Brajan Trtjsi

v~STINA .
PRODAJ~

2 nacin da prodate
vise, IakSe i brze
Od autora bestselera
,,POJBDI TU ZABU" i
,,ZAPOSLITB I ZADRZITB l'fAJBOLJB LJUDB"

Samo male-razlike u stavovima i

sposobnostlma odvajaju vrhunske
trgovce od prosecnih trgovaca.
Kada naucite i prlmenite Trtjsljev
21 nacin da budete bolji prodavac,
brzo cete dO!!ipeti U vrh
svoje stroke.

Bra.Jan Trtjsi je vrhunski ucitelj

prodaje danasltjice. On je vise
od 500.000 trgovaca naucio svojim
tehnikama, u preko 500 kompanija.
Napisao je 26 kltjlga I prolzveo vise od
300 audio i video programa, od kojih
SU nekl prevedeni Cak na 20 jezika i
dostupni su u 38 zemalja. rijegove
programe obuke korlstl na hiljade
pojedinaca u neklm od najvecih
kompanlja sveta (International Paper, '
Chevron, Bell Atlantic, A. E. DuPont,
Apple, Royal Bank of Canada, US Army,

i na stotlne druglh).

Bra jan Trejsi

VESTINA
PRODAJE
21 NACIN DA PRODATE VISE,
LAKSE I BRZE

Beograd 2003.

Ova knjiga je posvecena mom dragom

prijatelju i poslovnom partneru lbu Moleru,
sjajnom preduzetniku, izvanrednom
profesionalcu prodaje, odlicnom
rukovodiocu i blistavoj osobi
u svakom pogledu.

Sadrzaj
Predgovor
Uvod: Razmisljajte kao vrhunski trgovac

9
13

l. Posvetite se najboljem

19

2. Ponasajte se kao da je nemoguce

da ne uspete

23

3. Unesite se celim srcem u prodaju

27

4. Postavite se kao pravi profesionalac

31

5. Detaljno se pripremite za
svaki razgovor

35

6. Posvetite se neprestanom ucenju

41

7 . Prihvatite potpunu
odgovornost za rezultate

51

8 . Savladajte briljantno osnove prodaje

55

9. Oradite dugorocne odnose

61

10. Budite specijalista za

poboljsanje finansija

65

11. l\oristite edukativnu prodaju

sa svakim klijentom

69

12. Izgradite megakredibilitet sa svakim

potencijalnim kupcem

73

13. Uspesno odgovorite na primedbe

81

14. Imajte profesionalni odnos

prema ceni

87

15. Savladajte zavrsetak prodaje

93

16. lskoristite svaki minut

99

17. Primenjujte pravilo 80120 na sue

103

18. Neka vas prodajni levak bude pun

I 07

19. Postavite jasne ciljeve

prodaje i prihoda

1 15

20. Dobro upravljajte svojom teritorijom

12 1

2 1. Veibajte sedam tajni

uspesne prodaje

I 25

Zakljucak: Sveobuhva tan pristup

129

0 autoru

135

Predgovor
va knjiga je za ambiciozne trgovce koji su
nestrpljivi da sto pre uvecaju prodaju i zarade
sto vise. Napisana je za one koji su, ili nameravaju da
budu, medu vrhunskih I 0 odsto ljudi u svojoj oblasti
prodaje. Svaka ideja je usmerena na superstarove prodaje danasnjice i sutrasnjice.
Trgovce prvenstveno motivis_ dve stvari: novae i
status. onrzele da d~bro zaraduju ( svoj uspeh mere
velicinom sopstvene zarade u odnosu na zarade drngih.
Pored toga, oni :Zele da budu cenjeni i priznati zbog svoj ih napora i uspeha. Ova knjiga ce trgovcima pokazati
kako da naprave kvantni skok na oba ova podrucja.
VeCina trgovaca nikada nije profesionalno obucavana za prodaju. Celih 95 posto trgovaca mo:le uvecati
svoju prodaju uz dodatno obucavanje i dodatne vestine. Ponekad varn nedostaje samo jedna vdtina da
postanete superstar prodaje. Ova knjiga ce vam pomoCi da identifikujete tu vestinu i pocnete da je savladujete.
Povrerneno neki seminar ili predavanje imam obicaj da pocnem pitanjem: ,,Koliko se od vas prisutnih
bavi prodajom?" Bez razlike samo nekolicina ljudi
podigne rnke. Tada napravim pauzu od nekoliko sekundi, a potom upitam: ,,Ko se ovde stvarno bavi prodajom?"
lznenada, oni shvataju. Sve ve6 broj ruku se podize, dok tone ucine skoro svi u sali. Potom nastavljam:
,,Tako je. Svi se bavirno prodajom, bez obzira na to sta
radirno. Celokupan vas zivot je neprekidan proces k'b-_
munikacije, ubedivanja i uticanja na druge ljude. Jedino '.
pitanje je: koliko ste dobri u tome?"

111

Hra /cm Tre/Ii

-~posobnost da arugima ,,prodate'' svoj ideje odredice uspeh u vasem zivotu i karijeri koliko i bilo koji
drugi faktor. Ako vasa zarada i uspeh zavise direktno
od prodaje, ono sto cete nauciti na stranicama koje slede promenice vam zivot
Napisao sam ovu knjigu kako bih prezaposlenim
profesionalnim trgovcima pruzio prirucnik u kome mogu da brzo pronadu kljucne ideje i tehnike koje ce trenutno uvecati njihovu delotvornost i poboljsati njihove
rezultate. Cinjenica je da danas postoji vise od 4.000
k!1jiga o prodaji i skoro sve su vrlo vredne.
Po cemu je ova knjiga drugacija?
Odgovor je da je ova knjiga kratka i direktna. Na
stotinak stranica nauCicete dvadeset i jedan najva:lniji
princip uspesne prodaje, koje sam otkrio obucavajuCi
vise od 500.000 profesionalnih trgovaca u dvadeset i
tri zemlje. Svaka strategija opisana u ovoj knjizi testirana je i potvrdeno je da daje rezultate. Svaka ideja izneta u njoj mo:Ze trenutno poboljsati vaSll prodaju i
zaradu.
Kada sam poceo da prodajem, da kucam na vrata,
da idem od kancelarije do kancelarije, da telefoniram
nepoznatim ljudima, shvatio sam ,,princip pobedonosnog orla". To je simbolican naziv za jedan sjajan koncept uspeha u svim podrucjima zivota, ukljucujuci i
prodaju.
Princip glasi: Male razlike 11 sposobnostima 11 kli11c11im podruciima mogu dovesti do ogromnih nr:::lika 11
rezultatima.
Mala poboljsanja vestina prodaje, kao sto SU pronalazenje potencijalnih kupaca, pravljenje ubedljivih
prezentacija, prevazilazenje prepreka i zakljucivanje
ugovora o prodaji, mogu dovesti do ogromnih povecanja u rezultatima prodaje. Ova knjiga napisana je
kako bi vam pokazala specificne tehnike koje ce vam

Veslhta /Jroda;e

11

omot,ruciti da napravite te skokove u poslu, da vam

pruzi osecaj ,,pobedonosnog orla".
Evo jos jedne kljucne ideje za uspeh: Vt1fo naislabiia vaina vdtina odreduie visinu do lwie mofrte
koristiti sve ostale svoje vdtine, a samim tim odreduie
i va.fo zaradu.
Drugim recima, ako ste Josi u nekoj kljucnoj vestini, kao sto je pronalazenje potencijalnih kupaca, iii
zakljucivanje prodaje, ta jedna slabost odredice vase
rezultate u prodaji i sumu novca koji cete zaraditi.
Jedan nedostatak u licnim- sposobnostima moze vas
onemoguciti da uspete, bez obzira na to koliko ste dobri u svim ostalim podrucjima.
Drugim recima, vasa iaila strana doveJa va je do
tacke LI kojoj se danas nalazite, ali vase slabosti vam
sada onemogL1cavaju da napredujete dalje i brze.
U ovoj knjizi naCi cete ideje kako da sami razvijete vlastite instrumente prodaje koje mo:Zete koristiti
da biste prevazisli bilo koju slabost koja vas ometa u
radL1 - prvo, promoCi ce vam da je identifikujete, a drugo, pokazace vam prakticne vezbe koje mozete odmah
raditi kako biste ojacali svoje sposobnosti na tom kriticnom podrucjLI.
Ova knjiga se istovremeno bavi 1111utrafojo111 igrom
prodaje, me1ltalnom komponentom, i spoljafoiom igrom
prodaje, metodima i tehnjkama stvarne prodaje. ada
pocnete da se popravljate u oba podrucja, i vasa prodaja i vase samopouzdanje uvecace se iZLIZetno brzo.
Samo male razlike LI stavu i sposobJ1ostima odvajajLI vrbLlnske trgovce oa prosecnih. Kada naucite i primenite dvadeset i jedan sjajan nacin da budete superstar prodaje, brzo cete napredovati do vrha LI svom
poslu. Vasa buduenost u prodaji nece znati za ogranicenja.
Brajan Trejsi,
Solana Bit, Kalifomija,
februar 2002.

Uvod:
Razmisljajte kao vrhunski
trgovac

-~o

je predivan trenutak za zivot i rad u profesionalnoj prodaji. Bez obzira na uspone i padove ekonomije ili privremene promene u privrednoj
grani u kojoj ste, nikada ranije nije bilo vise prilika da
postignete vecinu svojih ciljeva - i uzivate u visokom
standardu zivota - nego sto je to danas. A iznad svega,
kako neprekidno budete podizali nivo svojih vestina,
vasa situacija ce se poboljsavati tokom meseci i godina koji su pred vama.
Kada postanete bol i u grodaji, pred vama ce se
javljati vise prilika. Prema dr Tomasu Stenliju, koautoru knjige Milioner pored vas, celih pet posto ljudi koji
su u Americi samostalno postali milioneri jesu trgovci
koji su citavog svog zivota prodavali za neku drugu
kompaniju. NaCin na koji su postali milioneri vrlo je
jednostavan. Prvo, postali su vrlo dobri u prodaji. Drugo, us led toga su odlieno zaradiva li . I trece, stedeli su
i investirali <lobar deo svojih prihoda. lsto mozete uCinif vi.
Moja priea o bavljenju prodajom sliena je pricama
mnogih drugih. Na pocetku su prilike koje sam imao
bile ogranicene. Moji roditelji nik<tda nisu imali rnnogo novca. Otac je radio kao stolar, a majka je bila medicinska sestra, ali nisu imali stalno zaposlenje. Nisam
zavrsio srednju skolu. Stavise, toliko sam se lose ponasao u srednjoj skoli da sam suspendovan i izbacen iz
tri razlieite skole.
13

Iq

/Jra11111 ~/e/1/

Nakon sto sam napustio srednju skolu, jedino sam

uspevao da nadern teske fizicke poslove. Prao sam
sudove u jednorn malorn hotelu, slagao drva u pilani,
kopao bunare i radio kao gradevinac, prenoseci teske
materijale s jednog rnesta na drugo. Radio sarn na farmarna i rancevima i kao pomocnik kuvara na jednom
brodu koji je plovio Severnim Atlantikom. Na kraju,
kada vise nisam uspevao da nadern ni takve poslove,
presao sam na direktnu prodaju kancelarijskog materijala, nudeci robu od vrata do vrata.
Nisam se plasio posla, ali delovalo je da naporan
rad nije dovoljan. Ni stotine telefonskih ponuda nije
urodilo prodajnim ugovorom. lmao sam ohicaj da trcim
od kancelarije do kancelarije i od vrata do vrata, kako
bih video sto vise ljudi. Ali, jedva da sam ista postizao.
Potom sam se jednog dana zapitao: ,,Zasto su neki
trgovci uspesniji od drugih?" Cuo sam da 20 posto
trgovaca na bilo korn polju zaraduje 80 posto novca.
Vrhunskih I 0 posto zaraduje cak i vise. I tada sam
ucinio nesto sto mi je promenilo zivot.
Otisao sam do najboljeg trgovca u mojoj kompaniji i pitao ga sta je to sto on radi drugacije od mene.
I on mi je rekao. Naucio me je kako da postavljam
pitanja i kako da osmislim prodaj1iu prezentaciju. Naucio me je kako da reagujem na primedbe i kako da primarn porudzbine. Potom sarn se vratio poslu, uradio
ono sto mi je rekao - i moja se prodaja popravila.
Potorn sam saznao da postoje knjige o prodaji.
Kupovao sam jednu za drugom i proucavao prodaju
sat-dva svakog jutra pre odlaska na posao. I moja se
prodaja jos vise poboljsala. Posle toga sam saznao da
postoje audio programi i seminari o prodaji. SlusajuCi
neprestano audio programe i pohadajuCi svaki seminar
za koji sam cuo, naueio sam ono za sta je najboljirn
trgovcima bilo potrebno nekoliko godina. I moja proda ja je nastavljala da se poboljsava.

llestina /Jrodaie

15

Za manje od godinu dana, od nekog ko je isao od

vrata do vrata i uspevao da zakljuci jedan do dva kupoprodajna ugovora nedeljno, napredovao sam u coveka
koji vodi organizaciju zastupljenu u sest zemalja, i koji
zaraduje na hiljade dolara mesecno. Kljuc je bio jednostavan. Prosto sam otkrio kako su prodavali ostali
vrhunski trgovci . Ucinio sam istu stvar koju su Cinili
vrhunski ljudi, sve dok nisam dobio iste one rezultate
koje su i oni dobijali. Taj metod je doneo rezultate svakom ko ga je ikada probao, i isto ce biti i u vasem slucaju.
Veliki zakon ljudske sudbine, narocito u prodaji,
jeste zakon uzroka i posledice. Taj zakon kaze da postoji razlog iii vise razloga za sve sto se desava. Ako
zelite nesto, iii pozitivnu posledicu onoga sto radite u
svom zivotu, vi to rnozete imati. Jednostavno potrazite
nekog ko je vec postigao takvu posledicu iii rezultat, i
potom otkrijte sta je on uCinio da to postigne. Ako posle
toga uCinite isto sto i ta druga osoba, s vremenom cete
dobiti iste rezultate. Taj princip uzroka i posledice tacno objasnjava kako su ljudi od neuspeha dosli do uspeha, i to na svim podrucjima ljudskog delovanja tokom
istorije.
Najva:Znije saznanje u vezi sa primenom zakona
uzroka i posledice jeste sledece: Misti su 11zroci, a stania su posledice.
Spolja5nji svet ima tendenciju da odra:Zava vas unutrasnji zivot. Vi bez razlike privlacite u svoj zivot ljude, okolnosti, prilike, pa cak i prodaje koje su u skladu
s vasim dominantnirn rnislima. Kako budete menjali
razmisljanje o sebi i svojim mogucnostima, menjacete
i svoj zivot. To je nacin na ko 'i taj zakon funkcionise .
Mozda je najvaznije otkrice u ljudskoj istoriji, u
uspostavljanju svih religija, filozofija, metafizika i psihologija, sledece: Vi posta/ete ono o cemu razmi.fliate
na/veei deo vremena.

/6

/Jra;an l'reisi

Razmislite o tome! Postajete ono o cemu razmisljate najveCi deo vremena. Vas spoljasnji svet s vreme110111 pocinje da odra:Zava vas unutrasnji svet. A kako
samo vi mozete odluciti o cemu cete razmisljati, vi ste
i jedina osoba koja na k.raju odreduje sta cc se u vasem
zivotu desavati.
U periodu od dvadeset i pet godina, tokom istrazivanja koje je sproveo dr Martin Seligman na Univerzitetu Pensilvanije, vise od 350.000 trgovaca -irrtervjuisano je da bi se otk.rilo o cemu oni razmisljaju
najveCi deo vremena. Njihovi prihodi uporedeni su sa
njihovim modelima razmisljanja, kako bi se ustanovilo koji model razmisljanja najtacnije predvida najvise
prihode.
A znate Ii o cemu ~~~uns_~l trg()vci_razmisljaju najveCi deo vremena? To je jednostavno. Oni razmisljaju
o onome sto iele i o tome kako da to ostvare. On azmisl jaju i pricaju o ceo an o svojim ciljevima i o
tome kako aa p0stigini -svoje ciljeve. A sto vise razmisljate i _Qricate o svojim ciljevima, postajete sve poz itivniji i imate vise cJ1tuzijazma, tako da su ti trgovci
prodava i pet i deset puta vise od proseene osobe, koja
111ajveCi deo vremena razmislja o svojim problemima.
Pravilo je sledece: ako razmisljate poput vrhunskih trgovaca, na k.raju cete poceti da radite ono sto
rade vrhunski trgovci i dobicete iste rezultate koje dobijaju i vrhunski trgovci. U suprotnom, necete. To je
tako jednostavno.
Neki trgovci su zadovoljni zaradom od 25.000
dolara godisnje. To je potpuno u skladu s onim sto
razmisljaju najveci deo vremena. To je njihova finansijska ,,zona udobnosti". Drugi trgovci bili bi nezadovoljni kada bi njihova zarada opala ispod I 00.000 dolara godisnje. To je njihova zona udobnosti.

Ve.iili11a {Jrodaie

17

lstrazivaCi su otkrili da postoji vrlo mala razlika

izmedu ljudi koji zaraduju male sume novca i onih koji
zaraduju velike. Oni imaju vrlo slicne talente i sposobnosti. Okru:Zeni su vrlo slicnim brojem prilika i mogucnosti. Jedina razlika je u tome sto su najplaceniji
trgovci odluCili da ce zaradivati te sume novca, a jedino pitanje koje po ceo dan sebi postavljaju glasi: kako?
Ist.!a:Zivanja govore da je najva:Znija komponenta : l_1\
za veliki uspeh u pr~_daji optimizam. Vrhunski trgov_y
ci su mnogo veCi optimisti od- prosecnih prodavaca.
Zbog tog optimizma, oni nikada ne sumnjaju u svoj
uspeh. Posto samopouzdano ocekuju da USP.eju, kontaktiraju sa vecim brojem otencijalnih ku aca od prosecnog trgovca. Pored toga, posto ocekuju da u jed110111 trenutku us eju mnogo su istrajniji. Cesce se
ponovo javljaju potencijalnim kupcima. Oni veruju da
je njihov uspeh neizbe:lan. To je samo pitanje vremena, pod uslovom da nastave da iznova kontaktiraju sa
potencijalnim kupcima.
To sto kontaktiraju s veCim brojem ljudi i odgovaraju na njihove pozive, dovodi ih do vece prodaje.
Kaci uvecaju prodaju, njihov uspeh ojacava veru u
vrednost ccsceg kontaktiranja sa vecim brojem ljudi
Taj proces. koji se iznova po113v[j3, postaje 113vika uspesnog poslovai1j3 . Ta n3vik3 osigurav3 im stalno-uvec3nje prihoda i licnog uspeh3.
. Evo jos jeddne kljdu.cnke stv~ri z3 superpbro~aju:dv~s
.!!1vo samopouz 311J3 1re tno Je vez311 za ~J pro aJ3
koje cete obaviti.

Najplaceniji i najuspe5niji trgovc1 1maju viso_k

nivo samopouzdanja. Sa!!!Q.ROuzdanje se najbolje deft~)
nise prem3 tome koliko liubavi oseeate za sebe. Sto sevise svidate sebi, to cete bolje. o 3vljati posao. Sto bolje ouaete radili, v.ise cete se sebi svidatj. Jedno ojac3va drugo.

fH

/Jrairm 'li'eisi

Sto vise volite sebe vise ciljeve i standarde cete

sebi postavljati. Sto vise volite sebe bicete sigurniji u
svoju sposobnost da uspete . i verovatnije je da cete
istrajati kaaa naidu teskoce. Sto vise volite sebe, rugi
ce vas vise vo eti ioiti spremniji da upe nesto od vas
i preporuce vas svojim prijateljima.
Evo jedne va:lne paralele. Mentalna fonna je vrlo
nalik fizickoj formi. Ako svakodnevno radite neke fi. -z-{6ke vezbe, s vremenom cete postici vrlo dobru (izicku formu. Na isti nacin, ako radite odredene mentalne
vezbe svaki dan, ubrzo cete postici vrlo do ru mentalnu fonnu. Razvicete visok nivo samopouzdanja i pozitivan mentalni stav.
Stoga je pocetna tacka velikog uspeha u prodaji
onaj trenutak u korne pocnete da razmi.~liate na nacin
na koji razmisljaju vrhunski trgovci . Svaki put kada
razmisljate na isti naCin kao sto razmislja neki vrhunski trgovac, postajete optimisticniji i kreativniji. Srecniji ste i efikasniji. !mate vise energije i odlucnosti .
Ostvarujete vise kontakata i imate bolje prodajne prezentacije. Ugovarate vise prodaja i zaradujete vise novca. Kada naueite da primenjujete mentalne kvalitete
vrhunskih trgovaca, ceo vas zivot otvara se pred vama,
poput izlaska Sunca u leto. Da pocnemo.

3 . At1Blcij A-.

1
Posvetite se najboljem
Usvoiite kao fivotno pravi/o da 11vek7!aiete naibo!ie ad sehe, r ime god da se havite. Oboiite to svoii111
/icnim karaktero111. Neka .111pPriomost postan e va.~ zotitni znak.
Orson Svit Marden

ptimisti, ljudi duboko uvereni da su sposobni

da postignu veliki uspeh, u svojim ocekivanjima su krajnj e ambiciozni. Sto su veci optimisti, to
su ambiciozniji i odlucniji. Ambicia e stoga najvafo iji izraz optimizma j kljucni cinilac U postizanju veJiko
us eha u prodaji iii na bilo kom drugom olju. Ambicija je toliko vazna za postavJjanj cjljeva, hrabrnst i
istrajnost, da vam i kao jea ini kvalitet maze gara ntovati da cete prevazici svaku pxepi:...e.ku i teskQ.cu koje
vam stoj e na putu.
Ambiciozni ljudi imaju jednu karakteristiku znacajnu posebno za rodaju. Oni sanjaju velike snove.
C iljaju visoko. Sebe vide kao sposobne da budu naibo/ji na svom olju. Znaju da 20 posto vrhunskih trgovaca ostvarnje 80 posto prodaje, i odlucni su u nameri
da budu deo te vrhunske grnpe ljudi.
Ambiciozni trgovci su optimisti kada je rec o prilikama i mogucnostima. Apsolutno su uvereni da mogu postici svoje ciljeve prodajuci dovoljnu koliCinu
svog proizvoda ili usluge. I potpuno su reseni da to urade. U vezi s tim oni sebi postavljaju samo jedno pitanje: kako?

