Professional Documents
Culture Documents
Sikerkalauz 1
Sikerkalauz 1
SIKERKALAUZ 1.
Hogyan szerezznk bartokat,
hogy bnjunk az emberekkel?
TARTALOM
TARTALOM
Elsz az tdolgozott kiadshoz
Hogyan kszlt ez a knyv - s mirt?
Kilenc tancs. Hogyan veheted a legtbb hasznt ennek a knyvnek?
11
15
23
Els rsz
Msodik rsz
31
48
63
84
'
87
102
112
TARTALOM
121
131
136
149
Harmadik rsz
TIZENKT MD ARRA,
HOGY MEGNYERD AZ EMBEREKET
SAJT ELKPZELSEIDNEK
Els fejezet: Ne vitatkozz!
Msodik fejezet: Biztos md, amellyel ellensgeket szerezhetsz
- s hogyan kerlheted el?
Harmadik fejezet: Ha tvedtl, valld be!
Negyedik fejezet: Egy csepp mz
tdik fejezet: Szkratsz titka
Hatodik fejezet: Ne tegyl tl a bartaidon!
Hetedik fejezet: Hogyan nyerheted meg msok egyttmkdst?
Nyolcadik fejezet: A csodatv szably
Kilencedik fejezet: Amit mindenki kvn
Tizedik fejezet: Hivatkozz erre - miiulenkinek tetszeni fog!
Tizenegyedik fejezet: A szemlltets mvszete
Tizenkettedik fejezet: Ha semmi ms nem segt, prbld ki ezt!
Dihjban
153
162
176
185
195
202
208
215
221
230
236
241
245
Negyedik rsz
KILENC MD AZ EMBEREK
MEGVLTOZTATSRA,
SRTDS VAGY HARAG NLKL
Els fejezet: Ha brlnod kell, gy fogj hozz!
Msodik fejezet: gy brlj - s nem utlnak rte ...
Harmadik fejezet: Elszr a sajt hibidrl beszlj!
249
256
261
TARTALOM
267
270
274
280
285
290
296
297
ELSZ
11
ELSZ
AZ TDOLGOZOTT KIADSHOZ
Ez a knyv elszr 1937-ben jelent meg - mindssze
tezer pldnyban. Sem Dale Carnegie, sem kiadja, a
Simon and Schuster, nem ltott okot a nagyobb pldnyszmra. Meglepetskre a knyv pillanatok alatt elfogyott, s az egymst r j kiadsok sem tudtk kielgteni a lankadatlanul nvekv keresletet. A knyv kiadstrtneti esemnny vlt; igen elkel helyre kerlt minden
idk nemzetkzi eladsi listjn. A mig tart folyamatos
s megszakts nlkli rdeklds is bizonytja, hogy ez a
m olyan vals emberi ignyeket fogalmazott meg, amelyek messze tlhaladtk a vilgvlsg utni posztdepreszszionista idszak tiszavirg-let jelensgeit.
Dale Carnegie szokta mondani, hogy knnyebb egymilli dollrt keresni, mint egyetlen j kifejezst bevinni az
angol nyelvi kztudatba. Knyvvel mgis bekerlt a kztudatba; idzik, magyarzzk, parodizljk s kvetkezetlenl sokfle kontextusban hasznljk - a politikai vicctl
egszen a szpirodalomig. Majd minden nyelvre lefordtottk. Genercik fedeztk fel jra s jra, s hasznostottk a maguk szmra.
Logikusnak tnik a krds. Mirt kerl tdolgozsra
12
ELSZ
ELSZ
13
A hangja ma is magval ragadan szl. A Carnegiekurzusokon szerte a vilgon vrl vre egyre tbben vesznek rszt. s azok is nagyon sokan vannak, akik a knyv
olvassa s tanulmnyozsa sorn kaptak j inspircit
letk jobbtsra. Egy nagyszeren megmunklt eszkz
utlagos csiszolsnak eredmnyt nyjtjuk t most nekik: a rgi olvasknak, s nknek, akik majd csak ezutn ismerkednek meg Dale Carnegie tantsval.
Dorothy Carnegie
(Mrs. Dale Carnegie)
15
16
17
kpzettsgen fell mg a gondolatait is ki tudja fejteni, alkalmas a vezetsre s magval kpes ragadni msokat - az
magasabb kereseti lehetsgre szmthat.
Plyafutsa cscsn John D.", az idsebb Rockefeller,
azt mondta egyszer, hogy az emberekkel val bnsmd
kpessge pp olyan megvsrolhat rucikk, mint a cukor vagy a kv. n pedig tbbet fizetek ezrt a kpessgrt, mint brmi msrt a vilgon".
Az olvas azt hihetn, hogy az llamok fiskolin
gombamdra szaporodtak a vilg legjobban fizetett kszsget fejleszt kurzusok. De ha csak egyetlen ilyen gyakorlati tanfolyamot indtottak az orszg egyetlen fiskoljn is, ez bizony jcskn elkerlte a figyelmemet.
A chicagi egyetem s egyeslt Y. M. C. A.-iskolk
vgeztek egy vizsglatot annak megllaptsra, mit is
akarnak a felnttek valjban tanulni. Ez a vizsglat
25 000 dollrba kerlt, s kt vig tartott. Utols rszt
Connecticut llam egyik jellegzetesen amerikainak tartott
vrosban, Meridenben vgeztk. Minden merideni
nagykor polgrt megkrtek, hogy vlaszoljon 156 krdsre. Ilyenekre, mint: Mi a foglalkozsa vagy hivatsa?
Kpzettsge? Mivel tlti a szabadidejt? Mennyi a jvedelme? Hobbijai? Cljai? Problmi? Milyen tmban
merl el a legszvesebben?" s gy tovbb. A vizsglat kidertette, hogy a felntt polgrt leginkbb az egszsge rdekli, msodik helyre kerlt a tbbi emberrel val kapcsolat: hogyan kedveltetheti meg magt velk s hogyan
nyerheti meg ket a sajt elkpzelseinek.
gy aztn a vizsglatot vgz bizottsg elhatrozta,
hogy ilyen tanfolyamot indt a vrosban. Szorgalmasan
kerestk a tmra vonatkoz szakknyveket - de egyet
18
sem talltak. Vgl a felnttoktats kimagasl szaktekintlyhez fordultak, tud-e olyan munkrl, amely megfelelne a tanfolyam ignyeinek. Tudom, mire volna szksgk - vlaszolta a szakember
de ezt a knyvet mg
nem rtk meg."
Tapasztalatbl tudtam, hogy az lltsa igaz, mert magam is veken t kutattam valamifle gyakorlati kziknyv
utn ebben a tmakrben. Mivel pedig nem talltam,
megprbltam magam rni egyet a sajt tanfolyamaimra,
me, elkszlt. Remlem, megnyeri az olvas tetszst.
Elkszlet gyannt elolvastam mindent, amit csak talltam errl a trgyrl - jsgcikkektl kezdve rgi filozfusok munkin t egszen a vlperi jegyzknyvekig.
Ezenfell megbztam egy gyakorlott kutatt, aki msfl
vig klnfle knyvtrakban olvasta mindazt, amire az
n idm kevs volt; azutn vgigbngszte a llektan
blcselmeit, folyiratcikkek tmegt, s trgta magt
szmtalan letrajzon, hogy megllapthassa, milyen volt a
rgi idk nagyjainak kapcsolata az emberekkel. Julius
Caesartl Thomas A. Edisonig minden korszak nagy
alakjnak letrajzt elolvastuk. Emlkszem, egyedl
Theodore Rooseveltrl szznl tbb letrajzot olvastunk.
Elhatroztuk, hogy nem kmlnk sem idt, sem kltsget, s elbnyszunk minden praktikus eszmt, amelyet
brki brmikor hasznlt az idk folyamn annak rdekben, hogy bartokat szerezzen s befolyst gyakoroljon az
emberekre.
n magam egy sereg sikeres emberrel beszlgettem,
olyan feltallkkal, mint Marconi s Edison; politikusokkal, mint Franklin D. Roosevelt s James Farley; az zleti
let olyan prominenseivel, mint Owen D. Young, film-
19
sztrokkal, mint Clark Gable, Mary Pickford. Meg akartam ismerni a kapcsolatteremt mdszereiket.
Az gy sszegylt tengernyi anyagbl egy rvid eladst
ksztettem Hogyan szerezznk bartokat, s hogyan bnjunk az emberekkel? cmmel. Kezdetben rvid volt, de
mostanra msfl rs eladss duzzadt. vekig ez az elads volt a Carnegie Intzet tanfolyamnak tananyaga.
Elmondtam s utna arra krtem a hallgatkat, hogy
menjenek s prbljk ki az zleti s trsadalmi rintkezseik sorn, majd jjjenek vissza s szmoljanak be tapasztalataikrl s az elrt eredmnyrl. Igen rdekes
megbzats volt! Ezek a frfiak s nk, nbizalomra hesen, el voltak ragadtatva a gondolattl, hogy egy jfajta
ksrlet rszesei lehetnek - az emberi kapcsolatok els s
egyetlen laboratriumban.
Ez a knyv nem a megszokott mdon szletett. gy
ntt, ahogyan a gyermek nvekszik. Kintte a laboratriumot; felntt emberek ezreinek a tapasztalatai rleltk
tovbb s tovbb.
vekkel ezeltt nhny ltalnos szabllyal kezdtk,
amelyek elfrtek egy postai levelezlapon. Ksbb nagyobb lett a lap mrete, majd rpcdulv nvekedett.
Megint ksbb fzetsorozatt bvlt, amelyek mindegyike tlhaladta az elzt mretben s terjedelemben. Tizent vi kutatmunka s ksrletezs utn most itt van ez a
knyv.
Szablyaink, melyeket megalkottunk, nem pusztn elmletiek s nem is lgbl kapottak. gy mkdnek, mint
a varzslat. Brmily hihetetlenl hangzik is, ezeknek a
mdszereknek az alkalmazsa valsggal forradalmastotta a sok-sok ember lett.
20
21
22
KILENC TANCS
23
KILENC TANCS
24
KILENC TANCS
KILENC TANCS
25
26
KILENC TANCS
KILENC TANCS
27
Ez az vrl vre mdszeresen folytatott nanalzis s nnevels tbbet hasznlt, mint brmi ms, amivel eltte
prblkoztam. Segtett kifejleszteni dntshoz kpessgemet - s nagyon megknnytette az emberekkel val
rintkezst. Nem tudom elg melegen ajnlani msoknak
is."
Mirt ne hasznlhatnl te is hasonl mdszert a knyvben alkalmazott mdszerek alkalmassgnak ellenrzsre? Ha megteszed, ketts eredmnye lesz. Elszr is egy
olyan nnevelsi folyamat kells kzepben tallod magad, amely nemcsak rdekes, de pnzbe sem kerl. Msodszor: tapasztalni fogod, hogy kapcsolatforml kpessged szmotteven javult.
9. A knyv vgn res lapokat tallsz, ahov feljegyezheted az ajnlott szablyoknak ksznheten elrt sikereidet. gyelj a rszletekre: nevek, dtumok, konkrt eredmnyek. A naplbejegyzsek nagyobb erfesztsre sztnznek majd, s meglsd, milyen szrakoztat lesz, amikor vekkel ksbb vletlenl a kezedbe akadnak!
sszefoglalva az eddigieket:
1. Fejlessz ki magadban mly s sztnz vgyat, hogy
elsajttsd az emberi kapcsolatok kialaktshoz elengedhetetlen mdszereket!
2. Olvass el mg egyszer minden fejezetet, mieltt tovbbmennl a kvetkezre!
3. llj meg gyakran olvass kzben, s krdezd meg
magadtl, hogyan tudnd hasznt venni az egyes tancsoknak!
4. Hzz al minden fontos gondolatot!
28
KILENC TANCS
ELS RSZ
31
ELS FEJEZET
32
A BNSMD ALAPJAI
33
34
A BNSMD ALAPJAI
35
36
A BNSMD ALAPJAI
brt Fali, a Harding-kormnyzat belgyminisztere, megbzst kapott a kormny Elk Hill-i s Teapot Dome-i olajtartalkainak haszonbrbe adsra - olyan olajtartalkokrl volt sz, amelyeket a haditengerszet jv szksgleteire tettek flre. Vajon kiratta-e Fali a versenytrgyalst?
Bizony nem. Egyszeren tjtszotta a zsros szerzdst
bartjnak, Edward L. Dohenynak. s mit tett Doheny?
Szzezer dollros gynevezett klcsn"-t adott Fali miniszternek. Fali azutn nknyesen odarendelte az Egyeslt llamok tengerszgyalogsgt a krnykre, hogy zzk el a versenytrsakat, akiknek szomszdos olajktjait
az Elk Hill-i tartalkok tplltk. Ezek az emberek, akiket
fegyverrel s szuronnyal kergettek el a birtokukrl, az
igazsgszolgltatshoz folyamodtak - s lerntottk a leplet a szzmilli dollros Teapot Dome-i botrnyrl. A
szennyes r tnkretette a Harding-kormnyzatot, az egsz
nemzetet megrendtette, ztonyra futssal fenyegette a republiknus prtot, s Albert B. Falit rcs mg juttatta.
Falit kemnyen megbntettk - ahogy kevs embert a
kzletben. Vajon megbnta-e a dolgot? Dehogy! vek
mlva Herbert Hoover azt mondta egy nyilvnos beszdben, hogy Harding elnk hallt a bnat s csalds okozta, mert a bartja becsapta t. Amikor Fali felesge meghallotta Hoover vdjait, felugrott a szkrl, srva fakadt,
tkozta a sorsot, s azt sikoltozta: Micsoda? Fali becsapta Hardingot? Soha! Az n frjem soha senkit nem csapott
be! Ha az egsz hz aranybl volna, az sem csbtan a
frjemet arra, hogy rosszat tegyen. t csaptk be, t vittk mszrszkre, t fesztettk keresztre."
Nos, itt van: az emberi termszet mkds kzben - a
bns mindenkit hibztat, csak nmagt nem. Valameny-
37
38
A BNSMD ALAPJAI
sgcikkekben tmadta ellenfeleit. Hanem ezt eggyel tbbszr tette, mint kellett volna. 1842 szn nevetsgess tett
egy hi, izgga r politikust, James Shieldset. Kignyolta
egy nvtelen levlben, amelyet a Springfield Journal kzlt. A vros harsogott a nevetstl. Az rzkeny s bszke
Shields forrt a mltatlankodstl. Rjtt, hogy ki rta a levelet, lra pattant, megkereste Lincolnt, s kihvta brbajra. Lincoln nem akart verekedni. Ellenzett mindenfle prbajt - de nem tudott gy kibjni alla, hogy megmentse a
becslett. v volt a fegyvervlaszts joga. Mivel nagyon
hossz volt a karja, szles lovassgi kardot vlasztott, kardvvleckket vett egy katonai akadmia tanrtl; aztn a
megbeszlt napon a Mississippi egyik homokztonyn tallkozott Shieldsszel, hogy letre-hallra megverekedjenek, de segdeik az utols percben lefjtk a prbajt.
Ez volt Lincoln legmegrzbb szemlyes lmnye.
Egyszer s mindenkorra megtanulta, hogy mit ne tegyen az
emberekkel. Soha tbb nem rt tmad levelet. Soha tbb nem tett nevetsgess senkit. s attl kezdve szinte soha nem brlt senkit semmirt.
A polgrhbor idejn Lincoln egyik j tbornokot a
msik utn nevezte ki a Potomac-sereg lre, s mivel sorozatban kvettk el a tragikus baklvseket, Lincolnt a
teljes ktsgbeessbe sodortk. Sokan tkoztk a tehetetlen tbornokokat, Lincoln azonban, aki senki irnt nem
rzett rosszakaratot, hanem mindenki irnt szeretetet",
nyugodt maradt. Legkedvesebb idzeteinek egyike ez
volt: Ne tlj, hogy ne tltessl!"
s amikor a felesge, meg msok szidtk a dlieket,
Lincoln gy felelt: Ne bntstok ket; pontosan olyanok,
amilyenek mi is lennnk hasonl krlmnyek kztt."
39
Mgis, ha valakinek valaha oka lehetett a kritikra, Lincolnnak igazn volt. Vegynk csak egy pldt.
A gettysburgi csatt 1863 jliusnak els hrom napjn
vvtk. Jlius 4-nek jszakjn a dliek vezre, Lee tbornok elkezdett visszavonulni dl fel, mikzben mltt
az es. Amikor Lee megvert seregvel elrte a Potomacot, egy megduzzadt, tkelsre alkalmatlan folyt tallt
maga eltt, hta mgtt pedig ott volt a gyzelmes ellenfl. Lee csapdban volt. Nem meneklhetett, Lincoln tudta. Itt volt a kitn, mennybl kldtt alkalom, hogy elfogjk Lee hadseregt, s azonnal vget vessenek a hbornak. gy ht, a legjobb kiltsok kzepette Lincoln azt
a parancsot adta Meade tbornoknak: ne hvjon ssze haditancsot, hanem azonnal tmadja meg Lee csapatait.
Lincoln megtviratozta a parancsot, aztn nyomatkul
mg kln futrt is kldtt Meade-hez.
Mit tette erre Meade tbornok? ppen az ellenkezjt
annak, amire parancsot kapott. Lincoln rendelkezsnek
megsrtsvel haditancsot hvott egybe. Habozott. Kslekedett. Mindenfle kifogst tviratozott. Nyltan megtagadta Lee megtmadst. Vgl a foly leapadt, s Lee
seregvel egytt megmeneklt.
Lincoln dhngtt. Mit csinlt? - panaszkodott a finak, Rbertnek. - Te j Isten! Mit csinlt? A keznk kztt voltak, csak el kellett volna kapnunk ket; de a mi
hadseregnk sem parancsra, sem fenyegetsre nem mozdult. Abban a kutyaszortban brki legyzte volna Leet.
Ha odamentem volna, meg tudtam volna korbcsolni
Leet."
A keseren csaldott Lincoln lelt, s a kvetkez levelet rta Meade-nek. Ne feledjk el, hogy letnek ebben a
40
A BNSMD ALAPJAI
41
42
A BNSMD ALAPJAI
Ismersz-e valakit, akit meg szeretnl vltoztatni, irnytani s tkletesteni? Igen? Nagyszer. Magam is ajnlom. De taln kezdd nmagaddal! Pusztn nz szempontbl ez sokkal hasznosabb, mint msok tkletestsre trekedned - igen, s sokkal veszlytelenebb...
Ne panaszkodj, hogy h van a szomszdod hza tetejn - mondja Konfucius -, amikor a sajt kszbd sem
tiszta."
Fiatalkoromban, amikor az volt a leghbb vgyam,
hogy minl nagyobb hatst gyakoroljak az emberekre,
egyszer egy buta levelet rtam R. H. Davisnek, aki a maga
idejben Amerika irodalmnak fontos alakja volt. Egy
cikket ksztettem valamelyik folyirat szmra az rkrl
ltalban, s arra krtem Davist, hogy mesljen valamit a
munkamdszerrl. Nhny httel korbban levelet kaptam valakitl, aljn ezzel a jegyzettel: Tollba mondtam,
de nem olvastam el." Nagy hatssal volt rm. gy reztem, hogy a levl rja bizonyra jelents, elfoglalt s fontos ember. n magam a legkevsb sem voltam elfoglalt de nagyon szerettem volna Davisnek megmutatni, hogy
mennyire elfoglalt vagyok; gy ht kurta levelemet n is
gy fejeztem be: Tollba mondtam, de nem olvastam el."
Davis soha nem vlaszolt a levelemre. Egyszeren
visszakldte, de elbb a lap aljra ezt rta: Az n rossz
modora fellmlhatatlan." Igaz, baklvst kvettem el, s
taln meg is rdemeltem a kioktatst; mindamellett - n is
csak ember vagyok - zokon vettem. Annyira, hogy amikor tz vvel ksbb Davis hallrl olvastam, az egyetlen
gondolat, amely megfordult az agyamban - szgyellem
bevallani -, az a srelem volt, amely rszrl rt.
Ha ma vagy holnap, gy meg akarunk srteni valakit,
43
hogy az rzs vtizedeken t lappangjon benne, s eltartson a hallig, akkor brljuk csak meg - tekintet nlkl
arra, hogy igazunk van-e.
Ha emberekkel van dolgunk, sohase feledjk el, hogy
nem logikus lnyekkel van dolgunk. rzelmi lnyek vagyunk, akikben hemzsegnek az eltletek, s akiket
bszkesg s hisg kormnyoz.
A keser kritika volt az oka annak, hogy az rzkeny
Thomas Hardy htat fordtott a szpirodalomnak - pedig
a legkivlbb regnyrk egyike volt, akik valaha is gazdagtottk az angol irodalmat. A kritika hajszolta ngyilkossgba Thomas Chattertont, az angol kltt is.
Benjmin Franklin, aki fiatalkorban tapintatlan volt,
ksbb oly kitnen tudott bnni az emberekkel, hogy a
diplomciai gyessgnek hla, az Amerikai Egyeslt llamok franciaorszgi kvetv neveztk ki. Mi volt sikernek titka? Senkirl sem akarok rosszat mondani - mondta - ..., s minden jt el akarok mondani, amit brkirl
tudok."
\ Brmely bolond tud kritizlni, tletet mondani, vagy
panaszkodni - s meg is teszi. De jellemre s nuralomra
van szksge annak, aki megrt s megbocst akar lenni. A nagy ember azzal mutatja meg nagysgt - mondta
Carlyle -, hogy mikppen bnik a kicsikkel."
Bob Hoover, egy hres pilta, ppen Los Angeles-i otthona fel tartott egy lgibemutat utn. A Flight Operations cm magazin lersa szerint hromszz lb magasban
a gp mindkt motorja hirtelen lellt. gyes manverezssel sikerlt fldet rnie, s br szemlyi srls nem
trtnt, a gp nagyon megrongldott.
Hoover els dolga a knyszerleszlls utn az volt, hogy
44
A BNSMD ALAPJAI
45
nyelvre is lefordtottk. Iskolai s egyhzi rendezvnyeken val felolvassra ezreknek adtam engedlyt. A legklnflbb helyeken, a legklnflbb alkalmakon kerlt
jra a nyilvnossg el. Vannak dolgok, amelyeknek a sikere szinte misztikus. Ez a kis rs bizonnyal az."
W. Livingston Larned
Hallgass meg, fiam: ezeket a szavakat akkor mondom,
amikor te ppen alszol, kezecskd az arcod al tve s
szke frtjeid hozztapadnak nedves homlokodhoz. Csak
nhny percre lopztam be a szobdba. Eltte a knyvtrszobban dolgoztam valamin s akkor hirtelen fojtogat
rzs lett rr rajtam. Bntudattal jttem az ajtdhoz.
Egyre az jr az eszemben, fiam, hogy nem voltam j
hozzd. Mikzben reggel ltzkdtl, megszidtalak, amirt csak gy macska mdjra mosakodtl meg. A szemedre hnytam, hogy nem tiszttottad meg a cipdet. Dhsen utnad kiltottam a padln hever dolgaid miatt.
A reggelinl is talltam rajtad kivetnivalt. Kilttyintetted a tet. A szdba tmted az telt. Knykdet az asztalra tetted. Vastagon kented a vajat a kenyrre. S amikor indulni kszltem, s te visszafordulva kszntl el tlem,
vlaszul annyit mondtam: Hzd ki magad!"
Dlutn azutn minden ott folytatdott, ahol abbahagytuk. Hazafel menet kilestelek, amint trden csszva jtszol az utcakvn. Lyukak ktelenkedtek a harisnydon.
Megszgyentettelek a pajtsaid eltt, amikor magam
46
A BNSMD ALAPJAI
eltt beveznyeltelek a hzba. A harisnya sokba kerlt ha neked kellett volna megvenni, jobban vigyztl volna
r! Gondolj csak bele, fiam, mgiscsak n vagyok az
apd!
Emlkszel, amikor ksbb bejttl a dolgozszobmba,
milyen srtett kifejezs volt a szemedben? Amikor felnztem a jegyzeteimbl, s trelmetlen voltam, amirt megzavartl, tancstalanul lldogltl az ajtban. - Mit
akarsz?" - horkantam rd.
Nem vlaszoltl, hanem viharos lendlettel hozzm
szaladtl, tkaroltad a nyakamat s megcskoltad az arcom. Vzna karjaid olyan szeretettel csimpaszkodtak belm, amelyet Isten oltott a szvedbe, s nincs az a cselekedet, amely kiirthatn onnan. Azutn felszaladtl a lpcsn, csak gy dngtt a hz.
Nos, fiam, kevssel ezutn a papr kicsszott a kezembl s gytr, beteges flelem lett rajtam rr. Mit tett velem a szoks hatalma? Az rks fegyelmezs - ez volt az
n jutalmam, amirt finak szlettl. Nem mintha nem
szeretnlek; mindez annak tudhat be inkbb, hogy n
magam tl sokat vrtam az ifjsgtl. A sajt korom mrcjvel mrtelek, holott te mg gyerek vagy.
s olyan sok j tulajdonsgot fedeztem fel a jellemedben. Akkora szved van, hogy ha sajt lenne, egyedl felemelni sem brnm. De rzseid teljessgkben megnyilatkoztak akkor, amikor hozzm szaladtl s jjt-puszit
adtl. Semmi ms nem szmt ma jjel, fiam. Itt vagyok a
vaksttben, itt trdelek az gyad mellett s szgyenkezem!
Gyatra vigasz ez nekem, tudom, nem is rtend a szavaimat, ha bren lennl. De holnaptl igazi apd leszek!
47
Majd egytt cimborlunk, egytt srunk s nevetnk. Beleharapok az ajkamba, ha trelmetlen szavak tolulnak el.
Varzsigeknt fogom hajtogatni, hogy O mg csak egy
gyerek, egy kisgyerek!"
Ott kvettem el a hibt, hogy azt kpzeltem, felntt frfi
vagy. De most ltom csak, kisfiam, amint sszegmblydve alszol az gyacskdban, most ltom csak, hogy
mg gyermek vagy, aki tegnap mg az anyja karjban pihent. Tl sokat kveteltem tled, tl sokat.
Ahelyett, hogy eltljk az embereket, prbljuk megrteni ket. Prbljuk meg kiderteni, hogy mirt teszik
azt, amit tesznek. Ez sokkal hasznosabb s rdekesebb,
mint a puszta brlat; amellett rokonszenvet, trelmet s
jakaratot breszt. Mindent tudni annyi, mint mindent
megbocstani."
Mint dr. Johnson mondta: Maga az risten sem akar
elbb tletet mondani az emberek felett, mint a vgtlet
napjn."
Ht akkor mi mirt akarnnk?
Els alapelv
NE BRLJ, NE TLJ, NE PANASZKODJ!
48
A BNSMD ALAPJAI
MSODIK FEJEZET
A NAGY TITOK
49
50
A BNSMD ALAPJAI
A NAGY TITOK
51
Ez a vgy sarkall minket, hogy kvessk a legutols divatot, megvegyk a legjabb kocsit, s elhreszteljk,
hogy neknk vannak a legcsodlatosabb gyermekeink. Ez
a vgy csbt sok fiatalt arra, hogy bnzv vljk. A
mai tlagos fiatal bnzk - mondja New York egyik magas rang rendrtisztviselje - el vannak telve nmagukkal: a legtbbnek a letartztats utn az az els haja,
hogy lssa azokat a szennylapokat, amelyek hst csinlnak belle. Az a kellemetlen kilts, hogy esetleg helyet
kell foglalni a villamosszkben, tvolinak ltszik, mindaddig, amg bmulhatja a sajt kpmst Babe Ruth, La
Guardia, Einstein, Lindbergh, Toscanini vagy Roosevelt
kpe mellett."
