Sveučilište u Zadru

Odjel za ekonomiju

MEĐUNARODNO POSLOVNO PREGOVARANJE

Seminarski rad

Zadar, 2022.
 Sveučilište u Zadru
Odjel za ekonomiju

MEĐUNARODNO POSLOVNO PREGOVARANJE

Ime i prezime studenta: Julija Barić

JMBAG: 02691392511, izvanredan student

Kolegij: Poslovno pregovaranje

Mentor: Ivona Mikulandra Volić

Zadar, travanj 2022.

SADRŽAJ

1. UVOD...........................................................................................................................................1
2. Pojam i značaj poslovnog pregovaranja....................................................................................2
3. MEĐUNARODNO POSLOVNO PREGOVARANJE..............................................................3
4. Uspješno pregovaranje................................................................................................................4
5. Vrste međunarodnog pregovaranja...........................................................................................4
6. Stil pregovaranja.........................................................................................................................5
7. Utjecaj kulture na stil međunarodnog pregovaranja................................................................6
8. Pravila komuniciranja za međunarodne pregovarače..............................................................8
9. Poteškoće u pregovaranju...........................................................................................................9
LITERATURA..................................................................................................................................10
SAŽETAK

Pregovaranje je svakodnevna, ne i obična ljudska aktivnost. Stručnjaci zastupaju stav da

svakodnevno vršimo aktivnosti prezentacije, pregovaranja i prodaje - kod kuće, sa
supružnikom, djecom, na poslu, sa kolegama, šefom, prijateljima. Da li to radimo dobro,
zavisi od naših pregovaračkih sposobnosti. Stručnjaci ističu da povoljnije rezultate pregovora
postižu ljudi koji imaju znanje, vještine i posebne kvalitete za pregovaranje, koji imaju plan
pregovora i zauzimaju pregovaračku poziciju.
Pregovaranje je i sredstvo za sklapanje poslova, njihovo vođenje, kao i za njihovo
popravljanje ukoliko dođe do nekog spora. Vrsta pregovora koja će se odabrati zavisi od
konkretnog slučaja, bilo da se radi o distributivnom (pobjeda-gubitak) ili integrativnom
(pobjeda-pobjeda, win-win) modelu pregovaranja. Globalizacija ekonomskih i poslovnih
aktivnosti danas više nego ikada zahtijeva mudrost u poslovnim pregovorima sa
organizacijama i partnerima širom svijeta, uspješno surađujući sa stranim poslovnim
suradnicima i djelotvorno rješavajući sporove do kojih dolazi sa suradnicima i vlastima
drugih država.

Ključne riječi: međunarodno pregovaranje

1. UVOD

Pregovaranje je dio našega života, naše svakodnevnice. Njegova važnost kako u poslu,
tako i u svakodnevnici, ne može se dovesti u pitanje. Svakim danom mi pregovaramo,
bilo da je s roditeljima kada želimo duži izlaz, s profesorima kada želimo promijeniti
termin ispita, bilo da smo u poslu gdje nam ta vještina predstavlja veliku prednost i od velike
je važnosti. U ovom radu fokus će biti na tome da se izloži sam pojam i elementi
koji čine proces međunarodnog pregovaranja, faze i tehnike pregovaranja, a nakon
samog uvoda o procesu pregovaranja i na koji se to način može pregovarati biće prikazane
neke od vještina pregovaranja. Pregovaračka moć je jako važna komponenta pregovora, jer
ona daje jednoj strani dominaciju i prednost nad drugom te je kao takva i promatrana u ovom
radu. Unutrašnje pregovaranje često prethodi međunarodnom pregovaranju i zatim
utječe na čitav pregovarački proces, stoga je u ovom radu obrađen i utjecaj kulture na
međunarodno pregovaranje kao bitan faktor.

Ovdje će biti prikazan samo mali dio onoga što je potrebno pojedincu da zna o pregovaranju.

Mnogo je prakse potrebno za usavršavanje ove prijeko potrebne vještine. Za

vrsnog pregovarača potrebno je usvojiti znanja o raznim kulturama, običajima, iskustva,
znanja, poznavanje pregovarača i proces uvježbanosti.

