Poslovno pregovaranje

SADRAJ
SADRAJ............................................................................................................................1
1.UVOD...........................................................................................................................2
2.ELEMENTI PREGOVARANJA..................................................................................3
2.1. SUTINA I CILJ PREGOVARANJA.................................................................3
3. DILEME PREGOVARAA.......................................................................................4
3.1. VIESTRANI PREGOVORI...............................................................................4
4. NAIN PREGOVARANJA........................................................................................5
4.1. FAKTORI MOI U PREGOVARANJU.............................................................5
5. STRATEGIJE PREGOVARANJA.............................................................................6
6. KARAKTERISTIKE MEUNARODNOG PREGOVARANJA...............................7
7. PRAVILA PREGOVARANJA...................................................................................8
8. PSIHOLOKI TIPOVI PREGOVARAA...............................................................12
8.1. Dominantni pregovarai .....................................................................................12
8.2. Ekstrovertirani pregovarai ................................................................................12
8.3. Introvertirani se pregovarai ..............................................................................12
8.4. Nevinaca............................................................................................................12
8.5. Glumci ................................................................................................................12
8.6. Filozof pregovara..............................................................................................13
8.7. uvari .................................................................................................................13
9. PREGOVARAKE FAZE........................................................................................13
10. TAKTIKE I TEHNIKE PREGOVARANJA...........................................................15
10.1. Profesionalne taktike.........................................................................................15
10.2. Agresivne taktike..............................................................................................17
11. OSNOVNE METODE PREGOVARANJA............................................................19
12. POSEBAN OSVRT ULAGANJE U RAZVOJ I IRENJE PROIZVODNIH
KAPACITETA..............................................................................................................22
13.ZAKLJUAK...........................................................................................................24
14. LITERATURA........................................................................................................25

Poslovno pregovaranje

1.UVOD

Pregovaranje, posebno ono poslovno je vjetina kojoj se ovjek ui i predstavlja

komunikacijski proces sa ciljem racionalnog reavanja problema ili sukoba interesa
izmeu dvije ili vie strana. Uvijek se moe postaviti pitanje, da li pregovaramo na
zadovoljavajuem nivou, odnosno da li to dobro inimo? Mnogi strunjaci tvrde da
uspene rezultate pregovora postiu oni ljudi koji poseduju znanja, vjetine i line
karakteristike koje su neophodne za pregovaranje, ili oni koji imaju razraen plan
pregovora. Imajui ovo u vidu, svako ko tei da postigne dobre
rezultate u pregovarakom procesu mora biti upoznat sa cjelokupnim procesom
pregovaranja, odnosno sa temeljnim naelima tog procesa.Pregovaranje je sastavni dio
naeg postojanja. U stvari nemogue je ne pregovarati. Na jedan ili drugi nain uvueni
smo u neki od tipova komunikacije, odnosno razmene miljenja koje se moe
okarakterisati kao pregovaranje1.
Pregovaranje je proces koji obuhvata prevazilaenje razlika (poetnih pozicija
strana u poslovnim pregovorima) u cilju postizanja meusobne saglasnosti. Pregovaranje
je postizanje ciljeva koje smo postavili.
Pregovori predstavljaju proces u koji su ukljuene dvije ili vie stranakoje tee
postizanju sporazuma ili rjeavanja problema. Nain ophoenja putem kojeg dvije ili vie
osoba nastoje da unaprijede svoje pojedinane interese zajednikim djelovanjem.

Poslovno pregovaranje

2.ELEMENTI PREGOVARANJA

MINIMUM DVIJE STRANE

SUKOB INTERESA
DOBROVOLJNOST
MATERIJALNI ASPEKT
PSIHOLOKI ASPEKT
CJENKANJE

2.1. SUTINA I CILJ PREGOVARANJA

Uspjeno dogovoren posao, ili saradnja. To podrazumijeva, da su dvije ili vie
strana u pregovorima zadovoljne krajnjim ishodom. Zbog krajnjeg ishoda i posljedica
koje proizvodi, poslovno pregovaranje i ugovor kao rezultat pregovaranja,
mogu bitno odrediti: sudbinu firme, uspenost njenog poslovanja i dalji opstanak.
Postoje dva opta pristupa pregovaranju:
1.Pozicioni ili distributivni
2.Principijalni ili integrativni.
Pozicioni ili distributivni - U osnovi ovog pristupa je to da svaka strana tei da
maksimizira sopstvene koristi. Meutim rezultat je igra sa nultom sumom. Poetni
prijedlog svakog pregovaraa je njegova idelana pozicija. Svaki pregovara takoer ima i
konanu ili krajnju taku u pregovorima, koja oznaava najnii prihvatljiv ishod
pregovora. Ako izmeu poetne take jednog pregovaraa i konane take drugog
pregovaraa nema preklapanja, nee biti ni pregovora. Pregovarai se nadmeu oko toga
kako e biti raspodjeljena neka fiksna vrijednost. Kljuno pitanje koja se postavlja u
distributivnim pregovorima koja e strane dobiti veu vrijednost. U distributivnim
pregovorima nemogue je praviti kompromise na osnovu razliitih preferencija. Poto se
pregovara samo o jednoj stavki, neto to jedna strana visoko vrednuje ne moe da se
razmijeni za neto drugo to visoko vrednuje druga strana. Prostor za dogovor je
ogranien, odnosno suen je manevarski prostor za pronalaenje kreativnih reenja.
Principijelni pregovori ili integrativni - Principijelno pregovaranje je bazirano na
ideji da ciljevi pregovaraa nisu obavezno nekompatibilni. Traga se za rjeenjem koje bi
bilo u interesu obje strane. Pokuaj da se odvoje pitanja i argumenti od linosti koje su
ukljuene u pregovore.Win-win reenje.Integrativni pregovori predstavljaju pregovore
pregovarai nastoje da ostvare maksimalnu korist, odnosno da bi postigli sporazum koji
odgovara interesima obeju strana. Ovakvi pregovori dovode do situacije kada su obje
strane na dobitku.

Poslovno pregovaranje

3. DILEME PREGOVARAA
Veina poslovnih pregovora nisu samo distributivni ni samo integrativni; naime,
pregovori uglavnom obuhvataju i konkurentske elemente i elemente saradnje. Iz takve
situacije proizilazi tenzija, poznata kao dilema pregovaraa, koja podrazumeva teke
strateke izbore. Zadatak pregovaraa je da uspostavi ravnoteu izmeu konkurentskih
strategija, koje im oteavaju da sarauju i da efektivno stvaraju vrijednost, i strategije
saradnje, koje im oteavaju da se meusobno nadmeu i izvuku najveu vrijednost za
sebe. Sutina vjetine pregovaranja je u tome da znate da li ete se nadmetati u oblastima
u kojima su interesi pregovaraa suprotstavljeni traei vie i ne pristajui na manje
ili ete stvarati vrijednost razmjenjujui informacije da biste utvrdili koje su povoljne za
obje strane.

3.1. VIESTRANI PREGOVORI

U poslovnim i profesionalnim pregovorima esto uestvuju vie od dvije strane i
uglavnom vie od dvoje ljudi. Tokom ovih pregovora pregovarake strane mogu formirati
koalicije ili saveze i da utiu na proces i ishod pregovora. Koalicije kao takve imaju veu
mo nego pojedinani pregovarai.
Postojenajmanje dve vrste koalicija:
Prirodne koalicije.
- Takve koalicije sklapaju saveznici koji imaju dosta zajednikih interesa. na primjer,
dravna agencija za zatitu ivotne sredine i graanski pokret zaouvanje prirode imaju
iste osnovne ciljeve i esto sarauju da bi blokirali razvojne inicijative, ak i kada se nisu
eksplicitno dogovorili o takvoj saradnji.
Koalicije okupljene oko jednog zajednikog interesa.
- Koalicija predstavlja savez razliitih entiteta ili pojedinaca koji se udruuju da bi
ostvarili zajedniki cilj. Takve koalicije nastaju kada se pregovarai koji imaju razliite
stavove o ostalim temama ujedine da bi neto ostvarili ili spreili i to esto
iz razliitih razloga. Te grupe imaju razliite naine da sakupe koaliciju.

