PODUZETNITVO

POJAM PODUZETNITVA
Poduzetnik i poduzetnitvo su pojmovi koji su se u dravama
Srednje i Istone Europe do kasnih osamdesetih godina razmjerno
rijetko upotrebljavali u strunim krugovima i svakodnevnici.
Pojmom poduzetnitvo najee oznaavamo aktivnosti pojedinaca
koje oni sami izvode kako bi zadovoljili trine potrebe i pri tome
uz osobno preuzimanje rizika ele postii im vei financijski uspjeh.
Pojam poduzetnik oznaava pojedinca koji obavlja poduzetnike
Aktivnosti. U svakodnevnom ivotu pojam poduzetnika se
upotrebljava openitije - nekad kao sinonim za vlasnika poduzea,
nekad za menadera, nekad za poslovnog ovjeka.
2

TEORIJE PODUZETNITVA
Pojam poduzetnika i poduzetnitva moemo jasno predoiti pomou
spoznaja utjecajnih ekonomskih teoretiara, koji su bitno utjecali na
nae razumijevanje poduzetnika i poduzetnikog procesa.
Iako suvremena ekonomska teorija ve raspoznaje poduzetnitvo kao
samostalni proizvodni izvor, koji je gotovo jednako vrijedan ostalim
proizvodnim izvorima - radu, zemlji i kapitalu - a i dovoljno je jasno
razgranien prostor djelovanja menadmenta i poduzetnitva.
Brojne su uloge koje je u povijesti ekonomske misli igrao poduzetnik.
Autori Hebert i Link utvrdili su 12 razliitih tema koje se pojavljuju
u ekonomskoj literaturi.
3

1. Poduzetnik je osoba koja preuzima rizike vezane uz nesigurnost.

2. Poduzetnik je osoba koja osigurava financijski kapital.
3. Poduzetnik je inovator.
4. Poduzetnik je onaj tko odluuje.
5. Poduzetnik je voditelj u gospodarstvu.
6. Poduzetnik je manager ili superintendant.
7. Poduzetnik je organizator ili osoba koja usklauje izvore u
ekonomiji.
8. Poduzetnik je vlasnik poduzea.
9. Poduzetnik je ona osoba koja zapoljava izvore proizvodnje.
10. Poduzetnik je ona osoba koja sklapa ugovore.
11. Poduzetnik je ona osoba koja prosuuje.
12. Poduzetnik je alokator izvora proizvodnje meu razliite
alternativne uporabe.
4
1

Jean-Baptiste Say (1767-1832)

Poduzetnik je uskladitelj proizvodnog procesa.

KLASINE
DEFINICIJE
PODUZETNIKA

Joseph Alois Schumpeter (1883-1950)

Poduzetnik je inovator.
Frank Knight
Poduzetnik je usmjeravatelj ekonomskih aktivnosti koji bolje od ostalih
ljudi ocjenjuje neizvjesnost i preuzima odgovornost za tonost svoje
ocjene.
Ludvig von Mises
Poduzetnik je svatko tko je stalno spreman iskoristiti nove poslovne prilike odgovarajuim kombiniranjem proizvodnih izvora i preuzimanjem
rizika.
5

KLASINE
DEFINICIJE
PODUZETNIKA

Israel Kirzner
Poduzetnik je pojedinac koji je izvanredno pozoran i zato sposoban
spoznati i iskoristiti prilike koje su ostale neopaene.

Mark Casson
Poduzetnik je pojedinac koji se specijalizira za donoenje vanih odluka o usklaivanju rijetkih proizvodnih izvora.
Harvey Leibestein
Poduzetnik je pojedinac koji povezuje razliita trita, koji kompletira
inpute i popunjava trine raskorake.
6

KLASINE
DEFINICIJE
PODUZETNIKA
Theodore Schultz
Poduzetnik je pojedinac koji se odziva na promjene u ekonomskim uvjetima i realociranjem izvora, kojima raspolae, uspijeva otkloniti neuravnoteeno stanje.
William Baumol
Poduzetnik je pojedinac koji, zavisno od pravila igre u radnom drutvu,
svoje poduzetnike sposobnosti usmjerava u produktivno, neproduktivno ili destruktivno poduzetnitvo.

Richard Cantillon: Poduzetnik je pekulant

Cantillon razlikuje tri razreda ekonomskih agensa:

gospodare zemljita, koji su financijski nezavisni,

poduzetnike, koji su ukljueni u trinu razmjenu, gdje preuzimaju
rizik, da bi ostvarili dobit, te

najamnike, koji se iskljuuju iz odluivanja i koji pogodbom
osiguravaju stalna primanja (fiksnu plau).
U ekonomsku misao su se duboko usidrile dvije temeljne karakteristike
Cantillonovega poduzetnika:

poduzetnik je pekulant, on danas kupuje po fiksnoj cijeni, jer rauna
da e sutra prodajom po vioj cijeni, stvariti profit,

poduzetnik posluje u neizvjesnoj okolini i preuzima rizik od kojeg se
ne moe osigurati.
8

Jean-Baptiste Say: Poduzetnik je osoba koja usklauje

U svojoj analizi Say upotrebljava tri proizvodna agensa:

sredstva, koja su nuno potrebna za proizvodnju izratka, to jest
ljudska gospodarska grana human industry), gdje uvrtava
poljoprivrednu granu, industrijsku granu i trgovinsku granu,

kapital ili vrijednosti, koje slue toj namjeni, gdje uvrtava fiziki
kapital (alate i pomagala) novani kapital te

prirodni agensi kao zemlja, zrak, kia i sunce.
Ako na poduzetnikova primanja pogledamo sa stajalita uloge koju
obavlja, njih sainjavaju:

plaa koju dobiva za obavljeni rad koordiniranja i donoenja odluka,

kamata za kapital koji je priskrbio,

premije za preuzeti rizik pothvata.
9

Joseph A. Schumpeter: Poduzetnik je inovator

Uvoenje nove doktrine, i to takve koju potroai jo ne poznaju,
ili uvoenje nove kvalitete dobra.

Uvoenje nove metode proizvodnje, i to takve koja jo nije
iskustveno ispitana u proizvodnoj grani o kojoj je rije, i za koju nije
ni potrebno da se temelji na novom znanstvenom otkriu, koja moe
znaiti i nov nain komercijalnog rukovanja robom.

Otvaranje novog trita, to jest trita na kojem odreena grana
proizvodnje do sada nije stupila u zemlji koju obraujemo bez obzira
na to je li trite prije toga ve postojalo.
10

Osvajanje novog izvora dobave sirovina ili poluproizvoda, i opet

bez obzira je li taj izvor prije toga ve postojao ili ga se najprije
moralo stvoriti.

Uvoenje nove organizacije bilo koje grane, kao ostvarivanje
monopolskog poloaja (na primjer sa rustifikacijom) ili razbijanje
monopolskog poloaja.
Schumpetrov poduzetnik nije taj koji snosi rizik Rizik oito uvijek
pada na vlasnika sredstava za proizvodnju ili na novac-kapital, koji je
bio plaen za njih, ali nikada na poduzetnika.
Naravno da poduzetnik nije svatko tko nadzire, usklauje ili upravlja.
Bit svega je da se to poinje raditi na nov nain - uvoenjem novih
kombinacija.
11

Frank Knight: Poduzetnik savladava nesigurnost

Prilog razumijevanju poduzetnikog procesa amerikog
ekonomista Franka Knighta je dvojak:

jasno je postavio granice izmeu rizika od kojeg se moe
osigurati i neizvjesnosti od koje se ne moe osigurati

razvio je teoriju dobiti koja je tu neizvjesnost s jedne strane
povezala s ekonomskim promjenama, a s druge strane s
razlikama u poduzetnikim sposobnostima.

