UNIVERZITET U BEOGRADU FAKULTET ORGANIZACIONIH NAUKA

SEMINARSKI RAD
Predmet: Menadment Tema: Lobiranje

Mentor: prof. dr Petar Jovanovi

Studenti: Pavlovi Biljana, 657/06 Radakovi Vanja , 38/06

Beograd, decembar 2006.

SADRAJ

1. Uvod ......................................................................................................... 2 2. Sklapanje saveza ...................................................................................... 2 2.1. Zato je potrebno sklapati saveze? .................................................... 2 2.2. Kako treba da deluje jedan savez? .................................................... 3 2.3. Kako izabrati saveznika? ................................................................... 3 2.4. Odnosi u savezu? ............................................................................... 4 2.5. Da li je savez uvek najbolje reenje? ................................................. 5 2.6. Kako izabrati dobru metu? ............................................................. 5 2.7. Da li stupati u savez sa politikim strankama? .................................. 6 3. Razvijanje argumentacije .......................................................................... 6 3.1. emu slui argumentacija? ................................................................ 6 3.2. Traeni cilj .......................................................................................... 7 3.3. Zamke i iskuenja ............................................................................... 7 3.4. Ubeivanje ......................................................................................... 8 3.5. Kako da smislimo argumente? ........................................................... 9 3.6. Uobliavanje teza ............................................................................. 10 3.7. Argumentacija se razvija .................................................................. 10 3.8. Primer argumentacije u pisanoj formi .............................................. 10 4. Zakljuak ..................................................................................................11 Literatura ..................................................................................................... 12

1. Uvod
Lobiranje kao nastojanje bilo grupe ili pojedinca da utie na odluke vlade u nekoj dravi, moe se izvravati na dva naina. To nastojanje moe biti upueno kroz direktan apel onima koji donose odluke u izvrnom ili zakonodavnom telu, ili moe biti indirektno (npr. kroz pokuaj da se utie na javno mnjenje). Moe da ukljui pismene i usmene pokuaje ubeivanja, finansiranje kampanja, public-relations kampanje, istraivanja koja se podnose zakonodavnim komitetima i formalno svedoenje pred takvim komitetima. Lobiranje vre lobisti, koji mogu biti lanovi posebnih interesnih grupa, profesionalci (koji mogu iz struke pravnika, menadera, komunikologa, ...), koji mogu biti unajmljivani za posao lobiranja ili pojedinci.

2. Sklapanje saveza
Osnovna pitanja koja se postavljaju pri sklapanju saveza su: Zato je potrebno sklapati saveze? Kako treba da deluje jedan savez? Kako izabrati saveznika? Odnosi u savezu? Da li je savez uvek najbolje reenje? Kako izabrati dobru metu? Da li stupati u savez sa politikim strankama?

2.1. Zato je potrebno sklapati saveze? Svaka od metoda lobiranja donee znaajnije rezultate ukoloko se vri organizovano, a ne samostalno. Pri lobiranju, potrebno je sklapati saveze iz vie razloga: radi poveanja kredibiliteta intervencija u administrativnoj sferi radi poveanja reprezentativnosti (zajednoki pristup omoguava nastup u ime viih kolektivnih interesa) radi vee mogunosti trijumfovanja prilikom onih procedura odluivanja koje se zasnivaju na veinskom glasanju Svaka inicijativa pokrenuta od strane veeg broja uesnika, pre e biti razmatrana, nego ako je zastupa pojedinac, ili samo jedna interesna grupa.

