Kako postati uspean pregovara?

Detalji
O ovome je vie pisano u: BC Bilten, 16. 09. 2006. vie informacija o firmama BC Bovan Consulting Beograd (Maja Bara) Greka je misliti da je pregovaranje posao koji iskljuivo obavljaju diplomate, politiari i advokati. Svako od nas esto dolazi u situaciju da pregovara u ugovaranju novog posla, traenju najpovoljnije cene, uslovima prodaje, ali i u neformalnoj komunikaciji sa porodicom ili prijateljima kae Maja Bara, Executive Manager u konsultantskoj kui Bovan Consulting i predava na temu pregovaranja i komunikacije u prodaji . MV: Koje su glavne faze pregovaranja? MB: Glavne faze pregovaranja jesu dobra priprema, identifikacija kljunih varijabila pregovaranja u smislu definisanja cilja koji vas zadovoljava i inicijalnog poloaja sa kojim poinjete pregovaranje da bi ste dostigli cilj i odreivanje donje granice ispod koje nikako neete ii u pregovaranju. Poeljno je i da se otkrije inicijalni poloaj i lista varijabila druge strane to ranije. Dobar pregovara ne brza, zapisuje beleke i uvek ima na umu sopstveni cilj, sa velikom mukom poputa, ali pravi ustupke koje malo kotaju ali su od velikog znaaja za drugu stranu. Izbegavajte nerazumne zahteve u samom startu pregovora jer agresivnim pristupom suprotna strana eli da vas zbuni i od samog poetka smanji vaa oekivanja. Ukoliko odmah pristanete na sve postavljene uslove, ne ostaje Vam veliki manevarski prostor za dalji razgovor. MV: Koje osobine krase dobrog pregovaraa? MB: Pre svega: strpljenje i vetina komuniciranja. Odravajte dobar odnos sa sagovornicima, jer se uspenost pregovora ogleda u spremnosti obe strane da ostvare kompromis. Sposobnost za dobru komunikaciju je vana jer pitanja upuena klijentu mogu doneti znaajne informacije. Mo, autoritet i stavljanje u poziciju suprotne strane su od presudnog znaaja. Neverbalna komunikacija koja podrazumeva govor tela ili intonaciju glasa takoe moe kod sagovornika stvoriti emocije koje vam mogu ii u prilog. Verujte u sebe jer e se to odraziti na linu prezentaciju to e kod sagovornika stvoriti sliku o vama kao uspenom pregovarau. MV: Koji su najvaniji elementi pregovora koje svi pregovorai koriste? MB: Uvek pregovarajte sa osobama koje su donosioci odluka. Ne dozvolite da gubite vreme i energiju na razgovor sa osobama koje nemaju ovlaenja da postignu dogovor. Ako je osoba sa kojom treba da razgovarate odsutna, zatraite termin za naredni sastanak, koristei vreme za prikupljanje dodatnih informacija. Sutina uspenih pregovora ogleda se u obostranim ustupcima. Ako u potencijalnom kupcu vidite velikog klijenta u budunosti, budite fleksibilni u pogledu ustupaka, s tim da ustupke nudite postepeno od najveih ka manjim. naite druge dokumente u kojima se pominje BC BIlten komunikacije Maja Bara pregovaranje prodaja ugovaranje

MV: ta ako pregovori ne uspeju? MB: Nijedan uspean ovek nije, izmeu mnogo uspeha, doiveo i odreeni broj neuspeha. U svakom neuspenom pregovaranju treba videti novo iskustvo sa klijentima i proirivanje znanja o pregovarakim vetinama. Kljuna stvar je ostati siguran u sopstvene sposobnosti i ne plaiti se eventualnog, novog neuspeha. Da li se uspeni pregovarai raaju ili stvaraju? Sve prestine poslovne kole u svetu kao obavezan predmet na osnovnim kursu imaju upravo pregovaranje. Kao i u vrhunskom sportu, 10 % je talenat, 90% je uenje i veba.