Poslovno pregovaranje

4. NAIN PREGOVARANJA
Pregovarati se moe licem u lice i elektronskim putem. U zavisnosti od broja
pregovaraa razlikujemo dvije vrste pregovaranja individualno i timsko.U individualnim
pregovorima uestvuju dvoje pregovaraa. Pregovori, po pravilu, traju krae a odluke se
donose bre.Timsko pregovaranje ukljuuje vie uesnika, pregovori traju due, a i sam
proces donoenja odluka je sporiji .
Timsko pregovaranje, ma koliko izgledalo komplikovanije, ima i jednu
bitnu prednost u odnosu na individualno :
- detalji se briljivije analiziraju,
- vie uesnika uestvuje u definisanju konane odluke,
- mogunost da se uini propust je manja,
- teret pregovaranja se ravnomjernije rasporeuje, pa je i koncentaracija
pregovaraa vea.

4.1. FAKTORI MOI U PREGOVARANJU

1. priroda i vrsta raspoloivih informacija,
2. prisustvo konstitutivnih odbora i njihova podrka,
3. vrijeme i rokovi,
4. alternative u postizanju predloenog sporazuma
5. line osobine pregovaraa.
Informacije - Pregovarai treba da pribave informacije o svom partneru, o
njegovim
ciljevima, stilu, reputaciji itd. U svakoj interakciji, naroito takmiarskoj, to vie
saznamo o suparniku, bolje emo predvidjeti kako e se ponaati.
Konstitutivni odbor i organizaciona podrka igraju dvije vane uloge u
pregovaranju. Prvo, pomau nam da definiemo nae ciljeve, govore nam ta je
prihvatljivo ili ne u smislu poetne ponude, cilja i krajnje svrhe. Drugo, konstitutivni
odbori nas ocjenjuju kada se vratimo sa pregovora. Sude o nama na osnovu onoga to
smo postigli, pa nas prema tome nagrauju ili kanjavaju.
Pritisak vremena i rokova - Pregovaranje je u osnovi vremenski
ograniena aktivnost. To znai da veina ustupaka se pravi pri isteku roka za pregovore
Opcije do sporazuma - Ako imamo dobru opciju, onda neemo imati ikakvo osjeanje
oajanja; ako posao propadne uvijek imamo mogunost da se vratimo na tu ideju.
Lina mo - Pregovarai imaju i odreene line kvalitete koji ih mogu uiniti
monijim.Oni ukljuuju uverljivost, dobro logino razmiljanje, dobre komunikacijske
vjetine (kontakt oima, jasan glas) i jaka lina posveenost ciljevima doprinosi.

Poslovno pregovaranje

5. STRATEGIJE PREGOVARANJA

Strategije pregovaranja zavise od stila pregovaranja koji karakterie nas, kao i

naeg oponenta. Koritenjem istog pregovarakog stila ne postiu se uvijek i isti rezultati.
Prostoreeno, pristup koji vrijedi u jednoj situaciji, u drugoj moe biti kontraproduktivan.
Svako je razliit i shodno tome, razliito pregovara. Zlatno pravilo pregovaranja je da
uspjean pregovara prilagoava svoj pristup pregovarakom stilu svog oponenta i
njegovim potrebama. Psiholozi su pokuavali da naprave modele koji se mogu unapred
prepoznatikako bi pomogli pregovaraima u pregovarakom procesu.
Stilovi u pregovaranju mogu biti:
slualac,
stvaralac,
aktivista, mislilac,
Zavisi od toga koje osobine preovlaaju kod pojedinca u procesu pregovaranja.Ka
rakteristike razliitih pregovarakih stilova moemo opisati uzimajui u obzir dvije
osnovne dimenzije:
prva, predstavlja orijentisanost na ljude ili orijentisanost na zadatke
druga, lako ili teko uspostavljanje komunikacije sa drugima
Sluaoci
-Osobe koje su orijentisane na ljude i veoma cijene odnose sa ljudima.
esto poinju pregovore razgovorom na ope drutvene teme. Oni ele da govore o
problemima i da vas bolje upoznaju kao osobu. Za njih je pregovaranje
koje gradi poverenje i meusobno razumijevanje, mnogo vie od posla. Ne vole da
govore javno.Oni mogu biti i vrlo spori u procesu donoenja odluka, ali su povjerljivi,
optimistini i posveeni rezultatu koji e biti dobar za obe strane. Ne vole preuzimanje
rizika i vole sigurnost u poslu. . U pregovaranju, sluaoci se trude da zadovolje obje
strane
Stvaraoci
-Oni ne preu od prekidanja pregovora i zbijanja ale. Vole da budu priznati, da priaju
pred publikom, bez obzira to moda nemaju pojma o temi. Nekada se ne moguzaustaviti.
Mogu biti impulsivni i doneti odluku napreac. Kako im i ime kae, vrlo su kreativni.
AktivistiPraktini, sigurni u sebe, takmiarski raspoloeni i kompetentni. Odlino rJeavaju
probleme i na sebe preuzimaju najvei rizik i odgovornost. Na drugoj strain mogu biti
arogantni, dominantni, nepoverljivi, nametljivi, pravi ulini borci. Ne obaziru se mnogo
na potrebe drugih ljudi, nestrpljivi su i loi su sluaoci.
Mislioci

Poslovno pregovaranje

- Oni trae fer i ekonomino reenje za obje strane, i to rade sporo jer tee perfekciji.
Zato u pregovorima mogu biti povueni i bezoseajni. Ne vole da preuzimaju rizike.
Jedno po jedno" je njihovo pravilo. Mislioci mogu poboljati svoju komunikaciju sa
drugima ako se malo ubrzaju, prestanu sa beskonanim detaljisanjem, preuzmu vierizika
i pokau malo vie brige za ljude.

Pregovaraki stilovi-grafiki prikaz:

Sueljavanje interesa i granice pregovora

Strane koje uestvuju u pregovorima pokuati e da priblie svoje stavove do
granice pregovora. Te granice se stvaraju na zajednikoj poziciji suprostavljenih strana.

6. KARAKTERISTIKE MEUNARODNOG PREGOVARANJA

Meunarodno pregovaranje se obavlja uz pomo planova, procesa, strategija i

taktika relativno slinih onima koji se koriste u pregovorima unutar istog trita, tj.
Pregovorim ana domaem tritu. Obje vrste pregovora kako na meunarodnom tritu
tako i nadomaem tritu e liiti sve vie, kako se poveava nivo globalizacije i
liberalizacijetrita i preduzea.
Kod meunarodnog pregovaranja treba imati u vidu sljedee karakteristike:
1.Strane posluju u razliitim zakonskim i politikim okvirima.(u nacionalnom pre
govaranju zakonski okvir je isti).
2.Osjetljivo je na neoekivane promjene stanja u zemlji u kojoj e se obavljati
poslovi (politike krize, ratovi i sl)
3.Kulturni faktori utiu na pregovore (jezik, sposobnost, poslovna filozofija)
4.Karakteristike pregovora

Poslovno pregovaranje

Strane u pregovorima vjeruju da mogu da utiu jedni na druge u postizanju boljeg

reenja od rjeenja koje bi se postiglo jednostranom akcijom. Strane u pregovorima su
saglasne da zajedniki trae rjeenje, umjesto da se sukobljavaju ili trae neko drugo
nametnuto reenje. Spremnost na davanje i uzimanje tokom pregovora kada sukobljene
strane postiu kompromis.