12

Ludwig von Mises: Svatko je poduzetnik

Mises pripisuje poduzetnicima centralnu ulogu u ekonomskom
sustavu. Prepoznaje da ljudi nisu samo raunski strojevi, koji
optimiraju (potroai koji raunaju kad e granina korisnost biti
jednaka graninim trokovima, kad odluuju koliko e dobara
kupiti; proizvoai koji raunaju kad e granini prihod biti jednak
graninim trokovima, kad odluuju koliko e proizvesti; radnici
koji raunaju kad e granini dohodak biti jednak graninoj
korisnosti, kad odluuju koliko sati valja raditi), nego je njihova
pozornost usmjerena i na prilike.

13

Israel Kirzner: Poduzetnik je onaj koji uje i koji je pozoran

Kirznerov poduzetnik je zato posebno budan i pozoran, uvijek vreba
na potencijalno vrijedne ciljeve, koje do tada nije jo nitko spoznao,
traga za potencijalno vrijednim proizvodnim izvorima, koji su ostali
neopaeni.
Kirzner vrlo odluno razgraniava poduzetnika i vlasnika.
Njegov isti poduzetnik je odluitelj bez ikakvih sredstava, ija
itava uloga proizlazi iz njegove pozornosti prema do tada neopaenim
prilikama, koji naravno u svijetu potpunog znanja ne bi imao nikakvog
posla, jer neiskoritene prilike su po definiciji iskljuene iz takvog svijeta. U svijetu u kojem nema potpunog znanja, njegova je uloga jasna on mora biti pozoran i otkrivati prilike koje su jo neiskoritene.
14

Mark Casson: Poduzetnik donosi promiljene odluke

Cassonov koncept razumijevanja poduzetnika kao onog koji donosi
vane odluke, pobija naivno neoklasino gledite da se sve odluke donose na temelju marginalistikih kalkulacija, koje se temelje na besplatnim i javno dostupnim informacijama, koje osigurava cjenovni sustav.
U Cassonovom konceptu ne samo da je potovano da su informacije skupe, ve i to, da je veliina trokova za dobivanje informacija razliita za razliite ljude. ak tovie, budui da se njihov dostup informacijama razlikuje, razliiti ljudi e u istoj situaciji donositi razliite odluke.
Oito je da je kod vanih odluka vrlo bitno, tko takvu odluku donosi.
15

Harvey Leibestein: dopunjuje inpute i prevladava raskorake

Leibensteinov koncept poduzetnika i poduzetnitva izgraen je na
njegovoj teoriji djelotvornosti, koja u mnogim elementima odstupa od
pretpostavki neoklasine ekonomike. Kako znamo, jezgro ekonomike je
u konceptu tehnoloke i ekonomske djelotvornosti, gdje ekonomska
djelotvornost predstavlja proizvodnju s najmanjim prosjenim trokovima, jer je poduzee ukljueno u ekonomski djelotvornu proizvodnju,
Za Leibensteina poduzetnik moe biti pojedinac ili skupina. Vano je,
da za njega vrijede sljedee znaajke:

povezuje razliita trita,

sposoban je otklanjati trine nedostatke (zapunjavati raskorake),

sposoban je kompletirati inpute,

ostvaruje ili iri vremenski vezane entitete koji transformiraju inpute
(poduzea).
16

Theodore Schultz: Poduzetnik uspostavlja ravnoteu

Nobelovac T. Schultz, koji skupa s drugim nobelovcem Garyem
Beckerem predstavlja najutjecajniju struju teoretiara ljudskog kapitala, kritizirao je standardni koncept i obraivanje poduzetnika i
poduzetnitva jer:

je omeeno na poslovnog ovjeka,

ne uzima u obzir razlike u alokacijskim sposobnostima, koje su meu
poduzetnicima razliite,

ponudu poduzetnitva ne uzima u obzir kao rijedak izvor,

u teoriji ope ravnotee poduzetnitvo nije potrebno.
17

Schultzovo poimanje poduzetnika iri koncept poduzetnitva, a pogotovo njegovu argumentaciju da je poduzetnik osoba koja ima sposobnost da se uhvati u kotac s neravnoteom. U riznicu rasprava o
poduzetnitvu i poduzetnicima Theodore Schultz je priloio dvije bitne
spoznaje:

koncept poduzetnitva je utvrdio kao sposobnost sukobljavanja s
neravnoteom,

poduzetnike sposobnosti se mogu pridobiti, prije svega izobrazbom.

18

William Baumol:
Produktivno, neproduktivno i i destruktivno poduzetnitvo

Baumol izbjegava usko poimanje poduzetnika i poduzetnitva i upozorava da u poduzetnikom agregatu nalazimo vie definicija i uloga:

osnivanje poduzea i njegovo voenje,

inovativno poduzetnitvo,

imitativno poduzetnitvo,

destruktivno poduzetnitvo, i

poduzetnitvo, koje trai rentu.

19

Baumol upozorava da nije svako poduzetnitvo usmjereno prema

razvoju. Raspravlja o produktivnom, neproduktivnom i destruktivnom
poduzetnitvu.
Njegova temeljna hipoteza je da su poduzetnici
uvijek prisutni i da uvijek igraju neku bitnu ulogu
Paleta uloga, koje oni mogu igrati, silno je raznolika i ni izdaleka nije
potrebno da se poduzetnikovi napori alociraju tako, da slijede inovativnu i konstruktivnu predodbu, kakvu obino imamo o poduzetnicima.
Pravila igre i struktura nagrada, koji vrijede u odreenom trenutku u
Odreenom drutvu, jesu oni koji odluuju kako e se poduzetnici
ponaati. nije ponuda poduzetnika ili priroda njihovih ciljeva, ve
mnotvo pravila, koja doivljavaju bitne promjene od jednog razdoblja
do drugoga, ono to pomae diktirati konani uinak na ekonomiju
alokacijom poduzetnikih izvora.
20

SUVREMENE TEORIJE O PODUZETNITVU

Ameriki ekonomist David Birch 1979. godine objavio je rezultate
svojeg istraivanja o zapoljavanju svih amerikih poduzea u razdoblju
od 1969. do 1976. godine. Objavljivanje tih rezultata prouzroilo je
pravo uzbuenje kod niza amerikih ekonomista i kreatora ekonomske
politike. Naime, njegovo je istraivanje pokazalo da su u tom
ogranienom razdoblju poduzea sa 100 ili manje zaposlenih, ostvarila 81 % novih radnih mjesta u Sjedinjenim Dravama. Polazei od
injenice da je stvaranje novih radnih mjesta jedan od najvanijih
pokazatelja ekonomskog rasta, to je znailo, da su manja poduzea
stvarni generator ekonomskog rasta.

21

Istraivanje Davida Bircha praktino je preko noi preusmjerilo

pozornost ekonomista na poduzetnike i iz njih stvorila heroje prije
svega zbog sljedeih spoznaja:

uvoenjem inovacija, poduzetnici postaju stvaratelji narodnog
bogatstva,

poduzetnici su pokretaki motor gospodarskog rasta i stvaratelji
novih radnih mjesta i

poduzetnici osiguravaju mehanizam distribucije bogatstva, koji se
temelji na inovaciji, tvrdom radu i preuzimanju rizika.

