(Lewicki, Saunders & Barry.

2011)
Integrative Negotiation
Strategy and Tactics
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Integrative Difference?
Commonalties over differences
Persamaan lebih daripada perbezaan
Needs & interests over positions
Keperluan & kepentingan ke atas kedudukan
Commit to the needs of all involved parties
Komited untuk keperluan semua pihak yang
terlibat
Exchange information & ideas
Bertukar maklumat & idea-idea
Invent options for mutual gain
Adakan pilihan untuk keuntungan bersama
Objective criteria sets standards
Kriteria yang objektif menetapkan standard


(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Fokus pada persamaan lebih perbezaan
Kami memilih keperluan dan kepentingan ke
atas kedudukan
Komited untuk memenuhi keperluan semua
pihak yang terlibat
Bertukar maklumat dan idea-idea
Adakan pilihan untuk keuntungan bersama
Gunakan kriteria objektif untuk menetapkan
standard
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Integrative Overview
Information free flow
Mutual understanding:
needs/objectives
Commonalities &
differences
Search for mutually
satisfying solutions
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Mewujudkan aliran bebas maklumat
Cuba untuk memahami keperluan sebenar dan
objektif perunding lain
Menekankan commonalties antara pihak-pihak
dan mengurangkan perbezaan
Mencari penyelesaian yang memenuhi
matlamat dan objektif kedua-dua pihak
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Integrative Key Steps
Problem definition
Understanding
on both sides
Generate alternative
solutions
Evaluate and choose
from created
alternatives
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Mengenal pasti dan menentukan masalah
Memahami masalah ini penuh: mengenal pasti
kepentingan dan keperluan di kedua-dua belah
pihak
Menjana penyelesaian alternatif
Menilai dan memilih antara alternatif
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Claiming and Creating Value
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Identify and Define Problem
Mutually acceptable
Stated with
comprehensive
practicality
Stated as a goal with
obstacle identification
Depersonalize
Separate the problem
from exploring
solutions
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Mentakrifkan masalah dengan cara yang saling
boleh diterima oleh kedua-dua belah pihak
Menyatakan masalah dengan mata ke arah
praktikal dan komprehensif
Menyatakan masalah sebagai matlamat dan
mengenal pasti halangan-halangan dalam
mencapai matlamat ini
Depersonalize masalah
Berasingan definisi masalah itu dari mencari
penyelesaian
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Fully Understand: Interests & Needs
Concerns, needs, desires,
or fears.
Substantive = key issues
Process = path to
settlement
Relationship interests
indicate values
Principles: Doing what
is fair, right, acceptable,
and ethical
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Minat: kebimbangan asas, keperluan,
keinginan, atau ketakutan yang mendorong
perunding
Kepentingan substantif berkaitan dengan isu-isu
penting dalam rundingan tersebut
Kepentingan proses yang berkaitan dengan cara
pertikaian itu diselesaikan
Kepentingan hubungan menunjukkan bahawa satu
atau kedua-dua pihak menghargai hubungan
mereka
Kepentingan dalam prinsip: melakukan apa yang
adil, betul, boleh diterima, etika mungkin akan
dikongsi bersama oleh pihak-pihak
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Interest Observations
Multiple, always
Diverse interests
Deeply held values
Change
Can be discovered
Difficult
Not necessarily to your
best advantage to
surface interests
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Terdapat hampir selalu lebih daripada satu
Pihak-pihak boleh mempunyai kepentingan
yang berbeza dipertaruhkan
Selalunya berpunca dari keperluan manusia
atau nilai-nilai berakar umbi
boleh menukar
Banyak cara untuk permukaan kepentingan
Permukaan kepentingan tidak selalu mudah
atau untuk kelebihan terbaik seseorang
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Generate Alternative Solutions
Create options by redefining
the problem set:
Compromise
Logroll
Modify the pie
Expand the pie
Find a bridge solution
Cut the costs for compliance
Nonspecific compensation
Superordination
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Kompromi (penginapan kedudukan) tidak dianggap
strategi integratif baik kecuali dalam keadaan yang
sudah berakar umbi.
Aktiviti politik yang berjaya (penginapan)
memerlukan pihak-pihak untuk mencari lebih
daripada satu isu dalam konflik dan mempunyai
keutamaan yang berbeza bagi mereka isu-isu yang
membolehkan kira perdagangan. Kebanyakannya
dilakukan oleh percubaan dan kesilapan.
Mengubah Pie (pencapaian kedudukan) tidak boleh
dibuat bergantung kepada sumber yang ada.
Memperluaskan Pie (pencapaian kedudukan) dengan
menambah sumber jika boleh.
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Cari Penyelesaian Bridge (pencapaian faedah) ialah
apabila kita mencipta penyelesaian baru.
Kos Cut (pencapaian faedah) membolehkan
seseorang untuk mencapai objektif manakala
pemotongan kos lain.
Pampasan tidak spesifik (penggantian faedah)
menyediakan insentif atau sumber untuk sebelah
akomodatif untuk lain untuk mencapai objektif
mereka.
Superordination (penggantian faedah) berlaku apabila
perbezaan dalam kepentingan yang menyebabkan
konflik itu digantikan atau diganti dengan
kepentingan-kepentingan lain.

(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Create Alternative Solutions
Option generation
via:
Brainstorming
Surveys
Electronic
brainstorming
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Evaluate and Select
Narrow the range
Evaluate by:
Quality
Objective standards
Acceptability
Advance criteria agreement
Justify personal preferences
Intangible awareness
options
Complexity requires
subgroup evaluation
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Merapatkan pelbagai pilihan penyelesaian
Menilai penyelesaian pada:
kualiti
standard objektif
penerimaan
Bersetuju untuk kriteria penilaian terlebih dahulu
Bersedia untuk mewajarkan pilihan peribadi
Berwaspada dengan pengaruh tidak ketara dalam
memilih pilihan
Gunakan kumpulan kecil untuk menilai pilihan
kompleks
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Evaluate and Select
Cool off
Logroll exploration,
exploiting differences:
Risk
Expectation
Time
Tentative until final
Informal until final close

(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Ambil masa untuk "menyejukkan"
Terokai cara yang berbeza untuk logroll
Mengeksploitasi perbezaan dalam jangkaan
dan keutamaan risiko / masa
Pastikan keputusan tentatif dan bersyarat
sehingga cadangan akhir selesai
Kurangkan formaliti, penyimpanan rekod
sehingga perjanjian muktamad ditutup - tidak
melakukan terlalu awal.
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Success Factors
Common objectives
Self-confidence (faith,
not ego)
Position validity
Motivation and
commitment to the
outcome and
collaboration over self
interest

(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
objektif yang bersepadu atau matlamat
Iman dalam keupayaan menyelesaikan
masalah sendiri
Satu kepercayaan dalam kesahihan kedudukan
sendiri dan perspektif yang lain
Motivasi dan komitmen untuk bekerjasama
(Lewicki, Saunders & Barry. 2011)
Success Factors
Trust
Clear and accurate
communication
Understanding the
dynamics of
integrative
negotiation