Uvod

Socijalistička Federativna Republika (SFR) Jugoslavija se raspala devedesetih godina

20. stoljeća. Raspad Jugoslavije predstavlja prijelomni događaj u suvremenoj povijesti naroda
koji su u njoj bili okupljeni. Dobro zamišljena ideja južnoslavenske zajednice krajem 1980-ih
godina pokazala se neprovedivom – prevelike unutarnje razlike te novi europski i svjetski
kontekst uzrokovali su raspad države.

Prema različitim autorima raspad Jugoslavije započinje smrću Josipa Broza Tita,
nakon čega su kosovski Albanci zahtijevali status republike za Kosovo. Upravo iz tog razloga
će ovaj rad opisivati posljednje desetljeće postajanja Jugoslavije. S obzirom na to da je cilj
rada opisati zašto se Jugoslavija raspala, započet će se sa stanjem u Jugoslaviji nakon Titove
smrti, jer su tu proizašli prvi problemi kojima je započeo sam raspad. Potom slijedi poglavlje
u kojem će se opisati Kosovska kriza, potom ekonomska kriza, uspon srpskog nacionalizma
te sam put prema demokratizaciji.

Nakon Titove smrti, odnosno dolaskom Slobodana Miloševića na vlast u Srbiju

započele su ogromne promjene u Jugoslaviji. Milošević je vodio agresivnu politiku koja je
završila oružanim sukobom, nakon čega su daljnji razlozi propasti Jugoslavije mnogo
kompleksniji. Ekonomska kriza koja će biti ukratko opisana u radu, a javlja se na kraju 1970-
ih godina pospješila je raspad države i otvorila prostor za manipuliranje. U to vrijeme je bila
potrebna reforma za koju komunističko vodstvo nije imalo niti snage niti volje i počeo se
javljati uspon srpskog nacionalizma koji se različito manifestirao u pojedinim federalnim
jedinicama.

1
 1. Pregovaranje

U našim životima pregovaranje se odvija svakodnevno, a ponekad da ni sami nismo

svjesni da pregovaramo. Pregovaranje može biti, bilo da se dogovaramo s prijateljima oko
zajedničkog druženja, s bankom oko povoljnije kamate ili s poduzećem oko novog posla. U
takvim trenucima pregovaramo i veoma nam je bitno da znamo način na koji ćemo
pregovarati, kako bi postigli što povoljniji rezultat za nas.

Za pregovaranje je potrebno mnogo znanja, vještina i iskustva. Poznavanjem

navedenoga postajemo uspješni pregovarači, ali niti to nije garancija da će rezultat
pregovaranja uvijek biti povoljan za nas.

Lewicki u svojoj knjizi Pregovaranje navodi da se pregovaranje odvija iz sljedeća tri

razloga1:
1. „da bi dogovorili kako podijeliti ili razdijeliti neki ograničeni resurs poput
zemlje, imovine ili vremena,
2. da bi stvorili nešto novo što nijedna strana ne bi mogla stvoriti sama,
3. da bi riješili problem ili nesuglasice s drugom stranom.“

Može se dogoditi da ljuti ne uspiju pregovarati jer ne vide da se nalaze u situaciji

pregovaranja ili jednostavno nemaju razvijene pregovaračke vještine te ne razumiju proces
pregovaranja pa zbog toga postignu slabiji rezultat.

Prema Tudoru postoji nekoliko različitih definicija pregovaranja koje najbolje

zaokružuju bit samog pregovaranja. „Pregovaranje je komunikacijski proces dviju ili više
zainteresiranih i razumnih strana kojim one pokušavaju naći zajedničko rješenje za svoje
potrebe i interese. Pregovaranje je akcija kojom jedna strana nastoji riješiti svoje potrebe
posredstvom druge osobe uz njezin pristanak. Pregovorima nastojim na civiliziran način
zadovoljiti svoje potrebe u situaciji kada druga strana, do izvjesne mjere, kontrolira ono što
mi želimo. Pregovaranje je proces pridobivanja partnera da sam odluči o nekom
zajedničkom pitanju onako kako i nama odgovara.“2

1
Lewicki, R. J., Saunders, D. M., Barry, B. (2009), Pregovaranje, 5. izdanje, Mate, str. 2.
2
Tudor, G. (2009), Veliki poslovni pregovori, M.E.P d.o.o. Zagreb, str. 14-15

2
 Pregovaranje bi se najjednostavije definiralo kao interakcija između dviju ili više
strana koje pokušavaju riješiti određene razmirice, odnosno pokušavaju pronaći zajedničko
rješenje za svoj problema, a pri tome da obje strane izađu zadovoljno iz pregovora.

