PRIRUNIK ZA IZVOZNIKE

U SEDAM KORAKA

MINISTARSTVO GOSPODARSTVA, RADA I PODUZETNITVA

HRVATSKA IZVOZNA OFENZIVA

Sadraj
1. PREDGOVOR. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 2.UVOD. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 2.1. PREDNOSTI IZVOZA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 3. PRVI KORAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 RAZMOTRITE SREDSTVA I ZNANJA VAE TVRTKE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 4. DRUGI KORAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15 KREIRANJE IZVOZNOG PLANA I STRATEGIJE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 5. TREI KORAK. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 ISTRAIVANJE I ODABIR CILJANOG TRITA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 5.1. HRVATSKA GOSPODARSKA DIPLOMACIJA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 5.2. MARKETINKI PLAN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 5.3. ULAZAK NA CILJANO TRITE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 

6. ETVRTI KORAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 MARKETING I PRODAJA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 7. PETI KORAK. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .29 FINANCIRANJE IZVOZA , OSIGURANJE I JAMSTVA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 7.1. POTPORA HBOR-a U SVIM FAZAMA IZVOZA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 7.2. POTICAJI PODUZETNITVU . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 7.3. EU FONDOVI - NOVI IZVORI FINANCIRANJA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38

8. ESTI KORAK. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 IZVOZNI POSTUPAK I STANDARDI. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 8.1. CE OZNAAVANJE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 8.2. ZATITA PRAVA INTELEKTUALNOG VLASNITVA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49

9. SEDMI KORAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .55 INFORMACIJE, EDUKACIJE, BARIJERE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 10. KONTAKTI. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

UVOD

Potovane poduzetnice i poduzetnici,

naaj izvoza za malu zemlju poput Republika Hrvatska je neupitan. Svjetska iskustva govore nam da su grupe malih i resursno srednje bogatih zemalja, u koje spada i Hrvatska, razvijale izvozne strategije s ciljem jaanja i razvoja vlastitih gospodarstava. Poznato je kako poveanje od samo jedan posto ukupnog izvoza zemlje ini znaajne pomake u zapoljavanju novih radnika kao i stvaranju novih dodanih vrijednosti proizvoda i usluga koji su na korist graanima Republike Hrvatske. Izvoz mogu ostvariti postojei poduzetnici, koji su svoje proizvode i usluge potvrdili na domaem tritu, ali isto tako o izvozu trebaju razmiljati i novi poduzetnici koji su tek registrirali svoju proizvodnu ili uslunu djelatnost. Za jedne i druge vrijedi pravilo da se mogu upustiti u izvozni poduhvat paljivim i iscrpnim pripremanjem svih aktivnosti koje prethode izvozu. Upravo Vam ovaj Prirunik za izvoz, na jednostavan i razumljiv nain, prua odgovore na pitanje kako pripremiti i provoditi izvozne aktivnosti. Sve aktivnosti obuhvaene su u sedam koraka koje vode ka eljenom cilju, a to je poticanje kupaca i potroaa na stranim tritima da kontinuirano iskazuju interes za Vaim proizvodima i uslugama. Izrada ovog Prirunika rezultat je provoenja mjera projekta Hrvatska izvozna ofenziva koje Vlada Republike Hrvatske provodi putem resornih ministarstava i partnerskih institucija.

Ministar Branko Vukeli, dipl. ing.

UVOD
tvorenost Hrvatske u gospodarskim odnosima s inozemstvom omoguuje slobodan protok roba i usluga, kako domaih na meunarodnom tritu tako i stranih na domaem tritu. Hrvatski gospodarski razvoj umnogome ovisi od uvoza novih tehnologija i znanja koja mi ne moemo proizvesti. No, otvorenost je mogunost i prilika za hrvatske tvrtke da testiraju svoju konkurentnost na globalnom tritu. S obzirom da se kroz izvoz u velikoj mjeri reflektira konkurentnost nacionalnog gospodarstva sasvim je razumljivo nastojanje Vlade Republike Hrvatske da prvom izvoznom strategijom Hrvatska izvozna ofenziva za razdoblje 2007.- 2010. godine, potakne sve relevantne strukture drutva na aktivno ukljuivanje u procese poticanja izvoza. Strategijom su definirana etiri cilja: poveanje broja izvoznika, promjena strukture izvoza, odnosno poticanje izvoza proizvoda i usluga s veom dodanom vrijednosti, zatim poveanje konkurentnosti domaih repromaterijala te osnivanje est izvoznih klastera. Strategija je operativna i sadri 29 mjera, od kojih je veina usmjerena

izravno poduzetniku. Takoer, strategijom su obuhvaene smjernice nadlenim institucijama kako bi osigurale povoljne uvjete za poslovanje poduzetnika i njihov izlazak na strana trita. Poduzetnike se eli ohrabriti da pozitivno razmiljaju o izvozu kao poslovnoj mogunosti. U tom smjeru poseban naglasak u operativnim mjerama i aktivnostima Strategije su informiranje i edukacija poduzetnika o izvoznim postupcima. Izrada Prirunika za izvoznike jedna je od navedenih aktivnosti. U izradi ovog Prirunika Ured Hrvatske izvozne ofenzive koristio je priloge Hrvatske gospodarske komore, Hrvatskih izvoznika, Hrvatske banke za obnovu i razvitak, Dravnog zavoda za intelektualno vlasnitvo, Hrvatskog zavoda za norme i Hrvatske akreditacijske agencije, kojima ovim putem zahvaljuje na pomoi i suradnji. Ujedno zahvaljujemo i predstavnicima svih partnerskih institucija, kao i kolegama iz Ministarstva gospodarstva, rada i poduzetnitva, koji su sugestijama i prijedlozima dali doprinos u stvaranju ovog Prirunika.

ZATO SE TREBAM ODLUITI ZA IZVOZ?

Prednosti izvoza
Dokazani uspjesi Vaih proizvoda i usluga na domaem tritu otvaraju Vam puteve za pronalaenje prilika na meunarodnom tritu. Meutim, ak i ako ste tek registrirali tvrtku bilo bi korisno odmah razmiljati u smjeru izvoza kako biste na vrijeme bili spremni na izazove globalnog trita. Koje su prednosti, odnosno to dobivate izlaskom na strana trita? To je prije svega: poveana prodaja ukoliko je domaa prodaja dobra, izvoz je nain irenja Vaeg trita i ostvarenja koristi od potranje u svijetu; moete nai i strane trine nie na kojima je Va proizvod rijedak ili jedinstven vea dobit ukoliko moete pokriti fiksne trokove poslovanjem u zemlji ili drugim vrstama financiranja, Vaa izvozna dobit moe vrlo brzo narasti ekonomija razmjera kad imate iru trinu osnovu, moete proizvoditi u razmjeru koji Vam omoguuje da dobijete maksimum sredstava smanjena ranjivost ukoliko izvozite na meunarodna trita izbjegavate ovisnost o jednom tritu; na primjer silazna faza na domaem tritu nanijeti e manje tete ukoliko imate druga trita s visokom potranjom novo znanje i iskustvo globalno trite donosi izobilje novih ideja, pristupa i marketinkih tehnika globalna konkurentnost strane tvrtke ulaze na hrvatsko trite, a domae tvrtke pokuavaju se probiti na strana trita; meunarodno iskustvo pomoi e Vaoj tvrtki, ali i hrvatskom gospodarstvu u cjelini da postanu konkurentni na globalnom tritu domaa konkurentnost ukoliko Vaa tvrtka uspije na globalnom tritu, to znai da se Va proizvod moe nadmetati s najboljim to se nudi u svijetu; to Vam pomae da uspijete kod kue i osigurava Vam otpornost pri suoavanju sa stranom konkurencijom na domaem tritu Naravno, izlazak na inozemno trite pred tvrtku stavlja i dodatne izazove, kao to su poveani trokovi, poveana razina obveza i odgovornosti za sve zaposlene. Takoer, predstavlja ulaganje s duljim rokovima povrata, dodatne napore oko istraivanja potencijalnog trita, kao i potrebu upoznavanja zemlje, njezine kulture, jezika i poslovnih obiaja te uvjeta koji vladaju na tritu.

10

11

KORAK 1.

KAKO U PROVJERITI JE LI MOJA TVRTKA SPREMNA ZA IZVOZ?

Razmotrite sredstva i znanja Vae tvrtke
Prije nego to se upustite u aktivnosti pripreme izvoza morate provjeriti je li Vaa tvrtka i koliko spremna za izvoz. Dakle, trebate imati proizvod ili uslugu koja se moe prodati, a takoer i kapacitete, sredstva i spremnost menadmenta za natjecanje u globalnim razmjerima. Ukoliko nemate neto od navedenog onda morate razmisliti kako moete pojedini nedostatak ispraviti ili nadoknaditi. Prvi je korak razmisliti o sredstvima i znanju koje Vaa tvrtka ve ima. Za poetak razmotrite: Vaa oekivanja imate li: jasne i ostvarive izvozne ciljeve, jasnu sliku to sve izvoz obuhvaa, otvorenost novim nainima poslovanja i saznanje o tome to je sve potrebno za uspjeh na meunarodnom tritu. Ljudski resursi imate li: kapacitete za rjeavanje dodatne potranje povezane s izvozom, rukovodstvo opredijeljeno za izvoz, uinkovite naine za brzo odgovaranje na upite kupaca, osoblje s marketinkim vjetinama i naine za premoivanje jezine barijere. Financijsku i pravnu potporu moete li: pribaviti dovoljno kapitala ili kreditnih linija za proizvodnju ili pruanje usluga, pronai naine za smanjenje financijskih rizika meunarodne trgovine, pronai strunjake koji e Vas savjetovati o pravnim i poreznim pitanjima vezanim uz izvoz i osigurati zatitu Vaeg intelektualnog vlasnitva. Konkurentnost imate li: sredstava za istraivanje trita, naine za ulazak na trite i proizvod ili uslugu koja je potencijalno odriva na ciljanom tritu.

12

Procjena Vaeg potencijala

Moe li Va proizvod ili usluga nai potencijalno trite izvan Hrvatske? To je bitno utvrditi, jer ako nema potranje za onim to nudite, je li mudro nastaviti? Kako pronai odgovor? Ovdje su neki elementi koje treba razmotriti: 1. Izmjene na proizvodu Jesu li potrebne izmjene na proizvodu kako bi se privuklo kupca u inozemstvu? Koji mu je rok trajanja te hoe li se rok trajanja smanjiti uslijed prijevoza? Zahtijeva li novo trite poseban nain pakiranja i oznaavanja proizvoda? Je li potrebna posebna dokumentacija te treba li zadovoljiti posebne tehnike ili zakonske zahtjeve? Je li potrebna struna montaa ili druge tehnike vjetine?

2. Izvoz usluga Ukoliko izvozite usluge, to je na njima jedinstveno ili posebno? Trebate li modificirati usluge kako bi se prilagodile razlici u jeziku, kulturi i poslovnom okruenju? Kako planirate isporuivati usluge: osobno, s lokalnim partnerom ili elektronski? 3. Vai proizvodni kapaciteti Hoete li moi zadovoljiti postojee domae kupce i nove kupce u inozemstvu? Ukoliko poraste domaa potranja, hoete li jo uvijek moi zadovoljiti kupce u inozemstvu ili obratno? 4. Profil kupca/potroaa elite li prodavati proizvod ili uslugu samostalno ili putem partnera na inozemnom tritu? Tko ve koristi Va proizvod ili uslugu? Je li proizvod u irokoj, opoj uporabi ili je ogranien na odreenu skupinu? Postoje li drugi znaajni demografski obrasci za njegovo koritenje? Koji klimatski ili geografski imbenici utjeu na koritenje Vaeg proizvoda ili usluge? 5. Marketinke aktivnosti na inozemnom tritu Je li potrebna postprodajna usluga, a ukoliko jest, je li dostupna lokalno ili je trebate pruiti Vi te imate li sredstva i kapacitete za to? 6. Logistiki poslovi Kakve su mogunosti prijevoza na ciljana trita? Jesu li trokovi prijevoza problem za konkurentnu cijenu? Odgovori na navedena pitanja pruit e Vam jasnu sliku o tome je li Vaa tvrtka spremna za poetak izvoza te to jo morate uiniti kako biste stekli potrebne vjetine i znanja za provedbu izvoznog posla.

13

14

15

KORAK 2.

HOU IZVOZITI! TO TREBAM PODUZETI?

Kreiranje izvoznog plana i strategije
Planiranje je bitan segment procesa upravljanja i poslovnog odluivanja kojim odreujete smjer i svrhu poslovanja. Meutim, tvrtke nerado planiraju uz objanjenje kako im takva aktivnost oduzima previe vremena ili jednostavno ne vole birokratske aktivnosti i papirologiju. Unato tome, nunost planiranja oita je iz injenice to e odluke Vae tvrtke od danas imati uinke na ostvareni postotak uspjenosti poslovanja na inozemnom tritu u budunosti. Dobro osmiljen plan, baziran na tonim i korisnim informacijama, omoguuje Vam u svakom trenutku uvid u rad Vae tvrtke, prepoznavanje njezinih snaga i slabosti. Prvi koraci u izradi izvoznog plana obuhvaaju prikupljanje podataka, identifikaciju prepreka i mogunosti za ulazak na nova trita. Izvozni plan treba biti razumljiv za sve zaposlene koji rade na poslovima izvoza i treba posluiti upravi tvrtke pri donoenju odluka vezanih uz izvoz. Izvozni plan nije neto to moete obaviti u tjedan dana. Kad jednom zaponete s izvozom, Va e plan trebati stalno aurirati.

Elementi Vaeg izvoznog plana

1. PROIZVODI I USLUGE opis proizvoda i usluga kljune karakteristike prilagodba i redizajniranje potrebno za izvoz proizvodnja proizvoda i usluga razvoj buduih proizvoda i usluga komparativna prednost u proizvodnji 2. PREGLED CILJNOG TRITA kako istraivati trite politiko i gospodarsko okruenje veliina trita kljuni segmenti trita procesi nabave i kriteriji za kupnju opis ostalih kljunih sudionika/konkurencija trini udio koji ima uvoz carinske i necarinske prepreke gospodarski trendovi i ostali trini imbenici perspektive trita 4. ZAKONSKA I LOGISTIKA PITANJA zatita intelektualnog vlasnitva ostala regulatorna pitanja naini prijevoza i osiguranja tereta trgovinska dokumentacija koritenje pruatelja trgovinskih usluga

16

3. STRATEGIJA ULASKA NA TRITE ciljna trita opis kljune konkurencije analiza konkurentnog pozicioniranja pozicioniranje proizvoda uvjeti prodaje strategija distribucije strategija oglaavanja promocije opis posrednika i partnera

5. FAKTORI RIZIKA trini rizici kreditni i valutni rizici politiki i ostali rizici

6. FINANCIJSKI PLAN prihodi ili izvori financiranja trokovi prodaje trokovi marketinga i oglaavanja ostali trokovi i izdaci operativni proraun 7. PLAN PROVEDBE kljune aktivnosti kriteriji i postupak evaluacije

Izvozni plan je nadogradnja Vaeg postojeeg poslovnog plana usmjeren na meunarodna trita. Utvruje Vaa ciljana trita, izvozne ciljeve, potrebna sredstva i oekivane rezultate. Treba sadravati slijedee elemente: S obzirom da meunarodna trgovina nosi vie rizika u poslovanju nego prodaja na domaem tritu, s izvoznim planom trebaju biti upoznati Vai zaposlenici, koji su na bilo koji nain ukljueni u proces izvoza. Izvozni plan nije konaan. U samom poetku daje osnovne informacije i smjernice o izvoznom postupku, a nakon poduzetih izvoznih aktivnosti plan se dopunjuje s detaljnijim informacijama. Neke od informacija za dopunu izvoznog plana moete pronai u sljedeim poglavljima ovog Prirunika.