Ha elmondod, milyen fontosnak rzed magad, megmondom, ki vagy. Ez hatrozza meg a jellemedet. Ez a
legfbb jellemz. John D. Rockefellernek pldul az adta
meg a fontossg rzst, hogy pnzt adott egy modern pekingi krhz fellltsra, amelyben olyan embereket
polnak, akiket sohasem ltott, s nem is fog. Diliingernek viszont az adta meg a fontossg rzst, hogy gengszter volt, bankrabl s gyilkos. Amikor a rendrk ldztk, berontott egy tanyra valahol Minnesotban, s azt
mondta: n vagyok Diliinger! - Bszke volt r, hogy
az els szm kzellensg: Nem akarlak bntani titeket,
de n vagyok Diliinger!"
Igen, az egyetlen lnyegbevg klnbsg Diliinger s
Rockefeller kzt az, hogyan elgtik ki fontossgi rzsket.
A trtnelem tele van olyan hres emberek mulatsgos
pldival, akik a fontossgukat akartk bizonytani. Mg
Washington is azt kvnta, hogy hatalmassga, az
52
A BNSMD ALAPJAI
Egyeslt llamok elnke" legyen a cme; Kolumbusz pedig az cen tengernagya s India alkirlya" cmrt esedezett. Nagy Katalin nem volt hajland olyan levelet felbontani, amely nem O Cri Felsg"-nek szlt; Lincoln
felesge pedig mint a nstny tigris tmadt Grant felesgre: Hogy mer n lelni az n jelenltemben, mieltt engedlyt adok r?!"
Milliomosaink anyagilag tmogattk Byrd tengernagy
antarktiszi felfedez tjt, abban a remnyben, hogy jggel bortott hegyek egsz sorozatt nevezi el rluk; Victor
Hug nem is hajtott kevesebbet, minthogy Prizs vrosa
az tiszteletre vltoztassa meg a nevt. St Shakespeare
is, a nagyok legnagyobbika, gy igyekezett bearanyozni a
nevt, hogy nemessget s ezzel cmert szerzett a csaldjnak.
Az emberek nha megbetegszenek, hogy egyttrzst
s figyelmet keltsenek maguk irnt, s gy fontoss vljanak. Vegyk pldul McKinley elnk felesgt. Knyszertette a frjt, hogy lnyeges llamgyeket hanyagoljon
el, mikzben az Egyeslt llamok elnke nha rkig lt
felesge gya szln, tkarolta az asszonyt, s lomba ringatta. Mrs. McKinley azzal is tpllta figyelmessg utni
mardos vgyt, hogy ragaszkodott hozz: frje vrja meg
a fogorvosnl, s egyszer viharos jelenetet rgtnztt,
amikor az elnknek egyedl kellett hagynia t a fogorvosnl, mert az egyik miniszterrel volt megbeszlse.
Egy Mary Roberts Rinehart nev rn egyszer meslt
nekem egy nagyszer, leters fiatal nrl, aki egyik naprl a msikra teljesen elhagyta magt. gy rezte, hogy
szmra nem maradt ms, csak a magny s az elregeds. gynak dlt; ids anyja tz ven t hordta-vitte a tl-
A NAGY TITOK
53
54
A BNSMD ALAPJAI
A NAGY TITOK
55
Tudomsom szerint az amerikai zleti let felvirgzsnak skorban Charles Schwab az elsk kztt kapott
egymilli dollr feletti fizetst.
Mirt fizetett Carnegie, az aclkirly Schwabnak egymilli dollrt venknt, ms szval tbb mint hromezer
dollrt naponta? Mirt? Taln mert Schwab lngsz?
Nem. Taln mert tbbet tudott az aclgyrtsrl, mint
ms emberek? Kptelensg. Schwab maga mondta nekem, hogy sokan voltak a munkatrsai kztt, akik tbbet
tudtak az aclgyrtsrl, mint .
Schwab azt lltja, hogy ezt a fizetst nagyrszt azrt
kapta, mert tudott bnni az emberekkel. Megkrdeztem,
hogyan csinlta. me, itt a titok sajt szavaival; ezeket a
szavakat bronzba kellene vsnnk s kiakasztanunk minden otthonban, minden iskolban, minden zletben, minden irodban; a gyermekeknek ezeket a szavakat kellene
kvlrl megtanulniuk, ahelyett, hogy agyukat latin igk
ragozsval vagy Brazlia vi csapadkmennyisgvel tmik tele; ezek a szavak szinte kpesek arra, hogy talaktsk brki lett, aki megfogadja ket:
Azt a kpessgemet, amellyel lelkesedst tudok nteni
az emberekbe, Isten legnagyobb adomnynak tekintem,
s a mdszeremet is, az elismerst, a btortst, amellyel
minden emberbl a legjobbat tudom kihozni. Semmi ms
nem sorvasztja el gy az emberek becsvgyt, mint a feletteseiktl szrmaz kritika. n sohasem brlok senkit.
Hiszek abban, hogy az embereket sztnzni kell a munkra. gy aztn szeretek dicsrni, de gyllm, ha hibt
kell tallnom. Elismersem szvlyes, s nem fukarkodom
a dicsrettel."
Ezt teszi Schwab. De mit tesz az tlagember? ppen az
56
A BNSMD ALAPJAI
ellenkezjt. Ha valami nem tetszik neki, mindjrt az rdgt emlegeti; ha meg tetszik, nem szl egy rva szt
sem.
Sok embert s kztk sok kivlt ismerek a vilg klnfle tjairl - mondta Schwab -, de olyannal mg nem
tallkoztam, brmily nagy vagy kivl volt is, akit ne sztnztt volna jobban a megbecsls, mint a brlat."
szintn szlva, Andrew Carnegie sikernek ugyanez
volt az egyik legfontosabb oka. Carnegie ppgy dicsrte
a munkatrsait nyilvnosan is s a magnletben is. Mg
a srkvn is dicsrni akarta ket. Maga rta meg a srfeliratt, amely gy hangzott: Itt nyugszik valaki, aki tudta,
hogyan gyjtsn maga kr nla okosabb embereket."
Az emberek szinte megbecslse volt Rockefeller sikernek is az egyik titka. Amikor pldul egy trsa, Edward T. Bedford rosszul szmtott ki egy bizonyos zleti
lehetsget, s helytelen dl-amerikai vsrlssal a cgnek egymilli dollros krt okozott, John D." azt mondta, hogy Bedford mindent megtett - s az esetet lezrtk.
St Rockefeller keresett valamit, amit megdicsrhetett;
meg is ksznte Bedfordnak, hogy sikerlt megmenteni a
befektetett tke hatvan szzalkt. Igazn nagyszer vlte Rockefeller. - Nem sikerlhet mindig minden mg
neknk sem idefent..."
Gyjtemnyemben van egy trtnet, amelyrl tudom,
hogy sohasem trtnt meg, de olyan jl illusztrlja mondanivalmat, hogy nem hagyhatom ki:
A trtnet szerint egy parasztasszony egy kimert,
munkval telt nap vgn vacsora gyannt egy ppozott tl
sznt tett a frfiak el. Amikor a megdbbent frfiak
megkrdeztk, hogy mi trtnt vele, tn csak nem rlt
A NAGY TITOK
57
58
A BNSMD ALAPJAI
A NAGY TITOK
59
60
A BNSMD ALAPJAI
A NAGY TITOK
61
ll msik ember j tulajdonsgaira, akkor nem szksges olyan olcs s hamis hzelgsekre fanyalodnunk,
amely szinte mr kimondsa eltt gyans.
A msik ember rtkeinek elismerse s megbecslse
manapsg ritka, mint a fehr holl. Elfelejtjk megdicsrni gyermeknket, hajjegyet hoz haza az iskolbl, elfelejtjk btortani, amikor lenyunk elszr arat sikert a
konyhban, vagy fiunk elszr eszkbl madretett. Petiig a pozitv szli visszajelzs nagyon sokat jelent a
gyermek szmra.
De nemcsak a gyermekre van ez j hatssal; ha zlett az
tel, dicsrd meg a szakcsot, ha az elad szokatlanul figyelmes hozzd, ksznd meg a gesztust.
Minden kzleti ember tudja, mennyire megnehezti a
dolgt, ha kznsgtl nem kap pozitv visszajelzst.
Ami igaz a profi eladk esetben, ktszeresen igaz az
egyszer kzalkalmazott, gyri munks esetben. Napi
letnk sokszor bonyolult viszonyrendszerben sohasem
szabad elfelejtennk, hogy a velnk kapcsolatba kerl
munkatrsak, zletfelek, bartok s csaldtagok elszr is
emberi lnyek, akik svrogjk a megbecslst. Ez az a
trvnyes fizetsi eszkz, amely mindenkinek jlesik.
Egy idevg trtnet: Pamela Dunham, a Connecticut
llambeli New Fairfieldbl, egyszer nehz feladattal tallta magt szemben. Az ltala ellenrztt hlzat egyik
boltjnak takartja olyan rossz munkt vgzett, hogy ezt
a tbbi alkalmazott nem hagyta sz nlkl. Gnyolni
kezdtk s szemetet dobltak a folyosra, hogy reztessk
vele eredmnytelensgt. Az egsz odig fajult, hogy a
bolt forgalma visszaesett. Pamela tbb mdszert is kiprblt a frfi motivlsra - de nem jrt eredmnnyel. sz-
62
A BNSMD ALAPJAI
revette azonban, hogy nha rendesen kitakartotta a rbzott helyisgeket. gy dnttt, hogy a tbbiek eltt fogja
megdicsrni. Ezutn a frfi munkja naprl napra javult,
s hamarosan ugyanolyan jl dolgozott, mint a tbbiek.
Ma kitnen dolgozik, munkatrsai elismerik s megbecslik. Az szinte elismers megtette a hatst, mg a kritika vagy gny clt tvesztett.
Azzal, hogy megbntunk valakit, nemhogy megvltoztatnnk rossz tulajdonsgait vagy szoksait, hanem pp
ellenkez hatst rnk el. Van egy rgi monds, amelyet
kivgtam s felragasztottam a tkrm szlre, hogy mindennap szem eltt legyen: Ami jt ma megtehetsz, ne halaszd holnapra! Ha elszalasztod vagy figyelmen kvl hagyod, mg egyszer nem lesz ilyen lehetsged.
Az ltalam tbbszr idzett kitn gondolkod, Emerson mondta: Minden ember, akivel sszekerlk, bizonyos mrtkig felettem ll. Abban, amit tanulok tle."
Ha ez igaz Emersonnal kapcsolatban, vajon nem igaz-e
ezerszeresen rnk nzve? Hagyjuk egy kiss abba a sajt
teljestmnyeinkkel, sajt vgyainkkal val foglalkozst.
Prbljuk meg kiderteni a msik ember j tulajdonsgait.
Aztn feledjk el a hzelgst - adjunk nylt, szinte elismerst. Elismersed legyen szvlyes, s ne fukarkodj a
dicsrettel, s az emberek ddelgetni fogjk, kincsknt
rzik majd, egsz letkn t ismtelgetik a szavaidat vekkel azutn is, amikor te magad mr rgen elfeledted
ket."
Msodik alapelv
ADJ NYLT, SZINTE ELISMERST!
63
HARMADIK FEJEZET
64
A BNSMD ALAPJAI
65
66
A BNSMD ALAPJAI
67
dezd meg magadtl: Hogyan csinljam, hogy is akarja?." Ez a krds megv majd attl, hogy meggondolatlanul berontsunk az emberekhez, s a sajt kvnsgainkrl
fecsegjnk.
Rgebben minden tlen hsz estre ki szoktam brelni
egy bizonyos New York-i szll nagytermt, hogy ott elads-sorozatot tartsak. Egyik alkalommal vratlanul azt
az rtestst kaptam, hogy csaknem hromszor annyi brt
kellene fizetnem, mint azeltt. Ez a hr azutn rt, hogy a
jegyeket mr kinyomtk, sztkldtk, s minden elkszlet megtrtnt. Termszetesen nem akartam megfizetni a tbbletet - de mi haszna lett volna, ha azt magyarzgatom a vezetsgnek, hogy mit akarok? ket csak az rdekelte, amit k akartak. Nhny nappal ksbb teht
megltogattam az igazgatt.
Meglepdtem, amikor megkaptam a levelt - mondtam
-, de ht n igazn nem tehet rla. Ha n lettem volna az
n helyben, valsznleg magam is hasonl levelet rok
nnek, mint a szll igazgatjnak, az a ktelessge, hogy
minl nagyobb haszonra tegyen szert. Ha nem, elbocstjk - s jl is teszik. Vegynk azonban el egy darab paprt, s rjuk ssze mindazokat az elnyket s htrnyokat, amelyek nt rik, ha ragaszkodik a br emelshez.
Elvettem egy levlpaprt, s hosszban ktfel osztottam, egyik oszlop fl rtam az Elnyk", a msik fl
a Htrnyok" szt.
Az Elnyk"-hz bertam: A tncterem szabad."
Aztn folytattam: az n blterme szabad, s gy kiadhatja
tncmulatsgok vagy lsek cljra. Ez tnyleg nagy
elny, mert ezek az esemnyek sokkal jobban fizetnek,
mint egy elads-sorozat. Ha lektm a tnctermet hsz
68
A BNSMD ALAPJAI
69
70
A BNSMD ALAPJAI
71
72
A BNSMD ALAPJAI
(Te ostoba! Kldesz nekem egy olcs, sokszorostott levelet - egy krlevelet, amelyet gy szrtl szt, ahogy a
szl az szi levelet; s mg van btorsgod, hogy arra
krj: ljek le, s diktljak szemlyes vlaszt a te sokszorostott krleveledre - amikor gyis annyi bajom van a jelzlogklcsnnel, meg a rzskkal, meg a vrnyomsommal - mghozz azonnal". Nem gondolod, hogy ppen
annyira el vagyok foglalva, mint te - vagy legalbbis szeretem azt hinni, hogy gy van? s ha mr errl beszlnk,
ki adta neked azt az isteni jogot, hogy rendelkezz velem?... Azt mon-dod, az n vlaszom klcsnsen
mindkettnk hasznra vol-na". Vgre, vgre kezded ltni
az n szempontomat is - de csak nagyon bizonytalan fogalmad van arrl, mi lenne az n hasznomra.)
Teljes tisztelettel
A. B.
az X. Y. hrgynksg rdiosztlynak igazgatja
Ui.: A Blankville Journal mellkelt klnlenyomata rdekelni fogja nt, s esetleg le is adhatn az n llomsn.
(Ht vgl itt az utiratban mgis emltesz valamit, ami
segtsgemre lehet. Mirt nem kezdted ezzel a levelet - de
mi haszna most mr az egsznek? Az olyan hirdetsi szakembernek, aki ennyi badarsgot karattyol ssze, mint te,
valami baja lehet a nyltagyval. Neked nem arra van
szksged, hogy kzljk veled a legutbbi munkatervnket; amire szksged van, az egy liter jdoldat a pajzsmirigyedbe, hogy megtanulj gyorsabban gondolkozni.)
73
Ha mrmost egy olyan ember, aki a hirdetsi szakmnak szenteli az lett, s aki szakrtnek szeretne ltszani
ezen a tren - ha egy ilyen ember r ehhez hasonl levelet,
akkor mit vrhatunk a szomszd mszrostl vagy a pktl, vagy a sznyeggyrostl?
Itt egy msik levl, amelyet egy nagy teherplyaudvar
fnke rt egyik tanfolyamom hallgatjnak, Edward Vermylen rnak. Mifle hatst tett ez a levl a cmzettre? Tessk elolvasni, aztn majd megmondom.
A. Zerega's Sons, Inc.
28 Front Street
Brooklyn N. Y.
Edward Vermylen r figyelmbe
Tisztelt Uraim!
A kiemelked rukat kezel llomsunk zemt ersen
htrltatja, hogy az egsz forgalom jelentkeny rszt kpez rukat dlutn kapjuk meg. Ez a krlmny torldst eredmnyez, tovbb munksainkat tlrra knyszerti, kslelteti a teherautkat, s egyes esetekben magukat
a szlltmnyokat is. November 10-n pldul 510 darabbl ll kldemnyt kaptunk nktl, amely du. 4.20 rakor rkezett.
Krjk az nk kzremkdst, hogy a szlltmnyok
ksi rkezsbl szrmaz nemkvnatos hatsokat kikszblhessk. Az a krsnk, hogy olyan napokon,
amikor az emltetthez hasonl mrtk szlltst teljestenek, az nk teherautja vagy korbban rkezzk ide,
vagy pedig a kldemny egy rszt csak msnap tovbbtsk.
Ebbl az intzkedsbl az az elny szrmazik nkre,
74
A BNSMD ALAPJAI
75
76
A BNSMD ALAPJAI
Tisztelt Uram!
A bankszakmban eltlttt tzves tapasztalatom hasznra lehetne egy olyan gyorsan fejld vllalatnak, mint
amilyen az nk.
A New York-i Bankers Trust Company banki gyleteinek szinte minden formjt kitanulva jutottam el jelenlegi
beosztsomig mint gazatvezet.
Mjusban kltztem t Phoenixbe, s biztos vagyok
benne, hogy munkmmal segteni tudom az nk fejldst. Az prilis harmadikval kezdd hten Phoenixben
tartzkodom, s megksznnm a lehetsget, ha szavaim
igazsgrl szemlyesen gyzdnnek meg.
dvzlettel
Barbara L. Anderson
Manapsg gynkk ezrei rjk az utckat, fradtan,
kedvetlenl s kicsi fizetssel. Mirt? Mert mindig csak
arra gondolnak, amit k akarnak. Nem brednek r arra,
hogy tulajdonkppen senki sem akar semmit sem vsrolni tlk. Ha akarnnk venni valamit, elmennnk s megvsrolnnk. Mindkt felet csak a sajt problmi rdeklik. Ha azonban egy gynk rjn, hogy az rujval vagy
a szolgltatsval hogyan tud kiszolglni minket, akkor
nem kell eladnia neknk. Vsrolunk magunktl. s a vev azt szereti rezni, hogy vsrol - nem pedig azt, hogy
eladnak neki.
Mgis sok ember tlti eladssal az egsz lett, anlkl, hogy a dolgokat a vev szemszgbl ltn. Pldul:
sokig Forest Hillsben laktam, ezen a nagy-New York kzepn lev magnpletekbl ll kis telepen. Egy nap,
77
amikor az lloms fel rohantam, vletlenl sszetallkoztam egy ingatlangynkkel, aki veken t Long Islanden adott-vett. Jl ismerte Forest Hillst, ezrt csak futtban megkrdeztem tle, vajon a hzamban vasgerendk
vannak-e vagy res tglk. Azt felelte, nem tudja, s megmondta, amit n is nagyon jl tudtam: a vlaszt megkaphatom a Forest Hills-i kertpt trsasgtl. Msnap reggel levelet kaptam tle. Taln megadta az elz nap krt
felvilgostst? Hatvan msodperc alatt megszerezhette
volna egy telefonnal. De nem tette. Ismt azt kzlte,
megkaphatom a vlaszt, ha magam telefonlok, majd arra
krt, bzzam r a biztostsom intzst.
Nem trdtt azzal, hogy nekem segtsen. Csak azzal
trdtt, hogy nmagnak hasznljon.
J. Howard Lucas, az Alabama llambeli Birmingham
vrosbl elmeslte, hogy kt, egy trsasgban dolgoz
gynk miknt reaglt ugyanarra a szitucira. gy adta
el:
Nhny vvel ezeltt egy kis trsasgnl dolgoztam. A
szllsunk mellett egy nagy biztostsi vllalat kerleti
irodja volt. A cg gynkeit terletenknt osztottk el, a
mi trsasgunkkal ketten foglalkoztak, nevezzk ket
Carlnak s Johnnak.
Egy reggel Carl beugrott hozznk s csak gy mellkesen megemltette, hogy a trsasguk most vezet be egy j
biztostsi szisztmt s szerinte minket rdekelne, s
visszajn, ha tbbet tud a dologrl.
Ugyanaznap John szrevett minket, amint kilptnk egy
kvhzbl s tkiltott: H, fik, nagy hrem van a szmotokra." Odasietett hozznk s izgatottan beszlni kezdett a cge kzalkalmazottak szmra kszlt letbiztos-
78
A BNSMD ALAPJAI
79
80
A BNSMD ALAPJAI
tek. Egyikk r akarta beszlni a tbbieket a labdargsra; krlbell gy: Fik, szeretnm, ha eljnntek s jtszantok. n nagyon szeretek jtszani, de legutbb nem
volt elg jtkos a plyn, s gy nem jtszhattunk. Csak
rugdaltuk a labdt ketten-hrman a minap is; engem meg
jl kpen rgtak. Szeretnm, ha lejnntek holnap. n
nagyon szeretek jtszani."
Beszlt-e arrl, amit a tbbiek akartak? Nyilvn senki
sem vgyik olyan helyre, ahov - mint elmondta - msok
is alig mennek, igaz-e? Vele sem sokat trdtek a tbbiek.
s ki akarja, hogy kpen rgjk?
Hogyan csinlhatott volna kedvet a javaslathoz? Krlbell gy: tbb mozgs - gyorsabb felfogs - jkedv - jtk - s mindezek sszessge: a labdargs. Mi is volt
Overstreet tanr r blcs tancsa? Legelszr is bressz
moh tettvgyat a msik emberben! Aki ezt a tancsot kveti, az az egsz vilg; aki nem kpes kvetni, magra
marad."
Valamelyik tanfolyamom egyik hallgatja ktsgbe volt
esve a kisfia miatt. A gyerek sovny volt, s nem akart
rendesen enni. Szlei a szoksos mdszert hasznltk:
szidtk s knyrgtek neki. Anya kedvrt edd meg
ezt, meg azt." Apa szeretn, hogy nagyra nj." Trdtt-e a fi a knyrgssel? ppen annyit, amennyit mi
trdnk a homokszemekkel egy homokos strandon.
Akinek egy cseppnyi jzan esze van, nem vrhatja,
hogy egy hromves gyerek gy gondolkozzk, mint a
harmincesztends apja. Pedig ez az apa ppen ezt vrta a
fitl. Kptelensg volt, s vgl is beltta. Akkor gy
morfondrozott: Mit akar ez a fi? Hogy hozhatnm
ssze az kvnsgt az enymmel?"
81
82
A BNSMD ALAPJAI
83
84
DIHJBAN
DIHJBAN
AZ EMBEREKKEL VAL BNSMD
ALAPELVEI
1
Ne brlj, ne tlj, ne panaszkodj!
2
Adj nylt, szinte elismerst!
3
bressz moh tettvgyat a msik emberben!
MSODIK RSZ
TEGYL GY!
87
ELS FEJEZET
TEGYL GY,
S MINDENHOL SZVESEN LTNAK!
Vajon rdemes-e elolvasni ezt a knyvet, ha meg akarjuk tanulni, hogyan szerezhetnk bartokat? Mirt nem
tanulmnyozzuk inkbb a vilg legnagyobb mvsznek
bartszerz mdszert? Hogy kit? Brmikor tallkozhatsz vele az utcn. Ha hrommternyire leszel tle, elkezdi csvlni a farkt. Ha megllsz s simogatod, majd
kiugrik a brbl, hogy megmutassa, mennyire szeret. Te
pedig tudhatod, hogy semmilyen gyakorlati oka nincs e
szeretetkitrsnek: sem ingatlant nem akar eladni neked,
sem frjhez menni nem akar hozzd...
Gondoltl-e mr arra, hogy a kutya az egyetlen llat,
amelyet nem a hasznrt tartanak? A tyknak tojnia kell,
a tehnnek tejet kell adnia, a kanrinak nekelnie kell. A
kutya azonban abbl l, hogy szeret tged.
Amikor tves voltam, apm vett nekem egy kis srga
szr klykkutyt tven centrt. volt gyermekkorom
legnagyobb rme. Minden dlutn fl t krl ott lt a
hz eltt, az udvaron, mereven bmulta az svnyt, s
amint meghallotta a hangomat, vagy megltta a bokrokon
keresztl, hogy uzsonnatskmat lblva jvk, gy replt felm, mint a puskagoly: llekszakadva vgtatott fel
88
TEGYL GY!
89
s mirt is rdekelnd az embereket, hacsak k nem rdekelnek tged? Fogd a ceruzt, s rd le a vlaszt!
Ha csupn arra treksznk, hogy lenygzzk az embereket, s felkeltsk az rdekldsket irntunk, sohasem lesz sok igazi, szinte bartunk. A sz nemes rtelmben vett bartsgok nem gy szletnek.
Napleon lenygzte embertrsait, mgis azt mondta
Josephine-nek az utols tallkozsukkor: Josephine,
olyan szerencss voltam, amilyen csak ember lehetett
ezen a fldn - s mgis, ebben az rban, te vagy az
egyetlen ember a vilgon, akiben megbzhatok." A trtnetrk pedig ktsgbe vonjk, hogy megbzhatott-e
benne.
Alfrd Adler, egy hres, bcsi llekbvr rt egy knyvet Mit jelent az let szmodra cmmel. Ebben gy r:
Azok, akiket embertrsaik nem rdekelnek, a legnagyobb nehzsgekkel kzdenek az letben, s a legnagyobb akadlyt jelentik msok szmra. Minden emberi
balsiker tlk szrmazik."
Blcs knyvek tucatjait olvashatod el a llektanrl,
amg ennl fontosabb megllaptssal tallkozol. Nem
nagyon szeretem az ismtlseket, de Adler lltsnak
olyan mly rtelme van, hogy mgis kiemelem s megismtlem:
Azok, akiket embertrsaik nem rdekelnek, a legnagyobb nehzsgekkel kzdenek az letben, s a legnagyobb akadlyt jelentik msok szmra. Minden emberi
balsiker tlk szrmazik."
Egyszer rszt vettem a New York-i egyetem novellari
tanfolyamn; tbbek kzt az egyik ismert folyirat szerkesztje tartott eladst. Azt mondta: brmelyiket veszi
90
kezbe a tbb tucat elbeszlsbl, amelyek naponta elntik az rasztalt, nhny bekezds elolvassa utn meg
tudja mondani, vajon az r szereti-e az embereket. Ha
nem szereti ket - mondta -, az emberek sem szeretik
majd a trtneteit." Ez a tapasztalt szerkeszt ktszer is
megllt a gyakorlati rsmvszetrl szl beszde kzben, s bocsnatot krt, amirt szinte prdiklt. Taln
ugyanazokat a dolgokat halljk tlem - mondta -, amelyeket a szszkrl is hallanak; de ne feledjk el, szeretnik
kell az embereket akkor is, ha sikeres rk akarnak lenni.
s ha ez igaz az irodalom tern, hromszorosan igaznak
kell lennie, amikor szemtl szemben llunk az emberekkel."
Howard Thurstonnek, a mgusok s szemfnyvesztk
elismert kirlynak az ltzjben tltttem egyszer egy
estt, amikor utoljra lpett fel a Broadway-n. Negyven
ven tjrta a vilgot, jra s jra kprzatot keltve, elbvlve a kznsget, amely visszafojtott llegzettel figyelte.
Hatvanmillinl tbb ember vltott jegyet az eladsaira, s maga csaknem ktmilli dollrt keresett. Megkrtem, hogy mondja el sikernek titkt. Iskolai vgzettsgnek persze nem sok kze volt hozz, hiszen kisfi korban
szktt el otthonrl, vasti teherkocsikon utazott, sznaboglykban aludt, az ennivaljt gy koldulta ssze, s a
teherkocsikbl kinzve az llomsok feliratain tanult meg
olvasni.
Tbbet tudott-e a mgirl, mint msok? Nem; elbeszlse szerint szzval jelentek meg knyvek a szemfnyveszts tudomnyrl, s nhny tucat ember ppen
annyit tudott errl a mvszetrl, mint . De kt olyan tu-
TEGYL GY!
91
92
TEGYL GY!
