PREGOVARANJE

Aleksandar orevi
2
Uvod

Svi smo pregovarai.

Svaki dan pregovaramo.

Pregovaranje je osnovni nain da dobijemo ono to

elimo od drugih.

!"di se me"so#no ra$lik"!" % pregovori sl"&e da #i se 'e

ra$like "skladile.

S'andardne s'ra'egi!e pregovaran!a es'o "ine l!"de

ne$adovol!nim( "morenim ili o'"enim( a es'o i sve 'ro!e
$a!edno.

)
Osnovne vrste pregovaranja
* praksi se mog" inden'i+ikova'i 2 osnovna naina pregovaran!a, 'vrdi i
meki nain pregovaran!a.
-arak'eris'ike .mekog/ pregovaraa s" da on &eli da i$#egne lini
kon+lik' i s'oga lako ini "s'"pke ne #i li pos'igao dogovor. Pregovara !e
.mek/ i prema l!"dima i prema pro#lemima.
S dr"ge s'rane( karak'eris'ike .'vrdog/ pregovaraa s", vidi svak"
si'"a0i!" kao prilik" $a "'vrivan!e .ko !e " prav"/ i da ko ima !a" vol!" i
ko d"&e .i$dr&i/ " od#rani svo!i1 po$i0i!a #ol!e prola$i. Pregovara !e
.'vrd/ i prema l!"dima i prema pro#lemima.
Pos'o!i i 'rei nain voen!a pregovora 2 PR3N43P3JENO
PREGOVARANJE. Pregovara !e .mek/ prema l!"dima a .'vrd/ prema
is1od".
5



Osnovni problem u pregovorima
zauzimanje pozicija
NE PREGOVARAJ6E O PO7343JA8A999
Svaki me'od pregovaran!a se mo& e o0en!iva'i po
osnov" ) kri'eri!"ma,
:. ;a li da!e .m"dar/ dogovor <dogovor ko!i "va&ava
legi'imne in'erese o#e s'rane( re=ava kon+likne
in'erese na +er nain( dogovor !e vremenski odr&iv
i "$ima " o#$ir i =ir" $a!edni0">.
2. ;a li !e e+ikasan
). ;a li "napred!"!e ili #ar ne nar"=ava odnos
i$med!" pregovaraa.
?
Rasprava o pozicijama prouzrokuje
dogovore koji nisu mudri
.7akopavan!e/ " odred!ene po$i0i!e
@'o d"&e #rani'e po$i0i!" 'o se vi=e ve$"!e'e $a n!"
Ego se inden'i+ik"!e sa po$i0i!om
.A"van!e o#ra$a/
@'o se vi=e pa&n!e o#raa na po$i0i!"( man!e se posve"!e pravim
in'eresima svake s'rane
;ogovori ko!i se pos'"&" s" me1anika podela $a"$e'i1 po$i0i!a pre
nego re=en!e ko!e !e napravl!eno da odgovara legi'imnim in'eresima
"kl!"eni1 s'rana.
Ovak re$"l'a' mo&e #i'i man!e $adovol!ava!" $a ode s'rane( mego ='o
#i inae mogao da #"de.
Primer, *SABSSSR n"klerne kon'role
C
Rasprava o pozicijama je neiikasna

* po$i0ionom pregovaran!" svaka s'rana kree od

eks'remne po$i0i!e i ini male "s'"pke kako #i se pos'igao
dogovor ko!i n!o! vi=e odgovara.

Prilikom ovakvog pregovaran!a po're#no !e done'i veliki dro!