17

18

19

KORAK 3.

KAMO I KAKO IZVOZITI?

Istraivanje i odabir ciljanog trita
Izlasku na strano trite prethodi istraivanje koje e posluiti za postavljanje ciljeva, donoenje marketinkih odluka i kreiranje izvozne strategije tvrtke. Istraivanje moe biti: interno ili sekundarno, eksterno ili primarno. Dok se primarno istraivanje oslanja na prikupljanje trinih informacija putem izravnog kontakta s potencijalnim kupcima, sekundarno istraivanje zapoinje u Hrvatskoj i oslanja se na asopise, statistike publikacije, internet. U sekundarnom istraivanju na raspolaganju su Vam strukovna i komorska udruenja putem predstavnitava u inozemstvu, zatim agencije, instituti i druge organizacije. Istraivanje trita obuhvaa: provjeru potencijalnih trita, procjenu ciljanih trita, donoenje zakljuka.

20

Provjera potencijalnih trita obavlja se temeljem statistika koje prikazuju izvozne proizvode ili usluge specifine za odreeni sektor u razliitim zemljama. Vaa tvrtka bi trebala identificirati pet do deset velikih i brzorastuih trita za svoj proizvod ili uslugu te odabrati neka manja trita u nastanku koja bi mogla pruiti osnovne prilike za proizvod, a takoer odredite za daljnja istraivanja tri do pet trita koja najvie obeavaju. Prilikom procjene ciljanih trita potrebno je prouiti konkurenciju, imbenike koji utjeu na marketing te uporabu proizvoda ili usluge na svakom tritu, distribucijske kanale, kulturne razlike i poslovnu praksu. Nakon analize podataka treba donijeti odluku o koritenju sredstava predvienih za marketing, na koliko trita se orijentirati i slino. Trita moemo podijeliti na brzorastua konkurenta trita, zatim, relativno bogata gospodarstva te gospodarstva koja se financiraju putem meunarodnih financijskih institucija.

TKO VAM MOE POMOI PRI ISTRAIVANJU TRITA?

Hrvatska gospodarska diplomacija
Prilikom istraivanja i odabira stranih trita svakako treba koristiti usluge Hrvatske gospodarske diplomacije. U svakom hrvatskom diplomatsko-konzularnom predstavnitvu postoje struni djelatnici zadueni za gospodarstvo, iji poslovi obuhvaaju vrlo irok spektar aktivnosti usmjeren ka ostvarivanju naih gospodarskih interesa u zemljama gdje Republika Hrvatska ima svoju diplomatsko-konzularnu mreu. Internetska stranica Hrvatske gospodarske diplomacije http://hgd.mvpei.hr omoguuje jednostavan, transparentan i ujednaen pristup podacima o stranim tritima. Stranice pruaju

podatke o zakonskom okviru za poslovanje, carinskom sustavu, poreznom sustavu, postupku uvoza, sajmovima, financijskom tritu i ostalim relevantnim informacijama po dravama. Putem izravne veze (linka) s gospodarskim savjetnikom u svakoj od ponuenih zemalja moete postaviti konkretno pitanje i zatraiti odgovor vezan uz mogunost izvoza na trite pojedine zemlje.

TO ZA VAS MOE UINITI GOSPODARSKI SAVJETNIK/SAVJETNICA U REGIJI ILI UDALJENOM TRITU?

Gospodarski savjetnik moe: istraiti najbolji put poslovne komunikacije u pojedinoj zemlji, povezati Vas s relevantnim institucijama u gospodarstvu odreene zemlje, pomoi Vam pri uspostavi prvog poslovnog kontakta, olakati Vam organizaciju promotivnih aktivnosti, predstaviti Vau misiju prilikom dolaska izaslanstva, upoznati Vas s regulativom trgovinskog poslovanja, upoznati Vas s uvrijeenim pravilima trgovinskog poslovanja, pregovorima, prezentacijama i sl. . Pored Hrvatske gospodarske diplomacije, u istraivanju ciljanih trita moete koristiti i besplatne usluge Informacijskog centra za izvoznike pri Hrvatskoj gospodarskoj komori. Takoer, na raspolaganju su Vam i specijalizirane agencije koje se bave istraivanjem trita, a koje Vam mogu pruiti konkretne i pouzdane informacije prilagoene Vaim specifinim potrebama te Vam pomau u donoenju poslovnih odluka. S obzirom da takva istraivanja zahtijevaju znatna financijska sredstva, to predstavlja povelik izdatak za male i srednje tvrtke, preporuljivo je meusobno povezivanje tvrtki s ciljem smanjivanja trokova.

21

KAKO NASTUPITI NA STRANOM TRITU?

Marketinki plan
Marketinki plan je usko povezan s izvoznim planom i obuhvaa definiranje misije poslovanja, analizu situacije u kojoj se poslovni subjekt nalazi, selekciju trita na kojem se planira djelovati, utvrivanje ciljeva, formuliranje strategije za nastup na tritu te provedbu i kontrolu marketinkih aktivnosti. Marketinki plan poslovnog subjekta po opsegu moe obuhvaati nekoliko desetaka stranica i uobiajeno je da sadri saetak u kojem je ukratko prezentiran. Izradu marketinkog plana moemo podijeliti u sedam koraka: definiranje svrhe (misije) poslovanja, analiza situacije tvrtke na tritu, utvrivanje marketinkih aktivnosti, selekcija ciljanog trita, oblikovanje marketinke strategije, provedba marketinkih aktivnosti, kontrola marketinkih aktivnosti. Prvi korak u Vaem marketinkom planiranju obuhvaa utvrivanje budueg usmjerenja tvrtke, odnosno definiranje trenutnog i budueg poslovanja te njegovo ostvarenje. U drugom koraku treba analizirati trenutnu situaciju u kojoj se tvrtka nalazi, slabosti i snage te prijetnje i mogunosti na tritu. Potom slijedi odabir dijela trita na kojem e se moi ostvariti najbolji poslovni rezultati. etvrti korak

je utvrivanje marketinkih ciljeva, odnosno preciziranje ciljeva koji se ele postii u odreenom vremenskom razdoblju. Slijedi oblikovanje marketinke strategije, koja treba odgovoriti na pitanje na koji e se nain djelovati kako bi se ostvarili marketinki ciljevi za odreeno ciljano trite. Pronalaenje najboljih organizacijskih oblika, kako bi se ostvarili postavljeni zadaci te uspostava sustava kontrole marketinkih aktivnosti zadnji su koraci marketinkog plana. Saetak marketinkog plana koji izraujete na koncu, objedinjuje sve informacije sadrane u samom planu na jednostavan i saet nain. Saetak Vam omoguuje da u svakom trenutku imate pregled ciljeva marketinkog plana i kako se oni uklapaju u ukupan plan izvoza.

KOJI JE ZA VAS NAJBOLJI NAIN ULASKA NA CILJANO TRITE?

Ulazak na ciljano trite
U meunarodnoj trgovini postoji vie naina ulaska na ciljano trite, meutim, svakako su najzastupljeniji: izravan (direktan) izvoz, neizravan (indirektan) izvoz, saveznitvo (partnerstvo). Ukoliko izravno izvozite proizvode onda ih plasirate na trite, a ako je rije o uslugama onda pregovarate, ugovarate i radite izravno s kupcima. Izravan izvoz omoguuje Vam blii kontakt s kupcima, nie cijene te Vam moe dati vei povrat ulaganja nego prodaja putem agenata ili distributera. Nedostatak ovakve metode ulaska na trite je to Vai kupci trebaju vie vremena kako bi Vas upoznali, a i Vama je potrebno vie vremena kako biste upoznali trite. Kod neizravnog izvoza u sluaju proizvoda plasirate ih, prodajete posredniku kao to je strani distributer, a u sluaju usluga ugovarate ih s posrednikom, koji onda pregovara i ugovara u Vae ime. Sklapanje partnerstva je takoer nain na koji moete ii na inozemna trita, a koristi u tom sluaju su: partner moe nadopuniti Vae sposobnosti, moe Vam pruitit strunu pomo, osigurati tehnologiju, kapital, u partnerstvu se dijeli rizik, svaka se tvrtka usmjerava na ono to najbolje radi, moete istodobno izai na vie trita. Strateka udruenja takoer mogu biti vrlo profitabilna. Jedan od od najlakih naina za izvoz je osnovati udruenje s tvrtkom koja ima proizvode ili usluge koji nadopunjuju Vae. Uzajamnim koritenjem distribucije i trine ekspertize tedite novac.

22

PRILIKOM IZVOZA KORISNO JE KORISTITI USLUGE POSREDNIKA

Koritenje posrednika moete utedjeti puno vremena, a i novca. Posrednici mogu biti agenti, zastupnici, trgovake kue i distributeri. Dok agent osigurava narudbu od stranih kupaca u zamjenu za proviziju, zastupnik je specijalizirani agent koji posluje na odreenom podruju i prodaje povezane vrste roba i usluga. Jedan i drugi mogu biti ovlateni sklapati prodajne ugovore sa stranim kupcima u Vae ime. Provizija im se plaa samo kada prodaju Va proizvod ili uslugu. Dobri strani agenti ili zastupnici mogu Vam pomoi na vie naina, primjerice, istraivanjem trita, savjetima o mogunostima financiranja i prijevoza, pri carinjenju, pruanjem informacija o lokalnim poslovnim praksama, zakonima i kulturnim tradicijama. Trgovake kue su domai posrednici koji plasiraju robu ili usluge u inozemstvo. Mogu obavljati i druge aspekte izvoza kao to su istraivanje trita, prijevoz, imenovanje distributera ili agenta te druge poslove. Distributeri za razliku od agenata stvarno kupuju Va proizvod ili uslugu i prodaju ga lokalnim kupcima. esto odreuju prodajnu cijenu i sudjeluju u promociji.

23

24

25

KORAK 4.

OPSTATI I IRITI SE NA STRANOM TRITU KAKO?

Marketing nije umjetnost traenja naina kako se rijeiti onoga to si napravio, ve je to umjetnost stvaranja jedinstvene vrijednosti za kupce Philip Kotler

Marketing i prodaja
Marketing je proces stvaranja i razmjene vrijednosti izmeu tvrtke - proizvoaa i potroaa. esto se pod marketingom podrazumijeva oglaavanje ili prodaja to su zapravo alati marketinga. Cilj marketinga je zadovoljenje potreba i elja potroaa isporukom proizvoda i usluga te temeljem toga ostvarivanje dobiti. Zadaa marketinga je: utvrditi potrebe potencijalnih potroaa te obiljeja njihova ponaanja u procesu kupnje, upoznati potencijalne korisnike s prednostima svoje ponude, osigurati i isporuiti proizvode te usluge potencijalnim korisnicima na vrijeme, ponuditi proizvode i usluge uz prihvatljivu cijenu. Trini uspjeh Vae tvrtke ovisi o potroaima, o stvaranju dugoronih odnosa s potroaima kojima se kontinuirano nude nove dodane vrijednosti i stoga je razumljivo da su upravo potroai u sreditu Vaeg poslovanja. Izuzetno je vano da u pravo vrijeme i na pravom mjestu s prihvatljivom cijenom ponudite kvalitetan proizvod o kojem su potroai informirani.

26

Dakle, Vaa ponuda mora obuhvatiti kombinaciju elemenata marketinkog programa, odnosno mjeavine (miksa) ili spleta kao to su : proizvod, cijena, distribucija, promocija. Proizvod oznauje asortiman i zahtijeva odreivanje specifinih tehnikih svojstava ponude, kvalitetu i ime, vrstu i oblik ambalae te drugi elementi. Kako bi pridobio i zadrao potroae poduzetnik odreuje irinu i dubinu proizvodnog programa uski i iroki te plitki i duboki (broj razliitih i broj inaica proizvoda). Cijena je instrument prodaje i izraava koliinu novca koju kupci trebaju izdvojiti za nabavu proizvoda ili usluga. Kako bi pridobio i zadrao kupce poduzetnik odreuje cijenu ovisno o platenoj moi potroaa, odreuje popuste, osniva klubove za motiviranje potroaa (kartice trgovakih lanaca). Distribucija osigurava dovoljnu koliinu ponude na odreenom mjestu i odreenom vremenu. Moe biti izravna (bez trgovine i posrednika) i neizravna preko posrednika organiziranih u razliite kanale distribucije kao to su trgovine na malo i veliko, zastupnici. Promocija obuhvaa aktivnosti komuniciranja s tritem kao to su oglaavanje, publicitet, odnosi s javnou, osobna prodaja i unapreivanje prodaje. Pored ova etiri elementa u marketinki splet ulazi i plaanje, dakle sloenost meunarodnih transakcija, osoblje - je li kvalificirano, zatim planiranje, administrativni poslovi, prakse - postoje li razlike u poslovnoj i kulturnoj praksi, politike, pozicioniranje-percipiranje na tritu te zatita tvrtke i intelektualnog vlasnitva. Pored toga korisno je obratiti pozornost na neusklaenosti na tritu koje mogu biti prostorne, vremenske, informacijske, vlasnike, koliinske te neusklaenost u vrednovanju. Neusklaenosti se rjeavaju marketinkim aktivnostima. Primjerice, aktivnostima skladitenja i transporta rjeavaju se prostorne i vremenske neusklaenosti.

Marketinka orijentacija se temelji na odabiru: ciljnog trita, orijentaciji na potroae, koordinaciji marketinkih aktivnosti, stvaranju kvalitetnih proizvoda. U novije vrijeme sve vei utjecaj na marketing imaju, a imati e i u budunosti, drutveni pokreti koji su usmjereni na zatitu prirode, uvaavanje etikih normi i zatitu potroaa.