19

211

f{rafa11 7h11Ii

Mozda je na vazniji korak ko i mozete predL1ze(i

na poljLI prodaje donosenje odluke da se posvetite lic110111 L1savrsavanju sve dok ne postanetc jedan od naj boljih u svojoj oblasti. Jos danas odlucite da cete se
prikljuCiti grupi od 20 posto vrhunskih ljudi iz vase
struke, a potom grupi od 10 posto najuspesnijih, kako
LI prodaji, tako i u zaradi.
Evo jednog zapa:Zanja koje je promenilo moj zivot
kada sam imao dvadeset i osam godina. Nakon dugo-.. _ godisnjeg napomog rada i borbe, iznenada mi je sinulo:
Svi koji se danas nalaze u grupi I 0 pusto najuspe.fnijih, {Joceli su kao {Jripadnici grupe I 0 pusto 11ajneuspe.S11ijih !
Svima kojima danas dobro ide, nekada je islo lose.
Svi koji se nalaze na vrhu u svojoj struci, nekada se
uopste nisu ni .bavili tom strukom. Svi koji se nalaze
napred u redu restorana brze hrane, bili su u pocetku
na kraju reda.
A sada sledi pitanje: Kako da dodete do prednjeg
dcla reda u restoranu zivota, tamo gde vas cekajLI sve
dobre stvari? Odgovor je jednostavan. Sastoji se od
dva kljL1cna koraka : Prvo, stanite LI red! Drugo, ostanite LI redL1!
Prosto je zapanjujuce koliki broj ljudi zeli da dode
u prednji deo reda u restoranu zivota - svi oni se dive
iii zavide ljudima koji su vec tamo i uzivaju u onom
najboljem sto zivot mo:Ze da im ponudi - ali ne ustaju
iz stolice i ne stajLI LI red. Oni ne shvatajLI da je u zivotL1, kao i LI restoranLI brze hrane, usluga samostalna.
u red cete uci tako sto cete doneti odlL1ku da cete
biti odlicni u svom poslu i potom naL1citi i pnmeniti
sve znanje i vestine koji su vam potrebni da biste napredovali .
Kada jednom stanete u red, do prednjeg dela reda
<loci cete ako ostanete u redu! Kada jednom odluCite

Vesli11.a (Jrodafe

21

da budete medu najboljima iz svoje delatnosti, stanite

u red i ostanite u njemu. Nastavite da koracate. Nastavite da razvijatc nove vestine i sticete novo znanje
svakog dana, svake ncdelje, svakog meseca. Nastavitc
da poboljsavate svoje umecc prodaje. Nastavite da s
krecete napred.
Dobra vest je da se restoran zivota i uspeha nikada ne zatvara! On ostaje otvoren i nastavlja da radi dvadeset cetiri sata dnevno. Ako stanete u red i ostanete u
njemu, ako pocnete da se krecete napred i odbijete da
odustanete, nista i niko vas nece moci zaustaviti. Na
kraju morate stiCi do prednjeg dela reda u svojoj profesiji. S vremenom morate postati jedan od najvestijih
i najplacenijih ljudi u svojoj delatnosti, ako se potpuno
obavdete da cinite samo ono sto je najbolje i potom
nikada ne napustite tu svoju obavezu.
Evo_~kr_~~!l_ice

u vasegi _zi~otu: Donesite odluku.1 _

Linija koja razdvaja uspeh i neuspeh sastoji se od vase
s osobnosti da donesete jasnu, neopozivu odluku da
ccte postati najholji i potom podrzite svoju odluku
istrajnoscu i odlucnoscu sve dok ne stignete na cilj .
Svet je pun ljudi koji zele, nadaju se i mole se da
im zivot bude bolji, ali nikada ne donose odluku tipa
I
i
biti iii ne biti, odluku koja vodi do velikog uspeha.
)
Bas kao sto postajete 0110 o cemu razmisljate vecin~ vremeii-a, takode J>ostajete i ono sto sebi redovno
------ - -- -- -govorite. Potrebno je da sebi ponavljate: ]a sam naj-bo7/if la sam 11ajb~l/7. a sam na/bolji! sve do to n
postane istina u vasem zivotu. A to ce se sigurno desi-

ti.

'

...... .

src 1.n

22

Braia11 1i'eisi

VEZBE
Napravite spisak svega onoga sto cinite svakodnevno, a sto doprinosi vasoj prodaji. Detaljno opisite proces prodaje od pocetnog koraka,
pronala2enja potencijalnog kupca, do zavrsetka prodaje i zadovoljne musterije.
Pregledajte spisak i ocenite sebe ocenom od
jedan do deset za svaki korak tog procesa. Neka to uCini i vas sef.
Potom sebi postavite sledece pitanje: ,,Koja je
to vestina koja bi, ako bih je razvio i dosledno odlicno prirnenjivao, imala najveci pozitivan uticaj na moju prodaju?"
To je kljucno pitanje za napredovanje u redu.
Pitajte svog sefa. Pitajte svoje kolege s posla.
Pitajte svoje musterije. Ali, pronadite odgovor. Potom, postaviteJ azvoj te vestine sebi za
cilj: zapisite ga, odredite rok, napravite plan i
radite tako da postajete bolji u toj vestini iz
dana u dan, dok je potpuno ne savladate.

2
Ponasajte se kao da je
nemoguce da ne uspete
Hrabrost ie otpor strahu, ovladavanie strahom - a
ne odsustvo straha.
Mark Tven

trah, nesigumost i sumnja su uvek bili najveCi

neprijatelji uspeha i srece. lz tog razloga, vrhunski trgovci neprestano_se_suoc.flvaju sa strahovima koji
koce vecinu ljudi. Ova najvec~ st-;;~ koja stoje kao
najvece prepreke na Piitu----icauspeh:U-jesu strah od neuspeha, iii gubitka, i strah od kritike, iii odbacivanja.
To su najveci neprijatelji koje treba pobediti.
Kao sto to obicno biva, vas ne povreduju i ne koce
neuspeh iii odbijanje. Strah od neuspeha iii odbijanja
sprecava vas da delujete. Ocekivanje neuspeha iii odbacivanja paralise vas i blokira da uCinite ono sto je
potrebno da biste postigli svoje ciljeve.
lstina je da se svi plasimo necega, a cesto mnogih
stvari. Svako koga sretnete plasi se neuspeha i odbijanja bas kao i vi. Ra_~likil _i?111edu heroja i uk:avice je
u tome sto je heroj hrabar samo nekoliko minuta duze.
Prose~na osoba bezi i izbegava situacije koje izaziva.}u s-t;ah. H rabra osoba primorava sebe da se suoci sa
strahovima i ipak ucini ono cega se plasi
Glumac Glen Ford je jednom prilikom rekao: 14.ko
ne uradite 0110 cega se phWe. onda struh upravlia va.fim zivotom.

2.)

24

Ralf Valdo Emerson je tvrdio da se ceo njegov

zivot _promenio nakon sto je procitao sledece: ,,Ako ie-

/Jra;a11 Treisi

lite da postignete 11speh, neka vam prede u naviku da

radite 0110 cega se pla.Site... - -- .

Strah od neuspeha, glavna prepreka koja vas koci,

uvek se javlja u :Zelucu i dozivljava kao osecaj: ,,Ne
mogu!"
Taj osecaj mozete neutralisati ponavljanjern suprotne fraze: ,,Ja mogu! Ja rnogu!" Jos delotvomiji nacin neutralisanja straha od neuspeha jeste da sebi govorite: ,,Ja to mogu da uradirn! Ja to rnogu da uradim",
sve dok u to stvamo ne poverujete.
Kad god ponavljate reci ,,Ja to mogu da uradim!"
vasi strahovi se srnanjuju, a vase samopouzdanje uvecava. Kada nepresetano ponavljate: ,,Svidam sc sebi!
.Ja sam najbolji! Ja to mogu da uradim!" uvecavate
svoje samopouzdanje i poboljsavate sliku o sebi do
tacke u kojoj cete osetiti da ste nezaustavljiv U sebi
stvarate mentalni sklop karakteristican za vrhunski uspesne trgovce.
Potorn, kao sto rece Emerson: ,,Ucinite to, i imacete moc."
Evo kljucnog pravila za strah bilo koje vrste.
Umesto da eek-ate da osetite dovoljno hrabrQsti_, ucinite__
\/ ono ce?a se plas_ite, a h:a~rost ce doci nak?n toga. ~ri
r\ (' stotel Je rekao_: ,,PonasaJte se kao da vec posedu3ete
! kvalitete koje zelite da imate, i imaeete ih."

"\

Ve.Wna /Jrodaie

VEZBB

ldentifikujte jedan veliki strah koji vas koCi

da celim svojim srcem stremite ka tome da postanete vrlo uspesni u svojoj delatnosti. Uvek
postoji bar jedan strah koji vreba iz zadnjih
delova vaseg uma.
Sada zamislite da uopste nemate taj strah.
Zamislite da uopste ne oseeate strah ni u jednom trenutku procesa prodaje. Zamislite da
vam je garantovan kompletan uspeh u svemu
sto radite. 0 iko biste se dobro ponafali da
uopste ni od ccga ne strahgjetc?
Kako god da glasi vas odgovor, od sada se ponasaj te kao da je nemoguce doziveti neuspeh,
i to -ce biti tako! Pretvarajte se da je tako, dok
' to ne postane tako.

25

3
Unesite se celim srcem
u prodaju
Nikada ne dobiiate 7.eliu a da istovremeno ne dobiiete i moc da ie ostvarite.
Ritard Bah

rhunski trgovci veruju u svoje kompanije. Veru ju u njihove proizvode i usluge, i u svoje
klijente. lznad svega, veruju u sebe i svoju sposobnost
da uspeju.
Vas stepen verovanja u vrednost nekog proizvoda
iii usluge direktno je vezan za vasu sposobnost da ubedite druge ljude da je sve sto vi prodajete dobro za njih.
Prodaja se cesto naziva trans(erom entuziiazma. Sto
~---viSe entuzifazma-pokazete prilikom pregovora 0 prodaji, taj entuzijazam ce biti zarazniji i veci broj musterija ce ga osetiti i reagovati na njega.
Ljudska bica su p!:_ill}ii\IllO emotivna u svemu sto
urade i kazu. Zato je briinost kriticao element uspesne
~prodaje. Cuti ste da ljudi ie mar za to koJJko znate,
-ie sta o do niih. Ono sto takosve dok ; na/'u-- oTiko
de znamo jeste Cinjenica a, sto vise volite svoj posao,
to cete brizniji biti. Sto ste posveceniji svojoj kompaniji i njenim proizvodima i uslugama, mnogo cete prirodnije i iskrenije brinuti i za klijente. Sto se iskrenije
budete brinuli za kompan!ju i svoje musterije, bicete
zainteresovaniji da svakom svom kupcu pomognete-da
donese dobru odluku o ku ovini.

---

vam

27

28

Braian 7'reisi

Buduci da postajete ono o cemu razmisljate najveci deo vremena, potrebno je da ponavljate reei: ,,Volim
svoj posao! Volim svoj posao! Volim svoj posao!" Sto
vise to budete govorili sebi, vise cete se sebi svidati
kao trgovac i vise uzivati u svojim aktivnostima prodaje. Sta vise budete uzivali u svom poslu, bolje cete
ga obavljati i bicete posveceniji svojim musterijama.
Prodaja ce postajati sve laksa i donosice vam vece
nagrade na svim poljima.
Moja omiljena afinnacija, koju jos uvek koristim,
glasi: Volim sebe i svoi posao! Koristim te reCi ujutro
kako bih sebe pokrenuo i ostao u pokretu ceo dan. Sta
ih vise ponavljam, bolje se i sigumije osecam. Pokusajte i uvidecete isto.
Svi vrhunski trgovci vole sebe i vole svoj posao.
A njihove musterije to mogu da osete. Zbog toga njihove musterije :Zele da uvek kupuju od njih i da ih preporucuju svojim prijateljima.

-~

Ve.W11a /Jrodaie \ 29
,,

VEZBE
Ako zelite da osetite entuzijazam, ponafajte
se entuzijasticki! Zamislite da su vasi proizvodi i usluge najkvalitetniji i da imaju najpovoljniju cenu na celom svetu. Kako biste se
tada ponasali u interakciji s musterijama tokom dana?
Unesite celo srce u svoj posao povezan sa
prodajom. Zamislite da vas snima kamera i da
ce taj snimak biti prikazan ria. na~ionalnoj televiziji kao svetao primer istak:nutog trgovca .
u akciji. Kako biste se tada ponasali prema
svakoj musteriji iii potencijalnom kupcu? Sta
god da odgovorite, vezbajte to ponasanje svakog sata tokom svakog dana.

__

4
Postavite se kao pravi
profesionalac
Slika o sebi je kliuc fjudske licnosti i ponafonJa.
Promenite slilw o sehi i promenirete licnost i 11 nafonje.
Maksvel Mole

rhunski trgovci sebe vide kao &!_13.~ultante, a

ne trgovce. O_ni sebe vide kao savetnikc, pomagace i prijatelje svojih klijenata i musterija. Vise od
bi lo cega drugog, oni s~_Q~_ vjde kao_nekog lo_resava _
problerne.

Oil' Ii ce neko kupiti nesto od vas iii ne mozda naj vise zavisi od toga sta ta osoba o vama misli i za vas
oseca._ U marketingu, to se nazivaZ
;e~~onirai1je" ., "--':;
Kakvu cete poziciju in;lati u srcu i umu klijenta odre~ '.
deno je recima koje vasa musterija koristi dok razmislja o vama i opisuje vas drugim osobama kada vi nistc '
_._J
prisutni.
Desetine hiljada klijenata ispitano je o tome sta
misle i osecaju za vrhunske trgovce koji im prodaju robu i usluge. NajcesCi odgovor koji su musterije davale
bio je da najbolje trgovce vise prihvataju kao konsultante nego kao prodavce. Oni ih vide kao izvore vrednog znanja u ~~om licn<?_m i _poslovnom zivoty.
Oni veruju tim vrhunskim profesionalcima a ce
im dati dobar savet ada je rec o posebnim proizvodi31

--}2

'IJJru ;a11 Treisi

ma iii uslugama kojj__~u im potrcbni . Kada neka musterija pocne da vas sagledava kao ko11s11/ta11ta i (Jri atelja,_ajkada vise nece kupovati o nekog drugog, bez
obzira na moguce male razlike u ceni iii kvalitetu proizvoda iii usluga.
Na pocetku karijere otkrio sam jedan zapanjujuCi
psiholoski princip. Zapazio sam da ce ljudi, bar u pocetku, prihvatiti vasu procenu so stvene licnosti. Drugim recima sta god rckli o sebi, kako god sebe opisali,
ljudi ce to obicno prihvatiti bcz rasprave. Potom ce posmatrati kako se ponasate, da bi se uverili da su ono sto
ste o sebi rekli i vase ponasanje u skladu jedno s drug1m.
Na primer, ako mi kazete da ste uvek tacni, ja vam
veruj_e m. Nemam razloga da vam ne verujem. Potom
cu posmatrati vase ponasanje da bih video koliko ste
tacni. Ako je vase ponasanje u skladu s vasom tvrdnjom, prihvaticu je kao tacnu izjavu o vama.
Kada sam prvi put saznao za princip po kome treba biti konsultant, odluCio sam da odmah pocnem da
uvezbavam
takav pristup. Do tada sam sebe predstav. ...,
ljao drugima kao trgovca, posti:Zuci osrednje rezultate
-~i pomesane reakcije od potenci 'alnih kupaca. ,,Zahva"t(
ljujem vam za vreme kojc ste oavojili za mcne. Molim
v) :
vas, opustite se. N isam ovde.:da bih vam nesto prodao.
Seb<:'
vidi111 pre kao ko11sultanta nego kao trgovca , i sve
\
r ., .., l
to zelim jc da vam postavim nekoliko pitanja i saz'" -- ;
"""-:....\ I
nam
da Ii moja kompanija moze da vam pomogne da
'-,
l;n
smanjite troskove. Ali, sebe pre smatram konsultantom nego trgovcem ."
~
Od prvog trenutka u kome sam sebe opisao kao
konsultanta, musterije su pocele drugacije da se ophode prema meni. Pozivale su me na kafu iii rucak. Mnogo su me pazljivije slusale i bile otvorenije kada bih im
postavljao pitanja o potrebama koje imaju . Spremnije

Ve.l'ti11a {Jrodaie

.H

su kupovale od mene i preporueivale me svojim prijateljima. Pozivale su me u svoj dam na veceru s njihovom porodicom i stavljale me u potpuno novu kategoriju u svom umu. A imao sam tek dvadeset i cetiri
godine!
Od ovog trenutka razmisljajte o sebi kao o kon=v
sultantu. Hodajte, pricajte i ponasajte se poput konsul- \
t'
tanta. Oblacite se i pripremajte za svaki sastanak kao
da ste izuzetno dobro placen i kompetentan konsultant-savctnik na svom polju - jer vi to i jeste. Kada vas
ljudi pitaju cime se baYile, ponosno im odgovorite: .,Ja
sam konsultant."
__..->

j)

Nedavno sam ovaj princip objasnio menadzeru

jedne kompanije koja prodaje crep i sindru. Toliko mu
se svidela ta ideja da se vratio u kancelariju, prikupio
vizitkarte od svih trgovaca i zamenio ih novima, na
kojima je pisalo: ,,Konsultant za uredenje eksterijera".
Rekao mi je da se u roku od trideset dana promenila
atmosfera u celoj kompaniji. Trgovci su poceli drugaCije da se ophode jedan prema drugom. Drugacije su
se ponasali prema musterijama, jer su sebe sada videli
kao konsultante. U prvih rnesec dana nakon ave promene, prodaja je porasla za 32 procenta.
Zapamtite prvo ravilo psihologije u vezi sa sil-::.
kom o sebi: ,,Osoba kt1ju vidite jeste osoba koja ectc
biti-.. Vasa slika o sebi, to kako sebe vidite iz11utra, odredice naein vascg ponasanja spolia."
. ____,
Najbolje pozicioniranje pred potencijalnim kupcima i musterijama jeste pozicioniran.ie strucnjaka, autoriteta na podrucju vase struke. Musterije ce se oslanjati
na vas, konsultanta, da _irn_date vredne...sayete_ koje
mogu iskori~titi za poboljsanje sopstvenog poslovanja
iii zivota, i to na vrlo isplativ nacin. Kada hodate, prieate i ponasate se poput konsultanta, isticete se u odnosu na ljude koji sebe vide kao trgovce. PoCinjete da

)4

tl ')

Bra;a11 Treisi

se krecete ka vrhunskih 10 posto ljudi na vasem pol ju

poslovanja.

~,-,

~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~

,)'

VEZBE

,,.,.,
I

Od ovog trenutka smatrajte sebe konsultantom u svojoj profesiji i svojoj kompaniji.

Umesto da pokusavate da prodate proizvode
iii usluge, postavliaite prikladna pitania potencijalnim kupcima o onome sto rade danas i
tragajte za naeinom da im pomognete da postignu svoje ciljeve uz pomoc onoga sto prodajete.
Postavite se kao konsultant koji radi za potencijalnog kupca i u saradnji s njim, dajuci mu
savet o ispravnom smeru akcije. Koristite reei
poput ,,mi" i ,,nas". Nudite preporuke i sugestije poput ove: ,,Ono sto bih re orueio da
sada uradimo jeste sledece." Budite pomocnik
i savetnik vise nego trgovac.
Pre svega, postavite se kao neko ko resava probleme. Usredsredite se na identifikaciju pro'blema potencijalnog kupca za koga bi vas proizvod iii usluga bili idealno resenje. Potom
pokazite koliko bi mu bolje bilo kada bi koristio ono sto prodajete .

eii;w 1
Po.~t~;

rf4;,

S-As.'

5
Detaljno se pripremite za
svaki razgovor
Ako svakodnevno odvoiite vreme za ucenie. razmi.Nianie i planiranie. bicete 11 staniu da razviiete i
upotrebite mo{ koia moze promeniti vafo sudbinu.
V. K lement Stoun

riprema je obelezje profesionalaca - na svakorn polju. Najplaceniji trgovci proucayaju sve

detalje o potencijalnom kupcu pre nego sto s njim kontaktiraju. Oni proucavaju beleske koje su sac inili na
osnovu prethodnih kontakata. Citaju literaturu i inforrnacije koje su prikupili o potencijalnom kupcu. I sve
to potencijalni kupac mo:Ze da oseti go tovo trenulno.
S druge strane, najmanje placeni trgovci zele da se
provuku s minimalnom pripremom. Oni odlaze na sastanak i pokusavaju da ,,odglume"' da su se pripremili.
Misle da potencijalni kupac to nece primetiti. Ali, potencijalni kupci i musterije vrlo su svesni kada je neko
nepripremljen. Ne dozvolite da se to desi i vama.
Vas cilj je da se popnete do I 0 posto vrhunskih
trgovaca na svom polju. Da biste postigli taj ci lj , morate rad1t1 ono sto rade vrhunski trgovci, i to iznova,
sve dok vam takvo ponasanje ne postane prirodno poput
disanja. A vrhunski trgovci se kao i svi drugi profesionalci detaljno pripremaju za svaku mogucu priliku.

}5

36

Bra;a11 Tre;si

Priprema za veliki uspeh u prodaji sastoji se iz tri

dela. To su: istrazivanje pre kontakta, postavljanje ciljeva pre kontakta i analiza nakon kontakta. Razmotrimo ih tim redosledom.
Analiza pre kontakta
Tokom ovog stadijuma vi prikupljate sve moguce
informacije o poteneijalnom kupeu i/ili njegovoj kompanij i. Proverite internet, lokalnu biblioteku, novine i
ostale izvore. Ako prikupljate informaeije o nekoj kompaniji, posetite je iii zamolite nekog iz kompanije da
vam posalje poslednje brosure i prodajne prospekte
koje kompanija koristi u svojoj reklamnoj kampanji.
Procitajte sve te materijale i pribelezite kljucne informaeije. Sto podrobnije istrazivanje obavite pre kontakta, to cete inteligentnije i infonnisanije zvucati kada
konacno sednete da razgovarate s poteneijalnim klijentom.
Ako je rec o nekoj kompaniji, neka vas eilj bude
da otkrijete sve sto je va:Zno da znate o njenim proizvodima, uslugama, istoriji, konkurentima i trenutnim
aktivnostima. Po pravilu, nikada ne bi trebalo da poteneijalnog kupea pitate za neku informaciju koja se
moze saznati od nekog drugog. Nista nece brze unistiti
vas kredibilitet nego ako pitate nesto poput ,,Cime se
vi ovde bavite?"
Takva vrsta pitanja potencijalnom kupeu govori
da se niste potrudili da obavite bilo kakvo istrazivanje
pre kontakta. To definitivno nije poruka koju biste vi
zeleli da mu prenesete na prvom sastanku.
Postavljanje ciljeva pre kontakta
Drugi deo pripreme podrazumeva utvrdivauje cil/r!w1 /Jl"f! /.::ontakta. o je faza u ko.oj UJ13Jlre razmis-

~es111w

{Jrodafe

37

ljate i detal no planirate ciljeve kojc zclilc da ostvaritc

kontaktom. Zamislite da se vozite u istirn kolima sa
svojim menadzerom prodaje neposredno pre kontaktiranja sa potencijalnim kupcem, i on vas pita: ,,Koga
ccs ici da vidis. sta ces ga pitati i kakve rezultate se
naclas daces ostvariti zahvaljujuci tom kontaktu' 7"
Kakvi god bili vasi odgovori na to pitanje, razmislite o njirna pre nego sto uspostavite kontakte sa potencijalnim kupcem,__ Zapisite ib. Najbolja vezba za vas
bila bi da pripremite redosled i spisak pitanja koja cete
postaviti potencijalnom kupcu kada se s njim sastanete. Musterijc vole trgovcc koji su detaljno pripremljeni i imaju pisani plan akcije kada clodu na sastanak.
Evo jedne sjajne tehnike koju koristi veliki broj
vrhunskih profesionalnih trgovaca. Pripremite ,,dnevni
red" razgovora pre nego sto ga pokrenete. Napravite
spisak pitanja koja biste zeleli da postavite, i to pravim reclosleclom, od opstih do specificnih. Neka izmedu
njih na papiru ostane dosta praznog prostora, kako bi
potencijalni kupac imao mesta za svoje beleske.
Kada se sastanete s potencijalnim kupcem, recite:
,,Zahvaljujem vam na vremenu koje stc odvojili za
rnene. Znam da ste prczaposlcni. Priprcmio sam dncvni red nascg sastanka i neka pitanja kojirna se mozemo
p~zabaviti. Evo jednog primcrka za vas."
Musterije vole takav pristup. To im govori da vi
postujete njihovo vreme i da ste unapred pripremili
sastanak. Potom sledite dnevni red, postavljajuci nabrojana pitanja, kao i dodatna, ako iskrsnu. Ukoliko to
izvedete na pravilan nacin, taj metod bi mogao biti zapanjujuce koristan za vase pozicioniranje u umu potencijalnog klijenta, koji 6e u vama videti istinskog
profesionalca i konsultanta, a ne trgovca.

