LIBERTAS MEĐUNARODNO SVEUČILIŠTE

Zagreb, Trg J.F. Kennedy 6b

MEĐUNARODNI ODNOSI I DIPLOMACIJA

SEMINARSKI RAD:
Međukulturalno pregovaranje

KANDIDAT: Iva Paić

KOLEGIJ: Pregovaranje i razrješavanje skoba
MENTOR: doc. dr. sc. Radojka Kraljević

Zagreb, siječanj 2018.

SADRŽAJ

1. UVOD ............................................................................................................................................. 4
2. SPECIFIČNOST KULTURE I MEĐUNARODNOG PREGOVARANJA ............................ 5
3. UTJECAJ KULTURE NA PREGOVARANJE ......................................................................... 7
3.1. Grupe nasuprot pojedinaca...................................................................................................... 8
3.2. Utjecaj kulture na kogniciju pregovarača .............................................................................. 9
3.3. Utjecaj kulture na rješavanje konflikta .................................................................................. 9
4. MEĐUNARODNI PROBLEMI................................................................................................. 10
5. KROS-KULTURALNIM PREGOVARANJIMA I PRIMJER MARKETINGA ................ 12
5.1. Banket ...................................................................................................................................... 13
6. ZAKLJUČAK ............................................................................................................................. 14
7. POPIS LITERATURE ............................................................................................................... 15
 1. UVOD

Kultura ima veliki utjecaj na naše živote. Utječe na jezik koji govorimo, stavove, našu osobnu
strukturu ali i strukturu okoline koju stvaramo. Različite kulture razlikujemo po npr. skupu
zajedničkih stavova, vjerovanja, vrijednosti, tj. načina na koji ljudi definiraju sami sebe, po
nekim zajedničkim normama, ulogama i vrijednostima. U svakoj državi pojam „kultura“ ima
raznoliko značenje. Za neke države kaže se da je kulturno da žena pozdravi poznanika
određenim gestama ili fizičkim kontaktom, dok za druge kulture žene se ne smiju obraćati niti
prilaziti drugima bez dopuštenja njihovih muževa. Opet s druge strane za neke ljude kultura je
njihov način života, nešto po čemu se mogu identificirati u današnjem svijetu te određena
pripadnost nekoj zajednici. Na sličan se to preslikava i na međukulturalno pregovaranje. Svaka
kultura poznaje različite običaje pregovaranja te obrasce ponašanja u tim pregovaračkim
procesima. Također različita su i pravila postupanja s drugim kulturama te tko sve može
sudjelovati u pregovaračkim procesima među kulturama i što sve utječe na faktore ponašanja i
pregovaranja u tome procesu. Kulture znaju stvoriti i međunarodne probleme zbog određenog
neprijateljskog ponašanja jedni prema drugima kao npr. vjerski ili rasni sukob. Stoga ću u
ovome seminarskom radu izložiti kako kulture komuniciraju među sobom te koji su sve to
utjecaji i problemi u međukulturalnom pregovaranju. Također je bitno istaknuti kakvo značenje
kultura ima u međunarodnom pregovaranju pa će ovaj seminarski rad obuhvatiti i taj dio.
Postoje brojni primjeri međukulturalnog pregovaranja u povijesti a i kod sadašnjih nekih
događaja. Jedan od načina je i banket putem kojeg se u određenu svrhu pozivaju osobe na veliki
objed kako bi i na taj način podijelili neke svoje običaje kulture i uz to razgovarali o stvarima
relevantnim za odnose između dviju država, organizacija itd. No, treba i pripaziti u takvim
situacijama da se ne naruši odnos samim nepoštovanjem kulture drugoga. Ako se npr. pozivaju
turski diplomati potrebno je pripaziti da im se za objed ne servira hrana koju oni ne jedu kao
dio svoje kulture. Ponekad bi čak i to moglo narušiti odnos između osoba, te takav izraz
nepoštovanja kulture bi mogao uveliko utjecati na pregovaračke odnose tada a i u budućnosti.
 2. SPECIFIČNOST KULTURE I MEĐUNARODNOG
PREGOVARANJA

