M.Com.

Sem -1
1. Financial Management/નાણાકીય સંચાલન
2. Marketing Management/બાજરિય સંચાલન
3. Business research Method/ધંધાકીય સંશોધન પદ્ધતિઓ
4. Financial markets/નાણાં બજાર
5. Accounting For Manager/ સંચાલકીય હિસાબી પદ્ધતિ
 Introduction

Marketing Management
 Course Outline
Module
Modules/ Sub Modules
No.

1 Understanding Marketing Management: Marketing Tasks and Concepts,

Company Orientation toward the Market place; Company and Marketing
Responses and Adjustments; Marketing Process; Customer Value;
Customer Satisfaction, Attracting and Retaining Customers, Marketing
Plan
2 Analyzing Consumers and Competition: Consumer Behavior, Factors
influencing Consumer Behavior, Buying Decision Process; Identifying and
Analyzing Competitors, Marketing Research; Steps in Marketing Research
Process; Market Segmentation and Positioning.
3 Marketing Mix Elements: Managing Product Lines and Brands; Managing
the new product development process; Consumer Adoption Process;
Channel Management Decisions; Pricing Strategies; Developing Effective
Communication, Deciding on the Marketing Communication Mix.
4 Managing Services and Deciding Global Market Offerings: Nature of
Services; Marketing Strategies for service firms; Managing Product
Support Services, Deciding whether to go abroad, How to enter
 Module 1
 Understanding Marketing Management:
Marketing Tasks and Concepts, Company
Orientation toward the Market place;
Company and Marketing Responses and
Adjustments; Marketing Process; Customer
Value; Customer Satisfaction, Attracting and
Retaining Customers, Marketing Plan
 Module 2
 Analyzing Consumers and Competition:
Consumer Behavior, Factors influencing
Consumer Behavior, Buying Decision Process;
Identifying and Analyzing Competitors,
Marketing Research; Steps in Marketing
Research Process; Market Segmentation and
Positioning.
 Module 3
 Marketing Mix Elements: Managing Product
Lines and Brands; Managing the new product
development process; Consumer Adoption
Process; Channel Management Decisions;
Pricing Strategies; Developing Effective
Communication, Deciding on the Marketing
Communication Mix.
 Module 4
 Managing Services and Deciding Global
Market Offerings: Nature of Services;
Marketing Strategies for service firms;
Managing Product Support Services, Deciding
whether to go abroad, How to enter
 માર્કેટિં ગ સંચાલન ની સમજ
 માર્કેટિં ગ લક્ષ્યો અને ખ્યાલો
 બજાર સ્થળ પ્રત્યે કં પનીનો દ્રષ્ટિકોણ
 કં પની અને માર્કેટિં ગનો પ્રતીભાવ અને ગોઠવણી
 માર્કેટિં ગ સંચાલનની પ્રક્રિયા
 ગ્રાહક મુલ્ય
 ગ્રાહક સંતોષગ્રાહકને આકર્ષવા અને જડવવા
 માર્કેટિં ગ યોજના
 માર્કેટિં ગ યોજનાનું મહત્વ
 માર્કેટિં ગ સાધનોની અસરકારક ફાડવણી
 LEARNING OBJECTIVES
Define marketing, its role within a firm, and
the
Define marketing, advantages it offers.
competitive
its role within a firm,
The competitive advantages it offers
How customers can be satisfied?
Effectiveness of Marketing management
Why there is
need of
marketing
Management?
 “ Under hard core
competition it becomes
very difficult to perform
better in market and for
such better performance
now-a-days companies
are utilizing the services
of different agencies and
departments services
such as public relations,
advertising and
marketing research.”
 DEFINING MARKETING
Marketing is an organizational function and a set of
processes for creating communication and delivering
value of customers and for managing customer
relationship in ways of benefit the organization and its
stakeholders.
 DEFINING MARKETING

