Spencer Johnson Larry Wilson Az Egyperces Uzletkotő PDF

Spencer Johnson, M. D.
Larry Wilson:
Az
egyperces
zletkt
A fordts alapjul szolgl eredeti kiads:

Spencer Johnson, M. D. Larry Wilson:
The One Minute $ales Person
The Quickest Way to More Sales with Less Stress
William Morrow and Company, Inc., New York, 1984
Msodik, tszerkesztett kiads
Fordtotta: Jnossy Ilona
ISSN 1418-544X
ISBN 963 9197 05 X
Published by arrangement with Margret McBride

Literary Agency, Inc., San Diego, California, USA
Copyright 1984 by Spencer Johnson and Larry Wilson
Ali rights reserved
Hungarian translation 1993
by Jnossy Ilona & Bagolyvr Knyvkiad
Minden jog fenntartva, belertve a sokszorosts,
a nyilvnos elads, a rdi- s tvads jogt,
az egyes fejezetekre illeten is.
Kiadja: Bagolyvr Knyvkiad
Felels kiad: a Bagolyvr Kft. igazgatja
Budapest, 1998
ZLETKTSI
SZNDKOM:
segteni az embereket, hogy megkapjk

azt az rmet, amire vgynak:
elgedettek legyenek azzal, amit vettek
s elgedettek legyenek nmagukkal
Ajnljuk knyvnket
Tom Utne emlknek,
aki segtett e vilgot jobb helly tenni
A szimblum
Az EGYPERCES ZLETKT szim
bluma az egy perc, amely kt dolog
ra hivatott emlkeztetni minket. Arra,
hogy az zletkts sorn legalbb egy
percig a vevt konkrt SZEMLYKNT
lssuk, rz emberknt, akinek vgyai
vannak, s arra, hogy tle fgg a sike
rnk s a boldogulsunk.
Tartalomjegyzk
Bevezets
Ez a knyv az zletkti magatarts s stlus olyan j iskolj
val ismertet meg minket, amely garantltan nagyobb sikerekre
vezet.
Rendszerezett formban tartalmazza az orszg legeredm
nyesebb zletktinek s kzel szz nagy cg marketing s ke
reskedelmi elnkhelyettesnek legfontosabb tapasztalatait.
Tkrzi azokat a tapasztalatokat is, amelyeket a minneapolisi Wilson Learning Corporation (Wilson Oktatsi Trsasg)
munkatrsai szereztek az elmlt hsz v sorn mintegy 500 000
zletktt kpezve ki, s elemezve a vevk vsrlsi szoksait
az elmlt tz vben. Ez a vevi szempont" kpezi a knyv kon
cepcionlis magjt.
Az EGYPERCES ZLETKT a nemzetkzi bestsellerr lett
EGYPERCES MENEDZSER utn jelent meg. Ez utbbi olvassa
segthet abban, hogy jobban hasznostsuk e knyv msodik r
szben foglaltakat, amely az zletktk nmenedzselsvel fog
lalkozik, s a cme: Hogyan adjam el magam nmagamnak?".
Remljk, hogy az Olvas eredmnyesen alkalmazza majd
az EGYPERCES-ZLETKTben olvasottakat. Ezek, egytt a
mr meglv tapasztalataival, bizonyosan hozzsegtik majd,
hogy rvid idn bell az eddiginl tbb zletet kssn, keve
sebb idegeskedssel, kevesebb stresszel.
Spencer Johnson, M. D.
Larry Wilson
Bevezets
I. rsz: MINDENKI ZLETKT

1. A kutats
2. Az Egyperces zletkt
3. A szndkra sszpontost zletkts
9
14
23
II. rsz: ELADS MSOKNAK

4. Kulcsfontossg percek az zletkts eltt
sszefoglals
5. Kulcsfontossg percek az zletkts kzben
sszefoglals
6. Kulcsfontossg percek az zletkts utn
sszefoglals
32
40
42
52
54
59
III. rsz: ELADS NMAGAMNAK

7. Az nmenedzselt zletkts
8. Egyperces zletktsi cljaim
sszefoglals
9. Egyperces dicsretek
sszefoglals
10. Egyperces dorgls
sszefoglals
61
67
77
79
83
85
89
A kutats
IV. rsz: MIRT MKDIK?

11. Az Egyperces zletkt magyarz
91
V. rsz: A VGEREDMNY
12. Az j Egyperces zletkt
Az Egyperces zletkt jtszmatervnek
rvid sszefoglalja
13. Ajndk magamnak
14. Ajndk msoknak
Ksznetnyilvnts
A szerzkrl
101
102
104
106
108
109
LT
valamikor egy nagyon sikeres zletkt.
gy rezte, nem csupn sikeres, de egsz lete virgz s
boldog!
Lelkileg kiegyenslyozott, anyagilag fggetlen volt, lvezte
a biztonsgot, j egszsgnek rvendett, szvesen ltott vendg
volt mindentt. Aki csak ismerte, tisztelte s csodlta t. Sokan
akartak vele zletet ktni, de mg tbben akartak a bartai lenni.
Azonban nem mindig volt gy.
Emlkezett azokra az idkre, amikor a legtbb kollgjnl
kemnyebben dolgozott, mgsem tudta tbbre vinni nluk.
Most rlt, hogy tudja, amit tud. De mg inkbb annak,
hogy a tudst a gyakorlatban is alkalmazta.
Elmosolyodott, amikor arra gondolt, vgl is milyen egysze
r volt megtanulnia, hogyan lehet sikeres.
10
A kutats
letben korn megrtette, hogy minden sikeres ember va

ljban eredmnyes zletkt, akr tudatban van ennek, akr
nem.
,A sikeres zletemberek gondolta magban szolgla
taik rtkt adjk el msoknak. A sikeres szlk egy tartalmas
s boldog letet adnak el a gyermekeiknek. A sikeres vezetk
azt a kpessgket, hogy segtsenek msokat vgyaik megval
stsban. Mg a sikeres tudsok is zletktk: az tleteiket ad
jk el azoknak, akik pnzelik a munkjukat, ezzel lehetv tve
szmukra a tudomnyos kutatst."
Emlkezett, hogyan vlekedett egyetemistaknt: Ha jl
megtanulom, hogyan kell zletet ktni, foglalkozzam brmivel
is, mindent jl fogok csinlni."
A kutats
11
Ezrt aztn mg dikknt, a legklnbzbb zletkti tev

kenysgekkel prblkozott.
Ha sikeres volt, rmmel tlttte el. Ezt gondolta: gy t
nik, hajlandk megvenni engem!" De amikor sikertelenl pr
blt eladni, gy rezte, elutastjk t. Ezt gondolta magban:
gy tnik, mgsem szlettem zletktnek."
Megtanulva, amit a marketingrl tantottak, rjtt, hogy va
ljban igen keveset tanult az zletktsrl.
A marketing, mint tanulta, nem ms, mint annak vizsglata,
mit akarnak az emberek; olyan termkek s szolgltatsok biz
tostsa, amelyek kellenek nekik; olyan rak megllaptsa,
amelyek versenykpesek; no s az, hogy hogyan sztnzhetk
az emberek vsrlsra. Mindez logikus volt, de sokszor mgis
gy tnt szmra, a marketing s az zletkts valahogyan ha
dilbon llnak egymssal.
Egy nagy cgnl kezdett dolgozni, zletktknt. Ott a gya
korlatban tanulta meg, milyen fontos a termkismeret, hogyan
kell lebonyoltani zleti ltogatsokat, hogyan kell bemutatni a
termket a potencilis zletflnek, hogyan kell vlaszolni a ki
fogsokra, hogyan kell tet al hozni magt a ktst.
De minl tbbet foglalkozott zletktssel, annl inkbb
ersdtt benne az a benyoms, hogy szakmjnak alapllsa az
eladvev viszonyra vonatkozan az, hogy a vev valjban
nem akarja megvenni a termket.
gy nzett ki, mintha az lenne az zletkt dolga, hogy ra
vaszul s szvsan olyasmire vegye r az embereket, amit val
jban nem akarnak vagyis arra, hogy vegyenek. s a legjobb
zletktk azok, akik valahogy megtalltk ennek a mdjt.
Mindez nem volt szmra tl logikus.
12
A kutats
Egy ideig lvezte a feladatot. Minl nehezebb lett, annl na

gyobb fegyelemmel s llhatatossggal dolgozott. Pldul arra
knyszertette magt, hogy mindennap a tervezettnl eggyel
tbb ltogatst tegyen. Ez vente ktszzzal tbb ltogatst je
lentett. Meg is lett az eredmnye. Tbb zletet kttt, mint a
kollgi. s tbb pnzt is keresett.
Ezrt elhatrozta, hogy tovbbi szzzal nveli az vre terve
zett zleti ltogatsok szmt. De klns dolog trtnt. Elad
sai nem nvekedtek ezzel arnyosan. A munkjt sem lvezte
mr gy, mint korbban. Mg kemnyebben kezdte magt haj
tani. s akkor kezdett nvekedni benne a feszltsg.
Ez az ideges feszltsg szmos forrsbl tpllkozott. Egy
rszt havonknt nagyon sok zletet kellett megktnie: teljeste
nie kellett a kvtt. Msrszt knny volt mrni a teljestmnyt.
Idnknt azt kvnta, br olyan jelleg munkja lenne, aminek
hozama nem mrhet olyan knnyen, s egyltaln nem knny"
megmondani, jl teljest-e valaki vagy rosszul.
Gyakran elfordult, hogy az emberek, akiknek eladni akart,
udvariatlanok s gorombk voltak vele. Sokan gy viselkedtek,
mintha be akarn ket csapni.
gy rezte, nagyon sok a tennivalja, s nagyon kevs az
ideje. Nha meg gy rezte, baj van a felkszltsgvel.
rlt a nagyobb jvedelemnek, de nha ktsgei tmadtak,
vajon megri-e ennyire hajtani magt rte.
Volt, amikor ironikusan arra gondolt, ha a kereskedelmi me
nedzsere nem hajtan t, akkor is ugyangy dolgozna.
A kutats
13
mg nem tudott arrl, hogy hamarosan tbb rmet fog

jelenteni szmra az zletkts.
Hasonlan ms zletktkhz, gyakran rzett flelmet, hogy
elutastjk. Voltak, akik kvetkezetesen nem voltak hajlandk
venni tle. Flt ezektl a tallkozsoktl.
Tovbb rontotta a helyzetet, hogy brmennyire is prblta
tagadni, ltta, hogy napjaink vltoz vilgban egyre bonyolul
tabb, nehezebb feladat zletet ktni. Ugyanazokat a szavakat is
mtelte, amelyek veken t biztostottk szmra a sikert. Most
mirt nem mkdtek ezek?
Aztn eszbe jutott egy klns trtnet.
Idrl idre hallotta egy legends zletkt nevt, aki min
denkinl eredmnyesebb, mgis gy tnt, legtbbjkhz kpest
tbb szabad ideje maradt arra, hogy lvezze sikereinek gy
mlcseit.
Valaki azt mondta neki, az illett EGYPERCES ZLET
KTNEK hvjk, noha nem tudta megmondani, hogy mirt.
A frfi gy vlte, lennie kell egy jobb mdszernek, egy
olyannak, ami visszaadja neki a munka rmt s a sikert, ami
ben korbban oly sokszor volt rsze.
gy dnttt, hogy maga jr utna a dolognak. Elhatrozta,
hogy krdezni fog.
14
Az Egyperces zletkt
Az Egyperces zletkt
H A L L V A a vonal msik vgn bejelentkez szemlyt, ki

csit zavarba jtt. A gazdag s ltalnosan elismert zletkt
rl" kiderlt, hogy egy nagy rszvnytrsasg igazgattancs
nak elnke.
rmmel tallkozom nnel mondta az elnk. A
hangjbl tlve azt hiszem, kitallom, mirl szeretne velem be
szlni.
A frfi kellemetlenl rezte magt, mintha lelepleztk volna.
Netn ktsgbeesst tkrz a hangom?
Nem vlaszolt az elnk. gy beszl, mint aki az
zletkts tradicionlis tjt jrva, annak vgre jutott.
Gondolom, nem n vagyok az els ilyen.
Nem. s msokhoz hasonlan, az n hangja is azt tkr
zi, hogy nyitott, s ksz arra, hogy tanuljon. Ezrt egyeztem be
le, hogy tallkozzam nnel. Ltogasson meg holnap. Nekem
brmely idpont megfelel.
Ezzel az elnk letette a kagylt.
A frfi kvncsian vrta a msnapi tallkozst.
15
Megismerkedsk utn a vendg meglepetssel kommentl

ta, hogy vendgltja, aki magas szint vezet, ilyen ers zlet
kti mlttal rendelkezik.
Az elmondta, hogy a Fortune ezer vezetje kzl sokan dol
goztak korbban marketing s kereskedelmi rszlegeknl, s
is veken t termkeket s szolgltatsokat adott el. Ma mr sok
cg igazgattancsnak tagja, mert jl rt ahhoz, hogyan kell az
embereknek fontos gondolatokat eladni.
Sztnzve az irodban, a ltogat egy kis plakettet vett szre
az asztalon. Ez llt rajta: Termels - rtkests = selejt.
A vezet blintott:
Mg a legrtkesebb gondolatok is a selejtbe kerlnek,
ha nem sikerl ket eladni. Egy egyszer plda: egy trsadalmi
szervezet vezetsgben dolgozom. Azon fradozunk, hogy ha
znk ers legyen, s elkerljnk egy pusztt vilghbort. Fon
tos krdsekre kell megtallnunk a vlaszokat. De brmilyen
jk is legyenek ezek a vlaszok, mit rnnk velk, ha egyik fl
sem venn meg ket?
Ht nem sokat. gy ltom, n mg mindig zletkt.
Azt hiszem, minden sikeres ember az, a sz legjobb r
telmben vlaszolta a vezet.
A ltogat beszlni kezdett a sajt problmjrl:
Azt hittem, hogy tudom, mi fn terem az zletkts, de
most mr nem vagyok ebben olyan biztos. Valahogy gy nz ki,
hogy mindent jl csinlok . . . de . . . "
16
Az Egyperces zletkt
Azt akarja mondani vgott kzbe az idsebb , hogy

elolvasott minden knyvet, minden lehetsges alkalommal ott
volt a motivcis gylseken, dolgozott sok jszakn s htv
gn t?
Honnan tudja mindezt?
s most elrkezett a cskken hozam pontjhoz: egyre
tbbet dolgozik, mikzben az eladsai nem nvekednek . . .
gy van. s a munkmat sem lvezem mr gy, mint ko
rbban.
Nem azrt mondom, hogy bosszantsam, de taln rdekes
lesz hallania, hogy a rekordeladsaimat hsz rs munkahete
ken rtem el.
Ht ezt szmomra igen j hallani. Azt mondtk, n meg
lehetsen eredmnyes, s Egyperces zletktnek hvjk. Mit
jelent ez?
A vendglt mosolygott:
Ez egy rvidtett elnevezs, s magyarzatot ignyel, k
lnben nem fogja megrteni a sikerem titkt.
A frfi kvncsian vrt.
A vezet felrt valamit egy paprra, s tadta a vendgnek.
Ez llt rajta: Egyperces zletkt Szemly"
Mirt zletkt Szemly, az zletkt helyett?
Valamikor volt egy nagy menedzserem mondta a ve
zet Egyperces Menedzsernek" hvtk, mert kiemelked
eredmnyeket rt el, kevs idrfordtssal mindssze n
hny kulcsfontossg percet szentelve a dolgoknak.
Megtantott egy egyszer elvre, s arra btortott, hogy al
kalmazzam az zletktsre.
Nos, ha nmagamra gy gondolok, mint aki Egyperces z
letkt $zemly, ez segt emlkeznem arra, mi az zletkts
legfontosabb titka. Ez a titok pedig a kvetkez:
*
Minden megkttt zlet mgtt
egy SZEMLY ll
18
Az Egyperces zletkt
A msik ember akit gyakran neveznk zletflnek vagy

potencilis vevnek , valjban egy szemly, aki rez, akinek
vgyai vannak. Ha gy kezeljk t, mint egy rut, vagy brmi
knt, de nem szemlyknt, egy hzal", egy vigc" sznvona
lra sllyednk.
De mirt rta a $ZEMLYT dollrjellel?
Azrt, mert ez kertels nlkl arra figyelmeztet, hogy az
egyik fontos clom a pnzszerzs.
A ltogatnak tetszett a vlasz, de nem pontosan ltta, ho
gyan illik a kpbe. A vezet megmagyarzta.
Az n problmjnak egyik rsze abbl fakad, hogy gy
vli, ellentmonds rejlik a dologban. Az igazsg az, hogy ha sok
pnzt keresek, ez majdnem biztos jele annak, hogy rtket adok
a msik szemlynek a vevnek.
A ltogat ezt mondta:
Ht ez valban nem rsze a filozfimnak, amikor a nagy
pnzre hajtok.
Lehet, hogy ezrt kell olyan ersen hajtania.
A vezet szavai a lnyegre tapintottak, de a megfogalmazs
tl egyszer volt ahhoz, hogy tkletesen eljussanak a cljuk
hoz.
Mondjon valamit az Egyperces rszrl krte a ltoga
t.
Minden zletktsnek van nhny kulcsfontossg perce.
Amikor azt mondom, hogy minden zletkts mgtt szemly
ll, akkor ezt kt mdon rtem: az egyik szemly a vev, a m
sik szemly az elad.
Az Egyperces zletktsben azok a kulcspercek, amelyek
mindkettre vonatkoznak a vevre s az eladra is.
gy az Egyperces zletktsnek kt rsze van: elads m
soknak s elads nekem magamnak.
Most mr rtem, mirt rta a paprra azt, hogy Egyperces
zletkt Szemly, s nem egyszeren csak Egyperces zlet-
Az Egyperces zletkt
19
kt. De bocssson meg a krdsrt: bosszantja nt, ha egysze

