UNIVERZITET U SARAJEVU

FAKULTET ZA SAOBRAAJ I KOMUNIKACIJE

SEMINARSKI RAD IZ PREDMETA:

TEHNOLOGIJSKI MARKETING
Tema
rada:

Nagradne igre kao element unapreenja prodaje

Predmetni
nastavnik:
Asistent:
Student:
Broj indeksa:
Usmjerenje:
Godina studija:

Red.prof.dr. efkija eki

Mr.
Amel Almeid
Kosovac
Hadajli
6815
ZS
III

Rezultat rada:

Datum: decembar 2014.g.

SADRAJ
UVOD.........................................................................................................................................2
1.POJAM I ULOGA PROMOCIJE............................................................................................3
1.1 Unapreenje prodaje.........................................................................................................4
1.2. Unapreenje prodaje prema potroaima.........................................................................5
2. NAGRADNE IGRE KAO ELEMENT UNAPREENJA PRODAJE..................................6
2.1 Uticaj nagradnih igara na kupca........................................................................................7
2.2 Nagradne igre kao marketinko oruje..............................................................................7
2.3 Savremene tehnologije u slubi nagradnih igara...............................................................8
2.4 Informisanje kupaca o nagradnim igrama.........................................................................8
2.5 Primjeri nagradnih igara u Bosni i Hercegovini................................................................9
ZAKLJUAK...........................................................................................................................11
LITERATURA..........................................................................................................................12

UVOD

Koncepcija kombiniranja instrumental-varijabla( instrumenata ) u djelotvorni

marketing-miks program temeljno je odreenje marketinga. TM miks odgovarajuom
kombinacijom instrumenata (proizvod, cijena, distribucija, promocija . 4P/7P) prilagoava
ponudu poduzea ciljevima trita i tako poluuje rezultati. TM-miks unio je vise jasnoe i
sistematizaciju u marketing openito, a takav pristup daje bolje rezultate nego oslanjanje
iskljuivo na odvojene instrumente.
Osnovni cilj marketing miksa je da preduzee putem njih utie na zadovoljenje
potreba potroaa, tako da se svi instrumenti integriu i usmeravaju ka potroau.
U ovom seminarskom radu e biti stavljen akcenat na nagradne igre koje zapravo
predstavljaju jedan od elemenata unapreenja prodaje, dok samo unapreenje prodaje je
komponenta promocije kao instrumenta TM mixa.

1.POJAM I ULOGA PROMOCIJE

Promocija predstavlja komunikacijsku funkciju marketinga, iji je osnovni zadatak da
podstie, uvjerava i informie potroae na ponude proizvoda ili usluga na tritu. Takoer,
promocija je jedan od etiri osnovna instrumenta TM mixa koji treba da informie o svim
ostalim instrumentima, te da dovede do prodaje proizvoda u odreenom periodu.
Promocija predstavlja najvidljiviji dio marketing procesa. Bez promocije ciljno trite
moda nikada ne bi ulo za proizvode i usluge preduzea. Promocijom kompanija privlai
panju auditorija, saoptava informacije i sadraje sa svrhom informiranja o sebi i ponudi
usluga.
Pokazujui obiljeja ponude preduzea, promocija ima karakter najvidljivijeg dijela
cjelokupnog marketing procesa i izraz je irokog spektra komunikacije kompanije sa
okruenjem.
Promocija sadri svoje komponente odnosno promotivne aktivnosti. Marketing
menaderi imaju na raspolaganju pet osnovnih oblika promotivnih aktivnosti:1
Ekonomska propaganda ( engl. Advertising ) obuhvata sve oblike plaene
nepersonalne prezentacije i promocije ideja, proizvoda ili usluga koje provodi
kompanija putem medija masovnog komuniciranja kao to su novine, asopisi, radio i
televizija.
Unapreenje prodaje ( engl. Sales promotion ) obuhvata aktivnosti koje neposredno
stimuliu kupovinu proizvoda ili usluga i podstiu trite na bru i odluniju reakciju.
Odnosi s javnou ( engl. Public relations ) su oblik promocije iji je cilj stvaranje
dobrih odnosa izmeu kompanije i njene interne i eksterne javnosti.
Direktni marketing ( engl Direct marketing ) ine promotivne aktivnosti kojima se
direktno komunicira sa potencijalnim kupcima radi dobijanja neposrednog odgovora
ili transakcije.
Lina prodaja ( engl. Personal selling ) je usmena prezentacija poruke kroz razgovor
predstavnika prodaje sa jednim ili vie potencijalnih kupaca ija je svrha stvaranje
prodaje ili uspostavljanje dugoronih poslovnih odnosa.

