SREDNJA EKONOMSKA ŠKOLA JOZE MARTINOVIĆA

Školska 2017/2018. godina

ČIMBENICI PROMOTIVNOG KOMUNICIRANJA U

TRGOVINI

Maturalni rad

Učenik: Mentor:
Nikolina Pinjuh Bernadica Miličević

Mostar, ožujak 2018.

 SADRŽAJ

UVOD ........................................................................................................................................ 1
1. MARKETINŠKO KOMUNICIRANJE U TRGOVINI .................................................... 3
1.1. Promocija kao funkcija marketinga............................................................................. 3
2. OSOBNA PRODAJA ........................................................................................................ 5
2.1. Značaj osobne prodaje ................................................................................................. 6
3. POSPJEŠIVANJE PRODAJE ........................................................................................... 9
3.1. Ciljevi pospješivanja prodaje .................................................................................... 10
4. EKONOMSKA PROPAGANDA .................................................................................... 12
4.1. Ciljevi ekonomske propagande ................................................................................. 12
5. PUBLICITET ................................................................................................................... 15
5.1. Oblici i sredstva publiciteta ....................................................................................... 16
6. ODNOSI S JAVNOŠĆU ................................................................................................. 17
6.1. Aktivnosti odnosa s javnošću .................................................................................... 18
6.2. Sredstva odnosa s javnošću ....................................................................................... 19
ZAKLJUČAK .......................................................................................................................... 21
LITERATURA ........................................................................................................................ 22
 UVOD

Ekonomska kriza utječe na drastično smanjenje kupovne moći kupaca te narušava

njihovo povjerenje i samopouzdanje. Trgovine stoga koriste brojne elemente promocijskog
miksa kako bi vratili povjerenje potrošača i zadržali ih u svojim trgovinama jer su isti postali
skloniji traženju jeftinijih alternativa te kupovinu obavljaju u trgovinama. Lokalne trgovine
imaju težak zadatak u privlačenju potrošača planirajući efektivne promocijske aktivnosti,
posebno s rastom inflacije i povećanjem cijena.
Pod pojmom unapređenje prodajnog poslovanja smatra se uključivanje svih mjera i
napora organizacije udruženog rada koje imaju zadatak da pruže podršku i razviju pozitivan
utjecaj i učinak u tržišno usmjerenim aktivnostima na području što ga pokriva rad prodajne
funkcije. U promociju se ubraja osobna prodaja, sudjelovanje na sajmovima, publicitet i
ekonomska propaganda. Nadalje, promocija se definira kao zbroj različitih aktivnosti preko
kojih poduzeće nastoji da njegovi proizvodi i usluge budu poznati potrošačima korištenjem
komunikativnih medija, te osobnim i impersonalnim uvjeravanjem s ciljem da se osigura
potražnja koje poduzeće može zadovoljiti.
Promocija je komuniciranje poduzeća s njezinom različitom publikom radi informiranja
i utjecanja na stavove i ponašanja pogodna za to poduzeće. Smatra se da promocija sadrži sve
sadržaje informiranja i uvjeravanja usmjerene aktualnim potencijalnim potrošačima i
članovima distribucijskog sustava, kao i članovima vlastitog poduzeća i javnosti.
Komuniciranje nositelja ponude s potrošačima, neovisno radi li se o potrošačima krajnje
potrošnje ili o onima koji djeluju na tržištu poslovne potrošnje, odvoja se pomoću više
promocijskih osnosno komunikacijskih aktivnosti kao što su osobna prodaja, pospješivanje
prodaje, ekonomska propaganda, publicitet te odnosi s javnošću.
Postoje brojni ciljevi promocije kako treba promatrati različite ciljeve promotivnih
aktivnosti. Važno je razmotriti proizvod i njegova obilježja, mjesta prodaje i cijenu kao
insturmente komuniciranja. Pod proizvodom podrazumijeva se sve ono što je ponuđeno na
tržištu s ciljem da se zadovolje potrebe ili želje potrošača u procesu razmjene imajući u vidu:
kome je proizvod namijenjen, koje će oni imati koristi od proizvoda, kako proizvod treba
pozicionirati na tržištu te koje ćemo konkurentske prednosti imati?
Prema ciljevima promotivnih aktivnosti, aktivnosti su informiranje potrošača,
diferenciranje proizvoda i naglašavanje, odnosno isticanje vrijednosti proizvoda te povećanje
potražnje za proizvodima i stabiliziranje prodaje. Informiranje o proizvodu i mjestima gdje se

1
i po kojoj cijeni može kupiti je značajka promocije koja informira o ostalim elementima
marketinškog spleta. Potencijalnim kupcima se prezentiraju informacije o prednostima,
kvaliteti i osobitostima proizvoda. Najčešće se informiranje potrošača provodi kada se uvodi
novi proizvod na tržište i kada se ulazi na novo tržište na kojem potrošači nisu upoznati s
ponudom.
Promocijom se ističu vrijednosti koje se dobivaju kupnjom promoviranog proizvoda,
pri čemu se ističu sve osobitosti proizvoda koje pridonose većem zadovoljstvu potrošača.
Ponekad je to kvaliteta, a u drugim slučajevima nekepostprodajne usluge, kao servis i
raspoloživost rezervnim djelovima.
Sve navedene značajke imaju zajednički cilj kada se radi o promotivnim aktivnostima
i vezani su uz prodaju, i to početnu i ponovnu kupnju proizvoda i usluga odnosno početno
poklanjanje povjerenja poduzeću i stvaranje dugotrajnog odnosa s poduzećem. Dakle, krajnji
cilj je moguće promatrati kao poticanje kupaca da probaju te potom učestalo kupuju i koriste
se proizvodima i uslugama. Od svake promotivne aktivnosti očekuju se određeni učinci. U
mjerenju učinaka potrebno je unapijed odrediti što se uopće želi postići promotivnim
aktivnostima.

2
 1. MARKETINŠKO KOMUNICIRANJE U TRGOVINI

Jedna od najvažnijih i najvidljivijih vještina u marketingu danas jeste komuniciranje 1.