ren csak Egyperces zletktnek hvjk?
Az idsebb frfi elgondolkozott.
Tulajdonkppen nem. Vgl is ha rtik, hogy mi hzdik
meg az elnevezs mgtt, akkor nincs problma. Akkor a rvi
debb elnevezs ugyanolyan j, mint a hosszabb. n is nevezhet
engem nyugodtan Egyperces zletktnek, ha ez knyelme
sebb az n szmra.
Elgondolkozott, majd megkrdezte:
Tudja n, mi a nyolcvan/hszas szably?
Igen.
A ltogat most szilrdabb talajon rezte magt.
Eredmnyeink nyolcvan szzalkt tevkenysgnk hsz
szzalkval produkljuk. s az eladsaink nyolcvan szzalka
a vevink hsz szzalktl szrmazik . . .
A msik hozztette:
s a legtbb vllalatnl az zletktk hsz szzalka pro
duklja a megkttt zletek nyolcvan szzalkt."
Igen shajtott a ltogat. gy tnik, llandan
azon igyekszem, hogy bennmaradjak ebben a fels hsz szza
lkban. De mi kze ennek az EGYPERCES ZLETKTS
HEZ?
Mr nagyon rgen clul tztem ki, hogy kidertem, mi az,
amit ez a legjobb hsz szzalk msknt csinl. Tanulmnyozva
a dolgot, vilgoss vlt szmomra, hogy a klnbsg lnyege az
a nhny perc, amelyet a legjobbak nhny fontos dologra for
dtanak. Ez az, ami megklnbzteti ket az tlagtl. Vagyis
mg egyszer: tudjk, mi a fontos; erre nem sajnljk az idt; de
ez az idrfordts esetenknt mindssze csak nhny perc.
Miutn kristlytisztn felismertem, melyek ezek a klnbs
gek, s melyek ezek a kulcsfontossg percek, zletkti tev
kenysgem eredmnyessge ugrsszeren megntt.
Ne vegye tlem tapintatlansgnak, de hadd krdezzem meg
20
Az Egyperces zletkt
egyenesen: tudja n, hogy sajt zletkti stlusnak melyek a

kulcsfontossg percei? Vagy idt s energit pocskol szk
sgtelen dolgokra? Ha ez gy van, akkor n nem tudatos" z
letkt.
Nem tudatos? horkant fel a msik.
Az idsebb bkt hangon mondta:
Termszetesen n sem tudok mindent az zletktsrl.
Ktlem, hogy brki is van, aki mindent tud. De azt tudom, hogy
melyek szmomra a kulcsfontossg percek. s rdemes nnek
is tudnia, melyek az ni. Ha ezt megismeri, gyorsabban fog z
letet ktni.
A frfi ltta, hogy az EGYPERCES ZLETKT kemny
jellem, de rezte, hogy a javt akarja. A hirtelen fellobban v
dekez reakcija kezdett elcsitulni.
A kulcspercek nmelyike valjban nagyon egyszer
mondta a vezetde nem sok haszna lenne, ha most megmon
danm, melyek ezek. Pontosabban megmondanm, mieltt tel
jesen vilgoss vlna, mirt rtam azt, hogy ZLETKT
SZEMLY, s mirt rtam a szemlyt dollr jellel.
Pnzt keresni nagyon fontos. Ez az egyik clom, de nem ez
letem szndka mg az zletktsben sem.
Az zletkti tevkenysgnek szndka nem a pnzke
ress? Ezt nehz kvetni. Mi ms lehetne vele a szndka?
Ha n vlaszolni tud erre a krdsre, egsz karrierjben
dnt vltozs ll be. Ez a Csodlatos Paradoxon tanulsga.
Az idsebb frfi beismerte:
Valamikor a vilgot olyan helynek tartottam, ahol a kutya
marja a kutyt, s llandan attl fltem, hogy nem leszek elg
gyes. Azaz, amg r nem jttem, mennyit segthet ez a parado
xon az letemben s zletkti tevkenysgemben kln
sen, miutn alkalmazni kezdtem Mg mindig elcsodlkozom,
milyen hihetetlen ereje van!
A ltogat szerette volna tudni, mi is ez a csodlatos para
doxon.
CSODLATOS
PARADOXON
Nagyobb lvezetet s rmet lelek a

munkmban s sikeresebb vagyok
anyagilag,
ha felhagyok azzal, hogy megkapjam,
amit n akarok,
s segteni kezdek msokat, hogy
megkapjk, amit ok akarnak.
22
Az Egyperces zletkt
A vendg nem rtette.

Szeretnm ezt tenni. De a vllalatom szndka az, hogy
profitot csinljak neki!
Az Egyperces zletkt mosolygott.
Ha valakinek el akar valamit adni, netn ezt mondja:
Uram, ha rdekli a ltogatsom clja, megmondom: nos egy
kis profitot akarok szerezni a vllalatomnak"?"
Nem, s nem hiszem, hogy ennek tl nagy sikere lenne.
Termszetesen nem. Mit gondolna az olyan emberrl, aki
egy hideg klyha eltt lve ezt mondan nnek: .Amint biztost
nekem egy kis meleget, azonnal rteszek egy kis ft"?
Azt gondolnm, hogy kevs fogalma van arrl, hogyan
mkdnek a dolgok a valsgos vilgban.
Igaza van mondta az Egyperces zletkt. s a
legjobb vllalatok szintn rjttek erre. Tudjk, hogy elszr
meg kell felelnik a szndkaiknak, s akkor megkapjk a pn
zket. s a legjobb zletktk ugyanezt teszik. Elszr a leg
fontosabb dolgot csinljk.
A frfi meg akarta rteni, amit a msik mondott.
Mit tesz n, hogy segtsen az embereknek megkapni azt,
amit k akarnak?
Az, hogy n mit teszek, nem olyan fontos, mint az, hogy
n mit tart fontosnak a sajt zletkti tevkenysgben.
Amit n tesz a sikeres zletktse rdekben, klnbzni
fog mindattl, amit n vagy msok tesznek ezrt. Ki fogja fej
leszteni sajt, egynileg sikeres stlust.
Ha egyszer megrtette, mit jelent a Szndkra sszpontost
zletkts, s eldnti, hogy ennek megfelelen vgzi a tev
kenysgt, magtl is knnyen rjn, mit kell tennie.
A frfi gy rezte, ksz a vltozsra. Tallni akart egy jobb
utat.
Mit jelent a Szndkra sszpontost zletkts"?
krdezte.
A szndkra sszpontost zletkts
23
Az zletktsben kt skon kzelthetnk a szndk

hoz mondta az Egyperces zletkt. A Szndkra ssz
pontost zletkts elszr azt jelenti, hogy tudatban vagyok
annak, amit csinlok. Nem ismtlek minden alkalommal auto
matikusan egy bemagolt s begyakorolt zletktsi rutint. Min
den zletkts sorn a szndknak megfelelen, tudatosan jrok
el.
A valdi er azonban a Szndkra sszpontost zletkts
msodik, mlyebb skjban rejlik.
Vilgosan ltja mr a klnbsget a cl (pldul a pnzkere
ss) s a szndk kztt?
Nem vagyok benne biztos. Azt hiszem, a cl valami
olyasmi, amit megvalsthatunk. Van egy kezdet s van egy be
fejezs . . . mg a szndk valami olyasmi, ami llandan jelen
van, ami rtelmet ad az letnknek. Azt hiszem, hogy amikor az
embereknek valamilyen szndkuk van az letben, brmit csi
nlnak, mindent jobban lveznek!
Kezdsnek remek! Nos, elfordult mr nnel, hogy volt
egy clja, amit el akart rni, el is rte, s az nem tette boldogg?
Igen, de azt hittem, hogy nincs igazam, amikor gy rzek.
Ezt az rzst mr sokan tapasztaltk. Ez azrt van, mert
az emberek lland rohansban vannak a cljaik utn. Rohan
nak, hogy bebizonytsanak maguknak valamit: nevezetesen,
hogy rtkesek. De ezt nem kellene akarniuk bizonytani, hiszen
rtkesek, szletsknl fogva. Termszetesen a cloknak na
gyon fontos szerepk van abban, hogy megkapjuk, amit aka
runk. De igen gyakran krbe-krbe rohanunk arra hasznlva
cljainkat, hogy megkapjuk, amivel mr rendelkeznk sajt
rtkessgnket.
A vendg sszerezzent, kicsit tallva rezte magt.
Hogyan klnbztethetem meg, hogy mik a cljaim s mi
a szndkom?
Vgzett mr valaha is Srk-tesztet?
Nem, nem emlkszem ilyesmire.
24
Nos, ez segthet, hogy tisztzza, mi is valjban a szn

dka az letben, vagy ha gy tetszik az letvel. Tegye fel ma
gnak a krdst: Milyen feliratot szeretnk a srkvemre?"
Azaz: Mi volt a szndkom az letben?"
Ha az, ahogyan keresi a meglhetst, nincs sszhangban
ezzel a szndkkal, boldogtalan lesz, s nehz lesz sikeresnek
lennie.
Netn ilyesmiket akar ltni a srfeliratn: Megnyerte az z
letktk versenyt." Vagy: Rengeteg termket rtkestett."
Vagy inkbb azt szeretn, hogy ez lljon rajta: Sokaknak seg
tett, hogy megkapjk mindazt, amire vgytak. gy aztn maga is
megkapta, amire vgyott"?
A vendg elgondolkozva lt.
Ilyen szempontbl sosem gondoltam vgig a dolgot.
Aztn bevallotta:
Nem vagyok biztos abban, hogy tudom, mit is akarnak
valjban az emberek.
Mit akar n? krdezte az idsebb ember. Ha vla
szol erre a krdsre, valsznleg tudni fogja, mit akarnak m
sok.
Azt hiszem, hogy rlni akarok annak, amit csinlok, el
gedett akarok lenni vele . . . s klnsen rlni akarok ma
gamnak, elgedett akarok lenni magammal.
Pontosan! kiltott fel az Egyperces zletkt.
Most mr nagyon kzel jutott az Egyperces zletkts lnyeg
hez a szndkhoz!
Ez pedig az, hogy segteni kell az embereknek, hogy meg
kapjk mindazt, amire vgynak.
Hadd mutassak meg valamit nnek, amit lertam mondta
az idsebb. A levltrcmban hordom, s gyakran elolva
som. Ez az n szndkom az zletktseimmel.
Akr szolgltatst, akr valamilyen termket, akr egy tle
tet adok el, eredmnyesebb vagyok, ha emlkeztetem magam
r, hogy a szndkra sszpontostva kell eljrnom.
A krtyn ez llt:
*
AZ ZLETKTSI SZNDKOM:
segteni az embereket, hogy megkapjk
azt az rmet amire vgynak:
elgedettek legyenek azzal, amit vettek,
s elgedettek legyenek nmagukkal
26
A vendg blintott s mosolygott. Msok ugyanazt akarjk,

amit n" gondolta. A vlasz mindig ott volt, benne. Elcsodl
kozott rajta: "Nem arrl van sz, hogy szksgnk van msok
ra. Vagy segtennk kell msokon. Mi vagyunk a msok!"
Az igazat bevallva sosem jutott eszembe, hogy legyen
ilyen szndkom. Egy halom clom volt mindssze.
A leggyorsabban az ember gy rheti el a cljt mond
ta a sikeres zletkt , hogy a szndka mellett marad.
Eszbe jutott mr nnek, hogy n segt az zletfeleinek,
hogy rtkesebb vljanak?
Az igazsg az, hogy ha egy olyan termket vagy szolglta
tst ad el, amelyben hisz, az eladsban mr benne rejlik az elb
bi rtelemben vett szndk. rtket adunk hozz. Segtnk az
embereknek, hogy problmkat oldjanak meg, lehetsgeket ra
gadjanak meg, s cselekedve, elgedettebbek legyenek maguk
kal, ersdjk az nmagukrl kialaktott j vlemnyk. Vagy
felismerjk ezt a tnyt, vagy nem.
Mi a klnbsg, ha nem ismerjk fel?
Azt mondja, hogy nt nem rdekli a vev, mint szemly?
Azt hiszem, hogy rdekel. Valjban nem vagyok biztos
benne.
Taln ez a legnagyobb problmja. Mert az ember vagy
vak arra a tnyre, hogy zletktknt hozzjrul msok boldog
sghoz s megprbl kotorszni a vevk zsebben anlkl,
hogy klnsen emelkedett vlemnye lenne arrl, amit csinl
, vagy szreveszi azt, hogy szolgl, segt, hogy amit tesz, az
szmt, mert amit tesz, az rtknvel.
Ha jl rtem, a lnyeg az, hogy trdni kell az zletfllel,
nem igaz?
27
Az Egyperces zletkt csendben maradt. Hagyta, hogy a

vendge meghallja sajt blcsessgnek visszhangjt:
A lnyeg az, hogy trdni kell az zletfllel, nem igaz?
Nos, ht most megrtette. A vlaszt nem adhatom meg
magam, mert azt gondoln, hogy prdiklok. De az zletflrl
val gondoskods, a vele val trds az, ami oly fontoss teszi
a szndk krdst.
rtem, mire cloz. Az zletfl rzi, hogy fontos az n
szmra, hogy n trdik-e vele vagy sem. Amikor kezdtem, t
rdtem a vevimmel. Aztn valahogy a rutin rabja lettem. Nem
csodlom, hogy kevesebben vettek tlem.
s az sem csoda, hogy az zletkts nem jelentett tbb
rmet az n szmra.
Kezdem mr ltni, hogy nem egyszeren a megvalsuls
rl vagy az rmrl beszlnk. A vevkrl beszlnk, akik bz
nak bennem, akik msoknak is ajnlanak, akik kitartanak mel
lettem.
Kezd mr rjnni, mi az n igazi titkom. Ezrt van, hogy
olyan sok zletet ktttem, oly rvid id alatt. Az elgedett ve
vim msoknak is ajnljk, hogy tlem vegyenek. Gyakran egy
szeren megkeresnek, s mg csak eladnom sem kell, anlkl is
vesznek!
Ha gy nzzk a dolgot, a Szndkra sszpontost z
letkts nem annyira kedvessg, mint inkbb blcsessg krd
se.
Ezrt kezdtk a Szndkkal. Ez az a legfontosabb tnye
z, ami megklnbzteti a cscson lv hsz szzalkot a ma
radk nyolcvan szzalktl.
Hadd krdezzem meg mondta a ltogat , hogy
amikor kint vagyok a terepen", a vals vilgban, hogyan em
lkezzem r, hogy a szndkra kell sszpontostanom?
Hasonlan minden Egyperces zletktshez, ez is na
gyon knny.
28
Amikor zletet ktk, egy percet ennek a krdsnek szente

lek: Mivel trdm jobban, azzal, hogy megkapjam, amit N
akarok, vagy segteni akarok msoknak, hogy megkapjk, amit
K akarnak?
Vagyis jtt r a vendg, ha azt ltom, hogy magam
ra gondolok, ez visszavisz a szndkhoz, s a msikra fogok
koncentrlni. Ez valban knny.
De emlkezzen r tette hozz a vezet", hogy a jel
szavak s a srfeliratok csupn azok, amik: emlkeztetk s nem
tbbek. A Szndkra sszpontost zletkts nem ms, mint
egy elhatrozs, egy letmd, egy filozfia, amely tevkenys
gnk alapja nem pedig egy divatos jelsz. Hogy az n sza
vaival fejezzem ki, ez gondoskods, trds.
Szmomra a trds sz igen fontos.
Akkor pontosan ez az, amit vissza kell hoznia zletkti
tevkenysgbe. jbl s jbl megbizonyosodtam rla, hogy
ha az zletktk tudatban vannak a szndkuknak, annak,
hogy mi az, ami valban beindtja ket, s ezt beleviszik min
denbe, amit csinlnak, nemcsak knnyebben adjk el termkei
ket s szolglataikat...
Hanem tbb rmket is lelik a munkjukban!
A ltogat most mr gy rezte, kezd megszabadulni a ku
darcrzstl, a bntudattl, attl az rzstl, hogy bizonytania
kell nmagnak. gy rezte, valami ennl sokkal rtkesebb v
lik elrhetv szmra nmagnak egy rsze, amirl megfe
ledkezett. Olyan bszkesget rzett, amit korbban nem tapasz
talt.
Mi az, ami nagyobb rmet szerez nnek krdezte az
idsebb, kemnyen dolgozni, hogy megszerezze, amit akar
mondjuk teljesteni az eladsi kvtjt , vagy segteni m
soknak, hogy megkapjk, amire valban vgynak?
Ismerve a vlaszt, a mester zletkt ezt mondta:
A bennem lv feszltsg
a minimumra cskken,
mert nem prblkozom tbb
msokat olyanra rbrni,
amit nem akarnak.
Amikor a Szndkra sszpontostva
ktk zletet, olyasmit rzek,
mint amikor egytt szom az rral
30
n is olyan, mint a legtbbnk. Kevesebb feszltsget

rez, s tbb zletet kt, amikor segti a msikat.
Ez igaz volt az n esetemben, s mg inkbb gy lesz az n
esetben.
Mirt mg inkbb? krdezte a frfi.
Azrt, mert a piac ma sokkal inkbb az zletkttl fgg,
mint brmikor korbban. A termkek egyre hasonlbbak lesz
nek. Amint tudja, ma az emberek hatalmas csarnokokba jrnak
vsrolni, ahol mind egytt tallhatk a verseng termkek s
szolgltatsok. Lthatjk a vlasztkot. Az emberek meg van
nak zavarodva, mert tl nagy a vlasztsi lehetsg.
Mit gondol, mi lesz fontos az emberek szmra, amikor
olyan sok hasonl termk kzl kell vlasztaniuk? Kpzelje ma
gt a vev helybe!
Nos, azt hiszem, hogy szeretnk megbzni abban az el
adban s vllalatban, amelyiktl veszek, s sznvonalas szol
gltatst akarok kapni. Megbzhatsg s szolglat ez az,
amit vennk.
Az Egyperces zletkt blintott.
s ezt teszik sok millian msok. Ezrt van az, hogy az
az zlelkt, aki a szndkra sszpontostva ad el, sikeres.
ugyanis megbzhatsgot s szolglatot nyjt az embereknek.
A vezet hozztette:
Jl ltom ezt a cgnknl. Amikor egy terletre msik
zletktt tesznk, s feladata ugyanannak a termknek vagy
szolgltatsnak az rtkestse azonos rak, azonos versenytr
sak mellett, a forgalom az zletkt tekintlytl fggen n
vagy cskken.
A Szndkra sszpontost zletkts a leghatkonyabb
befektets, amit valaki eladsnak nvelse rdekben tehet.
Az Egyperces zletkt odament az rasztalhoz, felvett
egy listt, s ezt mondta:
Ez taln rdekelni fogja nt.
31
Ez azoknak a listja, akik gy rzik, sikeresebbek, amita