Marketing menaderi koriste kombinaciju navedenih promotivnih aktivnosti kako bi

uspjeno prenijeli svoju poruku ciljnom tritu. Ova kombinacija se naziva promotivni miks.

Red. Prof. dr. efkija eki, prof. dr. Ivan Bonjak; Tehnologijski marketing u transportu i komunikacijama; Univerzitet u
Sarajevu Fakultet za saobraaj i komunikacije, Sarajevo; 2011

1.1 Unapreenje prodaje

Unapreenje prodaje ine razliita sredstva promocije namijenjena za podsticanje bre
i odlunije reakcije trita i ostvarenje kratkorone prodaje. Radi se o aktivnostima koje
predstavljaju dodatni podsticaj za potroae ili trgovinu da bez odgaanja i u veim
koliinama kupuju proizvode ili usluge kompanije.2
Preduzee je zainteresovano da se prodaja njegovih proizvoda sto bre odvija kako bi
se prije oslobaalo umrtvljenih sredstava u zalihama gotovih proizvoda . Preduzeu iz oblasti
uslunih djelatnosti je takoer vano da se plasman usluga obavi sto je bre mogue. Zato se
pored informisanja i komuniciranja, menadment koristi direktnim uticajem na kupca kako bi
stimulisao njegovu kupovinu. Jedan od nacina da se stimuliu kupci na kupovinu proizvoda
jeste sniavanjem cijena ili raznim dodajnim vrijednostima uz proizvod.
Unapreenje prodaje je trenutni poticaj za kupovinu proizvoda ili usluge koji ustvari
predstavlja dodatak normalnim svojstvima proizvoda ili usluge, regularnoj cijeni i procesu
oglaavanja. Znaajan broj potroaa ve je naviknut na neke tipove unapreenja kao to su
kuponi ili popusti u cijenama, koje oni oekuju na svakoj rasprodaji. Sredstva unapreenja
prodaje usmjerena su na:
1. Poticanje potroaa - uzorci, kuponi sa popustom, specijalne cjenovne ponude,
nagradne igre, besplatne probe i sl.
2. Poticanje trgovine - besplatna roba, popusti pri kupovini, zajedniko oglaavanje,
stimulacije, nagradna takmienja trgovaca i sl.
3. Poticanje vlastitog prodajnog osoblja - programi obuke, nagradna takmienja, premije i
sl.

1.2. Unapreenje prodaje prema potroaima

Proizvod je realizovan tek onda kada ga kupi krajnji potroa, tako da je ova prodajna
promocija u cjelini usmjerena na definitivno ostvarenje ciklusa reprodukcije preduzea. Zato
je sasvim razumljiv glavni napor svakog proizvoaa da se kupi njegov proizvod i kupovina
ostvari, tako da kupac postane poslovni partner preduzea. Osnovni zadatak savremenog
marketing menadera je da kupac kontinuirano kupuje od njegovog preduzea. Tehnike
stimulisanja tranje za proizvodima preduzea su brojne i raznovrsne i preteno se koriste za
konvencionalna dobra, mada su u nekim sluajevima atraktivne i za shoping dobra. Glavna
sredstva unapreenja prodaje za poticanje potroaa su:
Uzorci
Kuponi
Premije/pokloni
Nagradne igre itd.

Prof.dr. Boris Tihi: Osnovi marketinga, Ekonomski fakultet u Sarajevu, 1999. god.

