Գլուխ 13

Խաղերի
տեսություն և
մրցակցային
ռազմավարությու
ն
 Գլուխ 13

13.1 Խաղեր և ռազմավարական որոշումներ

13.2 Դոմինանտ ռազմավարություններ
13.3 Նեշի մոդեռնիզացված հավասարակշռություն
13.4 Կրկնվող խաղեր
13.5 Հաջորդական խաղեր
13.6 Սպառնալիքներ, պարտավորություններ և
հավանականություն
13.7 Մուտքային արգելքներ
13.8 Աճուրդներ

2
13.1 Խաղեր և ռազմավարական որոշումներ
● խաղ Իրավիճակ, որում խաղացողներից
(մասնակիցներից) յուրաքանչյուրն ընդունում է
ռազմավարական որոշումներ` հաշվի առնելով
մնացած մասնակիցներից յուրաքանչյուրի
գործողություններն ու ռեակցիաները:
● շահում Հնարավոր արդյունքի հետ կապված
արժեք:

● ռազմավարություն Խաղի գործողությունների

կանոն կամ պլան:

● օպտիմալ ռազմավարություն Ռազմավարություն,

որը մաքսիմալացնում է խաղի մասնակիցների
սպասվելիք շահումները:
Եթե ես համոզված եմ, որ իմ մրցակիցները ռացիոնալ են և
գործում են իրենց սեփական շահումները մաքսիմալացնելու
նպատակով, ինչպե՞ս պետք է հաշվի առնեմ նրանց
վարքագիծը` սեփական որոշումներ կայացնելիս:

3
13.1 Խաղեր և ռազմավարական որոշումներ
Չհամագործակցված և համագործակցված խաղեր

● համագործակցված խաղ Խաղ, որի մասնակիցները

կարող են կնքել պարտավորեցնող պայմանագրեր,
որոնք համատեղ ռազմավարությունների
հնարավորություն են տալիս:

● Չհամագործակցված խաղ Խաղ, որում

բանակցությունները և պարտավորեցնող
պայմանագրերի կնքումը, ի կատար ածումը հնարավոր չէ:

Անհրաժեշտ է հասկանալ մրցակցի տեսակետը և Ձեր

գործողություններին նրա հնարավոր ռեակցիան:

4
13.1 Խաղեր և ռազմավարական որոշումներ
Չհամագործակցված և համագործակցված խաղեր

Ինչպե՞ս գնել դոլար

Դոլարը աճուրդի է հանվում, բայց ոչ սովորական եղանակով*:

Ամենաբարձր գին առաջարկողը ստանում է դոլարը` իր
առաջարկած գումարի դիմաց:
Անկախ դրանից, երկրորդ բարձր գին առաջարկողը ևս պետք է
վճարի այն գումարը, որն ինքը առաջարկել է, բայց դրա դիմաց
ոչինչ չստանա:
Առանձին էքսպերիմենտներում խաղն ավարտվում է` 1 դոլարի
համար վճարելով $3-ից ավելի: Իսկ որպես կանոն սկսվում է 20, 30
ցենտից:
Եթե դուք մասնակցեիք այս խաղին, ապա որքա՞ն
կառաջարկեիք մեկ դոլարի դիմաց:

* Խաղի հեղինակը Մարտին Շուբիկն է: 1982թ. Քեմբրիջ: 5

 13.1 Խաղեր և ռազմավարական որոշումներ
ՕՐԻՆԱԿ 13.1 Ընկերության ձեռքբերումը

Դուք ներկայացնում եք A ընկերությունը, որը քննարկում է T ընկերությունը

ձեռք բերելու հնարավորությունը: Դուք պատրաստ եք գնել T -ի բոլոր
ակցիաները, բայց չգիտեք ինչ գին առաջարկել: Ընկերության արժեքը կախված է
նավթի որոնման, հետազոտման ոլորտում նրա հիմնական ծրագրի
արդյունքներից:
Եթե ծրագիրը հաջողվի, T ընկերությունը իր ընթացիկ` այսօրվա մենեջմենթով
հանդերձ կարժենա $100 մեկ ակցիայի դիմաց: T ընկերությունը կարժենա 50
տոկոսով թանկ` A ընկերության մենեջմենթով: Եթե ծրագիրը ձախողվի, T
ընկերությունը կարժենա $0 մեկ ակցիայի դիմաց` ցանկացած մենեջմենթի
դեպքում: Այդ առաջարկը պետք է արվի նախքան նավթի որոնողական
աշխատանքների ծրագրի արդյունքի հայտնի դառնալը:
Այսպիսով, Դուք (A ընկերությունը) չեք իմանալու որոնողական ծրագրի
արդյունքները, երբ կատարեք գնելու առաջարկ, բայց T ընկերությունն
իմանալու է արդյունքները Ձեր առաջարկն ընդունելու մասին որոշում
կայացնելիս: Բացի այդ T ընկերությունը կընդունի A ընկերության ցանկացած
առաջարկ, որը գերազանցում է ընկերության (միավոր ակցիայի) արժեքը`
ընթացիկ մենեջմենթով:
Դուք պետք է քննարկեք գնի վերաբերյալ առաջարկը` միավոր ակցիայի
համար $0-ից (այսինքն ոչինչ չառաջարկելուց) մինչև $150 միջակայքում: Ի՞նչ գին
պետք է առաջարկեք Tընկերության ակցիաների դիմաց: 6
13.2 ԴՈՄԻՆԱՆՏ ՌԱԶՄԱՎԱՐՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ

● դոմինանտ ռազմավարություն Ռազմավարություն, որն

օպտիմալ է անկախ նրանից, թե ինչ է անում
հակառակորդը:
Ենթադրենք, թե A և B ֆիրմաները վաճառում են մրցակցող ապրանքներ և
որոշում են` գովազդել, թե ոչ այդ ապրանքները: Ֆիրմաներից յուրաքանչյուրը
կկրի մրցակցի որոշման ազդեցությունը:
A ֆիրման միանշանակ պետք է գովազդի իր ապրանքը` անկախ B-ի
գործողություններից, քանի որ այդ դեպքում ունենում է 10 և 15 միավոր շահույթ:
Այսպիսով, A ֆիրմայի համար գովազդը դոմինանտ ռազմավարություն է : B
ֆիրմայի համար ևս գովազդը դոմինանտ է: Հետևաբար, եթե երկու ֆիրմաները
ռացիոնալ են, ապա խաղի լավագույն արդյունք ունենում ենք , երբ երկուսն էլ
գովազդում են ապրանքները:
Խաղի արդյունքը, ելքը կոչվում է դոմինանտ ռազմավարությունների
հավասարակշռություն, երբ երկու ֆիրմաներն ունեն դոմինանտ
ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.1
ռազմավարություն : Գովազդային խաղի շահումների
մատրիցա
Ֆիրմա B
Գովազդել Չգովազդել

Գովազդել 10, 5 15, 0

Ֆիրմա A
Չգովազդել 6, 8 10, 2
7
13.2 ԴՈՄԻՆԱՆՏ ՌԱԶՄԱՎԱՐՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ
● հավասարակշռությունը դոմինանտ ռազմավարություններում Խաղի
արդյունք, որում յուրաքանչյուր ֆիրմայի օպտիմալ ռազմավարությունը
կարող է որոշվել անկախ մրցակիցների գործողություններից:

Ցավոք, խաղում ոչ միշտ է լինում դոմինանտ ռազմավարություն յուրաքանչյուր

մասնակցի համար: Պարզաբանելու համար թեթևակի փոփոխենք գովազդի
վերաբերյալ մեր օրինակը: Ներքևի աջ անկյունում 10-ի փոխարեն, վերցնենք 20: A
ֆիրմա ն այլևս չունի դոնինանտ ռազմավարություն, քանի որ նրա օպտիմալ
որոշումը կախված B ֆիրմայի որոշումից:
Եթե ֆիրմաները միաժամանակ են որոշում կայացնում, ապա A ֆիրման պետք է
վերլուծի, թե ինչ կանի B-ն: B-ն ունի դոմինանտ ռազմավարություն, այսինքն
կգովազդի, անկախ նրանից, թե ինչ կանի A-ն: Հետևաբար A-ն կորոշի գովազդել և
վաստակել 10 միավոր, քանի որ B-ի գովազդելու դեպքում չգովազդելով նա կունենա
ավելի քիչ ` 6 միավոր:
Հավասարակշռությունը հաստատվում է այն դեպքում, երբ երկուսն էլ գովազդում
են, այսինքն անում են լավագույնը ինչ կարող են` հաշվի առնելով միմյանց
ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.2 Փոփոխված գովազդային խաղ
որոշումները:
Ֆիրմա B
Գովազդել Չգովազդել

Գովազդել 10, 5 15, 0

Ֆիրմա A
Չգովազդել 6, 8 20, 2
8
 13.3 ՆԵՇԻ ՄՈԴԵՌՆԻԶԱՑՎԱԾ ՀԱՎԱՍԱՐԱԿՇՌՈՒԹՅՈՒՆԸ
Դոմինանտ ռազմավարություն: Ես անում եմ լավագույնը
ինչ կարող եմ, անկախ նրանից ինչ ես անում դու և
ընդհակառակն:
Նեշի հավասարակշռություն Ես անում եմ լավագույնը ինչ
կարող եմ, հաշվի առնելով, ինչ ես անում դու և ընդհակառակն:
Ապրանքի ընտրության պրոբլեմը
Երկու ֆիրմաներ ընդհարվում են շուկայում, որտեղ կարող են հաջողությամբ
ներկայացնել ձողիկների 2 տեսակ` խրթխրթան և քաղցր: Ընդ որում յուրաքանչյուր
տարբերակ պետք է առաջարկվի մի ֆիրմայի կողմից: Համագործակցության դեպքում
ֆիրմաները կորոշեին բաժանել շուկան միմյանց միջև: Ի ՞նչ են անում չհամագործակցելու
դեպքում Նեշի հավասարակշռության հասնելու համար:
Եթե 1-ին ֆիրման ազդանշանում է, որ պետք է շուկա հանի քաղցր ձողիկներ, ապա 2-րդը
ընտրում է խրթխրթանը և հակառակը: 2 ֆիրմաները ունեն լուրջ շարժառիթ Նեշի
հավասարակշռությունից չշեղվելու համար, քանի որ այլապես շահելու փոխարեն
ԱՂՅՈՒՍԱԿ
կկորցնեն : 13.3 Ապրանքի ընտրության պրոբլեմը
Ֆիրմա 2
Խրթխրթան Քաղցր