Phatak i Habib (1996) kažu da dva opća konteksta utječu na međunarodno pregovaranje:
okolinski kontekst i neposredni kontekst. U okolinski kontekst ubrajaju se okolne sile koje ni
jedan pregovarač ne može kontrolirati, a koje ipak utječu na pregovaranje. Neposredni kontekst
uključuje čimbenike koje pregovarači donekle mogu kontrolirati. Bez razumijevanja uloge
čimbenika kako okolinskog tako i neposrednog konteksta, teško je shvatiti svu složenost
procesa i ishoda međunarodnog pregovaranja. Salacuse (1998) izdvojio je šest čimbenika
unutar okolinskog konteksta zbog kojih je međunarodno pregovaranje zahtjevnije nego
pregovaranje unutar jedne zemlje: to su politički i pravni pluralizam , međunarodna ekonomija,
strane vlade i birokracije, nestabilnost, ideologija i kultura.1 Kultura je najčešće proučavan
aspekt međunarodnog pregovaranja, a broj istraživanja o utjecaju kulture na pregovaranje u
zadnjih je dvadeset godina znatno porastao. Pojam kulture ima mnogo različitih značenja, ali
sve definicije dijele dva važna aspekta. Prvi je da je kultura fenomen koji se pojavljuje na razini
grupe. To znači da određena grupa ljudi dijeli neka uvjerenja, vrijednosti i očekivana
ponašanja. Drugi uobičajeni element kulture je da se uvjerenja, vrijednosti i očekivana
ponašanja uče i prenose na nove članove grupe. Također je važno imati na umu da ishode
pregovora, bilo onih unutar jedne zemlje, bilo međunarodnih, određuje više različitih
čimbenika. Premda je jasno da su kulturalne razlike važne, pregovarači moraju paziti da im ne
pridaju preveliko značenje. Važno je shvatiti da , iako kultura opisuje značajke na razini grupe,
to ne znači da će ih svaki član te kulture posjedovati u jednakoj mjeri. Zapravo je vjerojatno da
će biti jednako velikih razlika u ponašanju unutar jedne kulture kao i između dviju različitih
kultura. Iako poznavanje kulture druge strane može pomoći pregovaračima da steknu dojam
što mogu očekivati za pregovaračkim stolom, oni moraju biti spremni vrlo brzo prilagoditi
svoja očekivanja kada dođu do novih informacija. Robert Janosik (1987) izdvojio je četiri
moguća shvaćanja kulture u međunarodnim pregovaranjima: kultura kao naučeno ponašanje,
kultura kao sustav zajedničkih vrijednosti, kultura kao dijalektika i kultura u kontekstu. Iako u
ova četiri pristupa nalazimo i sličnosti i razlike, svaki naglašava važnost razumijevanja utjecaja
kulture na pregovaranje. U ovom pristupu razumijevanju utjecaja kulture prati se sustavno
ponašanje ljudi iz različitih kultura u vrijeme pregovora. Umjesto da se ispituje zašto se članovi