22

to
Pojednostavljeno bi poglede na poduzetnika i procese poduzetnitva
mogli razdijeliti u tri osnovna skupa:

Prvi je znaajan naroito za ekonomiste koji se bave prije svega
pitanjem to Njih zanima to se dogaa u ekonomskom sustavu
gdje poduzetnici obavljaju svoju ulogu. Prije svega gledaju kakav je
njihov neto uinak na funkcioniranje ekonomskog sustava. Temeljna
jedinica analize je u tom sluaju poduzetnika uloga i njen uinak na
ekonomski sustav.

23

zato

Drugi skup je znaajan za istraivae iz podruja sociologije i psihologije koji se poduzetnikom bave kao pojedincem. Taj skup istraivaa ne zanima to se dogaa kad su poduzetnici u akciji, njih zanima zato to ine, ako uope ine. Jezgra i temeljna jedinica analize
je pojedinano ljudsko bie sa svojom individualnom povijesti,
iskustvima, motivacijom, ciljevima, vrednotama, idejama. Psihologija
se bavi time na razini pojedinca, sociologija unutar vrijednosnog i statusnog drutvenog okvira.

24

kako

Od druge polovice sedamdesetih godina nadalje, sve se jasnije
uobliuje trea skupina istraivaa. Oni su miljenja da nije dovoljno
samo istraivati poduzetniku stvarnost, nego da u toj stvarnosti
valja i aktivno djelovati. Tonije: teorija mora biti sposobna ponuditi i
orue kojim bi poduzetnici mogli im uspjenije obavljati svoju
poduzetniku ulogu. Istraivai te skupine se dakle, prvenstveno
bave s pitanjem kako i analiziraju znaajke poduzetnikog upravljanja (entrepreneurial management).

25

Autori Cunningham i Lischeron postojee su mikro poglede na

poduzetnitvo razvrstali u est osnovnih kola poduzetnitva,
svaka od njih nudi svoj pogled na poduzetniki proces i kljune
Osobine poduzetnika. Tih est kola mogue je razvrstati u etiri
skupine glede toga da li se prije svega bave:

utvrivanjem osobnih znaajki poduzetnika,

prepoznavanjem prilika,

poduzetnikovim ponaanjem i voenjem, ili

poduzetnikovim prosudbom i prilagodbom.

26

Karizmatika kola poduzetnitva

Ova kola zagovara stajalite da je uspjean poduzetnik roen s
posebnim sposobnostima meu kojima istaknuto mjesto zauzima intuicija koja mu pomae prepoznati priliku i donijeti odgovarajuu odluku
o akciji. Odlikuju ga i snana potreba za nezavisnou i uspjehom te
velika mjera ustrajnosti, hrabrosti i samosvjesti. Uspjean poduzetnik
vjeruje u sebe i u svoje sposobnosti, pun je energije, vizionar je i svojeglav. On je takoer dobar motivator i voa. Vrlo se esto ovim osobinama dodaju i osobine poput dobrog vanjskog izgleda, omiljenosti i
drutvenosti, inteligencije, naobrazbe i govornikih sposobnosti. I
odlunost i diplomatinost jesu osobine koje ta kola pripisuje
uspjenim poduzetnicima.
27

Psiholoka kola poduzetnitva

Psiholoka kola poduzetnitva svoju pozornost usredotouje na
osobne znaajke pojedinca i zagovara stajalite da poduzetnike odlikuje poseban sustav vrijednosti i odnos prema radu i ivotu uope. To,
zajedno s nekim potrebama, ljude vodi prema odreenom nainu
ponaanja - poduzetnikom ponaanju. Poduzetnike je mogue razlikovati od nepoduzetnika po osobnim znaajkama. Ljudi, koji posjeduju
odreene osobne znaajke, imaju vee pobude (i potencijal) za
poduzetnike aktivnosti, nego ljudi koji te osobine ne posjeduju. U
sreditu su pozornosti predstavnika te kole prije svega tri skupa osobnih znaajki: sustav osobnih vrednota (potenje, odgovornost,
etinost), sposobnost preuzimanja rizika i elja (potreba) za uspjehom.
Predstavnici te kole zagovaraju stajalite da poduzetnike nije
mogue stvoriti u kolskim klupama.
28

Klasina kola poduzetnitva

Klasina kola poduzetnitva proizlazi iz Schumpetrove definicije
poduzetnika, jer u prvi plan stavlja poduzetnikovu inovatorsku ulogu.
Od Schumpetra preuzima takoer stajalite da vlasnitvo nije nuan
uvjet za poduzetnika. Osnovni je zadatak poduzetnika uvoenje nove
kombinacije proizvodnih imbenica, to nije uvjetovano samo njihovim
vlasnitvom. Temeljne su pretpostavke te kole inovativnost i
kreativnost. esto su te dvije osobine povezane s individualizmom i
svojeglavosti, koja pak esto granii s asocijalnim ponaanjem i koja
ima utjecaj na ustaljene naine miljenja i ponaanja. Inovatori su
esto prije svega motivirani eljom zadovoljavanja osobnih potreba i
vrlo se malo obaziru na interese ireg drutva. Poduzetnika odlikuje
sposobnost preuzimanja rizika i sposobnost donoenja odluka u neizvjesnim situacijama. On ima izvanredan osjeaj za prepoznavanje
poduzetnikih prilika, koje svojom kreativnou zna dobro iskoristiti.
29

Menaderska kola poduzetnitva

Zagovornici ove kole se prije svega usredotouju na menaderske
sposobnosti poduzetnika. Poduzetnika definiraju kao organizatora i
menadera koji organizira i izvodi odreeni poduzetniki pothvat s
konanim ciljem ostvarenja dobiti, pri tome na sebe preuzima i rizik za
moebitni neuspjeh. Poduzetnici su vjeti menaderi s obiljem
menaderskog znanja, spretnosti i iskustava. injenicu da mnoga
poduzea propadnu upravo radi slabog voenja, ta je kola upotrijebila
kao argument za pravilnost ishodine teze. Ta kola zagovara tezu da
je poduzetnike mogue stvoriti vjebom i izobrazbom, to razvija
njihove analitike sposobnosti i omoguuje potrebna menaderska
znanja. Zato zagovara i poveanu ponudu izobrazbenih programa
za poduzetnike koji bi trebali utjecati na smanjenje broja neuspjenih
poduzetnikih pothvata.
30

10

Voditeljska kola poduzetnitva

Ishodina je pretpostavka ove kole da je poduzetnik voditelj (leader)
koji se pri izvedbi poduzetnikih pothvata oslanja na suradnike.
Poduzetnik ne moe ostvariti svoje ciljeve sam, on ovisi o pomoi
drugih ljudi. Ta kola predstavlja netehniku inaicu menaderske
kole poduzetnitva. Naglaava da poduzetnik mora posjedovati
sposobnost prilagodbe svog naina djelovanja potrebama ljudi koji ga
okruuju. Mora biti spretan prije svega u motiviranju suradnika za zajednike projekte. Uspjean poduzetnik mora biti vjet u komuniciranju i
manipuliranju ljudima. Mora biti dobar voditelj i mentor, iji je kljuni
zadatak motivirati, usmjeravati i voditi suradnike. Poduzetnik oblikuje
viziju poduzetnikog pothvata i potie suradnike da tu viziju prihvate i
pretvore je u stvarnost. Ta kola posebno naglaava i mentorsku ulogu
poduzetnika, koju definira kao prenaanje tajnih trikova obrta na
svoje tienike.
31

kola unutarnjeg poduzetnitva

Ova se kola pojavila kao odgovor na pomanjkanje inovativnosti i natjecaljskog duha unutar velikih organizacija. Usredotouje se na pojedince unutar poduzea - unutarnje poduzetnike, koji se pri obavljanju
svog posla ponaaju poduzetniki. Unutarnji poduzetnici (intrapreneurs) do odreene mjere slobodni pri donoenju odluke, oni se
stvarno mogu ponaati kao poduzetnici koji pokuavaju iskoritavati
poduzetnike prilike koje su prepoznali. To im valja omoguiti odgovarajuom organizacijom poduzea te ovlatenjima koja doputaju
samostalno donoenje odreenih odluka. kola unutarnjeg
poduzetnitva pretpostavlja da poticanje poduzetnikog ponaanja
pojedinaca unutar poduzea moe voditi prema mnogim inovacijama
koje mogu biti vrlo korisne za itavo poduzee.
32

Elementi strategije i politika

razvoja malog gospodarstva u
svijetu i kod nas

33

11

POTREBE MALOG PODUZETNITVA

(OBRTA, ZADRUGA, MALIH TRGOVAKIH DRUTAVA)

INFORMACIJA

SAVJET

PRAVNI, MARKETING, TEHNOLOGIJA ...