1
2. Pojam i značaj poslovnog pregovaranja

Pregovaranje se smatra jednom od najstarijih ljudskih aktivnosti, koju svatko od nas

svakodnevno prakticira bilo u privatnom ili poslovnom životu. Ono je nužno za svakoga tko
zbog ostvarenja ciljeva mora stupiti u interakciju s drugim ljudima. Polazeći od
najjednostavnijih načina razmjene, a samim time i jednostavnih definicija pregovaranja koje
je i dan danas neizostavan dio bilo kakvog postizanja dogovora „Pregovaranje je eksplicitna
dogovorena razmjena između ljudi koji žele nešto jedan od drugoga“ pa sve do složenih
akvizicija gdje bi se pregovaranje moglo definirati kao „kontrolirani komunikacijski proces s
ciljem rješavanje sukoba interesa dviju ili više razumnih pregovaračkih strana kada svaka
strana može blokirati postizanje cilja druge strane. Ukoliko jedna strane ne može blokirati
postizanje druge strane, tada nije riječ o pregovaranju“.

Na temelju ovih definicija zaključuje se kako se uloga pregovaranja s vremenom mijenjala,

prilagođavala te razvijala u skladu sa zahtjevima poslovnih aktivnosti. Današnje
međunarodno poslovanje podrazumijeva pregovaranje svakodnevnom aktivnošću na svim
razinama, što više ulažu se dodatni napori i ističe njegova bitna uloga od samog početka
poslovanja.

Razvijene pregovaračke vještine vode brzom otklanjanju poteškoća i osiguravanju sigurne

isporuke resursa. Pregovori su oduvijek bili razumno sredstvo za rješavanje sukoba dviju
suprotnih strana, pa je već́ to dovoljan razlog da se shvati kao iznimno važno. Rješavanje
problema sukobljenih interesa prva je velika društvena svrha pregovora. Zahvaljujući
pregovorima, društvene se grupe, tvrtke ili države povezuju u nove cjeline. Bolje povezani
ljudi postižu više.

Pregovori potiču i angažiraju ogromnu kreativnu energiju u procesu traženja načina

povezivanja, a otkrivaju mnogo više. Povezivanje među gospodarskim subjektima rađa
svrsishodne strateške saveze i udruge. U odnosu na sve definicije može se zaključiti kako je
pregovaranje prvenstveno komunikacijski proces, odnosno interakcija dvaju ili više
pregovarača koji nastoje ostvariti bilo vlastite interese ili interese poduzeća. Iako se za
pregovarače i pregovaranje najčešće veže pojam konflikta ili konfliktne situacije, često to nije
uvjet.

2
3. MEĐUNARODNO POSLOVNO PREGOVARANJE

U međunarodnim odnosima pregovaranje u uvijek imalo centralno mjesto, kako u

funkcioniranju država i odnosima među njima, tako i međunarodnih i globalnih sistema
kolektivne bezbjednosti koji su postepeno nastajali. Sa jačanjem novih faktora kao što su
ekonomska i tehnološka globalizacija, međunarodni mediji, svjetske financijske i
trgovinske institucije i druge organizacije, snažne regionalne grupacije, globalni i
regionalni ekološki izazovi. Međunarodno pregovaranje postaje kompleksnije i ne može
se više svesti na rješavanje sukoba među nezavisnim državama. Međunarodno
pregovaranje ili, diplomatsko pregovaranje, ne obuhvaća međunarodne poslovne
pregovore između privatnih nacionalnih ili transnacionalnih kompanija, ali se zato
njegovi okviri šire na mnoge nedržavne članice, koje su često pregovarači, skupa sa
predstavnicima država, bilo u multilaterarnim pregovorima (npr. O zaštiti sredine) ili u
rješavanju bilateralnih sukoba (npr. pregovori između Izraela i Palestinske oslobodilačke
organizacije). Unutrašnje pregovaranje često prethodi međunarodnom pregovaranju i ima
utjecaj na čitav pregovarački proces, sve do zaključenih međunarodnih ugovora.

Pregovarački modeli se najčešće grade na uobičajenoj situaciji interakcije između dvije

strane, bilo da su to muž i žena, kupac i prodavač ili dvije države u ozbiljnom sukobu.
Međutim, kad je riječ o međunarodnom pregovaranju, s obzirom na kompleksnost
međunarodnih odnosa, pregovori često uključuju više strana u najrazličitijim
kombinacijama: treći član kao posrednik, više zemalja u istom sporu, mirovne
konferencije, najraznovrsniji multilaterarni pregovori u okviru ili van međunarodnih
organizacija ili regionalnih grupacija itd. Kako se broj članova povećava, tako se
mijenja i dinamika i kompleksnost pregovaračkog procesa, tako da klasični, svedeni
modeli koncesija dviju strana nisu od velike pomoći.

