POSLOVNI PREGOVARANJE

1. Kod principijelnog pregovaranje pregovaračke strane:

- fokusiraju interese

2. Latinski termin Caveat emptar u prijevodu bi značilo:

- kupac treba biti na oprezu

3. Sporazum reducirane kvalitete jest:

- štetan za obje strane

4. Tvrdi pregovarač najčešće koristi načelo:

- Win-Lose

5. Industrijska i poslovna špijunaža može biti razlog primjene:

- fiktivnog pregovaranja

6. …trebali bi smo postići dogovor kojim ćemo zadovoljiti naše potrebe, jednom dobivam ja,
drugi put on, pristajem na ustupak ukoliko je to neophodno…to su ipak pregovori a najvažnije je
da ostanemo poslovni partneri i prijatelji, na taj način razmišlja:
- meki pregovarač

7. Koje od načela ne pripadaju principijelnom pregovaranju:

- načelo prelaska na udobnije područje

8. Koji od navedenih odgovora nije izbor dodatne pregovaračke moći:

a) ne iskazati ovisnost o partneru
b) pokazati značaj sporazuma
c) odrediti alternativno rješenje
d) povećati vremensku rezervu

9. Apsolutnu pregovaračku moć možemo također objasniti kao:

- mogućnost da pregovaramo ili ne, prihvaćamo ugovor kada na odgovara

10. Postoje dvije vrste pregovaračke moći, to su:

- apsolutna pregovaračka moć
- relativna pregovaračka moć

11. Naš umjereno veći polazni zahtjev u pregovaranju omogućava:

- pritisak na nade suprotne strane
- protivniku priliku da nešto dobije
- manevarski prostor za nas

12. Pregovaračke strane su postavile polazne zahtjeve malo više /niže nego što im realno treba,
to je rezultat:
- Zone pregovaranja s malim taktičnim rezervama

13. U pozicijskom pregovaranju kao pregovarači suočavamo se s taktički selektiranom ponudom

koja se sastoji od neprirodno visoke rezerve za popuštanje tj. sa
- ekstremno povišenom cijenom
14. Nećemo dati ustupak ako:
- ne možemo procijeniti akciju protivnika nakon našeg ustupka

15. U okviru taktike „ Dobri- loši momci „, dobri momci ne zagovaraju:

- jednostrana rješenja

16. Nalazite se u ulozi pregovarača. U svakoj komunikaciji s suprotnom stranom kako bi postigli
što bolji rezultat izraziti čete se na sljedeći način:
- ukoliko mi…

17. Što od ponuđenog nije jednostrana isprava:

a) pismo namjere
b) pismo o dodjeli posla
c) uglavci ugovora
d) pismo umirenja

18. Najpoznatija međunarodna arbitraža ( Međunarodna trgovačka komora ) ima sjedište u:

- Parizu

19. Metoda produljenog otvaranja sadrži taktičke elemente koji se pojavljuju na početku
pregovora, to je/su:
- visina polaznog zahtjeva

20. Druga strane dolazi u goste samo razgovarati a ne raspravljati o rješenju.

Glavni cilj joj je uvid u stanje radi bolje pripreme.
Pravi pregovarači su u stanju kadrovske rezerve. Koji taktički model druga strana koristi:
- izvidnica

21. Obilježje interesnog pregovaranja nije:

- jednostrano zadovoljenje potreba

22. Kako bi ste izbjegli pozicijsko pregovaranje:

- tako da bi „ zabranili“ ulaz u konačno rješenja prije sazrijevanja trenutka za to

23. Priprema kao segment pregovaračkog procesa obuhvaća:

- informacije, organizacija, ljudi, komunikacija, definiranje vlastitih i tuđih interesa

24. Troškovi telefonskih razgovora, troškovi telekomunikacijske opreme, troškovi informatičke

opreme neophodne za komunikaciju potpuno su:
- nevažni u okviru vođenja pregovora kod transnacionalnih kompanija