Խրթխրթան –5, –5 10, 10

Ֆիրմա 1
Քաղցր 10, 10 –5, –5
9
 13.3 ՆԵՇԻ ՄՈԴԵՌՆԻԶԱՑՎԱԾ ՀԱՎԱՍԱՐԱԿՇՌՈՒԹՅՈՒՆԸ

Լովափին դիրքավորվելու խաղ

Գծապատկեր
13.1
Լողափին դիրքավորվելու խաղ

Դուք (Y) և Ձեր մրցակիցը (C) պլանավորում եք ամռանը լողափին սառը ըմպելիքներ
վաճառել:
Եթե հանգստացողները հավասարաչափ են տեղաբաշխվում լողափին և պետք է
մոտենան մոտակա վաճառասեղանին, ապա երկու մրցակիցներն էլ կտեղավորվեն
լողափի կենտրոնում: Դա Նեշի միակ հավասարակշռությունն է:
Եթե Ձեր մրցակիցը տեղավորվի A կետում, Դուք կուզենաք տեղաշարժվել այնքան
ժամանակ, մինչև կհայտնվեք նրա ձախ կողմում և Ձեր ձեռքը կվերցնեք
վաճառքների ¾ -ը: 10
13.3 ՆԵՇԻ ՄՈԴԵՌՆԻԶԱՑՎԱԾ ՀԱՎԱՍԱՐԱԿՇՌՈՒԹՅՈՒՆԸ

Մաքսիմին ռազմավարություններ
Նեշի հավասարակշռության կոնցեպտը հիմնված է գլխավորապես
անհատական ռացիոնալության վրա: Յուրաքանչյուր մասնակցի
կողմից խաղի ռազմավարության ընտրությունը կախված է ոչ
միայն իր, այլ նաև մրցակցի ռացիոնալությունից:

ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.4 Մաքսիմին ռազմավարություն

Ֆիրմա 2
Չներդնել Ներդնել

Չներդնել 0, 0 –10, 10
Ֆիրմա 1
Ներդնել –100,0 20, 10

● համագործակցված խաղ Խաղ, որի մասնակիցները կարող

են կնքել պարտավորեցնող պայմանագրեր, որը թույլ կտա
համատեղ ռազմավարություններ մշակել:

11
13.3 ՆԵՇԻ ՄՈԴԵՌՆԻԶԱՑՎԱԾ ՀԱՎԱՍԱՐԱԿՇՌՈՒԹՅՈՒՆԸ
Մաքսիմին ռազմավարություններ

Սպասվելիք շահումների մաքսիմալացում

Եթե 1-ին ֆիրման համոզված չէ, թե ինչ է անելու 2-րդը, բայց կարող է
գնահատել 2-րդի յուրաքանչյուր հնարավոր գործողության
հավանականությունը, նա կարող է կիրառել սպասվելիք շահումները
մաքսիմալացնող ռազմավարություն:
Բանտարկյալի երկընտրանքը
Ո՞րն է Նեշի հավասարակշռությունը բանտարկյալի երկընտրանքի համար : Իդեալական
ելքն այն է, երբ ոչ մեկը չի խոստովանում` -2,-2: Սակայն խոստովանությունը դոմինանտ է
յուրաքանչյուրի համար, քանի որ բերում է մեծ շահում` անկախ մյուսի ընտրած
ռազմավարությունից: Դոմինանտ ռազմավարությունները միաժամանակ մաքսիմին
ռազմավարություններ են: Այսպիսով երկուսի խոստովանելը և ’ Նեշի
հավասարակշռությունն է և’ մաքսիմին որոշումը: Ռացիոնալ տարբերակն է :
ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.5 Մաքսիմին ռազմավարություն
Բանտարկյալ B
Խոստովանել Չխոստովանել

–5, –5 –1, –10

Բանտարկյալ Խոստովանել
A –10, –1 –2, –2
Չխոստովանել

12
13.3 ՆԵՇԻ ՄՈԴԵՌՆԻԶԱՑՎԱԾ ՀԱՎԱՍԱՐԱԿՇՌՈՒԹՅՈՒՆԸ

Խառը ռազմավարություններ
● մաքուր ռազմավարություն - մասնակիցները կատարում են
որոշակի ընտրություն կամ ձեռնարկում որոշակի
գործողություններ:
Մետաղադրամների համաձայնեցում
Այս խաղի մասնակիցներից յուրաքանչյուրն ընտրում է գիր կամ ղուշ, հետո
երկուսը միաժամանակ ցույց են տալիս իրենց մետաղադրամները: Եթե
երկուսն էլ նույնն են, ապա A մասնակիցը հաղթում է և B-ից ստանում $1. Եթե
չեն համընկնում, ապա B-ն է հաղթում և A-ից ստանում $1:

ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.6 Մետաղադրամների համաձայնեցում

Խաղացող B
Գիր Ղուշ

Գիր 1, –1 –1, 1
Խաղացող A
Ղուշ –1, 1 1, –1

● խառը ռազմավարություն - մասնակիցները 2 կամ ավելի հնարավոր

գործողություններից կատարում են պատահական ընտրություն`
հիմնվելով ընտրված հավանականությունների կոմբինացիաների
13
13.3 ՆԵՇԻ ՄՈԴԵՌՆԻԶԱՑՎԱԾ ՀԱՎԱՍԱՐԱԿՇՌՈՒԹՅՈՒՆԸ

