SAVJETI ZA DOBRE

PREGOVARAE

U ovom poglavlju pokuat emo razmotriti to su

razni autori rekli da je korisno primijeniti ukoliko
elite postati uspjeni pregovarai.
Pregovaraki proces esto predstavlja test
izdrljivosti za ukljuene strane. to su Irokezi
radili kada su se pripremali za bitku? Oni su
postili, doveli svoju fiziku pripremljenost na
najviu moguu razinu, vjebali koritenje svoga
oruja sve dok to nisu mogli initi bez razmiljanja,
i neumorno trenirali kao takmiari eljni nagrada.

 Vae pripreme za pregovore ne moraju biti tako

opsene - neophodno je da budete dovoljno
fiziki i psihiki spremni za njih.
Imajte na umu da su efikasni pregovarai oni
koji su u stanju efikasno rjeavati probleme,
ali i pomoi drugoj strani da doe do
kvalitetnog rjeenja prihvatljivog.

Vano je da budete naisto s tim koja je vaa

eljena, koja realna i na kraju, koja je vaa
rezervna i konana pozicija.
To e vam pomoi da se na najbolji mogui nain
borite za vae interese. I ne zaboravite da e biti
vrlo teko da se izborite za vae interese ukoliko
ostanete iskljuivo vezani za vae poetne
pozicije.

Za kraj, nekoliko savjeta koji vam mogu posluiti

ako elite postati uspjeni pregovarai:
1. Budite naisto sa sobom

Prije nego se upustite u pregovore, razmislite

kako se osjeate u vezi s njima i je li vam jedini
cilj da se oni to prije zavre. Ukoliko to elite,
onda moete doi u situaciju da se predate
prerano ili da date previe.

Ako vam je s druge strane, cilj da pobijedite po

svaku cijenu, moe se dogoditi da postanete
suvie agresivni i da ugrozite vae odnose s
drugom stranom.

2. Budite pripremljeni
Dobra priprema je najvanije element uspjenih
pregovora. to budete imali vie relevantnih
informacija, to ete biti u boljoj poziciji da
pregovarate, tako da ustvari nikad ne moete
pretjerati s pripremama. Zato je vano dati sebi
dovoljno vremena da se pripremite za
nastupajue pregovore.

3. Obavite domai uradak

Saznajte s kim pregovarate i otkrijte kakva je
njihova reputacija kao pregovaraa, pobjedapobjeda ili pobjeda-poraz model?
Saznajte i je li druga strana uope eli pregovarati
s vama, je li se usuuje ili je neutralna po tom
pitanju.

4. Prakticirajte dvostruko i trostruko

razmiljanje
Nije dovoljno znati samo to vi hoete od
pregovora u koje se uputate, ve bi trebalo i da
pretpostavite to druga strana eli (dvostruko
razmiljanje), pa ak i to druga strana misli da vi
elite (trostruko razmiljanje).

5. Izgradite povjerenje
Poto je pregovaranje veoma sofisticirani oblik
komunikacije, ono nee biti mogue bez
potvrivanja.
U protivnom, manipulacija i sumnja e zauzeti
mjesto komunikaciji.
Zato je vano da budete od povjerenja, da
govorite istinu i da potujete dogovor. Ne
zaboravite - samo mali broj pregovora
podrazumijeva jedan susret. Ako vas uhvate u
lai, va kredibilitet u budunosti e biti izgubljen.

6. Razvijte vau sposobnost da sluate izvana

Veina ljudi vodi jedan unutranji dijalog sa
sobom koji postaje problem kada pokuavate
uspostaviti komunikaciju s nekim drugim.
Nije mogue sluati i unutranji i vanjski dijalog u
isto vrijeme.
Zato je vano da, kada pregovarate, iskljuite
ovaj unutranji glas.
U tom sluaju nee vam se desiti da propustite
vane neverbalne poruke, izraze lica, promjene u
boji glasa, ali i samo znaenje verbalnih poruka
vaeg sugovornika.