7. PRAVILA PREGOVARANJA

Da bi ste bili uspjean pregovara i uspjean poslovni ovjek, pored talenta,

pristojnog nivoa obrazovanja, strunog znanja, opte kulture i dobrih manira, morate
znati i pravila poslovnog pregovaranja. Za ozbiljne pregovore treba se i ozbiljno
i pripremiti. Nita ne treba prepustiti sluaju, ili ako ve morate, nastojte da to manje
improvizujete.Improvizacija je najbri i najkrai put do neuspjenog pregovaranja. Samo
dobro pripremljeni pregovori mogu biti i uspeni. Morate imati dovoljno vremena i
strpljenja. Pregovorima morate podrediti ostale obaveze i dobro ih isplanirati.Za
pregovaranje je vano, ne samo sta hoete, ve, i kako da to, to hoete i postignete.
Vano je da precizno definiete cilj koji elite postii, jasnu poetnu pregovaraku
poziciju, da znate ta vam je manje, a ta vie bitno, u emu i dokle moete da pravite
kompromise.U procjeni svoje poslovne i pregovarake snage morate biti realni, kako bi
uspeli da maksimalno i u prvi plan istaknete vae poslovne i pregovarake prednosti i
ne pokaete svoje slabosti i nedostatke. Veoma je vano da prvo ustanovite,
ili bar pretpostavite mogue zahteve i taktiku koju bi mogla imati druga strana u
pregovorima -ta je to to vam je zajedniko, i u emu bi se mogli sloiti, a ta je to to bi
vas moglo razlikovati i dokle bi, i vi, i va partner mogli ii u meusobnim ustupcima.To
je veoma bitno, jer, na konaan ishod pregovora jednako, koliko i vi, e uticati i va
partner u pregovorima, koji, takoe, eli da ostvari svoj cilj i postigne najvie to
moe.Vano je da uspete, da u prvoj fazi pregovarate o nespornim ili manje spornim
detaljima,kako bi i va partner imao vie motiva za dalje pregovaranja i razloga za
eventualne ustupke. Prije pregovora dobro se informiite o svim detaljima bitnim za tok i
konaan ishod pregovora i paljivo ih analizirate. Nastojte da predvidite i mogue
potekoe, kao ishod pregovora. O pregovarau morate znati, zaista, mnogo, jer svaka
informacija onjemu i njegovom poslu moe biti vaan detalj za pripremu, ponaanje i
uspjeh u pregovorima. Vano je poznavati i prirodu, navike, realnu finansijsku,
profesionalnu pregovaraku mo pregovaraa.
.
Paljivo i dobro izanalizirajte sve njegove slabosti i prednosti i ta bi se, kao
problem moglo pojaviti tokom pregovora. Morate mnogo toga znati, kako bi ste postigli
dogovor, koji je za vas dovoljno povoljan, ali prihvatljiv i zaonoga sa kim pregovarate.
Ukoliko se domain, nastojte da pregovori ponu i odvijaju seu oputenoj i prijatnoj
atmosferi. Ne govorite previe, posebno ne o sebi, jer se va sagovornik zasigurno
raspitao za sve ovama, to bi mu moglo biti interesantno za sam tok i ishod pregovora.
8

Poslovno pregovaranje

Budite dobar domain i gostu, i nakon kurtoazne razmjene pozdrava, dozvolite da ima
prvi re i praktino otpone priu o poslu. Tim gestom e te pokazati, ne samo da ste
dobar domain, to se od vas i oekuje, ve i da uvaavate poslovnog partnera i da ste
veomasigurni. Sagovornika sluajte paljivo i smireno, i nikada ne pokazujte
nelagodnost, ili neslaganje. Umjeti sasluati sagovornika i biti strpljiv pregovara, od
velikog je znaaja zakrajnji ishod pregovora.
Emocije nisu dobar saradnik u pregovorima, i zato nastojte da ih ne pokazujete ni
onda kada bi moda i imali razloga. Vodite rauna o svoim pokretima, o izrazu lica i to
manjegestikulirajte. Dok govorite, govorite lagano i dovoljno razumljivo da va
sagovornik moe pratiti i ne upotrebljavajte izraze koji nisu dovoljno razumljivi.
Usredsredite se naglavne detalje i ne optereujte priu manje bitnim detaljima. Razgovor
zavrite tonom koji e izraavati vau smirenost i sigurnost. Ako kupujete, ili ste u
poziciji da plaate, naelegantan nain pokaite vaem sagovorniku da ste ga razumeli i
imajte razumevanja za njegov interes, ali da njegov prijedlog za vas nije prihvatljiv. Na
taj nain e te otvoriti prostor za nastavak pregovora, a sagovorniku dati do znanja da ste
ozbiljan i dovoljno tvrd pregovara.To uradite sa dovoljno argumenata, dosta stila i
elegantno, kako ne biuvredili sagovornikaAko to, tako uradite, ostavie te sagovorniku
dovoljno prostora za ustupke, a da se ne osjeti povrijeenim, ili inferiornim
pregovaraem.Sljedeu fazu pregovora karakterie lagana korekcija prvog prijedloga i
pokuaj da se interesi priblie. Ako ste vi uinili prvi prijedlog, u narednoj fazi, prije
nego to istaknete novi prijedlog, pristojno je da prvo istaknete ono u emu se slaete sa
vaim sagovornikomi tek onda da nastavite da pregovarate o pitanjima koja su sporna.
Novi predlog je I odreena korekcija prvog, uz uobiajeno isticanje zahtjeva za nekim od
ustupaka, koji bi novu ponudu uinili laganijim poputanjem, ali i prihvatljivijim
prijedlogom.U pregovorima, morate uvijek imati i rezervni plan, ili kako se to esto kae
plan B. Jer, pregovori uvijek ne idu onim tokom, kojim bi eljeli. Tokom pregovora,
vano je da panju poklonite bitnim pitanjima i ne iscrpljujete se pitanjima koja nisu od
posebnog znaaja zaishod pregovora.I kada je o pitanjima rije, vano je znati da se na
poetku pregovora izbjegavaju postavljati teka pitanja.Iz prostog razloga - prethodno
treba razgovarati o pitanjima koja nisu sporna, zatim manje spornim pitanjima, i na kraju
o pitanjima koja su nedovoljno jasna ili bi mogla biti sporna. Po pravilu, pitanja moraju
biti dovoljno razumljiva i kratka. Ukoliko je neophodno, vodite i zabiljeku. Tokom
dugih pregovora, posebno, zabeleka moe bitidragocen podsetnik. Ponekad se
pregovori, ili prva runda pregovora ne zavre uspjeno.I to nije neuobiajeno, niti uvijek
znai i kraj pregovaranja.
Veoma je vano, a to iskusni pregovarai znaju, ostaviti prostora za nastavak
pregovaranja.Definitivni i tvrdi stavovi nisu preporuka za to, ve stavovi koji su i
dovoljno jasni, I ostavljaju prostora za kompromis koji e zadovoljiti i jednu i drugu
stranu u pregovorima.Za uspeno pregovaranje sve je vano - i talenat, i obrazovanje, i
dobri maniri, i iskustvo i mnogo ega drugog. Vano je i poznavanje razliitih kultura,
posebno u meunarodnom poslovnom pregovaranju, kako bi se, kao pregovarai mogli
pripremiti i prilagoditinovonastalim okolnostima. Partneru ostavite dovoljno vremena da
moe da kae to eli ine prekidajte ga. Sve je to bitno za opti utisak, i rei i izraz vaeg
lica i dobro poznavanje sagovornika, posebno u prvom kontaktu i prvim
razgovorima.Koliko je to bitno, pokazuju i mnoga istraivanja, po kojima, ak 55%
sagovornika,utisak o vama formira na osnovu izraza vaeg lica, 38% na osnovu tona i

