L THUYT CHNG 5: CC PHNG THC THM NHP

TH TRNG QUC T
SL2: trong tin trnh ton cu ha ngy cng su rng, vic thm nhp th trng lun l
chin lc hot ng ca nhiu quc gia. Vy l do MNCs la chn thm nhp th
trng quc t l g?
-

M rng th trng tiu th v phm vi hot ng: M rng th trng l yu t tt

yu DN tn ti v pht trin trong mt nn kinh t ang ton cu ha nhanh
chng,bng vic lu thng hng ha trn phm vi ton th gii, cc MNCs c
th gia tng c li nhun. Khng ch vy, m rng th trng quc t cn gip
DN khng nh c v tr ca mnh vi cc i tc trn TG
Ko di chu k sng ca sn phm:
Gim bt ri ro trong kinh doanh: nhy cm ca ri ro cc th trng khc
nhau th bin ng theo nhng chiu hngkhng ging nhau, t MNCs c th
tn dng iu gim thiu c ri ro thng qua a dng ha th trng
Tng thu nhp cho DN: m rng th trng cho php DN tng t sut sinh li v
tc tng trng li nhun so vi DN kinh doanh n thun trong th trng ni
a

SL3: 5 c trng
SL4: Cc nhn t v nh hng thc y thm nhp th trng quc t:
+ cc nhn t thc y: gm nhng bin ng khng mong i th trng ni
a, buc cc DN phi tm kim c hi bn ngoi lh th quc gia. Biu hin l
s gim st ca cu, gim li nhun bin, cnh tranh gay gt
+ cc nhn t nh hng: l nhng iu kin thun li th trng nc ngoi v
chng hp dn DN m rng th trng ra bn ngoi.
C 2 nhn t s kt hp vi nhau thc y DN thm nhp th trng quc t.
SL5: S tham gia ban u c th l ngu nhin: i vi nhiu DN, s tham gia vo th
trng quc t ban u l khng c k hoch m thm nhp mt cch tnh c hoc nhng
s vic ngu nhin
SL6: Cn bng ri ro v kt qu : cc nh kinh doanh phi cn nhc gia li nhun tim
nng, doanh thu v kh nng t c cc mc tiu.
-

So vi kinh doanh trong nc th Kinh doanh quc t c chi ph ln hn, tnh phc
tp cao hn, do s lu sinh li hn

NHng nh kinh doanh a ri ro s quyt nhv hnh thc u t ban u m DN

thc hin v khong thi gian thu c kt qu.
Nhng nh kinh doanh n trnh ri ro c xu hng nhm vo cc th trng tng
ng v vn ha.

SL7: Lin tc hc hi kinh nghim : Ch ng tham gia vo kinh doanh quc t s mang
li cho DN nhiu tng mi v nhng bi hc c gi tr
SL8: cc giai onthm nhp th trng quc t ca cc DN: pht trin tun t qua 5 giai
on l tp trung vo th trng ni a -> Giai on tin thm nhp th trng quc t
->Tham gia thc nghim -> Ch ng tham gia -> cam kt tham gia. tng gia on th
c nh hng v nhng phn ng ca cc DN l khc nhau
SL9: cc phng thc thm nhp th trng quc t
-

Xut khu
Nhp khu
Mua bn i lu
u t nc ngoi
Thm nhp th trng qua hp ng

SL10: xut khu

SL11: hnh 1: sn lng go xut khu ca 2013 v 2014
Hnh 2: Cc cuc gia ng u v xut khu v kh
SL12: Quy trnh xut khu
B1: nh gi c hi th trng ton cu: nh kinh doanh s phn tch s sn sng ca DN
v sn phm ca DN tin hnh xut khu
B2: t chc xut khu: cc nh kinh doanh ra quyt nh v mc tham gia ca DN, cc
ngun lc tham gia v hnh thc trung gian trong nc v nc ngoi c s dng.
B3: nm vng nhng k nng v kh nng cn thit:cc giao dch xut khu rt a dng
v thn phc tp, do DN cn nm vng cc k nng v kh nng diu hnh hot
ng xut khu, o to v thu cc DN dch v cn thit nh l: kh nng nh gng
quc t mi, k nng s dng ting nc ngoi, kh nng tng tc vi khch hng t
nhiu nn vn ha