Analiza nakon kontakta

Treci deo pripreme je vasa analiza posle kontakta.
Odmah nakon kontakta, odvojite nekoliko trenutaka
da zapisete svaki delic informacije koji vam je ostao u
secanj posle razgovora. Nemojte se oslanjati na memoriju i nemojte to odlagati za kraj tog dana. Zapisite
i svaku mogucu cinjenicu koje se secate, takode sto
pre nakon sastanka. lznenadicete se koliko ce vam te
beleske biti korisne za pretvaranje potencijalnog kupca u stalnu musteriju.
Potom, pre nego sto se ponovo obratite musteriji,
odvojite nekoliko minuta za Citanje svih svojih bele:Zaka. 0 tom procesu razmisljam kao o ,,osvezavanju
vaseg mentalnogj astuka". Kada to ucinite, bicete potpuno spremni za tu musteriju i situaciju u kojoj se nalazi.
-Musterije su uvek impresionirane kada ih pozove
neki istinski profesionalni trgovac koji se jasno seca o
'\
cemu je bilo reci prilikom poslednjeg sastanka i koji je
ocigledno obavio svoj domaci zadatak.
\
-~ Vasa spremnost i sposobnost da se detaljno pripremite od sustinske su va:lnosti za vas dugorocni uspeh i
zaradivanje one sume novca koju zelite da zaradite.
Pravilo glasi: Kada niste sigurni sta d radit~ prete. raite s pripremom ' Nikada necete za:Zaliti sto ste se
previse pripremili za neki kontakt. Cesto ce napori
koje ste ulozili u pripremu biti presudan faktor za ugovaranje prodaje.

Ve.W11a fJroda;e

.39

VEZBE
Pripremite spisak pitanja koja 6e vam bi ti potrebna da saznate odgovore na osnovu kojih
biste odredili da Ii postoji verovatnoca da neki
potencijalni kupac postane musterija za ono
sto prodajete. Pre svakog prvog kontakta s nekim prodite taj spisak i koristite pitanja poput
smemica koje 6e vam pomoCi da se organizujete i dalji razgovor usmerite ka svom cilju.
Pripremite ,,dnevni red" za sastanak koji v~~ -) !
prcdstoji. Odstampajte ga na memorandumu I '
svoje kompanije. Na vrhu otkucajte ime i prezime potencijalnog klijenta, naziv njegove kom- i
panije i vreme i datum sastanka. Urueite Cistu,
nesavijanu kopiju potencijalnom kupcu na pocetku sastanka i potom sledite dnevni red to- '
kom razgovora. Rezultati 6e vas veoma obradovati.
1

6
Posvetite se
neprestanom ucenju
Mofrte nauCiti sve .5to je potrebno da znate kako
bisre osrvarili bilo koii cili koii Sf!bi postavitf!; ogranicenia ne postoje.
Brajan Trejsi

a bistc vise zara ivali, morate vise uciti Vas

nivo trenutnog znanja je ,,prevaziden". Ne
rnozete postici vece iii bolje rezultate jednostavno tako
. -to 6 ete' lifoziti vie t'fuda Li' kori'cenje -~>adasnjih sposobnosti . Ako biste zelcli da LI buducnosti zaradujete
vise. morale nauciti i primeniti nove metode i tehnike.
lmajte na umu staru izreku: ,,Sto vise budete radili ono
sto radite. vise cete dobiti onoga sto inace dobijate."
Cinjenica je da dozivljavamo eksploziju znanja i
tehnologije koja nema presedana u ljudskoj istoriji. Taj
napredak stvara nave konkurentc i nagoni postojece da
ra:.v1ju bole, brzc, jefhnije naeine poslovanja. Zato je
neprestano obrazovanje osnovni preduslov uspeha svakog pojedinca koji se bavi prodajom u danasnjem svetu .
8uducnost pripada onirna koji uce. a ne onima l<.oji
S,? 1110 naporno rade. Najplacenifi trgovci trose mnogo
vise vremena i novca na licno usavrsavanje i modernizaciju svojih vestina nego sto to cirn prosecni trgovac. Zbog toga oni zaraduju mnogostruko vise na bilo
kom trzistu, ponekad cak pet iii deset puta vise.

41

42

Braia11 'll'eisi

Na nedavno odr:Zanom seminaru u San Dijegu prisao mi je jedan trgovac i ispricao zanimljivu pricu.
Rekao mi je da je bio jedan od vrhunskih trgovaca na
svom polju, ako ne i u celoj toj privrednoj grani. Redovno je zaradivao vise od I 00.000 do Iara godisnje i
vrlo su ga cenili i sef i kolege.
Pre godinu dana sef mu je sugerisao da preslusa
moj audio-program ,,Psihologija prodaje". U prvi mah
je odbio da to ucini, izjavljujuci da mu nije potrebno.
Vee je postizao bolje rezultate od vecine ostalih Jjudi u
struci.
Konacno, popustio je i narucio program audio-kaseta, s namerom da ih odslusa jednom, a potom vrati.
Kada je dobio program, ne samo da ga je odslusao jednom, vec nebrojeno puta, iz meseca u mesec. Samo te
godine, primenjujuCi ideje iznete u programu koji je
kostao 70 dolara, uvecao je svoj licni prihod za 70.000
dolara, sto znaCi da mu se investicija isplatila hiljadu
puta!
Neprestano ucenje je poput stalnog mentalnog fitnes programa za sampione prodaje, u okviru kojega se
vi priprernate i oar:Zavate fonnu za intenzivna takmicenja. To je stav koji imaju najplaceniji poslovni ljudi.
Sreeom, ostati na vrhu u igri prodaje mnogo je lakse nego ostati vrhunski sportista. Fitnes prodaje zahteva svakodnevne mentalne vezbe i njihovu primenu, a
ne sate znojenja i napornih fizickih vezbi koje izvode
vrhunski sportisti. Bez obzira na to koliko naporno radili da biste razvili poslovni naCin razmisljanja, nakon
toga ne morate da se tusirate.
Program neprestanog ucenja prodaje ima tri kljucna
dela. Dosledan, istrajan rad na ta tri podrucja sigurno
ce vas uciniti jednim od najplacenijih trgovaca na vasem polju. Savetovao sam to stotinama hiljada trgova-

Ve.l'linu /Jrodaie

4.~

ca i niko se nikada nije vratio i rekao data strategija ne

daje rezultate. U rnnogim slucajevima, trgovci su udvostrucili i utrostmcili svoje prihode cak i za samo trideset
dana svakodnevne primene ova tri principa neprestanog ucenja.

Lideri SU oni koji citaju

Prvi princip glasi da prosto neprestano citate literaturu iz oblasti kojom se bavite. Ustanite ranije svakog
jutra i citaj te bar jedan sat o prodaji. Ostavite novine
po itrani:-Ne -liKljucujte televizo r. Umesto toga, Citajte,
podvlacite i pravite beleske iz neke dobre knjige o
strategijama i taktikama prodaje. Tragajte za prakticnim idejama koje mozete trenutno upotrebiti. Premecite ih po svom urnu. Zamislite kako ih koristite u svojirn
prodajnim aktivnostima. Potom, tokom dana, primenjujte ono sto ste naueili tog jutra.
Ponekad me ljudi pitaju koje knj ige da Citaju. Odgovor je jednostavan. Pitajte druge vrhunske trgovce
sta preporucuju. Skoro svi vrhunski trgovci imaju sopstvene kolekcije knjiga o prodaji. Trenutno na trzistu
ima vise od 4000 knjiga o prodaji, a svake godine se
pojavi novih 50 do 100 knjiga. Vee danas pocnite da
pravite sopstvenu zbirku.
Ako Citate o prodaj" jec!an sat svakog dana, to ce
zaci na oko jednu 1jigu nedeljno. edna knjiga nedeljno znacice oko 50 knjiga godisnje. Kako proseean
trgovac Cita manje od jedne knjige o prodaji godisnje,
a vi za to vreme proCitate 50 knjiga, sam.o to ce vam
dati ,,QobedniGku prednos " koja ~ vas pribliziti vrhu
trgovacke sile.
Da biste dobili doktorsku titulu na nekom univerzitetu, bi lo bi potrebno da proCitate i preradite 30 do 50
knjiga u neku disertaciju koja bi bila sinteza kljucnih

44

l/ra;a11 'll'eisi

ideja iz tih knjiga, predstavljena u novoj formi. Kada

biste procitali i napravili sintezu najbo ljih ideja 30 do
~_5_0_knjiga o prodaji na svakih dvanaest meseci, postigli
biste ekvivalent doktorske titule u profesionalnoj p__rodaji jednorn godisnje. Yerovatno biste postali jedan od
f13jbolje infonnisartih i najkompetentnij ih trgovaca svoje generaGije, i to za vrlo kratko vreme, prosto citajuoi
jedan sat d ncvno.
Kada biste narednih deset godina Citali po 50 knjiga o prodaji, to bi iznosilo 500 knjiga. U najmanju ruku, bila bi vam potrebna nova kuca u kojoj biste drfali
te knjige, a vi biste i bili u stanju da je sebi pruzite.

Slusajte i utite
Drugi deo neprestanog ucenja je slusanje audio-programa u kolirna. Audio ucenje je opisano kao ,,najveci napre~ak u obrazovanju od pronalaska stamparske prese."
Profesionalni trgovac godisnje provede izmedu 500
i I 000 sati za volanom. To iznosi dvanaest do dvadeset i pet cetrdesetcasovnih nedelja godisnje, iii ekvivaJent tri do sest meseci radnog vremena koje provedete
godisnje u kolima. Dvanaest do dvadeset i pet cetrdesetcasovnih nedalja isto je sto i ,dva semestra na univerzitetu, a to je vreme koje provodite vozeei kola
svake godine.
Prema Univerzitetu JuZl1e Kalifomije, vi mozete
ostvariti ekvivalent skolovanja na univerzitetu prosto
slusajuci edukativne audio-prograrne dok se vozite od
mesta do mesta.
Pretvorite svoja kola u masinu za ucenje, u ,,univcrzitct na tockovima". Upisite se na ,,automobilski
univerzitet" i pohadajte ga redovno do kraja svoje kar"jer . To moze prorneniti vas zivot, kao sto je promenilo moj.

Vestina /Jroda ie

45

Jedan mladi trgovac iz Pitzburga prisao mi je na

jednom nedavno odrfanom seminaru i ispricao mi svoju pricu. Rekao je da je prvi posao trgovca na8ao nakon sto je zavrsio koledz pre cetiri godine. Na samom
pocetku sef mu je dao ,,Psihologiju prodaje" da slusa u
kolima.
Ali, on nije voteo da slu8a audio-programe u kolima. Radije je slusao muziku dok se vozio od sastanka
do sastanka, sto je tipicno ponasanje manje uspesnih
trgovaca, koji zaraduju malo i cija karijera stagnira.
I tako je on uzeo audio-program i stavio ga u gepek. Kad god bi ga sef pitao da Ii je slusao program,
odgovarao je: ,,Staino mi je u kolima!"
Na kraju prve godine rada, sef ga je pozvao i
saopstio mu da mora da ga otpusti. Postigao je najgore
rezultate prodaje u kompaniji tokom perioda u kome je
privreda cvetala i svima ostalima je islo odlicno. Sef
mu je dao otkazni rok od trideset dana da sredi arhivu
o kupcima i preda je drugirn trgovcima.
Na kraju sastanka sef je radoznalo zapitao: ,,Da li
si ikada odslu8ao audio-program Brajana Trejsija? Ne
mogu da zamislim da bi ti islo tako lose da si upotrebio neke od njegovih ideja."
Mladi prodavac Bil rekao mi je da se osecao ufasno. N ije mogao da pogleda sefa u oci. Otpusten je sa
svog prvog posla zbog slabih rezultata rada, a lagao je
svog sefa da je cele godine slu8ao jednostavan audio-program. Njegovi prihodi u prvih dvanaest meseci
iznosili su samo 22.000 dolara. A on je zavrsio koledz!
Otisao je do svojih kola i izvukao program iz prtlja:lnika. Odlucio je da odslu8a prvu kasetu na putu
kuci, kako bi bar mogao da pogleda sefa u oei. Stavio
je kasetu u kasetofon dok je napustao parking i poceo
da je slusa.

46

/Jraicm freisi

Rekao mi je da je to iskustvo predstavljalo trenutak transformacije u njegovom zivotu . Nikada ranije

nije slusao nijedan edukativni audio-program. Zapanjio
se"koliko je dobrih idej~ s~_d_r_zano
saino jednoj
kaseti. lznova ju je zaustavljao i premotavao unazad,
r.e bi Ii ponovo cuo kljucne delove dok je putovao
kuci.
Poceo je da shvata zasto mu je islo tako lose u
prodaji tokom prethodne godine. Dobro je poznavao
proizvod, ali nije irnao nikakvu ideju o tome kako da
pronalazi potencijalne kupce, identifikuje njihove potrebe, odrzi profesionalnu prezentaciju iii zatrazi porudzbinu. Mislio je da je prodaja ndto sto do lazi prirodno. Prvi ut je shvatio cla je prodaja istovremeno i
umetnost _i nauka, sa specificnom l11etodologij_~ i
procesom .
Neprestano je slu8ao moj program, svaki sekund
vo:Znje. Do kraja tog meseca njegova prodaja je skocila. Sef mu je dao jos mesec dana. Tokom sledecih
trideset dana njegova prodaja se ponovo uvecala i otkaz je povucen. Sledeceg meseca prodaja je ponovo
skocila. Bio je na pravom putu.
lznova je slusao audio-program, pre i nakon svakog novog kontakta. Naueio je kako da ugovori veci
broj sastanaka telefonorn , k-{lko da odrzi bolju prezentaciju. odgovori na primedbe i dobije prepornku mustcrija. Naucio je kako da se izbori sa zabrinutoseu
kupca povodom cene i kako da na trideset i dva razlicita nacina ugovori prodaju. I sa svakom novom tebnikom koju bj nauCio _primenjo, uvecavao je svoju prodaju i samopouzdanje.
Tokom drnge godine zaradio je 46.000 dolara. Trece godine zaradio je 94.000 dolara. u cetvrtoj godini
prodaje zaradio je 175.000 dolara. Vee je bio na putu
da tokom nastupajuce godine zaradi 250.000 dolara.

na

Ve.mna /m1daie

47

,,Prosle noci'', rekao je, ,,kupio sam moja prva nova kola, mercedes, i dovezao se na ovaj seminar da to
proslavim~r.estano_ ucenje je promenilo moj zivot i
ja jos uvek slu5am audio-programe svaki sekund koji
provedem u kolima."
Kada smo bili tinejd:Zeri, imali smo naviku da se
vozimo uokolo s prijateljima i slusamo muziku. Povezali smo voznju, prijatelje i zabavu. Mnoge odrasle
osobe nikada ne uspeju da prevazidu to programirano
ponasanje. Umesto toga, u _Y!~~~ajma _nevero_v-atne ___
_kol}kurencije, ek_splozije informacija i zastarevanja znanja, one i dalje lutaju kroz zivot, voze se uokolo, ne
koristeci jednu od najboljih metodologija ucenja koja
je ikada otkrivena.
Ne dozvolite da se to desi i vama. Nemojte se nikada kolima voziti a da u kasetof<?nu pri tome nemate
neki edukativni audio-program. lskoristite svaki minut. Je~i:i~ velika ideja iii tehnika mogu promeniti smer
vase karijere i dramaticno uvecati vas prihod.

Ucite od strucnjaka
TreCi deo neprestanog ucenja podrazumeva da prodete sto bolju obuku. Posecujte seminare i ktirsve o
profesionalnoj prodaji . Trazite savet drugih o najkorisnijim kursevima na kojima su bili. Budite agresivni
kada tragate za obukom u svom okruzenju, a ako je
potrebno, budite spremni i da putujete. Mnogi vrhunski
trgovci koje znam letece stotine, pa i hiljade kilometara kako bi prisustvovali konferencijama o prodaji. A
razlika koja se, zbog toga, oseti u njihovim rezultatima
prodaje prosto je neverovatna.
Moj zivot i zivot mnogih najplacenijih profesionalaca koje znam, dramaticno su se promenili posle
pohadanja nekog odredenog kursa prodaje, rezidenci-

48

!Jruim1 'freisi

jalnog programa ili seminara. Ponekad su ideje i strategije samo jednog programa katapultirale neku osobu
iz siromastva u bogatstvo.

Primenjujte pravilo o tri procenta

Postoji jedno pravilo koje ce vam garantovati uspeh - a rnoze vas i obogatiti: lnvestiraite tri posto svog
prihoda u se'/3e. lnvestirajte tri posto bilo koje surne
koju zaradite u to da postanete jos bolji u onome sto
vam je pomoglo da zaradite i tu sumu novca.
lZada pocnete redovno da investirate u sebe . ceo
vas stav prema sebi, buducnosti i finansijama promenice se nabolje. Postacete vestiji i veci znalci. Posta
ccte ozbiljniji kada je rec o vasem oslu i musterijama.
Vise cctc postovati sebe i vise ce vas postovati drugi .
Za ~vaki dolar koji investirate u sebe kako biste
poboljfali svoju sposobnost zaradivanja, zauzvrat cete
dobiti deset, dvadeset, pedeset, sto, pa eak j hiljadu
dolara. Ponekad ce jedan odeljak iz neke knjige, jedna
strana neke audio-kasete, iii jedno predavanje na nekom seminaru, uspeti da vas nauce nekoj kljucnoj ideji
koja ce udvostruCiti vas prihod i ustedeti vam godine
napomog rada.
Kada investirate tri posto svog prihoda u sebe, iz
godine u godinu, na kraju cete postati jedan od najvestijih i najplacenijih profesionalaca u svom poslu.
Redovna investicija u sebe i svoje vestine bukvalno ce
van1 garantovati uspeh.
-------
Imam bezbro)ne prijatelje Sirom zemlje i sveta
koj i su y_oc~li da se bave prg_Q~jQ!11-.Q9_ ~ule, a danas
zaraduju stotine hiljada dolara godisnje, sto jerezu1tat
onr ucinili, rno:Zete
- neprestanog ucenja. A sve ~to
---......;.__ -

. . .- . .
~-

UCllll ti I Yl.

su

Ve.W11a (Jrodafe

VEZBB

Napravite plan akcije licnog i profesionalnog

razvoja. Pripremite ,,raspored obueavanja" za
sebe bas kao sto biste uradili da se pripremate
za neki maraton iii veliko takmicenje.
Postanite proje_ls~t 2i~f!l9i:<i,m'.~ Odaberite knjige -K:oje cete proiltati i o dredite vreme tokom
svakog dana za citanje odredenog broja stranica. Odlueite se za audio- programe koji vam
mogu najvise pomoci i pocnite da ih slusate.
Odlucite da cete pohadati jedan seminar o prodaji svaka tri meseca i disciplinovano se drzite plana.
f9svetitc.. se dozivotnom ucenju. Za pyofesion alca, skola se nikada ne zavrsava. Trka traje,
a vi ucestvujete u njoj. u~erite-se cta radite
sve sto je potrebno tokom pripremnog perioda, kako biste u njoj pobedili. Nikada ne prestajte s ucenj ern i razvojem na svom polju poslovanja.

49

...

7
Prihvatite potpunu
odgovornost za rezultate
Oceniuite svoiu odgovornost po stroiim standardima nego .~to bilo ko od vas ocekuie. Nikada sehe nemoite pravdati.
Henri Vard Biter

ekada seminar o prodaji pocinjem pitanjem:

,,Koliko se ljudi medu vama bavi samostalnom delatnoscu?"
Obicno oko 15 do 20 posto prisutnih podigne ruku. Potom zastanem i postavim pitanje nekoj osobi iz
publike koja zraci samopouzdanjem: ,,Koliko lj.hdi biste vi rekli da se ovde bavi samostalnom delatiloseu?"
Ta osoba skoro uvek, vrlo glasno, odgovori: ,,Pa,
svi mi!"
Potom kazem: ,,U pravu ste' Najveca greska koju
ikada mozete napraviti jeste da razmisljate da radite za
bilo koga dru og osim za sebe. Svi mi radimo za sebe."
Najplaceniji profesionalni trgovci iz svih privrednih oblasti preuzimaju sto posto odgovornosti za svoj .
zivot i sve sto im se desava . Oni sebe vide kao predsednike sopstvenih profesionalnih trgovackih korporacija. Oni sebe vide kao nekog ko radi za sebe.
Oni ka:Zu: ,,Sve sto mi se desava, zavisi samo od
mene. ' Odbi"aju da pronalaze izgovore iii krive nekog

5/

52

Braicn1 11-eisi

drugog za bilo sta u svom zivotu sto ih nc cini srecnim.

Ako i se nesto ne s\'.ida, oni waju da od njih zavisi
da Ii ce se to promeniti. Oni prihvataju potpunu odgov~st i odbijaju da se :Zale iii kritikuju druge.
f -- Predivno je to sto s porastom odgovornosti koju
i
preuzimate, rastu i vasa ljubav i postovanje prema
sebi. A sto vise sebe volite i postujete, postajete veCi
optimista i pozitivac. Sto ste pozitivniji, osecate vecu
kreativnost i konstruktivnost. Sto vise odgovomosti
preuzmete na sebe, vise rastu vasa licna moc i neodoljivost. Osecate se fenomenalno. A sto se bolje osecate,
bolje i prodajete. S vremenorn, dolazite do tacke u kojoj ste nezaustavJjjyj, poput prirodne site.
-- ------- - -------.-- --------'
Osnova zdrave licnosti je otpuno prihvatanje odgovornosti za sopstveni zivot i sve sto varn sc desava.
Od ovog trenutka razmisljajte o sebi kao o predsedniku neke kompanije koja ima samo jednog zaposlenog - vas. Sagledajte sebe kao nekog ko je odgovora
za sopstveni proizvod - vasu icnu us ugu - i njegovu
prodaju na konkurentnom tr:Zistu. Svog pretpostavljenog posmatrajte kao svog najboljeg klij enta. Sebe
posmatrajte kao sefa sopstvenog zivota.
ao predsednik sopstvene trgovacke korporacije,
vi ste placeni za rezultate, a ne za aktivnosti. Ako zelite vise novca, ugovorite vise prodaja. a <luge staze,
sami cete odredivati svoj prihod sbodno onome s.to
uradite i onome sto ste propustili da uradite.
Zelite Ii da uvecate svoj prihod? Otidite do naj5 izeg ogledala pregovarajte sa svojim ,,sefom". Osoba u ogieaaLu donosi odluke koj e odreduju smer kretanja vaseg zivota.
Evo jedne ezo'_e_ z_a_ -v as: naeisite sami sebi fakturu svakog prvog u mesecu_na iznos koji zelite tog meseca da zaradite. Potom tokom tog meseca, razmisljaj-

Veiitina fm1daie

5}

te kako cete zaraditi dovoljno da biste platili taj racun.