Խառը ռազմավարություններ
Սեռերի կռիվ
Ջիմը և Ջոանը կուզենային միասին անցկացնել շաբաթ երեկոն, բայց
զվարճանքի հարցում ունեն տարբեր նախասիրություններ: Ջոանը
կուզենար գնալ օպերա, իսկ Ջիմը կնախընտրեր ըմբշամարտը:
Այս խաղը հավասարակշռություն ունի խառը ռազմավարությունում : Ջիմն
ընտրում է 2/3 ըմբշամարտ և 1/3 օպերա հավանականությունը, իսկ Ջոանը` 1/3
ըմբշամարտ և 2/3 օպերա: Ենթադրենք, թե Ջիմն ընտրում է պատահականորեն, P-ն
ըմբշամարտի հավանականությունն է, իսկ (1-P) -ն` օպերայի: Քանի որ Ջոանն
ընտրում է 1/3 ըմբշամարտ և 2/3 օպերա հավանականությունը, որ նրանք երկուսն էլ
կընտրեն ըմբշամարտը կկազմի 2 (1/3)P+1(2/3)(1-P) =2/3P+2/3-2/3P=2/3: Յուրաքանչյուրի
սպասվելիք շահումը կլինի 2/3-ը:
ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.8 Սեռերի կռիվ
Ջոան

Ըմբշամարտ Օպերա

2, 1 0, 0
Ջիմ Ըմբշամարտ
Օպերա 0, 0 1, 2
14
13.4 ԿՐԿՆՎՈՂ ԽԱՂԵՐ

● կրկնվող խաղ Խաղ, որում գործողությունները

կրկնվում են, իսկ շահույթները ստացվում են նորից ու
նորից:

Ինչպե՞ս է կրկնությունը փոխում խաղի հավանական

արդյունքը:

ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.8 Գնագոյացման պրոբլեմը

Ֆիրմա 2
Ցածր գին Բարձր գին

Ցածր գին 10, 10 100, –50

Ֆիրմա 1
Բարձր գին –50, 100 50, 50

15
13.4 ԿՐԿՆՎՈՂ ԽԱՂԵՐ

Ակն ընդ ական, ատամ ընդ ատաման

ռազմավարություն
● ակն ընդ ական - ատամ ընդ ատաման
ռազմավարություն Կրկնվող խաղի ռազմավարություն,
որում մասնակիցը արձագանքում, պատասխանում է
նախորդ խաղին. համագործակցողներին`
համագործակցությամբ, իսկ չհամագործակցողներին
վրեժխնդրությամբ:
Անվերջ կրկնվող խաղ

Ենթադրենք, որ խաղը կրկնվում է անվերջ: Այսինքն, օրինակ`

ես և իմ մրցակիցը բազմիցս գին ենք սահմանում` ամսե-ամիս,
միշտ:
Անվերջ կրկնվող խաղում համագործակցությունից
սպասվելիք շահույթները գերազանցում են ցածր գներով
վաճառքներից ստացված օգուտները:

16
13.4 ԿՐԿՆՎՈՂ ԽԱՂԵՐ

Սահմանափակ թվով կրկնություններ

Այժմ ենթադրենք, թե խաղը կրկնվում է սահմանափակ անգամներ,

օրինակ N ամիս:
«Քանի որ 1-ին ֆիրման խաղում է ակն ընդ ական խաղը, ես (2-րդ
ֆիրմա) չեմ կարող գներն իջեցնել մինչև առաջիկա ամիս: Ես պետք է
գներն իջեցնեմ առաջիկա ամսում, քանի որ կարող եմ ստանալ մեծ
շահույթ այս ամիս, և դրանից հետո խաղն ավարտվում է և 1-ին
ֆիրման չի կարող ձեռնարկել պատասխան քայլեր: Հետևաբար, ես
պետք է սահմանեմ բարձր գին մինչև առաջիկա ամիս և հետո
կսահմանեմ ցածր գին»:
Բայց, քանի որ ես (1-ին ֆիրմա) նույնպես հաշվի եմ առել այդ
տարբերակը, ելքը, ես էլ եմ որոշում ցածր գին սահմանել առաջիկա
ամսում: 2-րդ ֆիրման գտնում է, որ պետք է գներն իջեցնի և
սահմանի ցածր գին առաջիկա ամսվան հաջորդող ամսում:
Եվ քանի որ նման հիմնավորումը տարածվում է դիտարկվող
յուրաքանչյուր ամսվա վրա, միակ ռացիոնալ ելքն այն է, որ մենք
երկուսս էլ պետք է ցածր գին սահմանենք ամեն ամիս:
17
13.4 ԿՐԿՆՎՈՂ ԽԱՂԵՐ

Ակն ընդ ականը գործնականում

Քանի որ մարդիկ հավերժ չեն, ակն ընդ ականը արժեքավոր չէ, և

նորից գալիս ենք բանտարկյալի երկընտրանքին: Գործնականում,
այնուամենայնիվ, ակն ընդ ականը կարող է աշխատել և
համագործակցությունը` հաղթել:
Գոյություն ունի երկու հիմնական պատճառ.
• Կառավարիչների մեծ մասը չգիտեն, թե որքան երկար պետք է
մրցակցեն իրենց հակառակորդների հետ, և դա ծառայում է
համագործակցության և սատարելու, աջակցելու
ռազմավարություն ընտրելուն:
• Իմ մրցակիցը կարող է որոշակի կասկած ունենալ իմ
ռացիոնալության վերաբերյալ:
Կրկնվող խաղերում բանտարկյալի երկընտրանքը կարող է
ավարտվել համագործակցությամբ:

