafío Pepsi

 La zona responsable de la recompensa positiva del cerebro

se activaba con ambos refrescos, sin embargo el cortex
prefrontal medio se activaba al conocer la marca. En cuanto a
la preferencia, en contraste con la prueba realizada
anteriormente el 75% de los sujetos escogieron Coca-Cola.
 La conclusión fue que la venta de Pepsi debería aproximarse
a abarcar algo más del 50% del mercado, sin embargo,
tanto los valores reales del mercado como la respuesta
cerebral al conocer las marcas era muy superior a favor de
Coca-Cola
Herramientas del neuromarketing

 Respuestas Faciales: Medición de los movimientos

faciales y traducción de los mismos en emociones. Esta
técnica se basa en el hecho de que los gestos faciales son
mayormente instintivos e inconscientes.
Función del cerebro dentro del
desarrollo de campañas exitosas

 El órgano humano que ocupa toda la atención del

Neuromarketing es el cerebro, pues de él proviene toda la
información que se pretende encontrar dentro de un sujeto.
 ¿Cómo es que funciona esto? Cuando el cerebro dice “si”
está relacionado con el sistema de recompensas, el placer y
el apego. Cuando se activa esta zona ante los estímulos
recibidos de un producto o servicio, existe una
predisposición a la compra; cuando el cerebro dice “no” la
insulina se activa ante experiencias relacionadas con el
dolor y otras emociones negativas, como rabia, disgusto,
sensación de injusticia.
 Oportunidad

Situaciones actuales o futuras en un segmento, en la que

existen personas, con una necesidad o deseo, poder
adquisitivo y disposición para comprar; que representan
aspectos favorables para nuestros intereses.
POSICIONAMIENTO
 Posicionamiento
Lugar que ocupa un producto, un servicio, una
compañía o una persona en la mente del cliente

Conjunto de percepciones, impresiones y

sentimientos del producto frente a la competencia

El enfoque fundamental del posicionamiento no es

crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que
ya está en la mente; revincular las conexiones que
ya existen Al Ries, Jack Trout
La batalla por su mente
 Fases para conseguir el
Posicionamiento

Identificar Conocer los Determinar Comunicar el

a la atributos posicionamiento posiciona
competencia percibidos por en cada segmento (declaración)
y las ventajas el cliente de mercado

Propuesta de Valor

¿Por que debería comprar

esta marca?
 Tipos de Posicionamiento
a) Basado en características/atributos de un producto
 Ej: antigüedad de la marca o el tamaño
 Emplear un solo atributo, permite fortalecer la
imagen con mayor facilidad, a diferencia de los
productos que intentan basar su posicionamiento en
varios atributos

b) Basado en beneficios que reporta el producto

 Un beneficio es lo que el producto hará por el
cliente, médico, paciente, consumidor
 Ej: Poder anticaries, protección de encías, aliento
fresco o unos dientes blancos
 Tipos de Posicionamiento
c) Orientado al usuario

 Enfocado a un perfil de usuario

concreto, se suele tener en cuenta
cuando la marca quiere diversificar,
dirigiéndose a un target diferente al
actual

d) Basado en el estilo de vida

 Se centra en los intereses y actitudes de

los consumidores, para dirigirse a ellos
 Tipos de Posicionamiento
e) En base a la calidad o al precio
 El producto basa su estrategia en la relación calidad/ precio, o uno
de los 2 aspectos
 Un precio muy competitivo a un precio muy elevado,
habitualmente está vinculado a la exclusividad o al lujo

f) Frente a la competencia
 Expresa las ventajas competitivas y los
atributos de la marca, comparándolas con las
marcas competidoras
 Conseguir que la marca este comparativamente
posicionada por encima de las demás, puede
suponer una garantía de compra.
 Leyes inmutables del Marketing
2. “Ley de la categoría: Si ud. no puede ser el primero en una
categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero

7UP, 1ª gaseosa sin Kola número uno

Pepsi el sabor de la nueva generación
Uso nocturno de lagrimas artificiales en gel, limpiadores
de uso intimo, Duroval
 Leyes inmutables del Marketing
3. “Ley de la mente: Es mejor ser el primero en la mente que en el
punto de venta”
 Leyes inmutables del Marketing
4. “Ley del enfoque: El concepto más poderoso del marketing
es apoderarse de una palabra en la mente de los
consumidores”
 La eterna confusión: Características-
Ventajas y Beneficios

Las Características se refieren a lo que “es” el producto en sí

Las Ventajas son aquellos aspectos en los cuales un producto es

superior a otro u otros de la competencia

Los Beneficios representan

todo aquello que el paciente
obtiene al “consumir” un C-V-B
determinado producto
farmacéutico y el médico al
prescribirlo
 Objetivos de Comunicación
No basta con estructurar la CARACTERÍSTICA y que
tengamos una VENTAJA , la idea es que debemos ser
capaces de traducirlo al cliente en BENEFICIOS

No vendemos productos sino Benefi cios

 Objetivos de Comunicación
• Elmer Wheeler, famoso asesor de ventas, dice: «No obligue a la
gente a beber, haga que tengan sed»

• La compañía de colchones Pikolín se hizo famosa por vender la

idea del «descanso» en vez de colchones

Una compañía de jabón no vende jabón,

vende belleza, limpieza…

Una compañía editora no vende papel y

tinta, vende idilio, aventura, cultura…

Las grandes compañías siempre han insistido en la venta de los beneficios

que sus productos ofrecen, y eso es lo que venden: el resultado de usar sus
productos. Si el vendedor argumenta de esta forma, logrará muchas más
ventas
“Si yo pudiera conseguir 25.000 dólares, me
gastaría 24.000 en publicidad y el resto en
producir
De este modo todos podríamos hacernos
ricos”
John Pemberton, el farmacéutico que inventó la Coca-Cola en 1886

MUCHAS GRACIAS