Professional Documents
Culture Documents
Veštine Pregovaranja1
Veštine Pregovaranja1
Aleksandar orevi
Uvod
Svi smo pregovarai.
Svaki dan pregovaramo.
Pregovaranje je osnovni nain da dobijemo ono to
elimo od drugih.
Ljudi se meusobno razlikuju - pregovori slue da bi se te
razlike uskladile.
Standardne strategije pregovaranja esto uine ljude
nezadovoljnim, umorenim ili otuenim, a esto i sve troje
zajedno.
2
Ovaj proces moe biti veoma efikasan jer obe strane ine ustupke kako bi
se postigao dogovor.
Project
je
razvio
novi
nain
Principijelno
3. OPCIJE:
4. KRITERIJUM:
Insistirajte da rezultat bude baziran na nekom
objektivnom kriterijumu
Principijelno
pregovaranje
P
Dve strane
pregovaraju jedna
protiv druge svaka sa
svoje strane stola
Dve strane
pregovaraju zajedno u
cilju pronalaenja
reenja za problem
10
Principijelno:
1. Snaga
1. Logika
2. Argumenti
2. Potraga za injenicama
3. Sumnja
3. Otvorenost
4. Neprijateljstvo
4. Resavanje problema
5. Obmana
5. Zadovoljstvo
6. Otpor
7. Stavovi
7. Razumevanje
druge strane
8. Pretnje
pozicija
Stilovi pregovaranja
Principijelno pregovaranje
Trgovaki ustupci
Kompomisno
pregovaranje
Odricanje
MEKO
PREGOVARANJE
TVRDO
PREGOVARANJE
12
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
Cilj
Odnos sa
drugom
stranom
Stav prema
pritisku
Zahtevi
Snaga
Mo
Kontrola
Slabosti
Empatije
Uslovljavanje
Trgovina
Fokus na sebe
Pobediti po
svaku cenu
Pobediti
pomoi
pametnih
poteza
Pobediti ali i da
Ostvariti mudar
se druga strana
ishod
osea prijatno
Pravi ciljevi i
opcije
Trgovanje
Kompromis
Odricanje
Visoka dobit /
niska cena
Potenje
Odravanje
prijateljstva
Naivnost
Nelagodnost
Pobediti
zamenama
(trampom)
Postii
dogovor i
zadrati dobar
odnos
Izbei
pregovaranje
Neto to se
Bez obzira na
Sredstvo za
moe odvojeno
posledice
postizanje cilja
tretirati
Tredalo bi da
bude
preimustvo
Trebalo bi da
se neguje
Kraj a ne
sredstva
Pritisak na
Potreban da bi
probleme a ne se pokrenule
ljude
stvari
Neugodan
Nepotreban
Oukuje se
uslovljavanje
Posledice
SAMO
kratkoroni
dobitak
Ogorenje
igrom i
pristupom
Moe dovesti
do gubitka
kredibiliteta
Poboljava
meusobni
odnos
Fokus prilikom
planiranja
Odnos snaga
Veze
Ubeivanje
dobra za
razmenu
Zajedniki jezik
Kreativnost
Kompromisi
Sopstvene
slabosti
tue snage
Jak karakter
Empatija
Intelektualna
Interpersonalne
zrelost
vetine
Strateko
razmiljanje
Razumevanje
relativnih
vrednosti
Nita
Potrebne
vetine
Neoseajnost
Ohrabruje
Prelazi u ugre i
protivnika da
preterivanje
se "ukopa"
Izgubljene
anse
Nita
14
PRINCIPIJELNO PREGOVARANJE
15
Ljudski aspekt pregovaranja moe biti ili od pomoi ili imati pogubne
posledice.
16
Percepcija
17
Emocije
18
Komunikacija
je
razmena
19
II FOKUSIRAJTE SE NA INTERESE NE NA
POZICIJE
Interesi a ne pozicije....
Druga strana nee biti otvorena za vae predloge i ideje ukoliko niste i
vi otvoreni i spremni za njihove.
21
Dijagnoza
Prerano zakljuivanje
2.
3.
4.
23
Reenje
Razlike u interesima
Potrebno je indentifikovati razlike u interesima.