18
13.5 Հաջորդական խաղեր

● հաջորդական խաղ Խաղ, որում մասնակիցները շարժվում են

հերթով` հաշվի առնելով մեկը մյուսի գործողությունները և
ռեակցիաները:
Որպես պարզ օրինակ վերադառնանք ապրանքների ընտրության
պրոբլեմին: Մի փոքր փոխենք շահումների մատրիցան:
Ենթադրենք, թե որոշում կայացնում են միաժամանակ և անկախ
իրարից : Երկուսն էլ կառաջարկեն քաղցր տեսակը և երկուսն էլ
կկորցնեն իրենց փողերը:
Ենթադրենք, թե 1-ին ֆիրման կարող է արագացնել արտադրության
պրոցեսը և առաջինն առաջարկել քաղցր տեսակը: Արդեն գործ
ունենք հաջորդական խաղի հետ:
ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.9 Ապրանքի ընտրության փոփոխված
պրոբլեմը
Ֆիրմա 2
Խրթխրթան Քաղցր

Խրթխրթան –5, –5 10, 20

Ֆիրմա 1
Քաղցր 20 10 –5, –5

19
13.5 Հաջորդական խաղեր
Էքստենսիվ խաղ
● էքստենսիվ խաղ Հնարավոր քայլերի
պատկերումը որոշումների ծառի տեսքով:
Գծապատկեր 13.2
Ապրանքի ընտրության էքստենսիվ խաղ

Էքստենսիվ խաղի դեպքում լուծումը գտնելու համար վերլուծությունն սկսում ենք

վերջից: 1-ին ֆիրմայի համար քայլերի լավագույն հաջորդականությունն այն է ,որի
դեպքում նա վաստակում է 20 միավոր, իսկ երկրորդը` 10: Հետևաբար 1-ինը պետք է
արտադրի քաղցր տեսակը, քանի որ 2-րդի լավագույն պատասխանը այս դեպքում
կլինի խրթխթան ձողիկների արտադրությունը:

խրթխրթա
–5, –5
ն
խրթխրթա ֆիրմա
ն 2
քաղցր 10, 20
Ֆիրմա
1 խրթխրթա
20, 10
ֆիրմա ն
քաղցր
2
քաղցր –5, –5 20
13.5 Հաջորդական խաղեր

Առաջին քայլի առավելությունը

ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.10 Արտադրության ծավալի ընտրություն

ֆիրմա 2

7.5 10 15

7.5 112.50, 112.50 93.75, 125 56.25, 112.50

Ֆիրմա 1 10 125, 93.75 100, 100 50, 75
15 112.50, 56.25 75, 50 0, 0

21
 ՍՊԱՌՆԱԼԻՔՆԵՐ, ՊԱՐՏԱՎՈՐՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ և
13.6 ՀԱՎԱՆԱԿԱՆՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ
Դատարկ սպառնալիքներ
Ենթադրենք, թե 1-ին ֆիրման արտադրում է անհատական
համակարգիչներ, որոնք կարող են օգտագործվել որպես տեքստային
պրոցեսորներ ևծառայել այլ խնդիրների լուծման համար: 2-րդ
ֆիրման արտադրում է միայն տեքստային պրոցեսորներ:

ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.11 Համակարգիչների և տեքստային պրոցեսորների

գնագոյացումը
Ֆիրմա 2
Բարձր գին Ցածր գին

Բարձր գին 100, 80 80, 100

Ֆիրմա 1
Ցածր գին 20, 0 10, 20

22
 ՍՊԱՌՆԱԼԻՔՆԵՐ, ՊԱՐՏԱՎՈՐՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ և
13.6 ՀԱՎԱՆԱԿԱՆՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ
Պարտավորություն և հավանականություն
Race Car Motors ինկորպորացիան ավտոմեքենա է արտադրում, իսկ
Far Out Engines ընկերությունը` ավտոմոբիլային հատուկ շարժիչներ:
Far Out Engines-ը իր շարժիչների մեծ մասը վաճառում է Race Car
Motors-ին, իսկ մնացած փոքր մասը` սահմանափակ արտաքին
շուկայում:
Չնայած դրան, մեծապես կախված է Race Car Motors -ից և
արտադրության վերաբերյալ իր որոշումներն ընդունում է Race
Car’s-ի արտադրական պլաններին համապատասխան:
ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.12(ա) Արտադրության ընտրության պրոբլեմը

Race Car Motors

Փոքր մեքենա Մեծ մեքենա

Far Out Փոքր շարժիչ 3, 6 3, 0

Engines Մեծ շարժիչ 1, 1 8, 3

23
 ՍՊԱՌՆԱԼԻՔՆԵՐ, ՊԱՐՏԱՎՈՐՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ և
13.6 ՀԱՎԱՆԱԿԱՆՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ

Պարտավորություն և հավանականություն
Ենթադրենք Far Out- ը սպառնում է արտադրել մեծ շարժիչներ, առանց
հաշվի առնելու, թե ին չ է անում Race Car-ը: Եթե Race Car-ը հավատար այդ
սպառնալիքին, պետք է սկսեր արտադրել մեծ մեքենաներ: Հակառակ
դեպքում խնդիր կունենար փոքր մեքենաների շարժիչներ գտնելու գործում:
Far Out-ը կարող է իր սպառնալիքը դարձնել հավանական` մատրիցայում իր
որոշ շահումների կրճատմամբ, այնպես որ նրա ընտրության
տարբերակները սահմանափակ դառնային:
Far Out-ը պետք է իջեցնի իր շահույթները փոքր շարժիչներից (մատրիցայի
վերևի շարքում): Դա կարող է անել իր հզորությունների մի մասի
կանգնեցման կամ վերացման հաշվին:
ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.12(բ) Արտադրության ընտրության փոփոխված
պրոբլեմը
Race Car Motors
Փորք մեքենա Մեծ մեքենա

Far Out Փոքր շարժիչ 0, 6 0, 0

Engines Մեծ շարժիչ 1, 1 8, 3
24
 ՍՊԱՌՆԱԼԻՔՆԵՐ, ՊԱՐՏԱՎՈՐՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ և
13.6 ՀԱՎԱՆԱԿԱՆՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ
Պարտավորություն և հավանականություն
Համբավի դերը

Լավ համբավի ստեղծումը, ձեռք բերումը նույնպես

ռազմավարական առավելություն է:
Ենթադրենք, թե Far Out-ի մենեջերներն ունեն իռացիոնալի և
ավելին` խելագարի համբավ:
Նրանք սպառնում են մեծ շարժիչներ արտադրել, անկախ
այն բանից, թե ինչ է անում Race Car Motors-ը:
Այժմ սպառնալիքները կարող են դառնալ հավաստի` քանի
որ չենք կարող վստահ լինել, թե իռացինալ մենեջերը միշտ
կընդունի շահույթը մաքսիմալացնող որոշում:
Խելագարի համբավ ունենալը էական առավելություն է
խաղերում:

25
 ՍՊԱՌՆԱԼԻՔՆԵՐ, ՊԱՐՏԱՎՈՐՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ և
13.6 ՀԱՎԱՆԱԿԱՆՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ
Բանակցությունների ռազմավարություն
Պարտավորությունների և հավանականության մեր քննարկումը
տարածվում է նաև բանակցությունների խնդիրների վրա: Բանակցային
իրավիճակի արդյունքը կարող է կախված լինել ցանկացած կողմի
ռազմավարական քայլ անելու ունակությունից, որը փոխում է
հարաբերական դիրքերը բանակցությունների ժամանակ:
Քննարկենք երկու ֆիրմաներ, որոնցից յուրաքանչյուրը պլանավորում է
շուկա հանել երկու փոխլրացնող ապրանքներից մեկը:
ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.17 Արտադրական որոշում

Ֆիրմա 2
Արտադրել A Արտադրել B

Արտադրել A 40, 5 50, 50

Ֆիրմա 1
Արտադրել B 60, 40 5, 45

26
 ՍՊԱՌՆԱԼԻՔՆԵՐ, ՊԱՐՏԱՎՈՐՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ և
13.6 ՀԱՎԱՆԱԿԱՆՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ
Բանակցությունների ռազմավարություն
Ենթադրենք, թե 1-ին և 2-րդ ֆիրմաները բանակցում են
հետևյալ խնդրի շուրջ` միանալ արդյոք հետազոտական
կոնսորցիումին,թե ոչ:

ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.14 Կոնսորցիումին միանալու որոշում

Ֆիրմա 2
Աշխատել մենակ Միանալ

Աշխատել 10, 10 10, 20

մենակ
Ֆիրմա 1
Միանալ 20, 10 40, 40

27
 ՍՊԱՌՆԱԼԻՔՆԵՐ, ՊԱՐՏԱՎՈՐՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ և
13.6 ՀԱՎԱՆԱԿԱՆՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ
Օրինակ Wal-Mart Stores-ի առաջանցիկ ներդրման
13.2 ռազմավարությունը
Ինչպե՞ս Wal-Mart Stores խանութների ցանցը հասավ
հաջողությունների, երբ մյուսները ձախողեցին: Հաջողության
բանալին ընդարձակվելու ռազմավարությունն է: Ըստ
ընդունված պնդման, իջեցված գներով առևտրի խանութները
կարող են հաջողության հասնել միայն 100 000 և ավելի
բնակչություն ունեցող քաղաքներում:. Sam Walton-ը
չհամաձայնեց և որոշեց բացել իր խանութները Հարավ-
արևմուտքի փոքր քաղաքներում:
Խանութները հաջողության հասան «լոկալ մոնոպոլիաների» ստեղծման շնորհիվ:
Իջեցված գներով խանութները, որոնք բացվում էին ավելի խոշոր քաղաքներում ,
մրցակցում էին նմանատիպ խանութների հետ: Իջեցված գներով մյուս օղակները
խոստովանում էին, որ Wal-Mart-ը ունի շահութաբեր ռազմավարություն: Wal-Mart-ը
մասնակցում է առաջ անցնելու խաղին:
ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.13 Իջեցված գներով խանութի առաջ անցնելու խաղը
x ընկերություն
Մտնել Չմտնել

