Verslas: Teorija ir praktika

Business: Theory and Practice

Issn 1648-0627 print / Issn 1822-4202 online

2011 12(3): 296302

doi: 10.3846/btp.2011.30

KOMUNIKACIJA IR DERYBOS ESMIN TARPTAUTINIO VERSLO

PLTOTS PRIELAIDA
Vida Pipirien1, Liuda Maciukeviien2
Vilniaus Gedimino technikos universitetas, Saultekio al. 11, LT-10223 Vilnius, Lietuva
El. patas: 1vvftevk@vv.vgtu.lt; 2maciukeviciene.liuda@gmail.com
teikta 2011-02-17; priimta 2011-04-29
Santrauka. Derybos tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingais tikslais ir pozicijomis, siekia rasti
abi alis tenkinant sprendim. iandienis pasaulis nesivaizduojamas be ios bendravimo formos, leidianios skirting tiksl
turinias puses gyvendinti sav interesus. Deryb skm daugiausia priklauso nuo: pasiruoimo deryboms, tinkamos deryb
strategijos ir taktikos pasirinkimo, lankstumo derantis, gebjimo daryti tak. Straipsnyje nagrinjama deryb tarptautiniame
versle samprata, nuosekliai analizuojami deryb eigos etapai. Aptariamos pagrindins derybins paradigmos ir j reikm tarptautiniame versle, apvelgiami dalykinio bendravimo ypatumai, reikmingi pltojant tarptautin versl.
Reikminiai odiai: komunikacija, derybos, derybins paradigmos, dalykinis bendravimas.

COMMUNICATION AND NEGOTIATIONS AS AN ssential prerequisite for

the development of international BUSINESS
Vida Pipirien1, Liuda Maciukeviien2
Vilnius Gediminas Technical University, Saultekio al. 11, LT-10223 Vilnius, Lithuania
E-mails: 1vvftevk@vv.vgtu.lt (corresponding author); 2maciukeviciene.liuda@gmail.com
Received 17 February 2011; accepted 29 April 2011
Abstract. In todays global markets it is very important to understand how to communicate effectively with partners from various
cultures in order to be successful in the business world. Negotiating success largely depends on: pre-negotiation of a negotiating
strategy and tactics of choice and flexibility in the negotiations and the ability to make influence. The article examines the concept of negotiation in international business, makes consistent analysis of the phases of the negotiations. Negotiating deals with
basic paradigms and their implications for international business. The article presents an overview of business communication
features, significant developments in international business.
Keywords: communication, negotiation, negotiating paradigm, business communication.
JEL Classification: M1, M19.

http://www.btp.vgtu.lt/en

Verslas: teorija ir praktika, 2011, 12(3): 296302

1. vadas

Aktualumas. Derybas labai stipriai veikia kultrinis kontekstas: tai lieia ir deryb stili, j konstrukcij, etapus,
deryb dalyvi pasiruoim ir pozicij deryb metu.
Natralu, kad visikai santykius orientuotos, daugiaplans, polichronikos kultros atstovo nemanoma vilkti
formal, monochromik ir dalykin kiaut. Bet daniausiai tokio poreikio ir nebna, nes derybos pirmiausia
bendro sprendimo radimas, juo vadovaujantis abiej ali
derybini tiksl patenkinimas, o tai yra absoliuiai nemanoma nors iek tiek neprisiderinant prie skirting kultrini terpi. Taigi tiesiausias kelias deryb skm eina per
kultrins aplinkos analiz ir painim. Tai traktuojama
kaip neatsiejama kiekvieno tarptautinio derybininko isilavinimo dalis.
Problema. Spariai kintanioje verslo aplinkoje kultrini ypatum ir deryb technikos neimanymas gali tapti
esmine klitimi siekiant skmingo tarptautinio verslo pltojimo.
Tyrimo objektas komunikacijos ir deryb technika
pltojant tarptautin versl.
Darbo tikslas atskleisti komunikacijos ir deryb technikos svarb pltojant tarptautin versl.
iam tikslui pasiekti ikelti udaviniai:
Itirti deryb tarptautiniame versle samprat.
Ianalizuoti pagrindinius deryb eigos etapus.
Identifikuoti pagrindines derybines paradigmas ir j
reikmingum.
Apvelgti dalykinio bendravimo ypatumus, reikmingus pltojant komunikacijas tarptautiniame versle.
Tyrimo metodai mokslins literatros analiz ir sintez.