RAST I RAZVITAK

EDUKACIJA

KREDITI

INVESTICIJE

OBRTNA SREDSTVA

PROSTOR

NOVA TRITA

JEDNOSTAVNOST REGULATIVE
34

PREPREKE INOVACIJAMA U MALIM I SREDNJE

VELIKIM TRGOVAKIM DRUTVIMA
KOMPARATIVNO EUROPSKO ISTRAIVANJE
DUBLIN INSTITUTE OF TECHNOLOGY
INOVACIJA: POJAVA NOVOG ILI ZNAAJNO PROMIJENJENOG
PROIZVODA ILI USLUGE NA TRITU, ILI UVOENJE NOVE ILI
ZNAAJNO PROMIJENJENE PROIZVODNE METODE
ANKETIRANA 1.363 TRGOVAKA DRUTVA DO
100 ZAPOSLENIH 2/3 PROIZVODNIH : 1/3 USLUNIH
ODGOVORILO 270 ISPITANIKA

35

PREPREKE RAZVOJA MALOG

GOSPODARSTVA
U REPUBLICI HRVATSKOJ
- Sueno trite
- Zastarjela tehnologija
- Nedostatak informacija o poslovnim i razvojnim prilikama
- Djelomina neusklaenost mjera gospodarstvene politike
- Visoka cijena kapitala
- Financijska nedisciplina
- Nedovoljno poticajna porezna politika
- Pomanjkanje gospodarske i tehnoloke podravajui
infrastrukture za poduzetnitvo
- Nedovoljna povezanost znanosti i gospodarstva
- Nedovoljna meusobna povezanost gospodarskih subjekata
- Nedostatak menederskih vjetina
- Pomanjkanje tehniko tehnolokih znanja
- Pomanjkanje sposobnosti za ukljuivanje
u meunarodnu razmjenu
- Oekivanje velikih i brzih profita

36

12

Iskustva
Zato?
Otprilike 50% i vie novih poduzetnika
propada nakon 2-3 godine
Glavni razlozi

Nepostojei ili nedostatan koncept poslovanja

Nedostatak vanih osnova
Nepostojanje vizije, nedefiniranje ciljeva
Nekonkurentne ideje
Neispunjavanje potreba i elja kupaca
Malo trite i poznavanje konkurenata
Nema jasnog pozicioniranja proizvoda
Nema jasno definirane ciljne skupine

Neprikladne predkalkulacije

Loe ugovaranje ukljuivo uvjeti plaanja
37

Nedostatak procjenjivanja kupaca

Pomijeanost prodaje sa profitom

Neprikladno financiranje

Nedostatno znanje o marketingu i prodaji

Premali profit i ciljana orijentacija

Slabost u knjigovodstvu.
Netransparentnost.
Nepostojanje kontrole

Previsoki fiksni trokovi

Niska produktivnost

Devet od deset poduzetnika ne ele savjete iskusnih ljudi

I jo mnogi drugi
38

TO JE PROGRAM POTICANJA
MALOGA GOSPODARSTVA?
SKUP MJERA I AKTIVNOSTI
OBILJEJA
 DUGOROAN
 RAZVOJNI
39

13

TKO SU NOSITELJI?
MINISTARSTVA
UPANIJE
GRADOVI I OPINE
HGA
HBOR
HRVATSKI ZAVOD ZA ZAPOLJAVANJE
DRAVNI ZAVOD ZA ZATITU INTELEKTUALNOG
VLASNITVA
PREDSTAVNICI PODUZETNIKA
NEVLADINE ORGANIZACIJE

40

POTICANJE MALOG I SREDNJEG PODUZETNITVA

MINISTARSTVA

UPANIJA

JLS

PARTNERI

MEUDJELOVANJE

SINERGIJA RAZLIITIH RAZINA

LJUDSKI RESURSI

MENADERI U UPRAVI

PRONALAENJE DODATNIH SREDSTAVA

STRATEGIJA I AKCIJA

POSTEPENOST I SELEKTIVNOST

SREDSTVA PRORAUNA
41

MINISTARSTVO

OKVIR
SUSTAV ZA POTICANJE MALOG GOSPODARSTVA I
PODUZETNITVA SINERGIJOM RAZLIITIH SUBJEKATA

FINANCIJSKA SREDSTVA
LOKALNA POTICAJNA SREDSTVA

KAPITALNI PROJEKTI

IMPLEMENTACIJA PROJEKATA

UPANIJA I JLS

PRIORITETI
ODLUKA I AKCIJA, OKRUENJE, POVEZIVANJE
(KOMORE, PODUZETNICI, UDRUGE ...), INFORMACIJA,
SAVJET, POTICAJNA SREDSTVA,
INKUBATORI/TEHNOLOKI CENTRI
42

14

TO JE UINJENO?

POTICAJNIH SREDSTAVA

INKUBATORI

ZONE

CENTRI

HRVATSKA MREA KONZULTANATA
PROMJENA NAINA RAZMILJANJA

RASPOLOENJE

OPREDJELJENJE

POSLOVNE BANKE

43

ZNAAJ ULOGE PREDSTAVNIKA PODUZETNIKA

EDUKACIJA PODUZETNIKA

INFORMIRANOST PODUZETNIKA

ARTIKULIRANJE POTREBA I INTERESA

SUDIONICI U IZGRADNJI SUSTAVA

NOSITELJI PROJEKATA

44

ELEMENTI RAZVOJNE POLITIKE

MALOG GOSPODARSTVA

Promidba poduzetnitva;

Financijska podrka poduzetnicima;

Struna pomo poduzetnicima;

Razvoj potporne infrastrukture;

Izobrazbu svih sudionika iz Programa
razvoja malog gospodarstva;

Usklaivanje postojeih zakonskih propisa s
potrebama malog gospodarstva;

Podrka tehnolokom razvitku;

Poticanje meusobne suradnje subjekata
malog gospodarstva te poticanje suradnje s
velikim gospodarskim subjektima
45

15

ODREDNICE RAZVITKA PODUZETNITVA

I MALOG GOSPODARSTVA
Promicanje poduzetnitva:

zaokupljanje panje javnosti i poveavanje razumijevanja za

poduzetnitvo i njegove prednosti,

odavanje priznanja uspjenim poduzetnicima,

podravanje poduzetnikog obrazovanja,

poticanje medija na bolje obavjetavanje o poduzetnitvu.

