PREGOVARANJE

Aleksandar orevi

Uvod
Svi smo pregovarai.
Svaki dan pregovaramo.
Pregovaranje je osnovni nain da dobijemo ono to
elimo od drugih.
Ljudi se meusobno razlikuju - pregovori slue da bi se te
razlike uskladile.
Standardne strategije pregovaranja esto uine ljude
nezadovoljnim, umorenim ili otuenim, a esto i sve troje
zajedno.
2

Osnovne vrste pregovaranja

U praksi se mogu indentifikovati 2 osnovna naina pregovaranja: tvrdi i
meki nain pregovaranja.
Karakteristike mekog pregovaraa su da on eli da izbegne lini
konflikt i stoga lako ini ustupke ne bi li postigao dogovor. Pregovara je
mek i prema ljudima i prema problemima.
S druge strane, karakteristike tvrdog pregovaraa su: vidi svaku
situaciju kao priliku za utvrivanje ko je u pravu i da ko ima jau volju i
ko due izdri u odbrani svojih pozicija bolje prolazi. Pregovara je
tvrd i prema ljudima i prema problemima.
Postoji i trei nain voenja pregovora PRINCIPIJELNO
PREGOVARANJE. Pregovara je mek prema ljudima a tvrd prema
ishodu.

Osnovni problem u pregovorima

zauzimanje pozicija
NE PREGOVARAJTE O POZICIJAMA!!!
Svaki metod pregovaranja se mo e ocenjivati po
osnovu 3 kriterijuma:
1. Da li daje mudar dogovor (dogovor koji uvaava
legitimne interese obe strane, reava konflikne
interese na fer nain, dogovor je vremenski odriv
i uzima u obzir i iru zajednicu).
2. Da li je efikasan
3. Da li unapredjuje ili bar ne naruava odnos
izmedju pregovaraa.
4

Rasprava o pozicijama prouzrokuje

dogovore koji nisu mudri
Zakopavanje u odredjene pozicije
to due branite poziciju to se vie vezujete za nju
Ego se indentifikuje sa pozicijom
uvanje obraza
to se vie panje obraa na poziciju, manje se posveuje pravim
interesima svake strane
Dogovori koji se postuu su mehanika podela zauzetih pozicija pre
nego reenje koje je napravljeno da odgovara legitimnim interesima
ukljuenih strana.
Ovak rezultat moe biti manje zadovoljavaju za ode strane, mego to
bi inae mogao da bude.
Primer: USA/SSSR nuklerne kontrole
5

Rasprava o pozicijama je neifikasna

U pozicionom pregovaranju svaka strana kree od
ekstremne pozicije i ini male ustupke kako bi se postigao
dogovor koji njoj vie odgovara.
Prilikom ovakvog pregovaranja potrebno je doneti veliki droj
individualnih odluka o tome ta ponuditi, ta odbiti a kolike
ustupke napraviti.

Rasprava o pozicijama ugroava odnos

izmeu pregovaraa
Poziciono pregovaranje postaje borba volja pregovaraa.
Bes i ozlojeenost su est rezultat kada se jedna strana povinuje volji
druge strane pri emu njeni interesi nisu uzeti u obzir.
***
to je vie strana ukljueno u pregovore to su vei nedostatci
pozicionog pregovaranja.
ak i kad se neto dogovori teko je promeniti bilo ta jer svi moraju da
se sloe.
Posebni problemi ako postoji autorizacija donetih odluka.
Primer: Glasanja u UN (formiranje blokova, dug proces pregovaranja i sl.).
7

Being nice is no answer nedostatci

mekog pristupa

Mnogi ljudi su svesni negativnih posledica pozicionog pregovaranja

posebno na odnose izmeu pregovaraa pa prelaze na meko
pregovaranje.

Prilikom mekog pregovaranja ine se ustupci u cilju postizanja dogovora sa

obe strane.

Meko pregovaranje naglaava znaaj graenja i ouvanja odnosa sa

drugom stranom.

Ovaj proces moe biti veoma efikasan jer obe strane ine ustupke kako bi
se postigao dogovor.

Meutim, ishod ne mora uved da bude mudar dogovor.

PRIMER: Sat i kosa

Problem nastaje kada se pregovra sa nekim ko koristi tvrd nain

pregovaranja. U ovom sluaju e doi do dogoovra ali e on biti u korist
onog ko je koristio tvrd pristup.
8

Novi pristup principijelno pregovaranje

Odgovor na pitanje koji nain pregovaranja da koristim mek ili tvrd je
NIJEDAN. Promeniti igru!
Harvard Negotiation
pregovaranje.