Komunikacija dolazi od latinske riječi „communicare“ što znači – komunicirati. Prema
Ekonomskom leksikonu komunikaciju možemo definirati kao „uspostavljanje informacijske
veze između sustava koji imaju sposobnost primiti, memorirati, obrađivati i slati signale2.“
Marketinška komunikacija se počela proučavati 80-tih godina 20. stoljeća, iako je stara
kao i sam marketing. S obzirom da je u suvremenom poslovanju porastao značaj marketinga,
usporedno s njim porasla je i važnost marketinške komunikacije. Razlog je taj što su se u
poslovnom okruženju dogodile mnogobrojne promjene, a najveći utjecaj imali su elektronički
mediji. Marketinška komunikacija ubraja se u jedan od osnovnih elementa marketinškog
miksa.
U središtu marketinških aktivnosti je sam potrošač, a marketinškom komunikacijom
nastoji se informirati ga, uvjeriti ga i ono najvažnije potaknuti ga na kupnju3. Provedba
marketinške koncepcije poslovanja u trgovini zapravo znači nuditi kucima pravu robu (baš onu
koju oni trebaju), na pravom mjestu (tamo gdje je kupcima najprikladnije), u pravo vrijeme
(baš onda kad kupci to trebaju) i na pravi način (tako da se kupci osjećaju dobrodošlo, da na
svakom koraku osjećaju da im se posvećuje pažnja, da su zadovoljni s time kako se odnosimo
s njima). Kupčevu potrebu za afirmacijom zadovoljavamo tako da pokazujemo zanimanje za
njega, da činimo sve kako bi se on ugodno osjećao u našem prodajnom prostoru. Informacijske
pak potrebe kupca zadovoljavamo tako da mu nudimo pravodobne, privlačne, razumljive i
uvjerljive informacije. Osjetljiv posao zadovoljavanja kupčevih informacijskih potreba i
potreba za afirmacijom obavlja se putem promotivnih aktivnosti.

1.1. Promocija kao funkcija marketinga

Promociju kao funkciju marketinga možemo, prema J. Sudaru, definirati kao splet
različitih aktivnosti kojima poduzeće komunicira s pojedincima, skupinama ili javnošću u
obliku osobnih i neosobnih poruka radi usklađivanja međusobnih interesa i potreba. Od
promotivnih aktivnosti još se uvijek u praksi očekuje da brzo i vidljivo pridonose povećanju

1
Osmanagić, A., Uticaj Brand-ova na unapređenje prodaje, Ekonomski fakultet, Travnik, 2014.
2
Antolašić, M., Uloga i značaj verbalne i neverbalne komunikacije pri uspostavljanju i izgradnji odnosa s
potrošačima, Sveučilišni centar Varaždin, Varaždin, 2017.
3
Kanižaj, L., Marketinška komunikacija na društvenim mrežama, Sveučilišni centar Varaždin, Varaždin, 2017.

3
prodaje u određenim prodajnim objektima. Iako je katkad, uz određene uvjete, i moguće postići
brzo i vidljivo povećanje prodaje, to je čak češće izuzetak negoli pravilo pri djelovanju
promotivnih aktivnosti. Zbog toga je vrlo korisno znati koji su mogući učinci promotivnoga
komuniciranja, kako se od te funkcije marketinga ne bi očekivalo više nego što ona objektivno
i može pružiti.
Komunikacijski ciljevi promotivnih aktivnosti mogu biti različiti, no najčešće se
spominju ovi:
 obavijestiti kupce o nečemu

 podsjetiti kupce na nešto

 poučiti kupce o nečemu

 potaknuti kupce da nešto učine

 uvjeriti kupce u nešto

 obećati kupcima nešto

 sugerirati kupcima nešto

 potvrditi kupcima da su dobro odlučili.

Promotivne aktivnosti putem kojih trgovačka poduzeća mogu ostvarivati spomenute

ciljeve jesu: osobna prodaja, pospješivanje prodaje, ekonomska propaganda, publicitet i odnosi
s javnošću. Promotivne aktivnosti su podjednako važne u provedbi marketinške koncepcije
poslovanja kao i asortiman i usluge ili vrsta i lokacija prodajnoga prostora. U ostvarivanju
ciljeva marketinga promotivne aktivnosti imaju važnu ulogu pripremanja i poticanja kupca na
kupnju, pomaganja kupcu prilikom kupnje te poticanja zadovoljstva nakon kupnje4.
Smatra se da se na opredjeljenost kupaca najbolje utječe osobnom prodajom kao
oblikom promocije, a da potom slijedi ekonomska propaganda. Utvrđivanje ispravnog
promotivnog miksa prema ciljevima komuniciranja je jedna od složenijih odluka u procesu
komuniciranja. Postoje dvije krajnosti, tako da kod svakodnevne potrošne robe dominiraju
ekonomska propaganda i pospješivanje prodaje, a kod kapitalne opreme i proizvodnih dobara
osobna prodaja. Naglasak se pomjera u ovisnosti od vrste proizvoda odnosno karaktera tržišta5.

4
Šulak, F., Promotivne aktivnosti, Školska knjiga, Zagreb, 1998.
5
Promocija kao odnos s javnošću, http://www.rpkpancevo.com/akti/Tema%20Biltena%2095%20-
%20Promocija.pdf (pristupljeno 18.03.2018)

4
 2. OSOBNA PRODAJA

Osobna prodaja je najstarija promocijska aktivnost. Ona se javlja s prvim oblicima

tržišta i vrlo dugo je bila jedina aktivnost tržišnog komuniciranja. Ova je promocijska djelatnost
osobnog karaktera. Naime, ona uključuje direktan kontakt između prodavača i kupca6.
Kod velikog broja proizvoda osobna prodaja kao oblik promocije često ima presudnu
ulogu, prije svega kao skup vještina i tehnika kojima se osobnim kontaktom nastoje potaknuti
potrošači da se odluče za kupovinu. Osobna prodaja sastoji se u osobnoj individualnoj
komunikaciji, nasuprot masovnoj relativno neosobnoj komunikaciji koju predstavljaju
ekonomska propaganda, pospješivanje prodaje i ostale promotivne aktivnosti. To je ujedno i
osnovna prednost ovog promotivnog oblika.
Prodajno osoblje (prodavač) kao nositelj takve komunikacije može se lakše prilagoditi
specifičnom, zahtjevima potrošača, isto tako je i u mogućnosti da prati reakcije kupaca, pa se
tako ostvaruje najadekvatniji oblik povratne sprege, jednog od najvažnijih elemenata
suvremene komunikacije. Sljedeća prednost ovog oblika komuniciranja nalazi se u tome da se
promotivna akcija putem osobne prodaje može direktno usmjeriti na tzv. ciljnu tržišnu grupu,
a da se ne gubi ni vrijeme ni novac na ona područja koja su izvan interesa produzeća. Potom iz
aktivnosti prodajnog osoblja često rezultira prodaja, što znači da ostvaruje najvažniji cilj
promotivne akcije. Zaključujemo, osobni kontakt omogućava da prodavač učini i obavi neke
druge zadatke, pa čak i određeni servis na proizvodu koji je prodao. Zbog ovakvih činjenica,
uvažava se važnost prodavača i značaj funkcije prodaje, pa suvremene tvrtke ulažu velika
financijska sredstva za osposobljavanje i usavršavanje prodajnog osoblja u vještini prodavanja.
Prodavače je moguće podijeliti prema sljedećim kriterija: prema kupcima, vrsti proizvoda ili
usluga koje prodaje, načinu na koji obavljaju svoj posao. J. Sudar je prodavače podijelio u
nekoliko osnovnih kategorija7:
 industrijske prodavače (koji prodaju proizvođačima)