46

Poticanje poduzetnitva kroz:

vladinu potporu za zapoinjanje posla, rast i razvitak
mladih firmi

do srednjih poduzea, posebice za institucijskom potporom
poticanje

lokalne uprave i samouprave, poboljanje upravljakih
vjetina

poduzetnika, suradnja s financijskim institucijama, radi
osiguranja

jeftinog kapitala za investicijska i obrtna sredstva,

davanje garancija za kredite privatnim poduzetnicima,

bolji pristup poduzetnika znanosti i tehnologiji pri razvitku,

usvajanju ili komercijalizaciji inovacija.
47

UKLANJANJE PREPREKA PODUZETNITVU:

stalni nadzor nad poreznim sustavom,

stalna revizija administrativnih zahtjeva za
poduzetnika,

revizija postojeih i buduih mjera i programa vlade,

smanjenje trokova (i novani i vremenski) pri
usklaivanju poslovanja

sa propisima i zahtjevima vlade,

posebnu panju promicanju poduzetnitva u
podrujima posebne dravne skrbi.
48

16

DRUTVENE PRETPOSTAVKE STVARANJA

PODUZETNIKOG OKRUENJA
A. DEMOKRACIJA I OSOBNE SLOBODE
B. RAZUMIJEVANJE DRUTVENE I
GOSPODARSKE ULOGE PODUZETNIKA

sukladnost s nacionalnim interesima

prihvaanje financijskog uspjeha drugih
C. PRAVNI OKVIR

organizacijski oblici

trgovako i ugovorno pravo

antimonopolna pravila

steaj

vrijednosni papiri
49

D. NACIONALNI SAVEZ TALENTA I ZNANJA

poslovna izobrazba

tehnoloka izobrazba

istraivanje
E. ULOGA PODUZETNIKA U INDUSTRIJI

privatizacija postojee industrije

koritenje poduzetnika u razvoju novih industrija

industrija budunosti
F. PRIVLAENJE STRANIH ULAGANJA

ventiure capital

strani poduzetnici
G. PODUZETNIKA INFRASTRUKTURA

50

TO SE NE SMIJE ZABORAVITI ?
HRVATSKA JE ZEMLJA U TRANZICIJI
&
ZEMLJA U OBNOVI
RATNA TETA VEA OD 30 MILIJARDI $
DUGOTRAJNI PROCES
PODRKA MEUNARODNE ZAJEDNICE

51

17

TO MORAMO ZNATI?
CILJNE GRUPE PODUZETNIKA
Uinkovitost
GAZELE

LAVOVI

MIEVI

SLONOVI
Organiziranost

52

ULOGA PODUZETNIKA
U SVIJETU

53

Gospodarski rast i razvitak u Srednjoj i Istonoj Europi

znatni dio postojeih poduzea osuen je na propast
naglo opadanje prodaje na Istoku - posebice u zemljama
ZND-a sposobnosti da konkuriraju na Zapadu
novi rastui val poduzetnike djelatnosti koji tei prekriti
dio tih slabosti
poduzetnitvo ostaje glavna nada za budunost,
zapoljavanje
strane radna mjesta propadaju brzim opadanjem broja
poduzea u drutvenom sektoru
to e se prodavati odluuju trita
institucije centraliziranog planiranja vie ne odluuju
rastu poduzetnike firme - i glede ukupnog broja i glede
individualne prodaje i zapoljavanja.

54

18

Kako e ta nova poduzea

moi nadoknaditi neizbjene
gubitke zaposlenosti u
postojeim tvrtkama ?

55

EFER - Europska fondacija za istraivanje poduzetnitva

(European Foundation for Enterpreneurship Research)

Znanstveno istraivanje 1993-1995

Poduzetniki kapital i poduzetnitvo u Srednjoj i Istonoj Europi Pregled baze podataka za 750 dinaminih poduzetnika Srednje i
Istone Europe
Europskih 500 dinamini poduzetnici - stvaratelji novih radnih
mjesta
Istraivanje dinaminih poduzetnika u zemljama sredinje i istone
Moemo zakljuiti da je uspjeh procesa reformi u Srednjoj i Istonoj
Europi u velikoj mjeri ovisio a i dalje ovisi, o stvaranju i rastu velikog
broja privatnih poduzea. Srednja i Istona Europa sve vie
poprimaju poduzetniki znaaj, a stvaranje novih poduhvata u
sreditu je njihove aktivnosti.

56

David Birch
Stvaranje novih radnih mjesta u Americi (1987)
brzo rastua poduzea naziva gazelama
najvei dio gospodarskog rasta proizlazi iz njih
Ta su poduzea bila formirana u cilju rasta i iza njihovog
uspjeha uvijek stoji jedna osoba - poduzetnik s nekim
svojstvenim karakteristikama. Takvu osobu nazivamo
dinaminim poduzetnikom. Njemu su svojstvene karakteristike
da tei rastu, ima viziju i da se zna prilagoditi okolnostima i
iskoristiti ih. On aktivno tei ekspanziji.

57

19

Istraivanje dinaminih poduzetnika u zemljama

Sredinje i Istone Europe
(Republika eka, Maarska, Poljska, Slovaka i Slovenija)
Pokretai
EVCA (European Venture Capital Association)
(Europska udruga poduzetnikog kapitala).
PHARE Program Komisije Europskih zajednica
Svrha
Jaanje poduzetnikog kapitala i poduzetnike infrastrukture u tih
pet zemalja.
Cilj
Prepoznati, ocijeniti i poduprijeti potrebe jedne sredinje grupe
dinaminih poduzetnika.
Meusobno pribliiti istaknute poduzetnike iz regije, i na nacionalnoj
i na regionalnoj osnovi

58

Ciljevi projekta
1. unapreenje svijesti o vanosti brzo rastuih tvrtki u Srednjoj i Istonoj
Europi;
2. promicanje poduzetnitva i poduzetnikih uspjeha diljem regije kroz
predstavljanjem modela poduzetnika i izlaganjem o uspjenom rastu
usprkos preprekama;
3. istraivanje i sastavljanje/odravanje jedne baze podataka za vie od
tisuu brzo rastuih i uspjenih privatnih poduzea i poduzetnikih
ulaganja u Srednjoj i Istonoj Europi;
4. izrada adresara dinaminih poduzetnika koji e dati pregled privatnog
sektora u regiji i poduzetnicima, bankama i sektoru za poslovni
konzalting olakati kontakte izmeu uspjenih firmi te pomoi da
poveaju mogunost pronalaenja novih izvora financiranja rizinog
ulaganja kapitala;
5. dokumentiranje problema s kojima se suoavaju ti poduzetnici i
davanje preporuka za potpomaganje i olakavanje njihovog daljnjeg
rasta i razvitka.

59

Metodologija istraivanja
150 brzo rastuih poduzetnika u svakoj zemlji.
Glavni instrument istraivanja - upitnik.
Upitnik se sastojao od dva dijela.
Prikupljali su se podaci potrebni za izdavanje adresara
dinaminih poduzetnika.
Poduzetnik (njegova naobrazba i radno iskustvo), firma
(ljudski resursi, fiziki kapital, financijski kapital, uspjenost
poslovanja i investicijski planovi) i, konano, poslovno
okruenje.

60

20

Istraivanje je provedeno u obliku osobnih razgovora

Osnovno je bilo da razgovor bude voen s poduzetnikom
- pogonskom snagom koja stoji iza uspjeha tvrtke i
vlasnikom/dioniarem tvrtke.
Razgovore su uglavnom vodili lokalni anketari.
Ukljueni poduzetnici odabrani su prema sljedeim
kriterijima:
Minimalni promet od milijun ECU-a u 1993.,
Minimalni broj zaposlenih 10 osoba u 1993.
Minimalni rast prometa vei od rasta BDP,-a
Izvoz i/ili neki inovativni proizvod ili usluga,
Znaajan udio poduzetnika u vlasnitvu u upravljanju.
61

Rezultati istraivanja Poduzetnici

Nema poduzetnitva bez poduzetnika.
Poduzetnitvo je osnovna poduzetnikova uloga i iza svake
uspjene tvrtke uvijek stoji uspjean poduzetnik ili poduzetniki
tim
Sva poduzetnitva poinju od osobe i njenih sposobnosti,
kontakata i drugih kljunih resursa koji nisu novac.
Orijentacija i stil, vizija i sposobnost da se druge ljude pobudi
na razmiljanje o tome to je mogue i zato mogu uspjeti ako
se udrue s vama - to su osnovne ideje koje stoje iza
poduzetnitva.
Svaki pojedinac ima mogunost i slobodnu izbora da razvija
svoju poslovnu karijeru kao poduzetnik.
Mali broj ljudi se odlui ponaati poduzetniki.

