Razvoj Trgovine I Domaceg Trzista U Fbih

EKONOMSKI INSTITUT SARAJEVO
RAZVOJ TRGOVINE I DOMAEG TRITA U FEDERACIJI BOSNE I HERCEGOVINE
Sarajevo/Zagreb, 2010.
EKONOMSKI INSTITUT SARAJEVO
RAZVOJ TRGOVINE I DOMAEG TRITA U FEDERACIJI BOSNE I HERCEGOVINE
Sarajevo/Zagreb 2010.
Izdava: EKONOMSKI INSTITUT SARAJEVO INENJERSKI BIRO D.D. Za izdavaa: Prof. dr. Anto Domazet Dr. Mladen Mlinarevi Autori: Prof. dr. Anto Domazet Dr. sc. Mladen Mlinarevi Prof. dr. Vesna Bri-Stipevi Prof. dr. Rudolf Vouk Prof. dr. Fikret auevi Prof. dr. Vjekoslav Domljan Prof. dr. Mirjana imeija Prof. dr. Veljko Trivun Prof. dr. Muris ii Prof. dr. Milenko Dosti Prof. dr. Enver Backovi Doc. dr. Miroslav Didi Doc. dr. Hasan Mahmutovi Dr. Katarina Bai Dr. Vojimir Radoii Mr. Moamer Halilbai Mr. Milivoj Markovi Mr. Irena Guszak Michelle Maria Bili, dipl. oec. Filomena Pali, dipl. oec. Katarina uraevi, dipl. oec. Neda Cicvari, dipl. iur. Tatjana Gulin, dipl. iur.
Recenzenti: Prof. dr. Boris Tihi, akademik Prof. dr. Emir Kurtovi tampa: Geneco doo Sarajevo Tira: 30 primjeraka
CIP - Katalogizacija u publikaciji Nacionalna i univerzitetska biblioteka Bosne i Hercegovine, Sarajevo 339.3:338.1](497.6)(083.94) RAZVOJ trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine / [autori Anto Domazet ... [et al.]. - Sarajevo ; Ekonomski institut ; Zagreb : Ekonomski institut, 2010. - 229 str. : ilustr. ; 30 cm Bibliografija: str. 227-229. ISBN 978-9958-687-08-2 (Sarajevo) COBISS.BH-ID 18370822
Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine
Saetak
Federalno ministarstvo trgovine izradu Projekta Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine (dalje: Projekt) povjerilo je konzultantskom drutvu Inenjerski biro d.d. iz Zagreba i Ekonomskom institutu Sarajevo temeljem javnog natjeaja. Ciljevi izrade ovog projekta bili su sljedei: prikazati stvarno stanje i trendove u trgovini Federacije BiH (FBiH); analizirati i ocijeniti snage, slabosti, mogunosti i prijetnje u razvoju trgovine i domaeg trita; ocijeniti poloaj i ulogu trgovine u poslovnom sektoru FBiH (politika cijena, optereenja, PDV); ocijeniti prilagoenost trgovine FBiH aktualnim trendovima i izazovima budunosti; ukazati na mogunosti kooperativnih odnosa s domaom proizvodnjom stvaranjem vlastitih marki; predloiti mjere za poveanje konkurentnosti trgovine stvaranjem nabavnih grupa i ulanjivanjem u meunarodne nabavne grupacije; predloiti mogunosti stvaranja nacionalnog trgovakog lanca radi zauzimanja stratekih pozicija, pokretanja vlastitih robnih marki i jaanja opskrbljenosti u blizini mjesta stanovanja; ponuditi strategiju odnosa lokalne sredine prema prodoru inozemnih trgovakih lanaca; dati smjernice za ponaanje trgovine u poveanoj liberalizaciji trita prema kojoj su usmjereni svi sporazumi o slobodnoj trgovini; kreatorima trgovinske politike pruiti osnovu za donoenje strategije razvoja trgovine koja tei jaanju udjela domae proizvodnje u ukupnim ekonomskim kretanjima i jaanju izvoza; dati prijedlog okvira organizacijskih promjena i programa restrukturiranja trgovine. Pokretanje inicijative i zakljuivanje ugovora o realizaciji ovog projekta izmeu Federalnog ministarstva trgovine i Izvoaa tijekom 2008. godine potvrdilo se kao jedan od projekata od vitalnog interesa za ekonomiju FBiH u uvjetima rastuih globalnih i regionalnih ekonomskih problema i s njima povezanih nunih pravovremenih i koordiniranih reakcija svih ministarstava FBiH. Projekt Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine, dakle, imao je za primarni cilj definiranje strategije efikasnog povezivanja razvoja trgovinske djelatnosti s razvojem domae proizvodnje i trita, uz definirane mjere ekonomske politike usvojene dijelom na nivou Vijea ministara BiH, a dijelom na entitetskom nivou. Projekt je strukturiran u sedam poglavlja: Ciljevi Projekta (prethodno navedeni) i pojanjenje metodologije; Metodoloka naela izrade Projekta; Analiza globalnih trendova u trgovini; Snimanje i analiza postojeeg stanja trita FBiH; Dijagnoza trgovinske djelatnosti u FBiH; Aktivnosti unapreenja faktora razvoja trgovinske djelatnosti u FBiH sa scenarijima razvoja; Provoenje, kontrola i prilagoavanje programa.
Autori Projekta su u zakljunim razmatranjima od analizirana dva scenarija razvoja trgovinske djelatnosti (Scenarij I i Scenarij II) miljenja da je drugi scenarij koji je baziran na unapreenju nivoa kvalitete nezavisnih varijabli bolji te da bi ovaj scenarij trebao biti osnova za razvoj trgovinske djelatnosti FBiH. Nezavisne varijable (ili varijable koje determiniraju performanse) u scenariju su: regulatorni okvir, atraktivnost FBiH, organiziranost malih trgovaca, konkurentnost domaih proizvoaa, i promocija domae proizvodnje. Zavisne varijable modela ili performanse su: rast obujma prometa unutarnje trgovine, rast zaposlenosti u trgovini, rast udjela domaih proizvoda u prometu trgovine, prostorna odrivost trgovine i odrivost domaih lanaca trgovine i malih trgovaca. Optimalni scenarij razvoja trgovine u FBiH najveim dijelom nudi pozitivne granine efekte rasta performansi trgovine i trita. Regulatorni okvir kao determinirajua varijabla doprinosi stvaranju poetnih graninih efekata za rast obujma prometa, rast zaposlenosti, rast udjela domaih proizvoda u prometu te odrivost domaih lanaca trgovine. Atraktivnost FBiH za investitore u trgovake lance stvara najvee pozitivne granine efekte na rast prometa i zaposlenosti, niske pozitivne efekte na udio domaih proizvoda u prometu, kao i visoke negativne granine efekte na prostornu odrivost i odrivost domaih trgovakih lanaca. Organiziranost malih trgovaca nudi ograniene pozitivne granine efekte na rast prometa trgovine i prostornu odrivost, vee efekte na zapoljavanje i najvee pozitivne efekte na odrivost domaih lanaca proizvodnje i malih trgovaca. Konkurentnost domaih proizvoaa ima nizak utjecaj na performanse trgovine, dok varijabla podrke promociji i podizanju kvalitete domae proizvodnje ima jednake utjecaje kao i konkurentnost domaih proizvoaa. U cjelini autori Projekta sugeriraju da efekti prezentiranog scenarija (Scenarij II u Projektu) pokazuju potpunu opravdanost poduzimanja aktivnih mjera za unapreenje nezavisnih varijabli u analiziranom modelu razvoja trgovine u FBiH.
PROJEKT "RAZVOJ TRGOVINE I DOMAEG TRITA U FEDERACIJI BOSNE I HERCEGOVINE"
SADRAJ
Uvod ............................................................................................................................................ 1 1. Ciljevi Projekta i pojanjenje metodologije .............................................................................. 3 1.1. Definiranje ciljeva Projekta u funkciji predlaganja poeljne strukture distribucijskih kanala u Federaciji Bosne i Hercegovine ................................................................................................... 3 1.2. Teorijsko uporite za postavljanje hipoteza razvoja.......................................................... 5 1.3. Testiranje modela posrednike trgovine na vie razina u uvjetima Federacije Bosne i Hercegovine.............................................................................................................................. 8 1.4. Pojmovno odreenje suvremenih nositelja posrednike trgovine....................................... 9 1.4.1. Alternativni distribucijski kanali..............................................................................13 Metodoloka naela izrade Projekta .......................................................................................16 2.1. Definiranje izvora i opsega podataka i vrsta potrebnih istraivanja...................................16 2.2. Odreivanje metoda prikupljanja i analiziranja podataka te tumaenja rezultata istraivanja ...................................................................................................................................16 Analiza globalnih trendova u trgovini .....................................................................................18 3.1. Analiza trendova u sektoru trgovine u zemljama regije i odabranim liderima iz sekundarnih podataka .................................................................................................................................24 3.2. Prikaz trenda liberalizacije trgovinskih odnosa ................................................................27 3.3. Trendovi internacionalizacije i koncentracije ...................................................................30 3.3.1. Internacionalizacija...............................................................................................30 3.3.2. Koncentracija .......................................................................................................34 3.3.3. Biljeka o raspoloivosti i kvaliteti statistikih podataka ...........................................37 3.3.4. Saetak i sugestije za ekonomsku i trgovinsku politiku (Federacije) Bosne i Hercegovine.........................................................................................................................39 Snimanje i analiza postojeeg stanja trita Federacije Bosne i Hercegovine ............................43 4.1. Analiza sustava veleprodaje i maloprodaje iz sekundarnih izvora .....................................46 4.2. Vrednovanje postojeih kapaciteta prodaje prema njihovoj strukturi u Federaciji Bosne i Hercegovine po kantonima........................................................................................................53 4.3. Analiza prostorne pokrivenosti i efikasnosti kapaciteta veleprodaje i maloprodaje po kantonima................................................................................................................................61 4.4. SWOT analiza postojeih kapaciteta prema opim pokazateljima .....................................70 Dijagnoza trgovake djelatnosti u Federaciji Bosne i Hercegovine ............................................75 5.1. Obiljeja strukture stanovnitva kao nositelja potreba u asortimanu iroke potronje ........75 5.2. Utvrivanje osnovnih karakteristika ponaanja potroaa i njihovih motiva i preferencija u maloprodaji proizvoda iroke potronje ......................................................................................83 5.2.1. Maloprodaja u Bosni i Hercegovini i Republici Hrvatskoj - Vrijednosni udjeli tipova prodavaonica .......................................................................................................................83 5.2.2. Odnos proizvodnje i trgovine i organizacija distribucije u Federaciji Bosne i Hercegovine.........................................................................................................................85 5.2.3. Ponuda domaih i stranih proizvoda u maloprodajnim lancima Federacije Bosne i Hercegovine.........................................................................................................................86 5.2.4. Karakteristike ponaanja potroaa........................................................................88 5.3. Kupovna mo i sklonost potronji kao determinanta razvoja maloprodajnih kapaciteta......92 5.4. Evaluacija pogodnosti poticanja razvoja razliitih oblika veleprodaje i maloprodaje na podruju Federacije Bosne i Hercegovine uvaavajui oekivani gospodarski razvoj drave ...........93 5.4.1. Aktivnosti Gospodarske komore za promoviranje razvoja trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine.........................................................................................................................93 5.4.2. Modeli suradnje javnog i privatnog poduzetnikog sektora u promoviranju trgovinskih mogunosti Federacije Bosne i Hercegovine ...........................................................................96
2.
3.
4.
5.
5.4.3. Modeli suradnje javnog i privatnog poduzetnikog sektora u promoviranju nacionalnih marki proizvoda na meunarodnom tritu...........................................................................108 5.4.4. Analiza koncepta trgovakih marki.......................................................................115 5.4.5. Aktivnosti na jaanju konkurentskih prednosti izvoznika........................................118 6. Aktivnosti za unapreenje imbenika razvoja trgovake djelatnosti u Federaciji Bosne i Hercegovine...............................................................................................................................125 6.1. Definiranje distribucijskih kanala .................................................................................125 6.1.1. Identifikacija aktivnih lanova distribucijskih kanala i njihovih odnosa ....................125 6.1.1.1. Trgovina na veliko ..........................................................................................125 6.1.1.2. Trgovina na malo ...........................................................................................126 6.1.1.3. Marketinki aspekt maloprodajnih distributivnih kanala u Federaciji Bosne i Hercegovine .....................................................................................................................131 6.1.1.4. Faktori tranzicije ka modernoj maloprodaji.......................................................132 6.1.1.5. Strategije pozicioniranja vodeih maloprodavaa ..............................................135 6.1.1.6. Trgovaki lanci s aspekta kontrole lanca vrijednosti ..........................................136 6.1.2. Model optimalnog poslovanja unutar distributivnih kanala .....................................139 6.1.3. Identifikacija dodatnih distributivnih kanala..........................................................140 6.1.3.1. Elektronika trgovina ......................................................................................141 6.1.3.2. Ulazak stranih trgovakih lanaca na trite Federacije Bosne i Hercegovine ........143 6.1.3.3. Distribucija do prostorno izoliranih podruja Federacije Bosne i Hercegovine ......143 6.2. Definiranje potrebne legislative i potreba harmonizacije sa smjernicama EU...................145 6.2.1. Predlaganje potrebnog zakonskog okvira nunog za sigurnost investitora u sektor trgovine .........................................................................................................................157 6.2.2. Definiranje potrebnoga zakonskog okvira za zatitu potroaa u skladu sa smjernicama EU, posebice robne rezerve .............................................................................162 6.2.3. Definiranje zakonskog okvira za elektroniku trgovinu, primarno u domeni ugovornog prava i sigurnosti poslovanja ...............................................................................................165 6.3. Definiranje neovisnih institucija kontrole ......................................................................167 6.3.1. Definiranje potreba institucionalnog okvira za zatitu trinog natjecanja ...............169 6.3.2. Definiranje potreba institucionalnog okvira za zatitu potroaa ............................174 6.3.3. Definiranje potreba institucionalnog okvira za osiguranje standarda kvalitete i sigurnosti proizvoda i usluga ...............................................................................................177 6.4. Definiranje marketinkih nastupa na tritu..................................................................179 6.4.1. Primjena koncepta trgovakih marki ....................................................................179 6.4.2. Mogunosti jaanja konkurentskih prednosti izvoznika ..........................................187 6.4.2.1. Vanjskotrgovinska razmjena Federacije Bosne i Hercegovine.............................187 6.4.2.2. Prijedlog mjera za jaanje konkurentnosti domaih izvoznika ............................190 6.4.3. Preporuke domaim proizvoaima temeljem potreba i kupovne moi krajnjih potroaa .........................................................................................................................192 6.5. Scenarij, prednosti i nedostaci.....................................................................................199 6.5.1. Razvijanje scenarija za unutarnju trgovinu u Federaciji Bosne i Hercegovine ..........199 6.5.2. Scenarij razvoja trgovine.....................................................................................203 6.5.3. Zakljuci ............................................................................................................205 7. Provedba, kontrola i prilagoavanje programa .....................................................................206 7.1. Plan provedbe programa: to, tko, kada ......................................................................211 7.2. Kontrola provedbe programa.......................................................................................212 7.2.1. Indikatori (uspjenosti) provedbe programa .........................................................212 7.2.2. Kontrolni mehanizmi/ Plan uspostave kontrole......................................................212 7.3. Dinamika prilagoavanja programa .............................................................................212
Zakljuak ...................................................................................................................................214 Prilozi ........................................................................................................................................220 Popis tablica...............................................................................................................................224 Popis slika..................................................................................................................................226 Literatura...................................................................................................................................227
ii
Uvod
Izrada projekta "Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine" rezultat je stratekoga odreenja Vlade Federacije Bosne i Hercegovine da stvori odgovarajue uvjete za odrivi razvoj trita Federacije i da se jednako tako trgovina, kao iznimno vana ekonomska aktivnost odvija, regulira i potie na odgovarajui nain. Kljuni je cilj da strateki dokument koji e biti rezultat Projekta poslui kao osnova za poveanje izvoza Federacije. Meu ostalim, Projektom se trebaju dati preporuke za usklaivanje legislative iz podruja trgovine s europskom legislativom, zatim preporuke o tome kako razvijati domai trgovinski sektor, kako razvijati domae proizvode, kako planski urediti ulazak velikih trgovinskih lanaca i kako dalje razvijati zatitu trinog natjecanja. Na izradi dokumenta angairan je iri krug vrsnih strunjaka iz Hrvatske i istaknutih strunjaka s Ekonomskoga instituta, Sarajevo uz vodstvo savjetodavnog drutva Inenjerski biro d.d. iz Zagreba. Analiza domaega trita i trgovine kao aktivnosti provedena je na osnovi slubenih podataka Federacije i na osnovi istraivanja koje su proveli strunjaci angairani na Projektu. Liberalizacija trgovinskih tokova u svijetu za Federaciju Bosne i Hercegovine predstavlja s jedne strane nove mogunosti i prilike za vei izvoz i za izvoz na nova trita, ali s druge strane, veim uvozom jaa se pritisak na konkurentnost domae industrije. Svjetski trend u trgovini, ali i u drugim djelatnostima, jest stvaranje vee trine moi spajanjima i preuzimanjima poduzea, a poduzea koja tako nastaju svojim su ulaganjima prisutna u cijelome svijetu. Pritom su rastua trita s veim brojem stanovnika posebno zanimljiva za ulaganja i investicije. Jednako su tako zanimljiva i rastua trita s manjim brojem konkurenata, kakvo je trite FBiH, gdje prvi konkurenti koji su nazoni na tritu stjeu znaajnu prednost. Stoga je priljev stranih ulaganja usmjerenih u trgovinu u FBiH sve vei, pa su u 2007. strana ulaganja u trgovinu u usporedbi s 2005. uetverostruena. Premda je ukljuenjem Federacije Bosne i Hercegovine u trgovinske blokove poput CEFTA-e dio uvjeta i odnosa u meunarodnoj razmjeni za zemlju ve odreen, Federacija BiH ipak sama moe ureivati i stvarati povoljnije uvjete za poslovanje u zemlji i strateki se postavljati prema razvitku i promociji domaih proizvoda i usluga u svijetu. Za tu su svrhu u ovome Projektu prepoznati i istraeni izazovi, prilike, slabosti i ogranienja razvitka unutarnjeg trita, trgovine kao djelatnosti i izvoza FBiH. Prepoznato je da je ulaganje u trgovinu jednostavno zato to su u toj grani potrebna znatno nia ulaganja nego u ostalim djelatnostima. U trgovini je, nakon preraivake industrije, zaposlen i najvei dio radne snage u FBiH - 16,6% u godini 2007., a u godini 2006. trgovina je bila vodea djelatnost s 12,1% udjela u bruto domaem proizvodu FBiH. Maloprodajno trite FBiH jo je uvijek usitnjeno, s velikim brojem konkurenata koji imaju manje trine udjele, pa je udio deset najveih konkurenata u Federaciji u usporedbi sa slinim zemljama jo uvijek nizak. Spomenuta usitnjenost onemoguuje ozbiljnije jaanje nacionalnih i trgovakih marki. Utvreno je da su nacionalne marke jo uvijek slabo prepoznate, a glavni uzrok tome su neodgovarajui razvoj tih proizvoda i nedovoljna promocija. Premda su i prilike za razvitak trgovakih marki jednako tako dobre, u postojeim se uvjetima trgovake marke jo uvijek nedovoljno razvijaju, premda bi i vea proizvodnja trgovakih marki mogla dodatno osnaiti domau proizvodnju. Kupovna mo u Bosni i
1
Hercegovini je za 83,1% manja od europskoga prosjeka i u 2007. je iznosila 2.033 EUR. No, usprkos nioj razini ivotnoga standarda, potronja u Federaciji Bosne i Hercegovine raste, osobna potronja je uglavnom vezana za obitelj, pri emu je potroaima vaan odnos cijene i kvalitete. U Federaciji Bosne i Hercegovine naziru se i trendovi smanjenja udjela tradicionalnih prodavaonica koje su prevladavale na maloprodajnome tritu 2005., a ve je u 2006. udio tradicionalnih prodavaonica i hipermarketa i supermarketa bio gotovo izjednaen. Sasvim je sigurno da e ulaskom novih stranih ulaganja udio hipermarketa i supermarketa na tritu i dalje rasti, pa je iznimno vano da trite pravno i planski bude dobro ureeno. Obujam uvoza i izvoza u Federaciji neprestano raste. Do 2005. ta su kretanja za Federaciju bila iznimno nepovoljna zbog toga to se izvoz poveavao sporije od uvoza, pa je rezultat bila slaba pokrivenost uvoza izvozom. No, trendovi su se u 2006. i 2007. promijenili, pa je pokrivenost uvoza izvozom s priblino 28% u 2001. poveana na 44% u 2007. Pritom je osobito povean izvoz iz sektora proizvodnje metala i proizvodnje motornih vozila, dviju proizvodnji u koje su pritekla najznaajnija strana ulaganja u zemlji. Susjedne su zemlje najznaajniji trgovinski partneri Federacije Bosne i Hercegovine, a meu njima se najvei opseg razmjene ostvaruje s Hrvatskom. Meu pozitivnim trendovima u meunarodnoj razmjeni potrebno je istaknuti sve vei broj proizvodnih poduzea u 100 najveih izvoznika, ali istovremeno u toj strukturi nedostaje znaajniji distributer. Mala i srednja poduzea koja prevladavaju u broju poduzea u Federaciji Bosne i Hercegovine, takoer su nedovoljno meusobno povezana i osposobljena za izvoz, a to bi se moglo postii jaanjem poduzetnike infrastrukture, osobito inkubatora i klastera. Osim toga, prepreka je veem izvozu Federacije i niska zastupljenost dobivenih certifikata o kvaliteti - razina certificiranosti u Federaciji Bosne i Hercegovine iznosi 3%, dok npr. taj isti udio u Sloveniji iznosi 30%. Federacija Bosne i Hercegovine ima iroku mreu ustanova kojima je glavni cilj pomoi poveanju izvoza promocijom, strunom podrkom, suradnjom s inozemstvom, itd., a meu njima su vane Vanjskotrgovinska komora Bosne i Hercegovine, Gospodarska komora Federacije Bosne i Hercegovine, Agencija za promociju stranih ulaganja i novoosnovana Agencija za promociju izvoza Bosne i Hercegovine. Vidljivi su i pomaci u promoviranju bosanskohercegovake kvalitete, to bi jednako trebalo pomoi informiranju i upoznavanju potroaa s domaim proizvodima te razvijanju svijesti o dostizanju standarda kvalitete kod domaih proizvoaa. Takvi projekti dobra su osnova i za razvitak novih, izvozu usmjerenih proizvoda, a ti isti projekti mogu posluiti i kao dobra osnova za promociju bosanskohercegovakih proizvoda u inozemstvu. U promociji domaih proizvoda i proizvoaa u inozemstvu i kod ulaganja u Federaciju Bosne i Hercegovine znaajnu ulogu morala bi imati gospodarska diplomacija koju je potrebno stvoriti. Pravna osnova zatite trinog natjecanja postoji i u veoj je mjeri kompatibilna s propisima EU. S druge strane, mogunosti elektronikoga poslovanja, pa tako i prodaje nisu dovoljno iskoritene i bit e potrebno donijeti zakonsku osnovu za to podruje. Time e se stvoriti osnova za bolje koritenje dodatnih kanala distribucije u trgovini.
1. Ciljevi Projekta i pojanjenje metodologije

1.1. Definiranje ciljeva Projekta u funkciji predlaganja poeljne strukture
distribucijskih kanala u Federaciji Bosne i Hercegovine

U posljednjih 60 godina sredite gospodarske moi pomie se od prerade prema trgovini. Danas oko 2/3 bruto domaeg proizvoda sadri osobna potronja, a osobna potronja najveim se dijelom realizira kroz trgovinu. Sudbina domae proizvodnje ovisi o odnosima s trgovinom. Iskustva tranzicijskih zemalja pokazala su da se domaa trgovina moe odrati samo okrupnjavanjem, a koncentracija trgovine uvjetuje koncentraciju ponude koja e cijenom, kvalitetom, rokovima isporuke i dizajnom moi doi na police prodajnih mjesta. Jedan oblik povezivanja proizvodnje i trgovine koji jami izlazak domaih proizvoda na police je pokretanje trgovakih marki. Ogromne promjene u maloprodaji, koje se ogledaju u jaanju trine pozicije diskontera, ogromnih supermarketa, hipermarketa i nestajanju klasinih supermarketa, malih samostalnih prodavaonica i promjenama u navikama potroaa, trebaju biti osnova za promiljanje strategije razvoja trgovine. Svrha Projekta je predloiti pravce razvoja trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine, kao model za daljnji razvoj trgovine i usmjeravajui okvir za donoenje izvedbenih odluka na razini trgovine i nositelja trgovinske politike. Temeljna pretpostavka u istraivanju je da restrukturiranje trgovine moe pridonijeti rastu i razvoju ove djelatnosti s pozitivnim prateim gospodarskim uincima. U tom procesu vanu ulogu ima iskustvo i primjena standarda Europske unije, organizacija trgovaca, njihova razvojna vizija i primjerena trgovinska politika. Ciljevi ovog Projekta su sljedei: Pokazati stvarno stanje i kretanja u trgovini Federacije BiH i, povezano s tim, kako funkcionira trite Federacije BiH. Analizirati i ocijeniti snage, slabosti, prilike i prijetnje u razvoju trgovine i domaeg trita. Ocijeniti poloaj i ulogu trgovine u gospodarskom sustavu Federacije BiH (politika cijena, optereenja, PDV). Ocijeniti prilagoavanje trgovine aktualnim trendovima i izazovima budunosti. Ukazati na mogunosti kooperativnih odnosa s domaom proizvodnjom stvaranjem vlastitih marki. Predloiti mjere za poveanje konkurentnosti trgovine (stvaranje nabavnih skupina, ulanjivanje u meunarodne nabavne skupine - moda jedini nain konkuriranja stranim lancima). Predloiti mogunosti stvaranja nacionalnog trgovakog lanca radi zauzimanja stratekih pozicija (lokacija), pokretanja vlastitih robnih marki i jaanja opskrbljenosti u blizini mjesta stanovanja. Ponuditi strategiju odnosa lokalne sredine prema prodoru inozemnih trgovakih lanaca. Dati smjernice za ponaanje trgovine u poveanoj liberalizaciji trita prema kojoj su usmjereni svi sporazumi o slobodnoj trgovini - to pojaava pritisak uvoznih proizvoda.
Kreatorima trgovinske politike pruiti osnovu za donoenje strategije razvoja trgovine koja tei jaanju udjela domae proizvodnje u ukupnim gospodarskim kretanjima i povezano s tim jaanju izvoza. Dati prijedlog okvira organizacijskih promjena i programa restrukturiranja trgovine. Opis sadraja istraivanja U Projektu se daje pregled razvoja trgovine s naglaskom na pozitivna iskustva u restrukturiranju trgovine i mjere trgovinske politike koje EU koristi u svrhu stvaranja okruenja poticajnog za ubrzano restrukturiranje trgovine. Analizom i ocjenom stanja trgovine i domaeg trita Federacije analiziraju se temeljna pitanja kao to su: U kojoj je mjeri konkurentna trgovina Federacije? Koji imbenici ograniavaju razvoj trgovine, a koji ga potiu? Kakav je utjecaj institucionalnog okvira na razvoj trgovine? Nadalje, daje se pregled razvojnih scenarija trgovine Federacije u buduem razdoblju na osnovi istraivakih rezultata dobivenih tijekom izrade ovog Projekta. Projekt odgovara i na pitanje koje su promjene na razini trgovinske politike i samih trgovinskih organizacija potrebne za daljnji razvoj trgovine, i kako potaknuti tehnoloko, trino i organizacijsko restrukturiranje trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine. U ovome dijelu daju se okvir, smjernice i mjere trgovinske politike u podruju trgovine, kao i preporuke trgovcima za poveanje njihove konkurentnosti. Polazei od kriterija konkurentskih prednosti, daju se smjernice za razvoj partnerstva s dobavljaima, to omoguava kontrolu troka robe, model povezivanja malih i srednjih trgovinskih poduzea koji pospjeuje koordinaciju, kooperaciju i partnerstvo u razvoju pojedinih trgovinskih subjekata s racionalnim oekivanjem da se iskoriste brojni sinergijski uinci. Zavrni dio predstavlja okvirni plan za provedbu Projekta te kontrolne mehanizme na podruju trgovine i unutarnjeg trita te zakljuke.
1.2. Teorijsko uporite za postavljanje hipoteza razvoja

U razumijevanju dinamike trgovinske strukture i predvianju buduih razvoja unutar okruenja konkurencije pomau nam razliite teorije, od kojih su najvanije: teorija ivotnog ciklusa maloprodaje, teorija kotaa maloprodaje, teorija procesa suavanja i irenja asortimana, teorija dijalektikog procesa i teorija prirodne selekcije. Teorija ivotnog ciklusa maloprodaje ivotni ciklus maloprodaje opisuje proces rasta i opadanja koji poput proizvoda proivljavaju maloprodajne prodavaonice. To je serija faza kroz koje prolaze maloprodajne institucije od njihovog uvoenja do njihovog nestanka iz maloprodajne strukture. Faze ivotnog ciklusa su:
1. 2.
Rani rast Ubrzani razvoj
3. 4.
Zrelost Opadanje
Rani rast je faza uvoenja (pojavljivanja) s izrazitim odvajanjem od postojee konkurencije.

Trini udio postupno raste, premda profit moe biti negativan zbog poetnog rasta trokova. U ovoj fazi ciljevi menadmenta su stvoriti kod potroaa svijest o novoj vrsti prodajnog mjesta i potaknuti poetne kupce. U fazi ubrzanog razvoja trini udio i profit postiu svoje najvee stope rasta. U ovoj fazi mnogi, esto mali, agresivni konkurenti ulaze na trite. Temeljni cilj menadmenta u ovoj fazi je postizanje dominantne pozicije u borbi za trini udio. Borba za trini udio obino se vodi prije faze zrelosti i ve ovdje neki konkurenti ispadaju s trita. Provoenjem smjelih inovacija trgovci inovatori preuzimaju posao od konkurenata koji sporo mijenjaju svoje metode poslovanja. Inovirani maloprodajni oblici ulaze u fazu zrelosti koju karakterizira nii rast i nii profit. Prodavaonice sniavaju cijene da bi zadrale svoj trini udio i omoguile ulazak potencijalnim konkurentima. Promoviraju vjernost marke i veu uestalost uporabe. Nastoje sniziti trokove. Uvode inovativne usluge. Ulaenjem u fazu opadanja, smanjuju se izdaci za promociju (priopavanje informacija izmeu maloprodavaa i potencijalnog kupca radi utjecaja na stavove i ponaanje), usluge kupcu i kvaliteta. Moe postojati smanjenje cijene, odravanje postojee ili poveanje. Konkurentska borba izmeu maloprodavaa se smanjuje, a i trini udio i profit brzo se smanjuju. Iz dosadanjeg razvitka trgovine uoena je zakonitost stalnog skraivanja ivotnog ciklusa maloprodajnih institucija. Neprekidno se pojavljuju novi oblici trgovine, ali je njihov ivotni vijek sve krai. Tako su npr. robne kue prole razdoblje od ranog rasta do zrelosti u 100 godina, prodavaonice mjeovitom robom u 60 godina, trgovaki centri u 40 godina, supermarketi u 30 godina, diskontne prodavaonice u 20 godina, superspecijalizirane prodavaonice, skladine prodavaonice i internetski trgovci u 10 godina i sl. Pokuaji u shvaanju ciklusa doveli su do nekoliko drugih teorija maloprodajnih institucionalnih promjena.
Teorija kotaa maloprodaje Teorija kotaa maloprodaje opisuje nain ulaska na trite novih maloprodajnih oblika i situaciju koja se dogaa u maloprodaji tijekom godine. Novi maloprodavai ulaze na trite strategijom cjenovne konkurencije. Poinju poslovati s niskim trokovima, niskim marama i niskim cijenama. Niske trokove, mare i cijene postiu ogranienim uslugama, ogranienim asortimanom i jeftinijim lokacijama. Kako se posao razvija, oni dodaju usluge, dodaju prestinu robu viih cijena u oekivanju da e poveati prodaju postojeih proizvoda u toj liniji (trading up). Poboljanjima u poslovanju (izlaganju, kapacitetima, lokaciji, propagandi i uslugama kupcu) poveavaju se trokovi, mare, a kao posljedica toga cijene. Sada se maloprodava mora natjecati s tradicionalnim robnim kuama (prodavaonice koje u vie odjela nude iroki niz potronih i trajnih dobara, punu uslugu i politiku visokih mari na lokalnom tritu) i specijaliziranim prodavaonicama (prodavaonica jedne linije ili ograniene linije proizvoda). Kako vrijeme prolazi, prodavaonice dodaju jo vie usluga i njihovi trokovi, mare, cijene i status jo vie rastu i ranjivi su od novih institucija koje ulaze na trite s cjenovnom konkurencijom i na taj se nain kota okree. Jednom kada je prodavaonica poboljala poslovanje, teko se moe vratiti nazad i nije rijetkost da propadne. Nove prodavaonice ulaze na trite s cjenovnom konkurencijom i ponavljaju ciklus. Teorija procesa suavanja i irenja asortimana Teorija procesa suavanja i irenja asortimana je alternativno objanjenje promjena u maloprodajnoj strukturi. Ona se temelji na pretpostavci da se maloprodajne institucije razvijaju tijekom vremena od prodavaonica sa irokim asortimanom prema specijaliziranim prodavaonicama koje opet nakon nekog vremena poinju nuditi iroki asortiman i tako stvaraju mjeovit - specijaliziran - mjeovit sustav. Tendencije povezivanja komplementarnih robnih grupa, uzimanje iz asortimana drugih prodavaonica najpopularnijih robnih grupa koje omoguuju male ali sigurne profite, rizinih robnih grupa visoke mare i niskog obrtaja, dodavanjem kompletnog asortimana drugih institucija (npr. hrane radi poveanja fizike gustoe kupaca u prodavaonici) i rast trgovakih centara omoguile su stvaranje nove velike prodavaonice mjeovite robe poput hipermarketa. Teorija dijalektikog procesa Teorija dijalektikog procesa ukazuje na jaku konkurenciju izmeu maloprodajnih oblika. Dijalektiki proces znai da maloprodaja nije sastavljena od nepromjenjivih institucija, ve je stalno podvrgnuta sloenom procesu transformacije koji uzrokuje uzajamno prilagoavanje i novih oblika maloprodaje koji na taj nain esto stvore trei razliiti oblik. Teorija prirodne selekcije Darwinov pojam "preivljavanje najsposobnijih" pretpostavlja da oblik ivota koji ima najveu sposobnost prilagoavanja promjenama u svojoj okolini ima najveu vjerojatnost da preivi. Maloprodajne institucije mogu se smatrati oblicima ekonomskog ivota koji se moraju
6
prilagoditi promjenama u okolini ili nestati. Gubitak ili opadanje trinog udjela ukazuje na nesposobnost prilagoavanja promjenama u okolini. Postoje brojni primjeri maloprodajnih institucija koje su se dobro prilagodile ili su propale. Tako se npr. diskontna prodavaonica u 60-im godinama dobro prilagodila promjenama u okolini mjereno porastom trinog udjela. Robne kue u gradskim sreditima sporo su se prilagodile promjenama u okolini, i to je u 50im godinama pomoglo pojavi diskontnih robnih kua. Da su tradicionalne robne kue otvorile filijale u predgraima, ponudile pogodnosti parkiranja, proirile svoje tradicionalne osnovne linije proizvoda u jeftinije linije, usvojile samoposluivanje i strategiju neprirodnog asortimana, diskontne robne kue ne bi mogle izrasti. To je utjecalo na robne kue koje su poele primjenjivati razliite strategije prilagoavanja, ukljuivi filijalne prodavaonice, lokacije u trgovakim ulicama s parkingom i otvaranje vlastitih diskontnih prodavaonica. Nijedna pojedinana teorija ne moe objasniti razvoj svih tipova prodavaonica. Teorije su razliite, ali u kombinaciji one pruaju obuhvatno objanjenje razvoja maloprodajne strukture u prolosti i onog koji e se vjerojatno dogoditi u budunosti.
1.3. Testiranje modela posrednike trgovine na vie razina u uvjetima
Federacije Bosne i Hercegovine

U uvjetima globalizacije poslovanja jasno je da bez dobro organiziranoga distribucijskog kanala proizvoai nemaju nikakvu ansu za uspjeno konkuriranje na tritu. Isto tako je dostupnost proizvoda iroke potronje za potroae jedan od vanijih imbenika kvalitete ivota. Cilj proizvoaa, trgovaca na veliko i trgovaca na malo je imati efikasan marketinki kanal (brza isporuka, lokacijska pogodnost, razliitost asortimana). Direktna prodaja od strane proizvoaa najvie se primjenjuje za proizvode investicijske potronje, a u manjem broju sluajeva koristi se i za proizvode iroke potronje. Model posrednike trgovine stalno se unapreuje i poboljava, javljaju se nove vrste posrednika s ciljem da dodaju neku vrijednost za sudionike kanala a posebno za krajnje potroae. Uspjenost posrednike trgovine moe se testirati na vie naina:
Brzina odvijanja aktivnosti Tonost isporuka Raspoloivost asortimana (spremnost za prodaju) Kvaliteta proizvoda Prilagoenost pakiranja potrebama kupaca Ukupni trokovi koritenja pojedinih posrednika Postojanje trgovakih marki i njihov udio u prodaji
Sa stajalita trokova pojedinih aktivnosti preporua se analiza na sljedei nain:

Marketinki tijek Fiziko posjedovanje proizvoda Vlasnitvo nad robom Promocija Pregovaranje Financiranje Preuzimanje rizika Naruivanje Plaanje Trokovi Trokovi skladitenja i isporuke Troak zaliha Osobna prodaja, oglaavanje, unapreenje prodaje, odnosi s javnou Trokovi vremena i zakonom predvieni trokovi Uvjeti kreditiranja, uvjeti prodaje Garancija za cijenu, jamstva za proizvod, osiguranje, popravci, postprodajni trokovi Troak procesa naruivanja Troak naplate, trokovi zbog dunika
Osim navedenih trokova i ostalih elemenata koji se mogu testirati u smislu efikasnosti modela posrednike trgovine, poseban naglasak treba dati analizi maloprodajne mree po pojedinim tipovima prodavaonica. Testiranje bi trebalo provesti u smislu detektiranja postojanja korelacije izmeu suvremenosti opremljenosti pojedinih prodavaonica, postojanja ifarskog sustava kompatibilnog unutar cijelog kanala distribucije (tapiasti kod), lokacijske pokrivenosti teritorija Federacije Bosne i Hercegovine, strukture asortimana u smislu domaih izvora i uvoza, koritenja sustava unapreenja prodaje koji preteito daju proizvoai,
koritenja programa za upravljanje prodajnim prostorom, primjene kartica vjernosti (loyality card) za poveanje atraktivnosti pojedinog sudionika prodajnog kanala. Nain i opseg testiranja ovisi o ciljevima analize a konkretna mjerila donose se za svaki pojedini element.
1.4. Pojmovno odreenje suvremenih nositelja posrednike trgovine

Budui da se proizvodi proizvode na jednome mjestu, koliini, izboru i sortiranosti a trae se na drugome mjestu, koliini, izboru i sortiranosti, djelatnost posrednike trgovine oito je potrebna da bi proizvoai mogli doprijeti do potencijalnog kupca, trgovci imali tzv. prodajnu spremnost, a kupci najjednostavniju i najprihvatljiviju mogunost kupovine potrebnih proizvoda. Dubina prodajnog kanala ovisi o broju posrednika izmeu proizvoaa i krajnjeg potroaa, a struktura kanala o obiljejima proizvoda koji se distribuira i organiziranosti trita u smislu postojanja potrebnih vrsta posrednika. Na tritu se najee, ovisno o vrsti proizvoda kojim se trguje, pojavljuje sljedea struktura posrednikih prodajnih kanala:
Proizvoa
Trgovac na malo
Potroa
Proizvoa
Veletrgovac
Trgovac na malo
Potroa
Proizvoa
Veletrgovac
Veletrgovac
Trgovac na malo
Potroa
Proizvoa
Broker/ Komisionar
Veletrgovac
Trgovac na malo
Potroa
to je vie posrednika, to su vei trokovi, ali je bitno da svaki od posrednika dodaje neku vrijednost u prodajnom kanalu. Za potroaa nije bitno na koji je nain roba dola na trite, bitno je da se proizvodi nalaze tamo gdje ih potencijalni kupac trai i po prihvatljivoj cijeni za obje strane. Razvijeni prodajni kanali utjeu na poveanje kvalitete ivota graana i omoguavaju bre punjenje dravnog prorauna zemlje na ijem tlu se odvijaju transakcije.
U prodajnom kanalu od proizvoaa do potroaa/industrijskog kupca odvijaju se sljedee aktivnosti i to u oba smjera:
Fiziko posjedovanje robe Vlasnitvo nad robom Promocija Pregovaranje Financiranje Preuzimanje rizika Naruivanje Plaanje
Nije neminovno da svaki od lanova prodajnog kanala sudjeluje u svakoj od ovih aktivnosti, razina sudjelovanja ovisi o nainu poslovanja odnosno o vrsti meusobnih ugovora. Najvanije je da postoji koordinacija aktivnosti tijeka roba unutar prodajnog kanala s ciljem uspjene realizacije prodaje i fizike dostave kupcu. U sluaju da je neki od sudionika prodajnog kanala eliminiran, njegove poslove moraju preuzeti ostali lanovi kanala, ali to ne znai da e se trokovi znatno smanjiti i poveati profit ostalih sudionika. Za nesmetano odvijanje prodaje vano je da su svi sudionici trine utakmice ravnopravni i da se na temelju zakona i ostalih propisa koji reguliraju meusobne odnose unaprijed znaju pravila poslovanja. U nastavku su dane osnovne definicije sudionika prodajnog kanala. 1. Proizvoa je onaj koji proizvodi proizvod ili uslugu koja se nudi na prodaju. Neki proizvoai stvaraju vlastite marke, brendove proizvoda pod nazivom kompanije (Coca-Cola, Budweiser, Sony, Mercedes Benz i sl.) ili stvaraju marku pod nekim drugim imenom (primjerice Vegeta, Bajadera, Griotte i sl.). Postoji i trea mogunost, a to je da su trgovci vlasnici trgovake marke (GAP, Clever, K-Plus, Aro, Gurman i mnogo drugih nama poznatih marki). 2. Posrednici su svi sudionici prodajnog kanala osim proizvoaa i krajnjeg potroaa odnosno kupca za potrebe daljnje reprodukcije. Veletrgovaki posrednici obuhvaaju distributere, trgovce na veliko, predstavnike proizvoaa, agente i brokere. Dakle, trgovac na veliko prodaje ostalim lanovima distribucijskog kanala kao to su primjerice maloprodavai ili poslovni kupci, ali nikada ne prodaje krajnjem potroau (barem u teoriji1). 3. Maloprodajni posrednici danas se pojavljuju u raznim oblicima poput primjerice robnih kua, maloprodavaa koji se bave masovnom prodajom, hipermarketa, specijaliziranih prodavaonica, jakih diskontera (category killers), prodavaonica susjedstva, franiznih prodavaonica, nabavnih klubova, kataloke prodaje, online prodaje i sl. Maloprodavai nude i prodaju proizvode krajnjim potroaima. 4. Krajnji potroai (graani) su isto tako lanovi kanala prodaje jer djeluju unutar prodajnog kanala na nain da biraju i kupuju proizvode i usluge za svoju osobnu uporabu. Krajnji potroai najee i zbrinjavaju ambalau u kojoj su kupili proizvode pa tako preuzimaju na sebe dio poslova unutar prodajnog kanala. U skoroj budunosti a najkasnije ulaskom u EU i Federacija Bosne i Hercegovine e morati
1
Primjerice u Republici Hrvatskoj Cash and Carry veletrgovac METRO omoguava ulazak u prodajni prostor svima koji imaju vaeu METRO karticu bez provjere je li osoba navedena kao ovlatenik nekog poduzea upravo osoba koja dolazi kupovati. Dodatnu pogodnost kupcima/graanima koji dolaze kupovati za vlastite potrebe veletrgovac daje tako to ne prodaje proizvode u jedinici pakiranja, to je uobiajeno za poduzetnike, nego veinu proizvoda nudi pojedinano kao jedinicu proizvoda. Na taj nain METRO sudjeluje u maloprodajnom tritu u RH a da ne postoje podaci o tome i uvijek svoju ukupnu prodaju iskazuje kao veleprodaju.
10
primijeniti direktivu kojom su poslovi zbrinjavanja ambalae obveza maloprodavaa, i to je troak s kojim se u budunosti mora raunati. Da bi se formirao efikasan posredniki distribucijski/marketinki kanal,2 sudionici ga mogu oblikovati na razliite naine ovisno o potrebama krajnjih potroaa i ukupnog kapaciteta kanala u smislu postojanja raznih posrednika, a izbor dizajna kanala razlikuje se od sluaja do sluaja. Oblikovanje se moe temeljiti na proizvoau, ili na maloprodavau, ili na davatelju usluga ili neto drugo. Odabir distribucijskog kanala obuhvaa dvije glavne faze:
Oblikovanje odgovarajueg distribucijskog kanala Primjena (implementacija) odabranog modela
Oblikovanje distribucijskog kanala obuhvaa: segmentaciju trita, odabir pravog trinog segmenta na kojem je mogue i izgledno postizanje najvee konkurentnosti. Ovaj princip vrijedi i za ukupno gospodarstvo gledano s aspekta posrednike trgovine. Dakle, marketinki kanal je promatran kao skup nezavisnih, slabo povezanih poduzea koja surauju s ciljem ostvarenja svojih pojedinanih interesa - profita. Novi trendovi u koncepciji poveanja djelotvornosti poduzea ukazuju na potrebu udruivanja meu sudionicima marketinkog kanala i stvaranje vertikalnih i horizontalnih marketinkih sustava. Svako poduzee ovisno o svojim ciljevima i ogranienjima ima vie mogunosti organizacije distribucije svojih proizvoda. Za svaku dravu je od bitne vanosti da ima dobro razvijene distribucijske/marketinke kanale jer to podie razinu kvalitete ivota stanovnika, omoguava vei broj kupoprodajnih transakcija i naravno poveava prihode sudionicima distribucijskog i proizvodnog procesa, a za dravu poveava budetske prihode. Najvanija je mogunost ponude proizvoda i usluga na pravom mjestu, na pravi nain, u pravoj koliini i izboru i po cijeni prihvatljivoj ponuau i kupcu. Proizvod mora biti na polici u prodavaonici ili ponuen na neki drugi nain da bi bio prodan, a to znai da se mora poticati poduzetnike na stvaranje odgovarajuih distribucijskih kanala. Kao to je ve na poetku ovog poglavlja reeno, proizvoai mogu nuditi proizvode direktno (vlastita mrea ponude putem prezentacija, prodaja na trnicama, sajmovima i sl.), ili indirektno koritenjem veletrgovaca, stacionarne trgovine na malo, putem kataloga, interneta, TV prodaja, putujua trgovina. Distribucija ovisno o vrsti i obiljejima proizvoda (proizvodi dnevne potronje3, proizvodi povremene potronje4) moe biti: Ekskluzivna - distribucija putem samo malog broja odabranih prodavaonica (moe biti i iskljuivo maloprodaja proizvoaa proizvoda). Ovakva distribucija primjerna je za
U Projektu e se koristiti kao sinonimi marketinki odnosno distribucijski kanal u funkciji opisa i definiranja mjesta i sudionika trgovakih veza s ciljem prodaje proizvoda krajnjem potroau. 3 Proizvodi dnevne potronje koriste se svaki dan, imaju relativno nisku cijenu, jednokratno se troe, imaju veliki koeficijent obrtaja i o njihovoj se kupovini esto odluka donosi impulzivno na prodajnom mjestu. To su prehrambeni proizvodi, novine, cigarete, osnovni higijenski proizvodi, sredstva za odravanje kuanstva i sl. 4 Proizvodi povremene potronje se troe viekratno, imaju veu jedininu vrijednost, njihova kupovina se paljivije i dulje planira i u pravilu je potranja znaajno, cjenovno elastina. To su odjea, obua, predmeti za opremanje doma, kuanski aparati, audio-vizualna oprema, muziki instrumenti, prijevozna sredstva i sl.
11
ekskluzivne proizvode visoke vrijednosti za koje proizvoa eli znati i kontrolirati u svakom dijelu distribucije to se dogaa s proizvodom. Ovaj nain distribucije koristi se i za ekskluzivne tehnike proizvode za koje je potrebno sloeno odravanje odnosno servis. Selektivna distribucija odvija se u prodavaonicama odabranih trgovaca na malo, a koriste je poduzea koja imaju ve na tritu poznatu marku koju ne ele obezvrijediti ponudom u svim tipovima prodavaonica i trgovakim lancima strategijom intenzivne distribucije. Selektivna distribucija omoguava manju pokrivenost trita od intenzivne distribucije ali su i trokovi distribucije manji od trokova koji nastaju koritenjem intenzivne distribucije. Intenzivna distribucija znai ponudu u svim tipovima prodavaonica i trgovakih lanaca koji ele distribuirati ponueni proizvod. Ovakav nain distribucije primjenjuje se za proizvode dnevne potronje, nove i nepoznate marke standardne primjene, nie prodajne cijene o kojima se najee na temelju njihove upotrebne vrijednosti odluka o kupovini donosi na mjestu prodaje. Odabir prodajnih kanala treba donositi na temelju ekonomskih kriterija, mogunosti kontrole pojedinog kanala a u kontekstu obiljeja proizvoda i odabranog trita i mogunosti prilagoavanja pojedinih distribucijskih kanala. Vano je da se prilikom odluke o stvaranju distribucijske infrastrukture uvaava injenica da je trite maloprodaje, a i neto manje veleprodaje, izuzetno dinamino i da se odnosi vrlo brzo i lako mijenjaju. Ulazak na maloprodajno trite je u cijelom svijetu relativno jednostavan proces (a izlaz neuspjenih konkurenata s trita jo bri i jednostavniji), to ima za posljedicu stalnu promjenu omjera snaga konkurenata koji posluju na pojedinim tritima i utjee na stalno podeavanje distribucijske strategije bilo sa stajalita proizvoaa, bilo sa stajalita trgovaca na veliko i malo. Dakle, ne postoje dugoroni modeli distribucije koji bi u duljem vremenskom razdoblju omoguavali uspjeno konkuriranje. Distribucijski kanali i njihovi lanovi kao nositelji distribucije (trgovci na veliko i malo, komisionari, agenti, brokeri i sl.) stalno se razvijaju i protekom vremena moraju se prilagoavati novonastalim mogunostima na tritu pa govorimo o tzv. dinamici marketinkog kanala koja ukljuuje vodstvo, suradnju i sukobe unutar cijelog sustava. Vodstvo (liderstvo) unutar prodajnog kanala posljedica je i rezultat snage/moi koju ima jedan od lanova kanala nad ostalim lanovima marketinkog kanala. Mo definiramo kao sposobnost pojedinog lana marketinkog kanala da kontrolira ili utjee na ponaanje ostalih lanova kanala. Mo proizlazi iz veliine poduzea, mogunosti nadzora nad resursima, snage nagraivanja i kanjavanja, razine znanja koju imaju zaposlenici, referentne snage, legitimacijske snage i snage prisile5. Za odnose u gospodarstvu veoma je vano da postoji odreena razina ravnotee meu sudionicima trine utakmice i sudionicima marketinkog kanala. Ipak, uvijek dolazi do vodstva pojedinog lana marketinkog kanala, pa to moe biti snani proizvoa (primjerice "jaki" proizvoai poznatih marki automobila nameu trgovcima/dilerima lokaciju i nain ureenja autosalona, brane im da nude druge marke automobila - nameu ekskluzivnost) ili pak jaki trgovaki lanci proizvoaima poznatih marki proizvoda nameu proizvodnju trgovakih marki (private labels). U cijelom svijetu se potvrdila pretpostavka da je suradnja uvjet uspjenog marketinkog kanala. Klasini kanali
5
Resenbloom,B.: Marketing Channels: A Management View, 6. izdanje, Dryden Press, Forth Worth, 1999., str. 139.
12
distribucije mijenjaju se u posljednjih dvadesetak godina jer je i tehnologija znaajno napredovala, a promijenile su se i navike i potrebe potroaa. Oit je razvoj alternativnih distribucijskih kanala i redefiniranje postojeih distribucijskih kanala, smanjuje se broj posrednika (zbog strategije stalnog smanjenja trokova poslovanja), pa se svagdje gdje je to mogue koriste izravni kanali prodaje, to je postalo jednostavno koritenjem interneta kao sredstva komunikacije, pregovaranja i prodaje. Isto tako se snano razvijaju povratni kanali distribucije zbog opeprisutne obveze zatite okolia, a to znai i dodatne trokove zbrinjavanja ambalae i ostalog otpada.
1.4.1. Alternativni distribucijski kanali
"Klasini distribucijski kanali" imaju neku od varijanti meuveze proizvoaa, trgovine na veliko, trgovine na malo i potroaa. U nastavku navodimo primjere distribucijskih kanala koji se temelje na drugaijim osnovama6 a poduzetnici mogu iz osnovnih obiljeja alternativa distribucijskog kanala prepoznati prednosti i nedostatke i lake donijeti odluku o izboru strategije nastupa na tritu.
Distribucijski kanal orijentiran na proizvoaa

Direktna prodaja iz skladita proizvoaa prodaju organiziraju i realiziraju prodajne snage proizvoaa ili njegovi agenti. Mnoga poduzea u svijetu ovaj nain prodaje realiziraju uz pomo distributera-veletrgovaca, a primjena je najea za proizvode koji ne trebaju nikakve dodatne usluge i prodaju se kontinuirano s velikim narudbama Distributer-veletrgovac s punom uslugom u vlasnitvu proizvoaa djeluje na glavnom prodajnom tritu proizvoaa ali moe prodavati i na ostalim tritima. Ovaj nain distribucije primjerice koriste Revlon, Levy Strauss, Kraft Foodservice, GESCO (odjea). Prodavaonice proizvoaa (outlet) koriste se za ponudu proizvoda na tritu visoke gustoe, najee s ciljem poveanja prodaje prekomjernih zaliha proizvoda s poznatom markom (primjerice sportska obua poznatih marki) Prodajna licenca je ugovor izmeu proizvoaa i distributera kojim na odreeno vrijeme distributer ima pravo ekskluzivne prodaje ugovorenih proizvoda. Najee se primjenjuje za nove proizvode u fazi razvoja i lansiranja na trite (primjerice ovu strategiju koriste proizvoa igraaka Mattel, Walt Disney, uvoznici). Broker je specijalizirani prodava koji ima ugovor o prodaji s proizvoaem za prodaju odreenom trinom segmentu, koriste ga najee mali proizvoai koji ele pokriti vei dio trita nego to bi to mogli vlastitim snagama. Koristi se za duboko smrznute proizvode, papirnu konfekciju, ali nikada za cijele linije proizvoda
Coughlan, A.T., Anderson, E., Stern, L.W., El-Ansary, A. I.; Marketing Channels, Pearson Education Inc., Upper Saddle River, New Jersey, 2006., obrada teksta na str. 33-39.
13
Distribucijski kanal orijentiran na trgovinu na malo

je ugovor o poslovnoj suradnji izmeu davatelja i primatelja franize kojim primatelj franize kupuje ekskluzivno pravo prodaje na odreenom teritoriju i za odreeno vremensko razdoblje. Najei su ugovori izmeu proizvoaa i maloprodaje (primjerice Benetton), u sektoru ugostiteljskih i hotelijerskih usluga (McDonald's, Sheraton, Hilton i sl.), ili horizontalna franiza maloprodavaa (ToysRUs, Niedermayer, Elektromaterijal Rijeka i sl.) koji prodaju ogranieni broj linija proizvoda u ogranienom broju prodavaonica, najee se primjenjuje za proizvode vee vrijednosti koji trebaju jaku postprodajnu uslugu (auto dileri, prodavai skupe opreme) se temelji na prodaji proizvoda lanovima kluba koji pokriva odreene trine nie (dijelovi trita koji nisu pokriveni od glavnih ponuaa). Kupci u takvim klubovima najee dobivaju dodatnu uslugu koja ih motivira za kupovinu na taj nain, jer su klubovi doslovce orijentirani na kupca. Najpoznatiji su klubovi ljubitelja knjiga namijenjeni su kupcima s ciljem daljnje reprodukcije ili ugradnje u uslugu (mali ugostitelji, hotelijeri, mali trgovci pojedinci). Proizvodi se nude u ogranienom izboru i u jedinici pakiranja (ne raspakiravaju se i nema pojedinane prodaje). To su primjerice Costco, Price Club, METRO i sl. je prodaja izvan prodavaonica, proizvodi se nude putem letaka/kataloga, isporuka je najee iz distribucijskog centra krajnjem potroau. Primjerice Neckermann, OTTO katalog, Fingerhut i sl. koji nabavljaju kompletne linije proizvoda pripremljene za maloprodaju uz direktnu isporuku na prodajna mjesta, to rezultira niim trokovima distribucije i zaliha. Neki od tih maloprodavaa su se dodatno razvili i diferenciraju se od ostalih tako da u SAD-u nude i bezreceptne lijekove ili delikatesnu hranu. To su primjerice Safeway, Migros u vicarskoj i sl. nude iroki i plitki asortiman proizvoda iroke potronje, uglavnom se zaprimanje, uvanje proizvoda i priprema za maloprodaju obavlja u distribucijskim centrima. elja za brzom reakcijom na zahtjeve kupaca znai direktnu povezanost s proizvoaima. Trgovci koji imaju robne kue od nacionalnog znaenja sami realiziraju distribuciju. To su primjerice Macy's, J.C. Penney, Hertie, Karstadt, Kastner und hler, NAMA (u steaju). nude proizvode jedne linije (enska odjea, djeja obua, prodavaonica sireva i sl.) ili samo jednog proizvoaa (Benetton). Ponekad trgovac ima zajedniko vlasnitvo nad proizvodima s proizvoaem nude uski asortiman, ili samo jednu liniju proizvoda ali u dubokoj sortiranosti po izuzetno niskim cijenama koje proizlaze iz izuzetno niskih trokova poslovanja. Uglavnom se stvaraju nacionalni lanci prodavaonica koji imaju vlastite distribucijske centre. Primjerice to su ToysRUs, Drug Emporium, Office Max i sl. koja ima ogranienu zonu gravitacije kupaca radi s veim marama jer ima i vie trokove, nudi uglavnom prehrambene proizvode, odabrani asortiman gotovih jela, manji izbor neprehrambenih proizvoda, a u SAD-u su takve prodavaonice esto u funkciji prodaje naftnih derivata. Primjerice to su 7-Eleven, male kvartovske prodavaonice u gradovima i sl. je velika prodavaonica preteito prehrambenih proizvoda u irokom i dubokom asortimanu, omjer je obino 60:40% u korist prehrambenih proizvoda. To su primjerice Auchan, K-Mart, Carrefour, Merkator, Super Konzum i sl.
Franiza
Direktni dileri
Nabavni klub Veleprodajni klubovi (prodaja iz skladita) Kataloka prodaja/ prodaja putem pote Maloprodavai prehrambenih proizvoda
Robne kue
Specijalizirane prodavaonice Specijalizirani diskonteri (Category Killers) Prodavaonica susjedstva
Hipermarket
14
Distribucijski kanal koji se temelji na uslugama

Ugovorno skladite ostvaruje se iznajmljivanjem javnih skladita za koja se plaa najamnina a koja nude odreene usluge (najee tehnike). To su primjerice Caterpillar Logistics Services i sl. omoguava vanjsku uslugu (outsourcing) kao podizvoa, najee se koristi za potrebe radno intenzivnih poslova, ili ako su narudbe malog opsega. Ovi igrai ponekad preuzimaju veleprodajnu ulogu u distribucijskom lancu. To su primjerice izrada sklopova u elektronskoj industriji je zajedniki nastup na tritu prijevoza eljeznice i cestovnih prijevoznika, da bi mogli koristiti nie trokove eljeznikog prijevoza i mogunost isporuke od vrata do vrata cestovnog prijevoza. esto se koristi za potrebe velikih proizvoaa/trgovaca u meunarodnoj trgovini je veoma prisutna strategija za sve poslove koji nisu osnovna djelatnost (core activity) poduzea. To su najee usluge prijevoza, informatike usluge, ugostiteljske usluge, servisiranje i sl. Princip koritenja vanjske usluge je veoma jasan: kompanija mora usmjeriti sva svoja financijska, prostorna, tehnika sredstva, ljudske potencijale na djelatnost koja je osnovna i u kojoj moe biti najbolja. Ostali dio pomonih poslova preputa se vanjskim isporuiteljima koji su specijalisti za taj dio posla od strane propagandnih poduzea koja su proirila svoju djelatnost na ponudu odabranog asortimana. Logistiku podrku prodaji daje proizvoa proizvoda ili vanjski partner poslovi se sklapaju izmeu medijskih kua s proizvoaem odreenog asortimana proizvoda koji mijenja proizvode za oglaavanje u odreenom vremenu i na odreenom prostoru. Predmet ugovora o barteru nudi se u distribucijskim kanalima koje odabere medijska kua. Najee se to radi kada pada potranja za odreenim asortimanom, a proizvoa ne eli ugroziti vlastiti kredibilitet u postojeem prodajnom kanalu su dizajneri, inenjeri konstruktori ili konzultanti koji sklapaju zajedniki posao (joint venture) s proizvoaima koji su koristili njihove usluge. Rezultat tih usluga je sudjelovanje u pripremi proizvoda za prodaju pa proizvoa daje proviziju ili rabat partnerima za prodaju tih proizvoda u ijem su stvaranju sudjelovali i kojima daju vii trini status jer su suradnici neka vrsta brenda i tako stvaraju dodanu vrijednost proizvodu proizali su iz zajednikih poslova financijskih institucija i poduzetnika, uglavnom se radi o kapitalno intenzivnim projektima u snano kontroliranim distribucijskim kanalima (konstrukcijska oprema i sl.)
Podizvoa
Intermodalni prijevoz
Outsourcing (vanjska usluga)
Direktna prodaja
Barter
Preprodavai s dodanom vrijednou Davatelji financijskih usluga
15
2. Metodoloka naela izrade Projekta

2.1. Definiranje izvora i opsega podataka i vrsta potrebnih istraivanja
U realizaciji projekta koriste se sekundarni i primarni izvori podataka, a s obzirom na navedeni metodoloki scenarij, potrebna istraivanja su sekundarna i primarna. Sekundarni podaci su uglavnom podaci slubene statistike i pojedinih istraivakih kua (GfK, AC Nilsen i dr.), iz Federacije Bosne i Hercegovine i iz susjednih zemalja regije, a odnose se na analizu globalnih trendova u trgovini. To su osnovni pokazatelji gospodarskih i drugih kretanja u Federaciji Bosne i Hercegovine, unutarnje trgovine, cijena, zaposlenosti i investicije, tj. openito se odnose na sustav veleprodaje i maloprodaje Federacije Bosne i Hercegovine. Podaci istraivakih kua odnose se na istraivanje osnovnih karakteristika ponaanja potroaa i njihovih motiva i preferencija u maloprodaji proizvoda iroke potronje. Priroda istraivanja na projektu odreivala je i obujam i strukturu primarnih istraivanja. Primarna istraivanja obavljena su u skladu s projektnim zadatkom primjenom dviju metoda za koje je bilo dovoljno pouzdanih indikatora da osiguraju potrebnu efikasnost i ekonominost istraivanja. Primijenjene su: a) metoda intervjuiranja menadera trgovinskih i proizvodnih kompanija koje razvijaju proizvode za domae i inozemno trite, i b) metoda promatranja prodajnih mjesta.
2.2. Odreivanje metoda prikupljanja i analiziranja podataka te
tumaenja rezultata istraivanja

Metodoloka naela izrade projekta definirana su s ciljem provoenja analize mogunosti postojee trgovake infrastrukture u Federaciji Bosne i Hercegovine da se brzo prilagodi promijenjenim odnosima u distribucijskim kanalima na svjetskom tritu. Na temelju dostupnih rezultata istraivanja, odabranim statistikim metodama analiziraju se stavovi i preferencije potroaa u Bosni i Hercegovini, karakteristike sustava maloprodaje i udjeli trgovinskih lanaca. Primijenjene su kvalitativne i kvantitativne metode. Primijenjena je metoda komparacije s istovrsnim istraivanjima u Hrvatskoj, u zemljama Istone i Srednje Europe, a u odreenim segmentima i Europe u cjelini. Na temelju sekundarnih podataka primjenjuje se normativna metoda s ciljem opisivanja karakteristika trgovine Bosne i Hercegovine i komparacija tih karakteristika s karakteristikama slinih trita u regiji i Europi. Komparativna metoda osim objektivnih ukljuuje i subjektivne metode analize i tumaenja raspoloivih podataka. Analiza vremenskog niza (sekundarni podaci Federalnog zavoda za statistiku (Unutarnja trgovina - trgovina na malo)) provodi se s odabranim pokazateljima dinamike (pojedinane i prosjene promjene ukupnog prometa (s PDV-om i bez PDV-a) uz komparaciju istoga u Hrvatskoj.7 S ciljem analize kupovne moi potroaa provodi se deskriptivna statistika
Od sijenja 2008. godine Federalni zavod za statistiku primjenjuje novi nain iskazivanja podataka kao to je to sluaj i u hrvatskom Dravnom zavodu za statistiku. Podaci o prometu od trgovine na malo iskazuju se prema pretenoj djelatnosti u kojoj su razvrstani poslovni subjekti i prema trgovakim strukama.
7
16
analiza vremenskog niza kao i metoda komparacije i rangiranja istovrsnih pokazatelja na razini Istone i Srednje Europe. Osim navedene analize dinamike (koja ima ogranienje kratkih vremenskih serija) primjenjuje se analiza i komparacija strukture trgovine na malo po trgovakim strukama. Primjenjuje se metoda benchmarkinga s ciljem analize najboljih efekata horizontalnih i vertikalnih integracija na tritima sline morfologije. Kauzalnom se analizom utvruju i opisuju uzrono-posljedine veze izmeu pojedinih determinanti razvoja trgovine i domaeg trita na temelju sekundarnih podataka kao i analiza dinamike istih (uz ogranienje: kratke vremenske serije). Budui da uzorak poduzea obuhvaenih metodom intervjua, kao i uzorak prodavaonica obuhvaenih promatranjem nemaju znaajke sluajnog uzorka, ograniena je primjena metoda inferencijalne statistike. Provedena je deskriptivna statistika analiza dobivenih podataka i izvedeni su odreeni zakljuci, kako slijedi u nastavku. U primarnom istraivanju metodom intervjuiranja bili su obuhvaeni menaderi iz trgovinskih i proizvodnih kompanija koje razvijaju proizvodnju za domae i izvozno trite iz podruja iroke potronje8. Cilj intervjua bio je saznati kvalitativnu stranu problema odnosa proizvodnje i trgovine i problema s kojim se susreu distributivni kanali i trgovci, koji su kroz sekundarna istraivanja detaljno istraena u kvantitativnoj dimenziji. Intervjui su obavljeni sa sljedeim kompanijama:
1. 2. 3. 4. 5. 6.
Vispak, Visoko Violeta, iroki Brijeg FIS, Vitez Economic, Vitez Ecos, Vitez Kristal, Vitez
7. 8. 9. 10. 11. 12.
MIMS, Sarajevo Mepas, iroki Brijeg Unipromet, Sarajevo Dukat, Teanj Primorka, iroki Brijeg Bihaka pivovara, Biha
Druga metoda je promatranje prodajnih mjesta s ciljem da se u maloprodajnim lancima sagleda mjesto domae proizvodnje u odnosu na stranu ponudu. Metoda promatranja zahtijeva jasna ogranienja, pa je u naem sluaju ogranienje postavljeno na asortiman roba u kojima domaa proizvodnja moe izgraditi konkurentske prednosti ili ih ve ima izgraene (pie, hrana, tekstilni proizvodi, namjetaj, bijela tehnika). U prilogu je dana struktura proizvoda i prodajnih mjesta na kojima je bilo izvreno promatranje9. Promatranje je izvreno u razdoblju od 20.5. do 10.6. 2008. godine. Rezultati promatranja prikazani su kroz prisustvo domaih brendova u okviru pojedinih proizvodnih grupa i pojedinih trgovakih kanala.
8 9
Vodi za intervju nalazi se u Prilogu 2. Tablica 53.
17
3. Analiza globalnih trendova u trgovini

Prema Studiji o globalnim trendovima do 2030. godine koju je izradila konzalting kua Roland Berger 10, globalno gospodarstvo e u tom razdoblju znatno rasti. Bit e zabiljeen pomak intenzivnih gospodarskih aktivnosti i razvoja prema istoku sve do Azije te veliki pomak s proizvodnih prema uslunim djelatnostima. Naime, usluni sektor e rasti u svim podrujima. Meunarodna trgovina na globalnoj razini narast e vie od tri puta, od dananjih 13,6 bilijuna amerikih dolara na 50,5 bilijuna11. Uz najvee velesile dananjice, SAD, Japan i Njemaku, pojavit e se nove. Pretpostavlja se da e 2030. godine Kina biti najvea velesila, a dominirat e azijsko trite: Kina, Indija, Japan, Koreja i Indonezija. Danas sve vie poduzea nosi obiljeja globalnih, a taj trend e se nastaviti i u budunosti. Poduzea e biti povezanija, temeljit e se na uenju i znanju te e se sve vie usmjeravati prema drutvenoj odgovornosti. Jo jedan od zanimljivih trendova u sljedeih dvadesetak godina je sve vea fleksibilnost poduzea. Oekuje se razvoj povezanosti u viestruke mree (multiple networks) preko razliitih sektora, vrijednosnim lancima i prekogranino. Organizacijske strukture i procesi mijenjat e se velikom brzinom, a posao e se obavljati sve vie i vie u virtualnim timovima. Neki od spomenutih globalnih trendova ve se i sada mogu zamijetiti u domeni trgovine. U nastavku uvodnog dijela ovog poglavlja opisani su globalni trendovi u maloprodaji i veleprodaji. U analizi su obuhvaeni trendovi liberalizacije i internacionalizacije, koncentracija, znaenje koncepta trgovakih marki i drugi. Posljednjih desetljea mnoge zemlje u razvoju prihvatile su programe liberalizacije trgovinskih odnosa. Godine 1960. tek je 15,6% zemalja u svijetu, u kojima je ivjelo 19% svjetske populacije, premostilo trgovinske barijere, dok je 2000. godine 73% zemalja, inei 47% svjetske populacije, bilo otvoreno za meunarodnu trgovinu12. Danas je taj udio zemalja jo vei i ukljuuje i znatno vei udio svjetskog stanovnitva, jer se otvorenim ekonomijama smatraju i Kina i Indija, to znai da je svjetsko trite dobilo dodatnih 2 milijarde potencijalnih potroaa. Na temelju istraivanja koje kontinuirano provodi A.T. Kearney i analize indeksa GRDI (Global Retail Development Index)13 oit je impresivan rast maloprodaje u Vijetnamu i Indiji. Oba trita su imala velik broj ulazaka domaih i stranih igraa. Wal-Mart, Carrefour i Tesco prisutni su u Indiji, dok se konkurencija u Kini takoer intenzivira, a nuno je naglasiti kako maloprodavai u Kini moraju formulirati "Kinesku strategiju" kako bi se mogli natjecati s domaim maloprodavaima. Obnovljen je interes za Latinskom Amerikom, dok globalni maloprodavai vie ulaze u Meksiko, Brazil i Argentinu. Rusija i Ukrajina imaju velike mogunosti za razvoj, a rangirane su meu prvih 5 najpoeljnijih zemalja. Vie saturirana
Roland Berger Strategy Consultants (2007.), Trend compendium 2030, http://www.rolandberger.com/expertise/publications/2007-09-28-Trend_compendium.html, dana 18. 3.2008. 11 Roland Berger (2007.), Taking a look at the world in the year 2030, http://www.rolandberger.com/company/ press/releases/51-press_sc_content/517-press_archive2007_sc_content/metastudy.html,dana 18.03.2008. 12 Wacziarg R., Horn Welch, K. (2003.), Trade Liberalization and Growth: New Evidence, NBER Working Paper No. 10152, http://www.nber.org/papers/w10152, 23.03.2008. 13 A.T. Kearney (2007.), Growth Opportunities for World Retailers.
10
18
maloprodajna trita, kao to je podruje Srednje Europe, uz Poljsku i Maarsku, pruaju niz mogunosti za novi val ulaska maloprodavaa koji e biti baziran na maloprodajnom obliku prilagoenom korisniku. Internacionalizacija maloprodavaa dovela je do pojave multinacionalnih, i svakako svjetskih regionalnih trinih struktura. Rastua internacionalizacija poslovanja je dio rezultata poveanja obujma i poveane sofisticiranosti maloprodajnog poslovanja, ali trend je takoer odgovor na promjenjivu potranju i ponaanje potroaa. Potroa moe teiti razliitim globalnim markama i istovremeno se moe svrstavati u nie sa specifinim vrijednostima, kao to su zatita okolia i odrivi razvoj. Istraivanje Myersa i Alexandera14 pokazalo je da se europski maloprodavai bave sve intenzivnije internacionalizacijom, i to prije svega u zemlje regije. U 23 promatrane europske zemlje identificirano je 64.718 stranih prodavaonica u vlasnitvu maloprodavaa iz 15 zapadnoeuropskih zemalja. Od ukupnog broja, 80% stranih prodavaonica su bile prodavaonice maloprodavaa iz 5 zemalja: Francuske, Njemake, Nizozemske, vedske i Ujedinjenog Kraljevstva. Nositelji internacionalizacije na europskome maloprodajnom tritu su poduzea sa sjeditima u Njemakoj i Francuskoj. Njemaki maloprodavai posluju na stranim tritima kroz vie od 18.000 prodajnih mjesta irom zapadne Europe. To ini oko 28% ukupne strane maloprodaje u promatranim zemljama i gotovo 5.000 prodavaonica vie od maloprodavaa domicilnih u sljedeoj najaktivnijoj zemlji, Francuskoj. Najvie podrunica u drugim zemljama zasad imaju francuske maloprodajne tvrtke (prosjeno u 15 zemalja), a slijede ih njemaki lanci, koji su u prosjeku proirili svoje poslovanje u 13 zemalja15. Sljedei vaan trend u svjetskoj trgovini svakako je koncentracija. Ocjena dostignutog stupnja koncentracije u trgovini najee se zasniva na podacima koji se odnose na relativni udio malog broja vodeih trgovakih poduzea u ukupno ostvarenom prometu. Pojam koncentracije u irem smislu moe obuhvaati i pojave poput horizontalnih i vertikalnih integracija, smanjenja broja prodajnih mjesta uz poveanje povrine pojedine prodavaonice, te skraivanje trajanja ivotnog ciklusa pojedinog maloprodajnog oblika. Ukupni promet 250 najveih maloprodajnih poduzea na svijetu porastao je za 8% u 2006. godini u odnosu na prethodnu i u 2006. godini je iznosio 3,25 bilijuna USD16. Na listi za 2006. godinu i dalje vodi ameriki gigant Wal-Mart, dok su se na popisu po prvi put nali kineski i ruski maloprodajni lanci, njih 6.
14
Myers, H., Alexander, N. (2007.), The role of retail internationalisation in establishment of a European retail structure, International Journal of Retail & Distribution Management, Vol. 35 No. 1, str. 6.-19. 15 Deloitte, (2007.), 2008 Global Powers of Retailing, http://www.deloitte.com/dtt/cda/doc/content/ global%2520powers%2520of%2520retailing_07%2851708%29%5B1%5D%281%29.pdf, 18. 3.2008. 16 Deloitte, (2007.), 2008 Global Powers of Retailing, http://www.deloitte.com/dtt/cda/doc/content/ global%2520powers%2520of%2520retailing_07%2851708%29%5B1%5D%281%29.pdf, 18. 3.2008.
19
Tablica 1. Deset najveih maloprodajnih lanaca u 2006. godini

Top 250 poredak 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Ime poduzea Wal-Mart Carrefour Home Depot Tesco Metro Kroger Target Costco Sears Holdings Schwartz Zemlja podrijetla SAD Francuska SAD Velika Britanija Njemaka SAD SAD SAD SAD Njemaka 2006., promet u maloprodaji, (USD mil.) 344,992 97,861 90,837 79,976 74,857 66,111 59,490 58,963 53,012 52,422 2006., porast prometa u maloprodaji 10,4% 4,6% 11,4% 11,5% 7,4% 9,2% 13,1% 13,7% 7,9% 13,2%
Izvor: Deloitte, 2008 Global Powers of Retailing.
Udio deset najjaih maloprodajnih lanaca u prometu 250 najveih maloprodavaa i dalje raste, pa oni danas dre 30% cjelokupne maloprodaje na spomenutoj listi, ostvarujui promet od 979,5 milijardi dolara. Meu deset najveih ulazi ak est amerikih trgovakih lanaca. Najjai, Wal-Mart, ostvario je godinji promet od 345 milijardi dolara, dok su druga amerika poduzea na top 10 listi Home Depot, Kroger, Target, Costco i Sears. Preostalih top 10 pozicija podijelila su europska poduzea: francuski Carrefour, britanski Tesco, te njemaki Metro i Schwarz. Na listi je zastupljeno najvie maloprodajnih lanaca specijaliziranih za prodaju prehrambenih proizvoda, a poveava se broj "kombiniranih" trgovakih lanaca - hipermarketa i univerzalnih diskontnih centara. Danas potroaa sve vie zanimaju proizvodi koji odraavaju njegov eljeni imid. Zbog toga se na listi 250 najveih moe primijetiti porast broja trgovakih lanaca specijaliziranih za life-style proizvode. Na listi se nalazi ak 49 lanaca specijaliziranih za obuu, 37 lanaca za kunu elektroniku, te 88 drugih poduzea specijaliziranih za prodaju sportske opreme, namjetaja, igraaka, nakita, autodijelova i uredskih potreptina. Pojava koncentracije u obliku horizontalnih i vertikalnih integracija esto je povezana i s trendom dominacije maloprodavaa u kanalu distribucije. Dominacija maloprodavaa i vertikalne integracije su vrlo este u segmentu prehrambenih proizvoda i izazivaju probleme proizvoaima, preraivaima i posrednicima. S obzirom da maloprodavai rastu putem akvizicija i spajanja17, razvijaju vlastite distributivne sustave iji su dijelovi vertikalno povezani i esto u potpunosti iskljuuju druge veletrgovce, male proizvoae i male maloprodavae iz tih kanala. Proizvoai su u podreenom pregovarakom poloaju u odnosu na maloprodavae koji diktiraju uvjete poslovanja, pa proizvoai (preraivai) esto postaju fokusirani na zadovoljavanje potreba maloprodavaa hranom, na tetu interesa poljoprivrednika, pa ak i konanih potroaa. Dodatni izazov za male proizvoae i preraivae su naknade koje se plaaju maloprodavaima, u obliku naknade za prostor na policama, oglaavanje i slino. Takva obiljeja trita mogu rezultirati diskriminacijom izmeu malih i velikih poduzea i potkopavanjem postojeih odnosa unutar kanala distribucije, kao i
17
Hendrickson, M., Heffernan, W. D., Howard, P. H., Heffernan, J. B. (2001.), Consolidation in food retailing and
dairy, British Food Journal, Vol. 103, No. 10, str. 715.-728.
20
smanjenjem uinkovitosti kanala u cjelini, na tetu konanih potroaa. Vei proizvoai se s tom pojavom bore snagom svojih marki, jer si maloprodavai bez obzira na svoju snagu ne mogu priutiti odsustvo takvih proizvoda u njihovom maloprodajnom asortimanu. Uz vertikalne, prisutne su i horizontalne integracije maloprodavaa, takoer usmjerene na stvaranje jae pregovarake moi. Meutim, horizontalno se obino povezuju mali maloprodavai, prije svega kako bi lake konkurirali veim igraima na tritu. Primarni motiv za osnaivanje pozicije na tritu nabave su vei koliinski popusti uslijed veih koliina koje se nabavljaju, odnosno ostvarivanje koristi od ekonomije obujma. Na tritu krajnje potronje, poticaj za povezivanje je prepoznatljivost u odnosu na velike maloprodajne lance, zajednike aktivnosti marketinga, kao i omoguavanje uvoenja trgovakih marki, to pojedini trgovci samostalno nisu u mogunosti. Globalna praksa poznaje i primjere velikih maloprodavaa koji su se horizontalno irili na nain da su razliiti sudionici sustava zadovoljavali specifine (cjenovne, dobne) segmente trita (npr. GAP). Iako u regiji vertikalno povezani sustavi za sada vrlo dobro posluju (npr. koncern Agrokor u Hrvatskoj), na svjetskom tritu sve se ee naglaavaju i negativne posljedice vertikalnih integracija. Glavni nedostatak takvih sustava je njihova veliina koja uzrokuje tromost i umanjenu sposobnost prilagoavanja uvjetima na tritu, koji se i dalje vrlo brzo mijenjaju. Drugi prigovor se odnosi na manju uinkovitost zbog istovremenog bavljenja s vie razliitih djelatnosti, jer poslovni subjekti koji su usko specijalizirani sigurno bolje koriste svoj knowhow, u obliku niih trokova i bolje kvalitete. U velikim vertikalno povezanim sustavima interna razmjena osigurava plasman proizvoda i usluga koje imaju svog kupca unutar samog sustava, to smanjuje natjecanje na tritu nabave, pa meu ostalim, izostaju poticaji za postizanje vee kvalitete i za smanjivanje trokova koje inae donosi konkurencija. Jo jedan oblik koncentracije u maloprodaji oituje se u smanjenju ukupnog broja prodajnih mjesta, dok istovremeno raste prosjena prodajna povrine pojedinog prodajnog mjesta prodavaonice. Taj je trend dominantan u razvijenim zemljama, meutim, uz jaku internacionalizaciju njihovog poslovanja iri se na sva svjetska trita. Veliki maloprodavai na pojedinim tritima nastupaju putem razliitih oblika prodavaonica, od kojih svi imaju razliite povrine, ali je puno novootvorenih prodavaonica vee od onih postojeih. Ovaj je trend prisutan kod maloprodavaa gotovo svih vrsta proizvoda i usluga, a posebno je izraen u segmentu proizvoda iroke potronje (Fast Moving Consumer Goods - FMCG). Jednim dijelom to je odgovor maloprodajnih sustava na sve manje vremena koje su potroai spremni potroiti na nabavu fiksne koarice proizvoda i usluga, pa nude mogunost kupnje irokog asortimana proizvoda na jednome mjestu (u pojedinanoj prodavaonici i u sklopu trgovakog centra), za to je potrebno osigurati i sve vee prodajne povrine. Takoer, sve bre promjene koje se pojavljuju kod svih sudionika trita, i ponaanje potroaa, i tehnologije proizvodnje i drugi, a koje utjeu na okolinu u kojoj maloprodavai posluju, uzrokuju sve bre i sve ee prilagodbe maloprodavaa tim novim uvjetima. Tome su podloni i maloprodajni oblici, kojima je ivotni ciklus znaajno skraen. To znai da pojedini maloprodajni oblik bre dostie fazu zrelosti i potom fazu opadanja, potrebno je bre poduzimati korektivne akcije i novi ivotni ciklusi poinju sve bre. Potreba za eim intervencijama rezultira i veim trokovima poslovanja, koje nije mogue izbjei niti zanemariti.
21
Kao sredstvo borbe s jakim proizvoakim markama, maloprodavai primjenjuju koncept trgovakih marki. Trgovake marke su vlasnitvo trgovakih lanaca, a nose ih proizvodi razliitih proizvoaa, primarno u segmentu proizvoda iroke potronje (FMCG) - hrana, osobna higijena i njega, higijena kuanstva, uredski materijal i slino. Uinak koji od uvoenja trgovakih marki oekuju maloprodavai je, meu ostalim, i lojalnost kupaca konkretnom lancu. Na poetku su proizvodi trgovakih marki bili povezivani s niom cijenom i niom kvalitetom u odnosu na proizvode proizvoakih marki, meutim uslijed trenda fokusiranja na diskontne proizvode na jednoj strani i na premium proizvode na drugoj strani, trgovake marke su se pojavile i u premium segmentu (prehrambenih) proizvoda. Istraivanje koje je Deloitte objavio u obliku izvjetaja 2008 Global Powers of Retailing18 navodi 10 vodeih trendova u globalnoj maloprodaji. Oni znaajniji su: a) b) porast svijesti o drutvenoj odgovornosti poduzea poveanje potronje u Aziji i otvaranje Indije e) c) d) personalizacija ponude i individualizirano iskustvo kupovanja odabir nia umjesto nastupa na masovnom tritu
irenje prodaje putem vie kanala prodaje (multichanneling)
a) Porast svijesti o drutvenoj odgovornosti poduzea Koncept drutvene odgovornosti u poslovanju je prilika za maloprodavae iz razloga to su potroai spremni platiti vie za cijene roba i usluga maloprodavaa kod kojih je u fokusu drutvena odgovornost poduzea. U tom smislu Meunarodna organizacija za standardizaciju je u zavrnoj fazi pripreme ISO standarda 26000 koji je fokusiran na drutvenu odgovornost poduzea. b) Poveanje potronje u Aziji i otvaranje Indije Potronja e se realocirati s trita Sjedinjenih Amerikih Drava prema Aziji. Za najvee svjetske maloprodavae to znai poveanje prilika rasta u Aziji, dok je Indija postala "bojinica" maloprodavaa. c) Sve bolja personalizacija ponude u trgovini i individualizirano iskustvo kupovanja Isplativost poslovnoga prostora moe se poveati stvaranjem doivljaja kupovine. Za maloprodaju je kljuno povezivanje s kupcem, kao jedan od moguih primjera opisano je poduzee IKEA, iji je katalog, koji se objavljuje u 35 zemalja svijeta na 27 jezika u 200 milijuna primjeraka godinje postao ak kolekcionarskim predmetom. Prodavai se potroaima nastoje pribliiti tzv. personaliziranim marketingom koji se potroau obraa kao pojedincu i svakome nudi proizvod ili uslugu prilagoene njegovim potrebama i eljama. Jedan od vodeih problema s kojim se suoavaju mnogi maloprodavai je nedostatak diferencijacije meu konkurentima. Rjeenje problema nalazi se u poboljanju iskustva
Deloitte, (2007.), 2008 Global Powers of Retailing, http://www.deloitte.com/dtt/cda/doc/content/ global%2520powers%2520of%2520retailing_07%2851708%29%5B1%5D%281%29.pdf, 18. 3.2008.
18
22
potroaa u prodavaonici. U nadolazeim godinama, svjetski maloprodavai e se sve vie koncentrirati na to da potroaima prue iskustvo koje je ugodno, informativno i zabavno. d) Pronalaenje trinih nia umjesto obraanja masovnom tritu Neki od najuspjenijih poslovnih poteza maloprodavaa vezani su za pronalazak trinih nia. Masovno trite je saturirano, dok je populacija u razvijenim zemljama postala sve vie fragmentirana u vidu prihoda i potroakog ponaanja. Predvia se da e maloprodavai razviti cijeli niz maloprodajnih oblika kojim e ciljati na razliite potroake nie. e) irenje prodaje putem vie kanala prodaje (multichanneling) On-line maloprodaja uzela je trini udio maloprodavaima u prodavaonici na nekim tritima. Meutim, na primjer u Sjedinjenim Amerikim Dravama 40% on-line prodaje ostvaruju maloprodavai kojima su primarni kanal prodaje upravo prodavaonice. Integriranjem poslovanja putem vie prodajnih kanala istovremeno (prodavaonice, katalog, Internet) i kombiniranjem razliitih kanala za ostvarivanje sinergijskog efekta, mogue je stvaranje posebnog doivljaja kupovine i izgradnja jake marke maloprodavaa. U nastavku se spominju neki od razvojnih trendova u veleprodaji19. Prvi trend je konsolidacija veleprodavaa. Konsolidacija e znaajno smanjiti broj veleprodajnih poduzea. Poduzea e rasti, primarno strategijama akvizicije, spajanja i geografske ekspanzije. Trend going global zahtijeva od veleprodavaa da se nose s procesom globalizacije, stoga e se oni natjecati na brojnim geografskim podrujima. Proces informatizacije i poveanje mogunosti automatizacije sve vie procesa znatno e olakati poslovanje veleprodavaima. U dananje vrijeme je razlika izmeu poslovanja veleprodavaa i maloprodavaa sve manja. Brojni maloprodavai koji posluju u maloprodajnim oblicima kao to su hipermarketi bave se i trgovinom na veliko, i obrnuto. Veleprodavai e i dalje nastaviti razvijati odnose s maloprodavaima i poveavati opseg usluga koje im pruaju. Poveanje trokova s jedne strane i potranja za veim opsegom usluga s druge strane, smanjit e dobit veleprodavaa.
Deloitte, (2007.), 2008 Global Powers of Retailing, http://www.deloitte.com/dtt/cda/doc/content/ global%2520powers%2520of%2520retailing_07%2851708%29%5B1%5D%281%29.pdf, 18.3.2008.
19
23
3.1. Analiza trendova u sektoru trgovine u zemljama regije i odabranim
liderima iz sekundarnih podataka