2. Deryb tarptautiniame versle samprata

Deryb apibdinimas btinas norint suprasti, kas yra
derybos ir kaip jas gali veikti kultros ir j dimensijos.
Aikinantis reikia atsivelgti ne tik deryb apibrim, bet
ir klasifikacij, j pozicij tarpkultriniame kontekste.
Derybos tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingais tikslais bei pozicijomis, siekia
rasti alis patenkinant sprendim (Miseviius 1998).
Derybos tai komunikavimo procesas, kurio metu skirting nuostat ir tiksl partneriai stengiasi rasti optimal,
visiems deryb dalyviams priimtin sprendim. Derybos
nra vien tik tarptautini santyki ar tarptautinio verslo
reikalas. Tai kiekvieno ms kasdieninio gyvenimo dalis.
Deryb skmingumo kriterijus deryb veiksmingumas ir partnerikas bendradarbiavimas, kuris suprantamas kaip vienas kito pozicij papildymas, pagrstas pozityviais partneri silymais ir minimaliomis nuolaidomis.
Psichologinis skmingo partneriko bendradarbiavimo kri-

297

terijus deryb partneri pasitenkinimas deryb procesu

ir puikiu sprendimu (Kasiulis, Barvydien 2001).
Derybos tai diskusij procesas, kuriame dalyvauja
dvi ar daugiau suinteresuot ali, siekiani sav tiksl
(Pruskus 2003). Svarbiausias deryb tikslas priimti nauding sprendim, suderinant abiej ali interesus.
Skiriami tokie deryb tipai:
kasdiens, valdymo derybos: tai tarsi vidins mons
derybos, skirtos vidaus problemoms, santykiams
sprsti. Gali bti tariamasi dl vidini mons organizacini klausim, atsakomybi ir atlyginimo;
verslo derybos, kurios vyksta tarp skirting moni
atstov. Pagrindinis toki deryb tikslas ryi sukrimas, bendras darbas ir i to gaunamas pelnas;
teisins derybos skiriamos oficialias ir teisikai pareigojanias. ios derybos skirtos teisiniams klausimams
aptarti (Hindle 2000).

3. Deryb eigos etapai

Deryb strategijos pasirinkimas danai nulemia deryb
rezultatus (Greenhalgh, Chapman 1998; Lytle et al. 1999;
Olekalns, Smith 2000; Maktutis 2010). Taiau kiti autoriai pabria, kad ne maiau svarbus yra derybininko vaidmuo deryb procese (De Dreu 1995; De Dreu, Van Kleef
2004; Magee et al. 2007; Magee 2006; Mannix, Neale 1993;
Shapiro, Bies 1994) ir vairs derybininko elgsen veikiantys veiksniai (Bacharach, Lawler 1981; De Dreu, McCusker
1997; Hornstein 1965; Weingart et al. 1996; Maktutis 2011;
Foster 2004).
Kaip teigia T. Hindle, norint skmingai dertis, reikia turti veikimo plan galutin tiksl ir strategij jam
pasiekti. Kad planas bt lengviau gyvendinamas, btina
deryboms kruopiai pasiruoti (Hindle 2000).
Skiriami pagrindiniai deryb etapai: pasirengimas, eiga,
rezultat analiz ir vykdymas.
Pasirengimas deryboms. Tai esminis deryb etapas,
kuriame suformuluojami pagrindiniai argumentai, lemiantys deryb baigt. Ne veltui sakoma, kad derybos yra laimimos arba pralaimimos dar joms neprasidjus. Pasirengimas
deryboms apima pasirengim dalykiniu poiriu, t. y.
deryb turinio sudarym, taip pat organizacini klausim
sprendim. Pasirengti deryboms imtis isami veiksni
tyrim (Keller 2005). Optimals pasirengimo deryboms
rezultatai sudaro visas slygas optimizuoti deryb eig ir
pasiekti planuotus deryb rezultatus, kurie tenkina deryb
proceso dalyvius (Karlof, Lovingsson 2007).
Pasirengimo etape turi bti parengiama deryb strategija ir suformuluoti tikslai ko derybininkai tikisi pasiekti
deryb proceso metu. Tam sudaromas deryb eigos planas,
kurio turt bti laikomasi. inoma, pat plan, jo reikalingum ir laikymsi danai lemia kultrin aplinka, taiau
bet kokiose derybose yra inoma, kokiu tikslu susirenka