Vi ste sef. To je vasa lrnmpanija. To .e vas zivot.
To je naein na koji najplaceniji trgovci razmisljaju
o sebi i svom radu. Kada celog dana vezbate da razmisljate na nacin na koji to Cine vrhunski trgovci, s
vremenom cete i sami Ciniti isto i dobijati iste rezultate
kao i oni. Pocecete da preuzimate potpunu kontrolu
nad svakim delom svoje karijere i licnog zivota. Preci
cete na brzi kolosek i postati superzvezda prodaje.

VEZBE
Zamislite da pokrecete novi posao pod nazivom: ,,Ja, p.o." Pripremite potpuni strateski
plan svog poslovanja, pocev od projekcije prodaje na mesecnom, kvartalnom i godisnjem
mvou.
Razvijte korak po korak seriju ciljeva i aktivnosti koj ima cete se posvetiti svafoCinevno
kako biste postigli svoje prodajne ciljeve.:._.Q_~g_'!_~
nizujte svoj zivot u skladu s_postiz~_!ljem tih
ciljeva i oa bijte d~ prihvatite-ili dozvolite pus: tojanjc' izgovora za iz~J~t~;~k- rez~lt~ta. --- Razvij te sopstveni marketinski plan, plan pr~,
daje proizvodnje, kontrole kvaliteta, obuke '.;
razvoja i finansija. Prihvatite potpunu odgovornost za svoje postupke i sve sto vam se desava.

8
Savladajte briljantno
osnove prodaje
Kva/itet zivota osobe vis se odreduje njenom posveeenofru najboljem nego bilo kojim drugim (aktorom. bezobzira na spoljafoje okolnosti.
Vins Lombardi

esto nam se desavalo da, prilikom nudenja

programa obuke kompanijama, cujemo: ,,Nama nije potrebna takva vrsta obuke. Nasi ljudi imaju
dugogodisnje iskustvo."
lmamo jednostavan odgovor na tu primedbu. Kazemo: ,,U redu. Hajde da damo jednostavan test o
osnovama prodaje clanovima vaseg trgovackog tima.
Onima koji poloze test nije potrebna dodatna obuka."
Otkrili smo da bukvalno niko nikada ne polaze
test. Samo nekolicina sluzbenika je dovoljno upoznata
sa osnovama prodaje, u onoj meri u kojoj je potrebno
da poloze ispit saCinjen od pitanja na koja se odgovara
odabiranjem jednog od ponudenih odgovora. To znaci
da trgovci koji vec dobro posluju, verovatno mogu da
posluju mnogo bolje ako bolje savladaju osnove prodaje. Trgovci koji nikada nisu prosli nijednu obuku,
mogu doziveti potpunu promenu u svom zivotu.

AIDA - model prodaje

Model AIDA opisuje osnove procesa prodaje. Taj
model je dosledno koriscen kroz istoriju. Cetiri slova u
'i'i

;r,

lirafa11 frefsi

reci AIDA jesu pocetna slova slcdceih reci: ,,Paznja.

interesovanje, zelja, akcija"' , sto je logican proces clollOSenja odluke o kupovini. Kaci god se desi da imate
problerna u prodaji, razlog je neuspeh u jednom od La
cetiri pod rucja.
Navedite potenciialnog kupca da 11t1s saslu.fo
Prva rec: ,,paznja" zahteva da pre nego sto pocnete
bilo sta da prodajete bilo kome, prodrete do osobe kojoj se obracate. Morate navesti musteriju da vas saslusa i obrati paznju na vas. C'injenica je da su danas svi
prezaposleni. Stoga svaki put kada se nekome obratite,
vi prekidate nesto sto on radi.
Da biste privukli pafoju musterije, morate postaviti neko pitanje iii predstaviti neku ideju usmerenu na
speeificnu korist koju musteri ja zeli iIi neku speci fie nu
njenu potrebu koju vas proizvod iii usluga rnogu zadovoljiti. Jos prilikom uspostavljanja kontakta morale
odgovoriti na prvo pitanje koje ce postaviti svaki poteneijalni kupac: ,,Zasto bih te slusao""
Na primer, ako nesto prodajete nekom preduzecu,
mozete pitati: ,,Da Ii biste voleli da se upoznate s jeclnom iclejom koja bi mogla da ustecli vreme i novae u
sadasnjem poslovanju preduzeca?"
Takvo pitanje prodire do srzi onoga sto interesuje
skoro sve poslovne ljude i potencijalnoj musteriji otkriva zasto bi za nju bilo dobro da vas saslusa. Ako potcneijalni kupac ima potrebu da ustedi vreme iii novae,
ovo pitanje ce privuCi njegovu pa7:nju.
Sta god da prodajete, mozete smisliti neko pitanje
iii recenicu koja ce privuCi pa:Znju potencijalnog kupca. Vase pitanje trebalo bi da bude usredsredeno na
' Rec AIDA sadrzi pocetna slova ove cetiri reci na engleskom jeziku:
.,Attention, Interest, Desire, Action".

Ve.Wna /Jrodaie

57

neku spcificnu zelju potencijalnog kupca, nesto sto bi

on zeleo postici, izbeci iii sacuvati. Na primer, jedna
od najuspesnijih reklama na svetu za preparat protiv
hemoroida glasila je: ,,Hemoroidi?" Vrlo je jednostavna i trenutno privlaci pa:Znju potencijalnih kupaca.

Probudite interesovanie potenciialnog kupca

Drugo slovo u reei AIDA potice od reei ,,interesovanje". Interesovanje budite pokazujuci mogucnosti
svog proizvoda iii usluge iii objasnjavajuci kako bi oni
rnogli pobolj sati zivot iii rad vaseg potencijalnog kupca.
Demonstracija proizvoda budi interesovanje. Prezentacija vasih usluga, kojom pokazujete na koji nacin
one mogu poboljsati rad iii poslovanje potencijalnog
kupca, odr:Zava interesovanje.
Ljudi su radoznali. Zainteresovani su da saznaju
nesto o novim proizvodima i uslugama. Ali, interesovanje nije dovoljno. Prezentacija_iJi.demonstracija mora bi ti povezana S. potre~;;.i!L:Zeljom, iii nece <loci do_
kupo.vine.
Probudite zeliu za kupovillom
Trece slovo u modelu AIDA potice od reci ,,zelja".
To je deo prodajne prezentacije tokom koga objasnjavate koristi u kojima ce potencijalni kupac uzivati prilikom koriscenj a vaseg proizvoda iii usluge. Mogucnosti bude interesovanje, ali zelia je ta koja navodi na
kupovinu. Ako potencijalni kupac kaze nesto poput:
,,Moram da razmislim", on u stvari govori: ,,Nisi u
meni probudio dovoljno jaku zelju da kupim da bih to
odmah i uradio."
Vasa sposobnost da ustanovite prave koristi ~oj e
ce motivisati neku potencijalnu musteriju da nesto

58

nra;rm 'll'eisi

kupi, predstavlja najvafoiji deo prodaje. Vas posao posle toga bice samo da pronadete potencijalne kupce
koji intenzivno zude za tim koristima.
Neke pogodnosti koje ce najverovatnije stimulisati zelju za kupovinom jesu:
I. usteda iii zaradivanje novca;
2. usteda vremena iii poboljsanje udobnosti;
3. sticanje zdravlja, sigurnosti, popularnosti,
postovanja;
4. poboljsanje licne iii poslovne situacije na neki
naCin.
Vas osnovni posao je da odredite kljucnu zelju za
kupovinorn koju vas proizvod iii usluga mogu probuditi kod odredenog potencijalnog kupca i potom da ga
ubedite da ce mu se ta zelja ispuniti pornocu onoga sto
prodajete.
Ugovaran;e prodaie
Poslednje slovo u reci Al DA pot ice od reei ,,akcija". To je deo prodajnog postupka LI kome od musterije tra:Zite da donese konacnu odluku o kupovini, da prihvati vasu ponudu. Tada ugovarate prodaju.
Nesto kasnije upoznaeu vas s nekim proverenim
tehnikarna za navodenje kupaca da prihvate vasu ponudu. Zasad, od osnovne je va:Znosti da vam bude jasan
AIDA model i da sledite korake ispravnirn redosledorn.
Zapanjujuce veliki broj trgovaca me5a ta cetiri dela prodaje, ne postujuCi redosled, skacuCi s koraka na
korak iii potpuno izbacujuCi neke od njih. Ali, oni su
poput brojeva u nekoj sifri potrebnoj za otvaranje nekih vrata. Ako brojevi nisu pravilno poredani, sifra
nece funkcionisati, cak i ako su brojevi ispravni.

Ve.Wna /Jroda;e

59

Da biste postali vrhunski trgovac, morate postati

strucnjak u sva cetiri podrucja. Morate naueiti i vezbati svaku fazu prodaje sve dok ne stignete do tacke u
kojoj ih sve mozete obaviti lako i automatski.

VEZBE
Na cetiri lista papira napisite cetiri naslova za
svaku rec Cije pocetno slovo sadrzi AIDA model. Potom napisite deset recenica kojima cete
opisati naeine da na svakom od tih podrucja
ostvarite bolji kontakt s potencijalnim kupcima .
Ocenite sebe brojevima od I do I 0 u svakom
podrucju, procenjujuci svoje ;;posobnosti u
ovorn trenutku. Zamolite kolege i svog menadzera prodaje da vas i oni ocene. Bacite se na
savladavanje vestine koja vam moze biti od
najvece koristi.
Smislite uvodno pitanje iii izjavu koja ce privuCi pafoju potencijalnog kupca i navesti ga
da vas saslusa. Ako je neophodno, preradite
uvodno pitanje iii izjavu kako bi potencijalni
kupac na nju reagovao trenutnim interesovan1ern.
Identifikujte kljucne koristi koje neka musterija moze imati ako poseduje iii koristi ono sto
prodajete. Koje su najva:lnije? Smislite jednu
recenicu koja ce sumirati va:Zne koristi i cesto
je ponavljajte.

10
Budite specijalista za
poboljsanje finansija
Jedna iedina ideia - iznenadan blesak spoznaie maze biti vredna milione dolara.
Robert Kolije

rilikom konsultativne prodaje, vi ste u poziciji

konsultanta - strucnjaka, savetnika, pomocnika i ucitelja. Pre svega, predstavljate se kao neko ko
resava probleme. Postavljate dobra pitanja i pazljivo
slusate odgovore.
NaroCito kada nesto prodajete kompanijama, potrebno je da sebe pozicionirate kao ,,specijalistu za poboljsanje finansija". To zahteva da svu svoju paznju
usredsredite na to da musteriji poka:Zete kako bi njenom preduzecu finansijski bi lo bolje ako se opredeli za
vas proizvod iii uslugu.
Musterije vrhunskih trgovaca te trgovce opisuju
kao konsultante, kao neplacene clanove njihovog sopstvenog tima. Oni ka:Zu: ,,On/ona stvamo shvata moju
situaciju." To mora biti i vas ci lj.
Proces prodaje pocnite postavljanjem pitanja o poslovanju vaseg potencijalnog kupca, tezeci da shvatite
njegove metode prodaje i nacin zaradivanja prihoda, u
kom delu posla ima najvece troskove i kako ostvaruje profit. Stavite se u poziciju vlasnika tog posla iii
izvrsnog direktora i pokusajte da zamislite da ste licno

66

/Jraicm 'li'eisi

ukljuceni u ostvarivanje finansijskih rezultata za koje

je on odgovoran.
Kada shvatite kako funkcionise posao iii odeljenje vaseg potencijalnog kupca, pokusajte da pronadete
naein da definisete ono sto prodajete u (inansiiskim
terminima. Vas primarni cilj je da potencijalnom kupcu demonstrirate da je finansijska korist saradnje s vama veca od troskova za ono sto prodajete.
Mnoge kompanije imaju ,,unutrasnji procenat povracaja ulozenog", kako bi mogle proceniti eventualne
troskove ulaganja u nesto nova. To je povracaj investicije koji se oni nadaju da ce ostvariti ako kupe novu
opremu bilo koje vrste. Na primer, neka kompanija bi
mogla odrediti 15 posto kao taj procenat. To znaci da
morate, da biste nesto uspeli da prodate toj kompaniji,
da demonstrirate dace joj to ustedeti ili zaraditi 15 posto iii vise novca godisnje, i vremenom samo sebe otplatiti.
Sto bude veCi procenat povracaja koji moze postici koriscenjem vaseg proizvoda iii usluge, kompanija ce biti zainteresovanija za kupovinu racunajuci da
ce vas proizvod sam sebe otplatiti i doneti joj profit.
Najva:Zniji kriterijum koji poslovni ljudi koriste
prilikom procene neke potencijalne kupovine iii trosenja novca naziva se ,,vreme za naplatu". To je vreme
koj ce proteci pre nego sto kompanija dobije nazad sav
potroseni novae. To se odreduje podelorn procenta
povracaja sa 72. (Na primer, ako ce vas proizvod ili
usluga ustedeti iii zaraditi kompaniji 20 posto od sopstvene cene svake godine, vreme otplate iznosice 3,6
godina.) Kompanija potom uporeduje taj procenat povracaja sa altemativnom upotrebom iste sume novca.
Prilikom odredivanja vremena za naplatu, potencijalni kupac i11a C'etin kljucna pitanja, bilo da ih izgo-

Ve.l'ti11a /Jrodafe

67

vori iii ne, na koja vi morate imati odgovore. Prvo pitanje glasi: Koliko to kosta?
Drugo pitanje na koje morate imati odgovor na
prezentaciji glasi: Koliko cu dobiti zauzvrat za ovu
investiciju?
Trece pitanje glasi: Koliko brzo cu povratiti taj
novae?
Cetvrto pitanje glasi: Koliko mogu da se pouzdam
da je to sto mi pricate tacno?
Potrudite se da sto jasnije odgovarate na ova pitanja, jer ce to potencijalnom kupcu pomoci da se lakse odluci da nesto kupi od vas. Sto budete neodredeniji
u odgovoru na ova pitanja, utoliko ce se teze musterija odluCiti da nesto kupi od vas. Ako ni vi ni musterija
ne mozete da odredite procenat i brzinu povracaja novca, do prodaje nece doci.
Kao specijalista za poboljsanje finansija, iznova
demonstrirajte i pokazujte klijentu kako moze postiCi
veci broj svojih poslovnih ciljeva ako bude sledio vase
savete i preporuke. Postavite se u ulogu neplacenog
clana njegovog tima zaposlenih radnika, pomozite mu
da poveca prodaju, smanji troskove iii uveca profit.
Pokazite mu da su vas proizvod iii usluga u stvari ,,besplatni", jer ce vremenom sigumo zauzvrat dobiti vise
u novcu nego sto je za njih platio na samom pocetku.
Ovo je sustinski kljuc prodaje na visokom nivou.

Ml

/Jra ;a11 'li'eisi

VEZBE
Odredite tacan procenat povracaja, u vremenu
iii novcu koji ce se ustedeti iii zaraditi ako musterija bude koristila ono sto prodajete. Opisite
svoj proizvod iii uslugu tako da bude jasno
kako ce oni uticati na finansijsku situaciju vaseg potencijalnog klijenta. Razmisljajte o direktnoj, kao i o indirektnoj finansijskoj koristi
koju ce vasa musterija imati kada bude koristila vas proizvod iii uslugu.
ldentifikujte potencijalne kupce na vasem trzistu koji mogu najvise profitirati od finansijskih
koristi vaseg proizvoda iii usluge. Usredsredite vis_e prodajne energije na one potencijalne
kupce koji mogu najbrze da zarade od onoga
sto prodajete. Posvetite se pronalazenju sto
veceg broja tih glavnih potencijalnih kupaca.
Neprestano se usredsredujte na ,,vreme za naplatu".

11
Koristite edukativnu prodaju
sa svakim klijentom
Priroda ne poznaie podsmeh. Ona ie uvek istinska, uvek ozbilina, uvek ietka: uvek ie u pravu, a greske i mane SU uvek COVecie.
Johan Volfgang fon Gete

snovni razlog zbog koga se potencijalni kupci ne mogu da odluce na kupovinu upravo je
to sto ne shvataju u potpunosti kako bi to sto prodajete
mogli koristiti za svoju dobrobit. Mnogi trgovci podrazumevaju da nakon zavrsetka prodajne prezentacije
potencijalni kupac zna sve detalje o proizvodu ili usluzi. To moze biti velika greska.
Dok sam prodavao investicije u nekretnine starijim izvrfoim direktorima, pogresno sam pretpostavljao
da ti kapetani industrije, koji pod sobom imaju osoblje
od nekoliko stotina, a ponekad i hiljada ljudi, nekretnine poznaju koliko i sopstveni posao. Zbog toga sam
cesto prelazio preko detalja o proizvodu i ocekivao da
oni shvate Citav spektar koristi i prednosti koje im nudim.
Nakon odredenog broja propalih pokusaja da sklopim kupoprodajni ugovor shvatio sam da moram, ako
:Zelim ista da prodam, da svoj proizvod tako pazljivo i
detaljno objasnim, kao da nekog novog ucenika poueavam nekoj novoj temi. Tada sam shvatio va:Znost

69

70

!Jrninn 'l're;.1i

pozicioniranja sebe kao uCitelja tokom procesa proda-

Je.
Prilikom edukativne prodaje vi zauzimate pristup
niskog iii nikakvog pritiska. Ne pokusavate da uticete
iii ubedite kupca na bilo koji nacin. Postavljate pitanja
i pazljivo slusate odgovore. Naginjete se napred i hvatate beleske. Pozicionirate se kao ueitelj i pomagac, a
ne kao trgovac. Najbolji nacin da to ueinite jeste da
koristite metod ,,Pokazi, reci i pitaj" za prezentaciju
svog proizvoda iii usluge.

Pokaiite proizvod kupcu

Tokom dela prezentacije u kome treba da kupcu
pokazete proizvod, objasnite i demonstrirajte nacin
funkcionisanja vaseg proizvoda ili usluge radi postizanja nekog odredenog rezultata iii dobrobiti. Ukljucite potencijalnog kupca u proces. Zamolite ga da nesto ucini, licno proba iii preracuna kako bi se uverio u
0110 sto p1icate.
Recite kupcu
Tokom edukativnog dela procesa prodaje u kome
se obracate kupcu, objasnite nacin rada i pogodnosti
proizvoda iii usluge koristeci price, statisticke podatke, rezultate istrazivanja i anegdote drugih, zadovoljnih musterija . Poput advokata, ,,gradite s lucaj" u korist
onoga sto prodajete, predstavljajuci dokaze uz pomoc
vizuelnih pomagala iii pisanih materijala koji ,,dokazuju" kvalitet i korisnost vaseg proizvoda.
Pitajte kupca
U fazi postavljanja pitanja redovno pravite pauze
kako biste zatrazili povratne infonnacije o onome sto
ste do tog trenutka predstavili. Jedno obelezje vrhun-

\'e.1'!i1111 fmi r/1111'

skog trgovca jeste navika da roten cijalne kupce uklju ci LI prodajni proceS neprestanim pozivanjem da daju
komentare i misljenja. Losi trgovci su cesto toliko nervozni da samo protrce kroz opis proizvoda, ne dajuc i
potencijalnom kupcu priliku da postavi pitanje iii iznese neku primedbu.
Evo jednostavnog modela koji mozete prihvatiri
za prezentiranje svog proizvoda:
,,Zbog ovoga
(osobina proi zvoda ),
bicete u stanju da
(korist od proizvoda),
sto znaCi da cete

..

(korist klijenta)."

Na primer, zamislite da prodajete novi model

kompjutera. Mogli biste reci: ,,Zbog ovog mikroprocesora pentijuma I I I (osobina proizvoda), bicete u stanju
da istovremeno koristite vise programa (korist od proizvoda), sto znaci da cete mnogo vise posla obaviti za
kraci period (korist klijenta)."
Kada ,,pokazete, kazete i pitate", postavljate se
kao edukator, a ne kao trgovac. Postavljajuci pitanja
ucite vasu musteriju kako moze bolje koristiti 0110 sto
prodajete. Vas ,,plan lekcije" sastoji se od poucavanja
musterije kako da najbolje upotrebi vas proizvod iii
uslugu i ima koristi od njih u svom zivotu i radu. Kod
mnogih proizvoda, narocito proizvoda koji imaju mnogostranu primenu, mozete objasniti ogromne vrednosti uceci musteriju razlicitim nacinima koriscenja vaseg
proizvoda iii usluge kako bi dobila bolje rezultate i
vise uzivala u svemu.
Sto ste kompetentniji u spoznavanju pravih potreba potencijalnih kupaca i sto bolje poucavate musteri-

7.J

Hra ;a11 'll"e;.1i

Ju kako da izvLlce najvecu korist iz onoga sto prodajete, musterije ce vas vise voleti, verovati vam i zeleti
da poslLljLI s vama ponovo.

VEZBE
Uzmite list papira i povucite tri vertikalne linije, praveCi tri jednake kolone. Na vrhLI svake
kolone napisite naslove: ,,Osobina proizvoda", ,,Korist od proizvoda", ,,Korist klijenta".
Nabrojte sve pozitivne osobine vaseg proizvoda ili uslL1ge LI prvoj koloni. U drugoj koloni napisite korist koja je vezana za svakLI od
osobina proizvoda. U trecoj koloni definisite
korist kojLI ce imati kLlpac, dajte odgovor na
njego-vo pitanje: ,,Sta ja imam od toga?"
Vezbajte da koristite pozicijLI ,,ucitelja" LI odnosu s potencijalnim kLlpcima. Usredsredite
svojLI prezentaciju na to da pomognete potencijalnom kupcu da shvati na koji nacin mu vas
proizvod iii us!L1ga mogu biti od koristi, potpL1110 verujuci da, ako on shvati ono sto pricate, aL1tomatski mora doci do prodaje.

12
Izgradite rnegak.redibilitet
sa svakirn potencijalnirn
kupcern
Po.~tenie

ie prvo poglavlie kniige mudrosti.

Tomas Dzeferson

samdeset posto razloga zbog kojih odgovarajuCi potencijalni kupci ne kupe neki proizvod
iii uslugu lezi u njihovom strahu dace pogresiti. Usled
bezbrojnih negativnih iskustava s kupovinama, koja se
gomilaju jos od rane mladosti, svi smo mi oprezni jer
smo bar jednom kupili nesto zbog cega smo kasnije
zafalili. Mozda smo saznali da smo to preskupo platili,
da proizvod ne odgovara nasim potrebama, da ne postoji mogucnost servisiranja i popravke proizvoda, iii
su nas trgovci iii kompanija otvoreno slagali.

Zbog nagomilanih iskustava usled donosenja tih

nesrecnih odluka o kupovini, potencijalni kupci obicno su sumnjicavi, skepticni i nepoverljivi prema ponudama, cak i kada :Zele iii imaju potrebu za nekim
odredenim proizvodom iii uslugom, a sto je proizvod
veCi i skuplji, to su oprezniji i sumnjicaviji.
Cetiri faktora pogorsavaju to oklevanje prilikom
bilo koje ponude. Prvi je velicina iznosa ulozenog u
kupovinu. Sto vise nesto kosta, za potencijalnog kupca
je rizik od kupovine veCi.