Ne propustite koristiti usluge dizajnera

U cilju stvaranja dodane vrijednosti Vaeg novog izvoznog proizvoda ili usluge, veliku vanost trebate posvetiti oblikovanju i dizajnu, kako bi Va proizvod ili usluga bio konkurentan na inozemnom tritu. Centar za dizajn osnovan pri Hrvatskoj gospodarskoj komori informirati e Vas o mogunostima primjene dizajnerskih rjeenja u Vaoj proizvodnji, pruiti potrebna struna znanja vezana uz oblikovanje ili nova tehnoloka rjeenja, kreiranje i dizajniranje boljih i novih proizvoda te njihovu promociju. (kontakti: tel: 01/ 46 06 709; fax: 01/46 06 737; e-mail: dizajn@hgk.hr) Ministarstvo gospodarstva, rada i poduzetnitva putem projekata poticanja konkurentnosti dodjeljuje bespovratne potpore za dizajnerska rjeenja proizvoda, procesa proizvodnje i marketinga. Bespovratna sredstva za primjenu dizajna u proizvodnji mogu se takoer koristiti putem projekata drugih resornih ministarstava (npr. Ministarstvo poljoprivrede, umarstva i vodnog gospodarstva dodjeljuje sredstva za primjenu dizajna u drvopreraivakoj industriji).

27

28

29

KORAK 5.

NEDOSTAJU MI FINANCIJSKA SREDSTVA ZA IZVOZ ! KOME SE OBRATITI?

FINANCIRANJE IZVOZA I JAMSTVA
Financiranje izvoza se znaajno razlikuje od drugih vidova financiranja poslovanja. Jedna od neizostavnih mjera za uspjean izvoz je osiguranje novanih sredstava za nesmetanu proizvodnju, za redovito izvravanje obveza iz izvoznih ugovora, za osvajanje novih trita i za razvoj proizvoda sukladno zahtjevima tih trita. Snaga tvrtke i njena konkurentska sposobnost u vrijeme zakljuivanja ugovora ne ovisi uvijek samo o trino prihvatljivom proizvodu i prihvatljivoj cijeni ve i opsegu raspoloivih novanih sredstava za realizaciju posla i odobravanju povoljnih uvjeta plaanja kupcu. Stoga je izvoznik zbog rastue konkurencije prisiljen odobravati to atraktivnije uvjete plaanja svojim kupcima, a tu se onda suoava s dvije osnovne prepreke: potrebom za vanjskim financiranjem izvoza i strahom od neplaanja. Neto to Vi kao potencijalni izvoznik nikako ne smijete zaboraviti kod promiljanja realizacije konkretnog izvoznog posla, moe se saeti u tri osnovna koraka: temeljito i objektivno sagledati sve ili veinu rizika vezanih uz realizaciju izvoznog posla, realno procijeniti trokove vezane za umanjivanje ili eliminiranje rizika, procijeniti potrebu za dodatnim financiranjem, analizirati vlastite mogunosti i raspoloivu ponudu financiranja.

30

Prije nego donesete odluka o nainu financiranja izvoza potrebno je uzeti u obzir sljedee initelje: I. potreba za financiranjem proizvodnje i prodaje, II. trokovi financiranja, III. duina trajanja financiranja, IV. rizici vezani za financiranje.

I. POTREBA ZA FINANCIRANJEM PROIZVODNJE I PRODAJE

Procjena potrebe za financiranjem, jedan je od koraka koji je najbolje uiniti prije zakljuivanja izvoznog posla s kupcem, kako kasnije ne bi dolo do nepotrebnih produenja rokova, problema s dobrim izvrenjem posla kao i eventualnim problemima vezanim uz poveanje trokova koje nismo na vrijeme predvidjeli i ukljuili u cijenu. Ta procjena podrazumijeva sljedee: sagledati je li za realizaciju izvoznog posla potrebno odobriti kupcu odgodu plaanja, odrediti namjenu financiranja, dobro prouiti financijsko trite i ponudu kredita radi sagledavanja trokova razliitih vrsta financiranja, sagledati mogunosti povrata kredita, sagledati rizike povezane s realizacijom izvoznog posla, realno sagledati visinu potrebnih financijskih sredstava.

II. TROKOVI FINANCIRANJA

Izbor odgovarajueg naina financiranja umanjuje rizike poslovanja i utjee na konkurentnost tvrtke na izvoznom tritu. Visina potrebnih financijskih sredstava u velikoj mjeri ovisi o namjeni kredita (obrtna sredstva, trajna osnovna sredstva, investicije). Visina udjela kamatnih stopa varira ovisno o vrsti financiranja. Siguran izvor financijskih sredstava je vrlo bitan za uspjean izvoz i pokrivanje trokova poslovanja. Stoga vano je raspitati se o uvjetima kreditiranja koje nude poslovne (komercijalne) banke i procijeniti njihov utjecaj na cijenu proizvoda i oekivani profit.

III. DUINA FINANCIRANJA

Visina kamatnih stopa takoer ovisi i o duini kreditiranja. Openito gledano, to je rok kreditiranja dui to su i kamatne stope vie i obrnuto. Stoga je vrlo vano iz kojih e se izvora (dugoronih ili kratkoronih) financirati izvozne aktivnosti.

IV. RIZICI VEZANI ZA FINANCIRANJE

to je rizik financiranja izvoza vei, to su trokovi financiranja vei tj. vie su kamatne stope na pozajmljena sredstva. Rizik financiranja procjenjuje kreditor i on umnogome ovisi o financijskoj poziciji traitelja kredita i njegovoj solventnosti da na vrijeme izmiri svoje obveze. Isto tako, politika i ekonomska situacija zemlje u koju se planira izvoz je od presudne vanosti za procjenu rizika financiranja. Kod prezentacije zahtjeva banci kreditor od izvoznika uobiajeno trai sljedee osnovne dokumente: povijest poslovanja, poslovni plan (domae trite i izvoz), dokumentaciju vezanu za izvoznu transakciju (akreditive, police osiguranja, uvozne dozvole, ugovore i drugo), financijska izvjea za posljednje dvije godine (bilance, raune dobiti i gubitka, porezna izvjea) - ukoliko toliko posluje, projekcije toka gotovine, prihoda i trokova (financijski plan), informacije o upravljakoj strukturi tvrtke, projekcije vraanja postojeih i buduih dugovanja, popis imovine koja se eventualno nudi kao osiguranje povrata kredita. Poslovni plan zauzima znaajno mjesto jer treba potencijalnom kreditoru prezentirati izvoznikove tehnike mogunosti i znanja za uspjeno poslovanje, kompetentnost njegove upravljake strukture i kvalitetu zaposlenih. Daljnji korak je izrada izvoznog plana koji definira postojea izvozna trita, potencijalna nova trita, uobiajene naine plaanja, potrebna sredstva za ostvarenje izvoza, procjenu rizika i kako se izvoznik titi od tih rizika, financijske rezultate izvoza i slino. Financijska izvjea, poslovni, izvozni i financijski plan predstavljaju osnovu za analizu kreditne sposobnosti i financijske sposobnosti tvrtke, te zato moraju biti to kvalitetnije pripremljeni i realni, u cilju pravilnog sagledavanja potrebnog iznosa financiranja i mogunostima njegove otplate te ocjeni isplativosti ulaganja.

31

POSEBNE VRSTE KREDITIRANJA IZVOZA

Faktoring
Faktoring je posao kratkoronog kreditiranja posebno kreiran za mala i srednja trgovaka drutva. Radi se o posebnom ugovoru izmeu banke i klijenta, na neodreeno vrijeme ili na vie godina, u kojem se banka obvezuje da e preuzeti nenaplaena klijentova potraivanja uz odreenu proviziju (koja se najee kree do 10% od ukupnih potraivanja). Nakon to klijent dostavi dokumentaciju kao garanciju potraivanja banka isplauje iznos umanjen za iznos ugovorene provizije banke. Potrebno je istaknuti da se ne radi o beskamatnim kreditima. Kamata je u ovom sluaju uraunata u proviziju faktoringa, koja se sastoji od kamate za preuzeto potraivanje, rizik nenaplativosti, naknade za bankarske usluge i iznos bankarske provizije. Zahvaljujui faktoringu mnogi se mali poduzetnici mogu ukljuiti u meunarodnu razmjenu, dok brigu o naplati izvezene robe preputaju banci.

Forfeting
Forfeting je otkup dugoronog novanog potraivanja izvoznika od strane banke, uz odreeni diskont na teret prodavatelja. Banka nema pravo na naknadu od prodavatelja ukoliko ne uspije naplatiti potraivanja. Ugovor o forfetingu se razlikuje od ugovora o faktoringu po tome to se kod faktoringa radi o redovnom otkupu kratkoronih potraivanja, dok se kod forfetinga radi o otkupu dugoronih potraivanja.

NAINI NAPLATE POTRAIVANJA

U meunarodnoj trgovini postoji vie naina naplate potraivanja. Meu najzastupljenijim su: gotovinski avans, akreditiv, bankarska garancija, dokumentarna naplata, otvoreni raun i mjenica.

Gotovinski avans
Gotovinski avans predstavlja najsigurnije rjeenje za izvoznika, jer omoguava naplatu robe unaprijed. Gotovinskim avansom smanjuju se rizici neplaanja i poveavaju se sredstva za neto radni kapital potreban za ulaganje. Na alost, postoji mali broj kupaca koji su spremni platiti unaprijed. Ukoliko postoji, kupac e u tom sluaju potraiti bankarsku garanciju za povrat avansa u sluaju neisporuke robe.

Akreditivi
Ova vrsta naplate prua sigurnost izvozniku, jer mu banka daje garanciju naplate potraivanja. Aktiviranje akreditiva se vri nakon dostave dokumenata koji po sadraju, obliku i rokovima odgovaraju uvjetima propisanim u akreditivu. Akreditivi odgovaraju i izvozniku i uvozniku jer banka na sebe preuzima ulogu jamca. Postoje dvije vrste akreditiva: potvreni i nepotvreni. Kod potvrenog akreditiva javlja se jo jedna banka koja garantira da e plaanje biti izvreno. Strana banka, koja izdaje akreditiv, ima ulogu jamca jer preuzima obvezu plaanja ukoliko domaa banka-davalac akreditiva ne izvri svoje obveze. Potvreni akreditiv dodatno titi ugovorene strane i osigurava plaanje. Kod nepotvrenog akreditiva ne postoji garancija druge banke. U sluaju da banka ne plati garanciju, izvoznik ne moe naplatiti svoja potraivanja.

32

Bankarska garancija
Bankarska garancija moe biti najsigurniji oblik naplate, ukoliko je banka koja preuzima garanciju jaka i solventna. Postoji nekoliko oblika jamstava: garancija plaanja, garancija da ponua nee odustati od tendera ili licitacije, garancija za dobro obavljen posao, avansna garancija - da e avans biti vraen kupcu ukoliko se roba ne isporui.

Dokumentarna naplata
Dokumentarna naplata je pisani nalog izvoznika banci da uvozniku urui dokumant temeljem kojeg moe raspolagati robom, ali samo uz ispunjenje odreenih uvjeta. Prednosti dokumentarne naplate su: jednostavne procedure, mali trokovi i podjednak rizik za poslovne partnere.

Otvoreni raun
Otvoreni raun podrazumjeva da izvoznik isporui robu, a da se prijenos vlasnitva izvri prije nego to je roba naplaena. Ovakav nain naplate se savjetuje u sluaju kada je rije o poznatom kupcu

s kojim se ranije uspjeno poslovalo. Izvoznik kod otvorenog rauna moe biti izloen odreenim rizicima naplate potraivanja. Putem otvorenog rauna omoguava se odgoda plaanja od 30, 60 i 90 dana, a u nekim sluajevima su rokovi i dui. Izvoznik financira cijelu transakciju sve dok mu sredstva ne budu uplaena na raun.

Mjenica
Mjenica je je formalna isprava koja se izdaje u zakonski propisanoj formi i glasi na odreeni iznos (postoje i bjanko mjenice). Mjenice su nale iroku primjenu u meunarodnom platnom prometu. Pred toga, mjenice se koriste i kao sredstvo osiguranja izvrenja ugovorenih obveza.

POTPORA HBOR-a U SVIM FAZAMA IZVOZA

Hrvatska banka za obnovu i razvitak prua Vama, potencijalnim izvoznicima, zaokrueni sustav potpore u svim fazama izvoznog posla kako bi se ravnopravno mogli natjecati na meunarodnom tritu. Pored navedenog prua Vam i savjetodavnu podrku prilikom zakljuenja/izvrenja izvoznog posla. usluge HBOR a kroz sve faze izvoza : Javno nadmetanje: informacije o bonitetu kupaca, ponudbeno bankarsko jamstvo, kredit za investicijska ulaganja. Izvozni ugovor: financiranje pripreme, avansno bankarsko jamstvo, bankarsko jamstvo za dobro izvrenje posla, osiguranje tete tijekom proizvodnje. Izvoz dobara i usluga: kredit kupcu u inozemstvu, kredit dobavljaa, kreditne linije s ino-bankama, osiguranje izvoznih potraivanja. Plaanje - bankarsko jamstvo za otklanjanje kvara u garantnom roku. Ve u samim poslovima predkvalifikacije, izvoznicima se izdaju okvirna pisma namjere za kreditiranje kupca u inozemstvu, budui kupac esto osim isporuke robe i usluga trai i kreditiranje projekata. Hrvatska banka za obnovu i razvitak poslovnim subjektima prua slijedee usluge pri izvozu: I. kreditiranje II. bankarske garancije III. osiguranje izvoza

33

I. KREDITIRANJE Priprema izvoza

Program kreditiranja pripreme izvoza namijenjen je svim hrvatskim tvrtkama koje prodaju svoje proizvode na inozemnim tritima, a nedostaju im obrtna sredstva za njihovu proizvodnju ili ele poveati svoju konkurentnost produenjem roka naplate ne ugroavajui redovan tijek poslovanja. Ovaj je program namijenjen najirem krugu hrvatskih izvoznika, iskljuujui one koji izvoze sirovine, robe pod izvoznim kontingentom ili zabranom, naoruanje i vojnu opremu, te one koji izvoze robe ekoloki neprihvatljive proizvodnje.

Naplata izvoza
Kreditiranje naplate izvoznih poslova provodi se putem tri programa: a. kredit kupcu, b. kredit dobavljaa i c. kreditne linije. Za sva tri programa je zajedniko to su ti krediti usklaeni s osnovnim meunarodno prihvaenim normama u financiranju izvoza uz dravnu potporu, detaljno opisanim u dokumentu Arrangement on Guidelines for Officially Supported Export Credits openito poznatim kao OECD Konsensus, a budui da se za te poslove uglavnom kao uvjet postavlja i polica osiguranja od politikih i komercijalnih rizika, dodatno su programi prilagoeni pravilima Bernske unije (Berne Union Understanding). Programi kreditiranja naplate izvoznog posla kreirani su u cilju postizanja: via razina likvidnosti izvoznika s obzirom na bri obrtaj sredstava, irenje trita na kupce koji nemaju dovoljno gotovinskih sredstava za kupnju roba, prebacivanje veeg dijela rizika naplate kredita na HBOR kao kreditodavatelja, eliminiranje valutnog rizika - kredit se isplauje u valuti ugovora na raun izvoznika u njegovoj poslovnoj banci.

a. Kredit kupcu
Ovim programom kreditira se u pravilu izvoz kapitalnih i kvazi kapitalnih dobara. Izvoznik, koji je s kupcem u inozemstvu zakljuio izvozni ugovor, obraa se HBOR-u sa zahtjevom za kredit kako bi omoguio dugorono kreditiranje kupca svojih proizvoda bez pogoranja vlastite likvidnosti.