Մտնել –10, –10 20, 0

Wal-Mart
Չմտնել 0, 20 0, 0

28
 ՄՈՒՏՔԱՅԻՆ ՍԱՀՄԱՆԱՓԱԿՈՒՄՆԵՐ
13.7 Մուտքային սպառնալիքներ
Մուտքն արգելելու համար գործող ֆիրման պետք է համոզի ցանկացած պոտենցիալ
մրցակցի, որ շուկա մտնելը նրա համար լինելու է ոչ շահութաբեր:
ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.16 (ա) Մուտքի հնարավորությունները
Պոտենցիալ (նոր)
ֆիրմա
Մտնել Մնալ դրսում

Բարձր գին 100, 20 200, 0

Հին ֆիրմա (հարմարվողականություն)
Ցածր գին (կոնֆլիկտ) 70, –10 130, 0
Իսկ ինչ կլինի, եթե ֆիրման փոխի իր մտադրությունը և երբ դուրս գան շուկա : Այդ
դեպքում այլընտրանք չի մնում, բացի նորելուկի շուկայում հայտնվելու դեպքում
ցածր գին սահմանելը:
ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.16 (բ) Մուտքի սահմանափակում
Պոտենցիալ
(նոր)ֆիրմա
Մտնել Մնալ դրսում

Բարձր գին 50, 20 150, 0

Հին ֆիրմա (հարմարվողականություն)
Ցածր գին (կոնֆլիկտ) 70, –10 130, 0 29
 13.7 ՄՈՒՏՔԱՅԻՆ ՍԱՀՄԱՆԱՓԱԿՈՒՄՆԵՐ
Ռազմավարական առևտրային քաղաքականությունը և միջազգային մրցակցությունը

Առևտրային ինքնաթիռների շուկա

Ինքնաթիռների նոր գծի մշակումը և արտադրությունը կապված է

մասշտաբից զգալի տնտեսման հետ: Ֆիրման փող չէր դնի նոր
ինքնաթիռի մշակման մեջ, եթե մեծ քանակով վաճառքի հույս
չունենար, կամ հնարավոր չհամարեր այն:
Ենթադրենք, թե միայն մեկ ֆիրմայի համար է շահավետ նոր
ինքնաթիռի արտադրությունը:
ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.15 (ա) Նոր ինքնաթիռի ստեղծումը
Airbus
Արտադրել Չարտադրել

Արտադրել –10, –10 100, 0

Boeing
Չարտադրել 0, 100 0, 0

30
13.7 ՄՈՒՏՔԱՅԻՆ ՍԱՀՄԱՆԱՓԱԿՈՒՄՆԵՐ
Ռազմավարական առևտրային քաղաքականությունը և միջազգային
մրցակցությունը
Առևտրային ինքնաթիռների շուկա
Իհարկե, եվրոպական կառավարությունները կնախընտրեին , որ նոր
ինքնաթիռն արտադրվեր Airbus-ի կողմից: Կարո՞ղ են արդյոք նրանք փոխել
խաղի ելքը:
Ենթադրենք, թե նրանք պարտավորվում են սուբսիդավորել Airbus-ին, և
այդ պարտավորություններն իրենց վրա են վերցնում նախքան Boeing-ը իր
վրա կվերցնի արտադրելու պարտավորությունը: Եթե եվրոպական
պետությունները պարտավորվում են տալ 20 միավոր սուբսիդիա, Airbus-ը
արտադրում է ինքնաթիռ անկախ նրանից, թե ինչ է անում Boeing-ը:
Շահումների
ԱՂՅՈՒՍԱԿ մատրիցան
13.15 կարող է փոփոխվել:
(բ) Նոր ինքնաթիռի ստեղծումը եվրոպական
սուբսիդիայի տրամադրման դեպքում
Airbus
Արտադրել Չարտադրել

Արտադրել –10, 10 100, 0

Boeing
Չարտադրել 0, 120 0, 0

31
13.7 ՄՈՒՏՔԱՅԻՆ ՍԱՀՄԱՆԱՓԱԿՈՒՄՆԵՐ

Օրինակ 13.16 Տակդիրների պատերազմ

Տակդիրների արտադրությունն ԱՄՆ-ում գլխավորում

են 2 ֆիրմաներ` Procter & Gamble-ը` շուկայի մոտ 50-60% և
Kimberly-Clark-ը` մնացած 30–40 % մասերով:
Ինչպե՞ս են մրցակցում այդ ֆիրմաները: Ինչու՞
մյուսներն ի վիճակի չեն դուրս գալ շուկա և գրավել այդ
շուկայի նշանակալի մասը` $4 մլրդ վաճառքով:
Մրցակցում են գերազանցապես արտադրության ծախքերն
իջեցնող նորարարություններով: Հետևաբար երկու ֆիրմաները
ստիպված են շատ միջոցներ ծախսել նորարարության վրա` ծախքերի
իջեցման մրցավազքում:
ԱՂՅՈՒՍԱԿ 13.16 Մրցակցություն ԳՏԱ -ով
Kimberly-Clark
ԳՏԱ Ոչ մի ԳՏԱ

ԳՏԱ 40, 20 80, -20

P&G
Ոչ մի ԳՏԱ -20, 60 60, 40

32
13.9 ԱՃՈՒՐԴՆԵՐ
● աճուրդի շուկա Շուկա, որում ապրանքները վաճառվում
և գնվում են ֆորմալ մրցութային պրոցեսների միջոցով:
Աճուրդի ձևերը
● Անգլիական աճուրդ Աճուրդ, որում վաճառողն ակտիվորեն ընդունում
է գնի պրոգրեսիվ աճող առաջարկները` պոտենցիալ գնորդներից:

