Praktek KWU 6

Keagenan dan Saluran Distribusi

Laboratorium Kewirausahaan
 Capaian Pembelajaran Lulusan (CPL) yang Diukur di
Mata Kuliah ini
• CPL2: Lulusan memiliki jiwa dan keahlian kewirausahaan yang kuat dan sesuai dengan nilai
islami

• CPL3: Lulusan mampu berperilaku sesuai nilai-nilai dan etika islam dalam kegiatan bisnis

• CPL4: Lulusan mampu memanfaatkan teknologi informasi dalam menyelesaikan

permasalahan

• CPL5: Lulusan mampu memecahkan masalah secara kreatif, baik secara mandiri
maupun dalam tim

• CPL6: Lulusan mampu berkomunikasi secara efektif dengan pihak lain yang
berlatarbelakang beragam

Laboratorium Kewirausahaan
 Capaian Pembelajaran Mata Kuliah
(CPMK )
KWU Keagenan dan Saluran Distribusi

• Mahasiswa Diharapkan memiliki kemampuan dalam hal

Perencanaan dan Pembentukan serta pengelolaan saluran
distribusi untuk pemasaran produk atau jasa

Laboratorium Kewirausahaan
 TIME-LINE PELAKSANAAN KWU 6
MINGGU KE/TANGGAL KEGIATAN
MINGGU 1 / 21Febr 24 KELAS BESAR ( Materi Keagenan dan Saluran Distribusi dan Pembuatan Proposal)
MINGGU 2 / 28Febr 24 PENGUMPULAN PROPOSAL
MINGGU 3 / 06Mar 24 KELAS BESAR PEMBICARA DARI LUAR (Membangun saluran didtribusi keagenan untuk memasarkan saluran produk)
MINGGU 4 / 13Mar 24 Materi, Kelas kecil dan Progress report penjualan
MINGGU 5 / 20Mar 24 Materi, Kelas kecil dan Progress report penjualan
MINGGU 6 / 27Mar 24 Materi, Kelas kecil dan Progress report penjualan
MINGGU 7 / 03Apr 24 Materi, Kelas kecil dan Progress report penjualan
MINGGU 8 / 17Apr 24 UTS (15 Apr - 26 Apr) Peer Review: Teman Kelompok dan Asdos
MINGGU 9 / 24Apr 24 UTS (15 Apr - 26 Apr) Peer Review: Teman Kelompok dan Asdos
MINGGU 10/ 1Mei 24 libur
MINGGU 11 / 08Mei 24 KELAS BESAR PEMBICARA DARI LUAR (Pembuatan Profile Bisnis)
MINGGU 12 / 15Mei 24 Materi, Kelas kecil dan Progress report penjualan
MINGGU 13 / 22Mei 24 Materi, Kelas kecil dan Progress report penjualan
Pengumpulan Video (Video menjelaskan perkembangan usaha yang dilakukan mahasiswa yang dimulai dari
KWU 2-6, dari seluruh aspek bisnis (produk, pemasaran, profit & keuangan, pengelolaan anggota kelompok
sebagai bentuk SDM, dll.)
MINGGU 14 / 25Mei 24
MINGGU 14 / 29Mei 24 Presentasi Video
MINGGU 15 / 05Juni 24 Pameran
MINGGU 16 / 12Juni 24 Laporan penyusunan akhir (UAS)

17-28 Juni UAS UAS

Laboratorium Kewirausahaan
 MEKANISME PRAKTEK KEAGENAN KWU 6
• Modal
• Sumber modal untuk pelaksanaan Praktek ini berasal dari iuran atau kumpulan modal dari
keseluruhan anggota kelompok yang besarnya telah di sepakati secara umum. Dan Modal
tersebut merupakan hasil pengembangan dari modal KWU 5. (Modal Kwu 6 minimal Rp
1.000.000 per individu)
• Sumber Produk
• Sumber Produk yang akan di pasarkan untuk praktek KWU 6 ini bersumber dari Hasil
Pengembangan inovasi produk masing-masing kelompok yang telah terlegalisasi.
• Capaian Akhir Praktek KWU 6
• Terciptanya saluran distribusi dalam pemasaran produk yang telah dihasilkan oleh masing-
masing kelompok.
• Progres
• Setiap minggu masing-masing kelompok berkewajiban melaporkan progress atau laporan
kemajuan usaha dagangnya kepada Mentor masing-masing kelompok.

