Thương lượng:

TẠI SAO KHÔNG...?

04/02/24 DAO HUU HOA 1

 THƯƠNG LƯỢNG LÀ GÌ. . ?

 Là hành vi và quá trình để các

bên giải quyết mâu thuẫn nhằm
đi đến sự thống nhất.

 Là cách thức để đạt đến ự thỏa

hiệp thông qua việc trao đổi ý
tưởng, lập trường giữa các bên.

04/02/24 DAO HUU HOA 2

 TẠI SAO PHẢI THƯƠNG LƯỢNG. . ?

 Do có các mâu thuẫn

 Do con người có nhiều

 Không biết làm thế nào để tìm

ra điểm cân bằng về lợi ích

04/02/24 DAO HUU HOA 3

 ĐẶC ĐIỂM CỦA THƯƠNG LƯỢNG KINH DOANH

1. Cùng điều chỉnh nhu cầu

2. Vừa «thỏa hiệp», vừa

«tranh đấu»?

3. Phải mang đến lợi ích

4. Thành công hay thất

bại...!?

04/02/24 DAO HUU HOA 4

 THÀNH CÔNG HAY THẤT BẠI. . ?

1. Khả năng thực hiện mục tiêu

2. Mức độ nhượng bộ

3. Nguồn lực đầu tư

4. Chi phí cơ hội

5. Quan hệ đôi bên

04/02/24 DAO HUU HOA 5

 TIẾN TRÌNH MỘT CUỘC
THƯƠNG LƯỢNG

“Let us never negotiate out of fear. But let us

never fear to negotiate.”
John F.Kennedy

04/02/24 DAO HUU HOA 6

 CHUẨN BỊ: Tìm hiểu công ty

1. Vị thế của công ty

2. Khả năng nguồn lực

3. Tính cấp bách của nhu cầu

4. Các mối quan hệ...

04/02/24 DAO HUU HOA 7

 CHUẨN BỊ! CHUẨN BỊ...?
Tìm hiểu đối
tác...

 Lịch sử của đối tác

 Nhu cầu, ý định của đối tác

 Các thành viên trong đoàn

thương lượng của đối tác

04/02/24 DAO HUU HOA 8

 CHUẨN BỊ: Tìm hiểu đối tác

Đánh giá về đoàn thương lượng

của đối tác
1.Chuyên môn
2.Tính cách
3.Lòng trung thành
4.Các mối quan hệ cá nhân
5.Kỹ năng thương lượng

04/02/24 DAO HUU HOA 9

 XÁC ĐỊNH BATNA: (the Best
Alternative to a Negotiated Agreement)

 Batna là khái niệm dùng để chỉ phương án tốt

nhất có thể thay thế nều quá trình thương lượng
hiện tại không đạt được thỏa thuận.
 Các bước xác định BATNA
 Danh sách các lựa chọn thay thế của bạn.
 Đánh giá lựa chọn thay thế của bạn.
 Xác định giá trị thực tế Batna của mình
 Xác định giá trị đàm phán

04/02/24 DAO HUU HOA 10

 Ví dụ BATNA
Stevenson và Shapiro cùng thành lập một công ty và đang làm ăn phát đạt,
tuy nhiên cả hai không muốn hợp tác với nhau nữa. Stevenson muốn mua lại cổ
phiếu của Shapiro, người đã sẵn sàng bán lại với giá hợp lý. Sau nhiều tháng
tranh cãi và vận động pháp lý, Stevenson đã đưa ra đề nghị cuối cùng của mình:
8,5 triệu USD cho số cổ phiếu của Shapiro trong công ty.
Công ty này hiện có giá trị khoảng 20 triệu USD, Shapiro nghĩ, mình sở hữu
49% cổ phần; mình đã giúp xây dựng lên công ty như hôm nay nên mình sẽ
không chấp nhận bất cứ đề nghị nào ít hơn 10 triệu USD. Do đó Shapiro muốn
giải quyết vấn đề tại tòa án hơn là chấp nhận 8,5 triệu USD.
Lý do Shapiro của để từ chối đề nghị của Stevenson có vẻ hợp lý. Hơn nữa,
luật sư của Shapiro đảm bảo với ông, một phán quyết của tòa án rất có thể sẽ có
lợi cho mình.
Tuy nhiên, Shapiro có thể đã lựa chọn sai. Ông cần phải xác định Batna của
mình (giải pháp thay thế tốt nhất của mình đến một thỏa thuận thương lượng).
Batna này chính là quá trình kiện tụng mà ông sẽ phải theo đuổi nếu kết quả
đàm phán hiện tại bị bế tắc. Một đánh giá về lựa chọn tốt nhất của bạn đến một
thỏa thuận là rất quan trọng nếu bạn là thiết lập các ngưỡng mà tại đó bạn sẽ từ
chối một lời đề nghị.
Giả sử lúc này Batna của Shapiro như sau:
(0,7 x10 triệu): 7,0 Giá trị nếu ông thắng tại tòa án
+(0,3 x 5 triệu): 1,5 Giá trị nếu ông thua tại tòa án
- 0,5 triệu: -0,5 Chi phí kiện tụng
8,0 triệu
04/02/24 DAO HUU HOA 11
 XÁC ĐỊNH ZOPA
Zone of possiple agreement
 ZOPA là khái niệm để chỉ phạm vi mà các bên thương
lượng có thể thỏa thuận. Đó chính là phần giao thoa
các ngưỡng cao và thấp của mức giá (lợi ích) mà mỗi
bên có thể chấp nhận.
 Nếu không có ZOPA các cuộc thương lượng sẽ gặp
khó khăn.
Mong muốn của A