25. Sporazum uravnotežene kvalitete jest:

- ono što se zacrtalo, to se uglavnom i realizirano

26. Koje od navedenih okolnosti nisu opravdanje za korištenje mekog pregovaranje:

a) poznata i stabilna okolina
b) mali kompromis manje važan od trajnijih poslovnih odnosa
c) neovisno o nadmoćnom protivniku
d) svi prethodno ponuđeni odgovori su opravdanje za korištenje mekog pregovaranja
e) niti jedan od odgovora nije toćan
27. Ciljevi principijelnog pregovaranja ne obuhvaćaju:
a) očekivana zajednička rješenja

28. Ponuđač prodaje rabljeni TV po cijeni od 10.000,00 kn. Kupac hoće kupiti isti po 4.000,00
kn. Točka simetričnog kompromisa nalazi se u cijeni od:
- 7.000,00 kn

29. Crvena haringa je:

- iznošenje argumenata koji nema veze s predmetom pregovora, a sve kako bi se skrenula
pažnja druge strane na nešto drugo

30. S pravnog aspekta priegovori se sastoje od:

- stavljanja ponude
- razmatranje ponude
- prihvat ponude, čime nastaje ugovor

31. U okviru postupka pregovaranja, prva faza pregovaranja obuhvaća:

- razmjenu informacija i neobvezni razgovore o ciljevima buduće suradnje

32. Ukoliko završetak pregovora vodi prema negativnom ishodu, kako ćemo to spriječiti:
a) korištenjem apsolutnog ovlaštenja
b) primjenom treće runde
c) podjela dobivenog
d) niti jedan odgovor nije točan

33. Ova je taktika dosta jednostavna, a za žrtve obično bira neupućene. Na nju se mora računati
jer je lukavo prikrivena, ima je u razni pojavnim oblicima, relativno se često upotrebljava.
Nakon što je glavni dogovor već postignut i ima uslijediti pisanje protokola ( ugovora )
partner postavlja zadnji zahtjev, zamotan u poseban celofan atmosfere, naime riječ je o:
- 2% za prijateljstvo

34. Prije ulaska u punu pregovaračku borbu treba vlastitu startnu poziciju poduprijeti dobrim
utezima a to su/je:
- dobro zamaskiranim vlastitim slabim točkama

35. Postoje 3 elementa predstavljaju posebno vrijedne parametre pregovora koji se snažno
očituju na početku pregovora. Jedan od elemenata je:
- visina polaznog zahtjeva

36. U pregovaranju uvijek idemo za sljedećim načelom/ma:

- borimo se do narednog ustupka

37. Prodavatelj i kupac postavili su svoje polazne zahtjeve samo malo više/niže od onog što
im realno treba. Oni naime pregovaraju oko prodaje 10 tona čelika. Prodavatelj procjenjuje
proizvod na ukupnu cijenu od 500.000,00 eura dok kupac daje najviše 490.000,00 eura.
Oni se nalaze u zoni pregovaranja pod nazivom:
- zona pregovaranja s malim taktičkim rezervama
38. U pregovaračkoj igri s testom protokola, nacrt teksta protokola je sačinjen prije sastanka i
poslan na uvid drugoj strani. Taktički cilj može biti najava vlastitih interesa ili usmjeravanje
budućeg rada, ili pravodobna stručna priprema. Govorimo o taktičkom cilju odnosno taktici:
- usmjeravanja

39. Prevelika zona pregovaranja između dviju pregovaračkih strana neće biti ispunjena:
- principijelnim otvaranjem

40. Kao pregovarači suočavamo se s taktički selektiranom ponudom koja se sastoji od neprirodno
visoke rezerve za popuštanje tj. sa:
- ekstremno povišenom cijenom