7. Idite dalje od vae poetne pozicije

Poto je rizino da pokaete drugoj strani da ste
ranjivi, u pregovorima se poinje s jasnim
predstavljanjem pozicija.
Kasnije, kada se tijekom procesa izgradi povjerenje s
drugom stranom, moe se riskirati i utvrditi koji su
stvarni interesi ukljuenih strana.
Na vama je odgovornost da postavite pitanja koja
mogu razotkriti potrebe i interese druge strane, kao i
da stvorite klimu od povjerenja u kojoj ete lake doi
do iskrenih odgovora.
Meutim, to ne znai da treba sve rei drugoj strani
jer neizvjesnost je vaa kljuna prednost u veini
pregovora.
Ukoliko va oponent zna to najvie elite, vaa
pregovaraka pozicija nije vie tako jaka.

8. Posjedujte svoju mo
Nemojte misliti da je druga strana svemogua ako
ima jednu vrstu moi, jer se time odriete vlastite
moi.
Balansirajte mo tako to ete procijeniti izvore
moi svih ukljuenih strana.
Izvore moi moemo svrstati u 2. ope kategorije:
unutranja i vanjska mo (interna i eksterna).
Internu vam nitko ne moe oduzeti jer ona
podrazumijeva vau mo kao linosti, vae
samopouzdanje i samopotovanja.

 Druga, eksterna vrsta moi fluktuira sa situacijom

(npr. ako dobijete otkaz, moete izgubiti mo vae
pozicije, ili ako je razvijena nova tehnologija
moete izgubiti vau ekspertnu mo).
Upravo zato to je dinamika moi tako
promjenljiva, pregovaranje nije nikada mrtvo.
Saznajte koje su to pozicije moi svake od uloga
i budite sigurni da su vae elje u skladu s onim
to je mogue u datoj situaciji.
Treba biti strpljiv jer se dinamika moi moe uvijek
promijeniti.

9. Znajte svoju BATNA

Kao to smo ve ranije rekli, BATNA predstavlja
vau najbolju alternativu postignutom dogovoru.
Vano je da prije nego to krenete u pregovore,
budete naisto s tim koje su vae opcije, kao i to
koje su dobre i loe strane svake od njih.
Bilo bi dobro da razmotrite i koja je BATNA druge
strane.

10. Znajte to je pobjeda za vas

Unaprijed razmislite: koji je va najbolji, a koji najgori
scenarij?
Sve ono to se nalazi izmeu ovih rjeenja
predstavlja - raspon dogovora.
Nemojte ii ispod vae donje granice jer ete se
osjeati loe i zbog sebe i zbog postignutog
dogovora, a moe dovesti do nepridravanja obveza.
Vau donju granicu ete najbolje utvrditi ako
napravite listu vaih stvarnih potreba i onoga to
elite da dobijete u pregovorima. Doradite ovu listu i
odredite prioritete prije poetka samih pregovora,
identificirajte elemente oko kojih je mogue i one oko
kojih je nemogue pregovarati.

11. Budite vrsti, pravedni, ali i fleksibilni

Ne zaboravite da pregovaranje nije pitanje
pobjede i poraza, ve da najbolji pregovarai
dolaze do pobjeda-pobjeda rjeenja u svim
pregovorima.
esto pregovori podrazumijevaju pravljenje
kompromisa. Nemojte se igrati s tim koliko daleko
moete ii u traenju ustupaka druge strane, jer
vas takav stav moe udaljiti od rjeenja i dovesti
do krenja dogovora.
Najbolji pregovori su kratki i jasni. Uspostavite
dogovor oko najvanijih toki i zaustavite se jer
sve ostalo moe biti predmet sljedee runde
pregovora.

12. Vodite rauna o vaim odnosima s drugima

Veina pregovora se odvija izmeu strana koje su
ve uspostavile dugorone odnose, bilo da su u
pitanju roaci, prijatelji ili poslovni partneri/kolege.
Ne zaboravite da ete se s takvim sugovornicima
i dalje sretati izvan konteksta pregovarakog
procesa procjenite mogue uinke vaih
pregovora na dugorone odnose?

13. Uivajte u samom procesu jer svako

pregovaranje je jedinstveno
Pregovaranje nije samo jedan dogaaj, ve itav
proces koji ukljuuje neke predvidljive korake od
pripreme, stvaranja prave klime, do utvrivanja
interesa i dostizanja eljenih ishoda.
Svako pregovaranje treba doivljavati kao
jedinstveno jer je svako u sutini drugaije.
Na kraju ete otkriti da pregovaranje moe biti i
zabavno.