Sa stanovita trgovake djelatnosti, trina se atraktivnost najee mjeri veliinom prodaje na malo po stanovniku. No, mogue ju je mjeriti i veliinom ukupne i urbane populacije te mogunou ekonominog poslovanja, utemeljenog na efikasnosti vlade i javne administracije, niskom administrativno-poreznom teretu i kvalitetnoj infrastrukturi.
Tablica 2. Trgovina na malo u zemljama regije, 2006.
Populacija (u mil.) Slovenija Hrvatska Srbija BiH FBiH
1) Korekcija autora
Maloprodaja (u mlrd. eura) 6.97 [11.9]1) 8.59 8.64 3.65 2.36
Maloprodaja po stanovniku (u eurima) 2,869 [5,943]1) 1,913 1,149 951 1013
Hrana i kune potreptine (u mlrd. eura) 3.82 [6.54] 1) 4.57 4.98 2.19 1.42
2.00 4.49 7.52 3.84 2.33
Izvor: IGD (2008) na www.igd.com.
to je veliina prodaje trgovine na malo po stanovniku manja, trite je manje razvijeno. Iz tablice 2. jasno je da je trite Federacije Bosne i Hercegovine manje od trita zemalja regije. S priblino 1000 eura po stanovniku, FBiH u 2006. godini na razini je trita maloprodaje Srbije, dok je ta razina upola manja od iznosa maloprodaje po stanovniku u Hrvatskoj i esterostruko manja od iznosa maloprodaje po stanovniku u Sloveniji.
Slika 1. Trite maloprodaje, 2006.
u EUR (mlrd.) 14,00 12,00 10,00 8,00 6,00 4,00 2,00 0,00 Slovenija1
1) Korekcija autora
Hrvatska
Srbija
BiH
FBiH
Izvor: IGD (2008) na www.igd.com.
24
U apsolutnim iznosima promatrano, trite Slovenije ima veliinu od priblino 12 milijardi EUR, Srbije i Hrvatske priblino 8,6 milijardi eura, dok trite Federacije Bosne i Hercegovine ne dostie ni 2,5 milijarde eura, bivajui tako 4-5 puta manje od trita zemalja regije. Uobiajeni kriteriji za ocjenu modernosti trita trgovine na malo su: veliina prodajne povrine veliina urbane prodaje
Budui da ne raspolaemo pouzdanim podacima o veliini prodajne povrine kao ni o veliini prodaje u urbanim sredinama, nismo u mogunosti dati izravno pouzdanu ocjenu stupnja modernosti trita na malo regije. Interex iz sastava internacionalne grupe Groupement des Mousquetaires20, vodei je trgovaki lanac u Bosni i Hercegovini, s udjelom u ukupnom obujmu prodaje na malo u Federaciji Bosne i Hercegovine od 5,8%. Svoj prvi objekt u Bosni i Hercegovini Interex je otvorio u Sarajevu, prije skoro deset godina, preciznije godine 1999.21 Interex ima priblino 1.000 zaposlenih, 400 dobavljaa, 15.000 proizvoda i 650.000 kupaca mjeseno22, a ima dva tipa prodajnih objekata: veliki prodajni objekti (primjerice, u Sarajevu, Banja Luci i Tuzli) i City-Interex (npr. u Goradu, Visokom, Brkom i Bijeljini) jesu supermarketi veliine 800-900 m2. Interex planira uvesti i trei tip prodajnih objekata - manji prodajni objekti u gradovima do 10.000 stanovnika23. Konzum je u Federaciji Bosne i Hercegovine drugi trgovaki lanac po udjelu u ukupnoj prodaji na malo, s udjelom od 5,7%. Tijekom 2006. znatno je popravio svoju poziciju pripajanjem dvaju maloprodajnih lanaca - VF Komerc i Danovi. I dalje nastoji poboljati svoju poziciju novim pripajanjima (lanac FIS Vitez je vjerojatno sljedei), nastavljajui time politiku razvoja koju je prakticirao u Hrvatskoj u posljednjih nekoliko godina. Konzum je inae vodei trgovaki lanac u Hrvatskoj u veinskom vlasnitvu tvrtke Agrokor d.d., s udjelom u ukupnom obujmu prodaje na malo u Hrvatskoj od 21,5% u 2006. U usporedbi s 2000. godinom, Konzum je vie nego utrostruio svoj udio u Hrvatskoj, gdje ima vie od 600 prodavaonica - trgovina u susjedstvu, marketa i supermarketa u svim krajevima Hrvatske24 u kojima dnevno kupuje vie od 500.000 potroaa. Konzum je za relativno kratko vrijeme izrastao od lokalnog, zagrebakog u nacionalni maloprodajni lanac, poveavajui trini udio gradnjom vlastitih objekata i preuzimanjem drugih trgovakih lanaca. Zapoljava vie od 10.000 ljudi.
Grupa ima 4.000 objekata, 112.000 zaposlenih, 46 logistikih baza, 10 specijaliziranih trgovakih maraka, nazonost u 10 zemalja te promet iznad 30 milijardi eura godinje. 21 Od tada je Interex razvio poslovanje u 19 gradova u kojima je otvorio 21 prodajni objekt, i to u Tuzli 2001., Banja Luci 2002., Brkom 2003., Bugojnu, Visokom, Bijeljini i Gradici i Mostaru 2004., u Goradu, Koz. Dubici, Sarajevu 2, Oraju, Bijeljini 2 i Bihau 2005. te u Kiseljaku, Sanskom Mostu, Trebinju, Gradacu, Graanici, i Zvorniku 2006. godine. Ukupna prodajna povrina iznosi 32.000 m2, a godinji promet oko 150 milijuna eura. 22 www.interex.ba pristupljeno 20. 5. 2008. 23 Intervju Philippe Lavalarda, CDE Interexa, tjedniku "BH Dani br. 578 od 11. 7. 2008. 24 Zagreb, Split, Rijeka, Pula, Crikvenica, Krk, Pore, Varadin, akovec, Bjelovar, Koprivnica, Osijek, Zadar, ibenik, Knin, Trogir, Bra, Ploe, Sinj, Dubrovnik, itd.
20
25
Reakcija Interexa na aktivnosti Konzuma jest restrukturiranje poslovanja i agresivnije otvaranje novih objekata, s fokusom na manje prostore u sreditima gradova i uvoenje manjih prodajnih objekata u manjim gradovima. Delta M vodei je trgovaki lanac u Srbiji, s udjelom u ukupnom obujmu prodaje na malo od,6% u 2005. godini. Delta M je tuzemna, konglomeratna kompanija koja se bavi poljoprivredom, distribucijom, nekretninama i trgovinom. U 2006. konglomerat je imao 17.000 zaposlenih i ukupan prihod u iznosu od 1,4 milijarde eura. Delta M ima 330 trgovinskih objekata od kojih su 115 supermarketi koji imaju prosjenu povrinu od 2.000 m2. 25 Mercator je vodei trgovaki lanac u Sloveniji i jedan od vodeih u Jugoistonoj Europi. Najvea je slovenska kompanija26, ija je glavna aktivnost prodaja na malo u nespecijaliziranim prodavaonicama hrane. U 2004. godini Mercator je bio 32. na rang listi poduzea iz deset novih lanica EU po veliini ostvarenog prihoda. Te godine je otvorio i prvu prodavaonicu diskontnog tipa Hura!Diskont u Hrvatskoj.27 U posljednjih nekoliko godina Mercator je poduzeo snano unutarnje prestrukturiranje s agresivnim razvojem maloprodajne mree. Pokrenuo je intenzivno povezivanje kapitala i preuzimanje trgovakih drutava u Sloveniji i osnivanje zavisnih drutava u Jugoistonoj Europi, preciznije u Hrvatskoj, Bosni i Hercegovini, Srbiji i Crnoj Gori. Strategija nastupa u Jugoistonoj Europi usmjerena je prema izgradnji trgovakih centara u glavnim gradovima i regionalnim sreditima koji pokazuju najbri rast stanovnitva i kupovne moi. Postavi vlasnikom trgovakog lanca Rodi M&B, Mercator postao drugi trgovaki lanac u Srbiji po veliini trinog udjela. Prisutan je na tritu Bosne i Hercegovine od 2000. godine, s hipermarketima i supermarketima. Prodajni centri Mercatora nalaze se u Sarajevu, Tuzli, Mostaru, Dobrinji i Kaknju. Uveo je i Mercator Pika potroaku karticu i vlastite trgovake marke. Daljnji planovi razvoja na tritima Jugoistone Europe prikazani su tablicom 3.
Tablica 3. Trini udjeli Mercatora, 2007. - 2012. (u%)
2007. Slovenija Hrvatska Srbija BiH Crna Gora Makedonija Bugarska 37 6 8 2 2010. 36 12 10 5 5 2012. 35 15 15 10 10 5 3
Izvor: Razne ankete trita i procjene Mercatora
Jasno je da e Mercator nastojati zadrati vodeu poziciju u Sloveniji i poziciju drugoga u Srbiji, nametnuti se kao drugi trgovaki lanac u Hrvatskoj, kao trei u Bosni i Hercegovini i u Crnoj Gori te osigurati vidno trino prisustvo u Makedoniji i Bugarskoj.
25 26 27
Ratko Petkovi, Sve vie inozemnih trgovakih lanaca u Srbiji, Poslovni dnevnik od 22. 6. 2007. Dioniki kapital iznosi 157 milijuna eura (31. 12. 2007). Mercator, www.mercator.co.yu, pristupljeno 30. 4. 2008.
26
3.2. Prikaz trenda liberalizacije trgovinskih odnosa

Najvei stupanj vanjskotrgovinske otvorenosti mjeren udjelom vanjske trgovine u bruto domaem proizvodu u regiji u godini 2006. ima Slovenija, potom Bosna i Hercegovina, a slijede ih Hrvatska te Srbija. Iz tablice 4. vidi se da je stupanj otvorenosti u razdoblju od 2001. do 2006. osobito snano porastao za Bosnu i Hercegovinu.
Tablica 4. Udio vanjske trgovine u BDP-u, zemlje regije 2001. - 2006. 2001. BiH Vanjskotrgovinska otvorenost Srbija Hrvatska Slovenija 68.1 64.5 68.8 106.3 2002. 89.7 57.7 67.7 99.0 2003. 91.1 55.2 69.1 95.2 2004. 93.8 63.1 69.5 100.9 2005. 99.8 61.3 70.2 106.9 2006. 96.6 66.8 73.7 115.3
Izvor: EBRD (razne godine), Transition Report London: EBRD.
Rezultat sve vee trgovinske otvorenosti u Bosni i Hercegovini jest i velika vanjskotrgovinska neravnotea (slika 2.). Meu promatranim zemljama, upravo je deficit vanjskotrgovinske bilance mjeren udjelom u bruto domaem proizvodu u promatranom razdoblju, najvei u Bosni i Hercegovini.
Slika 2. Vanjsko-trgovinska neravnotea u zemljama regije (kao udio u BDP-u), 2001. - 2006.
0 -5 -10 -15 -20 -25 -30 -35 -40 -45 -50 -55 2001. 2002. 2003. 2004. 2005. 2006. FBiH Srbija Hrvatska Slovenija
Izvor: EBRD (razne godine), Transition Report London: EBRD.
Udio vanjske trgovine u bruto domaem proizvodu Federacije Bosne i Hercegovine poveavao se u posljednjih nekoliko godina, s nivoa jednakog veliini dvije treine BDP-a u 2000. do priblino veliine BDP-a u 2006. Poveavanje udjela vanjske trgovine u bruto domaem proizvodu u posljednjih nekoliko godina pratili su vanjskotrgovinski deficiti, koji su prelazili 2/5 BDP-a (osim u 2006. godini, to je rezultat priprave na porez na dodanu
27
vrijednost, uvedenog 1. 1. 2006.), a to ukazuje na otvaranje inozemnim tritima u uvjetima strukturnih poremeaja domaeg trita.
Slika 3. Izvoz, uvoz i BDP, Federacija Bosne i Hercegovine 2000. - 2006., u mil. USD
8000 7000 6000 5000 BDP (US$) 4000 Uvoz 3000 2000 1000 0 2000. 2001. 2002. 2003. 2004. 2005. 2006. Izvoz
Izvor: Federalni zavod za statistiku, Statistiki godinjak/ljetopis, razne godine.
Poevi od 2000., u Srbiji je dolo do trenda liberalizacije trgovine, koja je bila praena ciklikim stop-go politikama.28 U posljednjih nekoliko godina otvorenost Srbije stabilizirala se na razini 2/3 BDP-a, a vanjskotrgovinski deficit na razini 1/5 BDP-a.
Slika 4. BDP, uvoz i izvoz, Srbija 2001. - 2006., u mil. USD
u mln US$ 35.000 30.000 25.000 20.000 15.000 Izvoz 10.000 5.000 0 2000. 2001. 2002. 2003. 2004. 2005. 2006. BDP (US$) Uvoz
Izvor: Republika Srbija, Statistiki zavod za statistiku, Statistiki godinjak Srbije, razne godine.
Otvorenost domaeg trita Hrvatske neprestano se poveavala u promatranom razdoblju. No, porast otvorenosti bio je praen pogoranjem vanjskotrgovinske pozicije. Obujam vanjskotrgovinskog deficita se stabilizirao na razinu etvrtine BDP-a. Na temelju slike 5. moe
Privredna komora Srbije (2008), Trgovinski grane/Trgovina/Trgovinskilanci, pristupljeno 1. 5. 2008.
28
lanci,
http://pks.komora.net/PrivredauSrbiji/Privredne
28
se uoiti snaniji inozemni utjecaj, osobito poslije 2003., ali vie sa stanovita poveane otvorenosti uvozu nego postizanja boljih izvoznih rezultata.
Slika 5. BDP, izvoz i uvoz, Hrvatska 2000. - 2006. u mil. USD
u mln US$ 45000 40000 35000 30000 25000 Uvoz 20000 15000 10000 5000 0 2000. 2001. 2002. 2003. 2004. 2005. 2006. Izvoz BDP (US$)
Izvor: Republika Hrvatska, Dravni zavod za statistiku, Statistiki ljetopis, razne godine.
Stupanj internacionalizacije slovenske ekonomije relativno je visok, to je uobiajeno za male ekonomije, i rastui. Slovenija ima otvorenu ekonomiju ponajprije u podruju internacionalne trgovine roba, dok je internacionalna trgovina usluga relativno niska. Vanjskotrgovinska neravnotea, koja karakterizira sve europske tranzicijske ekonomije osim eke, i to tek od 2005., ostvaruje se na razini dvadesetine BDP-a.
Slika 6. BDP, izvoz i uvoz, Slovenija 2000. - 2006., u mil. USD
u mln US$
25000
20000 BDP (US$) Uvoz 10000 Izvoz
15000
5000
0 2000. 2001. 2002. 2003. 2004. 2005. 2006.
Izvor: Republika Slovenija, Statistiki ured (razne godine), Statistiki ljetopis.
29
3.3. Trendovi internacionalizacije i koncentracije
3.3.1. Internacionalizacija Regija June Europe postaje manje atraktivna unutar grupa najatraktivnijih trita u nastajanju. Broj junoeuropskih zemalja koje konzultantska kua A. T. Kearney ukljuuje u skupinu najatraktivnijih trita u nastajanju smanjio se sa est u razdoblju od 2005. do 2006. na etiri u 2007. Meu onima koji su u 2007. ispali s liste 30 najatraktivnijih trita u nastajanju je i Bosna i Hercegovina. Bosna i Hercegovina se 2005. uspjela nametnuti kao zemlja "za razmatranje", no ve je 2006. bila ocijenjena kao "nizak prioritet" za inozemne maloprodavae, a 2007. ispala je s liste.
Slika 7. Globalni indeks razvoja trgovine na malo, zemlje Jugoistone Europe, 2004. - 2007.
30
25
20 2004. 15 2005. 2006. 2007. 10
0 Slovenija Hrvatska Bugarska Rumunjska Makedonija BiH Srbija
Izvor: A. T. Kearney.
Od junoeuropskih zemalja zanimljivih inozemnih maloprodavaima nestale su Hrvatska i Slovenija, iako ta trita ostaju i dalje atraktivna i pruaju poslovne mogunosti.
Tablica 5. Pozicija junoeuropskih zemalja prema Globalnom indeksu razvoja trgovine na malo (GRDI), 2004. - 2007.
Zemlja Slovenija Hrvatska Bugarska Rumunjska Makedonija BiH Srbija Izvor: A. T. Kearney. 2004. 4 5 13 24 2005. 5 7 13 22 16 20 2006. 8 9 21 22 15 25 2007. 17 19 12 27 -
30
Za (Federaciju) Bosnu i Hercegovinu, kao i Srbiju od znaaja su analize faza otvaranja i ekspanzije nastajuih trita. Drugim rijeima, znaajno je pitanje s kojim bi maloprodajnim formatom inozemni ulagai mogli nastupiti na njihovim tritima kad se "otvore". Tablica 6. daje odgovor na to pitanje, utemeljen na dosadanjoj praksi nastupa inozemnih ulagatelja u zemljama s nastajuom ekonomijom, a to je da inozemni ulagai preteito nastupaju sa supermarketima (50%) i s hipermarketima (28%).
Tablica 6. Formati u fazi otvaranja nastajuih trita: 2004. - 2006.
Rang 1 2 3 4 5 Format Supermarketi Hipermarket Cash and Carry Ostali Diskont Ukupno Udio u% 50 28 12 8 2 100
Izvor: A. T. Kearney.
Iz kojih zemalja bi potencijalni trgovaki lanci sa supermarketima i hipermarketima mogli doi u (Federaciju) Bosnu i Hercegovinu, vidi se iz sljedee slike u kojoj su prikazane zemlje iz kojih dolazi glavnina uvoza roba u (Federaciju) Bosnu i Hercegovinu. Na vodeih deset zemalja iz kojih Federacija Bosne i Hercegovine uvozi robu otpadalo je u 2006. godini 69,9% ukupnog uvoza. Tih deset zemalja su zemlje regije (Hrvatska, Slovenija i Srbija), zemlje lanice EU te Kina i Turska.
Slika 8. Deset vodeih zemalja uvoza, Federacije Bosne i Hercegovine u 2006., mil. USD
1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 0
Hrvatska Njemaka Slovenija Italija Srbija i Cr. Gora Austrija Kina Turska eka vicars.
Izvor: Federalni zavod za statistiku, Statistiki godinjak/ljetopis, razne godine.
31
Posebnu pozornost kod zemalja uvoza u Srbiji privlai Rusija. Iz te zemlje, koja se nametnula kao vodea zemlja uvoza, istisnuvi Njemaku s te pozicije, dolazi 16,3% ukupnog uvoza Srbije. Uvoz iz te zemlje biljei snaan rast u posljednjih nekoliko godina.
Slika 9. Deset vodeih zemalja uvoza, Srbija 2006., mil. USD
2200 2000 1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 Rusija Njemaka EMU1) Italija Kina Rumun. Bugar. BiH Fran. SAD
Izvor: Republika Srbija, Statistiki zavod za statistiku, Statistiki godinjak Srbije, 2006.
Uvoz iz deset vodeih zemalja ini oko 70% ukupnog uvoza Hrvatske. Pored kljunog trita Sredinje Europe, Hrvatska u znaajnoj mjeri uvozi iz Rusije i Kine.
Slika 10. Deset vodeih zemalja uvoza, Hrvatska 2006., mil. USD
3600 3200 2800 2400 2000 1600 1200 800 400 0 Italija Njema. Rusija Slovenija Austrija Kina Franc. Maar. BiH eka
Izvor: Republika Hrvatska, Dravni zavod za statistiku, Statistiki ljetopis, 2006.
Na deset vodeih zemalja uvoza otpada preko 3/4 uvoza Slovenije. Hrvatska je jedina zemlja nelanica EU iz koje Slovenija ostvaruje znaajniji uvoz.
32
Slika 11. Deset vodeih zemalja uvoza, Slovenija 2006., mil. USD
4800 4400 4000 3600 3200 2800 2400 2000 1600 1200 800 400 0
Njem. Italija Austrija Franc. Hrvatska Nizozem. Maar. panj. Belgija eka
Izvor: Republika Slovenija, Statistiki ured, Statistiki ljetopis, 2006.
33
3.3.2. Koncentracija Koncentracija znai natproporcionalan rast velikih trgovakih poduzea u odnosu na manja trgovaka poduzea iji se broj zbog rasta koncentracije smanjuje. Rezultat koncentracije je porast trinih udjela manjeg broja poduzea. esto se kao pokazatelji koncentracije koriste29: broj poslovnih subjekata odnosno prodajnih mjesta veliina prometa veliina prodajne povrine. A.T. Kearney mjeri koncentraciju kao udio pet vodeih maloprodavaa (tuzemnih i inozemnih) u prodaji hrane i kunih potreptina. Ako je udio vei od 55%, trite je visoko koncentrirano. Aktualna situacija glede udjela vodeih trgovakih lanaca na tritu Bosne i Hercegovine, odnosno tritu Federacije Bosne i Hercegovine ako se izuzme jedan trgovaki lanac sa sjeditem u Banja Luci vidi se iz tablice 7.
Tablica 7. Vodei trgovaki lanci, Bosna i Hercegovina 2006. - 2007. (u%) Pozicija 1 2 3 4 5 6 7 Ostali lanci Ukupno BiH
Izvor: poslovni.hr.
Naziv lanca Interex, Sarajevo Konzum (VF Komerc), Sarajevo Tropic Centar, Banja Luka Bingo, Tuzla Mercator BiH Omega, ivinice Merkur, Sarajevo
Udio 5.8 3.7 2.6 2.4 1.8 1.7 1.0 19.0 81 100
Vodeih sedam lanaca u BiH
Konkurencijsko vijee Bosne i Hercegovine nedavno je odobrilo Konzumu preuzimanje trgovake tvrtke Danovi, jer u toj transakciji nije vidjelo prepreku trinoj konkurenciji. Odnosno Vijee je utvrdilo da je trgovina na malo u Bosni i Hercegovini usitnjena i daleko od ugroavanja trine konkurencije. Ukupan obujam prometa u trgovini na malo u 2005. u Srbiji iznosio je priblino 8,5 milijardi eura, a udio est vodeih trgovakih lanaca iznosio je 22,1%.
29
Zdenko Segetlija (2005.), Razvojne tendencije i strukturne promjene u Hrvatskoj trgovini na malo, Ekonomski pregled, 56 (1-2), str. 42.
34
Tablica 8. Trini udio est vodeih trgovaca na malo, Srbija 2005. (u%)
Pozicija lanca 1. 2. 3. 4. 5. 6. 2005. Naziv trgovakog lanca Prodaja (mil. EUR) 561 535 399 153 119 110 1877 8500 Trini udio (u%) 6.6 6.3 4.7 1.8 1.4 1.3 22.1 100
Delta M (Maxi, Tempo, Pekabeta) Rodi C-Market Metro (Metro Cash & Carry) Mercator Univerexport
Ukupno vodeih est Ukupna prodaja

Napomena: Markirani su inozemni trgovaki lanci. Izvor: Serviceplus.
Na prostoru Srbije djeluje est tuzemnih (od kojih su tri pod kontrolom Delte M) i est inozemnih trgovakih lanaca30. Inozemni trgovaki lanci su: Metro, slovenski Mercator, francuski Interex, grki Veropulos i hrvatski Agrokor. Poetkom 2006. imali su malen trini udio jer su posjedovali mali broj formata premda su bili relativno vei. Delta M u promatranom je razdoblju od 2000. do 2006. jedini trgovaki lanac u Srbiji koji pokriva cijelo trite Srbije. Trgovaki lanci Rodi i C-Market pokrivaju regionalna trita Vojvodinu, Beograd i Vranje. Delta M vodi spor s Komisijom za zatitu konkurencije glede toga ima li kompanija monopol na domaem tritu. Visina trgovake mare od priblino 30% indicira da ne postoji snana konkurencija na tritu Srbije. U meuvremenu je Mercator postao vlasnik trgovakog lanca Rodi, pa trenutano ima sedam trgovakih centara, Veropulos ima tri, Agrokor dva, Intermarche pet, dok Metro ima pet distributivnih centara31. Prema gleditu Hrvatske gospodarske komore, hrvatsko trite maloprodaje karakterizira "visok stupanj koncentracije"32. Prema istraivanjima Gfk, udio deset vodeih firmi u prodaji na malo iznosio je 61,4% u 2006., a taj isti pokazatelj u 2000. je iznosio 16,6%.
30 31 32
Ratko Petkovi, Sve vie inozemnih trgovakih lanaca u Srbiji, Poslovni dnevnik od 22. 6. 2007. Ibidem. Hrvatska gospodarska komora (2007.), Distributivna trgovina, www pristupljeno 20. 4. 2008.
35
Tablica 9. Trini udio 10 vodeih trgovaca na malo, Hrvatska 2000.-2006. (u%)

2000. Konzum Getro KTC Kerum Billa Presoflex Mercator Kaufland Metro InterCoop
Najveih 10
udio, u% 6.6 4.5 3.1 1.7 0.7 16.6
2006. Konzum Billa Getro Kaufland KTC Mercator Plodine Presoflex Kerum Tommy
Najveih 10
udio, u% 21.5 7.7 6.3 6.0 4.5 4.1 3.9 2.6 2.4 2.4
61.4
Izvor: Gfk Consumer Scan/Household Panel.
Konzum se suoava s rastuom inozemnom konkurencijom, poglavito iz Austrije (Billa), Italije (Mercatone) i Slovenije (Mercator). Daljnja konkurencija lokalnim maloprodavaima stie iz Maarske, odakle stie relativno jeftinija hrana33. Konzum jo uvijek suvereno dri prvo mjesto, dok se borba za ostale pozicije zaotrava; lanci izvan kruga 15 vodeih lanaca meusobno dijele manje od treine trita. Konzum je uvjerljivi lider u Zagrebu, meutim KTC ozbiljno prijeti u sredinjoj Hrvatskoj, a Billa u Slavoniji, dok utjecaj NTL raste u Dalmaciji. Hrvatsku odlikuje visoka diverzificiranost na teritorijalno malom prostoru, pritom veliki formati dominiraju u Zagrebu. Mercator je vodei trgovaki lanac u Sloveniji (vidi tablicu 10.) s trinim udjelom od priblino 35%. Kljuni Mercatorovi rivali su Spar, Engrotus i diskonter Aldi.
Tablica 10. Vodei trgovaki lanci u trgovini na malo, Slovenija 2005. - 2007. (u%)
Lanac 1. 2 3. 4. 5. Mercator Spar Engrotus Aldi E. Leclerc 2005. 36.2 15.1 13.9 0.3 1.3 2006. 34.9 14.5 13.8 2.6 1.2 2007. 34.9 15.9 15.4 3.5 1.2
Izvor: IGD procjene potkraj veljae 2008.
33
Deloitte (2006.), Retail in Central Europe Market Overview, pristupljeno 10. 04. 2008.
36
3.3.3. Biljeka o raspoloivosti i kvaliteti statistikih podataka Analiza statistikih ljetopisa i drugih javno raspoloivih statistikih publikacija zemalja regije pokazala je sljedee stanje glede razmatranih pojava: Federacija Bosne i Hercegovine Ne postoje podaci o povrini prodavaonica za razdoblje poslije 2002. Prezentira se samo podatak o ukupnoj povrini prodavaonica, bez razdiobe na povrinu prodajnog prostora i na povrinu prirunog skladita. Ne postoje podaci o trgovakim obrtnim radnjama. Ne postoje podaci o prodajnim mjestima i prodavaonicama, nego samo o prodavaonicama. Podaci o broju stanovnika su statistike procjene (zadnji popis stanovnitva je organiziran 1991.). Srbija Ne postoje podaci o veliini povrine prodajnog prostora za razdoblje 2000.- 2006. Hrvatska Postoje podaci o veliini prodajnog prostora samo za 2004. Podaci o broju prodavaonica su razliiti u razliitim izvorima. Slovenija Postoje podaci o veliini prodajnog prostora za 2005. Podaci o broju prodavaonica razliiti su u razliitim izvorima. S obzirom na opisanu (ne)raspoloivost podataka, veliina prodajne povrine Federacije Bosne i Hercegovine odreena je tako da su autori oduzeli - po slobodnoj procjeni - 25% od ukupne povrine u Federaciji Bosne i Hercegovine, na osnovi istovjetnih podataka za Hrvatsku (u kojoj veliina prirunog skladita iznosi 30% ukupne prodajne povrine) i Sloveniju (u kojoj veliina prirunog skladita iznosi 38% ukupne prodajne povrine). Na temelju tako korigiranih podataka procijenili smo prosjenu prodajnu povrinu prodavaonica. Tablica 11. Prosjena prodajna povrina prodavaonica, zemlje regije 2000. - 2006.
2001.
FBiH 92,4
2002.
75
2005.
-
2006.
-
Srbija Hrvatska Slovenija
133,1
87,8 -
164
Izvor: Procjena autora
Nadalje, unato provedenoj korekciji veliine prometa na malo za veliinu prodaje izvan prodavaonica, ini se da je dobiveni podatak za Federaciju Bosne i Hercegovine i dalje nerealan. Naime, polazei od toga da je podatak za promet po prodavaonici od 0,98 mil.
37
eura koji daje Statistiki ured Slovenije korektan; da bi podatak za Hrvatsku bez korekture za prodaju izvan prodavaonica iznosio 0,2 mil. eura; te da podatak za Srbiju u svakom sluaju treba smanjiti, najvjerojatnije na 0,04 mil. eura - dolazimo do zakljuka da je podatak od 0,24 milijuna eura za Bosnu i Hercegovinu viestruko precijenjen, tim vie to je prosjena prodajna povrina prodavaonice Federacije Bosne i Hercegovine u 2000. i 2001. vea od prosjene prodajne povrine prodavaonice Hrvatske u 2004.
Tablica 12. Promet po prodavaonici u zemljama regije u godini 2006.
Maloprodaja (u mlrd. EUR) Slovenija Hrvatska Srbija FBiH 11,9 8,59 8,64 2,36 Maloprodaja izvan prodavaonica -2,07 (24.1%) -1,31 (55.6%) Maloprodaja u prodavaonicama -6,52 -1,05 Broj prodavaonica 12,457 43,011 105,061 4,446 Promet po prodavaonici (000 EUR) 983 152 (200) 82 (41) 236
Izvor: IGD (2008.) i razni izvori.
38
3.3.4. Saetak i sugestije za ekonomsku i trgovinsku politiku (Federacije)
Bosne i Hercegovine
Na temelju naprijed prezentiranog mogue je napraviti sljedei saetak profila i razvojnih tendencija unutarnje trgovine u zemljama regije s posebnim naglaskom na Federaciju Bosne i Hercegovine:
Federacija Bosne i Hercegovine Trgovina je vodea djelatnost u stvaranju bruto domaega proizvoda (udio od 12,1%) i druga po stvaranju radnih mjesta (udio od 14,0% u ukupnoj zaposlenosti) Od ukupno registriranih organizacija u Federaciji Bosne i Hercegovine, najvie ih je u trgovini (svaka trea organizacija je trgovaka) i najvie je poslovnih jedinica u trgovini (45% ukupnog broja) Najvei obujam prodaje u trgovini na malo ostvaruju netrgovinske organizacije (priblino 56%) i taj obujam prodaje biljei najsnaniji porast u posljednjih nekoliko godina Vodea djelatnost trgovine na malo su nespecijalizirane prodavaonice, meu kojima prednjae nespecijalizirane prodavaonice ivenim namirnicama Postoji lagana tendencija promicanja prodaje na malo od tradicionalnih prodavaonica i minimarketa, koji jo uvijek ostvaruju 60-70% prometa, prema prodaji u supermarketima i hipermarketima (koji ostvaruju treinu prometa) Vodei maloprodajni trgovaki lanci su Interex i Konzum (s udjelima od priblino 5,7-5,8%) Postoji zaostajanje za regijom u politici konkurencije - tek su uspostavljene institucije, ali se razvoj konkurencije promovira Snana vanjskotrgovinska liberalizacija u posljednjih nekoliko godina s razine 2/3 bruto domaeg proizvoda do razine veliine ukupnoga bruto domaeg proizvoda, izazvala je duboke i rastue vanjskoekonomske neravnotee (veliine 2/5 bruto domaeg proizvoda) Globalni interes za Bosnu i Hercegovinu je smanjen - zemlja je ispala s liste Globalnog indeksa razvoja maloprodaje zbog smanjenja trine atraktivnosti Moe se s 50-70% vjerojatnosti oekivati da e inozemni trgovaki lanci na bosanskohercegovako trite nastupiti sa supermarketima i s hipermarketima Potencijalni ulagatelji mogu se oekivati iz podruja odreenog gradovima Rim-Berlin-Beograd, iz kojeg dolazi 60% robe na bosanskohercegovako trite.
Srbija Trgovina je peta djelatnost po doprinosu stvaranju bruto domaeg proizvoda i druga po stvaranju radnih mjesta (13%) Trgovaka djelatnost ima, promatrano na osnovi statistikih podataka, najmanji udio u stvaranju bruto domaeg proizvoda u usporedbi s ostalim zemljama regije, ali se taj udio neprestano poveava Veleprodaja daje vei doprinos stvaranju bruto domaeg proizvoda nego maloprodaja (i ima 4.7 puta vie poduzea nego trgovina na malo) U okviru trgovine na malo dominira prodaja u nespecijaliziranim prodavaonicama Vodei trgovaki lanci su Delta M (trini udjel od 6,6%) i Mercator Otvorenost zemlje stabilizirala se na razini 2/3 bruto domaeg proizvoda, a vanjskotrgovinski deficit na razini 1/5 bruto domaeg proizvoda U posljednjih nekoliko godina dolo je do snane orijentacije vanjske trgovine prema Rusiji Ne nalazi se na karti globalnog interesa za nastajua trita - nije ukljuena u listu Globalnog indeksa razvoja maloprodaje
39
Hrvatska Trgovaka djelatnost je druga djelatnost po doprinosu stvaranju bruto domaeg proizvoda (10,7%) i po doprinosu stvaranju radnih mjesta (14,8%) Trgovina na veliko ostvaruje neto vei promet od trgovine na malo (51,0% prema 44,6%) Od ukupnog broja prodajnih mjesta na prodavaonice otpada 57,2% Najvei obujam prometa (3/4) ostvaruje se u prodavaonicama, a ostatak (1/4) izvan prodavaonica Dvije treine prodavaonica jesu prodavaonice preteno neprehrambenih proizvoda, ali one stvaraju samo 14% vei promet od prodavaonica preteno prehrambenih proizvoda Supermarketi i hipermarketi ostvaruju polovinu ukupnog prometa Vodei trgovaki lanci su Konzum (trini udjel 21,5%) i Billa (7,7%) Otvorenost zemlje je na razini 3/4 bruto domaeg proizvoda, a vanjskotrgovinska neravnotea na razini 1/4 bruto domaeg proizvoda Smanjen je interes internacionalnih maloprodavaa za zemlju, ali je jo uvijek na 19. mjestu prema Globalnom indeksu razvoja maloprodaje Slovenija Trgovaka djelatnost je trea djelatnost po doprinosu stvaranju bruto domaeg proizvoda (10,4%) i druga po stvaranju radnih mjesta (12,6%) U posljednjih nekoliko godina dolo je do smanjenja broja trgovakih poduzea na malo i broja prodavaonica, uz istodobni porast broja zaposlenih i porast broja poduzea iz sastava trgovine na veliko i prometa Promet po prodavaonici iznosi 1,0 mil. EUR U trgovini na malo po broju poduzea dominira neprehrambena trgovina na malo (71,2%) Prosjena prodajna povrina prodavaonice u 2005. godini iznosila je 164.2 m2 Najvei broj prodavaonica (3.183, odnosno 26,5% ukupnog broja) ima prodajnu povrinu veliine 31-60 m2 Vodei trgovaki lanci su Mercator (35% trnog udjela) i Spar (16%) Otvorenost ekonomije je reda veliine bruto domaeg proizvoda, a vanjskotrgovinska neravnotea razine 1/20 bruto domaeg proizvoda Smanjen je interes internacionalnih maloprodavaa za zemlju, ali je zemlja jo uvijek na 17. mjestu prema Globalnom indeksu razvoja maloprodaje
Nekoliko trendova, koji su karakteristini za Hrvatsku i Sloveniju (i jo vie za srednjoeuropske tranzicijske zemlje), mogu se oekivati u iduem srednjoronom razdoblju u (Federaciji) Bosni i Hercegovini (i u Srbiji)34: Potroai preferiraju vee prodajne formate. Trini udjeli malih firmi, prodavaonica hrane i kunih potreptina kao i lokalnih trita su u opadanju, dok je udio homogeniziranih supermarketa, hipermarketa i diskontnih kua u stalnom porastu. Federacija Bosne i Hercegovine kasni za razvojem trgovine u odnosu na druge europske zemlje: za razvojem zapadnoeuropskih zemalja za priblino tri desetljea, za razvojem tranzicijskih zemalja Sredinje Europe za priblino desetljee i pol, za razvojem Hrvatske do jednog desetljea. Naime, priblino 70% maloprodajnog trita
34
Deloitte (2006.), Retail in Central Europe Market Overview, pristupljeno 10. 04. 2008.
40
pripada malim prodajnim objektima, a svega 30% velikim trgovakim lancima. Moe se pretpostaviti da e za otprilike desetljee i pol pozicije zamijeniti, pri emu e od malih trgovakih objekata ostati oni koji su specijalizirani za odreene vrste proizvoda.35 Promet maloprodaje stalno raste. Diskontne kue istiskuju supermarkete i hipermarkete. Diskontne kue svojim agresivnim marketingom uspjeno privlae sve vei broj kupaca. Djelomino zbog niih dohodaka, cijene su jo uvijek odluujui faktor kod velikog broja potroaa u zemljama regije. Gradovi dostiu toku zasienja. Budui da se maloprodajno trite u veim gradovima pribliava zasienju, maloprodajni lanci istrauju mogunosti u manjim gradovima i ruralnim podrujima, ohrabrujui kupnju i mijenjajui potroake navike. Polarizacija potroaa se nastavlja. Unato determinirajuoj ulozi cijena u ponaanju kupaca, broj kupaca koji odabiru proizvode najbolje kvalitete umjesto najjeftinijih se poveava. Sve vei broj potroaa poinje cijeniti kvalitetu usluga, kao i lakou i udobnost kupovanja umjesto cjenovnog faktora. Udio trgovine u bruto domaem proizvodu zemalja regije kree se od 9,7% (Srbija) do 12,1% (Federacija Bosne i Hercegovine), a u zaposlenosti od 12,6% (Slovenija) do 14,0% (Federacija Bosne i Hercegovine), to ukazuje na usitnjenost trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine i na disproporcionalnost u odnosu na netrgovinski sektor gospodarstva.
Slika 12. Udio trgovine u bruto domaem proizvodu i u ukupnoj zaposlenosti u zemljama regije u godini 2006.
16 14 12 10 8 6 4 2 0 Slovenija
Izvor: Izraun autora
%BDP %Zaposlenosti
Hrvatska
Srbija
F BiH
Od razmatranih trita regije, trite (Federacije) Bosne i Hercegovine je najusitnjenije, dok je trite Slovenije najkoncentriranije. Preciznije, udjeli pet vodeih trgovakih lanaca kreu se od 18,5% u Bosni i Hercegovini, preko 21,2% u Srbiji, 45,0% u Hrvatskoj, do 71,0% u Sloveniji. To znai da je jedino trite Slovenije visoko koncentrirano. Ono to dalje potkrepljuje izneseno gledite o usitnjenosti trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine je injenica da u prodaji na malo vodeu ulogu imaju netrgovake djelatnosti, i
35
Intervju Philippe Lavalarda, CDE Interexa, u tjedniku "BH Dani" br. 578 od 11. 7. 2008.
41
da potom slijedi trgovaka djelatnost s prodajom u nespecijaliziranim trgovinama, to ukazuje na nisku razinu razvijenosti i diverzificiranosti trgovake djelatnosti. Maloprodajno trite Federacije Bosne i Hercegovine tek poinje prolaziti proces modernizacije i dinaminijeg rasta (premda to ometa nekoliko imbenika, osobito slab sustav distribucije), jer dolazi do jaanja konkurencije na tritu. U skorom petogoditu moe se oekivati izrazito izdvajanje dva-tri vodea trgovaka lanaca, osobito lanaca iz regionalnog okruenja, koji e nastupiti na tritu razvojem supermarketa i hipermarketa. Unato navedenim slabostima, trgovaka djelatnost je vodea gospodarska djelatnost u Federaciji Bosne i Hercegovine, to vie govori o slabostima netrgovakih djelatnosti (i obilnom, netrgovinskom priljevu deviza) nego o snazi trgovake djelatnosti. Imajui u vidu stupanj razvijenosti bosanskohercegovake ekonomije (faktorima voena ekonomija) i aktualnu "razvojnu" politiku (uvozom voena ekonomija s deficitima tekue bilance financirane obilnim inozemnim doznakama), to ne iznenauje. Lake je u razdoblju tranzicije komandne ekonomije prema trinoj vriti merkantilizaciju gospodarstva nego njegovu reindustrijalizaciju.
Slika 13. Udio preraivake industrije u bruto domaem proizvodu i u zaposlenosti u zemljama regije u 2006.
30 25 20 15 10 5 0 FBIH
Izvor: Izraun autora.
%BDP %Zaposlenost
Srbija
Hrvatska
Slovenija
Na osnovi slike 13. moe se zakljuiti da je razina produktivnosti, pa time i konkurentnosti, preraivake industrije Federacije Bosne i Hercegovine zabrinjavajua - barem je dvostruko nia od potencijalne razine. Sa stanovita unutarnje trgovine to znai nedostatak kvalitetnih domaih proizvoda za police trgovakih lanaca i slabu materijalnu podlogu trgovinske politike utemeljene na paroli "Kupujmo domae". Tranzicijske ekonomije Jugoistone Europe kreu se urno od faze usitnjenosti, s mnogo malih prodavatelja prema fazi koncentracije s nekoliko kljunih aktera. Regiju karakterizira postojanje relativno snanih tuzemnih kompanija koje su postigle vodee trine pozicije u svojim zemljama i koje poinju stvarati regionalnu osnovicu za svoju daljnju ekspanziju
42
Primjerice, Mercator, Konzum i Delta M izgradili su snane portfelje prodavaonica, ime su ograniili internacionalnim operatorima mogunost organskog, "odozdo prema gore" pristupa (bottom-up) razvoju trgovine na malo. Sukladno tome, prostor za djelovanje trgovakih lanaca kao to su Spar i Metro, odnosno diskontera kao to su Aldi i Lidl, znatno je sueniji nego u drugim europskim tranzicijskim ekonomijama.36 Poveavanje udjela vanjske trgovine u bruto domaem proizvodu Federacije Bosne i Hercegovine u posljednjih nekoliko godina pridonijelo je poveanju vanjskotrgovinskih deficita koji su prelazili dvije petine bruto domaeg proizvoda, tj. bili meu pet najveih na svijetu. Liberalizacija vanjske trgovine u uvjetima duboko poremeenog tuzemnog trita dovela je do slabljenja ekonomskog rasta, tako da agregatni dohodak Bosne i Hercegovine iznosi tek priblino deset milijardi eura. S tim u vezi nuno je definirati adekvatnu razvojnu politiku i unutar nje jasno gledite o dolasku inozemnih trgovakih lanaca i inozemnih proizvoda.
4. Snimanje i analiza postojeeg stanja trita Federacije
Bosne i Hercegovine
Integralno promatranje i analiza trita Federacije Bosne i Hercegovine mora obuhvatiti ukupne odnose ponude i potranje, bilo u retrospektivnom bilo u perspektivnom (odabranom) razdoblju. Kada je u pitanju ponuda, to znai i obuhvaanje tokova koji se generiraju iz domae produkcije (u svim djelatnostima), ulaznih tokova (uvoza po svim oblicima i kanalima), identifikaciju ponude po nizu obiljeja odnosno segmenata (proizvodi za reprodukciju, investicijska dobra, roba iroke potronje). Slino prethodnom, na strani potranje, predmet analize morali bi biti svi njeni nosioci, dakle ne samo stanovnitvo ve i gospodarski subjekti, nosioci javne potronje i dr. Jasno je da se u ovom projektu ne moe niti postaviti niti postii takva sveobuhvatnost, to je i bio osnovni razlog fokusiranja sadraja cijelog projektnog zadatka na analizu trita, i to dominantno uz pomo analize djelatnosti unutarnje trgovine. Dijagnosticiranje (do)sadanjeg stanja u dimenzijama koje izravno i neizravno obuhvaa ovaj dio projekta, pored ve oznaenih metodolokih ogranienja, oteano je i zbog sljedeih specifinosti:
Nedostatka pouzdanih i komparabilnih podataka, koje uobiajeno izdaju nacionalne statistike Oteanog promatranja Federacije Bosne i Hercegovine kao integralne cjeline, s obzirom na tenje za izgradnjom jedinstvenog ekonomskog prostora Bosne i Hercegovine Komplicirane strukture vlasti u Federaciji Bosne i Hercegovine i nepostojanja validnih podataka po jedinstvenoj metodologiji za minimalno potrebno retrospektivno razdoblje
Jo uvijek nekonsolidiranih sustava i metodologija statistikih praenja i publiciranja podataka Velikog reduciranja predmeta praenja trgovine kao predmeta istraivanja
I pored navedenog, identifikacija i analiza (do)sadanjeg stanja prua solidnu osnovu za idue dijelove i faze istraivanja u okviru integralnog projekta. Osnovna svrha istraivanja i
36
IGD (2008.), Mercator's Regional Expansion Research report.
43
prezentiranih rezultata jest identifikacija stanja i najnovijih promjena u djelatnosti trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine, na osnovi podataka iz slubene statistike i iz drugih relevantnih sekundarnih izvora. Teite je na analizi sustava veleprodaje i maloprodaje, analizom:
kapaciteta glavnih indikatora poslovanja i efikasnosti prostorne pokrivenosti i efikasnosti po kantonima
Odnose vanjskotrgovinske razmjene i ponude koja se generira iz domae proizvodnje ilustrira sljedei tabelarni pregled:
Tablica 13. Vanjskotrgovinska bilanca Federacije Bosne i Hercegovine u mil. KM Rd. Br.
1. 2. 3. (1+2) 4. (1-2)
Elementi
Izvoz Uvoz Obujam Saldo
2006.
3.612 7.924 11.536 - 4.312
% od BDP
29,7 65,2 95,0 35,5
2007.
4.237 9.607 13.844 - 5.370
% od BDP
32,2 73,1 105,3 40,9
Indeks
117,3 121,2 120,0 124,5
Izvor: Vanjskotrgovinska komora Bosne i Hercegovine.
Uz napomenu da su sline relacije bile ostvarivane u cijelom poslijeratnom razdoblju, podaci i postoci udjela ilustriraju nekoliko vanih karakteristika trita Federacije Bosne i Hercegovine. Prvo, radi se o vrlo otvorenom tritu, to implicira i gotovo neometano "prenoenje" svih trendova karakteristinih za proces globalizacije u trgovini. Drugo, vanjskotrgovinski tokovi u 2006. skoro dostiu, a u 2007. godini premauju vrijednost bruto domaega proizvoda. Tree, uvoz generira (u 2007. godini) preko polovice ukupne domae ponude, a izvoz svega neto vie od etvrtine. Jedan od razloga odsustva adekvatne vanjskotrgovinske politike u Federaciji Bosne i Hercegovine je nepostojanje statistikih podataka o uvozu i o izvozu po namjeni37. S obzirom na navedeno, a imajui u vidu presudan znaaj uvozno-izvoznih tokova na profiliranje domaeg trita, u nastavku se daju osnovni podaci o udjelu 100 najveih izvoznika i 100 najveih uvoznika u Federaciji Bosne i Hercegovine.
37
Sredstva za investicije, materijal za reprodukciju, roba iroke potronje.
44
Tablica 14. Udio vodeih 100 kompanija u ukupnom izvozu i uvozu Federacije Bosne i Hercegovine
Koliine u 000 t Element 2005.
IZVOZ 3.722
Vrijednost u mil. KM
Indeks 2007./2005. Koliine

163,0
Odnosi razmjene 2007/2005 Vrijednost/ koliine

97,5
2006.
5.061
2007.
6.066
2005.
2.666
2006.
3.612
2007.
4.237
Vrijednost
158,9
Izvoz 100 najveih izvoznika Udio (u%)

UVOZ
2.062 55,40
4.326
3.428 67,74
5.521
2.798 46,13
6.445
1.999 74,98
6.552
2.757 76,33
7.924
3.189 75,27
9.607
135,7
159,5
117,5
149,0
146,6
98,4
Uvoz 100 najveih uvoznika Udio (u%)
2.203 50,92
3.379 61,20
4.095 63,54
2.908 44,38
4.215 53,19
4.974 51,77
186,0
171,0
91,9
Izvor: Vanjskotrgovinska komora Bosne i Hercegovine.
Promatrano po vrijednosti, koncentracija u izvozu je znatno vea (100 kompanija u tijeku protekle tri godine sudjeluje s priblino 75% u ukupnom izvozu) nego u uvozu u Federaciju Bosne i Hercegovine (100 vodeih uvoznika ostvaruje oko jedne polovine vrijednosti ukupnog uvoza u Federaciji Bosne i Hercegovine). Izvoz najveih 100 izvoznika vrijednosno raste istim tempom kao i ukupan izvoz, dok, istovremeno, 100 najveih uvoznika ostvaruje znatno bri rast u odnosu na ukupni rast uvoza. Promatrano kroz pokazatelj odnosa razmjene, 100 najveih izvoznika postie natprosjeno povoljan odnos, to upuuje na potrebu za podrkom kako nastavku koncentracije izvoznika tako i drugih oblika povezivanja i organiziranog izvoza. Na strani uvoza situacija je obrnuta uvjeti razmjene 100 najveih uvoznika su znatno nepovoljniji od prosjenih uvjeta. Naravno, zakljuak u pogledu podrke ne smije biti suprotan prethodnom, nego isti, jer se radi o ogromnom utjecaju rasta cijena glavnih uvoznih inputa (energije i sirovina). Pri izvoenju ocjena o utjecaju 100 vodeih izvoznih i 100 vodeih uvoznih kompanija treba imati u vidu da meu njima dominiraju (i po broju i po vrijednostima izvoza i uvoza) proizvodne kompanije. U godini 2007. meu 100 vodeih izvoznika nijedna kompanija nije ista trgovaka kompanija, a svega je nekoliko kompanija mjeovite djelatnosti. Ocjena o nepostojanju velikih nacionalnih i izvozno orijentiranih distributera namee se sama po sebi. Na strani uvoza situacija je dosta drugaija, ali je prva uvozna trgovaka kompanija u Federaciji Bosne i Hercegovine ("ORBICO"), ako se izuzmu firme iz trgovine naftnim derivatima, tek na 13. mjestu po visini ostvarenog uvoza meu 100 vodeih uvoznika. Broj trgovakih kompanija meu vodeih 100 uvoznika u Federaciji Bosne i Hercegovine smanjio se s 30 u godini 2005., na 23 u godini 2006. i na 17 u godini 2007. To je najveim dijelom posljedica oivljavanja i jaanja nositelja proizvodnih djelatnosti.
45
4.1. Analiza sustava veleprodaje i maloprodaje iz sekundarnih izvora

Prije analize sustava veleprodaje i maloprodaje iz sekundarnih izvora, u nastavku se prezentiraju osnovni indikatori razine razvijenosti i pozicije djelatnosti trgovine u ukupnom gospodarstvu, ograniavajui se na protekle tri godine.
Tablica 15. Komparativni pregled razvoja i udjela trgovine u gospodarstvu FBiH
Gospodarstvo ukupno Indikatori 2005. Bruto domai proizvod, u mil. KM
- udio trgovine, u%
Trgovina 2005. 1.298

11,9
2006. 12.146 2.280 18,8 389.601
2007. 13.142 2.530 19,3 413.676
2006. 1.469
12,1
2007. 1.506
11,5
10.831 2.477 22,9 388.418
Ostvarene investicije u mil. KM

- udio trgovine, u%
512
20,7
533
23,4
557
22,0
Stope investiranja (%)38 Indeks (privreda=100) Broj zaposlenih

- udio trgovine, u%
39,4 172 53.124

13,7
36,3 193 54.633

14,0
37,0 192 68.689

16,6
- trgovina na veliko, broj zaposlenih - trgovina na malo, broj zaposlenih Registrirani poslovni subjekti u trgovini - pravne osobe - u sastavu pravnih osoba - fizika lica - obrtnici Izvor: FZS, SG i bilteni.
18.830 27.102 10.563 8.322 15.195
19.692 27.590 11.221 8.743 16.113
27.948 33.338 11.815 9.252 16.669
Komparativni pregled znaaja trgovine u ukupnom gospodarstvu Federacije Bosne i Hercegovine u promatrana tri agregata najbolje ilustrira sljedei grafikon. Osim izuzetno visokog udjela u investicijama, a time i u generiranju ukupnog razvoja, trgovina u 2007. godini zapoljava 16,6% ukupno zaposlenih u Federaciji Bosne i Hercegovine. U 2005. i 2006. godini trgovina je imala najvei udio u ukupnom bruto domaem proizvodu i u dodanoj vrijednosti u Federaciji Bosne i Hercegovine.
38
Stopa investiranja je procentualni odnos ostvarenih investicija i bruto domaeg proizvoda.
46
Slika 14. Udio trgovine u ukupnom gospodarstvu (2005. - 2007.)

% 25 20 15 10 5 0 Bruto doma i proizvod (GDP) Ostvarene investicije Broj zaposlenih
Izvor: FZS, SG i bilteni.
Trgovina u 2006. i 2007. godini ima najvei udio u ostvarenim ukupnim ulaganjima u Bosnu i Hercegovinu. U svim godinama ulaganja u trgovinu premauju jednu etvrtinu ukupnih ulaganja u Federaciji Bosne i Hercegovine. Stope ulaganja u trgovinu skoro su dvostruko vee od prosjene stope investiranja za gospodarstvo. Tezu, koja logino proizlazi iz toga, da se radi o natprosjeno atraktivnoj djelatnosti za ulaganje domaih i stranih ulagaa potrebno je provjeriti analizom uinkovitosti trgovine.
Tablica 16. Ostvarena izravna strana ulaganja u trgovinu u Federaciji Bosne i Hercegovine u protekle tri godine, u 000 KM 2005. Ukupno, ulaganja u: 37.000 37.000 2006. 45.000 45.000 2007. 157.000 23.000 134.000
- nove kapacitete (greenfield) - postojee kapacitete (brownfield)

Izvor: AFIP.
Udio djelatnosti trgovine u ukupnome broju zaposlenih u Federaciji Bosne i Hercegovine odmah je iza preraivake industrije, i to u cijelom poslijeratnom razdoblju. Taj se udio intervalno poveava u navedenom razdoblju, dostiui jednu estinu ukupno zaposlenih u Federaciji Bosne i Hercegovine. Broj zaposlenih u trgovini na veliko tendira izjednaavanju s brojem zaposlenih u trgovini na malo. Analiza u nastavku izvedena je na osnovi podataka iz tri glavna izvora: Federalnog zavoda za statistiku, Agencije za financijske, informatike i posrednike usluge (AFIP) i Vanjskotrgovinske komore Bosne i Hercegovine. Zbog spomenutih ogranienja (nepotpunost, nekomparabilnost, diskontinuitet i dr.), uz veliki napor se uspjelo doi do relativno pouzdanih podataka na osnovi kojih je mogue izvesti odgovarajue relevantne ocjene o razini razvijenosti i drugim vanim rezultatima unutarnje trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine.
47
Podaci o povrini prodavaonica u m2 statistiki su obraeni i publicirani zakljuno do 2000. godine.

Tablica 17. Ukupna povrina prodavaonica u m2
1998.
Povrina prodavaonica u m2 Prosjena povrina po prodavaonici (m2) 370.099 136
1999.
470.842 149
2000.
480.101 126
Izvor: Federalni zavod za statistiku, Agencija za financijske, informatike i posrednike usluge (AFIP) i Vanjskotrgovinska komora Bosne i Hercegovine.
Od tog razdoblja vie se ne prati povrina prodavaonica, to oteava praenje ukupnih performansi i efikasnosti trgovine. U odnosu na prijanju statistiku sistematizaciju kao djelatnost "Unutranja trgovina", od godine 2003. u statistici se evidentira podruje G. Standardne klasifikacije djelatnosti, pod nazivom Trgovina; popravak motornih vozila i motocikla, predmeta za vlastitu upotrebu i domainstvo.
Slika 15. Osnovni pokazatelji u distributivnoj trgovini
zaposleni i prodavaonice i servisi promet i zalihe, u 000 KM
45.000 40.000 35.000 30.000 25.000 20.000 15.000 10.000 5.000 0 2002. 2003. Zaposleni 2004. 2005. 2006. Promet 2007. Zalihe
16.000.000 14.000.000 12.000.000 10.000.000 8.000.000 6.000.000 4.000.000 2.000.000 0
Prodavaonice i servisi
Napomena: Promet ukljuuje PDV. Izvor: FZS (SG i bilteni).
48
Tablica 18. Zaposleni, prodavaonice, promet i zalihe u distributivnoj trgovini prema pretenoj djelatnosti poslovnog subjekta
Zaposleni Prodavaonice i servisi* 2007. 13 600 484 2.143 460 495 12.701 319 21.373 60 3.925 2006. 167 403 74 4.640 12 2007. 142 384 59 9 4.083 Promet s PDV, 000 KM 2006. 9.547 425.503 165.218 974.074 58.897 414.645 6.082.138 225.591 3.542.579 2.149 200.314 2007. 2.021 657.217 228.359 953.858 54.091 425.140 7.157.643 167.262 3.951.845 275.685 Zalihe*, 000 KM 2006. 67.950 37.558 45.257 6.720 705.380 7.223 691.984 497 2007. 89.057 28.391 51.212 5.720 816.325 2.965 766.259 1.094 -
2006.* Posred. u trg. mot. vozilima i motocik. Trg. na veliko mot. vozilima i motocik. Trg. na malo mot. vozilima i motocik. Trg. na malo mot. gorivima i mazivima Popravci i odra. mot. vozila i motoc. Posredovanje u trgovini na veliko Trgovina na veliko na domaem tritu Izvoz Trgovina na malo Popravci pred. za osob. upotr. u dom Ostale djelatnosti 20 593 456 2.207 613 813 11.398 280 20.285 62 4.079
Izvor: FZS (SG i bilteni), *31.12.
Broj prodavaonica dostigao je svoj maksimum u 2006. godini. Ostvareni promet je povean skoro etiri puta, to u usporedbi s rastom broja zaposlenih i broja prodavaonica, predstavlja viestruki rast. U trgovini na veliko ostvaruje se skoro dvostruko vei promet u odnosu na trgovinu na malo, a u trgovini na malo skoro je dvostruko vei broj zaposlenih. Grupiranjem srodnih aktivnosti dobiva se jasnija slika cijelog podruja G. Trgovina; popravak motornih vozila i motocikla, predmeta za vlastitu upotrebu i domainstvo iz SKD, u kojoj dominantno mjesto zauzimaju trgovina na veliko i trgovina na malo. U analizirane tri godine (2005.2007.), stanje je bilo sljedee:
49
Tablica 19. Distributivna trgovina prema pretenoj djelatnosti poslovnih subjekata u Federaciji Bosne i Hercegovine
2005. 2006. 2007. Indeks 2007./2005.
Ukupno
Trgovina na veliko Posredovanje u trgovini na veliko
34.153
15.189 1.238 7.936 3.018 100 6.672 4.162 1.304 61 1.673 372 22 730
40.806
18.687 1.382 10.741 3.893 95 6.108 5.116 1.556 75 2.121 492 21 851
41.936
21.521 787 10.629 3.811 70 5.118 4.608 1.553 50 1.942 429 10 624
122,8
141,7 63,6 133,9 126,3 70,8 76,7 110,7 119,1 82,0 116,1 115,3 45,5 85,5
Zaposleni
Trgovina na malo Trgovina mot. vozilima i motociklima Popravak predmeta za vlastitu upotrebu Ostale djelatnosti
Ukupno
Trgovina na veliko Posredovanje u trgovini na veliko
Prodavaonice
Trgovina na malo Trgovina motornim vozilima i motociklima Popravak predmeta za vlastitu upotrebu Ostale djelatnosti
Ukupno
Trgovina na veliko Posredovanje u trgovini na veliko Trgovina na malo Trgovina motornim vozilima i motociklima Popravak predmeta za vlastitu upotrebu Ostale djelatnosti Izvor: FZS, SG. 2006. - 2008.
9.757
5.097 231 1.271 1.110 17 2.031
12.101
6.761 277 1.731 1.409 34 1.889
13.716
8.123 180 1.865 1.638 27 1.883
140,6
159,4 77,9 146,7 147,6 158,8 92,7
Promet (u mil. KM)
Prema sva tri obiljeja, mjereno indeksima rasta 2007./2005., trgovina na veliko pokazuje dinaminiji razvoj u odnosu na trgovinu na malo. Zahvaljujui podacima dobivenima iz obraenih zavrnih rauna poslovnih subjekata, mogue je izvriti svestraniju analizu performansi, a pogotovo efikasnosti podruja trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine. Analiza je izvedena za 2006. i 2007. godinu na bazi obraenih zavrnih rauna 8.393 poduzea iz podruja trgovine (G), to predstavlja priblino 75% u 2006. i priblino 71% od ukupnog broja poduzea iz podruja trgovine u 2007. godini. Radi to potpunije ocjene uloge i znaaja distributivne trgovine izvrena je prezentacija komparabilnih podataka za ukupno gospodarstvo Federacije Bosne i Hercegovine.
50
Tablica 20. Osnovni podaci o sredstvima, kapitalu i obavezama, u mil. KM

Opis
1
Gospodarstvo ukupno (20.261) 2006.

2
(G.) Trgovina (8.393) 2006.

4
2007.
3
%
5 (4:2)
2007.
6
%
7 (6:3)
Indeks
8 (6:4)
Aktiva
STALNA SREDSTVA Nekretnine, postrojenja i oprema TEKUA SREDSTVA Zalihe Potraivanja od prodaje Novac i novani ekvivalenti
27.698 21.557 13.307 3.892 5.198 1.730 41.453 24.617 5.517 11.323 5.374 41.453
30.260 23.464 15.540 4.668 5.954 1.972 46.328 26.018 6.952 13.362 6.214 46.328
3.669 2.982 4.664 1.770 1.917 407 8.444 3.196 1.182 4.066 2.458 8.444
13 14 35 45 37 24 20 13 21 35 46 20
4.386 3.537 5.567 2.099 2.226 503 10.073 3.737 1.632 4.704 2.787 10.073
14 15 36 45 37 26 22 14 23 35 45 22
120 119 119 119 116 124 119 117 138 116 113 119
Ukupno aktiva Pasiva

KAPITAL DUGORONE OBVEZE KRATKORONE OBVEZE Obveze prema dobavljaima
Ukupno pasiva
Izvor: AFIP Federacije Bosne i Hercegovine.
Trgovina ima relativno skromne udjele u stalnim sredstvima (identino kao i u kapitalu) u gospodarstvu, ali i natprosjeni udio u tekuim sredstvima (priblino 36%), zalihama (45%) i u stavci "dobavljai" (45%). No, rast stalnih sredstava u trgovini (indeks iznosi 120) je znatno vei od indeksa za ukupno gospodarstvo (109). S obzirom na to, i imajui u vidu znatno vie stope investiranja u trgovini, ova e djelatnost u srednjem i duljem roku ostvarivati daljnji natprosjean rast.
Tablica 21. Osnovni rezultati poslovanja trgovine Federacije Bosne i Hercegovine, u mil. KM
Opis 2006.
1 2
Gospodarstvo 2007.
3
G. Trgovina Indeks
4
2006.
5
%
6= 5/2
2007.
7
%
8= 7/3
Indeks
9= 7/5
Ukupan prihod Ukupni rashodi Neto dobit za period Gubitak za razdoblje Akumulirana dobit Akumulirani dobitak Prihodi od prodaje Trokovi za prodano Trokovi distribucije Trokovi uprave i adminis. Drugi operativni rashodi
28.911 28.200 1.040 931 3.644 3.297 26.909 22.607 1.734 2.170 320
33.392 32.651 1.405 771 4.470 3.337 31.687 26.155 2.125 2.651 337
117,5 115,7 135,1 82,7 122,6 101,2 117,7 115,6 122,5 122,1 105,2
12.593 12.403 300 142 1.317 283 12.274 10.514 912 602 56
44,3 44,0 28,8 15,3 36,1 8,6 45,6 46,5 52,6 27,7 17,5
14.924 14.579 418 111 1.674 340 14.500 12.271 1.119 736 74
44,7 51,7 29,8 14,4 10,2 10,1 45,8 46,9 52,7 27,8 22,0
118,5 117,5 139,3 77,8 127,1 119,8 118,1 116,7 122,8 122,2 132,2
Izvor: AFIP Federacije Bosne i Hercegovine.
51
Skoro polovina ukupnog prihoda, ukupnih rashoda odnosno prihoda od prodaje i trokova prodaje ukupnoga gospodarstva u Federaciji Bosne i Hercegovine ostvaruje se kroz djelatnost trgovine. Trgovina ostvaruje priblino 30% dobiti ukupnoga gospodarstva, a rast neto dobiti u ovoj djelatnosti je natprosjean. Natprosjena profitabilnost u trgovini ostvaruje se zahvaljujui solidnim marama. U odnosu na nabavnu vrijednost prodane robe (koja odgovara priblino vrijednosti kategorije "Trokovi za prodano"), ukupne ostvarene mare za trgovinu na veliko i trgovinu na malo bile su 16,7% u 2006. i 18,2% u 2007. godini. Nekoliko pokazatelja tehnike opremljenosti i motiviranosti zaposlenih pokazuju slabiji poloaj trgovine ali i veu efikasnost mjerenu ostvarenom neto dobiti po zaposlenom.
Tablica 22. Pokazatelji opremljenosti i efikasnosti, u mil. KM
Gospodarstvo Opis
1 Oprema po radniku (u KM) (tehnika opremljenost) Udio stalnih sredstava u ukupnoj aktivi (kapitalna opr.) Akumulirana dobit po radniku (u KM) Neto plae po zaposlenom mjeseno (u KM)
(G.) Trgovina 2006.