megtanultk az Egyperces zletkts fogsait. Miutn megta
nultk, hogyan kssenek zletet a szndkra sszpontostva,
olyan mdszereket alkalmaznak, amelyek egy percet vagy alig
tbb idt vesznek ignybe. Vannak mdszerek, amelyekre n
tantottam meg ket, msokat maguk fejlesztettek ki.
Klnbz a felkszltsgk, klnbz etnikai csoportok
bl jttek. Vannak kzttk fiatalok s idsebbek. Tbben k
zlk hivatsosak, msok viszont nem a szoksos rtelemben
vett zletktk, de kpesek az tleteiket sikeresen eladni m
soknak, gy eredmnyesebbek a munkjukban.
Vlasszon ki kzlk tt-hatot, s beszljen velk. Konzul
tlva velk ltni fogja, hogy az elvek, amikrl beszltem br
klnbz mrtkben mindnyjuk munkjban rvnyesl
nek. Ezek alapjt az emberek gondolkozst, rzseit s csele
kedeteit meghatroz egyetemes trvnyek kpezik. Azt hi
szem, nemcsak azt fogja tapasztalni, hogy a szndkra sszpon
tostva adnak el, de kivlan ismerik a brilins alapokat" is
vagyis azokat a tnyezket, amelyek hatkonyan segtik az z
letktst, de a legtbben elfelejtik alkalmazni ket.
Ha mr beszlt mindenkivel, akivel akart, jjjn vissza k
rem. rlni fogok, ha megmagyarzhatom, mirt olyan hat
kony az Egyperces zletkts mind a vev, mind az elad
szempontjbl.
Az Egyperces zletkt kezet nyjtott a vendgnek, s az
ajthoz ksrte.
A frfi a listra tekintve ezt mondta:
Ksznm. Azonnal nekiltok.
32
Kulcsfontossg percek az zletkts eltt
M E G L E P E T S S E L ltva, hogy egy egyetem terletn

tartzkodik, a frfi tndni kezdett, j helyen jr-e.
De Dr. Elizabeth Simmonds, a vgzett dikok szvetsg
nek alelnke megnyugtatta ltogatjt.
Ha jl rtem nt, az Egyperces zletkttl szeretn
megtanulni mindazt, amit sokan mr megtanultunk tle. Az iga
zat megvallva magam is csak nhny ve hallottam ezekrl a
dolgokrl. Eltte el nem tudtam volna kpzelni, hogy brmit is
kpes legyek eladni.
Elmondta, hogy zletkti tudst hrom terleten kamatoz
tatja Mint tanszkvezet segt a kollginak, hogy rszk le
gyen abban a bszkesgben, hogy egy jl mkd tanszken
dolgoznak. Mint tanr, segt a dikoknak, hogy magas szinten
sajttsk el a szakmt. Mint egy alaptvny vezetje, vente
tbb milli dollros hozzjrulst szerez az egyetemnek, hozz
segtve a volt dikokat s ms adomnyozkat ahhoz, hogy a sa
jtjuknak rezzk az egyetemet.
A frfi szeretett volna minl hamarabb vlaszt kapni a kr
dseire.
El tudn mondani nekem pontosan, mit csinl, amikor z
letet kt?
A n kicsit knyelmetlenl rezte magt, hogy az zletk
tsrl kell beszlnie egy zletktnek. De vgl is magtl az
Egyperces zletkttl tanulta a szakmt.
Elszr hadd tegyek fel n nnek nhny krdst
mondta a n. Mit szokott csinlni, mieltt zletet kt?
33
Eltte? Nos, prblok megtudni valamit arrl a cgrl

vagy szemlyrl, akit felkeresek.
Tudom, hogy ez fontos s hasznos mondta Dr. Sim
monds, de min jr az esze az azt megelz nhny percben,
amikor szemtl szemben tallkozik potencilis zletfelvel?
Hm . . . Legtbbszr sorra veszem a kifogsokat, ame
lyeket tehet, s a dolgokat, amelyek rosszul alakulhatnak.
Amikor teht ezekre gondol mondta a n lelki sze
meivel felidzi, hogy mi trtnik, mieltt az megtrtnne. n
pp az imnt mondta, hogy sorra veszi azokat a dolgokat, amik
rosszul alakulhatnak.
A n mosolygott, majd gy folytatta:
Istenem! Milyen ismersen is hangzik ez! Pontosan ezt
tettem valamikor n is, mieltt a tanszki megbeszlsekre,
vagy olyan sszejvetelekre mentem, amelyek clja alaptvnyi
hozzjrulsok szerzse volt. Azt hittem, gyakorlatias vagyok,
s igyekeztem felkszlni minden eshetsgre. De csupn kib
rndt kudarcaim voltak.
Most, mieltt brkinek is segtenk abban, hogy vegyen va
lamit mondjuk pldul egy tletet egy percet arra sznok
(s nincs is tbbre szksg), hogy felidzzem magamban egy
elejtl vgig simn lefoly esemny kpt. Ezt Egyperces F
prbnak hvom.
Mindezt kpes rpke egy perc alatt ltni?
A legfontosabb rszeket mind. Nzze csak meg figyelme
sen azokat a tvreklmokat, amelyek nre hatssal vannak.
Kzlk a legjobbak kpesek azonosulni az n problmjval,
aztn mind nt, mind pedig a reklmozt a mennybe viszik,
hogy sikerlt egymsra tallniuk. Mindezt egy percben vagy
mg rvidebb id alatt. Egy j Egyperces Fprba hasonlan
nz ki.
Minl temesebb s pozitvabb az Egyperces Fprba, annl
valsznbb a siker. Teht:
Valahnyszor sikeres vagyok,

tudom, hogy tudatosan vagy tudat
alatt a pozitv gondolatokat
vlasztottam,
ezek alapoztk meg a sikeremet.
35
Amikor egy tvreklmot nz, arra az lvezetes probl

mamegoldsra gondol, amit lt mondta a n.
Elmosolyodott s hozztette:
Az utbbi idkben n mit vlasztott, mit lt meg?
A frfi zavarba jtt, kicsit mulatott magn.
Azt hiszem, azt ltom meg, ami elromolhat.
gy van, s tallja ki, mi fog trtnni?
Elromlanak a dolgok nevetett a vendg.
Majd ezt mondta:
Tudja, ha visszagondolok, ltom, hogy rgen lveztem az
zletktst. s sokkal tbb zletet ktttem.
Mondja, amikor zletkts eltt ltja ezeket a lelki kpeket,
ezek vizulisak? Olyanok, mint a tvreklmok, amelyekrl az
elbb beszlt?
Az enymek,rdireklmok" mondta Dr. Simmonds.
n szavakban gondolkozom. De vannak olyanok is, ezt tu
dom, akik sikeresnek ltjk" magukat. Az Egyperces zletk
t szerint a legjobbak azt alkalmazzk, ami a legjobb eredm
nyeket hozza szmukra".
Amikor a legjobb formban voltam mondta tndve a
frfi , felidztem magamban a korbbi sikeres zletktseket,
s ezt az rzst magammal vittem a kvetkez megbeszlsre.
Ltja, n mr tudja ezt mondta a n. Esetenknt
mr sikeresen csinlta. n is olyan, mint mi mindnyjan. Mind
ssze arrl van sz, hogy sznnia kell r egy percet, hogy lssa
a sikert! Tbbek kztt ezrt hvjk ezt Egyperces zletkts
nek. Gyors s mkdik!
Amikor a frfi tovbbi rszleteket akart hallani a Fprb
rl, a n azzal kezdte, hogy felosztotta hrom rszre:
36
Az els rsz magyarzta , AMIKOR BELELPEK A

MSIK SZEMLY CIPJBE. Igyekszem az szemszgbl
ltni a dolgokat. A msodik rsz: AZ ELNYK SZMBAV
TELE sorra vesszem, hogyan segthet a termkem a msik
problminak megoldsban. A harmadik rsz: olyan rzelgs,
amilyen rzelgsen hangzik a HAPPY ENDING vagyis
magam eltt ltom a msikat, amint hasznlja, amit vett tlem,
rl neki, s elgedett, hogy a vtel mellett dnttt.
Megmagyarzn kln-kln az egyes rszeket?
A n ezt mondta:
Nem akarok udvariatlan lenni, de a vlaszom: nem.
Majd mosolyogva hozztette:
Vagy legalbbis nem az n teljes megelgedsre. Senki
sem kpes jl megtanulni valamit csupn valakinek a magyar
zata alapjn de egy-kt javaslat, utals segtheti, hogy maga
tallja meg a helyes megoldst.
Szval ez volt az Egyperces zletkt szndka velem
mondta meglepetten a ltogat. Ahelyett, hogy beszlt
volna nekem a Szndkrl, bellem hzta ki az egszet!
De ez nem sikerlt volna neki, ha valahol a tudat alatt
nem szunnyad nben a vlasz mutatott r a n. Prbljuk
ki ismt ezt a tanulsi mdszert az Egyperces Fprbval. Mit
gondol, hogyan tehet stt A MSIK CIPJBEN?
Gondolom kezdte a vendg egyszeren emlkez
nk arra, mit rzek, amikor n vagyok a vev. A sors irnij
nak is nevezhetnnk, de ha valaki el akar nekem adni, bizalmat
lan vagyok vele. A pnzemrt minsget akarok. Azt akarom,
hogy szksg esetn szmthassak annak a szolglataira, akitl
vsroltam.
Elizabeth Simmonds mosolygott s ezt mondta:
Ltja? Pontosan azt teszi, amit a legjobb zletktk tud
nak:
*
Mieltt kpes lennk jrni
egy msik ember cipjben,
le kell vennem a sajtomat!
38
n egyszeren levette az zletkti cipjt, s felvette a v

srli cipjt. Amint megteszi, knnyebb vlik az zletkts.
Olyan ez, mint a szl s a gyermek kapcsolata. Egy szl ak
kor tudja eladni gyermeknek az tleteit, ha rszn egy percet,
s a gyermek szemszgbl veszi szemgyre a dolgokat.
A Fprba msodik rsze majdnem ilyen knny kl
nsen ha elzetesen idt fordt arra, hogy jl megismerje azt a
szolgltatst, termket vagy tletet, amit el akar adni. Vagyis el
vgezte a hzi feladatot". Ha alaposan tanulmnyozta a leg
jabb fejlesztseket, ajnlott termkeinek tulajdonsgait, nem ne
hz gyorsan sorra vennie az ELNYKET vagyis azokat a
lehetsgeket, amelyek a termk alkalmazsa sorn elnykhz
juttathatjk a vevt.
s az Egyperces Fprba harmadik rsze? krdezte a
frfi. A HAPPY ENDING?
Mit mondana n a harmadik szakaszrl? krdezte a
n.
Ez attl fggen vltozna, ki s mit vett tlem.
Pontosan rtett egyet Dr. Simmonds. Msknt je
lenik meg a koponymban a HAPPY ENDING, ha egy dikot
segtek, hogy megvegyen egy tletet vagy egy volt dikot,
hogy jruljon hozz anyagilag az egyetem mkdtetshez.
Tudja mondta a ltogat , azt hiszem, mr kezdem
rteni, hogyan mkdik az Egyperces Fprba. Mialatt n be
szlt, kpzeletemben magam eltt lttam egy fontos gyfelemet,
akit hamarosan felkeresek. Lttam az ignyeit az nzpontj
bl. Lttam, milyen gyakorlati haszna lehet abbl, amit megv
telre ajnlok neki. Lttam t, hogy zletet kt velem, hogy az
zletbl elnye szrmazik, s elgedett a vtellel s nmagval.
Kezdtem rezni, mint gylik bennem az er ahhoz, hogy a
msikat segtsem hozzjuti az rzshez, amire vgyik. Ez az
rzs trvnyszer ksrje az egyperces Fprbnak?
Igen, az. Ennek az rzsnek a lersra tbb szavunk is

van. Ilyen a magabiztossg", a btorsg", a nyer belltott
sg". Ez az rzs az, ami a nagy teljestmnyek hajtereje, s
garantlja a jobb eredmnyeket.
De ne feledje, a szorongs kpei, amelyeket kpzeletnkkel
felidznk, legalbb ilyen hatalmas erejek. Ezek azok a kpek,
amelyek ktsgeket s flelmet bresztenek bennnk.
Rendkvl fontos tny, hogy kpzeletnkkel kpesek va
gyunk megalkotni s lejtszani a magunk vlasztotta lelki filme
ket. Ebben risi lehetsg rejlik.
A legtbb zletkt (az a nyolcvan szzalk, amely az zle
teknek csak a hsz szzalkt kti) nincs tudatban azoknak a
negatv kpeknek, amelyeket az zleti ltogatsait megelzen
lelki szemeivel lt. Nincsenek tudatban annak, hogy milyen
ervel romboljk ezek a kpek a sikereiket.
n azonban rsze lehet annak a kivl hsz szzalknak,
akik az zletek nyolcvan szzalkt ktik. Vlaszthatja a sikert,
ltva azt mg tnyleges bekvetkezte eltt!
Azt hiszem, a hatsos tvreklmokrl feljegyzseket fo
gok kszteni! mondta lelkesen a frfi.
De ne feledje intett vatossgra Dr. Simmonds a
Fprba kulcsfigurja a msik szemly. Minl ersebben ssz
pontostja figyelmt arra, amit akar, annl hatkonyabban fog
neki segteni, hogy vsroljon.
A frfi szmra szinte szrevtlenl szllt el az id. Mr an
nak sszefoglalst rta, amit hallott. Megksznte Dr. Sim
monds segtsgt, s elhagyta az egyetem plett.
40
AZ EGYPERCES ZLETKT SZEMLY

JTSZMATERVNEK"
RVID SSZEFOGLALSA
A leggyorsabb t a tbb zlethez kevesebb feszltsggel
Az zletkts eltt:
sszefoglals
Emlkeztetem magam arra, hogy a szndkom: segteni mso
kat, hogy elgedettek legyenek azzal, amit vettek, s nmaguk
kal is, hogy a vtel mellett dntttek.
Minden zletkts eltt az Egyperces Fprbt alkalmazva
felidzem magamban a szndkomat. Ez segt, hogy kpes le
gyek ltni, amit akarok, mieltt az bekvetkezne.
1. Lelkileg BELELPEK A MSIK CIPJBE, hogy kpes le
gyek az szemszgbl ltni a dolgokat.
2. Lelkileg ltom szolgltatsomnak, termkemnek s tletemnek az ELNYEIT, s azt, hogyan segthetnek ezek m
sokat, hogy megkapjk, amit akarnak.
KEZDEM
A SZNDKOMMAL
Segtek msoknak, hogy azt rezzk, amire k vgynak hamarosan!
\
\
ELADS MSOKNAK
Az elads eltt
Elszr magam eltt ltom az embereket, amint rszk van abban

az rzsben, amire K vgynak. Aztn ltom magam, hogy
megkapom, amire n vgyom.
Tanulmnyozom az rum tulajdonsgait s elnyeit alaposan s
gyakran.
Ltom az rum elnyeit, ahogyan segtenek msoknak elrni azt az
rzst, amire vgynak.
Az zletkts kzben
3. Lelkileg ltom a HAPPY ENDING-et msok szmra. Azt

rzik, amit szerettek volna rezni: elgedettek azzal, amit
vettek, s nmagukkal is, hogy a vtel mellett dntttek.
Ltom magam, hogy megkapom, amire vgyom: tbb zlet
ktst, kevesebb feszltsggel.
Mindaz, amit az elads eltt teszek, a Msoknak Trtn El
ads Jtszmatervnek els rsze.
Az zletkts utn
42
Kulcsfontossg percek az zletkts kzben
A. F R F I eltndtt azokon a blcsessgeken, amelyeket

Dr. Simmondsti hallott. Ezek a korbbi elkpzelseit igazol
tk: hogy ha valaki megtanulta, hogyan kell zletet ktni, akkor
ez a legklnbzbb terleteken segthet neki, hogy sikeres le
gyen.
Most John Turnquisttel volt tallkozja, aki egyike volt a
legsikeresebb biztostsi zletktknek, s egymilli dollrt
meghalad ves jvedelme volt az eladsbl.
De mg ennl is figyelemre mltbb, hogy Turnquist szles
krben tisztelt gentleman volt, aki lvezte az letet, s szemmel
lthatan bkben lt nmagval s a vilggal. Volt ideje arra
is, hogy az anyagi sikereken tl lvezze az let ms szpsgeit.
Ismersen hangzott.
A frfi nagyon szerette volna mielbb megtudni, hogyan
vlhat is ilyenn. Rgen mindig kicsit knyelmetlenl rezte
magt az olyan ismert szemlyisgek jelenltben, mint ami
lyen John Turnquist is volt. De megtartotta a tallkoz lelki f
prbjt, s ltta" annak kellemes lefolyst. gy rezte, fel
tltdtt energival s nbizalommal.
43
Amikor a kt frfi kezet fogott, a ltogat gyorsan megosz

totta kt elz ltogatsnak izgalmas tapasztalatait. Vendgl
tjnak elmondta, hogy szeretne minl tbbet tanulni.
Korbban nem igazn rdekeltek a tantk mondta ,
de nk nem annyira tantanak, mint inkbb segtenek, hogy
magam tanuljak!
gy van, bartom! vlaszolt Turnquist. Ez az a ti
tok, ami olyan knnyv teszi szmomra az zletktst.
Sosem feledkezem meg arrl, hogy az emberek gyllik, ha
eladnak nekik venni azonban szeretnek.
Amikor a legjobb formmban vagyok, mindssze azt csin
lom, hogy segtek msoknak megkapni, amit meg szeretnnek
kapni: hogy elgedettek legyenek azzal, amit vesznek.
Szeretnk hinni benne, hogy ez ilyen egyszer. De ta
pasztalatom szerint az emberek minden zletktnek ellenll
nak. Magam is ezt teszem.
Ebbl n azt hallom ki, hogy nem szereti, ha eladnak n
nek. De bocssson meg, ki az, aki szereti? Amikor azt ltja,
hogy eladtak nnek, megkrdjelezi a msik szemly sznd
kt, s nem rzi gy, hogy n irnytja a dolgokat.
Viszont ennek pontosan az ellenkezje igaz, ha gy rzi, n
az, aki vesz. Ez lvezet. lvezi azt, amit csinl. Ezt trtnik, ami
kor az zletkt egyrtelmen az n oldaln ll, s nem tgt
attl, amit n akar.
rtem, mire cloz. Az emberek a sajt, nem pedig a mi
indtkaink alapjn ktnek zletet.
gy van! mondta Turnquist. Ezrt kzeltek n az
zletktshez a kvetkezk szerint:
Ha emlkezni akarok arra,

hogyan kell eladni,
egyszeren felidzem magamban,
milyen mdon szeretek venni n
magam, s milyen mdon szeretnek
venni msok.
45
Ismeri n az Egyperces Fprbt?