74

!Jraia11 freisi

Drugi faktor je zivotni vek proizvoda. Ako ce

proizvod trajati tri iii vise godina - a kada se jednorn
kupi, bilo bi suvise skupo kupiti drugi takav proizvod
- kupac ce prirodno oklevati da donese odluku 0 kupovini. Zbog rnogucnosti pravljenja greske, kupovina
bilo kog skupljeg proizvoda predstavlja veliki rizik.
TreCi faktor rizika je broi /judi koji su ukljuceni.
Svi srno doziveli da nesto kupimo, a potom cujemo
kritiku zbog toga od drugih ljudi. Ponekad se te razlike
odnose samo na izbor proizvoda. U drugim situacijama to mogu biti ljudi iz nase kompanije, koji isticu
koliko je nafa odluka bila losa kada se uzmu u obzir
drugi proizvodi iii usluge koji su nam bili na raspolaganju. Najgore od svega je kada se ispostavi da je odluka o kupovini bila toliko losa, da se nasa pozicija
kupca u kornpaniji poCinje ljuljati. Zato je bila toliko
uspesna jedna od najpoznatijih IBM-ovih reklama koja je glasila: ,,Niko nikada nije dobio otkaz zato sto se
odluCio za IBM!"
Cetv1ti faktor rizika zavisi od toga da Ii je kupac
neko ko kupuie prvi put. Da Ii je klijent ikada kupio iii
koristio taj proizvod iii uslugu? Da Ii je on to ikada
ranije kupio od vas iii vase kompanije? U svakom slucaju, ako je odgovor ne, rizik za kupovinu je mnogo
veCi.
Protivotrov za ovaj prirodan skepticizam i nedostatak poverenja u bilo koju prodajnu ponudu jeste
kredibilitet. Resenje je u tome da u oCima klijenta izgradite o sebi sliku nekog ko je potpuno pouzdana osoba
koja prodaje apsolutno pouzdan proizvod. Kredibilitet
je sustinsko pitanje prilikom bilo koje odluke 0 kupovini. Ali, kredibilitet nije dovoljan.
Danas vam je kredibilitet dovoljan samo da biste
uspeli da zakafote sastanak s nekom musterijom. Da
biste ostvarili prodaju, potreban varn je megakredibili-

Ve.W11a (Jroda;e

l 'i

Megakredibilitet se definise kao kredibilitet koji je

iznad prihvacenih standarda kvaliteta i usluga. To je
kredibilitet koji je daleko iznad bilo cega sto bi vasi
konkurenti mogli ponuditi u tom trenutku.
Megakredibilitet je ideja iii osecanje koji se mogu,
i moraju, stvoriti u srcu i umu potencijalnog kupca. To
je kriticni, neopipljivi faktor koji je u korenu svih uspesnih prodajnih napora. Megakredibilitet je izvanredna
osobina izuzetno uspe5nih trgovaca. I, srecom, megakredibilitet je nesto sto moiete izgraditi, korak po korak, prilikom svake interakcije s kupcem.
Postoji pet kljuceva za izgradnju megakredibiliteta. Svaki od njih je od vitalne va:Znosti . Svaki moze
odrediti prodaju, zavisno od toga da Ii cete uspeti da ga
iskoristite iii ne. A nepoznavanje tih kljucnih faktora
ne predstavlja nikakav izgovor.
tel.

Vi ste kljuc prodaje

Prva vrsta megakredibiliteta je kredibilitet trgovca
- vas. Vas licni kredibilitet je tako vafan da vas izgled
i licnost mogu obaviti iii upropastiti prodaju.
Lieni megakredibilitet Cine cetiri dela: garderoba,
doterivanje, odevni detalji i stav. Svaki od ovih delova
je od sustinske va:Znosti. Nedostatak bilo kog od njih
moze vas kostati sklapanja prodajnog ugovora.
Obucite se za uspeh
Musterije su vrlo vizuelno nastrojene. One tragaju
za detaljima vaseg izgleda kako bi odredile mogu Ii
vam verovati i da Ii ste kompetentni, a na osnovu vaseg izgleda procenjuju i pouzdanost i druge vrednosti
vaseg proizvoda, usluge i kompanije. Celih 95 posto
prvog utiska koji ostavite na klijenta zavisice od vase
odece. Razlog za to je Cinjenica da odelo pokriva 95
posto vaseg tela. Zbog toga vrhunski trgovci se ,,obla-

ce za uspeh' u svakoj prilici i za svakog klijenta. Nista

ne prepustaju slucaju.
Sledite lidere, a ne sledbenike. Ugledajte se na
vrhunske trgovce iz svih privrednih delatnosti i oblaCite se kao i oni. Opste pravilo glasi da bi trebalo dvostruko vise da trosite na odecu nego sto to Cinite sada,
a da pri tome kupujete dvostruko manje nego sto to
cinite sada. Ta kvalitetna odela toliko ce vam se svidati
da cete ih nositi cesce, imati vise koristi od njih i bolje
se i samouverenije osecati svaki put kada ih obucete.
Trebalo bi da procitate bar jednu knjigu o poslovnom oblacenju. Ne verujte nikome ko vam kaze da je,
shodno ,,novim" pravilima, nemarno oblacenje sada
prihvatljivo. Ne biste zeleli da prilikom pokusaja prodaje vas konkurent izgleda mnogo bolje nego vi. Lepo
se oblacite kada posecujete musterije. Postarajte se da
izgledat~ poput osobe od koje ce musteriji biti prijatno
da primi savet.
Dobro razmislite o odredivanju prikladnog odela
koje cete nositi prilikom prodaje proizvoda na vasem
trzistu. Ono sto je prihvatljivo razlikuje se od jedne
privredne grane do druge i od regiona do regiona. Na
primer, drugacije cete se obuCi ako prodajete nesto
bankarima iii visim izvrsnim direktorima nego ako prodajete alat iii masine gradevinarima iii poljoprivred111c1ma.

Doterajte se
Doteranost je takode vafoa za ostavljanje utiska
na potencijalnog kupca, od prvog sastanka nadalje.
Najplaceniji trgovci iz skoro svih oblasti imaju obicaj
da se doteruju na konzervativan i nenapadan nacin.
Posmatrajte fotografije poslovnih ljudi u poslovnoj
rubrici lokalnih novina. Oni su uvek profesionalnog i
poslovnog, kompetentnog i poverljivog izgleda. lsto
treba da postignete i vi.

\'e.l'li11a /Jrodaie

Najjednostavnije pravilo o dobrom oblacenju i doterivanju podrazumeva da nista ne treba da odvlaci

paznju klijenta od vaseg lica, vase licnosti i vaseg razgovora. Klijent treba da dobije utisak o profesionalnom trgovcu, a da pri tome nije svestan nekog odredenog odevnog predmeta na vama.

Odevni detalji vam mogu

pomoci iii naneti stetu
Pravi odevni detalji ce se stopiti s vasom odeeom
i sveopstim izgledom. Oni ce poboljsati vas sveopsti
,,izgled", i nece privlaCiti pa:Znju sami po sebi. Bice
prikladne boje, dizajna i materijala i doprinece vasem
sveopstem profesionalnom izgledu. Pogledajte se u
ogledalu pre nego sto se uputite na neki sastanak i zatrazite misljenje drugih.

Pozitivan mentalni stav

Cetv1ti deo prvog utiska koji ostavljate na potencijalnog kupca jeste vas stav. Po pravilu bi trebalo da
uvek budete pozitivni, prijateljski nastrojeni, optimisticni i veseli dok nesto prodajete. Klijenti vise vole
da imaju posla s finim ljudima, ljudima koji su otvoreni i spremni da pomognu. Ako imate licne probleme,
ostavite ih kod kuce iii ih zadrzite za sebe. Budite prijatna i opustena osoba s kojom je lako poslovati.

Vasa najdragocenija imovina

Drugi deo megakredibiliteta je reputaciia vase
kompanije. Prema Teodoru Levitu s Harvardske poslovne skole, najvrednija imovina neke kompanije jeste
,,ono sto o njoj musterije misle". Ta reputacija sastoji
se od mnogih faktora s kojima klijenti dolaze u kontakt
prilikom poslovanja s kompanijom.

7K

!ira/1111 fre/1/

Cel1h 85 posto prodaja danas zasniva se na rekla-

mi ,.od usta do usta". Ona se sastoji od onoga sto drugi

ljudi pricaju o vasem proizvodu i uslugama. Rec je o
tome sla musterije j oni koji to nisu misle i pricaju 0
mesru vase kompanije na trzistu. Sto je bolja vasa reputacija, povecavace se i broj onih koji srnatraju da je
kupovina bilo cega od vas manje rizicna. Sto bolje
drugi klijenti budu pricali o vama, novim ce musterijama biti lakse da prihvate njihove preporuke i odluce
se na kupovinu vasih proizvoda.

Napisite to na papir
Treci deo megakredibiliteta su svedveanstva. To
su pisma, spiskovi, fotografije i izjave nekih drugih
ljudi. Sve to gradi poverenje i umanjuje strah od pravljenja greske prilikom kupovine.
Jedno dobro pismo od neke zadovoljne musterije
moze biti sve sto vam je potrebno da biste potencijalnog kupca uverili da je bezbedno kupiti ndto od
vas. Naviknite se da uvek zamolite zadovoljnog kupca
za pisanu izjavu kad god od njega dobijete pozitivan
usrneni komentar. Nosite ta pisma sa sobom u plasticnim fasciklama poredanim u registrator. Ona ce biti
neverovatno mocna za izgradnju megakredibiliteta.
Ako ste u mogucnosti, napravite spisak ljudi iii
kompanija koje su vec kupovale od vas. Sto je spisak
duzi iii StO SU kupci poznatiji, utoliko cete snafoije
izgradivati poverenje.
Jos jedna vrsta kredibiliteta su fotografije iii video-snimci zadovoljnih muste1ija. Jedna slika je vredna kao hiljadu reci kada treba prevaziCi skepticizam i
izgraditi megakredibilitet prilikom razgovora koji je
uvod u prodaju. Cesto ljudi nece kupiti neki proizvod
iii uslugu dok ne saznaju ko ih je jos nabavio i da li je

l'el'/i/1(1 fmida/e

7IJ

zadovoljan njima. Postarajte se da sami pruzite te inforrnacije tokom razgovora s klijentom.

Svaki posao je sou-biznis
Cetvrti deo megakredibiliteta jeste prezentaciiu.
Dobro osmisljena, potpuno profesionalna prezentacija
koja je usmerena ka klijentu podize vrednost proizvoda iii usluge i uvecava njihovu cenu. lsplanirana i
pripremljena prezentacija izgradice vas kredibilitet do
visokog nivoa. Taj kredibilitet mogao bi hiti sve sto
vam je potrebno da prevazidete strah i nevolje koji
koce vecinu kupaca.
Odlicna prezentacija je ona prilikorn koje vi uporedujete mogucnosti koriscenja nekog proizvoda iii
usluge s potrebama klijenta, i to tacno onako kako vam
je klijent svoje potrebe predstavio tokom faze poSlavljanja pitanja i slusanja odgovora. Vi klijentu pokazujete da je upravo ono sto on zeli sadriano u onome sto
prodajete. lzbegavate da pricate o onome za sta klijent
nije pokazao interesovanje.
Naglasite vrednost
Peti sastavni de() megakredibiliteta jeste sam proizvod iii usluga. Vasa prezentacija treba da jasno demonstrira proizvod koji nudite kao idealno resenje za potrebe klijenta, kao i da je vrednost onoga sto prodajete
mnogostruko veca od cene koju irna.
Klijent mora biti uveren da ce mu, kada se sve
uzme u obzir, biti bolje s onirn sto prodajete vi nego s
proizvodom koji prodaje neki vas konkurent, i da je novae koji ce za vas proizvod potrositi dobra investicija.
Evo sjajnog pravila za uspeh u prodaji: ,,Sve se
racuna."
Sve se racuna! Sve sto uCinite tokom prodajne
situacije ili ce vam pomoei iii naneti stetu. Iii ce vas

i!O

!Jm /1111 frehi

pribliziti sklapanju prodaje iii udaljiti od nje. Iii ce

uvecati vas kredibilitet iii ga umanjiti. Nista nije neutralno. Sve se racuna. Svi vrhunski profesionalci znaju
da se sve racuna. Oni nista ne prepustaju slucaju. A to
ne bi trebalo da Cinite ni vi .

VEZBE
Napravite spisak pet sastavnih delova megakredibiliteta. Odredite po jednu stvar koju
biste mogli uciniti u svakorn od tih podrucja
kako biste uvecali poverenje i umanjili klijentov strah od rizika.
Pocnite od odece, doterivanja i sveopsteg izgleda. Zamislite da postoji takmicenje za ostavlj<fnje najboljeg prvog utiska na nekog
potencijalnog kupca. Da Ii biste pobedili na
njemu? Ako ne biste, odlucite vec danas da
cete se promeniti i pobolj5ati kako biste izgledali ubedljivije kada se budete sreli sa sledeCim potencijalnim kupcem.
Prelistajte svoje materijale o prodaji i prezentaciji. Odredite sta biste mogli odmah uCiniti
za izgradnju kredibiliteta svoje kompanije i
proizvoda. Pocnite vise da koristite svedocanstva i vizuelna pomagala tokorn svoje prezentacije. Koristite bilo koji model koji poznajete
da biste demonstrirali da je 0110 sto prodajete
vrednije i pozeljnije od cene koju za to trazite,
i da su vas proizvod iii usluga superiomiji od
proizvoda ili usluge bilo kog konkurenta.

13
Uspesno odgovorite
na primedbe
Neprestan i odlucan napor ru.fi sav otpor i uklanja sve prepreke.
Klod Bristol

vaki potencijalni kupac ima pitanja u vezi s

onim sto nudite, a vi se morate postarati da na
njih uspesno odgovorite, jer ce samo tada on steci poverenje u vas. To je nesto sto se maze ocekivati. Vasa
sposobnost da uspesno odgovorite na primedbe predstavlja kriticnu vestinu koja umnogome odreduje koliko cete biti uspesni u prodaji i sticanju prihoda. Vas
posao je da usavrsite tu vestinu.
Kada sam poceo da se bavim prodajorn i doziveo
da se potencijalni kupac pozali na moju ponudu, osecao sam se slomljeno. Cim bi potencijalni kupac rekao
nesto poput: ,,Ne mogu to sebi da pruzirn", ,,Trenutno
nismo zainteresovani za to", ,,Nije narn potrebno to sto
prodajete", ,,Cena vam je previsoka" ili ,,Mozemo to
jeftinije nabaviti od nekoga drugog", ja bih prihvatao
primedbu bez rasprave i ok.retao se novorn potencijalnom kupcu.
Potom sam naucio da su primedbe sastavni deo
normalnog procesa prodaje. One su neminovne i neizbe2ne. Moj posao je bio da identifikujem glavne primedbe koje bi mi mogle biti upucene, i da potom smislim odgovore na njih.

81

H2

/Jraicm 'll'e/li

Cinjenica je da su primedbe dobra stvar. One ukazuju na interesovanie. Video-snimci hiljada prodajnih
prezentacija pokazali su da uspefoi pokufaji prodaje
izazivaju dvostruko vise primedaba nego neuspesni
pokusaji . Kada potencijalni kupac pocne da iznosi primedbe, to znaci da pocinje ozbiljno da razmatra vasu
ponudu. Tada imate sansu da nesto prodate.
Zakon sestice odnosi se na primedbe. Taj zakon
glasi da nikada nema vise od sest glavnih primedaba
na bilo koju ponudu. Vas posao je da svrstate svaku
mogucu primedbu u jednu od sest kategorija i potom
smislite neoborivi odgovor na tu primedbu.
Primedbe mogu da se ticu cene, nezadovoljstva
musterije zbog kontakta s postojecirn dobavljacem, nezadovoljstva zbog postojece situacije, novine iii nedovoljnog poznavanja vaseg proizvod,a, iii cak uslovnog
refleksa pru:Zanja otpora bilo korn prodavcu, do koga
dolazi automatski.

Metod razvejavanja primedaba

Kada dozivite pocetni otpor prerna kupovini na
bilo koju ponudu, recirno ako potencijalni kupac kaze:
,,Nisam zainteresovan" iii ,,Ne mogu to sebi da pruzirn", rnozete na te primedbe odgovoriti metodorn razvejavanja. lzgovorite pozitivno i uctivo sledece reci:
,,To je u redu. Vecina ljudi u vafoj situaciji osecala se
slicno kada sam s njirna prvi put kontaktirao. Ali, sada
su postali nase najbolje musterije i preporucuju nas
svojim prijateljima."
Ozbiljnog potencijalnog kupca, to ce obicno podstaknuti da upita: .. Ao cemu se radi ?", na sta vi odgovarate: ,,Upravo o tome bih zeleo da porazgovaram s
vama, a bice mi potrebno samo nekoliko minuta."
Prvo pravilo uspesnog izlazenja na kraj s primedbama jeste da saslusate potencijalnog kupca bez preki-

\le.l'li11a fm1dafe

H3

danja. Cak i kada se on zali, vi imate priliku da slusate,

a slu.fonje gradi povl:'renif'. Negativno nastrojen potencijalni kupac moze se transformi sati u neutralnog iii
pozitivno nastrojenog potencijalnog kupca, kada praktikujete ,,belu magiju" pazljivog slusanja.
Na svaku primedbu reagujte kao da je rec o pitanju. Kada potencijalni kupac kaze: ,,Ne mogu to sebi
da pruzim", recite: ,,To je odlicno pitanje! Kako biste
mogli opravdati tu cenu u ovom trenutku? Da vidimo
da Ii mogu da odgovorim umesto vas."
Evo tri odgovora koja mozete dati na bilo koju
primedbu:
Prvo, rno:Zete zastati, nasmesiti se i potom upitati :
,,Kako to mislite?" Na to pitanje je skoro nemoguce ne
odgovoriti. Mozete ga iznova koristiti tokorn prodafnog procesa. ,,Kako to mis lite?" iii ,,Kako to tacno mi slite?"
Drugo, mozete reci: ,,Ocigledno imate dobar razlog da to kazete. Dopustate Ii da vas upitam o cemu je
rec?" Cesto ce musterija odgovoriti da nema dobar
razlog za iznosenje primedbe, i taj odgovor moze vam
pomoCi da to pojasnite.
Treci nacin izla:Zenja na kraj s primedbama jeste
koriscenje metoda ,,osecam se, osetio sam se, otkrio
sam". Kada musterija kaze ne5to poput: ,,To je preskupo", mozete reci: ,,Tacno mam kako se osdme. l
drugi su se tako osecali kada su prvi put culi cenu. Ali,
evo sta su otkrili kada su poceli da koriste nas proizvod iIi uslugu."
Potom nastavite da objasnjavate kako su ostali
kupci otkrili da su korist iii vrednost vaseg proizvoda
veci od cene koju za njega naplacujete. Demonstrirajte
da je ono sto klijent dobija mnogo vrednije od novca
kojim ce to platiti. Pokazite kako su ostali kupci bili

R4

/Jraia ll li"e;.1i

srecni nakon toga, iako su potrosili vise nego sto su to

u pocetku ocekivali.
Kada savetujem neku kompaniju u vezi sa principima prodaje, objasnjavam da trgovci mogu povecati
svoju prodaju na dva nacina. Prvo, mogu klijente upoznati s veCim brojem dobrih razloga da se odluce na
kupovinu. Durgo, mogu uspesno otkloniti veCi broj primedaba ili razloga da do kupovine ne <lode, razloga
koji koce potencijalne kupce.
Potom izvodimo vezbu dopunjavanja recenice kako bismo identifikovali glavne prepreke u umu kupaca
koje ih koce da se odluce za kupovinu. Dovrfavamo
recenicu koja poeinje: ,,Mogao bih ugovoriti prodaju
sa svakim potencijalnim kupcem dok pricam s njim,
samo kada on ne bi rekao
"
Recenicu ponavljaju i dopunjavaju redom svi prisutni u prostoriji, i te dopune ispisujemo na tabli. Potom ih ,,razvrstavamo" u logicne kategorije, a njih
nikada nema vise od sest. Na kraju, ponovo idemo od
jedne do druge prisutne osobe, pri cemu svako daje
najbolji moguci odgovor koji je otkrio za neku odredenu kategoriju primedaba.
Kada se naorufate repertoarom odlicnih odgovora, prodavacete s vise samopouzdanja i uspeha na bilo
kom trzistu. Primedbe vas vise nikada nece zaustavljati.

Ve.W11u fm1daie

VEZBE
Napravite spisak svih razioga koje potencijal ni kupci iznose kao argurnente odustajanja od
prodaje. Sredite taj spisak po prioritetu i ucestalosti prirnedaba. lzdvojte glavne primedbe
koje vas onernogucavaju da ugovorite prodaju s potencijalnim kupcirna.
Ispisite te primedbe s leve strane papira. Na
sredini povucite liniju. Potom u desnoj koloni
ispisite logican i ubedlj iv odgovor na svaku
primed bu.
Pitajte druge trgovce kako od.govaraju na takve
primedbe. Yezbajte davanje prirodnih odgovora na njih kada ih neko spomene. Nabavite
pisma iii druge dokaze kojima cete demonstrirati da neka primedba nije validan razlog
da se odustane od kupovine. Od sada, odbijte
da prihvatite ,,ne" kao odgovor, osim ako rie
postoji vrlo dobar razlog zbog koga 1e nemoguce da neko obavi kupovinu.

H5

14
Imajte profesionalni
odnos prema ceni
ena je retko razlog za kupovinu iii protiv kupovine bilo cega. Ponekad pitam publiku da Ii
zeli da im doka2em tu tvrdnju. Potom pitam, a u publici ima, recimo, oko hiljadu ucesnika: ,,Postoji Ii ijedna osoba u ovoj prostoriji koja poseduje bilo sta sto je
kupila iskliuCivo zato sto je to bilo najjeftinije na trzistu?"

..

Nikada niko ne podigne ruku. Sustina je jasna.

Odluka o kupovini zavisi od mnogih faktora i, naravno. cena je jedan od njih. Ali, cena nikada nije glavni
razlog. Glavni razlog je uvek nesto drugo. Vas posao je
da ga otkrijete i uspe5no se izborite s njim.
Prema jednoj studiji sprovedenoj na Harvardu, 94
posto kupovina u Americi obavljeno je na osnovu neceg drugog a ne cene. Anketiranje kupaca nakon kupovine, i to onih koji su dugo i uporno pregovarali o ceni,
otkrilo je iznenadujucu cinjenicu da su oni svoju konacnu odluku o kupovini zasnovali na faktorima koji
nisu imali veze sa cenom. Medu faktorima su spominjani reputacija kompanije iii proizvoda, servisiranje,
izgled i prikladnost proizvoda - to je kupcima bilo
vaznije.
Prvo pravilo u izlazenju na kraJ s primedbama na
cenu glasi da nikada ne treba da se raspravljate iii branite svoje cene. Umesto toga, blago i profesionalno

88

!Jraian

Treisi

poku5ajte da otkrijete pravi razlog oklevanja kupca.