Poslovno pregovaranje

boje glasa,dok samo 7% formira svoje miljenje na osnovu onoga to njegov

saradnik govori. U pregovorima, onaj koji neto nudi ili prodaje, obino polazi sa
maksimalnim zahtjevom. Ako ste u toj poziciji, potrudite da vai uslovi budu dovoljno
maksimalni. Kasnije, tu priliku neete imati, jer e te tokom pregovora, sasvim je
prirodno, initi i ustupke.
Da bi pregovaranje bilo uspjeno, ono zahteva poznavanje opih pravila rada:
1.Za pregovaranje se treba temeljno pripremiti
2.Za pregovaranje i ugovaranje potrebno je odrediti kompletan, stalan i povjerljiv
pregovaraki tim
3.Prije pregovora treba upoznati kompaniju sa kojom se pregovara, ali i pojedine
lanove pregovarakog tima. Upoznavanje je prvi uslov ovladavanja
4.U pregovaraki tim treba da bude ukljuen odreeni broj ljudi. Tim ne treba
da bude manji od 3, a ni vei od 5 lanova.
5.Treba formulisati strategiju pregovora
6.Pregovaraki timovi moraju imati sva potrebna ovlaenja za zakljuivanje
ugovora.
7.Treba izabrati odgovarajue mjesto za pregovore
8.Treba izabrati pogodno vrijeme za pregovore
9.Pregovore treba voditi u odgovarajuim prostorijama
Za pregovaranje se treba temeljno pripremiti. Uspjenost pregovora je u velikoj
mjeri zavisna od izvrenih priprema. Ukoliko se radi o pregovorima sa inostranim
partnerima, pripreme se moraju obaviti u zemlji. Svi podaci za pregovore su na dohvat
ruke, to omoguava kvalitetniju pripremu. A ako se priprema vri u inostranstvu,
onda to obuhvata velike trokove, nedostatak potrebnih podataka.
Za pregovaranje i ugovaranje potrebno je odrediti kompletan, stalan i poverljiv
pregovaraki tim. Praksa pokazuje da se nijedno pregovaranje ne bi trebalo zapoeti bez
uea: strunjaka za ekonomska pitanja, strunjaka za tehnika pitanja i strunjaka iz
obligacionog prava, jer svaki ugovor po pravilu ima tri dimenzije: ekonomsku, tehniku
i pravnu. Veliki broj lanova pregovarakog tima umanjuju uspjenost rada, produavaju
vrijeme pregovora i moe doi do mogunost konflikta.
esta promjena lanova pregovarakog tima remeti njihovu ravnoteu. Praksa
pregovaranja razvijenih zemalja Zapada pa i nekih zemalja u razvoju pokazuje svu
ozbiljnost pregovaranja. Iste ekipe ljudi decenijama rade zajedno, u istim prostorijama, pa
ak i sa istim redoslijedom sjedenjai sl. Svaki lan je zaduen za odreenu oblast.
Usavreni su dogovori ,,mimikama,izraena strategija iznurivanja protivnika i sl. nita
nije proputeno sluaju.
Prije pregovora treba upoznati kompaniju sa kojom se pregovara, ali i pojedine
lanove pregovarakog tima. Upoznavanje je prvi uslov ovladavanja.
Pregovaranjenije samo sebi cilj. Njime se zapoinje poslovni kontakt koji se moe
zavriti ugovorom,a time i stalna poslovna saradnja. Iz tih razloga je i potreba poznavanje
partnera u pregovorima: rejting kompanije, kvalitet tima koji pregovara,
ugled kompanije u poslovnom svetu, dobre i loe strane kompanije i sl. Praksa pokazuje
da se u poznavanju pregovarakog tima i pojedinaca mora ukljuiti,,pijunaa,

10

Poslovno pregovaranje

jer svaki podatak moe biti od neprocjenjive vanosti. primera radi, ekonomista prouava
ekonomistu, pravnik-pravnika, tehniko lice-tehniko lice.
U pregovaraki tim treba da bude ukljuen odreeni broj ljudi. Tim ne treba da
bude manji od 3, a ni vei od 5 lanova.
U pregovarakom timu treba da postoji odreeni broj ljudi odnosno onoliko
koliko je potrebno zavisno od vrste pregovaranja.
Treba formulisati strategiju pregovora, za svako pregovaranje moramo formulisati
odgovarajuu strategiju, a poslije toga uiniti sve da se ista i realizuje. Pregovore treba
voditi postupno i postepeno. Pregovaraki tim mora shvatiti da se ne nalazi na atletskoj
stazi gde se kao individualac smatra pobjednikom, ve u vrlo sloenoj djelatnosti gdje
nee biti pobeenih, ve u kojoj e obe strane biti pobjednici, odnosno imati obostranu
korist.U strategiji pregovaranja moraju se traiti take zbliavanja. Eventualne razlike ili
pitanja koja ugroavaju pregovore dobri pregovarai zaobilaze ili diplomatski
prevazilaze.
Pregovaraki timovi moraju imati sva potrebna ovlaenja za zakljuivanje ugovora.
Na Zapadu pregovaraki timovi imaju potpuna ovlaenja za pregovore i
zakljuivanje nekog kupoprodajnog ugovora. Pregovaraki timovi zemalja
netrinih privreda esto imaju ograniena ovlatenja (ili imaju pravo pregovora ili samo
zakljuivanje ugovora).
Treba izabrati odgovarajue mjesto za pregovore - Za zakljuivanje veih i sloenijih
kupoprodajnih ugovora od izuzetne je vanosti da se odredi odgovarajue mjesto
zavoenje pregovora. Mjesto pregovora treba odrediti u dogovoru sa poslovnim
partnerom,ali je najbolje da mjesto za pregovore bude na vaoj teritoriji i van kompanije
(poznata izletita) jer u kompaniji pr.radi kancelarija generalnog menadera, stalno zuje
telefoni iometaju tok pregovora, ovako se stvara ozbiljnost kada je van kompanije
Treba izabrati pogodno vreme za pregovore - Vrijeme voenja pregovora je veoma vano
pitanje. Pregovore ne treba zakazivati ponedeljkom i petkom, jer su to dani ispred i iza
vikenda kada se sreuju utisci. Zatim pregovore ne treba voditi u ranim jutarnjim
asovima, ali ni pri kraju radnog vremena. I u jednom i u drugom sluaju radi se
o bioritmu. Pregovore treba zakazivati 2h nakon poetka radnog vremena, kada je
efikasnost organizma u usponu. Ako se zakazuju u popodnevnim asovima, treba voditi
rauna da se od zavretka radnog vremena ostavi dovoljno vremena za odmor. Pregovore
treba voditi u odgovarajuim prostorijama - dovoljno osvijetljene i klimatski
podeene za stvaranje prijatne atmosfere, tehniki opremljene (ureajima koji
omoguavaju, dodatno objanjenje projekta ili biznisa), odvojena od prolaznih i bunih
mesta radi vee koncentracije uesnika,odgovarajui raspored uesnika pregovora.
Pregovarai su zaposleni u preduzeu i imaju odreene obaveze, koje ne obavljaju
dok su na pregovorima, dijelimo ih na:
Rukovodilac
je osoba koja dri uzde pregovora, koja raspravlja licem u lice sasuprotnom stranom,
pravi prijedloge, daje argumente, ini koncesije itd.

