Pregovaranje o kupčevim nedoumicama

Pregovaranje
• Pregovaranje je rad na postizanju dogovora koji je jednako zadovoljavajući
i za kupca i za prodavača.
• Profesionalni prodavač je sposoban u otkrivanju potreba ali slab kada se
radi o pregovaranju o ugovoru koji je povoljan i za kupca i za kompaniju.
Greška je kada se posebne pogodnosti nude u posljednji čas zbog
zaključivanja prodaje.
• Ukoliko stvorimo vrijednost na početku prodaje, cijena prestaje biti toliko
važna na kraju prodaje.
• Temelj pregovora u kojem su svi na dobitku jest odnos izgrađen na
prijateljstvu, povjerenju, partnerstvu a ne na sklapanju jednokratnih
aranžmana.
• Pregovori se mogu odvijati:
a) prije prodajnog posjeta (odabir mjesta sastanka, popis osoba, vrijeme)
b) tokom procesa kupovanja (mogu biti dugotrajni zarad sklapanja strateških
saveza)
 Nedoumice
• Kupčeve nedoumice možemo svrstati u pet kategorija:
1. Potreba
2. Proizvod
3. Izvor
4. Cijena
5. vrijeme
 1.1 Potreba
• Zašto bi bilo koji kupac želio kupiti proizvod za koji se čini da ne donosi
nikakve stvarne koristi? Možemo očekivati odgovor; Ne trebam vaš
proizvod.
• Kada se pojave nedoumice, prodavači trebaju objasniti koristi koje dodaju
vrijednost i vješto pregovarati da bi kupci prihvatili prodajnu cijenu.
 2.1 Proizvod
• Proizvod nije poznat
• Proizvod neće biti popularan
• Proizvod se nije svidio prijateljima/poznanicima
• Kupac je zadovoljan trenutnim proizvodom kojeg koristi
 3.1 Izvor
• Potruditi se prepoznati probleme koje naša kompanija može riješiti uz
pomoć svojih proizvoda ili usluga
• Naglasiti koristi proizvoda ili kompanije
• Ohrabriti kupca da napravi probnu narudžbu a da zatim procijeni odlike
proizvoda
• Pridobijati interne zagovornike, tj. Iskoristiti preporuke kad god je to
moguće
• Pokušati ostati vidljivi i povezani (društveni događaji)
 4.1 Cijena
• Taktike:
I. Ograničenog sporazuma (smanjivanje cijene eliminacijom nekih
elemenata, odvojena prodaja)
II. Uzmi ili ostavi (prihvatiti, naglasiti koristi, apelirati na poštenje
sagovornika, razmisliti o prekidu pregovora)
III. Podojelimo razliku (unaprijed odlučiti koje uvjete možemo a koje ne
možemo prihvatiti)
• Strategije:
A. Niska cijena (mala profitna marža na velikoj količini prodajne robe)
B. Pitanja će nam omogućiti da utvrdimo šta kupac stvarno misli
C. Dodatna vrijednost (kupci vide samo cijenu te njihovu pažnju treba
usmjeriti na dodatnu vrijednost; brza isporuka, tehnička podrška i dr)
 Savjeti o cijeni
• Cijena ne treba da bude središte prodajne prezentacije ( nakon
prezentacije osobina proizvoda i navođenja koristi za kupca)
• Ne izvinjavaj se zbog cijene (čini to sa samopouzdanjem i direktno te istu
povežite sa vrijednošću proizvoda)
• Naglasi odnos između cijene i kvaliteta (qualitac-kakva je vrijednost?
• Objasni razliku između cijene i troška
• Nemoj prebrzo davati ustupke (uvijek traži nešto zauzvrat i nerado to čini
jer to odražava pregovarački položaj)
 5.1 Vrijeme
• Treba mi malo vremena da razmislim o tome? Odražava i pozitivan i
negativan stav jer kupac još uvijek ne uočava kakve će imati koristi ako
proizvod ili uslugu kupi odmah
 Strategije
• Znati vrijednost onoga što nudimo (može biti neopipljiva; reputacija)
• Pripremiti se za pregovore (radni list)
• Razumijevanje problema (nesporazum, neslaganje)
• Iznalaženje dodatih rješenja (rješavanju problema pristupiti s dužnim
poštovanjem što kupca veseli)
• Pronalaženje zajedničkih pogleda oko kojih se svi slažu (kada se utvrdi oko
čega postoji suglasnost manji će biti broj nerješenih pitanja)
• Znati kada treba odustati (biti svjesni koliko možemo biti fleksibilni te kada
ponuda nije više povoljna za kompaniju)
 Metode
1) Izravno negiranje (opovrgavanje mišljenja kupca treba koristiti rijetko s
dosta opreza)
2) Neizravno negiranje (Da, slažem se, ali ...)
3) Pitanja (pitanja za zadovoljavanje potrebe)
4) Iznimna korist (vrsta koristi koja je važnija od nedoumice)
5) Demonstracija (suzbija sumnjičavosti, otpore, pravilo dva puta)
6) Probna ponuda (upotreba proizvoda bez obaveze na kupovinu)
7) Svjedočanstvo treće osobe (poželjna, nema primjedbi)
8) Metoda odgađanja (uvijek objasnite zašto želite odgoditi odgovor)
9) Spoj različitih metoda (prilagodljivost, neizravno negiranje,
demonstracija)