1
Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry (prijevod: Ivana Tuđman), Pregovaranje, Zagreb 2009., str.
405.
određene kulture ponašaju tako kako se ponašaju, ovaj pragmatični, praktičarski pristup
usmjeren je na stvaranje pregleda ponašanja koja strani pregovarači mogu očekivati kod
pripadnika određene kulture (Janosik, 1987.). Mnoge popularne knjige i članci o
međunarodnom pregovaranju tretiraju kulturu kao naučeno ponašanje i nude nam pravila
ponašanja kojima bismo se trebali voditi kada pregovaramo s ljudima iz različitih kultura.
Primjerice, Solomon (1987.) upozorava međunarodne pregovarače da će Kinezi na početku
pregovora htjeti dogovoriti neka šira načela i uspostaviti odnos. Drugi pristup koncepcijskom
definiranju kulture usmjeren je na razumijevanje središnjih vrijednosti i normi, te izgradnju
modela koji objašnjavaju kako te norme i vrijednosti utječu na pregovore unutar neke kulture.
Međukulturalne usporedbe rade se tako da se pronađu važne norme i vrijednosti koje razlikuju
jednu kulturu od druge, a zatim se ispituje na koji će način te razlike utjecati na međunarodno
pregovaranje.2 Prema Janosiku (1987), treći pristup koji pomoću kulture pokušava objasniti
međunarodno pregovaranje prepoznaje da sve kulture sadrže dimenzije ili napetosti koje se
zovu dijalektika. Prema Janosiku (1987) dijalektički pristup kulturi u prednosti je nad
pristupom kulturi kao sustavu zajedničkih vrijednosti jer može objasniti i varijacije unutar
kulture (tj. ne dijele sve osobe iz iste kulture iste vrijednosti u jednakoj mjeri). Dijalektički
pristup ne nudi međunarodnim pregovaračima jednostavne savjete o tome kako da se ponašaju
u određenim pregovorima, nego im savjetuje da, ukoliko žele uspješne međunarodne
pregovore, moraju biti svjesni bogatstva kulture u kojoj će raditi. Zagovornici četvrtog pristupa
koji međunarodno pregovaranje nastoji objasniti pomoću kulture smatraju da ljudsko
ponašanje nije uvjetovano samo jednim uzrokom. Oni smatraju da se svako ponašanje može
istovremeno proučavati na nekoliko različitih razina, te da na socijalno ponašanje tako složeno
kao što je pregovaranje utječu brojni čimbenici, a kultura je samo jedan od njih. 3

2
Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry (prijevod: Ivana Tuđman), Pregovaranje, Zagreb 2009., str.
411.,412.
3
Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry (prijevod: Ivana Tuđman), Pregovaranje, Zagreb 2009., str.
416., 417.
 3. UTJECAJ KULTURE NA PREGOVARANJE

Osnovna definicija pregovaranja, o čemu se može pregovarati i što se događa za vrijeme

pregovora, može se jako razlikovati od kulture do kulture. Primjerice, „Amerikanci obično
shvaćaju pregovaranje kao natjecateljski proces davanja ponuda i protuponuda, dok ga Japanci
vide kao priliku za dijeljenje informacija.“ (Foster, 1992, str. 272.). Kultura utječe na to
percipiraju li pregovarači prilike kao deskriptivne ili kao integrativne. Sjevernoamerički
pregovarači skloni su percipirati pregovore kao u osnovi distributivne (Thompson, 1990.).
Međutim, to nije slučaj izvan Sjeverne Amerike, jer se čini da se kulture znatno razlikuju prema
tome koje pregovaračke situacije precipiraju kao distributivne odnosno integrativne (Salacuse,
1998). Na međukulturalne pregovore utjecat će stupanj u kojem se pregovarači iz različitih
kultura slažu odnosno ne slažu oko toga je li situacija distributivna ili intergrativna.
Kriterij prema kojima se odabire tko će sudjelovati u pregovorima različiti su različitim
kulturama. Neki su od tih kriterija znanje o tome pregovora, položaj, obiteljske veze, rod, dob,
iskustvo i status. Različite kultue na raličit način vrednuju sve ove kriterije, što dovodi do
različitih očekivanja o tome što je prikladno u različitim vrstama pregovora. Kulture se
razlikuju prema tome koliko je u njima važan protokol, odnosno formalnost odnosa između
dviju strana u pregovaranju. Američka kultura spada među najneformalnije na svijetu.
Uobičajna je prijateljska komunikacija; primjerice, pregovarači razgovaraju na „ti“ a
zanemaruju titule. Mnoge europske zemlje (npr. Francuska, Engleska, Njemačka) jaku su
formalne, a nekorištenje pripadajuće titule pri obraćanju osobi smatrat će se uvredljivim.
Formalne posjetnice koje se koriste u mnogim zemljama pacifičkog obruča (npr. Japan, Kina)
tamo su iznimno važne pri upoznavanju. Pregovarači koji zaborave donijeti svoju posjetnicu
ili pišu po posjetnicama često krše protokol i vrijeđaju drugu stranu. Pregovarači interpretiraju
čak i način razumijevanja posjetnica, način rukovanja i način odijevanja, i na temelju toga
zaključuju o nečijem podrijetlu i časti. Kultura utječe i na verbalnu i na neverbalnu
komunikaciju. U različitim kulturama postoje razlike u govoru tijela, vrlo uvredljivo ponašanje
u jednoj kulturi može biti posve bezazleno u drugoj. Ako međunarodni pregovarač želi izbjeći
mogućnost na uvrijedi drugu stranu u pregovorima, on mora pažljivo proučiti pravila
komunikacije u njezinoj kulturi. Primjerice, podizanje nogu na stol u SAD-u znak je moći ili
opuštenosti; u Tajlandu se ono smatra jako uvredljivim. Međunarodni pregovarač očito mora
upamtiti mnogo informacija o tome kako komunicirati da se ne bi tijekom pregovora uvrijedio,
naljutio ili doveo drugu stranu u neugodan položaj. 4