Sintetizer

11

Poslovno pregovaranje

ima zadatak da rezimira teme dogovora, postavlja pitanja i upravlja konverzacijom kada
se rukovodilac osjeti umorno ili napadnut od suprotne strane.Treba da bude na oprezu
naroito kada je rukovodilac u tekoama i kada je neophodno da mu pomogne.
Nadgleda
ima za obavezu da slua, zapie i primeti nijanse u ponaanju i namerama suprotne strane.

8. PSIHOLOKI TIPOVI PREGOVARAA

8.1. Dominantni pregovarai

Nastoje dominirati pregovorima. Koriste grubu taktiku, skloni su zapovedanju,
pate od kompleksa inferiornosti, pobijaju tue argumente najee galamom, najee je
njihov pregovor u sutini nagovor.

8.2. Ekstrovertirani pregovarai

Imaju slian pristup kao dominantni, no puno su povrniji, brzim i kratkim
pregovorom nastoje ostvariti samo svoje ciljeve, pridodajui prekomernu pozornost
izgledu i materijalnom okruenju.

8.3. Introvertirani se pregovarai

Oni se ne povjeravaju, nemaju poverenja u nikoga, rijetko pristaju na pregovore,
jako teko se otvaraju treba im se posvetiti vie nego drugima.

8.4. Nevinaca
Radi se o ugodnim, pristojnim pregovaraima, koji izgledaju kao da bi sve uinili
samo da se pregovor okona u miru. Ako pregovor traje vie od 5 minuta naili ste na
opasnog pregovaraa koji moe stvoriti oseaj vae smirenosti i uvjerenosti da e pristati
na sve, a doveo vas je u podreen poloaj. U pregovoru s nevinacem, postigliste ta ste
eljeli, ali ete i znati da je dogovor ipak vie odgovarao njemu.

8.5. Glumci
To su pregovarai koji koriste sve vrste glume, od prepoznatljivog imida, do
nesvakidanjeg ponaanja. Moe se initi da im je vanije da sve dobro izgleda,
forma,nego sam ishod pregovora, no ipak i od forme drai su im njihovi ciljevi.

12

Poslovno pregovaranje

8.6. Filozof pregovara

prepoznat ete po nepredvidivosti. Sad su protiv neega,izgledaju kao da ne znaju to
hoe, ali jako dobro znaju. Da biste utedjeli vreme i ivcenametnite im argumente i jasne
ciljeve.

8.7. uvari
su konzervativni pregovarai, zdravog razuma, veruju u tradicionalne vrijednosti, cilj im
je da rezultat pregovora bude pozitivan, da obe strane budu zadovoljnei ne vole nagovor.

9. PREGOVARAKE FAZE

Cilj svakog pregovarakog procesa jeste pribliavanje poetnih pozicija svake

strane, dok se ne postigne konani dogovor. Ovaj proces poinje sa uspostavljanjem
kontakta i nastavlja se kroz pripreme, same pregovore i zakljuivanje dogovora (ili ne).
Redosled faza ne mora biti uvijek isti. Postoje pregovori koji se prvo pripremaju a zatim
se uspostavljaju kontakti.
Proces pregovaranja po fazama
Uspostavljanje kontakta
Pregovori izmeu preduzea poinju kontaktom izmeu sagovornika. Na osnovu
onoga o emu se eli pregovarati, treba kontaktirati sa proizvoaima, agentima,
distributerima i dr. Kulturni aspekti i drutveni odnosi u svakoj zemlji odreuju pravila za
taj korak.
Priprema za pregovore
Program
prvo treba odrediti teme o kojima e se razgovarati, tokom procesa pregovaranjakako glavne teme tako i one manje vane, pratee.
Informacije
to vie informacija imamo to je vea naa pregovaraka mo. Informacije o
zemlji, informacije o tritu, o konkurenciji, o suprotnoj strani (potrebe i
motivacije,realne interese, jake i slabe take u pregovorima, mogue strategije koje e
koristiti)
Ciljevi
Kada smo odredili teme o kojima emo pregovarati i dobili informacije
osuprotnoj strani treba i odrediti nae ciljeve odnosno postii dogovor u nau korist
u postupku pregovaranja)

13

Poslovno pregovaranje

Strateki pristup
Prije nego to sjednemo za pregovaraki sto,treba da odredimo na koji nain emo
pregovarati, da odredimo strategije i taktike koje emo koristiti. Treba da se odluimo za
vrstu pregovora i to izmeu (suprotstavljanja, potinjenosti, neaktivnosti,saradnje i
rezonovanih pregovora). Pravi se kombinacija ali stil pregovora uvijek tei jednoj vrsti.
Analiza pregovarake sposobnosti
treba analizirat i pregovaraku vjetinu, iskustvo, pregovaraku mo, dobijene
informacije i ponudu.

Razvoj pregovora

Susret
pregovori poinju predstavljanjem,,licem u lice,, izmeu strana. Na
poetku pregovora uvijek postoji odreena tenzija jer se strane ne poznaju i ne vjeruju
jedna drugoj.Domain e uvijek imati odreenu prednost jer kontrolie i poznaje okolinu
Poetna pozicija
poslije prvog susreta i predstavljanja poinje razmena informacija o pozicijama
svake od strana.
Razjmena prilagoavanje pozicije
cilj je da se smanji rastojanje izmeu prijedloga jedne i druge strane. Ova faza se
sastoji od promjena, restrikcija, proirenja i specifikacijana naim prijedlozima i na
prijedlozima suprotne strane, dok ne postignemo razmenu ustupaka, odnosno koncesija.
Koncesija je konkretan prijedlog koji se postie poslije prilagoavanja pozicija prijedloga
i kontraprijedloga.
Zakljuivanje pregovora
Krajnji cilj pregovora je postizanje dogovora. Kada pregovori budu zakljueni,
potpisujese ugovor.
Osnovni elementi ugovora kojim treba da se zavri pregovaranje su:

ugovorne strane,

predmet ugovora,

jezik na kojem je originalni tekst ugovora,

uslovi valute plaanja,

14

Poslovno pregovaranje

uslovi isporuke,

naknada tete, pravo po kojem se vodi postupak u sluaju spora,

odreivanje nadlenog suda.

10. TAKTIKE I TEHNIKE PREGOVARANJA

Kada se sjedne za pregovaraki sto, dolazi do suoenja sa mnogim tekim

odlukama.-Ko treba prvi da otkrije svoju ponudu?-Kako da se na najbolji nain
opie sopstvena ponuda?-Treba li da zauzmete tvrd stav ili da pravite ustupke? Te se
odluke donose na osnovu svojih procena i sudova, ali postoje taktike koje se
mogu primijeniti da bi se pregovaraki proces odvijao neometano.
Taktike su manevri koje koriste obe strane kako bi pokuale da nagovore ili
naterajudrugu stranu da im prue ono to ele. One su sredstvo za postizanje cilja.U
pregovorima je najvanije ne udaljavati se od cilja koji treba da postignemo.
Odluujui faktori pri izboru taktika - koju emo vrstu taktika izabrati zavisiti e od
mnogih pitanja a najvanija su:
Pregovaraka mo
Vrsta pregovora
Kultura
Etapa procesa
Teme diskusije
Ciljevi
Linost pregovaraa
Iskustvo
Taktike koje se najee koriste mogu se podeliti u:
Profesionalne taktike
Agresivne taktike i
Nelojalne taktike

10.1. Profesionalne taktike

Kontrola i koritenje prostora

15

Poslovno pregovaranje

Onaj ko pregovara u svojoj zemlji kontrolie mjesto na kojem e se odvijati pregovori,

bira sale za sastanke koje mogu biti isuvie male ili suvie velike sa velikom bukom uz
nepostojanje telefona ili opreme za vizuelne prezentacije. To moe biti dio strategije koja
e stvoriti psiholoki pritisak na stranu, koja nije domaa. Naroito kada se putuje u
daleke zemlje,umor od leta, vremenske razlike kao i navike u lokalnom mjestu.