U pregovaranju ne postoji točno jedan određeni model prema kojem bi mogli navesti
koje sve vrste pregovaranja postoje, jer nisu sva pregovaranja identična. Pregovaranje se
najčešće dijeli na integrativno i distributivno pregovaranje, ali isto tako postoje i destruktivni
pregovori. Također, pregovaranje se dijeli na spontano i organizirano pregovaranje.
Spontanim pregovaranjem smatra se pregovore koji se ne smatraju ozbiljnim, odnosno
pregovore u kojima se ne može razabrati strategija, taktika ili određena tehnika pregovaranja.
Dok organizirano pregovaranje je okarakterizirano planom, pripremom, kontrolom,
korekcijom i stalnim usmjeravanju cilju.3

2.1. Kulturalne razlike

Za poduzeća koja su uključena u međunarodno poslovanje veoma su bitne kulturalne

razlike. Države se međusobno razlikuju prema navikama, običajima, ali i obličju interakcije.
Upravo iz tog razloga, ako je zadani cilj poduzeća logičan, promatranje i poznavanje kulture
suradnika može donijeti višestruku korist. Kada je riječ o međunarodnom poslovanju,
razumijevanje kulturnih razlika i promicanje kulturne osjetljivosti svakako će pripomoći da
se komunikacija sa stranim partnerima odvija djelotvornije i da se poslovne transakcije
uspješno izvršavaju.

Kao primjer navedene raznolikosti može se primijetiti ako se promatra odnos nekih
nacija prema razlici u moći. Na primjer, u zemljama Južne Amerike i Bliskog Istoka, ljudi
prepoznaju i poštuju razliku u moći. Kod njih se recimo neposlušnošću smatra zaobilaženje
nadzornika ili nekog drugog od nadređenih. A opet, s druge strane, u SAD-u se često ne pravi
velika razlika između nadređenih i podređenih, potiče se kreativnost i individualnost
pojedinca te nam velikih razlika među „klasama“.4

Na pojam kulture i znanstveni, i eksperti, i političari i ljudi imaju drugačiji pogled.

Silnici su se pozivali na kulturu opravdavajući zločine, vođe su ju koristili da utječu na
skupine ljudi, starješine su ju koristili da bi se oduprli promjeni, no, bez obzira što je kultura

3
Ibid., str. 18.
4
LeBaron M., Pillay A. (2006), Conflict across cultures, Boston, Intercultural press.

3
sa mnogih strana izložena manipulaciji, kultura živi, nastavlja se i dio je svakodnevnice i
identiteta svakog pojedinca. Većina stvari koje čovjek zna i točke s kojih gleda na stvari,
usađeni su mu vrlo rano, kroz poruke roditelja i učitelja, a iste te riječi slušale su i generacije
prije, ukoliko ih baš one nisu izmislile. Kako bi čovjek uopće išao prema naprijed, ako nije
učen lekcijama, i to onim lekcijama drugih ljudi, teško zarađenim lekcijama, iz prošlosti.

Prema svemu navedenome kultura je način na koji se stvari rade. Ugrađena je u

ljudskim životima, a posebno živi ispod površine, njegujući ljudske snove i stvaranje
nasljeđa. a. Različite kulturne zajednice mogu dijeliti etničku pripadnost, rasu, čak i
nacionalnost, ali kulturološke razlike također mogu proizaći iz socioloških i gospodarskih
razlika, generacijskog jaza, seksualne orijentacije, sposobnosti i nesposobnosti, političkog i
religijskog opredjeljenja, spola, i mnogih drugih. Ne postoji sistematski pristup određenoj
skupini koji će dati precizan opis određene skupine zato što se kultura konstantno mijenja,
prilagođuje socijalnom i fizičkom okruženju, a, na koncu, sami pripadnici kultura ne moraju
nužno slijediti njena pravila i poštovati njene vrijednosti.5

S obzirom na to da je tema rada specifičnosti međunarodnog pregovaranja, kultura i

kulturološke razlike su jedne od specifičnosti. Pregovaranje u međunarodnom okruženu ne bi
se moralo imenovati da ne postoji toliko raznolikosti na svijetu u kojem živimo, a koje u
poslovnom okruženju, ali i u svim ostalim situacijama mogu dovesti do nesporazuma.