2. NAGRADNE IGRE KAO ELEMENT UNAPREENJA PRODAJE

Nagradne igre su esto koriteno promotivno sredstvo i sastoji se u besplatnoj dodjeli
proizvoda (sa kupovinom nekog drugog proizvoda) ili u tednji novca prilikom kupovine u
prodavnici. Njime se izgrauje dobra volja (goodwill) i odrava tenzija potroaa. Nagradne
igre se mogu organizovati na razliite naine uz razliite visine premije. Njima se, poput
lutrijskih listia dri tenzija potrosaa i poveava motivisanost na kupovinu zbog oekivane
promjene u naturalnom ili u novanom iznosu. Premije mogu da obezbijede brzu prodaju
proizvoda na tritu. Zbog iroke mogunosti primjene neophodno je program koncipirati
veoma temeljno i obezbijediti saradnju sa masovnim medijima. Jedna od dilema je da li
obezbijediti manji broj velikih nagrada ili veci broj manjih nagrada. U svakoj kombinaciji
bitno je postii masovnu zainteresovanost publike to navodi da se prioritet obino daje
veem broju manjih nagrada.
Nagradne igre su najuzbudljiviji i potencijalno najbolji mehanizam u razlicitim
promotivnim situacijama. Koristi se veoma esto onda kada proizvod ili brend zastane sa
prodajom ili profitom. S obzirom na to da ovaj problem moe da bude uzrokovan mnotvom
faktora, jreenje je (naizgled) krajnje jednostavno: potrebno je samo obezbjediti kratku,
snanu inicijativu i tako stimulisati prodaju. Nagradne igre mogu imati svoje prednosti i
nedostatke. Prednosti se mogu sastojati od sljedeeg:
nagradne igre mogu da proire, izgrade ili ponovo osnae imid proizvoda. Pored toga,
mogu biti upotrebljeni da ustanove kvalitetno, kreativno pozicioniranje proizvoda u
periodu inicijalne promocije.
nagradne igre neminovno skreu panju i omoguavaju da se proizvod ili usluga
izdvoje od ostalih.
nagradne igre obezbjeuju kvalitetniji tretman na prodajnom mestu, prostor "u prvom
redu", to neke druge tehnike stimulacije prodaje ne omoguavaju.
nagradne igre mogu, prepoznavanjem potrebe, da obezbijede kvalitetniju segmentaciju
ciljne grupe i njenu panju.
Meutim, nagradne igre kao i druge prodajne tehnike mogu imati svoje nedostatke kao
naprimjer :
nagradna igra nee proizvesti veliki skok u prodaji. Ako je to cilj, bolje je koristiti
druge tehnike, kao to je dijeljenje uzoraka. Nagradne igre su bolje za dugotrajno
graenje imida nego za izazivanje trenutne reakcije potroaa
iroko uee kupaca i skretanje opte panje na proizvod obino ne proizilaze iz
nagradnih igara. Samo oko 20 odsto populacije je ikada odgovorilo na ponudu da
uestvuje u nagradnoj igri. Pri tom, od 75 do 90 odsto svih uesnika identifikovano je
samo imenom i prezimenom, samo potpisom, a ne i dokazom o kupovini koja
poveava prodaju. Tako se veliki broj ljudi prikljuuje nagradnoj igri a da pri tom ne
kupuje proizvod i projektovano poveanje prodaje ne biva ostvareno.
Nagradne igre stimuliu "profesionalce" u poslu, koji uestvuju samo da bi dobili
nagradu, a ne i da bi kupili ili probali proizvod.
6