Kontrola i koritenje vremena

moe se kontrolisati i koristiti u sopstvenu korist na vie naina. Dva najea naina su:
Kanjenje radi se o kanjenjima i prekidima koje isprovociramo mi sami,
kada pregovori ne idu dobrim putem za nas i treba nam vremena za nove informacije i
nove taktike I dr. I vremenska ogranienja kao drugi nain koritenja vremena odnosno
stvaranje granica. Kada je vreme kratko, rok za kraj pregovora stvara oseaj urgentnosti
kod suprotne strane, terajui je da napravi dogovor.
Koritenje informacija
znamo koliko nam je vano posjedovati informacije tokom pregovarakog procesa
Odnositi se na konkurenciju
kada se razgovara o ekonomskim uslovima taktika koju obino koriste kupci je
podsjeanje prodavaca da oni ve imaju sline ponude, ak i bolje i ako to nije istina. Da
bi ova taktika bila uspjena pomenuti neke proizvode ili preduzea a moda i uslove
ponude.
Da ali u zamjenu za
najkorisniji nain pravljenja koncesije je da se za svaki prijedlog, koji ide u prilog drugoj
strani, trai da suprotna strana ponudi neto u zamjenu. Nain da se koristi ova taktika je
kroz reenice tipa: ,,Ako nam vi izaete u susret sa ovim, mi smo u stanju da vam
uinimo sljedee,,.
Krajnji zahtjev
pri kraju prigovora, treba postaviti krajnji zahtjev, raunajui da
suprotna strana koja je uloila mnogo truda i vremena u dogovor, nee eljeti da
odugovlai proces i da e prihvatiti.
Ii u detalje
U nekom momentu pregovora moramo ui u detalje (tehnike, finansijske ili zakonske)
Tehniki
strani koja prodaje tehnologiju odgovara da se razgovori usredsrede na
tehnike aspekte.
Finansijski
u odreenim sluajevima je interesantno vrednovati svaki
ekonomski predlog, produbljujui finansijske aspekte.
Zakonski

16

Poslovno pregovaranje

pregovori izmeu dva preduzea iz dve razliite zemlje moraju da

se prilagode nacionalnim i internacionalnim zakonima.
Pozvati se na presti
kako bi ova taktika bila uspjena, vano je ispuniti dva uslova:
Navoditi uspjehe postepeno, malo po malo,
Pokazati se sigurnim- ponaanje mora biti smireno i iskreno
Ne popustiti /izdrati pritisak/
- poslije dugih diskusija, kada se umor primjeuje asposobnost da se pritisak izdri
opada, nastupa trenutak koji e druga strana pokuati da iskoristi kako bi od nas dobila
koncesiju. Preporuljivo je ne popustiti kada se postavene racionalni uslovi. U tim
situacijama uvijek treba imati u vidu ciljeve koje elimo da postignemo i kritinu poziciju
pregovora, odnosno nae interese.
Preduhitriti primedbe
to smo vie truda uloili u fazi priprema pregovora, to emo lake identifikovati i
rijeiti primjedbe koje postavljaju nai sagovornici.
Obeanje i nagrade
U cilju motivacije suprotne strane da prihvati odreeni prijedlog, moe se koristiti
formula obeanja ili nagrada (,,ako nam sada date 20% popusta slj edeegodine ete
nastaviti da budete na dobavlja,, ili ,,obeavamo da emo vam poslati nae najbolje
ininjere kao pomo, ako hne prodaje te proizvode naih konkurenata,,.
Uobiajena praksa
pokuavamo da ubijedimo suprotnu stranu da prihvati odreeni prijedlog jer bi svi
to ,,na vaem mjestu uradili,,. odnosno to je uobiajena praksa
Oslabiti povjerenje
Cilj je smanjiti samouverenost suprotne strane reenicama tipa:,,zato kvalitet vaih
proizvoda opada,, idr. Meta je stvaranje nesigurnosti.Stavovi koji se koriste za smanjenje
sigurnosti suprotne strane su:Pokazati razoarenje zbog odreenog ponaanja suprotne
strane; Drati se sigurno i umiljeno. Postii da suprotna strana pone da se brani
od naih komentara i na taj nain eotkriti svoje stvarne stavove i interese, to je i
najvanija informacija za uspeh na pregovorima.

10.2. Agresivne taktike

- Radi se o tome da se suprotna strana natera da uradi neto. Kako bi urodile plodom
moraju da se obave racionalno i da budu deo dobre planirane strategije.Pregovara koji
koristi agresivne taktike mora da bude spreman i na mogui agresivni odgovor.
Kao agresivne taktike moemo izdvojiti:

Pretnje

17

Poslovno pregovaranje

sastoji se od upozorenja o negativnim posledicama koje bi prouzrokovalo neprihvatanje

nekih od naih prijedloga. Najee pretnje su:prijedlog da druga osoba pregovara
umjesto nas.
Ultimatum
je taktika u kojoj se koriste ekstremne pretnje. Staviti drugu osobu uza zid dajui poruku
uzmi ili ostavi. Jedan od najee korienih ultimatuma jeste prekid pregovora.
Napadi
cilj je drati kontrolu nad pregovorima, naroito po pitanju vremena i prostora.Preuzeti
inicijativu, biti direktan i odluan i ne praviti nikakve koncesije osnova je taktika napada.

Zastraivanje
obino se koristi kada se pregovori oko, za nas vane teme, nalaze u orsokaku i nismo u
stanju da iz njega izaemo kroz j predloga. Plaenje je ponekad vie stil pregovora, nego
taktika
Na primjer:
direktori nabavke velikih preduzea esto imaju zastraujui stav prema svojim
dobavljaima, koji su mala i srednja preduzea.
La
poluistina i la su, vie-manje, normalni za sve pregovore. Ne treba mijeati ovutaktiku
sa prevarom, koja je nelojalna taktika, ili sa bilom kojom drugom praksom koja kri
zakon.
9.3. Nelojalne taktike
Kre se zakoni i ne potuju se prava, kako bi se postigla odreena korist. Zasniva se
na principu ,,cilj opravdava sredstvo,,. Nelojalne taktike su na granici ili sasvim blizu
nezakonitosti.Kao nelojalne taktike moemo izdvojiti:
Prevara i falsifikati
-prevara je la koja je prela granice zakona. Jedna stvar je ne rei svu istinu, a druga
namjerno menjati i falsifikovati dogaaje. Jedini nain da se neutralie ova taktika jeste
biti ljubazan ali oprezan:provjeriti sve podatke.
Na primjer:
ove vrste taktike su: falsifikati dokumenata i sertifikata, bilansa i rauna sa
izmanipulisanim rezultatima, katalozi sa lanim podacima i reklamama itd.
Praenje i pijunaa
posmatra se suprotna strana kada se to ne smije raditi, tj. van pregovora. Ekstremnu
primenu ove taktike predstavlja prislukivanje telefona, pijunaae-podataka itd.