3.1. Grupe nasuprot pojedinaca

Kulture se razlikuju prema tome stavljaju li u prvi plan pojedince ili grupe. SAD je kultura
iznimno orijentirana na pojedince, a neovisnost i asertivnost se cijene i hvale. S druge strane,
kulture orijentirane na grupe više cijene superiornost grupe, a individualne potrebe smatraju se
manje važnima. Te kulture cijene klapanje u grupu i nagrađuju odane timske igrače; oni koji
se usude biti drugačiji izopćeni su iz društva, što je jako velika cijena u društvu orijentiranom
na grupe. Ta kulturalna razlika može imati brojne učinke na pregovaranje. Amerikanci će
vjerojatno imati jednog pojedinca odgovornog za konačnu odluku, dok će grupno orijentirane
kulture, poput japanske, vjerojatno imati čitavu grupu koja je odgovorna za konačnu odluku.
Donošenje odluka u kulturama orijentiranim na grupe zahtijeva konsenzus i može trajati znatno
duže od onoga na što su američki pregovarači navikli. Osim toga, budući da u kulturama
orijentiranim na grupe jako puno ljudi može sudjelovati u pregovorima i budući da oni ne
moraju nužno u njima sudjelovati u isto vrijeme, američki se pregovarači mogu suočiti sa
nizom rasprava o istim pitanjima i materijalima s mnogo različitih ljudi. Kultura također ima
važan utjecaj na sklapanje i obliku postignutog sporazuma. U SAD-u se sporazumi obično
temelje na logici, često su formalizirani a njihova se primjena ostvaruje kroz pravni sustav ako
se ne poštuju standardi. No u drugim se kulturama sklapanje sporazuma može temeljiti na tome
tko ste, a ne na tome što znate napraviti. Osim toga, sporazumi nemaju isto značenje u svim
kulturama. 5

4
Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry (prijevod: Ivana Tuđman), Pregovaranje, Zagreb 2009., str.
418., 419.
5
Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry (prijevod: Ivana Tuđman), Pregovaranje, Zagreb 2009., str.
421.
 3.2. Utjecaj kulture na kogniciju pregovarača

Istraživači u novije vrijeme sve više pažnje posvećuju utjecaju kulture na psihološke procese
pregovarača. Također pokušavaju razumjeti kako kultura utječe na način na koji pregovarači
obrađuju informacija tijekom pregovora, te kako to utječe na procese i ishode pregovaranja.
Gelfand i Realo (1999) pokazale su da odgovornost prema stranci na različit način utječe na
pregovarače iz individualističkih i kolektivističkih kultura. One su otkrile da odgovornost
potiče individualiste da se ponašaju više natjecateljski, a kolektiviste da više surađuju. Osim
toga, pokazale su se razlike i u kogniciji pregovarača: individualisti su bili više natjecateljski
raspoloženi prije pregovora, ponašali su se manje suradnički za vrijeme pregovora i negativnije
su gledali na drugu stranu tijekom pregovora. Gelfand, Nishii, Holcombe, Dyer, Ohbuchi i
Fukano (2001) ispitivali su kako ljudi iz kolektivističke kulture (Japan) i ljudi iz
individualističke kulture (SAD) percipiraju isti konflikt. Pokazali su da Japanci češće
percipiraju konflikt kao nešto što se može riješiti kompromisom nego Amerikanci. Gelfand i
suradnici također su otkrili da su Japanci i Amerikanci koristili različite kognitivne sheme pri
razumijevanju nekih konflikata.

