Uvod

Današnje svjetsko tržište se sastoji od procesa LIBERALIZACIJE i GLOBALIZACIJE gdje su važna

3F: fast food (McDonalds), fast image (CNN), fast form (Reebok).

Suvremenim trendom smatra se GLOKALIZACIJA - proces modifikacije globalnih utjecaja u

lokalnim kontekstima.

GLOBALIZACIJA :

- posljedica razvoja znanosti, suvremene tehnologije, tržišne ekonomije, demokracije

- proces kojim se postupno ukidaju ograničenja protoka roba, usluga, ljudi i ideja među
različitim državama i dijelovima svijeta
- Globalizacija je činjenica da svi živimo u jednom svijetu
LIBERALIZACIJA TRŽIŠTA:
- Ukidanje barijera u različitim područjima društvenog života
- Ekonomska/tržišna vs. Netržišna liberalizacija
- Ekonomska liberalizacija:
Ukidanje barijera u međunarodnoj razmjeni
1. Proizvodi i usluge
2. Informacije
3. Kapital
4. Ljudi
Direktno vezan uz globalizaciju

INTERNACIONALIZACIJA POSLOVANJA
- U najužem smislu podrazumijeva svaki čin prelaska međunarodnih granica s
određenim poslovnim interesom
- Obuhvaća različite pojave od internacionalizacije poslovnih grana i tržišta pa sve do
internacionalizacije pojedinih poslovnih aktivnosti poduzeća
- Uključuje ulazak stranih poduzeća na domaće tržište ali i izlazak domaćih poduzeća
na inozemna tržišta
- Najbrži, najjednostavniji i najrasprostranjeniji oblik internacionalizacije poduzeća je
izvoz

MEĐUNARODNI MARKETING koordinirano izvođenje marketinških aktivnosti u više od jedne

zemlje u cilju obavljanja razmjene koja zadovoljava ciljeve pojedinaca, organizacija i društva
u cjelini
- Marketinške aktivnosti
- Izvode se više od jedne zemlje
 - Osim zadovoljavanja potreba pojedinaca i gospodarskih subjekata treba zadovoljiti i
opće društvene potrebe (društvena odgovornost, ekološka svijest, etika)

MEĐUNARODNI VS. DOMAĆI MARKETING

- Međunarodno okruženje
- Različita upotreba marketinških principa, koncepcija metoda i tehnika
- Posebne metode i tehnike (odabir stranog tržišta, izbor strategije ulaska na tržište,
osiguranje od virtualnih rizika)
- Međunarodna konkurencija
- Razlike između pojedinih stranih tržišta
- Koordinacija planova marketinga na svakom stranom tržištu

UPRAVLJANJE MEĐUNARODNIM MARKETINGOM – sustavna tehnika izvršavanja

marketinških aktivnosti poduzeća radi ostvarivanja planiranih ciljeva.

Odluke:
o Analizira se trenutno stanje poduzeća i okruženja – temelj za donošenje odluke o
internacionalizaciji poslovanja
o Odabire se strategija programa MM (odabir strateške konkurencijske prednosti na
stranom tržištu, odabir globalne ili lokalne strategije)
o Odabire se strano tržište i strategija ulaska na njih, te grupa proizvoda
o Utvrđuju se ciljevi poduzeća na svakom stranom tržištu
o Izrađuje se akcijski plan za svako pojedino tržište
o Nadzire se i kontrolira provođenje marketinških planova

Trenutno stanje MEĐUNARODNOG MARKETINGA U RH

o Smatra se da je MM veliki trošak kojeg si priušte velika poduzeća;
o Poduzeća imaju organizacijsku jedinicu marketinga, ali ga u poslovanju ne
primjenjuju;
o Mnoga poduzeća nemaju marketinško obrazovane kadrove ni ekonomsko
obrazovanje, ali se bave marketingom

I. Međunarodni marketing u sustavu znanosti

MM KAO OPĆA ZNANOST – ne istražuju se potrebe i karakteristike konkretnog stranog
tržišta, već se stječu opća znanja o poslovnim aktivnostima na stranim tržištima.

