Proces donošenja odluka o kupnji

Proces donošenja odluke o kupnji složen je proces koji uključuje sljedeće faze:
1. Spoznaja problema ili potrebe
2. Traženje informacija i vrednovanje alternativa
3. Kupovina
4. Poslijekupovno ponašanje
Spoznaja problema ili potrebe nastaje kada potrošač uoči značajnu razliku između
stvarnog stanja i željenog stanja. Nakon toga slijedi traženje informacija i
vrednovanje alternativa je potrošačeva procjena što si od toga može priuštiti, koliko je
to u skladu s onime što želi, a temelji se na vrjednujućim kriterijima. Kupovina
predstavlja fazu pravnog ili fizičkog prelaska proizvoda u vlasništvo kupca, a može
biti u cijelosti planirana kupovina (proizvod i marka su unaprijed poznata), djelomično
planirana kupovina (proizvod je poznat, a marka se bira u prodavaonici), neplanirana
kupovina (i proizvod i marka se biraju na mjestu prodaje). Poslijekupovno ponašanje
je kada nakon upotrebe i naknadnog vrednovanja kupac zaključuje je li njegova
kupnja bila uspješna ili ne. Postoje tri različita ishoda vrednovanja poslijekupovnog
zadovoljstva, a to su: proizvod odgovara očekivanjima, što izaziva neutralan osjećaj,
proizvod premašuje očekivanja, što dovodi do zadovoljstva, proizvod je ispod
očekivanja, što dovodi do nezadovoljstva.
Primjer:
Imam potrebu kupiti tenisice, tražim informacije o tome, gdje ga mogu kupiti, koliko
košta. Nakon toga kupujem proizvod i prelazi u moje vlasništvo. Poslije kupovine
zadovoljna sam i zadovoljila sam svoju potrebu.