Igen. Mieltt ma idejttem, tartottam egy ilyet. J rzs
volt.
Az, amit az zletktst megelz Egyperces Fprbn
tesz, megknnyti a dolgt az zletkts alatt. Csupn hozz
kell segtenie a msikat, hogy rsze legyen azokban a lelki k
pekben, amelyeket n korbban mr megalkotott az el
nyt tartva szem eltt!
Lssuk, helyesen rtettem-e nt mondta a vendg,
rezve, hogy mr maga is kpes megtallni a helyes vlaszt.
Az n dolgom az, hogy az elads sorn segtsek a msiknak ltni
azt a kereskedelmi reklmot", amelyben t teszem meg sztr
nak: az, aki azonostja a problmjt; ltja, hogy a termkem
miknt kpes azt megoldani; aztn lvezi azt az elgedettsget,
amire vgyik.
Igen. De emlkezzk r, hogy elre legfeljebb megjsol
hatja msok szksgleteit, s azt az rzst, amire vgynak. A
folyamat sorn hozz kell igaztania a lelki kpalkotst azok
hoz az okokhoz, amelyek vsrlsra brjk ket.
Melyek ezek az okok?
Termszetesen ezek gyfelenknt eltrek. Mieltt fog
lalkoznnk azokkal okokkal, amelyek alapjn az emberek vesz
nek, vizsgljuk meg elszr azokat az ltalnos okokat, ame
lyek miatt nem vesznek. Azt a ngy akadlyt, amelyek gtoljk
ket vgyaik elrsben.
Az zletkt azrt van, hogy venni segtsen a vevnek. De
ha a vev nem bzik az zletktben, nem rzi gy, hogy szk
sge lenne a szolglatra, nem hisz abban, hogy a termk tbb
segtsget nyjt neki, mint a versenytrs, egyltaln nem siet,
hogy vegyen vagyis nem fog ignyt tartani az zletkt se
gtsgre.
Hogyan segthetjk t abban, hogy legyzze ezeket az
akadlyokat?
Ahhoz, hogy msokat segtsek abban, hogy bzzanak ben

nem, felidzem magamban a szndkomat. Az emberek hamar
megrzik, ha a msik szndka: segteni. Azt mondom az gy
felemnek: csinlni fogok valamit, s ezt vagy most teszem, vagy
a kvetkez zleti ltogatsom sorn. Ismertetem vele a Szn
dkot, a Folyamatot s a Hasznot.
Hasonl ez a Szndkra sszpontost zletktshez?
Igen. Ha n vilgosan ltja a szndkt, az n feladata,
hogy ezt kzvettse, tudassa a msik szemllyel. Ha nt keres
nm fel, ez valahogyan gy hangzana:
Uram, zleti ltogatsom kapcsn eszembe jutott valami. A
legtbb ember, akivel eddig dolgom volt, mindig feltett nhny
krdst, amire vlaszt szeretett volna kapni, mieltt az zletrl
kezdtnk beszlni. Azt akartk tudni, mi a szndkunk a tall
kozssal; tudni akartk, mi trtnik, ha kzelebbrl meg akarjk
vizsglni a szolgltatsainkat, vagyis ismerni akartk a folyama
tot, s vgl tudni akartk, milyen hasznuk szrmazik abbl,
hogy idt fordtanak a velnk val megbeszlsre. Ha ezek a
krdsek felmerltek nben, rmmel vlaszolok rjuk." Nos,
rtelmesen hangzik?
Igen. Hadd halljam az n vlaszt!
Nos, az n vlaszom . . . Turnquist elhallgatott s el
nevette magt. Nem fontos, hogy mi az n vlaszom. A fo
lyamat az rdekes, ami segtett az zletflnek, hogy tbbet akar
jon tudni.
gy hangzik, hogy a legtbben hajlandk megtenni a k
vetkez lpst. s felttelezem, hogy csupn ez az, amit elvr
hat, hiszen a bizalom nem olyasmi, amit egy-kt mondattal meg
lehet szerezni! Honnan fogja tudni, hogy kirdemelte-e a bizal
mukat?
Abbl, hogy mennyire hajlandk tjkoztatni a helyze
tkrl. Ez azt jelenti, hogy ttrhetnk a kvetkez akadlyra.
Nevezetesen: nem rzik, hogy szksgk lenne a szolgltat
sunkra.
Az egyik legnagyobb rtk, amit szolgltathatunk, hogy

segtnk msoknak felismerni, mit akarnak valjban. Vagyis
nem mi, hanem k.
Ennek mdja az, hogy megfelel krdseket tesznk fel ne
kik, aztn figyelmesen hallgatjuk ket.
Tudna nekem pldkat mondani a krdsekre, s ponto
stan, mit rt figyelmes hallgatson?
Ez knny. Elszr gynevezett van"-krdseket teszek
fel. Ilyen pldul a kvetkez: Mi tetszik a legjobban nnek
abban, amije mr van?" Aztn ,kell"-krdseket teszek fel. Pl
dul: Mi kellene nnek, amije mg nincs?" s gy tovbb.
Itt lp be az a kpessg, hogy figyelmesen hallgassuk a m
sikat. Aki odafigyel a vlaszokra, kihallja bellk, hogy van-e
klnbsg akztt, amije mr most van s akztt, amit mg
szeretne. Ez a klnbsg vgeredmnyben kiadja azt, mit sze
retne rezni.
Aztn rsznok egy percet, hogy sszefoglaljam a lnyeges
pontokat, hangosan elismtelve, hogy lssa, figyelmesen hall
gattam t s megrtettem, amit mondott. De ez arra is j, hogy
kijavtson engem, ha valamit rosszul rtettem. A legfontosabb:
vilgosan hangslyozom a klnbsget akztt, amije van s
amit akar, gy felismerheti a problmt s felfedezheti az rzst,
amire vgyik.
Mirt olyan fontos ez?
Ez mindent megknnyt, ami ezutn kvetkezik. Prblt
mr n valakinek megoldst szolgltatni egy olyan problmj
ra, amelynek ltezst nem rzkelte?
Igen, s ez valdi kudarcrzs forrsa.
Hasonltsa ssze ezt azzal, amikor ezt mondja: Uram,
abbl kiindulva, amit hallottam ntl [itt jnnek a szksgletei],
szeretnm nnek javasolni [a termkemet, a szolgltatsaimat
vagy tletemet]". gy kell sszekapcsolni a problmkat s a
megoldsokat.
46
47
48
Mi van akkor, ha a msik felismert egy szksgletet, de

ms termkkel vagyok versenyben? Brlnom kell a konkuren
cit vagy ssze kell hasonltanom az n termkemmel?
Hogyan rez valakivel kapcsolatban, aki szidja a ver
senytrsat? krdezte Turnquist.
Legtbbszr esik a szememben. s cskken irnta a bi
zalmam.
n is gy vagyok. Ezrt jobb, ha nem teszi. n azt csin
lom, hogy egy hozz nagyon hasonl msik vevrl beszlek,
valakirl, aki profitlt abbl, amit ajnlottam neki ha valban
ez a helyzet
Itt mutathatok r ha ezek valban lteznek azokra az
egyedlll elnykre, amelyeket ajnlhatok neki, s elmond
hatom, hogyan segtettek ezek megoldani a msik vev hasonl
problmjt. De felttlenl bele kell sznm a mondandmba
az zletfelemnek azt a sajtos rzst, amelyre vgyik, s hogy
ebben annak a msik vevnek rsze volt. Ez az rzs: elgedett
sg, kevesebb szorongs, az jonnan megtallt biztonsg
fggetlenl attl, mit akar az adott vevm vsrolni.
Mit rt ezen?
Ha n valban el akar adni, j ha tudja, hogy valjban
mit is akarnak venni az emberek.
Ok, mi az, amit az emberek valjban venni akarnak?
Az emberek nem a szolgltatsainkat,

a termkeinket vagy az tleteinket
veszik meg.
Azt az rzst veszik meg, amelyben
rszk lesz, amikor elkpzelik,
hogy termkeinket, tleteinket vagy
szolgltatsainkat hasznljk.
50
Radilgumikat adtam el, mieltt biztostsi ktvnyeket

kezdtem volna rulni kezdte Turnquist, s mindenkinl
nagyobb volt a forgalmam.
A ltogat mosolyogva flbeszaktotta:
s a tbbiekhez kpest kevesebb idrfordtssal.
Turnquist nevetett:
Eltallta. Egyszer egy nagy szlltsi cg vezetjvel tr
gyaltam egy igen jelents megrendelsrl. Sok volt a konkurens
ajnlat. Nagyon kemny verseny volt. Trgyals kzben szre
vettem a vezet asztaln egy csaldi kpet. Beszlgetni kezd
tnk az letrl, s vilgos lett szmomra, hogy mindketten na
gyon fontosnak tartjuk a csaldot. Beszlt a sofrjeirl, hogy
milyen gyakran kell tvol lennik a csaldtl, s ha valami tr
tnne velk az ton, mekkora csaps lenne ez a csaldjukra nz
ve.
Amikor az zletre trtnk, elmondtam neki, milyen bizton
sgi paramterekkel rendelkeznek radil abroncsaink. A tbbi
zletkt a futsi kilomterekre s a gazdasgossgra helyezte
a hangslyt. Tallja ki, ki kapta meg a nagy megrendelst?
rtem. n ahelyett, hogy arrl kezdett volna beszlni,
ami n szerint fontos a termkben, nhny extra percet sznt ar
ra, hogy figyelmesen meghallgassa a vevt s kidertse, mi az,
ami az szmra fontos adott esetben ez a biztonsg volt.
Igen. Ki kell derteni, mi az, amit a msik akar.
Mi van, ha ez nem sikerl? krdezte a vendg.
Kt dolgot csinlok. Elszr tovbbi krdseket teszek
fel, s mg figyelmesebben hallgatok. ltalban tovbbi nhny
perc befektetssel megismerem a szksgleteit.
s ha nem? krdezte ismt a vendg.
Ha a potencilis vev gy rzi, nincs szksge semmire,
amit ajnlani tudok, tvozom. Sosem prblkozom azzal, hogy
mestersgesen szksgleteket kreljak szmra, mert ez nem fe
lel meg az rdekeinek. Mi tbb, ez megfosztana az idm nyolc
van szzalktl, s az eredmnyeimnek csak a hsz szzalkt
nyjtan.
Az zletkts leggyorsabb mdja az, hogy becsletesen

segtnk a msiknak megltni, mi felel meg legjobban az rde
keinek. Ha ez sikerl, utna mr fog lpni, mghozz gyorsan
fog lpni.
Ha ez nem ll fenn, megmondom neki, melyik az ltalam is
mert legjobb hely, ahol segtsget kaphat, s azzal a szemllyel
kezdek foglalkozni, akinek valban tudok segteni. Nem veszte
getem az idmet arra, hogy brkit is bolondtsak.
Ok mondta a ltogat , tegyk fel, hogy elnyertem
a bizalmukat; reznek valamilyen szksgletet; azt is ltjk,
hogy segteni tudom ket ennek kielgtsben, s abban, hogy
rszk legyen az ltaluk vgyott rzsben. Mi az, ami mg min
dig visszatarthatja ket attl, hogy lpjenek, s a vtel mellett
dntsenek?
Nha egyszeren csak meg kell ket krni erre. Meg lesz
lepve, milyen sok zletkt van, aki nem meri megkrni az z
letfelt, hogy lpjen, s dntsn a vtel mellett.
A vendg felshajtott, emlkezve arra, milyen sok zletet
szalasztott el ilyen okbl.
ltalban azonban a csak semmi sietsg" reakcijt a
msikban egy jvtl val bizonytalan flelem vltja ki. Ilyen
esetben olyan megoldst kell javasolni, ami maximlis elny
ket biztost szmra, minimlis kockzat mellett.
Az zletktk naponta megteszik ezt, lehetv tve a pnzvissza" garancit, az ingyenes kiprblsi idt, vagy adnak egy
kis mintt vagy ms egyb mdokon, hogy lssa a vev, hogyan
mkdik a termk, mg mieltt vglegesen elktelezn magt.
Amikor a minimlis szemlyes kockzat prosul a maximlis
szemlyes haszonnal, az emberek sietve tllpnek a semmi si
etsg" fzisn.
A ltogat elvette a jegyzetfzett s rviden sszegezte a
hallottakat, mghozz olyan stlusban, mintha mr maga alkal
mazn ket:
51
54
Kulcsfontossg percek az zletkts utn
Diane Rosinivel volt tallkozja. Az Egyperces zlet

kt elmondta neki, hogy Rosini az egyik legsikeresebb zlet
kt abban a vonatkozsban, hogyan lehet elrni maximlis si
kert minimlis erfesztssel.
Diane igazi profi zletkt volt. Sikert annak ksznhette,
hogy kpes volt sok embert megnyerni annak, hogy hozz ir
nytsk a vevket. j vevk feldertsre csak nagyon kevs
idt fordtott. Legtbb idejt azzal tlttte, hogy rendelseket
vett fel olyanoktl, akik kifejezetten tle akartak venni. Ez volt
az, ami a frfi rdekldst felkeltette.
Nzve Rosinit, egyrl meggyzdhetett: a n teljesen kipi
hent, laza volt. Sem a vonsaiban, sem a magatartsban nem
volt tapasztalhat a legkisebb feszltsg vagy fradtsg jele
sem. gy tnt, a vilgon nla jobban senki sem rhet r.
A frfi megkrdezte:
Mi az n titka?
55
Szmomra mondta a n a legfontosabb munka s

az zletkts kulcspercei akkor kvetkeznek, amikor mr vettek
tlem. Ezek a percek hozzk a legtbb hasznot.
Tudja ugye, hogy az zletktk tbbsge az zletkts utn
csak ritkn veszi fel a kapcsolatot azokkal, akiknek segtett?
Nem, nem tudtam vlaszolta a frfi. Ha mr errl
van sz, a legtbbel magam sem veszem fel a kapcsolatot, ha
csak nincs valami problma.
Egyszer is elgondolkozott mr azon, hogy mirt? kr
dezte a n.
Tapasztalataim szerint az zletktk a legtbb esetben
azrt nem szeretik felvenni volt zletfeleikkel a kapcsolatot,
mert flnek, hogy problmk lehetnek.
Ez a nincs hrj hr" szindrma mondta Rosini.
A helyzet az, hogy a ha valaki vesz valamit, legyen az
egy cumi vagy egy csatahaj, nem szoktak hozz, hogy az z
letkts utn az zletkt megkeresi ket. Amit most elmondok
nnek, az az zletktk legjobban rztt titka.
*
Miutn a Szndkra sszpontostva
megktm az zletet,
az emberek elgedettek
azzal, amit vettek,
s elgedettek nmagukkal is.
Ezrt rendkvl rtkes
INFORMCIKAT adnak nekem
jabb vevkre vonatkozan.
57
Ezzel nem csak nekem akarnak jt tenni. Azrt is teszik,

mert vgynak arra a j rzsre, hogy segtettek egy bartjuknak.
Az emberek a sajt, nem pedig a mi indtkaink alapjn csele
kednek. Mindez olyan egyszeren hangzik!
Diana mosolygott:
A siker titka az, hogy az egyszert jl csinljuk. Azt hi
szem, a legtbb zletkt azrt nem tart kapcsolatot a vevvel
az zletkts utn, mert fl, hogy rossz hreket hall. Hadd ma
gyarzzam meg.
Miutn az emberek vettek nlam, tbbszr is felhvom ket
telefonon. Tudatom velk, hogy azrt telefonlok, mert szeret
nm tudni, hasznljk-e, lvezik-e, amit vettek tlem, profitl
nak-e belle.
Ha igen, akkor nhny szinte, elismer szt mondok a dn
tskrl. Emlkeztetem ket arra a konkrt mozzanatra, amit az
zletkts alatt tettek, s ami segtette ket, hogy helyesen dnt
senek.
Minden zletfelemrl rvid feljegyzseket ksztek, ezek tar
talmazzk az ilyen tpus informcikat. Az elismer szavak
utn emltst teszek az ajndkrl, amit kldeni fogok nekik. Ez
ltalban valami nem drga klnlegessg, amelyet megvehettek
volna, de nem tettk valami, ami szemlyes figyelmessget
kzvett, s ez nveli az rtkt.
Ez azt jelenti, hogy a vrakozsaikon tl kapnak valamit. A
legtbb embernek a hvs s az elismers elg, s ez az zletk
tst kvet nhny perces befektets segt, hogy kvetkezetesen
a szndkra sszpontostsak.
Aztn megkrdezem ket, ismernek-e msokat, akik szvesen
ignybe vennk a segtsgemet. A legtbben rlnek, ha szves
sget tehetnek. Ha trdm az zletfeleimmel, k is trdnek
velem azzal, hogy informciikkal nvelik a vevkrmet!
Mi van akkor, ha rosszak a hrek, s az zletkts utn
rosszul mkdnek a dolgok? Mit csinl akkor?
58
59
Elszr is nem gy nzek erre, mint rossz hrre. A rossz

hr olyasmi, amit magunk krelunk a koponynkban. Amit ka
pok, az csupn informci.
A tapasztalatom az, hogy brmilyen informcirl is legyen
sz, az lehetsget nyjt szmomra, hogy segtsek, hogy tbb
letrtket nyjtsak a szolglataimmal.
s a legtbb ember tisztessges. Tudjk, hogy nha a dolgok
nem gy mennek, ahogyan kellene. De a korbbi tapasztalataik
ltalban olyanok, hogy ilyen helyzetben senki sem trdik ve
lk. Ezrt aztn meg vannak lepve, amikor ugrom a lehetsgre
s segtek. ltalban az ilyen rossz tapasztalatok teszik lehet
v, hogy olyasmit tegyek, amire a vevim j pldaknt hivat
koznak, ezzel egyre bvtve a vevkrmet.
Ezrt olyan knny szmomra lelkesnek maradni akkor is,
ha a dolgok rosszul mennek.
Amikor ide jttem mondta a frfi lttam, hogy n
mennyire pihent s laza. Most pedig ltom, mennyire izgalomba
jtt, amikor arrl beszl, hogy segt az zletfelein.
Ez egy j kombinci: feszltsgmentes izgalom. s mirt
is ne? Ott van az a sok ember, akik gy hlljk meg nnek a
segtsget, hogy jabb s jabb potencilis vevre hvjk fel a
figyelmt. Ez olyan, mintha ingyen dolgoznnak nnek. Ht gy
lehet kevesebb erfesztssel tbb zletet ktni!
A frfi feljegyezte, amit tanult:
Az zletkts utn:
sszefoglals
Minden elads utn folytatom a Szndkra sszpontost zlet
ktst: hogy az emberek elgedettek legyenek azzal, amit vet
tek, s nmagukkal, hogy a vtel mellett dntttek.
1. Az zletkts utn felveszem a kapcsolatot a vevkkel,
hogy megbizonyosodjam, elgedettek-e azzal, amit vettek,
s elgedettek-e nmagukkal, hogy a vtel mellett dntt
tek.
2. Ha elgedetlenek, megragadom az alkalmat, hogy segtsek
nekik megoldani a problmt.
3. Ha elgedettek, mondok nhny elismer szt, hogy a v
tel mellett dntttek, s konkrtan rmutatok valamire, ami
a rszkrl segtette az zlet ltrejttt.
4. Fellmlom a vrakozsukat, valamilyen nem drga k
lnlegessggel ajndkozva meg ket.
5. Ha elgedettek, krem, hogy adjk meg azoknak az isme
rseiknek a nevt, akikkel felvehetem a kapcsolatot, s hi
vatkozhatok rjuk.
Amit az zletkts utn teszek, az A MSOKNAK TRT
N ELADS JTSZMATERVNEK HARMADIK RSZE:
Az nmenedzselt zletkts
61
AZ EGYPERCES ZLETKT SZEMLY

JTSZMATERVNEK"
RVID SSZEFOGLALSA
A leggyorsabb t a tbb zlethez kevesebb feszltsggel
KEZDEM
A SZNDKOMMAL
ELADS MSOKNAK
Az elads eltt

gyakran.
rzst, amire vgynak.
Az zletkts kzben
Olyan mdon adok el, ahogyan n is s a msik is venni szeret.

nmagamra is gy tekintek, mint SZEMLYRE, nem pedig egy
zletkt automatra, s ennek megfelelen fektetek idt az eladsba.
Van"- krdseket s kell"-krdseket teszek fel.
A klnbsg a megoldand problma.
Figyelmesen hallgatom a masikat s megismtlem, amit mondott.
Becsletesen jrok el: csak azzal hozom kapcsolatba a
szolgltatsomat, a termkemet vagy az tletemet, amit a msik
szemly rezni szeretne.
A msik megkti az zletet, ha ltja, hogy maximlis elnykhz jut
minimlis szemlyes kockzat mellett.
Az zletkts utn
Gyakran veszem fel a kapcsolatot a vevimmel, hogy meggyzdjem

rla, elgedettek-e azzal, amit tlem vettek.
Ha problma van, segtek nekik megoldani ezzel erstve a
kapcsolatunkat.
Ha elgedettek azzal, amit vettek, krem, hogy segtsenek j vevket
tallnom.
DAVID Schmidt kereskedelmi menedzser kijtt az rasz
tala mgl, s kezet fogott ltogatjval.

