Svako trgovinsko preduzee eli uspijeno polsovati.

Da bi moglo ocijenii
uspijenost ono mora nja odrediti ciljeve svog poslovanja kako bi se praenjem i
analiziranjem ostvarenih vilejva ocijenila uspijenost poslovanja zato je prvi
zadatak trgovinskog preduzea odrediti ciljeve poslovanja. Da bi se stiglo do cilja
moraju s nai odgovori na slijedea pitanja:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Kojim kupcima zadovoljavati potrebe?

Kojim asortimanom zadovoljavati potrebe kupaca?
Kojim poslovni sredstvima raditi?
Kojim i kolikim trokovima?
Kojim cijenama?
Kako prodavati?
Kako nabavjati?
Kojim kanalima prodavati?
Kakvom organizacijom rada to initi?
Pojam i znaaj trgovine

Pod trgovinom podrazumijevamo kupovinu robe radi dalje prodaje. Trgovinsko

preduuzee je pravna osoba koje je nositelj prava i obaveza u pravnom prometu
u onosu na sva sredstva kojima raspolae i koja koristi, obavlja trgovinsku
djelatnost i odgovara za svoje poslovanje.
Vrste trgovinski preduzea
Prema vrsti djelatnosti trgovinska preduzea moemo podijeliti na dvije osnovne
skupine:
1. PREDUZEA KOJA KUPUJU I PRODAJU ROBU
2. Preduzea koja pruaju usluge u robnom prometu
Preduzea koja kupuju i prodaju robu sa aspekta naina i obima prodaje dijele
se na :
1. Trgovinska preduzea na veliko (grosisti)
2. Trgovinaks preduzea na malo (detaljisti)
3. Trgovinska preduzea na veliko i malo (angrodetaljisti)
Prema vrsti robe koja je predmet trgovanja sva preduzea se mogu podijeliti
na:
1. Preduzea koja trguju prehrambenim artiklima
2. Preduzea koja trguju neprehrambenim artiklima
Sa stanovita obima i vrsta roba koje su predmet poslovanja trgovaka
preduzea dielimo na:
1. Mjeovita trgovvinska preduzea ( bave se prometom roba iz raznih struka)
2. Specijalizirana trgovinska preduzea ( bave se prometom roba iz jedne
trgovinske struke ili par trgovinskih struka)
Proces poslovanja trgovisnkog preduzea obavlja se kroz tri osnovne funkcije:

1. Nabavljanje robe
2. Skladitenje robe
3. Prodaja robe
Osnivanje trgovinskog preduzea:
Osnivanje trgovinskog preduzea vri jedan ili vie osnivaa donoenjem
odluke o osnivanju. Ukoliko trgovinsko preduzee osniva vie osnivaa oni
zakljuuju ugovor o osnivanju u kojem se precizitraju prava i obaveze
svakog svakog osnivaa. Akt o osnivanju (odluka ili ugovor) sadri:
1. Naziv osnivaa
2. Djelatnost, firmu i sjedite preduzea
3. Iznos siakog uloga i nain pribavljanja sredstava
4. Prava i obavze osnivaa
5. Prava i obaveze rukovodnih kadrova itd.
Firma trgovinskog preduzea je ime pod kojim preduzee posluje a utvruje
se aktom o osnivanju preduzea. Firma obavezno sadri:
-OZNAKU KOJA UPUUJE NA DJELATNOST
- ime preduzea
- Sjedite preduzea
- Oznaku oblika i vrste odgovornosti preduzea
Firma moe da sadri crtee, slike i sl kao znak prepoznavanja firme.
Predueze moe imati i skraenu oznaku firme sa eljom da je jednostavna,
kratka i lahko prepoznatljiva.
Trgovinsko preduzee zastupa i predstavlja direktor preduzea odnosno
drugi radnici ukoliko je to odreeno pravilima preduzea.
PRODAJNI OBJEKAT

Prodaja u trgovini, najee maloprodaji, je zavrni proces na putovanju proizvoda od

njegovog stvaraoca - proizvoaa, do krajnjeg kupca. Taj proces je svakako i uzbudljiv,
jer je rezultat procesa presudan za proizvoaa proizvoda.
Trgovina je kao to znamo njegova poslednja stanica. U nju proizvod odlazi zajedno sa kupcem,
ili postaje proizvod koji se vraa proizvoau, kao nevaan i nekoristan predmet, koji nema
upotrebnu vrednost za potroae. To moe znaiti ujedno i znaajne probleme za proizvoaa, pa i
njegovu propast.
Da bi se proizvod preselio sa trgovakih polica u torbe kupaca, a ne u mrak propalih proizvoda,
mora mu se malo pomoi i kroz kvalitetno ureenu prodavnicu. Marketing nam u tom smislu nudi
odreena pravila. Iz marketinkog arsenala odabrali smo nekoliko pravila na tu temu, za koje
mislimo da e pomoi preduzetnicima da sami urede prodajni prostor u svom prodajnom objektu, u
kom se susreu sa kupcima u neposrednom dijalogu. Ona svakako mogu pomoi i kupcima, da
bolje uoe na koji nain im se prodaje i koje pristupe ponude koriste prodavci u procesu prodaje
robe, koju im nude.
Ureenje prostora trgovine. Prvo pitanje, koje nam se postavlja, kada konano uemo u svoju
prodavnicu, do koje smo mukrotrpno doli i iznajmili je, ili je moda i kupili, a ona nam mora
omoguiti dovoljnu zaradu da platimo visoku najamninu, je kako da uredimo taj prostor, da on
poslui svrsi i da se ostvare ciljevi?
Pritom moramo obratiti panju na:
- Nepokretne elemente prostora prodavnice; to su svakako pripadajui izlozi sa obe strane ulaza,
kao i prodajni prostor.
- Pokretne elemente prostora prodavnice; to su stalae sa izloenom robom, rashladne vitrine i sl.,