93
94
A NPSZERSG HAT M D J A
TEGYL GY!
95
96
sem hiszek a csillagjslsban, megkrdezem beszlgetpartneremtl, hogy szerinte van-e az emberek szletsnapjnak valamilyen sszefggse a jellemkkel s hajlamaikkal. Ezutn mellkesen megkrdem tle, mikor szletett. Ha pldul november 24-t mond, nhnyszor elismtlem magamban. Abban a pillanatban, amint htat fordt, gyorsan fljegyzem a nevt s a szletsnapjt, otthon
pedig trom a szletsnapokat nyilvntart fzetembe.
Minden v elejn az sszes szletsnapot rvezetem a
naptramra, hogy szemem eltt legyen. Az esedkes napon mr ott is van a levelem vagy a tviratom. Micsoda
hatsa van ennek mindig! Sokszor n vagyok az egyetlen,
aki gratull.
Ha bartokat akarunk szerezni, lelkesen s lendlettel
kszntsk az embereket! Hasznld ugyanezt a mdszert,
ha a telefonhoz szlt valaki. A hall" szt olyan hangon
mondd, amelyik elrulja, mennyire rlsz, hogy beszlhetsz az illetvel. A New York-i telefontrsasg kln tanfolyamon oktatja a telefonos kisasszonyokat arra, hogy a
tessk" szt olyan hangon mondjk, amely krlbell
ezt jelenti: J napot kvnok, rlk, hogy szolglatra
lehetek." Gondoljunk mi is erre, amikor legkzelebb telefonhoz hvnak!
A msok irnti rdekldssel nem csupn bartokat
szerezhetnk, de gyfeleink krben is nvelhetjk a cgnk irnti bizalmat. A New York-i szak-Amerikai
Nemzeti Bank egyik kiadvnyban a kvetkez levelet tettk kzz egyik gyfelk, bizonyos Madeline Rosedale
tollbl:
Szeretnm, ha tudnk, milyen nagyra becslm az
nk cgnek munkatrsait.
TEGYL GY!
97
98
kesedssel a kezemet, ha az n segtsgemmel vlasztottak volna be az Egyeslt llamok kongresszusba. Sugrzott a mosolyg jakarattl. Ez biztosan tetszik majd a
famnak, mondogatta minduntalan, amint a blyegekkel
babrlt. s nzze csak ezt itt! Ez valsgos kincs!
Egy fl ra hosszat beszlgettnk a blyegekrl, s kzben a fia fnykpt nzegettk; aztn pedig egy rnl is
tbbet ldozott nekem az idejbl azrt, hogy minden felvilgostst megadjon, amit akartam - anlkl, hogy kln krtem volna erre. Mindent elmondott, amit tudott,
aztn behvta beosztottjait s kikrdezte ket. Telefonlt
nhny munkatrsnak is. Szinte elhalmozott adatokkal,
szmokkal, jelentsekkel, levelekkel. Ahogy mondani
szoktk, tt sikerem volt."
A msik plda: ifj. C. M. Knaphle Philadelphibl veken t szeretett volna szenet eladni egy hatalmas kiskereskedi szvetkezetnek; ezek azonban tovbbra is egy msik
vrosbeli kereskedtl vsroltk a tzelanyagot, s llandan Mr. Knaphle irodjnak az ajtaja eltt fuvaroztk
haza. Mr. Knaphle egyik tanfolyamom valamelyik eladsn beszdet mondott, amelyben kinttte a haragjt a
szvetkezetek ellen, azt lltva, hogy valsgos tkai a
nemzetnek. s mg csodlkozott, hogy mirt nem tud zletet ktni velk...
Azt ajnlottam, ksrletezzk ms harcmddal. Rviden szlva gy trtnt a dolog: vitt rgtnztnk a tanfolyam hallgati kztt arrl a trgyrl, hogy a szvetkezetek elterjedse tbb krt okoz-e az orszgnak, mint hasznot". Knaphle, amint ajnlottam, a vdelmet vllalta. Aztn felkereste az ltala csrolt szvetkezeti szervezet
egyik igazgatjt, s gy szlt: Nem azrt jttem, hogy
TEGYL GY!
99
100
TEGYL GY!
101
tlct, rajta pulykaslt, gombs krumplival s fonyaszsszal, desszertnek pedig fagylalt. Beszlt hozzm s
igyekezett elzni flelmeimet. Br dlutn ngyig tartott a
munkaideje, este tizenegyig velem maradt. Trsasjtkoztunk, nevetgltnk, n vgl elaludtam.
Sok Hlaads-napot rtem meg azta, de egyre sem
emlkszem olyan lnken, mint erre, amikor egy msik
ember trdse s melegsge segtett t egyre nvekv flelmeimen."
Ha teht meg akarod szerettetni magad az emberekkel,
ha segteni akarsz msokon, mikzben magadon is segtesz, soha ne feledd:
Els alapelv
SZINTN RDEKLDJ MSOK IRNT!
102
MSODIK FEJEZET
TANULD MEG,
HOGYAN KELTS J BENYOMST!
Egyszer New Yorkban vacsorztam egy trsasgban.
Az egyik hlgyvendg, egy gazdag rksn, nagyon szeretett volna mindenkire j benyomst tenni. Prmekre,
gymntokra s gyngykre mr csinos kis vagyont klttt - de az arcval semmit sem tett: mogorvasg s nzs
sugrzott rla. Nem tudta, amit mindenki tud, hogy egy
nnek az arckifejezse sokkal fontosabb, mint a ruhk,
amiket visel.
Charles Schwab azt mondta nekem, hogy a mosolya
egymilli dollrt r - s valsznleg alul is becslte.
Egyni varzsa, kedvessge s az a kpessge, amellyel
meg tudta szerettetni magt az emberekkel, volt rendkvli sikereinek az oka; elragad mosolya pedig egynisge
egyik legkellemesebb tnyezje volt.
A cselekedetek hangosabban beszlnek a szavaknl, s
minden mosoly ezt mondja: Kedvellek. Boldogg teszel.
rlk, hogy ltlak." Ezrt olyan megnyerek a kutyk.
gy rlnek, ha megltjk az embert, hogy csaknem kiugranak a brkbl. gy aztn persze mi is rlnk nekik.
A csecsem mosolya ugyangy hat rnk. Ki ne ltott
volna orvosi rendelben vrakoz feszlt s savany pof-
KELTS J BENYOMST!
103
104
mondta, hogy szvesebben vesz fel olyan elrust kisasszonyt, akinek nincs meg az iskolai vgzettsge, de kedvesen mosolyog, mint olyat, aki a filozfia doktora ugyan,
de savany a kpe.
A mosolynak hatalma van - mg akkor is, ha lthatatlan
marad. Az amerikai telefontrsasgok olyan programot
hirdettek meg, amelynek clja a szolgltatsaik eredmnyesebb kzvettse volt. Ebben azt javasoltk alkalmazottaiknak, hogy beszd kzben mosolyogjanak, akkor is,
ha ez nem lthat, mert a mosoly rzdik a hangjukon.
Rbert Cryer, egy Ohio llambeli komputertrsasg helyi igazgatja elmeslte, miknt tallta meg a megfelel
jelltet egy nehz lls betltsre:
Elkeseredetten kerestem egy magasan kvalifiklt
komputeres szakember utdjt a csoportomba. Vgl rakadtam egy fiatalemberre, aki kitn minstsekkel rkezett s az utols szemeszterre jrt az egyetemen. Nhny telefonbeszlgets utn rjttem, hogy ms trsasgok is hvtk t, nagyobbak s ismertebbek az enymnl.
Elgedett voltam, amikor mgis az n ajnlatomat fogadta
el. Miutn munkba llt, megkrdeztem, mirt pp minket vlasztott. Nmi habozs utn azt vlaszolta: Azt hiszem, azrt, mert a tbbi cg vezetje hideg, szemlytelen
hangon trgyalt velem, mintha csak egy zleti szerzdsrl lenne sz. Az n hangja olyan volt, mintha rlne,
hogy jelentkeztem... hogy igazn azt akarja, legyek a vllalat tagja. Azta mindig mosolyogva beszlek a telefonba."
Az Egyeslt llamok egyik legnagyobb gumigyrnak
elnke pedig azt mondta, hogy az megfigyelse szerint
ritkn sikerl az embernek brmi is, amit nem jkedven
KELTS J BENYOMST!
105
csinl. Ez a nagyiparos nemigen hisz a rgi aranymondsban, hogy a kemny munka az a titkos kulcs, amely kinyitja vgyaink ajtajt. Ismerek olyan embereket mondta -, akiknek azrt voltak sikereik, mert jkedvvel
vgeztk a dolgukat. Ksbb egyik-msiknl lttam, hogy
megunta a munkjt - s amint nem volt rme benne,
egyik kudarc a msik utn rte."
Mi a tanulsg? Jkedvnek kell lenned msokkal, ha
azt akarod, hogy k is jkedvek legyenek veled.
zletemberek ezreit krtem mr arra, hogy egy htig a
nap minden rjban mosolyogjanak valakire, s aztn a
tanfolyam tbbi hallgatjnak mondjk el az eredmnyt.
Mi volt az eredmny? Lssuk csak... Itt van egy levl
William B. Steinhardtl, az esete nem ritka jelensg: inkbb plda sok szz hasonlra.
Tbb mint 18 ve nsltem - rja -, de a 18 v alatt
alig mosolyogtam a felesgemre, s reggelente j, ha kt
tucat szt vltottam vele. Bizonyra n voltam New York
egyik legmogorvbb alakja.
Amikor n arra krt, hogy tartsak eladst a mosolygs
tern szerzett tapasztalataimrl, azt gondoltam, elszr
megprblok mosolyogni egy htig. Msnap reggel fslkds kzben megpillantva a sajt savany brzatomat a
tkrben, gy szltam magamhoz: Bill, elg a fancsali
brzatbl! Mosolyogni fogsz, mgpedig azonnal! Amikor leltem a reggelihez, J reggelt, drgm-mal kszntem a felesgemnek, s tnyleg rmosolyogtam.
n elre megmondta, hogy a felesgem esetleg meglepdik. Nos, n egy kiss alrtkelte a reakcijt: egszen meg volt zavarodva, meg volt ijedve. Felksztettem
r, hogy ezentl ilyen leszek - s ennek mr kt hnapja.
106
KELTS J BENYOMST!
107
108
KELTS J BENYOMST!
109
110
A N P S Z E R S G HAT MDJA
van egy kzmondsuk, amelyet soha nem lenne szabad elfelejtennk: Ha valaki nem tud mosolyogni, ne nyisson
zletet."
A mosoly a jakarat hrvivje. A mosoly mindazokat
beragyogja, akik ltjk. Azok szmra, akik mindenhol
csak merev, savany s befel fordul arcokat ltnak, a
mosoly olyan, akr a felhkn ttr napsugr. Akik
mindennapi feszltsgben lnek, dolgoznak, tantanak,
azok szmra a mosoly egyet jelent a remnnyel, hogy
nem szabad feladni, mert van mirt.
vekkel ezeltt egy New York-i ruhz eladi a kvetkez hzi hasznlatra kszlt hirdetssel kedveskedtek a
karcsonyi vsrlsi lzban felhevlt vsrlknak:
KELTS J BENYOMST!
111
112
HARMADIK FEJEZET
113
114
rajta volt, abban a megtiszteltetsben rszeslt, hogy szemlyes levelet kapott James Farleytl. Ezek mind kedves Bili" vagy kedves Joe" stb. megszltssal kezddtek, s valamennyi Jim" alrssal vgzdtt.
Jim Farley korn megtanulta az letben, hogy az tlagembert csak a sajt neve rdekli, senki ms. Ha megjegyzed az tlagember nevt s gondolkods nlkl nven
tudod szltani, bknak fogja tekinteni. De ha elfeleded
vagy hibsan rod le, ellensget szerzel magadnak. Egyszer pldul sznoktanfolyamot rendeztem Prizsban s
sokszorostott levelet kldtem az sszes ott lak amerikainak. A neveket s a cmeket olyan francia gprk rtk,
akik nyilvn nem tudtak angolul, s termszetesen sok hibt kvettek el. Az egyik cmzett, valamelyik nagy amerikai bank ottani igazgatja, rsban megrtt, mert a nevt
rosszul gpeltk.
Mi volt Andrew Carnegie sikernek az oka? Aclkirly"-nak hvtk, pedig maga keveset tudott az aclgyrtsrl. Sok szz ember dolgozott krltte, akik tbbet tudtak az aclrl, mint .
De azt pontosan tudta, hogyan kell bnni az emberekkel
- s ez tette gazdagg. Kora ifjsgban megmutatkozott,
hogy szletett szervez, st vezet. Tzves korban rjtt, mennyire fontosnak tartjk az emberek a sajt nevket. Ki is hasznlta a felfedezst. Pldul mg Skciban
szerzett egy hzinyulat: anyanyl volt - s nemsokra lett
egy egsz fszekalja kicsi nyl is, csak ppen elesg nem
volt. Ragyog tlete tmadt. Azt mondta a szomszd fiknak, hogy ha hoznak lhert s pitypangot a nyulaknak, a
kicsinyeket rluk nevezi el... Az elgondols bevlt, s
Carnegie sohasem feledte el.
115
Evekkel ksbb ugyanezzel a llektani fogssal millikat szerzett. Pldul aclsneket akart eladni a Pennsylvania-vastnak, amelynek akkor Edgr J. Thomson volt az
elnke. Andrew Carnegie teht pttetett egy risi aclkoht Pittsburghben, s elnevezte Edgr Thomson Aclmveknek". Tessk, egy talls krds: lssuk, meg tudja-e fejteni az olvas? Valahnyszor a Pennsylvania-vastnak aclsnekre volt szksge, vajon hol vette meg ezeket
Edgr J. Thomson r?
Amikor Carnegie s George Pullmann a hlkocsizletben val elsbbsgrt harcolt, az aclkirlynak ismt
eszbe jutottak a nyulak. Az Andrew Carnegie ellenrzse alatt ll Kzponti Szlltmnyozsi Trsasg a Pullmann tulajdonban lev vllalat ellen kzdtt. Mind a
ketten azrt versengtek, hogy megszerezzk az Egyeslt
Pacific Vasutak hlkocsizlett; folyton sszeakaszkodtak, letrtk az rakat, lenyomtk a nyeresget. Carnegie
is, Pullmann is New Yorkba ment, hogy trgyaljon az
Egyeslt Vasutak igazgatsgval. Egyik este a St. Nicholas Szllban tallkoztak. Carnegie mindjrt ezzel kezdte:
J estt, Pullmann r, nem vagyunk mi ktzni val bolondok?" Pullmann megkrdezte: Mirt?" Akkor Carnegie elmondta, hogy mindkettjk rdekt figyelembe
vve, mi az elgondolsa. Ragyog sznekkel ecsetelte annak klcsns elnyeit, ha egymssal dolgoznak s nem
egyms ellen. Pullmann figyelmesen hallgatott, de Carnegie nem gyzte meg teljesen. Vgl megkrdezte: s
milyen nevet adna az j vllalatnak?" Carnegie rgtn vlaszolt: Termszetesen Pullmann Hlkocsi Trsasgnak hvnk." Pullmann arca flderlt: Jjjn a szobm-
116
117
118
embernek, a kocsi mris szalad, s minden erfeszts nlkl lehet vezetni. Azt hiszem, egszen kivl munka - tulajdonkppen nem is tudom, mi mozgatja. Ha idm volna,
szvesen sztszednm s megnznm, hogy mkdik.
Amikor bartai s munkatrsai is megcsodltk a kocsit, az elnk elttk gy szlt hozzm: Mr. Chamberlain, ksznm az idt s az erfesztst, amelyet a kocsi
ellltsra fordtottak. Igazn remek munka. Megbmulta a htszerkezetet, a klnleges visszapillant tkrt, a fnyszrt, a krpitot, a vezetls klnleges elhelyezst, a poggysztartban lev s nevnek kezdbetivel elltott brndket. Egyszval figyelmet fordtott
mindazon rszletekre, amelyekrl tudta, hogy n dolgoztam ki ket. Figyelme odig terjedt, hogy a felszerels
minden klnleges darabjra felhvta a felesge, tovbb
Miss Perkins, a munkagyi llamtitkr s a sajt titkra
figyelmt. Mg a Fehr Hz reg portst is belevonta a
beszlgetsbe, hogy gy szlt hozz: George, ugye, nagyon gyel majd a brndkre?
Mikor a vezetsi lecknek vge volt, az elnk hozzm
fordult s gy szlt: Nos, Mr. Chamberlain, egy fl rja
vr a szvetsgi tancs. Azt hiszem, most mr ideje lesz
folytatnom a munkt.
Egy szerelt is vittem magammal a Fehr Hzba, s bemutattam az elnknek. Az elnk csak egyszer hallotta a
nevt, s nem is beszlt vele; a szerel szgyenls fick
volt s httrben maradt. Mieltt azonban az elnk elbcszott tlnk, megkereste a szerelt, kezet rzott vele,
nevn szltotta s megksznte neki, hogy eljtt Washingtonba. Nem is volt semmi gpies ebben a ksznetben: trezte, amit mondott. n pedig ezt reztem meg.
119
Nhny nappal New Yorkba val visszaltrsem utn sajt kez alrssal elltott fnykpet kaptaim Roosevelt elnktl s nhny kszn sort, amelyben jra kifejezte
hljt munkmrt. Rejtly szmomra, hiogyan van ideje
mg erre is."
Franklin D. Roosevelt tudta: a jindul at megszerzsnek legegyszerbb, legnyilvnvalbb s legfontosabb
mdja: nem feledjk el az emberek nevt s elismerjk
fontossgukat, de hnyan teszik ezt kzlnk?
Az esetek felben valahnyszor j emberrel ismerkednk meg, csevegnk nhny percig vele, s mr akkor
sem emlksznk a nevre, amikor elbcszunk tle.
Az egyik legels lecke, amelyet minden politikus megtanul, gy hangzik: Ha nem jut eszedbe valamelyik vlasztd neve, ez feledkenysg; ha azonban visszaemlkszel r, ez llamfrfii erny."
A nevekre val emlkezs csaknem olyan fontos az zleti s trsadalmi letben, mint a politikban.
III. Napleon, Franciaorszg csszra s a nagy Napleon unokaccse bszke volt arra, hogy uralkodi elfoglaltsga kzepette is minden ember nevre emlkezett,
akivel tallkozott. A mdszere egyszer volt. Ha nem rtette vilgosan a bemutatkoz nevt, gy szlt: Bocsnat,
nem rtettem jl." Ha szokatlan nv volt, mg azt is megkrdezte, hogy rjk. Beszlgets kzben vette a faradsgot, hogy nhnyszor elismtelje; s megprblta az illet
arcval, beszdmdjval s kls megjelensvel egytt
elraktrozni a fejben. Ha az illet fontos szemlyisg
volt, III. Napleon mg tovbb ment. Amint egyedl maradt, lerta az ember nevt egy darab paprra, jl megnzte, nhnyszor kimondta, gondosan elraktrozta az agy-
120
TANULJUNK TRSALOGNI!
121
NEGYEDIK FEJEZET
TANULJUNK KNNYEN,
GYORSAN TRSALOGNI!
Egyszer meghvtak egy bridzspartira. Jmagam nem
jtszom - s volt egy szke hlgy, aki szintn nem jtszott. Megtudta, hogy valamikor Thomas Lowell menedzsere voltam, mieltt a rdihoz kerlt, s hogy sokat
utazgattam vele Eurpban. gy szlt teht: Krem, mesljen nekem azokrl a csodlatos helyekrl, amelyeket
odat ltott!" Amint leltnk a kerevetre, kzben megjegyezte, hogy pedig nemrg trt haza az urval egytt Afrikbl. , Afrika! - lelkesedtem -, milyen rdekes lehet! Mindig szerettem volna ltni Afrikt, de egy huszonngy rs algri tartzkodson kvl eddig nem jutottam
el oda. Mondja, voltak a nagyvadak fldjn is? Igen? Milyen szerencssek, s mennyire irigylem magukat! Nem
meslne Afrikrl?"
Negyvent percig meslt. Nem is krdezte tbb, hol
voltam, s mit lttam. Nem is akart az utazsaimrl hallani. Mindaz, amit akart, csak egy figyelmes hallgat volt,
akinek meslheti el, hogy hol jrt, s mit ltott.
Kivtel volt? Dehogy. Sok ember ilyen. sszekerltem
pldul egyszer egy botanikussal. Mg sohasem trsalogtam botanikussal, s ezt az embert elragadnak talltam.
122
TANULJUNK TRSALOGNI!
123
csakugyan szeretnk. Azt mondtam, rlnk, ha jbl tallkozhatnnk - s valban rlnk. gy aztn termszete.*
sen j trsalgnak tallt, holott mindssze j s odaad
hallgatja voltam.
Mi a sikeres zleti trgyals titka? Ht bizony a kitn
Charles W. Eliot professzor szerintnincs semmi rejtly
az zleti trgyals sikerben... Nagyon fontos, hogy kizrlag a beszlre figyeljnk: semmi sem olyan hzelg rnzve, mint ez".
Magtl rtetdik, ugye? Nem is kell ngyvi egyetem
ennek az igazsgnak a felfedezshez. Mgis valamennyien ismernk olyan kereskedket, akik magas zletbrt fizetnek, olcsn vsrolnak, gynyren rendezik kirakataikat, vagyonokat kltenek hirdetsre - s aztn olyan alkalmazottakat vesznek fel, akikbl hinyzik a figyelem,
flbeszaktjk a vevket, vitatkoznak velk, felidegestik,
s ppen csak ki nem dobjk ket az zletbl.
Egy chicagi ruhz majdnem elvesztette egyik trzsvsrljt, aki radsul minden vben tbb ezer dollrt klttt nluk - csak azrt, mert egy elad nem hallgatta meg.
Mrs. Henrietta Douglas, egyik tanfolyamunk hallgatja
lertkelt ron vett egy kabtot, amelyrl otthon kiderlt,
hogy hibs ru. Msnap visszament, s arra krte az eladt, cserlje ki az rut. Az elad meg sem hallgatta a panaszt. Lertkelsen vette - mondta s a falra szgezett
hirdetmnyre mutatott. - Olvassa el; pnztrtl val tvozs utn reklamcit nem fogadunk el! Ha egyszer kifizette, nincs md a cserre. Javtsa ki otthon a hibt!" - De
ez az ru selejtes" - panaszolta Mrs. Douglas. - Nem
szmt, ha megvette, vigye is."
Mrs. Douglas felhborodva indult kifel, s eldnttte,
124
hogy ide tbb be sem teszi a lbt, amikor a rszlegvezet, akit vek ta jl ismert, toppant el. Elmondta neki,
milyen srelem rte. A frfi figyelmesen vgighallgatta,
majd megvizsglta a kabtot s gy szlt: A lertkels
valban azt jelenti, hogy rut vissza nem cserlnk, de ez
nem vonatkozik a hibs, selejes rura. Termszetesen
megprbljuk kijavtani a gallr hibjt, vagy ha ragaszkodik hozz, visszaadjuk a pnzt."
Mennyire ms bnsmd ez! Ha a rszlegvezet nem r
oda s nem hallgatja meg a vsrl panaszt, az ruhz elvesztette volna egyik rgi vevjt.
Msok meghallgatsa persze nemcsak az zleti letben
fontos, hanem a magnletben is. Millie Esposito egy
New York llambeli vroskbl azt meslte, hogy mindig szaktott idt, ha valamelyik gyermeke beszlni akart
vele. Egyszer a konyhban ldglt Rbert nev fival.
Miutn megbeszltek valamit, ami Robertet ppen foglalkoztatta, a fi gy szlt: Anya, tudom, hogy nagyon szeretsz engem." Mrs. Esposito meghatdva mondta: Persze, hogy nagyon szeretlek. Ktelkedtl benne?" Nem vlaszolta a fi -, de tudom, hogy igazn szeretsz, mert
ahnyszor beszlni akarok veled valamirl, mindig abbahagyod, amit csinlsz, s rm figyelsz."
Minden megrgztt bajkever, mg a legdhdtebb kritikus is gyakran megenyhl s lecsendesedik, ha trelmes
s rokonszenves hallgatra tall; hallgatra, aki csendben
marad, mialatt a dhs, kkn is csomt keres gy gaskodik, mint a ppaszemes kgy, s lvelli ki magbl a
mrget. A New York-i telefontrsasgnak pldul nhny
vvel ezeltt dz ellensge tmadt. llandan szidta a
kzpontot. rjngtt. Azzal fenyegetztt, hogy kitpi a
TANULJUNK TRSALOGNI!
125
126
szerezte meg; amint azonban a telefontrsasg egyik kpviseljtl megkapta, kpzelt srelmei elprologtak.
vekkel ezeltt valamelyik reggel egy dhs vev viharzott be Julin F. Detmer, a Detmer Woolen Company
alaptjnak az irodjba.
Ez az ember tizent dollrral tartozott neknk - meslte Mr. Detmer. - Tagadta, de mi tudtuk, hogy tved.
Ezrt aztn hitelosztlyunk ragaszkodott hozz, hogy fizessen. Mikor mr egy csom felszlt levelet kapott tlnk, fogta magt, eljtt Chicagba, s berontott az irodmba, hogy megmondja: nemcsak hogy nem fizeti ki ezt
a szmlt, de soha tbb egyetlen dollrnyi rut sem vsrol tlnk. Trelmesen meghallgattam; nha ksrtst
reztem ugyan, hogy flbeszaktsam, de rjttem, hogy
rossz politika lenne. Engedtem ht, hogy kibeszlje magt. Amikor vgre lecsendesedett s megnyugodott, ezt
mondtam: Ksznm, hogy eljtt Chicagba, s mindezt
elmondta. Nagy szvessget tett nekem, mert ha hitelosztlyunk ok nlkl zaklatta nt, ms j vevket is zaklathat, s ez igen kellemetlen lenne. Higgye el, sokkal szvesebben hallgattam nt, mint amilyen szvesen n beszlt.
Nem ezt vrta tlem. Azt hiszem, hogy egy kiss csaldott, hiszen azrt jtt Chicagba, hogy jl odamondogasson nekem, n azonban ksznetet mondtam neki vitatkozs helyett. Biztostottam, hogy trlni fogjuk a tizent
dollros kvetelsnket, hiszen tudjuk, mennyire gondos ember, s klnben is csak egyetlen folyszmlt kell
figyelemmel ksrnie, mg a mi tisztviselinknek tbb ezret: valszn teht, hogy mi tvedtnk s nem .
Azt is megmondtam neki: vilgosan rtem az llspontjt, s ha n lennk az helyben, nyilvn pontosan
TANULJUNK TRSALOGNI!
127
128
hallatlan dolgot mvelt. Elolvasta a hres emberek letrajzt s rt nekik, mesljenek neki tbbet a gyermekkorukrl. J hallgat volt. Arra krt hres embereket, hogy beszljenek nmagukrl. rt James A. Garfield tbornoknak, aki ppen akkor elnkjellt volt s megkrdezte,
igaz-e, hogy valamikor hajvontat volt - s Garfield vlaszolt. rt Grant tbornoknak is, egy bizonyos csatrl
rdekldve: Grant pedig trkpet rajzolt neki, meghvta a
tizenngy ves fit vacsorra - s egsz este beszlgetett
vele. Ez a kis kifutfi hamarosan a nemzet leghresebb
fiaival levelezett: Ralph Waldo Emersonnal, Olivr Wendell Holmesszal, Longfellow-val, Mrs. Abraham Lincolnnal, Louisa Mary Alcottal, Sherman tbornokkal s
Jefferson Davisszel. s nemcsak levelezett velk, hanem
amint szabadsgot kapott, sokuk meghvst elfogadva,
megltogatta ket. Ez a tapasztalat nbizalmat nttt bel,
a hres emberek pldja pedig forradalmastotta az lett.
s mindezt, ismtlem, kizrlag az itt megbeszlt elveknek az alkalmazsa tette lehetv.