Kultura je najčešće proučavani aspekt međunarodnog pregovaranja, a broj istraživanja

o utjecaju kulture na pregovaranje u zadnjih je dvadeset godina znatno porastao. Pojam
kulture ima mnogo različitih značenja, ali sve definicije dijele dva važna aspekta. Prvi aspekt
je da je kultura zapravo fenomen koji se pojavljuje pri pojavi udruživanja, grupe. To bi
značilo da određena grupa ljudi dijeli neka uvjerenja, vrijednosti i očekivana ponašanja.
Drugi, uobičajeni element kulture je da se uvjerenja, vrijednosti i očekivana ponašanja uče i
prenose na nove članove grupe.

Iako je kultura važan čimbenik u međunarodnom pregovaranju, ona može biti

dvosjekli mač. Kulturi se mora pridodati prava mjera pažnje, jer se vrlo lako može upasti u
zamku i pružiti joj previše pažnje. Na taj način, očekujući očito i nasjedajući na stereotip,
pregovarač se može naći u situaciji da ne vidi neke druge, bitne detalje. Članovi pojedine

5
Lewicki, J. L., Saunders, D. M., Barry, B. (2006), Pregovaranje, Zagreb, MATE d.o.o,

4
grupe mogu više ili manje odgovarati značajkama svoje kulturološke skupine, pa se prema toj
razini svoja očekivanja treba prilagoditi.6

Lewicki navodi: „Prema literaturi, izdvojena su četiri moguća shvaćanja kulture u

međunarodnim pregovorima: kultura kao naučeno ponašanje, kultura kao sustav zajedničkih
vrijednosti, kultura kao dijalektika i kultura u kontekstu. Iako se u ova četiri pristupa nalaze i
sličnosti i razlike, svaki od njih naglašava važnost razumijevanja utjecaja kulture na
pregovaranje.“7

Kultura kao naučeno ponašanje je pristup koji se temelji na sustavnom promatranju

ponašanja ljudi iz različitih kultura za vrijeme pregovora, te se umjesto ispitivanja uzroka
određenih ponašanja, ispitivanje usmjeruje na stvaranje pregleda ponašanja koja strani
pregovarači mogu očekivati kod pripadnika određene kulture. Kultura kao sustav zajedničkih
vrijednosti je pristup koji je temeljen na razumijevanju središnjih vrijednosti i normi, te
izgradnju modela kako te norme i vrijednosti utječu na pregovore unutar neke kulture.
Kultura kao dijalektika je pristup koji je usmjeren na shvaćanje kulturalnih razlika
ispoljavane kroz dijalektiku odnosno metaforu karakterističnu pojedinim kulturama. Kultura
u kontekstu je pristup u kojem zagovornici drže da je ponašanje u pregovaranju višestruko
uvjetovano te da korištenje kulture kao jedinog objašnjenja ponašanja predstavlja pretjerano
pojednostavljenje jednog složenog društvenog procesa.8

2.2. Kulturalne razlike kao specifičnost međunarodnog pregovaranja

U nastavku rada opisat će se specifičnosti međunarodnog pregovaranja, odnosno biti

će opisani pristup međunarodnom pregovaranju, kulturološkim utjecajima na međunarodno
pregovaranja te temeljnim razlikama između kulturoloških grupa.

Kulturne razlike u međunarodnom pregovaranju igraju važnu ulogu. Za pregovarače

jedne zemlje vrijeme je novac, za druge sporije pregovaranje podrazumijeva bolje i više
povjerenja u drugu stranu.

Međunarodni poslovi ne samo da prelaze granice, oni također prelaze kulture. Kultura
duboko utječe na način kako ljudi misle, komuniciraju i kako se ponašaju. To također utječe

6
Ibid.
7
Ibid., str. 411.
8
Ibid.

5
na vrste transakcija koje rade i na način na koji su ih pregovarali. Kulturne razlike između
poslovnih rukovoditelja - na primjer, između tvorničkog menadžera kineskog javnog sektora
u Šangaju i kanadske podružnice tvrtke u Torontu - mogu stvoriti prepreke koje ometaju ili u
potpunosti stavljaju u neugodan položaj pregovarački proces.