Razlike mogu biti:
26
IV UPOTREBA OBJEKTIVNIH
KRITERIJUMA
27
X/Y IGRA
Podelite se u 4 grupe.
Svaka grupa bira opciju X ili opciju Y.
U zavisnosti od rezultata dobitci/gubitci su sledei:
4X : Svaki tim gubi po 1EUR
3X i 1Y: X dobija 1EUR, Y gubi 3EUR
2X i 2Y: X dobija 2 EUR, Y gubi 2 EUR
1X i 3Y: X dobija 3 EUR, Y gubi 3 EUR
4Y: Svaki tim dobija po 1 EUR
28
KARAKTERISTIKE EFEKTIVNIH
PREGOVARAA
1.
Planiranje
2. Lice u lice DA
Pitanja
kontrolu
Etiketiranje
prouzrokuje
odgovor
Iskazivanje
sopstvenih
oseanja pomae
Kreirati mostove
od njih ka nama
Sumuranje
kontrolu
Pronalaenje
opcija
Pravljenje
liste
pravih pitanja
Analiza
BATNA
(nae i njihove)
Djavolji advokat
Zajedniki interesi
Dugorona
perspektiva
daju
daje
3. Lice u lice - NE
Iritiranje
Brzi
kontra
predlozi
Napad izaziva
kontranapad
Poentiranje
ne
daje
rezultate
Prikrivanje
argumenata
je slabost
29
REZULTATI ISTRAIVANJA O
RAZLOZIMA NEUSPELIH PREGOVORA
1.
2.
3.
4.
5.
6.
REZULTATI ISTRAIVANJA O
RAZLOZIMA NEUSPELIH PREGOVORA 2
7. OBRAZOVANJE Pregovara nae reenje i stane umesto da nastavi
da trai reenja ili da razmatra kontra predloge
8. PRETPOSTAVKE Pregovara pravi pretpostavke bez da ih testira u
ranoj fazi pregovora
9. PREVIDLJIVOST Koristimo isti pristup do take gde postajemo
predvidljivi i stoga olakavamo drugoj strani
10. EMOCIJE Dozvoljavamo emocijama da upravljaju nama umesto mi
njima
11. PANJA Proseno vreme panje je oko 20 minuta, nakon toga
proputamo prilike.
31
REZULTATI ISTRAIVANJA O
RAZLOZIMA NEUSPELIH PREGOVORA 3
GREKE U NAEM TIMU:
1. ZLATNA RIBICA lanovi tima sede i ne doprinose i ako budu uveeni
u pregovore nee imati dodatu vrednost.
2. LUTANJE Diskusija, uprkos postojanju plana i agence poinje da se
nekontrolisano iri.
3. BABA VAKA Jedan lan tima osea potrebu da dominira timom.
4. DODAVANJE ZA BOLNICU lanu tima s eupuuje pitanje na koje
nije spreman da da odgovor.
5. GRUPNO RAZMILJANJE Tim nema stav o odreenoj temi ni
odgovor na odreeno pitanje.
6. SUKOB STILOVA Postoji jasna tenzija izmeu lanova tima.
32
Odnos
Kontrola
Dostignua
Interesi
Emocionalna kontr
Jasan poetak
Fokus
BATNA
Jezik
Zajedniki cilj
Kreativnost
Opcije
Senzitivnost
Agenda
Obeivanje
Legitimnost
Otvorenost za ideje
Krug pitanja
Snaga
Odnos
Govor tela
Zakljuci
Uslovljavanje
Komunikacija
Komentarisanje
oseanja
Posveenost
Novi okvir
Upotreba vremena
33
Ne reagujte
Krenite od njihove
pozicije
Budite konstruktivni
Izaite na terasu
Reavajte i njihove
probleme
Traite pozitivno u
svemu
Prepravite umesto da
odbijete
Koristite objektivne
kriterijume
Legitimni predlozi
Razumite njihve
predrasude
Uzmite u obzir istoriju
Snaga
Razvijte BATNA
Promenite njihov
preferirani izbor
Ne poniavajte
Dozovite ih pameti
34
Q&A