ZOPA

Mong muốn của B

04/02/24 DAO HUU HOA 12

 5 SAI LẦM THƯỜNG GẶP

 Xem đàm phán như một chiếc bánh cố định

 Định giá quá cao cho tài sản của bạn
 Đi trên một chuyến xe “động cơ quá mạnh”
 Ràng buộc mình quá chặt vào một thỏa thuận
 Không quan tâm đến lợi ích bên kia

04/02/24 DAO HUU HOA 13

 XÁY DÆÛNG KÃÚ HOAÛCH
THÆÅNG LÆÅÜNG
Xaïc âënh muûc tiãu
1. Muûc tiãu cuäúi cuìng:
Phaíi âaût âæåüc bàòng moüi giaï
2. Muûc tiãu trung gian:
Laì muûc tiãu kyì voüng cáön cäú
gàõng âaût âæåüc
3. Muûc tiãu thæï yãúu:
Laì muûc tiãu lyï tæåíng, coï thãø boí
qua
04/02/24 DAO HUU HOA 14
 XÁY DÆÛNG KÃÚ HOAÛCH
THÆÅNG LÆÅÜNG
Muûc âêch laì . . ?
1. Xaïc âënh nhiãûm vuû phaíi thæûc
hiãûn, säú læåüng, cháút læåüng
cäng viãûc cáön laìm

2. Phán têch nhæîng khaí nàng bãn

trong, bãn ngoaìi

3. Xaïc âënh vaì giao nhiãûm vuû cho

caïc thaình viãn
04/02/24 DAO HUU HOA 15
 XÁY DÆÛNG KÃÚ HOAÛCH
THÆÅNG LÆÅÜNG
Caïc loaûi kãú hoaûch
1. Kãú hoaûch chiãún læåüc:
Chè ra âæåìng läúi, phæång hæåïng, chæång trçnh
haình âäüng täøng quaït nhàòm âaût muûc tiãu âãö ra

2. Kãú hoaûch chiãún thuáût:

Quy âënh caïc biãûn phaïp, phæång phaïp giaíi quyãút
caïc nhiãûm vuû cuû thãø cho tæìng giai âoaûn

04/02/24 DAO HUU HOA 16

 TỔ CHỨC PHÁI ĐOÀN THƯƠNG LƯỢNG

 Trưởng đoàn thương

lượng
 Các chuyên viên thương
lượng
 Các quan sát viên (Observer)

04/02/24 DAO HUU HOA 17

 TRƯỞNG ĐOÀN THƯƠNG LƯƠNG

1. Có khả năng chỉ huy và có tài

tổ chức
2. Có kiến thức và năng lực
toàn diện
3. Có bản lĩnh và tính quyết
đoán
4. Có khả năng ăn nói và lập
luận

04/02/24 DAO HUU HOA 18

 CHUYÃN VIÃN THÆÅNG
LÆÅÜNG
1. Coïï kiãún thæïc chuyãn män
sáu

2. Coï yï thæïc täø chæïc kyí

luáût täút

3. Trung thæûc vaì tin cáûy

4. Coï khaí nàng láûp luáûn vaì

04/02/24
huìng biãûn
DAO HUU HOA 19
 QUAN SAÏT VIÃN

1. Coï khaí nàng quan saït räüng, nhaûy

beïn

2. Coï khaí nàng táûp trung chuï yï cao

âäü

3. Coï tæ duy täøng håüp vaì phán têch

04/02/24 DAO HUU HOA 20

täút
 THÆÅNG LÆÅÜNG THÆÍ

Muûc âêch:
 Âãø phaït hiãûn caïc tçnh huäúng báút tràõc
 Âãø reìn luyãûn khaí nàng phäúi håüp
 Âãø taûo dæûng sæû tæû tin
 Âãø âiãöu chènh muûc tiãu hoàûc kãú hoaûch