Najpre emo samo spomenuti da je prednji deo trgovine - izlog, ujedno i njen najvredniji deo u
marketinkom smislu. S tim u vezi nuno je da se uredi na nain, kako bi odmah privukao panju
kupaca. U suprotnom oni e samo proi pored trgovine. Kada kupci ve i uu u prodavaonicu,
istraivanja govore da svega jedna etvrtina proe samo do polovine njenog prostora, a ostalih
75% kupaca ni toliko. Stoga je vano da prodavac iskoristi neke od ideja, kako bi se njihov prolaz
kroz prodavnicu produio do kraja.
Marketinka pravila upuuju da na kraj prodajnog prostora prodavnice obino treba
staviti najtraenije proizvode. Obino su to hleb i meso, odnosno mleni proizvodi, ali i drugi
proizvodi koji se kupuju svaki dan. Takav koncept ponude prisiljava kupca da mora najmanje dva
puta proi pored stalaa sa drugim proizvodima, uglavnom kroz glavni koridor. Na dnu prostora
prodavnice moe se postaviti ak i blagajna, kako bi se, praktino, kupci prisilili da izvedu
putovanje barem kroz srednji koridor trgovine. Na primer, u skoro svakoj piljarnici pult sa vagom i
blagajnom je na dnu trgovine i kupac prolazi pored svog izloenog povra i voa dva puta.
Kada smo reili lokaciju izlaganja najtraenijih proizvoda, sledee pitanje je kako emo
izloiti ostale proizvode. Problem se i ovde svodi na lokaciju stalaa na kojima emo ih izloiti. Tu
se misli pre svega na dve grupe proizvoda.
Prvu, koja se odnosi na proizvode koji se ne kupuju svaki dan i nisu obavezni za kupca i
drugu, sa proizvodima koji jesu obavezni za kupca, ali se ne kupuju svaki dan nego jednom
nedeljno, meseno i sl.
Ovde treba malo i strateki razmisliti.
Ako prodavac eli poveati prodaju nekog proizvoda, pre svega onog iju prodaju treba podsticati,
jer ne spada u kategoriju obaveznih proizvoda, a dosta su i skupi (bombonjere, skupa pia i sl. )
najbolje ga je pozicionirati u stalae koje se nalaze u glavnom koridoru prostora trgovine kuda
prolaze svi kupci.
Ako se pak radi o proizvodima, kao to su brijai, parfemi, paste za zube, deterdenti, sredstva za
ienje i sl., koji su takoe obavezni za kupca i njegovo domainstvo, ali se ipak ne kupuju svaki
dan, njih treba postaviti u rubne prostore, pa i zidne stalae, jer e kupac ionako doi da ih kupi, iz
prostog razloga jer to mora uiniti kada bude vreme. A i ne bi odgovaralo da se takvi proizvodi
nalaze u sredinjem koridoru s obzirom na njihov karakter. Zamislite sredstvo za ienje u
sredinjem koridoru prodajnog prostora prodavaonice...
Zakljuak je dakle, da na stalae u glavnom koridoru postavljamo proizvode koje treba intenzivno
promovisati. Obino su to skuplji, pa i luksuzni proizvodi, ili oni iju prodaju naprosto moramo
podsticati a kvalitetni su.
Rasveta, boje, muzika. Rasveta u prodavnici je vaan element kojem se takoe mora posvetiti
odgovarajua panja. Ona svakako utie na vizuelnu prezentaciju robe. Roba ne sme biti u
mraku, mora se videti svaki proizvod. Preporuuje se, stoga, otrije osvetljenje. Birajte i
odgovarajue boje zidova, plafona, reklama, polica i stalaa i druge opreme. Odabir boja mora
davati pozitivan utisak ambijenta. Tu je i muzika. Ona moe doprineti dobroj atmosferi i upotpuniti
opti utisak kupca o prodavnici.
Izlaganje robe. Nakon ureenja prostora i definisanja orijentacije razmetaja robe, rasvete i boja,
moramo i konkretno pozicionirati robu u stalaama. To treba initi na nain da ona bude to
privlanija i atraktivnija za kupca. Radi se dakle u sutini o reklamiranju robe. Ona mora izazvati
elju za ekstra kupovinom, treba podsticati tzv. impulsivnu kupovinu. Dakle onu, koja je
najopasnija za dep kupca, jer je neplanirana.
Iz ovoga sledi da nain izlaganja robe ima veliku ulogu. On mora uticati na kupevu odluku o
kupovini. Zapravo, radi se o pronalaenju najboljeg naina reklamiranja robe, kojem je osnovni cilj
ostvarivanje to vee dobiti, ali i pozitivnog utiska o trgovini od strane kupca.
Neki od klasinih saveta u pogledu izlaganja robe, kako bi se postigli navedeni ciljevi
su:
- Ako se u prodavnici prodaje vie grupa iste vrste proizvoda - neka se posebno izlae u izlogu
svaka grupa kao celina (npr. knjige po tematici: ekonomija, pravo...).
- Obavezno koristite unakrsnu-bonu ponudu povezanih proizvoda izloenih na stalaama koje su
jedna nasuprot drugoj, i sl. Takvo izlaganje proizvoda nudi kupcu ponudu meusobno