individ"alni1 odl"ka o 'ome ='a pon"di'i( ='a od#i'i a kolike
"s'"pke napravi'i.
D
Rasprava o pozicijama ugroava odnos
izme!u pregovaraa
Po$i0iono pregovaran!e pos'a!e #or#a vol!a pregovaraa.
Ees i o$lo!eenos' s" es' re$"l'a' kada se !edna s'rana povin"!e vol!i
dr"ge s'rane pri em" n!eni in'eresi nis" "$e'i " o#$ir.
FFF
@'o !e vi=e s'rana "kl!"eno " pregovore 'o s" vei nedos'a'0i
po$i0ionog pregovaran!a.
Aak i kad se ne='o dogovori 'e=ko !e promeni'i #ilo ='a !er svi mora!" da
se slo&e.
Pose#ni pro#lemi ako pos'o!i a"'ori$a0i!a done'i1 odl"ka.
Primer, Glasan!a " *N <+ormiran!e #lokova( d"g pro0es pregovaran!a i sl.>.
G
"eing nice is no ans#er nedostatci
mekog pristupa
H 8nogi l!"di s" svesni nega'ivni1 posledi0a po$i0ionog pregovaran!a
pose#no na odnose i$me" pregovaraa pa prela$e na Imeko.
pregovaran!e.
H Prilikom mekog pregovaran!a ine se "s'"p0i " 0il!" pos'i$an!a dogovora sa
o#e s'rane.
H 8eko pregovaran!e nagla=ava $naa! graen!a i o"van!a odnosa sa
dr"gom s'ranom.
H Ova! pro0es mo&e #i'i veoma e+ikasan !er o#e s'rane ine "s'"pke kako #i
se pos'igao dogovor.
H
8e"'im( is1od ne mora "ved da #"de m"dar dogovor.
H PR38ER, Sa' i kosa
H Pro#lem nas'a!e kada se pregovra sa nekim ko koris'i 'vrd nain
pregovaran!a. * ovom sl"a!" e doi do dogoovra ali e on #i'i " koris'
onog ko !e koris'io 'vrd pris'"p.
$ovi pristup principijelno pregovaranje
Odgovor na pi'an!e ko!i nain pregovaran!a da koris'im mek ili 'vrd !e
N3JE;AN. Promeni'i igr"9
Jarvard Nego'ia'ion Pro!e0' !e ra$vio novi nain 2 Prin0ipi!elno
pregovaran!e.
Ova! me'od se mo&e prika$a'i kro$ n!egova 5 osnovna prin0ipa,
:. J*;3, Odva!a l!"de od pro#lema <emo0i!e>
2. 3N6ERES3, Kok"s !e na in'eresima a ne na po$i0i!ama <='a $ais'a
&eli'e da pos'igne'e>
). OP43JE, Ra$mo'ri'e ra$lii'e op0i!e pre nego ='o donese'e
odl"k" ='a da radi'e. <ne pos'o!i samo !edan pravi
odgovor>
5. -R36ER3J*8, 3nsis'ira!'e da re$"l'a' #"de #a$iran na nekom
o#!ek'ivnom kri'eri!"m"
:L
Razliitost principijelnog pregovaranja
P
;ve s'rane
pregovara!" !edna
pro'iv dr"ge svaka sa
svo!e s'rane s'ola
;ve s'rane
pregovara!" $a!edno "
0il!" pronala&en!a
re=en!a $a pro#lem
-onk"ren'sko
<klasino>
pregovaran!e
Prin0ipi!elno
pregovaran!e
::
Razliitost principijelnog pregovaranja
%ompetitivno&
:. Snaga
2. Arg"men'i
). S"mn!a
5. Nepri!a'el!s'vo
?. O#mana
C. O'por
D. S'avovi
G. Pre'n!e
M. Ealansiran!e na ivi0i s"ko#a
Principijelno&
:. ogika
2. Po'raga $a in!eni0ama
). O'vorenos'
5. Resavan!e pro#lema
?. 7adovol!s'vo
C. Pravi poslovni 0il!evi
D. Ra$"mevan!e po$i0i!a
dr"ge s'rane
:2
'tilovi pregovaranja