5 11.106 43,5 24.333 433
2006.
2 17.627 66,8 12.731 494
2007.
3 18.473 65,3 15.149 562
Indeks
4 104,7 97,7 118,9 113,8
%
6= 5/2 63,0 65,0 191,1 87,7
2007.
7 11.152 43,5 26.214 452
%
8= 7/3 60,4 66,7 173,0 80,4
Indeks
9= 7/5 100,4 100,2 107,7 104,4
Izvor: AFIP Federacije Bosne i Hercegovine - Izraunati pokazatelji.
Tehnika i kapitalna opremljenost u trgovini znatno je nia u trgovini u odnosu na ukupno gospodarstvo (ne dostie ak ni 2/3 prosjeka), to indicira nie cijene radnih mjesta i nii investicijski prag ulaska. Dodatni je indikator investicijske atraktivnosti trgovine akumulirana dobit po zaposlenome, koja je u trgovini znatno via u odnosu na prosjek gospodarstva (u 2006. godini priblino 1,9 puta, a u 2007. godini priblino 1,7 puta). Najbri uvid u ekonomsko-financijsku efikasnost distributivne trgovine mogue je postii prikazom pokazatelja ekonomsko-financijskog boniteta koji se uobiajeno primjenjuju na mikro (poduzetnikom) nivou. Njihove vrijednosti izraunate za razinu trgovine, iako primjenjive na razini prosjeka, daju se u tablici 23. Svi pokazatelji profitabilnosti, osim odnosa neto dobiti prema ukupnom prihodu, imaju znatno vee (i dvostruko vee) vrijednosti kod trgovine nego ukupno za gospodarstvo, to je jedan od pouzdanijih indikatora atraktivnosti investiranja u ovu djelatnost. Svi pokazatelji boniteta iz ove grupe bolji su u 2007. u odnosu na 2006. godinu. Uz iste koeficijente obrtaja zaliha, distributivna trgovina postie dvostruko viu efikasnost u odnosu na ukupno gospodarstvo (obrtaj aktive). Dosta je nelogino to su svi koeficijenti likvidnosti nepovoljniji za trgovinu i to je, stoga, ova djelatnost jedan od glavnih generatora nelikvidnosti u cijelom gospodarstvu. Stupanj zaduenosti u trgovini je za 40 do 50% vii od prosjene zaduenosti cijeloga gospodarstva, a shodno tome, stupanj samofinanciranja je za isto toliko nii. Odnos duga i kapitala u trgovini je vie nego dvostruko nepovoljniji.
52
Tablica 23. Pokazatelji ekonomsko-financijske situacije distributivne trgovine

Rd. br. a) PROFITABILNOST 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. Povrat angairanog kapitala39 Povrat ukupnih ulaganja (aktive) Neto dobit u odnosu na ukupan prihod (akumulativnost) Povrat na vlastiti kapital Povrat stalnih sredstava Obrt aktive Obrt zaliha Tekui odnos Brzi test Trenutna likvidnost Stupanj zaduenosti Stupanj samofinanciranja Odnos dug:kapital Ekonominost kategorija 1. 2. 3. 4. Dugorone imobilizacije (mil. KM) Trajni dugoroni izvori (mil. KM) Neto obrtni fond (2-1) Postotak pokria (2:1)x100 27.698 30.130 2.432 108,78 30.260 32.970 2.710 108,96 3.669 4.378 709 119,3 4.386 5.369 983 122,4 % % % % % koef. koef. koef. koef. koef. % % koef. koef. 3,45 2,51 3,66 4,22 3,75 0,649 5,809 1,175 0,831 0,153 40,62 59,38 0,684 1,025 4,26 3,03 4,21 5,42 4,64 0,684 5,603 1,163 0,814 0,148 43,85 56,15 0,781 1,023 6,85 3,55 2,38 9,38 8,18 1,454 5,940 1,147 0,712 0,100 62,15 37,85 1,642 1,015 7,79 4,15 2,92 11,18 9,53 1,439 5,846 1,183 0,737 0,107 62,90 37,10 1,695 1,024 Pokazatelji Gospodarstvo Trgovina 2006. 2007. 2006. 2007.
b) EFIKASNOST
c) LIKVIDNOST
d) ZADUENOST, SAMOFINANCIRANJE, KREDITNA SPOSOBNOST
e) EKONOMINOST f) DUGORONA FINANCIJSKA RAVNOTEA
Izvor: Izraunani na bazi podataka AFIP-a Federacije Bosne i Hercegovine.
Trgovina raspolae s neto viom razinom neto obrtnog kapitala i ima bolje pokazatelje pokria dugoronih imobilizacija s trajnim i dugoronim izvorima.
4.2. Vrednovanje
postojeih kapaciteta prodaje prema strukturi u Federaciji Bosne i Hercegovine po kantonima
njihovoj
Uloga trgovine, mjerena po njezinom udjelu u stvaranju bruto domaega proizvoda, razliita je po kantonima, to ilustrira sljedei pregled (tablica 24.). Najvea je u Zapadnohercegovakom (36,7% u 2007.), a najmanja u Bosansko-podrinjskom (6,7%). Razlika je skoro 5,5 puta. Sarajevski kanton koji u apsolutnom iznosu ukupnog bruto domaeg proizvoda u trgovini u 2007. godini ima udio od 36,4% u ukupnom bruto domaem proizvodu trgovine Federacije Bosne i Hercegovine, rangiran je na petome mjestu, Hercegovako-neretvanski na estom a Tuzlanski na sedmom, itd. Prosjeni udio na razini
39
Angairani kapital = aktiva tekue obaveze ili kapital + dugorone obaveze
53
Federacije je skoro jedna osmina ukupnog bruto domaeg proizvoda (od 2005. do 2007. godine 12,0%; 12,1% i 11,5%).
Tablica 24. Bruto domai proizvod u gospodarstvu i u trgovini po kantonima
Kantoni Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton 2005. 2006. 2007. Indeks 2007/05 110,8 105,1 115,3 116,5 121,3 110,5 120,1 113,5 133,5 124,3 121,3 104,8 111,1 100,0 101,2 111,7 108,3 96,3 104,3 84,6 96,4 95,8 Rang trg. po udjelu u BDP u 2007. VIII IV VII IX X II VI I V III -
877.333 155.638 1.801.315 1.601.390 129.976 903.658 1.203.258 335.769 3.562.980 259.950 10.831.267 8,4 10,8 10,1 8,1 6,0 13,2 10,9 35,2 13,6 14,0 12,0
910.975 157.905 1.932.470 1.761.219 145.756 949.956 1.351.853 367.016 4.265.530 303.658 12.146.338 9,4 13,0 10,5 8,4 7,1 14,4 11,1 36,8 12,6 14,0 12,1
972.506 163.618 2.076.431 1.866.160 157.704 998.790 1.445.617 381.117 4.756.820 323.209 13.141.972 8,8 12,0 10,1 8,2 6,7 14,3 10,5 36,7 11,5 13,5 11,5
Gospodarstvo ukupno, u 000 KM
Bosansko-podrinjski kant. Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Kanton Sarajevo Kanton 10. FEDERACIJA BiH Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton
Udio trgovine u BDP, u%
Bosansko-podrinjski kant. Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Kanton Sarajevo Kanton 10. FEDERACIJA BiH
Izvor: FZS, SG i bilteni.
Daleko najvei relativni znaaj u ukupnome gospodarstvu (mjereno postotnim udjelom u bruto domaem proizvodu) trgovina ima u Zapadno-hercegovakom kantonu, a zatim u Srednjobosanskom, Herceg-bosanskom, Sarajevskom i Posavskom kantonu. Vano je istaknuti da su i udjeli i dinamika rasta (indeksi) dosta stabilni, odnosno izjednaeni. To upuuje na ocjenu da je uloga trgovine u prethodno navedenim kantonima dostigla fazu saturacije, mjereno udjelom u bruto domaem proizvodu. Od brojnih pokazatelja, ocjena i zakljuaka koje je mogue izvesti iz pregleda koji slijedi o ostvarenim ukupnim investicijama i investicijama u trgovinu, relevantno je izdvojiti sljedee: - prvo, prosjean udio investicija u trgovinske kapacitete u ukupnim investicijama je znaajno iznad udjela trgovine u bruto domaem proizvodu, to implicira da e se ista znaajnije efektuirati u iduem razdoblju i kroz porast uloge trgovine u generiranju ukupnog bruto domaeg proizvoda u Federaciji Bosne i Hercegovine; - drugo, najvei udio u ukupnim investicijama u kantonu ima investiranje u trgovinu u Posavskom i u Zapadno-hercegovakom kantonu;
54
- tree, apsolutno najvee investicije u trgovinu ostvaruju se u Sarajevskom kantonu (223,8 mil. KM u 2007. godini, ime dostiu skoro jednu etvrtinu ukupnih investicija); - etvrto, pad investicija u trgovinu u 2007. u odnosu na 2005. godinu bio je samo u Tuzlanskom kantonu; - peto, na nivou Federacije Bosne i Hercegovine investicije u trgovinu ine u posljednje tri analizirane godine skoro jednu etvrtinu ukupnih investicija (prosjeni udio za tri godine je 24,12%). Raspored izvoza i uvoza po kantonima, koje ostvaruje 100 vodeih izvoznika odnosno 100 vodeih uvoznika, dan je u pregledu koji slijedi.
Tablica 25. Ostvareni izvoz i uvoz 100 vodeih izvoznih, odnosno uvoznih kompanija u Federaciji Bosne i Hercegovine, u mil. KM
Kantoni 2005. Unsko-sanski kanton -udio u ukupnom izvozu-uvozu FBiH, u% Posavski kanton -udio u ukupnom izvozu-uvozu FBiH, u% Tuzlanski kanton -udio u ukupnom izvozu-uvozu FBiH, u% Zeniko-dobojski kanton -udio u ukupnom izvozu-uvozu FBiH, u% Bosansko-podrinjski kanton -udio u ukupnom izvozu-uvozu FBiH, u% Srednjobosanski kanton -udio u ukupnom izvozu-uvozu FBiH, u% Hercegovako-neretvanski kanton -udio u ukupnom izvozu-uvozu FBiH, u% Zapadno-hercegovaki kanton -udio u ukupnom izvozu-uvozu FBiH, u% Kanton Sarajevo -udio u ukupnom izvozu-uvozu FBiH, u% Kanton 10 -udio u ukupnom izvozu-uvozu FBiH, u%
Ukupno 100 vodeih Federacija BiH
Izvoz 2006. 49 1,4 15 1,1 529 14,6 693 19,2 43 1,2 233 6,5 602 16,7 51 1,4 481 13,3 62 1,7
2.757 3.612
Uvoz 2007. 58 1,4 21 0,5 709 16,7 729 17,2 56 1,3 237 5,6 630 14,9 114 2,7 556 13,1 80 1,9
3.189 4.237
2005. 12 0,2 153 2,3 250 3,8 247 3,8 296 4,5 330 5,0 1.512 23,1 109 1,7
2.908 6.552
2006. 35 0,4 84 1,1 485 6,1 576 7,3 16 0,2 346 4,4 595 7,5 303 3,8 1.660 20,9 114 1,4
4.215 7.924
2007. 35 0,4 114 1,2 637 6,6 670 7,0 31 0,3 407 4,2 727 7,6 351 3,7 1.865 19,4 135 1,4
4.974 9.607
63 2,4 7 0,3 432 16,2 320 12,0 9 0,4 200 7,5 435 16,3 42 1,6 440 16,5 53 2,0
1.999 2.666
Udio 100 vodeih u FBiH, u%
75,2
76,3
75,3
44,4
53,2
51,8
Izvor: Uprava za indirektno oporezivanje, Vanjskotrgovinska komora Bosne i Hercegovine.
55
Tablica 26. Ukupne ostvarene investicije i udio trgovine u ukupnim investicijama po kantonima u Federaciji Bosne i Hercegovine
Indeks ostvarenih investicija za 2007/05 969,3 157,4 96,0 98,5 105,7 157,4 164,2 118,3 107,1 10,3 113,3 93,3 171,8 167,5 96,7 169,5 170,6 168,3 154,5 115,1 121,4 206,7 115,6 III I VI VIII X IV IX II V VII Rang trg. po udjelu u uk. invest. u 2007.
Kantoni
2005.
2006.
2007.
Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kant. Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Kanton Sarajevo Kanton 10. FEDERACIJA BiH Nerasporeene investicije Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kant. Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Kanton Sarajevo Kanton 10. FEDERACIJA BiH
11.922 24.725 323.202 287.447 16.827 124.272 240.351 98.494 844.292 400.000 2.232.592 120.180 19,3 38,7 23,4 12,4 6,2 28,6 17,6 40,3 21,8 10,8 22,9
92.464 31.133 248.287 226.622 14.236 156.477 315.808 93.271 723.702 33.031 2.024.742 89.709 26,8 34,5 19,7 18,4 10,3 26,6 14,2 34,5 21,9 19,1 26,3
115.558 38.909 310.301 283.225 17.792 195.560 394.686 116.567 904.458 41.281 2.530.454 112.118 32,3 41,2 23,5 21,4 10,0 30,6 16,5 39,2 24,7 21,6 23,4
Gospodarstvo ukupno, u 000 KM
Udio trgovine u ukupnim investicijama, u%
Izvor: FZS bilteni.
Raspored kapaciteta veleprodaje i maloprodaje mjeren brojem registriranih subjekata trgovine prema tri uobiajena statusa: registrirane osnovne pravne osobe iz trgovine, registrirane jedinice u sastavu osnovnih pravnih osoba i registrirane fizike osobe (obrtnici), u protekle dvije godine ukupno u Federaciji Bosne i Hercegovine i po kantonima prikazan je u sljedeoj tablici. U istom pregledu izraunan je i pokazatelj broja stanovnika po pojedinoj vrsti subjekta. Iz njega se mogu izvesti brojne ocjene i zakljuci, ukljuujui i razinu otvorenosti, odnosno zatvorenosti kantona za djelatnost trgovine.
56
Tablica 27. Raspored (zastupljenost) "kapaciteta" trgovine prema broju registriranih subjekata po kantonima
Broj stanovnika* Kanton Osnovne pravne osobe iz trgovine Registrirane jedinice u sastavu osnovnih pravnih osoba Obrtnici Broj stanovnika po:
osnovnoj pravnoj osobi registriranoj jedinici u okviru pravne osobe obrtniku
2006.
FEDERACIJA BiH 1. Unsko-sanski 2. Posavski 3. Tuzlanski 4. Zeniko-dobojski 5. Bosansko-podrinjski 6. Srednjobosanski 7. Hercegovako-neretvanski 8. Zapadno-hercegovaki 9. Kanton Sarajevo 10. Kanton 10 2.325.018 287.135 41.339 496.982 401.576 34.477 256.351 228.570 82.058 414.246 82.284 11.221 1.278 209 2.171 1.152 81 880 1.297 778 3.003 372 8.743 1.360 378 2.009 1.111 143 387 655 102 2.488 110 16.113 1.054 157 3.241 2.962 161 2.166 2.039 774 3.011 548 207 225 198 229 348 426 291 176 105 138 221 266 211 109 247 361 241 662 349 804 166 748 144 272 263 153 135 214 118 112 106 138 150
2007.
FEDERACIJA BiH 1. Unsko-sanski 2. Posavski 3. Tuzlanski 4. Zeniko-dobojski 5. Bosansko-podrinjski 6. Srednjobosanski 7. Hercegovako-neretvanski 8. Zapadno-hercegovaki 9. Kanton Sarajevo 10. Kanton 10 2.328.359 287.878 41.187 496.830 401.796 33.662 256.339 227.473 82.095 419.030 82.069 11.815 1.330 218 2.261 1.220 88 928 1.368 812 3.196 394 9.252 1.424 397 2.080 1.209 140 433 716 121 2.606 126 16.669 1.114 172 3.431 2.807 165 2.276 2.129 785 3.195 595 197 216 189 219 329 382 276 166 101 131 208 252 202 104 238 332 240 592 317 678 160 651 140 258 239 145 143 204 112 106 104 131 137
Izvor: FZS - Statistiki bilteni; na dan 31.12.
Najveu pokrivenost kapacitetima trgovine mjereno brojem registriranih osnovnih subjekata, imaju Zapadno-hercegovaki, Sarajevski, Hercegovako-neretvanski i Posavski kanton. Najveu pokrivenost registriranim jedinicama iz sastava pravnih osoba imaju Posavski i Sarajevski kanton, a najniu Zapadnohercegovaki i Srednjobosanski kanton. Ovo se ne smije tumaiti kao indikator visokog stupnja otvorenosti (prva dva kantona) odnosno zatvorenosti (druga dva kantona). Zastupljenost broja subjekata u trgovini u ukupnom broju subjekata po kantonima ilustrira se u podacima za 2007. godinu.
57
Tablica 28. Udio subjekata iz trgovine u ukupnom broju subjekata u gospodarstvu, po kantonima u 2007. godini
Kantoni Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Ukupno 4.075 853 6.987 4.689 440 3.449 4.592 2.174 10.203 1.451 38.913 2.849 836 4.590 2.845 375 1.467 1.734 441 4.887 523 20.547 3.724 569 9.015 7.686 544 6.624 5.487 1.969 11.842 1.822 49.282 U trgovini 1.330 218 2.261 1.220 88 928 1.368 812 3.196 394 11.815 1.424 397 2.080 1.209 140 433 716 121 2.606 126 9.252 1.114 172 3.431 2.807 165 2.276 2.129 785 3.195 595 16.669 Udio trgovine, u% 32,6 25,6 32,4 26,0 20,0 26,9 29,8 37,4 31,3 27,2 30,4 50,0 47,5 45,3 42,5 37,3 29,5 41,3 27,4 53,3 24,1 45,0 30,6 30,2 38,1 36,5 30,3 34,4 38,8 39,9 27,0 32,7 33,8
Osnovne pravne osobe
Bosansko-podrinjski kant. Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Kanton Sarajevo Kanton 10. FEDERACIJA BiH Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kant. Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Kanton Sarajevo Kanton 10. FEDERACIJA BiH Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kant. Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Kanton Sarajevo Kanton 10. FEDERACIJA BiH
Registrirane jedinice u sastavu osnovnih pravnih osoba
Fizike osobe (obrtnici)
Izvor: FZS - bilteni
Prethodni pregled pokazuje pokrivenost ukupne trgovine po kantonima kao i zastupljenost pojedinih oblika subjekata. Navedeni podaci i postotni udjeli potvruju da je trgovina prva djelatnost u razvoju poduzetnitva (zbog niskog investicijskog, vremenskog i tehnolokog praga ulaska) u Federaciji Bosne i Hercegovine. Distribucija broja subjekata po oblicima ukazuje i na druge karakteristike unutarnje trgovine u Bosni i Hercegovini, kao to su: usitnjenost njezinih nositelja, spor proces koncentracije i preuzimanja poduzea, spora ekspanzija velikih trgovakih lanaca (i objekata), ali i sporost u promjenama naina (i navika)
58
kupovine kod stanovnitva. Naravno, ovo su ocjene na razini hipoteze, koje treba verificirati u sljedeim dijelovima kvalitativne analize. Glavni podaci o kapacitetima i globalnim rezultatima distributivne trgovine za protekle tri godine u Federaciji Bosne i Hercegovine po kantonima, po glavnim vrstama - grupama unutarnje trgovine, prezentirani su u sljedee dvije tablice. Na osnovi tih podataka u iduem poglavlju izvedeni su pokazatelji i analize pokrivenosti i efikasnosti kapaciteta trgovine po kantonima.
Tablica 29. Osnovni pokazatelji kapaciteta trgovine po kantonima u Federaciji Bosne i Hercegovine u razdoblju od 2005. do 2007. godine
Kantoni Unsko-sanski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kanton Trgovina na veliko Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki kanton Sarajevski kanton Hercegbosanski kanton Unsko-sanski kanton Unsko-sanski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kanton Trgovina na malo Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki kanton Sarajevski kanton Hercegbosanski kanton Unsko-sanski kanton Unsko-sanski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kanton Ostale djelatnosti Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki kanton Sarajevski kanton Hercegbosanski kanton Unsko-sanski kanton Broj prodavaonica 2005. 509 164 543 448 83 285 428 178 997 112 63 12 68 52 4 30 26 40 101 12 2006. 540 198 616 483 81 332 453 243 1.331 169 88 16 102 82 7 68 47 67 162 16 2007. 497 158 510 347 78 338 289 244 1.464 158 86 12 79 78 6 51 34 55 168 25 2005. 756 208 2.205 1.116 111 1.453 1.423 1.035 3.361 291 1.852 378 2.144 1.786 247 1.415 1.399 602 5.021 308 744 24 728 2.057 30 627 492 364 1.697 135 Broj radnika 2006. 699 254 1.387 1.147 39 808 1.495 1.338 3.808 312 2.023 505 3.035 1.842 265 1.644 1.803 860 7.518 484 797 110 569 1.985 48 1.890 546 522 2.495 159 2007. 643 211 1.560 1.063 60 1.471 1.424 1.524 4.308 437 2.209 464 3.072 1.472 219 2.406 1.108 768 9.212 443 803 120 631 2.079 84 1.372 445 487 2.252 226
Izvor: FZS bilteni.
59
Tablica 30. Ostvareni promet i zalihe u trgovini Federacije Bosne i Hercegovine po kantonima 2005. - 2007. godina
Kantoni Ostvareni promet (000 KM) 2005. Unsko-sanski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Trgovina na veliko Bosansko-podrinjski kanton Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki kanton Sarajevski kanton Hercegbosanski kanton Unsko-sanski kanton Unsko-sanski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Trgovina na malo Bosansko-podrinjski kanton Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki kanton Sarajevski kanton Hercegbosanski kanton Unsko-sanski kanton Unsko-sanski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kanton Ostale djelatnosti Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki kanton Sarajevski kanton Hercegbosanski kanton Unsko-sanski kanton 210.456 102.549 638.292 528.531 12.084 360.484 452.947 654.224 1.940.899 155.500 316.946 67.817 395.502 278.043 28.151 338.251 232.683 110.703 957.320 90.232 216.135 28.046 190.562 284.080 6.084 94.735 105.487 108.645 724.713 59.445 2006. 258.864 209.608 616.918 732.067 9.289 351.829 727.566 791.380 2.219.452 150.336 338.201 73.113 507.314 293.136 32.135 355.458 295.580 169.961 1.353.482 115.586 196.432 40.197 288.338 281.543 5.616 249.899 169.995 220.351 949.724 76.017 2007. 260.544 270.087 782.381 815.809 11.969 570.138 612.730 785.462 2.892.768 155.755 361.851 73.341 597.920 317.025 32.598 384.707 228.719 178439 1.660.858 116.387 213.008 34.262 277.891 239.648 10.117 259.552 92.252 243.511 1.248.058 85.334 2005. 27.534 5.370 73.629 45.493 907 94.662 94.054 88.665 172.114 15.263 70.213 9.557 60.202 32.939 3.658 66.717 47.817 18.672 150.458 18.139 18.119 3.021 20.383 13.792 302 13.734 8.432 27.271 34.558 2.952 Zalihe* (000 KM) 2006. 37.668 18.199 72.719 52.706 1.155 84.715 94.268 110.544 222.198 18.353 88.401 15.853 89.518 44.570 4.713 79.098 56.424 35.623 255.705 18.831 20.468 3.659 27.848 11.896 474 19.138 8.754 30.220 41.339 2.207 2007. 35.547 10.618 81.044 68.069 1.257 120.771 82.361 125.286 271.773 19.599 99.280 14.377 96.449 42.536 5.558 89.788 42.682 44.430 304.964 26.195 17.532 1.982 23.789 13.458 362 19.120 10.857 29.583 58.145 3.611
Izvor: FZS - bilteni; *na dan 31.12.
60
4.3. Analiza prostorne pokrivenosti i efikasnosti kapaciteta veleprodaje
i maloprodaje po kantonima
U prethodnom poglavlju prezentirani su raspoloivi podaci o kapacitetima, ostvarenom prometu i zalihama u veleprodaji i u maloprodaji po kantonima. Na osnovi toga i na osnovi podataka o broju stanovnika, u nastavku su izvedeni glavni pokazatelji prostorne pokrivenosti i glavni pokazatelji efikasnosti mjereni koeficijentima obrta, prometom po zaposlenom i prometom po prodavaonici. Bitno je naglasiti da pokazatelji (razlike) iz prethodnog pregleda ilustriraju i nivo koncentracije maloprodajnih objekata (ukljuujui i okrupnjavanje prodajnih prostora), poveanje tehnike opremljenosti i sl. Najbolja pokrivenost prodavaonicama (najmanji broj stanovnika po jednoj prodavaonici) je na podruju Posavskog kantona, a zatim Sarajevskog i Zapadno-hercegovakog. Veina ostalih kantona znatno zaostaje, zbog ega je prosjek za Federaciju Bosne i Hercegovine dosta nepovoljan.
Tablica 31. Broj stanovnika po prodavaonici po kantonima
Kanton Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kanton Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Sarajevski kanton Hercegbosanski kanton Federacija BiH Izvor: FZS i tablica 29. Broj stanovnika po jednoj prodavaonici 2005.
511 253 823 804 405 820 495 375 367 579 559
Indeks 2007./2005.
96,7 95,7 102,6 117,5 99,0 80,4 142,2 73,3 70,0 77,4 90,3
2006.
457 193 692 711 392 641 457 265 277 445 454
2007.
494 242 844 945 401 659 704 275 257 448 505
Razlike u razini pokrivenosti - razvijenosti prema tom pokazatelju po kantonima kreu se (i poveavaju) od 3,3 puta u 2005., preko 3,7 puta u 2006. do 3,9 puta izmeu najslabije razvijenog i najrazvijenijeg kantona. Slinu sliku daju i pokazatelji dinamike (indeksi 2007/2005), ali uz "mirnije" razlike i odstupanja (najvie do dva puta).
61
Tablica 32. Broj stanovnika po zaposlenom u distributivnoj trgovini

Kanton Broj stanovnika po zaposlenome u distributivnoj trgovini 2005. Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kanton Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Sarajevski kanton Hercegbosanski kanton Federacija BiH Izvor: FZS i tablica 29. 87 64 99 81 91 74 68 41 40 115 68 2006. 82 48 100 81 98 59 59 30 30 86 57 2007. 79 52 76 87 93 49 76 30 27 74 55 90,8 81,3 76,8 107,4 102,2 66,2 111,8 73,2 67,5 64,3 80,9 Indeks 2007/05
Daleko najviu razinu razvijenosti trgovine na veliko dostiu Sarajevski, a zatim Zapadnohercegovaki kanton. Razlike po kantonima po ovom pokazatelju razvijenosti kreu se od 2,9 u 2005., preko 3,3 do 3,4 puta u 2007. godini. Promatrajui dinamiku (indekse rasta), razlika izmeu kantona s najveim poboljanjem razvijenosti prema tom pokazatelju (Sarajevski kanton) i kantona s najslabijim pokazateljem (Hercegovako-neretvanski) je 1,7 puta.
Tablica 33. Broj stanovnika po jednom zaposlenom u trgovini na veliko, po kantonima 2005. - 2007. godina
Kanton Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kanton Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Sarajevski kanton Hercegbosanski kanton Federacija BiH 2005. 387 214 228 360 317 178 158 79 120 289 195 2006. 411 163 358 350 884 317 153 61 109 264 206 2007. 448 195 318 378 561 174 160 54 97 188 183 Indeks 2007/05 115,8 91,1 139,5 105,0 177,0 97,8 101,3 68,4 80,8 65,1 93,8
Izvor: FZS i tablica 29.
Daleko najpovoljniji pokazatelj je kod Zapadno-hercegovakog kantona, a potom kod Sarajevskog, a najnepovoljniji je za Bosansko-podrinjski kanton. Razlike po ovom pokazatelju razvijenosti su vrlo visoke i kreu se od 4,9 puta u 2005. godini, 14,5 puta u 2006. i 10,4 puta u 2007. godini. Dinamika promjena (indeks) takoer je vrlo razliita i kree se i do 2,7 puta izmeu najboljeg i najslabijeg pokazatelja.
62
Tablica 34. Broj stanovnika po zaposlenome u trgovini na malo, po kantonima, 2005. - 2007.
Kanton Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kanton Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Sarajevski kanton Hercegbosanski kanton Federacija BiH Izvor: FZS i tablica 29. 2005. 158 118 235 225 143 182 161 136 80 273 154 2006. 142 82 164 218 130 156 127 95 55 170 116 2007. 130 89 162 378 154 107 205 107 45 185 109 Indeks 2007/05 82,3 75,4 68,9 168,0 107,7 58,8 127,3 78,7 56,3 67,8 70,8
Ovaj pokazatelj dobro ilustrira razinu razvijenosti ali i tehnike opremljenosti maloprodaje. Oekivano, najveu razinu maloprodaja je dostigla u Kantonu Sarajevo, s rapidnim poboljanjem u posljednje dvije godine. Sline ocjene mogu se dati i za Posavski i Zapadnohercegovaki kanton. Meutim, razlike i po ovom pokazatelju su vrlo velike, od 3,4 puta u 2005., 4 puta u 2006., do 8,4 puta u 2007. godini. Dinamika promjena je vrlo razliita, u rasponu do 3 puta.
Tablica 35. Ostvareni promet u distributivnoj trgovini po stanovniku, po kantonima
Kanton Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kanton Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Sarajevski kanton Hercegbosanski kanton Federacija BiH Izvor: FZS i tablica 30. 2005. 2.545 4.454 2.435 2.715 1.315 2.725 3.521 10.695 8.989 3.626 4.410 2006. 2.763 7.811 2.842 3.254 1.364 3.804 5.220 14.401 10.918 4.156 5.203 2007. 2.902 9.170 3.338 3.416 1.625 4.737 4.368 14.707 13.846 4.356 5.958 Indeks 2007/05 114,0 205,9 137,1 125,8 123,6 173,8 124,1 137,5 154,0 120,1 135,1
Najviu razinu razvijenosti i efikasnosti distributivna trgovina dostie u Zapadnohercegovakom, a zatim u Sarajevskom i Posavskom kantonu, dok je najvei zaostatak i po ovom pokazatelju u Bosansko-podrinjskom kantonu. Razlike se kreu od 8,1 u 2005., 10,6 u 2006., do 9,0 u 2007. godini. Promjene u dinamici poboljanja odnosno pogoranja kreu se do 1,7 puta.
63
Tablica 36. Ostvareni promet u trgovini na veliko po stanovniku, po kantonima

Kanton Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kanton Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Sarajevski kanton Hercegbosanski kanton Federacija BiH Izvor: FZS i tablica 30. 2005. 720 2.301 1.269 1.316 343 1.396 2.016 8.012 4.816 1.848 2.171 2006. 902 5.070 1.241 1.823 269 1.372 3.183 9.644 5.358 1.827 2.610 2007. 905 6.558 1.575 2.030 356 2.224 2.694 9.568 6.903 1.898 3.074 Indeks 2007/05 125,7 285,0 124,1 154,3 103,8 159,3 133,6 119,4 143,3 102,7 141,6
Zapadno-hercegovaki kanton, Sarajevski kanton i Posavski kanton imaju znatno razvijeniju trgovinu na veliko, mjerenu ovim pokazateljem efikasnosti, a razlike izmeu kantona kreu se u pojedinoj godini ak preko 35 puta.
Tablica 37. Ostvareni promet u trgovini na malo po stanovniku, po kantonima
Kanton Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kanton Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Sarajevski kanton Hercegbosanski kanton Federacija BiH Izvor: FZS i tablica 30. 2005. 1.085 1.522 787 692 799 1.310 1.036 1.356 2.375 1.072 1.209 2006. 1.178 1.769 1.021 730 932 1.387 1.293 2.071 3.267 1.405 1.520 2007. 1.257 1.781 1.203 789 968 1.501 1.005 2.174 3.964 1.418 1.679 Indeks 2007/05 115,9 117,0 152,9 114,0 121,2 114,6 97,0 160,3 166,9 132,3 138,9
Prethodni pregled u kojem se najvie vrijednosti prometa na malo po stanovniku dostiu u Kantonu Sarajevo, a potom u Zapadno-hercegovakom kantonu i u Posavskom kantonu, u dobroj mjeri odraava ne samo razinu razvijenosti i dinamiku razvoja djelatnosti trgovine na malo, nego i poboljanje ivotnog standarda stanovnitva. Razlike po kantonima su vrlo visoke i kreu se od 3,0 u 2005., 4,5 u 2006., do 5,0 u 2007. godini. Ovo je dosta pouzdan indikator poveanja ne samo razlika u regionalnoj razvijenosti nego i ubrzanja socijalnog raslojavanja stanovnitva. Prethodni pokazatelji prije svega ilustriraju pokrivenost, odnosno raspored kapaciteta-resursa po kantonima. Sljedei pokazatelji ilustriraju efikasnost trgovine po kantonima u protekle tri godine.
64
Tablica 38. Koeficijenti obrta u trgovini na veliko i na malo, po kantonima

Kanton
Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kanton Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Sarajevski kanton Hercegbosanski kanton Federacija BiH Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kanton Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Sarajevski kanton Hercegbosanski kanton Federacija BiH Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kanton Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Sarajevski kanton Hercegbosanski kanton Federacija BiH
2005.
7,6 19,1 8,7 11,6 13,3 3,8 4,8 7,4 11,3 10,2 8,2 4,5 7,1 6,6 8,4 7,7 5,1 4,9 5,9 6,4 5,0 5,9 11,9 9,3 9,3 20,6 20,1 6,9 12,5 4,0 21,0 20,1 16,8
2006.
6,9 11,5 8,5 13,9 8,0 4,2 7,7 7,2 10,0 8,2 8,5 3,8 4,6 5,7 6,6 6,8 4,5 5,2 4,8 5,3 6,1 5,1 9,6 11,0 10,4 23,7 11,8 13,1 19,4 7,3 23,0 34,4 15,1
2007.
7,3 25,4 9,7 12,0 9,5 4,7 7,4 6,3 10,6 7,9 8,8 3,6 5,1 6,2 7,5 5,9 4,3 5,4 4,0 5,4 4,4 5,2 12,1 17,3 11,7 17,8 27,9 13,6 8,5 8,2 21,5 23,6 15,5
Trgovina na veliko
Trgovina na malo
Ostale djelatnosti
Izvor: Tablica 29. i tablica 30.
Koeficijenti obrta u trgovini na veliko su znatno vii nego u trgovini na malo, a u najveem broju kantona i vie od dva puta. Izuzetno visoki koeficijenti obrta u ostalim djelatnostima rezultat su uglavnom visokih koeficijenata u prometu goriva. Sudei po koeficijentima obrta, u veini kantona efikasnost ukupne unutarnje trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine je u stagnaciji i blagom opadanju. To je rezultat postupnog poveanja efikasnosti trgovine na veliko i relativno veeg smanjenja efikasnosti trgovine na malo.
65
Tablica 39. Ostvareni promet po zaposlenom u distributivnoj trgovini, po kantonima, zaokrueno u 000 KM
Kanton Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kanton Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Sarajevski kanton Hercegbosanski kanton Federacija BiH Izvor: Tablica 29. i tablica 30. 2005. 222 283 241 22 119 227 239 437 359 416 301 2006. 225 372 283 262 134 225 310 434 327 358 300 2007. 229 475 315 297 151 231 334 435 368 323 326 Indeks 2007/05 103,2 167,8 130,7 135,0 126,9 101,8 139,7 99,5 102,5 77,6 108,3
Navedene vrijednosti potvruju stagnaciju produktivnosti u trgovini na veliko, a ako se uzmu u obzir inflacija i uvoenje poreza na dodanu vrijednost, lako je zakljuiti da se radi o smanjenju - pogoranju efikasnosti u najveem broju kantona. Razlike po kantonima su i ovdje visoke, od 3,7 u 2005., 3,2 u 2006., do 3,1 u 2007. godini.
Tablica 40. Ostvareni promet po zaposlenom u trgovini na veliko, po kantonima, zaokrueno u 000 KM
Shodno natprosjenom rastu trgovine na veliko, i njezina produktivnost je u blagom porastu u Federaciji Bosne i Hercegovine i u veini kantona. U 2007. godini prosjena vrijednost ostvarenog prometa u trgovini na veliko (priblino 564 tisue KM) je 3 puta vea od prosjene vrijednosti prosjeno ostvarenog prometa u trgovini na malo (185 tisua KM, tablica 41.).
66
Tablica 41. Ostvareni promet po zaposlenom u trgovini na malo, po kantonima, zaokrueno u 000 KM
Efikasnost po ostvarenom prometu po zaposlenom u trgovini na malo je u stagnaciji, a ako se uzme u obzir inflacija (posebno zbog porasta cijena po osnovi PDV-a), onda je ona realno u opadanju. Razlike u produktivnosti od najboljeg do najslabijeg kreu se od 2,6 u 2005., 2,0 u 2006., do 1,6 puta u 2007. godini.
Tablica 42. Ostvareni promet u trgovini na malo po prodavaonici po kantonima, zaokrueno u 000 KM
Rast prometa po prodavaonici rezultat je velikog porasta vrijednosti ostvarenog prometa i vrlo skromnog rasta broja prodavaonica. To upuuje na saturaciju rasta broja prodavaonica, odnosno prisutan je proces okrupnjavanja maloprodajnih jedinica. Sasvim je logino da se najvei prosjeno ostvareni promet po zaposlenom u trgovini na malo ostvaruje u najveim kantonima (Tuzlanski, Srednjobosanski i Sarajevski kanton). Razlike izmeu najefikasnijeg i najneefikasnijeg kantona kreu se od 3,5 u 2005. godini, 2,7 puta u 2006., do 2,8 puta u 2007. godini.
67
Tablica 43. Prosjean broj zaposlenih po prodavaonici u trgovini na malo, po kantonima, (zaokrueno)
Kanton Unsko-sanski kanton Posavski kanton Tuzlanski kanton Zeniko-dobojski kanton Bosansko-podrinjski kanton Srednjobosanski kanton Hercegovako-neretvanski Zapadno-hercegovaki Sarajevski kanton Hercegbosanski kanton Federacija BiH Izvor: Izraunato iz tablice 29. 2005. 4 2 4 4 3 3 3 3 5 3 4 2006. 4 3 5 4 3 3 4 4 6 3 4 2007. 4 3 6 4 3 3 4 3 6 3 5
Iako su evidentne razlike, prethodni pregled govori da procesi okrupnjavanja maloprodajnih objekata, implicite i irenja trgovakih lanaca, nisu veoma iroko prisutni, odnosno nisu do sada u veoj mjeri provedeni u najveem broju kantona. Na osnovi analize iroke statistiko-kvantitativne osnove, izvedene kvalitativne analize i analitikih ocjena, mogu se sintetizirati osnovni nalazi, zakljuci i sugestije: Veliki problem u utvrivanju (do)sadanjeg stanja i analizi karakteristika trita i trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine predstavlja neadekvatan, sadrajno nesveobuhvatan sustav statistikog praenja kapaciteta i efikasnosti (performansi) djelatnosti trgovine. Zbog toga je nuno to prije implementirati odgovarajui - integralni sustav statistikog praenja trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine koji e moi emitirati podatke bitne za donoenje ne samo ekonomsko-politikih odluka na makro razini, nego i stratekih poduzetnikih odluka.
a. b.
Ograniavajui se na "izbor" samo jedne kljune karakteristike trita Federacije Bosne i Hercegovine, to bi bila njegova otvorenost, a posebno njegova visoka determiniranost uvoznim tokovima. Vanjskotrgovinski tokovi u 2006. skoro dostiu, a u 2007. godini premauju vrijednost bruto domaeg proizvoda. Uvoz generira (u 2007. godini) preko polovice ukupne domae ponude, a izvoz (je umanjuje) za neto vie od etvrtine. Radi se o gotovo apsolutno otvorenom tritu, to implicira gotovo neometano "prenoenje" svih trendova karakteristinih za procese globalizacije. Otvorenost prema zemljama u okruenju vea je od meuentitetske otvorenosti. Ova specifinost, uz spomenutu visoku opu otvorenost bitno i dugorono suava prostor za definiranje odrive strategije zatite. Nezaobilazno prihvaanje regionalne bescarinske asocijacije i budueg lanstva Bosne i Hercegovine u Svjetskoj trgovinskoj organizaciji ne ostavlja znaajniji prostor za definiranje aktivne strategije razvoja unutarnje trgovine, ali i vanjskoekonomskih odnosa s razine Federacije Bosne i Hercegovine.
68
1.
Unutarnja trgovina (djelatnost pod G. u Standardnoj klasifikaciji djelatnosti) predstavlja jednu od kljunih djelatnosti ukupnoga gospodarstva Federacije Bosne i Hercegovine. Mjereno udjelom u uobiajenim agregatima, unutarnja trgovina: ima najvei udio u bruto domaem proizvodu Federacije Bosne i Hercegovine u 2005. i 2006. godini, ima najvei udio u ostvarenim investicijama u 2006. i 2007. godini, s vie od jedne etvrtine ukupnih investicija u Federaciji Bosne i Hercegovine, zapoljava u 2007. godini 1/6 ukupnog broja zaposlenih, a u cijelom poslijeratnom razdoblju ima najvie zaposlenih iza preraivake industrije.
Kroz unutarnju trgovinu realizira se skoro polovica bruto domaeg proizvoda, to je ini najznaajnijim kanalom u ukupnom sustavu distribucije. Lako je zakljuiti da se radi o djelatnosti od visokog interesa za sve bitne strateke razvojne ciljeve ekonomije Federacije Bosne i Hercegovine. 2. Zbog relativno niskog investicijskog i tehnolokog praga ulaska, trgovina je jedna od najatraktivnijih djelatnosti za investiranje. Ona nosi ulogu jednog od generatora razvoja, a posebno razvoja poduzetnitva. (Tablica 15. Komparativni pregled razvoja i udjela trgovine u gospodarstvu Federacije BiH) Trgovina je u dosadanjem razdoblju uspjenija i efikasnija u odnosu na ukupno gospodarstvo, prema veini pokazatelja ekonomsko-financijskog boniteta, a posebno po svim pokazateljima profitabilnosti i po koeficijentima obrta ukupne aktive. Uloga trgovine u ukupnom gospodarstvu je vrlo razliita po kantonima, mjereno najveim brojem pokazatelja zastupljenosti, razvijenosti i efikasnosti. Po udjelu u bruto domaem proizvodu i investicijama, pojedini kantoni se mogu oznaiti kao "trgovaki" (Zapadnohercegovaki, Posavski, Srednjobosanski). Treba, meutim, naglasiti da trgovina u ovim kantonima ve doivljava saturaciju krivulje rasta, s obzirom na intenzivnu pojavu reinvestiranja akumulacije iz trgovine u proizvodne aktivnosti. Zbog toga se navedeni kantoni s pravom nazivaju i "poduzetniki".
3.
4.
69
4.4. SWOT analiza postojeih kapaciteta prema opim pokazateljima

SWOT analiza ukazuje na interne prednosti i nedostatke sektora trgovine (distributivne trgovine), kao i na povoljne i nepovoljne elemente okruenja u kojima taj sektor djeluje u Federaciji Bosne i Hercegovine. SWOT analiza naziva se i situacijska analiza, i kao takva ona moe ukazati na komparativne prednosti odreenog sektora gospodarstva, kao i na okolnosti koje generiraju pogodnosti ili prepreke u razvoju tog sektora. Ova analiza moe biti indikator poduzimanja mjera ekonomske politike na makroekonomskoj razini i poslovnih odluka na korporacijskoj razini u uvjetima raspoloivosti pouzdanih podataka i na osnovi kvantitativne analize rangiranosti i znaaja svakog faktora. U ovoj prilici prezentiramo pregled elemenata obuhvaenih SWOT analizom. Prednosti Sektor trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine jedan je od najdinaminijih sektora po vie udjela: po udjelu u generiranju bruto domaeg proizvoda, po stopama rasta prometa, po udjelu u zapoljavanju, investicijama i opem razvoju. U razdoblju 2002. - 2007. distributivna trgovina u Federaciji Bosne i Hercegovine uveana je etiri puta, po stopi od priblino 30% godinje. Bruto domai proizvod uvean je tri puta u razdoblju 1997. - 2007., to govori o dinaminoj ekspanziji trgovine. Udio trgovine kao sektora u generiranju bruto domaeg proizvoda dosegao je priblino 10%. Trgovina u Federaciji Bosne i Hercegovine zapoljava vie od 10% ukupno zaposlenih. Investicije u trgovake kapacitete u apsolutnom iznosu dostigle su obujam od priblino 3,7 milijardi KM u posljednjih desetak godina. Udio trgovine u ukupnoj dobiti gospodarstva je oko 30%, to ukazuje na veu profitabilnost grane u odnosu na ostale sektore. U razdoblju 2000. - 2007. broj pravnih osoba aktivnih u sektoru trgovine smanjio se sa 20.071 na 11.815. To govori o konsolidaciji sektora i dovodi do znaajnog poveanja prometa po pravnoj osobi sa 155.000 KM na 1.160.900 KM. Tijekom posljednjih desetak godina trgovaki sektor formirao je znaajne kapacitete veleprodaje, maloprodaje i skladita. Samo skladini kapaciteti rasli su po stopi od oko 9% u razdoblju 2000. - 2005., na ukupnu kvadraturu od oko 623.000 m2, premda se moe konstatirati da su generalno kapaciteti jo uvijek prilino usitnjeni. Trgovina na veliko u Federaciji Bosne i Hercegovine poveala se etiri puta u razdoblju 2002. - 2007., sa 1,8 na 8,1 milijardu KM. Samo u dvije godine 2004. i 2005. godinji rast prometa na veliko iznosio je oko 50%. Trgovina na malo uveala se u obujmu oko sedam puta u razdoblju 1998. - 2007., sa godinjim stopama rasta od oko 30%. U istom razdoblju broj zaposlenih porastao je oko 2,5 puta, pri emu se promet po zaposlenom poveao oko tri puta.
70
Svi prethodni podaci ukazuju na sektor u dinaminoj ekspanziji, konsolidaciji, poveanju efikasnosti, efektivnosti i produktivnosti, te neminovno boljim uslugama za potroae u takvom kontekstu. Ekspanzija sektora pridonijela je viem ivotnom standardu stanovnitva, kvalitetnijoj ponudi, irem asortimanu i veim prilikama za domae proizvoae da se afirmiraju na tritu. U posljednjih desetak godina sektor trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine doivio je transformaciju i u pogledu razvoja kapaciteta kroz modernizaciju i vei udio hipermarketa, supermarketa, trgovakih lanaca, oping molova (shopping mall) i drugih oblika suvremene distribucije. Premda je sektor jo uvijek znaajno usitnjen i atomiziran, primjeuje se trend konsolidacije, investicija u moderne oblike veleprodaje i maloprodaje i edukacija potroaa na modernije oblike kupovine i konzumacije. Konkurencija u distributivnoj trgovini u Federaciji Bosne i Hercegovine postaje sve snanija i izraenija, to indicira modernu trinu strukturu i izaziva pozitivne efekte s aspekta potroaa i racionalizacije trokova, poveanja produktivnosti i opih efekata na gospodarske tokove. Slabosti U administrativnom i teritorijalnom pogledu razvoj trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine je neravnomjeran i disproporcionalan. To dovodi do neujednaenih uvjeta usluga, rezultata, ponude za potroae, investicija, zaposlenosti, i uope do neujednaenosti u gospodarskoj razvijenosti. Krajnja konzekvenca mogu biti demografske promjene, neiskoritenost komparativnih prednosti i potreba da se rade makroekonomske intervencije s ciljem ravnomjernijeg razvoja. Rast trgovine po kantonima u Federaciji Bosne i Hercegovine ukazuje na to da od ukupno deset kantona dva najvea nose oko 52% rasta u posljednjih deset godina. Ili, na etiri kantona otpada oko 84,7% rasta. Dalje, etiri najmanja kantona sudjeluju sa samo 5% ukupnog rasta. Kanton Sarajevo uvjerljivo prednjai u udjelu u ukupnim kapacitetima, kao i u stopama rasta. To je pozitivno s aspekta razvoja samog kantona, ali ukazuje na veliku neravnomjernost u ukupnom razvoju i udjelu ostalih kantona. Trite Federacije Bosne i Hercegovine je jo uvijek veoma atomizirano, pogotovo s aspekta trgovine na malo. Prodajno mjesto dolazi na svakih 125 stanovnika, to je indikativno mali broj u odnosu na globalne standarde. Trite Federacije Bosne i Hercegovine nije interesantno velikim globalnim koncernima i preteito je pokriveno regionalnim investitorima i trgovakim lancima. Unutar toga dominiraju kompanije iz susjednih zemalja. Roba u prometu veinom je inozemnog podrijetla. Udio domaih robnih marki u prometu kree se izmeu 20 i 25%, to je znaajan napredak u odnosu na prije desetak godina, ali se ocjenjuje kao nedovoljno u odnosu na potencijale, preferencije potroaa i poticaj konkurenciji. Primjetno je da nema specifinih poticaja trgovakih lanaca razvoju i ekspanziji domaih robnih marki, premda su prednosti takve politike evidentne.
71
Prijetnje Rezultati istraivanja ukazuju da vodei svjetski trgovaki lanci openito nisu zainteresirani za trite Bosne i Hercegovine, pa time i Federacije Bosne i Hercegovine. Ta neatraktivnost proistjee iz relativno malog trita te administrativnih i ekonomskih potekoa koje veliki investitori izbjegavaju. U konkurenciji s ostalim zemljama i tritima Srednje i Istone Europe, Bosna i Hercegovina nalazi se na zaelju liste interesa globalnih trgovakih lanaca i distributera. Ono to se esto spominje kao karakteristika Bosne i Hercegovine, a to je posljedica Daytonskog mirovnog sporazuma i ratom nametnutih ustavnih rjeenja, podijeljeno je ionako malo trite, kompliciran pravni sustav i mnogobrojne prepreke i zahtjevi administrativne prirode koji stoje pred gospodarstvenicima i investitorima. Asimetrian ustavotvorni sustav, postojanje entiteta i kantona, preklapanje nadlenosti, potreba administriranja na svakoj razini, sve to dodatno komplicira djelovanje na malom tritu. To dovodi do smanjenja efikasnosti, produktivnosti i efekata djelovanja na tritu. Zbog prethodno navedenih okolnosti, i u Bosni i Hercegovini i u Federaciji Bosne i Hercegovine osjea se nedostatak jasnih ekonomskih politika vlada, to gospodarske subjekte dovodi u poziciju neizvjesnosti i nejasnih uvjeta privreivanja. Na niim razinama vlasti osjea se visoka razina nekompetentnosti, prisutna je korupcija i osjeaju se prepreke i nameti koji proizlaze iz toga. Domae robne marke i brendovi nisu dovoljno razvijeni, to umanjuje bazu opskrbe trgovine. Zbog nekompetentnosti i administriranja, nije jasna i najee je nepostojea politika stimuliranja i financiranja domaih proizvoda i robnih maraka. Inae je primjetno da je domaa proizvodna baza slaba, relativno mala, rascjepkana i bez znaajnijih repro-lanaca, snanijih subjekata i potencijalno pouzdanih opskrbljivaa za trgovinu. U tom kontekstu domaa proizvodnja ima razmjerno slabu pregovaraku poziciju, to dodatno umanjuje prilike za stvaranje ravnomjernije opskrbljivake baze trgovine. Pravni sustav jo uvijek ne prua odgovarajuu razinu zatite potroaa. Premda je dobar dio legislative ve donesen, sustav primjene zakona i sankcioniranja prekraja najee ne funkcionira adekvatno. Primjeuje se da vei potroaki centri u Federaciji Bosne i Hercegovine doseu toku zasienja u pogledu kapaciteta distributivne trgovine, potronje i zahtjeva u pogledu asortimana. Zbog jo uvijek slabe kupovne moi znaajnih dijelova populacije, malog trita, velikog broja nezaposlenih, negativne platne bilance, podijeljenog trita i visoke ovisnosti o uvozu, moe se konstatirati da je trite Federacije Bosne i Hercegovine podlono fluktuacijama, ranjivo na inflatorne utjecaje izvana i bez jasnog politikog pravca daljnjeg razvoja i konsolidacije. Jo uvijek je cjenovno diferenciranje kljuni pokazatelj konkurentnosti i zauzimanja trinog udjela pojedinih kompanija na tritu, to ukazuje na nerazvijeno trite i nisku razinu kupovne moi stanovnitva. Opa globalna kretanja u pogledu ekonomskog rasta, cijena energenata i osnovnih ivotnih namirnica, inflacije, kriza financijskog sektora u svijetu i odreeni politiki problemi mogu se ukazati kao prijetnja i za gospodarstvo Bosne i Hercegovine.
72
Prilike Premda su prijetnje iz okruenja nabrojene u prethodnom dijelu realne i konkretne, postoje odreene pogodnosti u okruenju koje daju osnovu za mogunosti daljnjeg razvoja sektora trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine. Potpisivanje Sporazuma o stabilizaciji i pridruivanju Bosne i Hercegovine Europskoj uniji (EU) navodi na osnovanu pretpostavku da e unutar Bosne i Hercegovine u iduem razdoblju doi do harmonizacije propisa i uvjeta privreivanja cjelokupnog gospodarstva s onim u EU. To je velika prilika i sektoru trgovine, koji moe oekivati harmonizaciju ekonomskog prostora Bosne i Hercegovine, ujednaene uvjete privreivanja, manje administriranja i korupcije, kompetentnije javne usluge i postojanje svih potrebnih institucija za zatitu i stimuliranje konkurencije i potronje. Prethodni ulazak Bosne i Hercegovine u CEFTA asocijaciju takoer je jedan od indikatora poticanja slobodne trgovine u regiji, koji e zajedno s liberalizacijom carinskog reima s tritem EU u skoroj budunosti dovesti do stimulacije prometa robama i uslugama. Premda e za neke subjekte to znaiti veu konkurenciju i tee uvjete poslovanja, opa razina uvjeta privreivanja, konkurencije, prilika za biznis i efekata uspjenog poslovanja treba biti bitno unaprijeena. Ekonomski pokazatelji rasta u Bosni i Hercegovini u razdoblju od 1995. godine do danas daju osnovu da e se takav trend u globalu nastaviti. To ukazuje na mogunost daljnjeg rasta ekonomskih aktivnosti, poveanja zaposlenosti i ivotnog standarda stanovnitva. To dalje treba dovesti do vee potronje i daljnjeg poveanja obujma prometa u trgovini. Iskustva svih zemalja lanica EU iz Srednje i Istone Europe ukazuju da je razina ekonomske aktivnosti, investicija, ivotnog standarda i potronje znaajno porasla u razdoblju pripreme tih zemalja za formalno ulanjenje u EU. Budui da je Bosna i Hercegovina na pragu tog procesa, realno je oekivati da se ukazuju znaajne prilike za ukupno gospodarstvo i pojedinane grane za rast i ekspanziju. Bosna i Hercegovina je otvoreno trite s liberalnim reimom odreivanja cijena u trgovini. Prometi u distributivnoj trgovini i dalje rastu. Dolazi do diferencijacije kupaca, to proizlazi iz procesa kreiranja srednje klase u drutvu Bosne i Hercegovine. Srednja klasa generira novu potranju koja nije bazirana iskljuivo na cjenovnoj atraktivnosti ponude i robnih maraka. Sve to prua prilike za daljnji razvoj i ekspanziju. Proizvodnja u Bosni i Hercegovini i dalje raste iz godine u godinu, to proiruje opskrbljivaku bazu i potencijalni asortiman ponude. S obzirom na prisutne trendove, moe se oekivati konsolidacija postojee trgovake infrastrukture i mree u Bosni i Hercegovini, to e potaknuti i domau proizvodnju uslijed potrebe za konsolidacijom ponude, cjenovne konkurentnosti, raspoloivosti robnih maraka i mogunosti razvoja trgovakih maraka. I konano, intenzivnijim ukljuivanjem Bosne i Hercegovine u regionalne tokove i trita, doi e do integracija, regionalnog povezivanja i bolje ponude na proirenom tritu.
73
SWOT matrica Na matrici su prikazani osnovni elementi SWOT analize.

Slika 16. Rezultati SWOT analize za razvoj trita i unutarnje trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine
Jake strane Slabe strane Teritorijalna i administrativna neujednaenost Trite malo i neatraktivno globalnim trgovcima Preteno uvozne robe, mali broj domaih robnih marki Jo uvijek atomiziran i usitnjen sektor Dinamina ekspanzija Znaajni udio u generiranju BDP-a Zapoljava vie od 10% u FBiH Formirani znaajni kapaciteti Konsolidacija i modernizacija Poveana efikasnost i produktivnost Konkurencija Poticati daljnju ekspanziju uz ustavnu i regulatornu reformu Institucionalna izgradnja i podrka Borba protiv korupcije Poticanje konkurencije i zatite potroaa
Unutarnja okolina
Eksterna okolina
Prijetnje
Podijeljeno i komplicirano trite Nekompetentna administracija Nepostojanje jasnih ekonomskih politika Korupcija Slaba zatita potroaa
1.
1. 2.
2. 3. 4.
3.
4. 5. Potpisivanje SAA sa EU Liberalno i otvoreno trite Rast gospodarstva i BDP-a Regionalno povezivanje i investicije 1. 2. 3. 4. Napraviti program koritenja sredstava EU Educirati timove za izradu prijedloga i programa Stimulirati razvoj trine ekonomije tititi konkurenciju 1. 2.
Harmonizirati propise i pravni okvir u Bosni i Hercegovini Kreirati ekonomsku politiku i strategiju razvoja industrijskih sektora Kreirati sustav poticaja domae proizvodnje i robnih marki Stimulirati investicije Osigurati institucije za zatitu potroaa Kreirati regionalni ustroj BiH Poticati ravnomjerniji regionalni razvoj Bosne i Hercegovine Privlaiti inozemne investitore
Prilike
3.
Izvor: Obrada autora.
Matricom su prikazane mjere ekonomske i regulatorne politike usmjerene prema boljem koritenju postojeih prednosti i eliminiranju slabosti, te koritenju prilika, a izbjegavanju prijetnji iz okruenja, a koje treba poduzimati u iduem razdoblju.
74
5. Dijagnoza trgovake djelatnosti u Federaciji Bosne i
Hercegovine
5.1. Obiljeja strukture stanovnitva kao nositelja potreba u asortimanu
iroke potronje40
a. Stanovnitvo
Prema procjenama Agencije za statistiku Bosne i Hercegovine, u 2004. godini ukupan broj stanovnika u Bosni i Hercegovini iznosio je 3.507.868 stanovnika od ega 62,1% u Federaciji Bosne i Hercegovine, 36% u Republici Srpskoj i 1,9% u Brko Distriktu (Slika 17.).
Slika 17. Stanovnitvo Bosne i Hercegovine po geografskom podruju
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% FBiH Brko Distrikt RS
Izvor: Agencija za statistiku BiH
Najvei broj stanovnika ivi u ruralnim podrujima (priblino 60%): u Federaciji Bosne i Hercegovine postotak ruralnog stanovnitva je neto nii od ostatka zemlje i u 2004. godini iznosio je 57,6%.
Tablica 44. Stanovnitvo po urbanizaciji i geografskom podruju (apsolutne vrijednosti i struktura u postocima)
Geografsko podruje Tip podruja Urbano Ruralno Ukupno (=100%) Federacija BiH 42,4 57,6 2.176.487 RS 35,4 64,6 1.264.027 Brko Distrikt 42,6 57,4 67.354 Bosna i Hercegovina 39,9 60,1 3.507.868
40
Pripremljeno na osnovi podataka iz Ankete o potronji domainstava u Bosni i Hercegovini iz 2004. godine provedene od strane Agencije za statistiku Bosne i Hercegovine.
75
U stanovnitvu Federacije Bosne i Hercegovine ena je 1,102.658, neznatno vie od broja mukaraca, kojih je 1,073.829; prema tome, 97,4 mukaraca dolazi na 100 ena. U ostatku zemlje ova razlika je neto izraenija.
Tablica 45. Stanovnitvo po spolu i starosnoj grupi u Federaciji Bosne i Hercegovine i Bosni i Hercegovini
FBiH Starosna grupa 0-5 6-17 18-34 35-64 65 Prosjena starost Medijana starosti 6,0 17,6 25,8 40,1 10,5 35,6 35,0 Spol Mukarci ene 5,8 16,4 24,4 40,2 13,1 37,2 37,0 Ukupno 5,9 17,0 25,1 40,1 11,8 36,4 36,0 BiH ukupno Spol Mukarci 5,9 16,6 24,8 40,3 12,4 36,8 36,0 ene 5,6 15,6 23,1 40,2 15,5 38,7 39,0 Ukupno 5,7 16,1 23,9 40,3 14,0 37,8 38,0
Svi strukturni indikatori stanovnitva pokazuju da je Federacija Bosne i Hercegovine geografsko podruje s mlaom populacijom u odnosu na Republiku Srpsku i Brko Distrikt: omjer starih prema stopi djece, tj. omjer izmeu broja osoba preko 65 i onih mlaih od 6 godina je 2 (prema 3,2 u Republici Srpskoj), stopa starenja pokazuje 65 osoba iznad 65 godina na svakih 100 pojedinaca mlaih od 15 godina, a kvota osoba iznad 75 godina je 3,1%, u odnosu na 3,8% za ukupno stanovnitvo (Tablica 46.).
Tablica 46. Strukturalni indikatori stanovnitva po geografskim podrujima
Geografsko podruje FBiH RS Brko Distrikt BiH OD (1) 17,6 18,6 21,9 18,0 Stari u odnosu na djecu (2) 2,0 3,2 2,4 2,4 Stopa starenja (3) 65,4 110,7 84,7 80,8 Stopa zavisnosti (4) 42,8 50,2 51,2 45,5 Stanov nitvo 4,7 4,4 5,1 4,6 Stanovni tvo 75 3,1 5,0 4,1 3,8 ene 75 3,6 5,8 5,4 4,4 Stanov n85 0,3 0,6 0,4 ene 85 0,5 0,8 0,6
Napomene: Vrijednosti oznaene sa "-" nisu pouzdane zbog malog uzorka 1 Omjer djece (0-4) godine po broju ena u fertilnoj dobi (15-49) 2 Omjer broja osoba sa 65 godina i vie i broja osoba ispod 6 godina 3 Postotni omjer stanovnitva od 65 godina i vie i stanovnitva od 0-14 godina 4 Omjer stanovnitva od 0-14 godina i preko 65 godina prema stanovnitvu starosne grupe od 15-64 (radnosposobno stanovnitvo). Izvor: Agencija za statistiku BiH
b.
Domainstva
Prema procjenama Agencije za statistiku u Bosni i Hercegovini je u 2004. godini ivjelo 1,067.120 domainstava, od ega je 60,6% domainstava ivjelo u Federaciji Bosne i Hercegovine, 37,3% u Republici Srpskoj i 2,1% Brko Distriktu (Slika 18.).
76
Slika 18. Domainstva po geografskim podrujima

Broj domainstava 700.000 600.000 500.000 400.000 300.000 200.000 100.000 0 RS
60,6
37,3
2,1 Brko Distrikt FBiH
Za razliku od RS gdje vei broj domainstava ivi u ruralnim podrujima (skoro 64%), u Federaciji Bosne i Hercegovine ovaj odnos je skoro izjednaen. U ruralnim podrujima prosjena starost stanovnitva neto je via u odnosu na urbana podruje zemlje. to se tie strukture stanovnitva, u prosjeku domainstva koja ive u Federaciji Bosne i Hercegovine imaju neto vei broj lanova (3,37) u odnosu na Republiku Srpsku (3,17) i Brko Distrikt (3,06). Prosjena veliina domainstva neznatno je vea u ruralnim (3,63) u usporedbi s urbanim podrujima (3,06) (Tablica 47.). Analiza veliine domainstava pokazuje visok postotak velikih domainstava. Skoro polovina (45,6%) domainstava ima najmanje 4 lana, a priblino 1/5 su domainstva sa pet ili vie lanova (21,4%). Domainstva sa 4 ili vie lanova su, uglavnom, ona koja ine brani parovi sa dvoje ili vie djece, to predstavlja priblino 1/4 ukupnih domainstava. Ustvari, brani parovi sa troje ili vie djece (7,8% ukupnih domainstava) predstavljaju 1/3 domainstava sa pet ili vie lanova. Ostale 2/3 su domainstva razliitog tipa: parovi sa djecom koja ive sa drugima.
77
% 70 60 50 40 30 20 10 0
Tablica 47. Veliina domainstva po geografskom podruju i prosjean broj lanova po tipu podruja i geografskom podruju
Veliina domainstva FBiH 1 lan 2 lana 3 lana 4 lana 5 i vie lanova Ukupno domainstva (=100%) Prosjean broj lanova Ukupno domainstva Urbana domainstva Ruralna domainstva Izvor: Agencija za statistiku BiH 3,37 3,06 3,63 3,17 3,10 3,21 3,06 2,79 3,29 3,29 3,07 3,45 12,5 21,6 19,4 25,2 21,4 646.599 Geografsko podruje RS 16,4 25,5 16,7 21,6 19,9 398.498 Brko Distrikt 17,9 23,6 17,7 25,2 15,6 22.023 Bosna i Hercegovina 14,0 23,1 18,4 23,8 20,7 1.067.120
Brani parovi s jednim djetetom predstavljaju dosta zastupljen tip domainstava (14,7%). Osobe koje ive same predstavljaju 12,5% ukupnih domainstava. U ovoj grupi stare osobe (65 godina i vie) predstavljaju 60% ukupnog broja, i skoro sve su ene: od 100 samih osoba od 65 godina i vie, 71 su ene. U strukturi domainstava u Federaciji Bosne i Hercegovine najmanje jednu staru osobu odnosno jednu mlau. Brani domainstava u Federaciji Bosne i Hercegovine, a u polovini ima 65 godina ili vie, dok samohrana domainstva domainstava u Federaciji Bosne i Hercegovine. 68 od 100 domainstava ima parovi bez djece ine 15,7% sluajeva nositelj domainstva predstavljaju 7,6% ukupnih
78
Tablica 48. Domainstva sa starim i maloljetnim lanovima po geografskom podruju

Geografsko podruje FBiH Bez starih osoba* 1 stara osoba 2 i vie starih osoba Bar jedna stara osoba Bez maloljetnih osoba** 1 maloljetna osoba 2 maloljetne osobe 3 i vie maloljetnih osoba Bar jedna maloljetna osoba Domainstva bez maloljetnih i starih osoba 69,4 21,4 9,1 30,6 55,3 20,1 18,7 5,9 44,7 32,2 RS 58,2 28,2 13,6 41,8 62,3 17,4 15,7 4,6 3,7 29,8 Brko Distrikt 63,9 25,3 10,8 36,1 61,9 16,2 17,3 4,7 38,2 32,1 Bosna i Hercegovina 65,1 24,0 10,9 34,9 58,0 19,0 17,6 5,4 42,0 31,3
* Stara osoba = osoba od 65 i vie godina ** Maloljetna osoba = osoba koja ima manje od 18 godina
Prisutnost u Federaciji Bosne i Hercegovine populacije koja je u prosjeku mlaa odreuje znaajnu brojnost velikih domainstava koja ine brani parovi s djecom. Ustvari, oko 47% domainstava u Federaciji Bosne i Hercegovine ima najmanje 4 lana, a u veini sluajeva to su brani parovi sa 2 ili vie djece (28,7% ukupnih domainstava). Osim toga, na ovom podruju domainstva s maloljetnim lanovima predstavljaju 44,7% ukupnih domainstava, to je 2,7 postotnih bodova vie od nacionalnog postotka. Suprotna ovome je injenica da je u Federaciji Bosne i Hercegovine manji postotak domainstava koja imaju bar jednu staru osobu, to je pojava koja se razlikuje od ostatka zemlje i koja pokazuje tendenciju rasta s rastom broja osoba od 65 godina i vie (Tablica 48.).
c.
Nivo i struktura izdataka za potronju u Federaciji Bosne i Hercegovine
U Federaciji Bosne i Hercegovine u 2004. godini prosjeni mjeseni izdaci domainstva za potronju iznosili su 1.346,45 KM. Jedno domainstvo troi, u prosjeku, 432,62 KM mjeseno za hranu i pie (od ega se 49,32 KM, tj. 11,4% izdataka za hranu odnosi na procijenjenu vrijednost potronje iz vlastite proizvodnje), dok su izdaci za neprehrambene proizvode i usluge iznosili 913,83 KM. to se tie strukture izdataka na neprehrambene proizvode, 23,2% ukupnih izdataka odnosi se na stambene jedinice i njihovo odravanje, 12,5% na transport i komunikacije. Ako ovome dodamo izdatke za zdravstvene usluge (3,4%) i obrazovanje (1,0%), vidimo da priblino 3/4 izdataka domainstva ide na proizvode i usluge koji se tretiraju kao nune.
79
Tablica 49. Prosjeni mjeseni izdaci domainstava po kategorijama u Federaciji Bosne i Hercegovine
Kategorija izdataka Prosjena veliina domainstva UKUPNO HRANA I PIE Duhan Odjea i obua Stanovanje El. energija, plin, voda i druga goriva Namjetaj, oprema za domainstvo i usluge Zdravstvo Prijevoz Komunikacije Rekreacija i kultura Obrazovanje Ugostiteljske usluge Usluge smjetaja Ostali proizvodi i usluge UKUPNO NEPREHRAMBENI PROIZV. I USL. UKUPNO (=100%) Izvor: Agencija za statistiku BiH Prosjeni mjeseni izdaci 3,37 432,62 29,39 70,1 213,12 99,77 94,98 45,30 132,93 35,66 54,40 13,64 26,36 12,07 86,20 913,83 1.346,44 32,1 2,2 5,2 15,8 7,4 7,1 3,4 9,9 2,6 4,0 1,0 2,0 0,9 6,4 67,9 100,0 Struktura (%)
Preostalih 25% izdataka domainstva troe za kupovinu namjetaja, opreme za domainstvo i na usluge u domainstvu (7,1%), za druge proizvode i usluge (6,4%), za odjeu i obuu (5,2%), za rekreaciju i kulturu (4,0%), duhan (2,2%), ugostiteljske usluge u restoranima, kantinama i kafiima (2,0%) i usluge smjetaja (0,9%). Ako usmjerimo analizu na pojedinane stavke koje ine izdatke za hranu, vidimo da domainstva u Federaciji Bosne i Hercegovine u prosjeku izdvajaju vie od 1/5 ovih izdataka na meso (94,37 KM mjeseno). Skoro 70% domainstava kupuje teletinu i govedinu najmanje jednom u dva tjedna, vie od 55% piletinu i priblino pola ovog postotka ide na preraeno meso. Voe i povre, pa zatim mlijeko, sir i jaja su prehrambeni proizvodi koji, poslije mesa, najvie sudjeluju u budetu domainstava (17,2% i 15,1% respektivno). Za voe i povre prosjeni mjeseni izdaci su 74,25 KM, dok za mlijeko, sir i jaja domainstva izdvajaju 65,36 KM. Potronju mlijeka imaju skoro sva domainstva, kao i potronju jogurta, drugih mlijenih proizvoda i jaja. Potronja iz vlastite proizvodnje posebno je visoka kada je u pitanju krumpir (u razdoblju od dva tjedna 34% domainstava je imalo potronju krumpira), crni i bijeli luk (27% domainstava) i povre (oko 1/5 domainstava). Izdaci za kruh i itarice sudjeluju sa 13,9% ukupnih izdataka za prehrambene proizvode, 60,18 KM mjeseno (najvei izdaci su za brano i kruh), a za pie skoro 60 KM, od ega 2/3 (42,60 KM) ide na bezalkoholna pia.
80
Priblino 26 KM mjeseno domainstva u Federaciji Bosne i Hercegovine troe na ugostiteljske usluge. Ova stavka ne spada u izdatke za prehrambene proizvode, ali predstavlja izdatak koji se ne moe zanemariti i koji ini 2,0% ukupnih izdataka. Priblino 41% domainstava, u razdoblju od dva tjedna, imalo je bar jedan izdatak za hranu u restoranu, kantini ili kafiu (u koli ili na radnom mjestu). Za stanovanje domainstva troe 213,12 KM mjeseno, to je iznos koji nakon prehrambenih proizvoda znaajno sudjeluje u budetu domainstava (15,8%)41.
Tablica 50. Prosjeni mjeseni izdaci za prehrambene proizvode po kategorijama
Kategorija izdataka Kruh i itarice Meso Riba Mlijeko, sir i jaja Ulja i masnoe Voe i povre eer, dem, med i konditorski proizvodi Bezalkoholna pia Alkoholna pia UKUPNO HRANA I PIE (=100%) - Potronja proizvodnje hrane i pia iz vlastite Prosjeni mjeseni izdaci 60,18 94,37 9,19 65,36 20,10 74,25 50,81 42,60 15,77 432,62 49,21 Struktura (%) 13,9 21,8 2,1 15,1 4,6 17,2 11,7 9,8 3,6 100,0 11,4
Udio potronje hrane i pia iz vlastite proizvodnje znaajan je i iznosi priblino 50 KM (11,4%). Naravno, ovo osobito dolazi do izraaja u ruralnim podrujima gdje potronja iz vlastite proizvodnje ide i do 1/4 izdataka za hranu. Ipak, izdaci za hranu i pie su vei u ruralnim podrujima u usporedbi s urbanim podrujima. Ovo je posljedica veeg prosjenog broja lanova domainstava (3,45 u odnosu na 3,07) u ruralnim podrujima. Dio izdataka za reijske trokove koji iznose 99,77 KM mjeseno, tj. 7,4% ukupnih izdataka, predstavlja znaajnu stavku. Osim toga, kupovina namjetaja, usluge u domainstvu, kupovina ili popravak kunih ureaja (kao i proizvoda za ienje) podrazumijeva prosjene mjesene izdatke od 94,98 KM, tj. 7,1% ukupnih izdataka. Za prijevoz, bilo javni bilo privatni, domainstva troe 9,9% svog budeta, to prosjeno mjeseno iznosi 132,93 KM; izdaci za prijevoz ukljuuju kupovinu vozila, goriva, pojedinanih i sezonskih karata za javni prijevoz, iznajmljivanje vozila i izdatke za satove vonje i polaganje vozakog ispita (izdaci za osiguranje ukljueni su u kategoriju drugih proizvoda i usluga). Polovina domainstava (47,5%) posjeduje automobil, 24% domainstava ima bicikl, zatim slijede domainstva koja imaju motocikl i motor (postoci su manji od 1,5%). Mjeseno, 49%
41
Potrebno je napomenuti da je u izdatke za stanovanje, pored rente i redovitog odravanja, uzeta u obzir i "imputirana renta", procijenjena za domainstva koja ive u svojim stambenim jedinicama ili koriste stambenu jedinicu besplatno. Imputirana renta procijenjena je za oko 95% domainstava i predstavlja 14,3% ukupnih izdataka, 186,03 KM mjeseno.
81
domainstava ima bar jedan izdatak za privatni prijevoz, tj. 23,4% ima izdatke za odravanje vozila, a 44% domainstava kupuje gorivo svakih 14 dana. Oko 33,5% domainstava ima izdatke za javni prijevoz, uglavnom za autobus, kombi i tramvaj. Ustvari, veoma malo, manje od 1% domainstava koristi za prijevoz vlak, avion ili brod. Skoro 8% domainstava koristi taksi usluge, najmanje jednom u dva tjedna. Znaajan dio izdataka ide na odjeu i obuu (5,2% ukupnih izdataka). Za kupovinu odjee, tekstila za ivanje odjee i obue domainstva u Bosni i Hercegovini prosjeno mjeseno izdvajaju 70,1 KM. Za kupovinu odjee i obue za djecu domainstva mjeseno prosjeno izdvajaju oko 11 KM. Bolnike, stomatoloke usluge i druge lijenike usluge, dijagnostike kontrole, uz kupovinu lijekova i terapeutskih proizvoda, u prosjeku iznose 45,30 KM mjeseno, tj. 3,4% ukupnih izdataka. 1/4 domainstava u Federaciji Bosne i Hercegovine koristi (uz plaanje ili besplatno) zdravstvene usluge u bolnicama, klinikama, laboratorijima, privatnoj praksi, a oko 60% domainstava kupuje lijekove i druge farmaceutske proizvode bar jednom u dva tjedna. Najznaajniji izdaci odnose se na kupovinu farmaceutskih proizvoda, medicinskih preparata i drugih lijekova, i prosjeno mjeseno iznose 25 KM. Znaajni izdaci su i oni koji se odnose na usluge u opim ili specijaliziranim bolnicama, i neto su iznad 8 KM, a usluge lijenika ope prakse ili specijalista iznose 4 KM. Za obrazovanje i obuku u prosjeku se izdvaja 13,63 KM mjeseno (1% ukupnih mjesenih izdataka). Najznaajniji su izdaci za upisnine u kole, za vie i visoko obrazovanje (via kola ili fakultet). Izdaci za kupovinu knjiga za kolu u prosjeku mjeseno iznose 7 KM, i ukljueni su u izdatke za rekreaciju i kulturu koji mjeseno iznose 54,40 KM, tj. 4,0% ukupnih izdataka. Pored izdataka za kupovinu novina, asopisa, pojedinanih i sezonskih karata za koncerte, kazalita i kulturne dogaaje, ukljuuju se i izdaci za fotografije, videokasete, CD-ove, kao i izdaci za trajna potrona dobra koja se koriste za rekreaciju (televizori, videorekorderi, stereo ureaji, oprema za kampiranje itd.). Skoro polovina domainstava (47,7%) ima izdatke za pretplatu za TV i radioaparate i internet. Tokom razdoblja od dva tjedna, vie od 1/3 domainstava kupuje bar jednom dnevne novine, skoro 1/4 ima izdatke za igre na sreu (loto, lutrije), a postotak domainstava koja kupuju asopise je 15%. Ovo poglavlje ukljuuje i izdatke za smjetaj uenika i studenata koji ive izvan domainstava; takve izdatke mjeseno ima vie od 2% domainstava i oni takoer predstavljaju znaajnu stavku prosjenih izdataka. Kupovina, popravak i koritenje telefona (fiksni ili mobilni), faks ureaj, telefonskih sekretarica i potanskih usluga predstavlja izdatke domainstava za telekomunikacije, tj. 35,66 KM mjeseno, to ini 2,6% ukupnih izdataka. Vie od 70% domainstava ima telefonsku liniju u stambenoj jedinici, a skoro polovina ima mobilni telefon. Prema tome, vie od 2/3 domainstava ima mjesene izdatke za fiksni i mobilni telefon. Izdaci za mobilni telefon predstavljaju znaajnu stavku u telekomunikacijama i kreu se oko 29 KM mjeseno. Izdaci za ostale proizvode i usluge ukljuuju osiguranje vozila (oko 18 KM mjeseno), naknade za profesionalne usluge (osim lijenika), izdatke za osobnu njegu i druge izdatke
82
koji nisu drugdje spomenuti. U prosjeku oni iznose 86,20 KM mjeseno, to ini 6,4% mjesenih izdataka domainstava.
5.2. Utvrivanje osnovnih karakteristika ponaanja potroaa i njihovih
motiva i preferencija u maloprodaji proizvoda iroke potronje

Pored definiranja osnovnih karakteristika maloprodaje Bosne i Hercegovine, u cilju odreivanja osnovnih odrednica ponaanja potroaa, njihovih motiva i preferencija u maloprodaji proizvoda iroke potronje, provedena je komparativna analiza istih obiljeja, prije svega hrvatskog sustava maloprodaje i preferencija hrvatskih potroaa, a u odreenim podrujima i komparacija s istim na razini Istone i Srednje Europe. Pritom su koriteni izvori statistikih podataka istraivakih kua u Bosni i Hercegovini i Republici Hrvatskoj (GfK) i podaci Federalnog zavoda za statistiku Bosne i Hercegovine i Dravnog zavoda za statistiku Republike Hrvatske. U analizi i predvianju razvoja maloprodaje, uoen je u velikom broju kategorija-odrednica maloprodaje i ponaanja potroaa gotovo isti trend razvoja s nekoliko godina vremenskog pomaka. Stoga se u predvianju istoga u Bosni i Hercegovini moe u velikoj mjeri koristiti primjer razvoja maloprodaje u Republici Hrvatskoj.
5.2.1. Maloprodaja u Bosni i Hercegovini i Republici Hrvatskoj - Vrijednosni
udjeli tipova prodavaonica
Kao to je ranije navedeno, u predvianju razvoja maloprodaje u Bosni i Hercegovini, razvoj maloprodaje u Republici Hrvatskoj moe posluiti kao "smjernica". Prema podacima Panela kuanstava GfK-a u Bosni i Hercegovini i u Republici Hrvatskoj vrijednosni udjeli tipova prodavaonica u Bosni i Hercegovini 2005. bili su gotovo jednaki onima u Bosni i Hercegovini u 2001. godini. Danas je maloprodaja u Bosni i Hercegovini jo uvijek rasprena i usitnjena.
Slika 19. Vrijednosni udjeli prema formatima prodavaonica u Republici Hrvatskoj
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Supermarketi Cash&Carry Diskonti Male prodavaonice Ostali kanali maloprodaje Hipermarketi
Izvor: http://www.gfk.hr/press1/trendovi.ppt (pristup lipanj 2008.)
83
Iz prethodne slike uoava se da se u strukturi tipova prodavaonica od 2001. godine konstantno smanjuje relativni udio malih prodavaonica, a poveava broj hipermarketa. Na temelju uoene dinamike u Hrvatskoj, moe se oekivati da e se navedeni trend oitovati na isti nain i u Federaciji Bosne i Hercegovine u iduem razdoblju. Budui da je prema raspoloivim rezultatima istraivanja trite Bosne i Hercegovine za sada relativno manje interesantno vodeim svjetskim trgovakim lancima, moe se oekivati da oni jo neko vrijeme nee dominirati u strukturi manjeg broja vodeih trgovakih lanaca u Bosni i Hercegovini. U tablici koja slijedi dana je struktura tipova prodavaonica za Republiku Hrvatsku (2001. i 2005. godina) i Bosnu i Hercegovinu (2005. godina).
Tablica 51. Struktura tipova prodavaonica za Republiku Hrvatsku i Bosnu i Hercegovinu
Tip prodavaonice Hipermarketi/supermarketi Cash&Carry Mali duani Ostali kanali prodaje Ukupno
Izvor: GfK- panel kuanstava
RH, 2001. 35 6 53 6 100
BiH, 2005. 32 0 55 13 100
RH, 2005. 49 9 39 3 100
Diferencija RH 05. - 02. +14 +3 -14 -3 0
Ako je suditi po ranije navedenom, moe se oekivati da e do 2009. godine u Bosni i Hercegovini struktura tipova prodavaonica biti slina onoj u Republici Hrvatskoj 2005. godine, a to znai da e se poveati udio hipermarketa (supermarketa) i neto manje Cash &Carry, dok e se istovremeno smanjiti relativni udio malih duana i ostalih kanala prodaje. Prema istim podacima GfK RH, utvreno je da je u Hrvatskoj 2001. godine pet vodeih trgovinskih lanaca pokrilo 23% ukupnog trita, dok je u Bosni i Hercegovini etiri godine kasnije njih bilo svega 16%. U Hrvatskoj je prisutna tendencija jaanja udjela pet vodeih trgovinskih lanaca, pa je 2005. godine zabiljeen njihov relativni udio od 45%, a 2006. godine ak 61%. U Bosni i Hercegovini ta tendencija jaanja vodeih trgovakih lanaca je takoer prisutna, ali je znatno slabije izraena nego u Hrvatskoj. U slijedeoj tablici42 dani su udjeli deset vodeih trgovakih lanaca, po regijama Bosne i Hercegovine, gdje je posebno potrebno uoiti razliitu zastupljenost vodeih trgovakih lanaca u regijama Federacije Bosne i Hercegovine. Relativno visoki udio vodeih trgovakih lanaca biljei sjeveroistoni i sredinji dio Federacije Bosne i Hercegovine (znatno vei od Bosne i Hercegovine u cjelini).
42
Rezultati panela kuanstava Bosne i Hercegovine, GfK Bosne i Hercegovine, travanj 2008.
84
Tablica 52. Udio deset vodeih trgovakih lanaca po regijama

Regija Republika Srpska (sjeverni dio) Republika Srpska (istoni dio) Federacija BiH (sjeveroistoni dio) Federacija BiH (sredinji dio) Federacija BiH (jugozapadni dio) BiH ukupno Izvor: GfK- panel kuanstava, travanj 2008. Postotni udio vodeih 10 trgovakih lanaca 30,1 25,7 46,6 40,8 20,8 33,2
Ako se promatra udio (deset) vodeih trgovakih lanaca u ukupnom broju istih po zemljama Srednje i Istone Europe, prema rezultatima istraivanja GfK, uoava se da trenutno manje od 50% ukupnog trita pokriva deset vodeih trgovakih lanaca u sljedeim zemljama: Ukrajina, Rusija, Bugarska, Rumunjska, Bosna i Hercegovina, Srbija i Poljska (navedeno od najmanjeg prema najveem udjelu).
5.2.2. Odnos proizvodnje i trgovine i organizacija distribucije u Federaciji
Bosne i Hercegovine
U vezi s odnosom proizvodnje i trgovine, te naina organiziranja distribucije i izvora opskrbe trgovakih kapaciteta iznosimo nekoliko karakteristinih zapaanja na temelju rezultata intervjuiranja koje je provedeno na deset vodeih kompanija u Federaciji Bosne i Hercegovine.
1. Trgovaki kanali i distributeri nastoje razviti dugorone veze (relationship) sa svojim
dobavljaima i provoditi vertikalno integrirani marketing. Ta tendencija ide do toga da distributeri preuzimaju proizvodne kompanije, ime svoje kanale pretvaraju u integrirane kanale proizvodnje i distribucije. Tipini primjeri su Mepas iroki Brijeg, koji ima nekoliko kompanija u svom vlasnitvu u Republici Hrvatskoj. Pored osjeke kompanije Saponia (farmaceutska i kemijska industrija) u sastavu Grupacije Mepas su i kompanija Koestlin iz Bjelovara i, od prije dvije godine, kompanija Maraska iz Zadra. Jedina proizvodna kompanija u sastavu Grupacije Mepas koja je locirana u Bosni i Hercegovini je kompanija Metalac iz irokog Brijega. Slinu strategiju provodi i FIS Vitez s tim to ta kompanija investira u osvajanje nove proizvodnje, kao to je to sluaj s rustikalnim namjetajem pod veoma uspjenim brendom Ambienta. Neto drukiju strategiju provodi i grupacija MIMS, koja ima proizvodnu grupu kompanija u Bosni i Hercegovini (Vegafruit, Sarajevska pivara, Klas Sarajevo, Mlin Ljubae), ali s veim ambicijama za meunarodnu ekspanziju, prije svega na trite Libije.
2. Trgovaki i distribucijski kanali spremni su raditi s domaim proizvoaima pod uvjetom
da razvijaju svoj brend i ulau u njegovu ekspanziju. Dobar primjer je MEPAS iroki Brijeg koji je 30% svojih kapaciteta prodaje izdvojio za deterdente firme Dita iz Tuzle,
85
oekujui da e pod tim brendom ostvariti znaajnu prodaju, uz ve dobro uvedene vlastite brendove Saponije Osijek. Meutim, prodaja brendova Dita iznosila je svega 7% Mepasovih kapaciteta prodaje, tako da je bio prisiljen njegov udio u svom kanalu svesti na ispod 10%.
3. Trgovake kompanije nastoje razviti nove metode trine distribucije. Tako je Economic
Vitez postigao izuzetan uspjeh provoenjem koncepta franiznog poslovanja. Izgraena je franizna mrea kojom je obuhvaeno preko 60 franiznih partnera u Bosni i Hercegovini, preko koje se odvija oko 50% prometa firme. Najnovija faza u razvoju franiznog poslovanja je formiranje Franiznog centra Bosne i Hercegovine u Vitezu.
4. Proizvodne kompanije suoavaju se s brojnim preprekama u poslovnoj okolini. Vispak
Visoko navodi da se u Bosni i Hercegovini jednako optereuje akcizama i sirova i preraena, konfekcionirana kava, dok u Republici Hrvatskoj sirova kava nije optereena akcizama, ime se potie domaa prerada kave. U podruju prehrane i pia istiu se problemi nedostatka propisa i institucija za certificiranje proizvoda, to poskupljuje izvoz, a omoguava uvoz nekvalitetnih proizvoda u Bosni i Hercegovini. Nadalje se istie da trgovaki lanci trae visoke premije za prisutnost domaih proizvoda na policama i esto djeluju diskriminatorski prema domaim brendovima. Posebno je to sluaj kod izvoza domaih proizvoda u Republici Hrvatskoj.
5. Moe se zakljuiti da domai proizvoai nemaju dovoljno resursa i sposobnosti za
stvaranje brenda i da je to najvee ogranienje za njihovu poveanu prisutnost u prodajnim kanalima, neovisno o tome radi li se o domaim ili inozemnim. Skoro da nema razlike u tretmanu domaih proizvoda u domaim, odnosno trgovakim kanalima porijeklom iz drugih zemalja.
5.2.3. Ponuda domaih i stranih proizvoda u maloprodajnim lancima
Federacije Bosne i Hercegovine

Na temelju provedenog promatranja prodajnih mjesta, odnosno iz prikaza zastupljenosti domaih brendova u okviru grupa proizvoda u promatranim trgovakim lancima u Federaciji Bosne i Hercegovine, mogue je izvesti nekoliko zakljuaka: Zastupljenost domaih brendova ovisi o profilu trgovakih lanaca. Oni koji su namijenjeni potroakim grupama vie kupovne moi biljee niu zastupljenost domaih brendova, jer se otvaraju za vodee brendove, meu kojima nema puno brendova iz Bosne i Hercegovine (Mercator, Konzum). I obratno, lanci fokusirani na cjenovnu konkurentnost imaju veu zastupljenost domaih brendova (Bingo Tuzla, DP marketi Sarajevo). Integrirani trgovaki lanci, za razliku od prva dva profila lanaca, prodaju brendove proizvodnih kompanija iz svog sastava (MIMS). Relativno je zadovoljavajua zastupljenost brendova iz podruja mineralnih voda, pia, piva, vina, preraevina voa i povra, mlijeka i preraevina mesa, a najnia je zastupljenost kave, okolada, kolaa, deterdenata, arapa, rublja, namjetaja i bijele tehnike.
86
Distributeri u Bosni i Hercegovini mogu se prema svojoj politici resursa grupirati u etiri grupe:
a. Promoviraju proizvodnju iz zemalja iz kojih dolaze: Mercator, Konzum, OBI Promoviraju proizvodnju iz podruja niskih cijena (Kina, Turska); FIS, Economic c. Promoviraju svjetske brendove: DP Marketi, Omega, Lora Promoviraju vlastitu proizvodnju: MIMS, Robotkomerc (Bira), OMV, Ina
b.
d.
Tablica 53. Zastupljenost domaih brendova u okviru grupa proizvoda u promatranim trgovakim lancima u Federaciji Bosne i Hercegovine
MIMS Mercat Konzu FIS Bingo Intere Robot- Drvopro Kesten or m Vitez Tuzla x komerc met LORA Omega Vitez M M M M 0 M M M 0 0 0 0 0 0 M 0 0 M 0 0 M M M 0 0 0 0 M 0 0 M M 0 0 M 0 M 0 0 0 0 M 0 0 0 0 M M 0 0 0 0 INA
Mineralna voda Voni sokovi Pivo Mlijeko Vina 0 Kava Brano okolada 0 Keksi, kolai Halva Preraevine voa Preraevine povra Med 0 Jestivo ulje Preraevine mesa Patete Konfekcija arape Rublje Deterdenti Bijela tehnika Namjetaj Motorna ulja Legenda: visoka zastupljenost, primjetna zastupljenost, niska zastupljenost, 0 nema zastupljenosti, nije u asortimanu trgovakog lanca, M predano u najam Mercatoru
0 0 0 0
Izvor: Obrada autora
87
5.2.4. Karakteristike ponaanja potroaa
Poznavanje karakteristika ponaanja potroaa i njegovih potroakih navika preduvjet je odravanja i razvoja maloprodaje i zdrave konkurencije. Sklonost prema potronji i odreene kategorije potronje odreene su karakteristikama pojedinih potroakih skupina, a one pak razliitim kriterijima podjele potroaa u skupine. Prema mnogobrojnim istraivanjima trgovina na malo robama iroke potronje u novim lanicama EU ulazi u fazu zasienosti, stoga trgovci sve vie moraju pratiti preferencije potroaa. Potroae u Bosni i Hercegovini karakteriziraju sljedee vrijednosne orijentacije:43
tendencija poveanja potronje, dominirajua pasivnost u potronji, uivanje u kupovanju, orijentacija prema kvaliteti, a ne prema cijeni (vaan asortiman proizvoda).
Promatrano prema istim kriterijima za Hrvatsku, postoji jednaki dio onih koji su izrazili smanjenje potronje i oni koji su izrazili poveanje potronje. Prema raspoloivim rezultatima istraivanja, potroai u Bosni i Hercegovini odlaze u oping centre uglavnom mjeseno (49% anketiranih), dok oko etvrtine anketiranih odlazi tjedno. Navedene karakteristike su u skladu s istima na razini zemalja Istone i Srednje Europe, ali jo uvijek sa znatno niim relativnim udjelom u ukupnom broju potroaa. U usporedbi s potroaima Zapadne Europe, potroai iz Istone i Srednje Europe (meu kojima je i Bosna i Hercegovina) uglavnom su materijalistiki orijentirani. Prema rezultatima ve navedenog istraivanja, 42% anketiranih potroaa Istone i Srednje Europe ima za cilj poveanje potronje (u Bosni i Hercegovini je takvih 51%, a za usporedbu, u Republici Hrvatskoj 50%), to naglaava pozitivno potroako ozraje. Na sljedeoj slici (prema istraivanju GfK Republike Hrvatske) uoavaju se vani faktori koji odreuju kupovinu hrane (2005. i 2007. godine) u Hrvatskoj. Tako se kao najvaniji faktor istie svjeina i kvaliteta proizvoda, zatim asortiman, cijene i tako redom. Posebno znaajan porast vanosti pri kupovini u protekle dvije godine biljei radno vrijeme i mogunost plaanja karticama, zatim parkiralina mjesta i dodatne pratee usluge.
43
Rezultati istraivanja GfK Bosne i Hercegovine (2006.), uzorak 1000 anketiranih starijih od 15 godina.
88
Tablica 54. Vanost pojedinih faktora prilikom kupovine hrane - prosjena vanost (1 visoka, 5 niska)
Faktor Svjeina i kvaliteta proizvoda Izbor proizvoda (irina asortimana) Nivo cijena Vidljive cijene proizvoda istoa trgovine Ljubazno i susretljivo osoblje Brzina naplate Radno vrijeme Orijentacija u trgovini Ponuda lokalnih, domaih proizvoda
Izvor: http://www.gfk.hr/press1/trendovi.ppt
2007. 1,36 1,47 1,47 1,52 1,56 1,63 1,66 1,69 1,71 1,76
Faktor Blizina duana Ponuda poznatih marki proizvoda Tradicija, navika Ambijent, izgled trgovine Mogue plaanje karticama Veliina parkiralita Programi lojalnosti Dodatne usluge Dostupnost trgovine javnim prijevozom
2007. 1,81 1,85 1,85 1,88 1,99 2,17 2,49 2,58 2,66
Slika 20. Razlozi preferencije mjesta kupnje