povezanih proizvoda, na primer: na jednoj stalai pantalone - na drugoj,

suprotnoj stalai - koulje, ili na jednoj stalai sokovi - na drugoj otvarai i sl.
Ovakav sastav izlaganja istovremeno odaje utisak velikog asortimana trgovine i

podstie impulsivnu tzv. trenutnu, neplaniranu kupovinu od strane kupca. Na

primer: pogled na pantalone koje ste nameravali da kupite, zaustavie se i na
koulji koja je nasuprot izloena. Klasian primer su i mleni proizvodi nasuprot
jagoda i sl., ili jagode i maline nasuprot sladoleda. U praksi postoje i istrauju se
brojne kombinacije ovog modela izlaganja u raznim vrstama proizvoda.
- Primenjujte i vertikalno izlaganje robe. Za razliku od horizontalnog izlaganja, koje ograniava
vidljivost robe, vertikalno na jednom mjestu prezentuje celi asortiman izloenog proizvoda po
modelima. Primer - koulje, jedna izloene iznad druge. Kupac ih sve uoava sa istog mesta.
- Imajte na umu da kupac gleda robu s leva na desno po duini stalae, ali ne i odozgo prema dole.
Po boji izlaite izloke od najsvetlije do najtamnije. Po veliini od najmanje do najvee.
- Iskustvo kae da je najbolje podruje izlaganja po visini, izmeu pojasa kupca i nivoa njegovih
oiju, dakle od 102 do 188 cm. To je podruje gde se ostvaruje 80% prodaje.
- Proizvodi koji se moraju brzo prodavati moraju biti najlake vidljivi i lako dohvatljivi.
- Oni proizvodi koji imaju dui rok trajanja mogu biti i dalje od dosega kupca.
- Proizvodi sa viom cenom smeteni su obino na policama u visini oiju, a sa niom cenom na
policama iznad i ispod njih.
- Koncentriite promotivne napore i aktivnosti na najbolje vidljiva podruja prodajnog prostora.
- Insistirajte takoe i na kolor blokovima izloaka koji mogu izazvati impulsivnu prodaju, jer su
primetljivi. U njima prikazujte sklopove asortimana pojedinih vrsta proizvoda.
- Ne dozvolite da pojedine police izgledaju poluprazno. Pruite utisak da je vaa trgovina puna
robe.
- Vodite rauna da je svaki izloak robe zapravo vertikalni modul razliitih irina.
- Stalae koje su predaleko jedna od druge ine prostor praznim. Ipak, ne naguravajte ih.
Ostavite prostor za prolaz kupaca izmeu njih.
- Postavite i stalne prodavce Constant Salesman reklamne panoe sa informacijama o
proizvodima, koji efikasno informiu o karakteristikama proizvoda, ceni, koristima, utedama u
korienju i dr.
- Etikete sa cenama uvek postavljajte ispod proizvoda, a ne tako da se ne zna pod kojim su
proizvodom, to je est sluaj u naim samoposlugama. Ne sme biti nedoumice za kupca koliko
kota proizvod.
- Ispred stalaa, odnosno do blagajni, postavite korpe sa sitnim proizvodima, cigaretama,
okoladicama i sl.
I na kraju, uputstvo za kupce kojima oping nije uzbudljiva stvar u ivotu, i koji u
njega idu zbog nunosti nabavke, a ne zbog uivanja u kupovini, bilo bi:
- Ako traite proizvode koje svakako morate kupiti, samo proite kroz glavni koridor i nai ete ih
negde na dnu prodavnice.
- Ukoliko traite, isto tako obavezne proizvode, koje ete svakako morati kupiti jednom ili dva
puta nedeljno ili meseno, nai ete ih na rubnim delovima prodavnice i to najee uza zidove.
- Ako elite utroiti na proizvode koji nisu nuni, ili se tek uvode na trite a koji su i skupi, dakle
koje ete kupiti tek ako ih sebi moete priutiti, moete ih nai u srednjem koridoru, u najboljem
delu prodajnog prostora.
- Ako pak traite meusobno povezane proizvode, pogledajte stalau nasuprot.
- I konano, ono to je i najvanije, ako elite proi u vaem opingu sa to manje trokova,
potraite jeftine proizvode ispod i iznad polica koje su u nivou oiju.