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• • • •• •• •McGraw-Hill
•• © 2007 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reser
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MAJOR BUSINESS INITIATIVES

Chapter

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Gaining Competitive Advantage with IT

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STUDENT LEARNING OUTCOMES

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1. Describe how to use Porter’s Five Forces Model to
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evaluate the attractiveness of an industry.
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2. Describe the role of value chains in identifying
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value-added and value-reducing processes.
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3. Define SCM systems and describe their strategic
and competitive opportunities and IT support.
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STUDENT LEARNING OUTCOMES

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4. Define CRM systems and describe their strategic
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and competitive opportunities and IT support.
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5. Define BI systems and describe their strategic and
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competitive opportunities and IT support.
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6. Define ICEs and describe their strategic and
competitive opportunities and IT support.
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Business Intelligence Is Key to the

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Success of the Miami Dolphins

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Professional sports is very much a business
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Find great players and coaches
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Work with ticket sales, merchandise sales,
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concession sales, and stadium events
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Business Intelligence Is Key to the

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Success of the Miami Dolphins

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Ticket sales are key
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Dolphins must know who buys tickets, when many
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tickets are unsold, etc
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Old way – ticket information only once or twice per
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week
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••••• New way (with IT) – ticket information on a daily
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basis
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Business Intelligence Is Key to the

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Success of the Miami Dolphins

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 Class poll…
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1. How does this help with customer relationship
management?
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2. Do you receive marketing material from pro team?
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Whom?
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Top-line or bottom-line initiative?

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3.
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INTRODUCTION
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Businesses must be innovative to stay in business
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and succeed
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IT can be a powerful tool
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Must use IT within business strategy to be successful
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INTRODUCTION
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 Major business initiatives that need IT
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1. Customer relationship management (CRM)
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2. Supply chain management (SCM)
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3. Business intelligence (BI)
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4. Integrated collaboration environments (ICE)
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INTRODUCTION
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Back to strategy…
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 Top-line versus bottom-line (Chapter 1)
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 Run-Grow-Transform framework (Chapter 1)
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•••••  Porter’s Five Forces Model (Here)
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 Value chains (Here)
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PORTER’S FIVE FORCES MODEL

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 Five Forces Model – helps determine the relative
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attractiveness of an industry and includes
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1. Buyer power
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2. Supplier power
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Threat of substitute products and services

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3.
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4. Threat of new entrants
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5. Rivalry among existing competitors
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PORTER’S FIVE FORCES MODEL

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Buyer Power
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Buyer power – high when buyers have many
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choices; low when there are very few choices
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As a provider of products and services – want low
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buyer power
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As a consumer of products and services – want high
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buyer power
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Buyer Power
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ITcan help you (as a provider) reduce buyer power
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Examples (all enabled by IT)
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•••••  Loyalty program – rewards customers for repeated
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business
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 Airline industry
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 Hotels
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 Grocery stores
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Supplier Power
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Supplier power – high when buyers have few
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choices; low when buyers have many choices
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The opposite of buyer power
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As a business, you want…
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 High buyer power when making purchases
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 High supplier power when selling products and services
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Supplier Power
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Threat of Substitute Products or

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Services
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Threat of substitute products or services – high
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when there are many alternatives; low when there
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are few
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Switching costs can help
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Switching cost – costs that make customers
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reluctant to switch
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Threat of New Entrants

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Threat of new entrants – high when it is easy for
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new competitors to start; low when it is not
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Entry barrier – feature that customers want and new
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competition must provide to enter market
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 ATMs, online banking, etc
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Rivalry Among Existing Competitors

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Rivalry among existing competitors – high in a
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fiercely competitive market; low in a more complacent
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market
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Example – retail grocers
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 Use IT to compete on price
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Five Forces Model Summary

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Helps determine the attractiveness of an industry
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Should enter or expand operations in an industry?
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How can IT help?
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•••••  Increase/reduce buyer/supplier power?
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 Create/eliminate an entry barrier?
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• • • • • McGraw-Hill © 2007 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reser
••••• 2-20
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VALUE CHAINS
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Value chain – organization as a chain – or series –
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of processes, each of which either add to or reduce
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value
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Business process – set of activities that
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accomplishes a specific task
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 Ordering processing
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•••••  Sales transaction
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• • • • • McGraw-Hill © 2007 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reser
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VALUE CHAINS
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VALUE CHAINS
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Primary value processes (along bottom) – creates,
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delivers, markets, and sells products and services
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Support value processes (along top) – support
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primary value processes
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• • • • • McGraw-Hill © 2007 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reser
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Identifying Processes that Add Value

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Talbott– premier necktie manufacturer
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Value-added process – information gathered by
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surveying customers
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•••••  Manufacturinghigh quality
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 Purchasing quality materials
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• • • • • McGraw-Hill © 2007 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reser
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Identifying Processes that Add Value

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Identifying Processes that Reduce

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Value
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Value-reducing processes – information gathered
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from same customer surveys
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Out of stock items (for Talbott)
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Goal – use IT to get timely information to sales force
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• • • • • McGraw-Hill © 2007 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reser
••••• 2-26
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Identifying Processes that Reduce

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Value
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• • • • • McGraw-Hill © 2007 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reser
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Value Chain Summary

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Gathers quantifiable information from customers
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Identifies value-added and value-reducing processes
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Increases effectiveness of decision making
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SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

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Supply chain management (SCM) – tracks
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inventory and information among processes and
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•••
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across companies
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SCM system – IT support for supply chain
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management
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••••• Dell – famous for its sell-source-ship supply chain
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model
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• • • • • McGraw-Hill © 2007 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reser
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SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

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SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