Isaac F. Marcosson, a hressgek vilghr interjvolja azt lltja, hogy sok ember azrt nem tesz kedvez benyomst, mert nem figyel elgg. Annyira elfoglalja
ket, amit legkzelebb mondani akarnak, hogy nem is
tartjk nyitva a flket... Hres emberek mondtk nekem,
hogy jobban szeretik a j hallgatkat, mint a j trsalgkat; az odafigyels kpessge azonban ritkbb, mint brmilyen ms j tulajdonsg." s nem is csak a nagy emberek htoznak a j hallgatk utn, hanem a kznsges
emberek is. Ahogyan az egyik nagy amerikai folyiratban
olvastam: Sok ember doktort hv, pedig csak hallgatsgra lenne szksge."
TANULJUNK TRSALOGNI!
129
130
Ha arra vgysz, hogy az emberek elkerljenek, kinevessenek a htad mgtt, st megvessenek, kvesd ezt az
elrst: Sohase figyelj senkire hosszabb ideig; ha eszedbejut valami, amg a msik beszl, vgj kzbe, neki nincs
annyi esze, mint neked, ht mirt vesztegetnd az iddet
az ostoba fecsegsre? Ne habozz, szaktsd flbe a mondat kzepn!
Ugye ismersz ilyen embereket? Sajnos, n ismerek: a
meglep csak az, hogy nmelyikk mg a trsasgi letben is szerepel. Csupa unalmas alak, sajt nzsk s
fontossguk tudata megrszegtette ket.
Aki csak magrl beszl, csak magra gondol. s aki
csak magra gondol - mondta dr. Nicholas Murray Butler, a Columbia Egyetem dknja -, remnytelenl neveletlen, brhol nevelkedett is".
Ha teht j trsalg akarsz lenni, lgy j hallgat; ms
szval: lgy rdekld, ha rdekes akarsz lenni. Tgy fel
olyan krdseket, amelyekre a msik szvesen felel majd.
Btortsd, hogy nmagrl s sajt eredmnyeirl beszljen.
Ne feledd el, hogy mindenki, akivel beszlsz, szzszor
jobban rdekldik nmaga, sajt vgyai s problmi
irnt, mint a te szemlyed, vgyaid s problmid irnt.
Sajt fogfjsa tbbet szmt neki, mint egy millis ldozattaljr hnsg Knban. Egy pattans a nyakn jobban
rdekli t, mint negyven fldrengs Afrikban. Ez lebegjen a szemed eltt, ha beszlgetni kezdesz brkivel.
Negyedik alapelv
LGY J HALLGATSG!
BTORTS MSOKAT, HOGY NMAGUKRL BESZLJENEK!
131
TDIK FEJEZET
132
rdekesnek tnt. Mikor elment, lelkeslten beszltem rla. Micsoda ember! s mennyire rdeklik a csnakok!
Nagynnm aztn felvilgostott, hogy az illet egy New
York-i gyvd, s eddig gyet sem vetett a csnakokra - a
legkevsb sem rdekeltk t. De akkor mirt beszlt rluk egsz id alatt?
Mert igazi r. Ltta, hogy tged rdekelnek a csnakok, s olyan dologrl akart beszlni, amelyrl tudta,
hogy rdekel, s tetszik neked. Kellemesen viselkedett."
s Phelps professzor hozzteszi: Sohasem feledtem el
nagynnm szavait."
Amint ezt a fejezetet rom, elttem van bizonyos E. L.
Chalif, egy fcserksz levele.
Egyszer szksgem volt egy szvessgre - rja. - Egy
nagy cserksz-vilgtallkozra kszltnk Eurpba, s
szerettem volna, ha az egyik legnagyobb amerikai vllalat
elnke fizeti az egyik cserkszem tikltsgeit.
Szerencsre mieltt megltogattam ezt az urat, meghallottam, nemrgen egy egymilli dollros csekket lltott
ki, s miutn bevltottk, bekereteztette.
gy azutn amikor belptem az irodjba, els dolgom
volt, hogy megkrjem: mutassa meg azt a csekket. Egymilli dollros csekk! Mondtam neki, fogalmam sem volt
rla, hogy valaha valaki killtott ekkora csekket, s el
akarom mondani cserkszfiaimnak, hogy a sajt szememmel lttam az egymilli dollros csekket. Szvesen megmutatta: megbmultam, aztn megkrtem, hogy mondja
el rszletesen, mirt lltotta ki."
Ltjk, ugye: Chalif r nem a cserkszekkel meg a vilgtallkozval kezdte, vagyis nem azzal, amit akart.
133
136
HATODIK FEJEZET
...MGPEDIG AZONNAL
A New York-i 33. utca s a 8. sugrt sarkn lev postahivatalban vrtam a soromra, hogy feladhassak egy ajnlott levelet. szrevettem, hogy a postatisztvisel unja a
munkjt: a bortkok mricsklst, a blyegeladst, a
pnzvltst, a nyugtk megrst - vszmra ugyanazt az
egyhang rldst. gy szltam teht magamban: Mit tehetnk, hogy megnyerjem ennek az embernek a tetszst?
Nyilvnvalan valami kedveset kell mondanom, mgpedig nem nmagamrl, hanem rla. Mit csodlhatnk meg
szintn rajta?" Nha nehz a vlasz erre a krdsre, klnsen, ha idegenrl van sz; ebben az esetben azonban
vletlenl knny volt. Rgtn meglttam valamit, amit
valban meg kellett bmulnom. gy aztn, mialatt lemrte
a levelemet, lelkesen megjegyeztem: Brcsak olyan hajam lenne, mint nnek!"
Flig riadtan tekintett fel, de arca csakhamar mosolygsra vlt. Ht mr nem olyan szp, mint valaha volt" mondta szernyen. Biztostottam: lehet, hogy vesztett valamit hajdani ragyogsbl, de azrt mg mindig gynyr. A dolog vgtelenl tetszett neki. Rvid s kellemes beszlgetsnknek a vgn azt mondta: Mr sok ember
.. .MGPEDIG AZONNAL
137
138
nyege az elismers utni svrgs." Amint mr rmutattam, ez az sztn klnbztet meg bennnket az llatoktl. Ez az sztn felels az egsz emberi civilizcirt.
Nagy gondolkodk vezredek ta trik a fejket az emberi egyttls szablyain, s a sok fejtrsbl egyetlen
fontos trvny szletett. Olyan rgi ez, mint maga a trtnelem. Zarathustra mr hromezer vvel ezeltt tantotta
tzimd hveinek Perzsiban. Konfucius is ezt prdiklta
ktezer-ngyszz esztendeje. Lao-ce, a taoizmus alaptja
magyarzta tantvnyainak a Han-vlgyben. Buddha errl
beszlt a Gangesz partjn t vszzaddal Krisztus eltt. A
hindu valls szent knyvei ezer vvel korbban tantottk.
Jzus is ezt tantotta Jdea szikls vlgyeiben tizenkilenc
vszzaddal ezeltt. Jzus egyetlen mondatba foglalta
ssze - s taln ez a legfontosabb trvny az egsz vilgon: Amit akartok, hogy veletek tegyenek az emberek,
ti is tegytek velk." (Mt. 7, 12.)
Te elismerst vrsz azok rszrl, akikkel kapcsolatba
kerlsz. Valdi rtked elismerst kvnod. Arra az rzsre van szksged, hogy fontos vagy a magad kis vilgban. Nem hajtasz olcs, lnok hzelgst, hanem szinte megbecslsre htozol. Azt akarod, hogy bartaid s a
hozzd tartozk - amint Charles Schwab kifejezte - szvlyesen elismerjenek, s ne fukarkodjanak a dicsrettel.
Valamennyien ezt akarjuk.
Engedelmeskedjnk ht az Aranyszablynak, s tegyk
meg msoknak mindazt, amit tlk szeretnnk kapni. Hogyan, mikor, hol? A vlasz egyszer: minden mdon,
minden idben, mindentt.
Dvid G. Schmit Wisconsinbl meslte, hogyan oldott
.. .MGPEDIG AZONNAL
139
140
.. .MGPEDIG AZONNAL
141
142
.. .MGPEDIG AZONNAL
143
t lmodoztunk rla, mieltt felptettk. Nem is volt ptsznk. Magunk terveztk az egszet.
Azutn az reg hlgy krlvezette a hzban R.-t, aki
szintn megbmulta a kincseket, amelyeket a hz rnje
utazsai sorn sszeszedett, s egy leten t ddelgetett;
volt ott selyem vllkend, egy rgi angol teskszlet,
Wedgwood-porcelnok, franciagyak s szkek, olasz
festmnyek s selyemfggnyk, amelyek valaha egy
francia kastly ablakain fggtek.
Miutn megmutatta a hzat - meslte R.
kivitt a garzsba is. Ott llt egy csaknem j Packard-kocsi. Az reg
hlgy halkan gy szlt: Az uram vette, nem sokkal a halla eltt. Azta nem is ltem bele... Te rtkeled a szp
dolgokat, ht neked adom. Ugyan, kedves nni, vlaszoltam, igazn tlzi. Termszetesen nagyon hls vagyok a
nagylelksgedrt, de nem hiszem, hogy elfogadhatnm;
hiszen mg rokonok is alig vagyunk. Aztn nekem is van
j kocsim. A nninek sok rokona van, aki biztosan szeretn ezt a Packardot. - Rokonok - mondta az reg hlgy -,
igen, vannak rokonaim, akik csak arra vrnak, hogy meghaljak, s megkaphassk ezt a kocsit. De nem kapjk
meg. - Folytattam: Ht ha nem akarja nekik adni, knynyen eladhatja egy autkereskednek is. - A nni erre felkiltott: Eladni? Azt hiszed, eladnm? Azt hiszed, elviselnm, hogy idegeneket lssak furikzni ide-oda az utcn
ebben a kocsiban, amelyet az uram vett nekem? Nem is
gondolok arra, hogy eladjam. Mondtam, hogy neked
adom, mert rtkeled a szp dolgokat!"
R. mg egy ksrletet tett arra, hogy visszautastsa, de
vgl is nem tehette meg, ha nem akarta megsrteni az
ids hlgy rzkenysgt.
144
.. .MGPEDIG AZONNAL
145
J, ht akkor kldk egyet neki, jelentette ki vgl. Elkezdte magyarzni, hogyan etessk a kutyust. Aztn megllt: Biztosan elfeledi, ha csak gy elmondom. Vrjon, felrom. Bement a hzba, legpelte a trzsknyvet s az etetsi utastsokat; vgl adott nekem egy szz dollr rtk
kiskutyt, nem is szlva a szztz percrl drga idejbl,
mindezt pedig jrszt azrt, mert kifejezsre juttattam hobbija s elrt eredmnyei irnti szinte csodlatomat."
George Eastman, a hres Kodak-gyr alaptja, feltallta az tltsz filmet, amely lehetv tette a mozgkpeket;
felhalmozott szzmilli dollrnyi vagyont, s a vilg leghresebb zletemberv kzdtte fel magt. Az risi
eredmnyek ellenre, ppgy htozott a kis elismersekre, mint az olvas vagy n. Elmondok egy pldt.
Eastman sok vvel ezeltt felptette Rochesterben az
nevrl elnevezett zeneiskolt s Kilbourn Hallt, az anyja
emlkre ltestett sznhzat. James Adamson, egy nagy
New York-i lbtorgyr elnke, meg akarta szerezni az
pletek sznhzi szkeinek szlltsra szl rendelst.
Telefonlt teht az ptsznek, s a kzvettsvel meghvst kapott Eastmanhez. Amikor megrkezett Rochesterbe, az ptsz gy szlt hozz: Tudom, hogy meg akarja
kapni ezt a rendelst; de mr most megmondhatom, hogy
semmi sem lesz belle, ha t percnl tbbet vesz ignybe
Mr. Eastman idejbl. Ebben nem ismer trft; nagyon el
van foglalva. Mondja el teht gyorsan a mondkjt, s
azzal ksz."
Adamson teht felkszlt. Amikor bevezettk a szobba, ltta, hogy Eastman egy halom irat fl hajlik rasztala mellett. Hirtelen felnzett, levette a szemvegt, odament hozzjuk, s gy szlt: J reggelt, uraim, miben le-
146
hetek szolglatukra?" Az ptsz bemutatta ket egymsnak; azutn Adamson ezt mondta: Mialatt kint vrtunk,
Mr. Eastman, megbmultam az n irodjt. Ilyen szobban n is szvesen dolgoznk. Magam is a bels fadsztsi
szakmban dolgozom, de egsz letemben nem lttam ennl szebb irodt."
George Eastman gy vlaszolt: Olyan dolgot juttat
eszembe, amit csaknem elfeledtem. Ugye szp? n is
nagyon rltem, amikor elkszlt. Mostanban azonban
egy csom ms dolog jr a fejemben, amikor itt vagyok,
s nha heteken t szre sem veszem ezt a szobt."
Adamson tment a szobn, s megtapogatta az egyik faburkolatot. Ez angol tlgy, ugye? Az erezete egy kicsit
eltr az olasztl." Igen - mondta Eastman -, Anglibl
hozattuk. Egy bartom vlasztotta ki, aki a finom faanyagok szakrtje." Ezutn Eastman krlvezette Adamsont
a szobn, felhvta a figyelmt az arnyokra, a sznekre, a
kzi faragsokra s egyb olyan rszletekre, amelyek tervezsben s kialaktsban rsze volt.
Krlstltk a szobt, s megcsodltk a famunkt,
majd meglltak egy ablak eltt, s George Eastman - a
maga szerny, halk szav modorban - megemltett nhny emberbarti intzmnyt, amelyet alaptott: a rochesteri egyetemet, a kzponti krhzat, a homeopatikus
krhzat, az aggok hzt, a gyermekkrhzat. Adamson
meleg elismerst fejezte ki azrt a mdrt, ahogyan vagyont az emberi szenvedsek enyhtsre hasznlta fel.
Eastman hirtelen kinyitott egy vegszekrnyt, s elvette
a legels fnykpezgpt, ezt a tallmnyt annak idejn
egy angoltl vette meg.
Adamson hosszasan rdekldtt az zlet indtsval
.. .MGPEDIG AZONNAL
147
148
DIHJBAN
149
DIHJBAN
Els szably: szintn rdekldj msok irnt!
Msodik szably: Mosolyogj!
Harmadik szably: Ne felejtsd el, hogy mindenki szmra
a sajt neve az anyanyelv legszebb s legfontosabb
szava!
Negyedik szably: Lgy j hallgatsg! Btorts msokat,
hogy nmagukrl beszljenek!
tdik szably: Beszlj a msokat rdekl dolgokrl!
Hatodik szably: szintn reztesd a msikkal, hogy
fontos!
HARMADIK RSZ
TIZENKT MD ARRA,
HOGY MEGNYERD AZ EMBEREKET
SAJT ELKPZELSEIDNEK
NE VITATKOZZ!
153
ELS FEJEZET
NE VITATKOZZ!
Nem sokkal az els vilghbor befejezse utn egy este felbecslhetetlen rtk leckt kaptam Londonban. Abban az idben Sir Ross Smith gyeit intztem, akit a hbor alatt Ausztrlibl Palesztinba kldtek, s ott fontos
szerepet jtszott; rviddel a bkekts utn pedig azzal
lepte meg a vilgot, hogy harminc nap alatt flig krlreplte. Ez akkor igen mersz cselekedet volt, amelyhez hasonlt azeltt meg sem ksreltek. risi feltnst keltett.
Az ausztrl kormnytl tvenezer dollrt kapott, az angol
kirly lovagg ttte, s egy ideig volt a birodalom legtbbet emlegetett embere - volt a brit Lindbergh. Az
emltett este rszt vettem a tiszteletre rendezett dszvacsorn; tkezs kzben asztalszomszdom elmondott egy
trfs trtnetet, amelynek ez az idzet volt a magva:
Van egy istensg, aki cljaink formlja vgre, brmikpp nagyoltuk."* Szomszdom mellkesen megemltette, hogy az idzet a Biblibl val. Biztosan tudtam, hogy
tved. Egszen hatrozottan tudtam, a legcseklyebb ktelyem sem volt. gy aztn, hogy rezzem sajt fontossgo* Hamlet 5. felv. 2. szn (Arany Jnos fordtsa).
154
mat, s megmutassam fensbbsgemet, kretlenl s flnyesen kijavtottam. Persze ragaszkodott a sajt igazhoz.
Mit? Mghogy Shakespeare-tl? Lehetetlen! Ugyan krem! A Biblibl val. csak tudja.
Ez az r a jobbomon lt, egy rgi bartom pedig, Frank
Gammond, aki veket tlttt Shakespeare tanulmnyozsval, a balomon. Jobb oldali szomszdommal megegyeztnk teht abban, hogy a krdst Gammond el terjesztjk. Meghallgatta, egy kicsit megrgott az asztal alatt, aztn gy szlt: Tvedsz, Dale. Neki van igaza. Csakugyan
a Biblibl val."
Amikor jszaka hazafel mentnk, megmondtam Gammondnak: Frank, te tudtad, hogy az idzet Shakespearetl szrmazik." Flbeszaktott: Persze, hogy tle. Hamlet, tdik felvons, msodik jelenet. De, kedves Dale,
vendgek voltunk egy nnepi estn. Mirt bizonytsuk ott
r valakire, hogy nincs igaza? Jobban szeret ettl tged?
Hagyjuk, hadd mentse a tekintlyt! Aztn meg nem is
krdezte a vlemnyedet. Nem is volt kvncsi r. Ht akkor minek kell vitatkozni vele? Jobb, ha mindig elkerld
az les ellentteket."
Kerld el mindig az les ellentteket! Az ember, aki
mondta, mr nem l; de a tantsa ma is l; s hat bennem. A leckre valban nagy szksgem volt, mert azeltt megrgztt vitatkoz voltam. Fiatal koromban a vilgon mindenflrl vitatkoztam a fivremmel. Amikor
ksbb az egyetemen logikt tanultam s a meggyzs
mvszett, szinte hivatsos vitatkoznak vltem magam.
Ha valaki Missourirl beszlt, bele kellett ktnm - ott
szlettem, ht n csak jobban tudom! Ksbb, amikor n
tantottam a vita s az rvels mvszett New Yorkban,
NE VITATKOZZ!
155
156
NE VITATKOZZ!
157
most visszagondolok a hajdani mdszeremre, nem is rtem, hogyan tudtam eladni brmit is. Esztendket tltttem vitatkozssal s rvelssel. Most befogom a szmat,
mert ez kifizetdik."
A j, reg Benjmin Franklin szokta volt mondani:
Ha vitatkozol, dhngsz s ellentmondasz, nha gyzl,
de hi siker lesz, mert sohasem szerzed meg az ellenfeled
jindulatt."
Magad is levonhatod a vgs kvetkeztetst: melyiket
szeretnd inkbb - elvi, sznpadias gyzelmet valaki felett, vagy ennek az embernek a jakaratt? Ritkn kapod
meg mind a kettt.
Az egyik bostoni jsgban jelent meg egyszer ez a
rigmus:
Itt nyugszik a fldben William Jay.
Br a jobbkzszablyt tudta jl gy szablyosan a jobb ltre trt meg.
s most ppen gy halott, mintha tved."
(Ferencz Gyz fordtsa)
Mindig, mindenben, mindentt igazad lehet, ha a vitban fellkerekedsz; ami azonban msok vlemnynek a
megvltoztatst illeti, a vita valsznleg ppen olyan
hibaval lesz, mintha nem lenne igazad.
Pldul: Frederick S. Parsons, foglalkozsra nzve
adszakrt, egy ra hosszat vitatkozott s veszekedett az
llami adfelgyelvel egy kilencezer dollros ttel felett.
Parsons azt lltotta, hogy ez az sszeg behajthatatlan kvetels, s mivel sohasem folyik be, nem kellene megadztatni. Behajthatatlan vagy sem - vgott vissza az
158
adfelgyel
adkteles s ksz. - Mr. Parsons maga
meslte el a trtnetet az egyik tanfolyamon. - Az adtisztvisel rzketlen volt, flnyesked s makacs. Sem
okfejtsem nem hatott r, sem a tnyek. Minl tovbb vitatkoztunk, annl makacsabb vlt. Vgl elhatroztam,
abbahagyom a vitt, ms trgyra trek t, s elismerssel
prblom megkzelteni. gy szltam teht: gondolom, ez
nagyon kicsi gy azokhoz a valban fontos s nehz
gyekhez kpest, amelyekkel nnek foglalkoznia kell.
Magam is tanulmnyoztam az adzsi rendszert, de a tudsom persze fknt elmleti. n azonban a sajt tudst
a gyakorlatban szerzi. Nha igazn szeretnm, ha nekem
is ez lenne a foglalkozsom. Sokat tanulhatnk belle. s
valban t is reztem minden szt. Nos, az adfelgyel
kiegyenesedett a szkn, htradlt, s j ideig a munkjrl beszlt, elmondva az ltala feldertett ravasz csalsokat. A hangja fokozatosan bartsgoss vlt - vgl mr a
gyermekeirl meslt. Elmenben pedig kzlte, hogy
gondolkozik mg az n esetemen, s pr nap mlva vgleges vlaszt ad. Hrom nappal ksbb megltogatott az
irodmban, s kzlte, mgis javasolja a kilencezer dollros ttel kedvez elbrlst."
Ez az adfelgyel a legkznsgesebb emberi gyarlsgok egyikre adott pldt. Fontossgi rzsre volt szksge, s amg Parsons vitatkozott vele, ezt az rzst a hangos tekintlyrvnyests adta meg. Amint azonban Parsons elismerte fontossgt, s abbahagyta a vitt, st mdot adott neki sajt njnek kibontakoztatsra is, megrt s szvlyes emberr vlt.
Buddha gy szlt: A gylletnek sohasem a gyllet,
hanem a szeretet vet vget" - a flrertsnek pedig soha-
NE VITATKOZZ!
159
sem a vitatkozs, hanem a tapintat, a diplomcia, a bkU s s belts, amellyel tltjuk a msik szempontjait is.
Lincoln egyszer megdorglt egy fiatal katonatisztet,
inert heves vitja volt az egyik bajtrsval. Ezt mondta neki: Ha valaki vinni akarja valamire, nem vesztegetheti az
idejt patvarkodsra. Nem vllalhatja a vita kvetkezmnyeit, pldul azt, hogy kijn a sodrbl, s elveszti az
nuralmt. Engedjen mg komolyabb dolgokban is, ha
legfeljebb annyira van igaza, mint a msiknak; s ha kisebb dolgokrl van sz, mg akkor is engedjen, ha vilgos, hogy a msiknak nincs igaza. Inkbb trjen ki az
ton egy kutya ell, mintsem megharaptassa magt, bizonytvn, hogy joga van az ton jrni. Mg ha megli is a
kutyt, a harapst ez sem gygytja meg."
Egy ismert kzgazdasgi kiadvny, a Bites and Pieces
egyik cikke a kvetkez, megfontolsra rdemes javaslatokkal l a vitk s rvelsek trgyban:
dvzljk az eltr vlemnyt! Emlkezznk a rgi
mondsra: Amikor kt fl mindenben egyetrt, az egyikk felesleges." Ha felmerl olyan krds, amelyre nem
is gondoltunk, legynk hlsak, amirt felhvtk r a figyelmnket. Taln pp ez az eltr vlemny vagy j
szempont ment meg minket attl, hogy ksbb slyos hibt kvessnk el.
Ne higgyen az els benyomsnak! Egy olyan szituciban, amely az ellenkezsnket vltja ki, az els termszetes reakcink a vdekezs. Legynk vatosak! Maradjunk
inkbb csendben, gyeljnk az els reakcinkra. Ez
nagyobb krunkra lehet, mint elnynkre.
rizzk meg a nyugalmunkat! Ne feledjk, valakit aszerint lehet megtlni, hogy mitl lesz vagy nem lesz dhs.
160
NE VITATKOZZ!
161
162
MSODIK FEJEZET
BIZTOS MD,
AMELLYEL ELLENSGEKET
SZEREZHETSZ S HOGYAN KERLHETED EL?
Theodore Roosevelt, amikor a Fehr Hz els embere
volt, egyszer megvallotta, hogy ha az esetek hromnegyed
rszben igaza lehetne, az minden vrakozst fellmln.
Ha ez a kivl frfi csak ilyen arnyban remnykedhetett, mi a helyzet velnk, tlagemberekkel? Ha biztos
lehetnl abban, hogy csak az esetek 55 szzalkban
van igazad, akkor kereshetnl a tzsdn naponta egymilli dollrt, vsrolhatnl egy szp vitorlshajt, s felesgl vehetnl egy tncosnt. De ha mg abban sem vagy
biztos, hogy az esetek legalbb 55 szzalkban igazad
van, akkor hogy mondhatod azt msoknak, hogy nincs
igazuk?
Tekintettel, hangsllyal, kzmozdulattal ppoly kesszlan rtsre adhatod valakinek, hogy nincs igaza,
mint szavakkal - s ha mr megmondtad neki, vrhatod-e
tle, hogy igazat adjon neked? Soha! Hiszen ktsgbe
vontad az eszt, az tlkpessgt, megsrtetted a bszkesgt, az nbecslst! Ez arra sztnzi t, hogy viszszavgjon - de arra sohasem, hogy megvltoztassa a vlemnyt. Felvonultathatod ellene Platn vagy Immnuel
NE SZEREZZ ELLENSGEKET!
163
Kant minden okfejtst, mgsem vltoztathatod meg a vlemnyt, mert megsrtetted az nrzett. Sohase kezdj
semmit azzal a kijelentssel, hogy Ezt gy-meg-gy bebizonytom neked." Hibs lps, mert azt jelenti: Okosabb vagyok nlad. Majd megmutatom n neked, s
mindjrt mskppen gondolkozol." Ez egyenes kihvst
jelent, ellenkezst vlt ki, s a msikat mr akkor harcra
ingerli, mieltt te elkezded a tmadst.
Mg a legkedvezbb krlmnyek kztt is nehz az
emberek gondolkodst megvltoztatni, ht akkor mirt
akarod ezt meg is nehezteni a magad szmra? Ha brmit
be akarsz bizonytani, senkinek sem kell tudnia errl.
Tedd meg olyan finoman s gyesen, hogy senki ne vegye
szre. Ahogy Alexander Pop mondta:
Az embert gy tantsd, ne vegye szre,
Mit nem tud, mondd, csak nem jutott eszedbe.
(Ferencz Gyz fordtsa)
Hromszz vvel ezeltt Galilei is hozzszlt a krdshez:
Valamire megtantani nehz az embert; rvezetni,
hogy magban tallja meg - tbb clra visz.
Vagy ahogyan Lord Chesterfield mondta a finak:
Lgy okosabb msoknl, ha lehet:
de meg ne mondd nekik.
Ii
164
NE SZEREZZ ELLENSGEKET!
165
ln megkszntk ezt a megrt hozzllst. s voltak vsrlink, akik mg a bartaikat is elhoztk, hogy nlunk
vegyenek j kocsit. A mai ldkl versenyben egyre tbb
ilyen tpus gyflre van szksgnk, s az udvarias s
diplomatikus bnsmd nmi elnyhz juttathat bennnket a piacon."
Sohasem kerlsz bajba, ha bevalld, te is tvedhetsz.
Ez megszntet minden vitt, s arra kszteti majd a msikat, hogy ppen olyan becsletes, nylt s szinte legyen
veled szemben, amilyen te vagy. Arra sztnzi majd,
hogy is bevallja: szintn tvedhet.