18

Poslovno pregovaranje

Kraa
oduzimanje tajnih informacija je ee pre poetka pregovora (nestanak disketa,CD-a,).

Mito
osobe sa iskustvom u meunarodnim pregovorima se nikada nee iznenaditi, ako im se
ponudi mito. U nekim zemljama se podrazumeva da dogovor mora da ide uz neki poklon
ili ,,kompenzaciju,,
Ucjena
pokuaj da suparnik upadne u klopku. Nagovorimo ga na nelegalno postupanje da bi ga
time, kasnije ucijenili. To je ponekad taktika koja prati mito.

11. OSNOVNE METODE PREGOVARANJA

Ishod svakog sporazuma e odraavati u kojoj mjeri i na koji nain su strane u pregovori
ma koristile osnovne metode pregovaranja.

Mo

Pravo

Interesi

Mo
Sposobnost usmjeravanja ishoda pregovaranja.Teko je utvrditi ko ima veu mo bez
destruktivnog sukobljavanja moi. Percepcija moi druge strane je esto pogrena.Druga
strana moe da reaguje iracionalno (going postal, road rage)
Pravo
Pravo na ishod pregovora.
Rijetko je odgovor jasan. Ponekad su u pitanju dva sukobljena prava.
Zastupanje prava je esto skupo i zahteva mnogo vremena. Za ostvarivanje prava je esto
potrebna intervencija tree strane
Interesi
Interesi najee odreuju poziciju. Uzimaju se u obzir potrebe, elje,
strahovi,vrijednosti ili stvari do kojih je strani u pregovorima zaista stalo. Tei se
ouvanju odnosa (customers satisfaction)
Pregovori zasnovani na pozicijama i pregovori zasnovani na interesimaRazumijevanje pregovarakih strategija i prepoznavanje trenutka kada treba stupiti u
pregovore ove vrste.

19

Poslovno pregovaranje

Prepreke u postizanju sporazuma mogu biti:

1. teki pregovarai
2. nedostatak poverenja
3. mogui saboteri
4. razlike u polu i kulturi
5. problem u komunikaciji

Teki pregovarai su oni ljudi kojima svako dogovor predstavlja bitku. Kako
se postaviti prema osobama kod kojih je izraena elja za pobjedom? Prvo, ne bi trebalo
dozvoliti da vas prilikom razgovora sa tekim pregovaraima obuzme strah. Bez obzirana
njihovu nerealnost i nerazumne ponude i pretvaranje analitino pristupite pregovorima
i odredite svojurezervisanu cijenu uz pokuaj prockenjivanja njihove. Otkrivajte samo
informacije koje ne mogu biti upotrebljene protiv vas. Predloite alternativne ponude ili
mogunosti kada druga strana nije spremna da vam ponudi informacije. Pokaite
spremnost za prekid pregovora kao krajnji adut i provociranje promene u ponaanju
druge strane.
Nedostatak poverenja javlja se u onim situacijama kada vam se ini da
drugastrana blefira i lae. Sumnjate da druga strana nema namjeru da ispuni svoja
obeanja. Budite spremni da naglasite potrebu za potovanjem principa i voenje
dokumentacije na precizan naini uvrstite u sporazum odredbe o vanrednim okolnostima,
kao to suodredbe o: garantnom depozitu, deponovanju sredstava do ispunjena uslova ili
kaznamaza neizvrenje obaveza (a moda i pozitivne podsticaje za izvrenje obaveze
prevremena).
Mogui saboteri. Kada god ljudi na kraju pregovora pomisle da su izgubili
oekujte otpor i moguu sabotau. I stejkholderi, i zaposleni i kupci mogu da budu
saboteri ako imaju mo da sprijee vae pregovore. Otpor moe da bude pasivan,
kada pregovarai nisu posveeni ciljevima i procesu ostvarivanja tih ciljeva, ili aktivan, u
vidudirektnog protivljenja i sabotae. Naroite u viestranim pregovorima, nikakva

20

Poslovno pregovaranje

pogodba moe vie odgovarati nekim

stejkholderima nego neki konkretan rezultat.Rjeenja za moguu sabotau mogu biti
utvivanje moguih sabotera, proirivanjes porazuma, saoptavanje mogunosti onima
koji pruaju otpor, formiranje mehanizamakontrole kao i koalicije koja je u stanju da
nadvlada sabotere.
Razlike u polu i kulturi. Neuspeh pregovora ljudi esto pripisuju polnim ili
kulturolokim razlikama, mada te razlike moda nisu stvarni uzrok problema.
Ako imate potekoa da razumete ili da saraujete sa nekim ko pripada drugoj
kulturi ili suprotnom polu, razmotrite ove smjernice:
a)Potraite obrazac ponaanja da bi ste utvrdili prirodu problema. Koje temeu
zrokuju potekoe. Kakve ste nesporazume imali?
b)Razmislite o tome sa kakvim pretpostavkama svaka strana ula u pregovore. Da
lisu te pretpostavke validne? Da li se odnose konkretno na pregovore ili od neku od
kompanija, a ne na razlike u kulturi?
c)Prouite oblasti u kojima se vi suprotna strana moda razlikujete. Pogledajte
dostupnu literaturu o kulturi kojoj pripada druga strana i utvrite u emu se ta kultura
razlikuje od vae.
d)Iskoristite sve to ste znali da ostvarite bolju komunikaciju. Izmenite svoj stil
komunikacije ili predoite razliite norme ili pretpostavke za koje smatrate da su bile
uzrok problema.
Problemi u komunikaciji - Komunikacija omoguava pregovore. Ne moe
se ostvariti napredak bez komunikacije. Kada vam se ini da pregovori propadaju zbog
problema u komunikaciji, preduzmite sljedee korake:
a)Zatraite pauzu. Iskoristite neko vrijeme da razbistrite mozak, da se
koncentrietei povratite sposobnost objektivnog rasuivanja.
b)Potraite obrazac.Prisjetite se o emu se diskutovalo, kako i ko je govorio. Da
lisu zabuna ili nesporazum nastali u vezi sa jednom temom.Da li ste imali pretpostavke ili
oekivanja koja niste izneli? A druga strana?
c)Nakon pauze, pokrenite spornu temu bez optuivanja suprotne strane.
Ponudite drugoj strani da objasni svoje gledite sporne teme. Aktivno sluajte i
pokaite razumijevanje, ali predoite i svoje gledite i pokuajte da utvrdite
ta predstavlja problem u pregovorima.
d)Promijenite govornika ukoliko govornik Vaeg tima izaziva nezadovoljstvo
druge strane, dobro bi bilo zamijeniti pregovaraa, ali isto tako treba zahtjevati od drugog
tima da promijeni svog predstavnika ako iritira Vau stranu.