B4:Tin hnh hot ng sn xut: cc nh kinh doanh a ra quyt nh v sn phm

thch hp, lin lc th trng tch hp, gi c v h tr cc trung gian hoc chi nhnh
nc ngoi. Qua DN s c phng thc marketing ph hp.
SL13: cc hnh thc xut khu: Xut khu trc tip
SL14: xut khu gin tip:
-

Doanh nghip c quy m nh, cha iu kin xut khu trc tip, cha quen
bit th trng, cha thng tho cc nghip v kinh doanh xut nhp khu
Cn phi nh vo ngi hoc t chc trung gian c chc nng xut khu trc tip
DN c th thc hin xut khu thng qua:
+ Cc cng ty qun l xut khu( EMC - Export Management Company):cc nh
sn xut nh thng thiu kinh nghim bn hng ra nc ngoi hoc khng kh
nng v vn t chc b my xut khu ring, do h thng thng qua EMC
gi vai tr c vn, thc hin cc dch v lin quan n xut khu v c thanh
ton bng hoa hng. tuy nhin khi s dng EMC, cc nh sn xut t c mi quan
h trc tip vi th trng, nn kt qu ph thuc nhieufu vo cht lng dch v
EMC mag h chn.
+ Qua m gii xut khu (Export Broker): thc hin chc nng lin kt gia nh
xut khu v nh nhp khu v c hng hoa hng t hot ng .
+ Qua hng bun xut khu (Export Merchant) : thng ng ti cc nc xut
khu v mua hng ca ngi sn xut v tip tc thc hin cc nghip v xut
khu v chu mi ri ro lin quan n xut khu.

SL15: u nhc im
Kt lun:mc d y l hnh thc n gin nht DN thm nhp th trng, tuy nhin v
mc kim sot thp, cng nh quy m ca cc cng ty a quc gia ln, h s mun
nm s kim sot v bo v thng hiu, nn vic xut khu s t c MNCs s dng
SL16: Nhp khu:
SL17: Mua bn i lu: c coi l hnh thc thanh ton trong thng mi quc t, cng
l mt dng thc thm nhp th trng
Thng c s dng trong cc giao dch mua bn vi chnh ph ca cc nc ang pht
trin
SL18: cc loi hnh trong mua bn i lu
-

Hng i hng:l loi hnh mua bn lu i nht.

+ khng dng tin trao i

+ l mt hp ng n nht
+ hot ng mua bn din ra trong khong thi gian ngn
+ t phc tp
Nghip v b tr

SL19 : cc loi hnh trong mua bn i lu

-

Mua i lu
Nghip v mua li

SL20: Tc dng ca mua bn i lu

-

C nhng trng hp hng c s la chn mua bn no khc ngoi mua bn i

lu

Mua bn i lu gip DN thm nhp th trng mi v to dng c cc mi

quan h mi vi khch hng

Dng mua bn i lu nh mt cch pht trin nhng ngun cung mi

S dng nh mt cch kim li li nhun khng cn trong nhng ti khon

b phong ta ca chi nhnh nc ngoi

DN c th t c thnh cng trong vic o to cc nh qun l c th chu

ng c p lc tm l trong thng mi

SL21: ri ro trong mua bn i lu.