3
4. Uspješno pregovaranje

Da bi se međunarodni poslovni pregovori uspješno vodili i da bi se ostvario željeni cilj,

neophodno je dobro poznavati partnera sa kojim se pregovori vode. To zahtijeva
poznavanje ne samo posla, već i pregovaračkog okruženja, kulture partnera koja ima
izuzetan značaj na tok i ishod pregovora, ideologiju, birokraciju stranog partnera, strane
vlasti okruženje i sl. Nakon sklopljenog ugovora o izvršenju određenog posla, nastupa
period još značajnijeg održanja dobrih odnosa i uspješne suradnje. Umijeće diplomatskog
poslovanja posebno dolazi do izražaja u slučaju popravljanja poslovnih odnosa.
Kompleksnost međunarodnog pregovaranja i poslovanja jednako je izražena kod partnera
iz različitih poslovnih ambijenata. Veliki utjecaj ima porijeklo oba partnera, ukoliko su
kulturološki i civilizacijski bliski, to je uspješno vođenje pregovora. Sa druge strane,
detaljno upoznavanje sa partnerom znatno različitim od nas, može biti samo prednost u
odnosu na potpuno nepripremljen nastup u vođenju pregovora

5. Vrste međunarodnog pregovaranja

 Posredovanje globalnih organizacija (Ujedinjene nacije su uspješno pregovarale

u pregovorima koji su doveli do prekida vatre u arapsko-izraelskom sukobu)
 Posredovanje regionalnih organizacija – Europska unija je u više poteza
najuspješnije posredovala u pregovorima oko završavanja rata u Bosni i
Hercegovini
 Posredovanje supersila i velikih sila – SAD su odigrale odlučujuću posredničku
ulogu u pregovorima u Deytonu, kojima je okončan rat u BiH
 Posredovanje malih država – Norveška je ponudila posredovanje u izraelsko-
palestinskom sukobu, koje je proglašeno sporazumom u Oslu 1993. godine
 Posredovanje vjerskih organizacija
 Posredovanje specijalnih interesnih grupa – Fordova fondacija je financirala
1991. godine mirovnu inicijativu za okončanje građanskog rata u El Salvadoru

4
6. Stil pregovaranja
Na stil pregovaranja utječu različiti stavovi, očekivanja i ponašanje pregovarača.
Istaknute su sljedeće točke u kojima menadžeri trebaju uskladiti svoj stil kod pregovora
sa strancima:
 Podrška tima – u timu trebaju biti različiti specijalisti, kako bi problemi bili
uočeni iz svih pogleda. Za nove članove tima dobro bi došlo promatranje
iskusnijih kolega za vrijeme pregovora. Ako postoje nesuglasice među članovima
tima, vrlo je važno te nesuglasice riješiti u zatvorenom krugu, a pred strancima
pokazati složnost.
 Tradicija i običaji – potrebno je koristiti usluge lokalnih predstavnika kako bi se
pregovarači bolje upoznali sa poslovnim procedurama i statusom suprotnog tima.
Poželjno je koristiti neformalne načine komunikacije kako bi saznali status i
titule pregovarača.
 Jezične sposobnosti – najbolji slučaj je kada pregovarač priča jezik domaćina, ali
to nije uvijek moguće. U svakom slučaju u timu bi trebao biti jedan kvalificiran
prevoditelj, koji dobro poznaje kulturu domaćina, kako se u prijevodu ne bi
dogodio propust iz bilo kojeg aspekta.
 Određivanje autoriteta – od pregovarača iz Europe i Sjeverne Amerike se očekuje
potpuni autoritet pri odlukama kad pregovaraju na Dalekom Istoku,. Priznanja da
nitko u timu nema konačnu riječ u odlučivanju može negativno utjecati na
pregovarački proces, ali ponekad se koristi kao taktika, zbog boljeg uvida u
namjere suprotnog tima. U Rusiji strani pregovarač mora biti siguran u konačnu
riječ u pregovorima (centralna ili lokalna vlast)
 Strpljenje – u mnogim zemljama, npr. Kini pregovaranje može trajati i tri puta
duže nego u Europi i SAD-u. U Brazilu i Tajlandu pokazivanje nestrpljivosti
može samo produžiti pregovore umjesto ubrzati ih.
 Pregovaračka etika – stavovi i vrijednosti se razlikuju među kulturama. Negdje se
mudrost vrednuje, a negdje ne. npr. pregovarači sa Zapada često ostaju zbunjeni
zahtjevima Rusa za koncesijama.