 Da bi bili uspjene, nagradne igre imaju potrebu za medijskim prostorom. esto novac
upotrijebljen za ovakvu promociju, plasiran u neku drugu aktivnost, moe dati vece
efekte u prodaji.
2.1 Uticaj nagradnih igara na kupca
U prirodi ovjeka je da se voli natjecati, jer je to vid zabave, a uz to dobijaju neto
besplatno, tako da se za konaan cilj ima podsticaj kupca na kupovinu. U biti postoje dva tipa
nagradnih igara u cilju podsticanja prodaje proizvoda:
Nagradni natjeaji
Nagradne lutrije
Nagradni natjeaji predstavljaju vid podsticanja prodaje u kojem pojedinci izmiljaju
teme, pjesme, parole, rjeavaju zagonetke, odgovaraju na pitanja, ispunjavaju polja problema.
Oblici ove vrste igara mogu biti:
Grupa nagradnih natjeaja koji se odnosi na struku sudionika npr. Najbolji
crte;
Grupa nagradnih igara sa obavezno ugraenom sreom, tako da svaki kupac
ukljuen u nagradnu igru dobija;
Grupa nagradnih igara sa sluajno ugraenom sreom.
Nagradna lutrija je vid nagradnih igara, gdje sudionici alju kupon, dio ambalae
proizvoda, etiketu, naljepnicu i sl., te tako oekuju dobitak. Nagradna lutija moe biti
otkrivenog i zatvorenog tipa:
Otkrivena lutrija ukazuje na dobitak, ali se ne zna koji e biti,
Zatvorena lutija ne dozvoljava da se do kraja igre zna koji kuponi dobijaju.
Istraivanja su pokazala da razne vrste igara, lutrije unapreuju prodaju, podstiu na
kupovinu i kad se natjecanje zavri, rezultat je da potiu kupce na razmiljanje da e ponovo
biti organizovani i drugi vidovi natjecanja.

2.2 Nagradne igre kao marketinko oruje

Ekonomska propaganda, odnosno advertising je odavno pokazao izvjesnu
organienost i smanjenu efikasnost, naroito ako se ima u vidu narastajua preplavljenost
trita brendovima iste orijentacije. Ne treba smetnuti sa uma ni velike trokove proizvoaa
za razne reklamne kampanje, kao i zakonska ogranienja kada je u pitanju reklamiranje
proizvoda. Kada se sva ogranienja advertisinga uzmu u obzir, logino je da proizvoai trae
alternativna marketinka oruja i shodno tome, sve ee koriste razne prodajno-promotivne
aktivnosti. Na taj nain ne samo da se pospeuje prodaja, ve se omoguava i lansiranje, kao i
7

izlazak brenda u nove trine nie i segmente. Svi smo svjedoci rairenog trenda da se pri
kupovini jednog artikla dobija besplatan primjerak drugog artikla istog proizvoaa (npr. uz
deterdent za pranje rublja slijedi vam i malo pakovanje omekivaa) ili ve uvenog sistema
plati pet dobije est. Kod nas nov, ali u svetu ve poznat sistem kupovine preko kupona,
takoe je jedan od naina da se kupci animiraju i prodaja povea. U svijetu sredstva za
unapreenje prodaje, pored proizvoaa, koriste i druge profitne i neprofitne organizacije. U
SAD-u je est primjer da su crkve sponzori bingo igara i drugih igara na sreu. Na taj nain
crkva, ne samo da obogauje fondove, ve i proiruje svoj uticaj, kao i broj sljedbenika. Od
nedavno, meutim, primat u ovakvim promotivnim aktivnostima na naem tritu ubjedljivo
dre nagradne igre.
2.3 Savremene tehnologije u slubi nagradnih igara
Napretkom tehnologije, svakako e se mijenjati i same tehnike i forme igara. Ve sada
se mnogi svjetski brendovi opredjeljuju da svoje usluge i proizvode promoviu putem novih
medija. Jedan od najrasprostranjenijih i najpopularnijih je koritenje SMS tehnologije.
Meutim, pored njega se koristi i internet kao sredstvo nagradnih igara i koje zapravo ve
nadmailo SMS tehnologiju.
2.4 Informisanje kupaca o nagradnim igrama
Veoma je vana funkcija reklame, koja predstavlja nain kako informisati kupce o
postojanju nagradne igre. Iako naizgled veoma jednostavno, ovo pitanje je kompleksno.
Ekonomska propaganda ima uticaj na potroae i proizvoae koji se ogleda u slijedeem:
Nudi potroau ono to treba, budi uspavane elje i podstie na kupovinu, podie kulturni
nivo ljudi, utie na promjenu navika, utie na povjerenje, utie na preraspodjelu potronje
Potrebno je da postoji ideja za nastanak nagadne igre. To moze biti kopiranje
inostranih konkurenata, uzimanje raznih licenci ili jednostavno nova ideja. Ukoliko se radi o
novoj ideji, u poetku treba oekivati negodovanje a zatim ga prevazii i istrajati u
pretvaranju ideje u akciju a zatim akcije u novac. Ali ove tri faze nije lako sprovesti. Tu je
potrebna ne samo snaga inovatora nego i stvaranje tima strunjaka koji e na najbolji nacin
reprezentovati osnovu za nastanak nagradne igre. Potrebno je da tim strucnjaka zna kada,
gdje, kome i kako da predstavi ideju o nagradnoj igri. Pravo vrijeme lansiranja te ideje je
vaan inilac njenog uspjeha. Pitanje je sloenije ako se odluka stavlja u kontekst odnosa sa
konkurencijom (putem nagradnih igara kompanija eli da preuzme dio potrosaca naih
konkurenata). Nagradnom igrom elimo da privuemo razliite grupe potroaa i da
poveamo njihov broj. Meutim, za nagradne igre nisu zainteresovani posrednici, ve su one
usmjerene na krajnjeg potroaa. Zbog toga treba voditi rauna kako e slanje poruke o
nagradnoj igri uticati na veoma osjetljive potroae. Treba voditi rauna o glasu i stasu osobe
koja prezentuje kompaniju ili konkretnu nagradnu igru. Takoer treba imati u vidu i
finansijske resurse sa kojima raspolae preduzee pri kreiranju ne samo nagradne igre nego i
novca potrebnog za stvaranje reklame. Menaderi trebaju da realno sagledaju situaciju i
izraunaju koliku korist e donijeti nagradna igra, i da u tome ue sa to manjim rizikom,
manje neizvjesnosti i da opravda trokove sa profitom.
8