માર્કેટિં ગ એ માહિતી સંચાર કરવા તથા ગ્રાહકો ને મૂલ્યની સોંપણી કરવા અને
વ્યવસ્થાતંત્ર તથા પક્ષકારોનો લાભ થાય તે રીતે ગ્રાહક-સંબંધોનું સંચાલન કરવા
માટે નું વ્યવસ્થાતંત્રીય કર્યા અને પ્રક્રિયાનો સમૂહ છે.
1.Marketing Tasks and concepts
(માર્કેટિં ગ લક્ષ્યો અને ખ્યાલો)
 Marketing Tasks and concepts
(માર્કેટિં ગ લક્ષ્યો અને ખ્યાલો)

Concept 1: Needs, Wants and demand

 આવશ્યકતાઓ (Needs)
 જરૂરિયાતો (Wants)
 માંગ (Demand)
 Needs Desire Wants MONEY Demand
(આવશ્યકતાઓ) (ઇચ્છા) (જારૂરીયાતો) (ખરીદશક્તિ) (માંગ)
 Marketing Tasks and concepts
(માર્કેટિં ગ લક્ષ્યો અને ખ્યાલો)

Concept 2: Target Markets, Positioning and

Segmentation (S-T-P)
 લક્ષ્ય બજારો(Target Markets)
 સ્થાન નિર્ધારણ (Positioning)
 વિભાગીકારાણ (Segmentation)
Target Market Example
 Marketing Tasks and concepts
(માર્કેટિં ગ લક્ષ્યો અને ખ્યાલો)

Concept 3: Offering and brands

 દરખાસ્ત કરવી (Offering)
 બ્રાન્ડ (brands)
 Marketing Tasks and concepts
(માર્કેટિં ગ લક્ષ્યો અને ખ્યાલો)

Concept 4: Utility, value and satisfaction

 તૃષ્ટિગુણ (Utility)
 મૂલ્ય (value)
 સંતોષ (satisfaction)
 Marketing Tasks and concepts
(માર્કેટિં ગ લક્ષ્યો અને ખ્યાલો)

Concept 5: Marketing Channels

• માર્કેટિં ગના માર્ગો
 Marketing Tasks and concepts
(માર્કેટિં ગ લક્ષ્યો અને ખ્યાલો)

Concept 6: Supply Chain

• માલ પૂરો પડતી કડીઓ
 Marketing Tasks and concepts
(માર્કેટિં ગ લક્ષ્યો અને ખ્યાલો)

Concept 7: Competition
• હરીફાઈ
 Marketing Tasks and concepts
(માર્કેટિં ગ લક્ષ્યો અને ખ્યાલો)

Concept 8: Marketing Environment

• માર્કેટિં ગ પર્યાવરણ
 Marketing Tasks and concepts
(માર્કેટિં ગ લક્ષ્યો અને ખ્યાલો)

Concept 9: Marketing Planning

• માર્કેટિં ગ આયોજન
2.Company Orientation towards the Market
Place
(બજાર સ્થળ પ્રત્યે કં પનીનો દ્રષ્ટિકોણ વલણ)
કં પનીલક્ષી ખ્યાલો
 કં પનીલક્ષી ખ્યાલો

1. ઉત્પાદનલક્ષી ખ્યાલ (Production Concept)

2. પેદાશલક્ષી ખ્યાલ (Product Concept)
3. વેચાણલક્ષી ખ્યાલ (Selling concept)
4. માર્કેટિં ગલક્ષી ખ્યાલ (Marketing Concept)
- ગ્રાહકોની જરૂરિયાતો
- લ્ક્ષ્યંકિત બજાર
- નફાકારકતાનો ખ્યાલ
- સંકલિત માર્કેટિં ગનો ખ્યાલ
5.સમજલક્ષી માર્કેટિં ગનો ખ્યાલ( Social Marketing Concept)
high production
efficiency, low costs,
and mass
distribution.
 offer the most
quality,
performance, or
innovative features
an aggressive selling
and promotion effort
 more effective than
competitors in creating,
delivering, and
communicating customer
value to its selected target
customers.
an age of environmental
deterioration, resource
shortages, explosive population
growth, world hunger and
poverty, and neglected social
services.
3.Company & Marketing Responses and adjustments
(કં પની અને માર્કેટિં ગનો પ્રતીભાવ અને ગોઠવણી)
 કં પની અને માર્કેટિં ગનો પ્રતીભાવ