298

V. Pipirien, L. Maciukeviien. Komunikacija ir derybos esmin tarptautinio verslo pltots prielaida

mons ir koki derybini rezultat tikimasi. Taigi iame

etape stengiamasi kuo aikiau nusibrti galim veiksm
plan ir reakcij panekov veiksmus (Kasiulis, Barvydien
2001).
Iskiriami ie pagrindiniai pasirengimo deryboms
ingsniai:
pagrindini interes ir poreiki nustatymas;
siekiam tiksl ir galim nuolaid vardijimas;
pozicij sustiprinani argument paieka;
galim prietaravim numatymas ir nagrinjimas;
skatinimas priimti sprendim;
asmenini partnerio ypatum analiz;
galim nesklandum ir pavoj analiz, j veikimo
bdai.
Taigi kiekvienas derybininkas jau turi turti suformuotus derybinius tikslus ir turi bti numats strategij, kaip
juos pasiekti.
Organizacin pasirengim deryboms sudaro tokie etapai:
deryb delegacijos sudarymas;
deryb vadovo paskyrimas;
deryb laiko ir vietos nustatymas.
Deryb vadovas parenkamas daniausiai pagal rang bei
patirt, taiau tai priklauso ir nuo kultrins terps. Jei deryb partneriai atstovauja neformaliai kultrai, pasirinktas
deryb vadovas nra tiek aktualus, nes derybininkai vis tiek
su visais stengsis bendrauti kaip su lygiais ir deryb vadovo
pozicijos nesureikmins. Taiau bendraujant su formalia ir
vienplane kultra, deryb vadovas privalo bti ne emesnio
laipsnio kaip aukiausiasis deryb partneri puss asmuo.
Oficialus bendravimas su emesnio rango atstovais gali bti
suvoktas kaip paeminimas, todl i anksto reikia inoti
atvykstanios delegacijos vadovo ir nari pareigas. Tai
tik dar labiau patvirtina, kad rengiantis deryboms btina
atkreipti dmes kultrin partneri kontekst.
Rengiantis deryboms svarbu atkreipti dmes ir laik
bei viet. Bendravimo aplinka yra svarbi deryb skmei,
taiau skirting kultr atstovai jai skiria nevienod dmes. tarpusavio santykius orientuotos kultros labiau kreipia dmes pasirinkt viet, vaiingum, dalyvius, vietos
iradingum, o dalykinius reikalus daugiau orientuotos
kultros koncentruojasi deryb objekt ir deryb aplinkai
skiria kur kas maiau dmesio.
Taigi akivaizdu, kad organizuojant ir rengiantis deryboms labai svarbu atkreipti dmes ne tik formal deryb
korektikum, bet ir kultrin derybinink aplink bei su
ja susijusius veiksnius.
Kitas etapas, pasirengus deryboms ir vykdius visus
iai sriiai keliamus reikalavimus, yra deryb eiga. Tai jau
pats deryb procesas, apimantis iuos ingsnius (Kasiulis,
Barvydien 2001):
orientacijos;

situacijos isiaikinimo;
pozicijos idstymo;
prietaravim nagrinjimo;
sprendim primimo.
Orientacijos etape paprastai apibriami deryb tikslai, aptariama deryb eiga ir procedros, trukm, dalyvi
vaidmenys bei funkcijos. iame etape visi deryb dalyviai
traukiami deryb proces ir utikrinama, kad kiekvienas
dalyvis tiksliai suprast deryb objekt ir uduotis.
Situacijos isiaikinimo etape kolegos ir partneriai skatinami ianalizuoti savo interesus, aikiai suprasti bendradarbiavimo sfer. ioje dalyje uduodama daug klausim,
stengiantis kuo geriau suvokti partneri pozicijas ir bdus,
kaip bt galima pasiekti deryb objekt. Natralu, kad,
derantis su prieingos kultros atstovu, situacijos isiaikinimo faz gali bti skirta asmeniniams ryiams umegzti, ypa tada, jei deryb partneris yra labiau orientuotas
santyki formavim. Ir prieingai, jei deramasi su labai
formalios kultros atstovais, grietai orientuotais dalykinius santykius, greiiausiai situacijos ilgai aikintis nereiks,
nes partneriai puikiai ino ne tik savo, taiau ir aplinkini
pozicijas deryb klausimu.
Pozicijos idstymas tai daniausiai ne kas kita, kaip
konkretaus pasilymo pateikimas, atsivelgiant surinkt
informacij. Paprastai teikiami keli pasilymo variantai ir
pasirenkamas geriausiai abiej pusi interesus atitinkantis.
Prietaravimai taip pat yra nagrinjami, sukonkretinami, iekoma bd, kaip juos apeiti ar isprsti. ioje fazje
vengiama tiesiogins kovos, nes jeigu pavyksta paalinti
visus prietaravimus, i esms nebelieka klii priimti
teigiam sprendim.
Sprendimo primimo etape neskubama, stengiamasi
aptarti visas detales ir usitikrinti, kad sprendimas ities yra
palankus abiem pusms. Puss turi pastebti reali deryb
naud, o net ir nepasiekus vis usibrt derybini tiksl, situacija inaudojama ateities kontaktams. Sprendimas
daniausiai patvirtinamas ratiku susitarimu.
Paymtina, kad priimant sprendimus beveik visada
iekoma kompromis sprendimui, kuris tinka abiem besideranioms pusms, rasti. Tarpkultrinis kompromis primimas taip pat yra vairus. Kultriniu aspektu poiris
sutartis taip pat gerokai skiriasi. Tai, kaip vairi kultr
mons vertina sutartis, atspindi skirtingus etninius poirius ir etalonus.
Deryb pabaigoje rekomenduojama atlikti deryb analiz, nustatant:
kokie veiksmai lm deryb skm (neskm);
koki buvo sunkum ir kaip jie buvo veikti;
kaip elgsi partneriai;
k reikt keisti kit deryb metu.
Ianalizavus derybas akivaizdiai atsiskleidia prajusi
deryb privalumai ir trkumai, pastebimi komandos nari