3.3. Utjecaj kulture na rješavanje konflikta

Kim i Kitani (1998) pokazale su kako individualizam/kolektivizam utječe na način rješavanja

konflikta u intimnim vezama. Naime, partneri iz kolektivističkih kultura bili su skloniji
ugađanju, izbjegavanju i integrativnom rješavanju konflikta, dok su partneri iz
individualističkih kultura bili skloniji dominatnom stilu rješavanja konflikta. Također Pearson
i Stephan pokazali su kako su pregovarači iz kolektivističkih kultura (Brazila) skloniji
nagodbama, suradnji i povlačenju, u usporedbi s pregovaračima iz individualističkim kultura
(SAD) kod kojih je jače izražena natjecateljska nastrojenost. Smith, Dugan, Peterson i Leung
otkrili su da se u kolektivističkim kulturama konflikti rješavaju na temelju pravila, dok se u
individualističkim zemljama rješavaju na temelju osobnih iskustava i znanja. Nadalje pokazali
su i da sukobi s ljudima koji nisu „pripadnici“ grupe kojoj pojedinac pripada vjerojatniji u
kulturama koje podrazumijevaju veću udaljenost moći. 6

6
Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry (prijevod: Ivana Tuđman), Pregovaranje, Zagreb 2009., str.
426., 427.
 4. MEĐUNARODNI PROBLEMI

Neprijateljstvo, napetosti i sukobi za čovječanstvo nisu ništa novo. Kao što ističe Schlesinger:
“Neprijateljstvo jednoga plemena prema drugome jedna je od najinstinktivnijih ljudskih
reakcija.“ Kada ljudi različitih nacionalnosti i različitog etničkog podrijetla, koji često govore
drukčijim jezicima i imaju različita uvjerenja, pokušaju raditi i živjeti zajedno, lako dolazi do
sukoba. „Osim ako ih ne povezuje zajednički cilj“ , Schlesinger smatra da će ih „ta plemenska
neprijateljstva razdvojiti. Čini se očitim da će etnički i rasni sukobi sad zamijeniti sukobe
ideologija na mjestu eksplozivnih problema našeg doba.“ Porast terorizma i moguće širenje
oružja za masovno uništenje na bolan način upućuju nužnost učinkovite interkulturne
komunikacije. Kad tome još dodate glad i onečišćenje diljem svijeta, možete shvatiti zašto
motiviranost i kulturno razumijevanje moraju zamijeniti apatiju i ignoranciju.
Glad u svijetu velik je problem s kojim se čovječanstvo suočava. Taj problem pokazuje da
pripadnici različitih kultura u sljedećem desetljeću moraju međusobno surađivati. Razlog tome
je jednostavan, a Haviland ga je jasno izrekao: „Neposredan uzrok gladi u svijetu ima manje
veze s proizvodnjom hrane, a više s ratovanjem i raspodjelom hrane.“ Onečišćenje koje se
događa diljem svijeta još je jedan razlog zbog kojega je nužno da kulture budu u međusobnom
kontaktu. Čini se da je grčki filozof Plutarh uistinu bio futurist kad je napisao: „ Sve se stvari
svakodnevno mijenjaju.“ Jedan od najslikovitijih primjera te promjene može se vidjeti u
području tehnologije. Potrebno je razmotriti dva pitanja kad govorimo o tehnologiji i
interkulturalnoj komunikaciji: kulturnu dominaciju i nejednakost društvenih slojeva. Zbog
naglog rasta informatičke tehnologije u 21. stoljeću, danas imamo situaciju u kojoj su kulture,
htjele one to ili ne, izložene porukama koje odašilju druge kulture. Kulture mogu napraviti
invaziju drugih kultura informativnim programima koji se emitiraju 24 sata na dan sedam dana
u tjednu. Bilo da je riječ o Irancima, koji se bune što američki mediji prenose nemoralne
poruke, ili o Francuzima, koji se žale zbog američkog komercijalizma, ne prihvaćaju svi da im
američki mediji naguravaju svoje vrijednosti u njihovu kulturu. Mediji imaju važnu ulogu u
tome kako ljudi uče. Budući da većina novih poslovnih mogućnosti uključuje tehnologiju,
siromašni narodi i nerazvijene države neće se moći natjecati sa naprednijim državama. U
budućnosti se problem tehnološke nejednakosti mora riješiti ili će jaz između bogatih i
siromašnih još više narasti. 7