34

Korisnik kredita po ovom programu moe biti poslovna banka kupca s kojim je hrvatski izvoznik zakljuio izvozni ugovor ili sam kupac uz garanciju poslovne banke ili jamstvo drave. Krediti se u pravilu odobravaju na rokove do 10 godina ovisno o vrsti i vrijednosti robe koja se izvozi. Iznos kredita nije ogranien i u sluaju da je rok otplate krai od dvije godine mogue je financirati 100% izvoznog ugovora. U svim drugim sluajevima mogue je kreditirati najvie 85% vrijednosti izvoznog ugovora

b. Kredit dobavljaa
Kredit dobavljaa odobrava se izvozniku (dobavljau) koji s kupcem u inozemstvu zakljui izvozni ugovor o kupnji robe, radova ili usluga na kredit. Po ispunjenju propisanih preduvjeta, sredstva iz odobrenog kredita isplauju se izravno na raun izvoznika. Kupac u inozemstvu otplauje kredit izvozniku, a izvoznik otplauje kredit HBOR-u. Rokovi otplate iznose od 180 dana do 10 godina, ovisno o iznosu kredita i vrsti roba koje se izvoze.

Kamatna stopa na kredit ne mora biti istovjetna kamatnoj stopi uz koju je izvoznik odobrio robni kredit svojem kupcu. Tako izvoznik kroz veu kamatnu stopu uz koju odobrava robni kredit svojem kupcu moe nadoknaditi eventualne trokove koji su nastali kako bi se konkretan izvozni posao dogovorio, odnosno poveati svoj prihod. Za rokove otplate do 2 godine mogue je odobriti kredit u visini izvoznog ugovora, dok je za kreditiranje due od 2 godine najvei iznos kredita jednak 85% vrijednosti izvoznog ugovora, uz obavezan avans od 15%. Kredit dobavljaa koristi se najee u sluajevima kada: kupac (uvoznik) ne eli kreditiranje od strane hrvatske banke, kupac (uvoznik) se ne moe direktno zaduivati kod inozemnih banaka, izvoznik i kupac su u preliminarnim pregovorima dogovorili robni kredit od strane izvoznika te predmet kreditiranja izvoza osim kapitalnih i kvazi kapitalnih dobara po ovom programu mogu biti i trajna potrona roba.

c. Kreditne linije
Kreditne linije predstavljaju neto operativniji i bri oblik kreditiranja prodaje roba i usluga u inozemstvu. Funkcioniraju na slian nain kao kredit kupcu, samo se unaprijed odredi okvirni limit i uvjeti financiranja s poslovnom bankom kupca u inozemstvu. Budui se odnosi s poslovnom bankom u inozemstvu unaprijed reguliraju, znatno se skrauje postupak odobravanja kredita te je ovakva konstrukcija prihvatljiva za plasman robe iroke potronje, opreme manje vrijednosti i u sluajevima kada postoji vie manjih kupaca zainteresiranih za kupnju hrvatske robe, pa je puno praktinije da se sredstva plasiraju njihovoj poslovnoj banci te ih ona dalje plasira krajnjim kupcima. U cilju olakavanja izlaska izvoznika na odreena strana trita HBOR neprestano stvara potrebnu infrastrukturu zakljuivanjem Osnovnih ugovora o kreditu s poslovnim bankama u pojedinim zemljama. Osnovnim ugovorom o kreditu definiraju se opi uvjeti kreditiranja kupaca hrvatskih roba i usluga, a klijenata tih banaka, ime se znaajno ubrzava procedura odobrenja sredstava za kupovinu. HBOR ima zakljuene Okvirne ugovore s poslovnim bankama u Rusiji, Bjelorusiji, Ukrajini, Bugarskoj, Crnoj Gori, Srbiji i Kazahstanu.

35

II. BANKARSKE GARANCIJE

Garancija je vrlo siguran instrument osiguranja plaanja, ukoliko je garanciju izdala prvorazredna banka (financijska institucija). Dakle, moe e rei da je garancija onoliko siguran instrument osiguranja plaanja koliko je sigurna banka koja ju izdaje. Garancijom se banka garant obvezuje korisniku garancije da e platiti svotu na koju garancija glasi, ukoliko glavni dunik ne ispuni obvezu plaanja. Garancija moe biti uvjetna te bezuvjetna i neopoziva. U meunarodnom poslovanju se prednost daje garancijama koje su neopozive, bezuvjetne i glase na prvi poziv. Kvaliteta garancije i njena naplativost e osim banke koja iza nje stoji, ovisiti i o samom tekstu garancije, pa stoga uvjete garancije uvijek treba paljivo itati. Sadraj, vrste i pravila vezana za izdavanje garancija sadrana su u Jedinstvenim pravilima za ugovorne garancije Uniform Rules for Contract Guarantees. Od brojnih vrsta garancija, najea podjela je na inidbene i platene (kreditne) garancije. inidbenom garancijom banka garantira da e glavni dunik izvriti svoju obvezu u ugovorenom roku i na ugovoreni nain, a platenom garancijom banka garantira da e glavni dunik platiti svoju obvezu u ugovorenom iznosu i roku. U izvoznom poslovanju najei oblici garancija su: ponudbena garancija, garancija za dobro izvrenje posla, garancija za povrat avansa (avansna garancija) .

Ponudbene garancije (Bid Bond, Tender Bond/Guarantee) se koriste kod meunarodnih natjeaja gdje se ponuai pozivaju da prezentiraju ponude za nabavu robe ili izvrenje investicijskih radova. est uvjet tendera je izdavanje ponudbene garancije obino u vrijednosti 2-10% vrijednosti tendera. Ovom garancijom se pokriva teta koju bi imao naruitelj tendera, ako bi izvoznik odustao od uvjeta ponude, nakon to bude izabran. Garanciju za dobro izvrenje posla (performance bond/guarantee) koja osigurava kupca (naruitelju) u sluaju kada izvoznik ne moe isporuiti robu u cijelosti ili pravovremeno ili ne moe izvriti ugovorene usluge. Kada ne bi bilo ovakve garancije, kupac ne bi plaao robu sve dok izvoznik svoje ugovorne obveze ne bi u cijelosti ispunio, pa da toga ne bi dolo upotrebljava se ova garancija. Visina garancijom osiguranog iznosa obino je 10-20% vrijednosti ugovora. Garanciju za povrat avansa (Advance payment guarantee) koja se najee javlja u vezi s ugovorima za izvrenje isporuke ili usluge na kredit, a dio ugovorene cijene se plaa odmah po potpisu ugovora. Avans izvozniku najee slui za financiranje proizvodnje i predstavlja mu sigurnost ukoliko kupac neopravdano odustane od ugovora. Kupac se s druge strane eli osigurati da e mu avans biti vraen ukoliko izvoznik ne izvri obvezu.

III. OSIGURANJE IZVOZA

Ugovaranjem prodaje uz odgodu plaanja Va se poslovni odnos s inozemnim kupcem pretvara u kreditni odnos koji uza sebe vee dodatne trokove i rizike. Osim to ete na naplatu Vaih potraivanja ekati due, sama vrijednost takvog potraivanja biti e svakim danom sve manja. Meutim, kao najvei rizik na strani Vaeg kupca u tom se razdoblju moe javiti njegova trenutna nelikvidnost, koja moe uzrokovati i dodatna kanjenja u podmirivanju obveza prema Vama, a kao najnepoeljniji rasplet ak i steaj koji naplatu Vaih potraivanja ozbiljno dovodi u pitanje. Budui je kupevu nemogunost podmirenja obveza teko unaprijed predvidjeti, osiguranje izvoznih potraivanja kod HBOR-a jedan je od vrlo uinkovitih naina za sprjeavanje ili umanjenje nastanka tete. Prijenosom rizika Vaeg inozemnog poslovanja na specijaliziranu ustanovu (HBOR) moete olakati upravljanje politikim i komercijalnim rizicima te doprinijeti sigurnosti Vaeg poslovanja na zahtjevnom inozemnom tritu. Kod HBOR-a moete osigurati razliite izvozne transakcije ovisno o roku naplate, tipu izvezene robe ili usluge te Vas HBOR-ovi proizvodi osiguranje izvoza tite pred itavim nizom komercijalnih i politikih rizika.

36

Kratkorono osiguranje inozemnih potraivanja

Ako ste izvoznik robe iroke potronje i ugovorili ste rokove plaanja do 180 dana, tada Vam HBOR moe ponuditi osiguranje naplate pojedinanih ili vie isporuka prema inozemnim kupcima ili pak osiguranje Vaeg cjelokupnog izvoznog prometa. Polica osiguranja zakljuena izmeu HBOR-a i izvoznika pokriva rizik neplaanja iz razloga insolventnosti ili steaja Vaih kupaca kao i rizik neplaanja kao posljedice nekog dogaaja izvan kontrole kupca, kao to je na primjer rat, nemogunost transfera novca iz zemlje ili neki drugi politiki dogaaj. Osim zatite poslovanja, polica osiguranja prua niz prednosti za izvoznika kao to su: mogunost prodaje uz odgodu plaanja, poveanje konkurentnosti i posljedino rast prodaje, laki izlazak na nova trita i mogunost asignacije prava iz police na poslovnu banku kao instrument osiguranja za kreditna sredstva.

Srednjerono-dugorono osiguranje inozemnih potraivanja

Ako ste izvoznik robe vee vrijednosti (kapitalnih dobara) koju prodajete Vaim kupcima uz dui rok odgode plaanja (vie od 1 godine) HBOR nudi osiguranje i takvih potraivanja.

Osiguranje kredita dobavljaa

Osigurava se prodaja uz odgodu plaanja, definirana komercijalnim ugovorom izmeu izvoznika i stranog kupca. U sluaju da kupac ne plati robu, HBOR izvozniku isplauje odtetu u sluaju nastanka jednog od osiguranih rizika. Takoer, izvoznik moe asignacijom, prava iz police, prenijeti na poslovnu banku koja financijski prati cijeli izvozni posao.

Osiguranje teta tijekom proizvodnje

Kod proizvodnje robe za izvoz koja se proizvodi po specijalnoj narudbi i koju je nemogue prodati drugom kupcu, mogue je osigurati i tete tijekom proizvodnje kojima se osigurava rizik nemogunosti izvrenja izvoznog ugovora od strane izvoznika radi raskida ugovora od strane kupca ili nastanka nekog politikog rizika koji onemoguava izvrenje ugovora, npr uvoenje embarga na izvoz u zemlju kupca. Odteta se osiguraniku isplauje u visini stvarnih trokova nastalih u procesu proizvodnje odreene robe umanjenih za samopridraj, odnosno za udio osiguranika u teti..

Osiguranje ulaganja u inozemstvo

Osiguranje ulaganja u inozemstvo je namijenjeno hrvatskim ulagaima te podrazumijeva osiguranje od politikih rizika na koje ulaga ne moe utjecati i koji mogu ugroziti uspjenost realizacije cjelokupnog ulaganja (npr. nemogunost ili ogranienje transfera valute, izvlatenje-eksproprijacija, rat i graanski nemiri itd.).

37

Korisni linkovi:
Komercijalne banke: http://hgk.biznet.hr/hgk/fileovi/9757.xls

POTICAJI PODUZETNITVU
Poduzetniki poduhvat, a osobito izvozni, zahtijeva kontinuirano ulaganje u poboljanje vlastitih proizvoda i usluga te stvaranje novih dodanih vrijednosti. Bez toga se ne moete ravnopravno konkurirati na inozemnom tritu. Svjesni ste toga, ali, naravno, tu je i neizbjeno pitanje kako sve to izdrati, a da se moda opet kreditno ne zaduujete. uli ste za poticaje, odnosne bespovratna sredstva koja se dodjeljuju poduzetnicima, no ponekad Vam se ini kako je potrebno previe pripreme za ishoenje natjeajne dokumentacije, a ishod dobivanja sredstava je neizvjestan. Pored toga, esto i nemate vremena pratiti objavljivanje natjeaja, a i vie je institucija koje dodjeljuju poticaje pa je ponekad doista teko se snai. Unato tomu, ipak itekako vrijedi pratiti mogunosti sufinanciranja putem bespovratnih sredstava jer iznosi po pojedinim projektima doseu i do 300 tisua kuna, s tim da poduzetnici koji izvoze vie od 15 tisua eura godinje imaju temeljem toga mogunost poveanja odobrenih sredstava i do 20 posto. Naime, bespovratne potpore su namijenjene upravo Vama, poduzetnicima koji jaate svoju konkurentnost na globalnom tritu. Bespovratna sredstva dodjeljuje Ministarstvo gospodarstva, rada i poduzetnitva, a izmeu ostaloga, za tehniko usklaivanje, poticanje inovatorstva, uvoenje novih tehnologija, povezivanje u klastere te marketinke aktivnosti. S obzirom da su nastupi na sajmovima prepoznati kao poeljna promotivna aktivnost, osobito kod izvoznih tvrtki, ne bi trebalo zaobii projekte kojim su osigurana bespovratna sredstva upravo za tu namjenu. Za poticajna sredstva moete se obratiti i drugim ministarstvima kao to su: Ministarstvo poljoprivrede, umarstva i vodnog gospodarstva, Ministarstvo mora, turizma, prometa i razvitka te Ministarstvo znanosti, obrazovanja i porta, a takoer i Hrvatskoj agenciji za malo gospodarstvo (HAMAG). Kako ne biste morali stalno provjeravati kad e koja od spomenutih institucija objaviti natjeaje

za dodjelu bespovratnih sredstava ured HIO Vam omoguuje da to provjerite pozivom besplatnog info telefona 0800/44 44 48, koji je uspostavljen upravo radi breg i jednostavnijeg informiranja potencijalnih i postojeih izvoznika.