62

to zapravo motivira ljude da se opredijele za poduzetnitvo?

Nije utvreno, barem ne kao pojedini dogaaj, karakteristika i
karakterna crta.
Neija odluka da se ponaa kao poduzetnik rezultat je
uzajamnog djelovanja vie imbenika.
Jedna skupina imbenika ukljuuje osobne karakteristike
pojedinca, njegovo osobno okruenje, relevantno poslovno
okruenje, individualne osobne ciljeve te postojanje jedne
ostvarive poslovne ideje.
Gotovo uvijek postoji odreeni dogaaj koji dovodi do odluke
da se postane poduzetnik.

63

21

Zato su neki poduzetnici uspjeni a drugi ne?

Ope je miljenje da uspjeni poduzetnici imaju neto
zajedniko u pristupu i ponaanju.
Oni mnogo rade, a pokree ih snana predanost i odluna
ustrajnost; oni alicu vide kao napola punu, a ne kao
napola praznu; oni se bore za integritet; oni izgaraju od
natjecateljske elje da se istaknu i pobijede; oni nisu
zadovoljni s postojeim stanjem i stalno trae mogunosti
da poboljaju gotovo svaku situaciju u kojoj se nau;
njima greke slue da bi na njima uili i stjecali iskustvo; i
oni vjeruju da osobno mogu napraviti ogromnu razliku u
konanom ishodu svojih poduhvata i svojih ivota.
64

U istraivanju panja se usredotoila na

dinamine poduzetnike.
Tipian dinamini poduzetnik je mukarac ranih
etrdesetih godina.
Poduzetnici su bili dobro obrazovani - 80% poduzetnika
u ispitanom uzorku imalo je fakultetsku diplomu.
Pokazivali su visoki stupanj svijesti o vanosti dobre
izobrazbe za uspjeh u poduzetnikim aktivnostima.
Najvanija podruja u kojima su eljeli proiriti svoje
znanje bila su uenje jezika, financijski i opi
menadment te marketing.

65

Veina poduzetnika u uzorku imala je prilino dugaki

radni sta - 10 i vie godina.
Uspjeh poduzetnikog poduhvata izravno je povezan s
motivacijom poduzetnika.
Veinu je ispitanih poduzetnika na to potakla elja da
postignu neto veliko, da budu nezavisni i da zarade vie
novaca. U veini ispitanih zemalja veina je poduzetnika
krenula u posao s manje od 5.000 ECU-a.

66

22

Rezultati istraivanja Tvrtke

Veina ispitanih tvrtki bile su relativno mlade.
Prosjena starost ispitanih tvrtki bila je oko 5 - 7 godina.
Veina je tvrtki bila ukljuena u nekoliko djelatnosti.
Trgovina je za veinu tvrtki iz uzorka bila najvanija
djelatnost. 60% tvrtki bavilo trgovinskom djelatnou.
Svaka druga tvrtka u uzorku bavila se proizvodnjom.
Druge djelatnosti nisu bile zastupljene u istoj mjeri.
Veliina tvrtki znaajno se razlikovala od zemlje do
zemlje
najvee su bile one u Rumunjskoj i ekoj,
najmanje u Sloveniji
67

Tvrtke su vrlo malo koristile pomo vanjskih suradnika.

Veina ispitanih poduzetnika bila je uvjerena da je
veina njihovih djelatnika onoliko kvalificirana koliko to
njima treba, no isto tako su priznali da veina njih ima
umjerenih do velikih problema u regrutiranju
kvalificiranih djelatnika.
Struktura plaa u ispitanim tvrtkama pokazala je da
meu pojedinim zemljama postoje znaajne razlike u
plaama.
Plae u Sloveniji su znatno vie od onih u svim drugim
zemljama.
Najnie plae isplaivane su u Rumunjskoj i Bugarskoj.
68

Rezultati istraivanja Financijski kapital

Nedostatak financijskih sredstava
Trita kapitala ne funkcioniraju, banke imaju
institucionalnih problema i dugovanjia
Poduzetniki kapital, vaan izvor financiranja
poduzetnikih ulaganja je nedostupan.
Dostupnost raznih izvora financiranja vrlo ograniena.
Poduzetnici su uglavnom ovise o vlastitoj uteevini,
naroito u fazi pokretanja poslovne djelatnosti.
Banke su nerado davale kredite, uvjeti kreditiranja su bili
nepovoljni a postupak podnoenja molbi bio je kompliciran
i zahtijevao je mnogo vremena.
69

23

 Poduzetniki je kapital doista odigrao odreenu ulogu u

svim zemljama osim Maarske.
Zauujua je vrlo mala uloga poduzetnikog kapitala u
svakoj od ovih zemalja.
Poduzetniki kapital jo uvijek igra sporednu ulogu kao
izvor financiranja poduzea u razvitku.
Poduzetniki kapital kao izvor financiranja moe biti
vana alternativa sadanjem nedostatku bankovnih
kredita i drugih izvora financiranja (vladini krediti,
utede, pozajmice od obitelji i prijatelja, itd.).
Kao sredstvo dugoronog financiranja rizinih ulaganja,
poduzetniki kapital bi mogao esto biti optimalno
rjeenje za pokrie financijskih potreba jednog poduzea
u razvitku.
70

Dobavljai poduzetnikog kapitala sudjeluju s poduzetnikom u

poslovnom riziku, obino bez povlastice kolateralnog jamstva ili
garancije.
Koristi se nekoliko instrumenata financiranja, od
ravnopravnog udjela, kvazi ravnopravnog udjela i dugovanja,
da bi se pronala prava ravnotea izmeu kapitala i veinskog
udjela.
Iskustva poduzetnika s bankama veoma su se razlikovala od
zemlje do zemlje.
Zadovoljstvo s uslugama domaih banaka u dravnom vlasnitvu
oito je relativno veliko u svim ispitanim zemljama. Naroito su
rumunjski poduzetnici izrazili veliko zadovoljstvo s bankovnim
uslugama velikih domaih banaka, dok su maarski i slovaki
poduzetnici openito iskazali nezadovoljstvo s bankama..

71

Rezultati istraivanja Izvoz i ulaganja

U svim se zemljama uoava snani uzlazni trend izvoza.
1991. prosjeno 83% robe bilo prodano na domaem tritu
1995. samo 75%.
Izvoz se stalno poveavao, uglavnom na zapadnoeuropska
trita.
Za veinu tvrtki domaa su trita bila najprofitabilnija.
Planirana su znaajna ulaganja tijekom predstojeih godina.
Dva najvanija izvora, bankovni krediti i reinvestirana dobit od
poslovanja.
Odluujui su faktori pri odabiru izvora financiranja planiranih
ulaganja zadravanje samostalnosti, niske kamatne stope te
jednostavne i brze procedure podnoenja molbi za financiranje.
72

24

Oekivanja poduzetnika
Bolji gospodarski izgledi, vea potronja, nii porezi i pozitivne
promjene u dravnoj legislativi doprinijeli bi ambicioznijim
investicijskim planovima i spremnosti poduzetnika da ulau vie ili
bre.
Neke pozitivne promjene u podruju financiranja mogle bi bitno
utjecati na budue planove ulaganja. Poduzetnici bi bili spremni
ulagati vie kad bi kamatne stope bile nie ili kad bi im bili
dostupni dugoroni izvori financiranja.
Jedan od pet poduzetnika potvrdio je da bi bolja dostupnost
poduzetnikog kapitala imala pozitivan efekt na njihovu
spremnost da investiraju.
Bolja dostupnost poduzetnikog kapitala mogla bi stoga imati
veoma pozitivan uinak na daljnji rast takvih mladih i uspjenih
firmi.