Amikor az megemltette neki, mennyire szokatlanul rde
kesnek tallta azokat a kollgkat, akikkel eddig beszlt, a me
nedzser megjegyezte, hogy sem akar hasonl lenni egy csom
ms kereskedelmi menedzserhez.
Nem akarok olyan lenni, mint az a bizonyos kanadai va
dszkutya.
Ltogatja nem rtette a clzst, ezrt a menedzser moso
lyogva megmagyarzta:
Egy bizonyos amerikai vadszni ment Kanadba. Szeren
csje volt, mert megkapta a legjobb vadszkutyt. A neve ez
volt: zletkt.
A ltogat mosolygott.
62
Az amerikai, letben elszr, kt nap alatt levadszta az

egsz kvtjt. Ez letem eddigi legcsodlatosabb vadszku
tyja", mondta kanadai vendgltjnak. Szeretnm megkapni
a kvetkez alkalommal is."
De amikor az amerikai a kvetkez vben visszatrt, csal
ds vrt r. Elmondtk neki, hogy nem sok haszna lenne belle,
ha most is az zletktt vinn magval.
Amikor megkrdezte, mirt, ez volt a vlasz: Sajnos nagy
hibt kvettnk el azzal a kutyval: zletktrl Kereskedelmi
Menedzserre vltoztattuk a nevt."
Az amerikai megkrdezte: No s mi a klnbsg?"
Nagyon nagy mondtk neki. Amita Kereskedelmi
Menedzsernek hvjk, egsz nap csak l s ugat!"
Mindketten nevettek. A vendgre kellemes benyomst tett,
hogy milyen jkat tudnak nevetni az Egyperces zletktk, s
merik nem tl komolyan venni magukat.
A menedzser elmondta, hogy minden mdon segti a vele
dolgoz zletktk munkjt. Hamarosan mr az Egyperces
zletkts msodik rszt magyarzta.
Az els fele, az ELADS MSOKNAK, azzal foglalkozik,
hogyan trdjnk az zletfllel. A msodik rsz, ELADS N
MAGAMNAK, azzal foglalkozik, hogyan trdjnk az zletkt
szemllyel.
De brmilyen j is az Egyperces zletkts az zletflnek
s az zletkt szemlynek tette hozz a menedzser tudja,
mi az, amit a legjobban szeretek benne?
63
Anlkl, hogy vrt volna a vlaszra, ezt mondta:

Az Egyperces zletktsnek a msodik rszt, az nmenedzselsi rszt szeretem a legjobban. Ez ugyanis jelentsen
megknnyti a munkmat. Amikor az emberek menedzselik n
magukat, energit s idt takartanak meg s kisebb a mun
kahelyi fluktuci.
Mirt kisebb a fluktuci? krdezte a vendg.
Azrt, mert zletktink szeretik az nmenedzsel mun
kastlust mondta a kereskedelmi menedzser. Nagyszer
mdszer, hogy trdjenek magukkal. Ha a rszlegem munkatr
sai olyan jl gondoskodnak nmagukrl, mint az zletfeleikrl,
tbb zletet ktnek, kevesebb erfesztssel s ezrt jobban
lvezik az itteni munkt.
Mint tudja, az zletktk kint vannak a terepen, s nincse
nek a menedzser ltkrben. Az zletktk szeretik ezt. Sokan
azrt vlasztottk ezt a plyt, mert szeretnek a maguk urai len
ni. Ez elgedettsggel tlti el ket.
Az nmenedzselt zletkts biztostja, hogy minl elge
dettebbek magukkal az emberek, annl jobb munkt vgezze
nek. Ez a kvetkezn alapul: Azok az zletktk, akik elgedet
tek nmagukkal, j eredmnyeket produklnak.
64
A legjobb menedzserek mr rjttek, hogy az emberek

akkor elgedettek igazn magukkal s a munkjukkal, ha k
akarnak csinlni valamit nem pedig, amikor meg kell csinl
niuk valamit.
Amikor az emberek ltjk, hogy nmaguknak csinlnak va
lamit, azt nagyobb kedvvel s jobban csinljk mgpedig
anlkl, hogy llandan menedzselni kellene ket.
A ltogat ezt mondta:
Ez hasonl az Egyperces zletkts els felhez. Ha a
msik gy ltja, megkapja azt az rzst, amire vgyik, amit
akar, vagyis az elgedettsget a termkkel, elgedettsget n
magval, sajtjnak rzi az zletktst, abban aktvan kzrem
kdik.
Az eladsnak ugyanez az elve alkalmazhat, amikor n
magunknak adunk el. Ez rendkvl tall s erteljes prhuzam.
n, mint kereskedelmi menedzser, hogyan segt ebben az
embereinek?
Mieltt beszlek arrl, hogyan csinljuk fogta vissza
a tempt a menedzser nzzk meg, mi az nmenedzselt z
letktst alkalmaz zletktk erejnek f forrsa. Ez a kvet
kez:
elszr segt rbrednem,
milyen jl csinlom mr most,
aztn lehetv teszi szmomra
az afltt rzett rmet,
hogy kpes vagyok mg jobban
csinlni!
66
Az zletktsben a kiemelked szemlyes teljestmny

leghatalmasabb hajtereje az nbecsls.
Azt krdezte, hogyan segtek az zletktinknek, hogy el
gedettek legyenek magukkal. Nos, azzal kezdtem, hogy Egyper
ces Menedzserr vltam. Ezen azt rtem, hogy hrom hatkony
menedzsment-mdszert alkalmazok: Egyperces Clokat tzk
ki, Egyperces Dicsreteket osztok s Egyperces Dorglst alkal
mazok. s nagyon j eredmnyeket rek el.
Tudtam, hogy az zletktk nem olyanok, mint az alkalma
zottak. Msok. Kint vannak a terepen, s arra van szksgk,
hogy nmaguk menedzserei legyenek. De tudtam azt is, hogy
szksgk van a segtsgemre.
Ezrt az elbb felsorolt mdszereket az zletktim ignye
ihez igaztottam, megalkotva az Egyperces nmenedzselst.
Amikor ezt elsajttottk, megszerettk, mert azt nyjtja nekik,
amire szksgk van azt a lehetsget, hogy maguk vegyk
kzbe a sorsukat.
Hogyan hasznlja a hrom mdszert?
A menedzser krdsre krdssel vlaszolt:
Mirt nem krdezi meg tlk?
A ltogat elcsodlkozott, hogy akivel csak beszlt, meny
nyire magabiztos. Minl tbb lehetsge nylt az Egyperces z
letkts hatkonysgnak ellenrzsre, konzultlva azokkal,
akik alkalmazzk, annl ersebb lett az a meggyzdse, hogy
egy igen figyelemremlt mdszerrl van sz. A frfi megk
sznte a kereskedelmi menedzser segtsgt, s elment, hogy ta
llkozzk nhny klnleges" zletktvel.
Gondolatai mr azon jrtak, hogy a megismert mdszerek
alkalmazsval maga is kivl eredmnyeket r majd el.
Egyperces zletktsi cljaim
67
A Z E L A D S O K knyvelse egyre fontosabb minden

zletgban hallotta a frfi a knyvelntl. Mg az orvo
sok s az gyvdek is reklmozzk a szolgltatsaikat s vgez
nek marketingtevkenysget.
Mivel sok zletfelet szerzett a cgnek, Carolyn Stafford
knyvel a legjobb ton volt, hogy egy jeles knyvel cg ve
zet munkatrsa legyen. tudta, hogyan kell alkalmazni az n
menedzselt zletkts hrom mdszert.
A cgvezetnk azt mondja, n szeretne tbbet tudni az
els mdszerrl: az Egyperces Clokrl.
Mita David Schmidt beszlt a mdszerrl a menedzserem
nek, pedig megtantott engem r, majdnem ktszer tbb j z
letfelet szereztem a cgemnek. Mint knyvel, sosem hittem
volna, hogy szeretni fogom az zletktst, vagy egyltaln k
pes leszek eladni. De ez segtett, hogy jobban keressek. s most
mg jobban lvezem a munkmat.
Gondolom, hogy hls ezrt a menedzsernek. gy van?
68
Azt hiszem, egy klnleges kpessg menedzser

mondta a n. Segtett megtanulnom, hogyan menedzseljem
magam.
Konkrtan mik azok az Egyperces Clok, s hogyan se
gtenek nnek az nmenedzselt zletktsben?
Ezek olyan clok, amelyeket kpes vagyok igen gyakran
felidzni a kpzeletemben mindssze egyetlen perc leforgsa
alatt. Ksbb majd ltni fogja, mirt olyan fontos ez.
Ngy konkrt dolgot teszek: 1. Eldntm, mi a fontos hsz
szzalk" s ezek a cljaimm vlnak. 2. Konkrtan megfo
galmazom a cljaimat, s lerom ket. 3. Gyakran elveszem s
elolvasom ezeket. 4. Gyakran sszevetem a cljaimat s a visel
kedsemet, s megvizsglom, sszhangban vannak-e.
A frfi elvette a noteszt, hogy felrja, amit hallott.
Tudna valamivel tbbet is mondani ezekrl, kln-k
ln?
Igen. Az Egyperces zletkthz hasonlan magam is
rjttem, hogy a napi tevkenysgemnek mintegy hsz szzal
ka az, aminek eredmnyeim nyolcvan szzalkt ksznhetem.
Ezrt els teendknt megllaptom, mi az a bizonyos hsz
szzalk, s ezutn csak erre sszpontostok. Nem csinlom a
nyolcvan szzalkot a szksgtelent.
Kevesebbet dolgozom, ezrt nem vagyok olyan fradt. Ma
rad energim s sszpontost kpessgem, hogy a fontos dol
gokat jl csinljam.
Tudna mondani valamilyen gyakorlati pldt, hogyan
hasznlja ezt a technikt?
69
J plda a hsz/nyolcvan trvnyre a forgalmam elemz

se. Kzelebbrl megvizsglva lthatom, hogy megbzsaim
mintegy hsz szzalka hozza nekem s a cgemnek a bevtelek
nyolcvan szzalkt. Ezrt arra sszpontostok, hogy ezt a hsz
szzalkot kiemelkeden teljestsem.
Aztn gy rendezem, hogy a nyolcvan szzalkot kpvisel
zletfelek, hallva, milyen kivl munkt vgeztem a kulcsfon
tossg hsz szzalk esetben, felvegyk velem a kapcsolatot,
hasonlan magas szint munkra tartva ignyt. Ez azrt hat
kony, mert k jnnek hozzm.
Mit csinl a kulcsfontossg hsz szzalk esetben?
krdezte a ltogat.
Miutn eldntm, mely zletfelek tartoznak ehhez a bi
zonyos hsz szzalkhoz, a msodik lps, hogy konkrtan le
rom, mit szeretnk, hogy trtnjk velem. Lerom a legfonto
sabb clokat, mghozz kt rszre bontva. Az egyik rsz: mit
teszek, a msodik rsz: mit rzek. Egyes szm els szemlyben,
jeleni dben mintha mr megvalsult volna. Azt csinlom,
hogy . . . s azt rzem, hogy .. .
Ez minden? krdezte a frfi.
Nem egszen. Ahhoz, hogy knnyebb legyen szmomra
gy rezni, mintha a clom mr megvalsult volta, olyan sza
vakba ltztetem, amelyek segtik, hogy rezzem az elnyket,
amelyeket a cl megvalsulsa jelent szmomra. Ez a legfonto
sabb: gy rezni, hogy a cl mr megvalsult.
Az zletkt megkrdezte a fiatal hlgyet:
Tudna mondani nekem egy pldt?
70
Termszetesen. Az egyik bartom nem olyan rgen azt a

clt tzte maga el, hogy szert tesz egy hajra. De nem volt ben
ne biztos, hogy lesz ideje s pnze hozz. Megismerve az Egy
perces Clkitzs erejt, lerta a cljt, mghozz olyan form
ban, hogy tnylegesen gy rezze, mintha a haj mr a tulajdo
nban lenne.
A lert szveg valahogy gy hangzott:
A kvetkez v augusztusa van, s a birtokomban van egy tz
mter hossz, kk s fehr szn vitorls haj, amelyen hatan
lakhatunk. A kedvenc sapkm s cipm van rajtam. lvezem a
horgszst. rzem, hogy a nap melegti az arcomat, s lvezem,
hogy a legjobb bartaimmal vagyok a hajn.
A frfi mosolygott:
gy rzem, mintha magam is a hajn lennk.
Ez a dolog lnyege mondta a n gy rezni, hogy
mr megtrtnt. A bartom, jbl s jbl elolvasva a szveget,
lelki szemeivel mindig maga eltt ltta a clt, s rezte az rm
bizsergst.
Aztn furcsa dolog trtnt.
Az v klnsebb erfeszts nlkl meghozta neki a hajt.
Nem pont akkor, s nem pontosan gy, ahogy elkpzelte. Ritka
eset, hogy gy trtnik. De megtrtnt! Valjban hamarabb s
knnyebben, mint remlte.
Magam s mindazok, akik alkalmazzk az Egyperces Clki
tzs mdszert, hasonl tapasztalatokra tettek szert tette
hozz Stafford. Ma mr gyakrabban sikerl elrnnk a cl
jainkat, mghozz kevesebb idegeskedssel, kevesebb stresszel.
Az Egyperces Clkitzs mdszernek ereje amelynek
termszett szintn szlva nem teljesen rtem, de szmtalan
esetben tapasztaltam gy tnik, a kvetkez egyetemes rv
ny trvny kvetkezmnye:
Azz vlunk,
akinek a gondolatainkban
ltjuk magunkat.
72
A frfi ezt mondta:

Olyasmi ez, mint az a kosrlabdaedz, akirl a kvetke
zt hallottam. Javtani akarta a sportolk dobsnak pontoss
gt. Kt rszre osztotta a csapatt. Az egyik csoport mindennap
gyakorolt, a msik csoport szintn gyakorolt, ugyanannyi idt
de csak a kpzeletkkel felidzve a dobsokat, a tallatokat.
Lelki szemeikkel azt kellett ltniuk, hogy minden alkalommal
pontosan beletallnak a kosrba. Azt kellett ltniuk, hogy nye
rk.
Amikor a kt csoport sszemrte az erejt, azok, akik kp
zeletbeli dobsokkal gyakoroltak, jobb eredmnyeket rtek el,
mint a msik csoport. Az ember azz vlik, akinek a gondolat
ban, a kpzeletben ltja magt!
Remek plda mondta a n.
A frfi elgondolkozott, majd megjegyezte:
Ez hasonl az Egyperces Fprbhoz, amelyet a konkrt
zletktsek eltt tartunk. Eredmnyesen segtnk a msiknak
megkapni, amire vgyik a kpzeletnkben lejtszva ezt, mr
elfog az a kellemes rzs, ami egytt jr azzal, amikor a msik
valban megkapja, amit akart.
Az Egyperces Clok alapja folytatta lelkesen a frfi
ugyanez a pszicholgiai elv. Egyszeren segtenek neknk,
hogy megkapjuk, amire vgyunk.
n gyorsan tanul mondta Stafford. Pontosan azt fo
galmazta meg, amit mondani akartam , hogy eladni msok
nak s eladni nmagunknak, nagyon is hasonl dolog. Valj
ban n azt bizonytotta be, amit az Egyperces zletkt mond:
Mindnyjan magunkban hordozzuk a vlaszt, s megkapjuk,
ha figyelmesen meghallgatjuk a bels hangokat."
A frfi megkrdezte:
Konkrtan hogyan alkalmazhatjuk az Egyperces Clokat
az zletktsben?
73
Magam ktfle mdon teszem ezt: ltalban s konkr

tan.
Egy kb. 12 x 18 centimteres krtyra mr rgen felrtam
azokat az ltalnos elveket, amelyekre emlkezni akarok az z
letktsek eltt, alatt s utn. Ennek az ltalnos krtynak h
rom rsze van: az zletkts eltti Fprba; a kulcsfontossg
dolgok, amelyeket tennem kell az zletkts alatt; s az zlet
ktst kvet lpseim.
s hogyan alkalmazza konkrtan az Egyperces Clokat?
Megrom a konkrt krtyimat". Minden egyes megb
zsra vonatkozan egy kisebb, 8 x 1 3 cm-es krtyra konkrtan
lerom az zletktsi cljaimat. Ez legfeljebb t percet ignyel,
de segt, hogy ezekre sszpontostsam a figyelmemet.
Az zletktsi cljaim klnbzek, de ennek a gyors s ha
tkony techniknak az alkalmazsi mdja lnyegben mindig
ugyanaz.
Mit tesz ezutn? krdezte a ltogat.
Miutn eldntttem, mi a fontos, s lertam a cljaimat
olyan mdon, ami lehetv teszi, hogy a kpzelet segtsgvel
tljem a megvalsuls rzst, a harmadik" dolog, hogy jbl
s jbl elolvasom a kulcsfontossg cljaimat mg akkor is,
ha gy gondolom, mr jl ismerem ket. Elfordulhat, hogy tl
mechanikusnak tnik az n szmra, hogy olvassa s jra olvas
sa a clokat, de ha meg akar vltoztatni valamit, s ez a valami
lehet valamilyen meggyzdse vagy eltlete is, ez knnyen
megy.
Hogyan? krdezte a frfi.
nnek mi errl a vlemnye? n szerint hogyan kell ezt
tenni? A sikeres fiatal hlgy lthatan j tantvnya volt az
Egyperces zletktnek.
74
Lerom a cljaimat egy krtyra, amit magammal hordok