Odri0an!e
6rgovaki "s'"p0i
-ompomisno
pregovaran!e
Oslan!an!e na
snag"
Psi1olo=ki ra'
Nin B Per0eived Nin
Principijelno pregovaranje
()%O
PR)*O+,R,$-)
.+R/O
PR)*O+,R,$-)
Prepoznajte svoj prirodni stil
pregovaranja
.)'.&
: 2 ) 5 ? C D
G M :L :: :2 :) :5
:? :C :D :G :M 2L 2:
22 2) 25 2? 2C 2D 2G
2M )L ): )2 )) )5 )?
)C )D )G )M 5L 5: 52
5) 55 5? 5C 5D 5G 5M
?L ?: ?2 ?) ?5 ?? ?C
?D ?G ?M CL C: C2 C)
C5 C? CC CD CG CM DL
:5
Osobine stilova pregovaranja
Oslanjanje na
snagu
Psiholoki rat
Win /
Perceived win
Principijelno
pregovaranje
Trgovanje Kompromis Odricanje
Karakteristike
Zahtevi
Snaga
Mo
Kontrola
Slabosti
Empatije
Uslovljavanje
Trgovina
Fokus na sebe
Pravi ciljevi i
opcije
isoka !obit "
niska cena
Po#tenje
$!r%avanje
prijateljstva
&aivnost
&elago!nost
Cilj
Pobe!iti po
svaku cenu
Pobe!iti
pomoi
pametnih
pote'a
Pobe!iti ali i !a
se !ruga strana
osea prijatno
$stvariti mu!ar
isho!
Pobe!iti
'amenama
(trampom)
Postii
!ogovor i
'a!r%ati !obar
o!nos
*'bei
pregovaranje
Odnos sa
drugom
stranom
+e' ob'ira na
posle!ice
&e#to #to se
mo%e o!vojeno
tretirati
Sre!stvo 'a
posti'anje cilja
Tre!alo bi !a
bu!e
preimustvo
Trebalo bi !a
se neguje
Kraj a ne
sre!stva
Kraj nije bitan
Stav prema
pritisku
*ma jaku ulogu
u strategiji
*'vori pritiska
su klju,ni
$,ukuje se
uslovljavanje
Pritisak na
probleme a ne
lju!e
Potreban !a bi
se pokrenule
stvari
&eugo!an &epotreban
Posledice
S-M$
kratkoro,ni
!obitak
$gor,enje
igrom i
pristupom
Mo%e !ovesti
!o gubitka
kre!ibiliteta
Pobolj#ava
me.usobni
o!nos
Prela'i u ugre i
preterivanje
$hrabruje
protivnika !a
se /ukopa/
*'gubljene
#anse
Fokus prilikom
planiranja
$!nos snaga
e'e
Ube.ivanje
!obra 'a
ra'menu
Zaje!ni,ki je'ik
Kreativnost Kompromisi
Sopstvene
slabosti
tu.e snage
Potrene
vetine
&eoseajnost 0ak karakter
*nterpersonalne
ve#tine
Empatija
*ntelektualna
'relost
Strate#ko
ra'mi#ljanje
1a'umevanje
relativnih
vre!nosti
&i#ta &i#ta
:?
PR0$10P0-)2$O PR)*O+,R,$-)
:C
0 O/+O-0.) 2-U/) O/ PRO"2)(,
H Pregovarai s" l!"di pre svega999
H !"dski aspek' pregovaran!a mo&e #i'i ili od pomoi ili ima'i pog"#ne
posledi0e.
H Osnovno pi'an!e, I;a li o#raam dovol!no pa&n!e na Il!"dski. pro#lemO
H Svaki pregovara ima dva in'eresa, ma'eri!alni i odnos <ve$a> sa
dr"gom s'ranom.
H Odnos sa dr"gom s'ranom !e I"ve$an. sa pro#lemom9
H Po$i0iono pregovaran!e s'avl!a " kon+lik' ve$" i ma'eri!alni in'eres.
H ) osnovne ka'egori!e Il!"dskog pro#lema., :. per0ep0i!a( emo0i!a i
kom"nika0i!a.
:D
Percepcija
H N!i1ovo ra$mi=l!an!e JE pro#lem.
H Pro#lem nas'a!e $#og ra$lii'i1 pogleda na sve'.