70 60 12 50 40 30 50 20 10 0 24 18 15
2 posebne ponude; snienja, promocije
Ostali Prvo
38 42
Izvor: http://www.gfk.hr/press1/trendovi.ppt
Ve je ranije napomenuto da razvoj i karakteristike maloprodaje RH i Bosne i Hercegovine imaju vrlo sline trendove s odreenim vremenskim pomakom, stoga je korisno uoiti (prema novijim istraivanjima) karakteristike potroakih navika u maloprodaji RH koje je provela istraivaka kua GfK (internetski izvori44) u prvoj polovici 2008. godine. Prema navedenom istraivanju:
vodei trgovaki lanci u Hrvatskoj dominiraju po spontanoj i ukupnoj poznatosti, najvie novca potroi se u supermarketima,
44
18
dobre cijene
13 1
11
susretljivo i ljubazno osoblje
11
8
dobra ponuda domaih proizvo aa
blizu je irok asortiman moje kue/posla proizvoda
dobra brzo ponuda obavim svjeih kupnju prehramb. proizvoda
mogu ii ugodno autom u okruenje kupovinu , lijepa trgovina
http://www.gfk.hr/press1/maloprodaja.htm
89
osnovni razlozi zbog kojih se odlazi u kupnju u odreenu trgovinu su blizina stanovanja ili radnog mjesta, irina ponuenog asortimana proizvoda i prihvatljivost cijena, vie od polovice ispitanih kupaca koristi automobil za odlazak u kupovinu, to je usko povezano s preferiranom kupovinom u supermarketima, vie od 80% anketiranih kupaca prima promotivne letke, 50% ih proita sadraj letka, a 15% ih po toj ponudi i kupuje (uglavnom u "cash&carry", hipermarketima i supermarketima), vie od 50% anketiranih kupaca kupuje privatne marke pojedinih lanaca (10% anketiranih su stalni kupci takvih proizvoda), vana je mogunost plaanja karticom i dobra ponuda domaih proizvoda.
Zadovoljstvo glavnim mjestom kupnje odreeno je radnim vremenom, irinom asortimana, urednou prodajnog mjesta i vidno oznaenim cijenama. Ponaanje potroaa i njegova sustava vrijednosti od posebne je vanosti u definiranju strategije poslovanja kako u trgovini tako i ire. Prema rezultatima istraivanja GfK Republike Hrvatske (internetski izvori) definirane su najjae i najslabije vrijednosti u zemljama Srednje i Istone Europe (to se moe koristiti u zakljuivanju za Federaciju Bosnu i Hercegovinu), i to kako slijedi:
Najjae vrijednosti obitelj ekoloka osvijetenost svejedno to drugi imaju sigurnost puritanizam bezvremenost drutvo stil ivota budunost osnovna funkcija Najslabije vrijednosti dodana vrijednost sadanjost ivotni standard samoa modna osvijetenost hedonizam preuzimanje rizika izbirljivost ravnodunost samaki ivot
Posebno je korisno usporediti sustav vrijednosnih odrednica u Republici Hrvatskoj i Bosni i Hercegovini (prema istom istraivanju GfK). Tako su potroai u Bosni i Hercegovini usmjereni prema obitelji i kvaliteti, ivotnom standardu i uitku kupovanja, dok su potroai u Republici Hrvatskoj orijentirani prema slobodnom vremenu, modnoj osvijetenosti, drutvu i poveanju potronje.
90
Iz svega navedenoga mogue je definirati odrednice budueg razvoja maloprodaje u Republici Hrvatskoj, a to znai i u Bosni i Hercegovini s odreenim vremenskim pomakom (priblino pet godina)45:
potroai postaju sve zahtjevniji (potronja je vaan dio njihova ivotnog stila), skoro otvaranje novih suvremenih oping centara i proirenje postojeih (domai i strani), novi luksuzni proizvodi, nie cijene, rastua informiranost kupca (internet),
globalizacija,
izrazito rastua briga za zdravlje, rastui trend high-techa i prodaje trajnih dobara, tendencija rastue uloge obrazovanja i dr.
pojava sofisticiranih usluga, rastua mobilnost kupaca,
45
Prema istraivanjima GfK RH.
91
5.3. Kupovna mo i sklonost potronji kao determinanta razvoja
maloprodajnih kapaciteta
Prema posljednjim istraivanjima GfK (GfK Purchasing Power Europe 2007./2008., GfK GeoMarketing), po kupovnoj moi46 u 2007., kao i u godini 2006. na prvom mjestu su vicarska i Lihtentajn (s 27.521 eurom neto dohotka). Kupovna mo svih 40 zemalja iznosi oko 8.000 milijardi eura neto dohotka. U godini 2007. kupovna mo u Bosni i Hercegovini bila je 2.033 eura, to tu zemlju svrstava na 36. mjesto, jednako kao to je bila i 2006. godine. Kupovna mo stanovnitva i sklonost potroaa u velikoj mjeri odreuju dinamiku i razinu razvoja maloprodajnih kapaciteta. Ovako niska razina kupovne moi vrlo je indikativan signal potrebe promjena i unapreenja gospodarstava i trgovine u cjelini. Ostala istraivanja pokazuju da unato niskoj kupovnoj moi, potroai u Bosni i Hercegovini postaju zahtjevniji i kritiniji, a ako jo imaju potporu vlastitog raspoloivog dohotka, moe se oekivati da e se u maloprodaji Bosne i Hercegovine u skoro vrijeme morati nuno dogoditi znaajne promjene.
Slika 21. Kupovna mo u Europi 2007.
Switzerland & Liechtenstein Luxembourg Norway Ireland Denmark UK Austria France Germany Sweden Belgium Finland Italy Netherlands EU-27 Spain Greece Europe Portugal Slovenia Malta Czech Republic Hungary Slovakia Poland Croatia Serbia Romania Bulgaria Montenegro Macedonia Bosnia-Herzegovina Ukraine 0 2.500 5.000 7.500 10.000 12.500 15.000 17.500 20.000 22.500 25.000 27.500
Izvor: Izvor: http://www.gfk.hr/press1/kupovna.htm
46
Kupovna mo je raunata kao omjer neto dohotka i broja stanovnika.
92
Iako jo etiri europske zemlje (Bjelorusija, Albanija, Ukrajina i Moldavija) imaju niu kupovnu mo od Bosne i Hercegovine, nimalo ne ohrabruje podatak da je kupovna mo u Bosni i Hercegovini 83,1% manja od europskog prosjeka koji iznosi 11.998 eura, a od vicarske i Lihtentajna iji stanovnici imaju najveu kupovnu mo u 2007. (i 2006.) godini je manja za 92,6%.
5.4. Evaluacija
pogodnosti poticanja razvoja razliitih oblika veleprodaje i maloprodaje na podruju Federacije Bosne i Hercegovine uvaavajui oekivani gospodarski razvoj drave
Evaluaciji pogodnosti razvoja trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine nije se moglo pristupiti na teoretski uobiajen nain zbog toga to ne postoje standardi uspostavljeni strategijom, programom ili planom, a koji bi se uzeli kao osnova za procjenjivanje rezultata dosadanjeg razvoja. Osim pravnog okvira prema kojem Vlada Federacije Bosne i Hercegovine i resorna ministarstva obavljaju svoju funkciju u vezi s trgovinom jo ne postoji formulirana strategija i politika trgovine ili odluke vlade koje su stratekog karaktera, pa zbog toga ni politike implementacije i politike evaluacije kao modela prosudbe uspjenosti razvoja na tim danim osnovama. U tim okolnostima posluili smo se metodom evaluacije, a to je: opis i analiza izvjetaja, studija i drugih pisanih izvora, prosudba dobivenih priopenja i stavova sugovornika i eksperata, provjera i primjena vlastitih teorijskih saznanja i vlastitih biljeaka i sl.
5.4.1. Aktivnosti Gospodarske komore za promoviranje razvoja trgovine u
Federaciji Bosne i Hercegovine

Kada je u pitanju sektor trgovine, najvei problem i teta je u tome to nema udruenja trgovinskih poduzea koje organi Komore i pored svih nastojanja nisu uspjeli formirati. U nastavku emo analizirati iskustva iz blie regije u ovom podruju, kako bismo mogli napraviti komparaciju i iznijeti odreene prijedloge u vezi s Komorom Federacije Bosne i Hercegovine. Udruenja Hrvatske gospodarske komore u sektoru trgovine Sektor za trgovinu u Hrvatskoj gospodarskoj komori u skladu s pravno definiranim odrednicama djelovanja, zastupa, titi i promie interese od gotovo 32.500 svojih lanova. Sektor trgovine pokriva podruja trgovine, poslove nekretnina i podruje istraivanja trita. Aktivnosti sektora odvijaju se kroz sljedea strukovna udruenja47: udruenje trgovine, udruenje trgovine motornim vozilima i dijelovima, udruenje trgovine na veliko farmaceutskim proizvodima, udruenje za poslovanje nekretninama, udruenje marketinga i udruenje za istraivanje trita, trino komuniciranje i sajmove.
47
preuzeto sa http://www.ghk.hr
93
Iz ove strukture se vidi da HGK ima razvijenu organizacijsku strukturu za obavljanje komorskih usluga na efikasan nain i to moe posluiti kao primjer za uspostavljanje sline organizacije u PK Federacije Bosne i Hercegovine. Udruenje komore - Trgovina, pri Privrednoj komori Srbije Udruenje komore48 - Trgovina, pri Privrednoj komori Srbije, zastupa interese poslovnih subjekata iz djelatnosti trgovine sudjelovanjem u radu Odbora Udruenja i grupacija: veleprodaja prehrambenim proizvodima, autodijelovima, opremom i uslugama, vrstim gorivima, veterinarskim lijekovima, marketinkih agencija, proizvoaa fiskalnih kasa, slobodnih zona, uvoznika alkoholnih pia i grupacija za E-trgovinu. Odbore i udruenja sainjava 35 lanova, uspjenih direktora trgovinskih poduzea. Komora ima 14 predstavnitava u zemljama regije i drugim europskim zemljama. Takva struktura omoguuje Privrednoj komori Srbije da ispuni viestruke ciljeve i obaveze koji se pred nju postavljaju. S aspekta komparacije, ini se da bi primjer iz Srbije bio manje prihvatljiv za PK Federacije Bosne i Hercegovine u odnosu na primjer na HGK (Hrvatsku gospodarsku komoru). Aktivnosti PK Federacije Bosne i Hercegovine na promociji trgovine Promocijske aktivnosti Komora je poduzimala putem:
samostalnih promocijske aktivnosti, sudjelovanja i podrke kampanjama "Kupujmo domae", sajamskih manifestacija, posjete i nastupa lanica, promocijskih nastupa u suradnji s VTK i u vidu organizacije posebno dogovorenih manifestacija s pojedinim poslovnim grupacijama i regionalnim strukovnim ili poslovnim udruenjima
PK Federacije Bosne i Hercegovine blisko surauje s VTK Bosne i Hercegovine, ije se aktivnosti49 mogu vidjeti u sljedeem prikazu:
Predstavljanje interesa lanica Komore Sudjelovanje komorskih strunjaka u radu raznih komisija i strunih tijela Sudjelovanje u raspravama i pripremi novih zakona u oblasti gospodarstva Informiranje tritu lanica o kretanjima na Promotivne publikacije i broure; Analize ekonomskih kretanja i saopenja o njima; Uee u izradi dokumenata, oznaavanja proizvoda, ISO standarda itd. Poslovne misije, prijemi i posjete
Poslovni forumi;
Komora obavlja povremene promotivne aktivnosti preteno kroz model javnih komunikacija i publikacija i u tim procesima relativno uspjeno surauje s javnim medijima. Takav vid
48 49
izvor: http://pks.komora.net izvor: www.komorabih.ba
94
promocije usput i samo djelomino pridonosi kreiranju miljenja o stanju trgovine pa i njenom znaaju. Privredna komora Federacije Bosne i Hercegovine trebala bi u to kraem roku uvaiti znaaj ukupnog sektora trgovine i ukljuiti se u kreiranje stratekih pravaca njenog razvoja. Za ostvarenje toga zadatka trebala bi ojaati vlastite kadrovske i organizacijske kapacitete, kako bi u to veoj mjeri mogla postati servis velikom broju poslovnih subjekata iz podruja trgovine na malo i trgovine na veliko. Organizacijska rjeenja Da bi Komora mogla obavljati sve vane aktivnosti koje se odnose na sektor trgovine, ona bi morala u organizacijskom smislu formirati odgovarajue sektore, odjele i slube. To bi bile:
Sektor za trgovinu (evidencije, analize i drugo) Udruenje trgovine Grupacije unutar udruenja Udruenje poslovanja nekretninama Udruenje marketinga
Nakon organizacijskog prilagoavanja, Komora bi pristupila sreivanju registra poslovnih subjekata trgovine i obavila marketing i lobiranje za masovnije lanstvo trgovakih firmi svih kategorija u Komoru. Udruenje marketinga obnovilo bi svoje djelovanje koje je postojalo dugo godina prije rata. Mogue (nove) aktivnosti podrke lanicama Komore
1. Pravna i ekonomska podrka u kreiranju ugovora s partnerima u inozemstvu. Brojna
iskustva pokazuju da nai gospodarstvenici koji uspiju dogovoriti posao u inozemstvu zbog loeg vladanja pravnom materijom sklapaju za sebe esto tetne ugovore. Najee se dogodi da gospodarstvenici potpisuju ugovore koje im ponude inozemni kupci ili prodavatelji, a takvim ugovorima nisu uope zatieni. Komora Federacije Bosne i Hercegovine mogla bi ponuditi usluge pravne prirode, kako bi se adekvatno zatitile nae firme u meunarodnom poslovanju.
2. Otvaranje predstavnitva Komore izvan Bosne i Hercegovine. Ovo je uobiajena praksa
komora u regiji, a i u Bosni i Hercegovini su prisutna predstavnitva komora iz drugih zemalja. Koristi za lanice Komore su jasne, jer bi im ovo znatno utedilo trokove i povealo mogunosti sklapanja poslova u inozemstvu.
3. Iskoristiti web stranicu za promociju bosanskohercegovakog gospodarstva/trgovine.
Komora Federacije Bosne i Hercegovine ima slabu internetsku prezentaciju, za razliku od drugih u regiji. Uz mala ulaganja mogue je napraviti novi internet identitet, koji e biti dio ukupnih promotivnih napora usmjerenih k poboljanju izvoza.
4. Organiziranje edukacije za proizvoae (to trgovaki lanci trebaju i ele od svojih
dobavljaa, kako pregovarati s trgovakim lancima, i sl.), kao i za trgovce (upravljanje trgovinom, standardi kvaliteta, i sl.).
5. Izboriti institucionalnu podrku za uspostavljanje i konsolidaciju suradnje unutar
komorske mree na relaciji PK Federacije Bosne i Hercegovine i kantonalne/upanijske

95
komore. Ovaj pristup imao bi slian organizacijski sklop i nadlenosti kao to imaju komore u susjedstvu, a gospodarski subjekti imali bi vie koristi od komorske mree. Financiranje Komore Federacije Bosne i Hercegovine Osim izloenih napomena koje se odnose na financiranje Komore Federacije Bosne i Hercegovine, jedan od naina financiranja aktivnosti moe biti osmiljavanjem projekata koji bi primili podrku iz fondova EU. Naime, Hrvatska gospodarska komora i Udruenje europskih komora "EUROCHAMBRES" potpisali su 2004. godine Ugovor za provedbu projekta pomoi u regionalnoj trgovini i umreavanju s ciljem ostvarenja gospodarskog oporavka i stabilnosti pod nazivom PARTNERS. Cilj projekta je jaanje institucionalnih sposobnosti komorskih i drugih poslovnih organizacija na podruju regionalne trgovine i meunarodnih trgovakih usluga50. Projekt PARTNERS financiran je od Europske komisije u okviru CARDS Regionalnog programa za 2003. godinu te je u dijelu sufinanciran od Hrvatske gospodarske komore. Nakon dvije godine provedbe, u sijenju 2006. godine zavrena je provedba projekta. Vie o ciljevima i aktivnostima ovog projekta moe se proitati na navedenoj internetskoj stranici.
5.4.2. Modeli suradnje javnog i privatnog poduzetnikog sektora u
promoviranju trgovinskih mogunosti Federacije Bosne i Hercegovine

Sudionici u suradnji na promoviranju trgovinskih mogunosti Federacije Bosne i Hercegovine Istraivanja su pokazala da ne postoji koncept, program, plan ili slian dokument iz kojeg bi se moglo prepoznati tko su slubeno inaugurirani sudionici u suradnji izmeu javnog i privatnog poduzetnikog sektora u promoviranju trgovinskih mogunosti u Federaciji Bosne i Hercegovine. Stoga smo izvrili prepoznavanje sudionika koji bi to trebali biti silom zakonskih propisa ili drugih mjera ili oni koji bi trebali sudjelovati u tim procesima logikom strategije trgovakog marketinga. Shematski prikaz svih sudionika dan je na slici 22. Treba naglasiti da Ministarstvo trgovine ima izvornu odgovornost i druge prerogative za obavljanje strunih poslova i funkcioniranje jedinstvenog trita, te provoenje gospodarskog sistema i politike na tritu roba i usluga, pa prema tome moe na bazi strategijskog pristupa razvoju trgovine uspostaviti procese temeljne suradnje izmeu javnog sektora i poduzetnike strukture. Ostala ministarstva, takoer na osnovama zakonskih prerogativa i zaduenja od Vlade, mogu na vie naina sudjelovati u tim procesima. Ovo se posebno odnosi na Ministarstvo razvoja, poduzetnitva i obrta, koje "pokriva" ogroman broj malih i srednjih poduzea iz sektora trgovine. Drugo po vanosti resorno ministarstvo je Ministarstvo financija, zbog svoje nadlenosti na podruju fiskalne politike i financijske podrke gospodarskim subjektima. U
50
Vie informacija dostupno je na http://hgk.biznet.hr
96
tom kontekstu vana je povezanost Ministarstva financija i Razvojne banke Federacije Bosne i Hercegovine, ija se funkcija svodi na financiranje razvojnih projekata s prioritetima poduzetnikog karaktera. Ostali federalni organi i ostale vane institucije i agencije upotpunjavaju izvravanje zakona, odluka i programa, pod utjecajem provoenja zakonskih obaveza i obaveza koje se nameu vertikalnom nadlenou i jednim dijelom vlastitom inicijativom. Ne postoje izgraeni modeli suradnje javnog i privatnog poduzetnikog sektora u promoviranju trgovinskih mogunosti u Federaciji Bosne i Hercegovine i u vezi s tim nema ni programskih pokuaja u stvarnoj praksi. To je posljedica vie pojavnih faktora, kao: nema posebne strategije i politike razvoja trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine; Vlada Federacije Bosne i Hercegovine i njezine institucije odredile su trgovini drugorazredni tretman u odnosu na veinu drugih sektora ekonomije; u okviru Srednjorone strategije razvoja Bosne i Hercegovine-PRSP postoji dio koji se odnosi na vanjsku trgovinu i u tom dokumentu postoje zaduenja i odgovornosti za Federaciju Bosne i Hercegovine, za poduzimanje akcija, ali to su samo fragmenti koji su povezani s procesima izvoza i poboljanja konkurentnosti naih poduzea i sl.; na razini Federacije Bosne i Hercegovine za trajanja izrade ovog projekta nije donesena strategija razvoja malih i srednjih poduzea, to ide direktno na tetu ukupnog privatnog poduzetnitva i trgovine kao njegovog najveeg dijela; nema kapaciteta za monitoring/praenje postojee institucionalne infrastrukture vane za unutarnju trgovinu; nema kapaciteta za identifikaciju novih politika, posebno onih koje se odnose na poboljanje informacijske infrastrukture; ne postoji dovoljno relevantna, kadrovski i materijalno situirana institucija koja bi promovirala i inicirala poduzetnike i marketinke inicijative i inovacije u sektoru distribucije roba, posebno u podruju maloprodaje; postoje sasvim sporadini sluajevi suradnje u podrci razvoja trgovakih kapaciteta i poduzetnitva u trgovini na regionalnoj razini, meutim, taj razvoj nije koordiniran i ne primjenjuje se na strateki nain.
97
Slika 22. Sudionici u suradnji javnog i privatnog sektora

Vlada FBiH Ministarstva Vlade FBiH
Min. trgovine (resorno ministarstvo) Min. razvoja, poduzetniva i obrta Min. financija Min. prometa i komunikacija Min. prostornog ureenja i okolia Min. poljoprivrede Min. obrazovanja i nauke
Ostali federalni organi Poslovni sektor (poduzea)
Fed. zavod za programiranje razvoja Fed. zavod za statistiku
Vanjska trgovina Unutranja trg. na veliko Trg. na malo i veliki trg. lanci Proizvoai Pomone institucije marketinga
Fed. direkcija robnih rezervi

Kantonalni / upanijski organi
Ministarstva trgovine Ministarstva financija Min. prostornog ureenja i okolia Ministarstva poljoprivrede
Ostale vane institucije Mediji
Strune institucije
Investicijska banka FBiH Komercijalne banke u FBiH
Regionalne razvojne agencije
Univerziteti Instituti
Udruenja poslodavaca Komorska mrea Ostala udruenja
Opinski organi adekvatnih funkcija Organizacije za zatitu potroaa
98
Prikaz pojedinih primjera suradnje javnog i privatnog sektora u promocijskim procesima u FBiH
1. Kampanje "Kupujmo domae" U posljednjih desetak godina pamtimo nekoliko kampanja s porukom "Kupujmo domae", od kojih se prvom ozbiljnom ini zajednika kampanja devet poduzea51 iz cijele Bosne i Hercegovine koja je realizirana u proljee 2003. godine. Ova kampanja ila je pod sloganom "Kupujmo nae", a postojao je i dodatni slogan koji je glasio "Za jaku i uspjenu BH ekonomiju". Trokovi kampanje podijeljeni su izmeu sudionika, angairana je profesionalna reklamna agencija za produkciju promotivnih materijala i realizaciju medijske kampanje i cijela stvar je krenula52.
Slika 23. Poster koji je koriten u kampanji
Kampanja je odlino prihvaena od javnosti, koja je jasno prepoznala vlastiti interes: promovirali su se domai proizvodi koji imaju kvalitetu u skladu s europskim i sa svjetskim standardima. Mediji su pruili znaajnu podrku cijelom projektu, a menaderi iz firmi koje su lansirale kampanju pozivani su u brojne kontakt-emisije, gdje su imali priliku rei vie o svojim proizvodima i motivima kampanje. Kao rezultat, ne samo da je porasla prodaja proizvoda iz asortimana firmi koje su se reklamirale, nego je i zabiljeen porast prodaje veine domaih proizvoda. Konano, dosta medijskog prostora dobilo je i Udruenje "Kupujmo i koristimo domae Kvalitetno proizvedeno u Bosni i Hercegovini"53. Ono to je najsvjeije u njihovom pristupu je pokuaj da se s domaim proizvoaima ostvari suradnja u vidu apliciranja logotipa koji oznaava domau proizvodnju na sve proizvode iz Bosne i Hercegovine. Ve tridesetak firmi prihvatilo je ovu ideju, ali se ini da nedostaje ozbiljniji pristup itavome konceptu. 2. Uloga regionalnih razvojnih agencija (RRA) i centara (RIC) Novi vaan segment institucionalne infrastrukture (koji je u fazi afirmacije i pod podrkom meunarodne zajednice) temeljito identificira i projicira nove ekonomske mogunosti na geografski i ekonomski kompatibilnim podrujima, u emu se osim proizvodnje i turizma vana uloga pridaje procesima trgovine (otkup, veleprodaja, maloprodaja). Primjeri aktivnosti obuhvaaju i sljedee:
SERDA svojim poslovnim inkubatorom podrava firmu koja se bavi pruanjem konzultantskih usluga iz podruja HACCP standarda, koji je vaan preduvjet preraivakim firmama radi uspjenijeg nastupa na tritu organizira sastanke poslovnog povezivanja poljoprivrednih proizvoaa s trgovcima, s ciljem uspostavljanja i jaanja poslovne suradnje, te organizira seminare iz podruja marketinga kako bi svoje klijente pripremila za uspjean nastup na tritu
REDAH
51 U kampanji su sudjelovali: Vispak, ZIM, Klas, Vegafruit, Akova (Ovako), Ferimpex (Goldy), Optima, Prodex (Violeta) i Ilidanski dijamant. 52 Tekst preuzet sa www.goldy-chips.com 53 www.kupujmodomace.ba
99
Regionalni info centri (RIC), na projektnom principu pokuavaju uspostaviti promociju novih poslovnih subjekata i s tim ciljem pomau lokalnoj zajednici organizacijski i obukom da prui efikasnu podrku poslovnom sektoru. Uspostavljanjem baze podataka i pruanjem pomoi firmama u izradi poslovnih planova, ovi centri ohrabruju strane investitore za vlastite pothvate u regijama i za kooperaciju s domaim poduzeima. 3. EPA - Agencija za promociju izvoza Agencija za promociju izvoza Bosne i Hercegovine je dravna agencija koja djeluje u sklopu Vanjskotrgovinske/Spoljnotrgovinske komore Bosne i Hercegovine54. Agencija je poela s radom tek u oujku 2008. godine i ve se moe pohvaliti odlinom internetskom prezentacijom, kao i tiskanim prirunikom za izvoznike. Moe se oekivati da e oigledna ozbiljnost u pristupu donijeti pozitivne rezultate. Njezina glavna uloga je da pomogne svim bosanskohercegovakim poduzeima da razviju i proire izvozna trita putem promocije proizvoda i mogunosti zemlje na meunarodnom planu. Klijenti Agencije za promociju izvoza Bosne i Hercegovine prije svega su individualna poduzea koja ele pokrenuti, poveati ili diversificirati svoje izvozno poslovanje. Agencija je takoer na raspolaganju stranim kupcima i poduzetnicima koji trae dobavljae za proizvode, usluge i proizvodne mogunosti. 4. FIPA Agencija za promociju stranih ulaganja Vaan projekt FIPA-e, "Strategija promocije - privlaenja direktnih stranih ulaganja" koju je usvojilo Vijee ministara Bosne i Hercegovine u globalnom smislu moe imati pozitivan promotivni efekt za trgovinu. Ova oekivanja nastaju iz dva razloga: - mogue je da e doi do ulaganja u vitalne i velike kapacitete trgovine, i - kampanja o promociji turistikih potencijala ukljuuje i trgovinu s obzirom na to da trgovina ini izuzetno vanu komponentu turistike ponude. Direktnom suradnjom s FIPA-om perspektivnost efekata bi se mogla uveati.
Tendencije specijalizacije i profesionalizacije maloprodaje u FBiH i u svijetu

Tendencije razvoja trgovine u svijetu rezultiraju viestrukim inovativnim oblicima, i to pod utjecajem mnogih, a naroito sljedeih imbenika:
visok stupanj konkurencije i obujma prometa potie otvaranje novih trgovina brendirani proizvodi i cjenovna konkurentnost potiu inovacije u trgovini trgovake marke i lojalnost kupaca potiu konsolidaciju i ekspanziju trgovine
Stavljanje agencije u funkciju podrala je Europska komisija, financijski i radom konzultanata, u iznosu od priblino 800.000 eura, to je omoguilo da agencija osigura adekvatne uvjete za ostvarivanje funkcije.
54
100
1. Distribucijski centri (DC) U procesima okrupnjavanja i modernizacije trgovinskih kapaciteta izuzetan je znaaj fizike distribucije s nositeljima koji se nalaze izmeu proizvoaa trgovine na malo i drugih velikih kupaca. Izmeu vie varijanti fizike distribucije najveu panju zasluuje sistem distribucijskih centara. Radi se o centrima velikih povrina opremljenih snanom skladinom tehnologijom, regalima i informacijskim sistemom. Na tim osnovama moe prihvatiti velike koliine roba iz proizvodnje ili uvoza koje skladiti i isporuuje, ali uz to je mogue poduzeti dodatne operacije na robama (konfekcioniranje, dozrijevanje, pakiranje i sl.) prema zahtjevima trgovine na malo. U dananjim uvjetima bilo bi izuzetno znaajno potaknuti oivljavanje i izgradnju distribucijskih centara jer bi upravo oni na optimalan nain mogli inicirati proizvodnju proizvoaa (naroito malih) i mogli bi sudjelovali u njihovom okupljanju oko DC. Preko DC u vlasnitvu trgovine na veliko koncentrirala bi se ponuda roba za trite i izvoz. 2. Udruenja sitnih trgovaca na malo Praksa u zapadnim zemljama pokazala je da se pojavom krupnih maloprodajnih subjekata i potroakih zadruga ugroava opstanak samostalnih trgovaca na malo. Zbog toga se oni udruuju da bi se odrali i poboljali uvjeti poslovanja i opstanak. Udruenje najee koncentrira snage na poboljanje uvjeta nabave objedinjavanjem narudbi i jedinstvenim nastupima prema dobavljaima. Ovaj tipino horizontalni vid udruivanja pridobiva proizvoae za suradnju, a prema velikim lancima jaa konkurentsku sposobnost. Ova praksa je uputna za nae prilike, jer se mnotvo naih samostalnih trgovakih firmi na malo nalazi u poziciji koju su proivljavali slobodni trgovci na malo u trinim zemljama. Preporuka je da se institucionalnim nainom pokrene takva inicijativa jer bi to bilo u interesu odravanja zaposlenosti i odravanja fiskalnih prihoda drave. 3. Dobrovoljna udruenja trgovine na veliko i malo Trgovci na veliko iz sektora malih i srednjih poduzea doivljavaju istu sudbinu kao i trgovci na malo u razdobljima snanog jaanja maloprodajnih lanaca. Oni doivljavaju dva udara, i to jedan kada krupni lanci gube interes za trgovcima na veliko jer imaju svoje odjele za nabavke na veliko i drugi kada odreeni broj velikih proizvoaa trai direktan kontakt sa supermarketima. To su razlozi zbog kojih se oni javljaju kao glavni inicijatori formiranja dobrovoljnih udruenja (lanaca). Ovakva udruenja i slini savezi u poetnoj fazi su u odreenoj formi podravani od strane okruenja (zakonsko reguliranje i porezni popusti), to se pokazalo ispravnim jer je omoguilo jaanje vanog segmenta trgovine. U naoj praksi bi takoer trebalo prepoznati mogunosti stvaranja ovakvih trgovakih udruenja jer bi se time poticala modernija varijanta razvoja trgovine kroz tranziciju. 4. Trgovaki savezi Na tritu susjedne Republike Hrvatske, jaka konkurencija stranih trgovaca prisilila je domau trgovinu na razliite oblike koncentracije. Udruivanje u trgovake saveze jedan je od naina bre koncentracije nabave i razvoja maloprodaje bez angamana dodatnog
101
kapitala55. Primjer takvog udruivanja je CBA, to je zapravo udruenje devet trgovakih kua s podruja cijele Hrvatske. Gotovo isti primjer moe se nai i u Srbiji, gdje egzistira CBA kao Nacionalni lanac udruene trgovine Srbije. Radi se o alijansi domaih trgovaca, osnovanoj 2004. godine, s ciljem da ojaa konkurentsku poziciju domaih trgovaca i domae trgovine. Iskustva trgovaca okupljenih u ovu mreu pokazuju da "konkurencija kroz suradnju" udruenim djelovanjem osigurava prednosti svim lanovima56. 5. Franiza Franiza je izuzetno znaajna za razvoj malih i srednjih poduzea. U razvijenim zemljama ona dominira u pojedinim djelatnostima, a naroito u trgovini na malo, ugostiteljstvu i raznim tipovima usluga. Naa postojea praksa je jo siromana u primjeni franize. Nekih poetaka ima meu kojima najveu panju zasluuje ECONOMIC d.o.o., Vitez, koji je sagradio franizni centar povrine 23.075 m2. Time je ova firma stvorila mogunosti da ponudi: franizno poslovanje servisnog tipa (konzalting, marketing istraivanja i promociju), robe i logistiku roba, marketinke instrukcije i obuke prodajnog osoblja, te niz drugih prateih aktivnosti.57 Privlaenje velikih franiznih prodavaonica ubrzalo bi razvoj i konsolidaciju maloprodajne mree u cjelini. 6. Razvoj elektronike trgovine Direktiva Europske unije 2000/31/EC koju je potvrdio Europski parlament u lipnju 2000. godine, obuhvaa osnovne zakonske odrednice o elektronikoj trgovini na internetskom tritu. Ova direktiva usmjerava funkcioniranje trita i slobodan protok usluga. Na osnovi toga Meunarodna trgovinska komora (MTK) je izdala "e-terms" kao jednoobrazna pravila tumaenja elektronikih termina, koji se odnose na obiaje i praksu koritenja pravila u meunarodnim transakcijama. Pri Ujedinjenim narodima osnovana je Ekonomska komisija za Europu (ECE) i Centar za primjenu elektronike tehnologije u administraciji, transportu i trgovini (CEFACT). To su polazne osnove kojih se treba pridravati u razvoju elektronike trgovine kod nas. Ovo tim prije to se u Bosni i Hercegovini elektronika maloprodaja javlja u neznatnoj formi, i to uglavnom kada se kupuje kod inozemnih kompanija koje na web stranicama nude odreene robe. To je razumljivo ako se ima u vidu da jo nema realnih pretpostavki za razvoj elektronike trgovine. Nuno je izgraditi institucionalne i tehnike uvjete na principima: intenzivnog razvoja telekomunikacijskih i informacijskih sustava, vee povezanosti tih sustava, obrazovanja stanovnitva u vezi s informacijskim tehnologijama i izrade adekvatnih pravnih okvira. 7. Razvoj klastera U sutini, klasteri su model umreavanja firmi gdje se na fleksibilan nain razvija poduzetnitvo i na tim osnovama potie ekonomski razvoj na lokalnoj i regionalnoj razini.
55 Izvor: Ujedinjeni CBA i NTL ele preuzeti vodstvo na maloprodajnom tritu, 29. 3. 2005. Dostupno na web stranici www.nacional.hr/articles/view/17834 56 CBA - Nacionalni lanac udruene trgovine, 22. 12. 2007. Dostupno na web stranici www.novitas.co.yu 57 www.economic-vitez.com
102
Meutim, to istovremeno znai da je konceptualni pristup razvoja klastera relativno sloen i zbog toga se obavlja uz konzorcijalnu suradnju vie sudionika, i to predstavnika vlasti, predstavnika poduzea potencijalnih lanova klastera, financijskih institucija, predstavnika komore, konzultanata i drugih organizacija. U osnovi se klasteri svrstavaju po principu brani i mogu biti manje ili vie specijalizirani, ali se gotovo u svim varijantama klastera nalazi trgovina na veliko. Njena uloga u klasterima je krucijalna s obzirom na to da svojom funkcijom opskrbljuje klastere inputima za proizvodnju i usluge i istovremeno rjeava pitanja skladitenja i prodaje na veliko. To bi bio razlog da trgovina na veliko u razvoju klastera dobije jednu od vodeih uloga. U Bosni i Hercegovini fenomen klastera prihvaen je vie deklarativno nego stvarno. Ipak, ve uinjeni poeci ohrabruju i, ako bi se umanjile barijere pokretanja klastera i ako bi se slijedila strana praksa, razvoj klastera doao bi u prvi plan. a) USAID-ov program CCA USAID-ov program CCA (Clasters Competitiveness Activity) je projekt podizanja konkurentnosti na principu klastera u sektorima prerade drveta i turizma u Bosni i Hercegovini. Model se koristi kao okvir unutar kojeg se poslovno povezuju poduzea i institucije srodnih industrija kako bi radili na pitanjima od zajednikog interesa. Klasteri iz sektora drveta osnovani su u regijama Srednjobosanskog kantona i Bihaa, a klasteri turizma u regijama Sarajeva, Hercegovine i Krajine. b) Klaster proizvodnje namjetaja AVENIA, sa sjeditem u Sarajevu, osnovan je s namjerom da se koordinacijom i zajednikim djelovanjem odgovori na izazove unapreenja proizvodnje i jaanja ponude domaih proizvoaa namjetaja. c) Klaster turizma na principima podrke CCA programa povezuje relevantne faktore kao to su: turistiki savezi, hotelska poduzea, turistike agencije, financijske institucije i druge organizacije radi jaanja konkurentnosti sektora turizma.
d) Automobilski klaster (ACBIH) osnovan je s ciljem oivljavanja proizvodnje dijelova za autoindustriju umreavanjem i poticajem razvoja malih i srednjih poduzea u sektoru autoindustrije. Atraktivnost ovog klastera uveava postojanje priblino 100 dobavljaa za autoindustriju, to ovaj sektor ini atraktivnim za proizvoae i trgovinu na veliko. Od klastera se oekuje oivljavanje oslabljenih vidova proizvodnje i bri razvoj autodijelova za autoindustriju Jugoistone Europe i Turske. e) Ostali klasteri Od ostalih klastera posebno se istiu Klaster preraivake industrije i Klaster alatne industrije, koji nisu uspostavljeni pod direktnim monitoringom USAID-a, ali su im ciljevi i strategija isti. U tijeku je projiciranje jo nekih klastera u Federaciji Bosne i Hercegovine. Zakljuno se moe kazati da su klasteri temelj i pokreta razvoja ekonomije i temelj ubrzanog unapreenja proizvodnje, brendiranja proizvoda, jaanja izvozne orijentiranosti malih i srednjih poduzea.
103
8. Poduzetniki inkubatori Poduzetniki inkubatori tipian su primjer pomaganja poduzetnitva na principima suradnje javnog i privatnog poduzetnikog sektora na iroj osnovi. Poduzetnici mogu ui u poetak biznisa vlastitim snagama s mnogo prepreka i rizika, ali u suvremenoj praksi mogu koristiti sustav inkubatora. U stvaranju inkubatora sudjeluju: predstavnici javnog sektora, donatori, sponzori, uslune organizacije, poduzetnici kao budui lanovi (podstanari) inkubatora, financijske institucije i drugi. Regionalna vlada i opina pomau u stvaranju baznih infrastrukturnih uvjeta i pripremi lokalne ekonomske baze za razvoj poduzetnitva po principima inkubacije, te uspostavljanju partnerskih odnosa vlasti i poduzetnikog sektora. Najee se partnerski odnosi uspostavljaju i implementiraju po modelu konzorcija. U naoj praksi razvoj inkubatora nalazi se u pionirskoj fazi premda Bosna i Hercegovina ima dobre uvjete za razvoj inkubatora. Inkubatori u Modrii, Gradacu, Zenici, Sarajevu, Mostaru i nekoliko inkubatora u Republici Srpskoj, premda ne spadaju u originalne tipove inkubatora, ispunjavaju svoju misiju. Regionalne i lokalne vlasti trebale bi primijeniti europska iskustva razvoja inkubatora upravo zbog mogueg koritenja raspoloivih resursa, neiskoritene infrastrukture i potrebe za osnivanjem novih firmi s ciljem samozapoljavanja stanovnitva. 9. Poduzetniki centri Poduzetniki centri su organizirane institucije koje daju viestruku savjetodavnu pomo poduzetnicima da svoje poduzetnike ideje pretvore u stvarnost. Njihov zadatak svodi se na promociju poduzetnitva, davanje informacija o mogunostima ulaska u biznis, o financijskim i drugim poticajnim mjerama, o nainu upravljanja malim biznisom, na pomo u pripremi poslovnog plana, odravanje seminara iz menadmenta malih i srednjih poduzea i tome slino. Od primjera koje treba slijediti najveu panju privlai SBDC (Small Business Development Centre - Centar za razvoj malog biznisa). Centar funkcionira po sistemu mree na dravnom, regionalnim i lokalnim nivoima. Funkcionira u vertikalnom smislu pod ingerencijom i koordinacijom Vlade Slovenije, ministarstva za ekonomiju, SBDC, RBC (regionalnih biznis centara), LBC (lokalnih biznis centara i krajnjih korisnika - poduzetnika, dok u horizontalnoj liniji funkcioniraju partneri ministarstva ekonomije, regionalne agencije kao partneri RBC-a i lokalni partneri LBC-a. Ovaj dokazani primjer suradnje javnog i privatnog sektora ima za cilj da po uzoru na primjere iz Europske unije na dugoronoj osnovi potie i koordinira razvojne procese u malom poduzetnitvu. Poticanje se zasniva na sljedeim stratekim ciljevima:
pojednostavljenje pristupa informacijama, konzalting i treninzi i financijsko poticanje postojeih i jaanje kvalitete roba i usluga jaanje reputacije poduzea i participacija i kreacija u jaanju poduzetnike kulture
104
potencijalnih poduzetnika i pojednostavljenje registracije biznisa i poslovnih procedura
izgradnja inkubatora kao iroke skale pokretanja novih biznisa
Na bazi ovih stratekih usmjerenja razvijaju se mnogi projekti i programi58.
Kljuni pravci promjena u promoviranju trgovinskih mogunosti u Federaciji Bosne i Hercegovine

Federaciji Bosne i Hercegovine potrebna je povoljnija klima kako bi se u podruju trgovine smanjio jaz u odnosu na dostignuti stupanj razvoja u EU i u susjednim zemljama tranzicije, kako u smislu suvremenih metoda rada, tako i u smislu efikasnije distribucije roba iz proizvodnje u zavrne faze reprodukcije. Aproksimacija tih dostignua treba se odnositi na sljedee elemente:
dinamino poduzetnitvo u trgovini (posebno u trgovini na malo) intenziviranom primjenom inovacija i unapreenja poslovanja dovoenje velikih trgovakih lanaca u poziciju partnera domae proizvodnje, trgovine i obrta izgradnja snanih distributivnih centara koji bi imali kapacitete dranja zaliha za inpute u proizvodnji i opskrbljivost maloprodajne mree u trgovini na malo i drugim velikim kupcima udruivanje sitnih trgovaca na malo u dobrovoljne trgovake lance formiranje trgovakih potroakih zadruga, utemeljivanje vertikalnog marketing sistema izmeu proizvodnje i distribucije konsolidacija velikog broja mikro, malih i srednjih poduzea u trgovini koja se nalaze na rubu samoodrivosti, tim prije to im prijeti propadanje pod naletom velikih trgovakih lanaca ukljuivanje trgovine u mreu poduzetnikih klastera, gdje bi trgovina u veoj mjeri pridonijela sinergiji njihovih rezultata podizanje ukupnog imida prodavaonice na vei nivo i sa svim vanijim performansama (izgled, asortimani roba, usluge, komunikacija, osoblje itd.) razvoj franize po uzoru na zapadna trita koritenje ITC (Information Communication Technologies) i dr.
unapreenje menadmenta trgovakih subjekata (organizacija, planiranje, financiranje, marketing, motiviranje kadrova, itd.)
Osim navedenog, u Federaciji Bosne i Hercegovine treba stvarati poduzetniku kulturu i poduzetniku klimu edukacijom bolonjskoga tipa, drugih vidova obrazovanja i europeizacije procesa na osnovama regionalne suradnje, slobodnog kretanja roba, usklaivanja prava i pravila trinog natjecanja.
Obuka i konzalting
Veina novih poduzetnika ulazi u start-up fazu bez dovoljno kompetencije za irenje i razvoj biznisa. Istraivanja su pokazala da gotovo 40% novih firmi propada u prvih pet godina zbog nedostatka menaderske ili strune kompetentnosti. Slina je situacija i s prodajnim osobljem
Entrepreneurship and small and medium-sized enterprises - The Slovenian Experience, UN and Ministry of the Economy, Geneva and Ljubljana, 2003, str. 17-26.
58
105
koje se nije obrazovalo za taj poziv i koje nije na pravi nain educirano za trgovaki marketing. Stoga je vano da se koncipiraju adekvatni programi obuke i strunih prezentacija o suvremenim dostignuima u tehnologiji trgovine, novim marketinkim metodama i psihologiji potroaa.
Informatiko povezivanje i koritenje informacijsko-komunikacijskih tehnologija i Euro info centara (EIC)

Informatiko povezivanje i informatiki obuhvat poslovnih procesa postaju nezaobilazni faktori poslovanja i preduvjet poslovnog uspjeha. Informacijske tehnologije sve se vie ukljuuju u marketinke tokove i financije na relaciji proizvoai - trgovina - potroai i integriraju se u nabavno, skladino i prodajno poslovanje. Euro info centri pruaju mogunost uspostavljanja poslovne suradnje i koritenja poslovnih informacija s europskog podruja. To bosanskohercegovakim poduzeima omoguuje laki izlazak na druga trita. Sve to skupa istovremeno uveava poznatost korisnika u mrei ostalih korisnika info tehnike i predstavlja svojevrsnu njihovu promociju. S obzirom na nezadovoljavajue stanje u ovom podruju, institucionalna bi podrka imala smisla. Sastojala bi se u tome to bi sve informacije od znaaja za subjekte u trgovini postale objedinjene i lako dostupne u okviru jedinstvenog informacijskog sustava u Federaciji Bosne i Hercegovine. Povezivanje tog sustava s EIC omoguilo bi razmjenu informacija sa zemljama regije i EU.
Zatita potroaa
a) Uloga i znaaj zatite potroaa
Zatita potroaa je od opeg interesa i ukljuuje sve subjekte drutva od potroaa, trgovaca, proizvoaa, odnosno davatelje usluga, zatim javni sektor i medije. Provoenje politike zatite potroaa pridonosi razvoju trita, i to putem zahtjeva za kvalitetnijom i fer konkurencijom.
b)
Stanje u Bosni i Hercegovini
Bosna i Hercegovina ima izgraenu infrastrukturu u smislu zakonske regulative i institucija. Donesen je Zakon o zatiti potroaa u kojem su integrirane europske norme, a slijedi i usvajanje Dravnog programa za zatitu potroaa za period 2008.-2011. godine. Kreiran je i institucionalni okvir: Na dravnom nivou: Ministarstvo za vanjsku trgovinu i ekonomske odnose Bosne i Hercegovine Ombudsman za zatitu potroaa u Bosni i Hercegovini, Vijee za zatitu potroaa Bosne i Hercegovine
106
Konkurencijsko vijee Bosne i Hercegovine Na nivou entiteta: Ured za konkurenciju i zatitu potroaa u Federaciji Bosne i Hercegovine i Republici Srpskoj udruenja potroaa, inspekcijski organi Kao nositelji zatite potroaa prepoznati su i obrazovne institucije i mediji. Ipak, veliki dio postojee regulative ima niz slabosti i nedoreenosti, a institucije ne provode zakone, zbog ega ne ostvaruju temeljna prava potroaa. este pritube potroaa govore o visokom nivou krenja njihovih prava i dobrih poslovnih obiaja trgovaca i proizvoaa, odnosno davatelja usluga. Na osnovi informacija dostupnih na web stranici Ministarstva trgovine Federacije Bosne i Hercegovine, u Federaciji Bosne i Hercegovine djeluje pet udruenja za zatitu prava potroaa59. Pretpostavlja se da ima i vie udruenja, ali Ured za zatitu potroaa pri Ministarstvu za trgovinu Federacije Bosne i Hercegovine nema podatke o njihovom broju i aktivnostima. Udruenja nisu dovoljno aktivna i njihov rad nije koordiniran. Vrlo su esto sami sebi svrha, nain samozapoljavanja i put do stjecanja financijskih fondova iz prorauna ili donatorskih izvora, koji su nerijetko i razlog za sukobe s drugim udruenjima. Potroai nisu dovoljno informirani o svojim pravima i radu udruenja. Osim toga, veliki broj trgovaca i proizvoaa ne zna osnovna prava potroaa, pa je i to jedan od razloga njihovog krenja. U Bosni i Hercegovini ne postoji sistem brzog djelovanja za povlaenje zdravstveno neispravne hrane. Kada nadlene institucije Bosne i Hercegovine saznaju da se na tritu pojavila potencijalno opasna hrana, potrebno im je izmeu 3 i 13 dana da sporni proizvod pronau i povuku iz trgovina. To je esto dovoljno vremena da trgovci rasprodaju zdravstveno neispravnu hranu, te ugroze zdravlje graana koji su je konzumirali. Zemlje EU imaju sistem brzog uzbunjivanja, na primjer, u Njemakoj opasne namirnice se povlae iz prodaje u razdoblju od 12 do 48 sati. Zatita potroaa tie se direktno i prodavaa, koji nerijetko postaju i rtve konzumerizma. Pod krinkom zatite svojih potroakih prava neki ele izvui materijalnu korist prijetnjama tubama, medijima i sl. Neosnovanim optubama putem medija ili sudskim tubama naruava se ugled prodavaa. Na osnovi postojeeg stanja potrebno je provesti sljedee aktivnosti:
Usuglaavanje zakonske regulative Daljnja izgradnja infrastrukture radi efikasnije implementacije politike zatite potroaa. Ovdje se misli, prije svega, na jaanje komunikacije i koordinacije institucije radi breg protoka informacija i brzog djelovanja Koordinacija rada udruenja i dizajniranje zajednike web stranice s ciljem boljeg informiranja zainteresiranih strana Kadrovsko popunjavanje i struno osposobljavanje u institucijama javnog sektora
59
www.fmt.gov.ba
107
Informiranje i edukacija ostalih nosilaca zatite potroaa i prodavaa Jaanje udruenja potroaa putem tehnike i financijske podrke, osobito podrke u zajednikim projektima i akcijama Jaanje udruenja s ciljem delegiranja istih javnih ovlasti u zatiti potroaa kroz pretpristupne projekte i fondove EU Ukljuivanje udruenja trgovaca, poslodavaca i poduzetnika u kreiranje i implementaciju politike zatite potroaa
Ostale ideje koje se odnose na promociju trgovinskih mogunosti FBiH ukljuuju: Koritenje mree diplomatsko-konzularnih predstavnitva (DPK) za potrebe ekonomskog prodora na strana trita. Ovo pitanje tretirano je u dokumentu VTK: Ogranienja u koritenju potencijala privrede BiH i prijedlozi sistemskih rjeenja za podizanje konkurentnosti i ubrzanje ekonomskog rasta, pa emo citirati dio tog materijala (navedeni materijal, str. 88 i 89): injenica je da BiH ima razvijenu mreu DKP u svijetu koju privreda BiH podebelo plaa, a da od iste nema ba velike koristi. Druge, razvijene i vremenu globalne trgovine prilagoene drave, ukljuujui i SAD kao ekonomski najmoniju zemlju, svoju diplomaciju su stavile maksimalno u slubu rasta postojeih i otvaranja novih trita. To bez bilo kakvog pravdanja treba uiniti i BiH, iji politiki utjecaj je u globalnim odnosima smijean i ija glavna i prioritetna aktivnost diplomacije mora biti promocija proizvodnih, razvojnih i izvoznih potencijala. U istom tekstu predlae se uspostava trgovakih ataea BiH pri DKP-ima u svijetu, voenih ekonomskim pokazateljima razmjene s pojedinanim zemljama; Nastupi na odabranim meunarodnim sajmovima, putem tzv. nacionalnih (zajednikih) tandova. Podrka za ovakve aktivnosti obino je dostupna i od stranih organizacija60 koje egzistiraju u BiH Putem bosanskohercegovake dijaspore i DKP-a organizirati dane BiH gdje god je to mogue, uz forsiranje prezentacije proizvoda odabranih i kvalitetnih bosanskohercegovakih proizvoaa; Povezati privrednu promociju s turizmom kao granom, u svakom moguem obliku; Iskoristiti resurse PKFBiH i VTKBiH za organiziranje susreta gospodarstvenika.
5.4.3. Modeli suradnje javnog i privatnog poduzetnikog sektora u
promoviranju nacionalnih marki proizvoda na meunarodnom tritu
Shvaanje brendinga u Federaciji Bosne i Hercegovine Postoji rasprostranjeno miljenje da je u Federaciji Bosne i Hercegovine, kao i na nivou cijele drave, stanje u vezi s brendingom nezadovoljavajue i s primjetnim zaostajanjem u odnosu na potrebe domaeg trita i u odnosu na kretanja na meunarodnom tritu. Ako se izuzmu pozitivni primjeri, o kojima e biti rijei kasnije, stanje se moe opisati na sljedei nain:
60
USAID projekti, GTZ, SIDA, SIPPO, EU projekti, itd.
108
neke poznate marke izgubile su identitet domae marke i egzistiraju na drugim tritima, domae marke javljaju se rijetko i sporo afirmiraju ,
brendiranje se preputa uskom krugu ljudi, umjesto interdisciplinarnom timskom radu na njenom konceptu i zatiti, nizak je nivo zatienosti marki, i zbog toga se i dalje nalaze u opasnosti od napada,
menaderi firme marku smatraju taktikim, a ne stratekim pitanjem kompanije.
Iako su graani Bosne i Hercegovine najvie suglasni s tvrdnjom da je potrebno podrati i kupovati domae proizvode, oni sami se toga stava u praksi esto ne dre. Istraivanje banjaluke agencije "Menader", lanice grupacije CATI iz Slovenije, pokazalo je da bosanskohercegovaki graani ne znaju koji su domai proizvodi, odnosno da robne marke iz regije takoer smatraju domaima. Sljedea tablica to dobro oslikava:
Tablica 55. Prvih deset brendova u Federaciji Bosne i Hercegovine i Republici Srpskoj
FBiH 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Floriol Vegeta Argeta Lenor Coca Cola Milka Aquafresh Violeta Grand kafa Meggle mlijeko RS Fidelinka Ariel Milka Nivea Grand kafa Floriol Lenor Eva Knjaz Milo Coca Cola
Izvor: P. Klincov, "Nezavisne novine", 26. 4. 2005.
Svijest potroaa o autentinosti domae marke upitna je zato to veliki postotak graana Federacije Bosne i Hercegovine robne marke iz regije smatra domaima. To namee potrebu kompanijama da se moraju u daleko veoj mjeri usmjeriti ka stratekom ulaganju u marketing, a to bi, meu ostalim, znailo irenje marki na cijelu zemlju i jasno prepoznavanje originalnih domaih marki. Prepoznavanje nacionalnih marki iz Bosne i Hercegovine na meunarodnom tritu nije jednostavno, ali je to mogue u velikoj mjeri na domaem tritu. Upravo ta injenica postaje polazna osnova za izgradnju nacionalnih marki za globalno trite, jer se bez uspjene afirmacije marke na domaem tritu i uspjenog nadmetanja s domaim konkurentima ne moe ulaziti u estoku konkurenciju na inozemnom tritu. Prilike za gradnju brenda postoje u vrlo irokom rasponu, i to u: metalnoj industriji, poljoprivrednoj proizvodnji, industriji koe, obue i tekstila, drvnoj industriji, prehrambenoj industriji, zanatstvu i ostalim djelatnostima. Proizvodnja u Bosni i Hercegovini sposobna je proizvoditi kvalitetne proizvode za potronju, ali nije u stanju: a) izvriti marketinko prilagoavanje proizvoda za trite koji e moi parirati konkurenciji, i b) izvesti promociju sa snanim senzibilitetom koji privlai panju kupaca.
109
Ipak, vidljive su nove tendencije koje se ogledaju u tome da se domae firme bore, s dosta uspjeha, za poboljanje fizikih znaajki proizvoda i time stvaraju osnovu za jaanje prepoznatljivosti svojih proizvoda. Pod time se eli rei da visoka kvaliteta i uspjena diferenciranost proizvoda po drugim osnovama (dizajn, pakiranje, boja) postupno ine domae proizvode superiornima u odnosu na proizvode s drugih trita i time omoguuju klijentima da prepoznaju njihovu upotrebnu vrijednost. Pristup problemu promocije marki Transformacija klasinog modela upravljanja markom prema suvremenom modelu upravljanja markom namee strateko opredjeljenje gdje se marke ne dodjeljuju proizvodima ili uslugama, ve obratno, kompanija inovira postojeu marku ili profilira sasvim novu marku do nivoa vie novih dobrih performansi koje odgovaraju potroaima, a potom i na kraju tu marku dodjeljuju proizvodu ili usluzi. Poduzea u FBiH mogla bi primijeniti fleksibilnu strategiju koja bi koristila dva mogua pristupa, i to obogaivanje postojeih brendova i razvijanje sasvim novih brendova i njihovo nametanje marketinkom miksu. Uz pomo promocijskog miksa, sve bi se to afirmiralo na tritu. Premda marka ne moe biti jedini odluujui faktor trinog uspjeha kompanije, ona se mora tretirati kao fundamentalno pitanje gdje se moe rei: gdje nema marke, nema ni strategije, i obratno. Da bi se postigli to vei efekti, cijeli proces promocije trebao bi se odvijati prema modelu IMC (integrirane marketing komunikacije) koji podrazumijeva sveobuhvatnost marketinke strategije, plana i implementacije promocijskih aktivnosti61. Integrirane promocijske aktivnosti esto nadilaze okvire kompanije, jer se u promociju ukljuuju mnogi drugi sudionici koji imaju interesa da se ostvari ponuda bilo marke proizvoda, bilo neka druga kompleksna ponuda. To je najee sluaj kada se dugotrajni i efikasni brend zasniva na lokalnim ili regionalnim vrijednostima. Postoje primjeri gdje primjena brendiranja s drugim marketinkim PR tehnikama i disciplinama, postaje svakodnevna pojava u ekonomskom, socijalnom, politikom i kulturnom kontekstu. Zbog toga se esto javljaju analize, planovi i debate o uspjehu brendiranja. Gledano s aspekta meunarodnih ekonomskih odnosa, promociju brenda ne bi trebalo promatrati fragmentarno iz ugla jednog proizvoda, jedne firme ili discipline, ve s aspekta ireg ekonomskog razvoja. Na taj nain podrkom prodaje brenda profitira nacionalna ekonomija budui da sudjeluje u alimentiranju dijela kupovne moi potroaa s drugih trita. Uzme li se sve to u obzir, jasno se dolazi do zakljuka da ima mjesta interfunkcionalnom i interinstitucionalnom tretmanu promocije marki u nas. Paralelno s tim, suvremena marketinka praksa u novije vrijeme prilazi konkurenciji ne s aspekta klasine utakmice, ve vie s aspekta stratekih partnerskih saveza prema modelu category managementa ili istovremenog povezivanja konkurencije i kooperacije u odnosima proizvoaa- trgovine na veliko-trgovine na malo. Svi veliki lanci razvijaju ovaj model, to za nae proizvoae pa i trgovinu znai nove izazove za bre prilagoavanje brenda i njegove promocije novim strategijama na globalnom tritu.
Izvor: Josip Muller / Jerry Singh, Category Management, Internacionalni centar za profesionalnu edukaciju, Zagreb, 2007., str. 64-85.
61
110
Sudionici u suradnji na promoviranju nacionalnih marki na meunarodnom tritu Istraivanja ne nude sasvim jasnu sliku koordinirane i djelotvorne prakse promotivnih nastupa domaih poduzea, institucija i asocijacija na meunarodnom tritu. Ona ukazuju na sljedee nositelje promocijskih aktivnosti:
samostalne promotivne akcije poduzea koja se bave izvozom roba promocijske akcije u organizaciji udruenja poslodavaca promocijske aktivnosti povjerene agencijama za oglaavanje Agencija za promociju izvoza DKP - diplomatsko-konzularna predstavnitva Ministarstvo vanjske trgovine i ekonomskih odnosa Bosne i Hercegovine Vanjskotrgovinska komora Bosne i Hercegovine Privredna komora Federacije Bosne i Hercegovine FIPA instituti i konzultanti kao pojedinci
komunikacijske aktivnosti elektronikih i tiskanih medija kao agencija ili kao prijenosnika poruka
U Federaciji Bosne i Hercegovine ne postoji slubeno inaugurirana promocijska Stakeholder IC (Intergrated Communications) organizacija koja bi brinula o irem integriranom marketinkom komuniciranju po uzoru na praksu u meunarodnome marketingu. Samostalne promotivne aktivnosti pojavljivale su se preteno u klasinim formama: osobna prodaja, unapreenje prodaje, odnosi s javnou i ekonomska propaganda. Meu njima su vee dimenzije zauzimale osobna prodaja i privredna propaganda. Promotivne aktivnosti privatnog poslovnog sektora ogledaju se u sljedeim karakteristikama:
koncept i praksa promocije isti su kao i na domaem tritu u poduzeima egzistira relativno mali broj dobrih marketera za promociju promocijske aktivnosti preteno se povjeravaju agencijama za oglaavanje agencije za oglaavanje bave se sadrajem krajnje poruke, a zanemaruju kompleksnost promocijskog miksa promocijske aktivnosti rijetko su potaknute od strane institucionalnih faktora
Kada se izvozom bave proizvoai iz sektora malih i srednjih poduzea, susreu se s brojnim barijerama kao to su organizacija izvoza, poznavanje specifinosti stranog trita, trokovi putovanja i naroito promocije. Uz to nemaju ni dobru izvoznu asocijaciju koja bi se bavila promocijom i izvozom proizvoda malih kompanija na integrativan nain, kao to je to sluaj u mnogim drugim zemljama.
111
Kada su u pitanju financijska podrka izvozu, podrka afirmacije nacionalnih marki proizvoda i drugi vidovi promocije, predvien je veoma mali broj mjera. Od onih koje zasluuju panju izdvajamo sljedee:
ojaati odjel za unapreenje i promociju izvoza u Ministarstvu vanjske trgovine i ekonomskih odnosa Bosne i Hercegovine, aktivnosti su u tijeku u okviru diplomatsko-konzularnih predstavnitava (DKP-a) otvoriti gospodarska predstavnitva u najznaajnijim tritima za izvoz robe iz Bosne i Hercegovine, aktivnosti su u tijeku
Ova dva resora Vijea ministara dobila su institucionalni okvir i mogunost da izgrade strategiju i mjere promoviranja izvoza gdje bi se trebao ugraditi i aspekt specijalne promocije nacionalnih marki proizvoda u suradnji s gospodarskim subjektima. Vanjskotrgovinska komora Bosne i Hercegovine i Komora Federacije Bosne i Hercegovine svoje promotivne aktivnosti ostvaruju uglavnom organizacijom sajmova na kojima dolazi do susreta domaih i stranih izlagaa. Povremeno organiziraju posebne poslovne susrete i posjete poslovnih ljudi iz dugih zemalja. injenica je da se razvijaju specijalizirani sajmovi i da ih posjeuje sve vei broj izlagaa, tako da sajmovi predstavljaju dobro mjesto za promociju proizvoda i afirmaciju marki proizvoda domaih proizvoaa. FIPA obavlja promociju prema posebnom scenariju privlaenja stranih investicija, ali se ne angaira dovoljno u suptilne akcije kao to je promocija marki proizvoda. Agencija za promociju izvoza osnovana je s ciljem realizacije projekta EU EXPRO i zaduena za promociju izvoza i od nje se oekuje temeljit pristup u izgradnji kapaciteta u promociji izvoza. Diplomatsko-konzularna predstavnitva ve su osnovana na nekim vanim tritima, ali se ne zna kako e pristupiti intenzivnijem promoviranju naeg izvoza. Instituti, privatne agencije za promociju i privatni konzultanti ukljuuju se povremeno u rjeavanje problema, planiranje i izvoenje promocijskih akcija, ali uglavnom sporadino i bez vidljivih rezultata. Dugoroni ugovori suradnje na ovom polju bili bi u interesu kompanija i oglaivaa, jer bi vodili kreativnijem odnosu, planskom pristupu i veoj odgovornosti za rezultate. Prikaz nekih primjera suradnje javnog i privatnog sektora u promocijskim procesima Sljedei primjeri iz domae i meunarodne prakse univerzalnog su karaktera i mogu biti od koristi u definiranju modela suradnje javnog i privatnog sektora u promoviranju nacionalnih marki proizvoda na meunarodnom tritu.
112
1. Primjer zajednikog trgovakog brenda: "Brajlovi" GmbH, Austrija Osim vlastite proizvodnje u Austriji, firma "Brajlovi" bavi se i distribucijom odabranih bosanskohercegovakih proizvoda na tritu EU. Pristup koji pri tome koristi ide u dva pravca: robe naih najpoznatijih proizvoaa plasiraju se pod postojeom markom, robe manje poznatih proizvoaa idu pod zajednikom trgovakom markom "Bosnia Food"62. Ovakav pristup racionalizira promotivna ulaganja, to je vrlo vano ako se uzme u obzir veliina trita koje je u pitanju. Tamo gdje ne postoji prethodna snaga brenda, sasvim je opravdano ii s novim, zajednikim brendom, koji e na prirodan nain objediniti kompletnu ponudu distributera. Za Federaciju Bosne i Hercegovine ili Bosnu i Hercegovinu u kontekstu podrke promociji nacionalnih brendova ini se loginim ovakav pristup. Ne samo da e pomoi da se smanje ulaganja u promociju nego e i svaki novi proizvod koji se lansira na trite biti doivljen kao produenje postojee linije proizvoda i nee se morati samostalno dokazivati na tritu. 2. Primjer integriranih marketinkih komunikacija: "Real California Cheese" Prije neto vie od 20 godina, Dravni savjetodavni odbor za mlijeko Kalifornije (CMAB California Milk Advisory Board) naruio je analizu od Stanford Research Instituta o perspektivama razvoja mlijene industrije. U zakljuku te analize stajalo je da sir kao segment mlijene industrije ima najbolji potencijal za rast i profit (How California Created the Dairy Industry of the Future, California Milk Advisory Board, 2005.63). Jedna od prvih akcija koju je proveo CMAB radi realizacije nove strategije bila je stvaranje upeatljivog i privlanog identiteta koji e biti centralna toka programa integriranih marketinkih komunikacija. Izazov je bio da se predstavi iroka paleta sireva od brojnih proizvoaa. Stvoren je "Real California Cheese" peat kao certifikacijski znak koji e se koristiti za prepoznavanje prirodnog sira napravljenog u Kaliforniji od mlijeka iz Kalifornije.
Slika 24. Peat Real California Chees
Izvor: http:/www.realcalifor
Daljnje aktivnosti financirane su iz redovite lanarine koju su niachees.com/rcc proizvoai i preraivai uplaivali CMAB-u. Logotip je apliciran na pakiranju svih proizvoaa iz Kalifornije, te je koriten u svim oblicima oglaavanja (TV, radio, OOH), na svim kuponima i promocijama, u brourama, na POS materijalima u trgovini, pa ak i u restoranima na jelovnicima. Cilj je bio da se kroz sve putem svih ovih elemenata komunikacije s potroaima ojaa poruka i maksimizira upoznatost sa zajednikim logotipom. Promotivni miks ukljuivao je i odnose s javnou kao veoma vanu komponentu. S obzirom na to da su sve informacije dolazile od CMAB-a, a ne od pojedinanih proizvoaa, kampanja je naila na odobrenje i odlinu podrku medija, koji su odlino podrali koncept. Rezultati nisu mogli izostati.
62 63
Izvor: http://www.brajlovic.at. Izvor: www.californiadairypressroom.com.
113
Iskustva projekta USAID LAMP u Bosni i Hercegovini Pojedini sektori, a prije svega poljoprivreda i prehrambena industrija, pokazuju strahovitu zaostalost za suvremenim tokovima trita kada su u pitanju brend, pakiranje i etiketa proizvoda. Projekt USAID LAMP64, koji je u dva navedena sektora djelovao vie od etiri godine, uloio je velike napore u edukaciju i konkretnu pomo poljoprivrednim zadrugama, udruenjima i preraivakim poduzeima prisutnima na domaem tritu. Prepoznat je problem neobrazovanosti naih menadera u ovom podruju, pa su aktivnosti podrke bile dostupne u nekoliko oblika:
Posjeta konzultanata poduzeima i razvoj adekvatnih rjeenja Organizacija seminara i radionica posveenih poboljanju marketinke prakse Angairanje marketinkih agencija za prijedlog i izradu brenda, logotipa, etikete i promotivnih materijala Organiziranje individualnih ili zajednikih promocija s degustacijama, nagradnim igrama i drugim oblicima unapreenja prodaje
Ovakav pristup ostvario je dobre rezultate i adekvatno pripremio vei broj firmi za nastup prema domaim ili stranim partnerima. Osim navedenih primjera, slina podrka pruena je proizvoaima sireva (travnikog, livanjskog i sl.), proizvoaima jagodastog voa i preraevina, preraivaima ljekovitog bilja, i drugim. Koordinacija nadlenosti u promociji Ustavom predviena nadlenost za vanjsku trgovinu povjerena je Vijeu ministara Bosne i Hercegovine i resornom Ministarstvu vanjske trgovine i ekonomskih odnosa Bosne i Hercegovine. Od tog Ministarstva poinje vertikalna nadlenost i koordinacija prema entitetskim vladama i drugim institucijama u Bosni i Hercegovini s ciljem efikasne implementacije. Vlada Federacije Bosne i Hercegovine duna je izvravati zakone, mjere i odluke koje se uspostavljaju autoritetom Ministarstva vanjske trgovine i ekonomskih odnosa Bosne i Hercegovine, ali je istovremeno duna kreirati dodatne aktivnosti koje bi pridonijele unapreenju rezultata u vanjskoj trgovini. Tada se njena nadlenost protee na resorna ministarstva Vlade i organe u kantonima/upanijama. Poticanje inicijative u promociji Poticanje i asistencija u razvoju i diversifikaciji u industriji Federacije Bosne i Hercegovine putem dodatnih programa i novih poduzetnikih pothvata s fokusom da se odreeni broj proizvoda afirmira kao nacionalna marka na meunarodnom tritu.
Izvor: www.usaidlamp.ba, USAID LAMP: Tehnika pomo u brendingu, izlaganju robe na policama unutar maloprodajnog objekta i promocijama; Finalni izvjetaj, 2005.
64
114
Program za identifikaciju nacionalnih marki ili potencijalnih marki na nain koji obuhvaa financijsku i strunu podrku. Potrebno je uvesti sustav posebnih prezentacija, priznanja i nagrada. Intenziviranje Hercegovine suradnje s Agencijom za promociju izvoza Bosne i
Aktivno suraivati s Agencijom za promociju izvoza na nain da se maksimalno iskoriste njeni kapaciteti i programi u smislu potreba za promocijom nacionalnih marki iz Federacije Bosne i Hercegovine. Formiranje posebne slube za praenje izvoza Pri Ministarstvu trgovine Federacije Bosne i Hercegovine formirati posebnu slubu koja bi saeto prikazivala sve programe i prikupljala informacije o rezultatima suradnje svih sudionika na promociji nacionalnih marki proizvoda, vodila evidencije, izvjetavala resorne sektore Vlade o bitnim problemima trgovine. Sluba bi Ministarstvu trgovine pripremala publikacije u vezi s meunarodnim poslovima vanim za Federaciju Bosne i Hercegovine i specifinim mogunostima izvoza. Na temelju inozemnih primjera potrebno je definirati modele suradnje:
Model zajednikog trgovakog brenda Model marketinkog povezivanja (zajedniki nastup i jedinstvena marka) Model integriranih marketinkih komunikacija
5.4.4. Analiza koncepta trgovakih marki
Primjenu trgovakih marki, bez obzira na jednostavnost u osnovnim idejama i mnotvo pozitivnih, tj. afirmativnih primjera, potrebno je sagledati u nekoliko slojeva kako bi se mogli kritiki utvrditi nuni preduvjeti njihovog uspjenog razvoja na nekom tritu. Trgovake marke u brojnim su kategorijama proizvoda i trinim segmentima pokazale puno veu uspjenost u osvajanju trita od etabliranih proizvoakih marki. Iako primarna istraivanja o razvoju i trenutnom stanju trgovakih marki na tritu Federacije Bosne i Hercegovine ne postoje, mogu se izvesti zakljuci, na temelju dostupnih sekundarnih istraivanja, o razvoju trgovakih marki na tom prostoru kao i o njihovom znaaju za razvoj maloprodajnog trita Federacije Bosne i Hercegovine. Najbolji dostupni indikatori razvijenosti trgovakih marki u Federaciji Bosne i Hercegovine bit e ocjena razvoja proizvoakih marki u kombinaciji s pokazateljima dostignutog stupnja razvoja maloprodajnog trita.
115
Tablica 56. Najpoznatije marke u Bosni i Hercegovini