Verslas: teorija ir praktika, 2011, 12(3): 296302

veiksmai ir indlis deryb rezultat. Galiausiai stengiamasi

suprasti dalykus, kurie nutiko deryb metu, ir juos suponavusias prieastis.

4. Pagrindins derybins paradigmos ir j

reikmingumo suvokimas
Dl deryb kultr, kaip ir paios kultros, yra nemaai
skirting poiri, taiau skirting derybini paradigm
nra daug.
Skirtingi autoriai yra idst ir derybini kultr klasifikacijas, kurios nurodo, kaip vienos ar kitos kultros derybiniai ypatumai priklauso nuo vienokios ar kitokios kultrins terps. I esms klasifikacijos kartojasi, nes daniausia
remiamasi geografiniu principu, kuris, be abejo, plaiai
susijs su kultriniais ypatumais. inoma, taip lengviausia
klasifikuoti ir skirstyti derybines kultras, o naudojantis
dar ir sodraus ar blankaus konteksto skirstymu, priskirti
derybines kultras prie vienos ar kitos paradigmos.
Raymond Cohen (1991) iskiria dvi derybines paradigmas: amerikietikj ir rytietik. Amerikietikoji deryb
kultra pagrsta verbaliniu, aikiu, emo konteksto komunikaciniu stiliumi. i derybin paradigma remiasi principais galiu padaryti bei duok ir imk. Deryb metu ios
derybins paradigmos atstovai, matydami davimo bei
mimo naud, gali padaryti daugyb proces, kurie visai
nebuvo numatyti deryb dienotvarkje, taip pat susitarti
dl visai kit dalyk nei buvo numatyta. Deryb metu ia
nuolat iekoma sprendim kartu su deryb partneriu, nes
manoma, kad remdamosi davimu ir gavimu abi puss turi
bti motyvuotos sprsti problemas lygiai taip pat, kaip kad
motyvuotos gauti pelno. Paymtina, kad ioje derybinje
paradigmoje derybininkai ir j elgesys yra dalis vis kilusi
problem. Btent jie jas ir sprendia, taiau j egzistencija
savaime problem nepanaikina, kas bdinga kitai derybinei paradigmai. Kiekviena problema traktuojama kaip
atskiras vienetas ir sprendiama atskirai. Tiksl pasiekimas
motyvuojamas ir apibriamas ne moralinio, o materialinio
pasitenkinimo aspektu.
Rytietikoji deryb paradigma pagrsta kitomis derybinmis ypatybmis. ia dominuoja vidinis, plataus
konteksto, neverbalinis komunikacinis stilius, o derybos
vyksta ir sprendimai priimami kur kas daugiau remiantis
bendra kolektyvo nuomone nei asmeninmis nuostatomis.
Asmenini ryi umezgimas ir tvirtinimas deryb metu
traktuojamas kaip labai svarbus derybinis aspektas. i deryb paradigma buvo suformuota pradjus lyginti amerikietikj paradigm su deryb ypatybmis kitose pasaulio
alyse. Deryb metu vyrauja komandin deryb atmosfera,
o kiekvienu nenumatytu klausimu diskutuojama nenoriai.
Amerikietikosios derybins paradigmos atstovai danai
bna nuvilti, kad rytieiai danai atsisako i karto atskleisti
savo kortas, danai prao daug informacijos ir ilgai j apdo-