H S'avi'e se I" n!i1ove 0ipele.. Ra$"mevan!e n!i1ove po$i0i!e i promena
va=e $#og 'oga ni!e 0ena ve do#i'ak.
H Ne i$vlai'e $akl!"ke na osnov" va=i1 s'ra1ova <primer pria i$ ka+ia>.
H Ne krivi'e dr"g" s'ran" $#og svo!i1 pro#lema <kada govori'e o pro#lem"(
odvo!i'e simp'ome od oso#e sa ko!om ra$govara'e>.
H Ra$govara!'e o me"so#nim per0ep0i!ama.
H Pok"=a!'e da se pona=a'e ra$lii'o od n!i1ovi1 per0ep0i!a o vama <Egipa'
2 3$rael>
H Om"g"i'e dr"go! s'rani da "es'v"!e " i$radi re=en!a( "kl!"i'e i1 ='o !e
rani!e mog"e.
H Om"g"i'e im da Isa"va!" o#ra$..
:G
)mocije
H 7a vreme o='re rasprave osean!a mog" ima'i prevag" nad
ra$govorom. Emo0i!e sa !edne s'rane i$a$iva!" emo0i!e sa dr"ge
s'rane.
H Pok"=a!'e da prepo$na'e i ra$"me'e emo0i!e i n!i1ove i va=e.
H O#!asni'e va=e emo0i!e 2 Ioseamo da nismo 're'irani ravnopravno "
ovim pregovorima....
H ;op"s'i'e dr"go! s'rani da se Ii$d"va. 'Pv. Inas'avi'e molim vas.
pris'"p>.
H Ne reag"!'e na i$live emo0i!a.
H -oris'i'e sim#oline ges'ove <Ii$vini'e.>
:M
%omunikacija
H Ee$ kom"nika0i!e nema pregovaran!a. Pregovaran!e !e ra$mena
kom"nika0i!a " 0il!" pos'i$an!a $a!ednike odl"ke.
H @'a god da ka&e'e mo&e'e oekiva'i da e dr"ga s'rana "'i ne='o dr"go.
H ) na!vea pro#lema " kom"nika0i!i s", dr"ga s'rana &eli da impresionira
p"#lik"( dr"ga s'rana ne o#raa pa&n!" na 'o ='a govori'e i nera$"mevan!e.
H Pa&l!ivo sl"=a!'e i proveri'e da li s'e do#ro ra$"meli ='a !e reeno.
H 3$nosi'e svo!e ide!e !asno i n anain da vas dr"ga s'rana ra$"me.
H Govori'e o se#i a ne o dr"go! s'rani <Oseam se prevarenim vs. Prevarili s'e
me>.
H 3$#egni'e previ=e kom"nika0i!e. Govori'e sa ra$logom.
H Preven0i!a !e na!#ol!i pris'"p <sprei'e EGO da se "kl!"i sa #ilo ko!e s'rane>.
H 3$gradi'e pri!a'el!sk" a'mos+er".
H S"oi'e se sa pro#lemom ne l!"dima.
2L
00 3O%U'0R,-.) ') $, 0$.)R)') $) $,
PO4010-)
H Primer #i#lio'ekaBpro$or <ra$lika i$med!" in'eresa i po$i0i!a !e kl!"na 2
in'eresi,sve& va$d"1 i nema proma!e( po$i0i!e, o'voren i $a'voren
pro$or>.
H Va=a po$i0i!a !e ne='o ='o se oda#rali( va= in'eres !e ono ='o !e dovelo
do 'akve odl"ke <primer Egipa' i 3$rael>.
H 3$a s"pros'avl!eni1 po$ii0!a mog" #i'i $a!eniki ali i s"pros'avl!eni
in'eresi.
H -ako inden'i+ikova'i in'ereseO 2 Pi'a!'e,:. I7a='oO. <s'avi'e se " n!i1ove
0ipele>( 2. I7a='o neO. <@'a im s'o!i na p"'" da pri1va'e ne='o>( ).
S1va'i'e da svaka s'rana mo&e ima'i vi=e in'eresa i ra$lii'i l!"di sa
dr"ge s'rane mog" ima'i ra$lii'e in'erese(5. na!#i'ni!i in'eresi s" "
s'vari osnovne l!"dske po're#e <sig"rnos'( ekonomska do#ro#i'(
pripadnos'( pri$nan!e( kon'rola nad sops'venim &ivo'om>.