2.2. Kako treba da deluje jedan savez? Delovanje jednog saveza treba da bude skladno i kolektivno. Grupacija ne mora da bude vena, ali potrebno je da bude relativno trajna. Logino je da u okviru saveza grupe imaju iste interese, ali nije uvek sluaj da se ti interesi na isti nain izraavaju. Veoma je znaajno pokazati jedinstven nastup, jer jedino tada je savez zaista efikasan. Sklad je neophodan radi stvaranja uoljive koherencije, koju nije uvek mogue postii. Deava se da se grupe sa istim interesima ne izraavaju identino, to moe da otea put do eljenog cilja. Takoe, nije dovoljno samo prikazati skladan zajedniki front, ve taj front mora biti najiri mogui. U savez treba da budu ukljuene razliite profesije, interesne grupe i drave (u meunarodnim sluajevima). Da bi savez bio efikasan, potrebno je i da svi njegovi lanovi imaju koristi od tog saveza. Ako vam neko pomogne da ostvarite neto, potrebno je da mu na odgovarajui nain vratite uslugu. To je od sutinskog znaaja ako ne elite da ostanete sami, sa karakteristikama slabog igraa. Nijedan savez ne mora da traje veno. Poto se sklapaju radi ostvarenja zajednikih ciljeva, normalno je da se razilaze kada saveznici prestanu da imaju iste interese. Preduzea i interesne grupe okupljaju se oko neke teze na ogranien vremenski period. Ovi savezi uglavnom opstaju od jedne do tri godine, koliko traje bitka za odreeni projekat. Koalicije se sve vie i vie formalno organizuju uz pomo udruenja ili komiteta. Ovakvoj tehnici udruivanja se pribegava im predmet postaje obimniji. Takoe, saveznici ne moraju da se slau oko svih oblasti njihovih delovanja. Oni mogu da budu jedinstveni po jednom pitanju, ali njihovi stavovi povodom drugih stvari mogu da budu i potpuno suprotni. 2.3. Kako izabrati saveznika? Jedno od osnovnih pitanja svakako je sa kim sklopiti savez, odnosno, ko ima iste interese kao mi. Potrebno je obratiti se onima koji imaju odreene interese samo u okviru date oblasti, to znai da ne moramo u potpunosti da se slaemo sa stavovima te grupe. Potencijalni saveznici, pri tome, tee ka istom rezultatu kao mi, ali mogu imati drugaije motive. Pod terminom isti interesi u ovom sluaju podrazumeva se taktika.Dakle solidarnost moe da se primenjuje sa razliirim partnerima. Najklasiniji vid solidarnosti jeste sa pripadnicima iste profesije. Nije uvek jednostavno sklopiti savez sa kolegama, jer meu njima esto postoji odnos konkurencije, a ne partnerstva. Ipak, ovakvi savezi su esto neophodni, jer je veoma znaajno isticati znaaj kolektivnih intervencija odreenih profesija u jednoj zemlji, ili na internacionalnom nivou.

Drugi vid udruivanja jeste sa drugim profesionalnim grupacijama istih ili slinih orjentacija. Tako se naprimer jedno nacionalno udruenje za prouavanje ishrane i prehrambenih tehnologija sastoji iz raznih profesionalnih orjentacija (hemija, ambalaa, poljoprivreda, distribucija...), raznih preduzea, advokata, direktora laboratorija... esto je poeljno udruivanje uesnika iz razliitih profesionalnih sektora. Razliiti proizvoai, serviseri, trgovinska udruenja mogu da se udrue, ako su njihovi interesi priblino isti, da bi se na taj nain lake izborili protiv odreenih mere koje su im svima nametnute. Veoma je korisno sklopiti savez sa organizacijama van sveta preduzetnitva (ekolozi, potroai, sindikati zaposlenih). Podrka ovakvih saveznika ne znai samo vei broj saveznika, ve i bolji imid, jer na ovakva udruenja se uglavnom gleda pozitivno, zbog njihovog takozvanog nepristrasnog karaktera. Ovakvi saveznici se ponekad zloupotrebljavaju, od strane odreenih grupa koje ih koriste kao nesvesne portparole. U procesu borbe za odreene ciljeve, presudni su ekonomski interesi, ali i stavovi saveznika. Ponekad je veoma bitno da se saveznici slau po pitanju stavova i vrednosti za koje se bore, inae moe doi do meusobnih sukoba, to na kraju ima za posledicu neefikasnost saveza. Da bi se izvrio uticaj na donoenje nekog zakona, odredbe i sl., veoma je korisno dobiti podrku institucija koje su najblie datom predmetu. Poslanici, nadleno ministarstvo i administracije najpre predstavljaju metu, ali nakon nekoliko kontakata oni mogu da postanu ak i advokati teze odreenog lobija, to u znaajnoj meri olakava posao lobisti. Meu metama su i oni koji ne uestvuju direktno u donoenju odluka, ali su u mogunosti da umesto lobiste zastupaju tezu obraajui se pravim donosiocima odluke. Re je o posrednicima, koji mogu imati odreeni (manji ili vei) stepen uticaja na prave donosioce odluka. 2.4. Odnosi u savezu? Nema saveza bez razmene. Interesna grupa mora da bude spremna da daje, kako bi primala. Za svakog potencijalnog saveznika postavljaju se pitanja: ta e da trai? Koliko je spreman da prui? Koji su njegovi pravi interesi? i sl. Pre stupanja u savez, sve strane treba da budu svesne da e u odreenom stepenu morati da se potine kompromisu, da bi svi imali koristi. Kontakti su odlina prilika za sve strane da dopune i oive informacije, kao to su: u kojoj je fazi predmet, koji su novi elementi, kakve su pozicije uesnika. Uesnici se upoznaju sa argumentima svojih saveznika kako bi mogli da ukau na eventualna ogranienja i slabosti.