MM KAO EKONOMSKA ZNANOST – predmet međunarodne razmjene je roba (u smislu

proizvoda, usluga, informacija, ljudi..) te se mora poštivati racionalnost ekonomskih
zakonitosti kao što je output > input, zakoni ponude i potražnje, itd.

MM KAO DRUŠTVENA ZNANOST – Društvo: zajednica ljudi koja se, jače ili slabije
organizirana, zasniva na određenom stupnju razvoja proizvodnih snaga i međuljudskih
odnosa (ekonomski, socijalno, politički, kulturološki) te proizvodi materijalna i duhovna
dobra za zadovoljavanje svojih potreba
– društvo je proizvodno – potrošna jedinica stoga pri MM potrebno je voditi računa o
karakteristikama pojedinog društva, tj. koncepcija i politika MM realizira se u okviru
odnosnog društva.

MM KAO POVIJESNA ZNANOST

- 17. st. U Japanu (Drucker)
-Razvoj filozofije, koncepcije i znanosti
- razvoj ostalih ekonomskih znanosti utjecao je na razvoj MM, ali i obrnuto (kroz
konzumerizam, globalizaciju, glokalizaciju, e-marketing, neuromarketing).

MM KAO INTERDISCIPLINARNA ZNANOST – povezanost s drugim znanstvenim disciplinama

kroz zajednički predmet istraživanja, cilj istraživanja, metodologiju i tehniku istraživanja
(teorija tržišta, međunarodna ekonomija, domaći marketing, ekonomska politika,
demografija, logistika, vanjska trgovina).

II. Oblici međunarodnog marketinga

Međuovisnost razvoja tržišta i proizvodnih snaga i odnosa ima veliki utjecaj na razvoj oblika
marketinga, odnosno poslovne orijentacije gospodarskih subjekata

Postoje tri VRSTE POSLOVNE ORIJENTACIJE:

o PROIZVODNA – cilj što više proizvoditi jer je potražnja veća od ponude

o PRODAJNA – cilj što više prodati stoga proizvođač mora izabrati aktivnosti zbog kojih
će potrošač kupiti baš taj proizvod
o MARKETINŠKA – praćenje proizvoda kroz 4P kako bi proizvod ušao u potrošačevu
svijest
- Različiti tipovi i oblici tržišta + različite poslovne orijentacije = različiti oblici MM

Klasifikacija oblika marketinga:

S obzirom na odnos općeg i posebnog
- Opći marketing
- Posebni marketing (marketing proizvoda, usluga, drugih oblika robe)

S obzirom na domicil:
- Domaći marketing
- Međunarodni marketing

S obzirom na smjer kretanja roba

- Uvozni marketing
- Izvozni marketing
 S obzirom na odnos proizvođača i krajnjeg potrošača:
- Neposredni (direktni) marketing
- Posredni (indirektni) marketing

S obzirom na razinu marketing djelovanja

- Mikromarketing (poduzeća)
- Mezomarketing (regije)
- Makromarketing (država)

Otkriće novih sirovina, roba, tržišta, puteva utjecalo je na razvoj obrta i trgovine.

INDUSTRIJSKA REVOLUCIJA rezultirala je masovnom proizvodnjom i jeftinijim transportom

čime je postignut boom svjetske trgovine.

ETAPE RAZVOJA MEĐUNARODNE TRGOVINE:

1. LIBERALIZAM – ukidanje svih ograničenja u međ. trgovini (kolonije)

2. PROTEKCIONIZAM – država (najčešće carinom) štiti domaću proizvodnje od
konkurencije (Njemačka, Italija)
3. INTERVENCIONIZAM –najviši stupanj uplitanja države u trgovinu

Danas, NEOLIBERALIZAM – slobodno tržište, globalizacija, tehnologija, ali još uvijek i

nevidljive barijere.