SL22+23+24+25: Nhng ng c tham gia u t trc tip nc ngoi v lin doanh
hp tc
-

Nhng ng c tm kim th trng: cc nh qun l mun tm kim c hi th

trng mi do kt qu ca s pht trin khng thun li th trng trong nc
hay do nhng c hi hp dn nc ngoi. C 3 ng c chnh
+ tng kh nng thm nhp i vi cc th trng hay c hi mi. s tn ti ca 1
th trng trng yu khuyn khch nhiu cng ty sn xut hng ha ti hoc gn
cc a im ca khch hng
+ Theo ui nhng khch hng trng im. Cc cng ty ch trng vo nhng
khch hng chnh nc ngoi dnh c quyn phc v h trc cc cng ty
khc

+ Cnh tranh vi cc i th trng yu trn chnh cc th trng ca h. mc ch

v phng thc l lm suy yu i th bng cch buc n phi tiu tn nhiu
ngun lc hn bo v th trng ca mnh.
NHng ng c tm kim ngun lc hay ti sn: cc cng ty lun mong mun c
c cc yu t sn xut c th phong h hn hoawctj t tn km hn th trng
nc ngoi hoc tm kim nhng ngun lc v nng lc b sung ca cc cng ty
i tc. C 3 mc tiu thc y:
+ tip cn nguyn liu th cn thit trong ngnh cng nghip khai khong v nng
nghip.VD, cc cng ty trong ngnh cng nghip ru vang thng c thnh
lp nhng khu vc thch hp trng nho.
+ Tng kh nng tip cn tri thc v cc ti sn khc
+ tip cn cc b quyt v cng ngh v qun l. Cng ty c th hng li bng
cch thit lp hin din i cumjcoong nghip trng im, nh cng nghip r bt
Nht Bn, ha cht c, thi trang hay phn mm Hoa K
Nhng ng c tm kim s hiu qu: Mc ch ca vic ny l to ra tnh li
ch kinh t ca quy m cng nh tnh kinh t ca phm vi. C 4 ng c tm kim
hiu qu:
+ GIm chi ph sn xut v tm kim ngun nguyn liu bng cch s dng lao
ng gi r v cc u vo r tin trong qu trnh sn xut.
+ t ni sn xut gn vi ngi tiu dng
+ Tn dng ti a nhng u i ca chnh ph
+ Trnh hng ro thng mi

SL26: u t trc tip nc ngoi l mt phng thc thm nhp th trng vi s kim
sot cao
-

c trng:
+ FDI c s cam kt v ngun lc ln hn. Vi vai tr l phng thc quc t ha
cui cng, n i hi nhiu ngun lc v kh nng ca cng ty hn bt k phng
thc thm nhp no khc
+ FDI bao hm s hin din v nhng hot ng nc s ti.
+ FDI cho php cng ty t c hiu qu trn quy m ton cu, gip nng cao
thnh tch ca cng ty
+ FDI gy ra s khng chc chn v ri ro rt ln, do vic thit lp s hin din n
nh t quc gia nc ngoi khin cho hng d b tc ng trc nhng hoand
cnh ddaqcj bit ca quc gia
+Nhng nh u t trc tip phi i mt nhiu hn vi nhng vn vn ha v
x hi c trng nc s ti.
+ Trong FDI, cc cng ty a quc gia ngy cng phn u hng ng theo
nhng cch c trch nhim vi x hi nhng nc s ti

 6 c trng ca u t trc tip nc ngoi c xem l th thch to ln cho cc

DN
SL27: nhng nhn t xem xt la chn a im u t trc tip nc ngoi
SL28: Cc loi hnh u t trc tip nc ngoi
-

Cn c vo hnh thc u t
+ u tu mi:
+ Mua li
+ Sp nhp
Cn c vo bn cht ca quyn s hu
+u t trc tip ton phn
+Lin doanh vn c phn
Cn c vo mc hp nht
+ Hp nht theo chiu dc
+ Hp nht theo chiu ngang

SL29: Li th v bt li ca phng thc xm nhp: FDI

-

Li th:
+ Li nhun tim nng cao
+ Duy tr kim sot iu hnh
+ Thu c kin thc v th trng a phng
+ Trnh thu quan v cc ro cn phi thu quan
Bt li
+ u t ti chnh v qun l cao
+ Ri ro chnh tr cao hn
+ D tn hi do nhng hn ch u t nc ngoi
+ Qun l phc tp