Project

je

razvio

novi

nain

Principijelno

Ovaj metod se moe prikazati kroz njegova 4 osnovna principa:

1. LJUDI:
2. INTERESI:

Odvaja ljude od problema (emocije)

Fokus je na interesima a ne na pozicijama (ta zaista
elite da postignete)

3. OPCIJE:

Razmotrite razliite opcije pre nego to donesete

odluku ta da radite. (ne postoji samo jedan pravi
odgovor)

4. KRITERIJUM:
Insistirajte da rezultat bude baziran na nekom
objektivnom kriterijumu

Razliitost principijelnog pregovaranja

Konkurentsko
(klasino)
pregovaranje

Principijelno
pregovaranje

P
Dve strane
pregovaraju jedna
protiv druge svaka sa
svoje strane stola

Dve strane
pregovaraju zajedno u
cilju pronalaenja
reenja za problem

10

Razliitost principijelnog pregovaranja

Kompetitivno:

Principijelno:

1. Snaga

1. Logika

2. Argumenti

2. Potraga za injenicama

3. Sumnja

3. Otvorenost

4. Neprijateljstvo

4. Resavanje problema

5. Obmana

5. Zadovoljstvo

6. Otpor

6. Pravi poslovni ciljevi

7. Stavovi

7. Razumevanje
druge strane

8. Pretnje

pozicija

9. Balansiranje na ivici sukoba

11

Stilovi pregovaranja
Principijelno pregovaranje

Trgovaki ustupci
Kompomisno
pregovaranje
Odricanje

MEKO
PREGOVARANJE

Win / Perceived Win

Psiholoki rat
Oslanjanje na
snagu

TVRDO
PREGOVARANJE
12

Prepoznajte svoj prirodni stil

pregovaranja
TEST:
1

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

32

33

34

35

36

37

38

39

40

41

42

43

44

45

46

47

48

49

50

51

52

53

54

55

56

57

58

59

60

61

62

63

64

65

66

67

68

69

70

Osobine stilova pregovaranja

Oslanjanje na
Win /
Principijelno
Psiholoki rat
snagu
Perceived win pregovaranje
Karakteristike

Cilj
Odnos sa
drugom
stranom
Stav prema
pritisku

Zahtevi
Snaga
Mo

Kontrola
Slabosti
Empatije

Uslovljavanje
Trgovina
Fokus na sebe

Pobediti po
svaku cenu

Pobediti
pomoi
pametnih
poteza

Pobediti ali i da
Ostvariti mudar
se druga strana
ishod
osea prijatno

Pravi ciljevi i
opcije

Trgovanje

Kompromis

Odricanje

Visoka dobit /
niska cena

Potenje
Odravanje
prijateljstva

Naivnost
Nelagodnost

Pobediti
zamenama
(trampom)

Postii
dogovor i
zadrati dobar
odnos

Izbei
pregovaranje

Neto to se
Bez obzira na
Sredstvo za
moe odvojeno
posledice
postizanje cilja
tretirati

Tredalo bi da
bude
preimustvo

Trebalo bi da
se neguje

Kraj a ne
sredstva

Kraj nije bitan

Ima jaku ulogu Izvori pritiska

u strategiji
su kljuni

Pritisak na
Potreban da bi
probleme a ne se pokrenule
ljude
stvari

Neugodan

Nepotreban

Oukuje se
uslovljavanje

Posledice

SAMO
kratkoroni
dobitak

Ogorenje
igrom i
pristupom

Moe dovesti
do gubitka
kredibiliteta

Poboljava
meusobni
odnos

Fokus prilikom
planiranja

Odnos snaga

Veze
Ubeivanje

dobra za
razmenu
Zajedniki jezik

Kreativnost

Kompromisi

Sopstvene
slabosti
tue snage

Jak karakter

Empatija
Intelektualna
Interpersonalne
zrelost
vetine
Strateko
razmiljanje

Razumevanje
relativnih
vrednosti

Nita

Potrebne
vetine

Neoseajnost

Ohrabruje
Prelazi u ugre i
protivnika da
preterivanje
se "ukopa"

Izgubljene
anse

Nita

14

PRINCIPIJELNO PREGOVARANJE

15

ODVOJITE LJUDE OD PROBLEMA

Pregovarai su ljudi pre svega!!!

Ljudski aspekt pregovaranja moe biti ili od pomoi ili imati pogubne
posledice.

Osnovno pitanje: Da li obraam dovoljno panje na ljudski problem?