Laboratorium Kewirausahaan
 KETENTUAN TENTANG AGEN

• Jumlah agen sebanyak 4 per individu

Persyaratan menjadi agen KWU 6:

• Belum menjadi Agen dari kelompok lain.
• FC KTP Reseller, Bukti Nama Supplie
• WNI Perseorangan / instansi non berbadan hukum.
• Memiliki usaha (produk yang dijual).

Laboratorium Kewirausahaan
 Ketentuan pembelian dan penjualan produk
Pembelian Produk
• 25% Febimart
• 25% Luar Febimart
• 50% Produk sendiri
Penjualan
Langsung 20%
Tidak Langsung (melalui Resaler) 80%

Laboratorium Kewirausahaan
 METODE PELAKSANAAN PENGUKURAN CPL
• FEB Entrepreneurship Week pada tahun akademik 2023/2024
• FEB Entrepreneurship Week untuk CPL 4. 3, 5, 6
• Mahasiswa mengumpulkan video kewirausahaan dan laporan business
prospectus/briefs usahanya
• Penilaian Event
1. Peer Review: Teman Kelompok dan Asdos (CPL 2 dan 3)
2. Academics Review: Penilaian dari Dosen (CPL 4 dan 5)
3. Expert Review: Praktisi Entrepreneurship (CPL 2 dan 6)
• Academics Review dan Expert Review dilaksanakan sebelum hari-H untuk
memberikan penilaian pada video dan laporan yang sudah dikirimkan oleh
kelompok mahasiswa untuk menilai CPL 2, 3, 4, dan 5.
• Diadakan sesi presentasi saat hari-H, sesi presentasi tersebut dilakukan untuk
khususnya menilai CPL 6. Sekaligus, mengkonfirmasi hasil penilaian CPL 2, 3, 4,
dan 5 yang dilakukan sebelum hari-H.
Laboratorium Kewirausahaan
 PAMERAN PRODUK

• Kelompok KWU wajib melakukan pameran produk

pada saat KWU EO menyelenggarakan kegiatannya
• Pameran produk merupakan bagian dari penilaian

Laboratorium Kewirausahaan
 BAB I
KONSEP KEAGENAN
DAN
SALURAN DISTRIBUSI

Laboratorium Kewirausahaan
 TUJUAN PEMBELAJARAN

• Setelah mempelajari pokok bahasan ini Mahasiswa diharapkan

memahami tentang Konsep keagenan dan saluran distribusi, fungsi
dan jenis saluran distribusi, serta berbagai factor yang mempengaruhi
saluran distribusi.

Laboratorium Kewirausahaan
 KONSEP KEAGENAN
• Konsep agen dijelaskan dalam Peraturan Menteri Perdagangan No.
11/M-DAG/PER/3/2006, mengenai Ketentuan dan Tata Cara Penerbitan
Surat Tanda Pendaftaran Agen atau Distributor Barang dan/atau jasa
(Permendag 11/2006).
• Otoritas Jasa Keuangan (OJK), agen adalah individu atau pihak yang
diberi wewenang atau ditunjuk untuk bertindak atas nama individu
atau pihak lain dan memiliki hubungan yang tidak berubah.
• Jadi dapat disimpulkan, agen adalah pihak yang ditunjuk atau diberi
wewenang untuk bertindak atas nama individu atau pihak lain dalam
berbagai konteks bisnis. Agen memiliki peran penting dalam
memfasilitasi transaksi antara produsen dengan konsumen pada
sektor ekonomi.