Ha bizonyosan tudod, hogy a msiknak nincs igaza,
nyersen kzld is vele, mi trtnik? Hadd vilgtsam meg
egy pldval. Egy fiatal New York-i gyvd, S. egyszer az
Egyeslt llamok Legfelsbb Brsga eltt kpviselt egy
gyet; nemcsak jelentkeny pnzsszegrl volt sz, hanem
egy fontos jogi krdsrl is. rvelse kzben a Legfelsbb
Brsg egyik tagja megkrdezte S.-tl: Ugye, a tengerszeti trvny elrsai szerint hat vben van megszabva a
hatr?" S. megllt, egy pillanatig a brra bmult, aztn
nyersen gy szlt: Mltsgod tved, a trvnyben semmi
korltozs nincs." S. maga meslte el ezt az esetet az egyik
tanfolyamon. gy folytatta: Az egsz teremben teljes
csend lett, s gy reztem, mintha a hmrsklet hirtelen
nullra esett volna. Nekem volt igazam. A br tvedett. s
meg is mondtam neki. De vajon bartsgosabbra hangoltam-e t? Ma is az a hitem, hogy az igazsg az n oldalamon volt, s tudom, hogy jobban beszltem, mint brmikor azeltt - mgsem tudtam meggyzni a brsgot. Elkvettem azt az risi baklvst, hogy egy nagyon mvelt s
hres embernek azt mondtam, nincs igaza."
166
NE SZEREZZ ELLENSGEKET!
167
hogy minden lehetsges kibvt felkutatunk, csakhogy ragaszkodhassunk hozz. Az eredmny aztn az, hogy gynevezett okfejtsnk legnagyobbrszt olyan rvek keressbl ll, amelyek segtsgvel tovbbra is azt hihetjk,
amit eddig hittnk."
Carl Rogers, az ismert pszicholgus rta a Szemlyisgg vls cm knyvben:
Rendkvli rtket tulajdontok annak, amikor megengedhetem magamnak, hogy megrtsek msokat. Ez a kinyilatkoztatsszer megjegyzs bizonyra furcsnak tetszik. Meg kell-e engednem magamnak? gy vlem, igen.
A msoktl hallott megjegyzsek zmt inkbb rtkeljk
vagy megtljk, mintsem megrtjk. Amikor valaki egy
rzelmet, hozzllst vagy vlekedst fejez ki, szinte
azonnal gy reaglunk, hogy igaz, butasg, kptelensg, rthetetlen, inkorrekt, kellemetlen. Nagyon ritkn engedhetjk meg magunknak, hogy preczen
megrtsk, mit is jelent a msik szmra az a kijelents."
Egyszer megbztam egy belsptszt, hogy ksztsen
nhny fggnyt a laksomba. Mikor megkaptam a szmlt, elllt a llegzetem. Nhny nappal ksbb egy hlgyismersm ltogatott meg, s megltta a fggnyket.
Megmondtam az rt is. s szinte diadallal kiltott fel:
Micsoda? Borzaszt! Azt hiszem, alaposan becsapta magt. " Igaza volt? Termszetesen igen, de kevs ember szeret olyan igazsgot hallani, amely a sajt tlkpessgre
vet rossz fnyt. n teht, ember lvn, vdeni prbltam
magam. Megmagyarztam, hogy nem mindig a legjobb a
legolcsbb. s hogy az ember nem kap olcsn j minsget s mvszi zlst, s gy tovbb. Msnap egy msik
hlgyismers jtt, megcsodlta a fggnyket, csak gy
168
radt belle a lelkeseds, s azon shajtozott, hogy brcsak is megengedhetne magnak ilyen szp dolgot. Az
n visszhangom is teljesen ms volt. Bevallottam: Nos,
szintn szlva n sem engedhettem volna meg ezeket magamnak. Tl sokba kerltek. Bnom, hogy megrendeltem
ket."
Ha nincs igazunk, taln bevalljuk nmagunknak. Ha
pedig finoman s tapintatosan bnnak velnk, esetleg msoknak is bevalljuk tvedsnket, st mg bszkk is vagyunk nyltsgunkra s nagyvonalsgunkra. Hanem, ha
valaki ms drgli az orrunk al...
Horace Greeley, Amerika leghresebb lapszerkesztje a
polgrhbor idejn hevesen ellenezte Lincoln politikjt.
Azt hitte, r tudja knyszerteni Lincolnt, hogy egyetrtsen vele, ha rvekbl, gnybl s gyalzatbl ll hadjratot indt ellene. Hnaprl hnapra, vrl vre folytatta a
hadjratt, mg azon az estn is, amikor Booth leltte
Lincolnt, durva, keser, gnyos s szemlyesked tmadst rt az elnk ellen. De vajon kzelebb hozta-e mindez
Lincoln vlemnyt Greeley-hez? A legkevsb sem.
Gny s csrols sohasem rt clt.
Ha akarsz nhny kitn tancsot az emberek kezelsre, nmagad irnytsra s tulajdonsgaid megjavtsra,
olvasd el Benjmin Franklin nletrajzt. Ez a m egyike
a legelragadbb nletrsoknak. Az amerikai irodalom
egyik gyngyszeme. Franklin elmondja, hogyan gyzte le
dzul vitatkoz termszett, s mikppen vlt az amerikai trtnelem egyik legtehetsgesebb, legkellemesebb llamfrfiv.
Abban az idben, amikor mg elg goromba ifj volt,
egy reg kvker bartja elkapta, s nhny keserves igaz-
NE SZEREZZ ELLENSGEKET!
169
sgot olvasott a fejre: Ben, lehetetlen fick vagy. Mindenkire r akarod erltetni a vlemnyedet. Mr nem is
trdnek veled. A bartaid sokkal jobban rzik magukat
nlkled. Olyan okos vagy, hogy senkitl sem tanulhatsz
mr semmit. Nem is mondanak mr neked semmit, mert
csak kellemetlensget zdtanak a nyakukba. gy ht valsznleg sohasem tudsz majd tbbet, mint most - ez pedig
deskevs.
Franklin okos emberhez mltn fogadta ezt a fjdalmas
rendreutastst. Igen blcsen felismerte, hogy reg bartjnak mennyire igaza volt, s megrezte, hogy kudarc vr
r s trsadalmi kikzsts. Teht szznyolcvan fokos
fordulatot vett. Azonnal hozzltott kihv s ellentmondst nem tr modora megvltoztatshoz.
Szablly tettem - rja -, hogy tartzkodjam a msok
tleteinek kritizlstl s a sajt nzeteim erszakos rvnyeststl. Mg azoknak a szavaknak vagy beszdfordulatoknak a hasznlatt is megtiltottam magamnak, amelyek hatrozott vlemnyt fejeznek ki, mint pldul valban, ktsgtelenl stb. s helyettk ilyeneket mondtam: gy kpzelem, gy rtem, gy gondolom vagy
nekem most gy tnik - s gy tovbb. Ha msvalaki
hangoztatott olyasmit, amit tvedsnek gondoltam, megtagadtam magamtl azt a gynyrsget, hogy azonnal ellentmondjak neki, s rgtn rmutassak javaslatban a
kptelensgekre: vlaszomat annak a megllaptsval
kezdtem, hogy bizonyos esetekben vagy krlmnyek kztt az vlemnye helyes volna, de a szban forg esetben - gy ltszott, vagy gy tetszett nekem - bizonyos ellentmonds tapasztalhat stb. Csakhamar tapasztaltam
megvltozott mdszerem elnyt; a beszlgetseim sokkal
170
NE SZEREZZ ELLENSGEKET!
171
172
NE SZEREZZ ELLENSGEKET!
173
Miutn egy ideig figyeltem a munkjt, kezdett megvilgosodni elttem, hogy ellenrzsi mdszere tulajdonkppen tlzottan szigor volt, s hogy helytelenl rtelmezte az elrsokat. A szlltmny anyaga fehr feny
volt, s vletlenl tudtam, hogy az tvev igen jl ismeri
a kemnyfaflket, de a puhafkat nem. A puhafa az n
erssgem volt. Nos, vajon kifogsoltam-e ellenrzsi
mdszert? Eszem gban sem volt. Tovbb figyeltem, s
fokozatosan rdekldni kezdtem, mirt tlt egyes darabokat hasznlhatatlanoknak. Egyetlen pillanatig sem cloztam arra, hogy esetleg tvedett volna. Hangslyoztam,
csak azrt krdezskdm, hogy a jvend szlltmnyok
sorn pontosan azt adhassuk a cgnek, amit hajt. Azzal,
hogy ilyen bartsgos s egyttmkdsi kszsgtl thatott szellemben krdezskdtem, meg azzal is, hogy llandan elismertem: joguk van a cljaiknak megfelel darabokat visszautastani - sikerlt meglgytanom, s az
eleinte jeges lgkr kezdett olvadni. Egy vatos megjegyzsem arra a meggondolsra ksztette, hogy a visszautastott darabok kzl egyik-msik taln mgis azon a minsgen bell van, amelyet kiktttek a rendelsben, s arra
is rjtt, hogy elrsaik tulajdonkppen drgbb minsgre vonatkoznak. Nagyon vigyztam azonban arra,
hogy szre ne vegye, hova akarok kilyukadni.
Lassanknt egsz magatartsa megvltozott. Vgl beismerte, hogy nem ismeri jl a puhafkat, s most mr
krdezett engem minden darab fell, amit kiraktak. Megmagyarztam, mirt felel meg ez is, meg az is a kvetelmnyeknek, de tovbbra is hangslyoztam, hogy egyetlen
olyan darabot sem akarunk tvtetni vele, amely nem felel
meg cljaiknak. Vgl teht eljutottunk addig a pontig,
174
ahol bnsnek rezte magt, valahnyszor egy-egy darabot a visszautastand dongafk kz ttetett. s legvgl
beltta, k kvettk el a hibt, mert nem olyan minsget
rendeltek, amilyenre szksgk volt.
A vgeredmny az volt, hogy - miutn eltvoztam mg egyszer tvizsglta az egsz kocsirakomnyt, tvette
a teljes szlltmnyt s hinytalanul megkaptuk a szmlartket. Ebben az esetben teht egy kis tapintat s az az
elhatrozs, hogy nem n mondom meg a msiknak, mikor nincs igaza: megmentett a cgemnek egy szp summa
kszpnzt -, s ehhez nehz volna pnzben kifejezni a
megmentett jindulat s zletbartsg ellenrtkt."
Martin Luther Kingtl megkrdeztk, hogyan lehet
mint pacifista, a lgierk egyik tbornoknak, Dniel
Jamesnek a rajongja, aki akkoriban egybknt a legmagasabb rang sznes br katonatiszt volt. King gy felelt:
n az embereket a sajt elveik alapjn tlem meg, nem
a sajtom szerint."
Hasonl trtnet ismeretes Rbert E. Lee tbornokrl
is, aki az llamszvetsg elnke, Jefferson Davis eltt elragadtatssal beszlt egy bizonyos tisztrl. Az egyik jelen
lev ftiszt dbbenten reaglt a szavaira: Tudja-e, tbornok, hogy a szemly, akit olyan nagyra tart, az egyik legdzabb ellensgnk, s minden alkalmat megragad az n
nevnek gnyolsra?" Igen - vlaszolta Lee -, de az elnk r az n vlemnyemet krdezte rla, s nem az vt
rlam."
Mellkesen szlva, nem vadonatj dolgot fedezek fel
ebben a fejezetben. Jzus mondta ezerkilencszz vvel
ezeltt: Elbb bklj ki embertrsaiddal!" (Mt. 5,24.)
s 2200 vvel Krisztus szletse eltt Egyiptom kirlya
NE SZEREZZ ELLENSGEKET!
175
igen okos tancsot adott a finak - olyat, amelyre manapsg is nagy szksg van. A j reg kirly poharazgats
kzben gy szlt fihoz ngy vezreddel ezeltt: Lgy tapintatos s gyes, s mindent elrsz."
Ms szval: ne vitatkozz se a vevddel, se a hitveseddel, se mssal. Ne mondd neki, hogy nincs igaza, ne haragtsd meg. Lgy egy kicsit diplomatikus.
Msodik alapelv
TISZTELD MSOK VLEMNYT!
SOHA SENKINEK NE MONDD, HOGY TVED
176
HARMADIK FEJEZET
177
178
179
180
181
182
183
184
Amikor igazunk van, finoman s tapintatosan ksreljk meg elfogadtatni ezt embertrsainkkal; amikor pedig
tvednk - s ha szintk vagyunk nmagunkhoz, ez
meglepen gyakran fordul el -, gyorsan s lelkesen ismerjk be sajt tvedsnket. Ez az eljrs nem csupn
bmulatos eredmnyeket hoz majd, de (akr elhiszi az olvas, akr nem) sokkal kellemesebb is, mint az nigazols.
Ne feledjk el ezt a rgi mondst: Harc utn sohasem
nyerhetsz eleget; de ha te engedsz, gyakran tbbet kapsz,
mint amennyit vrtl."
Harmadik alapelv
HA TVEDTL, ISMERD EL AZONNAL
S FLRERTHETETLENL!
EGY CSEPP MZ
185
NEGYEDIK FEJEZET
EGY CSEPP MZ
Ha valaki kihozott a sodrodbl, s jl odamondogattl
neki, knnyebben rzed magad, mivel kiadtad a mrged.
De mit rez vajon a msik? Egyetrt-e veled? Knnyebb
teszi-e szmra a harcias hangod s ellensges magatartsod, hogy megrtsen tged?
Ha kllel tmadsz rm - mondta Woodrow Wilson -,
biztos lehetsz benne, hogy az n klm ktszer olyan
gyors lesz, mint a tid. De ha azt mondod, ljnk le, s
beszljk meg a dolgot, tisztzzuk a nzeteltrseket, s
ezek okt: rgtn kiderl, hogy tulajdonkppen nem is
klnbzik olyan nagyon a vlemnynk, csak nhny
pontban kell megegyeznnk, mert sokban mris egyetrtnk. Ha teht megvan bennnk az egyttmkdshez
szksges trelem s szintesg, semmi akadlya az
egyttmkdsnek."
Senki sem mltnyolta jobban ennek az lltsnak az
igazsgt, mint a fiatal John D. Rockefeller. A Colorado
llambeliek t gylltk a legvadabbul 1915-ben. Az amerikai ipar trtnetnek egyik legvresebb brharca dlt itt
kt ven keresztl. A coloradi szn- s vasbnyatrsasgtl a bnyszok magasabb breket kveteltek - a vlla-
186
lat pedig Rockefeller ellenrzse alatt volt. Valsgos hbor dlt, a fegyveres er is kzbelpett, vr folyt; a
sztrjkolok kzl tbbet megltek, msokat megsebestettek.
Ezen a ponton, amikor az indulatok mr forrtak, Rockefeller meg akarta nyerni a munksokat a sajt elkpzelsei szmra. Meg is tette. Hogyan? Elmondom. Miutn
heteket tlttt a munksok kztt, beszdet mondott kpviselik eltt. Ez a beszd az els sztl az utolsig mesterm. Lenygz hatsa volt. Lecsillaptotta a gyllet
hborg hullmait, amelyek mr majdnem elnyeltk Rockefellert. A bmulok egsz seregt szerezte szmra. A
tnyeket olyan barti modorban sorakoztatta fel, hogy a
munksok visszatrtek munkjukhoz, anlkl, hogy
egyetlen szt is szltak volna tovbb arrl a bremelsrl,
amelyrt olyan hevesen kzdttek.
Kzlm a nevezetes beszd elejt. Figyeljk csak meg,
mennyire szintn bartsgos. Ne feledjk el, Rockefeller
olyan emberekhez szlt, akik pr nappal korbban mg a
vadalmafra akartk felakasztani; de akkor sem lehetett
volna nyjasabb s bartsgosabb, ha mondjuk hittrtkhz beszl. A beszd tele van olyan fordulatokkal, mint
bszke vagyok arra, hogy itt lehetek", megltogattam
nket otthonaikban", j nhnyuk felesgt s gyermekeit ismertem meg", nem mint idegenek, hanem mint
bartok tallkozunk", klcsns bartsg szelleme"
kzs rdekeink", csak az nk elzkenysge tette lehetv, hogy itt vagyok" s gy tovbb. me a beszd szvege:
nnep ez a nap az letemben, ez az els alkalom,
amikor szerencsm van e nagy vllalat kpviselivel, a
EGY CSEPP MZ
187
188
EGY CSEPP MZ
189
190
ni, maradni akartam, ha leszlltja a lakbremet. A helyzet azonban remnytelennek ltszott. Ms brlk is ksrleteztek ezzel: egyiknek sem sikerlt. Mindenki azt
mondta, hogy a hzirral igen nehz trgyalni. n azonban ezt mondtam magamban: minek jrok olyan tanfolyamra, amely az emberekkel val helyes bnsmdra oktat? Megprblom, htha sikerl.
Amint a hzir megkapta a levelemet, titkrval egytt
megltogatott. Az ajtban szablyos Charles Schwab-fle
kszntssel dvzltem. Valsggal buzogtam a lelkes
jakarattl. Nem azzal kezdtem, most milyen magas brt
fizetek. Azzal kezdtem, mennyire szerettem ebben a hzban lakni. Bizony, elismertem s megdicsrtem" mindent. Elismeren nyilatkoztam arrl a mdrl, ahogyan a
hzat s lakit kezelte, s nyltan megmondtam neki: szvesen maradnk mg egy vig, de nem gyzm anyagilag.
Nyilvnvalan mg sohasem volt rsze ilyen fogadtatsban egyetlen brl rszrl sem. Azt sem tudta, melyik
lbra lljon... Aztn sorolni kezdte a sajt bajait. Panaszkodott a lakkra. Egyikk tizenngy levelet rt neki,
nhnyban agyonsrtegette. Egy msik lak azzal fenyegette, hogy felmondja a szerzdst, ha a hzir nem tiltja
meg a felette lvnek a horkolst. Micsoda megknnyebbls - mondta -, ha az embernek olyan elgedett lakja
van, mint n. Ekkor anlkl, hogy krtem volna, felajnlott egy kisebb brcskkentst. n tbbet szerettem volna, s megmondtam, mennyit tudnk fizetni; egyetlen sz
nlkl elfogadta. Elmenben mg hozzm fordult, s
megkrdezte: Milyen tatarozsra tart ignyt? - Ha megksrlem, hogy a tbbi lak mdjra rjek el brcskkentst, bizonyosan tudom, ugyangy kudarcot vallottam vol-
EGY C S E P P M Z
191
192
EGY CSEPP MZ
193
tam az erdn t a falusi iskolba, messze Missouriban, olvastam egy mest a naprl s a szlrl. Arrl vitatkoztak,
melyikk ersebb, s a szl gy szlt: Majd megmutatom, hogy n. Ltod ott lent azt a kpnyeges regembert, fogadjunk, hogy gyorsabban le tudom vtetni vele a
kpnyegt, mint te!" Ekkor a nap egy felh mg bjt, s
a szl gy fjt, hogy szinte forgszl lett; de minl ersebben fjt, az reg annl szorosabban fogta a kpenyt.
Vgl a szl ellt, s feladta a kzdelmet; ekkor eljtt a
nap, s kedvesen rmosolygott az regemberre, aki csakhamar a homlokt trlgette, s levetette a kpenyt. A
nap akkor azt mondta a szlnek, hogy kedvessggel s j
szndkkal hamarabb clhoz lehet rni, mint dhvel s
erszakkal.
A szeldsg s a bartsgos viselkeds haszna naponta
megmutatkozik az olyan emberek letben, akik megtanultk, hogy egyetlen csepp mzzel tbb legyet lehet fogni, mint egy ak epvel. F. Gale Counor esete, a marylandi Lutherville vroskbl, kes bizonytka mindennek.
Counor r mr harmadszor vitte szervizbe ngy hnappal eltte vett, vadonatj kocsijt. gy meslte: Nyilvnval volt, hogy rvelssel vagy kiablssal semmire sem
megyek. Ms mdszert vlasztottam. Bementem a bemutatterembe s a tulajdonost kerestem. Rvid vrakozs
utn beengedtek hozz. Bemutatkoztam s elmondtam,
hogy a bartaim ajnlottk az cgt, akik szintn itt vsroltak. Azt mondtk, hogy versenykpes rai vannak s
a szerviz is elsrang. A tulaj elgedetten hallgatott engem. Ezutn elmesltem neki a problmmat, s hozztettem, hogy azrt mondtam el mindezt, mert azt gondoltam, tudni akar az olyan esetekrl is, amelyek cskkent-
194
hetik a j hmevt. Megksznte, amirt felhvtam r a figyelmt s biztostott, hogy szemlyesen ellenrzi majd a
munka eredmnyt, s felajnlotta a sajt kocsijt, ameddig az enym a szervizben marad."
Aiszposz, aki a naprl s a szlrl szl trtnetet rta,
grg rabszolga volt Kroiszosz udvarban, s halhatatlan
mesket sztt Krisztus eltt hatszz esztendvel. Azok az
igazsgok, amelyeket az emberi termszetrl tantott,
olyan igazak ma is Bostonban vagy Birminghamben, mint
ktezer-tszz vvel ezeltt Athnben voltak. A nap gyorsabban levteti veled kpenyedet, mint a szl; jsggal,
barti kzeledssel, mltnylssal knnyebben r lehet
venni az embereket nzetk megvltoztatsra, mint viharral s erszakkal.
Ne feledjk el, amit Lincoln mondott: Tbb legyet
foghatsz egyetlen csepp mzzel, mint egy ak epvel."
Negyedik alapelv
MONDANIVALDAT KEZDD BARTSGOSAN!
SZKRATSZ TITKA
195
TDIK FEJEZET
SZKRATSZ TITKA
Amikor valakivel beszlsz, sohase azzal kezdd, amiben
eltr a vlemnyetek. Kezdd azzal, hogy kiemeled - s
hangslyozod - azokat a dolgokat, amikben megegyeztek.
Mutass r, ha lehet, hogy mindketten ugyanazt akarjtok,
s az egyetlen klnbsg kztetek a mdszerben van, nem
a clban.
gy vezesd a beszlgetst, hogy a msik mr az elejn
azt mondhassa valamire: Igaz, gy van!" Akadlyozd
meg, ha lehet, hogy nem"-et kelljen mondania.
tagad vlasz, mondja Overstreet professzor Az emberi viselkeds befolysolsa cm knyvben, a legnehezebben legyzhet akadly. Ha valaki nemet mondott valamire, bszkesge azt kveteli, hogy maradjon kvetkezetes nmaghoz. Ksbb taln rjn, hogy a nem"
helytelen volt; a bszkesge mgsem engedi, hogy bevallja. Ha egyszer kimondott valamit, ragaszkodnia kell hozz. Ezrt olyan fontos, hogy trgyalpartnernket a helyesls fel vezessk.
Az gyes sznok mr kezdetben egy csom igen"-vlaszt kap. Llektanilag a helyesls fel tolja el kznsgt.
Olyan ez, mint a bilirdgoly mozgsa: ha elrelkjk va-
196
SZKRATSZ TITKA
197
zen, illetve megtartson egy leend gyfelet, akit egybknt elveszthettek volna.
Ez az ember azrt jtt be - meslte Eberson -, hogy
folyszmlt nyisson nlunk, s n tadtam neki kitltsre
a szoksos rlapot. Egyes krdsekre kszsggel felelt, de
msokra kereken megtagadta a vlaszt.
Mieltt elkezdtem az emberekkel val bnsmd tanulmnyozst, azt mondtam volna ennek a leend gyflnek, hogyha nem tlti ki az rlapot, nem nyitjuk meg a
folyszmljt. Szgyellem, hogy a mltban gyakran gy
viselkedtem... Termszetesen a kioktats bizonyos j rzssel tlttt el: hiszen megmutattam, ki az r a hznl, s
hogy a bank szablyai s elrsai szentek s srthetetlenek. Persze ez a magatarts bizonyra nem gyzte meg arrl azt az embert, aki bejtt, hogy szvesen ltjuk, s fontosnak tartjuk.
Azon a reggelen elhatroztam, hogy elveszem a jzan
eszemet. Feltettem, hogy nem arrl beszlek, amit a bank
akar, hanem arrl, amit az gyfl. s mindenekeltt elhatroztam, hogy elejtl fogva igen-t mondatok vele. gy aztn igazat adtam neki. Azt mondtam, hogy arra a felvilgostsra, amelyet megtagadott, nincs is okvetlenl szksg.
Azonban - folytattam - tegyk fel, hogy nnek pnze
van itt a bankban, amikor meghal. Nem szeretn, ha kvetelst tutalnnk legkzelebbi hozztartozjnak, akinek a trvny szerint joga lesz hozz?
- De igen, hogyne - vlaszolta.
- s nem gondolja-e, hogy hasznos lenne, ha megadn
neknk a legkzelebbi rokona nevt, s gy szksg esetn ksedelem s tveds nlkl teljesthetnnk a kvnsgait?
198
SZKRATSZ TITKA
199
tatkoztam. Teht arra gondoltam, inkbb igen, igen vlaszt prblok kapni.
- Rendben van, Smith r. Tkletesen igazat adok nnek; ha a motorok tlmelegszenek, akkor ne vegyen bellk. nnek olyan motorokra van szksge, amelyek a
szabvny elrsnl nem melegszenek jobban. gy van?
Helyeselt. Megkaptam az els igen-t.
- A szabvny azt mondja, folytattam, hogy a helyesen
szerkesztett motor hmrsklete 40 -kal lehet a szobahmrsklet felett. Igaz?
- Igen - helyeselt. - Ez igaz. De a maguk motorjai sokkal forrbbak.
Nem vitatkoztam, csak megkrdeztem, milyen meleg a
gpterem?
- Krlbell 41 C.
- Nos, feleltem, ha a helyisg 41 fokos, s ehhez hozzad 40 fokot, az sszesen 81 fok. Nem getn-e meg a kezt, ha olyan forrvz-csap al tartan, amelybl 81 fokos
vz folyik?
Ismt igen-t kellett mondania.
- Ht akkor - tettem hozz - nem volna jobb, ha egyltaln nem fogn meg a motort?
- Azt hiszem, igaza van - vallotta be. Tovbb csevegtnk
mg egy ideig. Aztn behvta a titkrt, s harminctezer
dollros megrendelst adott fel a kvetkez hnapra...
vekig tartott (s a meghisult zletek miatt sok ezer
krt jelentett szmomra), amg vgl megtanultam, hogy
a vitatkozs nem fizetdik ki, s hogy sokkal tbb hasznot
hajt, s sokkal rdekesebb is, ha a dolgokat a msik ember szempontjbl nzzk, s megksreljk, hogy igen,
igen-t mondassunk vele."
200
Eddie Snow, a kaliforniai tanfolyamaink technolgiatulajdonosa mesli, hogyan lett belle j vsrl, csak
mert a tulaj csupa igen" kimondsra ksztette t. Eddie
nagyon rdekldtt az jszat irnt s jelents sszegeket
klttt felszerelse tkletestsre. Amikor az ccse
megltogatta, brelni akart neki egy jat ebbl a szakzletbl. Csakhogy az elad azt mondta, hogy nluk nem
lehet brelni, gy felhvott egy msik boltot. Eddie gy
meslte a trtnet vgt:
Egy nagyon udvarias frfi vette fel a telefont. Az vlasza merben ms volt, mint az elz bolt eladj. Azt
mondta, nagyon sajnlja, de mr nem tartanak brelhet
jat. Majd megkrdezte, breltem-e jat korbban. Azt vlaszoltam, hogy igen, vekkel ezeltt. Emlkeztetett,
hogy krlbell 25-30 dollrt fizethettem a brletrt.
Megint igazat kellett adnom neki. Majd megkrdezte,
hogy szeretek-e sprolni, ha lehet. Termszetesen igennel
vlaszoltam. Azzal folytatta, hogy nluk egy komplett j a
tartozkokkal 34 dollr 95 centbe kerl, azaz csupn 4
dollr 95 centtel tbbe, mintha brelnm. Hozztette,
hogy ezrt hagytak fel a brleti rendszerrel. Megkrdezte,
hogy szerintem megri-e ezen az ron megvsrolni. Az
igen vlaszom eredmnyekpp ltrejtt a vsrls, s
amikor bementem a felszerelsrt, mg vettem mst is, s
azta is rendszeres vsrljuk vagyok."