Svaki pregovara ima dva interesa: materijalni i odnos (veza) sa

drugom stranom.

Odnos sa drugom stranom je uvezan sa problemom!

Poziciono pregovaranje stavlja u konflikt vezu i materijalni interes.

3 osnovne kategorije ljudskog problema: 1. percepcija, emocija i

komunikacija.

16

Percepcija

Njihovo razmiljanje JE problem.

Problem nastaje zbog razliitih pogleda na svet.

Stavite se u njihove cipele. Razumevanje njihove pozicije i promena

vae zbog toga nije cena ve dobitak.

Ne izvlaite zakljuke na osnovu vaih strahova (primer pria iz kafia).

Ne krivite drugu stranu zbog svojih problema (kada govorite o problemu,

odvojite simptome od osobe sa kojom razgovarate).

Razgovarajte o meusobnim percepcijama.

Pokuajte da se ponaate razliito od njihovih percepcija o vama (Egipat

Izrael)

Omuguite drugoj strani da uestvuje u izradi reenja, ukljuite ih to je

ranije mogue.

Omuguite im da sauvaju obraz.

17

Emocije

Za vreme otre rasprave oseanja mogu imati prevagu nad

razgovorom. Emocije sa jedne strane izazivaju emocije sa druge
strane.

Pokuajte da prepoznate i razumete emocije i njihove i vae.

Objasnite vae emocije oseamo da nismo tretirani ravnopravno u

ovim pregovorima...

Dopustite drugoj strani da se izduva tyv. nastavite molim vas

pristup).

Ne reagujte na izlive emocija.

Koristite simboline gestove (izvinite)

18

Komunikacija

Bez komunikacije nema pregovaranja. Pregovaranje

komunikacija u cilju postizanja zajednike odluke.

ta god da kaete moete oekivati da e druga strana uti neto drugo.

3 najvea problema u komunikaciji su: druga strana eli da impresionira

publiku, druga strana ne obraa panju na to ta govorite i nerazumevanje.

Paljivo sluajte i proverite da li ste dobro razumeli ta je reeno.

Iznosite svoje ideje jasno i n anain da vas druga strana razume.

Govorite o sebi a ne o drugoj strani (Oseam se prevarenim vs. Prevarili ste

me).

Izbegnite previe komunikacije. Govorite sa razlogom.

Prevencija je najbolji pristup (spreite EGO da se ukljui sa bilo koje strane).

Izgradite prijateljsku atmosferu.

Suoite se sa problemom ne ljudima.

je

razmena

19

II FOKUSIRAJTE SE NA INTERESE NE NA
POZICIJE

Primer biblioteka/prozor (razlika izmedju interesa i pozicija je kljuna

interesi:sve vazduh i nema promaje, pozicije: otvoren i zatvoren
prozor).

Vaa pozicija je neto to se odabrali, va interes je ono to je dovelo

do takve odluke (primer Egipat i Izrael).

Iza suprostavljenih poziicja mogu biti zajeniki ali i suprostavljeni

interesi.

Kako indentifikovati interese? Pitajte:1. Zato? (stavite se u njihove

cipele), 2. Zato ne? (ta im stoji na putu da prihvate neto), 3.
Shvatite da svaka strana moe imati vie interesa i razliiti ljudi sa
druge strane mogu imati razliite interese,4. najbitniji interesi su u
stvari osnovne ljudske potrebe (sigurnost, ekonomska dobrobit,
pripadnost, priznanje, kontrola nad sopstvenim ivotom).

Svrha pregovora je da zadovoljite vae interese. Da bi to uradili

morate da ih pojasnite drugoj strani.
20

Interesi a ne pozicije....

Svrha pregovora je da zadovoljite vae interese. Da bi to uradili

morate da ih pojasnite drugoj strani.

Objasnite vae interese. Budite specifini.

Pokaite da razumete njihove interese (ne da se slaete sa njima, ve

da ih razumete).

Uvek prvo pojasnite problem pa tek onda va stav o tome (u

suprotnom druga strane e razmiljati samo o kontrapredlogu i nee
sasluati ta je problem).

Zato treba da bude okrenuto ka budunosti a ne ka prolosti.

Budite konkretni ali i fleksibilni (dozvolite nove ideje)

Budite otri prema problemu, meki prema ljudima.