 trgovačke putnike (uglavnom prodaju trgovcima)

 prodavače od vrata do vrata - ulične prodavače

6
Benić, I., Osobna prodaja na primjeru osiguravajućeg društva Allianz Zagreb dd, Fakultet ekonomije i turizma
„dr. Mijo Mirković“, Pula, 2016.
7
Lešić, M., Metode prodaje, Fakultet poslovne ekonomije, Vitez, 2012.

5
  prodavače u prodavaonici.

U maloprodaji osobna prodaja je visoko zastupljena, a to je posebno očituje u prodaji

skupljih proizvoda gdje kupac traži određene informacije, savjete, upustva i slično. U prodaji
standardnih proizvoda osobna prodaja se više svodi na funkciju usluživanja kupaca uz
obavljanje rutinske prodaje. U veleprodajnim kompanijama osobna prodaja ima značaj, jer
prodavač mora pokazati kreativnost u pronalaženju kupaca, u prodaji novih proizvoda starim
kupcima, u proširenju asortimana prodaje, u povećanju obujma prodaje itd. Kod složenih
proizvoda kao i kod prvih prodajnih kontakata, proizvođač najčešće koristi osobnu prodaju.
Uočavaju se određene faze kroz evoluciju ovog oblika komuniciranja. U prvoj fazi bili
su bitni šarm i prodornost prodavača, što znači da je uspjeh komuniciranja ovisio isključivo od
njegovih sposobnosti. Druga faza u kojoj je potrošač bio bitno zainteresiran (uslijed povećanja
kupovne moći) za osobine proizvoda, nametala je potrebu da prodavač bude izuzetan
poznavatelj proizvoda. U trećoj fazi zbog povećane konkurencije nametala se potreba da se
vodi više brige o specifičnim zahtjevima potrošača, pa i da odnos prodajnog osoblja bude u
skladu sa tim. Četvrta faza sastoji se u definiranju vrlo specifične uloge prodajnog osoblja. Pred
njima se pojavljuje potreba da odrede i identificiraju problem sa kojim je potrošač suočen a
kojeg često nije ni svjestan, i da mu nakon toga ukažu na korist koje u rješavanju tog problema
pruža proizvod koji prodaju. U ovoj fazi prodavčc se pojavljuje u liku osobe koja rješava
problem potrošača. Petu fazu bismo mogli nazvati preventivno – kreativnom, to je situacija u
kojoj se problem potrošača rješava neposrednom suradnjom kupca i proizvođača i kada
proizvodjač svoju ponudu prilagođava određenim kupcima8.

2.1. Značaj osobne prodaje

Osobna prodaja je dvosmjerno, neposredno komuniciranje između predstavnika
kompanije i potencijalnog kupca. Posao prodavca je da pravilno razumije potrebe kupca,
pronađe mu odgovarajući proizvod ili proizvode iz asortimana kompanije i ubijedi kupca da
izvrši kupovinu9. Ciljevi osobne prodaje su slični ciljevima drugih oblika promocije i to su:
informiranje, ubjeđivanje i/ili obnavljanje sjećanja.
Osobna prodaja se naglašava kada su:

8
Promocija kao odnos s javnošću, http://www.rpkpancevo.com/akti/Tema%20Biltena%2095%20-
%20Promocija.pdf (pristupljeno 18.03.2018)
9
Dobrijević, G., Poslovno komuniciranje i pregovaranje, Univerzitet Singidunum, Beograd, 2017.

6
  narudžbe velike

 potrošači koncentrirani

 artikli skupi

 potrebne usluge.

Potrošači sa velikim narudžbama zahtjevaju posebnu pažnju. Geografski koncentrirane

potrošače je možda moguće efikasnije uslužiti putem prodajne snage nego putem masovnih
medija. Prilagođeni, skupi i složeni proizvodi ili usluge zahtjevaju usmene informacije
potrošačima, demonstracije i ponovne pozive. Potrošači mogu tražiti posebne prodajne usluge,
kao što su umotavanje poklona i isporuka. Ako oglasi nisu dovoljno informativni, pitanja bi
mogla da budu razrješena samo putem osobne prodaje. Novim proizvodima je potrebna osobna
prodaja da bi bili prihvaćeni od strane maloprodavaca.
Osobna prodaja je važan element komunikacijskog marketing miksa. Međutim,
organizacije su veoma osjetljive na visoke i rastuće troškove (plate, provizije, premije –
posebne nagrade, putne troškove, beneficije) održavanja prodajne snage. Zbog toga,
organizacije traže supstitucijske načine prodaje putem pošte i telefona (da bi smanjile troškove
prodaje). Troškovi osobne prodaje su često veći od troškova oglašavanja.
Pozitivne strane osobne prodaje su:
 dinamička interakcija između kupca i prodavca,

 fleksibilnost,

 efikasnost,

 zaključuje prodaju i

 obezbjeđuje feedback – povratnu vezu ili spregu od potrošača.

Osobna prodaja obezbjeđuje individualnu pažnju svakom potrošaču i daje brojne

informacije. Postoji dinamička interakcija između kupca i prodavača – dvostrani tok
komunikacija između dvije strane. Ovo nije moguće kod oglašavanja.
Negativne strane osobne prodaje su ograničeni auditorijum, veliki troškovi po
potrošaču i slab imidž. Osobna prodaja je neefektivna u pogledu stvaranja poznatosti
proizvoda, jer prodajno osoblje može kontaktirati samo ograničeni broj potrošača. Na primjer,
maloprodavac (namještaja i sl.) može razgovarati sa manje od dvadeset osoba dnevno ako

7
prosječna duljina razgovora (kontaktiranja) traje petnaest minuta do pola sata. Prodajno osoblje
koje posjećuje potrošače može obići samo nekoliko klijenata, ovisno od putovanja. Osim toga,
brojni potrošaĉi privučeni oglašavanjem mogu zahtjevati samousluživanje. Ovo obeshrabruju
neki agresivni prodavači. Troškovi osobne prodaje po potrošaču mogu biti visoki zbog prirode
prodaje „jedan na jedan“.
Zaključujemo, osobna prodaja, posebno kod krajnjih potrošača, ima slab imidž. Osobna
prodaja se kritizira zbog nepoštenja i taktike pritisaka. Ova situacija može biti poboljšana
boljom obukom prodajnog osoblja i primjenom prakse orijentirane prema potrošačima, a ne
prema prodavačima10.