Pitajte: ,,Kako to mislite?" Koristite metod ,,osecam,
osetio sam, otkrio sam" koji je objasnjen u trinaestom
poglavlju. Postavite se u ulogu savetnika i postavljajte
dobra pitanja kako biste otkrili prave potrebe musterije. Usredsredite se na vrednost onoga sto prodajete, a
ne na raspravu o cem.
Pored toga, postoji nekoliko posebnih nacina za
izlazak na kraj s primedbama povodom cene. Prvo, kada potencijalni kupac kaze: ,,Cena je previsoka", odgovorite ljubaznim pitanjem: ,,Zasto to kazete?"
lmajte na umu da kontrolu ima ona osoba koia
postavlia pitanie. Kada postavite pitanje, morate napraviti pauzu i ostati savrseno tihi sve dok potencijalni
kupac ne odgovori. Potom, kad god vam se ukaze prilika, postavite sledeca pitanja, ponovo zacutite i cekajte odgovor potencijalnog kupca. Ovaj metod je mnogo
delotvorniji od bilo kakve price i poku5aja da se potencijalni kupac zaspe infonnacijama o osobinama i korisnosti proizvoda iii Cinjenicama o njemu.
Drugo, kada potencijalni kupac ka:le: ,,Ne mogu
to sebi da pruzim", blago upitajte: ,,Zasto tako osecate?" Potom zacutite i nagnite se napred, iscekujuci
odgovor s pa:lnjom.
Potencijalni kupci cesto nemaju odgovore na ta
pitanja. Medutim, ako ih postavite, ne samo da cete
zadrfati kontrolu nad tokom prodajne prezentacije vec
cete cesto saznati i pravi razlog oklevanja potencijalnog kupca.
Evo jos jednog kljucnog pravila kada je rec o ceni:
Pominianie cene u pogrefoo vreme uni.Stice mogucnost
proda;e. Ako se u diskusiju o ceni s klijentom upustite
pre nego sto je on u potpunosti shvatio sta prodajete i
kakve koristi moze imati ako to poseduje, time cete

\!e.l'li11a /Jrodaie

89

obicno unistiti mogucnost za prodaju. Zato morate razgovor o ceni odlagati sve dok rnusterija ne pokaze da
joj se svida ono sto prodajete i da zeli to da ima.
Cesto ce potencijalni kupac vec na pocetku razgovora reci: ,,Samo mi recite koliko kosta i odmah cu
vam reCi da Ii sam zainteresovan."
Ako podlegnete iskusenju da u tom trenutku saopstite cenu, obicno cete se vec posle nekoliko minuta
naci na ulici, pitajuCi se sta se desilo. Umesto toga kazite: ,,Znam da vam je cena vafoa. Mogu Ii se na to
vratiti nesto kasnije, nakon sto dobijem priliku da shvatirn vasu trenutnu situacij u'?"
Ponekad ce potencijalni kupci biti vrlo odlucni i
insistirace da im cenu saopstite pre nego sto nastavite
da!je. Kada se ja nadem u takvoj situaciji, jednostavno
kazem: ,,Ne znam."
,,Kako to mislite - ne znarn?" obic.no sledi pitanje
potencijalnog kupca. Potom katem: ,,Ne znam ni da Ii
bi ono sto nudimo vama uopste odgovaralo. Ali, ako
biste dopustili da vam postavim nekoliko pitanja, mogao bih vam dati procenu cene. Na primer. morao bih
da znam sta trenutno radite na tom i torn oolju."
Nakon sto odlozite razgovor o cenL mozete zapoceti ispitivanje, stavljajuci sebe u ulogu konsultanta
i usredsredujuCi se na otkrivanje problema iii potreba
potencijalnog kupca za koje bi vas proizvod i Ii usluga
bili idealno resenje.
TreCi naCin da izadete na kraj s primedbom o ceni
jeste sledeCi: kada vam potencijalni kupac kafo: ,,To je
vise nego sto sarn planirao da platim", odgovorite pitanjem: ,,Kolika je razlika?"
Cesto potencijalni kupac irna na umu neki iznos
koji srnatra odgovarajucom cenom za vas proizvud.
Ponekad je u svom budzetu planirao odredenu sumu za

90

nra;a11 freisi

kupovinu onoga sto prodajete. Kada jednom otkrijete

o korn je iznosu rec, pod uslovom da je on razumno
blizu cene koju vi nudite, vas posao je da demonstrirate da ce se razlika u ceni visestruko vratiti onim sto
ce kupac dobiti od proizvoda iii usluge.
Nikada ne oklevajte da uverite potencijalnog kupca da nudite ,,vrlo povoljnu cenu" iii da je rec o ,,sjajnoj pogodbi, vrednoj svakog dinara koji platite". Iii,
mozete reCi: ,,Ovo je odlican proizvod iii usluga; bicete vrlo srecni s njim."
Danasnji kupci ne :Zele najnifo cenu. lmali su
dovoljno iskustava s jeftinim proizvodima da bi znali
da SU to takode i proizvodi loseg kvaliteta i da cesto
vise problema uzrokuju nego sto resavaju. Umesto toga, musterije zele ,,dobm cenu", ,,postenu cenu", ,,dobru pogodbu", ,,sjajnu pogodbu". Ali, oni nece nesto
zeleti samo zato sto je jeftino.
Cetvrti naCin da izadete na kraj s primedbama o
ceni primenjujete kada musterija zapocne razgovor
pitanjem: ,,Koliko kosta'?" Ona zahteva da zna cenu
pre nego sto ste imali priliku da postavite bilo kakvo
pitanje iii pre nego sto je uopste cula sta prodajete.
tom trenutku nalazite se u velikoj i trenutnoj opasnosti da izgubite i potencijalnog kupca i potencijalni ugovor o prodaji. Ako na to pitanje odgovorite otkrivajuCi
cenu, bez izuzetka cete dobiti odgovor: ,,Ja to ne mogu
sebi da pruzim!" i razgovoru ce biti kraj.

Evo direktnog odgovora na pitanje ,,Koliko to kosta?" Osmehnite se, eak i ako razgovarate telefonom, i
kazite: ,,To je najbolje od svega. Ako vam ne odgovara
u potpunosti, ne naplacuje se."
To skoro uvek navede potencijalnog kupca da zastane. ,,Ne naplacuje se?" kazace, ,,Kako to mislite?"

VeW110 /Jroda/e

91

Tada vi ka zete: ,,Ako bilo sta sto ja prodajem nij e

kao skrojeno za vas, vi to necete ni kupiti, zar ne?"
Potencijalni kupac ce reCi: ,,Ne, necu!"
Tada vi kazete: ,,A, ako to ne kupite, pa onda vam
nece biti ni naplaceno, zar ne?"
Potencijalni kupac ce tada reci : ,,To je tacno. Pa, o
cemu je uopste rec?"
Vi odgovarate: ,,Upravo o tome i zelim da porazgovaram s vama, i potrebno mi je samo nekoliko mi nuta. Imam nesto sto moram da vam poka:Zem." Poto~
ugovarate sastanak licem u lice i na pravom ste putu.
Kljuc izlazenja na kraj s primedbama o ceni na
profesionalan nacin jeste u tome da budete ponosni
svojim cenama. lmajte na umu da su one pazljivo odredene na osnovu mnogih faktora. One su postene i
razumne. Vrednost koju musterija dobij a mnogo je
veca od novca koju je za to dala. Time sto ste potencijalnom kupcu pomogli da se odluci za vas proizvod iii
uslugu po tim cenarna, vi ste mu ucinili uslugu. Vi mu
pomazete da poboljsa svoj zivot iii rad.

92

/Jra ;an frei.li

VEZBE
Napravite spisak svih pogodnosti u kojima ce
kupac uzivati kada bude posedovao i koristio
vas proizvod iii uslugu. Kad god je moguce,
odredite finansijsku vrednost tih pogodnosti.
Svoju prodajnu prezentaciju osmislite tako da
bude zasnovana na tim vrednostima i naglasite ono sto ce kupac dobiti naspram onoga
sto ce za to platiti.
Napravite spisak svih primedaba na cenu koje
dobijate od potencijalnih kupaca i smislite pozitivne odgovore na svaku od njih. Upitajte
svoje kolege kako oni izlaze na kraj s odredenim primedbama na cenu. Vezbajte davanje
tih odgovora u svakoj prilici.
Konacno, ako se sapletete o neku primedbu u
vezi sa cenom, recite potencijalnom kupcu:
,,Ostavimo za trenutak cenu po strani. Postoji
li neki drugi razlog zbog koga oklevate s kupovinom mog proizvoda iii usluge u ovom
trenutku'!" To pitanje cesto izvuce na povrsinu pravi razlog oklevanja potencijalnog kupca da se odluei za kupovinu.

15
Savladajte zavrsetak
prodaje
Nas najvazniji po.mo nije da gledamo sta se nalazi
u daljini. vec da jasno vidimo ono sto nam je pri rue/.
Tomas Karlnjl

asa sposobnost da zahtevate porudzbinu na

kraju prezentacije iii na kraju procesa prodaje apsolutno je od sustinske vaznosti za vas uspeh.
Srecom, irnamo snirnke na desetine hiljada prodajnih
prezentacija, tako da tacno znamo na koji nacin najplaceniji trgovci najcesce privode prodaju kraju.

Proces prodaje sledi logicnu seriju koraka od pocetka do kraja. Prvo, uspostavljate kontakt i poverenje
s potencijalnim kupcern kako histe se uverili da mu se
svidate i da je otvoren da prihvati vas savet.
Drngo, postavljate pitanja kako biste jasno identifikovali Sta SU potrebe i zelje potencijalnog kupca koje
bi se mogle zadovo lj iti onim sto prodajete.
Trece, pokazujete potencijalnom kupcu da je ono
sto vi prodajete, kada se sve uzme u obzir, najbolje moguce resenje za njega u tom trenutku.
Cetvrto, uspesno odgovarate na bilo koje primedbe iii pitanja koje bi potencijalni kupac mogao irnati.
Na kraju, trazite od potencijalnog kupca da prede
u akciju i prihvati vasu ponudu. Taj poslednji korak je
kljucna odrednica vaseg prihoda.
'Ii

94

nraia11 'li'e/l'i

Pre nego sto predete na zavrsni deo prodaje, mo:Zete postaviti jedno od sledeca dva pitanja. Prvo: ,,Da
Ii imate neka pitanja iii primedbe na koje do sada nisam odgovorio?"
Ako klijent kaze ne, mozete se nasmesiti i samopouzdano zatraziti od njega da se odluei na kupovinu.
Drugo, mozete pitati: ,,Da Ii vam sve ovo do sada
ima smisla?"
Ako potencijalni kupac kaze da, mozete preci na
zavrsni deo prodaje.
Prilikom zahtevanja porudzbine mo:Zete koristiti
tri odliene tehnike. Prva je ,,zavrsetak prodaje pozivom". Ona je mozda i najjednostavnija. Kada potencijalni kupac kaze da nema vise pitanja iii primedaba,
mozete upitati: ,,Pa, zasto onda ne oprobate proizvod
iii uslugu?"
To je zapanjujuce delotvorna tehnika zavrsetka
prodaje. Nije napadna, ima prijateljski ton, profesionalna je i ne sadrzi u sebi nikakav pritisak.
Ako prodajete neku uslugu iii predstavljate neku
veliku kompaniju, mozete reCi: ,,Zasto nam ne date
sansu?"
Ako je rec o opipljivom proizvodu, mo:Zete reci:
,,Zasto ga ne ponesete sa sobom?"
Potom te reci mozete pojacati dodajuCi: ,,A ja cu
se postarati za sve detalje." Cesto potencijalni kupac
ne zna koliko zeli ono sto prodajete dok mu vi ne ponudite da se postarate za sve detalje.
Druga tehnika koju rnozete koristiti zove se ,,direktni zavrsetak prodaje". To je najpopularnija tehnika
zavrsetka prodaje koju koriste najplaceniji trgovci iz
skoro svih privrednih grana.
Tehnika podrazumeva da postavite pitanje: ,,Da Ii
varn ovo do sada irna smisla?"

l'e.1'111111 /l/'()(/11/l'

'6

Nakon sto potencijalni kupac ka7.e ,.cia"'. vi ka?ete:

.. E. pa. onda. ovo je slccleei korak". Potorn prelazitc na
plan delovanja ocl tog trenutka nadalJe . Objasnjavate
potencijalnom kupcu sta sacla treba cla uradi i koliki
clepozit zahtevate. Uzimate ohrazac naruclzbenice iii
ugovora i pocinjete da ga ispunjavate.
Nastavljate da zavrsavate prodaju kao da je poten cijalni kupac upravo rekao: ,,Uzecu to'" A potorn dodajete : ,,Ja cu se postarati za sve detalje ."
To je forma zavrsetka prodaje koja se naziva ,.pretpostav kom prodaje" iii ,,prodajom nakon zavrsetka
prodaje" , pri cemu vi unapred pretpostav ljate da ce clo
prodaje doei i nastavljate cla se ponasate kao da je potencijalni kupac vec cloneo od luku o kupovini . S11aga
te tehnike zavrsetka proclaje proizlazi iz toga sto vam
omogucuje da preuzmete inicijativu i kontrolisete je.
Ona vas postavlja za volan .
Treca tehnika zavrsavanja procesa prodaje koju
rnozete koristiti zove se ,,autorizacija prodaje". Na kraju razgovora, ponovo proveravate cla Ii potenci jaln i
kupac ima neka clodatna pitanja. Potom uzirnate narudzbenicu, podv lacite liniju predvidenu za potpis kupca, urucujete je kupcu i kazete : ,,U tom slucaju. ako se
potpisete ovde, mofrmo odmah da pornemo !"
Ponekad musterija ne zna koliko mnogo zeli ono
sto joj nudite dok joj to ne ponudite ,,odmah".
Postoji nekoliko desetina oprobanih nacina da zavrsite prodaju, a svaki od njih bice prikladan u drugacijoj
situaciji. Ako ste izgradili <lobar odnos s potencijalnim
kupcern, postavili se u ulogu konsultanta i ucitelja i
pazljivo uporedili proizvod iii uslugu s pravim potrebama vaseg potencijalnog kupca, zavrsetak prodaje bice relativno lak i bezbolan.
Ali, morate biti pripremljeni da zahtevate porudzbinu . Celih 50 posto proclajnih prezentacija zavrs i se a

Wi

/Jm ir111 li'e;.1i

da trgovac nije zatrazio narudzbinu iii cak ni naredni

sastanak. VeCina kupovina ugovori se tek nakon sto
trgovac po peti put potencijalnog kupca upita da Ii je
doneo odluku o kupovini. Vasa sposobnost i spremnost
da od potencijalnog kupca zahtevate da sklopite posao
moze biti odlucujuCi faktor uspesnosti vase karijere.
Buducnost pripada onima koji postavljaju pitanja.
Finansijski i licni uspeh postizu oni ljudi koji samouvereno i hrabro tra:Ze ono sto :Zele, a ako to ne dobiju,
pokusavaju iznova.
Naravno, potrebno je da vas zahtev bude ljubazan.
Pitajte uljudno. Pitajte s ocekivanjem. Pitajte prijateljski i uporno. Trebalo bi da zatrazite zakazivanje sastanka. Pitajte musterije koliko su zadovoljne nacinom
na koji su do sada obavljale posao nekim drugim,
slicnirn proizvodorn. Pitajte ih za buduce planove i
potrebe. Pitajte ih koje dobavljace jos irnaju na umu.
Trazite dodatne infonnacije. Zamolite ih da vas preporuce drugima. Ali, pre svega, zatra:Zite od njih da
potpisu ugovor o kupoprodaji. Zatrazite da popune
narudzbenicu. Nikada se nemojte plasiti da tra:Zite ono
sto zelite. To je kljuc uspeha u prodaji i u zivotu.

Ve.~li11a

/Hoda/e

VBZBE

lsplanirajte zavrsetak procesa prodaje unapred. Razrnislite o prodajnom procesu i prezentaciji i budite spremni da postavite zavrsno
pitanje Cim pomislite da je potencijalni kupac
spreman da donese odluku o kupovini.
Yezbajte i zapamtite tehnike zavrsavanja prodaje kojc su gore objasnjene. Citajte, prouCite,
slusajte audio-prograrne i napravite repertoar
tehnika zavrsetka prodaje. Sto budete sigumiji u svoju sposobnost zavrsavanja prodaje, bicete sigurniji j LI prona}azenju potencijaJnih
kupaca i u odr:Zavanju prodajne prezentacije.
Zapamtite da vas uspeh na poslu zavisi od vase sposobnosti da zavrsite prodaju. Sve sto
uCinite do tog trenutka samo je priprema. Zahtevanje narudzbine je kljuc prodajnog procesa, a vas cilj mora biti da postanete apsolutno
odlicni u tome. Ne oklevajte!

<J7

16
lskoristite svaki minut
Odredite prioritete cilieva. Veliki deo uspPho 11
:ivotu ::uvisi od sposohnosti da prave stvari slavite mt
prvo me.,ro ..~tavi.fr, razlog zbog koga ne postizemo
naive6 hro; glavnih cilieva lezi u tome .~to prvo obavliamo sek11ndarne stvari.
Robert .I . Mekejn

asa najvrednija imovina, kada je rec o protoku gotovine, jeste vasa sposobnost zaradi vanja. To je vasa sposobnost da svakodnevno primenjujete svoje vestine u profesiji kojom se bavite, kako
biste zaraclili odlican prihod. Najuspesniji trgovci na
svim poljima trude se da maksimalno uvecaju svoje
sposobnosti zaradivanja iz dana u dan.
Bio vam je potreban citav zivot, prepun obrazovanja i iskustava, kako biste razvili svoje sposobnosti
zaradivanja do nivoa na kome se one nalaze danas. Ne
bi trebalo da ih uzimate zdravo za gotovo.
Poboljsavajuci svoju sposobnost zaradivanja,
mozete uzivati u najvisem standardu zivota na svetu,
samo ako svoje vreme i talente usredsredite na sto vecu prodaju svog proizvoda iii usluge na trzistu na
kome radite.
Vas najdragoceniji resurs je vreme - minuti i sati
svakog dana. To je sve sto stvamo treba da prodate.
Stavise, celokupan vas danasnji stil zivota -- vas dom,
kola, racun u banci, i tako dalje -- jeste rezultat prodaje vaseg vremena do ovog trenutka. Ako. iz bi lo kog

99

I 00

Hra;m1 l'reisi

razloga, niste u potpunosti zadovoljni rezultatima prodaje vaseg vremena u proslosti, odmah mozete poceti
da ga prodajete bolje.
Jedan od najboljih nacina raspolaganja vremenom
jeste njegovo koriscenje za poboljsanje sposobnosti
zaradivanja. Najvise vremena ustedecete ako postanete bolji u obavljanju najva:Znijih poslova kojima se
bavite. Nista drugo vam nece obezbediti br:Ze i izvesnije uvecanje prihoda i poboljsanje zivotnog standarda. Sto vise vremena i novca budete ulagali u sebe, u
to da postanete sposobniji i sigurniji u aktivnostima
koje vam se najvise isplate, utoliko cete vise zaradivati
i biti srecniji.
Vee danas odluCite da postanete strucnjak u menadzmentu vre!nena. Ta vestina ce vam pruziti vise
stvari od bilo koje druge, a bez nje necete biti u stanju
da u potpunosti iskoristite bilo koje druge vestine.
Sustinski princip upravljanja vremenom jeste sposobnost da prvo obavite najvainije stvari; da uspostavite prioritete medu svim onim sto zahteva vase vreme; a iznad svega, da razmislite, isplanirate, odlucite i
potom sprovedete odgovarajucu akciju.
Najva:Znija rec prilikom odredivanja prioriteta
glasi: ,,posledice". Neka aktivnost bice vredna onoliko
koliko su velike potencijalne posledice njenog obavljanja iii neobavljanja. Zadatak potencijalne najvece
posledice skoro uvek je zadatak najviseg prioriteta.
Postoje cetiri pitanja koja sebi mo:Zete postaviti i
iznova na njih odgovarati, kako biste ostali usredsredeni na najvise prioritete. Prvo, upitajte se: ,,Koje su to
moje najvrednije aktivnosti, u sumi potencijalnih posledica njihovog obavljanja iii neobavljanja?"
Za vas, profesionalnog trgovca, to su: (I) pronalazenje potencijalnih kupaca, (2) usposta vljanje kontak-

i'C"'//1/11

/1/'llrfilf('

/!//

s 1111111<1. (I) 1den1ifikovanje llJihovih rntreha, (4)

1/vmk111c pre;.cntacije, (5) odgovara11je na primedbe,
(6) lavrsetak prodaje. i (7) dohijan1e preporuka. Vasa
kompctenlnosl u svakom od ovih podrucia. 1 u sv1ma
njima Laiedno. odrec!iee vasu prodaju i 1aradu Sta je
11<.l)Vaznij<i aklivnosl kojom hi lrebalo udmah da se
pozaha v11e 1
\<I

Drugo. upitajte sebe: ,,Za sta sam placen' 1"

Svakog minuta svakog dana trebalo hi da J.:amisljate kako s varna putuje vas sef. kako posmatra vase
delovanje i priprema godisnju ocenu vaseg rada. lznova sebe pitajte: ,,Da Ii ono sto trenutno radim doprinosi
prodaji"" lskljucivo taj rezultat predstavlja razlog zhog
koga vi primate platu. Ako ono sto radite ne doprinosi
prodaj i. pres tan ite to da radite i okreni te se onome sto
ce vas ka tome voditi.
Trcce pitanje koje mozete postaviti sehi. i to cesto,
glasi: ,,Sta ja, i iskljucivo ja, mogu ucinit1 , i to dobro,
a sto bi dalo znacajan doprinos mojoj kompaniji i me.')"

Ill .

TaJ zactatak je, recimo, pronalazenje kupaca iii

zavrsavanje prodaje, koji samo vi mozete obaviti. /\ko
vi to ne ueinite, niko to nece uciniti umesto vas. Uspesno obavljanje tog zadatka, kakav god on bio. trchalo bi da za vas bude glavni prioritet.
Cetv1to pitanje, koje u stvari najvise pomaze u odredivanju prioriteta. glasi: ,,Kako bih najbolje mogao
da iskoristim vreme koje trenutno imam na raspolaganju'?"
U bilo kom trenutku irnacete samo jedan odgovor
na ovo pitanje. Vas primarni posao je cta identifikujete
taj odgovor i potom se ozbi ljno bacite 11a njegovo izvrsavanje.

102

Bra;a11 'll-ei.l'i

lznova sebi postavljajte ova pitanja. Cvrsto ih se

drzite. Disciplinujte se kako biste ostali usredsredeni
na one aktivnosti koje mogu najvise doprineti vasem
uspehu.
Svi izuzetno uspesni ljudi razmisljaju jasno kada
je rec o dvema dimenzijama vremena: dugorocnim i
kratkorocnim projektima. Prvo, vrlo su im jasni buduCi
ciljevi i ambicije. Drugo, usredsredeni su u svakom
trenutku na obavljanje onoga sto najvise moze doprineti postizanju njihovih najvafoijih ciljeva. Vasa sposobnost da istovremeno razmisljate o obe ove stvari
predstavljace kljuc velike produktivnosti.

VEZBE
Pocnite jos danas da unapred planirate svaki
dan, nedelju i mesec. Nabavite neku vrstu planera, elektronskog iii pisanog. Bilo koji od
njih pomoci ce vam da se organizujete, ako
2elite da disciplinujete sebe da ih svakodnevno koristite.
Mozda je najbolje sredstvo upravljanja vremenom spisak. Svako vece napravite spisak
sutrasnjih aktivnosti. Proeitajte spisak i odredite prioritete. Odredite poslove koji SU vazniji i one koji su manje vafoi. Odlucite koje
od tih aktivnosti mogu dati najveCi doprinos
vasem zivotu, a koje najmanji.
Svako jutro pocnite rad s najvafoijim zadatkom i disciplinujte se da istrajete u njemu dok
ga u potpunosti ne obavite. Sama ta navika
doprinece vise poboljsanju vasih rezultata i
zivota od bilo cega drugog.