Laboratorium Kewirausahaan
 TUGAS DAN TANGGUNG JAWAB AGEN
 Merencanakan dan menetapkan sasaran pemasaran, yakni dengan menyusun strategi
pemasaran dan menetapkan tujuan yang harus dicapai.

 Mencari pelanggan, baik di tingkat ritel maupun reseller, serta bertanggung jawab untuk
mencari dan menarik pelanggan potensial, termasuk toko-toko ritel atau reseller.

 Menyediakan layanan pelanggan yang meliputi konsultasi, dukungan teknis, dan memberikan
informasi yang dibutuhkan.

 Mengenali dan memprioritaskan pelanggan yang memiliki potensi lebih tinggi dalam hal
tingkat penjualan atau kolaborasi yang berkelanjutan.

 Berperan sebagai perantara yang persuasif dalam mempromosikan produk atau layanan,
serta menjawab pertanyaan yang diajukan oleh pelanggan.

 Memberikan informasi yang lengkap mengenai produk yang diwakili kepada pelanggan untuk
meningkatkan pemahaman dan minat mereka.

Laboratorium Kewirausahaan
 CIRI-CIRI AGEN
 Wilayah pemasaran terbatas: agen cenderung memiliki cakupan wilayah pemasaran yang tidak terlalu luas, terfokus
pada area tertentu.

 Hak paten dimiliki oleh pihak yang menunjuknya: hak paten atas produk atau layanan yang diwakilkan sepenuhnya
dimiliki oleh pihak yang menunjuk agen, bukan oleh agen itu sendiri.

 Terbatas dalam penentuan harga: agen umumnya tidak memiliki kewenangan untuk menentukan harga jual dari
barang atau layanan yang mereka bawa, harga ini ditentukan oleh pemilik produk atau layanan.

 Sistem jual beli dengan komisi atau beli putus: proses jual beli produk yang dilakukan oleh agen dapat mengikuti
dua sistem, yaitu dengan menerima komisi atas penjualan atau dengan membeli produk secara langsung untuk dijual
kembali.

 Dapat menjual kembali produk ke reseller: beberapa agen memiliki kemampuan untuk menjual kembali produk yang
mereka wakili kepada reseller atau pihak lain yang bertindak sebagai pengecer.

 Tidak diperbolehkan menjual produk sejenis dari perusahaan lain: biasanya, agen tidak diizinkan untuk menjual
produk sejenis yang berasal dari perusahaan lain.

 Tidak memerlukan izin usaha khusus: agen tidak harus memiliki izin usaha khusus untuk menjalankan aktivitas
mereka, terutama jika mereka adalah individu.

Laboratorium Kewirausahaan
 PENGERTIAN DISTRIBUSI
• Distribusi adalah salah satu aspek dari perantara pemasaran.
• Kamus Inggris Indonesia distribusi bermakna membagikan,
menyalurkan, menyebarkan, mendistribusikan, dan mengageni
• Kamus besar bahasa Indonesia distribusi bermakna penyaluran,
pembagian, pengiriman barang-barang kepada orang banyak atau ke
beberapa tempat
• Distribusi juga dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang
berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang
dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya
sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat
dibutuhkan).
Laboratorium Kewirausahaan
 PENGERTIAN SALURAN DISTRIBUSI
• Menurut Keegan (2003) Saluran Distribusi adalah “Saluran yang
digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari
produsen sampai ke konsumen atau pemakai industry”.
• Menurut Philip Kotler (2007:122) “Saluran Distribusi adalah
organisasi–organisasi yang saling tergantung yang tercakup dalam
proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk
digunakan atau dikonsumsi.”
• Saluran distribusi merupakan suatu lembaga pemasaran baik itu milik
produsen maupun bukan yang bertugas untuk menyalurkan produk
baik ke konsumen maupun ke konsumen industri berdasarkan prinsip
manajemen perusahaan yang telah ditetapkan

