TEHNIKE PRODAJE U

HOTELIJERSTVU
PRODAJA JE KOMUNIKACIJSKI PROCES

SASTOJI OD:
• PREZENTACIJE
• PREGOVARANJA
• PRODAJE
• (I POSTPRODAJE)
Kako bi prodali ideju, sobu, aranžman, znanje, proizvod, uslugu,
program ili nešto drugo,
potrebno ih je argumentirano
prezentirati tako da sugovornicima
bude razumljivo što im se
nudi i po čemu je konkretan
hotel drugačiji od drugih!
 KADA JE PRODAJNI ISHOD USPJEŠAN?

Ukoliko je sugovornik zadovoljan vašom prezentacijom i rezultatima pregovora,

tada ćete i prodati to što nudite (od poziva na kavicu do banketa i lokomotive!).

To je uspješan prodajni ishod!

75% svojih odluka ...
... kupci donose na osnovu tri čimbenika:

• prodavač im se sviđa (njegov izgled, ponašanje, stav, itd.)

• prodavač poznaje svoj posao i potrebe kupca/klijenata
• prodavač pokazuje osobine (napredni pristupi prodaji u
hotelijerstvu i koje kupcu odgovaraju).
Kupci vole...
1. Prihvatljivo ponašanje
2. Dobre prezentacije
3. Znanje prodavača o vlastitom proizvodu (usluzi)
i o tržištu kupca
4. Osjetljivost (senzibilnost) prodavača na potrebe kupca
5. Da ih se pozorno sasluša
 KAKAV JE MODERNI GOST?
Traži
tailor - made
rješenja (po mjeri)

Traži kvalitetu uz Gost 21. Odlično je

globalno konkurentne stoljeća informiran
cijene

Želi brzu uslugu

Zadovoljstvo kupca je
razina na kojoj su oni
uvjereni da proizvodi i
usluge ispunjavaju
njihova očekivanja!
Oduševljenje kupaca je razina izvedbe na kojoj su oni uvjereni da
proizvodi i usluge znatno nadilaze njihova očekivanja !
DODANA VRIJEDNOST (added value) je extra- benefit, specifična
korist dodana proizvodima ili uslugama kao rezultat određenih procesa
(nabave, distribucije, marketinga, prodaje...).
Kupac će biti oduševljen onda kada dobije više od svojih očekivanja.
Kupac je na prvom mjestu
⇒ perfekcija tj. bez grešaka možda je nemogući cilj ali je zato 100%
zadovoljstva kupaca moguće.
⇒ 0% kupaca – prebjega; to je cilj!
⇒ slušati glas kupaca.

Neka taj glas određuje prodajne aktivnosti!

• PITANJA ZA PONAVLJANJE
1. Od kojih elemenata se sastoji komunikacijski proces?
2. Što je dodana vrijednost?
3. Kada je prodajni ishod uspješan?
4. Kakav je moderan gost?