17
Primenjujte pravilo
80/20 na sve
Nista ne moze toliko poveeati vafo moc kao koncentrisanje celokupne licne energiie na ograniceni broi
ciljeva.
Nido Kubein

odine 1895, italijanski ekonomista Vilfredo

Pareto otkrio je jedan princip koji je od tada
imao ogroman uticaj na ekonomiju i poslovanje. On je
ustanovio da clanove drustva mozemo podeliti na ,,vitalnu nekolicinu", 20 posto populacije koja kontrolise
80 posto bogatstva, i ,,trivijalnu veCiriu", one koji poseduju samo 20 posto bogatstva.
To se danas naziva Paretovim principom, i pokazao se kao univerzalno tacan u bukvalno svakoj studiji ekonomskih aktivnosti. Mi to nazivamo Pravilom
80/20, a vi ga mozete primeniti na bilo koje podrucje
prodaje.
Pravilo 80/20 kaze da 6e 20 posto vasih aktivnosti odrediti vrednost 80 posto vasih rezultata. Ako imate
spisak 10 stvari koje treba da obavite, dve aktivnosti sa
tog spiska bice vredne, to jest vrednije nego ostalih
osam. Jedan od vasih glavnih zadataka jeste da iznova
analizirate svoje aktivnosti, kako biste bili sigumi da
ste koncentrisani na vrhunskih 20 posto.
Prilikom prodaje, 20 posto va~ih potencijalnih kupaca postace 80 posto vasih musterija, 20 posto vasih

JO ?

1114

IIra;an 'li'ef.1f

musterija bice zaslu:Zni za 80 posto vase prodaje, 20

posto vasih proizvoda i usluga saeinjavace 80 posto
vase ukupne prodaje, i tako dalje.
U poslu, od 20 posto vasih aktivnosti zavisice 80
posto vaseg profita. Pored toga, od 20 posto vasih aktivnosti zavisice 80 posto vasih troskova, a aktivnosti koje predstavljaju 80 posto vasih troskova ne moraju biti
u bliskoj vezi s vasim najprofitabilnijim aktivnostima.
U najgorim slucajevima, kompanije trose najveci deo
vremena i novca na podrucja koja uopste nisu profitabilna.
Pre nekoliko godina direktori jedne velike osiguravajuce kompanije analizirala su prodaju i prihode
nekoliko hi ljada svojih trgovaca sirom zemlje. Analiza
je potvrdila pravilo 80/20: samo 20 posto trgovaca
zakljucivalo je 80 posto prodaje i ugovora.
Potom su uporedili prihode vrhunskih 20 posto
zaposlenih s prihodima onih koji su pripadali grupi od
80 posto. Otkrili su da je prosecan prihod onih iz grupe
20 posto najuspesnijih bio .frsnaest puta veci od prosecnog prihoda osoba iz grupe 80 posto ostalih .
Potom su proucili 20 posto onih iz grupe od 20
posto najuspesnijih - to jest, vrhunskih 4 posto prodavaca - i otkrili da njihov prihod iznosi 80 posto od
prihoda svih clanova grupe od 20 posto. Neki ljudi iz
grupe 4 posto najuspesnijih zaradivali su cak i pedeset
puta vise od ljudi iz grupe 80 posto.
Kada sam saznao za rezultate ove studije, odlucio
sam da eu ucniti sve sto je potrebno da udem u grupu
20 posto najuspesnijih, i da potom nastavim da se penjem dalje. Posle toga sam otkrio <lva principa koja su
mi promenila zivot. Prvo, otkrio sam da je potrebno da
potrosim isto toliko vremena radeCi posao koji mi omogueuje da dospem medu 20 posto najuspesnijih, koliko

Ve.ftina /1mda/e

105

mi je bilo potrebno da radim i da uprkos tome ostanem

medu 80 posto ostalih. lsti broj dana, nedelja i meseci
rada potrebni su za postizanje velikog uspeha, kao i za
postizanje prosecnih rezultata.
Druga stvar koju sam otkrio bila je da postoji vrlo
mala razlika u talentu iii sposobnostima vrhunskih i
prosecnih trgovaca, osim kada je rec o koriscenju vremena koje im stoji na raspolaganju. lspostavilo se da
vrhunski trgovci imaju razvijenu naviku da se usredsrede na 20 posto svojih vrhunskih aktivnosti, za razliku od prosecnih trgovaca.
To, sasvirn jednostavno, znaci da, ako zelite da
postignete veliki uspeh, uvek morate da svoje vreme i
aktivnost usredsredite na 20 posto zadataka koji mogu
uneti stvame promene u vas zivot. Sposobnost da odrzite usredsredenost na to s vremenom ce vas dovesti
do vrha u vasoj struci.
S druge strane, nesposobnost usredsredivanja na
20 posto vrhunskih aktivnosti predstavlja osnovni razlog za neuspeh, frustraciju i lose rezultate u profesionalnoj trgovini . Cak i ako napomo radite, necete imati
nikakve koristi od obavljanja velikog broja poslova
koji imaju malu vrednost.

106

flraian 7/'e{li

VEZBE
Svakog dana, pre nego sto krenete s poslom,
napravite spisak aktivnosti. Sredite spisak u
skladu s pravilom 80/20. Odaberite jedan do
dva zadatka koji su potencijalno vredniji od
bilo cega drugog. Pocnite da radite prvi zadatak i bavite se njime dok ga ne zavrsite.
Koristite metod ABC prilikom sortiranja potencijalnih kupaca i musterija pre zapoeinjanja posla. Napravite spisak svih potencijalnih
kupaca. Stavite slovo ,,A" pored imena onih
koji najvise obecavaju, koji cine vrhunskih 20
posto. Slovo ,,B" stavite pored imena onih s
osrednjirn potencijalorn i slovo ,,C" pored
imena onih koji imaju mali potencijal.
lstu vezbu sprovedite prilikorn sortiranja musterija, kako biste odredili koliko bi cesto trebalo da im se javljate. Svoje ,,A" musterije
redovno licno posecujte. ,,B" musterije posecujte uglavnom rede, a telefonirajte im izmedu
dve posete. ,,C" muserije posecujte povremeno, koristeCi telefon i postu za odr:Zavanje
kontakta.

18
Neka vas prodajni
levak bude pun
Moc koja postoji u cnveku je cudljiva prirodna
sila, i niko do njega samog, pa ni on sam n<:> moie znati
sta je u stanju da uCini sve dok ne pokufo.
Ralf Valdo Emerson

rofesionalna prodaja ima tri faze, i one su bile

iste tokom celokupne ljudske istorije. To su:
pronalaienje potencijalnih kupaca, prezentacija robe i
ponovni kontakt. Te tri faze sacinjavaju tri dela ,,prodajnog levka".

Ako se desi da niste zadovoljni rezultatima, mo:Zete analizirati svoj rad tako sto cete proveriti ove tri
osnovne aktivnosti.
Ako vasa prodaja i prihodi opadnu, razlog je iii
nedovoljna aktivnost radi iznalazenja potencijalnih kupaca, iii nedovoljno dr:Zanje prezentacija iii nedovoljan
trud da ponovo kontaktirate s potencijalnim kupcima.
Povecanje prodaje obicno je vezano za povecanje kvalitetaili kvantiteta vasih aktivnosti u jednom iii vise
ovih podrucja.
Zamislite svoj osnovni model prodaje kao levak.
Na samom vrhu levka nalaze se potencijalni kupci .
Morate kontaktirati s odredenim brojem ljudi kako biste obezbedili odreden broj potencijalnih kupaca. Taj
broj se razlikuje od trzista do tr:Zista, zavisi od proizvo107

/OH

1Jraia11 'll'eisi

cla iii usluge, vasih licnih vestina, reklame i mnogih

drugih faktora.
Drugi deo prodajnog levka Cine prezentacije. Postoji direktna veza izmedu broja ljudi s kojima cete
kontaktirati i broja ljudi koji ce pristati da se sastanu s
vama. Zamislite, na primer, da ste imali kontakt sa
dvadeset potencijalnih kupaca kako biste ugovorili pet
prezentacija. To vam daje odnos 20 prema 5 kada je
rec 0 vasim aktivnostirna povodom iznalazenja potencijalnih kupaca. Prodaja je po mnogo cemu igra bro1eva.
Sada, recimo da ste odrzali pet prezentacija i da je
nakon toga dvoje prisutnih bilo dovoljno zainteresovano za vasu ponudu da mozete ponovo da ih kontaktirate. To ce vam dati odnos 5 prema 2 kada je rec o
vasim aktivnostima vezanim za prezentacije.
trecem delu prodajnog levka smesteno je ponovno kontaktiranje i ugovaranje prodaje. Recimo da
morate da se ponovo sastanete sa dva potencijalna kupca kako biste ugovorili jednu prodaju.
To znaci da rnorate dvadeset potencijalnih kupaca
staviti u vrh levka kako biste na njegovom dnu imali jednu ostvarenu prodaju, sto je odnos 20 prema I.
Dakle, pravilo glasi: ,,Neka vas levak uvek bude pun."

Primenite pravilo 80/20 na vase prodajne aktivnosti. Provodite 80 posto vremena u iznalazenju potencijalnih kupaca i dr:Zanju prezentacija, a samo 20 posto
za ponovni kontakt s njima. I nemojte to mesati. Odolite iskusenju da sve vreme provedete telefonirajuci
onima koji vam ne govore ni da ni ne. Umesto toga,
provedite vreme puneci prodajni levak novim potencijalnim kupcima.
Evo sjajnog pravila za uspesnu prodaju: Vifo vremena provodite s boljim potencijalnim kupcima!

Ve.1'1i11a /1rodaie

109

Sposobnost pronalazenia potenciialnih kupaca

Definicija dobrog potencijalnog kupca glasi: ,,Neko ko mo2e i hoce da kupi i plati nesto u razumnom
roku."
Nemojte uludo trositi svoje dragoceno vreme za
prodaju kontaktirajuci s finim ljudima koji nemaju autoriteta, novca iii sposobnosti da ista kupe od vas. lznova
razmisljajte o svom licnom prihodu i uvek budite sigurni da je osoba s kojom razgovarate u stanju da dovoljno brzo doprinese da se vas prihod uveca, kako
biste mogli opravdati vreme koje u nju ulazete.
Pronalazenje potencijalnih kupaca pocinje vasom
analizom sopstvenog proizvoda iii usluge i trzista, kako bi vam bilo jasno sta tacno prodajete i koja vrsta
ljudi ce to najverovatnije kupovati.
Pocnite pitanjem: ,,Sta prodajem?" Odgovorite tako da pojasnite sta proizvod daje vasem klijentu, a ne
sta on jeste. Definisite tacno korist iii prednosti u kojima ce vasa musterija uzivati ako kupi ono sto prodajete. Kako bi joj moglo biti bolje? Na koje naCine vas
proizvod iii usluga poboljsavaju zivot iii rad klijenta?
Drugo, zasto bi trebalo da klijent taj proizvod iii
uslugu kupi od vas i vase kompanije? Sta je vasa prednost nad konkurentima? Sta to ono sto prodajete cini
boljirn, superiornijim u odnosu na ono sto prodaju konkurenti? U cemu su razlike? Sta je vasa jedinstvena
prodajna ponuda?
lznenadujuce je da vecina trgovaca ne zna odgovore na ova pitanja. Usled toga, njihovi prodajni napori
su rasplinuti, a ne fokusirani, i njihovi prodajni rezultati su daleko ispod onih kakvi bi morali biti. Tuzna je
cinjenica da cak i <lobar potencijalni kupac ne rnoze da
se odluei da nesto kupi od vas dok se ne uveri da je 0110
sto prodajete bolje od proizvoda iii usluge nekog drugog. Jasnoca je ovde od sustinske vafoosti.

II o

/Jraian 1/eisi

Segmentirajte svoje trziste

Kada vam je potpuno jasno sta prodajete, kada to
definisete iz perspektive musterije, i kada znate zasto i
kako je to sto prodajete bolje od bilo cega drugog sto
upravo tom kupcu stoji na raspolaganju, vas sledeCi
posao je da identifikujete tacno one kupce koji mogu
imati najvecu i najbr:Zu dobit od onoga sto prodajete.
Evo nekih osobina dobrih potencijalnih kupaca.
Vas posao prilikom prvog kontakta iii sastanka je da
ustanovite da Ii se osoba s kojom razgovarate uklapa u
ovaJ opts:
I . Potencijalni kupac ima istinsku potrebu koju vas
proizvod/usluga mogu zadovoljiti.
2. Potencijalni kupac je prijateljski nastrojen prema
vama i stekao je povoljan utisak o vafoj kompaniji
i privrednoj grani kojom se bavite.
3. Potencijalni kupac smatra da su rezultati/pogodnosti onoga sto prodajete va:Zniji nego cena proizvoda/usluge.
4. Potencijalni kupac je spreman i sposoban da donese
odluku o kupovini u blizoj huducnosti .
'.'\. Potencijalni kupac je dohar potencijalni izvor buducih prodaja i preporuka.
Vas posao je da na samom pocetku prodajnog procesa postavite pitanja koja ce vam pomoCi da odredite
koliko ovih osobina taj potencijalni kupac poseduje.

Uludo gubljenje vremena

Kontakt s nekim ljudima je samo uludo gubljenje
vremena. Cak i ako uspete da zaka:Zete sastanak s njima, oni ce retko bilo sta kupiti od vas. Evo nekih osobina losih potencijalnih kupaca:

Ve.W11a f>rodaie

111

1. Potencijalni kupac nema potrebu, novae, autoritet

iii zelju da kupi iii koristi 0110 sto prodajete.
2. Potencijalni kupac je kriticki nastrojen prema vama, vafoj kompaniji iii vasem proizvodu.
3. Potencijalni kupac odmah pocinje da se cenjka i :Zali na cenu.
4. Potencijalni kupac vas nepovoljno uporeduje s vasim konkurentima.
5. Potencijalni kupac je neodlucan kada treba da kupi
nesto od vas ili od bilo koga drugog.
6. Potencijalni kupac nije <lobar izvor za ponovnu prodaju iii preporuke.
Ponekad cete svoje vreme najbolje iskoristiti ako
prekinete raspravu s nekim losim potencijalnim kupcem pre nego sto previse vremena izgubite na put ka
eorsokaku. Budite uvek ljubazni,_ali nemojte rasipati
vreme na one koji ne cene vase napore.

Kako da zakaiete veci broj sastanaka

s boljim potencijalnim kupcima
Na vasem trzistu postoje oni koji se nazivaju ,,dobri
potencijalni kupci". To su ljudi koji imaju trenutnu
potrebu za onim sto prodajete. Vas posao je da pronadete sto veCi broj njih, i to sto pre, a da ,,lose potencijalne kupce" prepustite drugima.
Najbolji naein pronalazenja dobrih potencijalnih
kupaca podrazumeva da vam, na prvom mestu, bude
jasno sta je najvaznija i najvrednija korist koju musterija moze imati od vaseg proizvoda. Drugo, neka vam
bude jasno kako i zasto je vas proizvod idealan i prikladan za neku odredenu vrstu musterija. Trece, koncentrisite sve svoje napore na pronala:Zenje takve vrste
kupaca i razgovor s njima.

112

Bra;a11 Treisi

Zapamtite, prvo pitanje musterije glasi: ,,Zasto bih

te slusao?" Vas posao je da odgovorite na to pitanje na
samom poceku kontakta, bez obzira na to da Ii se on
odvija telefonski, preko govome poste, faksa, pisma iii
elektronske poste. Napravite kratak pregled osnovnih
prednosti vase ponude za dobrog potencijalnog kupca,
vec u prvoj recenici.
Na primer, dok sam nudio uslugu obueavanja trgovaca, irnao sam obicaj da telefoniram nekoj kompanij ii zamolim dame povefo sa osobom koja je zaduzena
za prodaju, to jest osobom ciji je prihod verovatno
odreden obimom prodaje (osoba koja ,,ima problem").
Kada bi mi se ta osoba javila na telefon, rekao bih:
,,Zdravo. Ja sam Brajan Trejsi sa Instituta za razvoj
izvrsnih direktora. Zovem vas kako bih otkrio da Ii ste
zainteresovani za primenu metoda koji bi uvecao vasu
prodaju za 20 do 30 posto u sledeeih tri do sest meseci."
Ova vrsta pocetnog kontakta ispunjava sve zahteve profesionalnosti. Odmah se predstavljate, saopstavate svoje ime i naziv svoje kompanije. Potom ljubazno
postavljate ,,sustinsko pitanje". Ako je rec o osobi koja
je potencijalni kupac onoga sto prodajete, odgovorice
nesto poput: ,,Naravno. 0 cemu je rec?"
Kada razgovarate s pravom osobom, nakon sto ste
postavili pitanje koje tu osobu povezuje s potreborn
koju irna, ona ce upitati : ,,0 cemu je rec?" Ako ka:Ze
bilo sta drugo, velike su sanse da ta osoba nije potenci jalni kupac onoga sto prodajete, iii je potrebno da
samo promenite prvu recenicu koju koristite prilikom
uspostavljanja kontakta.
Drugi primer tice se prodaje finansijskih usluga.
Jedno od najmocnijih sustinskih pitanja uvek glasi:
,,Da li biste zeleli da saznate kako da umanjite sumu
koju placate kao porez na postojece prihode?"

Vesti11a f;rodaie

113

Bilo ko s bilo kakvim prihodom uvek je zainteresovan za umanjenje poreza koji placa. Dobar potencijalni kupac uvek ce pitati: ,,0 cemu je rec'?"
Mozete smisliti neko uvodno pitanje ili izjavu k0ji
ce trenutno zainteresovati osobu koja moze i zeli da
kupi ono sto prodajete. Za to je potrebno nesto maste i
eksperimentisanja, ali rezultati mogu biti zapanjujuCi.
Vas posao je da provodite vise vremena s boljim
potencijalnirn kupcima. Stoga vam mora biti potpuno
jasno Sta prodajete i ko SU tacno najbolji potencija\ni
kupci za to. Na danasnjern trzistu morate nauciti da
usredsredite sopstvene prodajne napore na to da postanete krajnje efikasni. Tako ce vas prodajni levak uvek
biti pun.
Potrebno je da u svom levku irnate mnogo vise
potencijalnih kupaca nego sto imate v_remena za kontakt s njima, cak i ako radite po ceo dan. Nikada ne
dozvolite da vam ponestane potencijalnih kupaca. Neka levak uvek bude pun. lrnajte na umu procente o
kojima smo govorili. Moracete da kontaktirate s mnostvom potencijalnih kupaca kako biste ostvarili mali
broj prodaja.
Postarajte se da oni s kojima kontaktirate budu klijenti koji ce se najlakse opredeliti za kupovinu.

114

Brait111

71eisi

VEZBE
Smislite moenu uvodnu izjavu ili pitanje koji
ee trenutno privuCi pa:lnju i interesovanje dobrog potencijalnog kupca za ono sto prodajete.
Testirajte to sve dok se ne desi da uvek daje
rezultate.
Vee danas pocnite da vodite evidenciju o broju ljudi s kojima kontaktirate svaki dan, broju
ugovorenih sastanaka koje na osnovu toga
ostvarujete i broju prodaja koje rezultiraju iz
tih sastanaka, kao i o finansijskoj vrednosti
svake prodaje. Koristite jednostavan metod
evidencije, kao sto SU cetiri kolone, pri cemu
eete horizontalne linije povlaciti nakon svakih pet upisanih ljudi u svakoj kategoriji.
Vee danas napravite plan poboljsanja odnosa
izmedu broja ljudi s kojima kontaktirate i broja prezentacija, kao i broja ugovorenih prodaja. Ako trenutno taj odnos iznosi 20 prema 1,
proucite da Ii mozete postati nesto bolji u
svakom pojedinacnom podrucju. Radite tako
da procenat svoje prodaje povecate sa 15 prema 1 na 10 prema I, i tako dalje. N ikada nemojte prestati da poboljsavate kljucne aktivnosti koje odreduju nivo vase prodaje. I neka
vas prodajni levak uvek bude pun.

19
Postavite jasne ciljeve
prodaje i prihoda
Postoji jedan kvalitet koji morale posedovati da
biste bili pobednik, a to je odredivanje konacnog cilja,
svest o onome sto zelite i goruca 2elja da to posedujete.
Napoleon Hil

asa sposobnost postavljanja ciljeva i pravljenja jasnih, pisanih planova _z a njihovo postizanje predstavlja vrhunsku vestinu potrebnu za uspeh.
Ni u jednom podrucju to nije va:Znije nego u profesionalnoj prodaji_

Cinjenica je da ne mozete pogoditi metu koju ne

vidite. Najplaceniji trgovci iz svih privrednih grana
imaju vrlo jasne ciljeve prodaje i prihoda, razvrstane
na godifoje, mesecne, nedeljne, dnevne, pa cak i ciljeve na sat. Oni tacno znaju sta svakog radnog dana moraju uraditi da bi postigli ciljeve koje su sebi postavili.
Oni svakog jutra ustaju iz kreveta i odlaze na posao da
bi postigli svoje prodajne ciljeve.
Evo jednog mocnog nacina koji mozete koristiti
kako biste se priblizili grupi od onih 20 posto vrhunskih ljudi u poslu kojim se bavite: donesite odluku o
tome koji iznos zelite da zaradite tokom sledeCih dvanaest meseci. Postavite sebi cilj da prihode uvecate bar
za 25 posto u odnosu na najbolju godisnju zaradu koju
115

II Ii

/Jraicm fre;.1i

ste ikada ostvarili. Ta vrsta ,,prosirenog" ci1ja moze vas

motivisati i dati vam snagu da radite bo1je nego ikada
ranije. A jedino pitanje koje treba da postavite glasi:
,,Kako?"
Recimo da je vas cilj da sledece godine ostvarite
prihod od 50.000 dolara. Primera radi pretpostavicemo
da u proseku zaradujete oko 5 posto od bruto vrednosti ostvarene prodaje. To znaci da cete morati da prodate proizvode iii usluge u vrednosti od 1.000.000 do1ara tokom s1edece godine, kako biste zaradili 50.000
do Iara.
Sada mozete ovu sumu razvrstati na mesece, nedelje i dane koje nameravate da posvetite poslu. To ce
vam otkriti da cete morati mesecno da prodate proizvoda u vrednosti_83 .333 do lara ako zelite da broj prodatih proizvoda dostigne vrednost od 1.000.000 dolara
na godisnjem nivou. Prodajuci tu ko1icinu proizvoda,
zaradicete otprilike oko 4.200 dolara mesecno, iii 50.000
godisnj e.
Sada mozete razvrstati ciljeve prodaje i prihoda na
nedelje, cak i na dane. To ce vam dati speci ficn e c iljeve za s1edeCih dvanaest meseci .
Evo jos jednostavnijeg metoda koji mozete koristiti . Uzrnite cilj od 50.000 dolara i pode1ite ga na 250.
sto je broj dana koji prosecno godi snj e provedete ra deCi. To iznosi oko 200 dolara dne vno. Potom pode lite
200 do1ara sa 8, sto je broj sati koj i u proseku dnevno
provodite u poslu. To ce vam dati iznos od 25 do lara
na sat.
(Drugi nacin da preracunate zeljenu zaradu na sat
jeste da prihod koji ste odredili kao cilj podelite sa 2.000,
sto je broj sati koji prosecan trgovac godisnje provede
u radu. Dobicete isti rezu1tat.)