Uloga medija je veoma bitna , jer je potrebno nagradnu igru predstaviti na takav nain
da se potencijalni dobitnici zainteresuju za nju. Pod medijima privredne propagande
podrazumijevamo kanale kojima poruka putuje od poiljaoca do primaoca u procesu
masovnog
komuniciranja.
Televizija je veoma rasprostranjena i iroko koristena u prenoenju informacija o
postojanju nagradnih igara i uslovima koje je potrebno ispuniti da bi se uestvovalo u
njima.Kombinujui sliku i ton , ovaj medij ima dvostruku mogunost uticaja na publiku.
Pored masovnog prekrivanja trista televizija ima mogunost fleksibilnosti i snanog uticaja,
ponavljanja poruke i stvaranja prestia.
Meutim, televizija moe da kontinuiranom i suvie agresivnom privrednom
propagandom ugroavati slobodu potroaa. Stalne propagandne poruke, u naem sluaju, o
nagradnim igrama, vre presiju na moguce uesnike, zbog toga je potrebno osmisliti
reklamu tako da privlai gledaoce a i ponuditi im vrijedne i primamljive nagrade.
Pored televizije je bitna i uloga radija, i novina koje predstavljaju nezaobilazan medij,
pogotovo za lokalno triste. S obzirom da je BiH prilino malo triste uloga pojedinih medija
je dominantna pa se samim tim lake moe doi do vee pokrivenosti stanovnitva. Takoer je
bitna i uloga asopisa. Osim to se kupci u njemu informiu o nagradnim igrama, takoe
mogu direktno uestvovati.
esto su prisutne predrasude o tome kako su nagradne igre namjetene zbog ega su
kupci esto nezainteresovani i sumnjiavi. Njihova sumnjiavost je vea ukoliko se radi o
veim nagradama, a samom preduzeu je mnogo tee da se odlui izmeu ove i strategije sa
manje vrijednim ali brojnijim nagradama.
2.5 Primjeri nagradnih igara u Bosni i Hercegovini

Amko marketi d.o.o organizuju igru s grebalicama

Opis nagradne igre: Kupite 4 kg bilo kojeg deterdenta Ariel,
Tide ili Bonux u najveim Amko marketima i na osnovu rauna uzmite grebalicu.
Nagrade: 3x LCD TV Philips 40 inch +1200 utjenih nagrada ; Nagradna igra bit e
realizovana svakog vikenda poevi od petka 05.12., a trajat e do 31.12.2014. godine u
terminima: petkom od 16-20 h - subotom i nedjeljom od 10-18h.