21

Poslovno pregovaranje

12. POSEBAN OSVRT ULAGANJE U RAZVOJ I IRENJE

PROIZVODNIH KAPACITETA

Za ulaganje u razvoj i irenje proizvodnih kapaciteta potrebno je ostvariti ekonomiju

obima i ekonomiju irine. Ekonomija obima je smanjenje prosjenih trokova (trokova
po jedinici proizvoda) zbog poveanja obima proizvodnje. Sa poveanjem obima
proizvodnje smanjuju se prosjeni trokovi jer se ukupni trokovi rasporeuju na vei
broj jedinica proizvoda. Ekonomija irine je smanjenje trokova zbog irenja asortimana
proizvoda. I ekonomija obima i ekonomija irine mogu da djeluju kao vidljivi ili kao
nevidljivi faktori u cilju ekspanzije jednog preduzea.
To se ostvaruje samo kod naraslog obima, ili kada je pridruena proizvodnja dva ili vie
proizvoda u jednu firmu, to vodi ka niim prosjenim trokovima, superiornom
kvaIitetu, ili ka obome, sto obezbjeuje poveanje ili proirenje proizvodnje konkretnog
preduzea.1
Kao svaki poduzetnik, razmiljam o ekspanziji svog preduzea. Ekspanzija je strateka
opcija koja podrazumijeva irenje, tj. rast preduzea. Prva stavka u ovoj stratekoj opciji
je produbljenje proizvodne linije i iri nastup na neka vea trista. Kod irenja na druga
trita ili uvoenja novih proizvoda je vano da se nita ne preputa sluaju. Ekspanzija
bi znaila i pribavljanje ljudskih potencijala, odnosno otvaranje novih radnih mjesta ili
preraspodjelu ili renanalizu postojeih radnih mjesta.
Mogu razmiljati o dva tipa ekspanzije. Ukoliko se ekspanzija mog preduzea odnosi na
proirenje asortimana, u tom sluaju za pribavljanje ljudskog potencijala se koriste
unutranji izvori pribavljanja. Drugi sluaj ekspanzije je trina ekspanzija i tom sluaju
bih koristio vanjske izvore pribavljanja.
Smatram da kod ekspanzije je veoma vano da ukoliko se moje preduzee iri, da se i
zaposlenici razvijaju i napreduju. Strategija ekspanzije, dakle, nudi najvee mogunosti
relativno brzog napredovanja i razvoja karijere i vlasnika i svih uposlenih. Osim toga,
kada preduzee koristi ovu strategiju, uposlenici bivaju jo vie motivirani radom, a
motivirani uposlenici su veoma bitni za uspjeh preduzea.
Meutim, da bih proirio svoj proizvodni kapacitet ili stekao uslove za prelazak na vea
trita moram da ispunim odreene uslove. To su uslovi koji se tiu prije svega
likvidnosti i solventnosti preduzea. Veoma je vana i profitabilnost. Dakle, moram da
posjedujem dovoljno novanih sredstava koji bi mi omoguili da sprovedem ovu
strategiju i eventualno pokrili postojei rizik od neuspjeha, koji je uvijek prisutan kada je
u pitanju ekspanzija preduzea.

22

Poslovno pregovaranje

Neizbjeno je prije same prije ekspanzije izvriti swot analizu, da bi znali na ta posebno
moramo obratiti panju i koje su te najvee prijetnje koje bi potencijalno mogle da ugroze
sam projekat.

SNAGE

SLABOSTI

dugogodinje proizvodno iskustvo,

mali proizvodni kapaciteti,

irok asortiman proizvoda,

visoki trokovi radne snage,

visok stepen iskorienja kapaciteta,

visok kvalitet proizvoda,

razvijena saradnja s distribucionom

mreom,

PRILIKE

oivljavanje privredne aktivnosti,

oivljavanja aktivnosti u grani,

porast koritenja proizvoda,

jaanje kupovne snage stanovnitva

PRIJETNJE

nepovljni trendovi aktivnosti grane

kojoj pripada preduzee,

nelikvidnost kupaca,

jaanje domae i strane

konkurencije,

postojanje sivog trita,

inflacija

Tabela 1.1. SWOT analiza preduzea koje eli da vri ekspanziju

23

Poslovno pregovaranje

13.ZAKLJUAK

Postoje razliite definicije termina pregovaranje, ali jedna od onih koja

najjednostavnije objanjava ovaj termin je definicija konsultanta Ed Brodoveja koji kae
da je pregovaranje proces koji obuhvata prevazilaenje prepreka (poetnih pozicija
strana u poslovnim pregovorima) u cilju postizanja meusobne saglasnosti. 2
Razliiti ljudi imaju razliite potrebe i interese. esto su ti interesi u manjoj ili
veoj meri suprostavljeni, to dovodi do situacije da dvije (ili vie) strana stupaju u
pregovore. Uprkos polaznim razlikama u pristupu problemu u veini sluajeva mogue je
ostvariti uspjeno pregovaranje. Bez obzira da li volimo da pregovaramo ili ne i da li smo
toga svesni ili ne, pregovaranje je jedna od aktivnosti koju najee obavljamo, to je
automatski svrstava u jednu od najvanijih vjetina u komunikaciji sa drugim ljudima,
podjednako vanu kako u poslovnom tako i u privatnom ivotu. Veina ljudi, meutim,
nije svestna da se ovaj proces svakodnevno i gotovo neprekidno deava. U nedavno
sprovedenom istraivanju na San Diego University, na pitanje: Koliko esto
pregovarate?, ak 36% ispitanika je odgovorilo rijetko ili nikada. Taan odgovor bi
trebao da glasi: svo vrijeme, jer je sve u ivotu, u svakom trenutku i pod bilo kojim
uslovima stvar pregovora: od toga ko e od naih ukuana ujutro da iznese ubre iz kue,
u koji emo restoran da odemo sa prijateljima, gde emo da odemo na odmor, pa sve do
vanih poslovnih tema kao to je razgovor sa efom oko poveanja plate, dogovora sa
kolegama oko vremenskih faza odreenog projekta ili pak pregovaranje u cilju
razrjeenja vanih politikih pitanja, reavanje sukoba i sl.
Rije pregovaranje kod nekih ljudi izaziva asocijaciju munog i napornog
procesa suoavanja sa drugima. Takvo shvatanje pregovaranja moe biti posljedica
frustriranosti i nekih ranijih pregovarakih neuspeha, skupih i estih greaka nastalih
zbog nepoznavanja procesa pregovaranja. Jedna od glavnih odlika savremenog sveta je
veza, povezanost ljudi na raznolike naine, gde jednu od bitnijih uloga igraju moderne
informaciono-komunikacione tehnologije. Samim tim pojedinac ima sve vie i vie
kontakata sa drugim pojedincima, logino je da se, vie nego ikada pre u historiji
oveanstva, stvaraju razni vidovi grupa ljudi, to formlanih, to neformalnih. Bilo da je
re o politikim partijama u savremenim demokratskim dravama. Samim tim to postoji
veliki broj velikih grupa danas (na stranu to to je pojedinac gotovo nikad pripadnik samo
jedne grupe), postoji i veliki broj razliitih interesa, ciljeva, elja i tenji, a samim tim
veliki broj nepodudaranja istih, tj. postojanje konflikata interesa i elja. Vie nego ikada
do sad je kompleksan sam proces smanjenja entropije sistema svih ljudi na planeti. Vie
nego ikada je znaajno pregovaranje kao proces gde se dve suprotstavljene grupe
usaglaavaju i tee da iznau najbolje reenje nekog problema, kako za sebe, tako i za
okolinu u kojoj egzistiraju.

24

Poslovno pregovaranje

14. LITERATURA

1. POSLOVNI PREGOVARA (The Global Negotiator) Jeswald W. Salacuse,

2003.god. 2006.god. Fakultet za ekonomiju, finansije i administraciju, Beograd
2. POSLOVNI PREGOVORI SA STRANIM PARTNERIMA, Nada Rumeni,
2009.god., Graevinska knjiga
3. VELIKI POSLOVNI PREGOVORI, Goran Tudor, 2009.god., M.E.P. Consult
4. www.scribd.com
5. http://www.link-elearning.com
6. http://www.serbianfurniture.org
7. http://www.absolutsecurity.rs/pregovaranje_i_diplomatija.htm

25