a levltrcmban. Valahnyszor van egy kis szabad idm, el
veszem s elolvasom jbl s jbl. tlve azt az rzst,
mintha a cljaim mr megvalsultak volna.
Hozztette:
Egy krtyt felragasztok a borotvlkoz tkrm mell,
vagy kzel az gyamhoz, hogy olvashassam, mieltt lefekszem
s amikor felbredek.
Stafford ezt mondta:
Amirl az az n vlemnye, hogy hatkony lehet, csinl
ja. Amint az Egyperces zletkt mondja: Csinlja a sajt
mdjn, s akkor segteni fog nnek; ha msvalakinek a mdjn
csinlja, nem valszn, hogy segteni fog."
n mr rjtt, hogy a vlaszokat az ember ott hordozza ma
gban. rlk, hogy a menedzserem segtett nekem, hogy ma
gam fedezzem fel ezeket, mert most mr tudom, mindnyjan ezt
tesszk. n most ppen ezt mutatta be.
Alkalmazva az Egyperces Clok mdszert, arrl is megbi
zonyosodtam, hogy minl pontosabban tudom, hogy mit akarok,
annl knnyebben jvk r magamtl, hogyan rhetem el eze
ket.
A ltogat elgedettsget rzett. Arra gondolt, hogy taln
is kpes lesz ugrsszeren megnvelni a forgalmt. Lehet, hogy
az Egyperces Clok segtsgvel hamarosan megtanulja, ho
gyan lehet tbbet eladni kevesebb feszltsggel s idegeske
dssel.
Tudna mondani msik pldt arra, amirl most beszlnk
az zletktsre vonatkoztatva?
75
Igen. Mondjuk, n nvelni akarja az eladsait. Le kell r

ni a cljait. Valahogy gy: Ebben s az elkvetkez minden
egyes hnapban hrom szzalkkal nvelem az eladsaimat. l
vezem azt az elismerst s jutalmat, amit ez biztost szmomra
belertve a nagyobb jvedelmet s azt, hogy nmagammal
bkben lek.
A frfi hozzfzte:
A hrom szzalk nem tnik tl soknak. Elg magas ez
a cl ahhoz, hogy ilyen komolyan kitzzk?
Egy hnapban? krdezte a fiatal n. Gondolja v
gig!
A frfi egy kicsit szmolt, majd ezt mondta:
Ha havonta hrom szzalkkal nvelem az eladsaimat,
ez vi harminchat szzalkot jelent. Igaz?
Igen mondta a n.
Mi az, amit negyedik lpsknt tesz? krdezte a frfi.
Azt mondta, hogy a magatartst sszeveti a cljaival. Ho
gyan csinlja?
Ez nagyon knny. Van egy Egyperces zletkti Hatr
idnaplm. Ezt hasznlom fel erre.
A knyveln tnylt az asztalon, s odaadta a frfinak a
naplt.
Nzze meg a baloldali lapon lv oszlopot! Lthatja,
hogy fel vannak sorolva az zleteim s a szemlyes cljaim. Az
oszlop felett ez ll: a hsz szzalk nyolcvan szzalkot hozMost nzze meg, mi ll a naplban minden hnap centrum
ban: Megnzem a cljaimat. Megvizsglom a magatartsomat
(pldul az zleti trgyalsaimat). Meg tudom llaptani, hogy
a magatartsom sszhangban van-e a cljaimmal.
Ez fantasztikusan hangzik mondta lelkesen a frfi.
Ez risi segtsget jelenthet!
76
Az is. De emlkeznie kell arra mondta figyelmeztet

en a n , hogy ez a mdszer csak akkor hatkony, ha alkal
mazzuk.
A frfi mosolygott, s ezt mondta:
Ez gy van mindennel, igaz? Sokat tudunk, de nem min
dig alkalmazzuk azt, amit tudunk.
A n ezt vlaszolta:
Ez az Egyperces zletktsi Mdszer szpsge. Eml
keztet arra, hogy amit tudok, az mkdik msok esetben s
a sajt esetemben is.
s olyan egyszer, hogy kpes vagyok alkalmazni.
Sosem hittem volna, hogy j lehetek az zletktsben tet
te hozz Stafford. De tudva, hogyan alkalmazhatok egy
olyan egyszer s hatkony mdszert nap mint nap, mint ami
lyen az Egyperces Clkitzs, kezdek rjnni, hogy szinte min
dent kpes vagyok megcsinlni.
A frfi ezt mondta:
Hla nnek s a tbbi Egyperces zletktnek, magam
is kezdem gy rezni, n is kpes leszek erre.
Mieltt elment volna, hogy dlutn tallkozzk Leon Williams-szel, a ltogat lerta mindazt, amit tanult, mghozz gy
mintha mr csinln ezeket a dolgokat.
zletktsi cljaim:
sszefoglals
Az Egyperces Clok esetemben akkor mkdnek hatko
nyan, ha:
1. Csak arra sszpontostok, ami fontos tevkenysgem
nek arra a 20 %-ra, ami az eredmnyeim 80 %-t biztost
ja2. Egy paprlapra 250 vagy ennl kevesebb szban lerom a
kulcsfontossg zletktsi cljaimat konkrtan, amit
akarok, s a clok megvalsulsval jr kellemes rzse
ket egyes szm els szemlyben, jelen idben, hogy k
pes legyek gy rezni, mr elrtem a cljaimat. Azt csin
lom, hogy.. . Azt rzem, hogy ...
3. Rendszeresen sznok r egy percet, hogy elolvassam a cl
jaimat, tudva, hogy az ismtls elvezet a vltozshoz.
4. Idrl idre megvizsglom a cljaimat s ezeket sszeha
sonltom a magatartsommal (pldul az zleti megbesz
lseimmel). Ellenrzm, hogy a magatartsom sszhang
ban van-e a cljaimmal.
Emlkeztetem magam arra, hogy minl gyakrabban jrok el
a felsoroltak szerint, annl inkbb leszek kpes nllan elrni
zletkti cljaimat, annl eredmnyesebben valstom meg azt
a vgyamat, hogy elgedett legyek a munkmmal s elgedett
legyek magammal.
Az Egyperces Cljaim az els, az nmagamnak Trtn El
ads Jtszmatervnek hrom lpsbl:
Egyperces dicsretek
AZ EGYPERCES ZLETKT
JTSZMATERVNEK"
RVID SSZEFOGLALJA
A leggyorsabb t a tbb zletktshez kevesebb feszltsggel
KEZDEM
A SZNDKOMMAL
ELADS N M A G A M N A K
Egyperces Cljaim
250 vagy ennl kevesebb szban lerom egy lapra a cljaimat, mintha
mr megvalsultak volna.
Rendszeresen sznok r egy percet, hogy jbl s jbl elolvassam.
Minden alkalommal, amikor olvasom ket, kpzeletemben azt ltom,
mintha mr megvalsultak volna.
A megvalstott clok (ha csak rszben is)
I
NYEREK
A nem megvalstott clok (fellvizsgland clok)

\
VESZTEK
79
IGEN. A kereskedelmi menedzserek kzl sokan rdekeltek

abban, hogy zletktik cltudatosak s llhatatosak legyenek,
hogy ezek a vonsok munkastlusuk szerves rszt kpezzk.
De csak a legjobbak tudjk, hogy ezek a vonsok honnan jn
nek mondta Leon Williams rviddel a tallkozsuk utn.
s honnan jnnek? krdezte a ltogat.
Az zletktbl magbl mondta Williams. Ez az
oka annak, hogy olyan fontos az nmenedzsels. Az nmene
dzsels nem csupn annyi, hogy clszeren hasznljuk fel az
idnket, noha ez is fontos. Az nmenedzsels lnyege az, hogy
kihozzuk magunkbl a legjobbakat mghozz sajt erfesz
tseink eredmnyeknt. Szerencsre ezt sokkal knnyebb meg
tenni, mint sokan hiszik s csupn egy perc kell hozz.
n hogyan csinlja? akarta tudni a frfi.
Hadd hvjam fel a figyelmt egy fontos sszefggsre.
Az nmenedzselsi rendszer alapja a kvetkez: A clok indt
jk be a cselekvst s alaktjk a magatartst. A kvetkezmnyek
tartjk fenn a cselekvst s rgztik a magartst.
Az Egyperces Clokat mr ismerem mondta a ltoga
t.
Williams ezt vlaszolta:
Brmennyire is hatkonyak a clok, n megismertetem
nt valamivel, ami mg hatkonyabb.
A ltogat elvette a noteszt.
Az nmenedzselt zletkts alapja az a nyilvnval
tny, hogy akik elgedettek nmagukkal, j eredmnyeket r
nek el az eladsban.
Tudom, hogy az n esetemben ez gy van mondta a
ltogat. Minl elgedettebb vagyok magammal, annl job
ban dolgozom.
n is s mindenki ezen a vilgon mondta Williams.
Az nmenedzsels msodik titka kezdte . . .
Ebben a pillanatban a frfi szrevett egy plakettet Leon Wil
liams asztaln. Ezt llt rajta:
Egyperces dicsretek
gy segtem
zletktsi cljaim megvalstst,
hogy rajtakapom magam azon,
hogy valamit
JL CSINLOK!
81
A ltogat elszr nevetett, aztn elgondolkozva mondta:

Attl tartok, jmagam arra fordtottam tl sok idt, hogy
azon kapjam rajta magam, hogy valamit rosszul csinlok. Pl
dul olyasmiken rgdtam, mi mindent mondhattam volna az z
letkts sorn, de nem mondtam, vagy hogy tbb potencilis z
letfelet kellett volna akr ismeretlenl is felkeresnem, vagy . . .
Williams flbeszaktotta:
Maga is olyan, mint mi mindnyjan. Nem igaz?
Mindketten mosolyogtak.
A ltogat megkrdezte:
Nos, hogyan kapja magt rajta azon, ha valamit jl csi
nl?
A sikeres zletember ezt mondta:
Ez az nmenedzselt zletkts msodik titka. Idrl
idre Egyperces Dicsretben rszestem magam.
Miben? krdezte a frfi.
Ez igen egyszer kezdte Williams.
A ltogat mr hozzszokott, hogy ezt hallja.
Biztos vagyok benne, hogy az mondta mosolyogva.
El tudn nekem mondani, hogyan kell csinlni?
Termszetesen vlaszolta a sikeres zletkt. De
ltnia kell, hogy . . .
Tudom szaktotta flbe a ltogat, ltnom kell,
hogy ahogyan n csinlja, s ahogyan n fogom csinlni, eltr
lehet. Mindnyjunknak meg kell tanulnunk, hogyan kssnk z
letet a sajt stlusunkban olyan mdon, ami rthet szmunk
ra s kzre ll neknk.
Williams nevetett s ezt mondta:
Ltom, ms Egyperces zletktkkel is beszlgetett. Re
mek. Hasznlja az alapelveket gy, ahogyan azok a legtbbet
segthetnek nnek.
Ezt fogom tenni vlaszolta a frfi. Ki tudn fejteni
nekem az Egyperces Dicsretek elvt?
A legfontosabb kezdte Williams , hogy a nap folya
mn tbbszr is megvizsglom", mik azok a dolgok, amik se
gtenek tbb zletet ktnm kevesebb stresszel.
82
83
Egyperces dicsretek
Ha szreveszem, hogy valamit jl csinlok mondjuk jl

trgyaltam, vagy gyesen fogalmaztam meg egy levelet , r a j
takapom magam", vagyis tudatostom magamban, hogy jl csi
nltam a dolgot. Ilyenkor rsznok egy percet, hogy megdicsr
jem magam.
Az els fl percet a magatartsomnak, a msodikat pedig
nmagamnak szentelem.
Amikor rjvk, hogy valamit gy csinltam, ahogyan sze
retem csinlni a dolgokat, ezt tudatostom magamban, kzlm
magammal", mi az, amit jl csinltam.
Aztn kzlm magammal", milyen megelgedssel, mi
lyen j rzssel tlt el, amit ppen csinltam mg akkor is,
ha ez a valami aprsgnak tnhet msok szemben. Ha tetszik
nekem, akkor tetszik nekem!
Aztn nhny csendes msodpercet szentelek annak, hogy
rezzem az elgedettsget, amit a tevkenysgem kivltott ben
nem. Nhny msodperc elg erre. Valjban ennek az rzsnek
a felidzse a legfontosabb. Nem egyszeren arrl van sz,
hogy tudjam, jl csinltam az adott dolgot, hanem arra van
szksg, hogy rszem legyen az ezzel jr kellemes rzsben,
abban az rzsben, amit a magammal val elgedettsg s a si
keresen elvgzett munka jelent. Ebben az rzsben rejlik az er,
a hatkonysg valdi forrsa!
Aztn az elkvetkez kb. fl percben (miutn a sikeres ma
gatartsomra gondoltam), arra a jra, eredmnyesre, hatkony
ra sszpontostok, ami bennem rejlik amirl gy gondolom,
nmagam legrtkesebb rsze.
Emlkeztetem magam arra, hogy rtkes szemly, hatkony
szemly vagyok. s mg a hibim ellenre is szeretem azt az
embert, aki vagyok.
Aztn Williams felnevetett s ezt mondta:
Borzasztan rlk annak, hogy az Egyperces zletkt
beszlt nekem az Egyperces Dicsretekrl. Mita alkalmazom,
nemcsak jobban rzem magam, de sokkal tbb pnzt is keresek!
A ltogat szintn nevetett. Aztn sszefoglalta az Egyper
ces Dicsretek mdszert, mghozz gy, mintha mr maga is
alkalmazn:
gy dicsrem magam:
sszefoglals
Az Egyperces Dicsret sokat segt nekem, mert idrl idre sza
ktok egy percet arra, hogy rljek s elismerjem zletkti si
kereimet.
A dicsret els fele
1. Rajtakapom magam" valamin, amit jl csinlok!
2. Nem vrok, amg valamit tkletesen jl csinlok
mondjuk tkletesen bonyoltok le egy zletktst. lve
zem azt is, ha valamit megkzelten jl csinlok.
3. Konkrtan kzlm magammal, hogy mi az, amit jl csinl
tam.
4. Kzlm magammal, milyen rzst vlt ki ennek tudata.
5. Nhny msodpercre elcsendeslk, lelltok magamban
minden bels prbeszdet, mosolygok, s egsz lnyemet
thatan rzem, hogy elgedett vagyok magammal.
A dicsretek msodik fele
6. Emlkeztetem magam arra, hogy rtkes szemly vagyok,
s hogy szeretem magam. Hagyom, hogy thasson ez az
rzs.
7. Kzlm magammal, hogy mskor is hasonlan jl kell csi
nlnom azt, amit most dicsrek. Mert tudom, hogy ha el
gedett vagyok magammal, jobb eredmnyeket rek el az
zletktsben.
Az Egyperces Dicsretek az nmagamnak Trtn Elads tfo
g Jtszmatervnek msodik rsze:
Egyperces dorgls
85
AZ EGYPERCES ZLETKT
JTSZMATERVNEK"
RVID SSZEFOGLALJA
KEZDEM
A SZNDKOMMAL
ELADS N M A G A M N A K
Egyperces Cljaim
I NYEREK 1
Egyperces Dicsret, amelyben rszestem magam
Gyakran sznok arra egy percet, hogy elismerjem zletktsi

sikereimet.
Rajtakapom magam, hogy valamit jl csinlok (vagy majdnem jl!)
Nevetek, s kzlm magammal, mi az, amit jl csinltam s milyen
elgedett vagyok vele.
Idt szaktok arra, hogy REZZEM, mennyire elgedett vagyok azzal,
amit csinltam.
Btortom magam arra, hogy mskor is gy csinljam.
Clok, amiket nem sikerit elrni (clok fellvizsglata)
1 VESZTEK 1
OLYAN,
de olyan kevs id" kell hozz, hogy rajtakap

juk magunkat azon, hogy valamit jl csinltunk! Ugyanakkor
mennyire fontos ez!" gondolta magban a frfi.
Olyan rvid idt tltttem Mr. Wliamsszel, mgis kpes
voltam olyan dolgot tanulni tle, ami egy egsz leten t segt
sgemre lehet." Mr kezdte rajtakapni magt azon, hogy vala
mit jl csinl. lvezte azt a magabiztossgot s energit, azt a
j rzst, ami egsz lnyt tjrta.
Voltak ktelyei az Egyperces zletktst illeten ponto
sabban mindent illeten, ami csak egy percet ignyel. De minl
gyakrabban szaktott magnak egy percet arra, hogy azt csinl
ja, amit tanult, annl jobb lett a vlemnye a mdszerrl.
Eltndtt: Hogyan vltoztatja meg az Egyperces zletk
t a magatartst, ha elgedetlen vele?"
Cheryl Bartellel, a hetedik sikeres zletktvel val tallko
zsn megkapta r a vlaszt.
Most megismerkedhet az nmenedzselt zletkts sike
rnek harmadik titkval mondta a n. Ezt gy hvjuk,
hogy Egyperces Dorgls.
A ltogat mosolygott, s ezt mondta:
Van elkpzelsem. Hadd prbljam magam kitallni, mi
ez.
Bartel nyugtzta ltogatjnak nbizalmt, s tudta, hogy ez
abbl fakad, amit az elmlt napok sorn tanult. is hasonlan
rzett, miutn megismerkedett azzal az zletktsi rendszerrel,
amelyben kpes volt hinni, s amelynek alkalmazsa nem jelen
tett szmra nehzsget.
Felttelezem kezdte a frfi, hogy ha valamit rosszul
csinl, szakt egy percet arra, hogy megdorglja magt. gy van?
Nem. Nem gy van. A n tnyjtott neki egy kis m
ret plakettet, amin ez llt:
Egyperces dorgls
*
Valahnyszor azt ltom,
hogy zletkti magatartsom
elfogadhatatlan szmomra,
szaktok egy percet,
hogy dorgljam a magatartsomat,
magamat pedig dicsrjem.
87
Figyelje meg a klnbsget akztt, amit n mondott, s

amit ezen a plaketten olvashat mondta a n.
A frfi elgondolkozott. A n visszaemlkezett arra az idre,
amikor tanulta az Egyperces zletktst, is beleesett ebbe
a csapdba. Milyen egyformk is vagyunk mi, emberek!"
gondolta.
Hogy ltogatjnak segtsen, megkrdezte:
Emlkszik r, mit mondott az Egyperces zletkt arrl,
hogy mirt vsrolnak az emberek? Hogy nem a szolgltatsa
inkat, a termkeinket vagy tleteinket veszik meg, hanem azt az
elgedettsget, azt a j rzst, amit elkpzelnek, hogy rezni
fognak ezek hasznlata kzben?
Igen mondta a frfi. Klnsen az ragadta meg a
figyelmemet, hogy azt az rzst vsroljk meg, amire vgynak.
Az elgedettsg, a j rzs az, amire mindnyjan v
gyunk, belertve azt is, hogy elgedettek legynk nmagunkkal.
Ezrt amikor az Egyperces Dorglst alkalmazzuk, ha valban
javtani akarjuk a magatartsunkat, kt dologra kell emlkez
nnk.
Elgedetlennek kell lennnk a magatartsunkkal, de elge
detteknek kell lennnk nmagunkkal.
Amikor n az elbb arrl beszlt, hogy megdorglja magt
a rossz magatartsrt, ketts csapdba esett.
Sose dorglja meg magt! Csak a magatartst dorglja!
Egy msik fontos klnbsg a magatartsa nem rossz".
Ez tl eltl s tl szigor vlemny nmagunkrl. Kinek a
szemben rossz?
Azt akarja, hogy valaki ms menedzselje nt? krdez
te a n. Vagy maga akarja menedzselni nmagt?
88
Egyperces dorgls
Szvesebben menedzselem magam mondta a ltogat.