Rang
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Proizvoake marke I - VI 2007* Argeta Coca-Cola Milka okolada Violeta toaletni papir Floriol jestivo ulje Vegeta Orbit vakae gume Cedevita sok Nivea krema za lice Cedevita bomboni VI - XII 2007** Argeta Coca-Cola Milka okolada Orbit vakae gume Floriol jestivo ulje Violeta toaletni papir Nivea krema za lice Vegeta Cedevita sok Dorina Rang 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Nacionalne marke I - VI 2007* Violeta toaletni papir Violeta maramice Klas brano Violeta salvete Lijanovii salama Violeta kuhinjski brisai Lijanovii hrenovke Klas brano za kolae i pite Bimal jestivo ulje Ovako hrenovke VI - XII 2007** Violeta toaletni papir Violeta maramice Klas brano "Zlatni puder" Violeta salvete Klas brano Violeta kuhinjski brisai Bimal jestivo ulje Vispak kava Ovako hrenovke Sarajevski kiseljak
Izvor: *Poslovni dnevnik, 6. 7. 2007., http://www.poslovni.hr/47737.aspx, **Suvremena trgovina, http://www.suvremena.hr/6870.aspx (7. 4.2008.)
Rezultati provedenih istraivanja o nacionalnim markama ne pruaju mnogo razloga za zadovoljstvo. Istie se kako su nacionalne marke relativno slabije razvijene nego to je to sluaj s nekim drugim zemljama u regiji. Razlozi slabog razvoja nacionalnih marki na tritu Federacije Bosne i Hercegovine odnose se uglavnom na nesistematian razvoj marki, preskakanje faza razvoja te improvizacije u donoenju poslovnih odluka.65 Uglavnom se zakljuuje kako bi postojanje cjelovite strategije razvoja umanjilo vanost navedenih nedostataka. Drugi indikator s trita bitan za razvoj trgovakih marki govori o veliini ukupnog prihoda koji ostvaruje pojedini maloprodava na nekom tritu u odnosu na veliinu ukupnog trita, tj. o koncentraciji maloprodajnog trita. Ovaj se indikator uzima kao znaajan zbog toga to je veliina maloprodavaa izuzetno bitna kako bi se mogao postii nuni obujam prometa trgovakim markama, to direktno utjee na njihovu isplativost. Isto tako je bitna veliina maloprodavaa kako bi se ostvarila adekvatna pregovaraka pozicija u nastupu prema potencijalnim proizvoaima trgovakih marki. Dostupni podaci za maloprodajno trite Bosne i Hercegovine govore o izuzetno usitnjenom tritu pred kojim je nesumnjivo dinamian proces rasta koncentracije. Ovaj se trend moe primijetiti na primjeru preuzimanja drugog po veliini maloprodavaa (u 2006.) VF Komerca od strane vodeeg hrvatskog maloprodavaa Konzuma, kao i u preuzimanju osmog po veliini maloprodavaa Dananovia takoer od strane Konzuma.
65
SEEbiz.net, Argeta i Violeta i dalje dvije najjae robne marke u BiH, http://www.seebiz.net/poslovanje/ ekonomija/argeta-i-violeta-i-dalje-dvije-najjace-robne-marke-u-bih-, (03.04.2008.).
116
Vodei maloprodava na tritu Federacije Bosne i Hercegovine francuski je Interex s relativno niskim udjelom za najveeg maloprodavaa na tritima rastuih gospodarstava poput Federacije Bosne i Hercegovine, i to od 9,0%. Unato takvom udjelu, Interex se istie s vie od deset specijaliziranih trgovakih marki66 i najavljuje daljnja ulaganja u rast i razvoj. VF Komerc preuzelo je poduzee Konzum d.d., najvei hrvatski maloprodava. Pratei poslovnu politiku Konzuma na hrvatskom tritu, moe se zakljuiti da je realno oekivati daljnje investicije u Federaciju Bosne i Hercegovine s ciljem rasta trinog udjela i jaanja postojeih trgovakih marki pod nazivom K-plus i Standard. Mercator, takoer, na tritu Bosne i Hercegovine planira daljnje jaanje trine pozicije, a u prodavaonicama su prisutni proizvodi trgovake marke Mercator koja ukljuuje i Mercatorovu generiku marku67. Generalno se moe zakljuiti da strani trgovaki lanci intenzivno ulau u maloprodaju na podruju Federacije Bosne i Hercegovine te se moe oekivati kako e njihova prodaja rasti i to je jo vanije, poveavat e se njihovi trini udjeli te sukladno tome i koncentracija maloprodajnog trita Federacije Bosne i Hercegovine. Nesumnjivo je da e intenzivno nastaviti s ulaganjem u razvoj svojih trgovakih marki te adekvatnim omjerom cijene i kvalitete istih pokuati osigurati veu profitabilnost i dugoronu lojalnost kupaca. Konkurentnost na tritu domai maloprodajni lanci, meu ostalim, moraju traiti i ulaganjima u rast (na osnovi vlastitih sredstava, kroz preuzimanja i spajanja s konkurentnim lancima) te udruivanjem u strateke saveze. Koristi od takvih akcija ogledaju se u jaem pregovarakom nastupu prema proizvoaima, to e imati pozitivne strateke efekte na razvoj vlastitih trgovakih marki. Strateki savezi svakako predstavljaju opciju od posebnog znaaja za domae maloprodavae, prije svega iz razloga to je teko oekivati da se s postojeim resursima oni mogu intenzivnije ukljuiti u trinu borbu za vodee pozicije, i to protiv meunarodnih konkurenata. Udruivanjem u interesne grupacije (strateke saveze), slino poput nekih maloprodavaa u Republici Hrvatskoj (CBA grupa, Ultra Gross, itd.), mogu postii kritinu veliinu prodaje i prikupiti dovoljne resurse za intenzivan razvoj trgovakih marki kroz ekonomiju obujma. Spomenuta CBA grupa u Hrvatskoj trenutano broji devet lanica (trgovakih kua) u svojoj grupaciji i vrijedno je istaknuti da su uspjeli razviti 12 trgovakih marki u svojem vlasnitvu.
66 67
http://www.interex.ba/onama.php (9.4.2008.). Generike marke karakterizira jaki naglasak na funkcionalnosti samog proizvoda pritom zanemarujui njegove ostale karakteristike koje bi ga mogle razlikovati od ostalih proizvoda. Rije je o proizvodima koji na ovakav nain ostvaruju jako niske trokove proizvodnje i namijenjeni su cjenovno najosjetljivijim kupcima.
117
5.4.5. Aktivnosti na jaanju konkurentskih prednosti izvoznika
Pristup problemu Teoretske postavke za tretiranje opih temelja konkurentske prednosti68 prikazane su na slici 25.:
Slika 25. Opi temelji konkurentskih prednosti
Superiorna kvaliteta
Superiorna efikasnost
KONKURENTSKA PREDNOST: - niski trokovi - diferencijacija
Superiorno razumijevanje i senzibilnost na zahtjeve kupaca
Superiorna inovativnost
Izvor: Charles W.L. Hill and Gareth R. Jones: Strategic Management Theory, An Integrated Approach, Fifth Edition, Houghton Mifflin Company, Boston New York, 2001., str. 127.).
U nastavku su analizirani efikasnost i kvaliteta kao temelji konkurentskih prednosti, jer kod njih postoje vee mogunosti da se javni sektor ukljui u podrku privatnog. Efikasnost - temeljni oslonac konkurentske prednosti Prometna infrastruktura smanjuje trokove; Trokovi radne snage utjeu na ukupne trokove poslovanja; Zakonodavstvo esto dovodi u lo poloaj izvoznike, jer postoje tarife na sirovinu, dok gotovi proizvodi iz zemalja okruenja ulaze bez problema. Time je ugroena pozicija izvoznika na domaem tritu, to se negativno odraava na ekonomiju obujma, a samim time i na efikasnost;
Izvor: Charles W. L. Hill and Gareth R. Jones: Strategic Management Theory, An Integrated Approach, Fifth Edition, Houghton Mifflin Company, Boston New York, 2001., str. 127.
68
118
Modernizacija i automatizacija esto su usporeni financijskim mogunostima, na to javni sektor moe utjecati kroz ponudu financijskih instrumenata; Optimizacija proizvodnog procesa: firme esto nemaju priliku nauiti nita novo o svojoj proizvodnji od naih obrazovnih institucija. Malo je instituta koji se bave istraivanjem i razvojem, pa jedino ostaje da drava pomogne izvoznicima u organizaciji studijskih putovanja na kojima bi se moglo nauiti vie o efikasnom poslovanju. Kvaliteta Kvaliteta proizvoda bitan je temelj konkurentske prednosti svakog dobavljaa. Ipak, najei problem u domaoj praksi lei u internom poimanju kvalitete od strane menadera. Utjecaj visoke kvalitete na konkurentsku prednost poduzea je dvostruka: Prvo, osiguravajui kvalitetu proizvoda poveava se vrijednost proizvoda u oima kupaca. Na taj nain poveava se lojalnost kupaca. Lojalnost kupaca smanjuje trokove marketinga. Lojalnost stvara efikasnu ulaznu barijeru na trite, a daje i prostora za poveanje cijena, jer su proizvodi koji se diferenciraju po kvaliteti manje cjenovno elastini. Drugi utjecaj kvalitete na konkurentsku prednost proistjee iz efikasnosti, odnosno niih trokova ostvarenih brigom o kvaliteti proizvoda. Kvalitetom se izbjegavaju trokovi kao to su kart, dorada, zastoj, ponovna kontrola, popravke nakon reklamacije, pravna odgovornost za kvalitetu, gubitak trinog udjela i gubitak ugleda poduzea. Kvalitetom se, dakle, poveava interna efikasnost i smanjuju trokovi proizvodnje. Posebno treba istaknuti znaaj kvalitete u sve prisutnijoj on-line prodaji. Kupci putem interneta kupuju samo kvalitetne, provjerene proizvode i putem interneta se obavljaju kupovine kvalitetnih proizvoda. Certifikati kvalitete: HACCP ISO 9000 / 14000 / 22000 EurepGap / GlobalGap Halal certifikat
Ovo je podruje gdje bi se javni sektor mogao i morao ukljuiti kako bi se stvari popravile. Ve postoje primjeri gdje nadlena ministarstva poticajima podravaju razvoj sistema kvalitete, a Javni poziv Federalnog ministarstva poljoprivrede, vodoprivrede i umarstva omoguuje svim poduzeima koja u 2008. godini planiraju uvoenje bilo kojeg od navedenih certifikata, da se obrate Ministarstvu za dodjelu nepovratnih novanih sredstava na ime financiranja dijela projekta. Brojne meunarodne organizacije i projekti takoer podravaju ili su podravale aktivnosti certifikacije. Neke od njih su USAID, GTZ, EU, PFD, WB i druge. Pomo je obino dostupna u vidu edukacije i djelominog financiranja procesa certifikacije, jer se kroz podjelu trokova eli postii ozbiljnost aplikanta u implementaciji projekta. Komore bi se, takoer, mogle ukljuiti u ovaj proces. Edukacije na ovu temu sigurno bi bile prepoznate kao dobra vrijednost za lanove komore. I regionalne razvojne agencije
119
prepoznale su potrebu za certificiranjem kvalitete, pa postoje i primjeri (SERDA) zajednikih aktivnosti s konzultantskim kuama koje se bave pripremom za certifikaciju. Fokusiranje na aktivnosti u poboljanju konkurentnosti Budui da se strategija, politika i uope institucionalna nadlenost za vanjsku trgovinu ne nalaze na nivou Federacije Bosne i Hercegovine, ve na nivou Vijea ministara Bosne i Hercegovine, proizlazi da Federacija Bosne i Hercegovine principijelno i u smislu ekonomskog jedinstva treba traiti rjeenja na nivou drave. Ovo tim prije to Federacija Bosne i Hercegovine nema institucionalne kapacitete vane za vanjsku trgovinu. U tom kontekstu Federacija Bosne i Hercegovine moe pomoi u poticanju aktivnosti u poslovno-tehnolokim procesima koji se usmjeravaju ka izvozu, te svakog vida poticaja efikasnijeg koritenja resursa i vee dobiti. Ovdje je sutina u tome da se svi napori koordiniraju u okviru jasne teorije meunarodnog marketinga kombinirano s dobrim poticajima, te da se postigne stalni rast izvoza i stalni rast financijskih efekata na bazi izvoza. Imajui u vidu temeljni pristup konkurentnosti, nuno je: Aktivno ukljuiti federalne instance u kreiranje dravne strategije i politike izvoza Inicirati jednostavnije izvozne procedure i smanjenja potrebne izvozne dokumentacije Pokrenuti ekonomsku diplomaciju pri DKP-ovima Razviti dravne institucije za kontrolu kvalitete i standardizaciju Inicirati i podrati udruivanje izvoznika Razviti aktivni pristup javnog sektora prema izvoznicima uz rad na terenu Koordinirati projekte vladinog i nevladinog sektora s ciljem postizanja veih efekata Osigurati sredstva za izradu sektorskih i drugih studija koje idu u prilog jaanju konkurentnosti i promociji izvoza Organizirati obuke kadrova na svim razinama radi bolje implementacije strategije i kvalitetnije podrke izvoznicima Izvoz i konkurentnost Gotovo polovicu meunarodne razmjene ini razmjena sa zemljama bive Jugoslavije. U razmjeni s ovim zemljama FBiH ima negativnu trgovinsku bilancu. Ovaj podatak mora se imati u vidu jer pokazuje da je najvea trina apsorpcija za izvoz iz Bosne i Hercegovine u zemlje najblieg okruenja koje, uostalom, imaju pozitivnu vanjskotrgovinsku bilancu u razmjeni s Bosnom i Hercegovinom. Osim toga, za izvoznike na ova trita prepreku ne predstavljaju jezine barijere, poznavanje mentaliteta, obiaja, pa ni zakonske mjere ili propisi. Mogu se obnavljati nekada uhodani robni tokovi na bivem jedinstvenom tritu. Mali broj poduzea u FBiH aktivno koristi internetsku komunikaciju u svom poslovanju. Mali broj poduzetnika komunicira putem e-maila, pretrauje internet u traenju novih poslovnih mogunosti, novih partnera. Slabe su i internetske prezentacije institucija u FBiH. Primjer
120
loe internetske prezentacije je, naalost, i Privredna komora Federacije Bosne i Hercegovine. Neke od predloenih aktivnosti mogu biti:
Kreiranje brenda bosanskohercegovakih izvoznika s jasno definiranim zahtjevima za dodjelu znaka, i njegova promocija na meunarodnom planu Razvoj konkurentnosti na bazi inovativnosti putem podrke u izgradnji naunog/znanstvenog parka kao modela za stvaranje istraivakih kapaciteta, suradnju naunih institucija, razvoj tehnologija i sl. Ustanoviti financijsku podrku za izvozno poduzetnitvo. Mnogi vidovi jaanja konkurentnosti za izvoz ovise jedino o financijskoj podrci. Zemlje koje su to prepoznale danas imaju udio izvoza malih i srednjih poduzea izmeu 40 i 50 postotaka u ukupnom izvozu Podrati web-prezentaciju kompanija i udruenja Prezentacija gospodarskih mogunosti na ino tritima Podii nivo informiranosti naih poduzea o mogunostima i stanju na vanjskim tritima organiziranim sustavom prikupljanja informacija putem mree DKP-a te predstavljanjem tih informacija putem Komorskog sistema
Izvoznici s osiguranim tritima Interesantan je podatak da 20 poduzea iz Bosne i Hercegovine sudjeluje u ukupnom izvozu s gotovo 50% ostvarene vrijednosti izvoza (EU EXPRO: Preporuke za podsticaj izvoza u Bosni i Hercegovini, P. N. Meenan i M. araba, str. 9.). Ovo olakava pristup dravi kada su u pitanju potrebni poticaji za unapreenje izvoza. Kod pojedinih izvoznika primjetan je nizak stupanj marketinke kompetentnosti kadrova. Marketinki miks bazira se na proizvodno-prodajnom pristupu. Kao posljedica toga je mali broj afirmiranih domaih marki proizvoda koje imaju konkurentsku snagu na meunarodnom tritu. Mala i srednja poduzea koja imaju potencijalno interesantne proizvode za izvoz, nemaju organiziranu asocijaciju za izvoz koja bi se bavila promocijom, pregovorima i ugovaranjem izvoza, i zastupanjem izvoznog interesa malih i srednjih poduzea (kao to su primjeri u Francuskoj, Italiji, Austriji, itd.). Izvoznicima nedostaje mogunost intenzivne obuke kadrova za neposrednu praksu u izvozu. Mnogi nai izvoznici oslanjaju se na predratne poslovne veze. Treba ih potaknuti i u traenju i stvaranju novih poslovnih kontakata. U istraivanju Instituta drutvenih znanosti "Ivo Pilar" u Hrvatskoj stoji da je 51% izvoznih kontakata inicirano od inozemnih dobavljaa. Isto istraivanje u FBiH pokazalo bi, vjerojatno, i vei odnos.
121
Pravci djelovanja:
Inicirati i koordinirati razvoj velikih izvoznih kompanija i izvoznih saveza s ciljem stvaranja jakih izvoznih marketinkih i posrednikih kapaciteta u Federaciji Bosne i Hercegovine. Oni bi mogli inicirati fleksibilnu proizvodnju za izvoz prema njihovim marketinkim strategijama Osigurati podrku osnivanju joint venture kompanija za promociju i distribuciju proizvoda/proizvoaa iste grane na inozemnim tritima Skratiti izvoznu proceduru i dokumentaciju Poticati ili razviti istraivanje novih mogunosti na postojeim tritima Uspostaviti istraivanje novih trita Promovirati marketinki koncept umjesto proizvodnog ili prodajnog Osnovati izvoznu asocijaciju za mala i srednja poduzea
Izvoznici trebaju raditi na uvoenju standarda kvalitete. Procedure uvoenja standarda su komplicirane, preduge i skupe. Vlada i ministarstva trebali bi podrati standardizaciju putem pruanja tehnike pomoi, a posebno u sufinanciranju procesa. Trebalo bi poraditi na afirmaciji i razvoju domaih konzultantskih i certifikacijskih kua, koje bi omoguile smanjenje trokova certifikacije naim izvoznicima, to bi se, naravno, pozitivno odrazilo na njihovu konkurentnost. Poduzetnici s dominantnom ulogom na domaem tritu Izvozne mogunosti domaih poduzetnika moraju se analizirati u odnosu na sljedee elemente: cijena, kvaliteta, promocija, financiranje. Prema istraivanju Instituta drutvenih znanosti "Ivo Pilar" u Hrvatskoj, osnova konkurentske prednosti lei u odnosu cijenakvaliteta, i to 72%. U veini sluajeva nai proizvodi su cjenovno nekonkurentni u meunarodnoj razmjeni. Vee cijene prisutne su prije svega zbog neefikasnosti, ali i zbog nemogunosti da se razvije ekonomija obujma u uvjetima jake konkurencije i usitnjenog trita. Imamo nizak nivo certifikacije kvalitete, a samo poduzetnici koji su uspostavili kvalitetu svojih proizvoda i procesa mogu razmiljati o plasmanu proizvoda na inozemna trita. Nema izvoza bez certifikacije kvalitete. Prema dostupnim podacima, nivo certifikacije u regiji se kree od 15% u Srbiji, do 30% u Sloveniji69. Procijenjeni nivo za Bosnu i Hercegovinu je tek 3%, a prema podacima dobivenim u VTK, od cca 900 ISO certifikata koje su nae firme dobile, ve gotovo 300 je oduzeto, zbog nepotivanja procedura definiranih standardom. Ovaj podatak govori da veina firmi uvoenju ISO standarda prilazi samo formalno.
69
EU EXPRO: Preporuke za podsticaj izvoza u Bosni i Hercegovini, P. N. Meenan i M. araba, strana 25.
122
Pravci djelovanja:
Financijska podrka u certifikaciji kvalitete Poticanje izvozne orijentacije poduzetnika Obuka poduzetnika u izvoznim procedurama Razvijanje postojee kreditne linije Investicijske banke Federacije za financiranje izvoza Osnovati na konzorcijalnoj osnovi to vei broj inkubatora i klastera u kojima bi se relativno veliki broj patenata i novih izuma pretvarao u proizvode za trite U sluaju Federacije Bosne i Hercegovine bilo bi nuno ustanoviti financijske poticaje iz prorauna. Pravo na takav vid financijske podrke imala bi ona mala/srednja poduzea koja razvijaju sasvim novi proizvod ili znaajno inoviran proizvod, ili koja e najmanje 50% od proizvodnje izvoziti Formirati udruenje izvoznika malih i srednjih poduzea iz Federacije Bosne i Hercegovine sa zadatkom da se koncentrira ponuda malih i srednjih poduzea za izvoz s elementima obuke iz proizvodnog i marketinkog miksa za izvoz, priopavanja vanih informacija za donoenje poslovnih odluka, itd. (Su)financiranje nastupa bosanskohercegovakih izvoznika na sajmovima
Istraivanje je pokazalo da u dosadanjim razvojnim procesima u Federaciji Bosne i Hercegovine, kao i u Bosni i Hercegovini egzistiraju neizgraeni ili nesazreli institucionalni okviri, kao i institucije privatnog sektora, koji bi osigurali prosperitetan razvoj proizvodnje, izgradnje brendova, izvoza i opskrbe domaeg trita. Meutim, istraivanje je takoer pokazalo da su u tijeku poboljanja, i to pod utjecajem tranzicije i uz podrku institucija Europske unije i drugih inozemnih institucija, i da se dogaaju odreeni pomaci koji bi mogli ohrabriti pozitivne promjene. To jednako moemo rei za promociju trgovinskih mogunosti, izgradnju brenda i promociju brenda Bosne i Hercegovine, te za jaanje konkurentskih sposobnosti domaih kompanija i u irem smislu gospodarstva Bosne i Hercegovine. Vlada i resorna ministarstva, komorski organi i drugi sudionici u suradnji trebali bi utvrditi plan implementacije mjera u konkretnoj praksi na bazi ovog materijala. Stoga u nastavku sugeriramo najvanija podruja fokusiranja. 1. Afirmirati i pojaati status Komore u Federaciji Bosne i Hercegovine
Nuno je jaati poziciju i financijski status Komore uz proirenje njezine organizacijske strukture na sektor trgovine do mjere i nivoa kakav imaju komore u susjednim zemljama. Potrebno je da Vlada i resorna ministarstva podre taj proces, osobito u dijelu koji se odnosi na lanstvo i financijsku podrku. 2. Podravati suradnju javnog i privatnog poduzetnikog sektora
Nuno je kontinuirano raditi na afirmaciji svih vidova suradnje javnog i privatnog sektora u promoviranju trgovinskih mogunosti FBiH, to podrazumijeva i financijsku podrku. To e traiti koordinirane napore niza subjekata ukljuujui Vladu, resorna ministarstva i agencije, te poslovno-zastupnike asocijacije, strune institucije i medije.
123
3.
Fokusiranje promocije na odabrane sektore
U promoviranju posebnu panju treba posvetiti: akciji kupujmo domae, promociji izvoza, promociji stranih ulaganja, promociji novih oblika trgovine i njezine profesionalizacije. 4. Nastaviti podrku okrupnjavanja trgovine i ulaska stranih lanaca
Ulazak stranih lanaca i pored odreenih problema koji su se manifestirali u njihovome radu, pridonio je okrupnjavanju i dinamiziranju razvoja maloprodaje u BiH. Stoga treba podravati daljnje okrupnjavanje trgovine uz razvoj lanaca, ali uz uspostavljanje pravno-ekonomskog okruenja u kojem e lanci krenuti putem kooperacije s proizvodnjom na lokalnom i na regionalnom nivou, to bi bilo u obostranom interesu. 5. Podrati tendenciju specijalizacije i profesionalizacije maloprodaje
Inovativni oblici razvoja trgovine koji su se afirmirali u svijetu poinju se razvijati i u BiH. Potrebno je da Vlada i ostale institucije javnog i privatnog sektora svestrano podre osobito one oblike koji omoguuju konsolidaciju postojeih malih i srednjih poduzea u trgovini i one oblike koji garantiraju bri razvoj trgovine, proizvodnje i trita u cjelini. U tim procesima posebnu podrku zasluuju distributivni centri, dobrovoljna udruenja, kooperative i savezi. Na isti nain nuno je podrati ubrzani razvoja franiza, elektronike trgovine, klastera, inkubatora i poduzetnikih centara. 6. Unaprijediti politiku i zakone zatite potroaa
Kod unapreenja zatite potroaa potrebno je slijediti politiku Europske unije koja ide u pravcu jedinstvene regulative, efikasnijeg provoenja zakona i jaanja udruenja potroaa. Uz to bi entitetska vlada i regionalne vlade trebale hitno uspostaviti suradnju sa svim relevantnim sektorima sa svrhom konsolidacije stanja kod udruenja za zatitu potroaa, a s ciljem njihovog efikasnijeg djelovanja. 7. Podrka programima razvoja brenda i promocije brenda
Vlada FBiH i resorna ministarstva moraju podrati sve kreativne programe jaanja domaih brendova, kao i sve vidove suradnje javnog i privatnog sektora u promoviranju nacionalnih marki. Pri tome treba posebno isticati pozitivne primjere promoviranja domaih marki po ugledu na primjere s trita u inozemstvu, kao na primjer projekt LAMP u BiH i program djelovanja Agencije za promociju izvoza. 8. Podrka ukljuivanja diplomatsko-konzularnih predstavnitva (DPK) u promoviranju izvoza iz BiH
Koritenje mree DKP-a za potrebe jaeg prodora na strana trita nuno je zato to DKP mora nadii postojei uski prostor djelovanja i ui u fazu ekonomskog djelovanja. Pri tome se treba ugledati na DKP Slovenije koja jako pomae izvozne firme u svim elementima nastupa na inozemnom tritu.
124
6. Aktivnosti za unapreenje imbenika razvoja trgovake
djelatnosti u Federaciji Bosne i Hercegovine

6.1. Definiranje distribucijskih kanala
6.1.1. Identifikacija aktivnih lanova distribucijskih kanala i njihovih
odnosa
Openito govorei, ekonomija Federacije Bosne i Hercegovine u poslijeratnom razdoblju od 1997. do 2007. imala je relativno dinamian razvoj. Premda je u tijeku ratnih dogaanja pretrpjela izrazito velika materijalna i ljudska stradanja, zahvaljujui intenzivnoj meunarodnoj pomoi i inicijativi domaih poduzetnika, oporavak i razvoj ekonomske strukture Federacije Bosne i Hercegovine imao je iznimnu dinamiku. Tako je za razdoblje od 1997. do 2007. prosjena godinja stopa rasta bruto domaeg proizvoda iznosila 10,27%. U poetku, promatrajui razdoblje 1997. - 2001. prosjena godinja stopa rasta bruto domaeg proizvoda iznosila je gotovo 13% (12,81%). Ovo je i razumljivo s obzirom na relativno skromnu polaznu poziciju, te samo razdoblje koje moemo oznaiti kao razdoblje rekonstrukcije i obnove te intenzivnog ulaganja u razvoj ekonomske strukture. U ukupnom razvoju trgovine uoavaju se razlike izmeu trgovine na veliko i trgovine na malo.
6.1.1.1.
Trgovina na veliko
U promatranom razdoblju (2002. - 2007.) trgovina na veliko70 u Federaciji Bosne i Hercegovine doivjela je izrazitu ekspanziju. Obujam prometa u trgovini na veliko za promatrano razdoblje uvean je za 4,4 puta, obujam prometa u trgovini na veliko porastao je sa 1,85 milijardi KM u 2002. godini na 8,12 milijardi KM u 2007. godini. Naroitu ekspanziju trgovina na veliko doivjela je godine 2004. i 2005. kada je porast obujma prometa u veletrgovini u odnosu na prethodne godine porastao za 49%, odnosno 53%. U ostalim godinama porast obujma trgovine na veliko nije padao ispod 20% godinje. U promatranom razdoblju rast obujma prometa u trgovini na veliko iznosio je 34,40% prosjeno godinje. Meutim, u posljednje tri godine evidentno je usporavanje rasta obujma prometa. U razdoblju 2005. - 2007. prosjena godinja stopa rasta obujma prometa bila je priblino 26%. Kao poseban segment trgovine na veliko promatramo posredovanje u trgovini na veliko. U promatranom razdoblju ovaj segment nije imao neki znaajan utjecaj i ulogu u formiranju ukupnog obujma prometa trgovine na veliko Federacije Bosne i Hercegovine. U sveukupnom obujmu prometa trgovine na veliko, za cijelo promatrano razdoblje, udio posredovanja u trgovini na veliko nije prelazio cca 5%. Najvei udio posredovanja u sveukupnom obujmu trgovine na veliko bio je 2004. godine i iznosio je 4,59%. U polaznoj promatranoj godini ovaj
70
U smislu statistikog praenja, pod prometom robe u trgovini na veliko podrazumijevamo vrijednost prodane robe velikim potroaima, poslovnim subjektima i njihovim dijelovima i osobama koje se bave prodajom robe na malo, te prodajom robe s konsignacijskih skladita.
125
udio iznosio je 2,86%, dok je u posljednjoj promatranoj godini udio iznosio 2,22%. Po svemu sudei, ovaj segment gubi na znaaju s obzirom na kontinuiranu tendenciju pada u udjelu u formiranju ukupnog obujma prometa trgovine na veliko. Naime, udio posredovanja u trgovini na veliko, u razdoblju od 2004. do 2007. godine pao je sa 4,59% na 2,22%. U posljednjoj promatranoj godini pad udjela posredovanja u odnosu na prethodnu 2006. godinu iznosio je znaajnih 35%. Zaposlenost u trgovini na veliko Za promatrano razdoblje 2002. - 2007. broj zaposlenih u trgovini na veliko u Federaciji Bosne i Hercegovine uveao se za gotovo 2,5 puta, uz stopu rasta od 19,38% prosjeno godinje. Znatan intenzitet rasta zaposlenih ostvaren je u 2005. godini, kada je porast zaposlenosti u odnosu na prethodne godine iznosio 24,3%, odnosno 31,4%. U posljednje dvije godine primjetno je usporavanje intenziteta zapoljavanja u trgovini na veliko. Rast zaposlenosti u 2006. i 2007. godini u odnosu na prethodne godine iznosio je 22,1%, odnosno 11,6%. Dok je za isto promatrano razdoblje obujam prometa u trgovini na veliko rastao po stopi od 34,4% prosjeno godinje, a sama zaposlenost rasla po stopi od 19,4% prosjeno godinje, stopa rasta obujma prometa po zaposlenom bila je 12,4% prosjeno godinje. Prodajna mjesta u veletrgovini Federacije Bosne i Hercegovine Prema podacima Federalnog zavoda za statistiku broj prodajnih mjesta u veletrgovini u Federaciji Bosne i Hercegovine u 2007. godini bio je 1.603. Broj prodajnih mjesta sa 1.779 u 2002. godini pao je na 1.603 u 2007. godini. Broj prodajnih mjesta u veletrgovini u ovome razdoblju pao je za 10%. Prosjena godinja stopa pada bila je i vea, priblino 3%, ako se kretanje broja prodajnih mjesta prati u razdoblju od 2003. do 2007. godine u kojem je broj prodajnih mjesta sa 1.801 pao na 1.603. Obujam prometa po veleprodajnom mjestu u Federaciji Bosne i Hercegovine u razdoblju 2002. - 2007. porastao je sa 1,07 milijuna KM u 2002. godini, na 5,2 milijuna KM u 2007. godini. U ovome razdoblju ostvarena je stopa rasta prometa po veleprodajnome mjestu od 37,1% prosjeno godinje. Premda jo uvijek prilino usitnjena, veleprodaja u Federaciji Bosne i Hercegovine doivljava dosta intenzivno okrupnjavanje i koncentraciju.
6.1.1.2.
Trgovina na malo
Obujam prometa u trgovini na malo71 Federacije Bosne i Hercegovine u promatranom razdoblju 1998. - 2007., doivio je, kao to je to sluaj s trgovinom na veliko, veoma intenzivan rast. U ovome razdoblju promet u trgovini na malo porastao je sa 748 mil. KM u 1998. godini na 5.413 mil. KM u 2007. godini. Ovo ini poveanje obujma prometa u trgovini na malo za 7,24 puta. U ovome razdoblju stopa rasta obujma prometa u trgovini na malo
71
U smislu statistikog praenja pod prometom robe u trgovini na malo podrazumijevamo vrijednost prodane robe krajnjim potroaima, prije svega stanovnitvu za osobnu potronju i za upotrebu u domainstvu.
126
iznosila je 24,6% prosjeno godinje. Rast prometa u trgovini na malo naroito je bio ekspanzivan u razdoblju 2000. - 2005. u kojem je prosjena godinja stopa rasta bila 31,16%. U godinama koje su slijedile, 2006. i 2007., evidentno je usporavanje dinamike rasta maloprodaje. U odnosu na prethodne godine, u ovim godinama rast prometa u trgovini na malo porastao je za priblino 14% odnosno 7%. Zaposlenost u trgovini na malo Ukupan broj zaposlenih u trgovini na malo Federacije Bosne i Hercegovine u promatranom razdoblju (1998. - 2007.) poveao se za 1,2 puta, sa 27.408 u 1998. porastao je na 33.338 u 2007. godini. Stopa rasta zaposlenosti u ovome razdoblju bila je 2,2% prosjeno godinje. Meutim, broj direktnog prodajnog osoblja u trgovini na malo rastao je po prosjenoj godinjoj stopi od 11%. Broj direktnog prodajnog osoblja je sa broja od 9.571 u 1998. godini porastao na 23.805 u 2007. godini, to ini poveanje broja direktnog prodajnog osoblja za 2,5 puta. S obzirom na to da je za promatrano razdoblje intenzitet porasta broja direktnog prodajnog osoblja, mjeren prosjenom godinjom stopom rasta, bio pet puta vei od onoga za ukupan broj zaposlenih, te na to da je ukupan broj zaposlenih porastao za 1,2 puta, a broj direktnog prodajnog osoblja za 2,5 puta, jasno je da je u skladu s veoma intenzivnim rastom obujma prometa dolo i do redistribucije unutar ukupno zaposlenih u korist direktnog prodajnog osoblja. Promet po direktno zaposlenom radniku na poslovima prodaje porastao je sa 78.123 KM u 1998. godini na 227.389 KM u 2007. godini. Ovako promatrano, promet se uveao za oko tri puta. Prosjean godinji rast prometa po direktno zaposlenom na poslovima maloprodaje bio je 12,6%. Promet po zaposlenom imao je za promatrano razdoblje svoj maksimum 2005. godine i iznosio je 264.087 KM. Nakon toga, u 2006. promet po direktno zaposlenom pao je za 16,1%, da bi se prema procjenama u 2007. godini oporavio za 2,6%, to znai da je jo uvijek za 13,8% nii u odnosu na godinu 2005.
127
Struktura prometa u trgovini na malo72 Struktura prometa u trgovini na malo u Federaciji Bosne i Hercegovine prema klasifikaciji djelatnosti prikazana je na sljedeoj slici:
Slika 26. Struktura prometa u trgovini na malo prema klasifikaciji djelatnosti u distributivnoj trgovini (2002. - 2007.)
100% 80% 60% 40% 20% 0% 2002. 2003. 2004. 2005. 2006. 2007. Trgovina na malo
Ostale djelatnosti
Trgovina mot. vozilima i motociklima
Izvor: Izvedeno na osnovi podataka Federalnog zavoda za statistiku
Iz naprijed navedenog grafikona moemo zakljuiti da se vrijednosna struktura prometa u trgovini na malo u promatranom razdoblju nije znaajnije mijenjala. Promet proizvodima trgovine na malo za promatrano razdoblje imao je blagu tendenciju pada udjela, da bi se u posljednje dvije godine stabilizirao na priblino 34% udjela. Promet proizvodima ostalih djelatnosti imao je u razdoblju 2002. - 2005. godine relativno najvee poveanje udjela, taj udio je sa 31,03% porastao na 46,24%. U posljednje dvije promatrane godine udio se stabilizirao na 35 - 37%. Trgovina motornim vozilima imala je najstabilniji udio u ovoj strukturi. Njezin udio varirao je izmeu 26 - 30%. to se tie strukture prometa u trgovini na malo Federacije Bosne i Hercegovine, a prema tipu prodajnog mjesta po pretenoj djelatnosti i specijalizaciji73, ona je u razdoblju 2002. 2006. izgledala kako slijedi:
72
73
Struktura prometa u trgovini na malo promatrana je prema standardnoj klasifikaciji djelatnosti distributivne trgovine prema kojoj evidencije vodi Federalni zavod za statistiku. Ova klasifikacija podrazumijeva praenje prometa proizvodima trgovine na malo, trgovine motornim vozilima i motociklima te trgovine proizvodima ostalih djelatnosti. Promet u trgovini na malo prema tipu prodajnog mjesta po pretenoj djelatnosti i specijalizaciji, u skladu s metodologijom Federalnog zavoda za statistiku, podrazumijeva sljedee: trgovina na malo u nespecijaliziranimmjeovitim prodavaonicama, trgovina na malo hranom, piima i duhanskim proizvodima u specijaliziranim prodavaonicama, trgovina na malo novom robom u specijaliziranim prodavaonicama, trgovina na malo izvan prodavaonica i trgovina na malo u tzv. ostalim djelatnostima.
128
Slika 27. Promet u trgovini na malo po tipu prodajnog mjesta prema pretenoj djelatnosti u distributivnoj trgovini u Federaciji Bosne i Hercegovine (2002. - 2006.)
Struktura
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 2002. 2003. 2004. Godine 2005. 2006. Ostale djelatnosti Trgovina na malo izvan prodavaonica Ostala trgovina na malo novom robom u specijaliziranim prodavaonicama Trgovina na malo, hranom, piima, duhanskim proizvodima u specijaliziranim prodavaonicama Trgovina na malo u nespecijaliziranim prodavaonicama
U prezentiranoj strukturi uoavamo da obujam prometa trgovine na malo prevladava u tzv. ostalim djelatnostima74. Nakon ovoga najvei udio ostvaruje se u trgovini na malo u nespecijaliziranim prodavaonicama i trgovini na malo novom robom u prodavaonicama specijaliziranog tipa. Suprotno ovome, relativno je zanemariv udio trgovine na malo hranom, piima i duhanskim proizvodima u specijaliziranim prodavaonicama te trgovina na malo izvan prodavaonica. Prodajna mjesta u trgovini na malo Federacije Bosne i Hercegovine Broj prodajnih mjesta u trgovini na malo u Federaciji Bosne i Hercegovine, a koja se nalaze u okviru registriranih pravnih osoba u razdoblju od 2002. pa do 2007. godine porastao je s priblino 2.000 na 3.105. Prosjena godinja stopa rasta iznosila je 9,21%. U razdoblju od 2002. - 2006. rast je bio konstantan, i iznosio je 15% prosjeno godinje. Meutim, u 2007. godini u odnosu na 2006. godinu broj maloprodajnih mjesta u okviru registriranih pravnih osoba pao je za priblino 11%, to bi moglo indicirati pokretanje odreene koncentracije u ovom podruju.
74
Prema metodologiji Federalnog zavoda za statistiku ostale djelatnosti podrazumijevaju trgovinu na malo, i to: motornim vozilima, dijelovima motornih vozila, gorivima i mazivima, farmaceutskim i kozmetikim proizvodima te ostalom robom.
129
Slika 28. Broj prodajnih mjesta u trgovini na malo u okviru registriranih pravnih osoba, a prema klasifikaciji djelatnosti u distributivnoj trgovini (2002. - 2007.)
2007. 2006.
Ostale djelatnosti
2005. 2004. 2003. 2002. 0 500 1.000 1.500 2.000 2.500
Trgovina mot. vozilima i motociklima Trgovina na malo
U strukturi prodajnih mjesta, a prema klasifikaciji u skladu s metodologijom Federalnog zavoda za statistiku, potpunu prevlast imaju trgovine na malo koje se bave distribucijom raznorodne robe irokog spektra, osim one robe za koju zakonodavac propisuje posebne uvjete prodaje i dranja. Nakon ovoga u strukturi maloprodaje navie ima maloprodajnih mjesta ostalih djelatnosti, odnosno maloprodaja koje se bave prometom robe za koju zakonodavac propisuje posebne uvjete dranja i prodaje, te prometom robe koja ima specifine standarde opremanja objekata i sistema prodaje. Trgovina motornim vozilima u strukturi broja ukupnih prodajnih mjesta ne sudjeluje znaajno, priblino 14%, a s obzirom na specifinosti proizvoda i naina prodaje, to je oekivano.
Slika 29. Struktura prodajnih mjesta u trgovini na malo prema klasifikaciji djelatnosti u distributivnoj trgovini (2002. - 2007.)
Struktura 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 2002. 2003. 2004. 2005. Godine 2006. 2007.
Ostale djelatnosti Trgovina mot. vozilima i motociklima Trgovina na malo
130
Ovdje je nuno naglasiti da se jedan znaajan obujam prometa u maloprodaji odvija putem itave mree tzv. samostalnih trgovakih radnji, objekata iji su vlasnici samostalni poduzetnici. Ovakvih maloprodajnih mjesta u Federaciji Bosne i Hercegovine, prema evidencijama Federalnog zavoda za statistiku, ima 16.669. Broj maloprodajnih mjesta ovoga tipa u stalnom je porastu. Prema raspoloivim evidencijama broj ovih maloprodajnih mjesta porastao je u razdoblju od 2004. godine, kada je iznosio 13.913, pa do 2007. godine za gotovo 20%. Ako bismo ove distribucijske kanale, to oni svakako jesu, pribrojali naprijed navedenim prema klasifikaciji djelatnosti u distributivnoj trgovini, onda bi ukupan broj prodajnih mjesta u trgovini na malo Federacije Bosne i Hercegovine u 2007. godini iznosio 19.774. Ovaj podatak dovoljno govori sam za sebe. Trgovina na malo u Federaciji Bosne i Hercegovine vie je nego usitnjena, moglo bi se rei da je atomizirana. Uzimajui u obzir ovaj podatak, u Federaciji Bosne i Hercegovine na svakih 117 stanovnika75 dolazi jedno prodajno mjesto u trgovini na malo. Ako iz, na ovaj nain, uzetog broja maloprodajnih mjesta izuzmemo prodajna mjesta ostalih djelatnosti i trgovine motornim vozilima zbog njihovih specifinosti u asortimanu, a pod pretpostavkom da trgovine na malo i samostalne trgovake radnje imaju de facto isti ili veoma slian asortiman, onda na svakih 125 stanovnika Federacije Bosne i Hercegovine dolazi jedno prodajno mjesto. U kontekstu izrazite usitnjenosti kanala maloprodaje u Federaciji Bosne i Hercegovine moemo promatrati i usitnjenost s aspekta obujma prometa u ovim kanalima. U objektima maloprodaje promet po objektu u Federaciji Bosne i Hercegovine u 2007. godini iznosio je 960.000 KM, u trgovinama motornim vozilima taj prosjek je priblino 3,8 mil. KM, dok je prosjek u trgovinama ostalih djelatnosti priblino 2,6 mil. KM. Meutim, kada bismo u obzir uzeli i samostalne trgovake radnje, tada bi prosjek prometa po prodajnom mjestu u maloprodaji za 2007. godinu bio zanemarivih 94,3 tisua KM.
6.1.1.3.
Marketinki aspekt maloprodajnih distributivnih kanala u Federaciji Bosne i Hercegovine
S marketinkog aspekta evoluciju trita maloprodaje i maloprodajnih distributivnih kanala moemo promatrati generalno gledano kroz est faza razvoja, i to:
1. 2. 3.
faza visoko fragmentiranog trita faza dominantno tradicionalnog trita faza hibridnog trita u nastajanju
4. 5. 6.
faza naprednog hibridnog trita faza razvijenog organiziranog trita faza razvijenog koncentriranog trita
Prema prethodno obavljenim istraivanjima i prikupljenim primarnim podacima, maloprodaja i razvoj maloprodajnih distributivnih kapaciteta u Federaciji Bosne i Hercegovine (ali i u Bosni i Hercegovini kao cjelini) nalazi se u zrelom stadiju faze hibridnog trita u nastajanju. Ovu fazu, generalno gledano, karakterizira intenziviranje pojave hipermarketa, ulazak inozemnih trgovakih lanaca te opadanje aktivnosti i obujma veleprodaje u velikim gradskim centrima. U ovome kontekstu moemo konstatirati da se razvoj maloprodajne distributivne mree i maloprodajnih aktivnosti u Federaciji Bosne i Hercegovine nalazi u procesu intenzivne
75
S obzirom da slubeni popis stanovnitva nije raen od 1991. godine, ukupan broj stanovnika u Federaciji Bosne i Hercegovine uzet je prema procjenama Federalnog zavoda za statistiku, a iznosi 2.328.000.
131
tranzicije od dominantno tradicionalne organizacije distributivne mree ka jednoj fazi naprednog hibridnog trita, koje je opet prijelazna faza k uspostavljanju maloprodajnih distributivnih standarda koji vrijede za napredna i visoko razvijena trita. Naravno, Federacija Bosne i Hercegovine ima odreena objektivna ogranienja koja samo trite ine "neinteresantnim" za globalne trine lidere, tako da je ovo trite u osnovi pozornica nadmetanja regionalnih lidera u ovom podruju. Prema istraivanjima obavljenim 2007. godine, od strane IDG - Food & Grocery Information Insight & Best Practice, trite Bosne i Hercegovine odnosno samim time i Federacije Bosne i Hercegovine potpuno je neinteresantno za globalne trine igrae iz podruja maloprodajne distribucije. U analizi atraktivnosti trita zemalja CEE za maloprodajni biznis Bosna i Hercegovina zauzela je posljednje mjesto. Za veinu analiziranih utjecajnih faktora Bosna i Hercegovina je dobila najloiji rang. Jedino je sa aspekta stupnja fragmentacije i intenziteta konkurencije okvalificirana kao trite srednjeg potencijala.
Slika 30. Kljuni faktori za ulaz globalnih maloprodajnih kompanija na trite Srednje i Istone Europe
Potencijal VELIKI
Rusija Ukrajina Rumunjsk a
Dostupnost kljunih kadrova Veliina i rast trita Stupanj fragmenta cije Zakon. regulati va Polit. i eko. stabilnost Intenzit et konkure ncije Rezultat
3 3 2 1 1 1 2 2 2 2 1 1
3 3 2 2 2 2 2 2 2 1 1 1
3 3 2 1 1 1 2 2 1 3 2 2
1 1 2 3 3 3 1 1 2 1 2 1
1 2 2 3 3 3 2 2 2 1 3 1
3 2 2 1 1 1 2 2 2 2 1 2
14 14 12 11 11 11 11 11 11 10 10 8
SREDNJI
Maarska Slovaka eka R. Bugarska Poljska Hrvatska
NIZAK
Srbija Slovenija BIH
Izvor: IDG - Food & Grocery Information Insight & Best Practice, 2006. - 2007. godina.
6.1.1.4.
Faktori tranzicije ka modernoj maloprodaji
Prema obavljenim istraivanjima, prema miljenu vodeih menadera velikih trgovakih lanaca u Federaciji Bosne i Hercegovine maloprodajno trite i maloprodajna mrea strukturirani su prema tradicionalnom modelu (TT) u rasponu od 75 do 90%, dok je 10-25% maloprodajne distributivne strukture postavljeno na temeljima moderne trgovine (MT).
132
Slika 31. est faza evolucije trita maloprodaje
Prema obavljenoj anketi tri su osnovna faktora koja determiniraju intenzitet tranzicije sistema maloprodaje i maloprodajne strukture, i to: struktura potroaa, konsolidacija trinog prostora te ekonomska politika vlade i politika situacija. Treba naglasiti da su intervjuirani menaderi u najveem broju sluajeva kao kljuni faktor intenziteta tranzicije ka modernoj trgovini naveli nepostojanje jasno definiranih ekonomskih politika vlade, te dosta kompliciran pravni sustav i velikim dijelom nekompetentnost dravne administracije na niim izvrnim nivoima, te sloene i u veini sluajeva nedovoljno definirane procedure. Mnogo manje primjedbi dano je na nivo konsolidacije trinog prostora te na potroako tijelo. Ocjenjujui znaaj naprijed navedenih elemenata intenziteta tranzicije, menaderi su politici vlade i politikoj situaciji dali najvei znaaj, priblino 55% utjecaja, konsolidaciji trinog prostora i potroakom tijelu dan je nivo utjecaja od 20% odnosno 25%.
133
Slika 32. Kljuni faktori utjecaja na razvoj trita maloprodaje u Federaciji Bosne i Hercegovine
134
6.1.1.5.
Strategije pozicioniranja vodeih maloprodavaa
Nadalje, to se tie strategije pozicioniranja vodeih maloprodavaa-maloprodajnih lanaca u Federaciji Bosne i Hercegovine (BiH), prema obavljenim intervjuima i analiziranim promotivnim aktivnostima koje provode odreene kompanije, moemo konstatirati da su prisutne dvije osnovne strategije pozicioniranja, i to: strategija diferencijacije strategija trokovnog liderstva
Strategiju diferencijacije uglavnom primjenjuju zavisni trgovaki lanci i lanci koji intenzivno uvode i promoviraju vlastite trgovake marke. Ovakav pristup sasvim je logian jer ovi trgovaki lanci strategijom diferencijacije ne samo da diferenciraju vlastite maloprodajne sisteme i vre njihovo pozicioniranje, nego i vre intenzivnu promociju vlastitih proizvoakih odnosno trgovakih marki. Strategiju cjenovnog liderstva uglavnom primjenjuju nezavisni trgovaki lanci. U ovom kontekstu oni promoviraju vlastita imena, ali ni u kojem sluaju robne marke koje distribuiraju u vlastitim objektima. Analiza promotivnih materijala velikih trgovakih lanaca pokazuje da i zavisni i nezavisni trgovaki lanci prije svega promoviraju vlastita imena, dok je pozicija nezavisnih robnih marki na promotivnim materijalima takva da se nazivi robnih marki gotovo uope i ne vide ili su proizvodi pak tako smjeteni da su ti nazivi teko uoljivi. Promotivni materijali promoviraju u osnovi skupine proizvoda, bez njihove bilo kakve meusobne diferencijacije, veoma esto se na istom promotivnom materijalu smjetaju direktni konkurenti ili pak supstituti, tako da se primatelju poruke uglavnom sugerira grupa proizvoda, sugerira se povoljnost cijene te naglaava mjesto povoljne kupovine. Kada su u pitanju zavisni trgovaki lanci, u slinim promotivnim materijalima intenzivno uoljivo se promoviraju vlastite trgovake marke, tako da se direktno favoriziraju te marke u odnosu na slian asortiman proizvoakih marki koje distribuiraju u svojim maloprodajnim objektima.
Slika 33. Strategija pozicioniranja maloprodajnih lanaca u Federaciji Bosne i Hercegovine
DIFERENCIJACIJA
Konzum S VAM KROZ IVOT Mercator NAJBOLJI SUSJED Tropic KUPUJTE S OSMJEHOM MIMS Group MJESTO KOJE VOLIM Izvor: Obrada autora
TROKOVNO LIDERSTVO
Intermarche NAJJEFTINIJIE MJESTO U GRADU Bingo KRALJ CIJENA Tu JER DOBRE STVARI KOTAJU MANJE DP ZA KORPU VIE
U obavljenim intervjuima s menaderima vodeih maloprodajnih trgovakih lanaca u Federaciji Bosne i Hercegovine njihov odnos prema promociji robnih marki uglavnom je neutralan. Takav odnos prisutan je bez obzira radi li se o domaim ili stranim (regionalnim ili globalnim) robnim markama. Njihovo miljenje je da to nije posao njihovih kompanija, tako da promocijske strategije u njihovim trinim nastupima i ne predviaju takve postupke niti imaju predviena sredstva za ovakve aktivnosti. Nadalje, stjee se dojam da je to sastavni dio njihove novoformirane korporativne marketinke strategije.
135
6.1.1.6.
Trgovaki lanci s aspekta kontrole lanca vrijednosti
Trine strategije kljunih trgovaki lanaca u Federaciji Bosne i Hercegovine generalno se mogu promatrati i u odnosu na nivo njihovog nastojanja da kontroliraju lanac vrijednosti od nabave sirovina i njihove prerade, preko proizvodnje, brendinga i marketinga pa do distribucije gotovih proizvoda krajnjim kupcima. U ovom kontekstu moemo govoriti o trgovakim lancima koji kontroliraju ukupan lanac vrijednosti, trgovakim lancima koji nastoje kontrolirati vei dio lanca vrijednosti te trgovakim lancima koji su u ovome trenutku orijentirani iskljuivo na distributivne aktivnosti.
Slika 34. Trgovaki lanci koji upravljaju cjelinom ili veim dijelom lanca vrijednosti
MEXX
ZARA
NIKE
136
Slika 35. Trgovaki lanci koji upravljaju manjim dijelom lanca vrijednosti
Slika 36. Koncentracija maloprodajnih trgovakih lanaca po regionalnim centrima
Izvor: Na osnovi obavljenih intervjua sa menaderima vodeih trgovakih lanaca, statistiki podaci.
137
Slika 37. Strategija formata trgovakih lanaca u Federaciji Bosne i Hercegovine
TRGOVAC
HIPERMARKET
CASH&CARRY
SUPERMARKET
MARKET
ON LINE
Sprind DD Dobrinja
Tablica 57. Maloprodajna arhitektura trgovakog lanca Konzum Bosne i Hercegovine

POVRINA BROJ SKU 3.000-5000 PARKING MJESTA 0-30 FREKVENCIJA KUPOVINE Dnevna kupovina ASORTIMAN Ogranien asortiman Svjei i delikates asortiman, ogranieni asortiman sredstava higijene Sveobuhvatan asortiman Sveobuhvatan asortiman + extra programi Sveobuhvatan asortiman Asortiman sredstava higijene vie cjenovne kategorije Sveobuhvatan asortiman
KONZUM
300 m2
KONZUM - maxi
400-2000 m2
8.00010.000
100-200
Dnevna / Tjedna kupovina
KONZUM super KONZUM extra KONZUM velpro, Cash & Carry KONZUM kozmo drogerie KONZUM - ebusiness (10 gradskih centara)
2.000-4.500 m2
> 20.000
350-500
Tjedna / Mjesena kupovina Mjesena kupovina Trgovaki lanci Direktna dostava Povremene kupovine Dnevne kupovine (kuna dostava)
> 5.000 m2
> 40.000
700-1000
1.200-5.000 m2
2
8.00012.000
100-400
100-300 m
5.500
8.00012.000
138
6.1.2. Model optimalnog poslovanja unutar distributivnih kanala
Donoenje odluke o obliku kanala obuhvaa odabir optimalnog ureenja kanala. U ovaj proces ukljuena su pitanja koja se odnose na irinu i dubinu kanala, vrstu posrednika koji e biti ukljueni i specifine odgovornosti svakog lana kanala. Vano je uvidjeti da i kod dugoronog ugovora lanova kanala poduzee treba stalno ponovno vrednovati svoj oblik lana kanala i proces odabira. Oblik kanala i proces odabira posrednika treba promatrati kao seriju uzastopnih aktivnosti. Ove aktivnosti predstavljaju odreivanje ciljeva kanala; ocjenjivanje potrebne irine i dubine; prouavanje trita, proizvoda, poduzea i posrednih imbenika koji djeluju na duinu kanala; alociranje zadataka kanala izmeu lanova kanala; odreivanje optimalnog ureenja kanala (odabir specifinih posrednika u kanalu) i ponovno razmatranje ureenja kanala. Proces oblikovanja kanala i odabir posrednika zapoinje odreivanjem ciljeva kanala. Tipini ciljevi za lana kanala mogu biti uspjeno integriranje kanala koji pokrivaju dva poduzea da bi osigurali iroko rasprostranjenu distribuciju u odreenom kanalu (kao to su supermarketi), da bi umanjili prodaju po neovlatenim trgovinama (tamo gdje postoji prilino sivo trite) ili poveali distribuciju proizvoda na novim tritima drei neko vrijeme potrebne investicije na minimalnoj razini. Potrebna duina kanala navodi broj razina kanala koje su potrebne za ispunjenje dobavljaevih ciljeva. Suprotno tome potrebna irina kanala navodi broj posrednika koji su potrebni na svakoj razini u kanalu. Srodno pitanje irine kanala jest stupanj konkurencije na svakoj razini kanala; ono odreuje hoe li razliite vrste posrednika biti koritene na razliitim razinama unutar kanala. Drugi kanali obino su povezani s visokom kanalskom specijalizacijom i irokim geografskim obuhvaanjem. Dugi kanali daju korisniku sposobnost distribuiranja velikom broju kupaca, smanjuju financijske potrebe preraivaa, alociraju meusobne odgovornosti lanova kanala i omoguavaju kupcima da podmire veliki dio svojih potreba iz jednog izvora. Dugi kanali omoguavaju prodavaima na tritu djelotvorno trgovanje s velikim brojem rasprenih kupaca. irina kanala odnosi se na stupanj konkurencije na svakoj razini kanala, kao i na jainu konkurencije u trinom podruju. Tri faktora koja odreuju irinu su: potrebna razina investicija kanala, kupovno ponaanje ciljnih potroaa i opseg posla na trinom podruju.76 Postoje tri stupnja irine kanala: ekskluzivna, intenzivna i selektivna distribucija. U ekskluzivnoj distribuciji samo jedan lan kanala na bilo kojoj razini moe prodavati preraivaeve proizvode na odreenom geografskom podruju. Ekskluzivnu distribuciju karakterizira slaba konkurencija i niska pokrivenost trita.
76
Corey, E. R, Industrial Distribution Systems , (Boston: Harvard Business School, 1989.).
139
Ekskluzivna distribucija potie dobavljae i maloprodavae da rade zajedno kako bi odrali imid, odredili prostor police, raspodijelili profite i trokove i oglaavali.77 Ona je esta kod specijalnih dobara. U intenzivnoj distribuciji svi lanovi kanala koji udovoljavaju preraivaevim minimalnim kreditnim aranmanima mogu nabavljati njegove proizvode. Intenzivna distribucija je prodavanje proizvoda kroz sve pouzdane i pogodne veleprodavae i maloprodavae koji e skladititi i prodavati proizvod. Ona obuhvaa jaku konkurenciju izmeu lanova kanala i visoku pokrivenost trita. Nedostatak intenzivne distribucije moe biti u ogranienom broju trgovaca koje neki preraiva moe opskrbljivati. Selektivna distribucija trai ravnoteu izmeu konkurencije lanova kanala i stupnja pokrivenosti trita. Ona ima viu razinu potpore trgovaca od intenzivne distribucije i nudi bolje pogodnosti kupcima od ekskluzivne distribucije. Selektivna distribucija koristi se kod proizvoda za koje kupac smatra da su vrijedni vremena i truda kako bi se usporedili s konkurentskim proizvodima. Obino su to skupi proizvodi, kao npr. automobili.
6.1.3. Identifikacija dodatnih distributivnih kanala
Svaki proizvoa ima za cilj prodati to je mogue vie proizvoda, a kako prodaja ovisi i o dostupnosti proizvoda na tritu, mnogi poduzetnici nastoje nuditi svoje proizvode osim uobiajenim prodajnim kanalima i tzv. alternativnim kanalima. Proizvodi iroke potronje najee se nude i za sada jo uvijek u cijelom svijetu prodaju putem stacionarnih prodavaonica, "klasinim prodajnim kanalom". Meutim, takav nain prodaje ograniava pokrivenost potencijalnog trita na kupce koji gravitiraju promatranim prodavaonicama, dakle, ponua moe raunati iskljuivo na kupce koji zbog bilo kojeg razloga uu u prodavaonicu koja nudi odreene proizvode, a za sve ostale potencijalne kupce koji su izvan domaaja stacionarnih prodavaonica proizvod ne moe biti prodan. Tenja za poveanjem prodaje i sve vea mobilnost i ponuaa i kupaca te tehnoloki razvoj doveli su do stvaranja alternativnih prodajnih kanala. Moda je dobar primjer poslovanje banaka, koje se donedavno odvijalo iskljuivo preko mree poslovnica (mogli bismo rei prodavaonica), a uvoenjem bankomata i internetskog poslovanja uvedeni su alternativni prodajni kanali za bankarske usluge. Danas se, primjerice, na bankomatima moe kupiti prepaid kartice za mobilne telefone, to donedavno nije bilo mogue. Pruatelj usluge mobilnog telefoniranja ponudom plaanja prepaid kartice na bankomatu daje mogunost 24-satne prodaje, a isto tako poveava ukupnu potronju korisnika mobilnog telefona. Dakle, alternativni prodajni kanali ovise o dostupnosti tih kanala i mogunosti primjene za pojedine vrste proizvoda te obiljejima trita. Danas, u uvjetima globalizacije tokova informacija, roba, usluga, ljudi i sl., najvaniji alternativni distribucijski kanal jest prodaja putem elektronikih mrea. Meutim, prije nego to podrobnije opiemo obiljeja i mogunost primjene elektronike prodaje, nabrojit emo jo neke posebne oblike prodaje. To je, primjerice, prodaja od vrata do vrata (agent sa ili bez najave dolazi na vrata
Berman, B. i J. R. Evans, Retail Management: A Strategic Approach, (Upper Saddle River: Pearson Prentice Hall, 2007.).
77
140
potencijalnog kupca i nudi proizvode: usisavai, knjige i sl.). Unatrag dvadeset godina veoma je poveana prodaja prezentacijom u kui (Party Selling) koja se pokazala kao veoma uinkovita za razne proizvode koji se koriste u kuanstvu, a i grupa djeluje poticajno na kupnju jer je dovoljno da se jedna osoba odlui na kupovinu te da je i ostale osobe slijede. Prodaja putem mrenog marketinga (Multilevel marketing) obiljeava dvostruki uinak: prodaju proizvoda i pridobivanje novih agenata koji e stvoriti svoju mreu i poveati prodaju (najee se primjenjuju za kozmetiku: AVON i Oriflame, te za prodaju skupih proizvoda, kao to su Zepter sue, Rainbow usisivai i sl.). Televizijska prodaja (TV Selling) isto je veoma uinkovita za neke proizvode i primjenjuje se za proizvode koji ciljaju na ljudsku tatinu, kao to su primjerice sprave za brzo mravljenje, razni paramedicinski proizvodi s posebnim uinkom (primjerice losioni za poboljanje rasta kose, kreme za pomlaivanje, aparati za tzv. zdravu pripremu hrane i sl.). Budui da ovi oblici prodaje u poetku najee djeluju izvaninstitucionalno, to znai i da ne plaaju porez u dravi u kojoj djeluju, za Federaciju Bosne i Hercegovine vano je da donese zakonski okvir koji e omoguiti slobodno poduzetnitvo, ali istovremeno po definiranim uvjetima (ravnopravnost trine utakmice) i uz obvezatnu prijavu realizirane prodaje i prihoda izvritelja. Pokazalo se kao izuzetno efikasno osnivanje interesnih skupina ljudi koji se bave istom djelatnou, kao to je Udruenje marketinga unutar Hrvatske gospodarske komore, koje ima Kodeks ponaanja, mogunost kanjavanja i izbacivanja iz djelatnosti neetinih ili loih prodavaa, oglaivaa i sl. Zakonom o trgovini treba definirati obveze i prava sudionika trgovakog odnosa te sve oblike trgovine, kao i predvidjeti tijela nadzora (u RH su razne inspekcije objedinjene unutar Dravnog inspektorata, uz izuzee Sanitarne i Veterinarske inspekcije, koja je u ingerenciji Ministarstva zdravstva). Objedinjavanje nadzornih tijela je dobro jer se bre moe reagirati na nepravilnosti i ne dolazi do odbijanja djelovanja s izgovorom da tijelo kojem je podnesena prijava nije nadleno.
6.1.3.1.
Elektronika trgovina
Tehnoloki razvoj omoguio je zahvaljujui elektronikom mediju globalni pristup informacijama i ponuaima proizvoda i usluga na najbri nain i bez posebnih geografskih, carinskih i sistemskih prepreka. Klasina kataloka prodaja pretvorila se u sofisticiranu elektroniku trgovinu na razini veleprodaje i maloprodaje. Potencijalni kupci na jednostavan i jeftin nain dolaze do informacija o svjetskoj ponudi, mogu usporeivati cijene i proizvode, birati iz naslonjaa bez ikakve guve i prisile. Elektronika trgovina odvija se bez fizikog sueljavanja proizvoda s potencijalnim kupcem, a prodavatelji ne moraju investirati u prodajne kapacitete, ali zato moraju investirati u kreiranje web stranice i programe prihvaanja upita i davanja ponuda te skladite i slubu otpreme (kada se radi o prodaji robe). Svaki prodavatelj mora garantirati mogunost povrata novca u odreenom roku (uglavnom je to do 28 dana od povrata robe) i pokriti rizik prekomjernih zaliha. Najvei je problem za ponuaa neizvjesnost opsega odaziva kupaca na ponudu, dakle, ne zna se kolika e biti potranja. Istraivai trita su 1997. godine predvidjeli da e se 2005. godine 25% trgovine proizvodima dnevne potronje u SAD-u ostvarivati putem interneta, meutim, taj se opseg trgovanja realizirao ve 2003. godine. U zemljama Srednje i Jugoistone Europe pristup internetu znatno je manji nego u razvijenim zemljama trinog gospodarstva, kuanstva nisu
141
niti opremljena u tolikoj mjeri osobnim raunalima, a i svi koji imaju raunalo nemaju pristup internetu. Problem je da se pristup internetu jo uvijek plaa i da mnoga kuanstva to ne mogu platiti. Osnovni preduvjet za realizaciju prodaje na taj nain jest to vee koritenje interneta. U Republici Hrvatskoj oko 50% kuanstava ima pristup internetu ali ga koristi samo 39% kuanstava. Drugi preduvjet je povjerenje kupaca u ponuaa ili proizvod koji se nudi, tako da je znatno lake prodavati proizvode poznatih marki (brendova), nego proizvode koji nisu poznati na tritu. U godini 2007. stalnu je on-line prodaju proizvoda iroke potronje organizirao najjai maloprodajni lanac u Republici Hrvatskoj Konzum, ali ovim se alternativnim kanalom odvija samo 0,9% ukupne maloprodaje Konzuma. Meutim, ono to je sa stratekog stajalita veoma vano jest da se sustavnom ponudom
alternativnim prodajnim kanalom, a to je prodaja putem interneta, kod kupaca stvori navika na ponuaa. Tako se dugorono stvaraju lojalni kupci. Internet je ujedno jak promidbeni
medij i prodajni kanal budunosti za gospodarstva koja su jo uvijek u tranziciji, a to je sigurno i Federacija Bosne i Hercegovine. Virtualno trgovanje je pravni posao, kao i svako drugo trgovanje. Kupac mora biti svjestan to kupuje (robu ili neko pravo), mora biti istinito informiran o cijeni i mora biti svjestan rizika koji postoje kod trgovanja putem interneta. Postoji rizik neisporuke naruenog proizvoda ili pogrene isporuke te rizik koji proizlazi iz naina plaanja kupljene robe i svih ostalih vrsta prijevara koje su objektivno prisutne na virtualnom tritu. Usprkos svemu navedenom, elektroniko trgovanje i poslovanje openito se sve vie iri na svjetskom tritu. Podruja najee primjene elektronikog trgovanja 1. Trgovina na veliko (transakcije meu proizvoaima i trgovina na veliko, agentima i sl., te trgovcima na malo). irom svijeta postoji internetsko poslovanje meu stalnim partnerima. U toj situaciji trgovanje je jednostavnije jer su narudbe rutinske, dobavlja i kupac se dobro poznaju i meu njima postoji povjerenje. Problem pouzdanosti postoji kada je ponua nepoznat ili kada je nepoznata marka proizvoda. 2. Trgovina na malo. To je prodaja krajnjim potroaima za koju je najvanije da budu ispunjeni neki osnovni uvjeti78, tj. da partneri imaju: matino raunalo, internet, programe, pretraiva ugraen u raunalo, kreditnu karticu (poeljno) te motiv i povjerenje u takav nain kupovanja, kao i odreeno znanje. Elektroniko trgovanje jest sveprisutno i na njega se gospodarstvo u kojem jo nije razvijen ovaj nain trgovanja mora pripremiti. Danas je sve prisutnije on-line naruivanje kao uobiajeni nain komunikacije meu partnerima za potrebe pripreme proizvodnje (nabavljanje sirovina ili dijelova za montau), odravanje stalne razine zaliha u funkciji prodajne spremnosti u djelatnosti trgovine na malo. U veleprodaji lijekova ve godinama ljekarne on-line naruuju lijekove od veledrogerija, to je podiglo produktivnost rada u
78
Panian ., Elektroniko trgovanje, Sinergija, Zagreb, 2000., str. 112.
142
ljekarnama, omoguilo fokusiranje magistara farmacije na osnovni posao i smanjilo broj pogreaka (jer imaju programski definirane minimalne zalihe pojedinih vrsta lijekova i ostalih proizvoda). Doktori koji imaju on-line naruivanje mogu to raditi kada im odgovara tijekom i izvan radnog vremena ljekarne i veledrogerije.
6.1.3.2.
Ulazak stranih trgovakih lanaca na trite Federacije Bosne i Hercegovine
Analizom podataka u zemljama EU doli smo do podataka da najvee profite u maloprodaji ostvaruju maloprodajna poduzea79 u Velikoj Britaniji, prosjeno 5,5%, dok su u Njemakoj profiti znatno manji i iznose oko 2%. Rast internacionalizacije sporiji je na zrelim, formiranim tritima, a znatno intenzivniji na novim rastuim tritima u koja pripada i Federacija Bosne i Hercegovine, iako ima mali broj stanovnika. U regiji bivih zemlja Jugoslavije internacionalizaciju su najprije pokrenuli Mercator, Konzum, Merkur i neki manje poznati lanci. Hipermarketi se posebno preferiraju u ekoj, Maarskoj i Sloveniji, ali i u velikim gradovima Rusije. Supermarketi su u vodstvu u Hrvatskoj, Kijevu i Srbiji. Mali duani s posluivanjem preko tezge jo uvijek dominiraju u Bugarskoj i Rumunjskoj. Takozvani diskontni lanci dosta se preferiraju u Rusiji, Poljskoj, ekoj i Maarskoj. Nemogue je u dananjim uvjetima i odnosima meu zemljama zaustaviti internacionalizaciju pred "vratima" drave. Potrebno je dobro se pripremiti na osnovne posljedice internacionalizacije. Za opstanak domaih trgovakih lanaca bitno je: a) iskoristiti steena znanja i iskustva za irenje u susjedne drave (to je napravio Konzum iz Republike Hrvatske), b) diferencirati se po posebnim uslugama ili proizvodima i tako pridobiti lojalnost potroaa (cjenovna strategija, irina i dubina asortimana, izgled prodajnog prostora i sl.) te c) iskoristiti prednost u pojedinim regijama koje nisu od strateke vanosti stranim trgovakim lancima - osigurati udjele na tritu (samostalno ili putem interesnog udruivanja u dobrovoljne udruge s ciljem zajednike nabave, marketinga i dodatnih usluga) i pokriti slobodne trine nie.
6.1.3.3.
Distribucija do prostorno izoliranih podruja Federacije Bosne i Hercegovine
Prostorna udaljenost od veeg naselja, u kojem je koncentriran vei broj stanovnika, znai ujedno u pravilu i udaljenost od prodavaonica. Ukoliko su to mala seoska naselja s nekoliko kua, odnosno, nekoliko desetina stanovnika, u takvim naseljima nema dovoljan broj potencijalnih kupaca za isplativo poslovanje stacionarne prodavaonice pa poduzetnici uglavnom izbjegavaju investicije u maloprodaju na takvim podrujima. U prolosti, od kada je poela robna, a zatim i robno-novana razmjena, poznat je model "putujue prodaje" u raznim oblicima. Putujua prodaja bila je rjeenje u uvjetima slabe mobilnosti kupaca pa je
79
2007. Global Powers of Retailing: The search for sustainable growth, Deloitte&Touche, New York, 2006., str. 6.
143
ponuda ila kupcima. Ovakav oblik prodaje uglavnom je bio fokusiran na ponudu proizvoda povremene potronje (alati, strojevi, sol, eer i ostali prehrambeni proizvodi koji se nisu uzgajali u kuanstvima). Tijekom vremena ta je ponuda evoluirala i razvila se u dva osnovna pravca: redovita, svakodnevna opskrba proizvodima dnevne potronje i povremena ponuda s prethodnom najavom dolaska. Danas je osnovni problem u posttranzicijskim zemljama, u koje spada i Federacija Bosne i Hercegovine, neujednaeni razvoj maloprodajne mree na teritoriju zemlje te smanjena ponuda i mogunost izbora za stanovnike malih naselja udaljenih od veih gradova. Budui da je mogunost redovite opskrbe stanovnitva, pogotovo proizvodima dnevne potronje, u smislu stvaranja uvjeta i poticanja na ulaganje poduzetnika obveza lokalne i savezne uprave, problem dislocirane potranje moe se danas rijeiti na nekoliko naina. 1. Prodaja putem interneta uz organizaciju dostave u mjesto stanovanja. Ovakav nain prodaje mogu je uz opskrbljenost stanovnitva raunalima, omoguen pristup internetu, informatiku pismenost i povjerenje potroaa u ovakav nain prodaje. Budui da u dislociranim naseljima uglavnom ive stari ljudi, koji ne koriste raunala, ovaj nain prodaje primjenjuje se za novu kategoriju stanovnika koji su visoko obrazovani, ive u malim, idilinim selima i rade kao "strunjaci slobodnjaci" po pozivu na pojedinim projektima. Tako, primjerice, ive mnoge mlade obitelji u unutranjosti Istre u Republici Hrvatskoj u selima s nekoliko kua. U zemljama EU takav je nain ivota postao trend. 2. Prodaja putem telefonskog naruivanja s isporukom na kunu adresu od strane trgovca, koji takvu prodaju koristi kao alternativni kanal prodaje. Ovakav nain prodaje ju zemljama jugoistonog Balkana slabo je prisutan jer je u mnogim krajevima nedostajalo telefonske mree, a i za ponuae su visoki trokovi isporuke. Telefonska prodaja bila je veoma razvijena u Velikoj Britaniji, posebice za slabo mobilne stanovnike. Za uspjenost takve prodaje bitno je da potroai imaju povjerenje u trgovca i da poznaju asortiman kako bi mogli naruivati. 3. Prodaja putem kataloga veoma je popularna u cijelom svijetu, izvrsno je rjeenje za kupovinu proizvoda povremene potronje (odjea, obua, namjetaj, sportski artikli, alati i kuanski aparati), ali se kod svjeih prehrambenih proizvoda uglavnom koristi za specijalizirani asortiman (primjerice za specijalne vrste kruha, domau ponudu mesa, neke ekoloki proizvedene proizvode postoji ponuda u Republici Hrvatskoj). Ovaj nain prodaje imao je svoje uspone i padove, ali nikada nije nestao. 4. Putujua prodavaonica, kao to je ve reeno, moe se organizirati kao redovita, svakodnevna opskrba prehrambenim proizvodima u malim naseljima ili kao povremena ponuda odreenih artikala (posteljina, odjea i sl.) Za svakodnevnu prodaju prehrambenih proizvoda potrebno je primjereno vozilo, koje je ujedno i prodajni objekt, zatim prometnice najmanje tree kategorije, koje su prohodne tijekom cijele godine, te poznati dnevni raspored s poznatim stanicama. Isplativost takve prodaje jest na razini naselja koja se nalaze 50-75 km udaljenosti od centralnog skladita. Putujua ili ambulantna prodaja od kraja Drugog svjetskog rata u redovitoj je opskrbi primjenjivana u vicarskoj (veliki trgovaki lanac MIGROS bio je organizator), a poznata je putujua prodaja na rijekama u Rusiji, dok je u Republici Hrvatskoj prvi puta organizirana putujua prodaja u Hrvatskom Zagorju, sa sjeditem u Ivancu 1957. godine. Danas se putujua prodaja ponovno revitalizirala za ponudu duboko smrznutih proizvoda u gradovima, a u
144
pojedinim podrujima u Republici Hrvatskoj su poduzetnici (pekari i trgovci sa stacionarnom prodajom) poeli dnevnu dostavu u naseljima u okruenju. Za ovaj oblik prodaje potrebno je poduzetnike stimulirati na primjeren nain, bilo pogodnim kreditima, bilo poreznim olakicama, ali i propisati zakonom minimalne tehnike i obrazovne uvjete za poslovanje.
6.2. Definiranje
potrebne smjernicama EU
legislative
potreba
harmonizacije
sa
Pozitivno zakonodavstvo vezano za pravno ureenje trgovine u Bosni i Hercegovini (iznimno je sloeno, razvedeno i postoji vei broj pravnih izvora). Naravno da ovo nije samo sluaj sa sektorom trgovine. Legislativni okvir vezan za sam projektni zadatak proizlazi iz same sloenosti pravnog ureenja Bosne i Hercegovine. To je razlog zato se legislativna rjeenja nalaze na vie nivoa. Ovi nivoi proizlaze iz ustavnog okvira Bosne i Hercegovine i dijele se na:
okvirne zakone na dravnom nivou zajednike zakone na dravnom nivou entitetsko zakonodavstvo, i kantonalno zakonodavstvo u Federaciji Bosne i Hercegovine
Dalje e se posebno izloiti stanje pozitivnog zakonodavstva na razliitim nivoima dravnog organiziranja, kao i ustroj pojedinih dravnih i nedravnih organa vezano za razliite dravne nivoe. Predmet interesa jesu dravni i entitetski zakonski akti. Kantonalno zakonodavstvo u Federaciji Bosne i Hercegovine u ovom sluaju nije predmet interesa iz razloga to je na kantonalnom nivou samo ureen pravni okvir i osnova za postupanje razliitih inspekcijskih organa u sektoru trgovine. Posebno e se izloiti miljenje vezano za dostignuti stupanj harmonizacije pozitivnog zakonodavstva Bosne i Hercegovine s komunitarnim pravom Europske unije u sektoru trgovine, kao i u sektorima koji imaju dodirnu vezu s trgovinom. Zajednike funkcije, zakonodavstvo i organi u Bosni i Hercegovini u sektoru trgovine Prvu i najviu pravnu osnovu za zajedniko zakonodavstvo na nivou Bosne i Hercegovine predstavlja Ustav Bosne i Hercegovine iz 1995. godine kao sastavni dio Daytonskog mirovnog sporazuma. lanom III.1 Ustava Bosne i Hercegovine kao nadlenost institucija Bosne i Hercegovine utvrena su sljedea pitanja:
vanjska politika vanjskotrgovinska politika carinska politika monetarna politika imigracija, izbjeglice i azil provoenje meunarodnih i meuentitetskih politika uspostavljanje i funkcioniranje zajednikih i meunarodnih komunikacija, reguliranje meuentitetskog transporta i kontrola zranog prometa
financiranje institucija i plaanje meunarodnih obaveza Bosne i Hercegovine
145
Pod tokom 5. lana III. Ustava Bosne i Hercegovine predviene su dodatne nadlenosti, a s ciljem ouvanja suvereniteta, teritorijalnog integriteta, politike nezavisnosti i meunarodnog subjektiviteta Bosne i Hercegovine. Ujedno je drugim stavkom ovog lana predvieno ukljuivanje i drugih pitanja unutar nadlenosti institucija Bosne i Hercegovine, kao to su koritenje energetskih resursa i zajedniki ekonomski projekti. U pogledu proceduralnih ovlatenja, Parlamentarna skuptina Bosne i Hercegovine ovlatena je lanom IV.4 za donoenje zakona za provoenje odluka Predsjednitva Bosne i Hercegovine ili za provoenje nadlenosti skuptine po Ustavu Bosne i Hercegovine. Kao zasebna egzistiraju ovlatenja Visokog predstavnika za Bosnu i Hercegovinu u pogledu njegove zakonodavne nadlenosti. Visoki predstavnik u okviru svojih ovlatenja raspolae s mogunou proglaavanja zakonskih i podzakonskih akata koji nisu usuglaeni, odnosno, nisu izglasani u redovnoj parlamentarnoj proceduri. Moe se rei da na svakom od nabrojanih nivoa postoje odgovarajui izvori prava. Oni se mogu podijeliti po nivoima zakonodavne nadlenosti u ovisnosti o kojoj se problematici, odnosno, o kojem se sektoru trgovine radi. Dodatni aspekt je postojanje brojnih meunarodnih konvencija koje je Bosna i Hercegovina ratifikacijom ukljuila u svoj pravni reim, pri emu im je dala veu pravnu snagu u odnosu na domae pozitivne propise, ali je preuzela i obavezu harmonizacije svojeg zakonodavstva s meunarodnim konvencijama. Posebna je obveza Bosne i Hercegovine vezana za pristupanje pojedinim regionalnim i meunarodnim asocijacijama i sporazumima. U sektoru trgovine posebno se izdvajaju WTO i GATT. Pored ovih, tu su i obveze koje su preuzete potpisivanjem Sporazuma CEFTA, kao Srednjoeuropskog sporazuma o slobodnoj trgovini. Potpisivanjem ovog sporazuma preuzete su i odgovarajue obaveze, posebno u pogledu bescarinskog reima roba meu zemljama potpisnicama ovog sporazuma. U pravnom pogledu osnovna posljedica po trgovinski sektor ogleda se u preuzetoj obavezi Bosne i Hercegovine da u svom pozitivnom zakonodavstvu ukine sve barijere i ogranienja vezana za bescarinski reim trgovine meu gospodarskim subjektima koji dolaze s teritorija zemalja potpisnica sporazuma. Slijedom ove podjele legislativnih nadlenosti, ustrojena je i podjela resornih ministarstava koja postoje na razliitim nivoima dravnog organiziranja u Bosni i Hercegovini. Tako u Bosni i Hercegovini postoje: Ministarstvo vanjske trgovine i ekonomskih odnosa Bosne i Hercegovine ministarstva trgovine na nivou entiteta i razliiti inspekcijski organi pri kantonima u Federaciji Bosne i Hercegovine i opinskim slubama u Republici Srpskoj Zasebnim Zakonom o Vijeu ministara Bosne i Hercegovine organizirana je posebna upravna institucija pod nazivom Direkcija za europske integracije, a koja naroito obavlja poslove koji se odnose na usklaivanje aktivnosti tijela vlasti u Bosni i Hercegovini, sudjelovanje u aktivnostima ili izradi nacrta i prijedloga politika, zakona te drugih propisa i smjernica koji se odnose na izvrenje poslova koje je Bosna i Hercegovina duna poduzimati kako bi se
146
ukljuila u procese europske integracije. Pored ovog, Direkcija obavlja i druge poslove koji se odnose na pokretanje inicijativa i savjetovanje o pitanjima usklaivanja ukupnih procesa i aktivnosti tijela vlasti u Bosni i Hercegovini na ispunjenju obaveza prema europskim integracijama. Zasebnim pravnim propisom, Zakonom o ministarstvima i drugim organima uprave Bosne i Hercegovine, za svako od resornih ministarstava u okviru njegovih nadlenosti propisan je i odgovarajui nivo meunarodne suradnje. Tako je za Ministarstvo vanjskih poslova, meu ostalim, utvrena obaveza suradnje sa meunarodnim organizacijama i praenje stanja te razvoj meunarodnih odnosa Bosne i Hercegovine sa drugim dravama, meunarodnim organizacijama i drugim subjektima meunarodnog prava. Ministarstvo vanjske trgovine i ekonomskih odnosa nadleno je za odnose s meunarodnim organizacijama i institucijama iz oblasti vanjske trgovine i ekonomskih odnosa. Ministarstvo financija i trezora nadleno je za odnose s meunarodnim financijskim institucijama, a Ministarstvo za ljudska prava i izbjeglice za praenje i provoenje meunarodnih konvencija i drugih dokumenata iz oblasti ljudskih prava i osnovnih sloboda. Ministarstvo pravde Bosne i Hercegovine ima obavezu omoguavanja da zakonodavstvo Bosne i Hercegovine i njegova provedba na svim nivoima budu u skladu sa obavezama Bosne i Hercegovine koje proizlaze iz meunarodnih sporazuma. Nadlenost Direkcije za europske integracije ovim Zakonom poblie je definirana tako to je utvreno da je Direkcija nadlena za koordiniranje poslova na usklaivanju pravnog sustava Bosne i Hercegovine sa standardima za pristupanje Europskoj uniji (komunitarno pravo), provjeru usklaenosti svih nacrta zakona koje Vijeu ministara dostavljaju ministarstva i upravne organizacije s direktivama Bijele knjige - Pripreme pridruenih zemalja Srednje i Istone Europe za integraciju u unutranje trite Europske unije i procedurama zadovoljavanja zahtjeva relevantne direktive. Osim toga utvrena je i obveza usklaivanja aktivnosti organa i institucija u Bosni i Hercegovini koje se odnose na odgovarajue aktivnosti potrebne za europske integracije. Ova Direkcija je zaduena, kao tehniko operativno tijelo, za kontakte s Europskom komisijom. Direkcija za europske integracije je nadlena i za koordinaciju provoenja odluka koje donose nadleni organi i institucije Bosne i Hercegovine, entiteta i Brko Distrikta Bosne i Hercegovine u odnosu na sve aktivnosti potrebne za europske integracije, potom sudjelovanje u aktivnostima ili izradi nacrta zakona, drugih propisa i smjernica koje se odnose na poslove koje je Bosna i Hercegovina duna poduzimati u procesu ukljuivanja u europske integracije, djelovanje kao glavni operativni partner institucija Europske komisije u procesu stabilizacije i pridruivanja, kao i koordinacija pomoi Europske unije Bosni i Hercegovini. Na osnovi citiranog vidimo da je ovaj posljednji pravni propis u potpunosti zaokruio pravni okvir vezan za uvoenje obveze na usklaivanju pravnih propisa Bosne i Hercegovine sa zahtjevima meunarodne zajednice, a to se odnosi i na sektor trgovine. Naravno da je za provoenje ovog postupka osnovna pretpostavka donoenje zajednikih propisa na nivou Bosne i Hercegovine, kao i meusobna usklaenost entitetskih propisa.
147
Pored ministarstava, kao posebni dravni organi koji djeluju prema Zakonu o konkurenciji i Zakonu o zatiti potroaa u Bosni i Hercegovini postoje:
Konkurencijsko vijee Bosne i Hercegovine Ombdusman za zatitu potroaa u Bosni i Hercegovini Vijee za zatitu potroaa u Bosni i Hercegovini te Ured za konkurenciju i zatitu potroaa u Federaciji Bosne i Hercegovine i Republici Srpskoj
Od posebnih tijela dravnog karaktera izdvaja se i zasebno tijelo Institut za standarde, mjeriteljstvo i intelektualno vlasnitvo Bosne i Hercegovine, koji je osnovan u skladu s obvezama iz Zakona o industrijskom vlasnitvu u Bosni i Hercegovini. Od nedravnih tijela postoje, odnosno, predvia se njihovo djelovanje prema odredbama Zakona o zatiti potroaa u Bosni i Hercegovini: udruenja potroaa i obrazovne institucije i mediji
Broj ovih subjekata moe biti vei i mogu egzistirati na razliitim nivoima dravne organizacije od opine, preko kantona i entiteta, do drave. Potrebno je jedino da imaju svojstvo pravnog entiteta osnovanog i organiziranog u skladu s pozitivnim zakonodavstvom u Bosni i Hercegovini. Ostali izvori prava, osim Ustava Bosne i Hercegovine, koji daju osnovni pravni okvir, jesu na dravnom nivou:
Zakon o vanjsko-trgovinskoj politici Bosne i Hercegovine Zakon o politici direktnih stranih ulaganja Zakon o carinskoj politici Zakon o deviznom poslovanju Zakon o slobodnim zonama Zakon o konkurenciji
Zakon o zatiti potroaa u Bosni i Hercegovini
Materiju osnivanja i organiziranja ureuju posebni zakonski akti, a tu se izdvajaju jedan dravni i nekoliko entitetskih zakona:
Okvirni zakon o registraciji poslovnih subjekata u Bosni i Hercegovini Zakoni o registraciji poslovnih subjekata u entitetima Zakon o poduzeima u Republici Srpskoj Zakon o javnim poduzeima u entitetima
Zakon o privrednim drutvima u Federaciji Bosne i Hercegovine
Kao posebni zakoni na dravnom nivou moraju se posebno izdvojiti: Zakon o industrijskom vlasnitvu u Bosni i Hercegovini i Zakon o autorskim i srodnim pravima u Bosni i Hercegovini
148
Znaaj ovih zakona ogleda se u injenici da je na jedinstven nain ureena materija zatite intelektualnog vlasnitva i isti su u potpunosti harmonizirani sa zahtjevima WTO-a, GATT-a i WIPO-a. Pored navedenih u Bosni i Hercegovini jo su doneseni ili proglaeni od strane visokog predstavnika sljedei zakoni koji su od interesa za sektor trgovine:
Zakon o meunarodnom i meuentitetskom drumskom prijevozu Zakon o slobodnim zonama u Bosni i Hercegovini Zakon o dravnoj slubi u institucijama Bosne i Hercegovine Zakon o koncesijama u Bosni i Hercegovini Zakon o vazduhoplovstvu u Bosni i Hercegovini Zakon o savjetu ministara Bosne i Hercegovine
Zakon o prenosu, regulatoru i operateru sistema elektrine energije u Bosni i Hercegovini
Pored navedenih pravnih propisa-zakona, na nivou Bosne i Hercegovine egzistira i odreeni broj podzakonskih akata usvojenih i proglaenih od strane Vijea ministara, a koji su u funkciji provedbenih akata ve navedenih zakona. Naravno, kao jedan pravni okvir i osnova posebno mjesto zauzimaju Ustav Bosne i Hercegovine i Zakon o Vijeu ministara Bosne i Hercegovine. Ovaj Zakon time je i polazna osnova za sve ostale navedene zakone donesene na nivou Bosne i Hercegovine. Ministarstvo vanjske trgovine i ekonomskih odnosa Bosne i Hercegovine nadleno je za:
vanjskotrgovinsku i carinsko-tarifnu politiku Bosne i Hercegovine pripremanje ugovora, sporazuma i drugih akata iz oblasti ekonomskih odnosa i trgovine s drugim dravama pripremanje bilateralnih i multilateralnih sporazuma i drugih akata vezano za obnovu i rekonstrukciju Bosne i Hercegovine odnose s meunarodnim organizacijama i institucijama iz podruja vanjske trgovine i ekonomskih odnosa pripremu i izradu makroekonomskih odnosa stratekih dokumenata iz podruja ekonomskih odnosa poslovno okruenje i jedinstven ekonomski prostor razvoj i promociju poduzetnitva kontrolu prometa roba i usluga koji imaju poseban reim u prometu odnosa u izvozu i uvozu zatitu potroaa konkurenciju koordinaciju meunarodne ekonomske pomoi Bosni i Hercegovini osim dijela koji se odnosi na pomo Europske unije veterinarstvo
Ministarstvo vanjske trgovine i ekonomskih odnosa nadleno je i za obavljanje poslova i zadataka iz nadlenosti Bosne i Hercegovine koji se odnose na definiranje politike i osnovnih principa te koordiniranje djelatnosti i usklaivanje planova entitetskih tijela vlasti i institucija na meunarodnom planu u podrujima:
149
poljoprivrede energetike
zatite okolia, razvoja i koritenja prirodnih resursa, te turizma
U sastavu ovog Ministarstva kao upravna organizacija djeluje i Ured za veterinarstvo Bosne i Hercegovine. Zakonom o konkurenciji osnovano je Konkurencijsko vijee, kao samostalno i nezavisno tijelo sa statusom pravne osobe. Znaaj ovog tijela za sektor trgovine izuzetno je veliki. Konkurencijsko vijee ima iskljuivo ovlatenje za odluivanje o postojanju zabranjenog konkurencijskog djelovanja na tritu Bosne i Hercegovine. Ovim Zakonom prvi put je regulirana politika konkurencije kao jedan od znaajnijih instrumenata i stupova za stvaranje i jaanje jedinstvenog ekonomskog prostora, odnosno, trita u Bosni i Hercegovini. Ovaj zakon u najveoj je mjeri kompatibilan s pravilima i propisima Europske unije iz podruja trine konkurencije, a to treba osigurati efikasnost i transparentnost u njegovom provoenju, pojednostaviti procedure, smanjiti trajanje odreenih faza postupka, odnosno, generalno smanjiti nivo dravne intervencije u ovom podruju. Zakon se odnosi na sve oblike spreavanja, ograniavanja ili naruavanja trine konkurencije na teritoriju Bosne i Hercegovine ili izvan njega ako imaju utjecaja na teritoriju Bosne i Hercegovine. Posebna panja usmjerava se na sporazume meu gospodarskim subjektima, dominantni poloaj i zloupotrebu dominantnog poloaja te pravila i postupke u vezi s konkurencijom meu gospodarskim subjektima. Nadlenosti Konkurencijskog vijea proirene su i preciznije definirane u obavljanju upravnih i strunih poslova vezano za razliite aspekte zatite trine konkurencije. To se odnosi takoer i na nain provoenja postupka, donoenja konanih odluka, politiku kazni i trajanje postupka. Osim teksta zakona, donesen je i niz podzakonskih akata, i to:
Odluka o utvrivanju relevantnog trita Odluka o utvrivanju sporazuma male vrijednosti Odluka o grupnom izuzeu sporazuma izmeu privrednih subjekata koji djeluju na razliitim nivoima proizvodnje odnosno distribucije Odluka o distribuciji i servisiranju motornih vozila Odluka o utvrivanju kategorija dominantnog poloaja Odluka o periodinom plaanju kazni Odluka o grupnom izuzeu sporazuma o prenosu tehnologije, licenci i know-how Odluka o grupnom izuzeu sporazuma izmeu privrednih subjekata koji djeluju na istom nivou proizvodnje odnosno distribucije (horizontalni sporazumi) Odluka o proceduri ublaavanja odnosno oslobaanja od kazne (leniency policy) Odluka o visini administrativnih taksi u vezi procesnih radnji pred Konkurencijskim vijeem i
Odluka o grupnom izuzeu sporazuma o osiguranju
Usvajanjem navedenih podzakonskih akata u velikom je opsegu zakonodavstvo Bosne i Hercegovine u ovom podruju prilagoeno pravnom poretku Europske unije. Takoer, usvajanjem podzakonskih akata osigurat e se i predvidivost i transparentnost provoenja pojedinih procesnih radnji i cjelokupnog postupka pred Konkurencijskim vijeem. U skladu sa Zakonom o konkurenciji, postupak se moe pokrenuti po prijavi/zahtjevu ili slubenoj dunosti ukoliko Konkurencijsko vijee ocijeni da postoji osnovana sumnja da se znaajno sprjeava, ograniava i naruava trina konkurencija. Konstantan zadatak i
150
prioritet Konkurencijskog vijea kroz razliite oblike promocije (program "Competition Advocacy") jest pribliavanje razliitih aspekata trine konkurencije poslovnoj zajednici i drugim nadlenim institucijama s ciljem osiguranja pravilne primjene zakonodavstva i podizanje svijesti i nivoa znanja. Dio prava i politike trine konkurencije Europske unije predstavlja podruje dravne pomoi. Ovo podruje u Bosni i Hercegovini nije zakonski regulirano, pa je uspostavljanje sustava dravne pomoi prioritet u iduem razdoblju. Po ugledu na sustav koji je uspostavljen u Europskoj uniji, zapoelo je djelovanje na uspostavljanju zakonskog okvira u ovom podruju uz tehniku podrku strunjaka Europske unije na projektu "Podrka za konkurenciju i dravna pomo". U ovom podruju Konkurencijsko vijee, uz druga dravna tijela/institucije, imat e znaajnu odgovornost i obaveze. Konkurencijsko vijee postalo je lanicom Meunarodne mree tijela za konkurenciju (ICN). Konkurencijsko vijee aktivno sudjeluje u pregovorima o Sporazumu o stabilizaciji i pridruivanju Bosne i Hercegovine u Europsku uniju, kao i u svim poslovima vezanim za davanje miljenja oko preuzimanja pojedinih privrednih drutava u Bosni i Hercegovini. Pravna osnova za ovo postupanje nalazi se u Zakonu o poduzeima u Republici Srpskoj i Zakonu o preuzimanju dionikih drutava u Federaciji Bosne i Hercegovine. Entitetsko zakonodavstvo i organi Na entitetskom nivou kao najznaajniji izvori prava u sektoru trgovine su: Zakon o trgovini Federacije Bosne i Hercegovine i Zakon o trgovini u Republici Srpskoj U Federaciji Bosne i Hercegovine nadlenost, ustroj i ovlatenja u sferi trgovine odreeni su sljedeim zakonodavnim aktima:
Zakon
Slubene novine FBiH
Zakon o federalnim ministarstvima i drugim tijelima federalne uprave Zakon o trgovini Zakon o stranim ulaganjima Zakon o posebnim uslovima za obavljanje poslova meunarodne pedicije u vezi carinjenja robe Zakon o vanjskotrgovinskom poslovanju Federacije Bosne i Hercegovine Zakon o registraciji poslovnih subjekata u Federaciji Bosne i Hercegovine Zakon o kontroli cijena
Zakon
19/03 i 38/05 64/04 i 12/05 2/95 46/00 i 37/01 2/95 4/00 2/95
Slubeni glasnik BiH
Zakon o politici stranih ulaganja Zakon o vanjskotrgovinskoj politici Bosne i Hercegovine
17/98 7/98
151
U pogledu samog djelokruga rada Federalno ministarstvo trgovine obavlja prvenstveno poslove koji se odnose na:
trgovinu funkcioniranje jedinstvenog trita druge poslove utvrene zakonom cijene roba i usluga, zatitu potroaa i odnose ponude i potranje utjecaj gospodarskog sustava i ekonomske politike na trite roba i usluga
Osnovne organizacijske jedinice u sastavu Ministarstva:

Kabinet ministra Sektor financijskih i optih poslova Sektor za spoljnu trgovinu Ured za zatitu potroaa
Sektor za unutranju trgovinu, cijene, analizu i razvoj trita
U pogledu djelatnosti i nadlenosti Ministarstva trgovine i turizma Republike Srpske djeluju dva sektora, i to:
Sektor trgovine Sektor turizma i ugostiteljstva
U Sektoru trgovine obavljaju se poslovi uprave koji se odnose na organizaciju trgovine:

analiza i praenje funkcioniranja trita i pojava na tritu razvoj i unapreenje trgovine i procesa poslovanja u trgovini analiza utjecaja ekonomske politike na konjunkturna kretanja djelovanje sistemskih mjera i mjera tekue ekonomske politike na razvoj trgovine predlaganje mjera za unapreenje odnosa u ovom podruju praenje stanja opskrbljenosti trita osnovnim robama iroke potronje predlaganje mjera intervencija na tritu predlaganje operativnih mjera za rjeavanje problema u opskrbi predlaganje mjera u cilju stabilizacije cijena obavljanje normativno-pravnih poslova
Sektor turizma i ugostiteljstva ima sve znaajniju ulogu u ukupnoj ekonomiji Republike Srpske, ali njegov daljnji rast ovisi kako o koordiniranom i planskom razvoju, tako i o sposobnosti prilagoavanja turistikog proizvoda suvremenim trinim trendovima. U tom cilju neophodno je donoenje dugorone strategije razvoja turizma koja bi doprinijela istraivanju stanja i struktura postojeih turistikih kapaciteta, te na osnovi koje bi se odredili prioriteti ulaganja, kao i turistikih destinacija koje e biti nositelji razvoja. Osim toga bitno je osmisliti i planirati razvoj svih oblika turizma, s naglaskom na specifine oblike za koje imamo komparativne prednosti (npr. eko-turizam, kulturni turizam). Kako bi se to realiziralo i kako bi se osigurala planirana sredstva za planski razvoj turizma, bilo bi uputno i na nivou entiteta turizam proglasiti stratekom granom gospodarstva, kako je to ve uinila dugorona strategija Bosne i Hercegovine te veina zemalja u okruenju. Ministarstvo trgovine i turizma, u okviru svoje pravno-normativne nadlenosti, izrauje i u formi nacrta predlae Narodnoj skuptini ili Vladi Republike Srpske zakonske i podzakonske
152
akte kao i druge akte od interesa za Republiku Srpsku, a to proizlazi iz nadlenosti Ministarstva trgovine i turizma. Kao znaajni izdvajaju se:
Zakon o robnim rezervama Zakon o turizmu i ugostiteljstvu Zakon o ugostiteljstvu Zakon o turizmu
Zakon o fiskalnim kasama
U okviru svojih nadlenosti kao posebno interesantna postavljaju se rjeenja vezana za podruje prava konkurencije s obzirom na to da je ovo podruje ureeno posebnim normama u okviru komunitarnog prava Europske unije. Ovo se posebno odnosi na zabranu zloupotrebe dominantnog poloaja i monopolizam. Zakonom o trgovini u Federaciji Bosne i Hercegovine zasebno su ureeni sljedei pravni instituti prava konkurencije: nelojalna utakmica monopolizam naruavanje jedinstva trita pekulacija U pogledu nomotehnikih rjeenja, koritena je metoda generalne klauzule i metoda numerus clausus, odnosno pobrojavanja najeih imenovanih sluajeva. Zakon nije, kao neki pravni akti iz blieg i ireg okruenja, predvidio posebne tzv. konkurencijske tube. Ovo se ne mora smatrati nedostatkom jer se takve tube nalaze u okviru opih pravila Zakona o obligacionim odnosima i u okviru Zakon o zatiti potroaa u Bosni i Hercegovini. Istu metodologiju koristi i Zakon o trgovini Republike Srpske, samo to ovaj zakonski akt dodatno definira pojmove vezane za obavljanje pojedinih oblika trgovine, kao to su trgovina na veliko, trgovina na malo te otkup poljoprivrednih proizvoda i stoke, kao i uvjete i nain pruanja pojedinih trgovinskih usluga. Radi se o osnovnom pravnom normiranju trgovine na trnicama na veliko, trnicama, stonim trnicama i sajmovima. U pogledu definiranja pojmova i oblika obavljanja trgovinske djelatnosti Zakon o trgovini u Federaciji Bosne i Hercegovine koristi neto drugaiju tehniku i metodologiju. Tako se trgovinske usluge definiraju kao djelatnosti kojima se uz naknadu potie obavljanje razmjene robe od proizvoaa do krajnjeg potroaa. Trgovinske usluge su posrednike, zastupnike, komisijske, franizing, usluge skladitenja, otpremanje i dopremanje robe (pedicija), kontrola kvalitete i kvantitete robe, marketing, trnica na veliko, trnica na malo, trgovinski centar, stona trnica, sajam i druge usluge uobiajene u trgovini. Posebno se definiraju uvjeti vezani za otvaranje trgovakih radnji. Harmonizacija zakonodavstva Bosne i Hercegovine sa komunitarnim pravom Europske unije Iz pregleda postojeeg zakonodavstva vidljivo je da je sektor trgovine dominantno ureen na dravnom nivou. Pod ovom konstatacijom podrazumijevaju se svi zakonski i podzakonski akti koji ureuju direktno ili indirektno pitanje trgovine. Ovo se moe smatrati kao pozitivna
153
karakteristika s obzirom na to da e se u okviru procesa pristupanja Europskoj uniji ova materija moi uniformno urediti samo na dravnom nivou. Pitanje vanjske trgovine u tijesnoj je vezi s dokumentima koji se odnose na opi pravni reim trgovine u okviru prava Europske unije. Misli se, prije svega, na Osnivaki akt (Rimski ugovor), kao i sve dokumente i propise Europske komisije. Od pravnih akata komunitarnog prava Europske unije dominantnu ulogu imaju direktive. Direktiva je najprikladniji instrument usklaivanja prava EZ80, to se izvodi iz l. 95. i l. 94. te ex. l. 100. Ugovora o osnivanju EEZ-a. To ne podrazumijeva da se ujednaavanje prava vri iskljuivo putem direktiva. Direktive Europske unije upuuju se zakonodavcu zemalja lanica i obvezuju iste u pogledu implementacije unutar vremenskog okvira, koji je esto odreen samom direktivom. Obaveza implementacije objanjava se odgovarajuim ogranienjima suvereniteta zemalja lanica Europske unije. Zemlje lanice svojim su pristupom u Europsku uniju, odnosno, odobravanjem promjene osnivakih ugovora, prihvatile ovo ogranienje. Bosna i Hercegovina je dok ne pristupi Europskoj uniji jo djelomino suverena u svojim odlukama koje se tiu implementacije direktiva i pri implementaciji ima veu slobodu. U okviru dosadanjih pregovora s Komisijom Europske unije Bosna i Hercegovina je nedvosmisleno preuzela obavezu implementacije ovih pravnih akata ovisno o napretku pregovora o pristupanju Bosne i Hercegovine u Europsku uniju. Njihova implementacija vri se sukcesivno prema pojedinim oblastima, ukljuivo i trgovinu. Prvi korak na ovom putu, u sektoru trgovine, jest lanstvo Bosne i Hercegovine u CEFTA-i i preuzete obaveze iz sporazuma. Pitanje meunarodnih integracija jest pitanje koje se rjeava od sluaja do sluaja i rjeava se na dravnom nivou te se nalazi u direktnoj nadlenosti Vijea ministara Bosne i Hercegovine, a u predmetnom sluaju trgovinska suradnja je u nadlenosti Ministarstva vanjske trgovine i ekonomskih odnosa. Pitanje izravnih stranih ulaganja nije regulirano posebnim direktivama iz sfere komunitarnog prava, ali postoje pravila koja su definirana na nivou meunarodne zajednice, kao to postoje i meunarodni obiaji kojima se rukovodila i Bosna i Hercegovina. Svi postulati ugraeni su u Zakon o politici direktnih stranih ulaganja u Bosni i Hercegovini. Potovani su svi osnovni principi, emu pribrajamo i principe nacionalnog tretmana stranih ulagaa, klauzule najpovlatenije nacije, stabilizacijske klauzule i principe otvorenih vrata. Entitetskim zakonodavstvom, kojim se regulira pitanje oporezivanja, ugraene su adekvatne povlastice vezane za oporezivanje dobiti, dok su na dravnom nivou ureena pitanja carinskih olakica. Posebna panja obraena je na obveze iz lana XXVIII. Opeg sporazuma o trgovini uslugama (GATS). Budui da GATS predstavlja Aneks IB Marakekog sporazuma o osnivanju WTO-a, onda su indirektno preuzete i obaveze vezane za budue lanstvo u WTO. Ovdje se moe istai i preuzete obaveze iz Sporazuma o uvjetima za strana ulaganja koja utjeu na trgovinu (TRIM). TRIM je, opet, Ankes IA Marakekog sporazuma o osnivanju WTO. Sloboda pruanja usluga, kojoj pripadaju i trgovinske usluge, a koja je izriito predviena i propisana lanom 48. Ugovora o osnivanju EEZ-a, ugraena je u pozitivno zakonodavstvo. Isto tako, ugraena su i ogranienja koja proistjeu iz lana 46. Ugovora o osnivanju EEZ-a, a odnose se na ogranienja u sluajevima zatite javnog poretka, javne sigurnosti i javnog zdravlja.
80
Grundmann, S., Europaeisches Schuldvertragsrecht, Das europaeische Recht der Unternehmensgeschaefte, 1999., str. 89. ff.
154
Pitanje prava konkurencije ureeno je entitetskim zakonima, i to Zakonom o trgovini. U osnovi su ureena sva etiri ve nabrojena pravna instituta prava konkurencije koje poznaje napredna pravna praksa i za koje postoje legislativna rjeenja. U domae entitetsko zakonodavstvo ugraeni su osnovni postulati iz GATAT-a i GATES-a vezani za slobodu trgovine. U tom kontekstu je i Zakon o vanjsko-trgovinskoj politici Bosne i Hercegovine lanom 1. st. 2. normirao da je protok roba i usluga slobodan u svrhu meunarodne trgovine. Osnovna pitanja zemalja koje se nalaze u ekonomskoj i vlasnikoj tranziciji, a vezano za ovo podruje, jesu pitanja ureenja spreavanja zlouporabe vladajueg poloaja na tritu. Radi se o tzv. doputenim monopolima, a rjeenja iz 81. i 82. Ugovora o osnivanju EEZ ugraena su u citirane entitetske Zakone o trgovini. Pitanje rada Konkurencijskog vijea u svemu je usklaeno s postulatima Direktive Vijea KEC-a br. 1/2003, 139/2004, 773/2004 i 802/2004, koja se odnosi na pravila konkurentskog djelovanja po pojedinim sektorima, o emu je ve bilo rijei. Pitanje pojedinih prava intelektualnog vlasnitva takoer je ureeno u skladu sa zahtjevima WTO-a i GATT-a te posebno TRIPS-a. Bosna i Hercegovina je na legislativnom planu dostigla najvee standarde, raunajui i djelovanje pojedinih organa. Bosna i Hercegovina je lanica, odnosno potpisnica Parike konvencije za zatitu industrijskog vlasnitva; potpisnica je Washingtonskog ugovora o suradnji u podruju patenata kao i madridskog aranmana o meunarodnoj registraciji igova. U ovom podruju postoji vie direktiva iz komunitarnog prava Europske unije, a koje su direktno ili indirektno kroz pravila spomenutih meunarodnih organizacija ugraene u pozitivno zakonodavstvo. Posebno se istiu sljedee: Direktiva o pravnoj zatiti topografije poluprovodnikih kola 87/54, Prva direktiva za ujednaavanje zakona o igovima drava lanica 89/104, Direktiva o harmonizaciji roka trajanja autorskih i prava srodnih autorskim pravima 93/98, Direktiva o pravnoj zatiti baza podataka 96/9 i Direktiva o provoenju prava intelektualne svojine 2004/48. Pitanje zatite potroaa ureeno je na dravnom nivou. Zakon o zatiti potroaa u Bosni i Hercegovini u 2006. godini doivio je potpunu reviziju u odnosu na prijanju verziju, ime je u potpunosti usklaen s direktivama Europske unije. Osnovni cilj EEZ-a bio je uspostavljanje zajednikog trita. Rezolucijom 39/248 iz 1985., Generalna skuptina Ujedinjenih naroda donijela je smjernice o zatiti potroaa kojima je potaknula zemlje lanice na zakonsko ureivanje ovog podruja, kao i razvoj institucija koje e potroae obavjetavati i pouavati te tititi njihova prava. est zemalja potpisnica Ugovora o osnivanju EEZ-a, potpisanog u Rimu 1957. godine, donijelo je krajem 1973. godine Europsku povelju o obavjetavanju i zatiti potroaa s njihovim pravima, a koja se sastoje od: prava na zatitu ekonomskih interesa, prava na zatitu od opasnosti za ivot, zdravlje i imovinu prilikom stjecanja proizvoda i usluga na tritu, prava na pravnu zatitu i podrku drave, prava na obavjetavanje i kolovanje potroaa, prava na udruivanje sa svrhom zatite njihovih interesa, kao i prava na predstavljanje u tijelima koja odluuju o stvarima od interesa za potroae. Od tada do danas, na tim principima, u EEZ-u je nastalo bogato i razvijeno zakonodavstvo za zatitu potroaa, a njegovi postulati u potpunosti su implementirani u Zakon o zatiti potroaa u Bosni i Hercegovini. Zakonom o zatiti potroaa u Bosni i Hercegovini u zakonodavstvo se preuzima Direktiva 84/450/EEZ i Direktiva 97/55/EEZ o prevarnoj reklami te Direktiva 98/6/EEZ o zatiti potroaa pri oznaavanju cijena proizvoda.
155
Tim se direktivama ureuje pravo potroaa na potpuno i tono informiranje o proizvodu. Temelj su zatite zdravlja i sigurnosti potroaa Direktive 92/59/EEZ i 2001/95/EZ o opoj sigurnosti proizvoda. Kao posebne propise o sigurnosti proizvoda potrebno je jo navesti Direktivu 89/109/EEZ o ujednaavanju prava drava lanica u pogledu materijala i proizvoda koji dolaze u dodir s prehrambenim proizvodima, Direktive 76/768/EEZ i 94/32/EZ o ujednaavanju prava drava lanica u pogledu kozmetikih proizvoda, Direktivu 88/378/EEZ o ujednaavanju prava drava lanica u pogledu sigurnosti igraaka, Direktivu 87/357/EEZ o ujednaavanju prava drava lanica u pogledu proizvoda koji, zbog toga to izgledaju kao ono to nisu, ugroavaju zdravlje i sigurnost potroaa te Uredbu Europske komisije 1873/97 o podacima koji moraju postojati na etiketama prehrambenih proizvoda koji su proizvedeni od sastojaka genetski modificiranih organizama. U pogledu osnivanja i poslovanja gospodarskih drutava, entitetska zakonodavstva ugradila su rjeenja iz 13 direktiva Europske unije vezano za pojedine pravne aspekte osnivanja i rada gospodarskih drutava kapitalnog tipa. Veina direktiva odnosi se na rad i poslovanje dionikih drutava. Osnovne su: Prva direktiva 68/1515/CEE, Druga direktiva 77/91/EEC, etvrta direktiva 78/855/EEC, Osma direktiva 84/253/EEC i Dvanaesta direktiva 89/667/EEC. Kao jedina primjedba moe se uzeti to nije predvieno rjeenje o mogunosti osnivanja ekonomske interesne grupacije u skladu s Uredbom Europske unije no. 2137/85. Vezano za izloeni pravni okvir i legislativna rjeenja kao i kompetencije pojedinih navedenih organa, kao optimalna rjeenja predlae se sljedee: 1. Direkcija za europske integracije Vijea ministara BiH treba preispitati cjelokupan pravni okvir na dravnom nivou i usklaenost pozitivnih propisa s odgovarajuim direktivama EU. Poseban naglasak treba biti usmjeren prema propisima koji reguliraju podruje zatite potroaa i izravnih stranih ulaganja, kao i prema pitanjima koja se tiu reima slobodne trgovine u okviru zone slobodne trgovine CEFTA. 2. Preispitati koji su od brojnih navedenih organa osnovani, odnosno organizirani, a djeluju radi kontrole reima trgovine te u kojoj mjeri ostvaruju svoje funkcije.
3. Postojei ustavni okvir odreeni dio reima trgovine preputa ureenju na

entitetskom nivou. Usklaenost ovih pozitivnih pravnih akata trebaju izvriti entitetske Vlade. Ujedno, entitetske Vlade trebaju preispitati meusobnu usklaenost izloenog pravnog okvira kao i djelotvornost pojedinih organa. Posebno treba obratiti panju na postojanje tzv. fantomskih tijela koja postoje samo na papiru, a nisu organizirana jer za to ne postoji odgovarajua materijalna osnova.
4. Predvidjeti posebnim pravnim aktom sustav mjera kojim e se dati ovlatenja

nadlenim dravnim organima koji e kontrolirati implementaciju mjera koje su predviene pojedinim zakonskim i podzakonskim aktima.
156
6.2.1. Predlaganje potrebnog zakonskog okvira nunog za sigurnost
investitora u sektor trgovine
Za ulaganje kapitala potrebna je povoljna investicijska klima, kako u zemlji iz koje se kapital ulae, tako i u zemlji domainu ulaganja. Strani ulagai osjetljivi su na ope stanje u zemlji domainu ulaganja, a posebice obraaju pozornost na pravni reim koji se na njih primjenjuje. Zbog toga propisi moraju biti stimulativni, moraju osigurati povoljan pravni reim stranim ulaganjima te im pruiti pravnu sigurnost, to se postie, u prvom redu, jasnoom i stalnou propisa. Bosna i Hercegovina je lanica nekoliko vanijih viestranih meunarodnih konvencija kojima je izravno ureeno podruje stranih ulaganja, i to Washingtonska konvencija o rjeavanju investicijskih sporova meu dravama i graanima drugih drava iz 1965. (ICSID), Europska konvencija o meunarodnoj trgovakoj arbitrai iz 1961., Konvencija o osnivanju Multilateralne agencije za garantiranje investicija iz 1987. s Prilozima (MIGA) i Energy Charter Treaty iz 1994. (ECT), koja se stranim ulaganjem bavi u okviru ovog sektora i dr. Na strana ulaganja izravno se odnose i akti doneseni u okviru WTO-a, i to Sporazum o uvjetima za strana ulaganja koja utjeu na trgovinu (TRIMS), Opi sporazum o trgovini i uslugama (GATS), Sporazum o trgovinskim aspektima prava intelektualnog vlasnitva (TRIPS), ICC-ov Vodi za strana ulaganja iz 1972., nacrt UN-ovog Kodeksa ponaanja transnacionalnih kompanija, OECD-ov Vodi za transnacionalne kompanije iz 1976., "Guidelines on the Treatment of Foreign Direct Investment" koji je 1972. usvojila Svjetska banka i dr. Pored navedenih akata, koji imaju univerzalni karakter, za strana ulaganja vani su i akti na regionalnoj razini: Andski kodeks o direktnim stranim ulaganjima iz 1970., Ekonomski sporazum iz Bogote iz 1948. meu latino-amerikim dravama, Asuanska konvencija o investiranju iz 1987., Arapski sporazum o investiranju iz 1981. i NAFTA. Za Bosnu i Hercegovinu je u ovom pogledu posebno vaan Rimski sporazum o osnivanju EEZ-a, jer Bosna i Hercegovina eli postati dio jedinstvenog ekonomskog prostora EU. Osnovni preduvjet za privlaenje stranih ulagaa jest zatita i sigurnost stranih ulaganja, a zatita interesa stranih ulagaa titi se najee sklapanjem dvostranih meudravnih sporazuma o poticanju i zatiti ulaganja (investicija). To je temeljni i jo uvijek prevladavajui oblik zatite stranih ulaganja. Dvostrani meudravni sporazumi istodobno su i instrument koji meunarodnim ulagaima signalizira da su zemlje spremne za biznis, odnosno, ulazak stranog kapitala. Osim zatite i sigurnosti stranih ulaganja, svrha zakljuivanja viestranih i dvostranih sporazuma je i dobivanje odreenih pogodnosti kroz uobiajene klauzule koje su sastavni dio tih sporazuma, i to klauzula nacionalnog tretmana, klauzula najpovlatenije nacije, klauzula slobodnog tranzita, klauzula nediskriminacije i dr. Pored viestranih meunarodnih konvencija kojima je izravno ureeno podruje stranih ulaganja, dvostrani meunarodni sporazumi o poticanju i uzajamnoj zatiti investicija jo konkretnije ureuju strana ulaganja izmeu strana potpisnica. Svrha im je osiguranje pravne sigurnosti, zatite, odgovarajueg tretmana, pa i povlatenog poloaja za strane ulagae, uz istodobnu zatitu interesa drave domaina. Bosna i Hercegovina je u proteklih desetak godina sa zainteresiranim dravama zakljuila etrdesetak dvostranih meunarodnih
157
sporazuma o poticanju i uzajamnoj zatiti investicija, a ovaj trend zakljuivanja e se nastaviti. Primjer regionalnog povezivanja i svojevrsnog prihvaanja viestranog sporazuma o zatiti stranih ulaganja je primjer zemalja sudionica Pakta o stabilnosti, koje su usvojile sporazum pod nazivom "Investment Charter", iako ga nisu formalno i potpisale. Prava stranih ulagaa Prava stranih ulagaa u Bosni i Hercegovini su posebno zatiena. Strani ulagai u svojim su pravima izjednaeni s domaim. To im, uz meunarodne konvencije (dvostrane i viestrane) kojih je lanica Bosna i Hercegovina, jami i domae zakonodavstvo. Stupanjem na snagu Sporazuma o stabilizaciji i pridruivanju, Bosna i Hercegovina se obvezala olakati poetak poslovanja u Bosni i Hercegovini kompanijama iz EU. Prema odredbama Zakona o direktnim stranim ulaganjima Bosne i Hercegovine, strani ulagai uivaju sljedee pogodnosti: osloboeni su plaanja carinskih pristojbi na ulaganja, imaju neogranieno pravo otvaranja i dranja rauna u svim komercijalnim bankama na cijelom teritoriju Bosne i Hercegovine, u domaoj ili bilo kojoj drugoj stranoj valuti, imaju pravo na slobodan i neometan transfer u inozemstvo svih prihoda ostvarenih ulaganjima u Bosnu i Hercegovinu u svim konvertibilnim valutama, imaju jednaka prava vlasnitva nad nekretninama kao domae fizike i pravne osobe; zatieni su od nacionalizacije, eksproprijacije, rekvizicije ili mjera koje imaju sline posljedice i imaju pravo zapoljavanja stranih graana sukladno zakonima o radu i imigraciji Bosne i Hercegovine.
158
Pravni propisi relevantni za strana ulaganja U ispitivanju pravnog okvira od znaenja za strana ulaganja u nekoj zemlji, strane ulagae e zanimati sljedei propisi: Ustav meunarodni ugovori posebni propisi za strana ulaganja obvezno i imovinsko pravo propisi o gospodarskim drutvima porezni propisi devizni propisi drugi propisi
stav prema meunarodnom pravu Materiju stranih ulaganja u Bosnu i Hercegovinu, pored Ustava i meunarodnih ugovora, ureuju brojni zakoni koje donose drava Bosna i Hercegovina, entiteti, kantoni u Federaciji Bosne i Hercegovine i Brko Distrikt Bosne i Hercegovine. Evo nekih vanijih: Zakon o politici direktnih stranih ulaganja u Bosni i Hercegovini,81 Zakon o stranim ulaganjima Federacije Bosne i Hercegovine,82 Zakon o stranim ulaganjima Republike Srpske,83 Zakon o vanjskotrgovinskoj politici Bosne i Hercegovine,84 Zakon o vanjskotrgovinskom poslovanju Federacije Bosne i Hercegovine,85 Zakona o carinskoj politici Bosne i Hercegovine,86 Zakon o deviznom poslovanju Federacije Bosne i Hercegovine,87 Zakon o deviznom poslovanju Republike Srpske,88 te drugi zakoni. Sukladno l. 4. Zakona o stranim ulaganjima Federacije Bosne i Hercegovine "Strani ulaga
moe osnovati gospodarsko drutvo u Federaciji Bosne i Hercegovine pod istim uvjetima koji vae za domae ulagae, sukladno Zakonu o gospodarskim drutvima ("Slubene novine Federacije Bosne i Hercegovine"; br. 23/99) ako ovim Zakonom nije drukije odreeno."
Pravo na poslovanje stranih pravnih osoba u Bosni i Hercegovini daje Zakon o gospodarskim drutvima,89 kojim je ureeno osnivanje, poslovanje, upravljanje i prestanak gospodarskih drutava u Federaciji Bosne i Hercegovine. Pod pojmom gospodarskog drutva razumijeva se pravna osoba koja samostalno obavlja gospodarsku djelatnost radi stjecanja dobiti; l. 2. st. 2. tog Zakona glasi: "Drutvo mogu osnovati domae i strane fizike i pravne osobe, ako
zakonom nije drukije odreeno."

Materiju stranih ulaganja u Bosni i Hercegovini ureuju i zakoni o koncesijama, i to Zakon o koncesijama Bosne i Hercegovine,90 Zakon o koncesijama Republike Srpske,91 Zakon o
Sl. gl. Bosne i Hercegovine, br. 17/98 i 13/03. Sl. gl. Bosne i Hercegovine, br. 61/01 i 50/03. 83 Sl. gl. RS, br. 25/02 i 24/04. Danom stupanja na snagu ovog Zakona, prestaje vaiti Zakon o stranim ulaganjima i koncesijama objavljen u Sl. gl. RS, br. 21/96, 1/97, 5/99. 84 Sl. gl. Bosne i Hercegovine, br. 7/98 i 35/04. 85 Sl. n. Federacije Bosne i Hercegovine, br. 2/95, potvren 14/97. 86 Sl. gl. Bosne i Hercegovine, br. 57/04. 87 Sl. n. Federacije Bosne i Hercegovine, br. 35/98. 88 Sl. gl. RS, br. 96/03. 89 Sl. n. Federacije Bosne i Hercegovine, br. 23/99, 45/00, 2/02, 6/02, 29/03. U Republici Srpskoj na snazi je Zakon o poduzeima Sl. gl. RS, br. 24/98, 62/02, 66/02, 38/03, 97/04. 90 Sl. gl. Bosne i Hercegovine, br. 32/02 i 56/04.
82 81
159
koncesijama Federacije Bosne i Hercegovine,92 Zakon o koncesijama Brko Distrikta Bosne i Hercegovine.93 U Federaciji Bosne i Hercegovine 10 upanija/kantona mjerodavno je za donoenje svojih zakona o koncesijama. Zakone su donijeli Unsko-sanski kanton,94 Tuzlanski kanton,95 Zeniko-dobojski kanton,96 Bosansko-podrinjski kanton Gorade,97 Srednjobosanski kanton/upanija Sredinja Bosna,98 Hercegovako-neretvanska upanija-kanton,99 Kanton Sarajevo,100 Hercegbosanska upanija101 i upanija zapadnohercegovaka.102 upanija posavska umjesto zakona o koncesijama ima Odluku o predmetima koncesije.103 Bosna i Hercegovina ima i dravni Dokument o politici dodjele koncesija u Bosni i Hercegovini, koji je sredinom 2006. godine donijela Parlamentarna skuptina Bosne i Hercegovine.104 U Bosni i Hercegovini djeluje Agencija za unapreenje stranih investicija (FIPA) utemeljena Zakonom o Agenciji za unapreenje stranih investicija u Bosni i Hercegovini,105 kao samostalna upravna organizacija. Svrha te agencije jest: pruiti potrebne informacije sadanjim i buduim ulagaima, generirati nova ulaganja, poboljati imid zemlje meu stranim ulagaima, pratiti, predviati i unapreivati razvitak povoljnog poslovnog okruenja u Bosni i Hercegovini. U Bosni i Hercegovini postoje i drugi zakoni106 koji utjeu na pravni reim stranih investicija u Bosni i Hercegovini, kao to su Zakon o slobodnim zonama u Bosni i Hercegovini,107 Zakon o slobodnim zonama u Federaciji Bosne i Hercegovine,108 Zakon o slobodnim zonama u
91 92
Sl. gl. RS, br. 25/02. Sl. n. Federacije Bosne i Hercegovine, br. 40/02 i 61/06. 93 Sl. gl. Brko Distrikta Bosne i Hercegovine, br. 131/06. 94 Sl. gl. Unsko-sanskog kantona, br. 10/03. 95 Sl. n. Tuzlanskog kantona, br. 5/04, 7/05. 96 Sl. n. Zeniko-dobojskog kantona, br. 5/03. 97 Sl. n. Bosansko-podrinjskog kantona, br. 5/03. 98 Sl. n. Srednjobosanskog kantona/upanije Sredinja Bosna, br. 12/00 i 13/03. 99 Sl./N. n. Hercegovako-neretvanske upanije-kantona, br. 2/03. 100 Sl. n. Kantona Sarajevo, br. 21/03. 101 N. n. Hercegbosanske upanije, br. 14/03. 102 lanak 3. Zakona o koncesijama upanije Zapadnohercegovake glasi: "Koncesija se moe dodijeliti domaoj
ili stranoj pravnoj osobi (u daljem tekstu: koncesionar), ako posebnim zakonom nije drukije odreeno. U iznimnim sluajevima koncesija se moe dodijeliti i fizikoj osobi. Zakon je objavljen u N. n. upanije
zapadnohercegovake, br. 7/01, 7/03. 103 N. n. upanije posavske, br. 6/05. 104 Sl. gl. Bosne i Hercegovine, br. 82/06. Nie razine vlasti u Bosni i Hercegovini (entiteti, upanije/kantoni) takoer imaju svoj Dokument o politici dodjele koncesija (npr. Sl. n. Federacije Bosne i Hercegovine, 64/05; Sl. gl. RS, br. 31/06; Sl. gl. Unsko-sanskog kantona, br. 9/04; Sl. n. Tuzlanskog kantona, br. 7/06), kao i druge podzakonske (provedbene) propise iz podruja stranih ulaganja. 105 Objavljen u Sl. gl. Bosne i Hercegovine, br. 56/04. Danom stupanja na snagu ovog Zakona prestaje primjena Odluke o osnivanju Agencije za unapreenje stranih investicija u Bosni i Hercegovini, a koja je objavljena u Sl. gl. Bosne i Hercegovine, br. 16/98, 15/99, 6/02, 12/02. Inae, ova Agencija poela je djelovati 1998. godine u okviru Vijea ministara Bosne i Hercegovine. 106 Dravni, entitetski, upanijski/kantonski i zakoni Brko Distrikta Bosne i Hercegovine. 107 Sl. gl. Bosne i Hercegovine, br. 3/02 i 13/03. 108 Sl. l. Federacije Bosne i Hercegovine, br. 2/95, 37/04 i 43/04.
160
Republike Srpske,109 Zakon o federalnim upravnim pristojbama i tarifi federalnih upravnih pristojbi110 Tarifa federalnih upravnih pristojbi.111 Materiju stranih ulaganja u Bosni i Hercegovini ureuju i brojni podzakonski akti koje takoer, u okviru svojih nadlenosti, donose drava Bosna i Hercegovina, entiteti, upanije/kantoni u Federaciji Bosne i Hercegovine i Brko Distriktu Bosne i Hercegovine, evo nekih:
Uredba o uvjetima i postupku za naknadu stranom ulagau u sluaju izvlatenja,112 Uputstvo o registraciji direktnih stranih ulaganja,113 Uputstvo o nainu utvrivanja reciprociteta u procesu direktnih stranih ulaganja,114 Pravilnik o standardima za nadoknadu u sluaju eksproprijacije (izvlatenja),115 Pravilnik o postupku podnoenja zahtjeva i provoenja procedure dodjele koncesija,116 Pravilnik o registraciji direktnih stranih ulaganja,117 Odluka o klasifikaciji djelatnosti,118 Odluka o privremenom nainu obavljanja platnog prometa s inozemstvom,119 Odluka o privremenom uvozu i izvozu robe,
120
Odluka o sluajevima kada se ne naplauje 1% od carinske vrijednosti za carinsko 121 evidentiranje, Odluka o osnivanju i radu predstavnitva stranih osoba u Bosni i Hercegovini i Odluka o nainu i uvjetima za ostvarivanje prava na oslobaanje od plaanja carine na opremu koja je zasnovana na inozemnom ulaganju.
U cilju zatite stranih ulaganja, posebice ulaganja u nekretnine nuno je uspostaviti transparentan sustav zemljinih knjiga (elektronike zemljine knjige) kako bi se postigla sigurnost u stvarno stanje vlasnitva nekretnina.
109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121
Sl. Sl. Sl. Sl. Sl. Sl. Sl. Sl. Sl. Sl. Sl. Sl. Sl.
gl. RS, br. 65/03. n. Federacije Bosne i Hercegovine, br. 6/98. n. Federacije Bosne i Hercegovine, br. 6/98. n. Federacije Bosne i Hercegovine, br. 30/02. gl. Bosne i Hercegovine, br. 22/99. i 21/00. gl. Bosne i Hercegovine, br. 18/98. gl. Bosne i Hercegovine, br. 18/98. gl. Bosne i Hercegovine, br. 65/06. gl. Bosne i Hercegovine, br. 84/06. n. Federacije Bosne i Hercegovine, br. 28/98. n. Federacije Bosne i Hercegovine, br. 31/97. gl. Bosne i Hercegovine, br. 22/98. gl. Bosne i Hercegovine, br. 27/98.
161
6.2.2. Definiranje potrebnoga zakonskog okvira za zatitu potroaa u
skladu sa smjernicama EU, posebice robne rezerve
Svakodnevna pojava novih proizvoda i novih naina poslovanja na tritu stvara nesigurnost kod potroaa koji teko donose odluke gdje i to kupiti. Da bi potroai bili sigurniji i zatieniji, potrebno je sustav zatite potroaa maksimalno razviti i u smislu poboljanja zakonodavnog okvira i u smislu implementacije postojeih zakona. Zakonom o zatiti potroaa Bosne i Hercegovine (Sl. glasnik 25/06) dan je okvir politike zatite potroaa, to je veoma vano za potroae, a prema l. 107 Vijee za zatitu potroaa donosi godinji program konkretnih akcija zatite potroaa i prati njegovo provoenje. Nositelji zatite potroaa, prema Zakonu o zatiti potroaa Bosne i Hercegovine, jesu Ministarstvo vanjske trgovine i ekonomskih odnosa Bosne i Hercegovine, Ombdusman za zatitu potroaa, Vijee za zatitu potroaa, Konkurencijsko vijee Bosne i Hercegovine, nadleni organi entiteta Brko Distrikta Bosne i Hercegovine, Ured za konkurenciju i zatitu potroaa u Federaciji Bosne i Hercegovine i Republici Srpskoj, nevladine potroake udruge, obrazovne institucije i mediji, inspekcijski i drugi organi u skladu sa zakonom. Vijee koje nadzire i odgovara za provoenje Zakona o konkurenciji moe znaajno utjecati na ravnopravnost odnosa izmeu ponuaa robe i usluga i kupaca, odnosno, potroaa. Predlaemo sljedee aktivnosti u funkciji bolje zatite potroaa: Postupno usklaivanje Zakona o zatiti potroaa s direktivama EU zbog pripreme za pridruivanje EU, Osnaivanje nevladinih potroakih udruga koje su veoma vane zbog dnevnog monitoringa na tritu i stalnim kontaktima s graanima. Potroake udruge mogu zbog svoje neovisnosti znaajno utjecati na poboljanje uvjeta konkurencije na tritu i pridonijeti poveanju povjerenja potroaa u institucije i ponuae. Striktno provoenje odredbi Zakona o konkurenciji, posebice u podruju ocjene koncentracija jer su one izuzetno opasne u smislu zloporabe trinog poloaja i utjeu na cijeli distribucijski lanac od proizvoaa do potroaa. Posebice je vano potivati princip javnosti i u skladu s l. 44 Zakona o konkurenciji redovito objavljivati odluke Konkurencijskog vijea. Rad inspekcijskih slubi trebao bi biti potpuno javan te predlaemo da se rezultati nadzora javno objavljuju pojedinano s punim nazivom poduzetnika, odnosno, proizvoda ili usluge koji su bili predmet nadzora. Objavljeni rezultati istovremeno su poduka potroaima o nainima krenja njihovih prava, ali i pomo potroaima za bolji odabir proizvoda/usluga. Ocjenjujemo da je zakonodavni okvir zatite potroaa dobar, a posebice je znaajno da se istovremeno primjenjuju Zakon o zatiti potroaa i Zakon o konkurenciji (Sl. Glasnik 48/05) te da potroai imaju i mogunost koritenja usluga ombdusmana, koji rjeava pojedinane probleme graana, a njegova aktivnost financira se izravno iz prorauna, to je veoma vano. Daljnja izgradnja infrastrukture radi efikasnije implementacije politike zatite potroaa. Ovdje se misli, prije svega, na jaanje komunikacije i koordinacije institucije radi breg protoka informacija i brzog djelovanja.
162
Koordinacija rada udruenja i dizajniranje zajednike internetske stranice s ciljem boljeg informiranja zainteresiranih strana. Kadrovsko popunjavanje i struno osposobljavanje u institucijama javnog sektora; Informiranje i edukacija ostalih nositelja zatite potroaa i prodavaa. Jaanje udruenja potroaa putem tehnike i financijske podrke, posebno podrke u zajednikim projektima i akcijama. Jaanje udruenja s ciljem delegiranja istih javnih ovlasti u zatiti potroaa kroz predpristupne projekte i fondove EU. Ukljuivanje udruenja trgovaca, poslodavaca i poduzetnika u kreiranje i implementaciju politike zatite potroaa. Ostale ideje koje se odnose na promociju trgovinskih mogunosti Federacije Bosne i Hercegovine ukljuuju:
Koritenje mree DKP-a za potrebe ekonomskog prodora na strana trita. Nastupi na odabranim meunarodnim sajmovima putem tzv. nacionalnih (zajednikih) tandova. Podrka za ovakve aktivnosti obino je dostupna i od stranih organizacija koje egzistiraju u Bosni i Hercegovini (USAID projekti, GTZ, SIDA, SIPPO, EU projekti, itd.). Povezati gospodarsku promociju s turizmom kao granom, u svakom moguem obliku. Iskoristiti resurse PK Federacije Bosne i Hercegovine i VTK Bosne i Hercegovine za organiziranje susreta gospodarstvenika
Robne rezerve u Federaciji Bosne i Hercegovine, prema Zakonu mogu se upotrijebiti kao: a) strateke robne rezerve, a svrha njihova dranja jest opskrba stanovnitva u kriznim situacijama b) interventne robne rezerve, koje se u sluaju trinih okova ili znaajnih promjena cijena mogu plasirati na trite i time utjecati na cijenu proizvoda. Za poslove vezane za robne rezerve zaduena je Federalna direkcija za robne rezerve kao samostalna uprava. Robne rezerve u zemljama EU uglavnom se koriste kao strateke rezerve, a znatno rjee kao interventne rezerve. Takvo stanje je posljedica stava da se ravnotea na tritima postie odnosom ponude i potranje. Stoga je EU sve blie ukidanju interventnih robnih rezervi. Upravljanje robnim rezervama u Federaciji Bosne i Hercegovine mogue je znatno unaprijediti. Osnovni nedostatak u ovome podruju jesu nedostatne koliine rezervi pa je zbog toga Federacija Bosne i Hercegovine u prolosti pribjegavala interventnom uvozu roba. Premda su takve mjere ponekad neophodne, potrebno je to manje oslanjati se na njih jer se moe dogoditi da zbog raznih razloga zemlje izvoznice zabrane izvoz. U tom bi sluaju interventni uvoz mogao biti iznimno skup ili bi intervencija na tritu, zbog nemogunosti uvoza takvih roba, bila onemoguena. Osobito je potrebno istaknuti da, kada je u pitanju hrana, sigurna opskrba i rastue cijene predstavljaju sve vei svjetski problem. Stoga je, umjesto interventnog uvoza, bolje rjeenje odraavati strateke robne rezerve prema propisanoj listi roba s pripadajuim propisanim koliinama. Osnovna naela pri upravljanju robnim rezervama moraju biti svrsishodnost i uinkovitost, a to znai da se zalihe koriste u za njih namijenjene svrhe i da se periodiki obnavljaju tako da robama ne istjee rok trajanja.
163
Problemi i preporuke u podruju robnih zaliha u Federaciji Bosne i Hercegovine su: Koliine robnih rezervi, obnavljanje i skladitenje:
koliine rezervi su nedostatne i neusklaene sa standardima EU, a to se osobito vidi iz zaliha nafte koje su u 2007. mogle pokriti potronju od nekoliko dana, premda bi morale pokriti 90-dnevnu potronju ne postoji popis roba u zalihama i pripadajuih obveznih koliina, a te bi se koliine morale utvrditi na osnovi analize potreba i rizika od elementarnih nepogoda i moguih trinih okova u Federaciji Bosne i Hercegovine neuinkovito je obnavljanje i skladitenje. Zalihe bi morale biti uskladitene kod proizvoaa umjesto u trgovakim poduzeima, s tim da bi proizvoai u razumnome vremenu prije isteka trajanja zaliha morali plasirati tu robu na trite i obnoviti zalihe novim proizvodima.
Nadzor nad robnim rezervama i zakonodavstvo:

osim same Federalne direkcije za robne rezerve, nadzor nad rezervama mora obavljati Federalna trina inspekcija (l. 41. ZOFRR-a) financiranje kupnje i odravanja zaliha mora se zasnivati na prijedlogu godinjeg programa Direkcije potrebno je unaprijediti Zakon o robnim rezervama tako da se izbjegne bilo kakva mogunost manipulacije zalihama, a njime je, meu ostalim, potrebno definirati popis roba u zalihama.
Intervencija na tritu i s njom povezana zatita potroaa:

radi uinkovitog odranja zaliha i pravovremene intervencije, potrebno je neprestano pratiti kretanje cijena prehrambenih i neprehrambenih proizvoda u zemlji i u svijetu intervencija mora biti pravovremena potrebno je donoenje Pravilnika o robnim rezervama s kriterijima vezanim za odabir proizvoda koji su predmet uvanja u robnim rezervama, tko i pod kojim uvjetima moe uvati robne rezerve, definirati vrijeme uvanja robe s obzirom na skadencu valjanosti kvalitete pojedinih proizvoda i rok trajanja proizvoda (veoma vano za prehrambenopoljoprivredne proizvode) osnovno pravo potroaa je pravo na zatitu gospodarskih interesa i mogunost zadovoljenja osnovnih potreba. Postojanje robnih rezervi omoguava amortiziranje uinaka naglog porasta cijena na tritu kada je ponuda nedostatna u odnosu na potranju. U sluaju ovakvog poremeaja intervencijom iz robnih rezervi moe se kratkorono smanjiti utjecaj poveanja cijena na kupovnu mo potroaa, posebice za osnovne prehrambene proizvode i energente.
164
6.2.3. Definiranje zakonskog okvira za elektroniku trgovinu, primarno u
domeni ugovornog prava i sigurnosti poslovanja

Ciljevi razvoja elektronikog poslovanja u Bosni i Hercegovini Elektroniko poslovanje suvremeni je oblik organizacije poslovanja koji podrazumijeva intenzivnu primjenu informatike i, posebice, internetske trgovine. Definiranje zakonskog okvira za elektroniko poslovanje bitna je pretpostavka za sudjelovanje gospodarstva Bosne i Hercegovine na meunarodnim tritima roba i usluga. Uvoenje i njegovo zakonsko reguliranje pretpostavka je vieg stupnja umreavanja gospodarstva Bosne i Hercegovine na meunarodna trita, a time i poveanja konkurentnosti. Zato elektroniko poslovanje treba biti dio strategije razvoja Bosne i Hercegovine, pri emu treba voditi rauna o sljedeim stratekim ciljevima: 1. Ubrzati donoenje zakonske regulative (elektronika trgovina, elektronika isprava, elektroniki potpis, tajnost podataka, informacijska sigurnost), standarda i normi o elektronikom poslovanju te ih to prije uskladiti s regulativom o elektronikom poslovanju u EU 2. Potrebno je rijeiti pravne prepreke po pojedinim materijalnim propisima (carine, porezi, javna nabava, sudski registar, obrtni registar, registar vrijednosnih papira, itd.) 3. Uskladiti djelovanje u razvoju elektronikog poslovanja svih relevantnih institucija kao to su dravne institucije (sudstvo, inspekcija elektronikog potpisa, upravne funkcije ministarstva za elektroniko poslovanje, dravni arhiv), znanstvene institucije (edukacija, javna baza znanja, portali), gospodarske asocijacije (komore) i poslovni subjekti 4. Posebno je potrebno razvijati uvjete za razvoj elektronikog poslovanja za mala i srednja poduzea kao dominantne subjekte gospodarske strukture Bosne i Hercegovine. Razlozi donoenja zakonske regulative o elektronikom poslovanju u Bosni i Hercegovini U svrhu harmonizacije zakonske regulative o elektronikom poslovanju sa zakonodavstvom EU, potrebno je u Federaciji Bosne i Hercegovine donijeti sljedee zakonske propise: zakon o elektronikoj trgovini, zakon o elektronikom potpisu, zakon o elektronikoj ispravi, zakon o tajnosti podataka, zakon o informacijskoj sigurnosti i zakon o zatiti osobnih podataka. Donoenjem Zakona o elektronikom potpisu zapoinje proces stvaranja pravne infrastrukture neophodne za uspjeno uspostavljanje, funkcioniranje i razvoj informacijskog drutva, stvaraju se uvjeti za primjenu elektronikog potpisa i razmjenu elektronikih dokumenata uz povjerenje najire javnosti u djelovanje i upotrebu elektronikog potpisa, ime se stvara prostor za intenzivnije djelovanje sistema elektronike trgovine. Donoenjem Zakona o elektronikoj trgovini stvara se pravni okvir za izjednaavanje elektronikih oblika poslovanja s klasinim papirnatim oblikom, koji e gospodarstvu i organima dravne uprave stvoriti znaajnu konkurentsku prednost. To podruje do sada nije bilo zakonski regulirano u Bosni i Hercegovini, to predstavlja znaajnu prepreku u razvoju elektronike trgovine, odnosno, gospodarskog razvoja Bosne i Hercegovine.
165
Elektronika trgovina omoguava iroki spektar poboljanja, kao to su bre pronalaenje najpovoljnijeg ponuaa eljenog proizvoda ili usluge koji se nalaze na bilo kojoj destinaciji i koji pruaju uslugu u optimalnom roku, pristupanije poslovne transakcije vezane za marketing, dizajn, proizvodnju, tok ponude i transporta. U tom smislu, stvaraju se mogunosti interaktivne komunikacije i meu potroaima koji nikada nisu bili u poslovnom ili slinom odnosu. Postaju dostupne nove poslovne mogunosti, a time se otvaraju i novi naini poveanja produktivnosti i smanjenja trokova novi naini u pristupu klijentima. Elektronska trgovina na taj nain omoguava bri ekonomski razvitak Bosne i Hercegovine i jednake mogunosti takmienja s puno veim dravama i njihovim ekonomijama, posebno u poslovnom svijetu gdje fizika veliina gubi na znaaju. Usklaivanje zakonskih regulativa za elektroniko poslovanje Na razini drave Bosne i Hercegovine postoji samo Zakon o elektronskom potpisu (Sl. glasnik Bosne i Hercegovine, br. 91/06). U Federaciji postoji pravna praznina na podruju elektronikog poslovanja. Harmonizacija zakonske regulative o elektronikom poslovanju s regulativom EU pretpostavka je bre i efikasnije implementacije elektronikog poslovanja u Bosni i Hercegovini. U svrhu harmonizacije zakonske regulative elektronikog poslovanja potrebno je razmotriti sljedei zakonski okvir EU:
Direktiva Vijea 91/250/EEC od 14.svibnja 1991. o zakonskoj zatiti raunalnih programa (Softver direktiva) Preporuka Komisije 1994/820/EZ o pravnim aspektima elektronike razmjene podataka Direktiva 95/46/EZ Europskog parlamenta i Vijea od 24. listopada 1995. o zatiti pojedinaca glede obrade osobnih podataka i o slobodnom kretanju podataka Izvijee EZ o primjeni Direktive 95/46/EZ Direktiva 96/9/EZ Europskog parlamenta i Vijea od 11. oujka 1996. o zakonskoj zatiti baze podataka Direktiva 97/7/EZ Europskog parlamenta i Vijea od 20. svibnja 1997. o zatiti potroaa vezano na ugovore na daljinu Direktiva 1999/93/EZ Europskog parlamenta i Vijea od 13. prosinca 1999. o okviru Zajednice za elektroniki potpis Direktiva 2000/31/EZ Europskog parlamenta i Vijea od 8. lipnja 2000. o odreenim pravnim aspektima usluga informacijskog drutva na unutarnjem tritu, posebice elektronike trgovine Direktiva 2000/58/EZ o obradi osobnih podataka i zatiti privatnosti u sektoru elektronikih komunikacija (Direktiva o privatnosti i elektronikim komunikacijama) Uredba Vijea (EZ) broj 44/2001 od 22. prosinca 2000. o nadlenosti, priznavanju i izvrenju sudskih odluka u graanskim i trgovakim predmetima Direktiva 2001/29/EC Europskog parlamenta i Vijea od 22. svibnja 2001. o harmonizaciji odreenih aspekata autorskog prava i srodnih prava u informatikom drutvu Direktiva 2001/115/EZ kojom se mijenja Direktiva 77/388/EEK radi olakavanja, modernizacije i harmonizacije uvjeta fakturiranja s obzirom na porez na dodanu vrijednost Uredba (EZ) broj 733/2002 Europskog parlamenta i Vijea od 22. travnja 2002. o primjeni vrne domene EU Uredba Vijea broj 792/2002 kojom se mijenja privremena Uredba (EEC) br. 218/92 o administrativnoj suradnju na polju indirektnog oporezivanja (PDV) to se odnosi na dodatne mjere vezano za elektroniku trgovinu Direktiva 2002/19/EZ o pristupu i meusobnom povezivanju elektronikih komunikacijskih 166
mrea i pripadajue opreme (Direktiva o pristupu) Direktiva 2002/20/EZ o ovlatenjima na podruju elektronikih komunikacijskih mrea i usluga (Direktiva o ovlatenjima) Direktiva 2002/21/EZ o zajednikom regulatornom okviru za elektroniko komunikacijske mree i usluge (Okvirna direktiva) Direktiva 2002/22/EZ o osnovnim uslugama i pravima korisnika u svezi s elektronikim komunikacijskim mreama i uslugama (Direktiva o osnovnim uslugama) Direktiva 2002/65/EZ Europskog parlamenta i Vijea od 23. rujna 2002. o oglaavanju na daljinu financijskih usluga za potroae Direktiva 2002/77/EZ o natjecanju na tritima elektronikih komunikacijskih mrea i usluga Uredba Vijea broj 1/2003 (lanak 81. - 82. Ugovora iz Maastrichta) Izvjee EZ o provedbi Direktive 2003/31/EZ (Direktiva o elektronikoj trgovini), Uredba Vijea (EZ) broj 1798/2003 od 7. listopada 2003. o administrativnoj suradnji na podruju poreza na dodanu vrijednost i opozivajuoj regulativi (EEZ) broj 218/92, Uredba (EZ) broj 460/2004 Europskog parlamenta i Vijea od 10. oujka 2004. o osnivanju Europske agencije za mrenu i informacijsku sigurnost (ENISA) i Direktiva 2006/123/EZ o uslugama na unutarnjem tritu.
6.3. Definiranje neovisnih institucija kontrole

Kao posebno pitanje namee se definiranje zasebnih institucija kontrole ili institucija kontrole u okviru postojeih dravnih organa koje bi bile zadueni za implementaciju pojedinih rjeenja. Drugo rjeenje namee se kao bolje, to znai da je prijedlog usmjeren u pravcu da se u okviru postojeih institucija oforme zasebna tijela iji e osnovni zadatak biti praenje implementacije pojedinih rjeenja koja nam dolaze iz komunitarnog prava Europske unije. Razloga za ovakav pristup ima vie. Osnovni su sadrani u injenici da svaki od navedenih dravnih organa ima specifian djelokrug poslova tako da je optimalno da se u okvirima istog tijela vri i kontrola odgovarajue implementacije pojedinih rjeenja. Drugi zahtjev lei u injenici da bi neki zasebni organi izvan postojeih dravnih tijela dosta vremena troili na koordinaciju i posebno na upoznavanje s predmetnom materijom, a to bi dodatno oteavalo i odugovlailo njihov rad i, na kraju, njihovu efikasnost, koja je ovdje vrlo bitna komponenta. Sasvim je dovoljno da se potrebni oblici kontrole obavljaju na dva nivoa, i to na dravnom i na entitetskim nivoima. Ciljani nivo kontrole jest dravni nivo i on treba biti nositelj veine aktivnosti. Nii, kantonalni i opinski nivoi dravnog organiziranja, ne iziskuju ovaj oblik kontrole budui da se na njihovom nivou nalazi samo implementacija pojedinih dravnih i entitetskih zakonodavnih rjeenja. Dalje, potrebno je izvriti tzv. resornu podjelu nadlenosti s obzirom na ustavnu podjelu nadlenosti na dravno i entitetsko zakonodavstvo te dravne i entitetske zakone. U najveem broju sluajeva radit e se, zbog same prirode dokumenata koji se donose, o nadlenosti na dravnom nivou, tako da bi ona bila rezervirana za Ministarstvo vanjske trgovine i ekonomskih odnosa. Iz navedenih nadlenosti ovog Ministarstva vie je nego oigledno da se predmetna materija nalazi skoro u iskljuivoj, odnosno, ekskluzivnoj
167
nadlenosti ovog Ministarstva. Vijee ministara treba odrediti organizacijski oblik putem kojeg e se obavljati ovi poslovi. Drugi organ koji je neizostavno nadlean za kontrolu implementacije komunitarnog prava Europske unije u domae zakonodavstvo jest Direkcija za europske integracije. U okviru ve opisanih funkcija ona ima dvojaku ulogu. Prva se sastoji u injenici i obvezi pruanja savjetodavne uloge u primjeni komunitarnog prava, a druga u ueu u izradi i davanju miljenja povodom pojedinih zakonskih prijedloga. Ove dvije dravne funkcije apsolutno su dovoljne da osiguraju sve potrebne zahtjeve. Njihovo kadrovsko osposobljavanje i/ili eventualno osnivanje posebnih sektora pitanja su organizacijske prirode koja su u operativnoj nadlenosti Vijea ministara Bosne i Hercegovine. Na entitetskom nivou predlae se isti koncept. Nositelji aktivnosti trebaju biti postojea entitetska ministarstva trgovine. Njihova funkcija treba se ogledati u dva pravca. Prvi je izrada i predlaganje novih zakona ije donoenje nalae dravno zakonodavstvo, a druga je funkcija sadrana u injenici e postojati potreba za usuglaavanjem postojeih zakona koji su entitetskog karaktera, a prema uputama koje budu dolazile iz Ministarstva vanjske trgovine i ekonomskih odnosa, kao i Direkcije za europske integracije. Najvei dio poslova i aktivnosti oekuje se na dravnom nivou, kako u legislativnom pogledu, tako i u organizacijskom. Na entitetskom nivou oekuje se samo usuglaavanje zakonodavstva i to, prije svega, Zakona o trgovini i Zakona o slobodnim carinskim zonama. Ostala materija neizostavno e biti ureena na dravnom nivou zbog same njene prirode, potom zbog injenice da se radi o sferi meunarodnih odnosa, kao i zbog potrebe da sva rjeenja budu uniformna za cijelu Bosnu i Hercegovinu.
168
6.3.1. Definiranje potreba institucionalnog okvira za zatitu trinog
natjecanja
Za svaki dio svijeta u dananjem globalnom gospodarskom okruenju trino natjecanje meu gospodarstvenicima pokretaka je snaga trinoga gospodarstva. Cilj politike trinog natjecanja je razviti uinkovito trino natjecanje na zajednikom tritu. Brojne su pogodnosti koje proizlaze iz trinog natjecanja - nie cijene, bolji proizvodi, vea mogunost izbora za potroae, inovacije i uinkovitiji poduzetnici. Politika trinog natjecanja temeljena je na lancima 81.-90. Ugovora o EZ-u usmjerena na etiri osnovna podruja djelovanja:
Ukidanje sporazuma koji ograniavaju konkurenciju, u skladu s lankom 81. (prije lanak 85.) i uklanjanje zloupotrebe dominantnog poloaja prema lanku 82. (prije lanak 86.) Ugovora o EZ-u Kontrola spajanja (npr. spajanja velikih drutava, to dovodi do njihove dominacije na tritu), na temelju lanka 83. Ugovora o EZ-u koji se provodi u skladu s Uredbom o spajanju (Merger Regulation, Uredba br. 139/2004/EC, OJ L 24, 29. sijenja 2004.) Liberalizacija monopolnih sektora u skladu s lankom 86. (prije l. 90) Ugovora o EZ-u, to jest u skladu s direktivama za elektrinu energiju, plin, telekomunikacije, potanske usluge i promet Praenje dravne pomoi prema lanku 87. (prije lanak 92.) Ugovora o EZ-u.
Kako bi se osiguralo odravanje uvjeta trinog natjecanja moraju postojati i odreeni mehanizmi koji temeljem propisa ureuju njegovu zatitu. Zatita trinog natjecanja u Bosni i Hercegovini Pravni temelj kojim se utvruju pravila zatite trinog natjecanja (konkurencije) na razini drave Bosne i Hercegovine predstavlja Zakon o konkurenciji (Sl. glasnik Bosne i Hercegovine, br. 48/05 i 76/07), ija provedba osigurava da se uvjeti trinog natjecanja ne naruavaju. Tijelo nadleno za provedbu i nadzor nad pridravanjem tih pravila je Konkurencijsko vijee, koje ima iskljuivu ovlast u odluivanju o postojanju zabranjenog konkurencijskog djelovanja na tritu. U sastavu Konkurencijskog vijea djeluju uredi za konkurenciju u Federaciji Bosne i Hercegovine i Republici Srpskoj, kao i organizacijske jedinice izvan sjedita Konkurencijskog vijea. Konkurencijsko vijee je ovlateno donositi podzakonske akte na temelju odredbi Zakona o konkurenciji i druge podzakonske akte potrebne za njegovu provedbu. Ti podzakonski akti objavljuju se u Slubenim novinama Federacije Bosne i Hercegovine. Zakon je u velikoj mjeri kompatibilan sa pravilima i propisima Europske unije iz oblasti trine konkurencije, to osigurava transparentnost u njegovu provoenju. Sadri osnovna pravila konkurencije zasnovana na l. 81. i 82. Ugovora o osnivanju Europske zajednice, Uredbe Vijea EZ br. 1/2003 o provoenju pravila o trinom natjecanju utvrenim lancima 81. i 82., Uredbe Vijea br. 139/2004 o kontroli koncentracije poduzea, Uredbe Komisije EZ-a 773/2004 koja se odnosi na voenje postupaka od Komisije sukladno lanku 81. i 82. Ugovora o EZ-u, itd. Zakon je neka pitanja odredio. Naelno, ta pitanja detaljnije su definirana nizom podzakonskih akata ijim je usvajanjem zakonodavstvo Bosne i Hercegovine prilagoeno pravnom naslijeu Zajednice (acquis).
169
Izvori prava iz podruja trinog natjecanja na nivou Bosne i Hercegovine su:

Slubeni glasnik BiH 48/05 i 76/07 18/06 90/06 32/04 86/05 15/06 15/06 15/06 15/06
Zakon o konkurenciji Poslovnik o radu Konkurencijskog vijea Bosne i Hercegovine Pravilnik o voenju knjiga registra konkurencije Odluka o visini plae vijenika Konkurencijskog vijea Bosne i Hercegovine Odluka o sporazumima male vrijednosti Odluka o proceduri oslobaanja odnosno ublaavanja od kazne (Leniency policy) Odluka o grupnom izuzeu sporazuma o prenosu tehnologije, licenci i knowhow Odluka o skupnom izuzeu sporazuma o osiguranju Odluka o grupnom izuzeu sporazuma izmeu privrednih subjekata koji djeluju na istom nivou proizvodnje, odnosno, distribucije (horizontalni sporazum), a koji se posebno odnose na istraivanje, razvoj i specijalizaciju Odluka o grupnom izuzeu sporazuma izmeu privrednih subjekata koji djeluju na razliitim nivoima proizvodnje, odnosno, distribucije (vertikalni sporazumi) Odluka o grupnom izuzeu sporazuma o distribuciji i servisiranju motornih vozila Odluka o definiranju kategorija dominantnog poloaja Odluka o utvrivanju relevantnog trita Odluka o visini administrativnih pristojbi u svezi procesnih radnji pred Konkurencijskim vijeem Odluka o bliem definiranju naina periodinog plaanja kazne Odluka o nainu podnoenja prijave i kriterija za ocjenu koncentracije gospodarskih subjekata Etiki kodeks Naredba o uplatnom raunu za uplatu administrativnih pristojbi u vezi sa procesnim radnjama pred Konkurencijskim vijeem
18/06 16/06 18/06 1/05 30/06 31/06 95/06 15/06 44/06
170
Izvori prava iz podruja trinog natjecanja na nivou Federacije Bosne i Hercegovine Slubene novine FBiH 15/06 72/05 10/06 10/06 10/06 10/06 13/06 15/06 15/06 15/06 21/06 76/06 10/06
Poslovnik o radu Konkurencijskog vijea Bosne i Hercegovine Odluka o sporazumima male vrijednosti Odluka o proceduri oslobaanja odnosno ublaavanja od kazne (Leniency policy) Odluka o grupnom izuzeu sporazuma o prenosu tehnologije, licenci i knowhow (Sl. novine, Federacije Bosne i Hercegovine), Odluka o skupnom izuzeu sporazuma o osiguranju Odluka o grupnom izuzeu sporazuma izmeu privrednih subjekata koji djeluju na istom nivou proizvodnje, odnosno, distribucije (horizontalni sporazum), a koji se posebno odnose na istraivanje, razvoj i specijalizaciju Odluka o grupnom izuzeu sporazuma o distribuciji i servisiranju motornih vozila Odluka o definiranju kategorija dominantnog poloaja Odluka o grupnom izuzeu sporazuma izmeu privrednih subjekata koji djeluju na razliitim nivoima proizvodnje, odnosno, distribucije (vertikalni sporazumi) Odluka o utvrivanju relevantnog trita Odluka o bliem definiranju naina periodinog plaanja kazne Odluka o nainu podnoenja prijave i kriterija za ocjenu koncentracije privrednih subjekata i Etiki kodeks
Mjere koje bi trebalo poduzeti u podruju zatite trinog natjecanja Da bi Konkurencijsko vijee ostvarilo svoju javnopravnu ulogu tijela kojemu je povjerena zadaa da u to veoj mjeri nastoji ouvati uinkovito trino natjecanje, potrebno je jaanje strune slube Konkurencijskog vijea kroz poveanje broja zaposlenih (pravnika i ekonomista) te unapreenje njihovog znanja i strunosti iz oblasti konkurencije. Vano je da zaposlenici neprekidno prate razvoj trinog natjecanja u EZ-u, trebalo bi osigurati redovite posjete upravi Komisije EZ-a zaduenoj za trino natjecanje i sudjelovanje na sastancima predstavnika tijela za trino natjecanje drava kandidatkinja za pristupanje EU. S ciljem podizanja razine svijesti javnosti, a osobito gospodarskih subjekata i dravnih tijela, o vanosti konkurencije potrebno je organizirati seminare, izdavati godinjake i glasila, a nacrte propisa i strunih lanaka te vanijih odluka objavljivati na slubenim internetskim stranicama. Sa svrhom transparentnosti treba zapoeti izradu baze podataka o svim postupcima iz podruja konkurencije voenih pri Konkurencijskom vijeu. Dio prava i politike trine konkurencije Europske unije predstavlja podruje dravne potpore. Dravne potpore neposredno utjeu na slobodu trinog natjecanja te ih je stoga posebno u dravama s trinim gospodarstvom potrebno nadzirati. Moemo vidjeti na primjeru Republike Hrvatske, kojoj su temeljem obveza iz Nacionalnog programa Republike Hrvatske za pridruivanje Europskoj uniju predloeni Programi prilagodbe sustava dravnih potpora u Republici Hrvatskoj sa sustavom dravnih potpora u Europskoj zajednici i Program dinamike usklaivanja postojeih programa dravnih potpora s
171
kriterijima iz l. 70. st. 2. Sporazuma o stabilizaciji i pridruivanju izmeu RH i EZ, koje je RH prihvatila i krenula u regulaciju dravnih potpora donoenjem Zakona o dravnim potporama (Nar. novine, br. 140/05) kojim su ureeni opi uvjeti i pravila odobravanja, nadzora provedbe i povrata dravnih potpora u svrhu provedbe meunarodno preuzetih obveza Republike Hrvatske, koja proizlaze iz Sporazuma o stabilizaciji i pridruivanju izmeu Republike Hrvatske i Europskih zajednica te njihovih drava lanica i Uredba o dravnim potporama (Nar. novine, br. 50/06) Pravilnika o obliku i sadraju, te nainu prikupljanja podataka i voenja evidencija dravnih potpora (Nar. novine, br. 11/05) te niz Odluka o objavljivanju pravila o dravnoj potpori donesenih na temelju Uredaba o dravnim potporama. U svemu tome, istaknuta je velika uloga Agencije za zatitu trinog natjecanja koja odobrava i nadzire provedbu dravnih potpora te nalae povrat dravnih potpora koje su dane ili koritene protivno propisima. Kako se Bosna i Hercegovina sprema pristupiti WTO-u, potpisivanjem Sporazuma o stabilizaciji i pridruivanju od nje e se zahtijevati da adekvatno preuzme i implementira regulatorne kontrole u dravnom kontekstu, a koje su usklaene s prevladavajuim meunarodnim pravilima o dravnoj potpori koja odraavaju naela tih pravila. Postoji potreba zakonske regulative iz ovog podruja u kojoj bi Konkurencijsko vijee trebalo imati znaajnu odgovornost i obaveze poevi od odobravanja programa dravne potpore i pojedinanih sredstava potpore pa do odreivanja povrata dravne potpore koja je nezakonito dodijeljena. Treba poraditi na jaanju provedbene evidencije tijela nadlenog za dravne potpore i transparentnosti sustava dravnih potpora, kao i uspostava vjerodostojnog registra donesenih odluka. Pravila koja su sadrana u propisima trinog natjecanja tee tomu da svi poduzetnici imaju jednake uvjete na tritu, tako da njihov uspjeh bude ponajprije rezultat kvalitete proizvoda, odnosno, usluga koje nude. Propisi trinog natjecanja u konanici osobito slue potroaima. Pojava novih natjecatelja na tritu za potroae znai veu mogunost izbora izmeu proizvoda, odnosno, usluga razliitih poduzetnika. U funkciji bolje zatite potroakih prava graana potrebno je uspostaviti redovitu suradnju izmeu Agencije i potroakih udruga koje monitoringom na tritu uoavaju loe strane/posljedice naina implementacije postojeih propisa zatite trinog natjecanja. Usklaivanje propisa s pravnom steevinom EU trebalo bi privui inozemne ulagae, a vei broj inozemnih ulaganja znaio bi vei broj natjecatelja, to bi trebalo pozitivno utjecati na proizvoae (pospjeivanje kvalitete svojih proizvoda i usluga) i u konanici na potroae. Naroitu panju treba posvetiti djelatnostima u kojima je potrebno provesti liberalizaciju. To su djelatnosti koje se obavljaju ili u javnom interesu ili neki od poduzetnika imaju monopol (poduzetnici u djelatnostima telekomunikacije, energije te komunalne djelatnosti). U svrhu usklaivanja postojeeg zakonodavstva Bosne i Hercegovine iz podruja trinog natjecanja sa zakonodavstvom Europske zajednice navodimo izvore prava trinog natjecanja u EZ-u. Izvori prava trinog natjecanja u EZ-u Primarno zakonodavstvo
lanak 81., 82., 86., i 31. Ugovor o osnivanju EZ (UEZ)
172
Sekundarno zakonodavstvo
Uredba Vijea br. 1/2003 od 16. prosinca 2002. o provedbi pravila o trinom natjecanju utvrenim lancima 81. i 82. Ugovora (SL L 1, 4. 1. 2003.), Uredba Komisije br. 773/2004 od 7. travnja 2004. koja se odnosi na voenje postupaka od Komisije sukladno lanku 81. i 82. ugovora o EZ-u (SL L 123, 27. 4. 2004.), Uredba Komisije (EZ-a) br. 2658/2000 o primjeni lanka 81., st. 3. Ugovora na vrste sporazuma o specijalizaciji (SL L 304, 5. 12. 2000.), Uredba Komisije (EZ-a) br. 2659/2000 od 29. studenog 2000. o primjeni lanka 81., st. 3. Ugovora na sporazume o istraivanjima i razvoju (SL L 304 5. 12. 2000.), Uredba Komisije (EZ-a) br. 2790/1999 od 22. prosinca 1999. o primjeni l. 81. st. 3. Ugovora na vrste vertikalnih sporazuma (SL L 336, 29. 12. 1999.), Uredba Komisije (EZ-a) br. 1400/2002 od 31. srpnja 2002. o primjeni l. 81. st. 3. Ugovora na vrste vertikalnih sporazuma i usklaenu praksu u sektoru motornih vozila (SL L 203, 1. 8. 2002.), Uredba Komisije (EZ-a) br. 772/2004 od 17. travnja 2004. o primjeni lanka 81. st. 3. Ugovora na vrste sporazuma o prijenosu tehnologije (SL L 123, 27. 4. 2004.), Uredba Komisije (EZ-a) br. 358/2003 od 27. veljae 2003. o primjeni lanka 81., st. 3. Ugovora na odreene vrste sporazuma, odluka i usklaene prakse na podruju osiguranja (SL L 53, 28. 2. 2003.), Uredba Vijea (EEZ-a) br. 1017/68 od 19. srpnja 1968. o primjeni pravila trinog natjecanja na eljezniki, cestovni prijevoz i prijevoz unutranjim vodama (SL L 175, 23. 7. 1968.), Uredba Vijea (EEZ-a) br. 4056/86 o utvrivanju detaljnih pravila za primjenu lanka 85. i 86) Ugovora o pomorskom prijevozu, Uredba Komisije (EZ-a) br. 1523/96 (SL L 190, 31. 7. 1996.), Uredba Komisije (EZ-a) br. 1083/99 (SL L 131, 27. 5. 1999.), Direktiva Komisije 2002/77/EC od 16. rujna 2002. o trinom natjecanju na tritima mrea i usluga elektronikih komunikacija (SL L 249, 17. 9. 2002.), Uredba Vijea EEZ-a br. 26 o primjeni odreenih pravila o trinom natjecanju na proizvodnju i trgovinu poljoprivrednim proizvodima (SL 03, 20. 4. 1962), Uredba Vijea (EZ-a) br. 139/2004 od 20. sijenja 2004. o kontroli koncentracija poduzea (Uredba EZ-a o spajanju) (SL L 24, 29. I. 2004.), Uredba komisije (EZ-a) br. 802/2004 od 7. travnja 2004. o primjeni Uredbe Vijea (EZ-a) br. 139/2004. (SL L 133 30. 4. 2004.), Smjernice Komisije o nainu utvrivanja kazni propisnih lankom 15. stavkom 2. Uredbe br. 17 i lankom 65. stavkom 5. Ugovora o EZU-u (SL C 009, 14. 1. 1998.), Obavijest Komisije o imunitetu s obzirom na kazne i smanjenje kazni u sluaju kartela (SL C 45, 19. 2. 2002.), Obavijest Komisije o imunitetu s obzirom na kazne i smanjenje kazni u sluaju kartela (SL C 45, 19. 2. 2002.), Obavijest Komisije o sporazumima manje vanosti koji ne ograniavaju u velikoj mjeri trino natjecanje sukladno lanku 81. stavku 1. Ugovora o osnivanju Europske zajednice (de minimus) (SL C 368, 22. 12. 2001.), Obavijest Komisije o definiciji mjerodavnog trita u smislu propisa Zajednice o trinom natjecanju (SL C 372, 9. 12. 1997.),
173
Obavijest Komisije - Smjernice o pojmu uinka na trgovinu iz lanka 81. i 82. Ugovora o EZ-u (SL C 101, 27. 4. 2004.), Obavijest Komisije - Smjernice o primjeni lanka 81. Ugovora o EZ-u na horizontalne sporazume o suradnji (SL C 3, 6. 1. 2001.), Obavijesti Komisije - Smjernice o vertikalnim ogranienjima (SL 291, 13. 10. 2000.), Obavijest Komisije - Smjernice o primjeni lanka 81. Ugovora o EZ-u na sporazume o prijenosu tehnologije (SL C 101, 27. 4. 2004.), Obavijest Komisije o primjeni pravila trinog natjecanja na sektor pote i procjena odreenih dravnih mjera koje se odnose na potanske usluge (SL C 039, 6. 2. 1998.), Obavijest o primjeni pravila o trinom natjecanju na sporazume o pristupanju na podruju sektora telekomunikacija - okvir, mjerodavna trita i naela (SL C 265, 22. 8. 1998.), Priopenje Komisije - Nesmetan pristup lokalnim petljama: donoenje odredaba o trinom natjecanju o svim slubama elektronikih komunikacija, ukljuujui irokopojasne multimedijske sadraje i brz internet (SL C 272, 23. 9. 2000.), Smjernice o primjeni pravila o trinom natjecanju EET-a u sektoru telekomunikacija (SL C 233, 6. 9. 1991.), Smjernice o ocjeni horizontalne koncentracije prema Uredbi Vijea o nadzoru koncentracija poduzetnika (SL C 31, 5. 2. 2004.), Obavijest Komisije o pojednostavnjenom postupku postupanja prema odreenim koncentracijama sukladno Uredbi Vijea (EZ-a) br. 139/2004 (SL C 56, 5. 3. 2005.), Obavijest Komisije o ogranienjima koja se izravno odnose i potrebna su za koncentracije (SL C 56, 5. 3. 2005.), Obavijest Komisije o pravnim lijekovima prihvatljivim sukladno Uredbi Vijea (EEZ-a br. 4064/89) i Uredbi Vijea (EZ-a) br. 447/98 (SL C 68, 2. 3. 2001.), Obavijest Komisije o pojmu koncentracije prema Uredbi Vijea (EEZ-a) br. 4064/89 o nadzoru koncentracija poduzetnika (SL C 66, 2. 3. 1998.), Obavijest Komisije o pojmu full-function zajednikog pothvata prema Uredbi Vijea (EEZ-a) br. 4064/89 o nadzoru koncentracija poduzetnika (SL C 66, 2. 3. 1998.) i Obavijest Komisije o izraunavanju prometa prema Uredbi Vijea (EEZ-a) br. 4064/89 o nadzoru koncentracija poduzetnika (SL C 66, 2. 3. 1998.).
6.3.2. Definiranje potreba institucionalnog okvira za zatitu potroaa
Pojaana konkurencija, vei broj prodavaonica, veliki broj novih proizvoda proizvoaa koje kupci ne poznaju, povremeni incidenti u smislu krenja osnovnih prava potroaa glede sumnjive kvalitete proizvoda, nemogunosti ostvarenja prava iz garancijskog lista, problemi s monopolistima (isporuka struje, plina, telekomunikacijskih usluga, komunalne usluge isporuka vode, javni prijevoz i sl.) pojaali su potrebu za sustavnom zatitom potroaa. Zatita potroaa uz zatitu okolia prioritetno je podruje reguliranja odnosa izmeu ponuaa i kupca u EU. Sve zemlje kandidatkinje prije pristupanja EU morale su urediti i osnaiti institucije koje daju potporu potroaima i donijeti zakonodavni okvir koji e olakati pojedincima/graanima zatitu prava, a prava potroaa smatraju se osnovnim ljudskim pravom.
174
Ne moe se rei da prije donoenja Zakona o zatiti prava potroaa nije bilo zatite prava fizikih osoba. Mnogi zakoni su i u Bosni i Hercegovini i u Republici Hrvatskoj titili prava potroaa, ali svi su pripremljeni sa stajalita ponuaa proizvoda ili usluge. Zakon o zatiti potroaa je veoma vaan jer je to prvi zakon ije su odredbe napravljene s pozicije potroaa. Zakon o zatiti potroaa stupio je na snagu 2002. godine u Federaciji Bosne i Hercegovine, a u Republici Hrvatskoj 2003., pa je promijenjeni ZZP donesen 2007. godine, kao osnova za institucionalnu zatitu potroaa na osnovama dugogodinje europske tradicije. Nositelji zatite potroaa u Republici Hrvatskoj i Federaciji Bosne i Hercegovine Prema lanku 122. ZZP-a (NN 79/07), u Republici Hrvatskoj glavni nositelji zatite potroaa jesu Hrvatski sabor, Vlada Republike Hrvatske, Odjel za zatitu potroaa pri Ministarstvu gospodarstva, rada i poduzetnitva temeljem "Uredbe o unutarnjem ustrojstvu Ministarstva gospodarstva, rada i poduzetnitva" (NN br. 24/07), Dravni inspektorat i druge nadlene inspekcije (primjerice Sanitarna inspekcija, Veterinarska inspekcija i sl.), Nacionalno vijee za zatitu potroaa, tijela jedinica lokalne i podrune (regionalne) samouprave, Hrvatska gospodarska komora, Hrvatska obrtnika komora, Hrvatska udruga poslodavaca i ostala tijela s javnim ovlastima i potroake udruge kao neovisne, nevladine i nepolitike organizacije iji je osnovni cilj zatita javnog interesa. U Federaciji Bosne i Hercegovine postoji institucionalna mrea koja je s raznih aspekata povezana s problematikom zatite potroaa. Tako Federacija Bosne i Hercegovine ima Agenciju za nadzor nad tritem Federacije Bosne i Hercegovine, Agenciju za sigurnost hrane, Dravnu regulatornu komisiju za elektrinu energiju, Federalnu direkciju robnih rezervi, Instituciju ombdusmana za zatitu potroaa u Federaciji Bosne i Hercegovine, Institut za mjeriteljstvo, Institut za standardizaciju, Privrednu/gospodarsku komoru Federacije Bosne i Hercegovine i Regulatornu agenciju za komunikacije. Najvanije je naglasiti da samo osnivanje institucija nadzora i donoenje zakona nije dovoljno ukoliko implementacija nije uinkovita za potroae, a to je upravo problem u Federaciji Bosne i Hercegovine i Republici Hrvatskoj. U nastavku iznosimo najvanije temelje zatite potroaa u Republici Hrvatskoj. 1. Nacionalno vijee za zatitu potroaa U lanku 123. ZZP-a (NN 79/07) definirane su ovlasti i poslovi te nain rada i financiranje institucija koje predlau predstavnike u vijeu, a Vlada Republike Hrvatske imenuje Vijee kao i predsjedatelja Vijea s mandatom od etiri godine. Najvanija zadaa nacionalnog vijea za zatitu potroaa jest predlaganje nacionalnih politika zatite potroaa, izrada prijedloga Nacionalnog programa zatite potroaa, poticanje za izmjenu postojeih, odnosno, donoenje novih propisa i zakona, a sve u funkciji bolje i konzistentnije zatite prava potroaa. Nacionalno vijee jedanput godinje Vladi Republike Hrvatske podnosi izvjee o radu.
175
2. Tijela jedinice lokalne i podrune (regionalne) samouprave Nain rada i odluke koje se donose na razini lokalne i regionalne samouprave od velike su vanosti za potroae. Ponajprije zbog toga to lokalna i regionalna samouprava odluuje o izboru koncesionara za komunalne usluge i potvruje prijedloge cjenika i naina isporuke usluge. Budui da se radi o lokalnim monopolistima, za potroae je veoma vano da mogu na neki nain utjecati na odluke koncesionara, to se postiglo osnivanjem Savjetodavnog vijea pri lokalnim i regionalnim vlastima u kojima obvezno postoji predstavnik organiziranih potroaa. U lanku 124. ZZP-a (NN br. 79/07) postoji samo sljedea odredba koja propisuje: "Tijela jedinice lokalne i podrune (regionalne) samouprave duna su sustavno promicati zatitu potroaa na svom podruju te podupirati djelovanje udruga za zatitu potroaa". Ova odredba deklaratornog je karaktera i ne definira obveze i nain podupiranja rada udruga. 3. Razvoj i uloga potroakih udruga u Republici Hrvatskoj Republika Hrvatska nema dugu tradiciju aktivnosti civilnog sektora u zatiti potroaa kao to je to sluaj u razvijenim trinim gospodarstvima. Prva nevladina udruga za zatitu potroaa (Hrvatska udruga za zatitu potroaa-HUZP) osnovana je 27. 11. 1997. godine, a osnivai su 11 graana razliitih profesija. Najvaniji cilj Hrvatske udruge za zatitu potroaa nakon osnivanja bio je lobiranje za donoenje Zakona o zatiti potroaa. Tijekom 2000. godine osnovana je druga civilna udruga za zatitu potroaa, Potroa, a do 2007. godine registrirano je 25 udruga na podruju Republike Hrvatske. Potroake udruge imaju sve znaajniju ulogu u monitoringu trita u Republici Hrvatskoj, postale su opinion maker i sustavno ih podravaju svi mediji. Ipak, treba naglasiti da je taj utjecaj jo uvijek nedovoljno jak jer je uvaavanje prijedloga udruga od strane dravnih institucija jo nedovoljno (to je vidljivo iz injenice da je od 82 amandmana udruga na novi Zakon o zatiti potroaa, koji je na snazi od kolovoza 2007., uvaeno samo 8, i to ne u potpunosti). Temeljem lanka 126. ZZP-a (NN br. 79/07) definirani su poslovi udruga i to posebice: pruati preventivnu zatitu putem pruanja obavijesti i savjeta u svrhu edukacije, pruati informacije potroaima o njihovim pravima i obvezama, provoditi, putem akreditiranih laboratorija, usporedne testove proizvoda i rezultate objavljivati u medijima, pruati pomo oteenom potroau u nastupu prema trgovcu, voditi evidenciju o primljenim prijavama potroaa i postupcima poduzetim za njihovo rjeavanje, davati primjedbe i prijedloge kod donoenja propisa koji se odnose na potroae, inicirati pred nadlenim tijelom pokretanje postupka kolektivne tube na to potroake udruge imaju pravo prema lanku 131. istog Zakona, pokretati pred nadlenim sudom postupke protiv trgovca, skupine trgovaca ili njihovih interesnih skupina kojima od suda trai zabranu koritenja nepotenih ugovornih odredbi i, naravno, obavljati ostale poslove u funkciji zatite potroaa.
176
Miljenje i prijedlozi za uinkovitu zatitu potroaa u Federaciji Bosne i Hercegovine Izbjegavati potencijalni sukob interesa, a to znai da u nadlenom Ministarstvu za zatitu potroaa ne mogu istovremeno tititi interese poduzetnika i interese potroaa. Osnaiti Zavode za mjeriteljstvo i standardizaciju te to bre prevesti i implementirati norme za proizvode i usluge. Posebnu panju posvetiti ulozi neovisnih tijela za ureivanje odnosa na tritu javnih usluga i energije na kojem je preteito ponua u monopolistikom statusu uz obvezno ukljuivanje predstavnika organiziranih potroaa u rad tih tijela. Na nacionalnoj razini definirati politike vezane za edukaciju potroaa, odrediti izvritelje i osigurati sredstva za te aktivnosti. Osnovati Parlamentarni odbor za zatitu potroaa. Ukljuiti to je mogue vie institucija nadzora trita i zatite potroaa u meunarodne institucije jer e to ubrzati i njihovo ukljuivanje u meunarodne projekte. Poticati medijsku otvorenost za sve informacije koje mogu pomoi potroaima da donose ispravne odluke kod izbora proizvoda i usluga. Posebnu panju treba obratiti na reguliranje i nadzor rada financijskih institucija jer je u svim tranzicijskim zemljama uoen problem rasta financijskog trita zbog velike potranje za novcem i brzog zaduivanja stanovnitva. Iskustvo pokazuje da dobro organizirana i jaka civilna inicijativa znai i efikasniju zatitu potroaa pa je financiranje nevladinog sektora (putem projekata) vano jer nevladine potroake udruge moraju ostati nezavisne od biznisa.
6.3.3. Definiranje potreba institucionalnog okvira za osiguranje standarda
kvalitete i sigurnosti proizvoda i usluga
Zahtjevi za poboljavanje kvalitete i zadovoljstva kupaca, odnosno, korisnika usluga, pojmovi su kojima se danas u poslovnom svijetu posveuje najvea panja. Dosljednom primjenom zahtjeva i preporuka za poslovanje prema meunarodnim normama, stvara se dobra osnova za umreavanje ljudi koji po jasnim kriterijima obavljaju posao. Bosna i Hercegovina je na svom putu ka pridruivanju Europskoj uniji, ali i regionalnim i svjetskim ekonomskim i trgovinskim asocijacijama, od kojih se posebno izdvajaju GATT, GATS i WTO, preuzela i obavezu usklaivanja nacionalnog zakonodavstva s meunarodnim standardima u podruju kvalitete i standardizacije uope. Osnovni pravni akt predstavlja Zakon o industrijskom vlasnitvu u Bosni i Hercegovini (Sl. glasnik Bosne i Hercegovine br. 3/02), kojim je utvrena obaveza osnivanja dravnog Instituta za standarde, mjeriteljstvo i intelektualno vlasnitvo u Bosni i Hercegovini. Ovaj Institut je i osnovan Zakonom o osnivanju Instituta za standarde, mjeriteljstvo i intelektualno vlasnitvo Bosne i Hercegovine (Sl. glasnik Bosne i Hercegovine br. 29/02). Osim ovog Instituta, posebnim zakonskim aktima osnovana su jo dva instituta. To su Zakon o osnivanju Instituta za mjeriteljstvo (Sl. glasnik Bosne i Hercegovine, br. 43/04) i Zakon o osnivanju Instituta za standardizaciju (Sl. glasnik Bosne i Hercegovine, br. 43/04).
177
U podruju kvalitete proizvoda i usluga na dravnom nivou jo se posebno izdvajaju:

Zakon o nadzoru kvaliteta odreenih proizvoda pri uvozu i izvozu Zakon o zdravstvenoj ispravnosti ivenih namirnica i predmeta ope upotrebe Zakon o kontroli kvaliteta poljoprivrednih i prehrambenih proizvoda u vanjskotrgovinskom prometu Zakon o konkurenciji Zakon o zatiti potroaa u Bosni i Hercegovini Zakon o tehnikim zahtjevima za proizvode i ocjenjivanje usklaenosti Zakon o nadzoru nad tritem u Bosni i Hercegovini Zakon o opoj sigurnosti proizvoda Sl. list Bosne i Hercegovine, br. 03/03 Sl. list Bosne i Hercegovine, br. 2/92 i 13/94 Sl. list Bosne i Hercegovine, br. 2/92
Sl. glasnik Bosne i Hercegovine br. 30/01 Sl. glasnik Bosne i Hercegovine br. 25/06 Sl. glasnik Bosne i Hercegovine br. 45/04 Sl. glasnik Bosne i Hercegovine br. 45/04 Sl. glasnik Bosne i Hercegovine br. 45/04
Na entitetskom nivou treba posebno izdvojiti Zakone o standardizaciji, a u podruje podzakonskih akata spadaju svi pojedinani standardi koji su doneseni na dravnom nivou ili su propisani entitetskim zakonodavstvom. Pojedini standardi propisani su entitetskim zakonodavstvom u onim oblastima koje su i ureene entitetskim zakonodavstvom posebnim podzakonskim aktima, najee u pravnoj formi pravilnika ureena su i pitanja kvalitete i standarda. Osnovna i krovna institucija kojom se ureuju pitanja standardizacije i kvalitete jest dravni Institut za standarde, mjeriteljstvo i intelektualno vlasnitvo u Bosni i Hercegovini. On treba biti kreator cjelokupne politike standardizacije i kvalitete, kao i propisivati te preuzimati pojedine meunarodne standarde. Implementacija, u skladu s ustavnim ovlatenjima, treba biti na entitetskim resornim ministarstvima, a u ovisnosti o vrsti proizvoda i/ili usluga. U pogledu zakonodavnog okvira i politike koja treba biti harmonizirana s komunitarnim pravom Europske unije, za sve vrste zakonskih i podzakonskih akata potrebno je pribaviti miljenje Direkcije za europske integracije pri Vijeu ministara Bosne i Hercegovine. Nadzor nad implementacijom i kontrolom primjene trebaju obavljati entitetski inspekcijski organi po pojedinim gospodarskim djelatnostima i oblastima. Nadzor nad kontrolom kvalitete kod uvoza roba trebaju obavljati nadlene carinske ispostave kao organizacijski dijelovi Uprave za indirektno oporezivanje. Moe se konstatirati da postoji adekvatan institucionalni okvir vezan za potovanje normi kvalitete proizvoda i usluga te da je isti organiziran u skladu s ustavnim okvirom u Bosni i Hercegovini. Institucije nadzora takoer postoje i iste se nalaze na razliitim nivoima dravnog organiziranja. Upravo navedena zakonska regulativa ini institucionalni okvir, unutar kojega se moraju osigurati standardi kvalitete i sigurnosti proizvoda i usluga u Federaciji Bosne i Hercegovine uvoenjem meunarodnih standarda kvalitete i sigurnosti te raspisivanjem Javnog poziva za dodjelu financijskih sredstava nepovratne potpore male vrijednosti. Korisnici sredstava mogu
178
biti usluni i proizvodni subjekti u iju su djelatnost ugraeni standardi kvalitete i sigurnosti kao novododane vrijednosti. Za koritenje sredstava potrebno je definirati uvjete koje mora ispunjavati gospodarski subjekt u zahtjevu za dodjelu financijskih sredstava.
6.4. Definiranje marketinkih nastupa na tritu
6.4.1. Primjena koncepta trgovakih marki
Razvoj trgovakih marki ima kljunu ulogu u pozicioniranju maloprodavaa, prije svega u oima potroaa te posljedino u graenju dugorono odrive natjecateljske prednosti. Istraivanja na razvijenim tritima ukazuju na dugoronu uspjenost velikog broja trgovakih marki kroz pridobivanje povjerenja kupaca u te marke, prije svega povoljnim omjerom cijene i kvalitete, koji je jednako dobar, ako ne i bolji, od konkurentskih proizvoakih marki.122 esto se poveanje ulaganja u promociju i razvoj trgovakih marki uzimaju kao indikator rastue trine moi maloprodavaa unutar lanca opskrbe.123 Treba imati u vidu da je dug put od uvoenja trgovake marke na trite do njezinog prihvaanja od strane potroaa kao ravnopravne marke proizvoakim. No, okviri i putanja razvoja na kojoj se nalazi Federacija Bosne i Hercegovine pruaju zadovoljavajuu okolinu za dobar razvoj trgovakih marki. Trgovake marke imaju povijest staru preko stotinu godina i s vremenom je identificirana povezanost izmeu prihvaenosti trgovakih marki od strane potroaa i nekih pokazatelja iz makrookoline maloprodaje. Uglavnom se ciklinost u prihvaenosti trgovakih marki vee za promjene u raspoloivom dohotku potroaa, tj. postoji velika povezanost izmeu prodaje ostvarene trgovakim markama i raspoloivog dohotka. Tako postoje rezultati istraivanja iz razvijenih zemalja koji govore o rastu prodaje trgovakih i generikih marki u vremenima smanjenog gospodarskog rasta i recesije, dok se oporavkom gospodarstva biljei ponovno okretanje potroaa k proizvoakim markama.124
Private Label Manufacturers Association, Store Brands Today, www.plma.com/storebrends/sbt02.html (30. lipnja, 2005.). 123 Kusum L. Ailawadi, Kevin Lane Keller, Understanding retail brending: Conceptual insights and research priorities, Journal of Retailing, 80 (2004.), 331. 342. 124 Kevin Lane Keller, Strategic Brand Management, Pearson Education, Inc., (New Jersey, 2008.), str. 222.
122
179
Nekoliko trinih karakteristika rastuih gospodarstava, pa tako i Federacije Bosne i Hercegovine je da prua domaim maloprodavaima realne mogunosti za uspjean razvoj trgovakih robnih marki koje ne bi smjeli propustiti: Potroai na takvim tritima jo uvijek nisu dovoljno dobro upoznati s velikim brojem stranih proizvoakih marki, njihovom prihvaenou, kao i injenicom da su te marke uvelike prisutne na domaem tritu. Poduzea koja se rano ukljue u trinu utakmicu, dok se trita jo nisu u potpunosti razvila i dok prolaze kroz velike strukturalne promjene, uglavnom zavre s dominantnim poloajem na tritu, ak i kada je rije o manjim lokalnim poduzeima. Usporavanjem rasta na takvim je tritima sve tee pridobiti potroae da promijene marku te tako poveati svoj trini udio. Na razvijenim tritima znatan uspjeh za poduzee predstavlja trini rast i od naizgled malih 0,5%. Via cjenovna osjetljivost potroaa na tritima rastuih gospodarstava predstavlja povoljni temelj razvoja za trgovake marke, koje najveim dijelom imaju niu cijenu od proizvoakih marki. tovie, trini udjeli lokalnih poduzea (ukljuujui maloprodavae), odnosno, njihovih proizvoakih (trgovakih) marki, nerijetko su vei od etabliranih proizvoakih marki stranih proizvoaa.125 Trgovake marke predstavljaju jedan od stupova odrive natjecateljske prednosti. Dok veina maloprodavaa moe osigurati prisutnost jakih proizvoakih marki (nacionalnih i internacionalnih), razvojem i uvoenjem trgovakih marki stvara se jedinstven izbor robe (dio ukupnog maloprodajnog spleta) koji je svojstven pojedinom maloprodavau. Mnogi maloprodavai, posebice u trgovini odjeom, imaju iskljuivo svoje marke u prodavaonicama. Takoer, na raspolaganju stoji mogunost stvaranja marke od samog imena prodavaonice. To je koncept razvoja koji slijede mnogi maloprodavai usluga kao i maloprodavai luksuznih proizvoda.126 Istie se primjer uspjenog razvoja trgovake marke K plus u Hrvatskoj od strane vodeeg maloprodavaa Konzuma. Istraivanje je pokazalo da je ak deset najjaih trgovakih marki u Hrvatskoj u vlasnitvu tog maloprodavaa. Gotovo se identina situacija preslikava u Sloveniji, gdje je na prvom mjestu slovenski najvei nacionalni maloprodajni lanac Mercator sa svojim trgovakim markama. Nadalje se primjeuje slinost u vrsti proizvoda kod kojih dominiraju trgovake marke. Rije je o proizvodima poput papirnatih maramica i papirnatih runika, odreenih mlijenih proizvoda i prehrambenih proizvoda poput tjestenina i rie. Moe se primijetiti kako sve ove proizvode karakterizira relativno nia razina ukljuenosti potroaa127 u tijek procesa donoenja odluke o kupnji.128 Jo se jedna zanimljiva karakteristika moe navesti. Istraivanje agencije AC Nielsen pokazalo je veliku uspjenost trgovakih marki u svijetu te izuzetnu perspektivu njihovog razvoja za maloprodavae u zemljama Srednje i Istone
Nenad Pacek i Daniel Thorniley, Emerging Markets Lessons for business success and the outlook for different markets, Profile Books Ltd (London, 2004.), str. 4. 6. 126 Michael Levy i Barton A. Weitz, Retailing Management, McGraw Hill Irwin (New York, 2007.), str. 132. 127 Ukljuenost u proces kupnje moe se definirati kao razina panje kojom odreeni potroa pristupa kupnji nekog proizvoda. Ako je proizvod vee vrijednosti i rjee se nabavlja, uobiajeno je da kupac pokae veu razinu ukljuenosti u kupnju, za razliku od proizvoda koji je manje vrijednosti i potroa ga ee kupuje. 128 Cathy Neal, Pascale Quester and Del Hawkins, Consumer Behaviour Implications for Marketing Strategy, McGraw Hill, (Roseville, 1999.).
125
180
Europe. Europa biljei najvei udio trgovakih marki u ukupnoj vrijednosti maloprodaje i to od 23%, dok su najvei rast zabiljeile zemlje tzv. rastuih gospodarstava (u koje se prema brojnim makroekonomskim karakteristikama moe svrstati i Federaciju Bosne i Hercegovine) i od 11% godinje129. Istraivanje je provedeno u 38 zemalja iz svih svjetskih regija, a promatrano je sveukupno 80 kategorija proizvoda, te su zatim izraunati udjeli trgovakih marki u svakoj kategoriji proizvoda.
Tablica 58. Pregled udjela i rasta trgovakih robnih marki prema kategorijama proizvoda za 2005. godinu
Kategorija proizvoda 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. Hrana iz hladnjaka Papirni i plastini proizvodi Hrana iz zamrzivaa Hrana za ljubimce Hrana s police Pelene i higijenski proizvodi Proizvodi za zdravstvenu njegu Bezalkoholna pia Proizvodi za kunu njegu Grickalice Alkoholna pia Proizvodi za osobnu njegu Kozmetiki proizvodi Djeja hrana Udio trgovakih marki u kategoriji 32% 31% 25% 21% 19% 14% 14% 12% 10% 9% 6% 5% 2% 2% Godinja promjena 9% 2% 3% 11% 5% -1% 3% 3% 2% 8% 3% 3% 23% 13%
Izvor: AC Nielsen, The Power of Private Label 2005, www2.acnielsen.com/reports/documents/2005_privatelabel.pdf, (10.04.2008.)
U istoj studiji istie se da su trgovake marke u prosjeku jeftinije za 31% od identinih proizvoda pod proizvoakim markama, dok se taj postotak penje do ak 40% kada se izdvoje iskljuivo zemlje rastuih gospodarstava.130 Nadalje se istie kako su dvije varijable od kljunog znaaja za razvoj trgovakih marki i to koncentracija maloprodajnog trita, gdje u pravilu veu koncentraciju prati i vei udio trgovakih marki, te trini udjel tzv. hard diskontera. Hard diskonteri uglavnom nude ogranien izbor proizvoda od kojih je najvei dio pod trgovakim markama (Aldi - njemaki hard diskonter tako ima udjel trgovakih marki od ak 95% u ukupnoj prodaji) i to po vrlo niskim cijenama. injenica je da rast udjela hard diskontera u ukupnoj maloprodaji ima za posljedicu i rast udjela trgovakih marki.131 Prema dostupnim podacima, za sada ni jedan hard diskonter nije prisutan na tritu Federacije Bosne i Hercegovine. Vano je istaknuti kako je dio ukupne potronje alociran na trgovake marke u pravilu vei kod kuanstva s niim dohotkom te da kuanstva s veim brojem lanova troe vei dio dohotka na trgovake marke od kuanstava sa manjim brojem lanova.132
129 130 131 132
AC Nielsen, The Power of Private Label 2005, www2.acnielsen.com/reports/documents/2005_privatelabel.pdf Ibid, str. 5. Ibid, str. 6. Ibid, str. 7.
181
Naalost, unato brojnim empirijskim istraivanjima o karakteristikama tipinog kupca trgovakih marki, postoji svega nekoliko generalizacija koje se mogu navesti. Kupci trgovakih marki mogu se ponajbolje opisati kao cjenovno osjetljivi, ali neosjetljivi na imid proizvoda, prema raspoloivom dohotku spadaju u srednji segment potroaa te se moe zakljuiti da su relativno obrazovani.133 GfK agencija je u spomenutoj studiji takoer dola do slinih rezultata. Navodi se kako su rezultati pokazali znatnu varijaciju promatrajui demografska obiljeja potroaa te da se nije mogao identificirati trend s obzirom na godine prosjenog potroaa koji bi vrijedio za sve analizirane geografske regije.134 Upravo iz ovog razloga brojni su autori pokuali pronai poveznice izmeu trgovakih marki i kategorija proizvoda u kojima trgovake marke imaju visoki udjel u prodaji. Zakljuci temeljeni na tim istraivanjima pokazali su kako je sklonost kupovanja trgovakih marki vie povezana s pojedinim karakteristikama kategorije proizvoda negoli s karakteristikama potroaa. Trgovake marke tako imaju u pravilu vei udio u velikim robnim kategorijama koje se manje promoviraju i imaju manji broj proizvoakih marki te kada je razlika u cijeni izmeu proizvoakih i trgovakih marki velika.135 Takoer, istraivanja su pokazala da je glavna varijabla koja utjee na visinu udjela trgovake marke njezina percipirana kvaliteta od strane potroaa.136 Podaci iz slike 38. prikazuju usporedbu nivoa cijena potroake koarice u odabranim zemljama u odnosu na ponderirani prosjek zemalja Europske unije. Primjeuje se da koarica dobara u Bosni i Hercegovini iznosi svega 48% cijene iste koarice dobara u zemljama Europske unije. Takoer je indikativno da u odnosu na zapadne susjede Bosna i Hercegovina ima relativno nie cijene dobara. Ovaj pokazatelj treba proiriti pokazateljem o kupovnoj moi graana kako bi se mogao izvesti zakljuak o relativnoj cjenovnoj osjetljivosti potroaa u Federaciji Bosne i Hercegovine.
Kusum L. Ailawadi, Kevin Lane Keller, op. cit. (2004.), str. 336. AC Nielsen, op. cit. (2005.), str. 7. 135 Dhar, Sanjay K., i Hoch, Stephen J. (1997.), Why store brand penetration varies by retailer, Marketing Science, 16, str. 208.-227. 136 Hoch, Stephen L., i Banerji, Shumeet, (1993.), When do private labels suceed?, Sloan Management Review, 34, str. 57.-67.
134
133
182
Slika 38. Indeksi nivoa cijena za ukupnu stvarnu individualnu potronju, 2006., EU 27=100
Bugarska FYRM - MK Srbija BiH Albanija Crna Gora Rumunjska Maarska Turska Hrvatska Slovenija Grka EU 27 Austrija Italija 0 10 20 30 38 40 45 48 48 50 50 55 63 65 74 86 100 103 106 40 50 60 70 80 90 100 110
Izvor: Paul Konijn, Eurostat, Statistics in focus: Comparative price levels for the Western Balkan region for 2006 actual individual consumption, 36/2008.
Prema podacima istraivanja koje je proveo Gfk GeoMarketing137, kupovna mo po stanovniku u Bosni i Hercegovini nia je od brojnih zemalja iz regije. Detaljan prikaz za odabrane zemlje iz studije dan je u tablici 59.
Tablica 59. Kupovna mo po stanovniku za 2007. godinu. (odabrane zemlje)
Zemlja Austrija Italija Slovenija eka Maarska Slovaka Poljska Hrvatska Srbija i Crna Gora (od 2007. Srbija) Rumunjska Bugarska Crna gora (od 2007.) Makedonija Bosna i Hercegovina Albanija Rang u 2006. 8 14 20 22 23 25 26 27 32 30 33 34 35 36 38 Rang u 2007. 8 14 20 22 24 27 28 29 30 32 33 34 35 36 38 Kupovna mo po stanovniku (u ) za 2007. 18.962 16.617 8.851 5.625 5.462 4.889 4.808 4.565 3.227 3.036 2.453 2.338 2.069 2.033 1.599
Izvor: GfK Purchasing Power Europe 2007/2008, GfK GeoMarketing.
137
GfK GeoMarketing, Wealth in Central and Eastern Europe on the upswing, (13.11.2007.).
183
Na osnovi prezentiranih podataka o cijenama i potencijalnoj potronji uz generalno jako pozitivne stavove o kupovini trgovakih marki u zemljama iz regije te uzimajui u obzir injenicu da su cijene trgovakih robnih marki znaajno nie u odnosu na proizvoake, moe se zakljuiti da na tritu Federacije Bosne i Hercegovine postoje pozitivni preduvjeti za razvoj trgovakih marki. Kao izrazito nepovoljna varijabla za razvoj trgovakih marki istie se, prije svega, vrlo mala koncentracija maloprodajnog trita u Federaciji Bosne i Hercegovine. Strani maloprodajni lanci na tritu Bosne i Hercegovine, prema raspoloivim informacijama, nastupaju uglavnom s postojeim vlastitim (trgovakim) markama, drugim rijeima, nije poznato planiraju li razvijati posebne trgovake robne marke samo za podruje Federacije Bosne i Hercegovine. Domaim proizvoaima ostaje otvorena mogunost da se ukljue u takve lance dobave i to barem za lako kvarljive proizvode poput mesa i mlijenih proizvoda, kao to je to sluaj u Hrvatskoj. Prednosti proizvodnje trgovakih marki za proizvoae mogu biti: Uinkovitije iskoritavanje kapaciteta, tj. prebacivanje fiksnih trokova na vei broj proizvedenih jedinica proizvoda Onemoguavanje proizvodnje trgovakih marki od strane konkurenata, tj. mogunost uspjenije kontrole kanala distribucije Jaanje partnerskih odnosa s posrednikom Usmjeravanje resursa na kljune sposobnosti (proizvodnju) Nikakav ili mali rizik neuspjeha trgovake marke (ulaganja u razvoj marke snosi uglavnom maloprodava)138. S druge strane prednosti sljedeem: razvoja trgovake marke za maloprodavae ogledaju se u
Bolje privlaenje i zadravanje klijenata provedbom razliitih aktivnosti za izgradnju i odravanje lojalnosti te ostvarivanje trajne bliskosti sa svojim klijentima Generalno gledajui, slobodnije formiranje cijena, a posebno za vlastite marke, jer se u pojedinim trgovakim lancima veinom nalaze samo takve marke s odabranim proizvoakim markama koje su u pravilu skuplje Lake se oduprijeti ucjenama jakih proizvoaa te se koristiti privatnim markama u svrhu jaanja pregovarake moi Unapreivati vlastiti imid pozitivnom percepcijom i imidom vlastite trgovake robne marke.139 Prezentirani podaci govore da se koncept razvoja trgovakih marki na prostorima Federacije Bosne i Hercegovine nalazi na samim poecima, a postojee nacionalne proizvoake marke, osim hvalevrijednih iznimaka, imaju relativno malu snagu. S obzirom na to da se jedan od razloga slabog razvoja trgovakih marki u Federaciji Bosne i Hercegovine odnosi na preskakanje faza razvoja,140 u tablici 60. prikazuju se razvojne etape trgovakih marki na razvijenim tritima.
138 139 140
Tihomir Vraneevi, Upravljanje markama (Brand Management), Accent (Zagreb, 2007.), str. 210. Ibid, str. 203. SEEbiz.net, isto, (10.04.2008.).
184
Tablica 60. Evolucijske etape trgovakih marki

I. generacija Tipovi marke Generiki proizvod; bez naziva. II. generacija "Kvazi-marke"; vlastiti nazivi proizvoda III. generacija Trgovaka (vlastita) marka IV. generacija Proireni koncept trgovake marke, npr. segmentirane trgovake marke Dodana vrijednost Poveati i zadrati bazu kupaca; poveati mare unutar kategorije proizvoda; daljnje poboljanje imida; diferencijacija Grupe proizvoda s naglaskom na dobar imid; veliki broj proizvoda sa malom pojedinanom prodajom (veliki broj trinih nia) Inovativna tehnologija
Strategija Cilj
Generiki proizvod Poveati maru; poveati izbor u odreivanju cijena
Najnia cijena Poveati maru; smanjiti proizvoaevu mo odreivanjem ulazne cijene; pruati bolji odnos cijene i kvalitete
Analogna marka proizvoakim markama Poveavanje mare unutar kategorije; irenje asortimana; izbora potroaa; izgradnja imida maloprodavaa kod potroaa Vani proizvodi unutar kategorije
Proizvod
Osnovni i funkcionalni proizvodi
Jednostavni proizvodi velikog volumena prodaje
Tehnologija
Jednostavni proizvodni procesi i osnovna tehnoloka rjeenja; zaostajanje za trinim voom Nia cijena i slabiji imid u odnosu na proizvoake marke
Jo uvijek postoji tehnoloki zaostatak za trinim voom
Blizu razine vodee marke
Kvaliteta/ imid
Srednja kvaliteta, ali jo uvijek je prisutna percepcija da je rije o proizvodu slabije kvalitete u odnosu na proizvoaku marku. Sekundarna marka u odnosu na proizvoaku 10 - 20% nia Cijena je jo uvijek vana Nacionalni djelomino specijalizirani za proizvodnju trgovakih marki.
Usporediva s vodeim markama
Jednaka ili bolja od vodee marke; inovativni i drugaiji proizvodi od vodeih marki
Priblina cijena Motivacija za kupnju Dobavlja
20% ili vie ispod proizvoakih marki Cijena je osnovni kriterije odluivanja o kupnji Nacionalni, nisu specijalizirani
5-10% nia Podjednaki znaaj cijene i kvalitete, koncept vrijednosti za novac Nacionalni uglavnom specijalizirani za proizvodnju trgovakih marki
Jednaka ili via od poznatih marki Bolji i jedinstveni proizvodi Meunarodni; naglasak je na proizvodnji trgovakih robnih marki
Izvor: Steven Burt, The strategic role of retail brands of British grocery retailing, European Journal of Marketing, Vol. 34, No. 8, (2000.), prema Laaksonen, H. and Reynolds, J. (1994.), Own brands in food retailing accros Europe, Journal of Brand Management, Vol. 2, No. 1.
Unato izuzetno povoljnim trendovima u razvoju trgovakih marki, nikako se ne eli nametati zakljuak da su trgovake marke same po sebi dovoljne za izgradnju dugorono odrive konkurentske prednosti maloprodavaa. Ukupni proizvodni splet kojim se maloprodava nastoji nametnuti na tritu nuno mora sadravati i dominantne proizvoake marke.
185
Postojea istraivanja ak sugeriraju da ukljuivanje kvalitetnih proizvoakih marki moe pomoi maloprodavaima u poboljanju rezultata prodaje vlastitih (trgovakih) marki.141 Najvea korist od dranja proizvoakih marki za pojedinog maloprodavaa ogleda se u sljedeem: Generiraju interes potroaa za posjet prodavaonici Stvaraju dugoronu povezanost potroaa s maloprodavaem Jaaju lojalnost potroaa142. Moe se zakljuiti: Trite u Federaciji Bosne i Hercegovine u procesu je rasta koncentracije i domai maloprodavai moraju se intenzivnije ukljuiti u ove procese. Uspjean razvoj trgovakih marki pozitivno je povezan s veliinom i trinim udjelom maloprodavaa. Strane proizvoake i trgovake marke jo uvijek nisu stekle trinu dominaciju poput one u razvijenim gospodarstvima, to predstavlja znaajni potencijal domaim maloprodavaima (kao i proizvoaima) za uspjean razvoj trgovakih (proizvoakih) marki. Istraivanja provedena u susjednim zemljama pokazala su zadovoljavajuu razinu prihvaenosti robnih marki od strane potroaa i s obzirom na kulturoloke slinosti s potroaima u Federaciji Bosne i Hercegovine kao i slabiju kupovnu mo potroaa u Federaciji Bosne i Hercegovine, postoji opravdan optimizam za uspjeno prihvaanje robnih marki od strane potroaa u Federaciji Bosne i Hercegovine. Rastua gospodarstva biljee najvei rast trgovakih marki u ukupnoj potronji. U Federaciji Bosne i Hercegovine jo uvijek nisu prisutni hard diskonteri koji, meu ostalim, temelje svoju natjecateljsku prednost na velikom udjelu trgovakih marki, to ostavlja domaim maloprodavaima znaajan vremenski okvir da razviju strategije trgovakih marki. Uspjean maloprodajni asortiman uspjenih svjetskih maloprodavaa ini znaajan udio trgovakih marki upotpunjen s etabliranim proizvoakim markama.
141
Carolyn Simmonson, Barbara Bickart i Lauranne Buchanan (2000.), Leveraging equity across the brand
portfolio, Marketing Letters, 11 (3), str. 210.-220.

Kusum L. Ailawadi, Kevin Lane Keller, op. cit. (2004.), str. 337., Ratcliffe, J.S. (2000.), Scenario Building: A Suitable Method for Strategic Construction, Industry Planning? Dublin Institute of Technology Republic of Ireland www.buildnet.csir.co.za/cdcproc/docs/1st/ratcliffe_js.pdf ulazak 25.10.2008.).
142
(dostupno
na
186
6.4.2. Mogunosti jaanja konkurentskih prednosti izvoznika
6.4.2.1.
Vanjskotrgovinska razmjena Federacije Bosne i Hercegovine
Vanjskotrgovinska razmjena Federacije Bosne i Hercegovine u osnovi slijedi trendove koji su u tome pogledu prisutni u Bosni i Hercegovini kao cjelini. Osnovna karakteristika vanjskotrgovinske razmjene Federacije Bosne i Hercegovine znaajno je izraen deficit i relativno jo uvijek nezadovoljavajui nivo pokrivenosti uvoza izvozom. Pregled obujma vanjskotrgovinske razmjene Federacije Bosne i Hercegovine u 2006. i 2007. godini dan je u sljedeoj tablici:
Tablica 61. Vanjskotrgovinska razmjena Bosne i Hercegovine, entiteti i Brko Distrikt, 2006. i 2007. god. (000 KM)
Izvoz Uvoz Obujam Saldo Pokrivenost uvoza izvozom (%) 46,9 45,6 56,4 20,1
2006.
BiH FBiH RS BD 5.271.043 3.611.573 1.573.722 58.879 11.234.503 7.924.268 2.792.537 292.745 16.505.547 11.535.841 4.366.259 351.624 -5.963.460 -4.312.695 -1.218.815 -233.866
2007.
BiH FBiH RS BD 6.080.081 4.236.905 1.724.201 95.677 13.625.121 9.607.169 3.382.594 348.997 19.705.202 13.844.074 5.106.795 444.674 -7.545.040 -5.370.254 -1.658.393 -253.320 44,6 44,1 51,0 27,4
Izvor: Zavod za statistiku Federacije Bosne i Hercegovine, Federalni zavod za programiranje razvoja, Vanjskotrgovinska komora Bosne i Hercegovine. **Zbroj entiteta i DB ne daje ukupan zbroj na nivou Bosne i Hercegovine, s obzirom na to da tzv. ostali izvoz i uvoz (diplomatska predstavnitva, meunarodne organizacije, ambasade, itd.) nije prikazan, a iznosi priblino 1,5%.
Prema promatranoj tabeli, Federacija Bosne i Hercegovine, u odnosu na Republiku Srpsku i Brko Distrikt, ima daleko znaajniji udio u vanjskotrgovinskoj aktivnosti Bosne i Hercegovine kao cjeline. Federacija Bosne i Hercegovine zahvaa oko 70% obujma vanjskotrgovinske djelatnosti. U uvozu je taj udio i neto vei, oko 71%, dok je udio u izvozu oko 70%. Ono to je takoer upadljivo jest to da Federacija Bosne i Hercegovine ima neto slabiju pokrivenost uvoza izvozom u odnosu na Republiku Srpsku. Najznaajniji vanjskotrgovinski partneri Federacije Bosne i Hercegovine Najznaajniji vanjskotrgovinski partneri Federacije Bosne i Hercegovine, za promatrane godine - 2006. i 2007. , bile su sljedee zemlje:
187
Tablica 62.
Najznaajniji vanjskotrgovinski partneri Federacije Bosne i Hercegovine, za promatrane godine - 2006. i 2007. (000 KM)
2006. god. Izvoz
Hrvatska Njemaka Slovenija Italija Austrija Srbija vicarska Maarska Turska eka R. Velika B. Kina Ostali Ukupno 791.384 519.777 484.299 460.902 239.345 415.256 28.385 157.456 32.820 21.823 8.925 420 437.664 3.598.456
Uvoz
2.068.393 918.277 1.032.113 593.699 445.165 420.280 384.653 232.427 212.959 250.910 72.326 107.940 1.605.406 8.344.548*)
Pokrivenost uvoza izvozom (%)

38,26 56,60 46,92 77,63 53,77 98,80 7,38 67,74 15,41 8,70 12,34 0,39 27,26 43,12
2007. god. Izvoz

890.482 596.791 503.392 487.776 258.107 417.650 52.148 198.379 40.150 22.819 9.257 511 759.954 4.237.416
Uvoz
2.423.397 1.107.720 1.132.544 722.335 598.728 434.538 508.723 305.984 263.743 223.081 194.985 167.709 1.524.182 9.607.669
Pokrivenost uvoza izvozom (%)

36,75 53,88 44,45 67,53 43,11 96,11 10,25 64,83 15,22 10,23 4,75 0,30 49,86 44,10
Izvor: Zavod za statistiku Federacije Bosne i Hercegovine, Federalni zavod za programiranje razvoja, Vanjskotrgovinska komora Bosne i Hercegovine * Do odreenih razlika kod prikazanih vrijednosti uvoza i izvoza u tablicama br. 61 i br. 62 za 2006. god. dolo je zbog razliitosti tih podataka u dostupnim izvorima.
Prema prikazanoj tablici, primjetno je da Federacija Bosne i Hercegovine ima visoku koncentraciju uvoza. Naime, prvih pet vanjskotrgovinskih partnera za 2007. godinu zahvaa oko 62% ukupnog uvoza Federacije. Ovaj postotak je godine 2006. iznosio 36,5%, tako da je primjetno znaajno poveanje koncentracije uvoza. to se tie izvoza u 2007. godini, prvih pet vanjskotrgovinskih partnera zahvaalo je 64,6% izvoza Federacije Bosne i Hercegovine, dok je 2006. godine taj postotak bio na priblino istom nivou i iznosio je 69,1%.
188
Sektorska struktura uvoza i izvoza Federacije Bosne i Hercegovine Za promatrane godine sektorska struktura uvoza i izvoza bila je sljedea:
Tablica 63. Sektorska struktura uvoza i izvoza Federacije Bosne i Hercegovine za 2006. i 2007. godinu (000 KM)
2006. Uvoz Agroindustrijski sektor Mineralna goriva Hem. farm. ubriva, plastika, guma Kamen, kre, cement, beton, keramika Koa, krzno, tekstil Drvo, papir, namjetaj Rude, metali, metalni proizvodi Strojevi, aparati, meh. ure., kotlovi... Ostali razni proizvodi UKUPNO 1.214.834 1.262.350 1.183.488 281.969 696.482 414.918 843.458 1.935.152 91.617 7.924.268 % 15,3 15,9 14,9 3,6 8,8 5,2 10,6 24,4 1,2 100,0 Izvoz 112.264 273.293 205.157 90.184 436.608 619.023 1.154.941 697.486 22.617 3.611.573 % 3,1 7,6 5,7 2,5 12,1 17,1 32,0 19,3 0,6 100,0 Uvoz 1.380.046 1.461.653 1.315.894 376.240 735.548 507.738 1.227.342 2.429.265 173.444 9.607.170 % 14,4 15,2 13,7 3,9 7,7 5,3 12,8 25,3 1,8 100,0 2007. Izvoz 134.165 372.607 263.281 118.204 470.310 690.955 1.338.167 810.154 39.061 4.236.904 % 3,2 8,8 6,2 2,8 11,1 16,3 31,6 19,1 0,9 100,0
Izvor: Vlastita konstrukcija na temelju podataka Zavoda za statistiku Federacije Bosne i Hercegovine, Federalnog zavoda za programiranje razvoja i Vanjskotrgovinske komore Bosne i Hercegovine.
Iz prethodne tablice jasno je da je, prije svega, struktura izvoza Federacije Bosne i Hercegovine veoma nepovoljna. U obje promatrane godine primat u izvozu imao je izvoz sektora ruda, metala i metalnih proizvoda. Njegov udio u ukupnom izvozu iznosio je 32%, odnosno, 31,6% u ukupnom izvozu. Meutim, udio ovoga sektora i u uvozu veoma je izraen. Ovaj sektor tradicionalno je visoko uvozno ovisan sektor industrije Bosne i Hercegovine, tako da su neto efekti relativno mali. Uee etiri sektora iji udio u ukupnom izvozu prelazi 10% ini 78,1% ukupnog izvoza Federacije Bosne i Hercegovine. U ovome smislu, koncentracija je izrazita. Neto izvoznici samo su sektori drvo, papir, namjetaj te rude, metali i metalni proizvodi, s ukupnim suficitom od oko 294 mil. KM. Treba naglasiti da sektor drvno-preraivake industrije, papira i namjetaja, koji je, moe se rei, gotovo potpuno sirovinski neovisan te koji je tradicionalno bio neto izvoznik, najvie doprinosei suficitu platne bilance Bosne i Hercegovine s inozemstvom te u godinama neposredno prije rata dosegnuo i do 500 mil. USD, sada sudjeluje u izvozu Federacije Bosne i Hercegovine sa samo 16,3%, uz, u odnosu na potencijale, minimalnim suficitom od oko 183 mil. KM. to se tie uvoza, koncentracija je takoer dosta izraena. Pet sektora iji je udio u ukupnom uvozu vii od 10% zahvaa 81,4% ukupnog uvoza. Najvei je uvoznik sektor strojeva, aparata, mehanikih ureaja i kotlova, koji zahvaa 25,3% ukupnog uvoza Federacije Bosne i Hercegovine. Ovaj sektor je i najvei neto uvoznik, s deficitom od oko 1,62 milijarde KM. To to je ovaj sektor ovako veliki uvoznik samo po sebi ne bi trebalo biti tako loe, s obzirom na to da znaajan dio ovoga sektora prati nove investicije. Meutim, loe je to to vei dio investicija ne ide u proizvodne, izvozno orijentirane ili uvozno supstitucijske svrhe. Ovaj sektor po intenzitetu uvoza slijede sektor mineralnih goriva s 15,2% udjela u uvozu te agroindustrijski kompleks s 14,4% udjela. Naglaavamo da je agroindustrijski sektor drugi po
189
veliini neto uvoznik s deficitom od oko 1,25 milijardi KM. Treba podvui "traginu" injenicu da, kako Bosna i Hercegovina kao cjelina, tako i njen vei entitet - Federacija Bosne i Hercegovine, nemaju odgovarajuu strukturu i opseg proizvodnje hrane, koji bi bili zadovoljavajui za njihove vlastite potrebe.
6.4.2.2.
Prijedlog mjera za jaanje konkurentnosti domaih izvoznika
Proteklih godina Federacija Bosne i Hercegovine (kao i Bosna i Hercegovina u cjelini) suoena je s problemom prekomjernog uvoza te izrazito visokog vanjskotrgovinskog deficita. Izrazito visok vanjskotrgovinski deficit te, za uvjete valutnog odbora, relativno visoka inflacija i sve vei problemi u izvravanju obaveza vlade prema proraunskim korisnicima ve poinju ugroavati makroekonomsku stabilnost drave. Projicirani makroekonomski model u osnovi ne doputa nikakvu intervenciju drave monetarnim instrumentima u ovome pogledu. Ipak, proces revitalizacije domae ekonomije u proteklom razdoblju dao je odreene rezultate. Kada je u pitanju vanjskotrgovinska razmjena, posljednjih godina postoji stabilan trend porasta obujma robne razmjene, pokrivenost uvoza izvozom je u porastu, izvoz raste bre od uvoza (posebno treba naglasiti da izvoz u susjedne zemlje raste 2-3 puta bre nego uvoz iz njih), ali ipak ostaje injenica da negativni saldo razmjene s inozemstvom ima enormne razmjere. Stope ekonomskog rasta koje se ostvaruju (4-6%) nisu dovoljne da bi dovele do intenzivnijeg i ubrzanog ukljuivanja domaega gospodarstva u regionalne ekonomske tokove te dovele do znaajnijeg stabiliziranja ekonomske situacije u zemlji. Zato do sada ostvarivane stope rasta nisu dovoljne, ve treba razmiljati i kreirati ambijent koji bi rezultirao znaajno veim stopama rasta, pa i onim dvoznamenkastim. Domae trite ini se preuskim okvirom za postizanje takvoga cilja. U postizanju ovakvog cilja znaajnu ulogu mogla bi imati izvozna ekspanzija, s obzirom na relativno skromnu apsorpcijsku mo domaeg trita. Primjera radi, istraivanja koja je provela amerika Uprava za trgovinu (US Department of Commerce) u razdoblju 2002.-2003. godine, pokazala su da poveanje izvoza od jedne milijarde USD otvara 50.000-60.000 novih radnih mjesta (direktno i indirektno), generira 2-3 milijarde USD dodatnog bruto domaeg proizvoda te generira 500-600 milijuna USD dodatnih prihoda drave od poreza. Dakle, poveanje izvoza iz Federacije Bosne i Hercegovine moglo bi biti rjeenje za mnoge akutne i kronine ekonomske probleme s kojima se ona suoava. Prvi nivo djelovanja moemo nazvati makro nivoom, a on bi podrazumijevao: kreiranje financijskih mjera podrke izvozu, kreiranje poticajnih mjera podrke i subvencija te kreiranje povoljnijeg zakonskog okruenja, uklanjanje birokratskih barijera i formiranje institucionalnih mehanizama promocije izvoza. Financijske mjere podrke, imajui u vidu u kakvom makroekonomskom okruenju se odvija ekonomska aktivnost, podrazumijevale bi prije svega formiranje jake razvojne banke iji bi programi financiranja bili usklaeni s potrebom rjeavanja kljunih ekonomskih problema. Postojea Investicijska banka Federacije Bosne i Hercegovine ve je, nedavno usvojenim zakonom, preimenovana u Razvojnu banku. Meutim, ostaje da se ova banka znaajno kapitalno ojaa te da izvri usklaivanje naina svoga rada s izmjenom njenog karaktera.
190
Svakako e biti potrebno da Razvojna banka, premda joj profesionalna neutralnost ne smije doi u pitanje, bude aktivna komponenta kreiranja i provoenja odreenih ekonomskih politika. Nadaje, u ovom podruju bilo bi potrebno razviti nacionalnu shemu podrke izvozno orijentiranim gospodarstvima. S obzirom na to da poslovne banke nemaju specifinih usmjerenja ka financiranju izvoznih poslova, treba inicirati formiranje jednog konzorcijskog saveza komercijalnih banaka (aktivno partnerstvo Razvojne banke u ovakvom konzorciju bilo bi svakako poeljno) koji bi financirao kako domau proizvodnju namijenjenu izvozu, tako i inozemne kupce domaih roba. Pri tome se otvara i pitanje osiguranja plasmana ovoga meubankarskog konzorcija, tako da se otvara i potreba formiranja jedne agencije za osiguranje izvoznih poslova domaega gospodarstva. Prema tome, nacionalna shema obuhvaala bi tri nivoa. Prvi nivo bila bi razvojna banka, koja bi financirala investicijske projekte koji bi bili izvozno orijentirani. Drugi nivo bio bi konzorcij komercijalnih banaka, koji bi financirao proizvodnju roba namijenjenih izvozu, pripremu roba za izvoz te izvozne poslove. Trei nivo bio bi osiguranje izvoznih poslova, odnosno, plasmana konzorcija putem agencije za osiguranje. Pitanje formiranja jedne konzistentne i stabilne sheme poticaja i subvencioniranja izvoza veoma je bitno za uspostavljanje i jaanje meunarodne konkurentnosti domaeg, izvozno orijentiranog gospodarstva. Ovo pogotovo dobiva na znaaju ako imamo u vidu da sve zemlje u uem i irem okruenju Bosne i Hercegovine imaju razraen ovaj sustav. Poticajne mjere i subvencioniranje izvoza kroz kompenziranje dijela trokova kamata, sirovina, repromaterijala i energenata sigurno bi na kratak i srednji rok urodili pozitivnim efektima na poveanje izvoza, prije svega u podruju poljoprivredne proizvodnje, gdje biljeimo izraziti deficit u vanjskotrgovinskoj razmjeni. Potencijalnim, izvozno orijentiranim projektima te subjektima koji su izvozno, odnosno, uvozno-supstitucijski orijentirani, trebalo bi dati porezne olakice za uvoz suvremenih tehnologija koje mogu proizvoditi proizvode u skladu s meunarodnim standardima kvalitete. U ovome kontekstu nestvarno djeluju podaci da u podruju izvoza drveta i namjetaja ostvarujemo suficit od samo priblino 180 mil. KM, s obzirom na to da je Federacija Bosne i Hercegovine u ovom sektoru gotovo potpuno uvozno neovisna. U osnovi ostvarujemo suficit u izvozu trupaca i poluproizvoda, dok se kod viih stupnjeva obrade, npr. namjetaja, ostvaruje deficit. Ovo utoliko loije izgleda ukoliko se ima u vidu procjena koju je UNIDO napravio 1987. godine, po kojoj se priblino 30% sveukupnog prirodnog bogatstva Bosne i Hercegovine nalazi u umama. Povoljnije zakonsko okruenje i uklanjanje birokratskih barijera odnosilo bi se prije svega na precizno definiranje i pojednostavljivanje izvoznih procedura. Ovdje je takoer veoma vano uspostaviti i odgovarajui sustav-institucije iz podruja standarda, certifikacije i kontrole kvaliteta izvoznih proizvoda u skladu s pravilima EU. Dakle, nuno je uspostaviti jedan konzistentan nad zor nad tritem u skladu sa zahtjevima koje postavlja EU te WTO sporazumima o tehnikim barijerama u trgovini. Naime, uspjenost djelovanja tehniko-necarinskih barijera na izvoz domaih roba u susjedne i druge zemlje obrnuto je razmjeran naoj institucionalnoj sposobnosti da takve barijere zaobiemo. Institucionalni mehanizmi promocije izvoza odnosili bi se na poboljanje djelovanja komorskih sustava i strukovnih udruenja.
191
Drugi nivo djelovanja odnosio bi se na djelovanje direktno prema subjektima koji su ve aktivni u izvozu ili pak imaju realan potencijal za to. Ovi poslovni subjekti prije svega trebaju strunu i organiziranu pomo u svim fazama izvoznih poslova. Trebaju im struni i vrlo praktini programi poboljanja konkurentnosti i analize potencijalnih izvoznih trita. Ove firme nemaju snage za intenzivnu individualnu promociju i afirmaciju na inostranim tritima. Zato bi trebalo inicirati organiziranje zajednike promotivne djelatnosti po pojedinim granama, zajednike programe obrazovanja, pa na kraju razmotriti i mogunost zajednikih proizvodnih aktivnosti s obzirom na to da profesionalan izvoz podrazumijeva kako odgovarajuu kvalitetu proizvoda, tako i stabilne koliine i kontinuitet isporuka. U ovome kontekstu pouno je iskustvo Italije. To je zemlja bez vlastitih drvnih resursa, ali je vodei izvoznik namjetaja u svijetu. Ima preko 8.000 tvornica (malih i srednjih) namjetaja, veoma fleksibilnih, s izrazito razvijenim stupnjem kooperacije i standardizacije kvalitete. Meutim, za razliku od disperzije u proizvodnji, u izvozu i marketinkom nastupu na strana tritima vlada izrazito visok stupanj koncentriranja. U kontekstu naprijed navedenog trebalo bi izraditi sektorske analize s posebnim osvrtom na izvozne potencijale i perspektive pojedinih sektora. Osnivanje jednog fonda za znanstveno-istraivaki rad, koji bi, pored ostalog, financirao i radove na ovome polju, bilo bi veoma korisno. Trei nivo djelovanja podrazumijevao bi efikasnije institucionalno djelovanje na unapreenju domaeg izvoza. Aktivnije djelovanje "ekonomske diplomacije", kako na planu stvaranja preduvjeta za sklapanje konkretnih poslova potencijalnih domaih izvoznika, tako i na planu promocije domaih izvoznih potencijala. Nadalje, bilo bi nuno i aktivnije uvezivanje komorskih sustava u cilju zajednike promocije izvoza i izvoznih potencijala te zajednikih strukovnih i granskih nastupa na svjetskim sajmovima i izlobama. Bilo bi neophodno na odreeni nain institucionalizirati promociju izvoza i izvoznih potencijala domaega gospodarstva. Ova institucionalizacija moe biti u vidu osnivanja posebne profesionalne agencije za promociju izvoznih aktivnosti ili pak u okvirima postojeeg komorskog sustava. Na kraju, problem prekomjernog uvoza i nivoa vanjskotrgovinskog deficita, koji je ve poeo ozbiljno ugroavati makroekonomsku stabilnost drave, problem je drave i njene zadae da odrava stabilnost sustava kojim upravlja. Zato u ovome pogledu drava mora dati znaajniju podrku izvozno orijentiranim i uvozno supstitucijski orijentiranim gospodarskim subjektima. Treba djelovati u pravcu smanjenja nisko profitabilnog izvoza sirovina i poluproizvoda te teiti poveanju izvoza proizvoda viih stupnjeva finalizacije. Ovo bi posebno bilo vano za industrije koje se mogu osloniti na domae sirovinske izvore. Treba donijeti i promovirati odgovarajue gransko-industrijske politike, politike podrke malim i srednjim poduzeima te s institucionalnog nivoa promovirati standarde kvalitete i, gdje je to mogue, raditi na zatiti i brendiranju originalnih domaih proizvoda.
6.4.3. Preporuke domaim proizvoaima temeljem potreba i kupovne
moi krajnjih potroaa
Kako smo ve naveli, menaderi trgovakih lanaca u Federaciji Bosne i Hercegovine ne vide nikakve zapreke za intenzivniju zastupljenost domaih robnih marki u njihovim prodajnim asortimanima. Prema podacima dobivenim od vodeih trgovakih lanaca, udio domaih
192
robnih marki u njihovim prodajnim asortimanima (robne marke domaih poduzea osnovanih domaim kapitalom), iznosi u prosjeku oko 25%. Ako bi se ovome dodale robne marke poduzea koja su de facto domaa, ali su osnovana inozemnim kapitalom, onda procjenjujemo da bi udio proizvoda proizvedenih u Federaciji Bosne i Hercegovine vjerojatno dosegao nivo od 35-40%. Regionalne robne marke u prodajnom asortimanu sudjeluju sa 45%, europske robne marke s 15% te globalne marke takoer s 15%. Iz navedenih podataka jasno je da je trite Federacije Bosne i Hercegovine (BIH) od najveeg interesa regionalnim igraima, dok europski i globalni igrai imaju samo fragmentalan interes da prodaju robu, ali ne i da, u najirem smislu te rijei, razvijaju trite na kojem su prisutni. U obavljenim intervjuima izraeno je oekivanje da bi zastupljenost originalnih domaih robnih marki u prodajnim programima velikih trgovakih lanaca u iduih 3-5 godina mogla dosegnuti 40-50%, a da bi ukupni udio robnih marki proizvedenih na teritoriju Federacije Bosne i Hercegovine mogao dosegnuti 50-60% ukupnog prodajnog asortimana. Meutim, i dalje se smatra da za ostvarenje ovakvih ciljeva sami proizvoai trebaju podnijeti najvei dio marketinkih napora, pogotovo u podruju intenzivne promocije te unapreenja kvalitete i standarda proizvodnje. Intervjuirani menaderi bez iznimke su u ovom kontekstu naveli da je uloga drave veoma bitna i nezamjenjiva, pogotovo kada se radi o razvijanju svijesti potroaa. Openito govorei, domai brendovi izrazito su slabo pozicionirani na domaem tritu. Prema istraivanjima kompanije Valicon (CATI), meu pet najuspjenijih brendova u Bosni i Hercegovini (FBIH) nalazi se samo jedan originalno domai brend, to je Violeta. Meutim, po stupnju prepoznatljivosti plasiran je na posljednje mjesto s 80% prepoznatljivosti te s 42% lojalnih korisnika. Istraivanja su pokazala da je na ovim prostorima najprepoznatljiviji brend Argeta, s 92% prepoznatljivosti i s 40% lojalnih korisnika. U ovom pogledu drugoplasirana je Coca-Cola, s 89% poznavanja i 32% lojalnih korisnika. Na treem mjestu je Milka s prepoznavanjem od 88%, s 21% lojalnih korisnika. Na etvrtom mjestu po prepoznavanju je brend Floriol s 83% prepoznavanja i 41% lojalnosti kupaca. Treba primijetiti da u ovome istraivanju originalno domai brend Violeta meu pet najuspjenijih brendova na ovome prostoru ima najmanji stupanj prepoznavanja, ali zato najvei stupanj lojalnosti domaih kupaca. Iz ovoga bi mogli izvui zakljuak da domai kupci nemaju problema s lojalnou domaim brendovima, ali da proizvoai domaih brendova imaju problem s pristupom tim kupcima i s vlastitim marketinkim strategijama, prije svega u podruju promocije. Jasno je da se iz ovoga namee jo jedan zakljuak, a to je da bi vea ulaganja u intenzitet i kreativno osmiljavanje promocije domaih brendova sigurno povealo i lojalnost domaih kupaca prema njima. Tablica 64. Udio domaih, regionalnih, europskih i globalnih proizvoaa u strukturi prodajnog programa trgovakih lanaca BiH
Proizvoa Globalni Europski Regionalni Domai Nestle, Kraft, Reckit Benckiser, Pepsico, Coca Cola, Philip Morris, Lactalis Group, P&G, L'Oreal, Uniliver, Wrigley, Beiersdorf, AB InBev, Kelly's, Inter Snack, Lorenz, Vileda, Dr. Oetker, Nolton, Kra, Vindija, Jaffa crvenka, Adris grupa, Droga Kolinska, Agrokor, Podravka, Salford, Saponia Osijek, Swisllion Takovo, Akova Group. FDS, Klas, Vitinka, Sarajevska pivara, Vegafruit, Violeta, Tuzlanska pivara, Vispak, Nektar, Lijanovii, Dita, Vitaminka, Bimal % Nabave 15 15 45 25
Izvor: Podaci dobiveni anketiranjem vodeih maloprodajnih lanaca u Federaciji Bosne i Hercegovine.
193
Slika 39. Kreiranje vlastite marke proizvoda
Trgovaka robna marka snano je prisutan koncept kod gotovo svih intervjuiranih menadera maloprodajnih lanaca u Federaciji Bosne i Hercegovine. Prema dobivenim odgovorima jasno je da nedostatak snano pozicioniranih brendova, bilo stranih, bilo domaih, ostavlja prostora trgovcima za kreiranje vlastitih marki. Neke od maloprodajnih kompanija ve imaju intenzivno razvijene vlastite trgovake marke (Merkator, Konzum), a neke su u procesu kreiranja takvoga koncepta. Prema istraivanjima koja je na podruju Bosne i Hercegovine proveo KPMG, ono to otvara znaajan prostor za kreiranje i jae pozicioniranje trgovakih marki jest injenica da proizvodnja u Bosni i Hercegovini ima izrazito niska ulaganja u marketinke aktivnosti te vie nego nedovoljna ulaganja u istraivanje i razvoj proizvoda. S druge strane, prema navodima KPMG-a, iako imaju jaku tendenciju kreiranja trgovakih marki, domai trgovaki lanci susreu se s problemom prisutnosti velikog broja robnih marki bez marketinke podrke i s vrlo niskim cijenama, to trgovcima onemoguava pravilno pozicioniranje vlastitih marki. Nadalje, ono to otvara znaajan prostor kreiranju trgovakih marki jest nedostatak snanih domaih brendova te prisustvo snanih brendova, ali bez odgovarajue marketinke podrke. Prema ve navedenom istraivanju, stupanj koncentracije trgovake marke u Federaciji Bosne i Hercegovine (BIH) je neto iznad 1%, to jasno ukazuje na prostor koji postoji za razvoj ovoga koncepta. S aspekta razvijanja programa lojalnosti, opi je dojam da se domai trgovaki lanci tek uvode u ovu fazu razvoja vlastitog poslovanja, koristei kao osnovni instrument razvijanja lojalnosti vlastito pozicioniranje kroz diferencijaciju ili trokovno liderstvo, razvijanje koncepta trgovake marke te program potroakih kartica. Za sada relativno razvijene programe lojalnosti putem potroakih kartica i trgovakih marki imaju trgovaki lanci Merkator, Konzum, Mims i Omega. Prema procjeni, a na osnovi provedenih istraivanja u cijeloj Bosni i Hercegovini za sada ima oko 150.000 izdanih potroakih kartica. Istraivanja koja je provela kompanija Valicon (CATI), pokazala su da najlojalnije kupce ima prodajni lanac Tropic, s 19,9% lojalnih kupaca, zatim slijede Iterex s 18,1%, Konzum s 12,5%, Merkator s 7,0% te Mims Group s 6,9% lojalnih kupaca. Dakle, ini se da borba meu trgovakim lancima za naklonost kupaca tek predstoji. Ve smo konstatirali da je trite Federacije Bosne i Hercegovine (BIH) u pogledu maloprodajne arhitekture hibridno trite u nastajanju, gdje je prisustvo tradicionalne trgovine od 75-90%, dok je udio modernog naina maloprodajne distribucije roba 10-25%. U tom kontekstu pravi razvoj trita treba se tek dogoditi.
194
Nastajanje i rast moderne trgovine odvija se kroz etiri faze, i to:

1. faza 2. faza 3. faza 4. faza moderna trgovina raste intenzivnim otvaranjem novih trgovina moderna trgovina raste kroz konkurentnost na bazi ekonomije obujma trokova moderna trgovina raste kroz cjenovnu konkurentnost na brendiranim proizvodima moderna trgovina raste kroz izgradnju lojalnosti kupaca putem vlastitih trgovakih marki
U analizi stanja maloprodajne distribucije u Federaciji Bosne i Hercegovine mogue je prepoznati svaku od navedenih faza, tako da se moe konstatirati da maloprodajni lanci na neki nain nastoje frontalno zahvatiti razvojni ciklus ka organiziranom tritu maloprodaje. Ipak, jasno je uoljivo da domae trite maloprodaje prije svega raste intenzivnom izgradnjom maloprodajnih objekata te nastojanjem da se kreiraju takvi formati koji bi omoguili konkurentnost kroz ekonomiju opsega i trokova, to je posebno karakteristino za vee gradske aglomeracije, dok se za manje naseljena mjesta i gradove nastoje kreirati formati koji bi osigurali samoodrivost uz minimalno prihvatljivu profitabilnost. Veina maloprodajnih lanaca u ovome smislu ima znaajnih problema s usklaivanjem vlastitih ambicija s kapacitiranou trita u smislu kupovne snage i gustoe naseljenosti. U tom smislu moemo rei da se trite maloprodaje u Federaciji Bosne i Hercegovine nalazi u osnovi u prve dvije navedene razvojne faze. Elemente drugih dviju faza nalazimo samo kod odreenih trgovakih lanaca u veim ili manjim fragmentima. Utjecaj maloprodajnih lanaca na razvoj domae proizvodne strukture i domaih brendova relativno je mali. Domaa maloprodajna struktura zaokupljena je programiranjem vlastitog razvoja i postizanjem samoodrivih ekonomsko-financijskih veliina. Financijska snaga domae proizvodnje relativno je slaba, ona je izloena veoma otroj i nerijetko nelojalnoj konkurenciji inozemnih proizvoaa, kako neovisnih, tako i proizvoaa koji su lanovi koncerna koji de facto kontroliraju cjelokupan lanac vrijednosti. Domaa proizvodnja, posebno u podruju poljoprivrednih proizvoda i njihovih preraevina, ima izraeno slabu pregovaraku snagu, dok domai brendovi teko podnose inozemnu konkurenciju iji je kapacitet ulaganja u promotivne aktivnosti neusporedivo vei. U budunosti je za oekivati jo vei pritisak na domae proizvoae s obzirom na to da e logikom razvoja trita maloprodaje sve vie biti izloeni pritisku inozemnih brendova i razvoju ireg opsega trgovakih marki kroz koje trgovaki lanci implementiraju programe lojalnosti i ostvaruju znaajno veu profitabilnost. Naime, u ovome trenutku, prema istraivanjima KPMG-a te prema dobivenim podacima od strane trgovakih lanaca s razvijenim konceptom trgovake marke, nabavna cijena brendiranih proizvoda via je od nabavne cijene proizvoda s trgovakom markom za, u prosjeku, 23%, to jasno daje trgovakim lancima veu profitnu maru i prostor za kreiranje vlastite konkurentnosti. U tom smislu realno je oekivati povean pritisak na domae proizvoae, od kojih e se traiti stalno povoljniji uvjeti isporuke i konkurentnije cijene, to e neminovno ugroziti njihove razvojne kapacitete. U budunosti bi ak moglo doi do opadanja prisustva domaih brendova na policama maloprodajnih lanaca, pogotovo onih zavisnih, umreenih u sustave koncerna.
195
Nadalje, domai trgovaki lanci dosta se teko odupiru konkurenciji inozemnih, financijski znatno jaih, regionalnih maloprodajnih lanaca. U ovome smislu domai maloprodajni lanci pribjegli su formalnim udruivanjima u "nabavne grupe", ime pokuavaju postii povoljnije pregovarake pozicije u odnosu na dobavljae, a u cilju postizanja boljih komercijalnih uvjeta nabave. Karakteristini primjeri za to su CBA, nabavna grupa koju sainjavaju kompanije Tropic, Bingo, Omega i Violeta, te nabavna grupa UTP, koju sainjavaju kompanije Drvopromet, Gado Komerc, Amko Komerc i Hoe Komerc. Fokus ovih nabavnih grupa usmjeren je prvenstveno na poveanje kupovne moi i poboljanje pregovarakih pozicija kod nabave brendiranih proizvoda. Oni nisu usmjereni dominantno ka favoriziranju domae proizvodne strukture, odnosno, domaih robnih marki ili brendova. Njima su, prije svega, u interesu jaki regionalni i globalni brendovi. Ovaj koncept je koncept koji inae relativno uspjeno primjenjuju trgovci u Istonoj Europi, npr. SMSD grupa u ekoj Republici. Ova grupacija ima 3.022 maloprodajna mjesta razliitih formata, okuplja 60 nezavisnih trgovaca, ima jedinstvenu upravu koja vodi dnevne operacije te ima standardiziran logistiki proces, marketing i vizualni identitet. Bitnu opasnost za ovu grupaciju, kao i za navedene grupacije osnovane na ovim prostorima, predstavlja odravanje integriteta grupacije zbog moguih preuzimanja od strane regionalnih ili europskih "igraa". to se tie trenutnog stanja maloprodajnog trita u Federaciji Bosne i Hercegovine, ono bi se moglo ovako sumirati: to je hibridno trite u nastajanju, konkurentnost se gradi na ekonomiji opsega i trokova te cijenama brendiranih proizvoda, ostvarenje kritine mase odvija se kroz interni-organski razvoj na tritu Bosne i Hercegovine, odgovarajui ekonomsko-financijski uvjeti postiu se kroz produene rokove plaanja, nie trokove radne snage i rast trgovakih mari, regulatorni okvir jo nije dovoljno definiran, pogotovo s aspekta zatite potroaa, strategije asortimana uglavnom su nekonzistentne, vlada nehomogenost kupaca, regionalne razlike u segmentu hrane i pia izrazito su velike, strategija formata bazira se uglavnom na supermarketima i hipermarketima u veim gradskim sredinama, cjenovne strategije podrazumijevaju strategiju standardizacije cijena za sve formate, razvoj trgovakih marki u segmentu hrane i pia te kunih potreptina. Udio trgovakih marki u prodajnom asortimanu je neto vii od 1%, programi lojalnosti zasnivaju se na cjenovnim promocijama, razvoju sustava potroakih kartica i sve intenzivnijem uvoenju trgovakih marki, osnovni i predominantni faktor konkurentnosti su cijene, maloprodajno trite je relativno usitnjeno i u budunosti bi moglo doi do znaajnih preuzimanja, pogotovo dolaskom velikih europskih maloprodajnih lanaca (za sada je u Federaciji Bosne i Hercegovine (BIH) prisutan samo jedan europski igra, lanac Itermarshe).
196
to se tie domaih proizvoaa i njihovog intenzivnijeg prodora u maloprodajnu strukturu trgovakih lanaca u Federaciji Bosne i Hercegovine, ini se da u tom pogledu maloprodajni lanci, barem za sada, nemaju u vlastitim marketinkim strategijama planove intenzivnije promocije i povoljnijeg pozicioniranja domaih brendova u vlastitim maloprodajnim objektima. ak i kada je to povoljnije pozicioniranje mogue, ono uzrokuje dodatne trokove za proizvoae, koji opet moraju biti prebaeni na krajnjeg potroaa, to opet znaajno umanjuje najbitniji element konkurentnosti, a to je cjenovna konkurentnost. Domaa proizvodna struktura tako biva preputena odreenim sistemskim rjeenjima koje treba kreirati entitetska vlada te odreenim oblicima samoorganiziranja. Domaa proizvodna struktura znaajno je rascjepkana, usitnjena i nepovezana. Ona nema dostatan ekonomskofinancijski potencijal da ulae u istraivanje i razvoj te adekvatnu promociju vlastitih proizvoda. Kreiranje domaih kvalitetnih brendova ovim je znaajno oteano, ako ne i onemogueno. Iz ovoga razloga ine se prihvatljivim dvije forme organiziranja tako usitnjene proizvodne strukture. Kao prvo, pogodna forma organiziranja mogla bi biti u tzv. prodajne grupe i kao drugo, organiziranje u proizvodne kooperative. Obje ove forme omoguile bi relativno malim i usitnjenim proizvoaima, prije svega iz podruja proizvodnje poljoprivrednih proizvoda i njihovih preraevina, zatim proizvoda svakodnevne upotrebe (kune potreptine), proizvoda iz sektora drvnopreraivake i metalne industrije, znaajno jau pregovaraku poziciju u odnosu na trgovake lance i nezavisne trgovce, tim prije to iz iznesenih stavova menadmenta maloprodajne strukture jasno proizlazi da su njihovi interesi u velikoj mjeri suprotstavljeni interesima proizvoaa. to se tie sistemskih rjeenja koja bi trebala kreirati entitetska vlada u suradnji sa strukovnim udruenjima proizvoaa i udruenjima potroaa, to bi se trebalo, s obzirom na makroekonomski okvir u kojem vlada djeluje, prije svega odnositi na programe institucionalne promocije domae proizvodnje te intenziviranje postojeih i kreiranje novih programa poticajnih mjera. Razvijanje odgovarajueg sustava kontinuirane kontrole kvalitete i certifikacije originalnih domaih proizvoda svakako bi povoljno utjecalo ne samo na sistematian razvoj domaih brendova, nego i na pozitivan stav domaih potroaa prema domaim brendovima. Svakako, i sama trgovina bi u ovakvom kontekstu bila motivirana za vlastiti doprinos u promoviranju domae proizvodnje i domaih brendova, to bi za nju moglo biti doista profitabilno. Bez ovakvog pristupa trgovina e jo vie ovladavati ovim ekonomskim prostorom i intenzivnijim kreiranjem trgovakih marki guiti razvoj postojeih i potencijalnih domaih brendova, i u tom smislu perspektivnih proizvoda. Izloena inozemnoj konkurenciji, domaa trgovina jae e se organizirati (kao to je to sluaj s nabavnim grupama CBA i UTP) te jo vie preuzimati dominaciju nad proizvodnom strukturom, suavajui prostor za afirmaciju domaih brendova.
197
Osnovne karakteristike predloenih formi organiziranja domaih proizvoaa mogle bi biti:

Prodajne grupe lanice grupe su neovisne firme Cilj prodajne grupe je jaanje pregovarake pozicije u cilju postizanja boljih uvjeta u komercijalnim ugovorima lanovi grupe mogu napustiti grupu bez pravnih posljedica, a po izvrenju preuzetih obveza Prodajna grupa ima svoj pravni, trini i komercijalni identitet U okvirima prodajne grupe nema standardiziranja procesa - logistike usluge i marketing Prodajna grupa ima zajednika distributivna skladita Proizvodne kooperative lanice su neovisne firme, ali postoji visok nivo koordinacije poslovnih aktivnosti i razmjene informacija Cilj proizvodne kooperative je jaanje pregovarake pozicije u cilju postizanja boljih uvjeta u komercijalnim ugovorima lanovi kooperative mogu napustiti grupu bez pravnih posljedica, a po izvrenju preuzetih obveza Proizvodna kooperativa ima svoj pravni, trini i komercijalni identitet, koji se pod zajednikim imenom moe promovirati na tritu U okviru proizvodne kooperative postoji visok nivo standardiziranja procesa Proizvodna kooperativa ima objedinjen logistiki proces i zajednika distributivna skladita Postoji koordiniran i zajedniki nastup na specijalistikim i opim sajmovima - kreiranje vlastitih jakih brendiranih proizvoda - kapitalna dobra, informatika povezanost - kreiranje vie vlastitih robnih marki s perspektivom njihovog prelaska u brend - logistike usluge i marketing Kljuni elementi pregovarake pozicije Kljuni elementi pregovarake pozicije - kapitalna dobra, transportna sredstva, informatika povezanost - kreiranje vlastitih robnih marki - grupiranje prehrambenih proizvoda obino voa, povra, mesa i mesnih preraevina
Tablica 65. Maloprodajna arhitektura u BiH

Struktura prodavaonica Hipermarket Supermarket Velika prodavaonica prehrambenih proizvoda Prodavaonice iroke potronje prehrambene struke (FMCG) Srednje velika prodavaonica prehrambenih proizvoda Prodavaonica iz susjedstva Kiosci Benzinske stanice s prodavaonicom Prodavaonice pia Prodavaonice univerzalnog asortimana Prodavaonice slatkia Benzinske stanice bez prodavaonice Cash&Carry Drugstore Ljekarne Drogerija Parfumerija Ukupno Broj 32 154 395 2.034 4.778 1.110 240 181 196 14 319 17 586 120 103 10.279
Izvor: AC Nilsen, 2007. god.
198
6.5. Scenarij, prednosti i nedostaci

Glavni cilj koji se eli postii scenarijem i njegovim graenjem jest da se omogui donositeljima odluka otkrivanje i iskoritavanje to veeg mogueg broja alternativnih prikaza budunosti tako to prethodno objanjavaju sadanjost, a nakon toga i idui tok dogaaja u odreenim industrijama. Scenarij je usmjeren na to da donositeljima odluka razvije okvir stratekog razmiljanja kojim e se sluiti prilikom donoenja stratekih odluka (Ratcliffe, J. S., str. 1.). Bit scenarija jest otkrivanje relacija izmeu odreenih varijabli, koje su nezavisno promjenljive, a koje utjeu na efekte funkcioniranja odreenih poslovnih sustava, odnosno, njihove performanse, koje se mogu promatrati kao zavisno promjenljive varijable scenarija. Izgradnjom scenarija moe se unaprijediti nain stratekog razmiljanja o funkcioniranju odreenog sustava, poboljati procjena efekata razliitih promjena nezavisno promjenljivih varijabli i dati ocjena u kojoj je mjeri potrebno razviti nezavisno promjenljive varijable da bi se ostvarili odreeni efekti, odnosno, performanse sustava. Na ovom mjestu koristit e se scenarij kao metoda definiranja stratekog konteksta za upravljanje razvojem unutarnje trgovine i trita u Federaciji Bosne i Hercegovine te za promatranje meusobnih relacija varijabli koje determiniraju scenarijski model. Koristit e se uglavnom deskripcija u objanjenju meusobnih veza i alternativnih kretanja modela na bazi izmijenjenih uvjeta nezavisno promjenljivih varijabli.
6.5.1. Razvijanje scenarija za unutarnju trgovinu u Federaciji Bosne i
Hercegovine
Razvijanje optimalnog scenarija temelji se na pretpostavkama funkcionalne veze: a) strukture i razine indikatora performansi koje indiciraju razvijenost trgovine i domaeg trita - ovi indikatori pojavljuju se kao zavisno promjenljive varijable u scenariju te b) varijabli koje determiniraju kvalitetu performansi razvoja trgovine i unutarnjeg trita - ove varijable pojavljuju se kao nezavisno promjenljive varijable u scenariju. Izbor performanse razvijenosti trgovine i unutarnjeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine, kao zavisno promjenljivih varijabli scenarija, izvren je na osnovi istraivakih rezultata ovog projekta. Radi se o sljedeim zavisno promjenljivim varijablama, odnosno, performansama: 1. Razvoj unutarnje trgovine i domaeg trita - ova varijabla ukazuje na prostor za ostvarenje svih drugih performansi. Ta varijabla ukazuje na fiziki rast trgovine i unutarnjeg trita te na kvalitativne promjene koje se pri tome dogaaju (oblici trgovina, njihov asortiman, nain obavljanja djelatnosti i slino).
199
2. Rast zaposlenosti u trgovini, koja je inae veoma znaajna, jer trgovina u Federaciji Bosne i Hercegovine zauzima drugo mjesto po broju zaposlenih, odmah iza preraivake industrije. 3. Rast udjela domaih proizvoda u prometu trgovine - taj udio kree se od 25% do 30% i s tako niskom osnovom ine se realnim planovi njegovog poveanja. 4. Prostorna odrivost trgovine odnosi se na trgovinu kao space consuming industry radi se o potrebi da se osigura prostorna efikasnost i integriranje trgovinskih objekata u prostorne i urbanistike planove. 5. Odrivost domaih trgovakih lanaca i male trgovine, koja je znaajna zbog najmanje dva razloga: a. prvo, radi se o potrebi da domai lanci i trgovci prednjae u promociji domae proizvodnje i b. drugo, potrebno je osigurati diverzificiranu strukturu trgovine radi spreavanja uspostavljanja monopolskih trinih struktura. Izbor varijabli koje utjeu na performanse razvoja trgovine i unutarnjeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine izvren je na osnovi rezultata istraivanja do kojih se dolo u ovom projektu. Izdvojene su sljedee nezavisno promjenljive varijable: 1. Regulatorni okvir za funkcioniranje trgovine u smislu razumnog reguliranja onih funkcija trgovine koje trite ne moe uspjeno regulirati: razmjetaj, uvjeti gradnje, klasifikacija trgovinskih objekata, radno vrijeme, tehnika opremljenost, sprjeavanje naruavanja konkurencije, zatita potroaa i drugo. 2. Atraktivnost poslovne okoline trgovine za privlaenje investitora iz zemlje i inozemstva u podruju trgovine: vei interes omoguava da se regulacija podigne na vii nivo i obratno, a da se takoer poveaju oekivanja za performanse zapoljavanja i druge performanse. 3. Organiziranost malih trgovaca znaajna je u smislu podizanja njihove pregovarake snage i kao kupaca i kao prodavatelja, kao i u smislu sposobnosti da primjenjuju ekonomiju opsega u marketingu, oglaavanju i brendingu, odnosno, da podignu konkurentnost u odnosu na velike meunarodne i domae trgovake lance. 4. Konkurentnost domaih proizvoaa tretira se kao vana varijabla koja odreuje konkurentsku poziciju domaih proizvoda u odnosu na regionalne ili globalne proizvode i brendove u kanalima distribucije u Federaciji Bosne i Hercegovine. 5. Promocija domae proizvodnje usmjerena je na unapreenje njene konkurentnosti i poveanje prihvaanja od strane lokalnih potroaa, ime se inducira potranja za domaim proizvodima u kanalima distribucije. Promocija obuhvaa dravni projekt, kao na primjer "Kupujmo domae", ali i aktivnosti samih domaih kompanija ili njihovih asocijacija, koje ukljuuju raznovrsne oblike komuniciranja s potroaima i distributerima.
200
Na slici 40. dan je prikaz modela unutarnjeg trita i trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine.143 Uoava se da meu nezavisnim varijablama modela dominiraju po svojim utjecajima na performanse trgovine varijable konkurentnosti (konkurentnost domaih proizvoaa (CDP) te podrka promociji i podizanju kvalitete domae proizvodnje (DPP)). Nakon toga slijede eksterni faktori regulacije (RFT), atraktivnosti Federacije Bosne i Hercegovine za investitore u trgovini (ABR) i, napokon, organiziranost sitnih trgovaca (SRO). Model pokazuje visok nivo funkcionalnih veza meu pojedinim varijablama. Od 25 moguih kombinacija meusobnih veza promatranih varijabli, samo 4 ili 16,0% ne stvara nikakve utjecaje na efekte trgovine. Nizak intenzitet veza biljei 11 kombinacija ili 44,0%, srednji intenzitet biljee samo 2 kombinacije ili 8,0%, a visok intenzitet biljei 8 kombinacija ili 32,0% ukupnih kombinacija. Veze najvieg intenziteta prisutne su: a) u presjeku odnosa varijabli konkurentnosti domaih proizvoaa i promocije domae proizvodnje, s jedne, i udjela domaih proizvoda u prometu trgovine, s druge strane te b) u presjeku odnosa atraktivnosti poslovnog ambijenta u Federaciji Bosne i Hercegovine i organiziranosti malih trgovaca, s jedne, i odrivosti domaih trgovakih lanaca i malih trgovaca, s druge strane. Iz toga se izvodi zakljuak da je za postizanje eljenih efekata u poveanju udjela domaih proizvoda u prometu trgovine od najvee vanosti unapreenje varijabli konkurentnosti domaih proizvoaa (CDP) i podrka promociji kvalitete domae proizvodnje (DPP). Drugim rijeima, manje efekte nudi u tom smislu organiziranost malih trgovaca, a jo manje atraktivnost Federacije Bosne i Hercegovine za investitore u trgovini. Regulacija ne nudi skoro nikakve efekte u tom pogledu. Slina priroda zakljuaka vai i za postizanje efekta odrivosti domaih trgovakih lanaca i malih trgovaca. Najvei utjecaj na tu performansu imaju atraktivnost Federacije Bosne i Hercegovine za investitore u trgovini jer vea atraktivnost privlai vie krupnih lanaca koji prijete lokalnoj trgovini, te organiziranost sitnih trgovaca u cilju podizanja konkurentske snage radi suprotstavljanja rastuoj snazi velikih lanaca. Djelovanje regulatornog okvira ima vrlo nizak utjecaj na ovu performansu, a konkurentnost domaih proizvoaa i promocija domae proizvodnje nemaju nikakav utjecaj.
Na slici 40. kratice se odnose na sljedee varijable: 1. Efekti (performanse): a) rast opsega prometa unutarnje trgovine (VT), b) rast zaposlenosti u trgovini (ET), c) rast udjela domaih proizvoda u prometu trgovine (DPT), d) prostorna odrivost trgovine (ST) i e) odrivost domaih trgovakih lanaca i malih trgovaca (DRT), 2. Varijable koje determiniraju performanse: a) regulatorni okvir za trgovinu (RFT), b) atraktivnost Federacije Bosne i Hercegovine za velike trgovake lance (ABR), c) organiziranost sitnih trgovaca u Federaciji Bosne i Hercegovine (SRO), d) konkurentnost domaih proizvoaa (CDP) i e) podrka promociji i podizanju kvalitete domae proizvodnje (DPP).
143
201
Slika 40. Matrica odnosa varijabli i efekata (performansi) trgovine i unutarnjeg trita Performanse razvoja trgovine i domaeg trita u FBiH Varijable od utjecaja na performanse VT ET DPT ST DRT 1. Regulatorni okvir (RFT) 2. Atraktivnost FBiH (ABR) 3. Organiziranost malih trgovaca (SRO) 4. Konkurentnost domaih proizvoaa (CDP) 5. Promocija domae proizvodnje (DPP)
Legenda: 0 nema funkcionalne veze, niska funkcionalna veza, prosjena funkcionalna veza, visoka funkcionalna veza Izvor: Obrada autora 0 0 0 0
U pogledu utjecaja nezavisnih varijabli na druge performanse moe se zakljuiti sljedee: Opseg prometa (VT) odluujue ovisi o atraktivnosti Federacije Bosne i Hercegovine u ekonomskom smislu (rast bruto domaeg proizvoda, opseg i struktura potronje, broj stanovnika i slino). Regulatorni okvir i organiziranost malih trgovaca imaju nizak znaaj, dok konkurentnost domaih proizvoaa i promocija domae proizvodnje uope nemaju utjecaj na opseg prometa. Rast zaposlenosti (ET) je pod najveim utjecajem atraktivnosti Federacije Bosne i Hercegovine, te znatnim dijelom pod utjecajem organiziranosti malih trgovaca, dok utjecaj konkurentnosti domaih proizvoaa i promocije domae proizvodnje ne postoji. Prostorna odrivost trgovine (ST) odluujue ovisi o regulatornom okviru i atraktivnosti Federacije Bosne i Hercegovine za investiranje u trgovinu. Prva varijabla odreuje uvjete u pogledu prostorne intenzivnosti, a druga opseg potranje za prostorom. Organiziranost malih trgovaca ima nizak utjecaj, a varijable konkurentnosti domaih proizvoaa i promocija domae proizvodnje nemaju nikakav utjecaj na tu performansu.
202
6.5.2. Scenarij razvoja trgovine Razvijaju se dva scenarija.
Prvi je scenarij nastavak tijeka dogaaja na razini neovisnih varijabli kakva se ostvaruje
danas. To znai zadravanje stanja u nedovoljno reguliranom okviru za trgovinu, odravanje postojee umjerene atraktivnosti Federacije Bosne i Hercegovine za investitore - velike trgovake lance, odravanje niskog nivoa organiziranosti sitnih trgovaca, odranje niske razine konkurentnosti domaih proizvoaa te nedovoljne podrke promociji i podizanju kvalitete domae proizvodnje.
Drugi scenarij utemeljen je na unapreenju nivoa i kvalitete nezavisnih varijabli koje

determiniraju performanse trgovine. To znai unapreenje regulatornog okvira trgovine, podizanje atraktivnosti Federacije Bosne i Hercegovine za investicije u krupne trgovake lance, bolju organiziranost sitnih trgovaca u Federaciji Bosne i Hercegovine, veu konkurentnost domaih proizvoaa i efikasniju podrku promociji domae proizvodnje.
Slika 41. Matrica marginalnih efekata nezavisnih varijabli na performanse trgovine u dva scenarija razvoja trgovine i unutarnjeg trita Federacije Bosne i Hercegovine
Nezavisne varijable Scenarij I Zavisne varijable performanse trgovine i unutarnjeg trita VT ET DPT ST DRT 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Scenarij II Zavisne varijable performanse trgovine i unutarnjeg trita VT ET DPT ST DRT
1. Regulatorni okvir (RFT) 2. Atraktivnost FBiH (ABR) 3. Organiziranost malih trgovaca (SRO) 4. Konkurentnost domaih proizvoaa (CDP) 5. Promocija domae proizvodnje (DPP)
Legenda: 0 nema marginalnih efekata, niski pozitivni marginalni efekti, prosjeni pozitivni marginalni efekti, visoki pozitivni marginalni efekti Izvor: Obrada autora
Matrica, prikazana na slici 41., pokazuje da scenarij I ne daje nikakve marginalne efekte u odnosu na sadanje stanje u kojem se nalazi trgovina u Federaciji Bosne i Hercegovine. To je i normalno s obzirom na to da je temeljna pretpostavka ovog scenarija zadravanje svih identificiranih nezavisnih varijabli na zateenom nivou.
203
Scenarij II nudi veinom pozitivne marginalne efekte u rastu performansi trgovine i trita.
Utjecaj pojedinih nezavisnih varijabli na performanse u marginalnom izrazu slijedi korelaciju koja je uoena kod apsolutnih vrijednosti performansi, danih na slici 41. Osnovne relacije u marginalnim doprinosima nezavisno promjenljivih varijabli su sljedee: 1. Regulatorni okvir (RFT), u smislu njegovog unapreenja, doprinosi stvaranju poetnih marginalnih efekata za rast obujma prometa - VT (na primjer, putem razvitka elektronike trgovine), rasta zaposlenosti - ET (na primjer, putem zabrane prekovremenog rada), na rast udjela domaih proizvoda u prometu trgovine - DPT (na primjer, putem stroe kontrole kvaliteta proizvoda za ljudsku prehranu) te odrivost domaih lanaca trgovine i malih trgovaca - DRT (na primjer, putem antimonopolskih zakona). U cjelini, utjecaj varijable regulatornog okvira u generiranju pozitivnih marginalnih efekata, odnosno, performansi, iskazuje se u niskom intenzitetu kontribucije u etiri razmatrane performanse. Meutim, taj utjecaj je visok kada je rije o performansi prostorne odrivosti trgovine. Naime, zbog visoke prostorne intenzivnosti neregulirani razvoj trgovine mogao bi ugroziti samu njenu odrivost i mogao bi proizvesti negativne prostorne efekte, kako u centrima gradova, tako i u njihovoj periferiji, odnosno, u urbanim podrujima. 2. Atraktivnost Federacije Bosne i Hercegovine (ABR) za investitore u trgovake lance, kao nezavisna varijabla, stvara najvee pozitivne marginalne efekte kod dvije performanse (rast prometa i rast zaposlenosti), niske pozitivne efekte kod jedne performanse (udio domaih proizvoda u prometu) i visoke negativne marginalne efekte kod dvije performanse (prostorna odrivost i odrivost domaih lanaca trgovine i sitnih trgovaca). To ukazuje na potrebu da se sistemski izgrauje bolji makroekonomski i poslovni ambijent za trgovinu jer to nudi visoke pozitivne marginalne efekte za rast prometa (VT), u smislu jaanja kupovne moi kroz ekonomski rast i efekte zapoljavanja (ET). S druge strane, ova varijabla treba biti snano integrirana s drugim, prvenstveno regulatornim okvirom, kako bi se sprijeilo njeno stvaranje negativnih marginalnih efekata u razvoju trgovine. 3. Organiziranost malih trgovaca (SRO) u scenariju II nudi ograniene pozitivne marginalne efekte kod performansi rasta prometa trgovine (VT) i prostorne odrivosti (ST), neto vee efekte kod zapoljavanja (ET) i udjela domae proizvodnje u trgovini (DPT) te, naravno, najvee pozitivne marginalne efekte u odrivosti domaih lanaca proizvodnje i malih trgovaca (DRT). 4. Konkurentnost domaih proizvoaa (DPP) ima relativno nizak utjecaj na performanse trgovine. Nema nikakvih efekata ove varijable na zaposlenost u trgovini niti na prostornu odrivost trgovine. Niski pozitivni marginalni efekti prisutni su kod performansi opsega prometa i odrivosti domaih trgovakih lanaca i sitnih trgovaca. Najvii pozitivni marginalni efekti iskazuju se kod performansi rasta udjela domaih proizvoda u prometu trgovine. Tako se sutinski doprinos rasta konkurentnosti iskazuje upravo u poveanom udjelu domaih proizvoda u prometu trgovine. 5. Varijabla podrke promociji i podizanju kvalitete domae proizvodnje (DPP) ima identine utjecaje kao i prethodna varijabla. Razlika je samo u tome to se ta nezavisno promjenjiva varijabla nalazi pod kontrolom snaga izvan proizvodnih kompanija, a ponajprije Vlade Federacije Bosne i Hercegovine i trgovinskih kompanija.
204
Nesumnjivo je da efekti scenarija II pokazuju svu opravdanost poduzimanja aktivnih mjera na unapreenju nezavisnih varijabli u promatranom modelu trgovine Federacije Bosne i Hercegovine.
6.5.3. Zakljuci Model trgovine koji slui kao osnova za primjenu scenarija budueg razvoja trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine sastoji se od pet nezavisnih varijabli, koje svojim djelovanjem determiniraju drugih pet zavisnih varijabli, koje predstavljaju performanse trgovine, odnosno, njene efekte po gospodarstvo i drutvo, kao velike sustave. U tom modelu postoje razliiti odnosi meuzavisnosti nezavisnih i zavisno promjenljivih varijabli, to znai da neke nezavisne varijable stvaraju mnogo vee utjecaje na efekte i performanse trgovine od drugih. S druge strane, pojedine performanse nalaze se pod veim utjecajem nekih nezavisno promjenljivih varijabli, i obratno. Najvee efekte proizvodi nezavisna varijabla atraktivnost Federacije Bosne i Hercegovine, s time da se njeni efekti ne nalaze samo u zoni pozitivnih, nego i u zoni negativnih efekata po trgovinu. Za budui razvoj trgovine, od dva razmatrana scenarija prihvatljiv je scenarij II, koji polazi od toga da se znatno unapreuje nivo nezavisno promjenljivih varijabli. U tom scenariju razmatraju se marginalni efekti u performansama trgovine i zakljuuje da se ostvaruju brojni pozitivni marginalni efekti u poboljanju performansi trgovine. U samoj primjeni scenarija II prioritet mjera za unapreenje performansi trgovine treba se temeljiti na veliini marginalnih doprinosa pojedinih nezavisno promjenljivih varijabli. Tako bi prioritet u primjeni trebale imati: mjere unapreenja atraktivnosti Federacije Bosne i Hercegovine za investitore u velike trgovake lance mjere unapreenja konkurentnosti domaih proizvoaa mjere podrke promociji domae proizvodnje mjere unapreenja regulatornog okvira mjere bolje organiziranosti malih trgovaca
205
7. Provedba, kontrola i prilagoavanje programa