Velika raznolikost svjetskih kultura čini nemogućim za bilo kojeg pregovarača, bez
obzira na to koliko on bio vješt i iskusan u da u potpunosti razumije sve kulturne situacije
koje mogu nastati. Kako da se onda izvršni direktor pripremi za kulturnu borbu prilikom
sklapanja poslova ovaj tjedan u Singapuru a sljedeći u Seulu? Jeswald W. Salacuse je utvrdio
da postoji deset elemenata koji kompliciraju međukulturalne pregovore. Ovih "top deset"
elemenata pregovaračkog ponašanja čine osnovni okvir za utvrđivanje kulturnih razlika koje
mogu nastati tijekom procesa pregovora.9

1. Cilj pregovora: Ugovor ili odnos?

Pregovarači iz različitih kultura mogu imati tendenciju drugačijeg shvaćanja svrhe pregovora.
Za ugovaratelje poslova iz nekih kultura, cilj poslovnog pregovaranja, prije svega, jest
potpisan ugovor između stranaka. Druge kulture imaju tendenciju uzeti u obzir da cilj
pregovora nije potpisan ugovor nego stvaranje odnosa između dvije strane. Iako pisani
ugovor izražava odnos, bit posla je odnos sam po sebi. Razlika u pristupu može objasniti
zašto neki azijski pregovarači, čiji je često cilj pregovora stvaranje odnosa, imaju tendenciju
da daju više vremena započinjanju pregovora, dok Sjeverno Amerikanci često žele žuriti u
prvoj fazi sklapanja posla. Ponekad je potrebno uvjeriti drugu stranu, od samog prvog susreta,
da dvije organizacije imaju potencijal izgraditi pozitivan odnos na duži rok. No, ako je s
druge strane stola onaj kojem je cilj ugovaranje, pokušaj izgradnje odnosa može biti gubljenje
vremena i energije.10

2. Pregovarački stav: Pozicijski ili principijelni

Zbog razlike u kulturi, osobnosti, ili pak obje, poslovne osobe imaju pristup s jednim od dva
osnovna stava: da je pregovaranje proces u kojem obje strane mogu dobiti (engl. win-win), ili
borba u kojoj nužno jedna strana pobjeđuje a druga strana gubi (engl. win-lose). Principijelni

9
Salacuse, J. W. (2004), Negotiating: The top ten ways that culture can effect your negotiation. Ivey Business
Journal, September/October.
10
Ibid.

6
pregovarači vide sklapanje posla kao suradnički, koji služi rješavanju problema, a pozicijski
pregovarači gledaju na njega kao konfrontaciju.11

3. Osobni stil: neformalni ili formalni?

Osobni stil odnosi se na način na koji pregovarač razgovora s drugima, kako se oblači, govori
i komunicira s drugim osobama. Kultura snažno utječe na osobni stil pregovarača. Uočeno je,
na primjer, da Nijemci imaju formalniji stil nego Amerikanci. Pregovarač s formalnim stilom
inzistira na oslovljavanju kolege po tituli, izbjegava osobne anegdote te se suzdržava od tema
koja se tiču osobnog ili obiteljskog života te ostalih članova pregovaračkog tima. Pregovarač
s neformalnim stilom pokušava pokrenuti razgovor oslovljavajući kolege imenom, brzo
nastoji razviti osobni, prijateljski odnos s drugim članovima tima. Za Amerikanca,
oslovljavanje nekog imenom čin je prijateljstva i stoga je dobra stvar. Za Japanca, korištenje
imena na prvom sastanku čin je nepoštovanja i stoga takvu gestu treba izbjegavati.
Pregovarači u stranim kulturama moraju poštivati odgovarajuće formalnosti. Kao opće
pravilo, uvijek je sigurnije usvojiti formalni stav i kasnije preći na neformalni stav, ako
situacija to dopušta, nego krenuti neformalnim stilom od samog početka.12