EU fondovi novi izvori financiranja

Proces pristupanja u lanstvo Europske unije postavlja pred Republiku Hrvatsku izazov prilagodbe zajednikoj pravnoj steevini, ali otvara i mogunost koritenja financijskih sredstava iz prorauna Europske unije. Pretpristupna pomo koju Europska unija osigurava u razdoblju pristupanja, kroz postojee pretpristupne fondove i novi instrument pretpristupne pomoi IPA (Instrument for Preaccession) , ima za cilj pomoi Hrvatskoj u pripremama za lanstvo ukljuujui i pripreme za uspjeno koritenje financijskih instrumenata namijenjenih zemljama lanicama. Nakon stjecanja statusa zemlje kandidatkinje za lanstvo u EU, Hrvatskoj su se u 2005. godini otvorili pretpristupni programi PHARE, ISPA i SAPARD te Hrvatska iz navedenih fondova trenutno koristi 514 milijuna eura kojima se financiraju projekti namijenjeni izgradnji i jaanju sposobnosti za preuzimanje obveza punopravnog lanstva. Pripreme za koritenje novog instrumenta pretpristupne pomoi IPA, u okviru kojeg Hrvatskoj stoji na raspolaganju 589,9 milijuna eura do 2010. godine upravo su u tijeku. Izazov stavljen pred hrvatske tvrtke je uvoenje strukturnih promjena u gospodarskom sektoru kako bi se poboljala sposobnost uspjenog odgovora domaih tvrtki na pritisak konkurencije na jedinstvenom europskom tritu. Predviajui sudjelovanje na unutarnjem tritu Europske unije, kroz projekte CARDS pruena je tehnika pomo nadlenim ministarstvima i strukturama za podrku poduzetnitvu kako bi se poboljalo cjelokupno poslovno okruenje. Projekti su se bavili pitanjima administrativnih prepreka ulaganjima, jaanjem promocije ulaganja i procjenom uinka zakonodavstva u odnosu na male i srednje tvrtke. U okviru pretpristupnog programa PHARE namijenjenog podruju gospodarstva i poduzetnitva, uz naglasak na poboljanju razvoja politika sukladno Europskoj povelji o malom gospodarstvu, panja je takoer posveena shemama za sredstva bespovratne pomoi, te po prvi put usmjeravanju pomoi individualnim malim i srednjim poduzetnicima. Cilj projekta PHARE 2005. je poboljati institucionalni okvir, politike, programe i strategije za male i srednje tvrtke, poslovno savjetovanje i regulatorni reim. U okviru projekta PHARE 2006. provodi se pilot-projekt Potpora za jaanje konkurentnosti/ izvoza malih i srednjih poduzetnika. Svrha projekta je provedba dodjele bespovratnih sredstava nekomercijalne naravi izvozno-orijentiranim malim i srednjim poduzetnicima za jaanje izvozne konkurentnosti. Projekt e postati operativan za potencijalne korisnike u mjesecu listopadu i studenome 2007. godine. U okviru pretpristupnog fonda IPA komponente namijenjene regionalnom razvoju, dio sredstava predvien je za ulaganja u regionalnu konkurentnost. Naglasak je stavljen na izravnu i neizravnu potporu malim i srednjim tvrtkama te na sustav potpore privatnom sektoru s ciljem poveanja dodatne vrijednosti proizvodnje i jaanja konkurentnosti openito, s posebnim naglaskom na podruja koja zaostaju u razvoju. Projekti definirani pretpristupnim fondom IPA zapoeti su 2007. godini i provoditi e se kontinuirano do pristupanja Republike Hrvatske u lanstvo zemalja Europske unije. Hrvatska takoer namjerava sudjelovati u novom europskom Programu za konkurentnost i inovativnost (CIP) gdje trenutno ima status promatraa. Cilj programa je pomo malim i srednjim tvrtkama u razvoju inovacija u osiguravanju pristupa izvorima financiranja, posebice u start-up fazi i fazi razvoja tvrtke. Putem ovog programa takoer e se jaati suradnja izmeu institucija koje financiraju male i srednje tvrtke. Kroz CIP program, male i srednje tvrtke imat e, takoer, jednostavan

38

pristup informacijama o programima Europske unije kroz mree poslovne potpore u obliku Euro-info centara i Inovacijskih relejnih centara, osnovanih pri Hrvatskoj gospodarskoj komori. Informacije o navedenim programima: Sredinja financijska jedinica za ugovaranje Sredinji dravni ured za razvojnu strategiju Ministarstvo vanjskih poslova i europskih integracija http://cfcu.mfin.hr http://strategija.ht http://mvpei.hr

39

40

41

KORAK 6.

IZVOZIT U NA CILJANO TRITE! TO MORAM ZNATI O PROCEDURI IZVOZA I STANDARDIMA?

IZVOZNI POSTUPAK I STANDARDI
Uvoz i izvoz robe su u pravilu slobodni, a samo se iznimno, u skladu s pravilima Svjetske trgovinske organizacije, mogu poduzeti koliinska ogranienja (kontingenti) ili zatitne pristojbe. Izvozni se kontingenti mogu odrediti za specifinu robu radi zatite neobnovljivih prirodnih bogatstava Hrvatske, uz istodobno ograniavanje unutarnje trgovine tom robom. Za neke specifine proizvode, radi izvrenja meunarodnih ugovora, osiguranja dravne sigurnosti, zatite ivota i zdravlja ljudi, ivotinja i biljaka, zatite ovjekove okoline, nadzora izvoza i uvoza umjetnikih djela i nekih plemenitih kovina, potrebne su dozvole za izvoz. Dozvole izdaju nadlena ministarstva (npr. za oruje i streljivo Ministarstvo unutarnjih poslova, za umjetnika djela Ministarstvo kulture, za lijekove Ministarstvo zdravstva, itd.). Kada je ugovorom sa stranom osobom, propisima strane drave ili hrvatskim propisima, predvieno da robu pri izvozu prati potvrda o podrijetlu istu izdaje Hrvatska gospodarska komora. Ako je prema meunarodnim sporazumima o povlatenoj trgovini predvieno da robu pri izvozu prati potvrda o podrijetlu robe EUR.1, tu potvrdu izdaje nadlena carinarnica. Pri izvozu nekih proizvoda (hrana, ivotinje, proizvodi iroke potronje, lijekovi i sl.) kao dokaz o njihovoj ispravnosti i kakvoi potrebno je priloiti posebna uvjerenja (sanitarno, veterinarsko, fitopatoloko ili uvjerenje o kakvoi). Ta uvjerenja izdaju nadlene institucije ovisno o vrsti robe. Roba za koju je propisan postupak obveznog atestiranja ili homologizacije treba se ispitati i atestirati u ovlatenoj organizaciji te odgovarajue oznaiti prije izvoza. Sva domaa roba namijenjena izvozu mora se staviti u izvozni postupak. Ovisno o carinskom postupku, izvoz robe moe se podijeliti na: konani (redovan) izvoz, izvoz robe radi vanjske proizvodnje, privremeni izvoz i ponovni izvoz. U izvoznom postupku primjenjuju se izvozne formalnosti ukljuujui primjenu trgovinskih mjera i obraunava se izvozna carina ako je propisana. Prije zapoinjanja izvoznog postupka nuno je koristiti usluge meunarodnog otpremnika odnosno peditera. U izvoznim procesu otpremnik zastupa tvrtku koja izvozi u poslovima ispostavljanja carinskih i transportnih dokumenata (jedinstvena carinska deklaracija JCD, kamionski tovarni list CMR, eljezniki tovarni list CIM), organizira sve vrste transporta, posreduje pri osiguranju robe i savjetuje izvoznika glede pariteta isporuke i odabira najpovoljnijeg naina transporta. Otpremnik takoer prua pomo izvozniku oko dokaza i prava na povlateno porijeklo robe te oko popunjavanja certifikata o porijeklu EUR 1. Otpremnik prisustvuje carinskom pregledu robe, a za poljoprivredne proizvode i ostale proizvode za koje je to potrebno pribavlja fitosanitarni certifikat. Otpremnike usluge takoer ukljuuju logistike usluge putem informacijske i komunikacijske tehnologijom u vezi s prijevozom, rukovanjem ili skladitenjem robe odnosno upravljanje ukupnim otpremnim lancem.

42

Link
Udruenje meunarodnih otpremnika pri HGK www.hgk.hr Carinska uprava www.carina.hr

U suradnji s otpremnikom izvoznik treba pripremiti dokumentaciju koja prati robu pri izvozu: izvoznu fakturu, izvoznu dispoziciju za carinu i otpremnika, tovani list za prijevoz robe, jedinstvenu carinsku deklaraciju, uvjerenje o podrijetlu robe i drugi dokumenti koje trai kupac. Za svu robu namijenjenu izvozu podnosi se jedinstvena carinska deklaracija (JCD) koja mora biti ispunjena na propisani nain sukladno Pravilniku o obrascima za provedbu Carinskog zakona i sadravati sve podatke koji su potrebni za primjenu propisa za konkretnu robu koja se izvozi. Izvozna se deklaracija podnosi kod carinarnice koja je odgovorna za nadzor nad podrujem u kojemu izvoznik ima sjedite ili prebivalite ili u kojoj je roba zapakirana ili utovarena za izvoz. Carinsku deklaraciju moe podnijeti poiljatelj izvoznik ili njegov opunomoenik koji ispunjava uvjete za obavljanje poslova otpremnitva. Carinarnica prihvaa carinsku deklaraciju pod uvjetom da je pravilno popunjena i da su joj priloene sve isprave potrebne za postupak. Za izvedbu carinskog postupka primjenjuju se propisi na dan prihvaanja carinske deklaracije. Izlazna carinarnica provjerava da li podnesena roba odgovara robi koja je prijavljena za izvozni carinski postupak i potvruje stvarni istup robe.

Ovlateni izvoznik
Carinska uprava - Sredinji ured moe tvrtki koja namjerava izvoziti robu odobriti da izvoz obavi bez podnoenja robe i deklaracije za postupak provoza otpremnoj carinarnici. Odobrenje se moe izdati osobama koje redovito i esto alju robu, omoguuju carinarnicama nadzor nad postupkom , nisu krile carinske propise i daju sva jamstva za zakonito provoenje postupka. Takva tvrtka ovlateni izvoznik ima pravo na pojednostavljeni postupak izvoza odnosno postupak izvoza na bazi knjigovodstvenog zapisa. Ovlateni izvoznik doprema robu na mjesto koje mu je u odobrenju Carinske uprave naznaeno, upisuje robu u knjigovodstveni zapis i ispostavlja primjerak jedinstvene carinske deklaracije. Knjigovodstveni zapis mora biti propisno ispunjen i ovjeren od strane izvoznika. On mora sadravati sve bitne podatke o zahtijevanom carinskom postupku, prethodnom carinskom postupku (ako je postojao), zemlji odredita, trgovaki naziv robe, tarifnu oznaku Carinske tarife, fakturnu vrijednost, i druge podatke o robi koja se izvozi. Knjigovodstveni zapis ima jednak uinak kao primanje deklaracije na carinskoj ispostavi. Glavne prednosti takve vrste izvoznog carinjenja jesu da se roba fiziki ne doprema u otpremnu carinarnicu to ubrzava izvozni postupak te ga znatno pojeftinjuje.

43

Ovlateni izvoznik za podrijetlo robe

Ovlateni izvoznik je osoba kojoj Carinska uprava na njegov zahtjev moe izdati odobrenje da bez obzira na vrijednost robe koju izvozi moe sam na izvoznom raunu ovjeriti podrijetlo robe. Broj odobrenja upisuje se na raun. Da bi izvoznik mogao postati ovlateni izvoznik, mora se obvezati da e potovati odredbe Ugovora o slobodnoj trgovini izmeu RH i drava kojima je roba namijenjena. Da bi izvoznik mogao stei takav status, on mora poznavati pravila o podrijetlu robe i ne smije ih kriti neistinitim prikazivanjima injenica o robi. Nakon podnesenog zahtjeva i provjere znanja, izdaje se odobrenje o pojednostavljenom postupku potvrivanja podrijetla robe.

POSTUPAK VANJSKE PROIZVODNJE

Postupak vanjske proizvodnje moe se odobriti za domau robu koja se privremeno izvozi iz carinskog podruja Republike Hrvatske kako bi se na njoj obavila odreena proizvodna radnja : obrada robe, ukljuujui montau, sastavljanje i ugradbu u drugu robu, prerada i dorada robe i popravak robe, koji ukljuuje i njezino obnavljanje i osposobljavanje. Osoba koja namjerava robu privremeno izvesti radi obavljanja vanjske proizvodnje, prethodno podnosi zahtjev nadlenoj carinarnici.

PRIVREMENI IZVOZ
Carinski postupak privremenog izvoza je carinski postupak koji se odobrava za robu koja se privremeno izvozi iz carinskog podruja Republike Hrvatske s tono odreenom namjenom, uz uvjet ponovnog uvoza u odobrenom roku i u nepromijenjenu stanju. Ova vrsta izvoza u upotrebi je kod otprema robe radi izlaganja na sajmovima, izlobama te slanja uzoraka robe radi potreba istraivanja trita, organiziranja prezentacija u svrhu zakljuenja izvoznog posla. ATA karnet je meunarodna carinski dokument temeljem kojeg se carinski postupak privremenog uvoza robe s potpunim osloboenjem od plaanja carine i poreza, postupak ponovnog izvoza, postupak privremenog izvoza i ponovnog uvoza robe i, kao i provozni postupak obavlja bez podnoenja nacionalnih carinskih isprava s rokom valjanosti do godine dana. ATA karnet pokriva tri glavne kategorije robe: trgovake uzorke, strunu opremu i robu za prezentaciju, izlobe i sajmove. To podrazumijeva gotovo sve: raunala, sitni alat, fotografsku i filmsku opremu, glazbene instrumente, industrijske strojeve, natjecateljska vozila, nakit, odjeu i medicinske aparate. Trkai konji, muzejski izloci, relikvije, namjetaj, baletni kostimi, umjetnike slike, scenografija i ozvuenja za koncerte samo su mali izbor robe i opreme koja prelazi granicu zahvaljujui upravo ATA karnetu. Na temelju ATA karneta ne smiju se izvoziti prehrambeni proizvodi, kvarljiva roba te roba namijenjena preradbi, obradbi ili popravku. Prednosti ATA karneta: izvozniku ukidaju trokove carine i PDV-a ili polaganja depozita. za carinu ATA karnet znai manje administracije i sigurnost da e naplatiti uvozne pristojbe ako ne bude ponovnog izvoza. karneti pojednostavljuju prelazak granice, odnosno izvoznicima i uvoznicima omoguuju uporabu samo jednog dokumenta za rjeavanje svih carinskih formalnosti. S ATA karnetom trgovci, izlagai i ostali poslovni ljudi mogu: unaprijed odrediti carinske trokove prema ve utvrenoj cijeni, posjetiti vie zemalja, upotrijebiti isti ATA karnet vie puta u tijeku godine dana njegove valjanosti, vratiti se u zemlju s robom bez tekoa i odgoda. Karnete izdaju iskljuivo gospodarske komore ulanjene u meunarodni ATA jamstveni lanac pri Meunarodnom uredu trgovakih komora, sa sjeditem u Parizu (ICC), koji upravlja tim lancem. U Hrvatskoj ATA karnete izdaje i ovjerava Hrvatska gospodarska komora a trokovi su razliiti za svaku zemlju (tel: 01/4606-767 / 768 / 780 / 781; e-mail : ata@hgk.hr). Informacije o Osnovnim zakonima i provedbenim propisima Carinske uprave RH moete proitati na slijedeoj stranici: www.carina.hr/crozakoni.htm