10
Lešić, M., nav. dj.

8
 3. POSPJEŠIVANJE PRODAJE

Unapređenje prodaje kao jedan od elemenata marketinškog komunikacijskog miksa, je

po korištenju uspio nadvisiti čak i oglašavanje. Unapređenje, odnosno pospješivanje prodaje je
skup aktivnosti koji se sastoji od raznovrsnih poticaja kojima se posredno ili neposredno utječe
na sve sudionike u prodaji (potrošači, prodavači i posrednici) u smislu ohrabrivanja
isprobavanja. Marketinške aktivnosti koje potiču prodaju i kupnju razne su nagradne igre,
izlaganje robe, izložbe, sajmovi, degustacije, besplatni uzorci proizvoda, popusti i slično11.
Potrebno je istaknuti osnovne značajke pospješivanja prodaje. Jedna od njih je
uključivanje stimulacije, tj. bonusa ili nagrada za kupnju određene marke. Druga je da su
stimulacije (nagradne igre, kuponi,popusti) dodaci, a ne zamjena za osnovne beneficije koje
kupac ostvaruje kupovinom proizvoda. Treća je vezana sa činjenicom da su ciljne grupe
spomenutih stimulacije kupci - posrednici prodaje, prodajno osoblje, potrošači ili sve tri grupe
zajedno. Stimulacije mijenjaju vrijednost marke, ali kratkoročno. Niz metoda, odnosno
instrumenata kojima se postiže cilj pospješivanja prodaje su cijene, akcijske ponude, nagrade,
planogrami, trgovačke markice, kuponi i premije. Sniženja cijena spadaju u jednu od najčešće
korištenih aktivnosti (tehnika) pospješivanja prodaje.
Korištenje cijene kao mjere pospješivanja prodaje ovisi o: vrsti roba /proizvoda, usluga,
nekretnina i drugih roba/ cjenovne elastičnosti tražnje ili reakcije kupaca tj. potrošača na
promjene u nivou cijena i uvjetima kupovine, dohodovne elastičnosti tražnje ili promjena u
kupovini i potrošnji, pojedinih roba zavisno od nivoa raspoloživih sredstava za potrošnju. Tako
cijene mogu biti promotivne, eksluzivne, cijene sa znamenkom 9 na kraju i sezonska sniženja.
Akcijska ponuda je pospješivanje prodaje u vidu sniženja cijena kako starih tako i novih
proizvoda ili kupovina većeg pakovanja po cijeni manjeg. Također je ovakva ponuda poznata
i pod nazivom BOGOF – tehnika u kojoj se ponude 2 proizvoda po cijeni jednog i to čak
jeftinije nego inače. Nagrade se nude u vidu poklon paketa za posjetitelje, učešće kao sponzori
na televizijskim emisijama, utakmicama i slično. Planogram je vizualni dijagram, ili crtež, koji
nam daje uvid do u najsitnije detalje gdje bi svaki proizvod u trgovini trebao biti smješten.
Ove sheme ne predstavljaju samo dijagrami toka za pojedine robe unutar odjela trgovine,
već pokazuju u kom redu i na kojoj polici se određena stavka treba nalaziti. Planogram je jedan
od najboljih alata za predstavljanje proizvoda kupcima, i to je najčešće najpopularniji
proizvod dobiva najbolju poziciju. Planogram omogućava trgovcima da bude zaliha proizvoda

11
Mikulić, S., Marketing, Ekonomsko – birotehnička škola, Split, 2013.

9
uvijek na pravom mjestu i u pravo vrijeme kako bi privukli kupce i potaknuli ih na
kupovinu. Trgovačkim markicama stječemo pravo na određenu količinu bez plaćanja, na druge
proizvode do određenog iznosa. Kupon ima određenu vrijednost, bez stvarnog novca, a premija
omogućava dodatnu isplatu.
Osnovni cilj svake organizacije je da maksimizira profit, da ima najveći udio na tržištu
i da postane lider u tržišnom konkurentnom okruženju. Suština osnivanja privrednog društva
je da zarađuje. Pospješivanje prodaje jednostavno postoji da direktno utječe na ponašanje
kupaca12. Pospješivanje prodaje se može definirati kao oblik izravnog poticaja koji nudi ekstra
vrijednost ili potiče prodavače, distributere ili neposredne potrošače s primarnim ciljem
trenutačne prodaje. Smatra se da je svrha pospješivanja prodaje slamanje lojalnosti potrošača
prema određenoj marki proizvoda, dok se svrha oglašavanja ogleda u tome da se pokuša
izgraditi lojalnost prema marki. Međutim susrećemo se sa pitanjem raspodjele sredstava
budžeta između ove dvije aktivnosti. Odgovor treba potražiti u integriranju svih promotivnih
napora preduzeća, te da pospješivanje prodaje i oglašavanje zajednički djeluju ka ostvarenju
ciljeva. Pored prednosti koje pospješivanje prodaje pruža kao veći i brži efekt na prodaju od
oglašavanja, trgovini dopunski motiv za prihvatanje proizvoda, potrošačima poticaj na test i
ponovnu kupovinu u konačnici dovodi do određene konkurentske prednosti13.

3.1. Ciljevi pospješivanja prodaje

Oblik pospješivanja prodaje ima sljedeće ciljeve:
 Kontinuirano održavanje i povećanje prodaje

 Oživljavanje prodaje saturiranih proizvoda

 Brže uvođenje i prihvat novih proizvoda

 Povećanje interesa za demonstraciju, degustaciju

 Izglađivanje sezonskih oscilacija u potrošnji

 Dobivanje adresa potrošača za druge akcije

 Dobivanje ideja za propagandne teme i akcije unapređenja prodaje

12
Vidović, A., Unapređenje prodaje u maloprodajnom objektu, Fakultet poslovne ekonomije, Banja Luka, 2013.
13
Osmanagić, A., nav. dj.