299

roja. Rytietikoje derybinje paradigmoje skiriama didel

svarba istorijai, susitikimo eigai, atmosferai, kantrumui ir
pakantumui, tad natralu, kad iuos derybininkus stebina
partneri siekimas kuo greiiau, individualiai pereiti prie
deryb tikslo ir pasiekti susitarim. Susitarimas pasiekiamas tik sukrus gerus tarpusavio santykius ir ingsnis po
ingsnio prijus prie deryb pabaigos (Cohen 1991).
Casse, Deol (1985) iskyr platesn derybini kultr
klasifikacij tris derybines paradigmas japonikoji, iaurs amerikiei bei lotyn amerikiei. Teigiama, kad ios
trys derybins paradigmos apima visus pasaulio derybininkus ir visus juos galima priskirti vienam ar kitam tipui.
Japonikoji derybin paradigma i dalies galt bti atitikmuo rytietikajai paradigmai i R.Cohen klasifikacijos.
Deryb metu su io tipo derybininkais i ties pirmiausia
kuriami tarpusavio santykiai, atmosfera, painimas ir tik
tada judama deryb objekto link. Emocijos yra vertinamos,
taiau slepiamos nenorint deryb metu atskleisti kort. Tai
komandinis deryb stilius, tad galia paskirstoma kiekvienam deryb dalyviui, o pats svarbiausias sprendim primjas derybose daniausiai i viso nedalyvauja. Jei deryb
metu ir priimamas sprendimas, jis vienareikmikai yra
grupinis. Socialiniu aspektu svarbu paymti, kad socialinio
statuso ilaikymas ir jo nesugadinimas yra vienas i esmini
veiksni, kurie leidia sukurti gerus tarpusavio santykius
ir nutiesti keli sprendimo link. Taigi koncentruojamasi
proces, o ne rezultat.
iaurs amerikiei derybin paradigma traktuojama
kaip visikai prieinga. Pirma ir vienintel derybin orientacija yra deryb objektas ir ikelt tiksl pasiekimo bdai.
Emocijos nra vertinamos ir reikalingos tiek, kiek tai btina
norint iraikingiau perteikti mintis deryb metu, taiau
bendras emocionalumo lygis yra emas. Deryb metu aikiai pabriama, kas u k atsakingas, daugiausia galios
turintis derybininkas yra lengvai nustatomas. Sprendini
primimas taip pat yra grstas individualiomis pastangomis,
o sprendim privalumai ir trkumai yra tiesiogin vieno
asmens atsakomyb. Derybin komanda prisideda prie
sprendimo primimo proceso, taiau galutinis sprendimas
grietai individualizuojamas. Kadangi ia taip pat remiamasi duok imk taktika, sprendimo pobd daniausia lemia
kainos bei pelno santykis. Deryb metu kiekvienas ingsnis
ir sprendimas aikiai argumentuojamas ir pagrindiamas,
vengiama emocinio pagrindo. Taigi orientuojamasi rezultat, o ne proces.
Lotyn amerikiei derybin paradigma yra ities domus
ir nagrintinas vidurio takas. Derybos su ios derybins
paradigmos atstovais visada pagrstos emocijomis, kurios
aikiai rodomos ir turi labai didel reikm. Remiantis emocijomis deryb eiga gali plaiai kisi, taip pat turti ir svarbi
reikm paiam deryb rezultatui. Su tuo susijs ir kitas
aspektas, kad ioje derybinje paradigmoje labai vertinama
galia ir jos rodymas, tad deryb metu stengiamasi parodyti,