SL30: Lin doanh hp tc quc t: l s hp tc gia hai hay nhiu cng ty, bao gm c
nhng lin doanh gp vn c phn chung v lin doanh da trn d n khng gp vn c
phn.
-

Vic hp tc gip cc cng ty khc phc c ri ro v chi ph ca kinh doanh

quc t. gip cc d n thnh cng v t m rng nng lc ca cng ty
Vic hp tc c th din ra cng mt mc hoc cc mc khc nhau ca
chui gi tr. V ngy cng thc r hn tm quan trng ca vic nghin cu v
pht trin chung.

SL31: C 2 loi hnh DN lin doanh hp tc c bn:

-

Cc lin doanh gp vn c phn:

+ cc lin doanh ny c thnh lp khi khng 1 bn no s hu tt c ti sn cn

thit nm quyn quyt nh.
+ i tc nc ngoi: thng gp vn, cng ngh, chuyn mn qun l, o
to,chuyn mn qun l hoc sn phm.
+ i tc a phng: ng gp nh my hoc c s vt cht kinh doanh khc,
kin thc v ngn ng v vn ha a phng, cc b quyt sn xut nh hng
th trng,
+ cc cng ty phng Ty: tm kim cc lin doanh c th thm nhp nhanh
hn vo th trng Chu .
cc lin doanh da trn d n, khng gp vn c phn
+ cc lin doanh da trn d n, khng gp vn c phn l mt s hp tc trong
cc i tc to ra mt d n vi 1 phm vi tng i hp v 1 thi gian biu r
rng m khng to ra 1 php nhn mi
+ cc lin doanh ny c bit ph bin trong nhng ngnh cng nghip c hm
lng cng ngh cao.

SL32: Thm nhp th trng qua hp ng:

Khi nim: l nhng trao i xuyn bin gii, trong mi quan h gia dn ch v i
tc nc ngoi c iu chnh bi mt hp ng nc ngoi. C 2 phng thc thm
nhp bng hp ng:
-

Cp php: l mt tha thun trong ngi s hu cc ti sn tr tu trao cho 1 dn

khc quyn sd ti sn trong 1 tg nht nh nhm i ly tin bng quyn hoc
cc khon ph b khc.
Nhng quyn thng mi: l 1 tha thun trong 1 dn cho php 1 dn khc
quyn sd ton b h thng kinh doanh nhm i ly nhng khon ph, tin bn
quyn v nhng khon ph b khc.

SL33: c trng ca nhng mi quan h bng hp ng

-

c iu chnh bi 1 hp ngtrong cho php doanh nghip ch kim sot

i tc nc ngoi ca mnh 1 mc trung bnh.
Thng ko theo vic trao i cc loi ti sn v hnh v dch v
C th c p dng 1 cch c lp hoc s dng kt hp vs nhng phng thc
thm nhp th trng nc ngoi khc
Cung cp nhng la chn a dng, linh hot
Hn ch c nhng quan nim khng hay trong nc v cng ty nc ngoi ca
doanh nghip ch
To ra 1 mc li nhun c th d on c t cc hot ng nc ngoi.