41. U pozicijskom pregovaranja nije:

- pravednost prema suprotnoj strani

42. Obilježje voditelja pregovaračkog tima nije:

- nerijetko korištenje autoriteta

43. Jača pregovaračka snaga transnacionalnih korporacija ne očituje se kao posljedica:

- pokrivenost nekih relevantnih područja pregovaranja

44. Sporazum uravnotežene kvalitete jest:

- ono što se zacrtalo, to se uglavnom i realiziralo

45. Obilježje pozicijskog pregovaranja nije:

- pravednost prema suprotnoj strani

46. Poput pravih pregovarača, dati ćemo manje ustupaka ukoliko:

- snizimo njihova očekivanja i nade
- prepoznamo što im i koliko treba
- prepustimo ustupak u pravom trenu za pravu svrhu

47. Druga strana nam se obraća na sljedeći način: Ovakva situacija više nema smisla. Najbolje je
prekinuti. Potom nekim izgovorom opusti atmosferu i nastavi s raspravom. Ona zapravo
koristi taktiku:
- uzastopnih prijetnja prekidom

48. Prodavač prihvaća u sebi minimalno 1000 eura, priželjkuje 1100 eura, a kao polaznu ponudu
objavljuje zahtjev na 1250 eura. Kupac je pripravan na maksimalnu cijenu od 1050 eura,
priželjkuje 900 eura, a trasira ponudu od 800 eura. Raspon odnosno zona pregovaranja je:
- 800 eura i 1250 eura

49. Sporazum između dviju strana na 20.000 eura visi u zraku. Pregovarač A komentira trenutnu
poziciju i predlaže zaključak: Ukupno gledajući, najbolje da to doznačite već do 25. ožujka.
Tu se zapravo radio o:
- ulančanom zahtjevu

50. Kao pregovarački tim od blokirati ćemo pat poziciju koristeći se s:

- kadrovskim rezervama
- taktikom Glasnogovornik solist
- izmjenom stila ponašanja
51. U okviru pripreme za pregovore, izbjegavati ćemo:
a) upoznavanje pregovarača
b) sastavljanje popisa pitanja i tema o kojim će se pregovarati
c) pripremu dokumentacije
d) niti jedan od odgovora nije točan

52. U konverzaciji s drugom pregovaračkom stranom, iskazivanje ravnodušnosti ili neprihvaćanja

( do određenog trena ) temeljna je karakteristika:
- taktike šutnje

53. Ulaznicu prodavač mora platiti. Drugim, trečim….poslom nadoknaditi će se ( možda )

Ostvareni gubitak ili pozitivna nula prvog posla. Ovakva misao pregovarača podsjeća na:
- ulaznu cijenu

54. Klasična tehnika podjele protivnika i vladaj nad njim. Čim se stvori dojam da na suprotnoj
strani ne vlada jedinstvo, nastoji se taj jaz još više produbiti. Takva tehnika ima naziv
divide et impera:
- podijeli i vladaj

55. U pripremu za pregovore te za pripreme za pregovore o rješavanju sporova ne spada:

- nadzor na prevoditeljem

56. Kao pregovarač suočavamo se taktički selektivnom ponudom koja se sastoji neprekidno
visoke rezerve za popuštanje tj. sa:
- ekstremno povišenom cijenom

57. Koja od navedenih zona nije zona pregovaranja:

- zona pregovaranja s velikim taktičkim rezervama
- pokrivena zona sporazuma

58. U pregovorima dolazi do pet pozicije. Smatra se kako najadekvatniji potez za uspješni
završetak pregovora:
a) taktika uzmi ili ostavi
b) objava svoje najniže točke prihvatljivog kompromisa
c) predložiti popust
d) ništa od navedenog

59. I am a simple grocer ( ja sam obični trgovac ) je taktika:

- kojom se umanjuje vlastita važnost i iskustva

60. Kod davanja ustupaka kao pregovarači dat ćemo manje kao:
- snizimo očekivanja i nade druge strane

61. Što od navedenog nije dvostrana isprava:

- dogovor gospode

62. Praksa provjere ovlaštenja ( Nejasna ovlaštenja ) je opće poznata u:

- Iranu
63. Ako pregovaramo sa suprotnom stranom o spornoj temi jednu točku držimo fiksnom i
ciljanom. To je:
a) Najniža točka prihvatljivog kompromisa
b) Najviša točka prihvatljivog kompromisa
c) Srednja točka prihvatljivog kompromisa
d) Bolje alternativno rješenje (BATNA)

64. Dobili smo ponudu od 100 eura. Ako se pobliže analizira to je fiksan cijena i sadržava u sebi
poseban cilj – izvaditi situaciju suprotne strane i navuči nas na nekontroliranu raspravu. Prema
tome, to bi bila:
a) Fiksna cijena
b) Ekstremno povišena cijena
c) Šokirajući cijena
d) Test cijena

65. Kod pregovaranja preporučljivo je:

a) Intenzivno korištenje trik taktika
b) Ne koristiti uopće trik taktike
c) Umjereno korištenje trik taktika
d) Koristiti kombinaciju odgovora a) i b)

66. Dar postaje mito onda:

a) Ako je posrijedi veća vrijednost koja nije u skladu s uobičajenom pažnjom
b) Ako je posrijedi manja vrijednost koja nije u skladu s uobičajenom pažnjom
c) Darovi se inače ne poistovjećuju s mitom jer dar predstavlja ˇdobru voljuˇdruge
strane
d) Niti jedan od odgovora nije točan

67. Sporazum bilo koje vrijednosti predstavlja obilježje koje strategije pregovaranja:
- meko pregovaranje

68. Kvalitetni pregovori uključuju:

- kvalitetni sporazum
- doprinos dobrim međuljudskim odnosima
- racionalni utrošak vremena, energije i sredstava

69. Kada zauzimamo ulogu principijelnog pregovarača tada:

- fokusiramo interese
- ocjenjujemo najbolje prema objektivnim kriterijima ( opće standarde i norme )
- odvajamo probleme od ljudi

70. Načelo davanja i uzimanja koje vrijedi za svaku pregovaračku stranu. Nema dobitka bez
spremnosti na ustupak. Prigovori su način kako bi se postigao sporazum pravednom
podjelom dobivenog i nedobivenog. Govorimo o načelu:
- Give- Get

71. Sporazum je štetan za obje strane pregovaračkog procesa. Pregovorima se nije postiglo
sve što je situacija dopuštala. Radi se o:
- sporazum reducirane kvalitete
72. Kada analiziramo neverbalnu komunikaciju druge strane, tada moramo najviše obratiti
pozornosti na:

73. Brazilski poslovni partneri su prije svega orijentirani:

74. Ulazimo u pregovaračku dvoranu. Odjednom čujemo poluglasne komentare iz protivničke

ekipe: Kako li je samo odjeven! Ili Ovlaštenja su dobili ali znanje ne.
To nas neodoljivo podsjeća na:

75. Istaknite najvažniji proces u pregovaranju:

a) Priprema
b) Planiranje
c) Rasprava
d) svi procesi pregovaranja predstavljaju neizostavan dio pregovaranja i jednako su bitni

76. Izbjegavanje nesigurnosti svojstvo je za:

77. Awertiranost je karakteristična za:

78. Kada imamo nizak stupanj upoznatosti kao međunarodni pregovarač jednostrana strategija je:

79. Glavni stilovi upravljanja konfliktom ( Thomas ) uključuje:

80. Koji od predloženih izjava uključuje pasivno izbjegavanje:

81. Okolinski kontekst podrazumijeva:

82. Sukladno Uryevim strategijama vođenja teških pregovora negativne emocije druge strane
najbolje ćemo:

83. Uspješni pregovarači za vrijeme planiranja prije početka pregovora:

84. Najčešće/a pogreške/a koje dovode/i pregovore u slijepu ulicu su/je:

85. Kako izaći iz slijepe ulice? rješavanje jasno određuje što će ljudi raditi u
budućnosti kako će se njihovi sporazumi realizirati.

86. Najbrojite barem dvije od pet Big Five osobine ličnosti.