Druga strana nee biti otvorena za vae predloge i ideje ukoliko niste i
vi otvoreni i spremni za njihove.
21

III PRONAITE OPCIJE ZA OBOSTRANU

KORIST
Ako razmiljate samo o podeli kolaa ili nee biti
dogovora ili e neko biti nezadovoljan podelom.
Sposobnost pronalaenja opcija je jedna od
najkorisnijih osobina koju pregovara moe imati.
Primer: Dve sestre i pomoranda (previse
pregovora se zavrsi tako sto svaka strana dobije
po pola pomorande).
22

Dijagnoza

Prilikom rasprave ljudi obino veruju da znaju pravi odgovor njihov

stav treba da pobedi.

esto je jedino kreativno reenje da se strane nadju na pola.

4 glavne prepreke za pronalaenje novih reenja su:

1.

Prerano zakljuivanje

2.

Traenje jednog pravog reenja

3.

Pretpostavka fiksne veliine kolaa

4.

Razmiljanje da je reavanje njihovog problema njihova stvar

23

Reenje

Da bi se kreirala razliita reenja potrebno je:

1. Odvojiti proces pronalaenje od donoenja odluke (osmislite prvo,
odluite kasnije upotreba brainstorminga)
2. Proirite svoje opcije
3. The Cyrcle Chart (4 naina razmiljanja: 1. Odreeni problem, 2.
Deskriptivna analiza, 3. ta bi moglo da se uradi i 4. Odreena i
sprovodiva reenja. Primer: zagaena reka)
4. Gledajte oima razliitih eksperata (Primer lokalne takse za
fabriku)
Zajedniki interesi imaju 3 odlike: 1. U svakim pregovorima postoje
skriveni zajedniki interesi, 2. zajednii interesi predstavljaju ansu
nisu bogom dani i 3. iskazivanje zajednikih interesa moe olakati
pregovore.
24

Razlike u interesima
Potrebno je indentifikovati razlike u interesima.
Razlike mogu biti:

U samim interesima (politiki vs. ekonomski)

U verovanjima
Vrednostima vremenski posmatrano (sad vs. budunost)
U averziji ka riziku
Jedna od opcija je da izaete sa nekoliko predloga koji su
vam prihvatljivi i da ponudite drugoj strani da izabere.
Traite stvari koje imaju malu vrednost (cenu) za vas a
veliku dobit za njih i obrnuto.
25

Olakajte im donoenje odluke

Prilikom stavljanja u njihovu poziciju indentifikujte

osobu u ije se cipele stavljate (ne pregovarate
sa firmom ve sa osobom).

Jasno odredite ta elite (ne postavljajte vie

zahteve kako bi imali prostor za pregovaranje).

Kreirajte opcije koje su fer i koje se mogu

prihvatiti sa druge strane.

Osmisliti ponudu umesto pretnji.

26

IV UPOTREBA OBJEKTIVNIH
KRITERIJUMA

Bez obzira na to koliko dobro razumete interese druge strane,

smiljate razliite opcije, negujete odnos sa drugom stranom u gotovo
svakom postupku pregvaranja naii ete na suprostavljene interese.

Odluivanje na bazi snage volje je skupo.

Zato pokuajte da postignete dogovor na bazi principa ne pritiska

(uvoenje tree nezavisne strane, standarda kvaliteta, poslovne
prakse i sl.).

Objektivni kriterijum treba da bude nezavistan od volje bilo koje strane

ali i legitiman i praktian.

Fer procedure (jedan see, drugi bira pare)

27

X/Y IGRA
Podelite se u 4 grupe.
Svaka grupa bira opciju X ili opciju Y.
U zavisnosti od rezultata dobitci/gubitci su sledei:
4X : Svaki tim gubi po 1EUR
3X i 1Y: X dobija 1EUR, Y gubi 3EUR
2X i 2Y: X dobija 2 EUR, Y gubi 2 EUR
1X i 3Y: X dobija 3 EUR, Y gubi 3 EUR
4Y: Svaki tim dobija po 1 EUR
28

KARAKTERISTIKE EFEKTIVNIH
PREGOVARAA
1.

Planiranje

2. Lice u lice DA

Nije bitno koliko

vremena ve kako
je ono utroeno

Pitanja
kontrolu

Etiketiranje
prouzrokuje
odgovor

Iskazivanje
sopstvenih
oseanja pomae

Kreirati mostove
od njih ka nama

Sumuranje
kontrolu

Pronalaenje
opcija

Pravljenje
liste
pravih pitanja

Analiza
BATNA
(nae i njihove)

Djavolji advokat

Zajedniki interesi

Dugorona
perspektiva

daju

daje

3. Lice u lice - NE

Iritiranje

Brzi
kontra
predlozi

Napad izaziva
kontranapad

Poentiranje
ne
daje
rezultate

Prikrivanje
argumenata
je slabost

29

REZULTATI ISTRAIVANJA O
RAZLOZIMA NEUSPELIH PREGOVORA
1.