OBLICI IZLASKA NA MEĐUNARODNO TRŽIŠTE:

1. IZVOZ – proizvodnja na domaćem tržištu, a prodaja na stranom, najjeftiniji izlazak na

međunarodnom tržištu s vlastitom proizvodnjom, ne traži posebna ulaganja u
proizvodnju, ali u marketing da, velika uloga države – stupanj otvorenosti tržišta
o Direktni (neposredni) izvoz – proizvođač bez posrednika obavlja posao s
uvoznikom ili krajnjim potrošačem
o Indirektni (posredni) izvoz – između proizvođača i potrošača postoje posrednici
(trgovina na veliko, malo, agenti, zastupništva)

VT razmjena Hrvatske 2009-2013 – povećava se uvoz i izvoz, ali i postotak

pokrivenosti što znači da smo više nego dvostruko uvozili nego izvozili.
Izvoz per capita u EU 2015 – Hrvatska je na predzadnjem mjestu
Izvoz proizvoda visoke tehnologije per capita u EU 2015 – Hrvatska je na zadnjem
mjestu što znači da proizvodimo i izvozimo proizvode niskog stupnja tehnološke
dodatne vrijednosti

2. SLOBODNE ZONE – nalaze se na domaćem ili stranom području, bez stanovnika, s

carinskim izuzećem i poreznim olakšicama, čini 25% svjetske razmjene, najviše u
zemljama u razvoju
Za odlučivanje o poslovanju u slobodnoj zoni značajno:
o Lokacija zone
o Razvijenost infrastrukture
o Raspoloživost i kvaliteta radne snage
o Pravna regulativa

3. LEASING - zakup ili najam opreme u inozemstvu, najviše investicijskih proizvoda, do

konačne isplate oprema je u vlasništvu zakupodavca

Plaćanje: troškovi + dobit zakupodavca; kalkulacija najčešće na temelju %-tka od

vrijednosti zakupljene opreme; do konačne isplate oprema je u vlasništvu zakupodavca

4. MEĐUNARODNA UGOVORNA SURADNJA

1. LICENCA – pravo korištenja elemenata proizvoda i usluga, tj. industrijskog vlasništva,

prepoznatljivost proizvoda, punjenje Coca- Cole, Varteks i Levis

Za davatelja:
o manji rizik ulaska na tržište
o širenje tržišta
o rizik lošije kvalitete
o opasnost postanka konkurenata nakon isteka licence

Za korisnika:
o prepoznatljivost na tržištu zbog prepoznatljivosti proizvoda -> tržište
o strogo određena pravila, restriktivna određena pravila.

Plaćanje:
o royalty (količinska naknada 3-5%) + jednokratna naknada; može biti i
sudjelovanje u dobiti, u isporuci proizvoda

2. FRANŠIZA – pravo proizvodnje/distribucije proizvoda ili usluga pod jedinstvenom

markom, zahtjeva isto uređenje, stil i standardiziranu m. strategiju kako bi se postigla
prepoznatljivost, a zadržava pravo kontrole poslovanja korisnika

Cijena:
o pristupnina (cijena potpisa ugovora) + redovita tekuća plaćanja (% prihoda)

3. UGOVORNA SURADNJA – strani partner daje know-how, sirovine, tehniku, a domaći

proizvodi vlastitim resursima (strojevi i jeftina radna snaga), ali pod imenom stranog
što zahtjeva kontrolu.
o U RH tekstilna industrija 70-80%

4. MONTAŽERNA PROIZVODNJA – završni dio proizvodnje (montaža) prenosi se u

inozemstvo, najčešće kod složenijih tehničkih proizvodi gdje postoje značajne uvozne
barijere (Hyundai iz Koreje u Belgiju)
Često vezano uz obuku radne snage
 - osnivanje vlastite tvrtke za montažu u inozemstvu
- u okviru ugovorene suradnje sa stranim partnerom

5. RUKOVOĐENJE TEMELJEM UGOVORA – između novih tvrtki u SRZ i međunarodnih

tvrtki, gdje je investitor lokalna tvrtka, a međunarodna daje management know-how i
osoblje, s ciljem usklađivanja s međunarodnim standardima (Intercontinental Zgb.)