300

V. Pipirien, L. Maciukeviien. Komunikacija ir derybos esmin tarptautinio verslo pltots prielaida

kas nuo ko priklausomas, ir tuo ireikti gali. Sprendim

primimo procese dalyvauja visa komanda, taiau galutinis
sprendimas priimamas ne nustatyto asmens, kaip amerikietikoje paradigmoje, o didiausi gali turinio mogaus.
Nors lotyn amerikiei derybins paradigmos atstovai
suinteresuoti pasiekti deryb rezultat, vis dlto skiriama
daug dmesio atmosferai, santykiams ir iskirtinai garbei.
Btent garbs ir asmeninio orumo ilaikymas deryb metu,
pastangos tai priderinti prie partnerio derybini tiksl ir
teigiamos atmosferos sukrimas gali gerokai priartinti prie
skming rezultat. Taigi derantis btina orientuotis tiek
rezultat, tiek pat proces.
Tai yra pagrindins derybins paradigmos, kuriomis
remiantis ir yra tiriamos vairios derybos. Paymtina, kad
iskiriamos klasifikacijos yra i ties plaios ir priskirti vien ar kit al, o juo labiau irykinti vienokius ar kitokius
derybinius ypatumus, sudtinga.
R. Gesteland (1997) iskyr deryb tip klasifikacij
pagal pagrindini derybini aspekt (laiko, formalumo,
dalykikumo ir emocionalumo) traktavim. Ji leidia
lanksiai pairti derybines alies ar regiono savybes,
neprisiriant tik prie geografinio skirstymo. Tai labai svarbu
kalbant apie Lietuvos derybines ypatybes, kai alies ekonominiai ir geografiniai mastai yra labai kukls, o priskyrimas
didelei kategorijai pasmerkt alies derybini ypatum analiz pasksti bendrybi ir universali derybini taisykli
jroje.
Apskritai derybins paradigmos veiksmingas nurodo
esminius vienos ar kitos kultrins terps skirtumus ir
savybes, taip pat nusako bdus, kaip reikt siekti derybinio tikslo. Tai labai svarbu bendraujant su kitos kultros atstovais, nes btent bendro supratimo sukrimas ir
vystymas trakuojamas kaip vienas svarbiausi veiksni,
vedani deryb skms link. Bet kokiu atveju asmeninio
kultrinio identiteto ilaikymas taip pat labai svarbus, tad
vadovavimsi deryb paradigmomis bt galima pavadinti
kompromiso tarp skirting kultrini terpi iekojimu, kur
jo radimas ir atveria duris naudingiems bei laukiamiems
sprendimams.

5. Dalykinio bendravimo ypatumai

Pltojant tarptautin versl itin svarbu atsivelgti kultrinius ypatumus, pasireikianius atskirose alyse, taip pat
ir Europos Sjungoje. kultrinius ypatumus btina atsivelgti vairiais komunikacij, pltojant tarptautin versl,
atvejais. Ypa paymtina kultrini ypatum vertinimo
svarba tokioje gana specifinje srityje, kaip dalykinis bendravimas.
Kaip inoma, dalykinis bendravimas gali bti suvokiamas kaip prasminga sveika tarp dviej moni. Tokio
bendravimo prigimtis mogaus saviraika, jo gebjimas
perduoti kitiems monms tai, k galvojame, jauiame,