10
  Stvaranje povoljne kupovne situacije

 Povećanje vjernosti (lojalnosti) marki proizvoda

 Povezivanje asortimana proizvoda

 Povećanje interesa, aktivnosti potrošača, prodavača i kupaca

 Ulazak na nova tržišta

 Ublažavanje i smanjivanje utjecaja akcija konkurencije.

Kada se sagledaju svi ciljevi, ciljevi pospješivanja prodaje usmjerenog potrošačima

možemo svesti na:
 Generiranje probne kupnje

 Poticanje ponovljene kupnje

 Pojačanje imidža marke.

Aktivnosti unapređenja prodaje se koriste paralelno sa ostalim promotivnim

aktivnostima, jer marketari nastoje ostvariti sinergijske učinke. Međutim, unatoč tim
spoznajama ipak bi i za unapređenje prodaje trebalo odrediti jasne i mjerljive ciljeve, jer se
samo na taj način može izmjeriti njihova učinkovitost. Iako je po svojoj prirodi unapređenje
prodaje orijentirano na trenutne i kratkoročne efekte, cilj marketara je ipak izgraditi
dugoročnije odnose s kupcima, te otuda trgovci na malo sve češće uvode različite kartice i
klubove lojalnosti14.

14
Perić, T., Odgovori potrošača na izabrane aktivnosti unapređenja prodaje: sniženja cijena i degustacije,
Ekonomski fakultet, Split, 2017.

11
 4. EKONOMSKA PROPAGANDA

Ekonomska propaganda, ili oglašavanje je plaćeni oblik neosobne komunikacije o

poduzeću i njegovim proizvodima, koja se do ciljnog segmenta prenosi putem medija
masovnog komuniciranja kao što su televizija, radio, novine, časopisi, sajmovi. Sa aspekta
poduzeća, ekonomska propaganda predstavlja instrument integriranog marketinškog
komuniciranja, čiji je osnovni zadatak da doprinese formiranju i održavanju pozitivnog imidža
produzeća i njegovih proizvoda. S druge strane, sa aspekta kupaca, ekonomska propaganda
predstavlja način masovnog komuniciranja sa ciljem informiranja, edukacije, rekreacije,
zabave i obezbjeđenja koristi15.
Poduzetnička propaganda može navesti potrošača da proba proizvod jedanput, ali
oglašavanje ne može prisiliti čovjeka da kupuje loš proizvod. Nekad treba ulagati u propagandu
da bi se prodaja zadržala na istom nivou, i da bi se potom potrošač informirao o načinu upotrebe
proizvoda, o poduzeću itd., a ekonomska propaganda se često tretira kao sredstvo za povećanje
prodaje.
Sadržaj propagandne poruke ovisi od ciljeva propagande. Sadržaj poruke u pisanim
medijima obuhvata problematiku pisanog teksta i likovnog rješenja, a kod audio-vizuelnih
medija kombinaciju riječi, glasa i slike. Mediji oglašavanja su prijenosnici poruka te se odabiru
prema svojstvima ciljne skupine i raspoloživim financijskim sredstvima. Najčešći mediji su
tisak, televizija, radio, pošta, vanjsko (plakatiranje, vozila, ljudi) i internetsko (online)
oglašavanje.

4.1. Ciljevi ekonomske propagande

Osnovni cilj ekonomske propagande je stvoriti spremnost na kupnju kod ciljane skupine
potrošača, a koristi se određenim sredstvima i medijima16.
Ciljevi ekonomske (poduzetničke) propagande mogu biti jednostrani i višestrani. U
pravilu, ekonomska propaganda je sredstvo promocije koje treba potpomagati prodajne
napore,odnosno osiguravati povećanje prodaje u kratkom i srednjem roku, izgradnju povoljnog
stava o ponuđaču i njegovom marketing programu, i da u određenim situacijama osigura i samu

15
Mesaroš, I., Dokić, N., Fabian, K., Odnos direktnog marketinga i ostalih instrumenata integrisanog marketing
komuniciranja
16
Mikulić, S., nav. dj.

12
prodaju (prodaja pomoću oglasa). Ekonomska propaganda je dio promocije koja treba osigurati
povećanje efikasnosti cijelog sustava marketinga, a posebno prodaje. Zato poduzetničku
propagandu treba kombinirati s ostalim dijelovima promocije i to tako da se ostali dijelovi
promocije koriste za poduzetničku propagandu.
Ciljevi ekonomske propagande su:
 Razvijanje primarne potražnje – Ovaj oblik ekonomske propagande se koristi pri
uvođenju novog ili modificiranju postojećeg proizvoda na poznatom tržištu ili
razvijanje primarne potražnje za postojećim proizvodima na novim tržištima. Ovaj
oblik propagande u osnovi je informativnog karaktera, mada u određenim situacijama
pojedini elementi poruka mogu biti vezani i za utjecaj na ponašanje i stvaranje navika
kod kupaca, odnosno potrošača.

 Razvijanje selektivne potražnje – Ovaj oblik propagande se primjenjuje u situacijama

kada je razvijena primarna potražnja, a pojedinačni ponuđač propagandom želi
osigurati odgovarajuće tržišno učešće, i stvaranje preferencije za svoj proizvod.

 Sinkroniziranje potražnje – U ovim situacijama poduzetnička propaganda ima za cilj

da smanji i regularnost potražnje.

 Reduciranje potražnje može se osigurati i uz pomoć privredne propagande kada je

potražnja veća od ponude. U ovom slučaju propagandu treba upotrijebiti da bi se
potrošači uputili na smanjenje potrošnje.

 U određenim situacijama ekonomsku propagandu treba koristiti i za eliminiranje

potražnje u cjelini ili kod pojedinih segmenata (npr. propaganda za eliminiranje
proizvoda štetnih za zdravlje).

 Informiranje o specijalnim događajima koji se poduzimaju u poduzeću ili u zajednici s

ostalim poduzećima (oglašavanje sajmova ili izložbi).

 Informiranje o marketing programu i diretno pozivanje na kupovinu (oglas zajedno s

narudžbom).

 Stvaranje povoljne predstave o poduzeću – Ovaj oblik ekonomske propagande obično

se izvršava u svim navedenim zadacima ekonomsek propagande i uvijek se kombinira
s ostalim vidovima promocije. Proces stvaranja povoljne predstave o poduzeću provodi

13
 se i pomoću obilježja proizvoda (pakovanje, marka i trgovačka marka, zaštitni znak i
slično).