Izradom projekta Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine, na osnovi snimke stanja domaeg trita, zatim trgovine kao djelatnosti i konkurentnosti izvoza, razraeni su strateki ciljevi i mjere za poboljanje stanja. Temeljem sagledavanja potreba u problemskim podrujima postavljena su etiri strateka cilja: a) b) c) d) Poveanje i obogaivanje proizvodnje za domae trite Poveanje izvozno-konkurentne proizvodnje Razvoj trgovine i kanala distribucije Izgradnja pravno-institucionalne infrastrukture trgovine i domaeg trita
Unutar ciljeva postavljeni su prioriteti koji se pojedinano ostvaruju primjenom vie mjera. Saeti prikaz stratekih ciljeva, prioriteta i mjera dan je u tablici 66.
Tablica 66. Pregled stratekih ciljeva, prioriteta, mjera i kontrolnih mehanizama na podruju trgovine i unutarnjeg trita Federacije Bosne i Hercegovine
Strateki cilj 1. Poveanje i obogaivanje proizvodnje za domae trite

Prioritet 1.1. Poveanje i obogaivanje poljoprivredne proizvodnje i hrane
MJERE MJERA 1.1.1. Kontrolni mehanizam Smanjenje minimalnog vremena za dobivanje dokumentacije potrebne za koritenje zemljita Rast broja zadruga i zadrugara Odranje konkurentnosti MSPa na tritu Vea ponuda domaih organskih proizvoda u maloprodaji Poveanje udjela domaih proizvoda u asortimanu ponude Poveanje kapaciteta distribucije centara i stalnost ponude voa i povra na tritu Usklaivanje normi s EU
Uvoenje elektronikog uvida u zemljine knjige Razvoj zadruga i kooperacije farmera Podrka maloj komercijalnoj proizvodnji Razvoj organske proizvodnje hrane Povezivanje farmera s trgovakim lancima Formiranje regionalnih (upanijskih) distributivnih centara za voe i povre (otkup, skladitenje, kalibriranje, pakiranje, brendiranje) s hladnjaama Sustav standardizacije i certificiranja
MJERA 1.1.2. MJERA 1.1.3. MJERA 1.1.4.
MJERA 1.1.5.
MJERA 1.1.6.
MJERA 1.1.7.
Prioritet 1.2. Poveanje i obogaivanje proizvodnje u preraivakoj industriji

MJERE MJERA 1.2.1. MJERA 1.2.2. Kontrolni mehanizam
Privatizacija preostalih dravnih firmi Privlaenje domaih i stranih investitora u preraivaki sektor Podrka malim i srednjim kompanijama u preraivakom sektoru (distributivni centri, klasteri, poduzetniki inkubatori, poduzetniki centri) Partnerstvo s lokalnim distributerima i trgovinom 206
Primjena zakona Vrijednost ulaganja u nove kapacitete Broj osnovanih distributivnih centara, klastera, poduzetnikih inkubatora i poduzetnikih centara Poveanje broja trgovakih
MJERA 1.2.3.
MJERA 1.2.4.
marki koje proizvode domai proizvoai
Prioritet 1.3. Razvijanje brendinga domae proizvodnje

MJERE MJERA 1.3.1. Kontrolni mehanizam Prepoznavanje domaih proizvoda na tritu od strane potroaa Postojanje brend menadmenta u proizvodnim kompanijama Postojanje i provedba strategije Poveanje udjela trgovakih marki u asortimanu Poveanje broja brend menadera
Unapreenje marketinga proizvoakih kompanija Podrka brend menadmentu u proizvodnim kompanijama Usvojiti strategiju brendinga u BiH Suradnja s vlasnicima trgovakih marki i podugovaranje Uvoenje instruktivnih seminara za unapreenje upravljanja markom proizvoda
MJERA 1.3.2. MJERA 1.3.3. MJERA 1.3.4. MJERA 1.3.5.
Prioritet 1.4. Financiranje znanstveno-istraivakog rada i razvoja proizvoda

MJERE MJERA 1.4.1. Kontrolni mehanizam
MJERA 1.4.2. MJERA 1.4.3.
Usvajanje Zakona o financiranju znanstvenoistraivakog rada i istraivako-razvojne djelatnosti - dravni zakon Suradnja vlada i biznisa u razvoju infrastrukture za istraivanje i razvoj Efikasnije procedure certificiranja proizvoda
Poboljanje strukture znanstvenika i istraivaa Poveanje broja zajednikih projekata Poveanje broja certificiranih proizvoda na tritu
Strateki cilj 2. Poveanje izvozno-konkurentne proizvodnje

Prioritet 2.1. Certificiranje proizvodnje za meunarodno trite
MJERE MJERA 2.1.1. Kontrolni mehanizam Poveanje broja proizvoda s certifikatima
Podrka uvoenju meunarodnih certifikata
Prioritet 2.2. Privlaenje stranih ulagaa za razvijanje izvozne proizvodnje ili razvijanje kooperacije i podugovaranja
Privatizacija uz kriterij izvozne proizvodnje Stimuliranje izvozno orijentiranih ulaganja u nove kapacitete
Poveanje izvoza Poveanje vrijednosti stranih ulaganja u nove kapacitete
Prioritet 2.3. Podrka za izvoz hrane (tradicionalne i organske) - marketing, financije, tehnika pomo
MJERE MJERA 2.3.1. MJERA 2.3.2. MJERA 2.3.3. Kontrolni mehanizam Izrada i implementacija operativnih programa razvoja i podrke organskoj proizvodnji Poveanje broja projekata Postojanje Zemljinog registra i klasifikacije zemljita
Razvijanje operativnog programa razvoja i podrke organskoj proizvodnji Priprema razvojnih programa iz podruja organske hrane Propisima rijeiti nain produktivnog koritenja 207
zemljita - aktiviranje neiskoritenog zemljita

MJERA 2.3.4.
Pruanje tehnike pomoi za proizvoae u podruju certificiranja, proizvodnje i marketinga
Poveanje potpora za certificiranje
Prioritet 2.4. Promocija izvozne proizvodnje (investicije u izvoznu proizvodnju, podrka malom i srednjem poduzetnitvu, izvozni marketing, nastupi na sajmovima)
MJERE MJERA 2.4.1. MJERA 2.4.2. MJERA 2.4.3. MJERA 2.4.4. Kontrolni mehanizam
Izrada sektorskih analiza s osvrtom na izvozne potencijale i perspektive pojedinih sektora Sektorski pristup u promociji (hrana, metalni sektor, drvno-preraivaki i ostali) Osnivanje Centra za dizajn u BiH (FBiH) Pokretanje asopisa BH Export Jaanje izvozne infrastrukture vea uloga ustanova za promociju izvoza (komore, strukovna udruenja, agencije) Struni i praktini programi izvozne konkurentnosti (zajednika promocija poduzetnika po granama, programi obrazovanja, zajednike proizvodne aktivnosti) Aktiviranje gospodarske diplomacije
Objave rezultata analiza Prisutnost na sajmovima i ostalim dogaanjima u inozemstvu Ustrojavanje Centra za dizajn i povezivanje s proizvoaima Upoznatost proizvoaa s izvoznim mogunostima Vei utjecaj ustanova izvozne infrastrukture
MJERA 2.4.5.
MJERA 2.4.6.
Poveanje konkurentnosti izvoznika Promocija domae proizvodnje u inozemstvu
MJERA 2.4.7.
Prioritet 2.5. Poveanje konkurentnosti izvoznika i razvijanje mree posrednika u izvozu

Zakon o izvoznim kompanijama Podrka prijelazu s izvoza sirovina i poluproizvoda na proizvodnju i izvoz proizvoda vieg stupnja obrade
Rast opsega izvoza Rast bruto domaeg proizvoda
Prioritet 2.6. Podrka financiranju izvoza

MJERE MJERA 2.6.1. MJERA 2.6.2. MJERA 2.6.3. Kontrolni mehanizam
Kreditne linije za izvoznike uz pomo Razvojne banke Garancije za izvoz pri Razvojnoj banci Porezne olakice za uvoz tehnologije
Iznos odobrenih kredita Iznos odobrenih garancija Odobrene olakice
Strateki cilj 3. Razvoj trgovine i kanala distribucije

Prioritet 3.1. Definiranje prostornih i urbanistikih uvjeta za otvaranje i funkcioniranje trgovinskih i distributivnih objekata
MJERE MJERA 3.1.1. MJERA 3.1.2. Kontrolni mehanizam Dostatni infrastrukturni kapaciteti za potrebe trgovine i stanovnitva Utjecaj na okoli zbog pojaanog prometa,
Razvoj i obnova komunalne infrastrukture za trgovinske objekte Razvijanje standarda za klasifikaciju trgovinskih objekata u gradovima i naseljima 208
eventualna zagaenja i sl.
MJERA 3.1.3.
Stvaranje uvjeta za efikasno pribavljanje graevinskih dozvola za gradnju novih oping centara
Poveanje broja novih trgovakih lanaca
Prioritet 3.2. Podrati razvoj infrastrukturnih objekata za razvoj trgovine

Izgradnja hladnjaa na kantonalnoj/regionalnoj razini Potrebno planiranje parkiralinog prostora
Broj hladnjaa po kantonu/ regiji Usklaenost parkiralinog prostora s trgovakim kapacitetima
Prioritet 3.3. Okolini aspekti trgovinskih objekata

Zakon o sakupljanju i recikliranju otpada (ambalae) i uloga trgovine Upotreba razgradivih materijala za pakiranje i vreice
Koliina reciklirane ambalae Smanjenje koliine nerazgradive ambalae
Prioritet 3.4. Povezivanje trgovine i proizvoaa

MJERE MJERA 3.4.1. MJERA 3.4.2. MJERA 3.4.3. Kontrolni mehanizam Broj manifestacija i percepcija od strane poduzetnika i graana Poveanje broja franiza Efikasnost udruenja u davanju podrke razvoju kanala distribucije
Organiziranje promotivnih manifestacija Dani domae proizvodnje Razvijanje franiznog naina poslovanja Organiziranje udruenja trgovaca
Prioritet 3.5. Podrka razvijanju promocije domae proizvodnje (suradnja malih proizvoaa i trgovakih lanaca, podrka malim poduzetnicima - trgovcima pojedincima)
MJERE MJERA 3.5.1. MJERA 3.5.2. MJERA 3.5.3. MJERA 3.5.4. MJERA 3.5.5. MJERA 3.5.6. MJERA 3.5.7. MJERA 3.5.8. Kontrolni mehanizam Prihvaanje akcije od strane potroaa Poveanje broja proizvoda s oznakom Kvaliteta BiH Poveanje broja udruenja Poveanje broja domaih proizvoaa trgovakih marki Broj uspjeno implementiranih projekata od strane malih poduzetnika - trgovaca Poveanje broja proizvoda s oznakom Kvaliteta BiH Poveanje prodaje proizvoda domae proizvodnje Poveanje prodaje proizvoda domae proizvodnje
Akcija Kupujmo domae Brend Kvaliteta BiH Organiziranje udruenja malih proizvoaa Aktivne politike promidbe trgovakih marki koje proizvode domai proizvoai Sustav mree konzultanata, sufinancirane od strane drave da bi troak za poduzetnika bio minimalan Osiguranje poticajnih sredstava za financiranje stjecanja brenda Kvaliteta BiH Osnivanje mree partnera Kupujmo domae Edukacija potroaa u podizanju lojalnosti prema kvalitetnim domaim proizvodima
209
Prioritet 3.6. Osigurati ravnopravnu konkurenciju na tritu

Provedba Zakona o konkurenciji
Analiza razine koncentracije na tritu FBiH
Prioritet 3.7. Osigurati likvidnost trgovakih poduzea

Podrka sudova u naplati potraivanja od strane trgovakih poduzea
Broj rijeenih sluajeva i vrijeme trajanja postupka
Strateki cilj 4. Izgradnja pravno-institucionalne infrastrukture trgovine i domaeg trita

Prioritet 4.1. Regulativa zatite zdravlja i zatite potroaa
MJERE MJERA 4.1.1. MJERA 4.1.2. Kontrolni mehanizam Minimiziranje utjecaja na kvalitetu ivota graana Podrka potroaima s odgovarajuim asortimanom ponude Prihvaanje domae organske proizvodnje hrane od strane potroaa Smanjenje broja reklamacija i incidenata na tritu Usklaenost i broj usvojenih normi, ponuda proizvoda usklaenih s normama, nadzor i objava rezultata nadzora Pravodobno djelovanje sustava Aktivno sudjelovanje udruga u donoenju propisa i zakona koji se tiu potroaa Uinkovita primjena Zakona
Odrivo prostorno planiranje Razvoj zadruga i kooperacije farmera Razvoj organske proizvodnje hrane Uvoenje sustava standardizacije i certificiranja Uspostavljanje sustava obavjetavanja potroaa o sigurnosti proizvoda na tritu Uspostavljanje sustava brze uzbune i povlaenje neispravnih proizvoda u roku od 48 sati Jaanje uloge udruga za zatitu potroaa Poboljanje Zakona o robnim rezervama i definiranje popisa roba u zalihama
MJERA 4.1.3. MJERA 4.1.4.
MJERA 4.1.5.
MJERA 4.1.6. MJERA 4.1.7. MJERA 4.1.8.
Prioritet 4.2. Regulacija elektronike trgovine i harmonizacija s europskim acquis
communautaire
MJERE MJERA 4.2.1. MJERA 4.2.2. MJERA 4.2.3. MJERA 4.2.4. MJERA 4.2.5. MJERA 4.2.6. Kontrolni mehanizam
Donoenje Zakona o elektronikoj trgovini Donoenje Zakona o elektronikom potpisu Donoenje Zakona o elektronikoj ispravi Donoenje Zakona o tajnosti podataka Donoenje Zakona o informacijskoj sigurnosti Donoenje Zakona o zatiti osobnih podataka
Primjena zakona Primjena zakona Primjena zakona Primjena zakona Primjena zakona Primjena zakona
210
Prioritet 4.3. Regulativa za odvijanje trgovinske djelatnosti

MJERE Kontrolni mehanizam
MJERA 4.3.1.
Uklanjanje pravnih prepreka po pojedinim materijalnim propisima (carine, porezi, javna nabava, sudski registar, obrtni registar, registar vrijednosnih papira)
Jednostavnije poslovanje
Prioritet 4.4. Izgradnja institucija za razvoj i nadzor na podruju trgovine i potene trine konkurencije na domaem tritu
MJERE MJERA 4.4.1. Kontrolni mehanizam Razina koncentracije na tritu FBiH
Jaanje uloge Konkurencijskog vijea
7.1. Plan provedbe programa: to, tko, kada

Ciljevi i mjere poboljanja stanja razraeni su u tekstu Projekta unutar odgovarajuih tematskih cjelina. Tamo gdje je to bilo mogue naznaeni su i nositelji provedbe mjera, kao i tamo gdje su ciljevi bili reorganizacija ili promjena opsega djelovanja ustanova pa je jasno da se predlae da te ustanove, uz odgovarajuu podrku drugih tijela, promjene provedu same. Glavni bi nositelj provedbe mjera bilo Federalno ministarstvo trgovine, osobito na ostvarenju etvrtoga stratekog cilja Izgradnja pravno-institucionalne infrastrukture trgovine i domaeg trita. No, kako bi se ostvarili svi strateki ciljevi, morale bi se ukljuiti i ostale ustanove koje su parcijalno ili u potpunosti nadlene za pojedina podruja istaknuta Projektom. Stoga bi dosljedan plan provedbe mjera morao sadrati sljedee elemente: a) naznaene mjere, b) nositelje mjera i c) odreeno razdoblje primjene mjera. Osnovica za sastavljanje plana provedbe bio bi saeti prikaz Stratekih ciljeva, prioriteta i mjera i osnovni dokument ovog Projekta, a prvi korak u sastavljanju plana provedbe jest formiranje Partnerske skupine (ili Provedbenog vijea/odbora) s Federalnim ministarstvom trgovine na elu. Skupina bi se mogla sastojati od predstavnika ustanova koje su obraene ovim dokumentom kao to su to komore, razvojne agencije, ali i Ministarstvo poljoprivrede, vodoprivrede i umarstva, Ministarstvo razvoja, poduzetnitva i obrta, Ministarstvo okolia i turizma, Ministarstvo energije, rudarstva i industrije i kantonski predstavnici. Plan provedbe trebao bi biti operativan te bi se donosio za svaku godinu, a njime bi bili odreeni resursi, odgovarajui rokovi i meusobne odgovornosti/nadlenosti ustanova u provedbi. Upoznavanjem spomenutih ustanova sa sadrajem Projekta i njihovim ukljuenjem u provedbu izbjegava se dupliranje zadataka i osigurava se ostvarenje ciljeva na naelu uinkovitog javnog upravljanja. Nakon donoenja provedbenog plana, prijedlog je da se Provedbeno vijee sastane jo najmanje dvaput u godini kako bi predstavnici ustanova izvijestili ostale sudionike o napretku u provedbi, ali i o moguim problemima i preprekama s kojima se susreu u provedbi.
211
7.2. Kontrola provedbe programa

Provedbu programa potrebno je pratiti zbog pravovremenog uoavanja problema u provedbi. U dananjem svjetskom gospodarstvu okolnosti se mogu brzo promijeniti, a to moe utjecati na provedbu mjera. Pojedini manje vani ciljevi mogu postati prioriteti i obrnuto, prioriteti mogu pasti u drugi plan zbog novonastalih okolnosti. Praenje provedbe programa moe se odvijati na osnovi postavljenih odgovarajuih indikatora/pokazatelja za pojedina podruja i sastavljanjem plana uspostave kontrole. 7.2.1. Indikatori (uspjenosti) provedbe programa Sustav praenja ostvarenja uinaka moe se zasnivati na pokazateljima uspjenosti. Mnogi od tih pokazatelja ve su dostupni i prate se u slubenoj statistici, kao to su to pokazatelji razmjene s inozemstvom, zatim pokazatelji kojima se prati trgovina kao djelatnost i slino. No, mnoga podruja na koja se odnose mjere u ovom Projektu ne prate se u slubenoj statistici, pa je Projektom predloena njihova uspostava i praenje. Takoer, vrlo su vani i pokazatelji nezavisnih agencija za praenje trita, zatim podaci raznih udruga i ustanova koje su spomenute u tekstu Projekta, a kojima se takoer moe pratiti ostvarenje rezultata. Jednako je vano dobiti povratne informacije o uincima mjera od poduzetnika u djelatnosti trgovine, predstavnika udruga potroaa, predstavnika udruga izvoznika ili predstavnika najveih izvoznika. Uspjenost ovog projekta u korelaciji je s trinom uspjenosti pojedinih kategorija poduzetnika odnosno zadovoljstvom potroaa ponudom. Ne treba oekivati rezultate u kratkom vremenu zato to bi morao proi najmanje jedan puni poslovni ciklus od poetka praenja rezultata pojedinih poduzetnika. Najvaniji indikatori su svakako kretanje bruto nacionalnog dohotka, prodaja na izvoznim tritima, trina pozicija pojedinih gospodarskih djelatnosti u regiji, a za trgovinu je vaan pokazatelj i opskrbljenost trita proizvodima za pojedine ciljne skupine potroaa.
7.2.2. Kontrolni mehanizmi/ Plan uspostave kontrole Praenje provedbe projekta mogue je uz pomo sustava indikatora gdje se provedba svake pojedinane mjere prati odgovarajuim indikatorom. Napredak u provedbi mjera pratio bi se na osnovi izvjetaja o napretku u provedbi programa. Dinamika kontrole, odnosno izvjetavanja o provedbi projekta morala bi se definirati na poetku primjene. Spomenutim izvjetajem mogao bi se predlagati ispravak plana provedbe ili ukljuenje dodatnih mjera. Pokazatelji koji su osnova kontrolnog mehanizma naznaeni su tablicom 66.
7.3. Dinamika prilagoavanja programa

Spomenuta je injenica da se prioriteti mogu zbog novonastalih okolnosti promijeniti, mogu postati znaajniji ili manje znaajni, ali strateki se ciljevi ne smiju gubiti iz vida i na njihovom se ostvarenju mora ustrajati. Ustrajanje na ostvarenju stratekih ciljeva podrazumijeva pravovremeno planiranje potrebnih sredstava i ljudi, a jednako je tako mogue da se zbog
212
novonastalih okolnosti primjena mjera tee ostvaruje zbog manjka kadrova ili zbog potrebe za njihovim dodatnim usavravanjem, zatim zbog nepredvienog ili iznenadnog nedostatka sredstava. Takve situacije trae preispitivanje Plana provedbe i dodatan angaman Partnerske skupine/Provedbenog odbora oko preformuliranja Plana provedbe na godinjoj razini.
213
Zakljuak
Izradom projekta "Razvitak trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine" prepoznate su prednosti, nedostaci, mogunosti i prijetnje u podruju trgovine i trita u Federaciji Bosne i Hercegovine. Iz rezultata analize trita i trgovine, zatim institucija i propisa koji se odnose na to podruje, proizlazi da je Federacija Bosne i Hercegovine trite u nastajanju, u kojemu trgovina kao djelatnost ima vanu ulogu jer ima najvei pojedinani doprinos bruto domaem proizvodu i pojedinano zapoljava najvie radnika od ukupnog broja zaposlenih, dok se institucije jo uvijek izgrauju. Propisi koji reguliraju podruje trgovine i domaega trita veim su dijelom doneseni, ali predstoji jo usklaivanje znaajnih zakona s pravnom steevinom EU, to e za rezultat imati redefiniranje uloga institucija i odnosa meu institucijama. Specifine gospodarske okolnosti - nizak stupanj koncentracije u maloprodaji, slab izvoz, nepostojanje potroakih prava, nedostatna svijest proizvoaa o jaanju marketinkog pristupa plasmanu proizvoda, nerazvijena izvozna i poduzetnika infrastruktura, slaba kupovna mo i ostale okolnosti koje se mogu smatrati nepovoljnima, mogue je poboljati mjerama predloenima ovim projektom, a daljnja primjena mjera predvia stvaranje znaajnih mogunosti za napredak gospodarstva. Mjere iz ovoga projekta preteito su usmjerene na nositelje ekonomskih politika u podruju domaega trita i trgovine, ali se u projektu mogu pronai i preporuke za proizvoae, trgovce i potroae. Projektom su postavljena etiri strateka cilja koja su proizala iz uoenih potreba:
1. 2. 3. 4. poveanje i obogaivanje proizvodnje za domae trite poveanje izvozno-konkurentne proizvodnje razvoj trgovine i kanala distribucije te izgradnja pravno-institucionalne infrastrukture trgovine i domaeg trita
Unutar etiri cilja odreeni su prioriteti i odgovarajue mjere za ostvarenje tih prioriteta. Ostvarenje prioriteta i ciljeva mogue je pratiti uz pomo pokazatelja koji su jednako tako predloeni projektom. Budui da je projektom utvreno da je domaa ponuda proizvoda i usluga na domaem tritu nedovoljna, preporuke i mjere za ostvarenje prvog stratekog cilja - poveanje i obogaivanje proizvodnje za domae trite - odgovaraju na dva pitanja: kako ojaati vezu izmeu proizvoaa i trgovaca te kako poboljati kvalitetu i poveati prepoznatljivost proizvoda u domaoj ponudi. Odgovor na prvo pitanje je kljuan - nuna je konsolidacija trgovake mree i infrastrukture koja bi potaknula domau proizvodnju. Zastupljenost domaih proizvoda, pa i domaih brendova u trgovakim lancima (koji neprestano poveavaju svoje trine udjele), ovisi o profilu tih lanaca. Ve su u sadanjem vremenu najvei trgovaki lanci u Federaciji Bosne i Hercegovine uglavnom iz zemalja u okruenju, a veina njih promovira proizvode iz zemalja iz kojih dolaze i proizvode iz vlastite proizvodnje, bilo brendove, bilo trgovake marke. Sasvim je izvjesno da e se meu tim lancima u sljedeih pet godina izdvojiti dva ili tri kljuna trgovaka lanca koji e osvojiti vei dio trita.
214
Budui da je cjenovna diferencijacija lanaca u ovome trenutku takoer vana za potroae, dio maloprodavaa svoje trine strategije zasniva na proizvodima s niskim cijenama. Vana je injenica da su domai brendovi manje zastupljeni u lancima koji privlae kupce vee kupovne moi, a vie su zastupljeni u lancima usmjerenima na cjenovnu konkurentnost. Iz toga proizlazi da se domae brendove povezuje s niskim cijenama i slabom kvalitetom, ali i da alati marketinga nisu dovoljno iskoriteni da se takvo vienje domaih proizvoda promijeni. Vea bi se zastupljenost domaih proizvoda u trgovakim lancima, i openito u maloprodaji, mogla postii razvijanjem dugoronih veza trgovaca i distributera s proizvodnim poduzeima. Preuzimanjem proizvodnih poduzea mogue je ostvariti takve veze jer preuzimanje omoguuje integriranje kanala proizvodnje i kanala distribucije. Sa svojom veom kapitalnom moi, trgovaki lanci ili distributeri mogu ulagati u daljnji razvoj proizvoda pa mogu stvarati vlastite trgovake marke ili brendove u Federaciji Bosne i Hercegovine. Osim nedostatnog kapitala za ulaganje u brend, veina domaih proizvoaa ne uvia znaenje razvitka brendova niti raspolae dovoljnim potrebnim znanjima, vjetinama ili resursima za to. No, postoje i mnoge prepreke u poslovnoj okolini koje spreavaju bolju zastupljenost domaih proizvoda i brendova u maloprodaji, a to su npr. akcize na pojedine sirovine koje povisuju cijenu domaih proizvoda te nedostatak propisa i institucija za certificiranje. Osim to to poskupljuje izvoz, posljedica je uvoz nekvalitetnih proizvoda u zemlju, koji predstavlja nelojalnu konkurenciju domaim proizvoaima. Meu preprekama veoj zastupljenosti domaih proizvoda na domaem tritu mogu se istaknuti visoke naknade za uvrtavanje domaih proizvoda na police trgovakih lanaca - zahtjev kojem domai proizvoai esto ne mogu udovoljiti. Potrebno je osigurati efikasnu kontrolu primjene zakonskih propisa o akcizama i porezima kako bi se onemoguilo i djelovanje sive i crne ekonomije u podrujima u kojima se plaaju akcize (prerada kave, proizvodnja alkoholnih proizvoda, cigarete, naftni derivati i slino). Zastupljenost domaih brendova na domaem tritu moe se poveati i uvoenjem novih kanala distribucije kao to su franiza i elektronika trgovina. Zastupljenost domaih proizvoda i proizvoakih brendova na domaem tritu mogue je poveati stvaranjem vee potranje domaeg stanovnitva za tim proizvodima, pa bi zbog te potranje trgovaki lanci morali uvrstiti domae proizvode u svoj prodajni asortiman. Stoga je potrebno poraditi na jaanju preferencija domaega stanovnitva prema domaim proizvodima. Osnovni preduvjet ostvarenja toga cilja jest promocija kvalitete i proizvodnje kvalitetnih proizvoda koja mora biti usmjerena na proizvoae i na udruenja koja okupljaju domae proizvoae ili izvoznike. Federacija Bosne i Hercegovine i Bosna i Hercegovina relativno su mala trita i nije realno oekivati da se na takvim tritima razvija masovnija proizvodnja odreenih proizvoda, nego je realno da se u veini grana razvijaju specifini proizvodi kojima se opskrbljuje domae trite i koji se izvoze veinom na regionalno i europsko trite. Postupnim razvojem takvih proizvoda stvara se sve vea dodana vrijednost i odrava se visoka stopa gospodarskoga rasta. Promocijom domaih proizvoda potrebno je domae stanovnitvo bolje upoznati s tim proizvodima. Naime, projektom je utvreno da domai potroai ne prepoznaju domae proizvode, a to je rezultat nedovoljne promocije tih proizvoda i usmjerenosti potroaa na odnos cijene i kvalitete. Suradnja javnog s privatnim sektorom u kampanjama kao to su "Kupujmo domae", "Znak bosanskohercegovake kvalitete" i sline akcije/mjere, predstavlja
215
odgovarajuu promociju domaih proizvoda usmjerenu prema potroakim preferencijama i jaanju svijesti proizvoaa o vanosti kvalitete. Iako su istraivanja pokazala da potroai u Bosni i Hercegovini uivaju u kupovini i da ele vie kupovati, utvreno je i da su potroai pasivni u potronji. No, te bi se karakteristike veoma brzo mogle promijeniti zbog toga to se trite Federacije Bosne i Hercegovine kree prema fazi u kojoj e prevladavajui udio tradicionalne trgovine biti znatno smanjen i u kojoj e proizvoaki brendovi i trgovake robne marke biti sve vie zastupljeni, a razvitak maloprodajne mree odvijat e se na osnovi razliitih maloprodajnih formata. Otvaranjem novih trgovakih centara, zatim pojavom novih luksuznih proizvoda, sofisticiranih usluga, ali i proizvoda s niim cijenama, potroai e biti sve zahtjevniji. Te bi procese eventualno mogao usporiti sporiji rast kupovne moi. Za male i srednje poduzetnike u Federaciji Bosne i Hercegovine, od kojih se mnogi bave proizvodnjom i poljoprivrednom djelatnou, vani su razvitak poduzetnikih inkubatora i poduzetnikih centara kao osnovnih elemenata poduzetnike infrastrukture, ali i razvitak klastera i zadrunih saveza. Potonji oblici povezivanja stvaraju veu pregovaraku mo, vei potencijal u proizvodnji, jedinstven plasman proizvoda vie proizvoaa pod istom markom i slino. Ti pozitivni rezultati i uinci mogu biti dobra osnova za jae povezivanje malih i srednjih poduzetnika s trgovcima. Za male trgovce vano je povezivanje u udruenja trgovaca na malo jer takva udruenja omoguuju bolje uvjete nabave zbog jedinstvenog nastupa prema dobavljaima i jedinstvenih narudbi. Za stjecanje takvih prednosti kod manjih trgovakih lanaca postoji mogunost dobrovoljnih udruenja. U distribuciji je uoen nedostatak veih distributivnih centara sa svim svojim pozitivnim karakteristikama, a to su suvremena skladina tehnologija, sustavi regala i informatiki sustavi. Takvi su centri dobra platforma za izvoz. Openito su se trgovaki savezi pokazali kao dobro rjeenje za udruivanje domaih trgovakih lanaca u nabavne skupine bez potrebe za dodatnim kapitalom, ak i u zemljama u okruenju. Premda su klasteri tek u poetnoj fazi u Federaciji Bosne i Hercegovine, trgovina na veliko morala bi se razvijati unutar klastera jer je (i zbog velikih skladinih kapaciteta) osnova uinkovitog poslovanja klastera. Noviji kanali distribucije, kao to su franiza i elektronika trgovina, mogli bi znatno unaprijediti trgovinu. Kako bi se izradio franizni sustav, potrebno je stvoriti iroko poznate i prihvaene proizvode - brendove. Za odvijanje elektronike trgovine prethodno je potrebno stvoriti odgovarajue preduvjete - rairenu informatiku pismenost stanovnitva i jednostavan pristup Internetu, iroku upotrebu kreditnih kartica, mora postojati odgovarajua zakonska osnova koja regulira to podruje i proizvoai moraju biti dobro upoznati s mogunostima toga oblika trgovine. Pritom je potrebno istaknuti da je osnova za kupnju proizvoda uz pomo Interneta kvaliteta proizvoda. Poveanje prodaje uz pomo elektronike trgovine moe se pokazati povoljnijim od, na primjer, ulaganja sa svrhom poboljanja dojma klasine prodavaonice, ali i ta vrsta poslovanja nosi odreene rizike - npr. rizik slabog odaziva kupaca i slino. Uspjeh i razvitak poduzea u trgovini, meu ostalim, ovisi i o nainu rukovoenja tim poduzeima, pa se preporua struno usavravanje toga kadra kako bi se postigli najvei
216
mogui pozitivni uinci za poduzea i gospodarstvo. Pritom je vaan razvitak marketinkih funkcija u poduzeima, kontrola kvalitete, praenje konkurencije i praenje te usvajanje novih informatiko-komunikacijskih rjeenja. Prostorni planovi osnova su planiranja ulaganja u nove kapacitete u svakoj zemlji pa je pri izradi prostornoga plana potrebno voditi rauna o potrebama lokalnih zajednica za objektima u kojima e se odvijati trgovinska aktivnost u irem smislu. Studije o utjecaju na okoli jedno su od primijenjenih rjeenja propitivanja potrebe za izgradnjom takvih objekata koji mijenjanju izgled urbanih sredina i nain ivljenja. Drugi strateki cilj jest poveanje izvozno-konkurentne proizvodnje, a ostvarenje toga cilja djelomino ovisi o ostvarenju prvog stratekog cilja - poveanje i obogaivanje proizvodnje za domae trite. Proizvoai najee svoje proizvode prvo plasiraju na domae trite pa tek u kasnijim fazama, kada je proizvodnja ve ustaljena i proizvod standardiziran/certificiran prema svjetskim standardima, zapoinje plasiranje proizvoda na strana trita. Uspjeh izvoza ovisi o kvaliteti izvozne infrastrukture koju mora podravati i unapreivati javni sektor u suradnji s privatnim sektorom. Suradnici u promociji izvoza i podrci izvoznicima ve jesu sva ministarstva koja imaju nadlenost u podruju trgovine: Federalno ministarstvo trgovine, Federalno ministarstvo razvoja, poduzetnitva i obrta, Federalno ministarstvo financija, ali i Razvojna banka Federacije Bosne i Hercegovine. Znaajnu ulogu u boljem povezivanju izvozne infrastrukture mogle bi imati regionalne razvojne agencije i regionalni informacijski centri, koji bi morali djelovati unutar referentnih krovnih ustanova. Te bi institucije mogle bolje povezati poljoprivredne proizvoae s trgovcima, stvarati baze podataka o poduzetnicima i poduzetnicima-izvoznicima te pomagati u izradi poslovnih planova. Opseg djelovanja novoosnovane Agencije za promociju izvoza mogue je proiriti na to da Agencija pomogne izgradnji gospodarske diplomacije i da daje podrku radu gospodarske diplomacije. Znaajna je i Vanjskotrgovinska komora, koja boljom povezanou s gospodarskom diplomacijom moe domae proizvoae povezati sa stranim partnerima i organizirati studijska putovanja u inozemstvo za rukovoditelje. Gospodarske odjele zaduene za promociju izvoza i domaih proizvoaa unutar diplomacije potrebno je osnovati u zemljama u koje Federacija preteito izvozi. Potrebno je istaknuti i vanost Agencije za promociju stranih ulaganja, koja moe pomoi u privlaenju stranih ulagaa u grane i djelatnosti koje su usmjerene prema izvozu ili imaju izvozni potencijal. Oko stranih ulagaa koji uz pomo svojih poduzea u Federaciji Bosne i Hercegovine izvoze, moe se stvoriti mrea domaih podugovaratelja i dobavljaa dijelova. Ta domaa poduzea mogu se suradnjom sa stranim parterom razvijati i prerastati u proizvoae vlastitih proizvoda te u izvoznike. Prijenos najnovijih tehnologija i prijenos najboljih praksi najpoeljniji su neizravni pozitivni uinci od ulaska stranih ulagaa. Stoga je vano stvoriti pozitivno ozraje za strane ulagae, a ulagaki poticaji i olakice moraju biti jednaki za strane i za domae ulagae. Osnovni preduvjet izvoza domaih proizvoda u inozemstvo ipak je certificiranje i standardizacija proizvoda, a dobivanje certifikata moralo bi se ubrzati. To je mogue postii jaanjem Instituta za akreditaciju i slinih ustanova, kao i poticanjem osnivanja privatnih subjekata koji bi se bavili tim poslovima. Sufinanciranje poduzetnika u podruju poljoprivrede u dobivanju certifikata o kvaliteti ve se pokazalo opravdanim i dobrim rjeenjem pa ga je potrebno i dalje slijediti u ostalim gospodarskim podrujima. Dugotrajne izvozne procedure i
217
opsena izvozna dokumentacija prepreke su brem ostvarenju izvoza pa je prioritet smanjiti takva optereenja. Afirmativne primjere poduzea u plasiranju proizvoda vie poduzea pod zajednikom markom, osobito u inozemstvu, potrebno je podrati i promovirati ih kao rjeenja koja bi mogli slijediti ostali potencijalni izvoznici s nedovoljnom strunom podrkom. Takoer je mogue oformiti udruenja proizvoaa uz pomo kojih bi se stvarali brendovi tako da se prvo stvori upeatljiv identitet koji se zasniva na potencijalu i karakteristikama proizvoda (npr. brend neke vrste zdrave hrane i sl.). Razvoj trgovine i kanala distribucije trei je strateki cilj postavljen projektom. Osnovni preduvjet razvitka trgovine kao djelatnosti jest poboljanjem poslovnih uvjeta stvoriti povoljniju klimu u toj djelatnosti i ukloniti objektivne prepreke za njeno odvijanje. Trgovina kao djelatnost iznimno je vana za male i srednje poduzetnike koji najee svoja poduzea osnivaju upravo u toj djelatnosti. Iako mala poduzea svojim rastom i razvitkom postupno prerastaju u srednje velika poduzea, u trgovini je ipak potrebna jaa konsolidacija mikro, malih i srednje velikih poduzea kako bi se smanjila izraena usitnjenost u djelatnosti. Naime, premda je trgovina kao djelatnost u Federaciji Bosne i Hercegovine vrlo atraktivna, pokazatelji uinkovitosti i tehnike opremljenosti u trgovini ispod su prosjeka gospodarstva. Posljednji strateki cilj postavljen projektom jest izgradnja pravno-institucionalne infrastrukture trgovine i domaeg trita. Kao to je navedeno na samom poetku uvoda, institucije, odnosi izmeu institucija i njihove nadlenosti te pravna osnova u Federaciji Bosne i Hercegovine jo uvijek se izrauju. Predstojea prilagodba zakonodavstva Federacije Bosne i Hercegovine, koje je iznimno sloeno, s komunitarnim pravom EU, zahtijevat e i dodatno zalaganje institucija, kao i vee nadlenosti. U tom su smislu u podruju trgovine vana tri podruja - trino natjecanje, elektronika trgovina i zatita potroaa. Premda Zakon o konkurenciji u Bosni i Hercegovini ve postoji, potrebno je osigurati njegovu primjenu, kao i ojaati ulogu Konkurencijskog vijea kao provedbenog tijela. Dinamini e procesi u podruju trgovine u sljedeih pet godina zahtijevati paljivo praenje stupnja trine koncentracije i odnosa meu konkurentima. Radi harmonizacije zakonske regulative o elektronikom poslovanju sa zakonodavstvom EU, potrebno je u Federaciji Bosne i Hercegovine donijeti zakone koji e to podruje regulirati, zajedno s prateim zakonima kao to su Zakon o elektronikom potpisu, Zakon o elektronikoj ispravi, Zakon o tajnosti podataka, Zakon o informacijskoj sigurnosti i Zakon o zatiti osobnih podataka. Prilikom donoenja zakona potrebno je rukovoditi se direktivama EU koje bi se morale primijeniti u navedenim zakonima. Postojei Zakon o zatiti potroaa jednako je tako potrebno uskladiti s direktivama EU, a ujedno je potrebno osigurati uinkovitiju primjenu zakona. Pritom je potrebno veim testiranjem kvalitete i ispravnosti sprijeiti uvoz nekvalitetne jeftine robe koja ne zadovoljava standarde potroaa i koja je domaim proizvoaima nelojalna konkurencija. Da bi se to postiglo, moraju ojaati odgovorne inspekcijske slube. U uvjetima globalne trgovine, sluajevi neispravne robe i namirnica esti su i u najrazvijenijim zemljama svijeta. Stoga je potreban sustav brze uzbune i povlaenja neispravnih proizvoda u roku od 48 sati. Direkcija za europske integracije ve ima savjetodavnu ulogu u usklaivanju propisa Federacije Bosne i Hercegovine s komunitarnim pravom EU, sudjeluje u aktivnostima ili
218
izrauje nacrte zakona, drugih propisa i smjernica vezanih uz proces ukljuivanja u europske integracije. Ipak, praenje primjene rjeenja iz prava EU moglo bi se povjeriti posebnome tijelu. Promjene cijene energenata i ivenih namirnica izravno utjeu na standard ivljenja stanovnitva Federacije Bosne i Hercegovine koje ima slabu kupovnu mo pa je zbog toga socijalna osjetljivost na promjene izraena. Vidi se to i iz injenice da priblino tri etvrtine izdataka domainstava u Federaciji Bosne i Hercegovine odlazi na proizvode i usluge koji su neophodni za ivot. Ustanove za zatitu potroaa nisu izgraene u dovoljnoj mjeri pa potroai nisu dovoljno zastupljeni niti mogu dobro zatititi svoja prava. Udruge potroaa same prate proizvode na tritu, podiu svijest potroaa o ispravnosti proizvoda, obrazuju potroae, itd. Pojavom takvih civilnih udruga izvjesno je da e potroai biti sve zahtjevniji i upueniji u svoja potroaka prava. Robne rezerve u Federaciji Bosne i Hercegovine morale bi se uskladiti s praksom europskih zemalja, to znai da bi morao postojati popis obveznih roba u zalihama i pripadajuih obveznih koliina koje bi se morale utvrditi analizom potreba i rizika od elementarnih nepogoda i trinih okova. S obzirom na socijalnu osjetljivost stanovnitva na trine okove, potrebno je neprestano pratiti kretanje cijena prehrambenih i neprehrambenih proizvoda u zemlji i svijetu i pravovremeno reagirati. Primjena predloenih rjeenja dat e najvee mogue pozitivne uinke samo ako je prati i meusobna suradnja i koordinacija svih nositelja odluka u podruju trgovine i domaega trita iz javnog sektora. Struno administrativno osoblje u javnom sektoru moralo bi biti upoznato s ciljevima provedbe mjera jer e uspjeh provedbe mjera izravno ovisiti i o zalaganju na toj razini. Suradnja s privatnim sektorom na ostvarenju navedenih mjera je nuna. Iz privatnog e sektora stizati povratne informacije o uincima mjera pa e meusobne konzultacije privatnog i javnog sektora biti iznimno korisne. Rezultati provedbe mjera moi e se pratiti kroz promjene u pokazateljima koji ujedno predstavljaju osnovu za uspostavu kontrolnoga mehanizma.
219
Prilozi
Prilog 1: Pregled tipologije prodavaonica kao temelj statistikih praenja od 2006. godine u Republici Hrvatskoj Nova tipologija kapaciteta prodaje u RH ukljuena je u Nacionalnu klasifikaciju djelatnosti (NKD) s definicijama koje su rezultat harmonizacije s metodologijom statistikog praenja trgovinske djelatnosti u Europskoj uniji. Prijedlog tipologije prodavaonica napravilo je struno povjerenstvo Hrvatske gospodarske komore, a prvi popis prodajnih kapaciteta u Republici Hrvatskoj po novoj metodologiji napravljen je 2006. godine. Budui da se i Federacija Bosne i Hercegovine priprema za pridruivanje EU, morat e se uskladiti, meu ostalim, i nain statistikog praenja trgovinskih kapaciteta pa predlaemo da se koristi ve provedeni model u Republici Hrvatskoj. Klasifikacija prodavaonica i ostalih oblika prodaje
1.
1.1.
PRODAJA U PRODAVAONICAMA
Prodavaonice preteno prehrambenim proizvodima 1.1.1. Specijalizirana prodavaonica prehrambenim proizvodima 1.1.1.1. Specijalizirana prodavaonica prehrambenim proizvodima 1.1.1.2. Tvornika prodavaonica prehrambenim proizvodima 1.1.2. Nespecijalizirana prodavaonica preteno hranom, piem i duhanskim proizvodima 1.1.2.1. 1.1.2.2. 1.1.2.3. 1.1.2.4. 1.1.2.5. Klasina prodavaonica Mini market Supereta Supermarket Hipermarket
2.
2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6. 2.7. 2.8.
PRODAJA IZVAN PRODAVAONICA

Kiosk Benzinske postaje Otvoreni prodajni prostor Prodaja putem automata tandovi i klupe Pokretna prodaja Direktna prodaja Prodaja na daljinu 2.8.1. 2.8.2. Prodaja putem kataloga TV prodaja
1.1.2.6. Diskontna prodavaonica preteno prehrambenim proizvodima 1.1.2.7. 1.1.2.8. 1.2. "Cash&Carry" prodavaonica Prodavaonice na benzinskim postajama 2.9. 3. 4.
2.8.3. Prodaja putem interneta 2.8.4. Prodaja putem telefona
Ostali oblici prodaje izvan prodavaonica Trgovaki centar Trnica
Prodavaonice preteno neprehrambenim proizvodima 1.2.1. Specijalizirana prodavaonica neprehrambenim proizvodima 1.2.1.1. Specijalizirana prodavaonica neprehrambenim proizvodima 1.2.1.2. Specijalizirana robna kua
1.2.1.3. Tvornika prodavaonica neprehrambenim proizvodima 1.2.1.4. Ljekarna
220
1.2.2. Nespecijalizirana prodavaonica preteno neprehrambenim proizvodima 1.2.2.1. Nespecijalizirana prodavaonica preteno neprehrambenim proizvodima 1.2.2.2. Univerzalna robna kua
1.2.2.3. Diskontna prodavaonica preteno neprehrambenim proizvodima
Metodoloka pojanjenja Klasifikacija prodavaonica i ostalih oblika prodaje u trgovini na malo u Hrvatskoj temelji se na teorijskom okviru i definicijama Europskog statistikog sustava. Polazite za klasifikaciju jest Nacionalna klasifikacija djelatnosti (sektor G 52 - Trgovina na malo) koja je statistiki standard Europske unije. Kod definiranja prodavaonica vodi se rauna o razlikama koje postoje izmeu zemalja EU i hrvatskim specifinostima. U izradi tipologije kombinirani su sljedei kriteriji: Mjesto prodaje - prodaja u i izvan prodavaonice Asortiman proizvoda Metoda prodaje Povrina prodajnog prostora Raspoloivost parkiralita Razina usluga i cijena. Radi razumijevanja tipologije u nastavku se navode dodatna pojanjenja nekih vanijih kriterija u izradi tipologije prodavaonica: Prodavaonica je prostorija u koju ulaze potroai radi kupnje proizvoda i usluga. Prodaja izvan prodavaonica jest oblik prodaje koji nije vezan uz stacionarni tip prodaje i nabavu proizvoda u prodavaonici. S obzirom na asortiman razlikuju se prodavaonice koje nude preteno prehrambene proizvode i prodavaonice s preteno neprehrambenim proizvodima. Daljnja ralamba prodavaonica prema asortimanu jest na specijalizirane i nespecijalizirane prodavaonice. Metode prodaje u prodavaonici mogu biti sljedee: klasian nain prodaje posredovanjem prodavaa, samoizbor, samoposluivanje ili kombinacija vie prodajnih metoda. Povrina prodajnog prostora prodavaonice definira se kao povrina prodavaonice koja se koristi samo za prodaju i izlaganje robe te kojoj potroai imaju pristup. Ona ne ukljuuje uredske prostore, skladita, prostore za manipulaciju s robom i proizvodnju, stepenice, garderobe te prostor za odmor i zabavu. Ako prodavaonica ima vie katova, obuhvaen je prodajni prostor svih katova. Primjeri usluga u prodavaonici su: preuzimanje narudbi putem telefona, pote, interneta, radno vrijeme, ureenje prodavaonice, oglaavanje, isporuka kui, pakiranje, montaa, razliiti oblici plaanja, informacije, parkiranje i dr. Prodaja proizvoda u prodavaonicama i izvan njih obavlja se sukladno Zakonu o trgovini Republike Hrvatske, vaeim propisima o minimalnim tehnikim uvjetima za prodaju
221
proizvoda, zdravstvenoj ispravnosti i zdravstvenom nadzoru namirnica, sanitarnim i veterinarskim uvjetima propisanim zakonom te drugim relevantnim propisima. Prilog 2: Vodi za intervju u projektu Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine Vodi za intervju koncipiran je u osam grupa pitanja vezana za:
obiljeja intervjuiranih kanala prodaje, odnosno, proizvodnih kompanija, strategiju prodaje i nabave kanala prodaje, odnosno, proizvodnih kompanija, procjenu utjecaja na razvoj trgovine, domau i stranu trgovinu u Federaciji Bosne i Hercegovine, suradnju kanala prodaje s domaom proizvodnjom, ulogu vlade, komora i drugih asocijacija na razvoj kanala domaih kanala prodaje, odnosno domae proizvodnje, promociju izvozne proizvodnje i ulogu kanala prodaje u tome, razvoj nacionalnih i trgovakih marki.
Navedene grupe pitanja razrauju se sljedeim pitanjima:

1. Obiljeja intervjuiranih kanala prodaje (proizvodnih kompanija) Status kanala prodaje: 1) nezavisan, 2) usmjeravan od strane proizvodne ili trgovinske kompanije ili 3) kontroliran od strane drugog kanala. Karakteristike proizvodne kompanije: 1) velika, 2) srednja, 3) mala (inovator, imitator...). 3. Utjecaji na razvoj trgovine Koji su faktori iz okruenja koji imaju pozitivan utjecaj na razvoj trgovine uope, a koji na razvoj domae trgovine? a) potranja i njezine promjene b) liberalizacija biznisa i ekonomije c) ukidanje barijera za ulazak na trite d) internacionalizacija trgovine i priljev stranih direktnih investicija e) razvijanje koncepta meunarodnih brendova i privatnih brendova f) razvoj i modernizacija domae proizvodnje g) dobro prostorno planiranje i prilike za gradnju trgovakih centara u gradovima h) ostali Koji su faktori iz okruenja koji imaju negativan efekt na razvoj trgovine uope, a koji na razvoj domae trgovine? a) nizak ekonomski rast u zemlji b) izostanak regulative o elektronskoj trgovini c) prijetnja velikih ino lanaca d) konkurencija ino roba 2. Strategije kompanija to smatrate obiljejima moderne trgovine koja odreuju strategije trgovinskih kompanija? a) gradi odnose sa proizvoaima u Bosni i Hercegovini, b) nabavlja iz cjenovno najpovoljnijih izvora, c) nastoji optimizirati izvore dobave prema kriteriju cijene, kvalitete i prihvatljivosti od strane potroaa. Izvori nabave roba: a) iz Bosne i Hercegovine -%, b) iz drava regije, c) iz EU, d) iz Kine i drugih zemalja. Kakva je koncepcija vae kompanije u pogledu strukture asortimana - je li to asortiman utemeljen na prilagoavanju potrebama potroaa ili na nuenju novih manje poznatih, ali za potroae potencijalno atraktivnih proizvoda u pogledu cijene i kvalitete(ovo pitanje treba povezati sa strukturom kanala prodaje) - push pristup kreiranju asortimana putem guranja prema potroaima odreene strukture ponude ili pull pristup, u kome se potroaima nudi ono na to su navikli? Jeste li i na koji nain ogranieni u izvorima i uvjetima dobave (cijena, uvjeti plaanja, kvaliteta)? Strategije rasta kanala prodaje (interni rast vs. akvizicije)? ZA PROIZVODNE KOMPANIJE: Koja su vaa prodajna trita i postoci prodaja: a) Bosna i Hercegovina, b) trite regije, c) trite EU i d) ostalo.
222
5. Suradnja trgovine i domae proizvodnje Kako moe trgovina pomoi razvoju domae proizvodnje? za TRGOVINSKE KOMPANIJE: Kako ocjenjujete suradnju s domaim proizvoaima te koje su bitne karakteristike domaih u odnosu na strane opskrbljivae? a) u pogledu asortimana b) u pogledu uvjeta dobave c) u pogledu pouzdanosti isporuka d) u pogledu relationship-a e) u pogledu financiranja f) u pogledu zajednikog marketinga za PROIZVODNE KOMPANIJE: Kako ocjenjujete suradnju s trgovinskim kompanijama u Bosni i Hercegovini? a) Postoji li suradnja s trgovakim kompanijama iz Republike Srpske? b) Koja su kritina podruja suradnje s domaim trgovakim kompanijama? c) Kakav je tretman stranih lanaca trgovine prema domaim proizvoaima - ima li razlike u ponaanju prema domaoj proizvodnji od strane domaih i stranih lanaca trgovine (tko je rigorozniji)? Ima li iskustava u kompanija sa SMEs-om? suradnji trgovinskih
a. Odnos domaih i stranih kanala prodaje U emu se razlikuju domai i strani trgovaki lanci u Federaciji Bosne i Hercegovine (samo po tome to promoviraju vlastite robe ili jo neto)? Je li mogue izgraditi i odrati konkurentnost domaih kanala prodaje (ogranienja, prednosti)? U emu vidite prednosti, a u emu nedostatke u konkurentnosti domaih kanala prema stranim, i obrnuto? Kako vidite sadanje stanje i budui razvoj malih trgovakih radnji i organizacija 6. Uloga vlade i drugih institucija U emu vidite pozitivnu, odnosno, negativnu ulogu drave u provoenju regulative, mjera i politika razvoja trgovine? a) Liberalizacija trgovine i investicija b) kontrola uvoza (problem nestandardiziranih proizvoda) c) lokacije za trgovinske centre d) korupcija e) povezivanje domae proizvodnje i trgovine U emu vidite ulogu komora i kakva je njihova dosadanja angairanost u razvoju? U emu vidite ulogu vlade, ministarstava ili institucija u razvoju trgovine - je li ona bila pozitivna ili negativna, aktivna ili pasivna? to trgovina trai od vlade? to je potrebno za daljnji razvoj trgovine? o privatna inicijativa i daljnja liberalizacija o vea vladina intervencija i trgovinske politike 8. Nacionalne i trgovake marke 1. Kako gledate na pojavu privatnih marki? razvijate li vlastitu privatnu marku zainteresirani ste da budete partneri trgovcima u proizvodnji privatne marke 2. Zato je trgovina razvijena u nekim podrujima, a u drugima nije? 3. to je potrebno za daljnji razvoj trgovine? a) privatna inicijativa b) slobodno trite c) mjere drave
7. Promocija izvozne proizvodnje mogua uloga trgovine u promociji izvozne proizvodnje (inicijative za proizvodne inovacije, izvozni marketing, nacionalni brending - vina Bosne i Hercegovine) vlada i njena podrka ulozi trgovine u promociji izvoza (financiranje brendinga, izlobi i izvoznog marketinga) komore i druge asocijacije i njihova uloga u promociji izvoza
223
Popis tablica
Tablica 1. Deset najveih maloprodajnih lanaca u 2006. godini .......................................................20 Tablica 2. Trgovina na malo u zemljama regije, 2006. ....................................................................24 Tablica 3. Trini udjeli Mercatora, 2007. - 2012. (u%)...................................................................26 Tablica 4. Udio vanjske trgovine u BDP-u, zemlje regije 2001. - 2006. .............................................27 Tablica 5. Pozicija junoeuropskih zemalja prema Globalnom indeksu razvoja trgovine na malo (GRDI), 2004. - 2007....................................................................................................................30 Tablica 6. Formati u fazi otvaranja nastajuih trita: 2004. - 2006..................................................31 Tablica 7. Vodei trgovaki lanci, Bosna i Hercegovina 2006. - 2007. (u%) ......................................34 Tablica 8. Trini udio est vodeih trgovaca na malo, Srbija 2005. (u%).........................................35 Tablica 9. Trini udio 10 vodeih trgovaca na malo, Hrvatska 2000.-2006. (u%) ....................36 Tablica 10. Vodei trgovaki lanci u trgovini na malo, .....................................................................36 Tablica 11. Prosjena prodajna povrina prodavaonica, zemlje regije 2000. - 2006...........................37 Tablica 12. Promet po prodavaonici u zemljama regije u godini 2006...............................................38 Tablica 13. Vanjskotrgovinska bilanca Federacije Bosne i Hercegovine u mil. KM ..............................44 Tablica 14. Udio vodeih 100 kompanija u ukupnom izvozu i uvozu Federacije Bosne i Hercegovine ..45 Tablica 15. Komparativni pregled razvoja i udjela trgovine u gospodarstvu FBiH...............................46 Tablica 16. Ostvarena izravna strana ulaganja u trgovinu u Federaciji Bosne i Hercegovine u protekle tri godine, u 000 KM .....................................................................................................................47 Tablica 17. Ukupna povrina prodavaonica u m2 .............................................................................48 Tablica 18. Zaposleni, prodavaonice, promet i zalihe u distributivnoj trgovini prema pretenoj djelatnosti poslovnog subjekta ......................................................................................................49 Tablica 19. Distributivna trgovina prema pretenoj djelatnosti poslovnih subjekata u Federaciji Bosne i Hercegovine.................................................................................................................................50 Tablica 20. Osnovni podaci o sredstvima, kapitalu i obavezama, u mil. KM.......................................51 Tablica 21. Osnovni rezultati poslovanja trgovine Federacije Bosne i Hercegovine, u mil. KM.............51 Tablica 22. Pokazatelji opremljenosti i efikasnosti, u mil. KM ...........................................................52 Tablica 23. Pokazatelji ekonomsko-financijske situacije distributivne trgovine...................................53 Tablica 24. Bruto domai proizvod u gospodarstvu i u trgovini po kantonima ...................................54 Tablica 25. Ostvareni izvoz i uvoz 100 vodeih izvoznih, odnosno uvoznih kompanija u Federaciji Bosne i Hercegovine, u mil. KM .....................................................................................................55 Tablica 26. Ukupne ostvarene investicije i udio trgovine u ukupnim investicijama po kantonima u Federaciji Bosne i Hercegovine ......................................................................................................56 Tablica 27. Raspored (zastupljenost) "kapaciteta" trgovine prema broju registriranih subjekata po kantonima....................................................................................................................................57 Tablica 28. Udio subjekata iz trgovine u ukupnom broju subjekata u gospodarstvu, po kantonima u 2007. godini.................................................................................................................................58 Tablica 29. Osnovni pokazatelji kapaciteta trgovine po kantonima u Federaciji Bosne i Hercegovine u razdoblju od 2005. do 2007. godine ..............................................................................................59 Tablica 30. Ostvareni promet i zalihe u trgovini Federacije Bosne i Hercegovine po kantonima 2005. 2007. godina................................................................................................................................60 Tablica 31. Broj stanovnika po prodavaonici po kantonima..............................................................61 Tablica 32. Broj stanovnika po zaposlenom u distributivnoj trgovini .................................................62 Tablica 33. Broj stanovnika po jednom zaposlenom u trgovini na veliko, po kantonima 2005. - 2007. godina .........................................................................................................................................62 Tablica 34. Broj stanovnika po zaposlenome u trgovini na malo, po kantonima, 2005. - 2007. ..........63 Tablica 35. Ostvareni promet u distributivnoj trgovini po stanovniku, po kantonima..........................63 Tablica 36. Ostvareni promet u trgovini na veliko po stanovniku, po kantonima................................64 Tablica 37. Ostvareni promet u trgovini na malo po stanovniku, po kantonima .................................64 Tablica 38. Koeficijenti obrta u trgovini na veliko i na malo, po kantonima .......................................65 Tablica 39. Ostvareni promet po zaposlenom u distributivnoj trgovini, .............................................66 Tablica 40. Ostvareni promet po zaposlenom u trgovini na veliko, po kantonima, zaokrueno u 000 KM ...................................................................................................................................................66 Tablica 41. Ostvareni promet po zaposlenom u trgovini na malo, po kantonima, zaokrueno u 000 KM ...................................................................................................................................................67
224
Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine Tablica 42. Ostvareni promet u trgovini na malo po prodavaonici po kantonima, zaokrueno u 000 KM ...................................................................................................................................................67 Tablica 43. Prosjean broj zaposlenih po prodavaonici u trgovini na malo, po kantonima, (zaokrueno)................................................................................................................................68 Tablica 44. Stanovnitvo po urbanizaciji i geografskom podruju .....................................................75 Tablica 45. Stanovnitvo po spolu i starosnoj grupi u Federaciji Bosne i Hercegovine i Bosni i Hercegovini..................................................................................................................................76 Tablica 46. Strukturalni indikatori stanovnitva po geografskim podrujima......................................76 Tablica 47. Veliina domainstva po geografskom podruju i prosjean broj lanova po tipu podruja i geografskom podruju ..................................................................................................................78 Tablica 48. Domainstva sa starim i maloljetnim lanovima po geografskom podruju ......................79 Tablica 49. Prosjeni mjeseni izdaci domainstava po kategorijama u Federaciji Bosne i Hercegovine ...................................................................................................................................................80 Tablica 50. Prosjeni mjeseni izdaci za prehrambene proizvode po kategorijama ............................81 Tablica 51. Struktura tipova prodavaonica za Republiku Hrvatsku i Bosnu i Hercegovinu ...................84 Tablica 52. Udio deset vodeih trgovakih lanaca po regijama.........................................................85 Tablica 53. Zastupljenost domaih brendova u okviru grupa proizvoda u promatranim trgovakim lancima u Federaciji Bosne i Hercegovine.......................................................................................87 Tablica 54. Vanost pojedinih faktora prilikom kupovine hrane ........................................................89 Tablica 55. Prvih deset brendova u Federaciji Bosne i Hercegovine i Republici Srpskoj ....................109 Tablica 56. Najpoznatije marke u Bosni i Hercegovini ...................................................................116 Tablica 57. Maloprodajna arhitektura trgovakog lanca Konzum Bosne i Hercegovine .....................138 Tablica 58. Pregled udjela i rasta trgovakih robnih marki prema kategorijama proizvoda za 2005. godinu .......................................................................................................................................181 Tablica 59. Kupovna mo po stanovniku za 2007. godinu. (odabrane zemlje).................................183 Tablica 60. Evolucijske etape trgovakih marki .............................................................................185 Tablica 61. Vanjskotrgovinska razmjena Bosne i Hercegovine, entiteti i Brko Distrikt, 2006. i 2007. god. (000 KM)............................................................................................................................187 Tablica 62. Najznaajniji vanjskotrgovinski partneri Federacije Bosne i Hercegovine, za promatrane godine - 2006. i 2007. (000 KM) ..............................................................................188 Tablica 63. Sektorska struktura uvoza i izvoza Federacije Bosne i Hercegovine za 2006. i 2007. godinu (000 KM) ...................................................................................................................................189 Tablica 64. Udio domaih, regionalnih, europskih i globalnih proizvoaa u strukturi prodajnog programa trgovakih lanaca BiH ..................................................................................................193 Tablica 65. Maloprodajna arhitektura u BiH ..................................................................................198 Tablica 66. Pregled stratekih ciljeva, prioriteta, mjera i kontrolnih mehanizama na podruju trgovine i unutarnjeg trita Federacije Bosne i Hercegovine ........................................................................206
225
Popis slika
Slika 1. Trite maloprodaje, 2006.................................................................................................24 Slika 2. Vanjsko-trgovinska neravnotea u zemljama regije (kao udio u BDP-u), 2001. - 2006. ..........27 Slika 3. Izvoz, uvoz i BDP, Federacija Bosne i Hercegovine 2000. - 2006., u mil. USD .......................28 Slika 4. BDP, uvoz i izvoz, Srbija 2001. - 2006., u mil. USD .............................................................28 Slika 5. BDP, izvoz i uvoz, Hrvatska 2000. - 2006. u mil. USD..........................................................29 Slika 6. BDP, izvoz i uvoz, Slovenija 2000. - 2006., u mil. USD ........................................................29 Slika 7. Globalni indeks razvoja trgovine na malo, zemlje Jugoistone Europe, 2004. - 2007. ............30 Slika 8. Deset vodeih zemalja uvoza, Federacije Bosne i Hercegovine u 2006., mil. USD..................31 Slika 9. Deset vodeih zemalja uvoza, Srbija 2006., mil. USD ..........................................................32 Slika 10. Deset vodeih zemalja uvoza, Hrvatska 2006., mil. USD ....................................................32 Slika 11. Deset vodeih zemalja uvoza, Slovenija 2006., mil. USD....................................................33 Slika 12. Udio trgovine u bruto domaem proizvodu i u ukupnoj zaposlenosti...................................41 Slika 13. Udio preraivake industrije u bruto domaem proizvodu i u zaposlenosti u zemljama regije u 2006............................................................................................................................................42 Slika 14. Udio trgovine u ukupnom gospodarstvu (2005. - 2007.) ....................................................47 Slika 15. Osnovni pokazatelji u distributivnoj trgovini ......................................................................48 Slika 16. Rezultati SWOT analize za razvoj trita i unutarnje trgovine u Federaciji Bosne i Hercegovine ...................................................................................................................................................74 Slika 17. Stanovnitvo Bosne i Hercegovine po geografskom podruju .............................................75 Slika 18. Domainstva po geografskim podrujima .........................................................................77 Slika 19. Vrijednosni udjeli prema formatima prodavaonica u Republici Hrvatskoj .............................83 Slika 20. Razlozi preferencije mjesta kupnje ...................................................................................89 Slika 21. Kupovna mo u Europi 2007............................................................................................92 Slika 22. Sudionici u suradnji javnog i privatnog sektora .................................................................98 Slika 25. Opi temelji konkurentskih prednosti..............................................................................118 Slika 26. Struktura prometa u trgovini na malo prema klasifikaciji djelatnosti u distributivnoj trgovini (2002. - 2007.) ..........................................................................................................................128 Slika 27. Promet u trgovini na malo po tipu prodajnog mjesta prema pretenoj djelatnosti u distributivnoj trgovini u Federaciji Bosne i Hercegovine (2002. - 2006.) .........................................129 Slika 28. Broj prodajnih mjesta u trgovini na malo u okviru registriranih pravnih osoba, a prema klasifikaciji djelatnosti u distributivnoj trgovini (2002. - 2007.).......................................................130 Slika 29. Struktura prodajnih mjesta u trgovini na malo prema klasifikaciji djelatnosti u distributivnoj trgovini (2002. - 2007.) ..............................................................................................................130 Slika 30. Kljuni faktori za ulaz globalnih maloprodajnih kompanija na trite Srednje i Istone Europe .................................................................................................................................................132 Slika 31. est faza evolucije trita maloprodaje ...........................................................................133 Slika 32. Kljuni faktori utjecaja na razvoj trita maloprodaje u Federaciji Bosne i Hercegovine ......134 Slika 33. Strategija pozicioniranja maloprodajnih lanaca u Federaciji Bosne i Hercegovine...............135 Slika 34. Trgovaki lanci koji upravljaju cjelinom ili veim dijelom lanca vrijednosti .........................136 Slika 35. Trgovaki lanci koji upravljaju manjim dijelom lanca vrijednosti .......................................137 Slika 36. Koncentracija maloprodajnih trgovakih lanaca po regionalnim centrima ..........................137 Slika 37. Strategija formata trgovakih lanaca u Federaciji Bosne i Hercegovine .............................138 Slika 38. Indeksi nivoa cijena za ukupnu stvarnu individualnu potronju, 2006., EU 27=100 ...........183 Slika 39. Kreiranje vlastite marke proizvoda .................................................................................194 Slika 40. Matrica odnosa varijabli i efekata (performansi) trgovine i unutarnjeg trita ....................202 Slika 41. Matrica marginalnih efekata nezavisnih varijabli na performanse trgovine u dva scenarija razvoja trgovine i unutarnjeg trita Federacije Bosne i Hercegovine .............................................203
226
Literatura A.T. Kearney, Growth Opportunities for World Retailers, 2007. AC Nielsen, The Power of Private Label 2005. Anto Domazet, redakt., Meunarodni marketing, Ekonomski Fakultet Sarajevo, 2002. Berman, B. i J. R. Evans, Retail Management: A Strategic Approach, Upper Saddle River: Pearson Prentice Hall, 2007. Carolyn Simonson, Barara Bickart i Laurrane Buchanan, Leveraging equity across the brand portfolio, Marketing Letters, 11 (3), 2000. Cathy Neal, Pascale Quester and Del Hawkins, Consumer Behaviour Implications for Marketing Strategy, McGraw Hill, Roseville, 1999. CBA - Nacionalni lanac udruene trgovine, 22. 12. 2007., www.novitas.co.yu. Charles W. L. Hill and Gareth R. Jones, Strategic Management Theory, An Integrated Approach, Fifth Edition, Houghton Mifflin Company, Boston New York, 2001. Competing in the New Global Economy, Province of Ontario, Premier's Canada. Council,
Corey, E. R, Industrial Distribution Systems , Boston: Harvard Business School, 1989. Coughlan, A.T., Anderson E., Stern L.W., El-Ansary A. I.; Marketing Channels, Pearson Education Inc., Upper Saddle River, New Jersey, 2006., obrada teksta na str. 33-39. Deloitte (2006.), Retail in Central Europe Market Overview, pristupljeno 10. 04. 2008. Deloitte, 2008 Global Powers of Retailing, 2007. Dhar, Sanjay K., i Hoch, Stephen J., Why store brand penetration varies by retailer, Marketing Science, 16, 1997. Devad ehi, Strateki menadment, Ekonomski fakultet Sarajevo. UN and Ministry of the Economy, Entrepreneurship and small and medium-sized enterprises - The Slovenian Experience, Geneva and Ljubljana, 2003. GfK GeoMarketing, Wealth in Central and Eastern Europe on the upswing, (13.11.2007.). Grundmann, Stefan, Europaeisches Schuldvertragsrecht, Das europaeische Recht der Unternehmensgeschaefte, 1999., str. 89. ff. Hayley Myers, H, Alexander, N., The role of retail internationalization in establishment of a European retail structure, International Journal of Retail & Distribution Management Vol. 35 No. 1, 2007. Hendrickson, M., Heffernan, W. D., Howard, P. H., Heffernan, J. B., Consolidation in food retailing and dairy, British Food Journal, Vol. 103, No. 10, 2001. Hoch, Stephen L., i Banerji, Shumeet, When do private labels succeed?, Sloan Management Review, 1993.
227
Hrvatska gospodarska komora (2007.), Distributivna trgovina.
Industry Planning? , Dublin Institute of Technology Republic of Ireland (dostupno na

www.buildnet.csir.co.za/cdcproc/docs/1st/ratcliffe_js.pdf). Ishak Mei, Tranzicija trgovine u BiH, Ekonomski fakultet Univerziteta u Zenici, 2006. Josip Muller/Jerry Singh, Category profesionalnu edukaciju, Zagreb, 2006.
Management,
Internacionalni
centar
za
Kevin Lane Keller, Strategic Brand Management, Pearson Education, Inc., New Jersey, 2008. Kusum L. Ailawadi, Kevin Lane Keller, Understanding retail branding: Conceptual insights and research priorities, Journal of Retailing, 2004. Mercator, www.mercator.co.yu, pristupljeno 30. 4. 2008. Michael Levy i Barton A. Weitz, Retailing Management, McGraw Hill Irwin, New York, 2007. Milenko Dosti, Menadment malih i srednjih preduzea, Ekonomski fakultet Sarajevo. Ministarstvo razvoja, poduzetnitva i obrta, Stanje razvijenosti i prijedlog mjera za rast i razvoj MSP-a u FBiH, 2007. - 2010., 2007. Nenad Pacek i Daniel Thorniley, Emerging Markets Lessons for business success and the outlook for different markets, Profile Books Ltd, London, 2004. P. N. Meenan i M. araba, Preporuke za podsticaj izvoza u BiH, EU EXPRO. Panian ., Elektroniko trgovanje, Sinergija, Zagreb 2000., str. 112. Peter F. Drucker, Inovacije i preduzetnitvo, biblioteka Menadment, Beograd, 2000. PIMU, Srednjorona razvojna strategija BiH 2004. 2007. - Izvjetaj o progresu u implementaciji mjera iz akcionog plana, za period august 2003. decembar 2006., decem. 2006. Private Label Manufacturers Association, Store www.plma.com/storebrends/sbt02.html , (30. lipnja 2005.).
Brands
Today,
Privredna komora Srbije (2008.), Trgovinski lanci, http://pks.komora.net/PrivredauSrbiji/Privredne grane/Trgovina/Trgovinskilanci, pristupljeno 1. 5. 2008. Ratcliffe, J.S., Scenario Building: A Suitable Method for Strategic Construction, Industry Planning, Dublin Institute of Technology Republic of Ireland, 2000. Ratko Petkovi, Sve vie inozemnih trgovakih lanaca u Srbiji, Poslovni dnevnik od 22. 6. 2007. Regionalni ekonomski forum i MIT centar, prof. Lagumdija i drugi, Kompetitivnost
zemalja i regiona Jugoistone Evrope 2007. - 2008.

Resenbloom,B., Marketing Channels: A Management View, 6. izdanje, Dryden Press, Forth Worth, 1999., str. 139.
228
Roland Berger, Taking a look at the world in the year 2030, 2007. SEEbiz.net, Argeta i Violeta i dalje dvije najjae robne marke u BiH, http://www.seebiz.net/poslovanje/ekonomija/argeta-i-violeta-i-dalje-dvije-najjacerobne-marke-u-bih-, (3.4.2008.) Tihomir Vraneevi, Upravljanje markama (Brand Management), Accent, Zagreb, 2007. USAID LAMP, Tehnika pomo u brendingu, izlaganju robe na policama unutar maloprodajnog objekta i promocijama, Finalni izvjetaj, 2005. VTK, Izvoz roba i usluga - od odluke do isporuke, sijeanj 2008. VTK, Kljuni sektori privrede BiH, stanje, problemi, prijedlozi sistemskih rjeenja za podizanje konkurentnosti, 2007. Wacziarg R., Horn Welch, K. (2003.),Trade Liberalization and Growth: New Evidence, NBER Working Paper No. 10152, http://www.nber.org/papers/w10152, 23.03.2008.
Ostalo www.brajlovic.at www.californiadairypressroom.com www.economic-vitez.com www.fmt.gov.ba www.gfk.hr/press1/maloprodaja.htm www.goldy-chips.com www.interex.ba/onama.php www.komorabih.ba www.kupujmodomace.ba www.nacional.hr/articles/view/17834
229

Razvoj Trgovine I Domaceg Trzista U Fbih

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Razvoj Trgovine I Domaceg Trzista U Fbih

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

EKONOMSKI INSTITUT SARAJEVO

RAZVOJ TRGOVINE I DOMAEG TRITA U FEDERACIJI BOSNE I HERCEGOVINE

EKONOMSKI INSTITUT SARAJEVO

RAZVOJ TRGOVINE I DOMAEG TRITA U FEDERACIJI BOSNE I HERCEGOVINE

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

PROJEKT "RAZVOJ TRGOVINE I DOMAEG TRITA U FEDERACIJI BOSNE I HERCEGOVINE"

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

1. Ciljevi Projekta i pojanjenje metodologije

distribucijskih kanala u Federaciji Bosne i Hercegovine

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

1.2. Teorijsko uporite za postavljanje hipoteza razvoja

Rani rast Ubrzani razvoj

Rani rast je faza uvoenja (pojavljivanja) s izrazitim odvajanjem od postojee konkurencije.

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

1.3. Testiranje modela posrednike trgovine na vie razina u uvjetima

Federacije Bosne i Hercegovine

Sa stajalita trokova pojedinih aktivnosti preporua se analiza na sljedei nain:

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

1.4. Pojmovno odreenje suvremenih nositelja posrednike trgovine

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

1.4.1. Alternativni distribucijski kanali

Distribucijski kanal orijentiran na proizvoaa

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

Distribucijski kanal orijentiran na trgovinu na malo

Specijalizirane prodavaonice Specijalizirani diskonteri (Category Killers) Prodavaonica susjedstva

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

Distribucijski kanal koji se temelji na uslugama

Outsourcing (vanjska usluga)

Preprodavai s dodanom vrijednou Davatelji financijskih usluga

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

2. Metodoloka naela izrade Projekta

2.2. Odreivanje metoda prikupljanja i analiziranja podataka te

tumaenja rezultata istraivanja

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

7. 8. 9. 10. 11. 12.

Vodi za intervju nalazi se u Prilogu 2. Tablica 53.

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

3. Analiza globalnih trendova u trgovini

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

Tablica 1. Deset najveih maloprodajnih lanaca u 2006. godini

Izvor: Deloitte, 2008 Global Powers of Retailing.

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

irenje prodaje putem vie kanala prodaje (multichanneling)

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

Deloitte, (2007.), 2008 Global Powers of Retailing, http://www.deloitte.com/dtt/cda/doc/content/ global%2520powers%2520of%2520retailing_07%2851708%29%5B1%5D%281%29.pdf, 18.3.2008.

Razvoj trgovine i domaeg trita u Federaciji Bosne i Hercegovine

3.1. Analiza trendova u sektoru trgovine u zemljama regije i odabranim

liderima iz sekundarnih podataka

Maloprodaja (u mlrd. eura) 6.97 [11.9]1) 8.59 8.64 3.65 2.36

Maloprodaja po stanovniku (u eurima) 2,869 [5,943]1) 1,913 1,149 951 1013