6. DUGOROČNA PROIZVODNA KOPERACIJA – tehnološko povezivanje istih ili

komplementarnih programa, različitih tvrtki, različitih zemalja
Bilateralna ili multilateralna – u izgradnji aviona sudjeluje 350 franc. 250
britan. i 30 USA proizvođača
Način funkcioniranja:
- Sirovine – poluproizvodi – gotovi proizvodi
- Dokumentacija - proizvodnja

5. STRATEŠKI SAVEZI – povezivanje s konkurentom, dobavljačem ili kupcem radi

postizanja bolje konkurentske pozicije na međunarodnom tržištu (GM+Toyota), jedna
ima vještine i resurse, a druga smanjenje troškova, ekonomija obujma
Suradnja u proizvodnji, R&D:
- Tvrtke iz SZR: pristup vještinama i resursima
- Tvrtke iz RZ: smanjenje troškova, ekonomija obujma

6. STRANA ULAGANJA
Najsloženiji oblik MM: rizik, ulaganja, kontrola, mogućnost i način izlaska

Oblici:
1. Portfolio (indirektna) – obveznice i vrijednosni papiri strane zemlje
((tradicionalni), kao zajam, fiksna kamata) te vrijednosni papiri strane tvrtke bez
prava upravljanja i kontrole (netradicionalni), motiv: dobit, sličnom direktnim ne
utječe na poslovanje!
2. Direktna – ulagač stječe pravo vlasništva, upravljanja i kontrole
To može biti:
o vlastita tvrtka
 Kupovina postojeće (brownfield)
 Izgradnja nove (greenfield)
o zajedničko ulaganje (joint venture) – novčani, naturalni ili kombinirani
ulozi
Utjecaj na zemlju u koju se ulaže:
o Povećanje sredstava za inovacije i razvoj R&D
o Osiguranje deviznog priljeva
o Uravnoteženje platne bilance
o Uvođenje suvremene tehnologije
o Osposobljavanje domaćih kadrova
o Smanjenje uvozne ovisnosti
o Povećanje dohotka i potražnje za uvoznim proizvodima
 o Promjena visine i strukture domaćih cijena
o Nekontrolirano iskorištavanje prirodnih resursa
o Zagađivanje okoliša
o Brain-drain

III. Okruženje međunarodnog marketinga

OKRUŽENJE – izravni i neizravni utjecaj na poslovanje poduzeća
- Svaka država svojim političkim, pravnim, ekonomskim i društvenim sustavom određuje rast,
razvoj i način poslovanja poduzeća na svom teritoriju
- Međunarodno poduzeće - utjecaj različitih okruženja na različitim tržištima

VRSTE OKRUŽENJA:
1. Kulturno okruženje
2. Socijalno okruženje
3. Ekonomsko okruženje
4. Političko-pravno okruženje
5. Tehnološko okruženje

1. KULTURNO OKRUŽENJE

Kultura – ukupnost naučenih znanja, vrijednosti, ponašanja i drugih značajnih simbola što ih
pojedinac usvaja tijekom života u zajednici

- Utječe na sve ljudske aktivnosti i odnose, određuje životni stil, navike i ponašanje ljudi
- Nije statična ni nepromjenjiva, iako su promjene spore i u procesu teško zanimljive
- Kulturna raznolikost – izazov za međunarodni marketing
- Raznolikost ne samo između različitih zemalja, nego i unutar pojedinih zemalja
- Analiza kulturnih razlika neophodna za oblikovanje, razvoj i uspješnu provedbu strategije
međunarodnog markeinga

TRI VRSTE PROBLEMA:

1. KULTURA KAO NEVAŽNA – etnocentrično „od vrha prema dolje“ (središte u odnosu
na podružnicu), standardizacija pristupa novom tržištu kroz strategiju ignoriranja
kulturnih različitosti (B2B)
Problemi:
o glavni izazov: prihvaćanje od strane stranog tržišta
o nefleksibilnost
o neuočavanje mogućnosti

2. KULTURA KAO PROBLEM/ PRIJETNJA – policentričan ili regiocentričan pristup (od

vrha prema dnu), gdje je kriterij uspješnosti mjeren sposobnošću prilagodbe ključnim
 razlikama, rješavaju strategijom minimiziranja kulturnih različitosti (pronalaze
dodirne točke i njima se posvećuju)
Problemi:
o fragmentacija
o preklapanje aktivnosti i gubitak potencijalne sinergije