1. Decline sales/વેચાણમાં ઘટાડો

2. Sales growth/વેચાણમાં વૃદ્ધિ
3. Changing Business patterns/ધંધાકીય ઢબમાં પરિવર્તન
4. Increasing Competitors/ હરીફોમાં વધારો
5. Increasing marketing expenditures/માર્કેટિં ગ ખર્ચમાં થઈ
રહે લા વધારા
કં પની ગોઠવણી /Major adjustments of Company

1. ગ્રાહકો વગર કં પનીની મિલકતોનું ખુબજ ઓછું મૂલ્ય

2. તેથીજ કં પનીએ ગ્રાહકો આકર્ષવા અને જાડવી રાખવા માટે ધ્યાન કે ન્દ્રિત કરવું
જોઈએ
3. તુલનાત્મક રીતે સમક્ષ ઉત્તમ દરખાસ્તો રજૂ કરીને ગ્રાહકોને સંતોષ આપીને જ
ગ્રાહકો જાડવી શકાય.
4. માર્કેટિં ગના લક્ષ્યો ઉત્તમ દરખાસ્તો વિકસાવીને ગ્રાહકોને સંતોષ આપવાના છે.
5. અન્ય વિભાગોની કામગીરી ગ્રાહકોના સંતોષને ખુબજ અસર કરે છે
6. ગ્રાહકોને સંતોષ આપવા માટે સહકાર મેડ્વવા અન્ય વિભાગોને માર્કેટિં ગે
પ્રોત્સાહિત કરવા જોઈએ.
 4.માર્કેટિં ગ સંચાલનની પ્રક્રિયા
(Marketing Management Process)
માર્કેટિં ગ સંચાલનની પ્રક્રિયા/Marketing Management
Process

1. બજાર તકોનું વિશ્લેષણ

2. લક્ષ્ય બજારનું સંશોધન અને પસંદગી
3. માર્કેટિં ગ વ્યૂહરચનાનું ઘડતર
4. માર્કેટિં ગ કાર્યક્રમનું આયોજન
5. માર્કેટિં ગ પ્રયત્નોનો અમલ અને અંકુ શ
Step 1: બજાર તકોનું વિશ્લેષણ
 Step 2: લક્ષ્ય બજારનું સંશોધન અને પસંદગી
a ) વર્તમાન મંગનો અંદાજ/Estimation of Market Demand
b ) બજાર વીભાજન/Market Segmentation
c ) લક્ષ્યાંકિત બજારની પસંદગી/ Target Market
 Step 2: લક્ષ્ય બજારનું સંશોધન અને પસંદગી

a ) વર્તમાન મંગનો અંદાજ/Estimation of Market Demand :

- વર્તમાન માંગ નો અંદાજ
1. Estimate of total maximum demand
2. Estimate of regional market demand
Methods of estimation:
1.Channel Ratio Method
2. Marketing Build up Method
3. Index of buying Power Method
 Step 2: લક્ષ્ય બજારનું સંશોધન અને પસંદગી

a ) વર્તમાન મંગનો અંદાજ/Estimation of Market Demand :