5
7. Utjecaj kulture na stil međunarodnog pregovaranja

Slika 1. Faktori koji utječu na međunarodno pregovaranje

Globalni menadžeri moraju procijeniti faktore pri međunarodnom pregovaranju. Trebaju

shvatiti poziciju druge strane s obzirom na njihove ciljeve, bilo da su oni nacionalni ili
korporativni. Menadžeri moraju biti upoznati sa sastavom suprotnog tima, njihovu
pripremljenost i autoritet za donošenje odluka.

6
U tablici su uspoređeni pregovarački stilovi Amerikanaca, Arapa i Rusa. Osnovne kulturne
vrijednosti određuju način predstavljanja informacija, trajanje odnosa između pregovaračkih
partnera.

AMERIKANCI RUSI ARAPI

Emotivno:
Primarni stil i proces Činjenično: pozivanje na Aksiomatski: pozivanje pozivanje na
pregovaranja logiku na ideale osjećaje
Konflikt na
argumente suprotne
strane: objektivno dokazanim idealima subjektivno
male koncesije se daju ako uopće postoje Koncesije se prave
rano zbog uspostavljanja koncesije, ima ih u vrlo tijekom pregovora,
Koncesija odnosa maloj količini kao dio procesa
protivnikove koncesije gotovo uvijek se
se smatraju znakom odgovara
obično se odgovara slabosti i skoro nikad se uzvraćanjem
Odgovor na koncesije uzvraćanjem koncesije ne uzvraćaju koncesije
Odnos kratkotrajan bez trajnog odnosa dugotrajan
Autoritet širok ograničen širok
Početna pozicija umjerena ekstremna ekstremna
Poštovanje rokova vrlo važno nije važno nije važno

Tablica 1. Uspoređeni pregovarački stilovi, izrada autora

7
8. Pravila komuniciranja za međunarodne pregovarače

 Francuska – žene i muškarce oslovljava se sa „Madame“ ili „Monseiur. U poslovnom

odnosu pozdravljanje se odvija samo rukovanjem, dok u privatnom odnosu
pozdravljaju se uz poljubac i zagrljaj. Poslovni razgovor se odvija tek nakon jela. Vrlo
je važna uredna odjeća na poslovnom sastanku.
 Italija – veliki su razmjeri između sjeverne poslovne Italije i južne konzervativne.
Rijetke su žene na menadžerskim položajima, zbog toga poslovne žene iz drugih
zemalja bi trebale biti uvježbane i samouvjerene. Cijenit će, ako strani pregovarač zna
nekoliko riječi iz talijanskog jezika. Cijene brzinu, prilagodljivost, retoriku…
Zabranjene teme su mafija, reket, kao i druge kriminalne radnje.
 Bugarska – Bugari ne vole pitanja o komunizmu kao ni pitanja o vjeri. Treba jako
paziti kod neverbalne komunikacije, odmahivanje glavom znači odobravanje, a
kimanje glavom znak neodobravanja.
 Švedska, Norveška, Danska, Finska – jako cijene točnost i profesionalnost, kao i
povjerenje. Sve dogovore sklapaju u pisanom obliku. Komunikaciju olakšava
poznavanje engleskog jezika. Specifično za ovu zemlju je poziv u saunu nakon
poslovnog sastanka, koji ne smijete odbiti osim ako imate dobar izgovor.
 Grčka – stil odijevanja je pristojna odjeća i u ljetnim danima potrebno je nositi odijelo
i košulju. Pozdravljaju se uz tapšanje po ramenu i zagrljaje, vrlo su gostoljubivi.
Treba obratiti pažnju na neverbalnu komunikaciju, kimanje glavom znači
neodobravanje i odmahivanje glavom znači odobravanje.
 Rusija – prilikom upoznavanja se rukuju, ne smijemo se pozdravljati dok prolazimo
kroz vrata jer strahuju da bi to moglo donijeti nesreću. Ne cijene vrijeme, pa često
otkažu sastanke bez navođenja razloga. U pregovorima treba postići situaciju u kojoj
svi dobivaju. Rusi jako vole votku, pa bi trebali popiti barem dvije čaše inače će vas
smatrati arogantnom osobom.
 SAD – Amerikanci su jednostavni i neposredni. U poslovnom pregovoru treba
izbjegavati pitanja o europskim zemljama jer ne znaju puno o tome, zato im treba
pojasniti političke odnose i društvene okolnosti. Skupe poklone treba izbjegavati,
dovoljno je mali dar sa logom tvrtke.
 Kina – prevladavaju stari običaji i tradicije. Kinezi su suzdržani, te cijene pravilno i
pristojno ponašanje. Ako tijekom ručka sjedite desno od domaćina i imate pogled na