4. Komunikacija: izravna ili neizravna?

Metode komunikacije razlikuju se među kulturama. Neki naglašavaju izravnu i jednostavnu

metodu komunikacije dok se drugi oslanjaju na neizravne i složene metode. Obje se mogu
koristiti s obzirom na situaciju, a uključuju figurativne oblike govora, izraze lica, geste i
druge vrste govora tijela. U kulturi koja cijeni neposrednost, kao američka ili izraelska,
možete očekivati da će dobiti jasan i definitivan odgovor na prijedloge i pitanja. U kulturama
koje se oslanjaju na neizravne komunikacije, kao što je japanska, reakcije na prijedloge mogu
se dobiti tumačenjem naizgled neodređenih komentara, gesti i drugih znakova.13

5. Osjetljivost na vrijeme: visoko ili nisko?

Tumačenje vremena ima svoje specifičnosti. Postoje kulture koje visoko vrednuju točnost,
kao što su Švicarska, Njemačka, Švedska, Američka, te nasuprot ovima, kulture koje

11
Ibid.
12
Ibid.
13
Ibid.

7
opuštenije gledaju na vrijeme. Ovakav pristup dio je tradicije afričkih zemalja, južne Amerike
i Bliskog Istoka.14

6. Osjećajnost: visoka ili niska?

Načini pregovaračkih ponašanja u drugim kulturama gotovo uvijek ukazuju da određena

grupa ima sklonosti da djeluje emotivno. Prema stereotipu, Latino-amerikanci pokazuju svoje
emocije za pregovaračkim stolom, dok Japanci i mnogi drugi Azijci sakrivaju svoje osjećaje.
Očito, pojedinačne osobnosti igraju i ovdje ulogu. Postoje pasivni Latinci i temperamentni
Japanci. Ipak, različite kulture imaju različita pravila primjerenosti i oblike prikazivanja
emocija, a ta su pravila također doveli za pregovarački stol.15

7. Oblik ugovora: opći ili specifični?

Bilo da je pregovarački cilj ugovor ili odnos, dogovor će u gotovo svim slučajevima biti
upakiran u nekoj vrsti pismenog sporazuma. Kulturni čimbenici utječu na oblik pisanog
sporazuma između stranaka. Općenito, Amerikanci preferiraju vrlo detaljan ugovor kojim
pokušavaju predvidjeti sve moguće okolnosti i mogućnosti, bez obzira koliko su malo
vjerojatne. Zašto? Zato jer je posao sam ugovor i mora uzimati u obzir nove situacije koje se
mogu pojaviti. Druge kulture, kao što je kineska, preferiraju ugovor u obliku općih načela, a
ne detaljna pravila. Zašto? Jer tvrde da je bit posla odnos između stranaka. Ako se
nepredviđene okolnosti pojave, stranke trebaju prije svega imati fokus na njihovom odnosu, a
ne ugovoru da bi riješili problem.16

8. Izgradnja ugovora: odozdo prema gore ili odozgo prema dolje?

I u stvaranju dogovora postoje razlike, pa je razlika u tome da li će pregovarači željeti krenuti

od generalnih crta dogovora, ka razrađivanju detalja, ili, s druge strane, kreću prvo od detalja
kao što su cijena, rokovi isporuke, kvaliteta proizvoda, sa završnim sporazumom na kraju. I
po ovom se pitanju običaju razlikuju od regije do regije, pa tako primjerice, Francuzi vole
krenuti sa generalnim odrednicama pa ka detaljima, dok Amerikanci imaju suprotan pristup.17

14
Rumenčić N. (2008), Poslovni pregovori sa stranim partnerima, Beograd, Građevinska knjiga, d.o.o.
15
Ibid.
16
Salacuse, J. W. (2004), Negotiating: The top ten ways that culture can effect your negotiation. Ivey Business
Journal, September/October.
17
Rumenčić N. (2008), Poslovni pregovori sa stranim partnerima, Beograd, Građevinska knjiga, d.o.o.

8
 9. Organizacijski tim: jedan vođa ili grupni konsenzus?