3. KULTURA KAO MOGUĆNOST ZA UČENJE/izvor konkurentske snage – geocentrički

pristup u kojem su koristi inovativnost i učenje, no najveći problem predstavljaju
suprotnosti, zbunjenost tržišta i preuveličavanje kulturnih različitosti, zbog čega se
kreće strategijom potenciranja i korištenja kulturnih različitosti (titlovi na srpskim
filmovima, povećanje konkurentske snage)
Problemi:
o Konfuzija
o Suprotnosti
o Predimenzioniranje kulturnih različitosti

OSNOVNI ELEMENTI KULTURNOG OKRUŽENJA:

1. Jezik – dominantna uloga u komuniciranju verbalno ili neverbalno, a mogući su problemi
vezani uz prijevod (Nova, Emu, “Come alive with PEPSI“)
2. Običaji – način kupovine i korištenja proizvoda i usluga (estetski – dizajn, stil, boje,
simboli; poslovni - pozdravljanje, sastanci, odijevanje)
3. Sustav vrijednosti – što je prihvatljivo društveno ponašanje, a što ne (kroz: odnos prema
vremenu, vrijednosti, stereotipi, etnocentrizam – u EU 70%, u RH 90% kupujmo hrvatsko)

HOFSTEDE-OV MODEL NACIONALNE KULTURE – najpoznatiji model koji se bavi istraživanjem

kulturalnih razlika različitih zemalja
- Kultura = sustav vrijednosti koji razlikuje članove jedne grupe od druge, utječu na njihova
ponašanja na sustavan i predvidljiv način. U skladu sa pojedinim kulturama dimenzijama i
nacije i pojedinci razvijaju specifične kompetencije i način rada sukladno svojim
vrijednostima i okolini.
o Temeljne dimenzije:
 distanca moći - stupanj nejednakosti u razdiobi moći među ljudima, koji se drži
normalnim i prihvatljivim u nekom društvu
 izbjegavanje neizvjesnosti - stupanj osjećaja ugroženosti (predvidljivost)
 individualizam/kolektivizam -jačinu veza između pojedinaca (kohezivnost
društvenih skupina)
 muškost/ženskost – gdje u društvu prevladava kompetitivnost, materijalna dobit,
asertivnost, neovisnost, napredovanje, uspjeh i orijentacija na akciju
( tradicionalno muške osobine), suradnja, održavanje dobrih odnosa, briga za
druge, solidarnost, kvaliteta života (tradicionalno ženske osobine)
 dugoročna/kratkoročna orijentacija - budućnost, sadašnjost, prošlost

Proizvod:
o Različito pozicioniranje proizvoda (upotrebne vrijednosti)
o Naziv proizvoda
o Estetika proizvoda (boja, dizajn)
Cijena:
 o Ekonomska vs psihološka komponenta (zemlja podrijetla, sterotipi)
Promocija:
o Jezik i prijevod poruka
o Običaji i simbolika
o Sustav vrijednosti

Distribucija:
o Uobičajena distribucija i prodajna mjesta (tržnica vs butik)

2. Socijalno okruženje

o Uloge koje pojedinci i grupe imaju u društvu, veze između pojedinaca i grupa, te
modeli autoriteta i odgovornosti, utemeljeno na kulturnim tradicijama
o Utemeljeno na kulturnim tradicijama

Elementi:
1. Obitelj
o Uloga i značenje pojedinih članova obitelji, žene, djece i utjecaj na odlučivanje o
kupnji
o zatvorenost pojedinih socijalnih grupa (kaste u Indiji)
2. Obrazovanje
o Utjecaj na kreiranje marketing strategije, posebice komuniciranje s tržištem (pisani
materijali vs. Slikovni)
o Direktna veza obrazovanje - spremnost na prihvaćanje novoga, razina potreba
o Primjeri: Gerber dječja hrana, američki deterdženti na arapskom tržištu
3. Religija
o Određuje temelje ponašanja, vrijednosti i stavove
o Na svim područjima privatnog i poslovnog života: vjerski blagdani, obrasci potrošnje
(odjeća, hrana) i ponašanja (molitva)
4. Etika
o Skup pravila ponašanja (dobri vs. loši; moralni vs. nemoralni)
o Pitanje podmićivanja, poštenja u vođenju poslova, povjerenja (Arapi vs. zapadna
kultura)