Iako su postignuti odreeni kompromisi i dogovori, u okviru saveza nije iskljuena dalja borba meu saveznicima, i odreena doza takmiarskog duha. Svaki partner u okviru zajednikog stava koji se kolektivno izraava, eli da svojim linim problemima obezbedi najbolje mesto. 2.5. Da li je savez uvek najbolje reenje? Koalicija kao metod moe biti veoma korisna, ali ne treba se primenjivati u svakoj prilici, jer ima i svoja ogranienja. Zahtevanje nekih pogodnosti, ponekad je opravdano samo za odreene izdvojene grupe. U sluaju da ta grupa sklopi savez sa irim krugom zainteresovanih strana, ona moe da doivi neuspeh, iako bi samostalno mogla da se izbori za svija prava. Uopteno gledano, razni problemi, koji ne moraju da imaju mnogo veze jedni sa drugima, mogu biti obuhvaene istom odredbom, to umesto da ispuni ciljeve razliitih interesnih grupa, dovodi do nemogunosti uklapanja svih grupa u okvire date odredbe. Iako kao pojedinci moemo da se izborima za odreena prava, pogotovo kada su u pitanju finansijske ili fiskalne odredbe, koje bi eventualno dovele do smenjenja poreza ili dodatne pomoi iz budeta za datu oblast, ovakav uspeh moe da pokvari mogunost da i drugi zatrae isto pravo. Na globalnom nivou, troak drave postaje previsok. Lo imid saveznika, ak i kad je jedini razlog protiv sklapanja saveza, veoma je znaajan, jer moe trajno da poremeti ugled drugog saveznika. 2.6. Kako izabrati dobru metu? Izbor mete je od presudnog znaaja. Predmet moe da napreduje samo ako se za uticanje izabere pravi ovek na pravom mestu. Odabir pogrene mete ne samo da moe da bude neefikasan, ve i kontraproduktivan. Odluke koje se donose na dravnom nivou imaju nekoliko aspekata i donose se u vie intervala. Dobar lobista mora da se pojavi pred svim znaajnim osobama, i to u pravom trenutku, sa odgovarajuom argumentacijom. Uesnik u odluivanju pratie tezu lobiste tim pre ako je nasluti i u stavovima sopstvenog okruenja. Znai, nije dovoljno obratiti se samo nekolicini najznaajnijih, ve ljudima na svim nivoima, niim ili viim, u skuptini, ali i u izvrnoj vlasti.

