СЪЗДАВАНЕ

НА
КОНЦЕПЦИЯ ЗА ФИРМЕНО
ПРЕДЛАГАНЕ
 СТОЙНОСТ
НА
ПРЕДЛАГАНЕТО
 Стойност на предлагането
Увод
1.Възприемане на предлагането
а/ същност на цената
б/ особености на маркетинговата

цена
2.Фактори за определяне на цената
а/ външни
б/ вътрешни
3. Избор на ценова политика
4. Методи на ценообразуване
 Увод:

Цената е задължителен атрибут на

маркетинговата оферта и е важен фактор,
въздействащ върху потребителското
поведение и избор.
 1.Възприемане на предлагането

Потребителското възприятие – се
изразява чрез коефициента на ценова
еластичност. Зависи от това как клиентите
възприемат продукта:
 - дали става въпрос

за продукти с
неотложно търсене
 - дали решението за

покупките е за по-дълъг период от време.

а/цена
Цената има много определения. Тя е
елемент на пазарната конюнктура на
макро ниво.
Тя е елемент на маркетинг- микса.
В маркетинга, цената е еквивалента,
който се получава при размяната, т.е.
хората винаги търсят баланса от
съотношението между парите, които
дават и ползите, които получават.
 Цената изразява паричния или
натуралния еквивалент, който се получава
от продавачите и купувачите при размяна
на продуктите. Цените имат обективен
характер, тъй като отразяват обективно
формиралите се потребности и разходи на
ресурси, но съдържат в себе си субективни
елементи.
 б/ особености на маркетинговата
цена

В макроикономиката има високи и ниски

цени, но в маркетинга не е разумно да
говорим за високи и ниски цени. Абсолютното
число за цената може да е много ниско, но
клиентите да не я приемат. Намесва се
психологията и потребителското поведение.
 Клиентите винаги изграждат в
съзнанието си представа за най-добрата
стока. Приемат, че цената на най-добрата
стока е горната граница в продуктовата
категория (за автомобилите – ако
клиентите са приели, че Мерцедес е най-
добрата кола, то те приемат, че цената
трябва да е горната граница в
продуктовата категория).
 Като елемент на маркетинговия микс,
цената се използва най-често, т.е. тя е най-
динамичния елемент, защото промяната на
цената не изисква никакви разходи,
инвестиции, а изисква само едно
пресмятане.
2. Фактори за определяне на
цената
а/ Външни: те са извън контрола на фирмата
и определят рамките и ограничителите на
ценообразуването. Такива са:
- тип на пазара
- характер на търсенето
- конкуренция
- общоикономическа пазарна конюнктура
- държано регулиране и стопанско
законодателство
- екологични и технологични норми
групиране на външните фактори

Очакванията
Потребителското
на членовете възприятие
на канала

Конкуренцията
Определяне
на цената
Правни и
законови
ограничения
б/Вътрешни:
те се контролират от фирмата и могат да
бъдат гъвкаво променяни и коригирани с
цел по-пълно приспособяване или
въздействие върху външните условия.
Такива са:
маркетинговите цели
маркетинговите стратегии
разходите
каналите за реализация
 групиране на вътрешните фактори

фирмени другите
и променливи
маркетингови цели на
маркетинговия микс

Ценови цели

Определяне
на
Разходи цената
 3. Избор на ценова политика

Ценовата политика е система за оперативно и

стратегическо управление на цените в
маркетинга на фирмата. Тя обхваща всички
мероприятия и действия, отнасящи се до
цените.
Добрата ценова политика е насочена към
определянето на такива продажни цени,
които да стимулират търсенето на
фирмената продукция и да водят до
увеличаване обема на продажбите.
4. Методи на ценообразуване
4.1. Метод на критична точка - цената в
критичната точка е тази цена, при която
фирмата нито печели, нито губи
а/ Определят се общите променливи
разходи по формулата
TVC = Q . AVC
където:
TVC - общи променливи разходи
Q - количество продукция
AVC - средни променливи разходи
 б/ Определят се общите разходи
TC = TVC+TFC
където:
TC - общи разходи
TVC - общи променливи разходи
TFC - общи постоянни разходи

в/ Определя се цената в критична точка

р = TC / Q
където: р - цена в критичната точка
ТС - общи разходи
Q - количество
Пример: Да определим цената в критичната
точка!
След пазарни проучвания фирма е изчислила, че
може да продаде 100 000 броя изделия за един месец.
Постоянните й разходи за този период са 30 000 лв., а
променливите й разходи са 1,50 лв. за бройка.

TVC = Q . AVC = 100 000 . 1,50 =150 000 лв.

TC = TVC + TFC= 150 000 + 30 000 = 180 000 лв.
P=TC/ Q = 180 000/100 000 = 1,80 лв.

За да покрива разходите си фирмата трябва да

продава поне по 1,80 лв. изделието си.
4.2. Метод на база целева печалба

TC  p f
p
Q

където:
р - цена
Q - количество продукция
TC - общи разходи
Pf - печалба
4.3. Метод на база възвръщаемост
на инвестициите

Pf където: Pf - печалба
Е
I I - размера на инвестициите
E - ефективност

Очакваната печалба можем да определим

като % от инвестициите.

E * I  TC
p
Q
Пример:
Въз основа на пазарни проучваиня фирма решава да
произведе 20 000 бр. кукли. Услонопостоянните разходи са
90 000 лв., а условнопроменливите са по 1 лв. за бройка.
Фирмата иска да получи:
 печалба от 20 000 лв., като знаем, че потребителите не
са съгласни да заплатят повече от 8 лв. за 1 играчка;
 ефективността, която целят да постигнат е 20%;
 за изделието са инвестирани 120 000 лв. със срок на
възвръщаемост 3 години.
ДА СЕ ИЗЧИСЛИ:
1. Цената по критична точка
2. Цената според целевата печалба
3. Цената на база възвръщаемост на инвестициите
 1. Цената по критична точка

TVC = Q * AVC =20 000 * 1 = 20 000 лв.

TC = TVC + TFC = 20 000 + 90 000= 110 000 лв.
P = TC/ Q = 110 000/20 000 =5,50 лв.

2. Цената според целевата печалба

TC  p f 110000  20000 130000

p    6.50 лв.
Q 20000 20000
3. Цената на база възвръщаемост на
инвестициите
Pf 20000
Е   0 .5
I 40000
120 000/3 = 40 000 лв. инвестиции за 1 година

E * I  TC 0.5 * 40000  11000

p   6.50 лв.
Q 20000
ВЪПРОСИ ЗА САМОПОДГОТОВКА
1. Какво изразява цената според
маркетинга?
2. Избройте факторите, които оказват
влияние върху фирмената цена.
3. Какво представлява ценовата политика
на фирмата?
4. От какво зависи избора но определена
ценова политика?
5. Избройте методите на ценообразуване.
 ДОМАШНА РАБОТА
ЗАДАЧА:
Въз основа на пазарни проучваиня фирма
решава да произведе 80 000 бр. изделия.
Услонопостоянните разходи са 360 000 лв., а
условнопроменливите са по 4 лв. за единица.
Фирмата иска да получи:
- печалба от 90 000 лв., като знаем, че
потребителите не са съгласни да заплатят
повече от 10 лв. за 1 изделие;
- за изделието са инвестирани 480 000 лв.
със срок на взвръщаемост 6 години.
ДА СЕ ИЗЧИСЛИ:
Цената според критична точка и според ефективността