7
Larry A. Samovar, Richard E. Porter, Edwin R. McDaniel (prijevod: Tamara Levak-Potrebica), Komunikacija
između kultura, Jastrebarsko 2013., str. 377.-379.
Treći problem s kojim će se interkulturalna komunikacija u budućnosti suočiti je što bismo
mogli nazvati reakcijom na ideju jedinstvene homogene kulture ili kulture kojom dominiraju
Sjedinjene Američke Države. Ima predviđanja da će u svijetu do 23. stoljeća prevladati jedan
jedini politički sustav. Kao reakcija na takav stav o homogenoj kulturi, razvila se protuteza
koja kaže da se diljem svijeta pojavljuje upravo suprotna dinamika. Prema tome mišljenju ljudi
i kulture opiru se globalizaciji i to više nego ikada prije, i umjesto globalizacije, kulture i države
okreću se prema sebi samima.8

8
Larry A. Samovar, Richard E. Porter, Edwin R. McDaniel (prijevod: Tamara Levak-Potrebica), Komunikacija
između kultura, Jastrebarsko 2013., str. 380
 5. KROS-KULTURALNIM PREGOVARANJIMA I PRIMJER
MARKETINGA

Priprema je ključ za bilo kakve pregovore. Naivno je započeti poslovne pregovore u drugoj
zemlji bez da se temeljito istraži situacija i razvije čvrsti poslovni slučaj. Procjena se mora
proširiti izvan toga je li prijedlog tehnički i ekonomski jasan da razmotri puni kontekst u kojem
će biti potpisani eventualni sporazumi uključujući i rizike koji su uključeni. Nijedna količina
interkulturne obuke o osjetljivosti neće nadoknaditi dogovor o opskrbi kontrakta bez znanja o
funkcioniranju lokalnoga financijskog sustava. Neće se objasniti da niste svjesni da ugovor s
lokalnim proizvođačem da proizvodi vaš proizvod pod licencom također zahtijeva odobrenje
lokalne uprave. Ukratko, svaki prijedlog zahtijeva razumijevanje lokalnog poslovnog sustava.
Za to će trebati vremena i gotovo je neizbježno uključivati uspostavljanje lokalnih veza. Iz
perspektive pregovora, preliminarni susreti s potencijalnim poslovnim partnerom bit će
istraživanje kako bi se utvrdilo postoji li „prima facie“ mogućnost dogovora. Tijekom tog
vremena postavljaju se temelji svih naknadnih pregovora. Kao i u svim pregovorima, potrebno
je razmotriti pitanje, proces i dimenzije ponašanja.9 Svrha svakog istraživanja jesu informacije
i bolje spoznavanje nepoznatog. Tipična pitanja koja se nameću međunarodnim akterima
marketinga se mogu svesti na : 1) Koje informacije i podatke treba pribaviti? Kako doći do
njih? (Kako ispitati tržište gdje se tradicionalno pije čaj za uspješnost instant kave - Japan i
Velika Britanija?) 2) Koju od istraživačkih tehnika koristiti na pojedinim tržištima? 3) Odakle
krenuti sa istraživačkim radom u pojedinim kulturama? Kako to prilagoditi specifičnostima
pojedinih kultura? Nesporno je da su informacije o samom ciljnom tržištu poput kretanja
ponude i potražnje, kretanju cijena, ponašanju potrošača, kanalima distribucije, reklamiranja i
prodaje neophodne i odlučujuće u odabiru ciljanog tržišta. Ovim informacijama treba dodati i
informacije o sociokulturnom okruženju. 10