Neophodno je saznati realnu teinu svih u procesu odluivanja, kako se ne bi troilo vreme i energija na nepotrebne intervencije. Zato je potrebno dobro poznavati pravne i praktine mehanizme donoenja odluka. Kada lobista zastupa odreeni predmet, potrebno je da se sretne i sa zastupnicima, ali i sa protivnicima. Najprijatnije, ali i najneproduktivnije je sretati se sa donosiocima odluka koji su istomiljenici lobija. Neophodno je sresti se i sa odlunim protivnicima. Oni moda nee promeniti svoje miljenje, ali ne treba dozvoliti da im kao argument protiv lobijeve teze poslui potpuno odsustvo intervencije. Najproduktivnije je posetiti one iji stav jo nije oformljen, jer ih je uz dobre argumente lako privui na svoju stranu. 2.7. Da li stupati u savez sa politikim strankama? Savez politike stranke i interesne grupe, uglavnom nije dobra opcija. Efikasnost jednog ovakvog saveza zahteva odreene vetine i oprez. Oigledni pregovori sa jednom partijom vode ka otvorenom prekidu sa ostalima, to dovodi lobi u izvesnu vrstu izolacije. Takoe, lobi u ovakvom savezu moe biti primoran da, pored imida, izmeni i sopstvene stavove, pa da se na kraju ak i potpuno zaboravi na same interese pristalica. I, naravno, svet politike je promenljiv, i to ne samo u pogledu smene vlasti. Politike partije esto u izbornim kampanjama zastupaju i podravaju odreene stavove, ali kada dou na vlast, esto nisu u mogunosti da odre svoja obeanja.

3. Razvijanje argumentacije
Argumentacija potie od latinske rei (argumentum) to predstavlja vetinu dokazivanja, zakljuivanja. 3.1. emu slui argumentacija? Argumentacija slui za slanje odreene poruke, odnosno ubedjivanje onoga ko treba da donese odluku da bude na naoj strani.Da bi informaciju i viziju koju imamo pretvorili u stvarnost mi emo razvijanjem argumentacije uticati na one koji odluuju. Razvijanje argumentacije obavlja se iz nekoliko razloga: Izlaganje teza: Argumentacijom obrazloemo motive u korist usvojenog stava, potrebne izmene zakona ili razmatranog projekta, I objanjavamo zato. Jaanje sopstvenog ugleda: Argumentacija mora da omogui ne samo proirenje poruka ve i izvesnu predstavu: ozbiljnost, verodostojnost,oseaj za meru sve ovo ima znaajnu ulogu u procesu stvaranja uzajamnog poverenja .

Partnerski nastup kod donosioca odluka: Ako dostojanstveno obrazloimo dobro argumentaciju taku gledista sami podvlaimo svoju ulogu. Odabir terena za raspravu: Predmet ima nekoliko aspekata, neki su povoljniji od ostalih. Nema razloga da se iskljuivo obrauju oni aspekti koje su donosioci odluka,odnosno protivnici odabrali. Suprostavljanje protivnikim argumentima: Upoznavanja tuih argumenata i ukazivanje na njihova ogranienja i slabosti, baca sumnju ne samo na na tezu protivnika,ve i na njene zastupnike. 3.2.Traeni cilj Argumentacija pri lobiranju mora da ima koncepciju koja sadri: - da svojom reprezentativnou, svojom ozbiljnou ulije poverenje - da informie donosei injenine elemente koji tee osvetljavanju i podravanju - da opini, izazivajui potrebu da sazna vie,da upoznamo ili ponovo razmotrimo elemente teze - da ubedi, logikom sopstvenog razmiljanja