Svim navedenim ciljevima ekonomske propagande zajedničko je aktivno djelovanje na

potražnju i potrošača, s jedne strane, i stvaranje povoljne predstave o poduzeću, s druge strane.
Ekonomska propaganda postaje značajan izvor informacija potrošaču, osigurava mu saznanja
o proizvodu, čime potrošač osigurava efikasnije zadovoljenje svojih potreba, a proizvođač
osigurava željeni razvoj potražnje. Na ovaj način indirektno se djeluje na sniženje troškova
proizvodnje i marketinga, mada postoje i mišljenja da se pomoću preduzetničke propagande
vrši manipuliranje potrošačima17.
Glavni zadatak ekonomske propagande je da upoznaje potrošače sa svim elementima
prodajne politike poduzeća, odnosno sa karakteristikama njegove ponude. Ekonomsku
propagandu ni u kom slučaju ne treba poistovjećivati sa marketingom, kao što nažalost neki
mediji to čine. Ekonomska propaganda je samo dio ukupnog marketinga poduzeća. Ekonomska
propaganda mora se zasnivati na čvrstim principima:
 istinitost poruka,

 objektivnost u obavještavanju potrošača,

 lojalnost i korektno ophođenje prema konkurenciji i

 ekonomičnost pri korištenju usluga medija18.

17
https://www.scribd.com/doc/116801642/Ekonomska-Propaganda (pristupljeno 18.03.2018)
Promocija kao odnos s javnošću, http://www.rpkpancevo.com/akti/Tema%20Biltena%2095%20-
18

%20Promocija.pdf (pristupljeno 18.03.2018)

14
 5. PUBLICITET

Publicitet je neosobna komunikacija vezana za organizaciju, proizvod, uslugu, ili ideju

koja nije izravno financirana od strane identificiranog sponzora. Za razliku od odnosa s
javnošću, publicitet predstavlja neplaćeni oblik promocije koji se usmjerava određenom
segmentu. To je prije svega informacija koja predstavlja novost i uglavnom se prezentira putem
masovnih medija, a nije ju naručio niti platio proizvođač. Često se publicitet i odnosi s javnošću
poistovjećuju, međutim postoje jasne razlike:
 Odnosi s javnošću su dugoročna i najvećim dijelom kontrolirana aktivnost poduzeća,
dok publicitet to nije.

 Publicitet je kratkoročna objava, a odnosi s javnošću su dugoročna funkcija marketinga

sastavljena od većeg broja aktivnosti.

 Odnosi s javnošću koriste se različitim prijenosnicima i sredstvima dok je publicitet

uglavnom usmjeren na masovne medije komuniciranja.

 Odnosi s javnošću u svojim porukama imaju informativan i poticajan karakter, čega u

publicitetu nema.

Na odnose s javnošću može se utjecati, dok je publicitet pod kontrolom medija i

novinara. U biti, publicitet je samo dio odnosa s javnošću ako se radi o planiranom publicitetu.
Kada je publicitet planiran, vođen je određenom cilju i tada se može kontrolirati. No, ako je
neplaniran, najčešće je povezan s negativnim publicitetom i sa sobom nosi negativne konotacije
koje mogu imati dugoročne posljedice. Osnovna prednost publiciteta je vjerodostojnost
informacija jer su prijenosnici nepristrani i objektivni. Iako tvrtka ima troškove pri razvijanju
alata publiciteta ili troškove osoblja koji su za to zaduženi, prednost publiciteta su i manji
troškovi, jer se ne plaća zakup u medijima19.
Ciljevi koje možemo postići publicitetom jesu upoznavanje javnosti s novostima iz
života i rada tvrtke te doprinos imidžu poduzeća i prodajnih prostora. Djelotvornost publiciteta
– kao promotivne aktivnosti kojom se uspješno može pridonijeti ispravljanju nepovoljnog
imidža, produbljivanju povjerenja, povećanju razumijevanja i jednom riječju, unapređenju
odnosa s javnošću – proizlazi iz nekih tipičnih komunikacijskih obilježja te aktivnosti.

19
https://www.scribd.com/document/213319516/Odnosi-s-javno%C5%A1%C4%87u-i-publicitet (pristupljeno
18.03.2018)

15
 Za razliku od do sada obrađivanih promotivnih aktivnosti, publicitet najviše pridonosi
dugoročnom razumijevanju i učvršćivanju međusobnih odnosa poduzeća i njegove okoline. To
naravno možemo očekivati samo onda kada sve poslovne funkcije trgovine na malo
zadovoljavaju potrebe potrošača20.

5.1. Oblici i sredstva publiciteta

Mnogo je oblika i sredstava publiciteta. Najčešći oblici publiciteta su:
 novost

 članak u novinama

 konferencije za tisak

 intervjui

 uključivanje u aktivnosti zajednice

 internet.

Novost – je najčešće korišten oblik publiciteta i mora predstavljati novost za ciljnu

publiku. Sadrži manje od 300 riječi, sliku, obilježja proizvoda, ime, adresu i telefon osobe za
kontakt. Članak u novinama – informira javnost o poduzeću, njegovim proizvodima ili
zaposlenicima. Ograničen je na 500 - 3000 riječi. Konferencije za tisak – na njima se iznose
osnovne novosti ili promjene koje se žele objaviti, te se priprema niz informacija o tom
događaju. Da bi mediji objavili informaciju ona mora biti zanimljiva, a načini za privlačenje
pažnje predstavnika medija mogu biti različiti zanimljivi događaji (sportski, glazbeni,
humanitarni). Intervjui – tu spadaju osobni razgovori i gostovanja u koje se mogu uključiti
gledatelji. Taj se oblik uglavnom koristi kad se dogodi negativan publicitet. Uključivanjem u
aktivnosti zajednice poduzeća ostvaruju pozitivan publicitet. Uključenost može imati različite
oblike: plaćanje poreza, izdvajanje za infrastrukturu, sponzorstva i donacije, briga za okoliš i
slično. Internet – na web stranicama tvrtke nalaze se sve informacije i novosti koje su bitne za
javnost. Sredstva publiciteta su mnogobrojna, a najčešće se koriste sljedeća: fotografija, tiskani
materijali, posteri, izložbe i oglasne ploče, audiovizualni materijali, te brojna druga sredstva21.