9
R. Fells, Railton Edward, Effective negotiation: from research to results, Cambridge University Press, 2010., str. 160.-164
10
R. Kovačević, Kros-kulturno istraživanje i vrednovanje marketing aktivnosti, (preuzeto: 20.01.2018.)
http://www.sef.rs/wp-content/uploads/kros-
kulturno_istrazivanje_i_vrednovanje_marketing_aktivnosti_radmila_kovacevic.pdf
 5.1. Banket

Banket (franc. banquet, njem. Bankett, tal. banchetto: klupica), svečana gozba, objed ili
večera za mnogobrojne uzvanike, pripremljena u čast nekoj osobi ili nekim
značajnijim povodom.11 Banketi su u povijesti zabilježeni već tisućama godina. Banketa ima
raznih vrsta: politički, športski, konferencijski, poslovni, obiteljski, akademski, itd. Na njima
se dodjeljuju diplome, medalje, odličja ili razna druga priznanja. Jedan od primjera modernih
banketa je luau, havajska gozba. U nekim dijelovima Kine kao što je autonomna
regija Unutarnja Mongolija na bankete se plaća poseban porez12.Velika kineska civilizacija
nam je dala mnoge stvari koje sada uzimamo zdravo za gotovo, od papira i tinte, pa sve do
šahovskih igara i kung fu filmova. Ne samo da su nam dali sveprisutni kineski restoran, nego i
banket pekinške patke. Ovaj banket pruža dobru sliku što je pregovaranje u Aziji i u mnogim
dijelovima ne-zapadnjačkog svijeta. Prilikom sudjelovanja na banketu cijela poanta nije hrana,
već društvena interakcija. Isto je s pozivom na pregovaranje. osnovna svrha poziva nije tražiti
sudjelovanje u formalnom poslovnom sastanku, nego sudjelovati u prilici da se međusobno
razumiju. Na početku gozbe kuhar donosi kuhanu patku kako bi svi vidjeli. Puno je pripreme
hrane da se dođe do ove točke i to je isto u pregovorima. Kineski pregovarači bit će u potpunosti
spremni i - kao što se ogleda u slikama s početkom predstavljanja cijele patke - oni će dobro
shvatiti veliku sliku. Tijekom banketa, sljedovi se prikazuju u malim stadijima, obično po jedno
jelo u isto vrijeme, a ne poput zapadnjačke gozbe gdje se kao glavno jelo nudi meso i niz povrća
koji se jedu zajedno. Patka se ne prikazuje odjednom, neki dijelovi se koriste u jednom slijedu,
drugi dijelovi proizlaze iz osnove drugog jela. Na kraju gozbe - a nikada ne znate kada će
završiti – predstavlja se juha koja bi mogla imati sve preostale ostatke patke u njemu. To je
odraz onoga kako se informacije obično prenose u kineskom pregovorima s nekim razgovorom
o velikoj slici, mogućnostima i perspektivama odnosa, a potom razdvajaju detalje i uvide koji
se nude povremeno, a ne kao uredan informacijski paket. Kad završite s banketom, stekli ste
neke prijatelje. Vjerojatno nećete stvarno jesti mnogo, ali ćete se osjećati razumno sitim, ubrzo
nakon čega ćete opet osjećati glad. To je slično pregovaranju sa Kinom. Moguće je da će te
izgraditi odnos i da će se dogoditi mnogo rasprava. Iako se neke stvari mogu shvatiti, zapitati
će te se što je, ako je išta, zapravo dogovoreno, ali te stvari će se također riješiti u dogledno
vrijeme.13