kokius matome save ir aplink. Bendraudami mons ne tik

sveikauja, bet ir pasta vienas kit. Asmuo, bendraujantis
su kitu asmeniu ir siekiantis geriau suprasti panekov ar
svarstom problem, pats atsiveria, net ir rizikuodamas. Tik
esant tokiam atsivrimui, bendravimas turi prasm.
Prasmingai bendraujant reikia prisiminti tris principus:
empatij, autentikum ir akceptacij.
Empatija gebjimas sijausti kito mogaus vidin
pasaul, pagyventi jo emocijomis, pavelgti jo akimis aplink ir save. Taigi svarbiausia kito mogaus supratimas, j
gerbiant nuoirdus noras jam padti. Tai padaryti padeda
antrasis autentikumo principas nuostata kiekviename
dalykinio bendravimo etape likti savimi, tikruoju a, nesidangstaniu jokiomis kaukmis. Bendravimas tampa lygiavertis, kai neumirtame treio, labai svarbaus akceptacijos
principo visuminis kito mogaus primimas, stengiantis
j pasitikti kaip vert visokeriopos pagarbos subjekt be
iankstini nuostat ir prietar, kad galtume kit adekvaiai suvokti ir formuoti tapat kito vaizd. Taigi dalykinis
bendravimas atsiskleidia ne tik kaip tikslo siekimas, bet ir
kaip vertyb, praturtinanti abi bendraujanias puses, padedanti pasirinkti tinkamus bendravimo bdus.
Dalykinis ir asmeninis moni bendravimas pasireikia
dviem formomis:
verbaline kalba;
neverbaline kalba.
Verbalinis bendravimas tai tarpusavio sveika naudojant kalbos enklus tarp dviej ar daugiau moni.
Neverbalinio bendravimo metu informacija perduodama ne kalba, o kitais enklais veido iraika, intonacija,
kno kalba, atstumu ar poza. Neverbalin kalba dalykiniame bendravime turi nema tak. Ji padeda geriau ireikti
tai, k norime pasakyti. Ji padeda tada, kai odiai nedaro
pakankamo efekto.
Bendravimo stilius taip pat turi takos bendravimui.
Stiliaus skirtumai susij su formalumo laipsniu tam tikroje situacijoje. Stilius skiriasi priklausomai nuo to, su kuo
bendraujame.
Svarbiausia nepamirti, kad bendravimas yra abipusis
procesas. Jame privalo dalyvauti abi puss. Turi bti informacijos teikjas ir gavjas, kalbtojas ir klausytojas. Jei bent
viena i pusi blogai funkcionuos dalykinis bendravimas
sutriks. Pastebta, kad dauguma moni, kuriems nesiseka
bendrauti, pirmiausia yra prasti klausytojai. Jie mgsta kalbti, taiau nemgsta klausytis, o kai nesiklausoma, nesugebama suteikti atgalinio ryio, btino panekovui. i bendravimo problem patiriantys mons nemoka savo knui
suteikti besiklausaniojo ivaizdos, nemoka naudoti kno
kalbos, nepakankamai iri panekovui akis, per retai ypsosi, neireikia savo susidomjimo. Dalykinio bendravimo
meistrikumas kaip ir visi tokio pobdio gdiai neateina
savaime, o reikalauja praktikos.

Verslas: teorija ir praktika, 2011, 12(3): 296302

6. Ivados
Ianalizavus mokslinje literatroje pateiktas deryb
sampratas galima teigti, kad plaija prasme derybos tai
bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi
skirtingomis pozicijomis ir tikslais, siekia rasti vien visas
besideranias alis tenkinant sprendim ar susitarti dl
bendros veiklos.
Efektyvios derybos daugiausia lemia verslo skm, todl
btina suprasti visus su deryb eigos etapus:
pasirengimas. iame etape svarbu kuo aikiau nusibrti galim veiksm plan ir reakcij panekov
veiksmus;
eiga tai deryb proceso etapas, kuriame apibriami
deryb tikslai, aptariama deryb eiga ir procedros,
trukm, dalyvi vaidmenys ir funkcijos, analizuojami
partneri interesai, teikiami konkrets pasilymai, atsivelgiant prie tai surinkt informacij, priimamas
abiem pusms palankus sprendimas;
rezultat analiz ir vykdymas. iame etape stengiamasi suprasti dalykus, kurie nutiko deryb metu, ir juos
suponavusias prieastis.
Atskleidiant tarptautini derybinink tipus, remiamasi
R.Gesteland kultr klasifikacija, nes prieita prie ivados,
kad i klasifikacija geriausiai atspindi Europos ali kultrinius skirtumus, leidia tai lengvai sieti su i skirtum
atvaizdavimu deryb procese. Kaip pagrindin ios klasifikacijos privalum galima vardyti tai, kad R.Gesteland
aikiai klasifikuoja kultras pagal savo sukurtus ir pagrstus
kriterijus, analizuodamas keturis pagrindinius kriterijus:
laiko traktavim, poir derybinius santykius, formalumo lyg ir emocionalumo lyg. I ties, kalbant i deryb
pozicij, ie keturi kriterijai geriausiai apibria tiek pai
deryb eigos koordinavim, tiek derybinink stili ir deryb proces. Tai taip pat nulemia ir deryb partnerio veiksmus vienoje ar kitoje derybinje situacijoje. Be to, siaura ir
konkreti klasifikacija leidia suskirstyti derybines ypatybes
pagal labai siauras, konkreias kategorijas.