Violeta vas vodi u Grad Svjetlosti za Novu Godinu

Nagradna igra e trajati od 22.10.-8.12.2014., a pravila su sasvim
jednostavna! Dovoljno je kupiti Violeta Kantarion 3u1 uloke u
dm trgovinama u Bosni i Hercegovini, popuniti kupon, te ga ubaciti u kutiju za nagradnu igru.
Nagrade:
1. Put u Pariz za doek Nove godine za dvije osobe, 3 noenja + deparac 500,00 KM
2.
10
X
dm
poklon
bon
u
vrijednosti
od
100
KM
3. 50 X poklon paket Violeta

Novogodinja nagradna igra Maxbet casina i sportskih kladionica

Igraima e po dole navedenim uslovima biti izdavani kuponi u periodu od 15.11.2014.
godine do 21.02.2015. godine, i to sve do 19h, odnosno jedan sat prije poetka izvlaenja
Za 20KM u zbiru uplaenih gubitnih tiketa igra dobija 1 (jedan) kupon, igra dobija kupon i
za dobitak preko 100KM i vie 1 (jedan) kupon, dobitak mora biti evidentiran na jednom
tiketu (u sluaju vie dobitaka ne vai zbir dobitnih tiketa u vrijednosti 100KM).
Struktura nagrada je:
Automobil Kia Proceed
Televizor Samsung LED TV Smart 50
Telefon Samsung Galaxy S4.

10

ZAKLJUAK
Praksa je pokazala da bolje rezultate daje kombinacija marketing miksa, odnosno
njihova integracija, nego oslanjanje na samo jedan instrument. Najbolja je kombinacija
instrumenata koja maksimalno zadovoljava potrebe potroaa uz minimalne trokove
preduzea. Svako komuniciranje ima cilj privui panju, probuditi interes, potaknuti elju i
potaknutik u p c a n a a k c i j u u e l j i d a k u p i o d r e e n i p r o i z v o d i z a d o v o l j i
s v o j e p o t r e b e . S v i o b l i c i promocije imaju isti cilj, tj. prodaju s tim da pojedini oblici
promocije koriste druge metode i druga sredstva. Iz tih razloga izmeu prodaje i ostalih oblika
promocije mora biti uska veza i sinhronizirana aktivnost.
Oigledno da je unapreenje prodaje veoma raznovrsno podruje koje se ne odnosi
samo
na privlaenje
potencijalnih kupaca i ostvarenjekratkorone zarade, nego zahtjeva
i veliki brojdrugih poslova koje treba odraditi na pravi nain kako bi efekti bili potpuni. Kao
prvo treba uskladiti unapreenje prodaje i oglaavanje jer odnos izmeu ova dva
oblika komunikacije treba se graditi u pravcu zajednike aktivnosti vezane za
prodaju.
Unapreenje prodaje pored prodajne promocije, obuhvaa poboljanje
osobne prodaje, poboljanje ekonomske propagande, poboljanje publiciteta i poboljanje
prodajnih usluga.

11

LITERATURA
Knjige :

1. Prof. dr. efkijaeki. Prof. dr. Ivan Bonjak, 2011. god., Tehnologijski marketing u
saobraaju i komunikacijama, Fakultetzasaobraaj i komunikacije, Sarajevo
2. Prof. dr. efkijaeki, 2005. god, Ekonomika u transportu i komunikacijama,
Fakultetzasaobraaj i komunikacije, Sarajevo
3. Tihi, Boris, 2007. god, Istraivanjemarketinga, Ekonomskifakultet, Sarajevo
4. Grupaautora Boris Tihi, 1999. god., Osnovimarketinga, Ekonomskifakultet, Sarajevo
5. Bonjak, Ivan, 1996. god., Tehnologijski Hi Tech marketing, Sveuilite u Zagrebu
Fakultet prometnih znanosti, Zagreb
Internet:
1. http://sh.wikipedia.org/wiki/Promocija_(marketing)
2. https://www.scribd.com/

12