73

Rezultati istraivanja Poslovno okruenje

Zdrava poduzetnika klima
Kultura drutva koja podrava poduzetnitvo u izobrazbi
unutar zajednice,
Poslovanje, u mrei politike, rukovodee i poslovne
podrke.
Vlada moe i mora odigrati odluujuu ulogu u stvaranju i
osposobljavanju poduzetnikog okruenja.
jasnom politikom na tom podruju i dobro strukturiranom
i koordiniranom podrkom,
osiguravanjem dopunskih inputa:
kapital, poslovni prostor, sustav prijevoza,
komunikacija, kvalificirana radna snaga, struni
menadment, tehnologija i informatika.

74

Poduzetnici su uvelike kritizirali dravnu politiku.

Veina njih alila se da su porezi na dobit previsoki,
porezni zakon ne stimulira reinvestiranje dobiti
Ne daje dovoljno poticaja mladim poduzeima u razvitku.
Poduzetnici su stav vlade i ope javnosti prema privatnim
profitabilnim poduzeima doivljavali kao prevladavajue
negativan. Izuzetak slovenski i rumunjski poduzetnici,
Poduzetnici su smatrali da su sadanji uvjeti za
poduzetnitvo relativno nepovoljni.
Poduzetnici su takoer bili veoma kritini prema
utvrenom poslovnom okruenju za poduzetnitvo.
.

75

25

Poduzetnici tvrde da oni koji djeluju unutar tog okruenja

pokazuju slabo razumijevanje za njihove potrebe i
probleme.
Poduzetnici su pokazali vrlo slabo poznavanje prateih
agencija i njihovih usluga.
Vrlo malo saznanja o postojanju bilo kakvih programa
podrke i izrazili su svoju skeptinost glede njihove
efikasnosti.
Vjera poduzetnika u vladu i vladinu politiku glede
poduzetnitva bila je veoma slaba.
Poduzetnici su svojim vladama pripisivali slabo
razumijevanje malih poduzea.
76

Rezultati istraivanja Etika

Etika je skup naela koja propisuju pravila ponaanja i
objanjavaju to je dobro i pravo ili loe i krivo; etika nadalje
moe definirati moralne dunosti i obveze (Henderson, 1982).
Kad drutvo djeluje u jednom dinaminom okruenju,
podlonom stalnim promjenama, takav konsenzus ne postoji
(Evans, 1991.).

Etiki problemi
u Zapadnom svijetu gdje je jo davno ustanovljen odreeni
sklop etikih naela.
u Srednjoj i Istonoj Europi gdje je, nakon svih tih politikih i
gospodarskih promjena, cjelokupni sustav moralnih i etikih
vrijednosti doveden u pitanje.

77

Mnoge poslovne odluke poduzetnika su dvojbene s etikog

aspekta.
Bez transparentnih etikih naela i moralnih vrijednosti
Poduzetnici esto muku mue s etikim gleditem svojih poslovnih
odluka.
Vrlo esto kao kriterij uzimaju zakonitost svojih postupaka.
Tako dugo dok su njihovi postupci u okviru zakonskih granica, oni
su naizgled zadovoljni.
Rijei neetino i protuzakonito nisu sinonimi.
Odluke se ne mogu opravdati samo tvrdnjom da nisu
protuzakonite.
Vrlo esto poduzetnici takoer zauzimaju stav da se svaki njihov
postupak, koji je koristan za njihovu tvrtku i pomae joj da
preivi, moe tolerirati.

78

26

 90 % ispitanika suglasila se da poduzetnici moraju u svom

ponaanju potivati etika naela.
50 % ispitanika smatra da je provoenje etikih naela prilino
teko i to iz tri osnovna razloga:
nedostatka smjernica u njihovim strukama,
snane konkurencije
stresa koji donosi njihov poslovni ivot.
Suoeni sa situacijom kad treba donijeti moralno upitnu odluku,
poduzetnici takvu situaciju rjeavaju na vrlo razliit nain:
prvi takvu odluku smatraju tekom,
drugi smatraju da ona uope nije teka,
trei je smatraju u najmanju ruku neugodnom.

79

Ispitani poduzetnici bili su veoma kritini glede svakog etiki

ili moralno upitnog ponaanja.
Velika zabrinutost za pravedni tretman svojih djelatnika.
Neto manje ih je brinulo potivanje zakona, posebice
poreznog zakona.
Veina njih je ipak vjerovala da je izbjegavanje poreza
nedvojbeno neetian in ali oko jedne treine ispitanika
smatralo je to prihvatljivim ili nekodljivim.
Stvari poput dogovaranja cijena u javnim natjeajima ili
obaranja cijena konkurencije ine se sasvim prihvatljivima
za poduzetnike predmetne regije.
Davanje krivih podataka u svrhu dobivanja dravnih
subvencija ocijenili su kao veoma neetino i potpuno
neprihvatljivo.

80

Istraivanje dinaminih poduzetnika u Zapadnoj Europi

Dinamino poduzetnitvo u Zapadnoj Europi istraeno je u
okviru projekta Europskih 5001.
On obuhvaa 17 zemalja i izvlai zakljuke iz temeljitog
istraivanja 500 brzo rastuih tvrtki.
Temeljni razlozi za pokretanje istraivanja dinaminog
poduzetnitva u Zapadnoj Europi u osnovi su bili identini
razlozima istraivanja Srednje i Istone Europe.
Cilj je bio identificirati, ocijeniti i poduprijeti potrebe
dinaminih poduzetnika i ostvariti bolje razumijevanje
kljunih razloga za uspjeh ili propast poduzetnikih
poduhvata.

81

27

Ciljevi projekta
poboljanje stupnja informiranosti o brzo rastuim
poduzeima u Zapadnoj Europi;
promicanje poduzetnitva u cijeloj Europi
informiranje kreatora politike i pruanje povratnih
informacija o uspjenosti njihove politike
identificiranje i objavljivanje imena 500 uspjenih
poduzetnika i njihovih brzo rastuih firmi
identificiranje razloga njihovog uspjeha, prepreka na koje
nailaze i naina na koji nastoje prevladati te prepreke
analiziranje rasta zaposlenosti i broja novih radnih mjesta
82

M etodologija istraivanja
Poduzetnika je tvrtka trebala imati kontinuiranu evidenciju
o godinjem rastu prodaje i zaposlenosti izmeu 1989. i 1994.
godine.
M orala zapoljavati manje od 5 djelatnika u prvoj godini
studije i vie od 40 u zavrnoj godini studije.
Na njenom je elu trebao biti poduzetnik koji ima veinski
udio u tvrtki, koji je aktivno ukljuen u upravljanje tvrtkom
i koji je odgovoran za njen rast.
Pregledano je deset milijuna tvrtki, iz baza podataka koje
obuhvaaju 17 europskih zemalja.
75.000 firmi koje su zadovoljavale spomenute kriterije, njih
oko 6000 bilo je zamoljeno da ispune jedan kratki upitnik.
1.100 primljenih odgovora odabrano je 500 za osobni
intervju s poduzetnikom.