Ve.Wna /Jrodaie

117

Sada znate da, ako zelite da zaradite 50.000 dolara

godisnje, morate zaraditi 25 dolara na sat, svakog sata,
osam sati dnevno, 250 dana godisnje.
Od tog trenutka morate disciplinovati sebe da ce/okupno radno vreme posvetite svojim ciljevima. Apsolutno odbijte da radite bilo sta tokom radnog dana sto
vam ne donosi 25 dolara na sat. Morate odbiti da sami
fotokopirate svoj materijal, citate novine iii caskate s
kolegama. Ne nosite licno stvari na hemijsko Ciscenje,
ne podi:lete ves iz perionice, ne vozite kola na pranje,
ne telefonirate prijateljima, ne idete u kupovinu. Nijedna od ovih aktivnosti ne donosi vam 25 dolara na
sat. Niko vam nece platiti 25 dolara na sat da ih obavite.
Ako se bavite prodajom, postoje samo tri stvari
koje mozete raditi tokom radnog dana, a koje ce varn
doneti 25 dolara na sat, iii vise. To su: pronala2enie
potenc1/alnih kupaca, drianie prezentaciia i ponovno
kontaktiranie s kupcima!
Prosecan trgovac, shodno informacijama Kolumbijskog univerziteta, radi oko sat do sat i po dnevno.
Prvi telefonski poziv, u proseku, obavlja tek oko 11 .00
sati. Poslednji telefonski poziv obicno obavlja oko
15.30 sati. U meduvremenu, prosecni trgovac caska s
kolegama, pije kafu, Cita novine, telefonira prijateljima, ide na rucak i vozi se uokolo slusajuci muziku.
Zbog toga, prosecan trgovac radi samo 20 posto vremena.
Ako :Zelite da budete medu 20 posto vrhunskih
profesionalaca u svom poslu, to mozete postiCi samo
ako ostvarujete vecu prodaju. Lider na svom polju
mozete postati samo ako vise vremena provodite u specificnim prodajnim aktivnostima, pronala:lenju potencijalnih kupaca, dr:lanju prezentacija i odr:lavanju kontakata s kupcima.

118

Rrairm

Treisi

Svakog minuta pitajte sebe: ,,Da Ii ono sto trenutno radim vodi prodaji?" Ako radite nesto sto ne vodi
prodaji, morate odmah prestati da se time bavite i vratiti se na posao.
A kada trgovac radi? Samo u tri slucaja. Vi radite
samo kada pronalazite potencijalne kupce. drzite prezentacije i odrfovate ponovne kontakte s kupcima.
Ovu proverenu formulu mozete koristiti da biste
udvostrucili svoje prihode. Jednostavno udvostrueite
vreme koje provodite ,,uzivo" s potencijalnim kupcima i musterijama. Pazljivo isplanirajte svaki dan kako
biste izvukli maksimum iz svakog minuta provedenog
s ljudima koji mogu da kupe ono sto prodajete. Ako
prosecan trgovac dnevno provodi 90 minuta s potencijalnim kupcima, uvecavanjem tog vremena na 180 minuta vi mozete zaraditi dvostruko vise od ljudi koji vas
okruZ.Uju.
Jedan populami princip upravljanja glasi: ,,Ono
sto se izmeri, bice i uradeno." Sam Cin brojanja minuta koje svakodnevno provodite u zivom kontaktu s
ljudima koji mogu da kupe ono sto prodajete, trenutno
ce uvecati vasu svesnost, poboljsati vase upravljanje
vremenom i uvecati vase prihode.

Ve.Wna />rodafe

VEZBE
Uzmite list papira i napisite deset ciljeva koje
biste zeleli postici u narednih godinu dana.
Procitajte taj spisak i odaberite jedan cilj koji
ce imati najpozitivniji uticaj na vas zivot, ako
ga postignete. Zapistite taj cilj na vrh novog
lista papira. To postaje vas glavni konacni cilj .
Potom, odredite rok za ispunjenje svog najva:Znijeg cilja i predvidite medurokove. Napravite spisak svega sto vam padne na pamet,
a sto moze pomoCi u ostvarivanju tog cilja.
Organizujte taj spisak u plan prioriteta. Na
kraju, odmah predite u akciju radi ostvarivanja tog cilja i svakodnevno ucinite nesto sto
ce vas pribliziti njegovom ostvarenjl}.
Vasa posvecenost sebi i sopstvenoj buducnosti, predstavljena ispisanim ciljevima i planovima, uvecace vase rezultate brze nego sto to
mozete zamisliti.

119

20
Dobro upravljajte
svojom teritori jom
Nas cili moie biti postignut samo pomocu plana u
koii moramo strasno verovati i na osnovu koga moramo strasno delati. Ne postoii drugi put do uspeha.
Stefan A. Brenen

as kao sto prodavac u maloprodaji ima radnju

u kojoj prodaje, i vi cete imati svoju radnju.
To je vasa prodajna teritorija. To je podrucje na kome
radite, pronalazite musterije i ugovarate prodaje. I bas
kao sto je u pravoj radnji sve lepo organizova110 da bi
se postigli maksimalni prodajni rezultati, i vasa teritorija mora biti lepo organizovana.
Jedan od glavnih razloga neuspeha u prodaji jeste
lose upravljanje teritorijom. Prosecan trgovac putuje
nasumice kroz svoju teritoriju, vozeci se od mesta do
mesta, zavisno od toga ko ga je pozvao i ko :Z.eli da ga
vidi u tom trenutku.
Takva osoba ce cesto voziti daleko u sevemi deo
grada kako bi obavila jedan sastanak, a potom ce se
vracati u ju:lni deo grada, provodeci sat vremena u
saobracaju, samo da bi stigla na drugi sastanak. Potom
ponovo vozi na sever radi novog sastanka.
Vi znate da je vas prihod umnogome odreden vremenom koje provodite s ljudima koji mogu nesto da
kupe od vas. Stoga morate svaki dan strateski isplani-

121

122

Bra/an Trei,li

rati kako biste uvecali broj tih dragocenih trenutaka, i

nemojte dopustiti da vas ista odvrati od toga.
Evo jednostavnog metoda upravljanja teritorijom
koji mo:Zete odmah primeniti. Podelite svoju prodajnu
teritoriju na cetiri dela, kao da secete pitu. Od sada,
odlueite da svakog dana, iii odredeni deo dana, radite
u jednom od ta cetiri dela. Kada zakazujete sastanke,
razvrstajte ih tako da mesta odr:Zavanja budu blizu jedno drugom. To ce skratiti vreme koje cete provoditi na
putu, a povecati broj minuta u svakom danu koje provodite u stvamom pronalazenju potencijalnih kupaca,
dr:Zanju prezentacija i naknadnom kontaktiranju s kupc1ma.
Ako vas neko upita da Ii se mozete sastati nekog
odredenog dana, a vi ne planirate da tada budete u tom
podrucju, oduprite se iskusenju da promenite svoje planove i pojurite na sastanak. Umesto toga, ljubazno objasnite da cete u kraju u kome se potencijalni kupac
nalazi biti tog i tog jutra iii popodneva, i zamolite za
sastanak u tom periodu. Zapanjujuce je koliko potencijalni kupci vise postuju trgovce za koje znaju da su
prezaposleni i dobro organizovani.
Mnogi trgovci su reorganizacijom svojih teritorija
uvecali prihode za 20 do 30 posto, pa cak i do 50 posto
za samo mesec dana. Otkrili su da mnogo manje vremena provode na putu, a vise na sastancima s musterijama. Uporedo sa njihovim prihodima uvecavalo se i
njihovo samopouzdanje.
Zapamtite, jedino sto rnozete prodati, to je vase
vreme. A niko vam nece platiti za vreme koje provodite vozeci kola izmedu dva sasta!lka. Nije va:Zan broj
sati koje provedete dnevno na poslu, vec broj sati koje
ste proveli baveCi se direktnom prodajom.

VeW11a /Jroda;e

123

Da biste uvecali svoje prihode, morate uvecati

broj minuta provedenih u licnom kontaktu s musterijama, a smanjiti vreme koje provodite na putu do njih.
Neka zakon statistike radi u vasu korist. Sto vise ljudi
budete sreli, pod uslovom da je i sve ostalo sto radite
dobro, veei cete broj prodaja ostvariti.

VEZBE
Preuzmite na sebe punu odgovomost za planiranje i organizaciju teritorije na kojoj radite.
Nabavite mapu tog podrucja i pazljivo je proueite. Podelite mapu na cetiri dela, na osnovu
iskustva koje imate i nekih prirodnih podela,
kao StO SU uJice.
Kada tragate za potencijalnim kupcima, neka
vas cilj bude da ceo jedan dan, iii pola nekog
dana, budu posveceni sastancima u nekom
specificnom sektoru. Telefonirajte samo ljudima iz tog sektora, sve dok ne popunite rokovnik za sastanke. Potom isto uradite i s preostala tri dela teritorije.

21
Vezbajte sedam tajni
uspesne prodaje
Kada uCinite ndto malo vifr od proseka, od tog
trenutka nadalie vas napredak se umnogostrucava proporcionalno naporima koie u to ulaiete.
Pol J. M<:jer

spesna prodaja zasniva se na sedam tajni iii

prodajnih principa. Te principe svakodnevno
primenjuju svi najplaceniji trgovci. Njihova redovna
primena bukvalno ce vam garantovati uzdizanje na vrh
u vasem poslu.
Prva tajna uspeha: Uozbiljite se! Donesite odluku
da cete stiCi do vrha u svojoj profesiji. Vee danas odluCite da cete se prikljueiti osobama koie se ubrajaju u
I 0 posto najuspesnijih. Niko i nista vas ne moze zaustaviti da postanete najbolji, osim vas samih. Zapamtite, isti period vremena je potreban da neko postane
sjajan kao i da postane osrednji. Vreme ce svejedno
proteci. Vas posao je da se posvetite najboljem, da postajete bolji iz dana u dan i da nikada ne odustanete dok
ne stignete do cilja.
Druga tajna uspeha: Identifikujte nedostatak koji ogranicava vas uspeh u prodaji. Otkrijte u kojoj
ste vitalnoj vestini najslabiji i potom napravite plan na
osnovu koga cete postati apsolutno sjajni u toj oblasti.
Upitajte sebe i svog sefa: ,. Kaia ie to vestina koia bi,

125

12u

1Jrt1 u11 1i;pt

kada bih je savladao i uvek uspdno primenjivao, imala najpozitivniji uticaj na moju prodaju? " Kako god
da glasi vas odgovor na to pitanje, zapisite ga, odredite rok, napravite plan i pocnite da ga ostvarujete iz
dana u dan. Sama ta odluka moze promeniti vas zivot.
Treca tajna uspeha: Provodite vreme s pravim
ljudima. Provodite vreme s pozitivnim, uspesnim ljudima. Druzite se s muskarcima i zenama koji postifu
nesto u svom zivotu. A klonite se negativnih, kriticki
nastrojenih ljudi koji se neprestano tale. Oni vas vuku
nadole, iscrpljuju, odvracaju vam patnju i obeshrabruju vas, a neizbe:lno uticu na to da podbacite u poslu i
dozivite neuspeh. Zapamtite, ne mozete leteti s orlovima ako sve svoje vreme provodite s curkama.
Cetvrta tajna uspeha: Vodite raeuna o svom zdrav-
lju. Da biste uspesno prodavali, potrebno je da imate
mnogo energije i da budete sposobni da ne posustanete
usled stalnih odbijanja i obeshrabrivanja. Postarajte se
da jedete pravu hranu, da dovoljno vezbate i dobro se
odmorite i rekreirate. Donesite odluku da cete doziveti
osamdeset i vise godina, i vec danas pocnite da radite
sve ono sto je neophodno da biste postigli taj cilj.
Peta tajna uspeha: Zamsljajte sebe kao jednog
od vodeCih ljudi u svojoj profesiji. Zamislite kako
svakodnevno radite najbolje sto mozete. Hranite svoj
um zivim, uzbudljivim, emocijama nabijenim slikama
svoje licnosti kao pozitivne, samopouzdane, kompetentne osobe koja ima potpunu kontrolu nad svim delovima svog zivota. Te jasne mentalne slike pretprogramirace vas i motivisati da date najbolje od sebe u
svakoj prodajnoj situaciji.
Sesta tajna uspeha: Neprestano vezbajte pozitivan razgovor sa sobom. Kontrolisite svoj unutrasnji
dijalog. Pricajte sa sobom kao da ste osoba kakva biste
zeleli da budete, a ne osoba kakva ste danas.

Vetilw /Jroda;e

127

Na primer, iznova ponavljajte sledece reei : ,,Svidam se sebi! Ja sam najbolji! Jato mogu da uradim ! Ja
volim svoj posao!"
Recite sebi: ,,Srecan sam! Zdrav sam! Osecam se
sjajno!"
Zapamtite, 95 posto vasih emocija odredeno je
nacinom na koji razgovarate sa sobom vecinu vremena. Ono sto osecate odreduje kako cete se ponasati . A
vase ponasanje odreduje broj prodaja koje cete ostvariti.
Vas posao je da krenete uzlaznom putanjom na kojoj cete o sebi razmisljati i sa sobom pricati pozitivno
tokom celog dana. Razmisljajte, hodajte, pricajte i ponasajte se poput najboljih ljudi iz vase profesije. Kada
to Cinite, uspeh postaje neizbefan.
Sedma tajna uspeha: Svakodnevno podstaknite
akciju koja ce vas pribliziti ostvarenju cilja. Budite
proaktivni, a ne reaktivni. Uhvatite bik_a za rogove. Ako
niste zadovoljni svojom zaradom, izadite i uzivo kontaktirajte s veCim brojem kupaca. Ako niste srecni u
nekoj zivotnoj oblasti, preuzmite na sebe odgovomost
za to, i uspostavite kontrolu nad njom.
Svi uspefoi trgovci su intenzivno orijentisani na
akciju. Oni imaju osecaj zurbe. Razvijaju osecaj za akciju. Oni stvari Cine odmah! lmaju opsesivnu zelju da
ostvare prodaju. Odr:Zavaju brz tempo rada i brzo napreduju u svemu sto rade.
A dobre vesti glase : sto se brze budete kretali, vise
cete energije imati . Sto se brze budete kretali, vi se cete
teritorije obici . Sto se brze budete kretali, vise cete ljudi sresti. Sto vise ljudi sretnete, imacete vise iskustva.
Sto budete imali vise iskustva, vise cete prodaja ugovoriti . Sto vise ljudi budete sreli i sto vise prodaja budete ugovorili, vase samopouzdanje i samopostovanje

121:1

/Jraia11 'l/'eisi

ce vise rasti i vi cete se bolje osecati u vezi sa sobom.

lmacete vise energije. Bicete sreeniji i pozitivniji.
Sto se brze budete kretali, brze cete uspostaviti vecu kontrolu nad celokupnim svojim zivotom. Bukvalno cete imati garanciju da cete postati jedan od najuspesnijih i najplacenijih ljudi u svojoj profesiji.

Zakljucak:
Sveobuhvatni pristup
zivotu sam imao vrlo malo tude pomoCi i bi lo
kakve prednosti. Radio sam fizicke poslove i
neprestano brinuo o novcu. Blagosiljao sam dan kada
sam poceo da se bavim prodajom. Profesija trgovca
nudi i meni i vama, sve velike radosti i mogucnosti koje zivot moze da ponudi. A sto bolji budete postali u
prodaji, utoliko cete postati vafoiji i postovaniji u vasoj kompaniji, zajednici i svetu.
Trgovci u Americi spadaju medu najvaznije ljude.
Opstanak svake kompanije zavisi od uspesnosti njenih
trgovaca. Visok nivo prodaje je osnovni razlog uspeha
kompanije. Nizak nivo prodaje je osnovni razlog neuspeha kompanije. A vi mozete imati kontrolu nad tim.
Tokom proteklih trideset godina obueio sam vise
od 500.000 trgovaca iz dvadeset i tri zemlje. Obucavao
sam ljude koji su dosli u Sjedinjene Drfave bez novca,
bez prijatelja, bez kontakata i, vrlo cesto, bez znanja
engleskog jezika. Ali, oni su prihvatili ove ideje, redovno ih primenjivali i postali vodeCi trgovci u nacionalnim kompanijama.
Zakon uzroka i posledice najcvrsCi je zakon ljudske sudbine. Shodno njemu, sve sto je bilo ko ikada
uradio, mozete uraditi i vi. Sve sto treba da uradite, to
je da otkrijete kako je neka osoba isto uradila, a potom
da to sami ponavljate dok ne postignete savrsenstvo.

129

UO

/Jmian Treisi

Zapamtite, niko nije ni bolji ni pametniji od vas.

Ljudi koji posti:Zu bolje rezultate jednostavno su naucili i primenili principe uspeha pre vas. Naucili su
dvadeset i jedan naCin da budu superzvezda prodaje i
primenjuju ih svakodnevno. Kada i vi pocnete da ih
primenjujete, skoro trenutno cete osetiti rezultate. Evo
tih principa sa ukratko ponovljenim smemicama:

1.

Posvetite se najboljem. Odlucite jos danas da

cete postati jedan od najboljih trgovaca na svom
polju. Pokrenite se i nastavite da se krecete ka
ostvarenju svog cilja.

2.

Ponasajte se kao da je nemoguce da ne uspete. UCinite ono cega se plasite, i budite sigumi
da ce strah nestati. Jos danas odlucite da cete se
suoCiti s bilo kojim strahom od neuspeha i odbijanja koji vas koce, i ucinite ono cega se plasite
uprkos strahu!

3.

Unesite se celim srcem u prodaju. Sto posto se

obavezite svojoj profesij i prodaje, svojoj kompaniji, njenim proizvodima i uslugama i njenim
musterijama. Unesite se celim srcem u posao.

4.

Postavite se kao pravi profesionalac. Sagledajte sebe kao konsultanta, savetnika i vredan
izvor informacija za musterije. Ponasajte se kako bi se inace ponasao konsultant prilikom svake interakcije s musterijom.

5.

Detaljno se pripremite za svaki razgovor. Uradite svoj domaCi zadatak pre prvog sastanka s
novom musterijom. Otkrijte sve sto mozete o
rnusteriji i njenom poslovanju, kako biste joj
mogli biti od najvece koristi.

6.

Posvetite se neprestanom ucenju. Svakog dana

naueite nesto novo sto vam moze pomoci da bu-

Vel'/i110 /midoje

1.i I

dete vestiji i uspesniji LI prodaji. Citajte, s lusajte

audio-programe i dodatno se obucavajte.
7.

Prihvatite potpunu odgovornost za rezultate.

Sagledajte sebe kao predsednika vlastite prodajne korporacije, koji ima potpunu kontrolu nad
sopstvenim zivotom i aktivnostima. Umesto da
izmisljate izgovore, usredsredite se na napredak
u poslovima prodaje.

8.

Savladajte briljantno osnove prodaje. Naucite

i vezbajte osnovne elemente procesa prodaje.
Koristite ih ispravnim redosledom LI svakoj prilici. Nikada nemojte dopustiti da vam nesto odvrati pafoju od toga, iii da krenete precicom.

9.

Gradite dugorocne odnose. Sto se musteriji vise budete svidali kao osoba, bice vam lakse da
joj nesto prodate. Postavljajte pitanja, pazljivo
slusajte odgovore i usredsredite se na osobu pre
nego sto pocnete s prodajom . .

l 0.

Budite specijalista za poboljsanje finansija.

Tragajte za nacinima kako da ubedljivo pokaZ:ete potencijalnom kupcu da SU Vas proizvod ili
usluga isplativa investicija i da ce njemu finansijski biti bolje ako ih kupi i koristi.

ll.

Koristite edukativnu prodaju sa svakim klijentom. Odvojite vreme da nauCite kako vas
proizvod ili usluga najbolje mogu pomoci vasoj
musteriji. Potom naucite musteriju kako moze
izvuci najvise koristi i uzivanja iz onoga sto prodajete.

12.

Izgradite megakredibilitet sa svakim potencijalnim kupcem. Sve je vazno! Postarajte se da

izgledate poput poverljivog profesionalnog trgovca. Koristite svedocanstva zadovoljnih musterija. Gradite kredibilitet kroz sve sto Cinite i kazete.

1}2

/Jraim1 li'eisi

13.

Uspe8no odgovorite na primedbe. Naucite kako da dokazete da su primedbe musterija neosnovane i prevazidete njihovo oklevanje tokom
prodajne prezentacije. Budite spremni da date
dobro smisljene odgovore n~ svako pitanje.

14.

Imajte profesionalni odnos prema ceni. Po11osite se svojim proizvodom i cenom. Koncentrisite se na to da potencijalnom kupcu pokazete
da je 0110 sto prodajete vrednije od novcanog
iz11osa koji za to trazite.

15.

Savladajte zavrsetak prodaje. Naucite i vezbajte proverene tehnike ugovaranja prodaje. Buducnost pripada ambicioznim pojedincima - ljudima koji hrabro traze 0110 sto :Zele - narocito
onima koji od rnusterije zahtevaju da prihvati
njihovu ponudu.

16.

lskoristite svaki minut. Vase vreme je vas najdragoceniji resurs; ono je sve sto treba da prodate. Radite tokom celokupnog radnog vremena.
Ne traCite uludo vreme na besmisleno caskanje
iii bespotrebne aktivnosti.

17.

Primenj uj te pravilo 80/20 na sve. Provodi te

vise vremena sa najvred11ijim pote11cijalnim kupcima i musterijama. Odredite kako cete provoditi vreme na osnovu vrednosti svake pojedinacne
aktivnosti, u okviru 20 posto vrhunskih poslova
koje obavljate.

18.

Neka vas prodajni levak bude pun. Vas posao

se sastoji od tri osnov11e aktivnosti. To su pronalaienje potencijalnih kupaca, drianje prezentacija i odriavanje kontakta s kupcima. Va.s prihod
odreden je ucestaloscu i kvalitetnim izvode11jem
ova tri zadatka. Koncentrisite se na njih tokom
celog dana.

Vetina /Jrodaie

1.H

19.

Postavite jasne ciljeve prodaje i prihoda. Tacno odlucite koliko zelite da zaradujete na sat i
koliko cete proizvoda morati da prodate da biste
zaradili taj iznos. Nikada ne cinite nista tokom
radnog dana sto vam nece doneti zeljeni iznos
na sat.

20.

Dobro upravljajte svojom teritorijom. Organizujte svoje sastanke u grupe kako biste manje
vremena proveli na putu do mesta sastanka, i
kako biste povecali vreme koje provodite u neposrednom razgovoru s ljudima koji mogu da
kupe vase proizvode i usluge.

21.

Vezbajte sedam tajni uspesne prodaje. Zadrzite pozitivan odnos i motivaciju tokom celog da'na, tako sto cete neprestano razmisljati o tome
kako da postanete bolji u kljucnim poslovima
koji odreduju vas uspeh i prihode.

Zapamtite, ne postoje ogranicenja onoga sto mozete postici sa svojim vremenom i zivotom, osim ogranicenja koja sami sebi postavite.
Srecno!
Brajan Trejsi
PredavaC' - autor - ucitelj

0 autoru
Brajan Trejsi je jedan od najpopulamijih profesionalnih predavata na svetu. On svake godine obuti vise
od 250.000 ljudi na svojim predavanjima i seminarima, kao i prilikom otvaranja poslovnih konferencija iii
odrfavanja trodnevnih i tetvorodnevnih seminara.
Teme koje pok.riva obuhvataju:
- liderstvo visokog kvaliteta za 21 . vek,
- maksimiziranje litnog rada,
- napredne vestine i strategije prodaje,
- protivnapad za trgovce i kompanije.

135