- ભવિષ્ય મંગનો અંદાજ
1. Survey of customer’s intention
2. Opinion of sales persons Connected with sales
3. Estimate of an expert’s opinion
4. Market survey Method
5. Time Series Analysis
6. Numerical Demand Analysis
 Step 2: લક્ષ્ય બજારનું સંશોધન અને પસંદગી

b) Market Segmentation
- Market segmentation of CONSUMER PRODUCT

1. Geographical Bases
2. Demographical Bases
3. Psychological Bases
4. Behavioral Bases
 Step 2: લક્ષ્ય બજારનું સંશોધન અને પસંદગી

b) Market Segmentation
- Market segmentation of INDUSTRIAL PRODUCT

1. ભૌગોલિક સ્થાન/geographical location

2. ધંધાનો પ્રકાર/type of business
3. ખરીદ પદ્ધતિ / purchase method
4. વપરાશનું પ્રમાણ/proportion of use
5. ચુકવણીનો સમયગાડો/payment period
6. ખરીદનારની સત્તા/powers of purchaser
7. ખરીદી અંગેના ધોરણો/standards of purchase
8. ખરીદનારના વ્યક્તિગત વલણો/personal attitude of purchaser
9. ખરીદનારની દ્રષ્ટિએ પેદાશનું મહત્વ/ importance of product
 Step 2: લક્ષ્ય બજારનું સંશોધન અને પસંદગી

c) Selection of target market

- CRITERIA for selecting target market
1. તુલનાત્મક મહત્વ/Comparative importance
2. હરીફોની શક્તિ અને નબડાઇઓનું વિશ્લેષણ/Strength and
weaknesses of competitors
3. ગ્રાહકોની જરૂરિયાતો/Customers’ requirement
4. બજારના વિભાગ/Market Segmentation
5. લક્ષ્યાંકિત બજારની સફડતા/various marketing function
 Step 3.Formation of marketing
strategy/માર્કેટિં ગ વ્યૂહરચનાનું ઘડતર

“Marketing Strategy is the

marketing logic by which the
business units expect to achieve
marketing objectives”
 Stages of marketing strategy/માર્કેટિં ગ
વ્યૂહરચનાનું તબક્કાઓ

1. Market Segmentation/બજાર વિભાજન

2. Selection of market segment/બજાર વિભાગની પસંદગી
3. Strategy for entry into market/બજાર પ્રવેશનો વ્યુહ
4. Marketing Mix Decision/માર્કેટિં ગ મિશ્રણ નો નિર્ણય
5. Selection of time/ સામયની પસંદગી
Base of Market Segmentation/બજાર વિભાજન

ભૌગોલિક વસ્તીવિષયક વર્તનલક્ષી મનોવૈગ્નાનિક

આધાર આધાર આધાર આધાર
Base of Market Segmentation/બજાર વિભાજન
Selection of market segment
 Strategy for entry into market

a)Acquisition (સંપાદનનો માર્ગ)

b)Internal development (આંતરિક વિકાસ)
c)Collaboration (અન્ય કં પનીનો સહયોગ)
 Marketing Mix Decision

a)Product (પેદાશ)
b)Price (કિં મત)
c)Promotion(અભિવૃદ્ધિ)
d)Place (સ્થળ)
 Step 4 .Planning of Marketing Program

1. Sales targets
2. Price Fixing
3. Marketing Organization
4. Guidance and training
5. Rules, process and methods
6. Entire Marketing Budget
7. Product wise Marketing Budget
Step 5. Implementing and controlling Marketing Efforts

a) Control over annual plans

b) Control over profitability
c) Strategic Control
5.Customer Value
(ગ્રાહક મૂલ્ય )
 5.Customer Value (ગ્રાહક મૂલ્ય )

a) Value exploration
b) Value creation
c) Value delivery
6.Customer satisfaction (ગ્રાહક સંતોષ)
 6.Customer satisfaction (ગ્રાહક સંતોષ)

1. Customer satisfaction
2. How do buyers from their
expectations?
3. Monitoring expectations
4. Measuring Techniques of customer
satisfaction
5. Importance of customer satisfaction
7. Attracting and retaining customers
(ગ્રાહકો આકર્ષવા અને જાડવવા)
 7. Attracting and retaining customers
(ગ્રાહકો આકર્ષવા અને જાડવવા)

