Faze principa prodaje na primeru kompanije

Podravka d.d.

Mentor Student
 SADRŽAJ

UVOD
FAZE PRODAJNOG PROCESA
PODRAVKA D. D.
Prodajni proces kompanije
Faza pripreme prodavaca i pristupa kupcu
Faza otkrivanja potrebe kupaca
Faza prezentacije
Faza otklanjanja zamerki i zatvaranja prodaje
Faza kontakta nakon kupovine3.2 Unapređenje prodaje
Zaključak
 UVOD

• Prodaja je proces koji se sastoji od određenog broja različitih aktivnosti koje

prodajno osoblje preduzima u cilju ostvarivanja prodaje i ostvarivanja
dugoročne saradnje sa kupcem.

• Cilj ovog istraživanja je opis faza prodajnog procesa i opis faza prodaje na
osnovu izabranog preduzeća, a na osnovu teorijskih znanja i praktičnog dela,
davanje preporuke pomenutom preduzeću.
 FAZE PRODAJNOG PROCESA

• Faze prodajnog procesa predstavljaju predviđanje koraka i aktivnosti koje će se desiti tokom
izvođenja procesa prodaje
Faze prodajnog procesa:
• Priprema prodavca;
• Traženje potencijalnih kupaca;
• Pristup kupcu;
• Otkrivanje potreba kupaca;
• Prezentacija;
• Otklanjanje reklamacija kupaca;
• Zatvaranje prodaje;
• Postprodajni kontakt sa kupcem
 PODRAVKA D. D.

• Podravkini počeci vezani su za radionicu za osnovnu preradu voća pod nazivom

„Braća Wulf“, čija je osnovna delatnost bila trgovina i prodaja raznih
industrijskih roba putem prodavnica
• Ključni cilj Podravke je razvoj u visoko diferenciranim i strateškim poslovnim
programima poput dodataka prehrani, polugotovih jela, hrane za bebe, pića i
farmaceutskih proizvoda.
 Prodajni proces kompanije

Proces prodaje kompanije Podravka d.d. podeljen je u pet faza:

 faza pripreme prodavaca i pristupa kupcu,

 faza otkrivanja potreba kupaca,
 faza prezentacije,
 faza otklanjanja zamerki i zatvaranja prodaje, i
 faza kontakta nakon kupovine
 Faza pripreme prodavaca i pristupa kupcu

• Svrha ove faze je, intenzivnija komunikacija sa potrošačima, stvaranje timskog

duha i preduslova za bolje poslovanje, kao i razumevanje i uvažavanje posla
koji neko drugi radi. Jedan deo aktivnosti odnosio se na samu policu, odnosno
plasman proizvoda na prodajnim mestima, a drugi deo bio je klasičan publicitet
- degustacije i nagradne prodaje Podravkinih proizvoda
 Faza otkrivanja potrebe kupaca

• U fazi upoznavanja potreba potencijalnih kupaca, zaposleni u Podravci prilikom

komunikacije sa kupcima postavljaju određena pitanja.
• Kroz pitanja za otkrivanje mišljenja i preferencija, zaposleni dobijaju dodatne
informacije kako bi dobili što bolji uvid u ono što kupac preferira.
• U cilju otkrivanja potrebe kupaca Podravka je organizovala gastro projekat. Na
taj način su dobili informacije o kvalitetu, ceni i uslugama vezanim za svoje
odabrane proizvode.
 Faza prezentacije

• Posebna pažnja, u domenu komunikacije, posvećena je televizijskim, štampanim i

internet oglasima, vodećim savremenim sredstvima komunikacije. Pored toga, često se
koriste promotivni leci, brošure, promotivni štandovi u tržnim centrima i drugim
lokacijama, učešće na sajmovima i sl. Jedno od vrednih oruđa promocije su preporuke
lojalnih potrošača.
• Posebno je važno istaknuti Podravkin internet portal Coolinarka.com.
• Ova faza je najrazvijenija i najjača u kompanij
 Faza otklanjanja zamerki i zatvaranja prodaje

• Otklanjanje prigovora u preduzeću Podravka d. d. je prisutno u manjoj meri.

Žalbe koje se pojave uglavnom se rešavaju pre kupovine. Reklamacije se
uglavnom odnose na oštećena pakovanja koja su se dogodila u toku transporta
ili tokom izlaganja na policama u prodajnim objektima.
 Faza kontakta nakon kupovine

• Iako poseduju veliku bazu o svojim kupcima nema dovoljno informacija o tome
kako obavljaju i da li održavaju kontakte nakon obavljene kupovine.
 Unapređenje prodaje

• Prateći tržišne trendove i osluškujući potrebe potrošača, Podravkin marketinški

i istraživački tim su zajedno radili na pronalaženju idealne kombinacije
praktičnosti i inovativnosti.
 Zaključak
• Analizom prodajnog procesa kompanije Podravka može se zaključiti da kompanija
najviše ulaže u promociju I dosezanje kupaca širom sveta. Slobodno se može reći da je
ovo najjača faza prodaje u kompaniji
• Faza koju ne treba zanemariti a kojoj ova kompanija posvećuje pažnju jeste pristup
kupcima.
• Najslabija faza prodaje je postprodajni kontakt. Zato je potrebno kupce kontaktirati
putem maila obaveštavajući ih o pogodnostima za korisnike sa kojima dugo saradjuje
poput posebnih akcija zbog njihove lojlanosti