Hçnh thæïc:
"Quán ta", "Quán âëch"

04/02/24 DAO HUU HOA 21

 MỞ ĐẦU THƯƠNG LƯỢNG!
Cách nào? Cách nào...

1. Måí âáöu thæång læåüng theo läúi træûc tiãúp

2. Måí âáöu theo läúi tæång phaín

3. Måí âáöu theo läúi kãø chuyãûn

4. Måí âáöu bàòng caïch âàût cáu hoíi

5. Måí âáöu bàòng caïch trêch dáùn

6. Måí âáöu bàòng caïch gáy cháún âäüng

04/02/24 DAO HUU HOA 22

 MỞ ĐẦU THƯƠNG LƯỢNG :
Cần làm gì. .?!

1. Tạo không khí thương

lượng thuận lợi

2. Làm cho đối tác tin cậy

3. Thể hiện sự thành ý, quyết

tâm

4. Thông qua hành động cụ

thể
04/02/24 DAO HUU HOA 23
 MỞ ĐẦU CUỘC THƯƠNG LƯỢNG:
Cần làm gì.?!

1. Thăm dò đối tác

2. Đặt câu hỏi

3. Quan sát

4. Suy luận

04/02/24 DAO HUU HOA 24

 ÂÆA RA YÃU CÁÖU THÆÅNG LÆÅÜNG

 Yãu cáöu phaíi chênh

xaïc, roî raìng, nháút
quaïn

 Yãu cáöu phaíi håüp

lyï, khaí thi vaì xáy
dæûng
04/02/24 DAO HUU HOA 25
 ÂIÃÖU CHÈNH YÃU CÁÖU THÆÅNG LÆÅÜNG

1.Khi yãu cáöu cuía âäúi taïc laì

chênh
âaïng

2.Xáy dæûng chæï khäng phaíi ruït

lui !

3.Coï qua - Coï laûi måïi ....

4.Tæång âæång vãö låüi êch

04/02/24 DAO HUU HOA 26
 TĂNG TỐC !!!
04/02/24 DAO HUU HOA 27
 NHANH ! NHANH ! TĂNG TỐC. . .
Tại sao không?

1. NẮM BẮT THỜI CƠ

2. TIẾP KIỆM THỜI GIAN, SỨC LỰC

Để
3. NHANH CHÓNG ĐẠT ĐƯỢC LỢI ÍCH

4. GIẢM THIỂU ĐƯỢC CÁC RỦI RO.

04/02/24 DAO HUU HOA 28

 NHANH ! NHANH ! TĂNG TỐC. . .
Khi nào, khi nào?

 Khi cuộc thương lượng đã đạt được các mục tiêu cần thiết
 Khi các lý lẽ đã có tác động đủ lớn đến việc buộc đối phương
phải thay đổi lập trường ở mức độ chấp nhận được
 Khi chúng ta cảm thấy không cần thêm các thông tin mới
 Khi đã đáp trả thỏa đáng các lập luận phê bình, chất vấn của
đối tác
 Khi đã thiết lập được mối quan hệ đồng cảm, chia sẻ, hiểu
biết và tin cậy giữa 02 bên

04/02/24 DAO HUU HOA 29

 Tăng tốc khi nào?!
Quá sớm Thời điểm
(non) hợp lý
Quá muộn
(già)
M

04/02/24 DAO HUU HOA 30

 TÀNG TÄÚC ! TÀNG TÄÚC !
Dáúu hiãûu ra sao...?

1. Âäúi taïc tæû âàût cáu hoíi liãn

quan âãún cäng viãûc, sæû kiãûn
sau khi kãút thuïc thæång læåüng

2. Thaình viãn âäúi taïc thàm doì

nhau vãö váún âãö cáön quyãút
âënh

3. Suy nghé cán nhàõc thãø hiãûn qua

caïc dáúu hiãûu bãn ngoaìi nhæ
âiãûu bäü, tæ thãú tay chán, veí
04/02/24
màûtDAO HUU HOA 31
 KYÎ THUÁÛT TÀNG TÄÚC:
Træûc tiãúp ...!!!