SL34: u im v nhc im ca cp php

u im

Ri ro ti chnh thp

Cho php thm nhp th trng tim nng vi chi ph thp

Trnh cc ro cn thu quan & phi thu quan, nhng hn ch u t nc ngoi

Cung cp kin thc v th trng a phng

Nhc im

C hi/li nhun th trng hn ch

Ph thuc vo bn c cp giy php

Mu thun tim nng vi bn c cp giy php

Kh nng to ra nhng i th cnh tranh

SL35: u nhc im ca nhng quyn kinh doanh

u im

Ri ro ti chnh thp

Cho php thm nhp th trng tim nng vi chi ph thp

Trnh cc ro cn thu quan & phi thu quan, nhng hn ch u t nc ngoi

Cung cp kin thc v th trng a phng

Duy tr c nhiu kim sot hn vic cp giy php

Nhc im

C hi/li nhun th trng hn ch

Ph thuc vo bn c nhng quyn

Mu thun tim nng vi bn c nhng quyn

Kh nng to ra nhng i th cnh tranh

SL36+37+38+39+40: La chn phng thc thm nhp th trng

Cn xem xt mt s vn sau:
o
o
o
o
o
o
o

o
o

Mc kim sot m hng mun duy tr thng qua cc quyt nh, cc giao dch
ti chnh v cc ti sn phng thc lin quan n vic u t.
Mc ri ro m hng c th chp nhn c v khong thi gian c tnh c th
thu c li nhun.
Cc ngun lc v t chc v ti chnh (v d nh vn, cc nh qun l, cng ngh)
m hng gp cho lin doanh.
S lng v nhng kh nng ca cc i tc trn th trng.
Nhng hot ng gi tr gia tng m hng sn sng thc hin trn th trng v
nhng hot ng no s c pha i tc thc hin.
Tm quan trng phng thc di hn ca th trng.
Nhng phng thc vi mc kim sot thp l xut khu, thng mi i lu v
tm ngun cung ng ton cu. Cc phng thc ny c mc kim sot t nht i vi
cc hot ng giao dch nc ngoi do cng ty m giao phn ln trch nhim cho cc
i tc nc ngoi (cc nh phn phi hay cung ng).
Nhng phng thc vi mc kim sot trung bnh l nhng mi quan h da trn
hp ng nh cp php v nhng quyn v cc lin doanh hp tc da trn d n.
Nhng phng thc vi mc kim sot cao l nhng lin doanh gp vn c phn
v u t trc tip nc ngoi ( cp Chng ny). Cng ty m t c mc
kim sot ln nht qua vic thit lp s hin din ca mnh th trng nc ngoi.
Phn loi phng thc thm nhp th trng nc ngoi da trn mc kim
sot ca cng ty m

Cc phng thc thm nhp th trng nc ngoi m cc cng ty s dng m rng

th trng..
1.
Cc giao dch quc t lin quan n trao i hng ha gi l cc hot ng
thng mi quc t trn c s quc gia, nh: Xut khu, v mua bn i lu.
2.
Cc mi quan h theo hp ng: Ch yu c biu hin di hnh thc cho
thu giy php kinh doanh hay nhng quyn thng hiu.
3.
Cc hot ng thng mi quc t da trn quyn s hu v vn ch s
hu: in hnh l Vn u t nc ngoi (FDI) v Hp tc kinh doanh trn c s vn
gp.

Cc nh kinh doanh thng xem xt 6 vn sau khi la chon mt phng thc thm
nhp:
1.
Mc tiu ca doanh nghip, nh: li nhun k vng, th phn, hnh nh ca doanh
nghip.
2.

Cc ngun lc v kh nng ca doanh nghip v ti chnh, t chc, v k thut.

3.
Cc iu kin c bit th trng mc tiu, tiu biu l lut php, vn ha v
hon cnh kinh t, cng nh tnh trng hin ti ca c s h tng kinh doanh, nh: h
thng phn phi v giao thng.
4.
Cc ri ro c hu i vi mc tiu ca doanh nghip trong qu trnh thm nhp
th trng quc t xut hin trong mi k hoch kinh doanh.
5.

Tnh cht v mc cnh tranh t cc i th hin c v tim tng.

6.
c trng ca hng ha hay dich v c cung cp trn th trng . c trng
ring bit ca hng ha hay dch v, nh kt cu, tnh d v, tnh d h hng, v t l
gia gi tr v trng lng, c th tc ng mnh n vic la chn phng thc thm
nhp ca cc nh kinh doanh.