Szkratsz, Athn ostora", remek reg fi volt, leszmtva azt a tnyt, hogy egy tizenkilenc ves lnyt vett felesgl, kopasz fvel, negyvenvesen. Olyat alkotott, ami a
trtnelem folyamn csak nhny embernek sikerlt: kidolgozta az emberi gondolkods j mdszert; s most,
huszonhrom vszzaddal a halla utn, a legblcsebb
SZKRATSZ TITKA
201
202
HATODIK FEJEZET
NE TEGYL TL A BARTAIDON., !
A legtbb ember, amikor meg akar gyzni msokat, tl
sokat beszl. Klnsen a kereskedk bnsek ebben, pedig ez a tveds sokba kerl nekik. Hagyjuk, hogy a msik mondja el a magt. tbbet tud a sajt dolgairl s
problmirl, mint mi; inkbb krdezzk teht, s hagyjuk, hogy beszljen.
Ha nem egyezik a vlemnynk, ksrtst rezhetnk,
hogy flbeszaktsuk. De ne tegyk, mert veszlyes! Egsz
biztosan nem figyel majd rnk, amg neki magnak is van
egy csom gondolata, amelyet el akar mondani. Figyeljnk teht trelmesen s nyitott fllel - de szintn! Btortsuk, hogy fejtse csak ki a sajt vlemnyt.
Kifizetdik-e az ilyen eljrs az zleti letben? Nzzk
csak meg egy olyan ember trtnett, aki knytelen volt
alkalmazni ezt a mdszert.
Nhny vvel ezeltt az Egyeslt llamok egyik legnagyobb autgyra teljes vi krpitanyag-szksgletrl
akart trgyalni azzal a hrom fontos cggel, amely a kvetelmnyeknek megfelel ajnlatot s mintt nyjtott be.
Ezeket a mintkat az autgyr vezeti sorra megvizsgltk, majd rtestettk a hrom rdekelt vllalkozt, hogy
NE TEGYL TL...
203
204
NE TEGYL TL...
205
206
szakmai mltja alapjn, de amikor egyik beosztottam elmondta neki az llssal jr sszes negatvumot, a frfi
nmileg elbizonytalanodva jtt be hozzm. n megemltettem az egyetlen pozitvumot, azt, hogy nlunk fggetlen lehet, s lnyegben gy s annyit dolgozik, ahogy
akar.
A frfi beszd kzben fokozatosan elhessegette magtl
az llssal jr negatvumokat. Nha gy tnt, mintha a
beszddel magt igyekezne meggyzni feltevse helyessgrl. Egyszer-egyszer ksrtst reztem, hogy kiegsztsem a mondanivaljt, de nem tettem, mert reztem, fokozatosan meggyzi magt arrl, hogy nlam akar dolgozni.
Mivel j s trelmes hallgatja voltam, s hagytam,
hogy beszljen, mrlegelje az lls elnyeit s htrnyait, pozitv konklzira jutott, vllalta a kihvst, amelyet maga teremtett a maga szmra. Alkalmaztok t, s
ma az egyik legjobb kpviselnk."
Az igazsg az, hogy mg a bartaink is szvesebben beszlnek sajt eredmnyeikrl neknk, mint hallgatjk a
mi dicsekvsnket.
La Rochefoucauld, a hres francia gondolkod mondta:
Ha ellensgeket akarsz, tgy tl bartaidon; ha azonban
bartokat akarsz, engedd, hogy bartaid tltegyenek rajtad." Mirt igaz ez? Mert ha a bartaink tltesznek rajtunk, ez fontossgi rzst klcsnz nekik; ha azonban mi
ltszunk klnbnek, ez kisebbrendsgi rzst, irigysget
s fltkenysget kelt bennk.
New York egyik munkakzvett irodjnak messze a
legkedveltebb llsgyi tancsadja volt Henrietta G. De
ez nem volt gy mindig. Az els idkben egyetlen bartja
NE TEGYL TL...
207
sem volt a vllalatnl. Hogy mirt? Mert mindennap a sikereivel hencegett. Jl csinltam s bszke is voltam r
- meslte Henrietta az egyik tanfolyamunkon. - De ahelyett, hogy osztoztak volna az rmmben, visszahzdtak. Pedig azt akartam, hogy kedveljenek. Igazn azt
akartam. A tanfolyam tapasztalatait felhasznlva egy id
utn kevesebbet beszltem magamrl, s hagytam, hogy
k is beszljenek. Nekik is volt mivel bszklkedni, s bizony szvesebben beszltek a sajt sikereikrl. Ma mr,
hajt idnk a csevegsre, azt krem tlk, osszk meg velem rmket, s n csak akkor hozakodom el ilyesmivel, amikor krdeznek."
Hatodik alapelv
HAGYD, HOGY FLEG A PARTNERED BESZLJEN!
208
HETEDIK FEJEZET
EGYTTMKDS
209
210
napra, aztn jjjn vissza!" Wesson hrom nap mlva jbl jelentkezett, megkapta a tancsokat, visszavitte a rajzokat a mterembe, s a vev elkpzelse szerint fejezte
be ket. Az eredmny? Valamennyit eladta.
A rkvetkez hromnegyed v alatt ez a vev tucatszmra rendelte a rajzokat, valamennyit a sajt elkpzelse szerint. Most mr rtem, mirt nem sikerlt ennek az
embernek semmit sem eladnom veken t. Olyasmit akartam megvtetni vele, amirl n hittem, hogy kellene neki.
Most ppen fordtva csinlom. Tle krek tancsot. Ennlfogva az az rzse, hogy j terveket alkot - s valban
ezt is teszi. Ma mr nem kell eladnom neki: maga vsrol."
Hagyjuk, hogy a msik gy rezze, ez vagy az az tlet
az v - ez a szably nemcsak az zlet s a politika tern
hatsos, hanem a csaldi letben is. me az oklahomai
Pane M. Davis pldja:
Csaldunk egyik legrdekesebb utazsrl van sz. n
rgta lmodtam egy olyan trl, amelynek sorn bejrjuk trtnelmnk nagy emlkhelyeit, gy Gettysburgt, a
polgrhbor csatamezejt, a philadelphiai Fggetlensgi
Csarnokot vagy az llamok fvrost. Ezen kvl volt mg
a listmon nhny fontos helynv a keleti partrl."
Mrciusban a felesgem, Nancy, szba hozta, hogy
a nyri szabadsgot a nyugati llamok, j-Mexik, Arizona, Kalifornia, Nevada vidkein kpzelte el, s erre mr
vek ta fj a foga. Az vilgos volt, hogy a kt t egyszerre nem megy. A lnyunk, Anne, ppen akkoriban fejezte
be trtnelmi tanulmnyait egy fiskoln s nagyon rdekeltk a nagy nemzeti emlkhelyek. Megkrdeztem tle,
EGYTTMKDS
211
volna-e kedve a nyron azokra a helyekre utazni, amelyekrl tanult. Anne fellelkeslt.
Kt nappal ksbb, a vacsornl a felesgem kijelentette, hogyha mindnyjan egyetrtnk, a nyri szabadsgunkat a keleti orszgrszben fogjuk tlteni, amely hasznos
lesz Anne-nek s izgalmas neknk. Mi rmmel fogadtuk
el az tletet."
Ugyanezt a llektani felismerst hasznlta fel egy rntgengpgyros is, amikor az egyik legnagyobb brooklyni
krhznak akart eladni rntgengpet. A krhzat ppen
bvtettk, s Amerika legkitnbb rntgenosztlyval
akartk felszerelni. Az osztlyvezet forvost, dr. L.-t
megrohantk az gynkk; termszetesen mindegyik a
maga felszerelsnek a dicsrett zengte. Ez a mi gyrosunk azonban gyesebb volt; jobban ismerte az emberi
termszetet, mint a tbbiek. rt egy levelet dr. L.-nek,
amely nagyjbl gy hangzott:
A gyrunk most fejlesztett ki egy j rntgenberendezst. A gpek els szlltmnya most rkezett meg irodnkba; ezek azonban mg nem egszen tkletesek. Mivel tisztban vagyunk ezzel, szeretnnk tkletesteni
ket. Nagyon lektelezne teht, ha volna ideje megtekinteni a berendezseket, s kzln velnk, hogyan tkletesthetnnk ket gy, hogy megfeleljen az n szmra.
Tudva, hogy n milyen elfoglalt, szvesen elkldm a kocsimat nrt, amikorra hajtja."
Meglepett ez a levl - meslte dr. L. a tanfolyamon. Meglepett s bknak is reztem, mert azeltt soha egyetlen gyros sem krte a tancsomat. Ereztem ezekbl a sorokbl, hogy fontos a vlemnyem. Azon a hten minden
este le voltam ktve; mgis inkbb lemondtam egy vacso-
212
EGYTTMKDS
213
214
A CSODATV SZABLY
215
NYOLCADIK FEJEZET
A CSODATV SZABLY
Gondolj arra, hogy a partnerednek esetleg egyltaln
nincs igaza, de nem ezt hiszi. Ne szidd teht, hiszen ezt
minden ostoba megteheti. Inkbb prbld megrteni!
Csak blcs, trelmes, kivteles ember kpes r.
Bizonyosan van valami oka annak, amirt a msik gy
gondolkozik s cselekszik, ahogy. Kutasd ezt a rejtett okot
- s kezedben lesz cselekedeteinek, taln egsz egynisgnek a kulcsa. Trekedj komolyan arra, hogy az helybe kpzeld magad!
Sok idt s kellemetlensget takarthatsz meg, ha megkrded nmagadtl, mit reznl, mit tennl az helyben. Ha kvncsiak vagyunk az okra, a hats sem lesz
olyan kellemetlen. Ez a mdja, hogy egyre gyesebben
bnj az emberekkel.
llj meg egy percre - mondja Kenneth M. Goode Hogyan keressnk tbbet msok segtsgvel cm knyvben -, llj meg egy percre s hasonltsd ssze a sajt dolgaid irnti eleven rdekldsedet azzal az enyhe unalommal, amelyet msoki irnt rzel. De mindenki gy van
vele! Ha tudomsul veszed, akkor - Lincoln s Theodore
Roosevelt szellemben - megszerezheted azt az egyetlen
216
szilrd alapot, amely (a brtnrn kvl) brmifle foglalkozsra kpest: hogy tudniillik akkor tudsz az emberekkel gyesen bnni, ha rokonszenvvel kezeled msok
szempontjait."
Sam Douglas, a New York llambeli Hempstead vroskbl, azt szokta a felesgnek mondani, hogy tl sok
idt tlt a fnyrssal, permetezssel, a gyomllssal, a
kert pedig semmivel sem csinosabb, mint akkor volt, amikor ngy vvel korbban odakltztek. Felesge termszetesen rossz nven vette a megjegyzseket, s ilyenkor
mindig flborult a csaldi bke.
A tanfolyamra jrva Douglas rbredt, milyen ostobn
viselkedett, mert nem vette szre, hogy a felesge szeretettel vgzi a kerti munkt, s rtkelte volna a szorgalmt
dicsr megjegyzseket.
Egyik dlutn a felesge azt mondta, kimegy egy kicsit
gyomllni s hvta, tartson vele. Elszr hzdozott, de
egy hirtelen tlettl vezrelve az asszony utn ment s segtett neki. Egy rn t dolgoztak s kzben kellemesen
elbeszlgettek. Ezt kveten gyakran kiment vele kertszkedni s megdicsrte a frissen nyrt gyepsznyeget, a bimbz virgokat. Az eredmny: attl, hogy az asszony szemvel igyekezett nzni a dolgokat - mg ha olyan aprsgokrl is volt sz, mint a kertszkeds -, boldogabb lett az
letk.
Dr. Gerald S. Nirenberg a Kzelebb egymshoz cm
knyvben gy r: A verblis egyttmkds akkor valsul meg, ha kimutatjuk, hogy ugyangy figyelembe
vesszk a msik ember vlemnyt s rzseit, mint a sajtunkt. Ha gy indul egy trsalgs, hogy gy adunk
irnyt s clt a beszlgetsnek, gy irnytjuk a mondani-
A CSODATV SZABLY
217
218
juthatnak, s fensbbsges hangon parancsot adtam az oltsra; ha nem engedelmeskedtek, letartztatssal fenyegettem meg ket. Vgeredmnyben csak magamat nyugtattam meg, anlkl, hogy beleltem volna magam a fik
helyzetbe.
Mi volt az eredmny? A fik engedelmeskedtek - mogorvn s dhsen. Amikor lttvolsgon kvlre kerltem, valsznleg jra tzet gyjtottak - s szerettk volna az egsz parkot felgetni.
Az vek mltval, azt hiszem, valamivel tbbet tudtam
meg az emberekkel val bnsmdrl, tapintatosabb lettem, s kifejldtt a hajlamom, hogy a msik szemszgbl is lssam a dolgokat. Nem adtam teht parancsot tbb, hanem odalovagoltam a lobog tzhz, s valahogy
gy fogtam hozz:
Szevasztok, fik, mi lesz a vacsora? n is szerettem
tzet rakni fiatal koromban, st ma is szeretek. Hanem
tudjtok, ez nagyon veszlyes itt a parkban. Tudom, ti
senkinek sem akartok krt okozni, de msok nem ilyen
vatosak, s nem oltjk el a tzet, amikor hazamennek,
aztn a lng elharapzik a szraz avarban, s elpuszttja a
fkat. Nem is lennnek mr itt a fk, ha nem vigyznnk
rjuk. Titeket becsukhatnak, amirt tzet raktok; de nem
akarok fenyegetzni, s nem akarom elrontani a mulatsgotokat. rlk, hogy jl rzitek magatokat; de krlek,
kotorjtok flre a leveleket a tztl, most azonnal. Mieltt
pedig elmentek, takarjtok be egy j csom flddel a parazsat. s ha legkzelebb kijttk, nem rakntok tzet inkbb a dombon tl, amott a homokgdrben? Ott semmi
bajt nem okozhat... Ksznm, fik. J mulatst!"
Ennek a beszdnek mr volt hatsa! Elrtem vele, hogy
A CSODATV SZABLY
219
a fik segteni akartak. Nem morogtak, nem dhngtek hiszen senki sem knyszertette ket arra, hogy parancsokat teljestsenek. Senki sem bntotta a bszkesgket.
Jobban reztk magukat, s n is, mert a dolgot az
szempontjukbl egyengettem.
Ha msok szemvel nzzk a dolgokat, az letnkre rnehezed szemlyes problmk is knnyebben olddnak
meg. Elizabeth Novak az ausztrliai Uj-Dl-Walesbl hat
hetet ksett a kocsija kifizetsvel. Egy pnteki napon
ellensges hang telefont kaptam egy frfitl, aki azzal fenyegetett, hogy tovbbi intzkedsek vrhatk az autkereskeds rszrl, ha htfn reggel nem trlesztem a 122
dollr adssgomat. A ht vgn sehogy sem tudtam
pnzhez jutni, gy, amikor htf reggel megint felhvott, el
voltam kszlve a legrosszabbra. Ahelyett, hogy felidegestettem volna magam, inkbb megprbltam az szemszgbl nzni a szitucit. A lehet legszintbben elnzst krtem, amirt annyi kellemetlensget okoztam neki,
s megjegyeztem, hogy bizonyra n vagyok a legzrsebb gyfelk, radsul nem ez az els eset, hogy tartozsom van. A frfi hangneme azonnal megvltozott s biztostott rla, hogy messze nem n vagyok a legtbb gondot
okoz gyfelk. Majd elmondott nhny pldt, hogy milyen vsrlik vannak, hogy prbljk becsapni vagy eltnni. Ekzben n egy szt sem szltam. Hallgattam s
hagytam, hadd zdtsa rm a vsrlkrl alkotott vlemnyt. Vgl, anlkl, hogy brmit javasoltam volna, azt
mondta, hogy nem szmt, ha nem tudom azonnal kifizetni a teljes sszeget. Elg lesz, ha a hnap vgig fizetek
20 dollrt, a tbbit pedig akkor egyenltem ki, amikor nekem megfelel."
220
2.29
KILENCEDIK FEJEZET
222
AMIT
MINDENKI
KVN
2.29
hogy jl megrjam a vlemnyem. De mgsem tettem. Uralkodtam magamon. Rjttem, hogy ezt minden hirtelen harag bolond megtenn - s a legtbb bolond meg is tenn.
n azonban klnb akartam lenni a bolondoknl. Elhatroztam, hogy ellensgbl bartt vltoztatom. Ez mr
olyan prviadal, olyan jtk, amelyet szvesen jtszom,
gy szltam magamban: vgeredmnyben az helyben
valsznleg n is gy reznk, elhatroztam teht, hogy
megrtem az szempontjt. Legkzelebb, amikor Philadelphiban jrtam, felhvtam telefonon. A beszlgets krlbell gy zajlott le:
N: Asszonyom, nhny hete levelet kaptam ntl,
amelyet szeretnk most megksznni.
(egy kiss les, de j gyerekszobra vall hangon):
Kivel beszlek, krem?
N: Nem ismerjk egymst szemlyesen. Dale Carnegie vagyok. n vgighallgatta egy rdieladsomat,
amelyet pr hete Louisa Alcottrl tartottam, s amelyben
azt a megbocsthatatlan baklvst kvettem el, hogy azt
mondtam: a New Hampshire-beli Concordban lt. Szerencstlen tveds volt, s szeretnk elnzst krni rte.
Igazn kedves volt ntl, hogy idt szaktott magnak a
levlrsra.
: Sajnlom, Mr. Carnegie, hogy azt rtam, amit rtam. Egy kicsit kijttem a sodrombl, s ezrt n krek
elnzst.
N: Nem! Nem! Nem nnek kell elnzst krnie, hanem nekem. Minden iskolsgyerek tudja, n meg eltvesztettem. A rkvetkez vasrnap tartott rdieladsomban egyszer mr elnzst krtem ltalban, s ntl
most szemlyesen is szeretnk.
224
AMIT
MINDENKI
KVN
2.29
trt azzal, hogy nevezzem ki a fit valamilyen llsba. Flelmetes szm szentor s kpvisel tmogatst szerezte
meg, s mindegyikkel eljtt hozzm, hogy lssa, elg
meggyzen beszlnek-e. A szban forg llshoz mszaki kpzettsg kellett, s gy - az illet hivatal fnknek
az ajnlatra - valaki mst neveztem ki. Ekkor kaptam
egy levelet az anytl, amelyben az llt, hogy n vagyok a
legszvtelenebb ember, mert boldogtalann tettem, pedig
az ellenkezje csak egy kzmozdulatomba kerlt volna.
Elpanaszolta tovbb, hogy megdolgozta sajt llamnak
a kpvisel-testlett egy olyan trvnyjavaslat rdekben, amelyet klnsen a szvemen viseltem - s me, gy
hlltam meg az jakaratt.
Ha az ember ilyen levelet kap, az az els gondolata, hogyan lehetne a levlrnak alaposan megmondani, mekkora illetlensget kvetett el, st mennyire szemtelen volt.
Aztn az ember megrja a vlaszt - s ha elg esze van, elteszi a fikba, s bezrja. Kt nap mlva elveszi a levelet
- az ilyesmire legalbb kt napig kell halogatni a vlaszt
-, s akkor mr nem is kldi el. Pontosan gy tettem n is.
Leltem teht, s rtam egy msik, nagyon udvarias levelet az anynak, s kzltem vele, hogy megrtem a csaldst, de neki is meg kell rtenie, hogy a kinevezs nem
csupn tlem fggtt, hanem mivel mszaki kpzettsg
embert kellett arra a helyre lltanom, meg kellett hallgatnom a hivatalfnk javaslatt is. Kifejeztem azt a remnyemet, hogy fia az ltala mr betlttt llsban is bizonyra elri mindazt, amit desanyja reml tle. Ez a levl
kiengesztelte az anyt; rt is nekem jbl egy pr sort, s
sajnlkozst fejezte ki az elbbi levele miatt.
Mivel azonban a szban forg kinevezs megerstse
226
ksett, egy id mlva jbl levelet kaptam, amely ltszlag az asszony frjtl jtt, br ugyanaz a kz rta, mint az
elzeket. Ebben arrl kaptam rtestst, hogy az elszenvedett idegi megrzkdtats kvetkezmnyeknt az
asszony gynak dlt, s az orvosok igen slyos gyomorrkot llaptottak meg. Nem gygytanm-e meg a felesgt
azzal, hogy visszavonom az els kinevezst, s a fival
helyettestem? jabb levelet kellett rnom, ez alkalommal
a frjnek; remnyemnek adtam kifejezst, hogy a bajmegllapts tves, s kzltem vele, mennyire trzem azt a
szomorsgot, amelyet felesge slyos betegsge jelent
szmra, sajnos azonban lehetetlen visszavonnom a kinevezst, mert a megerstse idkzben megtrtnt. Kt
nappal ksbb pedig, amikor egy hangverseny volt a Fehr Hzban, a felesgemet s engem persze ez a hzaspr
dvzlt legelszr, holott az asszony rvid idvel azeltt
mg a hall rnykban volt..."
Jay Mangum egy olyan oklahomai liftszerel vllalat
kpviselje volt, amely luxushotelek liftjeinek javtsra
kttt szerzdst. Az egyik hotel igazgatja ragaszkodott
hozz, hogy kt rnl tbbre - a vendgek knyelme rdekben - ne zrjk le a javtsra szorul liftet. A javtsi
munklatok ugyanakkor legalbb nyolc rt vettek volna
ignybe, s a legjobb szerelk sem mindig lltak a rendelkezsre. Amikor Mangum r mgis r tudott lltani erre
a munkra egy kitnen kpzett szerelt, felhvta a hotel
igazgatjt, s anlkl, hogy vitba szllt volna vele a
munka elvgzshez szksges idt illeten, a kvetkezket mondta:
Rick, tudom, hogy nagy nlatok a forgalom, s szeretnd, ha a lehet legrvidebb ideig sznetelne a lift. Meg-
2.29
228
2.29
230
TIZEDIK FEJEZET
HIVATKOZZ ERRE!
231
Farrell esett. Volt egy elgedetlen brlje, aki elkltzssel fenyegetztt. Szerzdsk mg ngy hnapig rv
nyes volt, havi tvent dollros brsszeggel; az illet
azonban mgis felmondott, azzal, hogy haladktalanul elkltzik, a megllapodsra val tekintet nlkl. A tovbbiakat Farrell gy meslte el az egyik tanfolyamon.
Egsz tlen t, teht az v legkltsgesebb rszben
ott laktak ezek az emberek s tudtam, nehz lesz a lakst
kiadnom sz eltt. Mr szinte lttam, hogy ktszzhsz
dollrt kivesznek a kezembl - s bizony, elnttt a dh.
Azeltt biztosan berontottam volna a lakhoz, s azt
mondtam volna neki, hogy olvassa el jbl a szerzdst.
Kzltem volna vele, hogyha elkltzik, a brsszeg htralev rsze azonnal esedkess vlik - s jogaimnak
nemcsak tudok, de rvnyt is fogok szerezni. De sem r
nem tmadtam, sem jelenetet nem rendeztem, hanem ms
harcmdhoz folyamodtam. Ilyenformn kezdtem a beszlgetst: Kedves uram, megrtettem elhatrozst, de
mgsem hiszem, hogy el akar kltzni. Az zleti letben
tlttt veim megtantottak egy-kt dologra az emberi termszettel kapcsolatban, s nt a megbzhat zletfelek
kz soroltam. Annyira megbzom nben, hogy hagyja
fggben az elhatrozst nhny napig, majd gondolja
meg jbl. Ha elsejig, amikor a lakbr esedkes, azzal
jn vissza, hogy mgis el akar kltzni, az elhatrozst
vglegesnek tekintem. Nem grdtek akadlyt a tvozsa
el, s bevallom magamnak, hogy rosszul tltem meg nt.
De bzom benne, hogy llja a szavt, s megtartjuk a megllapodst. Vgtre is vagy emberek vagyunk, vagy majmok - s rendszerint rajtunk mlik a vlaszts! Nos, amikor jtt az elseje, ez az r szemlyesen fizette ki a lakbrt
232
s kzlte, hogy megbeszlte a dolgot a felesgvel, s maradnak. Arra a kvetkeztetsre jutottak, hogy az az egyetlen becsletes megolds, ha betartjk a megllapodst."
A nhai Lord Northcliffe kezbe kerlt egyszer egy jsg, amelyben egyik sajt, nem a nyilvnossg el sznt
fnykpre bukkant. Levelet rt a szerkesztnek, de vajon
azt rta-e: Krem, ne kzlje tbb ezt a fnykpet, mert
nekem nem tetszik?" Nem. Nemesebb indtkra hivatkozott, az anyasg tiszteletre s szeretetre. Ezt rta: Krem, ne kzlje tbb ezt a fnykpemet, mert az anymnak nem tetszik."
Az ifjabb John D. Rockefeller egyszer r akarta venni az
jsgrkat, hogy ne ksztsenek tbb fnykpet a gyermekeirl. O is a nemesebb indtkra hivatkozott. Nem azt
mondta teht: n nem akarom a kpeiket kzltetni tbb", hanem Uraim, tudjk, hogy van ez. Maguknak is
vannak gyerekeik - s tudjk, mennyire nem tesz jt nekik, ha tl sokat szerepelnek a nyilvnossg eltt."
Cyrus H. K. Curtis szegny fiknt kezdte stksszer
plyafutst, vgl aztn a Saturday Evening Post s a Ladies Home Journal milliomos tulajdonosa lett. Kiadi plyja elejn nem tudott annyi tiszteletdjat fizetni, mint a
tbbi folyirat. Elsrend rk cikkeit sem tudta pnzzel
megfizetni. gy aztn nemesebb indtkokra hivatkozott:
rbrta pldul Louisa May Alcottot is, amikor hrnevnek
a tetpontjn volt, hogy dolgozzk neki - mgpedig gy,
hogy felajnlott egy szzdollros csekket nem neki, hanem
az rn ltal prtfogolt egyik jtkonysgi intzmnynek.
A hitetlenek gy szlhatnak ezen a ponton: J a szveg,
ha Northcliffe-rl s Rockefellerrl vagy egy rzelmes rnrl van sz. Hanem, uram, azt szeretnm ltni, hogy
HIVATKOZZ ERRE!
233
azoknl a nehz fiknl is bevlik-e, akiktl nekem kell beszednem elsejn a pnzt! A megjegyzs helyes. Nem minden illik egyforma sikerrel minden helyzetre - s minden
emberre sem. Ha meg vagyunk elgedve eddigi mdszernkkel, mirt vltoztatnnk meg? Ha azonban nem vagyunk, mirt ne ksrleteznnk mssal? Mindenesetre azt
hiszem, az olvas is lvezi majd az albbi trtnetet, amelyet James L. Thomas, az egyik volt hallgatm meslt el.
Egy bizonyos autjavt vllalat hat vevje megtagadta
a kldtt szmlk kiegyenltst. Nem az egsz szmla ellen volt kifogsuk, hanem egyik vagy msik ttel ellen, br
annak idejn rsban elismertk, hogy a vllalat a munkt
rendesen elvgezte. A vllalat teht tudta, hogy igaza van s ezt meg is mondta nekik... Ez volt az els hiba.
Aztn a pnzbeszedk a kvetkez lpseket tettk; s
mit gondol az olvas, sikerrel jrtak-e?
1. Felkerestk mindegyik vevt, s nyersen bejelentettk, hogy a rgta esedkes tartozsrt jttek.
2. Nagyon hatrozottan kzltk, hogy a vllalatnak
felttlenl s minden krlmnyek kztt igaza van; ennlfogva a vev felttlenl s minden krlmnyek kztt
tved.