H Svr1a pregovora !e da $adovol!i'e va=e in'erese. ;a #i 'o "radili
mora'e da i1 po!asni'e dr"go! s'rani.
2:
0nteresi a ne pozicije....
H Svr1a pregovora !e da $adovol!i'e va=e in'erese. ;a #i 'o "radili
mora'e da i1 po!asni'e dr"go! s'rani.
H O#!asni'e va=e in'erese. E"di'e spe0i+ini.
H Poka&i'e da ra$"me'e n!i1ove in'erese <ne da se sla&e'e sa n!ima( ve
da i1 ra$"me'e>.
H *vek prvo po!asni'e pro#lem pa 'ek onda va= s'av o 'ome <"
s"pro'nom dr"ga s'rane e ra$mi=l!a'i samo o kon'rapredlog" i nee
sasl"=a'i ='a !e pro#lem>.
H I7a='o. 're#a da #"de okren"'o ka #"d"nos'i a ne ka pro=los'i.
H E"di'e konkre'ni ali i +leksi#ilni <do$voli'e nove ide!e>
H E"di'e o='ri prema pro#lem"( meki prema l!"dima.
H ;r"ga s'rana nee #i'i o'vorena $a va=e predloge i ide!e "koliko nis'e i
vi o'voreni i spremni $a n!i1ove.
22
000 PRO$,50.) OP10-) 4, O"O'.R,$U
%OR0'.
H
Ako ra$mi=l!a'e samo o podeli kolaa ili nee #i'i
dogovora ili e neko #i'i ne$adovol!an podelom.
H
Sposo#nos' pronala&en!a op0i!a !e !edna od
na!korisni!i1 oso#ina ko!" pregovara mo&e ima'i.
H
Primer, ;ve ses're i pomorand&a <previse
pregovora se $avrsi 'ako s'o svaka s'rana do#i!e
po pola pomorand&e>.
2)
/ijagnoza
H Prilikom rasprave l!"di o#ino ver"!" da $na!" pravi odgovor 2 n!i1ov
s'av 're#a da po#edi.
H Aes'o !e !edino krea'ivno re=en!e da se s'rane Inad!" na pola..
H 5 glavne prepreke $a pronala&en!e novi1 re=en!a s",
:. Prerano $akl!"ivan!e
2. 6ra&en!e !ednog pravog re=en!a
). Pre'pos'avka +iksne veliine kolaa
5. Ra$mi=l!an!e da !e re=avan!e n!i1ovog pro#lema n!i1ova s'var
25
Reenje
H ;a #i se kreirala ra$lii'a re=en!a po're#no !e,
:. Odvo!i'i pro0es pronala&en!e od dono=en!a odl"ke <osmisli'e prvo(
odl"i'e kasni!e 2 "po're#a #rains'orminga>
2. Pro=iri'e svo!e op0i!e
). 61e 4Pr0le 41ar' <5 naina ra$mi=l!an!a, :. Odreeni pro#lem( 2.
;eskrip'ivna anali$a( ). @'a #i moglo da se "radi i 5. Odreena i
sprovodiva re=en!a. Primer, $agaena reka>
5. Gleda!'e oima ra$lii'i1 ekspera'a <Primer lokalne 'akse $a
+a#rik">
7a!edniki in'eresi ima!" ) odlike, :. * svakim pregovorima pos'o!e
skriveni $a!edniki in'eresi( 2. $a!ednii in'eresi preds'avl!a!" =ans"
nis" #ogom dani i ). iska$ivan!e $a!edniki1 in'eresa mo&e olak=a'i
pregovore.
2?
Razlike u interesima
H
Po're#no !e inden'i+ikova'i ra$like " in'eresima.
Ra$like mog" #i'i,
H
* samim in'eresima <poli'iki vs. ekonomski>
H
* verovan!ima
H
Vrednos'ima vremenski posma'rano <sad vs. #"d"nos'>
H
* aver$i!i ka ri$ik"
Jedna od op0i!a !e da i$ae'e sa nekoliko predloga ko!i s"
vam pri1va'l!ivi i da pon"di'e dr"go! s'rani da i$a#ere.