U svakom pregovoru važno je znati kako je druga strana organizirana, tko ima ovlaštenje za
sklapanje ugovora i kako se donose odluke. Kultura je jedan važan faktor koji utječe na to
kako su rukovoditelji organizirani za pregovaranje posla. Neke kulture preferiraju
individualni način dok druge naglašavaju ulogu skupine. Te vrijednosti mogu utjecati na
organizaciju svake strane u pregovorima. Jedan ekstrem je pregovarački tim s vrhovnim
vođom koji ima potpunu ovlast odlučiti o svim pitanjima. Mnogi američki timovi imaju
tendenciju da slijede ovaj pristup. Drugim kulturama, osobito japanskim i kineskim, bitniji je
timski rad u pregovorima i konsenzus pri donošenju odluke.18

10. Spremnost na rizik: visok ili nizak?

Prema nekim istraživanjima određene kulture imaju više averzija prema riziku od drugih. U
donošenju odluka, kultura pregovarača može utjecati na spremnost jedne strane da riskira pri
otkrivanju korisnih informacija. Japanci, s naglaskom na velikim zahtjevima za količinom
informacija i njihovim zamršenim grupnim procesom donošenja odluka, nisu skloni riziku. U
usporedbi s njima Amerikanci su skloniji riziku.19

18
Ibid.
19
Salacuse, J. W. (2004), Negotiating: The top ten ways that culture can effect your negotiation, Ivey Business
Journal, September/October

9
 3. Međunarodno pregovaranje

Postoji velik broj istraživanja o izazovima međunarodnog i međukulturalnog

pregovaranja, no ipak, puno manje pažnje posvećeno je konkretnim načinima ponašanja kada
preko pregovaračkog stola imamo pripadnika druge kulture. Jedan od osnovnih savjeta kojeg
mnogi teoretičari ovog područja daju svakako je da se treba ponašati u skladu s utjecajem
kojeg kulturalne razlike imaju na pregovore i da se taj utjecaj ne ispušta s uma pri
pregovorima. Ipak, nekoliko čimbenika dokazuje da pregovarači ne bi trebali pretjerano
mijenjati svoj pristup u međukulturalnim pregovorima.20

Jedan od prvih razloga je taj da pregovarači možda neće moći učinkovito prilagoditi
svoj pristup. Da bi se stekao uvid u suštinu tuđe kulture, potrebno je mnogo vremena i
promatranja za koje pregovarači često nemaju vremena. Iako je slabo poznavanje druge
kulture u svakom slučaju bolje nego nikakvo poznavanje, ono možda neće biti dovoljno da
pomogne pregovaračima u učinkovitom prilagođavanju svoje strategije. Usklađivanje
strategija i metoda s onima pregovarača iz drugih kultura težak je zadatak, kojemu prepreka
može biti i samo nepoznavanje tuđeg jezika čije se i najjednostavnije riječi mogu prevesti na
više načina i u različitim nijansama. Zapravo, da bi se u potpunosti shvatila nečija kultura i
pravila ponašanja pri takvom susretu, potrebno je možda provesti i dulji period života u
takvoj zajednici.21

Ukoliko se pregovarač uspije učinkovito prilagoditi situaciji u kojoj se nalazi,

svejedno ne postoji garancija da će se ishod pregovora poboljšati. Naime, moguće je i da
druga strana prilagodi svoj pristup. U takvoj situaciji, rezultati bi mogli biti katastrofalni.
Obje strane će se ponašati onako kako bi se druga strana trebala ponašati i nikome zapravo
neće biti jasno što druga strana radi. Na ovaj način može doći do velikog broja nesporazuma.
Istraživanja pokazuju da pregovarači na različite načine pristupaju pregovorima kada
pregovaraju sa pripadnicima svoje kulture, dok drukčije funkcioniraju kada pregovaraju sa
pripadnicima druge kulture. To znači da potpuno razumijevanje kako ljudi pregovaraju u
drugoj kulturi, neće biti posve jasno iz pregovora pripadnika iste kulture, jer će oni na posve
drugi način pristupiti pregovorima sa pripadnikom druge kulturološke skupine. Dakle,

20
Lewicki, J. L., Saunders, D. M., Barry, B. (2006), Pregovaranje, Zagreb, MATE d.o.o
21
Ibid.

10
zaključak je da velike prilagodbe međunarodnih pregovarača neće uvijek biti učinkovite i da
je možda najbolji način taj, da se prilagodbi pristupi umjereno.22