PITANJA Kvalitet ili kvantitet pitanja je nezadovoljavajui da prui

pregovarau informaciju, razumevanje, vreme za razmiljanje ili
kontrolu.

2.

SLUANJE Pregovara uje ono to eli ili ono to oekuje da uje

a ne ono to je reeno ili kako je reeno ili koja je poruka iza toga.

3.

ODGOVORI Pregovara daje odgovor bez uzimanja u obzir

posledice takvog odgovora.

4.

PREVIE PRIE Daje se previe informacija ili se nepotrebno

otkrivaju pozicije

5.

REI Rei se koriste bez obraanja panje na njih (moraju biti

izabrane zbog efekta koji proizvode a ne zbog nznaenja).

6.

GLEDANJE Pregovara proputa neverbalnu komunikaciju

30

REZULTATI ISTRAIVANJA O
RAZLOZIMA NEUSPELIH PREGOVORA 2
7. OBRAZOVANJE Pregovara nae reenje i stane umesto da nastavi
da trai reenja ili da razmatra kontra predloge
8. PRETPOSTAVKE Pregovara pravi pretpostavke bez da ih testira u
ranoj fazi pregovora
9. PREVIDLJIVOST Koristimo isti pristup do take gde postajemo
predvidljivi i stoga olakavamo drugoj strani
10. EMOCIJE Dozvoljavamo emocijama da upravljaju nama umesto mi
njima
11. PANJA Proseno vreme panje je oko 20 minuta, nakon toga
proputamo prilike.

31

REZULTATI ISTRAIVANJA O
RAZLOZIMA NEUSPELIH PREGOVORA 3
GREKE U NAEM TIMU:
1. ZLATNA RIBICA lanovi tima sede i ne doprinose i ako budu uveeni
u pregovore nee imati dodatu vrednost.
2. LUTANJE Diskusija, uprkos postojanju plana i agence poinje da se
nekontrolisano iri.
3. BABA VAKA Jedan lan tima osea potrebu da dominira timom.
4. DODAVANJE ZA BOLNICU lanu tima s eupuuje pitanje na koje
nije spreman da da odgovor.
5. GRUPNO RAZMILJANJE Tim nema stav o odreenoj temi ni
odgovor na odreeno pitanje.
6. SUKOB STILOVA Postoji jasna tenzija izmeu lanova tima.

32

DIJAGRAM USPENOG PREGOVARANJA

Uspeh u
pregovorima
Planiranje

Odnos

Kontrola

Dostignua

Interesi

Emocionalna kontr

Jasan poetak

Fokus

BATNA

Jezik

Zajedniki cilj

Kreativnost

Opcije

Senzitivnost

Agenda

Obeivanje

Legitimnost

Otvorenost za ideje

Krug pitanja

Snaga

Odnos

Govor tela

Zakljuci

Uslovljavanje

Komunikacija

Komentarisanje
oseanja

Posveenost

Novi okvir
Upotreba vremena
33

PREGOVARANJE SA TEKIM LJUDIMA

Pregovaranje sa
tekim ljudima
Prvo ih razumite

Ne reagujte

Krenite od njihove
pozicije

Budite konstruktivni

Vidite svet njihovim

oima

Izaite na terasu

Reavajte i njihove
probleme

Traite pozitivno u
svemu

Razumite njihove probleme

Izbegnite brze kontra

predloge

Razradite njihove ideje

Prepravite umesto da
odbijete

Traite prave ciljeve

Koristite objektivne
kriterijume

Most sa njihove strane

Legitimni predlozi

Sluajte, gledajte i uite

Ne sudite dok nisu sve

opcije na stolu

Razumite njihve
predrasude
Uzmite u obzir istoriju

Snaga

Razvijte BATNA

Oslabite njihovu BATNA

Promenite njihov
preferirani izbor

Ne poniavajte

Dozovite ih pameti

34

UPOTREBA GOVORA TELA

Govor tela treba tretirati kao pretpostavku
Uvek treba posmatrati niz pokreta nikako samo
jedan
Postoji 8 dimenzija posmatranja govora tela: 1.
facijalne ekspresije, 2. pogled, 3. gestikulacija, 4.
stav, 5. kontakt, 6. blizina, 7. orijentacija tela i 8.
dranje
35

Q&A

HVALA VAM NA PANJI!