11 Hrvatska enciklopedija - http://www.enciklopedija.hr/natuknica.aspx?id=5720 (preuzeto: 18.1.2018.)

12 Wikipedia - https://hr.wikipedia.org/wiki/Banket (preuzeto 18.1.2018.)
13 R. Fells, Railton Edward, Effective negotiation: from research to results, Cambridge University Press, 2010., str. 160.-164
 6. ZAKLJUČAK

U ovom seminarskom radu obradila sam temu kulture općenito te njezinog utjecaja na život i
životni dijalog, zatim utjecaj kulture i definicija utjecaja kulture na pregovaranje među ljudima
pa i naposljetku pregovaranje među državama. Ističe se kako je veoma važno poznavati kulturu
druge države odnosno nacije kako bi se pospješili odnosi između dviju država te kako bi ti
narodi zaslužili određeno poštovanje kulture koje je uzajamno. Svaki diplomatski predstavnik
prije bilo kakvih pregovora mora biti dobro pripremljen, što uključuje njegov govor, način
oblačenja, kao i određene kvalitete koje mora poznavati npr. umijeće govora, znanje iz materija
međunarodnih odnosa i politike i dr. No naravno u tu pripremu ulazi i poznavanje kulture kojoj
se pristupa. Svaka kultura je različita i u svakoj kulturi pregovori imaju svoj osobni tok i način
pregovaračkog procesa. Kao npr. Kina i banket u Kini znači prvenstveno hrana koja ima i svoj
smisao u pregovorima. Taj način pregovaranja mora se dobro poznavati kako se ne bi uvrijedilo
domaćina ili domaćicu koji/koja priređuje banket. Svaka kultura poznaje banket u svojem
smislu a to je i jedan od načina na koji se nudi da, ukoliko niste baš upoznati, možete naučiti
kako djeluje određena kultura i pregovarački proces unutar takvih prigoda. Naravno poznatije
su i one svečane prigode koje su više neslužbene ali na kojima se također mora obratiti
pozornost koje kulture sudjeluju da ne bi došlo do određenih nelagodnosti. Prema ovom
seminarskom radu vidimo da kulture ne utječe samo na diplomatske pregovore nego i na
marketing odnosno pregovore u ekonomskom smislu, čime možemo i zaključiti da je
međukulturalno pregovaranje i proces koji se odvija na svim područjima života i ljudi i država.
Dakle, međukulturalno pregovaranje je proces pregovaranja među državama različitih kultura
te je potrebno stoga da svaka država ima neku određenu dozu znanja o tuđoj kulturu kako bi
pregovarački proces protekao uspješno te kako bi zaštitili ne samo tuđi nego i vlastiti dignitet
i odnose sa drugim državama.
 7. POPIS LITERATURE

Knjige:

Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry (prijevod: Ivana Tuđman), Pregovaranje,
Zagreb 2009., str. 411., 412., 416., 417.

Larry A. Samovar, Richard E. Porter, Edwin R. McDaniel (prijevod: Tamara Levak-

Potrebica), Komunikacija između kultura, Jastrebarsko 2013., str. 377.-380.

R. Fells, Railton Edward, Effective negotiation: from research to results, Cambridge

University Press, 2010., str. 160.-164.
Internetski izvori:
Hrvatska enciklopedija - http://www.enciklopedija.hr/natuknica.aspx?id=5720 (preuzeto:
18.1.2018.)

Wikipedia - https://hr.wikipedia.org/wiki/Banket (preuzeto 18.1.2018.)

R. Kovačević, Kros-kulturno istraživanje i vrednovanje marketing aktivnosti, (preuzeto:

20.01.2018.) http://www.sef.rs/wp-content/uploads/kros-
kulturno_istrazivanje_i_vrednovanje_marketing_aktivnosti_radmila_kovacevic.pdf