Phng thc xm nhp th trng ca cng ty Unilever

SL41:
Mc d c nhiu phng thc u t nc ngoi, nhng Unilever ch s dng ch y
phng thc u t trc tip v xut khu.
SL42:
V nhng li th sn xut ti nc s ti, Unilever ch tp trung xut khu t cng ty m
hoc t nc th ba i vi nhng sn phm khng th sn xut ti nc s ti nhm p
ng nhu cu ngi tiu dng.
SL43:
Trn hnh l l ng th xy dng nh my Ca Unilever ti Vit Nam.
SL46:

Tp on Unilever :
- Tin hnh nhiu nghin cu th trng v pht hin ra rng, nhm sn phm dinh
dng, hay thc phm b sung vitamin, tho dc, tri cy v cc yu t gip gim
cn ang trn tng trng mnh.
- Tung ra nhiu sn phm hon ton mi: nc p tri cy, rau c di ci tn Knorr
Vie, thc phm t cht bo Becel
- Ln k hoch a vo cc thng hiu sn c khi nim c b sung cc yu t
nng cao sc khng.
- t nhim v ui kp Nestle v Procter&Gabler trn th trng Chu u.
SL47:
i tc ca Unilever lc by gi l Cng ty Ha m phm P/S thuc S Cng
nghip TP.HCM. Mc tiu ca Unilever l chuyn nhng c quyn s hu nhn hiu
kem nh rng P/S ca Cng ty Ha m phm P/S. Phng n ngh do Unilever a
ra l: Hai bn thnh lp mt lin doanh cng tip tc khai thc nhn hiu P/S sau khi
nhn hiu ny c chuyn nhng cho Unilever. Pha Vit Nam s c li t ngun
thu c c thng qua vic bn nhn hiu P/S, ng thi nhn hiu P/S s c qun l,
khai thc mt cch chuyn nghip hn bi tp on ha m phm lng danh th gii Unilever. Ngoi ra, phi k n li nhun pha Vit Nam s c chia nu lin doanh
c thnh lp v kinh doanh hiu qu. Thot nghe, phng n ny tht tin v li trm
b i vi pha Vit Nam.
Qua nhiu ln m phn cng thng, cui cng hai bn thng nht la chn phng n
sau: Cng ty Ha phm P/S t b chc nng sn xut kem nh rng v chuyn nhng
nhn hiu P/S cho Tp on Unilever, i li tp on ny phi thnh lp doanh nghip
lin doanh P/S ELISA tip nhn nhn hiu P/S. Vic sn xut, tiu th kem nh rng
s do lin doanh m nhim, Cng ty Ha phm P/S ch nhn gia cng v hp kem nh
rng cho lin doanh.
n y bi ton chuyn nhng nhn hiu coi nh thc hin xong. Kt qu sau cng l:
Tp on nc ngoi thnh cng trong vic xc tin thnh lp mt doanh nghip lin
doanh ti Vit Nam vi i tc l mt doanh nghip Vit Nam c v th cnh tranh ng
n trong th trung m Tp on nc ngoi ang quan tm v mun t mt chn vo.
Doanh nghip lin doanh ny s c cp lixng s dng nhn hiu ca chnh h.
Nh mi ngui u bit, khi cng ngh pht trin, vic sn xut v ng kem nh rng
bng nguyn liu nhm b khai t, thay vo l nguyn liu nha c s dng. Cng
ty Ha phm P/S khng sc u t dy chuyn sn xut mi tip tc gia cng
cho lin doanh, nn nh phi t b cuc chi v hin nay Lin doanh P/S ELISA l
doanh nghip 100% vn nc ngoi.

SL48:
Chng trnh Nh Lnh o Tng Lai Unilever (trc y l Qun tr vin t p
s) l chng trnh tuyn dng nhn vin chnh thc ca Unilever Vi t Nam, vi mc
tiu o to v pht trin i ng lnh o k tha cho cng ty trong tng lai. Bt u t
nm 1998, chng trnh Nh Lnh o Unilever Tng Lai thnh cng trong vic
pht trin cc ti nng tr Vit Nam tr thnh nhng nh lnh o kinh doanh gii khng
ch trong nc, m cn ti cc khu vc khc ca Unilever trn ton th gii.