1. Reducing Defection
- Retention rate must be defined and
measured
- Compare the costs to reduce the
defection rate
- Distinguish cause of customer conflict
2. Retention dynamics
8. Marketing Plan (માર્કેટિં ગ યોજના)
 8. Meaning of marketing plan
(માર્કેટિં ગ યોજના નો અર્થ )

“ Marketing planning is the

work of setting objectives
for marketing activity and
determining and scheduling
the steps, necessary to
achieve such objectives.”
 8. Components of marketing plan
(માર્કેટિં ગ યોજના ના ઘટકો)

1. Executive summary/કારોબારીય અહે વાલ

2. Current marketing situation/વર્તમાન બાજરિય
પરિસ્થિતી
3. Opportunity and issue analysis/ધંધાકીય તકો અને
પ્રશ્નોનું વિશ્લેષણ
4. To determine objective/ ઉદ્દે શોની સ્પષ્ટતા
5. Marketing strategy/ માર્કેટિં ગ વ્યૂહરચના ઘડવી
6. Implementation of program/માર્કેટિં ગ કાર્યક્રમનો
અમલ
7. Framing budgets/માર્કેટિં ગ બજેટ
8. Controls/અંકુ શો
 Executive summary/કારોબારીય અહે વાલ

Members of the executive committee

normally prepare a brief report of
marketing plans along with their
recommendations after considering the
production plans, sales-distribution,
advertisement plans, packing plans etc.
This report suggests the proper direction
for the preparation of marketing plans.
 Current marketing situation/વર્તમાન બાજરિયા પરિસ્થિતી

a) Market Condition/બજારીય પરિસ્થિતી

b) Competitor’s condition/હરીફોની પાઇસ્થિતિ
c) Distribution Condition/વિતરણની પરિસ્થિતી
d) Condition of environment/પર્યાવરણીય
પરિસ્થિતી
Opportunity and issue analysis /ધંધાકીય તકો અને પ્રશ્નોનું વિશ્લેષણ

After analyzing the business

opportunities it is also required to
analyze the matters such as which
opportunities will more profitable and
which problems.
 To determine objective/ ઉદ્દે શોની સ્પષ્ટતા

a) Monetary Objectives
b) Marketing Objectives
 Marketing strategy/ માર્કેટિં ગ વ્યૂહરચના ઘડવી

The various strategies are planned in

order to achieve the objectives decided
by the marketing managers. Some
strategies are beneficial for short
period.
 Implementation of program/માર્કેટિં ગ કાર્યક્રમનો અમલ

a) Why is the activity is to be done??

b) Which work is to be done?
c) When is the activity to be done?
d) How is the work to be done?
e) Who will perform the activities ?
f) Where is the activities will be done?
Framing Budgets
Control
9. Importance Marketing Plan (માર્કેટિં ગ યોજનાનું મહત્વ)
 Importance Marketing Plan (માર્કેટિં ગ યોજનાનું મહત્વ)

1. Facing the uncertainties

2. Purchasing the scientific base
3. Effective storage facility
4. Maximum use of production strength
5. Development of new products
6. Development of new markets
7. Sales promotion
8. Increase in market share
9. Increment in profitability
10. Increase in prestige
10. Effective Marketing Resources Allocation
(અસરકારક માર્કેટિં ગ – સાધન ફાડવણી)
Effective Marketing Resources Allocation
(અસરકારક માર્કેટિં ગ – સાધન ફાડવણી)
• Equation about marketing used in the
computer program
– Profit equation
– Sale equation
 Profit Equation

Z=R-C
C= Cost of production
R= income
Z= Profit
11. Marketing in different situation of market demand
 Marketing in different situation of market demand

1. Negative Demand
2. No Demand
3. Latent Demand
4. Irregular Demand
5. Falling Demand
6. Full Demand
7. Overfull Demand
8. Unwholesome Demand
Negative Demand
No Demand
Latent Demand
Irregular Demand
Falling Demand
Full Demand
Overfull Demand
Unwholesome Demand
12. Market Research and Marketing Research