.raite stvari koje imaju malu vrednost 6cenu7 za vas a
veliku dobit za njih i obrnuto.
2C
Olakajte im donoenje odluke
H
Prilikom s'avl!an!a " n!i1ov" po$i0i!" inden'i+ik"!'e
oso#" " i!e se 0ipele s'avl!a'e <ne pregovara'e
sa +irmom ve sa oso#om>.
H
Jasno odredi'e ='a &eli'e <ne pos'avl!a!'e vi=e
$a1'eve kako #i imali pros'or $a pregovaran!e>.
H
-reira!'e op0i!e ko!e s" +er i ko!e se mog"
pri1va'i'i sa dr"ge s'rane.
H
Osmisli'i pon"d" "mes'o pre'n!i.
2D
0+ UPO.R)", O"-)%.0+$08
%R0.)R0-U(,
H Ee$ o#$ira na 'o koliko do#ro ra$"me'e in'erese dr"ge s'rane(
smi=l!a'e ra$lii'e op0i!e( neg"!e'e odnos sa dr"gom s'ranom " go'ovo
svakom pos'"pk" pregvaran!a naii e'e na s"pros'avl!ene in'erese.
H Odl"ivan!e na #a$i snage vol!e !e sk"po.
H 7a'o pok"=a!'e da pos'igne'e dogovor na #a$i prin0ipa ne pri'iska
<"voen!e 'ree ne$avisne s'rane( s'andarda kvali'e'a( poslovne
prakse i sl.>.
H O#!ek'ivni kri'eri!"m 're#a da #"de ne$avis'an od vol!e #ilo ko!e s'rane
ali i legi'iman i prak'ian.
H Ker pro0ed"re <!edan see( dr"gi #ira pare>
2G
9:; 0*R,
Podeli'e se " 5 gr"pe.
Svaka gr"pa #ira op0i!" Q ili op0i!" R.
* $avisnos'i od re$"l'a'a do#i'0iBg"#i'0i s" sledei,
5Q , Svaki 'im g"#i po :E*R
)Q i :R, Q do#i!a :E*R( R g"#i )E*R
2Q i 2R, Q do#i!a 2 E*R( R g"#i 2 E*R
:Q i )R, Q do#i!a ) E*R( R g"#i ) E*R
5R, Svaki 'im do#i!a po : E*R
2M
%,R,%.)R0'.0%) )3)%.0+$08
PR)*O+,R,<,
:. Planiran!e
H Ni!e #i'no koliko
vremena ve kako
!e ono "'ro=eno
H Pronala&en!e
op0i!a
H Pravl!en!e lis'e
pravi1 pi'an!a
H Anali$a EA6NA
<na=e i n!i1ove>
H ;!avol!i advoka'
H 7a!edniki in'eresi
H ;"gorona
perspek'iva
2. i0e " li0e 2 ;A
H Pi'an!a da!"
kon'rol"
H E'ike'iran!e
pro"$rok"!e
odgovor
H 3ska$ivan!e
sops'veni1
osean!a poma&e
H -reira'i mos'ove
od n!i1 ka nama
H S"m"ran!e da!e
kon'rol"
). i0e " li0e % NE
H 3ri'iran!e
H Er$i kon'ra
predlo$i
H Napad i$a$iva
kon'ranapad
H Poen'iran!e
ne da!e
re$"l'a'e
H Prikrivan!e
arg"mena'a
!e sla#os'
)L
R)4U2.,.0 0'.R,=0+,$-, O
R,42O40(, $)U'P)208 PR)*O+OR,
:. P36ANJA 2 -vali'e' ili kvan'i'e' pi'an!a !e ne$adovol!ava!"i da pr"&i
pregovara" in+orma0i!"( ra$"mevan!e( vreme $a ra$mi=l!an!e ili
kon'rol".
2. S*@ANJE 2 Pregovara "!e ono ='o &eli ili ono ='o oek"!e da "!e
a ne ono ='o !e reeno ili kako !e reeno ili ko!a !e por"ka i$a 'oga.
). O;GOVOR3 2 Pregovara da!e odgovor #e$ "$iman!a " o#$ir
posledi0e 'akvog odgovora.
5. PREV3@E PR3AE 2 ;a!e se previ=e in+orma0i!a ili se nepo're#no
o'kriva!" po$i0i!e
?. REA3 2 Rei se koris'e #e$ o#raan!a pa&n!e na n!i1 <mora!" #i'i
i$a#rane $#og e+ek'a ko!i proi$vode a ne $#og n$naen!a>.