44

INCOTERMS, KUPOPRODAJNI UGOVORI, SPOROVI

Upotreba Incotermsa nuna je u meunarodnoj trgovini. Oni predstavljaju skup meunarodnih pravila za tumaenje termina, koji se najee koriste u meunarodnoj trgovini i to prije svega kod ugovora o prodaji. Njima se daje jedinstveno tumaenje trgovakih termina u meunarodnoj trgovini i izbjegava mogunost razliitog tumaenja u razliitim zemljama to moe dovesti do nesporazuma, sporova i parnica. Osim to su ti termini postali prijeko potrebni za nesmetano voenje meunarodne trgovine, njihovu autentinost priznaju i svi svjetski sudovi i druga upravna tijela te njihovo ukljuivanje u ugovore o prodaji znatno smanjuje mogunost nesporazuma koji bi mogli dovesti do pravnih komplikacija izmeu prodavatelja i kupca odnosno izvoznika i uvoznika. S obzirom na nastale promjene i razvoj u trgovinskoj praksi Meunarodna trgovinska komora (ICC) je izdala novu verziju Incotermsa, Incoterms 2000, ija je upotreba poela 1. sijenja 2000. godine. Incoterms je skup pojmova, odnosno izraza kojima se neposredno i iscrpno reguliraju ekonomskopravni odnosi izmeu prodavatelja(izvoznika) i kupca (uvoznika), a posredno se odnose i na prijevoznike, peditere, luke i pristanita, pomorske agente, carinska tijela, osiguravajua drutva i dr. Radi lakeg pregleda i razumijevanja, transportne su klauzule skupljene u etiri osnovne kategorije oznaene poetnim slovima E, F, C i D engleskih naziva kratica odgovarajuih transportnih klauzula. Grupu E ini klauzula EXW, koja ukazuje na polazak robe iz mjesta isporuke, s time da prijevoz i osiguranje nisu plaeni, odnosno da te trokove snosi kupac-uvoznik. Grupu F ine klauzule: FAS, FCA i FOB, koje ukazuju na to da glavni prijevoz i osiguranje nisu plaeni, odnosno da prodavatelj plaa prijevoz i osigurava robu samo do luke ukrcaja, odnosno (kod klauzule FCA) do predaje robe prijevozniku kojeg odredi kupac-uvoznik na naznaenom mjestu. Grupu C ine klauzule: CFR, CIF, CIP i CPT, koje ukazuju da je glavni prijevoz platio prodavatelj-izvoznik, a kod klauzula CIF i CIP da je prodavatelj-izvoznik platio i prijevoz i osiguranje do odredita. Grupu D ine klauzule: DAF, DES, DEQ, DDP i DDU, koje ukazuju na prispijee robe u odreenu zemlju odredita na troak i rizik prodavatelja-izvoznika.

45

Link:
Meunarodna trgovaka komora www.iccwbo.org

IZRADA BONITETNIH IZVJEA

Uskoro trebate sklopiti posao sa stranim poslovnim partnerom. Malo ste u dvojbi jer ne znate kakva je njegova ukupna poslovna sposobnost, odnosno njegova sposobnost plaanja. Kako biste to saznali zatraite bonitetno izvjee kod Hrvatske gospodarske komore. Zahtjev za izradu bonitetnih izvjea dostavlja se u pismenom obliku e-mailom ili telefaks ureajem na adresu: Hrvatska gospodarska komora, Centar za poslovne informacije, Odjel za poslovne informacije, Drakovieva 45, 10000 Zagreb (tel: 01/4606-771, fax: 01/4606-782, e-mail: bonitet@hgk.hr. Cijena izvjea za hrvatske tvrtkelanice Hrvatske gospodarske komore je 240 kuna, a za ostale naruitelje 65 eura. Pri izradi boniteta za hrvatske tvrtke nema roka isporuke. Za strane tvrtke cijena jednog boniteta ovisi iz koje drave tvrtka potjee te o roku isporuke.

Pravna strana meunarodnih ugovora

U meunarodnoj trgovini s Vaim inozemnim partnerom moe doi do razliitih vrsta sporova, oko plaanja, krenja elemenata iz ugovora, zatite Vaeg intelektualnog vlasnitva i drugo. Rjeavanje sporova formalno, putem pravnog sustava, moe biti vrlo skupo. Ukoliko je mogue, spor rijeite izvansudskom nagodbom. Kod meunarodnih poslovnih ugovora problemi mogu nastati zbog razlika u zakonodavstvu ukljuenih zemalja. Vano je da ugovor sadri zakone koji vrijede u sluaju spora, a takoer i arbitrau kao alternativu za spor. Stalno izabrano sudite pri HGK prua domaim i stranim poduzetnicima usluge organizacije arbitranog rjeavanja sporova (tel: 01/4848-622, 4848-623; fax: 01/4848-625; e-mail: sudiste@hgk. hr. Sudite omoguava strankama da njihov spor u razumnom roku pravomono rijee osobe od njihovog povjerenja. Donedavno je Sudite prualo i usluge organizacije i administracije postupaka mirenja. Od srpnja 2002. godine, ova je usluga izdvojena u posebnu instituciju, Centar za mirenje pri HGK.

STANDARDIZACIJA I CE OZNAAVANJE - NECARINSKE PREPREKE IZVOZU

Uspjean izlazak Vae tvrtke na meunarodno trite zahtijeva i primjenu standarda koji vrijede na tom tritu. Inae, standardi, odnosno norme definiraju se kao dokumentirani, dobrovoljni sporazumi koji odrreuju kljune kriterije za proizvode, usluge i procese te pomau da proizvodi budu usporedivi i usklaeni. Europski standardi omoguuju poveanje konkurentnosti tvrtke u Europskoj uniji, pomau prijenosu i irenju tehnologija, kao i kretanju roba i usluga. Prepreke slobodnom kretanju roba i usluga su tehnike prepreke odnosno neusklaeni tehniki zahtjevi. Usklaenje tehnikih normativnih dokumenata i tehnikog zakonodavstva najbolja je komunikacija s tehniki naprednijim zemljama. Tehniko zakonodavstvo je ureeni sustav akreditacije, certifikacije, ispitivanja, normizacije, mjeriteljstva i nadzora nad tritem. Sredinom 2007. godine u Republici Hrvatskoj donesen je Zakon o izmjenama i dopunama Zakona o tehnikim zahtjevima za proizvode i ocjeni sukladnosti ( Narodne novine, broj 79/07), usklaen sa zahtjevima Europske unije, ime je osiguran pravni temelj za donoenje podzakonskih akata (Uredba o nainu i postupku razmjene informacija s drugim dravama i meunarodnim organizacijama u podruju normi, tehnikih propisa i postupaka ocjene sukladnosti te propisa o uslugama informacijskog drutva; Pravilnik o obliku, sadraju i izgledu oznake sukladnosti). Primjena normi u Vaem izvoznom poduhvatu je vana jer omoguuje najbri i najlaki put za zadovoljavanje zahtjeva sigurnosti proizvoda utvrenih tehnikim propisima. Upoznavanje s normama i njihova primjena olakava proizvoaima izlazak na svjetsko trite i osigurava konkurentnost proizvoda na tom tritu. Od sredine 2005. godine djeluje Hrvatski zavod za norme kao nacionalno normirno tijelo ija je zadaa ostvarivanje ciljeva normizacije: poveanje razine sigurnosti proizvoda i procesa, uvane zdravlja i ivota ljudi te zatita okolia, promicanje kakvoe proizvoda, procesa i usluga, otklanjanje tehnikih zapreka u meunarodnoj trgovini i drugo. Sve informacije o hrvatskim, europskim i meunarodnim normama dostupne su u Normoteci Hrvatskog zavoda za norme (Ulica grada Vukovara 78, 10000 Zagreb; tel: 01/6106-095; e-mail: hzn@hzn.hr; web: www.hzn.hr) . Sredinom 2005. godine osnovana je Hrvatska akreditacijska agencija koja svojom aktivnou ostvaruje i osigurava: mjerodavno trite usluga ispitivanja, mjerenja, umjeravanja, certifikacije i nadzora nad tritem na podruju Republike Hrvatske, preduvjete za priznavanje izvjetaja o ispitivanju i certifikata o sukladnosti izdanih u Republici Hrvatskoj na drugim tritima,

46

tehniku potporu hrvatskom gospodarstvu u ostvarivanju konkurentnosti na meunarodnom tritu, povjerenje u sigurnost i kvalitetu proizvoda i usluga ocjenjivanja sukladnosti, tehniku potporu tijelima dravne uprave u provedbi propisa u podruju sigurnosti i zdravlja ljudi, zatite okolia, zatite potroaa i drugih javnih interesa.

Koristi od akreditiranih tijela su : pouzdana ispitivanja, mjerenja i nadzor nad tritem smanjuju proizvodne trokove, nedostatke na proizvodima, pospjeuju inovacije i pomau pri odluivanju i procjenjivanju rizika, vjerodostojni certifikati za proizvod poveavaju povjerenje potroaa, korisnika proizvoda te poveavaju konkurentnost na tritu, vjerodostojni certifikati za sustave upravljanja poveavaju povjerenje u poslovni sustav tvrtke i konkurentnost te olakavaju pristup novim tritima. Akreditirano tijelo je pod stalnim nadzorom Hrvatske akreditacijske agencije i u sluaju primjedbi na njegov rad agencija e pravodobno poduzeti odgovarajue mjere u cilju otklanjanja eventualnih nesukladnosti (tel: 01/6106-322; e-mail: akreditacija@akreditacija.hr; web: www.akreditacija.hr).

CE OZNAKA

to je CE oznaka?
1) CE oznaka je putovnica proizvoda, obavezna je za sve proizvode koji zahtjevaju takvo oznaavanje prije nego to se stave na trite ili u uporabu. 2) CE oznaka je izjava pravne ili fizike osobe (proizvoaa) koja je proizvod oznaila te uvjerenje za slobodan protok roba unutar trita svih zemalja lanica EU i zemalja Europskog gospodarskog prostora (Norveka, Island i Lihtentajn). U prilog slobodnom kretanju roba govori presuda Europskog suda pravde u sluaju Casis de Dijon u kojoj je sud rekao da proizvod koji se moe legalno kretati na tritu jedne zemlje lanice, moe se slobodno kretati i na tritima ostalih zemalja lanica. 3) Skraenica CE za oznaku sukladnosti izvedena je iz francuskog izraza Conformit Europeenne (europska sukladnost). Prvenstveno CE oznaka pokazuje da proizvod zadovoljava bitnim zahtjevima sigurnosti, zatite zdravlja i ivota ljudi, zatite imovine, zatite okolia te zatite javnog interesa, propisanim EU direktivama tzv. "novog pristupa".

47

Koji proizvodi moraju imati CE oznaku?

Proizvodi koji zahtijevaju oznaku CE su: niskonaponska oprema, igrake, graevni proizvodi, strojevi, dizala, osobna zatitna oprema, neautomatske vage, medicinski ureaji, plinski ureaji, toplovodni kotlovi, eksplozivi za civilnu uporabu, potencijalno eksplozivne atmosfere, rekreacijska plovila, ureaji za hlaenje, oprema pod tlakom, te telekomunikacijska oprema. Popis direktiva kojima odreeni proizvodi moraju udovoljiti kako bi dobili CE oznaku i popis proizvoda koji podlijeu CE oznaavanju moete pronai na stranicama http://ec.europa.eu . Direktive tzv. novog pristupa detaljno odreuju opseg primjene, vrijede za nove proizvode koji su stavljeni na trite ili uporabu, za sve proizvode uvezene iz treih zemalja te za rabljene proizvode ako je promijenjena karakteristika proizvoda (npr. jaina motora).

to proizvoa treba znati i poduzeti kako bi stavio CE oznaku na svoj proizvod?

Proizvoa bi trebao znati: 1. direktive i postupke za utvrivanje sukladnosti, 2. usklaene (harmonizirane) norme, 3. kada ukljuiti Prijavljeno tijelo (Notified Body),

 4. sastaviti tehniku dokumentaciju (mapu, spis), izraditi analizu opasnosti, ocjenu rizika, obaviti sva ispitivanja, napraviti prirunik za uporabu, 5. sastaviti i potpisati izjavu o sukladnosti, 6. pravilno postaviti CE oznaku. Dakle, za proizvode visokog rizika, direktiva moe odrediti obvezu pribavljanja certifikata za dizajn/ izradu, kontrolu kvalitete dijela ili itavog proizvodnog procesa ili svakog pojedinanog proizvoda od strane nezavisnog tijela za testiranje i davanje certifikata (tzv. Notified Body). Pratei ispravnu proceduru, proizvoa mora priloiti Izjavu o usklaenosti (Declaration of Conformity) i u pravilu staviti CE oznaku na proizvod ili na etiketu koja je uz njega vrsto privrena. Sva dokumentacija povezana s certifikatom mora biti sakupljena u tehniku mapu i biti raspoloiva za uvid nadlenim tijelima deset godina nakon proizvodnje posljednjeg proizvoda. Stavljanjem te oznake na proizvod proizvoa jami da je proao sve propisane postupke dokazivanja sukladnosti u za to prijavljenim tijelima. Direktive propisuju mogue naine ocjenjivanja sukladnosti proizvoda i proizvoa moe sam birati njemu najprikladniji, od osam moguih naina dokazivanja sukladnosti. Moduli, odnosno naini dokazivanja, razlikuju se po sloenosti ovisno o sloenosti proizvoda i moguoj opasnosti za korisnika.

to su Prijavljena tijela?
Osam modula ocjene sukladnosti, dakle, u rasponu su od jednostavnih koji omoguuju proizvoau da obavi unutranje provjere i sam izjavi sukladnost, do veoma sloenih provjera svakog elementa proizvoda od strane odobrene organizacije (Prijavljenog tijela). Po prirodi rizika kod svakog proizvoda odreuje se odgovarajui model ocjene sukladnosti tj. igrake su nisko rizine, dok bi neke vrste strojeva mogle biti visoko rizine i kao takve zahtijevaju neovisno ispitivanje od strane prijavljenog tijela. Za informaciju o popisu prijavljenih tijela pogledajte: http://ec.europa.eu/enterprise/newapproach/ legislation/nb/notified_bodies.htm

48

Tko odgovara za sigurnost proizvoda na tritu EU?

Za sigurnost proizvoda odgovara proizvoa sa sjeditem u EU. Ukoliko proizvoa nema sjedite u Europskoj uniji, tada e njegov ovlateni zastupnik iz EU biti odgovoran. Ukoliko nema ovlatenog zastupnika iz EU, tada odgovara bilo koja osoba iz EU koja je proizvod isporuila na trite u EU. Predviene su velike novane kazne za nepotivanje tih pravila te naravno pad ugleda tvrtke. Proizvoae iz treih drava mogu zastupati ovlateni predstavnici, uvoznici i distributeri. Odgovornost proizvoaa izvan EU jednaka je kao i za proizvoaa iz zemlje lanice EU.

Kakva je situacija u Republici Hrvatskoj glede CE oznake?