3.1. Međunarodni pregovori u zemljama u Europi

Europa je najmanji kontinent, koji naseljava oko 800 milijuna ljudi. Moglo bi se reći
da se Europa danas dijeli u dvije skupine, zemlje pripadnice Europske unije te one koje to
nisu. Ipak, poslovna tradicija mogla bi se podijeliti na način na koji je sama Europa prije bila
podijeljena. To su zemlje razvijene i bogate zapadne Europe te zemlje istočne Europe.
Istočnoeuropske zemlje ubrzano uče i uvode razvijeniju zapadnoeuropsku praksu u svoje
poslovanje, no, još uvijek se mogu pronaći ostaci staroga načina razmišljanja, koji su
favorizirali kolektivistički pristup, provjeravanje i najsitnijih detalja s najvišim
menadžmentom kao i često nerazjašnjene uloge ovlaštenja unutar timova. No, kao što je
rečeno, u istočnoeuropskim zemljama se ulaskom transnacionalnih kompanija počela razvijati
nova poslovna kultura i standardi u ponašanju. Tipično za zemlje zapadne Europe je da način
pregovaranja i ponašanja varira od zemlje do zemlje. Ipak, najveći entitet Europe je svakako
Europska Unija. Europska Unija je svojim jedinstvenim monetarnim i trgovačkim sistemom
razvila zajedničku strategiju i pristup ekonomiji. To svakako donosi olakšice u smislu
unificiranih zakona, harmoniziranih regulativa i procedura.

Generalna tendencija je da je američki pristup široko prihvaćen, da se na vrijeme

gleda kao na resurs i da sastanci gotovo uvijek počinju i završavaju u predviđenom vremenu.
Prevladava individualistički pristup poslu. To znači da pojedinci nisu emotivno vezani za
poduzeća u kojima rade, već energiju usmjeravaju na vlastiti uspjeh i napredovanje u karijeri.

Visoki menadžment često donosi samostalne odluke, što često dovodi do toga da niži
menadžment ponekad nema dovoljno informacija o ciljevima i misijama poduzeća (što nije
slučaj za Švedsku). Zanimljiv fenomen je regionalizam, koji pokazuje da što je stupanj
integracije veći, to će isticanje karakteristika svoje regije biti veće. Kako jača Europska
Unija, tako jačaju i regije, što možemo vidjeti na sve češćim demonstracijama regionalne
vjernosti i pripadnosti u Španjolskoj, Škotskoj, Belgiji, Italiji, Francuskoj... Fenomen je sličan
kao nekada u multietničkoj zajednici zemalja SFRJ, gdje su različiti narodi vanjskim
promatračima isticali jedinstvenost i snagu svoje zajedničke zemlje, dok su interno veoma

22
Ibid.

11
često zapadali u niz komičnih i pomalo ekstremnih situacija nazvanih blago (sve do 90-tih,
kada su dobile potpuno drugi oblik i tok) i jednostavno „lokal patriotizam“.23

Što se tiče komunikacije, geste su manje zastupljene nego u Sjevernoj Americi, Južnoj
Americi i Arapskim zemljama. Verbalna komunikacija u poslu i privatno je često formalna i
odmjerena. Mnoge studije govore da je sve više mladih Europljana koji koriste više jezika.
Međutim, činjenica je da je svojevremeno svaki obrazovani Europljanin tokom srednjeg
vijeka, kao i u 19. i početkom 20. stoljeća govorio po više jezika. Da li se novim
integracijama vraćamo na stare, zaboravljene običaje, ostaje da zaključimo iz priloženih
podataka.

Tablica 1. Postotak stanovništva koje govori drugi jezik

Postotak stanovništva koje govori drugi jezik

Zemlja 0 1 2 3+
Luksemburg 1 10 47 42
Nizozemska 28 29 32 12
Danska 40 30 24 6
Belgija 50 22 18 9
Njemačka 60 33 6 1
Grčka 66 27 6 1
Velika Britanija 74 20 5 1
Španjolska 74 20 5 1
Italija 76 19 5 1

Izvor: vlastita izrada autora prema Rumenčić, (2008.)

U tablici 1. je vidljiv postotak stanovništva po državama Europe koji raspolaže

znanjem za korištenje drugih jezika, osim materinjeg. Redom su od vrha prema dnu poredane
one države čije stanovništvo govori više jezika, prema dnu tablice na čijem se samom kraju
nalazi Italija u kojoj čak 76% stanovništva govori samo talijanski jezik.

23
Rumenčić N. (2008), Poslovni pregovori sa stranim partnerima, Beograd, Građevinska knjiga, d.o.o.

12