Laboratorium Kewirausahaan
 FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI
• Fungsi utama saluran distribusi adalah
menyalurkan barang dari produsen ke
konsumen,
• Hal penting yang harus dilakukan
perusahaan dalam melaksanakan
kegiatan saluran pemasaran terhadap
produsen adalah memperhatikan dan
menentukan jenis saluran distribusi
yang akan digunakan agar penyaluran
barang dari produsen ke konsumen
dapat dilaksanakan secara efektif dan
efisien
Laboratorium Kewirausahaan
 • Swastha (2003:61), menjelaskan bahwa fungsi saluran distribusi
meliputi hal sebagai berikut:
• Menjembatani antara produsen dan konsumen.
• Saluran distribusi memberikan fungsi-fungsi tambahan atas fungsi
pemasaran, misalnya penjualan kredit.
• Saluran distribusi ikut serta dalam penetapan harga.
• Saluran distribusi aktif dalam promosi.
• Melalui sarana distribusi konsumen dapat membeli barang dan jasa yang
dibutuhkan.
• Saluran distribusi dapat menurunkan dana dan biaya.
• Saluran distribusi sebagai komunikator antara produsen dan konsumen
• Saluran distribusi memberi jaminan atas barang atau jasa kepada konsumen.
• Saluran distribusi memberikan pelayanan tambahan kepada konsumen

Laboratorium Kewirausahaan
 JENIS-JENIS SALURAN DISTRIBUSI
1. Distribusi Dari Produsen Ke Konsumen
2. Distribusi Dari Produsen Ke Pengecer Ke Konsumen
3. Distribusi Dari Produsen Ke Pedagang Besar Ke Pengecer Ke
Konsumen
4. Distribusi Dari Produsen Ke Agen Ke Pengecer Ke Konsumen
5. Produsen Ke Agen Ke Pedagang Besar Ke Pengecer Ke Konsumen
• Menurut Jaya Setiabudhi (2015) ada Sembilan Jenis Saluran
Distribusi Dasar yaitu:
• Distribusi Konvensional, Franchise / Waralaba, Direct Selling / Penjualan
Langsung, Multi Level Marketing (MLM), Telesales / Pesan Antar, Online,
Reseller, Dropship, Affiliate

Laboratorium Kewirausahaan
 Distribusi Konvensional
• Umumnya digunakan untuk
memasarkan produk-produk
konsumer seperti minyak goreng,
sabun, shampoo, gula, kecap, dan
lainnya.
• Pabrik -> Distributor ->
Agen/Pengecer -> Konsumen
• penjualan akan sangat terproteksi
dari pesaing karena selain langsung
menjangkau konsumen, saluran ini
cukup sulit dimasuki oleh banyak
pesaing.
Laboratorium Kewirausahaan
 Franchise / Waralaba
• Sangat umum digunakan untuk
pemasaran produk makanan, jasa,
atau kumpulan produk yang
memerlukan system
• Franchisor -> Master Franchise ->
Franchisee -> Konsumen
• Tujuan utama dari
sistem franchise adalah membuka
jalur distribusi seluas-luasnya untuk
sebuah produk/jasa dengan
menggunakan dana yang dikelola dari
franchisee dalam bentuk sistem
Laboratorium Kewirausahaan
 Direct Selling / Penjualan Langsung
• Jenis saluran distribusi ini cocok untuk
produk retail satuan seperti makanan,
panci, ensiklopedia, dan lain-lain.
• Target pasarnya adalah rumah tangga
atau pameran
• Pabrik -> Distributor ->
Manager/Supervisor/Sales -> Konsumen
• Seringkali produk yang dijual bukanlah
produsi sendiri, tapi mengambil dari
pabrikan dan kemudian memberi merk
dagang sendiri
Laboratorium Kewirausahaan
 Multi Level Marketing (MLM)
• Jenis distribusi berupa MLM ini
hampir serupa dengan jenis saluran
distribusi direct selling, tapi dengan
struktur organisasi dan komisi yang
berjenjang.
• Jenis produk yang dijual biasanya jenis
produk dengan tingkat konsumsi yang
kontinyu dan harga yang cenderung
“gelap” atau sukar ditebak oleh pasar
• Pabrik -> Stokis -> Upline/Downline ->
Konsumen