Ez az egyik ok, amirt zletktknt dolgozom. Szeretem a
vele jr szabadsgot s fggetlensget.
n is gy vagyok mondta a n. De a szabad
sgunkkal egytt jr a felelssg felelssg nmagunk s
azok irnt, akik fggnek tlnk, belertve a cgnket s az z
lettrsainkat is.
Bartel gy folytatta:
Ha n menedzselni akarja nmagt, akkor elszr r kell
brednie, hogy a magatartsa nem rossz. Csupn nem elfogad
hat" az n szmra. Mert rzi, s n rzi gy, hogy ez a maga
tarts tjban ll annak, amit el szeretne rni: hogy tbb zletet
kssn, kevesebb stresszel.
Aztn megkrdezte a frfit:
Mit gondol, mit kell legelszr is tennie, ha valami elfogadhatatlant csinl?
A frfi gondolkozott egy ideig, vgl kimondta, ami elg
nyilvnvalnak tnt szmra:
Az els dolog, hogy rjjjek, mi az, ami elfogadhatatlan
a magatartsomban. Hogy vilgosan lssam azt tette hozz
pontostva.
Kitn mondta a n. s aztn?
Ezutn mg feltett a frfinak egy sor krdst, amelyek seg
tettek neki, hogy megtallja a sajt vlaszait.
A frfi nemsokra ezt mondta:
Tudja, jobban megismerve az nmenedzselt zletktst,
azt ltom, hogy sok hasonlsg van abban, ahogy eladjuk ma
gunknak nmagunkat, s ahogy eladjuk msoknak a szolglta
tsainkat, a termkeinket s az tleteinket.
gy van mondta Bartel.
A frfi lerta, amit tanult. Mindezt gy, mintha mr alkal
mazn magra az Egyperces Dorgls mdszert s lvezn en
nek pozitv hatst.
89
Egyperces dorglsom:
sszefoglals
Az Egyperces Dorgls esetemben akkor mkdik eredmnye
sen, ha emlkeztetem magam a szndkomra, s amikor a szn
dkomat szem ell tvesztve cselekszem, megbrlom a maga
tartsomat, magamat azonban megdicsrem.
A dorgls els rsze
1. Tudatostom magamban, hogy rszolgltam az olyan visel
kedsre, ami lehetv teszi szmomra, hogy tbb zletet
kssek, kevesebb feszltsggel, kevesebb idegeskedssel.
2. Amint beltom, hogy zletktsi magatartsom elfogadha
tatlan szmomra, azonnal megdorglom a magatartsom.
3. Kzlm magammal, mit csinltam rosszul. Egszen konkr
tan.
4. Kzlm magammal, hogyan rzek azzal kapcsolatban, amit
tettem.
5. Nhny csendes pillanatra magamba merlk, hogy rez
zem egsz lnyemben, mit rzek azzal a magatartssal kap
csolatban, ami elfogadhatatlan szmomra.
A dorgls msodik rsze
6. Emlkeztetem magam arra, hogy nem vagyok azonos a
mostani zletktsi magatartsommal.
7. Kzlm magammal, hogy br a magatartsomat nem szere
tem, nmagamat ennek ellenre szeretem.
8. Emlkeztetem magam arra, hogy mindig a magatartsom
megvltoztatsa mellett dntk, ha annak lttn elgedet
lensget rzek, magammal azonban mint szemllyel, elge
dett vagyok s elgedett maradok.
9. Nem felejtem el, hogy ha a dorglst befejeztem, akkor be
fejeztem. Nem folytatom a rgdst a trtnteken.
10. Nevetek a hibmon, s lvezem a munkmat s nmaga
mat!
Az Egyperces Dorgls az nmagamnak Trtn Elads tfog
Jtszmatervnek harmadik rsze:
Az Egyperces zletkt magyarz
91
AZ EGYPERCES ZLETKT
JTSZMATERVNEK"
RVID SSZEFOGLALJA
KEZDEM
A SZNDKOMMAL
ELADS NMAGAMNAK
Egyperces cljaim
|
NYEREK |

sikereimet.
Nevetek, s kzlm magammal, mi az, amit jl csinltam, s milyen
elgedett vagyok vele.
Idt szaktok arra, hogy REZZEM, mennyire elgedett vagyok azzal,
amit csinltam.
Clok, amiket nem sikerlt elrni (clok fellvizsglata)
|
VESZTEK ~ ]
Egyperces Dorglsom
Megdorglom a magatartsom, ha az elfogadhatatlan szmomra.

Konkrtan megmondom magamnak, mi az, amit rosszul tettem.
Lehetv teszem magamnak, hogy tnylegesen REZZEM, mi a
vlemnyem azzal kapcsolatban, amit tettem (vagy nem tettem).
Emlkeztetem magam arra, hogy nem vagyok azonos azzal, amit
csinlok.
rtkes emberi lny vagyok, s rszolglok arra, hogy jobb
magatartst tapasztaljak a magam rszrl.
Leszllok magamrl", s figyelmemet ismt a szndkra
sszpontostom.
AZ Egyperces zletkt bartsgos mosollyal dvzlte a

frfit.
Nos, mit tanult?
Ht, a dolog biztosan mkdik az n esetben, s a tb
biek esetben is mondta az, de nem vagyok biztos abban,
hogy mkdik az n esetemben is. Taln ha megrtem, mirt
hatkony ez a mdszer, kpes leszek hatkonyan alkalmazni.
Mindnyjan gy vagyunk ezzel mondta az Egyperces
zletkt. Minl jobban rtjk, amit csinlunk, annl hajla
mosabbak vagyunk csinlni.
Az Egyperces zletkts azrt hatkony, mert ez a legegy
szerbb s leggyorsabb mdja annak, ahogyan egyidejleg se
gthetjk a vevt s az eladt, hogy rszk legyen abban az r
zsben, amit szeretnnek rezni.
A vevk szeretnnek elgedettek lenni azzal, amit vettek, s
nmagukkal, hogy a vtel mellett dntttek.
Hasonlan: az zletktk szeretnnek elgedettek lenni a
munkjukkal, s nmagukkal is.
92
Az zletktsi siker kulcsa az a munkahipotzis, amelynek

alapja a Szndkra sszpontost zletkts filozfija. Mun
kahipotzisen n olyasmit rtek, amiben az ember elgg hisz
ahhoz, hogy mindennap annak megfelelen jrjon el a gyakor
latban.
Emlkszem, hogy Thomas Watson, az IBM alaptja s el
nke egyszer azt mondta, hogy a fennmaradshoz s a sikerhez
legyen sz akr szervezetekrl, akr egynekrl elenged
hetetlen, hogy ezek rendelkezzenek a hitnek, a meggyzds
nek egy olyan pozitv rendszervel, amire politikjukat s cse
lekedeteiket alapozzk. Ahhoz, hogy eleget tudjunk tenni egy
vltoz vilg kihvsainak, kszeknek kell lennnk arra, hogy
mindent megvltoztassunk, kivve ezt a hitet, ezt a meggyz
dst.
Azt is hozztette, hogy sikernek legfontosabb magyarzata
az egyn irnt rzett mly tisztelete".
s ennek a tiszteletnek az alapja akr az zletkt egyn,
akr a vsrol egyn esetben, az integrits s a becsletessg.
A frfi megkrdezte, mi a klnbsg a kett kztt. Azt a
vlaszt kapta, hogy az integrits mindenekeltt azt jelenti, hogy
igazat mondunk nmagunknak, a becsletessg pedig azt, hogy
igazat mondunk msoknak.
Az Egyperces zletkt azrt cselekszik a becsletessg
s az integrits bzisn, mert ez a leghatkonyabb mdja, hogy
kiemelked eredmnyeket rjen el.
Ez eszembe juttat egy trtnetet arrl, hogyan adta el a
Douglas Aircraft vllalat az els sugrhajts replket az Eastern Airlinesnak mondta a frfi.
93
Donald Douglas mrnknek tanult a Tengerszeti Akad

min s a massachusettsi Mszaki Egyetemen.
Ltrehozva sajt vllalatt, ami McDonnell Douglas lett, azt
szerette volna, ha az Eastern tle vsrolja els sugrhajts
szemlyszllt gpeit.
De ehhez, mint minden ilyen esetben, arra volt szksg,
hogy ez a mrnk sikeres zletkt is legyen. Megltogatta Eddie Rickenbackert, az Eastern Airlines akkori elnkt. Rickenbacker elmondta Douglasnek, hogy az j DC-8-asa igen ver
senykpes a Boeing 707-tel val sszehasonltsban. De van
egy problma: a zaj. A Boeinghez hasonlan tl hangosak a haj
tmvei.
Douglas lehetsget kapott, hogy rgrjen a zaj cskkent
svel, s gy megkapja a szerzdst. Ez az elads igen fontos
volt a Douglas szmra.
s mit tett Douglas? krdezte az Egyperces zletkt.
Miutn konzultlt mrnkeivel, Douglas visszajtt s ezt
mondta: Becsletesen be kell vallanom: nem hiszem, hogy az
gretemet tartani tudnm."
n sem hiszem, de tudni akartam, becsletes-e velem."
Douglas a becsletessgre ptette a vllalatt. Aztn Doug
las meghallotta, amiben remnykedett. Ktk magval egy
szzhatvanmilli dollros szerzdst, s menjen, prbljon csi
nlni valamit, hogy ne legyenek olyan zajosak azok a sugrhaj
ts gpek!"
94
Remek plda mondta az Egyperces zletkt. Ismt

csak azt bizonytja, hogy a becsletessg a legeredmnyesebb
mdszer, hogy segtsnk a msiknak venni.
Mit gondol, mi volt Douglas vlemnye nmagrl a
megbeszls utn?
Az hiszem, az nbecslse tovbb ntt vlaszolta a
frfi.
Nem vits, az nbecsls kiemelked zletkti teljest
mnyek forrsa. Ami a termket eladja, az nem ms, mint az z
letkt hite nmagban.
Ha szilrd az nbecslsem mondta a vendg meg
v attl, hogy elkeseredjek, ha elutastssal tallkozom. Felis
merem, hogy az zletfl tmenetileg elutastja azt, amit eladok,
de ez nem azt jelenti, hogy engem mint szemlyt utast el.
ppen ezrt a kvetkez zleti megbeszlsre magabiztosan
s telve energival megyek. Potencilis zletfelem rezni fogja
ezt, s hajlandbb lesz velem zletet ktni.
Ez a mdszer hatkony mindentt akr olyan nagyr
tk" termket ad el az ember, mint amilyen egy replgp, akr
olyan aprbb dolgokat, mint a kozmetikumok, de hatkony a
szolgltatsok s az tletek eladsban is.
Egy msik plda a vilg egyik legnagyobb ajttlajtig"
kozmetikai vllalata, az AVON, amelynek egymilli-ngyszz
ezer aktv zletktje van.
95
Ezek kzl egyik legjobb, az Avon vlemnye szerint, egy

minnesotai n, aki olyan napokon a legeredmnyesebb, amikor
fergeteges hviharok vannak.
Hidegben utazik, jeges utakon, hogy megltogassa zletfe
leit, akik gy kszntik: Csak n kpes ilyen idben is jnni."
Elismerik a teljestmnyt, s vesznek tle.
A vendg ezt mondta:
Ms szavakkal, a vevi tudjk, hogy szmthatnak r!
Igen. Ez a lnyeg. Megbznak benne, hogy gondoskodik
rluk s szksgleteik kielgtsrl. Tudjk, hogy fontosnak
tartja ezt.
Az embereknek ltva, hogy a vilg egyre bizonytalanabb
s egyre bonyolultabb szksgk van arra a tudatra, hogy
szmthatnak msokra. s ha tallnak valakit, akiben megbz
hatnak, jbl s jbl zletet ktnek vele.
Most mr kezdem rteni, mirt segthet nekem az Egy
perces zletkts gyorsan, hogy tbb zletet kssek.
De milyen mdon cskkenti az Egyperces zletkts a
munkmmal jr stresszt?
Az Egyperces zletkt ezt vlaszolta:
Elszr is tudnunk kell, hogy egy kis stressz j, mert le
sti az ember figyelmt s sztnzleg hat r.
De ha az emberben tl nagy a stressz az elads sorn, ez
cskkenti az eredmnyessget. Az nmenedzselt zletkts
cskkenti az eredmnyessget akadlyoz stresszt, mghozz
hrom mdon:
96
Elszr is: az Egyperces Clok segtenek cskkenteni a bel

s szorongst, ami a stressz legfontosabb kivltja. A szorongs
nem ms, mint flelem az ismeretlentl.
Ha az ember meghatrozza a cljait s lelki szemeivel ltja,
ahogyan nyugodtan s magabiztosan megvalstja ket, ez
cskkenti az ismeretlent. Ltja, hogy hov tart. Olyan ez, mint
amikor fny gyl a sttsgben.
Az, hogy vilgosan kell ltni a clokat, egy bartomat
juttatja eszembe, aki felkeresett egy gpkocsi kereskedt San
Franciscoban. Azon a reggelen azzal indult el, hogy vesz egy
drga kocsit. Ott llt a bemutatteremben s vrt, de nem jtt
senki.
Vgl meglltott egy mellette elrohan eladt. s az mit
mondott neki, mikzben tovbbrohant? Ezt: Sajnlom, sietek,
nem tudok nnel foglalkozni". Tallja ki, mivel indokolta, hogy
rohan?
Az igazgattancs elnke nevetett:
nem! Az lehetetlen!
Ltom kitallta mondta a frfi mosolyogva. Az el
ad ezt mondta: Rohannom kell az zletkti rtekezletre."
Eslye volt arra, hogy minimlis erfesztssel nagy zletet
kssn, de elfelejtette, mi is valjban a clja azzal, amit csinl.
Mindkt frfi ingatta a fejt, tudvn, milyen knnyen feled
keznk meg mindnyjan arrl a szablyrl, hogy a legfontosabb
dolgokat csinljuk.
s hogyan segt az Egyperces Dicsret? krdezte a l
togat.
97
Az Egyperces Dicsret azon kapni magad, hogy vala

mit jl csinlsz cskkenti a stresszt, mert cskkenti a fradt
sgot. Ha az ember meg van elgedve magval, ez lelkileg fel
frissti. Valsggal feltlti energival. Minl gyakrabban dicsri
magt, annl kisebb bels feszltsget rez.
s az Egyperces Dorgls azrt segt tbb zletet ktni ke
vesebb feszltsggel, mert segti nt, hogy megszabaduljon a si
kert gtl magatartsi formktl. Nincs kimertbb annl, mint
tugrani jbl s jbl olyan akadlyokat, amiket magunk ll
tunk az utunkba. Ha felhagyunk az ilyen viselkedssel, megsza
badulunk a stressz legveszlyesebb forrstl. s termszetesen,
ha eltljk a magatartsunkat, de dicsrjk a jobbik nnket,
energival tltdnk fel. Kpesek vagyunk jra frissen munk
hoz ltni.
Ez az a md, ahogyan az nmenedzselsi rsz vagyis az
a rsz, hogy hogyan adjunk el nmagunknak cskkenti a
stresszt. A msik rsz hogy hogyan adjunk el msoknak
mg knnyebben cskkenti a stresszt.
Ha a szndkra sszpontostva ad el folytatta az Egyper
ces zletkt nem az rral szemben szik, harcolva a val
sg tnyei ellen. Felismeri, hogy nem ellenrizheti a msik sze
mly magatartst, s erre sosem lesz kpes. Az egyetlen dolog,
amit tehet, hogy igyekszik azt befolysolni.
Minl inkbb megknnyti a msiknak, hogy maga dntse
el, mi szmra a fontos, minl szorosabb kapcsolatba tudja hoz
ni azt, amit elad azokkal az rzsekkel, amelyekre a msik v
gyik a vtelt s nmagt illeten , annl knnyebben fog
vele zletet ktni.
Valjban nem is n lesz, aki megkti az zletet, hanem a
msik.
98
A ltogat megkrdezte:
Ezrt fektet n olyan csekly hangslyt az zletkts
egsz folyamatnak befejez lpsre, a szkebben vett kts
re?
Igen. Kln ktsi manipulcikra akkor van szksg, ha
olyasmire prbljuk rvenni az embereket, amit nem akarnak
megtenni. Ilyenkor van az, hogy egyes zletktk nyomst kez
denek gyakorolni a vevre.
Gondolom mondta a frfi ez az oka annak, hogy az
zletktknek olyan rossz a hre.
Termszetesen mondta az Egyperces zletkt. De
mg ennl is rosszabb, hogy ez magukra az zletktkre nzve
is htrnyos. Szksgtelen ilyen kemnyen hajtaniuk magukat.
Csupn arra van szksgk, hogy nhny kulcsfontossg per
cet szenteljenek arra, hogy felfedezzk, mire van szksge a
msiknak.
Hasonl ez egy szemlyiszmtgp-reklmhoz, ami na
gyon tetszett nekem mondta a frfi. Egy fradt embert
mutatnak, aki nem hasznl PC-t, s ks jszakig benn van az
irodjban, hogy elvgezhesse a munkt. A reklm ezutn egy
friss frfit mutat, aki idben tvozik az irodbl, minden mun
kt sikeresen elvgezve, s aki rmmel tekint az esti szrako
zsok elbe. s a reklm nem termket rul. Azt az rzst rulja,
amire az egynnek szksge van.
Az Egyperces zletkt megkrdezte:
Mit mutatott nnek az a reklm, mit akarnak az emberek?
99
Azt mutatta, hogy az emberek nem azrt vesznek szem