301
tional analysis, Journal of Personality and Social Psychology
72: 10931106. doi:10.1037/0022-3514.72.5.1093
De Dreu, C. K. W.; Van Kleef, G. A. 2004. The influence of
power on the information search, impression formation,
and demands in negotiation, Journal of Experimental Social Psychology 40(3): 303319. doi:10.1016/j.jesp.2003.07.004
Foster, D. 2004. Europos ali etiketas. Vilnius: Algarv.
Gesteland, R. R. 1997. Kaip igauti taip:menas bendrauti ir
dertis vairiose kultrose. Vilnius:Tyto alba.
Greenhalgh, L.; Chapman, D. I. 1998. Negotiator relationships:
Construct measurement, and demonstration of their impact
on the process and outcomes of negotiation, Group Decision
and Negotiation 7: 465489. doi:10.1023/A:1008694307035
Hindle, T. 2000. Deryb menas. Vilnius: Alma littera. 72 p.
ISBN 9986-02-795-0.
Hornstein, H. A. 1965. The effects of different magnitudes of
threat upon interpersonal bargaining, Journal of Experimental Social Psychology 1: 282293.
doi:10.1016/0022-1031(65)90032-6
Kasiulis, J.; Barvydien, V. 2001. Vadovavimo psichologija.
Kaunas: Technologija.
Karlof, B.; Lovingsson, F. 2007. Vadybos koncepcijos ir modeliai
nuo A iki Z. Vilnius: Verslo inios. 415 p.
Keller, V. 2005. Skming deryb paslaptys. Vilnius: Algarv.
222 p.
Lytle, A. L.; Brett, J. M.; Shapiro, D. L. 1999. The strategic use of
interests, rights, and power to resolve disputes, Negotiation
Journal 15: 3151. doi:10.1111/j.1571-9979.1999.tb00178.x
Magee, J. C. 2006. Seeing power in action: the roles of deliberation and implementation in inferences of power, Journal of
Experimental Social Psychology 45(1): 114.
doi:10.1016/j.jesp.2008.06.010
Magee, J. C.; Gallinsky, A. D.; Gruenfeld, D. H. 2007. Power,
propensity to negotiate, and moving first in competitive
interactions, Personality and Social Psychology Bulletin 33(2):
200212. doi:10.1177/0146167206294413
Maktutis, A. 2010. iuolaikin vadyba: monografija. Vilnius:
LKA. 216 p.
Maktutis, A. 2011. Deryb teorija: mokomoji knyga. Vilnius:
LKA. 65p. ISBN 978-9955-423-95-9.

Literatra

Mannix, E. A.; Neale, M. A. 1993. Power imbalance and the

pattern of exchange in dyadic negotiation, Group Decision
and Negotiation 2(2): 119133. doi:10.1007/BF01884767

Bacharach, S. B.; Lawler, E. J. 1981. Bargaining, Power, Tactics,

and Outcomes. San Francisco, CA: Jossey-Bass.

Miseviius, V. 1998. Tarptautinio bendravimo protokolas. Kaunas: Technologija.

Casse, P.; Deol, S. 1985. Managing Intercultural Negotiations.

Washington, DC: Sietar.

Mead, R. 2009. International Management, Cross-Cultural

Dimensions. Washington, DC: Blackwell.

Cohen, R. 1991. Negotiating Across Cultures: Communication

Obstacles in International Diplomacy. Washington, D. C.:
United States Institute of Peace Press.

Olekalns, M.; Smith, P. L. 2000. Understanding optimal outcomes, Human Communication Research 26(4): 527557.
doi:10.1111/j.1468-2958.2000.tb00768.x

De Dreu, C. K. W. 1995. Coercive power and concession making

in bilateral negotiation, The Journal of Conflict Resolution
39(4): 646670. doi:10.1177/0022002795039004003

Pruskus, V. 2003. Verslo etika. Laiko ikiai ir atsako galimybs.

Vilnius: Enciklopedija. ISBN 9986-433-30-4.

De Dreu, C. K. W.; McCusker, C. 1997. Gain-loss frames and

cooperation in two-person social dilemmas: a transforma-

Shapiro, B. L.; Bies, R. J. 1994. Threats, bluffs, and disclaimers in

negotiations, Organizational Behavior and Human Decision
Processes 60(1): 1435. doi:10.1006/obhd.1994.1073

302

V. Pipirien, L. Maciukeviien. Komunikacija ir derybos esmin tarptautinio verslo pltots prielaida

Weingart, L. R.; Hyder, E. B.; Prietula, M. J. 1996. Knowledge

matters: the effect of tactical descriptions on negotiation

behavior and outcome, Journal of Personality and Social

Psychology 70: 12051217. doi:10.1037/0022-3514.70.6.1205

Vida PIPIRIEN. Lector at Vilnius Gediminas Technical University, Department of International Economics and Management.
Research interests: negotiation, intercultural management, protocol and etiquette.
Liuda MACIUKEVIIEN. Assistant at Vilnius Gediminas Technical University, Department of International Economics and
Management. Research interests: personnel management, innovation management, intercultural management.