20
Šulak, F., nav. dj.
21
https://www.scribd.com/document/213319516/Odnosi-s-javno%C5%A1%C4%87u-i-publicitet (pristupljeno
18.03.2018)

16
 6. ODNOSI S JAVNOŠĆU

Odnosi s javnošću (engl. public relations ili skraćeno PR) u najširem smislu te riječi
označuju komunikacijsku aktivnost. U literaturi se odnosi s javnošću nazivaju raznim imenima
– komunikacije, društveni poslovi, javni poslovi, korporacijski odnosi, menadžment,
oglašavanje, publicitet, marketinško komuniciranje ili informiranje. Nesporazumi oko
tumačenja pojma i sadržaja odnosa s javnošću nastaju zbog toga što u međunarodnoj praksi
nije prihvaćena jedinstvena terminologija u tom području22.
U komunikacijskoj i marketinškoj teoriji postoji više oblika odnosa s javnošću, a
podjela je najčešće vezana uz ciljnu javnost na koju je komuniciranje usmjereno. Ciljne se
javnosti, pak, razlikuju ovisno od djelatnosti ili području o kojem se govori. Odnosi s javnošću
podrazumijevaju komuniciranje s različitim interesnim skupinama, bilo internim (zaposlenici,
dioničari, investitori, dobavljači, postojeći potrošači) ili eksternim (mediji, vlada, financijske
grupe, šira društvena zajednica). Odnosi s javnošću se razlikuju od drugih djelatnosti promocije
prvenstveno ciljnom grupom na koju djeluju (upućeni su javnosti a ne tržištu), zatim ciljevima
(primarni cilj je formiranje mišljenja i stavova, a ne ponašanja) te sredstvima.
Osnovni cilj odnosa s javnošću je sistematsko djelovanje na pojedine segmente
unutarnje i vanjske javnosti, radi stvaranja željene slike, predodžbe o poduzeću i njegovim
aktivnostima. Osim toga, odnosi s javnošću imaju i sljedeće ciljeve:
 stvaranje ugleda poduzeća ili institucije

 poboljšanje poslovnog imidža

 Postizanje bolje slike pojedinih marki proizvoda, vrsta proizvoda i usluga, kao i
poduzeća koje ih obavlja

 Potpora pri realizaciji ostalih ciljeva poslovanja, te pojačanje već postojećih pozitivnih
stavova javnosti

 Poticanje zanimanja javnosti za tvrtku

 Kreiranje općenito povoljnog imidža o svim aktivnostima i poslovanju poduzeća.

22
Šutalo, V., Odnosi s javnošću, Visoka poslovna škola Zagreb s pravom javnosti, Zagreb, 2017.

17
 Bez obzira kojoj ciljnoj skupini je namijenjen, plan odnosa s javnošću sastoji se od
uglavnom istih dijelova, a pristupimo li mu s početka ili s kraja naići ćemo na istraživanje. Što
znači da je plan odnosa s javnošću zaokružen i kontinuiran komunikacijski proces, čija je
osnovna karakteristika stalno unapređivanje koristeći saznanja o (ne)uspješnosti prethodnog
komunikacijskog ciklusa, kao i nove informacije o potrebama i zahtjevima ciljne skupine.

6.1. Aktivnosti odnosa s javnošću

Odnosi s javnošću uključuju brojne različite aktivnosti u svom djelovanju: krizna
komunikacija, odnosi s medijima, publicitet, korporativno komuniciranje, javni poslovi,
lobiranje, odnosi s ulagačima, sponzorstvo.
Krizne situacije su danas veoma česte, i one stvaraju dodatni pritisak na tvrtku da
precizno i točno komunicira informacije koje će razriješiti tu situaciju. Da bi krizna
komunikacija bila uspješna tvrtka treba djelovati preventivno, pripremiti se za krizne situacije,
odnosno formirati krizni odbor i osigurati neprestanu komunikaciju, te pravovremeno
dostavljati informacije.
Odnosi s medijima – ovo uključuje kreiranje i plasiranje informacija iz života i rada
tvrtke u medijima, radi izazivanja pažnje na osobu, proizvod, uslugu ili samu tvrtku. Mediji su
izvan kontrole poduzeća pa su dobri odnosi s medijima od presudnog značenja.
Publicitet podrazumijeva stvaranje publiciteta za određeni proizvod, uslugu ili osobu
plasiranjem informacija o njemu.
Korporativno komuniciranje uključuje komuniciranje kroz raznovrsne interne i
eksterne medije s ciljem da se izgradi povoljna slika i imidž poduzeća u javnosti.
Javni poslovi uključuju izgradnju i održavanje lokalnih, nacionalnih i međunarodnih
odnosa. Stručnjaci za poslove s javnošću, služe kao posrednici između svojih poduzeća i
državnih institucija u realizaciji programa unapređenja života uže i šire zajednice, sudjeluju u
radu dobrovoljnih organizacija, kao i u prikupljanju sredstava za javne fondove.
Lobiranje podrazumijeva izgradnju i održavanje odnosa sa zakonodavcima i vladinim
predstavnicima radi utjecaja na donošenje zakona i propisa u skladu sa interesima poduzeća.
Odnosi s ulagačima – ovo uključuje održavanje odnosa sa dioničarima i drugim
sudionicima u financijskoj javnosti poduzeća.
Putem sponzorstva kompanije stječu vidljivost u javnosti. Mnoge tvrtke ulažu značajne
iznose novca, odnosno sponzoriraju razne aktivnosti kao što su sport ili umjetnost, sponzoriraju

18
i pomažu obrazovnim institucijama, sponzoriraju razne događaje, priredbe, doniraju i
prikupljaju novac dobrotvornim organizacijama, i slično.

6.2. Sredstva odnosa s javnošću

Glavna svrha sredstava odnosa s javnošću je poboljšati sliku poduzeća. U sredstva
odnosa s javnošću možemo ubrojiti:
 Publikacije - Tvrtke, odnosno PR agenti pripremaju tiskane materijale kako bi doprli i
utjecali na svoja ciljna tržišta. Ti materijali uključuju godišnja izvješća, brošure, članke,
biltene i časopise tvrtke, te audiovizualni materijal (filmovi, video i audio kasete,
slajdovi).

 Događaji - Tu spadaju konferencije za tisak, susreti s novinarima, seminari, izleti,

izložbe, sportska i kulturna sponzorstva ili neki drugi događaji koji su posebno kreirani
kako bi dosegli i privukli ciljnu javnost.

 Govori - Govori su sredstvo za stvaranje publiciteta za proizvod i tvrtku. Sve više

direktora tvrtke mora javno odgovarati na pitanja novinara ili držati govore, zbog toga
tvrtke odabiru svoje glasnogovornike i koriste pisce i instruktore kako bi poboljšali
govorničke sposobnosti glasnogovornika.