lyi szmtgpet, mert birtokolni akarnak egy eszkzt, hanem
mert tbb idt akarnak fordtani a pihensre s arra, hogy lvez
zk az letet.
Pontosan. s mit gondol, milyen kapcsolatban van ez az
zal, hogy az Egyperces zletkts olyan hatkonyan segt az
zletktknek?
A frfi gondolkozott egy kicsit, majd gy vlaszolt:
Gondolom ez azrt van, mert a valban fontos dolgok az
zletktsben nem ignyelnek egy-kt percnl tbbet. Ha helye
sen hasznljuk fel ezt a nhny fontos percet, eredmnyesebbek
lesznk, s tbb idnk marad, hogy lvezzk az letet.
Ha szaktunk egy percet arra, hogy gyakoroljuk mindazt,
amit az zletkts brilins alapjairl" tudunk, tbb zletet k
tnk, rvidebb id alatt s kevesebb feszltsggel.
Frissebbek vagyunk, s lvezhetjk a felszabadul idt.
Most mr ltom, megrtette mondta az Egyperces z
letkt. Az Egyperces zletkts messze nem tkletes
mdszer s nem oldhatja meg minden problmnkat. A lnyeg
az, hogy mkdik, s hatkony. Tudja tette hozz , azrt
emlkezett vissza arra a hatkony reklmra, mert egy ideje mr
arra gondolt, mi az, ami hossz tvon mkdik.
100
Tudta, hogy mi az, ami mkdik, csak hagyta, hogy a figyel

me elkalandozzon ezekrl. Ha emlkszik a Szndkra sszpon
tost zletktsre s rendszeresen alkalmazza a knyvben is
mertetett mdszereket, olyan sikeres lesz, mint korbban, st
mg sikeresebb!
A frfi felllt, kezet fogtak, s megksznte az Egyperces
zletktnek, hogy szaktott r idt, s tancsokat adott neki.
Megyek, s megprblom legjobb tudsom szerint alkal
mazni mindazt, amit megismertem.
Mosolygott s hozztette:
A vev s a magam javra.
Ahogy mltak a hnapok, a frfi tltette a gyakorlatba
mindazt, amit megtanult pontosabban, amit jra megtanult.
s megtrtnt az elkerlhetetlen.
Az j Egyperces zletkt
101
E G Y P E R C E S zletktv vlt.
Ez nem azrt trtnt, mert gy beszlt, mint k, hanem mert
egy jobb mdszert tanult arra, hogyan gondolkozzk az zletk
tsrl s nmagrl.
s a legfontosabb: mert az vek sorn mindazt, amit tanult,
rendszeresen alkalmazta. Amit tudott, tette is.
Br idrl idre mdostott azon, ahogyan a konkrt dolgo
kat csinlta j elkpzelseket alkalmazva j helyzetekhez ,
de mindig ragaszkodott a szilrd alapokhoz: a szndkra ssz
pontostva adott el.
Boldog volt, hogy megismerte ezt az rtkes zletktsi
mdszert. Alkalmazsa mindent egyszerbb s rdekesebb
tett mindenki szmra, de mindenekeltt az szmra.
Ismereteit megosztotta msokkal. Mg egy mini-sszefogla
lst is ksztett, egy Jtszmatervet azok szmra, akik meg akar
tk ismerni sikernek titkt.
A frfi jl tudta, hogy minl tbbekkel osztja meg a sikert,
annl sikeresebb lesz maga is.
AZ EGYPERCES ZLETKT
KEZDEM
JATSZMATERVENEK"
sszefoglalja
A SZNDKOMMAL
ELADS MSOKNAK
Az elads eltt
gyakran.
rzst, amire vgynak.
ELADS MAGAMNAK
Egyperces Cljaim
250 vagy ennl kevesebb szban lerom egy lapra a cljaimat,

Rendszeresen sznok r egy percet, hogy jbl s jbl
elolvassam ket.
Minden alkalommal, amikor olvasom ket, kpzeletemben azt
ltom, mintha mr megvalsultak volna.
NYEREK
Az zletkts kzben
Olyan mdon adok el, ahogyan n is s a msik is venni szeret.

nmagamra is gy tekintek, mint SZEMLYRE, nem pedig egy
zletkt automatra, s ennek megfelelen fektetek idt az eladsba.
Van"-krdseket s kell"-krdseket teszek fel.
A klnbsg a megoldand problma.
Figyelmesen hallgatom a msikat s megismtlem, amit mondott.
Becsletesen jrok el: csak azzal hozom kapcsolatba a
szolgltatsomat, a termkemet vagy az tletemet, amit a msik
szemly rezni szeretne.
A msik megkti az zletet, ha ltja, hogy maximlis elnykhz jut
minimlis szemlyes kockzat mellett.
Az zletkts utn
Gyakran veszem fel a kapcsolatot a vevimmel, hogy meggyzdjem
rla, elgedettek-e azzal, amit tlem vettek.
Ha problma van, segtek nekik megoldani ezzel erstve a
kapcsolatunkat.
Ha elgedettek azzal, amit vettek, krem, hogy segtsenek j vevket
tallnom.

sikereimet.
Nevetek, s kzlm magammal, mi az, amit jl csinltam, s
milyen elgedett vagyok vele.
Idt szaktok arra, hogy REZZEM, mennyire elgedett vagyok
azzal, amit csinltam.
Clok, amiket nem sikerlt elrni (clok fellvizsglata)
VESZTEK
Egyperces Dorglsom
Megdorglom a magatartsom, ha az elfogadhatatlan szmomra.
Konkrtan megmondom magamnak, mi az, amit rosszul tettem.
Lehetv teszem magamnak, hogy tnylegesen REZZEM, mi a
vlemnyem azzal kapcsolatban, amit tettem (vagy nem tettem).
Emlkeztetem magam arra, hogy nem vagyok azonos azzal, amit
csinlok.
rtkes emberi lny vagyok, s rszolglok arra, hogy jobb
magatartst tapasztaljak a magam rszrl.
Leszllok magamrl", s figyelmemet ismt a szndkra
sszpontostom.
104
Ajndk magamnak
SoK vvel ksbb a frfi visszaemlkezett arra, amikor meg

ismerkedett az Egyperces zletktssel.
Azta rsze lett az annyira vgyott szemlyes s anyagi si
kerben. Munkjt szmos kitntetssel s ellptetssel jutal
maztk.
Olyan lett, mint a tantja.
Klnsen rlt annak, hogy feljegyzseket ksztett, ami
kor az Eredeti Egyperces zletkt s munkatrsai tantottk t.
Feljegyzsei lehetv tettk, hogy egysgbe rendezze a gon
dolatokat, s hatkonyabban ossza meg az zletktsre vonat
koz ismereteit a rgi s az j zletktkkel.
Kereskedelmi menedzserknt a knyv idt takartott meg
szmra, s lehetv tette az zletktknek, hogy sajt temp
jukban tanulmnyozzk a mdszert, jra s jra ttekintsk, va
lahnyszor gy lttk s k lttk gy , hogy szksgk
van r. Nagyon is jl tudta, milyen fontos szerepe van az ismt
lsnek egy j mdszer elsajttsban. Miutn szervezetnek
zletkti elolvastk a knyvet, lehetv tette szmukra, hogy
klnbz sszejveteleken, munkamegbeszlseken konzul
tljanak vele, gy knnytve meg, hogy a tanultakat minl hama
rabb tltessk a gyakorlatba.
J volt ltnia, hogy az emberek milyen gyorsan alaktottk
ki a Szndkra sszpontost zletkts szemlykre szabott
vltozatt, hogyan ptettk be tevkenysgkbe az olyan rt
keket, mint a bizalom s a szolglat, s milyen hozzrtn al
kalmaztk az zletkts brilins alapjait.
De az igazn lelkest az volt, milyen gyorsan javult az ered
mnyessgk.
Ajndk magamnak
105
Mivel egyre tbb zletkt munkatrsa tanulta meg, hogyan

menedzselje nmagt, az j Egyperces zletktnek egyre
tbb ideje maradt nmagra.
s ahogyan a hozz tartoz munkatrsak egyre sikeresebbek
lettek, egyre sikeresebb lett is. Azok, akik nekem dolgoztak,
biztostottk, hogy sikeres menedzser legyek" gondolta a si
kerrl meditlva.
Aztn emlkezett arra, amit mindig is tudott. ,Az emberek
nem dolgoznak valaki msnak. Maguknak dolgoznak."
Az Egyperces zletktsi Rendszer csupn egy j mdszer
volt arra, ahogyan az emberek eredmnyesen trdhetnek ma
gukkal kezdve a vevtl, az eladn keresztl a menedzserig.
Az Egyperces zletkt leginkbb azt lvezte, hogy nem
volt kitve nap mint nap annak az rzelmi s fizikai feszltsg
nek, mint sokan azok kzl, akik hozz hasonl munkt vgez
nek.
Szndkainak megfelelen lt s dolgozott.
Tudta azt is, hogy sok munkatrsnak szintn rsze van eb
ben.
Vllalatnl nem volt nagy a kltsges fluktuci, kevesebb
volt a szemlyes srlds s a hinyzs. Az elnyk jelentsek
voltak.
gy rezte, sikeresen meg tud birkzni a jelen feladataival,
s fel van kszlve a jv feladatainak megoldsra is.
106
Ajndk msoknak
C S N G T T a telefon, s a frfit visszahozta a jelenbe.

A vonal msik vgn egy fiatal hlgy mutatkozott be. Azt
mondta, csak most kezdett zletktssel foglalkozni. Tudom,
hogy sokat kell tanulnom mondta. De szeretnk a legjob
baktl tanulni. Megltogathatom nt, szaktana rm idt?"
Az j Egyperces zletkt mosolygott
J rzs volt ebben a helyzetben lenni. mr megtanulta,
hogyan lehet tbb zletet ktni, kevesebb feszltsggel. Egyike
volt a legsikeresebbeknek a szakmjban. s boldog volt.
Most mr sok ideje is volt.
Termszetesen. Jjjn, s majd elbeszlgetnk mond
ta.
Amint a fiatal hlgy megrkezett, a frfi ezt mondta:
rlk, hogy megoszthatom nnel az zletktsre vonat
koz ismereteimet. Lesz azonban nhz egy krsem.
Mi az? krdezte a ltogat.
Csupn az mondta az zletkt, hogy az ismereteit
majd
Ossza meg msokkal!
709
108
Ksznetnyilvnts
Szeretnnk kifejezni ksznetnket azoknak, akik segtettek
jobb tenni e knyvet, tbbek kztt:
Peter Althouse-nak a P.K. Althouse Development-tl azrt,
amit a pnzgyi tisztessgrl tantott neknk.
Dr. Kenneth Blanchardnak a The One Minute Manager
trsszerzjnek a blcs tmogatsrt.
A Fortune 500 trsasgok, a kisebb nemzeti vllalkozsok
s ltalnos rdekeltsg" szervezetek marketing elnkhelyet
teseinek, kereskedelmi igazgatinak s zletktinek a
knyvvel kapcsolatos javaslataikrt.
William Gove-nak a folyamatos kereskedelmi tancsairt.
Gerald Nelson orvosnak az egyperces dorgls kezdem
nyezsrt.
Abraham Maslownak s Carl Rogersnek tantsaikrt ar
rl, mire vgynak az emberek.
Margaret McBride-nak a tisztessges zletktsrl.
A Wilson Learning Corporationnek klnsen az zletk
tsi erfeszts, a piackutatsi tagozatnak s a termkfejlesztsi
tagozatnak az egyni tapasztalataikrt s a gyakorlatias lesl
tsukrt, amit e knyvbe tplltak s amirt segtettek jobb z
letktsi gyakorlprogramokkal elltni az zleti letet.
William Morrow s Companynek, a kiadnknak, kln
sen Pat Golbitznak, s termszetesen a Morrow kitn zlet
ktinek!
A vsrlknak sz szerint a vsrlk ezreinek amirt
kitltttk az zletktsi krdveinket az elmlt vekben, s
amirt elmondtk, mirt szeretnek vsrolni, s tnylegesen mit
akarnak, milyen legyen az zletkt.
A szerzkrl
SPENCER JOHNSON orvos, egyike a nemzet vezet el
adinak, tancsadinak s szerzinek. Segti az embereket sajt
egszsgesebb kommunikcijuk kifejlesztsben nmagukkal
s msokkal, hogy ezltal elbbre jussanak.
Dr. Johnson egy tucatnl is tbb knyv szerzje, melyeknek
trgya az orvostudomny, a pszicholgia s az zletkts, bele
rtve a bestseller Egyperces Menedzser c. knyvet. E knyvek
nek tbb mint htmilli pldnya forog kzkzen s munkit
huszonngy nyelvre fordtottk le.
Npszersti az orvostudomny eredmnyeit, olyan csopor
toknak tartva eladst, mint az American Bankers Association,
az AT&T s az IBM, tovbb a mdikban.
Tanulmnyai sorn tbbek kztt szerzett pszicholgiai fo
kozatot a University of Southern Californin s orvosi doktor
tust az rorszgi Royal College of Surgeons, tovbb orvosi gya
korlatot a Mayo Clinic s a Harvard Medical School ktelk
ben.
Dr. Johnson elnki tisztsget tlt be a Candle Communica
tions Corporationben, ahol a kommunikci elmlett magn
kazettk, videokazettk s szmtgpes programok formjban
az zleti trning szolglatba lltjk.
La Jollban lakik, Kaliforniban.
110
A szerzkrl
*
LARRY WILSON oktat, vllalkoz s kivl zletkt
huszonkilenc ves korban minden korbbihoz kpes a
legfiatalabbknt lett tagja a Milli Dollros Kerekasztalnak. A
hatvanas vek kzepe ta kiemelked elad volt orszgszerte
az zletkts s a szemlyes felemelkeds trgyban, mikzben
az zletkti-trning trsasgt e terleten kivlv tette.
Wilson jelenleg a Minnesotai Egyetemmel szvetsgben
egy egyetemi s vllalati oktatsi konzorciumot irnyt s kon
ferencia-kzpontot pt, hogy ezt a konzorciumot elhelyezze
New Mexico-i Santa Fe terletn lv birtokn. Az ismeretter
jeszts tern szerzett rdemei elismersekppen 1984 mjus
ban a University of Minnesota's College of Education vezet
munkatrsv neveztk ki.
Larry Wilson elnkknt irnytja a Wilson Learning cget,
amely vente 185 000 ember szmra tart trninget, s vilg
szerte cgek szzait ltja el vezetkkel. A Wilson Learning,
amely jelenleg az One Minute Sales Person szeminriumot
nyjtja, egyike az zleti audio-vizulis trningprogramok veze
t cgeinek.
elszr segt rbrednem,
milyen jl csinlom mr most
aztn lehetv teszi szmomra
az afltt rzett rmet,
hogy kpes vagyok mg jobban
csinlni!

Spencer Johnson Larry Wilson Az Egyperces Uzletkotő PDF

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Spencer Johnson Larry Wilson Az Egyperces Uzletkotő PDF

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Spencer Johnson, M. D.

A fordts alapjul szolgl eredeti kiads:

Msodik, tszerkesztett kiads

Fordtotta: Jnossy Ilona

Published by arrangement with Margret McBride

segteni az embereket, hogy megkapjk

I. rsz: MINDENKI ZLETKT

II. rsz: ELADS MSOKNAK

III. rsz: ELADS NMAGAMNAK

IV. rsz: MIRT MKDIK?

letben korn megrtette, hogy minden sikeres ember va

Ezrt aztn mg dikknt, a legklnbzbb zletkti tev

Egy ideig lvezte a feladatot. Minl nehezebb lett, annl na

mg nem tudott arrl, hogy hamarosan tbb rmet fog

H A L L V A a vonal msik vgn bejelentkez szemlyt, ki

Megismerkedsk utn a vendg meglepetssel kommentl

Azt akarja mondani vgott kzbe az idsebb , hogy

A msik ember akit gyakran neveznk zletflnek vagy

kt. De bocssson meg a krdsrt: bosszantja nt, ha egysze

egyenesen: tudja n, hogy sajt zletkti stlusnak melyek a

Nagyobb lvezetet s rmet lelek a

A vendg nem rtette.

A szndkra sszpontost zletkts

Az zletktsben kt skon kzelthetnk a szndk

A szndkra sszpontost zletkts

Nos, ez segthet, hogy tisztzza, mi is valjban a szn

A szndkra sszpontost zletkts

A vendg blintott s mosolygott. Msok ugyanazt akarjk,

A szndkra sszpontost zletkts

Az Egyperces zletkt csendben maradt. Hagyta, hogy a

A szndkra sszpontost zletkts

Amikor zletet ktk, egy percet ennek a krdsnek szente

A szndkra sszpontost zletkts

n is olyan, mint a legtbbnk. Kevesebb feszltsget

A szndkra sszpontost zletkts

Ez azoknak a listja, akik gy rzik, sikeresebbek, amita

Kulcsfontossg percek az zletkts eltt

M E G L E P E T S S E L ltva, hogy egy egyetem terletn

Kulcsfontossg percek az zletkts eltt

Eltte? Nos, prblok megtudni valamit arrl a cgrl

Kulcsfontossg percek az zletkts eltt

Valahnyszor sikeres vagyok,

Amikor egy tvreklmot nz, arra az lvezetes probl

Kulcsfontossg percek az zletkts eltt

Az els rsz magyarzta , AMIKOR BELELPEK A

Kulcsfontossg percek az zletkts eltt

n egyszeren levette az zletkti cipjt, s felvette a v

Kulcsfontossg percek az zletkts eltt

Igen, az. Ennek az rzsnek a lersra tbb szavunk is

AZ EGYPERCES ZLETKT SZEMLY

Elszr magam eltt ltom az embereket, amint rszk van abban

3. Lelkileg ltom a HAPPY ENDING-et msok szmra. Azt

Kulcsfontossg percek az zletkts kzben

A. F R F I eltndtt azokon a blcsessgeken, amelyeket

Kulcsfontossg percek az zletkts kzben

Amikor a kt frfi kezet fogott, a ltogat gyorsan megosz

Kulcsfontossg percek az zletkts kzben

Ha emlkezni akarok arra,

Ismeri n az Egyperces Fprbt?

Kulcsfontossg percek az zletkts kzben

Kulcsfontossg percek az zletkts kzben

Ahhoz, hogy msokat segtsek abban, hogy bzzanak ben

Az egyik legnagyobb rtk, amit szolgltathatunk, hogy