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Distribution chain – path followed by product or
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service
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JIT – provides product/service just when needed
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Inter-modal transportation – uses multiple channels
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(trucks, boats, etc) of transportation
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Strategic & Competitive Opportunities

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with SCM
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Fulfillment– right quantity of parts at right time
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Logistics – transportation costs low
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Production – production lines run smoothly
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Strategic & Competitive Opportunities

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with SCM
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Revenue and profit – no sales are lost because of
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stock-outs
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Spend – minimizing costs of purchases of material
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IT Support for SCM

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Previously
specialized providers (i2, Manugistics, etc)
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Now dominated by enterprise software providers
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•••••  SAP
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 Oracle
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 PeopleSoft
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IT Support for SCM

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Supply Chain Knowledge Base –
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[Link]
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Supply Chain Management Review –
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[Link]/scm
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Logistics/Supply Chain – [Link]
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CUSTOMER RELATIONSHIP
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MANAGEMENT
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Part of Miami Dolphins opening case study
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CRM system – uses information about customers to
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gain insight in order to serve them better
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Sales force automation
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Customer service and support
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••••• Marketing campaign management
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• • • • • McGraw-Hill © 2007 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reser
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CUSTOMER RELATIONSHIP
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MANAGEMENT
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Sales force automation (SFA) systems – track all
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steps in sales process
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• • • • • McGraw-Hill © 2007 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reser
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Strategic & Competitive Opportunities

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with CRM
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More effective marketing campaigns
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Efficient sales process
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Superior after-sale service and support
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Treat customers better
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Tailor offerings in response to needs
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IT Support for CRM

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Front office systems – primary interface to
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customers and sales channels
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Back office systems – fulfill and support customer
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orders
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Databases are central
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IT Support for CRM

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IT Support for CRM

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CRM Today – [Link]
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Customer Management Community –
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[Link]
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CIO Magazine Enterprise CRM –
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[Link]/enterprise/crm/[Link]
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BUSINESS INTELLIGENCE
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Business intelligence – knowledge about
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competitors, suppliers, your own internal operations,
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etc
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Combined forms of information to create real
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knowledge
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••••• Encompasses everything that affects your business
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Helps you make strategic business decisions
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BUSINESS INTELLIGENCE
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BI system – support business intelligence function
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 Capabilities in the firm
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 State of the art, trends, and future directions
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•••••  External environment affecting competition
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 Actions of competitors
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BUSINESS INTELLIGENCE
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BUSINESS INTELLIGENCE
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The focus of Chapter 3
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Data warehouses – collections of information (BI)
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from multiple operational databases
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Data marts – focused portion of a data warehouse
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Strategic and Competitive

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Opportunities with BI
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Corporate performance management
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Optimizing customer relations
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Traditional decision support
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Management reporting of BI
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Information right time, location, and form (personal
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information dimensions)
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IT Support for Business Intelligence

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Web supports many BI systems
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Movement toward specialized BI packages
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Digital dashboard – displays key information
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tailored to an individual
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IT Support for Business Intelligence

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IT Support for Business Intelligence

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Business Intelligence Knowledge Base –
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[Link]
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Business [Link] –
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[Link]
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Business Intelligence Evaluation Center –
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[Link]
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INTEGRATED COLLABORATION
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ENVIRONMENTS (ICEs)
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ICE – environment in which virtual teams do their
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work
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Virtual team – when team members are located in
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varied geographical locations
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INTEGRATED COLLABORATION
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ENVIRONMENTS (ICEs)
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Start with e-mail and get more advanced
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Workflow system – facilitates automation of
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business processes (value chain implementation)
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Workflow – steps, from beginning to end, required
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for a business process
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INTEGRATED COLLABORATION
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ENVIRONMENTS (ICEs)
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Knowledge management (KM) system – supports
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capturing, organization, and dissemination of
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knowledge (know-how)
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•••••  Avoids reinventing the wheel
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Social network system – links you to people you
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know, and from there, people they know
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•••••  Referral service
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Strategic & Competitive Opportunities

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with ICEs
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Jointventures on large projects within an industry
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Collaborative preferred provider relationships
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Sharing knowledge
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Making the most of contacts
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IT Support for ICEs

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Presence awareness – determines if person is
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immediately reachable
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Peer-to-peer collaboration software –
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communicate and share files in real time without
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central server
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IT Support for ICEs

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TYPE EXAMPLE
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Collaboration LiveMeeting ([Link])
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Workflow Metastorm ([Link])
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Document Management FileNet ([Link])

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Peer to Peer Groove ([Link])
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Knowledge Management IBM Knowledge ([Link])
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Social Network Linkedin ([Link])
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BACK TO THE BEGINNING

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Itall starts with business strategy
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Strategy determines IT use and support
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Top-line or bottom-line
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•••••  Do you want to increase revenue or cut costs?
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BACK TO THE BEGINNING

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Run-Grow-Transform framework
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 How will you allocate IT dollars to initiatives?
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••••• Five Forces Model
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 How will you use technology to affect aspects of this
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model?
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BACK TO THE BEGINNING

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Value chain
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 How can you increase value-added processes?
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 How can you decrease value-reducing processes?
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•••••  How will IT help?
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CAN YOU…
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1. Describe how to use Porter’s Five Forces Model to
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evaluate the attractiveness of an industry.
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2. Describe the role of value chains in identifying
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value-added and value-reducing processes.
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3. Define SCM systems and describe their strategic
and competitive opportunities and IT support.
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CAN YOU…
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4. Define CRM systems and describe their strategic
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and competitive opportunities and IT support.
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5. Define BI systems and describe their strategic and
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competitive opportunities and IT support.
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6. Define ICEs and describe their strategic and
competitive opportunities and IT support.
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