Obveza je zemalja lanica EU prenijeti tehnike direktive u nacionalno zakonodavstvo. to se tie Republike Hrvatske koja je na putu u lanstvo u EU, doneseno je novo tehniko zakonodavstvo (novi tehniki zakoni, tehniki pravilnici i ostali tehniki propisi). Neki od tih zakona su Zakon o normizaciji objavljen u Narodnim novinama broj 163/03, Zakon a akreditaciji objavljen u Narodnim novinama broj 158/03, Zakon o mjeriteljstvu objavljen u Narodnim novinama broj 163/03, Zakon o opoj sigurnosti proizvoda objavljen u Narodnim novinama broj 158/03, Zakon o tehnikim zahtjevima za proizvode i ocjeni sukladnosti objavljen u Narodnim novinama broj 158/03 i 79/07. Od dana stupanja na snagu pojedinog novog tehnikog propisa do pristupanja Republike Hrvatske EU ili stupanja na snagu meunarodnog sporazuma o ocjeni sukladnosti i prihvaanju industrijskih proizvoda sa EU proizvodi koji se stavljaju na trite RH moraju biti oznaeni posebnim potvrdbenim znakom sukladnosti. (Euro info komunikacijski centar Zagreb www.euroinfo.hr) Putem projekta Tehniko usklaivanje Ministarstvo gospodarstva, rada i poduzetnitva omoguuje Vam sufinanciranje dijela trokova konzultantskih usluga prilikom uvoenja sustava upravljanja kvalitetom i okoliem, za certificiranje sukladnosti proizvoda (CE oznaka), stjecanje prava uporabe znakova kvalitete, sufinanciranje trokova edukacija kod uvoenja sustava te certificiranja sustava i proizvoda.

ZATITA PRAVA INTELEKTUALNOG VLASNITVA

Zato je vana zatita Vaeg intelektualnog vlasnitva?
Zatitom intelektualnog vlasnitva ostvaruje se bolji poloaj, pa ak i monopol na odreenom tritu. U zemljama lanicama WTO-a (151 lanica), dakle u zemljama koje su pristale na liberalizaciju trinih odnosa, zatita intelektualnog vlasnitva je jedini dozvoljeni nain za ostvarivanje takvog povoljnijeg trinog poloaja za pojedini proizvod, uslugu ili tvrtku u cjelini. Intelektualno vlasnitvo najee se dijeli na dvije velike skupine: industrijsko vlasnitvo, te na autorsko pravo i srodna prava. Vaan aspekt zatite je i pravovremenost pokretanja zatite. Za neka prava kao to su patent ili zatieni industrijski dizajn zatitu je u pravilu potrebno pokrenuti prije bilo kakvog objavljivanja podataka ili putanja u promet proizvoda koji su predmet zatite. Izvoz proizvoda znai nastupanje na tritu koje u pravilu slabije poznajemo od vlastitog. Stoga se za takav nastup valja to bolje pripremiti. to se tie intelektualnog vlasnitva treba odgovoriti na dva osnovna pitanja: 1. Je li i ako jest zato izvozniku vana zatita njegovog intelektualnog vlasnitva? 2. Zato je izvozniku vana zatita tueg intelektualnog vlasnitva?

Zatita intelektualnog vlasnitva izvoznika

Zatita intelektualnog vlasnitva moe znaajno doprinijeti konanom uspjehu izvoznoga posla. Brojna su pitanja vezana uz zatitu proizvoda. Da spomenemo samo neka: Koji su oblici zatite proizvoda ili usluge potrebni i poeljni? Na kojem podruju treba zatititi proizvod ili uslugu? to se postie zatitom proizvoda ili usluge? Je li sustav ostvarivanja prava zatite industrijskog vlasnitva na odabranom tritu djelotvoran? Koliko se isplati investirati u zatitu proizvoda ili usluge? Odgovori na ovakva i slina pitanja, te postavljanje strategije zatite u svakom pojedinanom sluaju zahtijevaju pomo strunjaka za marketing, financije, tehnologiju, pravo i intelektualno vlasnitvo. S razvijenom strategijom zatite biti e pored ostaloga: mogua bolja analiza novoga trita; mogue ostvariti bolju cijenu i poveati zaradu; mogue bolje trino pozicioniranje vlastitog proizvoda/usluge; jednostavnije pronai dobrog distributera/zastupnika na novom tritu; mogue sklopiti bolje ugovore o plasmanu roba i usluga; jednostavnije i pod povoljnijim uvjetima ustupiti licencu; mogue bolje upoznavanje konkurencije; mogue ojaati marketinku kampanju; mogue ostvariti povoljniji poloaj na tritu i stei dugoronu prepoznatljivost.

49

Zatita tueg intelektualnog vlasnitva

U izvoznim pripremama treba utvrditi koji se sve slini proizvodi ve nalaze na ciljnom tritu i na koji je nain svaki pojedini od njih zatien ili je u postupku zatite. Veina1 podataka takve vrste moe se nai u javno dostupnim bazama patentnih dokumenata, igova i industrijskog dizajna. Proizvod koji elite izvoziti niti na koji nain ne smije povreivati zatitu koju uivaju ve prisutni proizvodi na novom tritu. U suprotnom lako moe doi do carinskih problema pri uvozu ili do vrlo skupih trgovakih sporova koji mogu rezultirati osobito negativnim posljedicama po izvoznika.

Proizvod nalik onome koji se eli izvoziti ne mora postojati na ciljnom tritu, a da je unato tome u toj zemlji priznat patent ili industrijski dizajn koji djelomino titi neka obiljeja koja taj proizvod ima. Postojanje takvog patenta ili industrijskog dizajna i njegov pravni status moe se utvrditi pretragom odgovarajuih baza2. Ukoliko je pravni status takvog patenta ili industrijskog dizajna vaei, u cilju izbjegavanja spora mogue je ili odustati od izvoza ili nastojati kupiti licencu od vlasnika patenta odnosno industrijskog dizajna ako je to isplativo. Izvozni proizvod moe biti dovoljno razliit od svih ostalih proizvoda na novom tritu, ali je oznaen igom koji je nalik barem jednom igu koji uiva zatitu na novom tritu, to je takoer preporuljivo provjeriti pretragom odgovarajuih baza. U takvoj situaciji ili se treba pokuati dogovoriti s nositeljem prava slinog iga, ili treba izmijeniti ig kojime je proizvod oznaen. Osim u rijetkim sluajevima izvozni proizvod nee biti potpuno nov ili nee uope biti nov na ciljnom tritu. Najee e se na njemu ve nalaziti barem jedan ili nekoliko slinih proizvoda. Ako se radi o veem broju slinih proizvoda to je znak da je potreba za takvom vrstom proizvoda relativno jako izraena. Nerijetko se upravo u takvoj situaciji pojavljuje alternativna tehnologija koja bi potencijalno mogla u kraem ili duljem vremenu istisnuti sve takve proizvode i zamijeniti ih potpuno drugom vrstom proizvoda. S obzirom da za razvoj bilo koje tehnologije treba vie godina, takvi se podatci mogu pronai u bazama podataka patentnih dokumenata, te se na temelju njih moe procijeniti kolika je realno trina opasnost od alternativne tehnologije.

Kako DZIV moe pomoi izvoznicima? 50

S obzirom na pravnu, tehniku i poslovnu sloenost sustava zatite intelektualnog vlasnitva DZIV, kao specijalizirano tijelo dravne uprave za zatitu prava intelektualnog vlasnitva u Hrvatskoj i druge strune poslove u tom podruju, prua nekoliko vrsta usluga svojim korisnicima. Tu je u prvom redu internet stranica http://www.dziv.hr s brojnim korisnim sadrajima iz razliitih podruja intelektualnog vlasnitva, uputama o pripremanju prijava za zatitu, provedbi postupaka zatite, zakonskim i podzakonskim dokumentima vezanim uz to podruje, te slobodno dostupnim bazama podataka koje sadre veliku veinu dokumentacije o industrijskom vlasnitvu u Republici Hrvatskoj. Pored toga Zavod ima organiziranu slubu aktivne strune3 pomoi putem koje korisnici mogu telefonskim upitom, e-potom ili u sklopu dogovorenog sastanka dobiti odgovor na veinu pitanja. Zavod takoer samostalno ili u suradnji s drugim domaim ili meunarodnom organizacijama odrava specijalistike seminare, radionice i predavanja iz podruja intelektualnog vlasnitva, za profesionalce u struci, te za poslovne ljude i poduzetnike.

Meunarodne prijave
Republika Hrvatska je pristupila svim vanijim meunarodnim sporazumima i konvencijama vezanim uz intelektualno vlasnitvo, ime se u potpunosti integrirala u meunarodni sustav. Time je omogueno da u Hrvatskoj putem Zavoda mogu zapoeti postupci, meunarodne prijave patenta (PCT)4 i meunarodna prijava iga (Madridski sustav). Prijava europskog patenta moe se osim putem meunarodne prijave (PCT) podnijeti izravno Europskom patentnom uredu (EPO-u). Oekuje se da e se od poetka 2008. godine prijava europskog patenta moi zapoeti u DZIV-u. Meunarodna prijava industrijskog dizajna podnosi se izravno Meunarodnom uredu pri WIPO-u. Prijave patenta, iga i industrijskog dizajna mogu se podnositi i izravno u pojedinoj zemlji. Prijave za europski ig i europski dizajn podnose se uredima ovlatenima za to u skladu s pravilima Ureda za harmonizaciju unutarnjeg trita (OHIM-a).

Usluga pretraivanja
Pored svoje osnovne djelatnosti Zavod prua komercijalne usluge pretraivanja patentnih dokumenata, igova i industrijskog dizajna. Pretraivanje patentnih dokumenata moe posluiti: za prvu procjenu novosti izuma; za procjenu postoje li bitne karakteristike izuma koje ga ine dovoljno razliitim od drugih proizvoda kao osnova za sastavljanje dobro utemeljene patentne prijave (navoenje dokumenata koji opisuju prethodno stanje tehnike); za izbjegavanje moguih sporova zbog povreda tuih prava, ako planirate proizvodnju ili prodaju novog proizvoda u odreenoj zemlji; za otkrivanje postoje li i tko su Vam glavni konkurenti koji razvijaju jednaki ili slian proizvod; da biste istraili koje su rezultate do sada postigli konkurenti (kako biste donijeli odluku o zaustavljanju ili ubrzavanju vlastitog razvojnog projekta); da biste istraili u kojim zemljama ne postoje tua patentna prava (nema opasnosti od povreda prava); da biste odredili glavno podruje tehnike relevantno za odreeni izum; da biste prikupili dokaze radi podnoenja prigovora ili zahtjeva za opoziv prava na postojei tui patent; kao nadahnue za stvaranje ili unapreivanje vlastitog izuma. Pri pretraivanju patentnih dokumenata strunjaci Zavoda koriste dostupne meunarodne komercijalne i nekomercijalne baze podataka. Zavod takoer nudi i komercijalnu uslugu pretrage igova koji imaju uinak u jednoj od zemalja regije5. Pretraivanje igova moe posluiti: kao temelj za procjenu mogunosti nesmetanog uvoenja pojedinog iga u odreenu zemlju; kao prethodno pretraivanje prije podnoenja zahtjeva za registraciju vlastitog iga; da biste sprijeili mogue sporove zbog povrede tuih prava te zahtjeva za naknadu tete; kao prilog za procjenu sigurnosti buduih ulaganja u marketing; da biste provjerili vjerodostojnost oglaavanja, broura i letaka za nove proizvode ili usluge; da biste doznali vie o proizvodima ili uslugama konkurenata; da biste prepoznali budue trendove u marketingu novih proizvoda i usluga; da biste stekli uvid u portfelj registriranih igova tvrtki prilikom poslovnih transakcija; kao nadahnue za stvaranje vlastitih igova. Pretraivanja se provode na temelju pisanog zahtjeva koji sadri podatke o naruitelju i kriterije za pretraivanje (kljune rijei, opis, crte ili slika, klasifikacijske oznaka, bibliografski podaci itd.). Zavod za sada ne prua usluge pretraivanja igova izvan zemalja regije, niti pretraivanja industrijskog dizajna izvan Republike Hrvatske. Meutim, kada je to potrebno Zavod moe pomoi zainteresiranima oko uspostavljanja kontakta s drugim organizacijama u svijetu koje takav zadatak mogu kvalitetno obaviti.

51

VANIJE POVEZNICE
Opi sadraji o intelektualnom vlasnitvu
Mnoge detaljnije informacije o intelektualnom vlasnitvu moete nai na slijedeim internetskim stranicama: http://www.dziv.hr - stranica Dravnog zavoda za intelektualno vlasnitvo Republike Hrvatske s brojnim sadrajima o razliitim vrstama intelektualnog vlasnitva i mogunostima njegove zatite. http://www.wipo.int - stranica Svjetske organizacije za intelektualno vlasnitvo obiluje brojnim korisnim prilozima svih vrsta ukljuujui i poslovne aspekte intelektualnog vlasnitva, osobito za male i srednje tvrtke. http://www.epo.org - stranica Europskog patentnog ureda http://oami.europa.eu - stranica Ureda za harmonizaciju unutarnjeg trita (OHIM) Europske unije http://www.uspto.gov - stranica Ureda za patente i igove SAD-a http://www.jpo.go.jp - stranica Japanskog patentnog ureda

52

Baze podataka
Na internetu je mogue nai brojne slobodno dostupne baze podataka vezane uz intelektualno vlasnitvo. Ovdje je naveden tek kratki popis moda najee koritenih baza. http://www.espacenet.com - najvea besplatna baza podataka patentnih dokumenata u svijetu http://www.epoline.org/portal/public/registerplus - dozvoljava uvid u podatke objavljene za vrijeme trajanja postupka priznavanja Europskog patenta, kao i naknadne informacije u nacionalnoj fazi priznavanja patenta. http://www.wipo.int/pctdb/en - baza podataka patentnih prijava koje slijede meunarodnu (PCT) rutu. http://www.uspto.gov/patft/index.html - baza podataka patentnih dokumenata Ureda za patente i igove SAD-a. http://www.wipo.int/ipdl/en/search/madrid/search-struct.jsp - baza podataka igova Svjetske organizacije za intelektualno vlasnitvo. http://oami.europa.eu/CTMOnline/RequestManager - baza podataka igova Ureda za harmonizaciju unutarnjeg trita Europske unije. http://tess2.uspto.gov/bin/gate.exe?f=tess&state=om3ukf.1.1 - baza podataka igova Ureda za patente i igove SAD-a. http://www.wipo.int/ipdl/en/search/hague/search-struct.jsp - baza podataka industrijskog dizajna Svjetske organizacije za intelektualno vlasnitvo. http://oami.europa.eu/RCDOnline/RequestManager - baza podataka industrijskog dizajna Ureda za harmonizaciju unutarnjeg trita Europske unije http://www.iddn.org - posebna stranica na internetu namijenjena pohrani digitalnih sadraja u svrhu zatite autorskog prava i srodnih prava

53

54

55

KORAK 7.

ELIM JO BOLJI I USPJENIJI IZVOZ! KAKO TO OSTVARITI?