Ngæåìi thæång læåüng chuí âäüng âæa ra kãút luáûn cuäúi

cuìng, dæït khoaït vãö phæång aïn giaíi quyãút váún âãö

 Æu âiãøm cuía phæång phaïp: Nhanh choïng thoaí

maîn muûc tiãu; giaíi quyãút troün veûn váún âãö

 Haûn chãú cå baín laì ruíi ro tháút baûi cao, nãúu âäúi
taïc chæa chuáøn bë sàôn saìng hoü seî dãù daìng tæì
chäúi

04/02/24 DAO HUU HOA 32

 KYÎ THUÁÛT TÀNG TÄÚC:
Giaïn tiãúp ...!!!

Taïc âäüng âãø âi tæì nhæîng quyãút âënh riãng leí tiãún
âãún quyãút âënh cuäúi cuìng

 Æu âiãøm cuía phæång phaïp: Såïm thæûc hiãûn âæåüc

tæìng pháön muûc tiãu; haûn chãú tháút baûi toaìn bäü

 Haûn chãú cuía phæång phaïp: Keïo daìi thåìi gian; coï
thãø caïc muûc tiãu riãng leí âaût âæåüc nhæng muûc
tiãu cuäúi cuìng khäng âaût âæåüc...

04/02/24 DAO HUU HOA 33

 CÁC CÁCH TĂNG TỐC GIÁN TIẾP:
Phương pháp ám thị

Chuyển thông tin quyết định đến

cho đối tác dưới dạng một lựa chọn
có điều kiện
Nếu như....
Trong trường hợp này...
Giả sử rằng...

04/02/24 DAO HUU HOA 34

 CÁC CÁCH TĂNG TỐC GIÁN TIẾP:
Chia cắt giai đoạn (chiến lượcSalami)

- «Tằm ăn dâu»; «Mưa dầm thấm sâu»...

- “Được đằng chân, lân đằng đầu»…

Ví dụ: Bên A thương lượng với bên B về việc đến

bù thiệt hại do vi phạm hợp đồng:
 Làm cho bên B chấp nhận giải pháp đến bù
 Chấp nhận mức độ đền bù
 Chấp nhận thời hạn đền bù

Ghi chú: Salami là một loại xúc xích, khi ăn phải cắt lát mỏng và ăn dần vì mặn và
cứng
04/02/24 DAO HUU HOA 35
 CÁC CÁCH TĂNG TỐC GIÁN TIẾP:
Lựa chọn giải pháp

Đẩy đối tác vào thế phải đưa ra lựa chọn giải pháp
theo định hướng của ta:
Theo anh chúng ta cần phải tiến hành cải tiến hoạt
động ở bộ phận nào trước trong năm tới: tài vụ, nhân
sự, marketing?
Anh sẽ có đề nghị gì về chính sách bố trí, sắp xếp
cán bộ của đơn vị mình quản lý thời gian sắp tới?

04/02/24 DAO HUU HOA 36

 CÁC CÁCH TĂNG TỐC GIÁN TIẾP:
Vấn đề then chốt

Chúng ta thường sử dụng các câu hỏi chuyển tiếp để

đối tác trả lời, cùng với việc trả lời đó họ cũng đã tự giải
quyết vấn đề:
Anh thích điều gì hơn?
Trương trường hợp này anh sẽ giải quyết thế
nào?
Giải pháp nào phù hợp với anh nhất?

04/02/24 DAO HUU HOA 37

 LÝ DO NÀO CHO HÀNH ĐỘNG CỦA CON NGƯỜI...?

 Hành động biện gải

 Chuyển hướng bùng nổ
 Hành động bị ức chế
 Phản ứng phát sinh
 Hình ảnh tự khắc họa
 Hành động diễn vai
 Hành động theo suy nghĩ hợp lý
04/02/24 DAO HUU HOA 38
 NHỮNG RÀO CẢN SUY NGHĨ. . ?

1) Sự khác biệt về suy nghĩ: Ai cũng nghĩ mình

đúng – Người khác thì sai

2) Các giả định ẩn dấu: Khi thiếu dữ liệu để suy

xét, ta thường bổ sung thêm các «giả thiết» làm
cơ sở cho việc giải thích hoặc nhận thức vấn đề.

04/02/24 DAO HUU HOA 39

 THE END
04/02/24 DAO HUU HOA 40