Proces kupovanja

Magdalena Marković
3.E
Proces kupovanja

• Za uspješnu prodaju važno je poznavati proces kupovanja

• Kupci se razlikuju po: - po djelatnosti
- po obujmu poslovanja
- po organizaciji nabave
• Stoga morate znati kako se donose odluke o kupnji kod svakog
kupca
Dobro poznavanje psihologije kupca
• Moraju znati kako:
• - zadovoljiti želje i potrebe kupaca
• - kupac doživljava kupovnu situaciju
• - kupac donosi odluku o kupnji
• Ponašanje kupca kao potrošača čimbenik je osobno-prodajnog
procesa
 Osobna prodaja
• Važan je čimbenik stjecanja naklonosti kupca
• Kupac se želi osjećati da je dobrodošao, želi komunicirati sa
stručnim prodavačem
Čimbenici osobno-prodajnog procesa:
- stvara se sretan i zadovoljan kupac
- stječe se naklonost
- gradi se povjerenje
Kupac prima informacije
• Na vidnome području
Vidi robu, ambalažu, cijenu, broj
proizvoda, dizajn, njegov oblik
Vidi mjesto prodaje i stvara sliku
o urednosti, preglednosti i
dostupnosti robe
• Na slušnom području
Čuje zvukove glazbe, informacije
preko razglasa, čuje prodavača,
žamor kupaca
Glas prodavača moze biti vedar,
zabavan ili neugodan,
nemotivirajuć
• Na mirisnom području
Kupac prima informacije s
pomoću robe koja ima specifičan Dolaze iz skupine bliskih osjeta
prepoznatljiv miris
Prodavači su također izvor
informacija u tom području i
znak su održavanja osobne
higijene
• Informacije na osjetilnom
području
toplog i hladnog koje imaju
važan utjecaj na stvaranje
ugodnog raspoloženja kod kupca
Nema robe koju će kupac kupiti
a da ju ne opipa, dodirne i njome
rukuje
Što prodavač mora znati da bi privukao
kupca?
• Prodavač mora znati uzroke
ponašanja kupca te kako se
kupac informira
• Svi prodavači moraju poznavati
tijek procesa kupnje, tj. Kako
kupac donosi odluku o kupnji
• Uspjeh osobne prodaje je u dobrom poznavanju procesa donošenja
odlukeo kupnji svakog pojedinog kupca
• Proces kupovanja sastoji se od:- svijesti o upotrebi
- vrednovanje rješenja
- rješavanje problema
- kupnja i primjena
Faze kupovnog procesa
• Prepoznavanje potreba
 faza u kojoj kupac uočava
problem u obliku nedostatka
necega( proizvod, usluga…)
• Vrednovanje rješenja
Kupac traži informacije koje će
mu pomoći rješiti problem
• Rješavanje problema
Kupac neodlučan i ima pitanja
na koja želi odgovore
• Kupnja
U kojoj su rješene sve dvojbe i
dobiveni odgovori na pitanja
• Primjena
Proces u kojem je stvoren
početak odnosa s kupcem
Ponašanje kupaca

• Mnogi kupuju iz navike Od neosobnih kanala kupac se

koristi:
• Kupci potrošači kupuju novi
proizvod, tada kupnja postaje -prijenosnicima masovnog
rezultat odluke o kupnji komuniciranja
- ugođajnim kanalima
komuniciranja
- - događanjima kanalima
komuniciranja
 Rizik za kupca
• Funkcijski rizik
Problem koji se može pojaviti
nakon kupnje
Rizik se može smanjiti
povećanjem znanja o proizvodu
• Psihosocijalni rizik
Kupac ga doživljava kao
prigovore, razmišljanja drugih
ljudi
Svojim ponašanjem treba
utjecati na nesigurne kupce
dajući im informacije
Hvala na pažnji!