3.3. Zamke i iskuenja U osmiljavanju argumentacije treba obratiti panju na mnoge zamke i iskuenja. Postoje etiri klasine zamke: - Previe pria o sebi Predstavljanje o sebi treba da sadri samo stvaranje slike i objanjenje ime se bavi preduzee, grupa Jer nikoga ne zanima sve.Kada se obavi neoohodno prestavljanje, treba odmah prei na stvar. - Nepouzdani podaci Dobro je navesti cifre.Ipak,potrebno je da budete sigurni barem u red i veliinu.Niko vam nee zameriti na minimalnim ispravkama, katastrofalno je upadati u este protivrenosti. - Preesto spominjanje opsteg interesa i principa. Moe biti korisno,ali bez zloupotrebe. Opti interes problem je dravnih organa . Oni se mogu samo spomenuti ,ali za interesnu grupu mnogo su zanimljiviji informacije o sopstvenim aktivnostima o kojima malo znaju,a nedostaju njihovim predmetima. Preoptereenost

Argumenti treba da budu jasni i saeti, da ne bi guili itaoca. Takoe ne treba da postoji ni samo jedan argument. Smatra se da je najbolja ona argumentacija koja sadri tri jasno naznaena razloga. etiri uobiajena iskuenja - Preterivanje Najubedljivija je najodmerenija argumentacija. Neemo ubediti time to emo injenice i argumente preterano da naduvamo. Treba izbegavati: apokaliptike opise dogaaja nakon stupanja odluke na snagu,i naravno svako falsifikovanje podataka koji se mogu proveriti,bilo da su injenino ili brojano izraeni. - Objektivnost I to je mogue iskuenje! Ako je radi verodostojnosti potrebno da injenino stanje odgovara realnosti, nije neophodno da sve otkrije.Kvalitetna argumentacija lobiranja je ona koja bez izobliavanja injenica ume da ih predstavi u kontekstu tee. - Kritika Najbolje je uzdrzati se od svake procene valjanosti rada drzavnih organa.ako smo se odluili za suprotan metod,treba meriti rai, izraziti se uz to vise injenica, a pre svega drzati se oblasti odluke. - Pretnje Re je o oiglednom iskuenju. Posebno ako je aktivnost interesne grupe dovedena u pitanje.ak i ako ovo razmisljanje odgovara realnosti,argument lako moe da se protumai kao ucena. 3.4. Ubeivanje Kako bi se prethodni problemi izbegli,argumentacija treba da zadovolji nekoliko zahteva. Verodostojnost Argumentacija treba odmah da prikae znaaj nastupajueg lobija. On treba da kod prvih rei dokae reprezentativnost svoje intervencije. Biti reprezentativan znai ne nastupati sam, ve u svojstvu grupacije ili udruenja , uz isticanje opte dimenzije predmeta, odnosno njegovog uticaja na itav jedan sektor aktivnosti,regiju. Pozitivnost Da bi se problem reio ponekad se mora suprostaviti iz pravnosti polaznih hipoteza, ali se ne treba ograniiti na kritiku ,ve je potrebno predloiti nova reenja, koja bi na problem bacilo novo svetlo.

Iznoenje injenica i brojki Potrebno je da nas predmet raspolae brojkama i da sadri kljunu cifru koja e onemoguiti glasine ili spoljne tvrdnje. Potrebno je izbei raspravu o principima, ve izneti injenino stanje. Inovatorstvo Pronalazak novog argumenta je poeljan jer zbunjuje protivnika ili dovodi do destabilizacije terena, ali treba obraati panju kod iznoenja cifara, jer ona odmah biva upamena,treba obratiti panju na to da donosioci odluka imaju informacije I od suprotne strane i zato svako iznoenje pogrenih injenica pa makar i sluajno dovodi do toga da vas okarakteriu kao nepouzdane.Takoe ne smeju se same iznositi tehniki ili ekonomski podaci ve se mora voditi rauna o socijalno politikim aspektima. Prilagoenost odluci Argumentacija mora da ide u korist odluke i donosioci odluke ustanovie svoj stav u zavisnosti od navedenog razloga. Ozbiljnost Ona podrazumeva i nju karakteriu: - Razgovetnost Bitna je doslednost imidu, upotreba jednog naina izraavanja, a izraavanja na neoekivan nain je opasno. - Odmerenost Samo argumentacija zasnovana na objektivnim iniocima moe ubediti sagovornike u interes odreene teme i ispravnost sopstvenih motiva. - Voenje rauna o stereotipima Potrebno je obratiti panju na odreenu sliku koju dravni organi imaju u interesima koje zastupamo. 3.5. Kako da smislimo argumente? To je najkreativniji deo procesa. Pravila ne postoje,ali moemo istraziti sledee mogunosti. - Veliki klasici Oni argumenti koji su se dokazali mogu se vraati i prikazati kao objektivne realnosti.