 Vijesti - Ljudi zaduženi za odnose s javnošću moraju pronaći ili kreirati povoljnu vijest
o tvrtki, njezinim proizvodima ili ljudima. Zbog toga treba izgraditi dobar odnos s
novinarima i nakladnicima, kako bi povećali mogućnost objavljivanja članka koji će
koristiti tvrtki.

 Javne vijesti - Tu spadaju donacije, dobrovoljni rad, podrška i pomoć nemoćnima, i

slično, a sve u cilju stjecanja ili poboljšanja naklonosti javnosti prema tvrtki.

 Mediji korporativnog identiteta - Tvrtke moraju stvoriti vizualni identitet koji će biti
prepoznatljiv u javnosti. To se može ostvariti putem različitih marketinških sredstava:
loga tvrtke, maskota, kućnih boja, načina poslovanja, posjetnica, poslovnih pisama,
uniformi, izgleda zgrade, i sl.

19
  Web stranice - Internet je najbrže sredstvo kojim se prenose poruke i informacije.
Tvrtke na svojim web stranicama objavljuju zanimljive podatke i novosti o poduzeću,
koji su od interesa za najširu javnost23.

23
https://www.scribd.com/document/213319516/Odnosi-s-javno%C5%A1%C4%87u-i-publicitet (pristupljeno
18.03.2018)

20
 ZAKLJUČAK

Cilj svakog poduzeća jesu zadovoljni i lojalni kupci koji omogućavaju postizanje
dugoročne profitabilnosti preduzeća. Da bi poduzeće imalo lojalne kupce, pored kvalitetnog
proizvoda, adekvatne cijene i kanala distribucije, treba na odgovarajući način i da komunicira
sa njima, odnosno da promovira svoje proizvode. Integriranim marketinškim komuniciranjem
se, putem ekonomske propagande, osobne prodaje, pospješivanja prodaje, ekonomskog
publiciteta, marketinškog odnosa sa javnošću prenosi jedinstvena promotivna poruka.
Osobna prodaja je najstariji oblik promotivnih aktivnosti, i predstavlja neposrednu
komunikaciju s kupcem, koja je značajna razlika u odnosu na ostale oblike komuniciranja.
Osobna prodaja je dvosmjerno, neposredno komuniciranje između predstavnika kompanije i
potencijalnog kupca. Posao prodavca je da pravilno razumije potrebe kupca, pronađe mu
odgovarajući proizvod ili proizvode iz asortimana kompanije i ubijedi kupca da izvrši
kupovinu.
Unapređenje, odnosno pospješivanje prodaje je skup aktivnosti koji se sastoji od
raznovrsnih poticaja kojima se posredno ili neposredno utječe na sve sudionike u prodaji
(potrošači, prodavači i posrednici) u smislu ohrabrivanja isprobavanja. Niz metoda, odnosno
instrumenata kojima se postiže cilj pospješivanja prodaje su cijene, akcijske ponude, nagrade,
planogrami, trgovačke markice, kuponi i premije.
Ekonomska propaganda, ili oglašavanje je plaćeni oblik neosobne komunikacije o
poduzeću i njegovim proizvodima, koja se do ciljnog segmenta prenosi putem medija
masovnog komuniciranja kao što su televizija, radio, novine, časopisi, sajmovi. Osnovni cilj
ekonomske propagande je stvoriti spremnost na kupnju kod ciljane skupine potrošača, a koristi
se određenim sredstvima i medijima.
Publicitet je neosobna komunikacija vezana za organizaciju, proizvod, uslugu, ili ideju
koja nije izravno financirana od strane identificiranog sponzora. To je prije svega informacija
koja predstavlja novost i uglavnom se prezentira putem masovnih medija, a nije ju naručio niti
platio proizvođač. Najčešći oblici publiciteta su novost, članak u novinama, intervjui, internet,
konferencije za tisak... Kad se govori o pojmu odnosa s javnošću, nužno je pokušati
razgraničiti odnose s javnošću od drugih oblika komuniciranja. Odnosi s javnošću označavaju
svjesnu, smišljenu i planiranu aktivnost, a ne mišljenja koja bi se u javnosti mogla stvoriti
stihijski ili pod utjecajem nekih drugih prilika i okolnosti na tržištu. U sredstva odnosa s
javnošću možemo ubrojiti publikacije, događaje, govore, vijesti i web stranice.

21
 LITERATURA

1) Antolašić, M., Uloga i značaj verbalne i neverbalne komunikacije pri uspostavljanju i

izgradnji odnosa s potrošačima, Sveučilišni centar Varaždin, Varaždin, 2017.

2) Benić, I., Osobna prodaja na primjeru osiguravajućeg društva Allianz Zagreb dd, Fakultet
ekonomije i turizma „dr. Mijo Mirković“, Pula, 2016.

3) Dobrijević, G., Poslovno komuniciranje i pregovaranje, Univerzitet Singidunum, Beograd,

2017.

4) Kanižaj, L., Marketinška komunikacija na društvenim mrežama, Sveučilišni centar

Varaždin, Varaždin, 2017.

5) Lešić, M., Metode prodaje, Fakultet poslovne ekonomije, Vitez, 2012.

6) Mesaroš, I., Dokić, N., Fabian, K., Odnos direktnog marketinga i ostalih instrumenata
integrisanog marketing komuniciranja

7) Mikulić, S., Marketing, Ekonomsko – birotehnička škola, Split, 2013.

8) Osmanagić, A., Uticaj Brand-ova na unapređenje prodaje, Ekonomski fakultet, Travnik,

2014.

9) Perić, T., Odgovori potrošača na izabrane aktivnosti unapređenja prodaje: sniženja cijena i
degustacije, Ekonomski fakultet, Split, 2017.

10) Šulak, F., Promotivne aktivnosti, Školska knjiga, Zagreb, 1998.

11) Šutalo, V., Odnosi s javnošću, Visoka poslovna škola Zagreb s pravom javnosti, Zagreb,
2017.

12) Vidović, A., Unapređenje prodaje u maloprodajnom objektu, Fakultet poslovne ekonomije,
Banja Luka, 2013.

Internetske stranice:
1) https://www.scribd.com/doc/116801642/Ekonomska-Propaganda (pristupljeno
18.03.2018)

22
2) Promocija kao odnos s javnošću,
http://www.rpkpancevo.com/akti/Tema%20Biltena%2095%20-%20Promocija.pdf
(pristupljeno 18.03.2018)

23