C. GE;ANJE 2 Pregovara prop"='a never#aln" kom"nika0i!"
):
R)4U2.,.0 0'.R,=0+,$-, O
R,42O40(, $)U'P)208 PR)*O+OR, >
D. OERA7OVANJE 2 Pregovara nae re=en!e i s'ane "mes'o da nas'avi
da 'ra&i re=en!a ili da ra$ma'ra kon'ra predloge
G. PRE6POS6AV-E 2 Pregovara pravi pre'pos'avke #e$ da i1 'es'ira "
rano! +a$i pregovora
M. PREV3;J3VOS6 2 -oris'imo is'i pris'"p do 'ake gde pos'a!emo
predvidl!ivi i s'oga olak=avamo dr"go! s'rani
:L. E8O43JE 2 ;o$vol!avamo emo0i!ama da "pravl!a!" nama "mes'o mi
n!ima
::. PASNJA 2 Proseno vreme pa&n!e !e oko 2L min"'a( nakon 'oga
prop"='amo prilike.
)2
R)4U2.,.0 0'.R,=0+,$-, O
R,42O40(, $)U'P)208 PR)*O+OR, ?
GRE@-E * NA@E8 638*,
:. 7A6NA R3E34A 2 Alanovi 'ima sede i ne doprinose i ako #"d" "veeni
" pregovore nee ima'i doda'" vrednos'.
2. *6ANJE 2 ;isk"si!a( "prkos pos'o!an!" plana i agen0e poin!e da se
nekon'rolisano =iri.
). EAEA SVA-A 2 Jedan lan 'ima osea po're#" da dominira 'imom.
5. ;O;AVANJE 7A EON34* 2 Alan" 'ima s e"p""!e pi'an!e na ko!e
ni!e spreman da da odgovor.
?. GR*PNO RA783@JANJE 2 6im nema s'av o odreeno! 'emi ni
odgovor na odreeno pi'an!e.
C. S*-OE S63OVA 2 Pos'o!i !asna 'en$i!a i$me" lanova 'ima.
))
/0-,*R,( U'P)@$O* PR)*O+,R,$-,
*spe1 "
pregovorima
Planiran!e Odnos -on'rola ;os'ign"a
EA6NA
Odnos
Op0i!e
egi'imnos'
-om"nika0i!a
Posveenos'
3n'eresi
Je$ik
Govor 'ela
Sen$i'ivnos'
O'vorenos' $a ide!e
-omen'arisan!e
osean!a
Emo0ionalna kon'r
7a!edniki 0il!
7akl!"0i
Agenda
-r"g pi'an!a
Jasan poe'ak
-rea'ivnos'
*slovl!avan!e
O#eivan!e
Snaga
Novi okvir
*po're#a vremena
Kok"s
)5
PR)*O+,R,$-) ', .)@%0( 2-U/0(,
Pregovaran!e sa
'e=kim l!"dima
Prvo i1 ra$"mi'e Ne reag"!'e
-reni'e od n!i1ove
po$i0i!e
E"di'e kons'r"k'ivni
Ra$"mi'e n!i1ove pro#leme
6ra&i'e prave 0il!eve
Sl"=a!'e( gleda!'e i "i'e
Vidi'e sve' n!i1ovim
oima
3$#egni'e #r$e kon'ra
predloge
-oris'i'e o#!ek'ivne
kri'eri!"me
Ne s"di'e dok nis" sve
op0i!e na s'ol"
3$ai'e na 'eras"
Ra$radi'e n!i1ove ide!e
*$mi'e " o#$ir is'ori!"
8os' sa n!i1ove s'rane
Ra$"mi'e n!i1ve
predras"de
Re=ava!'e i n!i1ove
pro#leme
Prepravi'e "mes'o da
od#i!e'e
egi'imni predlo$i
6ra&i'e po$i'ivno "
svem"
Snaga
Ra$vi!'e EA6NA
Osla#i'e n!i1ov" EA6NA
Promeni'e n!i1ov
pre+erirani i$#or
Ne poni&ava!'e
;o$ovi'e i1 pame'i
)?
UPO.R)", *O+OR, .)2,
H
Govor 'ela 're#a 're'ira'i kao pre'pos'avk"
H
*vek 're#a posma'ra'i ni$ pokre'a nikako samo
!edan
H
Pos'o!i G dimen$i!a posma'ran!a govora 'ela, :.
+a0i!alne ekspresi!e( 2. pogled( ). ges'ik"la0i!a( 5.
s'av( ?. kon'ak'( C. #li$ina( D. ori!en'a0i!a 'ela i G.
dr&an!e
AB,
8+,2, +,( $, P,=$-0C