- Analiza posledica odluka Ona ukazuje na posledice odluka - Analiza protivnikih argumenata Analiziranje protivnikih argumenta i njihovih razloga mogu da nam pomognu. - Matovitost Najbolji su oni dokazi koje ne uviamo odmah. 3.6. Uobliavanje teza Sve reene injenice uz ozbiljnost,odmerenost moraju biti izreene na najbolji mogui nain.Od sutinskog je znaaja: umee izlaganja teze: podrazumeva izlaganje zahteva u pravom obliku. prilagoavanje nainu izrazavanja: sama pravilna formulacija moe da bude korisna za tezu. Prevazilaenje logike: niko ne sme da dozvoli da se u obrazloenju zakljuci izvode samo u matematikom smislu rei.Najbolje argumentacije koriste vie razliitih registara.

3.7. Argumentacija se razvija Argumentacija je interni dokument ,esto dran u tajnosti . Ne otkrivaju se svi aduti istovremeno, ve u odreenom trenutku i u odreenom vidu. Neki se povezuju na poverljivost i tvrde da argumentacija mora da ostane u glavama. To znai uskratiti sebi prednosti pisane rei:pojanjenje,memorizacijuTo takoe znai zaboraviti da e osnovni tekst posluiti kao podloga za kasnije dokumente uz pomo kojih e lobi izraziti svoj stav. Pisana re neophodna je kako bismo druge ubedili. 3.8. Primer argumentacije u pisanoj formi Nekoliko osnovnih tacaka kako bismo prestavili argumentaciju i tekstove koji sun a osnovu nje sastavljeni. - neposredna identifikacija: naslov jasno ukazuje na to ko se izrazava i o kojoj odluci je re.

10

- jasna i precizna prezentacija: pre svega treba da bude informativna. Razumljiv,prijatan tekst: kratke reenice (najvie tri do etiri reda), paragraf ( deset do dvanaest redova ), a pre svega zakljuak ( etiri do pet redova ). - logian sled: znai jasan plan, npr: trenutna situacija,nedostaci, predloene mere, oekivane prednosti i kao zakljuak, predlog. - preciznost: izraziti brojane vrednosti, kvantifikovati, priloiti injenice - saetost: razrada pisma ne sme da prelazi jednu stranu u suprotnom moemo da dodamo jedan ili dva aneksa,takoe kratka. - prilagoavanje svakom primaocu: upotreba kancelariskih sredstava olakava linu primenu i ureivanje. 4. Zakljuak Lobiranje kao nastojanje bilo grupe ili pojedinca da utie na odluke vlade u nekoj dravi, moe se izvravati na dva naina. To nastojanje moe biti upueno kroz direktan apel onima koji donose odluke u izvrnom ili zakonodavnom telu, ili moe biti indirektno (npr. kroz pokuaj da se utie na javno mnjenje). Moe da ukljui pismene i usmene pokuaje ubeivanja, finansiranje kampanja, public-relation kampanje, istraivanja koja se podnose zakonodavnim komitetima i formalno svedoenje pred takvim komitetima. Lobiranje vre lobisti, koji mogu biti lanovi posebnih interesnih grupa, profesionalci (koji mogu iz struke pravnika, menadera, komunikologa, ...) koji mogu biti unajmljivani za posao lobiranja, ili pojedinci.

11

Literatura
1. 2. 3. 4. Klaman M.: Lobiranje, CLIO, Beograd, 2004. www.etu.org.za/toolbox/docs/organise/weblobby.html www.answers.com www.britannica.com

12