3. A vevk rtsre adtk azt is, hogy k, a vllalat emberei sokkal jobban rtenek az autkhoz, mint brmelyik
vevjk. Mire j teht a vitatkozs?
4. Eredmny: hosszadalmas s eredmnytelen vita. Vajonjobb beltsra trtette-e a vevket ez az eljrs, s kifizettk-e a szmlt? Tallja ki az olvas!
gy lltak az gyek, s a folyszmlaosztly igazgatja
mr gyvdi felszltsok kikldsre gondolt, amikor
szerencsre a vezrigazgat is tudomst szerzett a dolog-
234
rl. Elszr is megvizsglta ezeknek az gyfeleknek a korbbi rendelseit, s arra a felfedezsre jutott, hogy valamennyien rgtn kifizettk szmlikat. Valami teht nem
volt itt rendben - valami egyltaln nem volt rendben a
behajts mdja krl. Ezrt a vezrigazgat behvatta
James L. Thomast, s megbzta azzal, hogy hajtsa be a
behajthatatlan kvetelseket. Thomas, a sajt elmondsa szerint a kvetkez lpseket tette.
1. Az n ltogatsom clja is az volt mindegyik vevnl,
hogy kifizettessek egy rgta esedkes szmlt, amelyrl
hatrozottan tudtuk, hogy helyes. n azonban egyetlen
szt sem szltam errl. Ehelyett megmagyarztam, hogy
az a feladatom: llaptsam meg, mit tett helytelenl, vagy
mit nem tett meg a vllalat.
2. Mindegyikk rtsre adtam, hogy nem is alkotok
vlemnyt magamnak, amg nem ismerem az llspontjukat. Azt is megmondtam, hogy a vllalat egyltaln nem
hiszi magt csalhatatlannak.
3. Kijelentettem, hogy engem elssorban az kocsija
rdekel, s tudom, hogy sokkal jobban ismeri a sajt autjt, mint brki ms a vilgon - ezen a ponton a szaktekintly.
4. Engedtem beszlni, s kzben olyan rdekldst,
olyan megrtst tanstottam irnta, amilyet hajtott - s
el is vrt tlem.
5. Vgl, amikor a vev mr jzanul gondolkodott a
krdsrl, az egsz gyet becsletes megtlsre bztam.
Hivatkoztam a nemesebb indtkokra. Elszr is mondtam - szeretnm, ha tudn, nekem is az az rzsem: itt valami hiba trtnt. Egyik embernk knyelmetlensget,
bosszsgot s izgalmat okozott nnek. Ennek nem lett
HIVATKOZZ ERRE!
235
236
TIZENEGYEDIK FEJEZET
A SZEMLLTETS MVSZETE
Nhny vvel ezeltt a Philadelphia Evening Bulletin
cm lapot megprbltk alattomosan lejratni. Rosszindulat pletykk jrtak szjrl szjra. A hirdetknek azt
mondtk, hogy az jsgban tl sok a hirdets, s tl kevs
a hranyag, teht nem is olvassk. Tenni kellett valamit, el
kellett hallgattatni a pletykt - de hogyan? A kvetkez
mdon csinltk.
A Bulletin sszeszedett egyik htkznapi szmbl
minden olvasnivalt, s kiadta egy knyvben, amelynek
Egyetlen nap volt a cme. A knyv 307 oldalbl llt - mint
egy ktdollros knyv; a Bulletin azonban mindezt egyetlen napon nyomatta ki s adta el, nem is kt dollrrt, hanem kt centrt. A knyv teht szemlltette azt a tnyt,
hogy a lap risi mennyisg rdekes olvasnivalval szolgl. Sokkal lnkebben, rdekesebben s hatsosabban kzlte az igazat, mint egy napokig tart szm- s szcsata.
A szemlltets, a megjelents kort ljk. Nem elg lltanunk az igazsgot: lnkk, rdekess, szemlletess
is kell tennnk. Meg kell rendeznnk a dolgokat. Ezt teszi
a mozi s a tv is. Neked is gy kell tenned, ha figyelmet
akarsz kelteni.
A SZEMLLTETS MVSZETE
237
238
A M E G N Y E R S TIZENKT MDJA
A SZEMLLTETS MVSZETE
239
kezdtem a fejem, mikppen juthatnk be hozz. Vgl rtam neki egy hivatalos levelet, amelyben jeleztem, hogy
teljesen megrtem, mennyire elfoglalt volt egsz hten, de
nagyon fontos lenne, hogy beszljnk. A levlhez mellkeltem egy szablyos formanyomtatvnyt az n nevemre
cmzett bortkicai. A formanyomtatvny a kvetkezkppen nzett ki:
Ms. Wolf - nincs akadlya, hogy megbeszljk az n
problmjt
dlutn
rakor. Sajnos csak
percem van az n szmra.
A levelet dleltt 11-kor betettem a fnk polcra. Dlutn kettkor megnztem az enymet. Ott volt az n nevemre cmzett bortk. A fnk maga tlttte ki a formanyomtatvnyt, amelyen az llt, hogy aznap dlutn hromkor fogad tz percre. Tallkoztunk s tbb mint egy
rn t beszlgettnk. Megolddott a problmm. Ha
nem ezt a mdszert alkalmazom, taln mg ma is vrhatnm, hogy tallkozzunk."
James B. Boynton, az American Weekly kzgazdasgi
munkatrsa azt a feladatot kapta egy illatszergyrtl, hogy
ksztsen kimert piacelemzsi jelentst a gyr egyik j
ksztmnynek eladsi lehetsgeirl.
Klnsen pontos s srgs adatokra volt szksg a
versenycgek hasonl gyrtmnyairl: a megbz egyike
volt a hirdetsi szakma legnagyobb - s legnehezebb" gyfeleinek. s mr az els ksrlet nem sikerlt...
Boynton gy mondta el a trtnetet: Az els alkalommal, amikor megbzm el terjesztettem az adatokat,
csakhamar medd vita kezddtt kztnk a vizsglat
240
mdszerei fell. Vitatkozott s vitatkozott. A fejemre olvasta, hogy tvedek, n pedig be akartam bizonytani,
hogy nem. Vgl gyztem, ami persze elgedett tett - de
kzben az idm lejrt, a beszlgetst be kellett fejeznnk,
pedig mg sz sem volt eredmnyrl. Msodszorra mr
nem untattam szmok s adatok tmegvel; elhatroztam,
hogy szemlltetni fogom a tnyeket. Amikor belptem az
irodba, ppen telefonlt. Kzben kiraktam a tskmbl
harminckt tgelyt az rasztalra - valamennyi gyrtmnyt, amelyet megbzm ismert, az sszes versenycikket. Mindegyik tgelyre ragasztottam egy kis cmkt,
amely a vizsglat eredmnyeit sorolta fel, tmren s
szemllteten. Nos, mi trtnt? Sz sem volt tbb vitatkozsrl: ez valami j volt, valami ms. Egyms utn vette fel a tgelyeket, s olvasta el a cmkken lev felvilgostst. Bartsgos beszlgets alakult ki kztnk. Tovbbi
krdseket tett fel - igen rdekelte t a dolog. Eredetileg
tz percet adott arra, hogy kzljem a mondanivalmat;
eltelt azonban tz perc, hsz, negyven, st egy ra mltval is mg egyre beszlgettnk. Ugyanazokat az adatokat
terjesztettem el ez alkalommal is, mint korbban; most
azonban szemllteten - s milyen ms volt az eredmny!"
Tizenegyedik alapelv
SZEMLLTESD TLETEIDET!
PRBLD KI EZT!
241
TIZENKETTEDIK FEJEZET
242
tsa e r r e a nagy hetesre esett. Micsoda? Szval az jszakaiak klnb legnyeknek hiszik magukat? No, majd
megmutatjuk nekik! Kemnyen nekigyrkztek, s mieltt elmentek, egy risi hivalkod tzes szmot hagytak
a p a d l n . A termels pedig nttn ntt. Ez az zem, mely
ezeltt htul kullogott a termelsben, rvidesen tbbet teljestett, mint brmelyik versenytrsa.
A mdszer?
Hallgassuk m e g Charles Schwab sajt szavait. Ha brkivel el akarunk vgeztetni valamit, versenyre kell sztnznnk. Nem a szennyes, pnzsvr kzdelmre, hanem
a msokon val tltevs vgyra gondolok."
Ez a z : tltenni a tbbieken! Odadobni a kesztyt! Biztos m d s z e r az nrzetes embereknl!
Versengsre val kihvs nlkl Theodore Roosevelt sohasem lett volna az Egyeslt llamok elnke. Nem sokkal a z u t n , hogy Kubbl visszatrt New Yorkba, jelltk
New York llam kormnyzjnak. Az ellenzk rjtt,
hogy a trvny szerint mr nem ennek az llamnak a lakja: erre Roosevelt megriadt, s vissza akart vonulni. Thomas Collier Platt azonban nem hagyta annyiban, s nyilvnosan megkrdezte: Csak nem gyva a San Jan Hill-i
hs?!" Roosevelt felvette a kzdelmet - a tbbi pedig a
trtnelem. Ez a kihvs nemcsak az lett vltoztatta
meg, hanem hatssal volt az amerikai np trtnetre is.
Minden embernek vannak flelmei, de a btrak flreteszik ezeket s elre mennek. Nha a hallba, de mindig a
gyzelemrt." Ez volt a jelmondata a kirly testreinek
az kori Grgorszgban. Mi lehet nagyobb kihvs a lehetsgnl, hogy legyzhetjk flelmeinket?
Amikor A1 Smith New York llam kormnyzja volt,
PRBLD KI EZT!
243
244
ezt. Gyri munkstl elnk-vezrigazgatig emberek ezreinl vizsglta a munkra vonatkoz gondolkodsmdjukat. Vajon mi az, amit legfbb motivl tnyezknt felfedezett? Melyik az a vons, mely minden munkt a legvonzbb tehet? Pnz? J munkahelyi krlmnyek? Jrulkos kedvezmnyek? Nem, egyik sem. Ami az embereket
leginkbb motivlja, az maga a munka volt. Ha a feladat
izgalmas s rdekes volt, dolgoznk szvesen vgott bele
s arra sztnzte, hogy j munkt vgezzen.
Ez az, amit minden sikeres ember szeret: a verseny. Lehetsg az nmegvalstsra, rtke bebizonytsra, a kiemelkedsre, a gyzelemre. Ezrt rendezik a glyalbon
jrs, az rbocon ls meg a lepnyevs versenyeit. Hogy
kitnjenek, hogy fontosnak rezzk magukat.
Tizenkettedik alapelv
LLTSD A MSIKAT KIHVS EL!
DIHJBAN
245
DIHJBAN
Els szably: Vitt csak egy mdon nyerhetsz - ha elkerld.
Msodik szably: Tiszteld msok vlemnyt! Soha, senkinek ne mondd, hogy tved!
Harmadik szably: Ha tvedtl, ismerd el azonnal s flrerthetetlenl!
Negyedik szably: Mondanivaldat kezdd bartsgosan!
tdik szably: gy krdezz, hogy a msik azonnal helyeseljen!
Hatodik szably: Hagyd, hogy fleg a partnered beszljen!
Hetedik szably: Engedd, hogy a msik gy rezze, az tlet tle szrmazik.
Nyolcadik szably: szintn trekedj a msik szemszgbl ltni a dolgokat!
Kilencedik szably: Lgy fogkony a msik tletei s kvnsgai irnt!
Tizedik szably: pts a nemesebb rzelmekre!
Tizenegyedik szably: Szemlltesd tleteidet!
Tizenkettedik szably: lltsd a msikat kihvs el!
NEGYEDIK RSZ
KILENC MD AZ EMBEREK
MEGVLTOZTATSRA,
SRTDS VAGY HARAG NLKL
HA BRLNOD KELL
249
ELS FEJEZET
HA BRLNOD KELL,
GY FOGJ HOZZ!
Egyik bartom, amikor mg Calvin Coolidge volt az elnk, meghvst kapott a Fehr Hzba htvgi pihenre.
Belpve az elnk magnirodjba, hallotta, hogy Coolidge gy szlt az egyik titkrnjhez: Szp a ruhja,
maga valban nagyon csinos." Alighanem ez volt a legragyogbb dicsret, amelyet a hallgatag Coolidge" valaha
is pazarolt brmelyik titkrnjre. Annyira szokatlan s
vratlan volt, hogy a lny zavarban elpirult. Ekkor Coolidge gy folytatta: Nos, azrt ne bzza el magt; ez volt
a kellemes bevezets. Szeretnm, ha ezutn tbb figyelmet fordtana az rsjelekre." Mdszere taln egy kicsit
tl tltsz volt, de llektanilag nagyszer. Mindig knynyebben viseljk el a kellemetlensget, ha elbb megdicsrtek minket.
A borbly is beszappanozza az arcot borotvls eltt;
pontosan ezt tette McKinley is 1896-ban, amikor elnknekjelltk. A republiknusok egyik akkori oszlopos tagja kortesbeszdet rt, amelyrl az volt az rzse, hogy
csak egy szemernyit jobb, mint Cicero s az sszes tbbi
nagy sznokok beszde egyttvve. Szles jkedvvel olvasta fel halhatatlan remekmvt McKinley eltt. A sz-
250
noklatnak voltak ernyei, de mgsem ltszott megfelelnek: a brlatok egsz forgszelt kavarta volna fel.
McKinley nem akarta megbntani j embere rzkenysgt, s nem akarta lelohasztani lelkesedst sem - mindamellett mgis nem"-et kellett mondania. Figyeljk
meg, milyen gyesen tette!
Bartom, ez a beszd ragyog, igazn nagyszer mondta. - Senki sem rhatott volna jobbat. Sok alkalom
van, amikor valban ppen ezt kellene elmondanunk, de
vajon ebben az esetben is erre van-e szksg? Brmilyen
egszsgesen s jzanul hangzik is az n szempontjbl,
nekem a prt szempontjbl is mrlegelnem kell a hatst. Menjen teht haza, s rja meg a beszdet gy, ahogy
n ajnlom, s aztn kldje el." gy is trtnt. McKinley
belejavtott a beszdbe, s segtett a msodik szveg elksztsben; ez az ember aztn a vlasztsi hadjrat egyik
jelentkeny sznoka lett.
Itt kzlm Abraham Lincoln msodik leghresebb levelt. (A leghresebbet Mrs. Bixbynek rta, egyttrzst fejezte ki neki a hborban elesett t fia halla miatt.) Lincoln valsznleg t perc alatt csapta ssze ezt a levelet,
egy 1926-os rversen mgis tizenktezer dollrrt kelt el,
ami - mellkesen szlva - tbb pnz, mint amennyit Lincoln fl vszzados kemny munkval meg tudott takartani.
A levl 1863. prilis 26-n kelt, a polgrhbor legsttebb idszakban. Lincoln tbornokai tizennyolc hnapon
t egyik gyszos veresgbl a msikba vezettk a hadsereget. Csupa hibaval, ostoba embermszrls volt az
egsz. A nemzet elcsggedt. A katonk ezrei szktek meg
a hadseregbl; a szentusnak mg a republiknus tagjai is
HA BRLNOD KELL
251
lzongtak, s el akartk tvoltani Lincolnt a Fehr Hzbl. A pusztuls szln llunk - mondta Lincoln -, gy
ltszik, mg a mindenhat is ellennk van. Alig ltok remnysugarat. " Ilyen volt az a gyszos s zrzavaros idszak, amelyben ez a levl szletett.
Kzlm a levelet, mert megmutatja, hogyan prblt Lincoln megvltoztatni egy nyakas tbornokot, amikor szinte a
nemzet sorsa fggtt a tbornoktl. Taln ez a leglesebb
levl, amelyet Lincoln elnk korbban rt: mgis szrevehetjk, hogy megdicsrte Hooker tbornokot, mieltt slyos hibirl beszlt. Igen, ezek a hibk slyosak voltak, de
Lincoln mgsem nevezte slyosnak ket. Sokkal tartzkodbb, sokkal diplomatikusabb. gy rt: Nhny dologgal
kapcsolatban korntsem vagyok elgedett nnel." Ez aztn
a tapintat! gy szl teht a Hooker tbornoknak rt levl:
Kineveztem nt a Potomac-hadsereg lre. Termszetesen ennek a lpsemnek komoly indokai voltak, de most
mgis azt hiszem, tudatnom kell nnel, hogy nhny dologgal kapcsolatban korntsem vagyok elgedett nnel.
Btor s gyes katonnak tartom nt, ez termszetesen
kedvemre val. Azt is hiszem, hogy hivatst nem keveri
ssze a politikval, s jl is teszi. Megfelel nbizalma is
van, ami rtkes - ha ugyan nem nlklzhetetlen - tulajdonsg.
n becsvgy is, ami - sszer keretek kzt - inkbb
hasznos, mint kros. Azt gondolom azonban, hogy n
Burnside tbornok fparancsnoksga alatt rossz tancsot
kapott becsvgytl, teljes mrtkben meghistotta a tbornok szndkt, s ezzel igen nagy krt okozott az orszgnak s egy igen rdemes, becslsre mlt tiszttrsnak is.
252
HA BRLNOD KELL
253
254
fel. Nem sajnlta az idt, hogy mkdsket s kivl teljestmnyket Gaw-nak bemutassa. Meghvta Gaw-t ebdelni. szrevehetjk, hogy eddig egyetlen sz sem esett
Gaw ltogatsnak igazi cljrl.
Ebd utn az elnk gy szlt: Nos, trjnk az zletre.
Termszetesen tudom, mirt van n itt. szintn szlva,
nem szmtottam arra, hogy trgyalsunk ilyen kellemes
lesz. Menjen vissza nyugodtan Philadelphiba; meggrem, hogy az nk dszeit ksztjk el s tovbbtjuk legelszr, mgha ms megrendelsek ksnek is emiatt."
Gaw teht mindent megkapott, amit kvnt, anlkl, hogy
krnie kellett volna. A szlltmny idejben megrkezett,
s az egsz plet elkszlt a szerzds szerinti napra. De
vajon akkor is elkszlt volna, ha Gaw tmad s fenyegetzik, mint ltalban szoks?
Dorothy Wrublewski, a New Jersey llambeli Fort
Moumonth hitelintzetnek gazati igazgatja meslte az
egyik tanfolyamunkon, mikpp segtette hozz egyik alkalmazottjt a produktvabb munkhoz:
Egy fiatal hlgyet vettnk fel pnztrosnak, aki kitn
kapcsolatot alaktott ki az gyfelekkel. Pontosan s mindenki megelgedsre vgezte feladatt. A gond zrs
eltt jelentkezett, a napi egyenleg elksztsekor. A csoportvezet odajtt hozzm s azt javasolta, bocsssuk el a
nt, mert mindenkit feltart, olyan lassan kszti el az
egyenleget. Hiba mutattk meg neki tbbszr is, csak
nem ment, gy ht meg kell vlni tle."
Msnap megfigyeltem t munka kzben, gyors volt,
akkurtus s nagyon kedves az gyfelekkel. Zrs utn elbeszlgettem vele. Lthatan ideges s feldlt volt. Megdicsrtem, amirt olyan krltekinten jrt el az gyfe-
HA BRLNOD KELL
255
lekkel, s megjegyeztem, hogy milyen gyorsan s pontosan vgzi azt a munkt. Majd azt javasoltam, nzzk t
egytt az egyenleget. Amint megrezte, hogy bzom benne, knnyedn kvette az utastsaimat s gyorsan elsajttotta a helyes mdszert. Azta sincs gondunk vele."
Amikor dicsrettel kezdnk, ugyangy jrunk el, mint
a fogorvos, aki rzstelentt hasznl foghzs eltt. A
pciens mg izgul, de a Novocain mr hatni kezd..."
Ezt alkalmazza egy j vezet...
Els alapelv
KEZDD DICSRETTEL S SZINTE ELISMERSSEL!
256
MSODIK FEJEZET
GY BRLJ!
257
hogy megkzelthetetlenek a vlasztik szmra. Elfoglaltak, vagy a titkrnjk, segdjk az, aki nem enged a kzelbe senkit. Carl Langford, a floridai Orlando volt polgrmestere hossz veken t figyelmeztetgette a csapatt,
hogy engedjenek be hozz mindenkit. A nyitott ajt"
politikjt hirdette; de hiba, mert a titkrnk s kisegtk
hada a vlasztk tjt llta.
A polgrmester vgl rjtt a megoldsra. Eltvoltotta
az irodjba vezet hatalmas ajtt. Segdei megrtettk az
zenetet, s attl kezdve politikjban rvnyeslt a vlasztsi beszdben meghirdetett nyitottsg.
Egy ktbets sz egyetlen pillanat alatt kpes a sikert
kudarcc, az rmt kesersgg vltoztatni. A legtbben
a kritikjukat szinte dicsrettel kezdik, ezt kveti a de"
szcska, s mondanivaljuk tartalma mris ms svnyen
halad tovbb. rk plda erre gyermeknk, akinek iskolai
eredmnyn s hozzllsn szeretnnk pozitv irnyban
vltoztatni. Igazn bszkk vagyunk rd, Johnny, amirt
ebben a flvben javultak a jegyeid. De ha jobban odafigyeltl volna az algebrra, az eredmnyeid is msok lettek
volna."
Esetnkben Johnny a de" szcska elhangzsig btortst rzett, amelynek szintesgt a de" utni mondat
az szemben knnyen megkrdjelezheti. gy rezheti,
hogy a dicsret csupn ravasz bevezets a szemrehnyshoz. A dicsret hitelnek ktsgbevonsa aligha segti azt
a clt, hogy Johnny hozzllsa egyes tantrgyakhoz gykeresen megvltozzk.
Ezt a problmt knnyen thidalhatjuk, ha a de"
szcska helyett az s"-t hasznljuk. Igazn bszkk vagyunk rd, Johnny, amirt ebben a flvben javultak a je-
258
gyeid, s ha ilyen erfesztssel folytatod jvre, az algebrajegyed sem lesz rosszabb a tbbinl."
Johnny gy elfogadja a dicsretet, mert nem kvetkezik
rgtn utna szemrehnys. Indirekt mdon hvtuk fel a
figyelmt valamire, amelyben vltozst szeretnnk, s gy
az esly is nagyobb arra, hogy a fi megprbl megfelelni
az elvrsainknak.
Csodkat tehet, ha a hibkra, tvedsekre nem direkt
mdon hvjuk fel az rzkeny emberek figyelmt, akik elkeseredve reaglnak minden kzvetlen brlatra. A Rhode
Island-i Marge Jacob meslte az egyik tanfolyamunkon,
hogy miknt gyzte meg a hzhoz hozzpt hanyag
munksokat, hogy tegyenek rendet maguk utn. Az els
napokban Mrs. Jacob szrevette, hogy a hts udvar teli
van elszrtan hever fadarabokkal. Nem akart ellenttet a
munksokkal, akik egybknt elsrang munkt vgeztek. gy amikor elmentek, inkbb s a gyerekek szpen
sszeszedtk s az egyik sarokba helyeztk. Msnap reggel azt mondta a vezetjknek: Igazn elgedett vagyok
azzal, ahogy tegnap este az udvart hagytk: szp, tiszta,
s a szomszdok sem tesznek megjegyzst." Ezt kveten
a munksok mindennap sszeszedtk a fahulladkot, s
megkrdeztk, elgedett-e az aznapi munkval.
A honvdsgen bell az egyik leggyakoribb vitaforrs a
hajvgs. A tartalkosok pldul civilnek tekintik magukat, s nem veszik j nven, ha le kell vgatni a hajukat.
Harley Kaiser, az 542-es kikpziskola trzsrmestere ezzel a problmval tallta szemben magt, amikor egy raj
tartalkos tiszthelyettes kerlt a keze al. A sokat prblt,
reg katontl termszetes lett volna a pattog hang s a
GY BRLJ!
259
260
A SAJT H I B I D R L B E S Z L J !
261
HARMADIK FEJEZET
262
stmnye jobb, mint az enym volt - s ez, be kell vallanom, nem valami nagy bk Josephine-re nzve.
Ezek utn teht, valahnyszor fel akartam hvni Josephine figyelmt valamilyen hibra, gy kezdtem: Tvedtl, Josephine, de Isten a tudja, hogy n is nagyon gyakran tvedtem. A tuds nem szletik velnk; csak a tapasztalat hozhatja meg, s te mris tbbet tudsz, mint amenynyit n tudtam a te korodban. n magam olyan sok butasgot kvettem el, hogy nincs jogom sem tged, sem mst
leckztetni. Mgis nem gondolod, hogy jobb lett volna ezt
gy s gy csinlni?"
Tvolrl sem olyan kellemetlen a sajt hibink felsorolst meghallgatnunk, ha a brl annak az alzatos beismersvel kezdi, hogy maga sem makultlan.
E. G. Dillistone mrnknek a kanadai Brandon vrosbl, sok baja volt az j titkrnjvel. Az alrsra asztalra tett iratok hemzsegtek a helyesrsi hibktl. Dillistone
r a kvetkez megoldst vlasztotta:
Nem a kivl helyesrsomrl vagyok hres, miknt a
mrnkk zme sem. vekig kln fzetbe jegyeztem
azokat a szavakat, amelyekkel gondom volt. Amikor nyilvnvalv vlt, hogy pusztn a hibs szavak kipczstl
nem lesz jobb a titkrnm helyesrsa, ms megoldshoz
folyamodtam. A legkzelebbi, hibkkal tarktott levl
kzhezvtele utn leltem a hlgy mell s diktlni kezdtem: Ez a sz valahogy nem tetszik nekem. Mindig bajom volt vele. Ezrt tartom magamnl a jegyzetfzetemet^ (Itt elvettem s fellapoztam a sz helyesrsra vonatkoz oldalt.) Igen, itt van. Nagyon gyelek a helyesrsomra, mert az emberek rlunk alkotott tlett negatvan
befolysoljk az effle hibk. Nem tudom, alkalmazta-e
263
ksbb a jegyzetel mdszeremet, de az eset ta jelentsen cskkent a helyesrsi hibk szma a leveleimben."
Bernhardt von Blow-t is megtantotta erre a knyszersg 1909-ben. Blow akkor a Nmet Birodalom kancellrja volt, s a trnon II. Vilmos csszr lt, a dlyfs s
arrogns II. Vilmos, az utols nmet csszr, aki azzal
bszklkedett, hogy v a vilg legnagyobb hadserege s
hajhada.
Ekkor meglep dolog trtnt. A csszr olyan hihetetlen dolgokat jelentett ki, amelyek egsz Eurpt bmulatba ejtettk s vilgszerte megbotrnkozst keltettek. s a
bajt tetzend, a csszr meggondolatlan, nz s kptelen kijelentseit nyilvnosan tette meg, mialatt Anglia
vendge volt, st legfelsbb engedlyt adott a Daily Telegraph-ban val kzlsre. Azt mondta pldul, hogy az
egyetlen nmet, aki bartsgot rez az angolok irnt; a japn veszedelem ellen pti a hajhadt; meg hogy , s
csakis mentette meg Anglit attl, hogy Orosz- s Franciaorszg porig alzza: s csak az haditerve tette lehetv Lord Roberts, teht Anglia szmra a brok legyzst
Dl-Afrikban s gy tovbb.
Bkeidben legalbb szz ve nem hangzottak el ilyen
meghkkent szavak egyetlen eurpai uralkod szjbl
sem. Az egsz fldrsz gy zsongott, mint valami dhs
darzsfszek. Anglia felbszlt, a nmet llamfrfiak
megdbbentek. Az ltalnos felhborods kzepette a
csszr megrmlt, s azt kvnta Blow-tl, a birodalom
kancellrjtl, hogy vllalja a felelssget. Igen, azt
akarta, hogy Blow kzlje: mindenrt a felels, mert
tancsolta uralkodjnak ezen hihetetlen kijelentseket.