INFORMACIJE O IZVOZU I STJECANJU IZVOZNIKIH VJETINA
Globalno trite karakterizira dinaminost i novi odnosi te je vano imati osiguran pristup razliitim informacijama o inozemnim tritima i mogunostima dodatne edukacije kako biste se mogli prilagoditi zahtjevima globalnog trita. Postoje razliiti naini kako stei specifina znanja o izvozu i izvoznim vjetinama: specijalizirani teajevi, treninzi i edukacije o izvoznim vjetinama koje provode razliite institucije, zapoljavanje strunjaka, partnerstvo s iskusnim tvrtkama-izvoznicama ili sklapanje ugovora o uslugama eksperata za meunarodnu trgovinu odnosno pojedina ciljana trita. Stjecanje odreenih specifinih znanja o poduzetnitvu potrebnih za poslovanje Vae tvrtke (npr. u podruju financija, marketinga, upravljanja) dostupno je putem programa edukacija koje provode specijalizirane institucije (obrazovne ustanove, poduzetniki centri, regionalne razvojne agencije i druge specijalizirane institucije). Ministarstvo gospodarstva, rada i poduzetnitva provodi projekt Obrazovanje u poduzetnitvu putem kojeg sufinancira trokove institucijama koje provode ovaj vid cjeloivotnog obrazovanja, tako da je veina od navedenih teaja/seminara za polaznike besplatna (www.mingorp.hr).

56

Specifina znanja vezana uz izvoz mogue je stjecati kontinuirano putem ukljuivanja u programe edukacija, koje provodi Hrvatska gospodarska komora putem svojih sektorskih udruenja, kao i Hrvatska obrtnika komora, Agencija za promicanje izvoza i ulaganja, Udruga izvoznika, Hrvatska udruga poslodavaca, te uredi i predstavnitva inozemnih komora u Republici Hrvatskoj. Navedene institucije takoer organiziraju ciljane seminare i okrugle stolove uz angaman uspjenih ljudi - strunjaka iz prakse ija su znanja i praktina iskustva od koristi za Vau tvrtku potencijalnog izvoznika. Informacijski centar za izvoznike pri Hrvatskoj gospodarskoj komori moe Vam pruiti relevantne informacije o inozemnim tritima i tenderima, podatke o potencijalnim kupcima i partnerima na meunarodnim tritima te informacije o postupcima izvoza i svim potrebnim prateim uslugama. Putem Euro Info Komunikacijskog centra (EICC Zagreb) moete zatraiti konkretnu pomo pri izlasku na trite Europske unije, ali i sve ostale zemlje u kojima postoji EIC mrea (podruje istone i jugoistone Europe, SAD, Ukrajina, Izrael, Jordan, Sirija). EICC raspolae bazom podataka tzv. Business Cooperation Database, preko koje se jednostavno i lako moe doi do potencijalnih partnera za poslovnu suradnju. Baza je dvostrani sustav koji posjeduje informacije o hrvatskim kompanijama koje trae partnere vani, i sadri profile stranih kompanija koji trae poslovnu suradnju s hrvatskim tvrtkama. Navedena baza je dostupna samo Euro info centrima, kao glavnom alatu za pomo malim i srednjim tvrtkama u irenju i jaanju njihovog poslovanja na inozemnom tritu. Udruga Hrvatski izvoznici na svojim internetskim stranicama prua informacije u svezi organiziranja razliitih dogaanja vezanih uz izvoz ( tribine, forumi, predstavljanja, znanstvene i strune radionice, predavanja, i sl. ) Putem internetske stranice Udruge dostupne su Vam informacije o sajmovima i konferencijama te izvoznim portalima u svijetu. Hrvatski izvoznici takoer redovito organiziraju besplatne edukacije za izvoznike s gostovanjima stranih i domaih konzultanata. Teme seminara odreene su prema iskazanom interesu anketiranih tvrtki odnosno kadrova koji operativno rade na izvoznim poslovima. Najvei interes izvoznici su do sada iskazali za edukacije iz podruja: istraivanje trita, norme i certifikati vani za izvoz; kako

uspjeno izvoziti i ui na nova trita; prodajne strategije; identificiranje stranih stratekih partnera; carinske procedure, i slino. Svi seminari osmiljeni su kao dvosmjerna komunikacija izmeu predavaa i sudionika s brojnim primjerima iz prakse. Ured HIO (Hrvatska izvozna ofenziva) prikuplja informacije o edukacijama koje provode razliite institucije. Na internetskim stranicama Ureda HIO www.izvoz.hr moete doznati sve o aktualnim edukacijama korisnim za izvoznike te predloiti teme koje Vas zanimaju.

Prezentacija hrvatskog gospodarstva na inozemnom tritu, gospodarski susreti

Ako elite prezentirati Vau tvrtku na stranom tritu, iskoristite mogunosti, koje Vam prua Vlada Republike Hrvatske putem nadlenog Ministarstva gospodarstva, rada i poduzetnitva, koje u suradnji s drugim institucijama organizira posjete gospodarskih delegacija pojedinim zemljama. Takoer se organiziraju gospodarski susreti zainteresiranih domaih i stranih tvrtki u Hrvatskoj i planiraju organizirani nastupi i prezentacije hrvatskog gospodarstva na ciljanim meunarodnim sajmovima. Obavijest o planiranim posjetima stranim tritima u gospodarskim delegacijama moete pronai na portalu www.izvoz.hr, odnosno na stranicama gospodarskih udruenja (HGK, HOK), uz mogunost prijave za sudjelovanje. Isto tako, putem portala www.izvoz.hr moete iskazati interes za posjetom pojedinoj zemlji u sklopu gospodarske delegacije, informirati se o organiziranim nastupima na sajmovima te o ciljanim prezentacijama hrvatskog gospodarstva u inozemstvu. U uredu HIO (Hrvatska izvozna ofenziva) pri Ministarstvu gospodarstva, rada i poduzetnitva moete zatraiti informacije o mogunosti sufinanciranja nastupa Vae tvrtke na inozemnim sajmovima, bilo da se radi o organiziranom ili individualnom nastupu.

57

Prijava prepreka izvozu

Ured HIO kontinuirano prikuplja i obrauje zahtjeve tvrtki za uklanjanjem prepreka za izvoz. U svakom trenutku moete prijaviti prepreku s kojom se susreete pri izvozu, bilo da je rije o preprekama vezanim uz procese i institucije u Republici Hrvatskoj ili o preprekama vezanim za ulazak i poslovanje na stranom tritu. obrazac na internetskoj stranici www.izvoz.hr besplatni info telefon: 0800 44 44 48 fax: 01/6109-714 e-mail: izvoz@izvoz.hr adresa: Ministarstvo gospodarstva, rada i poduzetnitva, Odjel za izvoz, Ulica grada Vukovara 78, 10000 Zagreb

58

59

KONTAKTI

Kontakti
ODJEL ZA IZVOZ Ministarstvo gospodarstva, rada i poduzetnitva Ulica grada Vukovara 78, 10000 Zagreb Besplatni info telefon: 0800 44 44 48 Telefax: 01/ 6109 714 E-mail: izvoz@izvoz.hr Web stranica: www.izvoz.hr INFORMACIJSKI CENTAR ZA IZVOZNIKE Hrvatska gospodarska komora Drakovieva 45, p.p. 630, 10000 Zagreb Besplatni info telefon: 0800 18 52 Telefon: 01/4606 708 Telefax: 01/4606 782 E-mail: hio@hgk.hr , poslovneinformacije@hgk.hr HRVATSKA GOSPODARSKA KOMORA Rooseveltov trg 2, 10000 Zagreb Telefon: 01/456-1555 Telefax: 01/482-8380 E-mail: hgk@hgk.hr EURO INFO KOMUNIKACIJSKI CENTAR ZAGREB Hrvatska gospodarska komora Rooseveltov trg 2, 10000 Zagreb Telefon: 01/4561 526; 01/4561 756 Telefax: 01/4826 352; 01/4828 380 E-mail: eicc@hgk.hr Web stranica: www.euroinfo.hr HRVATSKA BANKA ZA OBNOVU I RAZVITAK Strossmayerov trg 9, 10000 Zagreb Telefon: 01 4591 666 Telefax: 01/ 4591 523 Web stranica: www.hbor.hr HRVATSKA AGENCIJA ZA MALO GOSPODARSTVO Prilaz Gjure Deelica 7, 10000 Zagreb Telefon: 01/488 10 00 Telefax: 01/488 10 09 E-mail: hamag@hamag.hr Web stranica: www.hamag.hr

HRVATSKA GOSPODARSKA DIPLOMACIJA Ministarstvo vanjskih poslova i europskih integracija Uprava za meunarodnu gospodarsku suradnju Trg N.. Zrinskog 7-8, 10000 Zagreb Telefon: 01/4569 849 Telefax: 01/4597 744 E-mail: gospodarska.suradnja@mvpei.hr Web stranica: http://hgd.mvpei.hr CARINSKA UPRAVA Ministarstvo financija A. Humboldta 4a, 10000 Zagreb, Telefon: 01/61 02 333 Telefax: 01/61 55 280 E-mail: ured-ravnatelja@carina.hr Web stranica: www.carina.hr HRVATSKI IZVOZNICI Andrije Hebranga 34, 10000 Zagreb Telefon: 01/4923 796 Telefax: 01/4923 797 E-mail: info@hrvatski-izvoznici.hr Web stranica: www.hrvatski-izvoznici.hr HRVATSKA UDRUGA POSLODAVACA (HUP) Pavla Hatza 12, 10000 Zagreb Telefon: 01/4897 - 555 Telefax: 01/4897 - 556 E-mail: hup@hup.hr Web stranica: www.hup.hr AGENCIJA ZA PROMICANJE ULAGANJA I IZVOZ Hebrangova 34, 10000 Zagreb Telefon: 01/4866 000; 01/4866 001 Telefax: 01/4866 008 Web stranica: www.apiu.hr HRVATSKA OBRTNIKA KOMORA Ilica 49, p.p. 166, 10000 Zagreb Telefon: 01/4806 666 Telefax: 01/4846 610 E-mail: hok@hok.hr Web stranica: www.hok.hr

60

Poticaji
Ministarstvo gospodarstva, rada i poduzetnitva Ulica grada Vukovara 78, 10000 Zagreb Telefon: 01/6106 11 Info telefon: 0800 234 505 E-mail: info@mingorp.hr Web stranica: www.mingorp.hr Ministarstvo poljoprivrede, umarstva i vodnog gospodarstva Ulica grada Vukovara 78, 10000 Zagreb, Telefon: 01/ 6106 393 E-mail: office@mps.hr Web stranica: www.mps.hr Ministarstvo mora, turizma, prometa i razvitka 10000 Zagreb, Prisavlje 14 Telefon: 01/6169 111 E-mail: info@mmtrp.hr Web stranica: www.mmtrp.hr Ministarstvo obitelji, branitelja i meugeneracijske solidarnosti Park Trenjevka 4, 10000 Zagreb, Telefon: 01/3657 888 E-mail: mobms@mobms.hr Web stranica: www.momms.hr Ministarstvo znanosti, obrazovanja i porta Trg hrvatskih velikana 6, 10000 Zagreb Telefon: 01/4569 000 E-mail: ured@mzos.hr Web stranica: www.mzos.hr Poslovno-inovacijski centar Hrvatske BICRO Planinska 1, 10000 Zagreb Telefon: 01/2352 601 E-mail: ured.bicro@bicro.hr Web stranica: www.bicro.hr

Norme, akreditacije, intelektualno vlasnitvo

Hrvatski zavod za norme (HZN) Ulica grada Vukovara 78, 10000 Zagreb Telefon : 01/ 6106 095 Telefax : 01/ 6109 321 E-mail: hzn@hzn.hr Web stranica: prodaja: prodaja@hzn.hr Hrvatska akreditacijska agencija Ulica grada Vukovara 78, 10000 Zagreb Telefon: 01/ 6106 322 Telefax: 01/ 6109 322 E-mail: akreditacija@akreditacija.hr Web stranica: www.akreditacija.hr Dravni zavod za intelektualno vlasnitvo Ulica grada Vukovara 78, 10000 Zagreb Telefon : 01/ 6106 410 ; 01/6106 361 Telefax : 01/ 6112 017 E-mail: ipo.croatia@dziv.hr Web stranica: www.dziv.hr

61

CE oznaka
Zavoda za ispitivanje kvalitete d.o.o. Ljudevita Gaja 17/III, 10000 Zagreb Telefon: 01/ 4806 777 Web stranica: www.zik.hr TV CROATIA D.O.O. Dr Mile Budaka 1, 35000 Slavonski Brod Telefon: 035 /400 590 Web stranica: www.tuv.hr DET NORSKE VERITAS ADRIATICA D.O.O. Slavonska avenija 50/2, 10000 Zagreb, Telefon: 01/ 2499 850 Web stranica: www.dnv.hr SIQ CROATIA D.O.O. Avenija Dubrovnik 10, 10020 Zagreb Telefon: 01/ 6551 306 Web stranica: www.siq.hr

Korisne poveznice:
Istraivanje trita http://www.esomar.or TNS http://text.tns-global. com/market-sectors/index.htm GFK http://www.gfk.com/ IPSOS http://www.ipsos.com/ SYNOVATE http://www.synovate. com/ MILLWARDBROWN http://www. millwardbrown.com/Sites/millwardbrown/ Sajmovi http://www.eventseye.com

62

63

64

NAPOMENE UZ TEKST
Podaci o postupcima zatite koji su jo u tijeku nisu javno dostupni prije slubene objave, te se ne vide niti u javno dostupnim niti u komercijalnim bazama podataka.
1

Na internetu se nalazi vei broj slobodno dostupnih baza za pretraivanje intelektualnog vlasnitva. Neke vanije navedene su pri kraju ovoga teksta. Meutim, radi kvalitetne pretrage i ispravnog tumaenja pronaenih informacija na kojima se temelje odluke o zatiti svakako je preporuljivo savjetovati se sa strunjakom u podruju zatite intelektualnog vlasnitva.
2

DZIV je ovlaten samo za pruanje strunih informacija, ali ne i za pruanje konkretne pravne pomoi pojedincima u pojedinanim sluajevima zatite. Za to je potrebno angairati registriranog zastupnika za intelektualno vlasnitvo ili pravnog savjetnika.
3

PCT je kratica od Patent Cooperation Treaty (Ugovor o suradnji u podruju patenata) temeljem kojega je mogue jednom patentnom prijavom istovremeno zapoeti zatitu izuma u vie zemalja potpisnica tog ugovora.
4

65

Za sada su to Austrija, Bugarska, eka, Hrvatska, Maarska, Poljska, Rumunjska, Slovaka i Slovenija (CETMOS). Pretragom su obuhvaeni i svi igovi Zajednice (CTM) koji vrijede na cijelom podruju Europske unije.
5

66

IZDAVA

REPUBLIKA HRVATSKA MINISTARSTVO GOSPODARSTVA, RADA I PODUZETNITVA Uprava za poticanje ulaganja i izvoza Vukovarska 78 10000 Zagreb Ured HIO www.izvoz.hr Naklada: 1000 Komada Dizajn Duko Bekar Tisak Kratis

67

68