UVOD U POSLOVNO

PREGOVARANJE
 2

KAKO USPJEŠNO PREGOVARATI?

 3

KULTURA I PREGOVARANJE
• https://www.youtube.com/watch?v=rSDntIn6ekE&t=25
s
 4

KAKO USPJEŠNO PREGOVARATI

• Dolaziti redovito na predavanja i radionice
• Aktivno slušati i sudjelovati
• Pripremati se za predavanja, radionice i provjere
znanja
• Pokazati poštovanje prema kolegama
 5

CILJEVI PREDAVANJA
• Priprema studenata za radionice
• Studente upoznati s osnovnim obilježjima
pregovaračkog procesa
• Objasniti razloge pregovaranja
 6

ZAŠTO JE POTREBNO
PREGOVARATI?
 7

ZAŠTO JE POTREBNO
PREGOVARATI?
• Definiranje uvjeta suradnje
• Maksimiziranje profita
• Postizanje ciljeva
• Rješavanje konflikta
• Potpisivanje ugovora

• Ljudi, poduzeća, institucije pregovaraju zato što jedna

strana do određene mjere kontrolira ono što druga
strana želi
 8

KAKO PRIPREMITI RADIONICU

• Što će se ocjenjivati:

1. Usvajanje poslovnih i pregovaračkih praksi, običaja i

ponašanja

2. Usvajanje poslovnih i kulturnih običaja zemlje iz koje

dolazi kupac
 9

FAZE PREGOVARANJA/RADIONICE
1. Priprema

2. Pregovaranje
 10

PRIPREMA
• Word dokumenti – napisati pregovaračke ciljeve

• Kupac šalje upit

• Prodavač odgovara na upit ponudom

• Kupac određuje o kojem elementu ponude će

pregovarati, bez da kaže prodavaču

• Ove tri stavke predstavljaju osnovu za pregovore

 11

PRIPREMA
• Analiza tržišta zemlje iz koje dolazi kupac
• Definiranje pregovaračkih ciljeva
• Detaljna analiza vlastitog poduzeća
• Analiza kupca
• Upoznavanje poslovnih i kulturnih običaja zemlje iz
koje dolazi kupac
• Definiranje strategije
 12

ANALIZA TRŽIŠTA ZEMLJE IZ KOJE

DOLAZI KUPAC
• Analiza najosnovnijih makroekonomskih podataka o
toj zemlji

• Analiza podataka o industriji iz koje dolazite

 13

DEFINIRANJE PREGOVARAČKIH
CILJEVA
• Proizlaze iz razloga pregovaranja
• Morate definirati što želite postići pregovorima
• Ciljevi iz perspektive prodavatelja - primjeri
1. Želimo uspostaviti dugoročnu suradnju s tvrtkom
koja će nas zastupati ili prodavati naše proizvode na
indijskom tržištu
2. Želimo dogovoriti dugoročno proizvodnu kooperaciju
3. Želimo ovo ljeto na Jadran dovesti 5000 gostiju iz
SAD-a
 14

DEFINIRANJE PREGOVARAČKIH
CILJEVA
• Ciljevi iz perspektive kupca – primjeri:
1. Tražimo novi proizvod kojim bi upotpunili svoj
asortiman po niskim cijenama
2. Tražimo proizvod savršenih tehničkih karakteristika i
partnera koji će nam biti spreman pomoći oko
proizvoda i korištenja kako bi što kvalitetnije uslužili
kupce
3. Tražimo novu destinaciju koju ćemo ubaciti u
ponudu za naše klijente
 15

DETALJNA ANALIZA PODUZEĆA

• Svoje poduzeće kao dobar pregovarač već znate
• Međutim dobro je da znate predstaviti drugoj strani:
• KPI
• Aktivnosti koje poduzimate
• Odjele, osoblje zaduženo za specifične zadatke
• Najvažnije: tržišni potencijal
 16

ANALIZA KUPCA
• Znati nešto o samoj kompaniji s kojom se pregovara:
KPI, pokazatelje poslovanja, tržišni potencijal

• Znati tko će u pregovorima zastupati drugu stranu – tj.

kako se zovu ljudi i njihove funkcije
 17

PREGOVARAČKA STRATEGIJA
• Proizlazi iz ciljeva
• Određujete tko čini pregovarački tim: ekonomist,
pravnik, inženjer, tehnolog i morate voditi računa o
poziciji tih osoba u poduzeću – direktori, voditelji itd
• Određujete uloge u timu
• Uloge ovise o prirodi pregovora, broju članova tima,
ciljevima
• Preporuke: jedna osoba je voditelj tima, druge dvije su
aktivni slušatelji
• Voditelj pregovaračkog tima je osoba koja najviše
priča, kojoj suprotna strana vjeruje
 18

PREGOVARAČKA STRATEGIJA
• Aktivni slušatelji ubacuju se sukladno prethodnom
dogovoru
• Jedna osoba može zapisivati o čemu se govori, pa
možete zatražiti stanku i referirati se na bilješke te
osobe
• Odrediti što ukoliko suprotna strana bude nepristojna –
prekidanje, situacija u kojoj svi pričaju u isto vrijeme,
što ukoliko druga strana inzistira na jednom detalju ili
što napraviti ukoliko druga strana izbjegava dati
konkretne odgovore.
 19