De felsges uram - ellenkezett Blow -, teljessggel
264
265
szr. Aznap annyira szerette Blow-t, hogy ksbb klbe szortott kzzel mondta: Ha brki is szapulja nekem
lilow-t, egyszeren orrba vgom!"
Blow teht idejben jvtette a baklvst, de - brmilyen gyes diplomata volt is - mgis elkvetett egy hibt:
sajt fogyatkossgainak s II. Vilmos felsbbrendsgnek a megvilgostsval kellett volna kezdenie, nem pedig annak kzlsvel, hogy a csszr flesz s polra
van szksge.
Ha nhny mondat, amelyben a beszl lekicsinyli magt s dicsri a msikat, mg egy ggs, megsrtett csszrt is lhatatos bartt tud vltoztatni, kpzeljk el, mit
rhetnk el szernysggel s dicsrettel mindennapi gyeink sorn. Ha helyesen alkalmazzuk, valsgos csodt
tesz az emberi kapcsolatok tern.
A hiba vagy a tveds beismerse - mg akkor is, ha
nem korrigltuk - a msik embert knnyen viselkedse
megvltoztatsra ksztetheti. Ez trtnt a marylandi Clarence Zerhusen esetben is, amikor felfedezte, hogy tizent ves fia titokban dohnyzik.
Termszetesen nem akartam, hogy Dvid cigarettzzon - meslte Zerhusen r -, de anyja is, n is dohnyzunk; rossz pldt adtunk neki. Elmagyarztam a finak,
hogy kezdtem el dohnyozni, amikor annyi ids voltam,
mint most , s hogyan vlt lekzdhetetlen, kros szenvedlyemm. Emlkeztettem, mennyire zavarja t az lland khgsem, s hogy nem is olyan rgen mg le akart
szoktatni a dohnyzsrl. Nem arra intettem, hogy hagyja
abba, nem fenyegettem, s nem papoltam a dohnyzs rtalmairl sem. Csupn rmutattam, hogyan lettem ers
dohnyos. Dvid elgondolkodott a dolgon, s gy dnttt,
266
a fiskola elvgzsig nem fog dohnyozni. Az vek mlsval gy alakult, hogy soha tbb nem gyjtott r. A
beszlgets arra indtott, hogy magam is megprbljak leszokni, s a csaldom segtsgvel idvel sikerlt is."
Egy j vezet kveti ezt a szablyt:
Harmadik alapelv
BESZLJ SAJT HIBIDRL: MIELTT
A MSIKAT BRLND!
NE PARANCSOLJ!
267
NEGYEDIK FEJEZET
268
NE PARANCSOLJ!
269
szerzds alrst. Ahelyett, hogy az embereitl gyorsabb munkt kvetelt volna s gy kihajszolta volna a megrendels teljestst, sszehvta a munkatrsait, s elmagyarzta nekik a kialakult helyzetet. Rmutatott, mit jelentene a cgnek s a dolgozknak, ha idben elkszlnnek a munkval. Majd elkezdett krdseket feltenni. Tudunk valamit tenni, hogy elvllalhassuk ezt a feladatot?
Tud valaki mg j megoldst a teljestsre? Van md arra,
hogy vltoztassunk a munkaidn vagy a szemlyre szabott
feladatokon s gy megoldjuk a dolgot?"
Az alkalmazottaknak rengeteg tletk volt, s ragaszkodtak a rendels elfogadshoz. A meg tudjuk csinlni" alapllsbl fogtak hozz, s idben le is szlltottk
az elkszlt alkatrszeket. Egy hatkony vezet ezt hasznlni fogja...
Negyedik alapelv
TGY FEL KRDSEKET A KZVETLEN
UTASTSOK HELYETT!
270
TDIK FEJEZET
271
mennyire enyhten az g sebet! Gondoljunk erre legkzelebb, ha az lesz a kellemetlen ktelessgnk, hogy felmondjunk valakinek.
Az alkalmazottak elbocstsa nem valami nagy rm,
annak sem, aki knytelen lni vele, de fleg annak nem,
akit elkldenek - idzem Marshall A. Granger, egy hres
knyvvizsgl-iroda vezetjnek a levelbl. - Mivel a
mi munknk az v egy bizonyos szakaszhoz van ktve,
mrciusban mindig el kell kldennk egy csom embert.
A mi szakmnkban mr szlligv vlt, hogy senki sem
szereti jtszani a hhrt. Teht lehetleg gyorsan tl akarnak esni rajta, mgpedig gy: ljn le, Smith r! A munknak sajnos, vge, s egyelre nem tudunk tbb megbzst adni nnek. Hiszen n is tudta, hogy csak erre az idszakra alkalmaztuk stb. stb. Ez a szveg elkesertette az
embereket; gy reztk, hogy munkaadjuk cserbenhagyta ket. Sokuk egsz letben knyvel volt, s nem
reztek tlzottan nagy bartsgot azon cg irnt, amely az
els knlkoz alkalommal kipendertette ket.
Legutbb elhatroztam, hogy a szezonlis alkalmazottaknak egy kicsit tbb tapintattal s rszvttel fogok felmondani. gy teht mindegyiknek alaposan tgondoltam a
tli munkjt, mieltt magamhoz hvattam. Aztn valahogyan gy beszltem: Smith r, n derekasan megllta a helyt (ha tnyleg megllta). Komoly munkt bztunk nre,
amikor Newarkba kldtk. Igazn nagyon jl dolgozott,
s ezrt tudomsra kell hoznom: a cg bszke nre.rti
a dolgt, s egsz biztosan sokra viszi, akrhov megy is.
Mi bzunk nben s tmogatjuk, szeretnnk, ha nem felejten el.
A hats? Embereink sokkal nyugodtabban vettk tudo-
272
msul, hogy el kell mennik. Nem reztk, hogy cserbenhagytk ket. Tudtk, ha lett volna munknk szmukra,
megtartottuk volna mindegyiket. Amikor pedig jbl
szksgnk van rjuk, szinte j rzssel trnek vissza
hozznk."
Az egyik tanfolyamunkon ketten vitatkoztak, mgpedig
a hibakeress negatv, illetve a ltszat megtartsnak pozitv hatsairl. Fred Clark a Pennsylvania llambeli Harrisburgbl a vllalatnl megtrtnt incidenst hozta fel
pldnak:
Az zemi gylsen az alelnk igen les krdseket intzett az egyik rszlegvezethz. A hangneme agresszv
s ellensges volt; a msikat okolta bizonyos gyrtsi
problmk miatt. A vlaszad nem akart zavarba kerlni
az igazgatsg eltt, ezrt kitr vlaszokat adott. Ez
annyira kihozta az alelnkt a sodrbl, hogy a msikra
tmadt s hazugsggal vdolta.
Az addig mkd munkakapcsolat nhny pillanat alatt
teljessggel sszeomlott. A rszlegvezet, aki egybknt
j munkaer volt, attl kezdve hasznlhatatlann vlt, s
nhny hnappal ksbb tment a konkurens cghez, ahol
ma is hasznosan dolgozik."
Anna Mazzone - egy msik rsztvevnk - azt mondta,
hogy ilyen hasonl eset trtnt nluk is, de micsoda klnbsg volt a megkzeltsben s a megoldsban! Ms.
Mazzone, az lelmiszer-csomagol marketingspecialistja megkapta els nagy feladatt: egy j termk piaci tesztelst. gy meslte: Amikor a teszt eredmnyei berkeztek, teljesen kiborultam. Olyan hibkat kvettem el a
tervezs sorn, hogy jra kellett kezdeni az egszet. Radsul nem volt id arra sem, hogy mg a beszmol eltt
273
274
HATODIK FEJEZET
275
276
277
278
279
280
HETEDIK FEJEZET
281
hogy igen. Ismt gyors s alapos szerelv vlt. A megellegezett bizalom s megbecsls, amelyet a fnktl
kapott, arra sztnzte, hogy legalbb olyan jl dolgozzon, mint a mltban.
Az tlagember knnyen vezethet - mondta Smuel
Vauclain, a Baldwin Mozdonygyr elnke -, ha van tekintlyed, s ha te is kimutatod, hogy tiszteled t, valamilyen
kpessge miatt."
Rviden szlva: ha valakibl bizonyos tulajdonsgot
akarsz kihozni, tgy gy, mintha az a bizonyos elrend
tulajdonsg mris jelleme egyik alapvet vonsa volna.
Vagy amint Shakespeare rta: Mutass ernyt, ha nincs
is."* s feltehet, st nyltan llthatod is, hogy a msikban megvan az az erny, amelyet ki szeretnl fejleszteni
benne. Ellegezd neki a j hrnevet, hogy felnhessen
hozz, s roppant erfesztseket tesz majd, nehogy csaldst okozzon neked.
Georgette Leblanc Maeterlinckkel ltem cm knyvben elmesli egy szegny kis belga Hamupipke talakulst.
A szomszdos szllodbl mindennap egy szolgl
hozta t az ebdemet, akit ltalban Mosogat Marinak hvtak, mert plyjt mosogatlnyknt kezdte.
Bandzsa, grbe lb csfsg volt, testben s llekben egyformn szegny.
Egy nap, amikor ppen egy tnyr cstsztt tartott vrs kezben, hirtelen gy szltam hozz: Mari, maga
nem is tudja, milyen kincsek rejtznek magban! Hozzszokott mr, hogy rzseit elfojtsa, ht vrt nhny pilla* Hamlet, III. felv. 4. szn (Arany Jnos fordtsa).
282
283
284
285
NYOLCADIK FEJEZET
286
287
288
289
290
KILENCEDIK FEJEZET
291
292
293
rszt, meslte, hogy az egyik lelmiszerbolti alkalmazottja nem ragasztotta ki rendesen a polcokon a klnfle rucikkek rt. Ebbl zavar keletkezett s panaszkodtak a vsrlk. A fegyelmezs azonban mit sem hasznlt a hlgynek. Vgl Schmidt r behvta t az irodjba s tjkoztatta, hogy kinevezte rcdula Ffelelsnek, s fog felelni az egsz bolt sszes polcnak pontos cdulzsrt.
Cmet s elismerst kapott, fontosnak rezhette magt; attl kezdve panasz nlkl dolgozott.
Gyerekes dolog? Lehet. Napleonnak is ezt mondtk,
amikor megalaptotta a becsletrendet, kiosztott ezertszz kitntetst a katonk kztt, s tizennyolc tbornokt
Franciaorszg marsallja" cmmel ruhzta fel, csapatait
pedig a Nagy hadsereg" nvvel tntette ki. Napleont
brltk, mert jtkok"-at adott hborban edzett veternoknak; azonban gy felelt: Az embereket jtkszerek kormnyozzk."
A cm- s rangadomnyozsnak ez a mdszere azonban
nemcsak Napleon esetben vlt be; az olvasnak is j
szolglatot tehet. Egy hlgyismersm pldul, Mrs.
Gent, akirl mr volt sz, sokat bosszankodott nhny
src miatt, akik letapostk a pzsitjt. Megprblkozott a
dorglssal is, hzelgssel is; egyik sem hasznlt. Ekkor a
banda legkomiszabb tagjnak cmet s hatalmat adott.
Detektv"-v nevezte ki, s megbzta, hogy tartson
mindenkit tvol az pzsitjtl. Ez aztn segtett. A detektv tzet rakott a hts udvaron, vrs izzra hevtett
egy vasrudat, s ezzel fenyegetett minden fit, aki r akart
lpni a pzsitra.
A j vezetnek a kvetkez pontokat rdemes szem
294
295
296
DIJJBAN
DIHJBAN
Els szably: Kezdd dicsrettel s szinte elismerssel!
Msodik szably: Kzvetve hvd fel a figyelmt msok hibira!
Harmadik szably: Beszlj sajt hibidrl, mieltt a msikat brlnd!
Negyedik szably: Tgy fel krdseket a kzvetlen utastsok helyett!
tdik szably: Hagyd, hogy a msik megmentse a ltszatot!
Hatodik szably: Dicsrj meg minden fejldst, mg a
legkisebbet is. Elismersed legyen szvlyes, s ne fukarkodj a dicsrettel!"
Hetedik szably: Ellegezd meg a bizalmat!
Nyolcadik szably: Btorts msokat!
Knnyen javthatnak tntesd fel a hibt!
Kilencedik szably: Bnj gy az emberekkel, hogy boldogan tegyk, amit kvnsz!
AZ RVNYESLSHEZ
297
EGYENES T AZ RVNYESLSHEZ
RTA: LOWELL THOMAS
Ez a Dale Carnegie-rl rt letrajzi tanulmny eredetileg az els kiads bevezetje volt. A mostani kiadsban
jra kzreadjuk, hogy nhny tovbbi adattal szolgljon
Dale Carnegie-rl.
Ezerkilencszzharminct janurjban, egy hideg tli estn, ktezer-tszz frfi s n zsfoldott ssze a New
York-i Pennsylvania Szll nagy bltermben. Fl nyolckor
mr minden lhelyet elfoglaltak. Nyolc rakor mg egyre
znltt a kvncsi tmeg. A hatalmas erkly csakhamar
zsfolsig megtelt, minden talpalatnyi helyen lltak, s az
emberek szzai - a fraszt napi munka utn - msfl ra
hosszat csorogtak, hogy tani legyenek ... ugyan minek is?
Egy divatbemutatnak?
Egy hatnapos kerkprversenynek vagy Clark Gable
szemlyes fellpsnek?
Nem. Ezeket az embereket egy jsghirdets csbtotta
oda. A kt nappal korbbi New York-i Sun esti szmban
jelent meg egy egsz oldalas hirdets:
Tanuljon meg hatsosan beszlni!
Kpezze magt vezetv!
298
EGYENES T
AZ RVNYESLSHEZ
299
300
EGYENES T
AZ RVNYESLSHEZ
301
meg, hogy rszt vegyen a kurzuson), egy gyvd (aki Havannbl jtt, hogy itt kszljn fel egy fontos hromperces beszdre).
Az els elad, Patrick O'Haire, rorszgban szletett,
s csak ngy vig jrt iskolba; aztn tvergdtt Amerikba, s itt mint szerel, ksbb mint gpkocsivezet dolgozott.
Negyvenves korra, ahogyan a csaldja ntt, nttek a
gondjai is; gy aztn megprblt teherautkat eladni. Kisebbrendsgi rzse miatt - amely, amint elmondta, egszen tnkretette - legalbb fltucatszor kellett fel-al jrnia minden iroda eltt, amg annyira sszeszedte a btorsgt, hogy be mert lpni. Ez gy elvette a kedvt az gynksgtl, hogy mr arra gondolt: visszamegy a mhelybe, s megint ktkezi munkval keresi meg a kenyert amikor egy nap levelet kapott, amelyben meghvtk az
ppen indul, Dale Carnegie-fle kurzusra.
Nem akart rszt venni a tanfolyamon. Attl flt, hogy
egy csom magasabb kpzettsg emberrel kerl ssze,
s nem tallja majd a helyt kztk.
Ktsgbeesett felesge beszlte r, mondvn: Csak jt
tehet neked! risi szksged van r." El is ment oda,
ahol a kurzust tartottk - s ismt t percig llt a jrdn,
amg annyira sszeszedte magt, hogy be mert lpni.
Az els nhny alkalommal, amikor beszlni prblt,
szdlt a flelemtl. Ahogyan a hetek mltak, egyre btrabb lett, s csakhamar rjtt, hogy szeret beszlni - minl nagyobb a tmeg, annl jobban. Az egyes emberektl
val flelme is megsznt. Mr nem flt a sajt vevitl!
Bevtele raktasebessggel ntt. Ma egyike a legels elad-mvszek"-nek New Yorkban. Azon az estn a
302
EGYENES T
Pennsylvania Szllban ktezer-tszz ember eltt vidman s grdlkenyen meslte el sikernek trtnett.
Egyik nevetshullm a msik utn sepert vgig a hallgatsgon; kevs hivatalos sznok versenyezhetett volna vele.
A kvetkez elad, Godfrey Meyer, sz haj bankr
volt, tizenegy gyermek apja. Az els alkalommal, amikor
a tanfolyamon beszlni prblt, a sz szoros rtelmben
megnmult, agya felmondta a szolglatot. Az trtnete a
tanbizonysg arra, hogy csak olyan ember szmthat vezet szerepre, aki jl tud beszlni.
A Wall Streeten dolgozik, s huszont ve l a New Jersey llamban lev Cliftonban. Huszont vig nem vett
rszt a kzgyekben, s taln tszz embert ismert.
Rviddel azutn, hogy beiratkozott a Carnegie-tanfolyamra, adfelszltst kapott, s a - szerinte - igazsgtalanul magas sszeg felbsztette. Mskor otthon fstlgtt
volna magban, vagy legfeljebb a szomszdainak panaszolta volna. Ehelyett most feltette a kalapjt, bement a
vrosi kzgylsre, s nyilvnosan adta ki a mrgt.
Nyilvnos mltatlankodsnak az volt az eredmnye,
hogy a cliftoni polgrok unszolni kezdtk, jelltesse magt a vros tancsba. gy aztn hetekig jrt egyik gylsrl a msikra, leleplezte a vrosi testlet pnzpocskolst s tlkapsait.
Kilencvenhat jellt indult. Mikor a szavazatokat megszmlltk, kiderlt, hogy Godfrey Meyer gyztt. Egyik
naprl a msikra a negyvenezer lakos vros egyik vezetje lett. Beszdeinek az lett az eredmnye, hogy hat ht
alatt nyolcvanszor tbb bartot szerzett, mint a megelz
huszont v sorn. s tancsnoki fizetsben a Carnegietanfolyam dja vi ezer szzalkban visszatrlt.
AZ RVNYESLSHEZ
303
304
EGYENES T
AZ RVNYESLSHEZ
305
souriban lev reg tanyt. A foly vrl vre kiradt, elpuszttotta a gabont, s elmosta a sznt. A hzott disznk vrl vre megbetegedtek, s elpusztultak kolerban;
a marha meg az szvr ra lezuhant, s a bank vgrehajtssal fenyegetztt.
Ktsgbeessben a csald eladta a tanyt, s msikat
vett Warrensburg mellett, ugyancsak Missouri llamban,
az llami tantkpz intzet kzelben. Lakst s llst
napi egy dollrrt kaphatott volna a vrosban, de az ifj
Carnegie ezt sem gyzte. gy azutn a tanyn lakott, s
mindennap belovagolt az t kilomterre lev iskolba.
Otthon a teheneket fejte, ft vgott, disznkat etetett - s
egy petrleumlmpa fnynl tanulta a latin igket, amg
a szeme kprzni nem kezdett, s el nem szundtott.
Mikor jfl krl gyba kerlt, hrom rra lltotta be
az bresztrt. desapja trzsknyvezett disznkat tenysztett, s a kegyetlenl hideg tli jszakkon fl volt,
hogy a malacok megfagynak, ezrt aztn kosrba raktk
ket, a kosarakat a konyhai tzhely mg lltottk, s betakartk jutazskkal. A malacoknak hajnali hromkor
szopniuk kellett. Mikor teht az bresztra megszlalt,
Dale Carnegie kibjt az gybl, kivitte a malacokat az
emshez, megvrta, amg jllaktak, aztn visszavitte ket
a konyhatzhely melegbe.
Hatszz tanul volt az intzetben - s mindssze hatan
voltak, kztk Dale Carnegie, akiknek nem volt pnzk
vrosi szllsra. Szgyellte a szegnysgt, amely arra
knyszertette, hogy minden este visszalovagoljon a tanyra, s megfejje a teheneket. Szgyellte a szk kabtjt s
a rvid nadrgjt. Csakhamar kifejldtt benne a kisebbrendsgi rzs - s krlnzett, hogy megtallja a legr-
306
EGYENES T
AZ RVNYESLSHEZ
307
308
EGYENES T
AZ RVNYESLSHEZ
309
310
EGYENES T
NAPL
NAPL
NAPL
UTSZ
315
Ktetnkben kzreadjuk Mohs Lvia utszavt, amelyet Dale Carnegie knyvnek 1989-es j kiadshoz rt.
Az utsz - amely rviden summzza a knyv f gondolatait - Varga Istvn hbor eltti (s az 1989-1991 kztti
j kiadsok alapjul szolgl) fordtsbl idz. Jelen ktetnk a m modern, a magyarorszgi Dale Carnegie
Kpviselet vezetje ltal szakmailag ellenrztt, a magyarorszgi tanfolyamokon is hasznlatos terminolgira
pt fordtsa.
UTSZ
A harmincas vek derekn berobbant Amerikba Dale
Carnegie knyve. A szerz nem tuds, nem pszicholgus,
nem is a szpprza mvsze. Munkja nem szolgl semmifle kriminlis, kalandos, szerelmi vagy szexizgalommal - s mgis!
Mi lehet a titka? Mirt emlkeznek r ma is olyan sokan, noha vtizedekkel ezeltt olvastk a knyvet, s tbb
mint negyven esztendeje nem adtk ki nlunk. A titok
egyszer, mint maga a knyv. pp ez a mr lert sz: az
EGYSZERSG az, ami megragad benne. Sugrzik soraibl a meggyzds, a buzg hit, s hiba ltjuk sok helyen a naivitst, ennek ellenre szeretjk. Mintha valahol mlyen mindannyian tudtuk volna, tudnnk, amit
mond, de bizonytalankodva, kishiten, homlyosan. Carnegie pedig tudatunk homlyos zugbl kiemeli sajt tapasztalatainkat, elnk teszi, s a rismers, az ah"-lmny flderti az olvast. Ez az! Tudtam, csak pp nem
jutott eszembe!"-rzsnk lesz tle.
De van ms is, amirt ma is tisztelnival ez az itt-ott
316
UTSZ
mr bizony beporosodott knyv, s ez a tartalom vezrdallama, amely ms-ms variciban vonul vgig a fejezeteken. A vezrdallam gy fordthat le szavakra: VEDD
TEKINTETBE, HOGY A MSIK IS EMBER, FIGYELJ R! S mikzben ezt a dallamot varilja a szerz,
ilyen tancsokat sorol: Mutass szinte rdekldst msok irnt!", Hallgass figyelmesen, s btorts msokat,
hogy nmagukrl beszljenek!", Beszlj olyan dolgokrl, amelyek a msikat rdeklik!", szintn reztesd a
msikkal, hogy ketttk kzl a fontosabb!", Ne rr
gondolj, mit szeretsz te, hanem arra, mit szeret !",
Mosolyogj!", Ne kritizlj!", Lgy j modor!",
Abbl indulj ki, hogy mindenki becsletes!". Nos, az
olvas szeme beprsodik a vgyakozstl. Olyan emberi
kzssg utn vgyna, ahol gy viselkednek vele, ahol
csupa Carnegie-iskolbl kikerlt teremtmny ltezik.
Hiszen e tjakon igazn nem knyeztetjk egymst az udvariassggal s a msik mltnyolsval. Lgy j modor!", olvassuk, mikzben krl vagyunk vve rossz modor emberekkel, akik nem gonoszak, nem rosszindulatak, nem rossz jellemek, csupn tudatlanok a modor
dolgban, s taln ezrt fukarkodnak a tisztelet apr jeleivel. Csakhogy ez a fukarkods naponta konkrt pszichs
fjdalmat okozhat szerteszt.
Vajon mi lenne, ha mtl kezdve mi magunk viselkednnk pontosan gy, ahogyan a szerz javasolja? Ezen tndve s a tancsait tovbbgondolva tkznek ki a knyv
tlegyszerstsei s naivitsai. Arra ugyan mrget vehet
az olvas, hogy e tancsokat kvetve szerezhet taln mg
bartokat is, de olyan embereket mindenkppen, akik szves-rmest elidznek a trsasgban. Mirt is ne! Per-
UTSZ
317
318
UTSZ
UTSZ
319
320
UTSZ
hogy az emberek pszicholgiai kulturltsga ltalban jval a mink fltt van. Msrszt a nem pszicholgus szakemberek (kzgazdszok, menedzserek stb.) is flfegyverkezhetnek llektani ismeretekkel, amit beemelnek a maguk szakterletre. A nyugati vilgra oly jellemz teljestmnyvgy lecsap a pszicholgusok ltal kisott, megformlt eredmnyekre, s felszippantja ket, ez aztn jabb
lkst ad az emberi relcik tanulmnyozsnak.
A Carnegie-fle szabatos, jl fogalmazott llektani jelleg rsok odakinn ma is gyakoriak. Igaz, a vezet embereknek mr jval Carnegie eltt is rtak knyvet a vezets
alapelveirl, a renesznsz idejn Niccolo Machiavelli. Az
akkori eszmny: a kemny kz, a mindent legzols, a flredobott morl. Mintha a mltak nagy formtum zletemberei ezt a fajta eszmnyt kvettk volna. De a stlus s
az idel vltozik. Napjainkban azt mondja a Harvard
Business School tanra (Joanne B. Ciulla): Prblkozz a
szeldsggel!" Szerinte a mai vezet zletember inkbb
tancsad, pldakp, emberi rtkek kovcsolja s megtartja, inkbb szeld a jmborsgig, mintsem erszakos,
legzol fajta. A beosztottjairl van egy idelkpe, s amikor beszl, nem is a beosztotthoz szl, hanem ehhez az
idelkphez, mikzben ellegezi a bizalmat. Mgnem a
msik feln az ellegezett bizalom miatt az idelkphez.
(L. Carnegie...)
Szmos sznezete lehet az gy felfogott vezeteszmnynek. H. J. Leavitt, a Stanford professzora a menedzserek
hrom tpust klnbzteti meg. Az tkeres, neki kldetse van", az sztneit kveti, blcs s kpzelett mozgstva ri el a clt. Ez az igazn jfajta vezet Leavitt
szerint, mert problmarzkeny s gyes krdseket tud
UTSZ
321
feltenni. A msik tpus a problmamegold, aki pompsan elemzi a helyzeteket, s ellenriz mindent. A harmadik a kivitelez tpus, a csapatmunkk, a konszenzusok
s emberi kapcsolatok mestere.
Nem hinyoznak a ni vezetknek rt s adott tancsok
sem. Marilyn Loden kutat szerint az zletemberek tradicionlisan frfias stlusa voltakpp hinyos, hinyzik belle tbb olyan szn s minsg, amit a nk tudnnak hozzadni a vezeti paletthoz. A nk intuitvebbek, jobbak a
megrzseik, kitartbbak, szvsabbak, jobban rtenek az
gyeskedshez". Tbb szz nt interjvolt, s tapasztalata szerint a nk kztt magas szint a munkamorl, s az
a meggyzdsk: ktszer olyan ersen kell dolgozniok,
mint a frfiaknak ahhoz, hogy flannyira elismerjk ket,
mint a frfi vezetket.
A legnagyobb elrelps a Milyen legyen a vezet"
terik tern az a meglts, hogy a j vezet az emberekbl azt hozza ki, ami a legjobb bennk, a msik embert
helyezi figyelme kzppontjba, tekintetbe veszi az emberek rzkenysgt, tud mosolyogni... s hirtelen gy rezzk, a modern kutatk Carnegie-hez nagyon hasonl elveket igazolnak. Mintha Dale Carnegie knyvnek vezrdallambl valban kikeveredne egyfajta J LETFELFOGS, amely nem szemfnyvesztssel s gyans varzslssal hozza be az utcnkba a msik embert, hanem a
tisztessges j modor kellemvel. A tisztessg" szt
meg kell ismtelni, mert ami Carnegie egy kiss hg
knyvben mg j dolog az, hogy nhol a finom klnbsgek megttelre is vllalkozik. Klnbsget tesz pldul
a hzelgs s a msik nbecslsnek mltnyolsa kztt. Ezek azok a mikrojelensgek s mikrotrtnsek,
322
UTSZ