8
 vrata, dobili ste počasno mjesto. U Kini se srkanje i mljackanje smatra lijepim
ponašanjem. Morate razmijeniti posjetnice jer Kinezima to predstavlja posebnu
važnost. Poslovni pregovori traju duže nego u zapadnoeuropskim zemljama.
Pregledavaju svaku sitnicu kod pregovora i razgovaraju sa više poslovnih partnera.

9. Poteškoće u pregovaranju

Pregovori se prekidaju i odugovlače iz više razloga. Pregovori nekad postaju teški, zna doći
do zastoja ili prekida. Strane se mogu naljutiti ili čvrsto uhvatiti svoje interese i pozicije.

Najčešće pogrešake pregovarača koje mogu skrenuti pregovore sa pravog puta:

1. Zanemarivanje problema druge strane. Ako pregovarači ne razumiju što druga strana
želi dobiti iz pregovora i što pokušava postići, pregovori će biti puno teže rješivi i
povećati će se vjerojatnost dolaska u slijepu ulicu.
2. Pretjerana usmjerenost na cijenu. Pretjerano naglašavanje cijene učinit će pregovore
teško rješivima, a može ih dovesti i u slijepe ulice. Pregovarači moraju imati na umu
kako je u pregovore uvijek uključeno više od same cijene.
3. Stavljanje pozicija iznad interesa. Pregovaranje zahtijeva stvaranje i traženje
vrijednosti. Pregovarači koji se prerano usmjere na traženje vrijednosti ili koji to čine
na agresivan način, rade pogrešku koja će otežati rješavanje pregovora i povećati
vjerojatnost dolaska u slijepu ulicu.
4. Pretjerano usmjeravanje na točke. Strane moraju imati dovoljno točki da bi postigle
dobar dogovor. Ali je vrlo teško postići dogovor sa stranom koja e identična, jer bez
razlika nema razloga za pregovor.
5. Prilagođavanje percepcije za vrijeme pregovaranja. Pregovarači trebaju koristiti
informacije koje prikupe za vrijeme pregovora zbog prilagodbe na situaciju,
potencijalne sporazume i druge strane. Pregovarači koji ne prilagode svoje percepcije
rade pogrešku koja će učiniti pregovore teže rješivim.

9
10. ZAKLJUČAK

U pregovaranje je jako bitno poznavati pregovarača i dobro biti pripremljen za pregovore.

Svakodnevno pregovaramo, s roditeljima, profesorima, poslovnim partnerima, vještina
pregovaranja je od velike važnosti kako u poslovnom svijetu tako i u privatnom. Vještinu
pregovaranja je potrebno poznavati, zbog različitih faza u životu kao bi smo dostizali željene
ciljeve. U radu su istaknute neke činjenice kod pregovaranja s kojima se svaki čovjek
susretao u životu.

Pregovaranje sa stranim partnerom predstavlja složen proces, kako u pripremama, tako i u

vođenju pregovora. Ne treba zanemariti faze pregovaranja, niti ih preskakati, najbolji mogući
način je težiti za win-win situacijama u kojem obje strane pobjeđuju. Ljudi će vas zapamtiti
u pozitivnom svjetlu, te će vam to olakšati buduće pregovore.

LITERATURA

10
1. Medjunarodno poslovno pregovaranje | SEMINARSKI RAD IZ MEDJUNARODNE
EKONOMIJE (seminarski-diplomski.co.rs)
2. iva_bilopavlovic_diplomski_rad.pdf
3. Microsoft Word - Knjiga Vještine prodavanja i pregovaranja - lektorirana1 (vup.hr)
4. Grupa autora, Primjenjeno poduzetništvo, zbirka tekstova; Zagreb 2008.
5. Marija Tomašević Lišanin, Pregovaranje-poslovni proces koji dodaje vrijednost,
Zagreb 2004.
6. Cross-cultural Business Negotiations - Donald W.. Hendon, Donald W. Hendon,
Rebecca Angeles Hendon, Rebecca A. Hendon, Paul A. Herbig - Google Books
7. PON EMO r5 Bro.qxd (harvard.edu)
8. Pravila uspješnog komuniciranja (prglas.com)

11