Suvremena prodaja

Doc.dr. Lordan Iličić

Suvremena prodaja

• Suvremena prodaja putem konvencionalnih

kanala

• On-line prodaja
Suvremena prodaja putem
konvencionalnih kanala
• Cilj – utvrditi želje i potrebe kupaca
• Poznavanje tržišta, vlastitih mogućnosti i
promjene zahtjeva kupaca
• Pravilna segmentacija, ciljanje i pozicioniranje
• Inovacija
• Emocionalna inteligencija
• Multidimenzionalna permanentna edukacija
prodajne sile (pristup kupcu, poznavanje
proizvoda)
Suvremena prodaja putem
konvencionalnih kanala

• Poznavanje i razumijevanje konkurencije

• Osiguranje protoka informacija sa tržišta
• Predviđanje i razumijevanje trendova
• Kreiranje trendova
• Osnaživanje kanala distribucije
• Brendiranje
• Postprodajne usluge
On-line prodaja
• Poznavanje mogućnosti tehnologije i
tehnoloških trendova
• Promjena paradigme prodaje
• Razlike u distribuciji i proizvodima u on-line i
konvencionalnim kanalima
• Globalni rast on-line prodaje
On-line prodaja
• Big data – pojam, značaj i benefiti
• Analiza Big data
• Socijalne mreže, prodaja i promocija
• IoT
• Pitanje zaštite privatnosti
• Formiranje cijena i etika u on-line prodaji
(formiranje cijena prema algoritmu)
• Sigurnost kupovine
Perspektiva on-line prodaje
Perspektiva on-line prodaje
Perspektiva on-line prodaje
Suvremena prodaja
Suvremena prodaja
Suvremena prodaja
Osnovni pojmovi u suvremenoj prodaji
• Osobna prodaja je proces razvijanja odnosa s
kupcima, otkrivanja kupčevih potreba, te
usklađivanja proizvoda sa tim potrebama
Niz marketinških aktivnosti se može razvrstati u
četiri skupine varijabli:
• proizvod
• cijena
• promocija
• distribucija
Osnovni pojmovi u suvremenoj prodaji
• Kada se jedna firma prestane orijentirati na
prozvod i počne usmjeravati na kupca, kažemo
da je usvojila marketinšku koncepciju
poslovanja
• Strateška prodaja temelji se na strateškom
marketinškom planu firme koji uzima u obzir
usklađivanje svih glavnih funcionalnih područja
proizvodnje
Osnovni pojmovi u suvremenoj prodaji
• Prodaja sa dodanom vrijednošću pojavila se kao
glavna reakcija na ekonomiju koja kupca stavlja
u fokus

Radna mjesta u suvremenoj prodaji:

• prodaja usluge
• prodaja za trgovca na malo
• prodaja za trgovca na veliko
• prodaja za proizvođača
Osnovni pojmovi u suvremenoj prodaji
Prodajne vještine pomažu kod četiri skupine
radnika: predstavnici odjela usluga, stručnjaci
različitih profila, poduzetnici i menadžeri.

Uposlenici koji postižu vrhunske rezultate u

prodaji izgrađuju snažne odnose sa:
• kupcima
• sekundarnim donositeljima odluka
• pomoćnim osobljem u firmi
• menadžerima
Osnovni pojmovi u suvremenoj prodaji
• Predodžbu o sebi oblikuju ideje, stavovi, osjećaji
i druga promišljanja samog sebe, koja utječu na
način kojim uspostavljamo osnose sa drugima

• Partnerstvo naglašava izgradnju čvrstog odnosa

tokom svakg vida prodaje i marljiv rad na
održavanju kvalitetnog odnosa sa kupcem nakon
prodaje.
Osnovni pojmovi u suvremenoj prodaji
• Neverbalna komunikacija je način kojim ljudi
komuniciraju bez riječi, bilo namjerno ili
nenamjerno. Neverbalno ponašanje se koristi za:
izražavanje emocija, pokazivanje stavova,
odražavanje osobina ličnosti i poticanje ili
mijenjanje verbalne komunikacije.
• Istraživanja pokazuju da se više od 80%
komunikacije odvija neverbalno
Osnovni pojmovi u suvremenoj prodaji
• Emocionalna inteligencija predstavlja sklop
više sposobnosti - sposobnost prepoznavanja,
razumijevanja i kontrole vlastitih, ali i tuđih
emocija. Emocionalna inteligencija spaja dva
područja na koja se donedavno gledalo kao
nespojiva: afektivni i kognitivni aspekt mentalnog
funkcioniranja.

• Poslovna etika obuhvata načela i norme ponašanja u

poslovnom svijetu. Poslovna etika pomaže da
reobrazimo svoje vrijednosti u pikladno i
djelotvorno ponašanje.
Osnovni pojmovi u suvremenoj prodaji
• Dominacija se može opisati kao nastojanje da se
drugi nadziru ili pobjeđuju.
• Društvenost odražava stepen kontrole koji
upotrebljavamo pri izražavanju emocija

Osnovni stilovi komuniciranja:

• emotivni stil
• upravljački stil
• refleksivni stil
• podržavajući stil
Karakteristike suvremenog prodajnog
menadžera

• Informiran
• Educiran
• Svjestan okoline
• Emocionalno inteligentan
• Spreman da sluša
• Timski igrač
• Osposobljen za analitičko promišljanje
• ...
Sposobnosti suvremenog prodajnog
menadžera

• Ekspert (sposoban je odgovoriti na kompleksna

pitanja o proizvodu i njegovoj primjeni u širem
smislu)
• Zainteresiran je (za tržište, proizvod, dubinsku
analizu procesa prodaje... Danas je istraživanje
tržišta i učenje o tržištu važnije nego u 20. st.)
Sposobnosti suvremenog prodajnog
menadžera

• Emocionalna inteligencija

Živimo u vremenu “socijalnog” – “age of social”.

Ovo ne podrazumijeva samo socijalne mreže,
nego i evoluciju socijalnih odnosa.
Ranije je prodajni menadžer bio “govornik”, danas
je “slušatelj”
Sposobnosti suvremenog prodajnog
menadžera

• Samouvjerenost

Ne podrazumijeva samouvjerenost vezanu za ego,

nego samouvjerenost pogonjenu znanjem.
Osnovano samouvjeren menadžer ima veću šansu
biti doživljen kao relevantan sugovornik u
procesu prodaje. Današnji kupci ne “kupuju”
isprazne, ispričane prodajne priče
Sposobnosti suvremenog prodajnog
menadžera

• Spremnost na timski rad

Najuspješniji prodavci su spremni na suradnju i

razmjenu iskustava.
Žele da čuju iskustva drugih i primijene je u svom
radu. Participiraju u razmjeni iskustava i kritički
razmišljaju o svom radu
Sposobnosti suvremenog prodajnog
menadžera

• Osiguranje optimalnog rješenja za identificirani

problem

Putem stečenog iskustva

Kroz prenošenje stvarnih iskustava (čak i u obliku
anegdota) kupcima
Iskustva mogu biti osobna, ali i iskustva ostalih
menadžera prodaje ili drugih kupaca
Sposobnosti suvremenog prodajnog
menadžera

• Suvremeni prodajni menadžer radi “jednom

nogom u prodaji, a drugom u marketingu”
• Dobro poznaje tehnologiju, njene mogućnosti i
ograničenja
• Sposoban je da sagleda perspektivu razvoja
tehnologije i prodajnih tehnika