Laboratorium Kewirausahaan
 Telesales / Pesan Antar

• Hampir semua produk sekarang bisa

dijual lewat saluran distribusi jenis
pesan antar ini
• Produsen -> Konsumen via
Pengantaran, order via Telepon
• Hal yang di perlukan dalam telesales:
• armada untuk pengantaran
• call center untuk pemusatan pemesanan
dari konsumen

Laboratorium Kewirausahaan
 Online
• Hampir semua produk sekarang ini bisa
dijual secara online.
• Kekuatan jalur distribusi jenis ini terletak
pada luasnya jangkauan yang bisa
dilakukan, murah karena tidak
memerlukan gudang yang besar, tidak
perlu sewa kantor/gerai.
• Website -> Konsumen via
Shipping/Download
• Jenis saluran distribusi online harus
didukung oleh pemasaran via online sosial
media, sistem website yang terjamin
keamanannya, dan kemudahan sistem
pembayaran

Laboratorium Kewirausahaan
 Reseller
• Saluran distribusi jenis ini cocok untuk produk
dengan jenis varian sedikit dan ukuran yang
universal. Misalnya kerudung, suplemen, makanan
dengan tingkat kadaluarsa lama, atau makanan
yang laku keras.
• Keuntungan jenis distribusi ini adalah produk
Anda akan dipromosikan secara gratis oleh
para reseller.
• Produsen -> Reseller -> Konsumen, atau
• Produsen -> Distributor -> Reseller -> Konsumen
• Distributor bisa digunakan sebagai stockist untuk
menghemat ongkos kirim di suatu wilayah yang
tingkat penjualannya tinggi.

Laboratorium Kewirausahaan
 Dropship
• Perbedaan jalur distribusi
pemasaran reseller dan dropshipper terletak
pada stock yang disimpan. Reseller
menyimpan stok barang yang dijual,
sedangkan dropshipper tidak menyimpan stok
sama sekali.
• Produsen/Web -> Konsumen via
Shipping/Pengantaran, order via Dropshipper
• Umumnya, jenis barang yang dijual
lewat dropship adalah jenis produk yang
variannya banyak. Misalnya sepatu, baju, jam
tangan, dan lain-lain. Saat ini, hampir semua
jenis barang bisa dijual
secara dropship via online.

Laboratorium Kewirausahaan
 Affiliate

• Affiliate atau sistem afiliasi adalah sistem penjualan online dengan pembayaran
komisi berdasarkan referensi dari para affiliate marketer.
• Jenis barang yang cocok untuk jenis distribusi affiliate adalah ebook, voucher,
herbal, kosmetik, dan lain-lain
• Website Affiliate -> Konsumen via Shipping/Pengantaran, dipromosikan oleh
Affiliate Marketer

Laboratorium Kewirausahaan
 Distribusi Jasa

• Produsen => konsumen

• Karena jasa tidak berujud, proses produksi dan/atau aktivitas penjualannya
memerlukan hubungan pribadi secara langsung antara produsen dan
konsumen. Distribusi langsung merupakan ciri berbagai jasa profesional,
seperti perawatan kesehatan, dan jasa pelayanan pribadi, seperti potong
rambut.
• Produsen => agen => konsumen.
• Produsen jasa seringkali dibantu oleh agen dengan cara alih tugas khususnya
dibidang perjalanan, penginapan, media periklanan, hiburan, dan asuransi,
memanfaatkan agen

Laboratorium Kewirausahaan