● Հոլանդական աճուրդ Աճուրդ, որում, վաճառողը սկսում է ապրանքի

առաջարկը հարաբերաբար բարձր գնով: Եթե պոտենցիալ գնորդներից
որևէ մեկը չի համաձայնվում այդ գնին, ապա վաճառողն իջեցնում է գինը
որևէ հաստատուն մեծության վրա:
● կնիքված-հայտերով աճուրդ Աճուրդ, որում բոլոր հայտերը
տրվում են միաժամանակ` կնիքված ծրարներով և հաղթող
մասնակիցը նա է, ով առաջարկել է ամենաբարձր գին:

● առաջին գնի աճուրդ Աճուրդ, որում վաճառքի գինը

հավասար է ամենաբարձր հայտին:

● երկրորդ գնի աճուրդ Աճուրդ, որում վաճառքի գինը

հավասար է երկրորդ բարձր հայտին:
33
13.8 ԱՃՈՒՐԴՆԵՐ
Արժեքի գնահատումը և տեղեկատվությունը
● մասնավոր գնահատումով աճուրդ Աճուրդ, որում յուրաքանչյուր
մասնակից գիտի իր մեկնարկային – ելակետային արժեքը և դրանք
տարբեր մասնակիցների մոտ տարբեր են:

● ընդհանուր գնահատումով աճուրդ Աճուրդ, որում աճուրդի հանվող

առարկան ունի մոտավորապես նույն արժեքը բոլոր մասնակիցների
համար, բայց այդ կոնկրետ արժեքի չափը չգիտեն և նրանց
գնահատականները տարբեր են:
Մասնավոր գնահատումով աճուրդ
Աճուրդի ցանկացած ձև, երբ յուրաքանչյուր մասնակից պետք է
ընտրի իր առաջարկի ռազմավարությունը:
Բաց անգլիական աճուրդի դեպքում ռազմավարությունն այն է, որ
ընտրվի գին, որը կլինի վերջինը:
Հոլանդականի համար` երբ մասնակիցը ենթադրում է, որ իր
առաջարկած հայտը միակն է լինելու:
Կնիքված ծրարներով աճուրդների համար` առաջարկվող գնի
ընտրությունը, որը դրվում է սոսնձված ծրարի մեջ:
34
13.8 ԱՃՈՒՐԴՆԵՐ

Ընդհանուր-գնահատումով աճուրդ
Ենթադրենք, թե Դուք և 4 այլ անձինք մասնակցում եք բանավոր
աճուրդի` մետաղադրամներով տարան գնելու համար: Այդ
մետաղադրամները կստանա այն մասնակիցը, ով առավելագույն
առաջարկին հավասար գին կհայտարարի:
Երբ Դուք գնահատեք տարայի մեջ եղած մետաղադրամները,
ինչպիսին կլինի գին առաջարկելու Ձեր օպտիմալ
ռազմավարությունը:
Հաղթողի անեծք

● հաղթողի անեծք Իրավիճակ, որի դեպքում ընդհանուր

գնահատմամբ աճուրդի հաղթողը հաճախ գտնվում է ավելի վատ
վիճակում, քան պարտվողները, քանի որ նա չափազանց լավատես է
եղել և ապրանքի համար առաջարկել է ավելի բարձր գին, քան
իրական արժեքն է:

35
13.8 ԱՃՈՒՐԴՆԵՐ

ԱՃՈՒՐԴԻՑ ՍՏԱՑՎԱԾ ԵԿԱՄՏԻ ՄԱՔՍԻՄԱԼԱՑՈՒՄԸ

Օգտակար նկատառումներ աճուրդի լավագույն ձևաչափի ընտրության

համար.
1. Մասնավոր գնահատումների աճուրդի ժամանակ պետք է
հանվանություն տալ որքան հնարավոր է շատ մասնակիցների:
Լրացուցիչ մասնակիցները մեծացնում են հաղթողի առաջարկի
սպասվելիք գինը, ինչպես նաև երկրորդ հայտի գինը:
2. Ընդհանուր գնահատման աճուրդում պետք է ա) ավելի լավ
օգտագործել բաց աճուրդը և ոչ թե կնքված ծրարներով տարբերակը,
քանի որ որպես կանոն անգլիական բաց աճուրդը ընդհանուր
գնահատումով ավելի բարձր սպասվելիք եկամուտ է բերում, քան
կնիքված ծրարներով աճուրդը և բ) բացել աճուրդի հանված օբյեկտի
Գնի առաջարկ
իրական և գաղտնի
արժեքի վերաբերյալ համաձայնություն
ինֆորմացիան :

Գնորդները կարող են մեծացնել իրենց բանակցությունների ուժը`

կրճատելով մասնակիցների թիվը կամ առաջարկների
հաճախականությունը: Որոշ դեպքերում կարելի է դրան հասնել բացահայտ
(լեգալ) ձևով գնորդների խումբ ձևավորելով, բայց կարելի է հասնել նաև
(անլեգալ) գաղտնի համաձայնություններով, օրենքները խախտելու
միջոցով:
36