PROIZVOD CIJENA PROMOCIJA DISTRIBUCIJA

KULTURNO uporabna ekononomska Jezik, običaji, Uobičajeno –
vrijednost, vs. psihološka sustav tržnica vs.
naziv, estetika vrijednosti butik
SOCIJALNO potreba i obiteljske Na koga Tko, gdje i
razina preferencije, usmjeriti kako kupuje
obrazovanja, veća poruku,
tko odlučuje o obrazovanost i etičnost
kupnji, veća primanja/ poruke (nago),
dozvoljenost kupovna moć, izbor medija
zbog religije tradicija
 EKONOMSKO
POL. PRAVNO
TEHNOLOŠKO

3. EKONOMSKO OKRUŽENJE

o Specifično svake zemlje koji određuju privlačnost zemlje kao destinacije za strane
proizvode, usluge i/ili ulaganja
o Analiza ekonomskog okruženja odgovara na pitanja: koliko je tržište veliko i koja su
njegova obilježja → omogućava određivanje prioriteta, tržišnog potencijala i
karakteristika marketinških zadataka na inozemnom tržištu
o Perspektiva:
 Makro: ljudi sa željama i potrebama i ekonomska politika zemlje
 Mikro: konkurentska sposobnost poduzeća

MAKROEKONOMSKO OKRUŽENJE
o Sposobnost zemlje, podložno promjenama; otvara mogućnosti, ali i potencijalne
prijetnje

Elementi:
1. Ekonomski sustav
o Najviše izražene razlike između pojedinih tržišta
o Kapitalistički vs. planski sustav vs. mješoviti
o Alokacija resursa i kontrole i vlasništva nad imovinom
o Povezivanje ekonomskog sustava i religije (islam: zakat; barijere u poslovanju sa
zapadnom kulturom)
2. BDP – najveći BDP u svijetu ima SAD (18,036,648 mil US$), Hrvatska na 81. mjestu
(48,732 mil US$)
3. Stanovništvo i prihodi – najveći BDP per capita Luxembourg (105,829), Hrvatska na 61.
mjestu (11,573)
4. Koncept ekonomskog napretka
o Što je naprednija zemlja (makroekonomski pokazatelji, potrošnja p.c., stopa rasta
stanovništva, zaposlenost u primarnom sektoru, raspoloživost kapitala za ulaganja,
ulaganje u R&D, pristupačnost izvora energije...+ politički, geografski, kulturni,
povijesni i drugi čimbenici)
5. Struktura potrošnje
o RZ – veći udio izdataka za kapitalna dobra vs. NRZ – veći udio izdataka za potrošna
dobra
o Što su potrebe, a što luksuz
o Urbanizacija; omjer gradskog i seoskog stanovništva -> utjecaj na strukturu potrošnje
6. Infrastruktura
o Postojanje tržišnih institucija i njihova razvijenost za:
o razvoj i planiranje proizvoda, standardizaciju i tipizaciju, otpremu i
sakupljanje, olakšanje prodaje, financiranje, pokrivanje rizika, tržišne
informacije
MIKROEKONOMSKO OKRUŽENJE
o Konkurentska sposobnost poduzeća, njegove snage i mogućnosti da zadovolji ino
potražnju i uspješno se natječe s postojećom konkurencijom
Konkurencija:
o Lokalni ponuđači, ponuđači iste zelje podrijetla kao mi , ponuđači iz trećih zemalja
o Nužno praćenje tržišta i ponašanja konkurencije
o Utvrditi konkurentsku snagu vlastitog poduzeća (benchmarking)

4. PRAVNO-POLITIČKO OKRUŽENJE
Dva aspekta:
o Pravni (zakoni i propisi)
o Politički (politička stabilnost i državna politika)