PREGOVARAČKA STRATEGIJA
• Sastaviti dnevni red
• Dnevni red sastavlja domaćin sastanka
• Dnevni red pomaže da se ne iskače iz okvira zadane
teme
• Primjer:
1. Uvod u pregovore
2. Prezentiranje poduzeća
3. Prezentiranje zahtjeva jedne i druge strane
4. Prezentiranje prednosti suradnje
5. Ostalo
 20

PREGOVARAČKA STRATEGIJA
• Definiranje ustupaka i tzv. BATNA
• Za svaku stavku u ponudi i upitu obje strane bi trebale
imati više mogućih rješenja i tzv. najnižu točku
prihvatljivog kompromisa, tj. BATNA
• Primjer – Poduzeće Kraš nudi Careffouru čokolade od
100 g po cijeni 0,15 eura po čokoladi, međutim
spremni su ponuditi i 0,12 eura u slučaju većih
narudžbi od 300 čokolada po prodajnom mjestu
• Primjer – Auto salon Exotic cars Dubai spreman je
kupiti Concept S po cijeni od 700 000 eura po autu,
ukoliko se poboljšaju tehničke performanse
 21

PREGOVARAČKA STRATEGIJA
• BATNA i ustupci su vrlo važni
• Svaku stavku koju definirate u ponudi dobro je imati
dva ili tri rješenja
• Može se dogoditi da se pregovara oko roka plaćanja –
pa možete tražiti plaćanja unaprijed, ali da alternativa
bude plaćanje 10 dana nakon isporuke
• Može se pregovarati i oko INCOTERMS klauzule
• Imajte spremna rješenja, u pravim pregovorima,
čekaju vas iskusni pregovarači koji jako dobro znaju
kako izvući maksimalnu korist
 22

FAZA PREGOVARANJA
• U ovom djelu prvenstveno se ocjenjuje kako
argumentirate i izlažete svoje zahtjeve, ponašanja
prilikom pregovora, reakcija na ponašanje druge
strane, korištenje pregovaračkih taktika
• Kako primjenjujete usvojene poslovne običaje i kulturu
zemlje iz koje dolazi kupac
• Kako primjenjujete općeprihvaćene poslovne običaje:
rukovanje na početku, odijevanje, posjetnice, verbalna
i neverbalna komunikacija
 23

FAZA PREGOVARANJA
• Uvodni dio – traje ovisno o zemlji u koju odlazite
pregovarati (max. 5 min)
• Argumentiranje
• Prepoznavanje signala druge strane
• Davanje ponude
• Prihvaćanje i odbijanje ponude
• Kraj pregovora
 24

ARGUMENTIRANJE I RASPRAVA
• Vođa pregovaračkog tima najviše prča
• Iznose se informacije i zahtjevi
• Tim se između sebe u fazi pripreme može dogovoriti
tko će što reći
• Zapamtite: Uspješni pregovarači aktivno slušaju – čuju
što druga strana želi i na taj način formiraju odgovore
• Znaju postaviti dobra pitanja
• Korištenje pregovaračkih taktika i strategija
 25

PREPOZNAVANJE SIGNALA
• Verbalna i neverbalna komunikacija
 26

DAVANJE PONUDE
• Procjena trenutka kada treba dati ponudu

• Morate imati spremne moguće ustupke i BATNA i znati

ih izraziti

• Preporuka: Kupac i prodavač ne bi se trebali

agresivno i bezobrazno ponašati prilikom rasprave o
ponudi
 27

PRIHVAĆANJE ILI ODBIJANJE

PONUDE
• Ova faza dolazi nakon što su se analizirali svi mogući
ustupci
• Krajnji ishod pregovora: Kupac mora obrazložiti
razloge zašto je odbio ili prihvatio neku ponudu
• Razlog mora biti argumentiran
• Npr. Prodavatelj 1 nam nudi proizvod po nižoj cijeni i
bolji popust na količinu
• Prodavatelj 2 nam nudi bolje pret i postprodajne
usluge
 28

ZATVARANJE PREGOVORA
• Nakon odbijanja ili prihvaćanja ponude
• Ponove se najvažniji zaključci
• Dogovara mogući drugi sastanak
• Mogući poziv na ručak
 29

USVAJANJE POSLOVNIH OBIČAJA I

KULTURE ZEMLJE KUPCA
• U pripremnom djelu trebate naučiti što više o
poslovnoj kulturi određene zemlje

• Timovi (i kupci i prodavatelji) moraju dokazati da su

usvojili običaje
 30

ŠTO ĆE SE OCJENJIVATI KOD

OBIČAJA
• Članovi tima
• Odijevanje
• Rukovanje
• Podjela vizitki
• Darovi
• Pozivi na ručak ili večeru
• Trajanje uvoda u pregovaranje
• Definiranje vremena pregovaranja
• Teme u neobaveznom djelu pregovora
• Način razgovora
• Točnost
• Ponašanje tijekom pregovora
 31

PREPORUKE
• Budite kreativni – pokažite da ste na dobar način
usvojili poslovne i kulturne običaje određene zemlje
• Budite kreativni i vješti u usvajanju pregovaračkih
taktika
• Vodite računa o vremenu koje imate
• Dobro se pripremite
• Konzultirajte se s asistentom za nejasnoće
 32

PITANJA
 33

HVALA NA PAŽNJI