1. POLITIČKI ASPEKT
o Specifično u svakoj zemlji
o Dinamično, često se mijenja (islamska revolucija u Iranu1980. ->izlaz SAD poduzeća)
UTJECAJ POLITIKE NA POSLOVANJE I GOSPODARSTVO:
o Politički suverenitet (autoritet nad inozemnim poslovanjem – sankcije i
ograničenja)
o Politički konflikt (neredi, građanski rat, zavjere, atentati...) – raspad SFRJ →
smanjena atraktivnost za strana ulaganja
o Politička intervencija (eksproprijacija, domestikacija...)
o Ostalo: kontrola deviznih tečajeva, kontrola cijena, porezna kontrola, kontrola
tržišta, uvozna ograničenja...)

Politički rizici:
o Rizik opće nestabilnosti
o Rizik vlasništva/kontrole
o Rizik poslovanja
o Rizik transfera

Osiguranje od rizika (Overseas Private Investment Corp.) + vlastita procjena

Strateške mogućnosti: adaptacija / napuštanje tržišta / pregovaranje

2. PRAVNI ASPEKT
o Pisano i običajno pravo
o Islamsko pravo (kamate!)
o Socijalističko pravo
o Pitanje jurisdikcije (domaće i inozemno tržište)
o Međunarodni sporazumi i konvencije (Incoterms)
Značajna pitanja:
o zaštita intelektualnog vlasništva, ograničenja vezana uz marketing miks, zaštita
okoliša, antidumping zakoni, dozvole, strana ulaganja, carine, kvote, porezi,
kontingenti, embargo
 5. TEHNOLOŠKO OKRUŽENJE

o Različite razine tehnološkog okruženja u različitim zemljama - imaju direktan utjecaj

na kreiranje marketing programa
Barijere i infrastrukture:
o Komunikacijska – pristup internetu, brzina, dostupnost
o Prometna – transport robe, kako doći do usluge
o Energetska infrastruktura – nedovoljno proizvodi struje, prekid u energiji
Utjecaj na marketabilnost proizvoda:
o Pokazatelj razine životnog standarda i načina života
o Pokazatelj mogućnosti i sposobnosti zemlje da proizvodi, uvozi i izvozi
o Mogućnost ulaska i rasta poduzeća na međunarodnom tržištu

IV. Ponašanje potrošača u međunarodnom marketingu

o Proces donošenja odluke o kupovini/izboru proizvoda vrlo sličan, ali konačna odluka
razlikuje se od zemlje do zemlje, od jednog do drugog segmenta potrošača zbog
razlika u kulturi, socijalnom i ekonomskom okruženju
o Kupci se razlikuju po tome tko kupuje, tko odlučuje, zbog čega se kupuje, kada i gdje
o Bez obzira tko je kupac, poduzeće u MM mora ga identificirati

VRSTE POTROŠAČA/KUPACA
1. Individua
o potrebe - globalno jedinstvene (Maslow)
o sposobnost za kupovinu (novac)
o različiti načini i mogućnosti zadovoljavanja potreba (ekonomsko, političko, socio-
kulturno okruženje)
o motivacija za kupnju (stvarna potreba, statusni simbol, lifestyle)
o obitelj: tko donosi odluke o kupnji
o religija: što će se, kako i kada trošiti
2. Poduzeće kao kupac
o lakše predvidivo ponašanje – važniji ekonomski od subjektivnih čimbenika, no
sam proces kupovine pod utjecajem lokalne kulture
o motivi kupovine: objektivni kriteriji + iskustvo + image zemlje podrijetla
o Stupanj gospodarskog razvoja: što, koliko i kako se kupuje od stranih ponuđača
o Donositelji odluka: skupine vs. pojedinci
3. Država
o 80% međ. razmjene polj. proiz.: države
o država SAD najveći kupac na svijetu
o u ZUR država najznačajniji kupac
o veliki kupac, uglavnom sigurna naplata, birokratiziran i dugotrajan proces,
preferira domaće ponuđače
Kriteriji izbora:
o politički
o ekonomski
o socijalni