83

Rezultati istraivanja Poduzetnici

Tipini dinamini poduzetnik je mukarac u dobi izmeu 40 i 50
godina.
Jedna treina ima fakultetsku naobrazbu.
Dinamini poduzetnici sebe smatraju kolovanim
profesionalcima i svrstavaju se veoma visoko glede vjetina koje su
tipino vezane s opim menadmentom, kao to su: poslovna
strategija, pregovaranje i komuniciranje.
Doimaju se veoma samouvjereno glede vlastite sposobnosti da
prepoznaju i zatim kapitaliziraju poslovne prigode i da svladaju
prepreke u poslovnom okruenju.
Za dinamine je poduzetnike tipino da timski kreu u posao.
Radije pokreu poduzee s nekim partnerom nego li sami.
Istovremeno, tipini dinamini poduzetnik ipak posjeduje veinu
udjela u firmi i nastoji zadrati svoju samostalnost i kontrolu nad
tvrtkom.

84

28

Rezultati istraivanja Tvrtke

Dinamine poduzetnike tvrtke identificirane su u svim

zemljama i u svim glavnim sektorima.
Sektor usluga je bio iznadprosjeno zastupljen.
Udio sektora usluga meu svim dinaminim
poduzetnikim tvrtkama bio je 31% u usporedbi sa
sveukupnih 16% srednjih i malih poduzea.
Tipina tvrtka bila je ve dobro uhodana prije 1989.
godine.
Veliku veinu tvrtki jo uvijek vodi jedan ili vie
poduzetnika osnivaa.
Najvei dio rasta tijekom petogodinjeg razdoblja bio je
financiran interno ili iz uteevina poduzetnika.
85

Tijekom razdoblja recesije, zaposlenost u ispitanim

tvrtkama rasla je u prosjeku 21% godinje, a promet 29%
godinje.
Stopa rasta zaposlenosti bila je via u manjim tvrtkama no
najvee su tvrtke pojedinano otvorile najvie novih radnih
mjesta.
Veina dinaminih poduzetnikih tvrtki smatra sebe liderom
ili napadaem u svojim trinim sektorima
Veina je tvrtki usvojila strategiju koja naglasak stavlja na
diferencijaciju proizvoda, a ne na trokove.

86

Rezultati istraivanja Financijski kapital

Glavninu financijskih sredstava za rast stvaraju sami
dinamini poduzetnici.
Najvaniji izvor financiranja je
zadrana dobit.
bankovni krediti
vlastita uteevina
Poduzetniki kapital i privatni ulagai od vee su vanosti za
tvrtke koje su ve postale poznate u javnosti.
Zajednika je karakteristika da dinamini poduzetnici
nastoje ostati financijski nezavisni u to je mogue veoj
mjeri.
Poduzetnike brine visoka cijena kapitala.

87

29

Rezultati istraivanja Izvoz i ulaganja

U ispitanim tvrtkama samo je malo rasta ostvarivano iz
postojeih proizvoda na postojeim tritima
Dvije treine rasta proizlazilo je iz prodora na nova
trita - kod kue i u Europi.
Tri etvrtine ispitanih tvrtki aktivno je na izvoznim
tritima.
Udio izvoza u njihovom ukupnom prometu je znaajan:
u prosjeku 44%.

88

Glavno izvozno trite je Europska Unija.

etiri od pet tvrtki planira daljnju ekspanziju tijekom
sljedee tri godine.
Broj zaposlenih planiraju poveavati neto sporije nego
li u prolom razdoblju.
Oekuju da e najvie novih radnih mjesta otvoriti u
poslovodnim i proizvodnim sektorima, no najvei
postotak poveanja oekuje se u sektoru marketinga i
prodaje.
89

Rezultati istraivanja Poslovno okruenje

Ispitani dinamini poduzetnici svoje poslovno okruenje
doivljavaju kao relativno neugodno.
Birokraciju, oporezivanje tvrtki i doprinose za socijalno
osiguranje naroito doivljavaju kao optereenje za svoje tvrtke.
Zabrinjavaju ih prepreke koje su stvorene u izvozu kao rezultat
fluktuacije deviznih teajeva i nedovoljna podrka izvozu od
strane drave ili trgovinskih udruenja.
Polovica ispitanika imala je potekoa u pronalaenju
kvalificiranih kadrova tijekom posljednje tri godine.
Zabrinuti su visokim socijalnim doprinosima vezanim uz
zapoljavanje.
Meutim, dinamini poduzetnici imaju veliku vjeru u svoju vlastitu
sposobnost da prevladaju prepreke s kojima se suoavaju u svom
poslovnom okruenju.

90

30

SAETAK
Podruja u kojima se poduzetnici suoavaju s
problemima i trebaju pomo.
Prisutna je potreba za daljnjom obukom i izobrazbom
poduzetnika.
Dodatna obuka i izobrazba potrebni su im iz nekoliko
vitalnih podruja.
Dostupnost financijskog kapitala potrebnog za
financiranje brzog rasta tvrtke veoma je ograniena.
Unutar posljednje tri godine nije primijeeno nikakvo
znaajnije poboljanje dostupnosti financijskog
kapitala.
91

Dostupnost raznih izvora financiranja ostala je vrlo

ograniena.
Nedostatak financijskih sredstava ograniavao je brzinu
daljnjeg rasta tvrtki.
Izvozna orijentacija brzo rastuih tvrtki bila je veoma
oita.
Poslovno okruenje ne daje poticaja za prosperitet
privatnih poduzea.
Poduzetnici su stav dravnih dunosnika, a i ope
javnosti, prema privatnoj inicijativi i stvaranju profita
doivjeli kao prevladavajue negativan.

92

Poduzetnici su nezadovoljni
poreznim propisima glede profita
osjeajem su da vlada ne potie njihov rast i
reinvestiranje profita bilo kakvim dodatnim
poreznim stimulacijama.
U stvari, bili su nezadovoljni vladinom podrkom
poduzetnitvu i tvrdili su da vlada nema dobro
definiranu politiku podrke.

93

31

Grijeiti je ljudski,
a baciti krivnju na drugoga
je jo ljudskije

94

RAZVOJNE FAZE PODUZEA I PROBLEMI

PRIJELAZA IZ MALOG U PROFESIONALNO
VOENO PODUZEE
A. Animiranje potencijalnih dinamikih poduzetnika
B. Poetna faza poduzea
C. Prijelaz iz malog u profesionalno voeno poduzee

95

Kapitalni projekt Promidba poduzetnitva

(Ministarstvo)
Napisi u tisku o poduzetnitvu
Posebna glasila (primjerice Glasilo Uprave za obrtnitvo,
Redovna godinja nacionalna konferencija
Uloga upanija, gradova i JLZ u poticanju poduzetnitva
Akcija Info-telefon, sufinancirana od strane Ministarstva
Serija Svijet poduzetnitva na HTV-u svake druge
srijede u terminu Poslovnog kluba, s praktinim
primjerima uspjelih poduzetnika, odgovorima na pitanja,
prijedlozima moguih ideja za poduzetnike poslovne
zamisli.
upanijski natjeaji za financijsku potporu poduzetnika
(krediti i konzultantska pomo)

96

32

 Sajamski nastupi upanija i okrugli stolovi, pogotovo grada

Zagreba
Program izobrazbe (uitelja, savjetnika i promotora) za
mijenjanje mentalnog sklopa promiljanja i djelovanja u
poduzentitvu
Info-seminari (u trajanju od tri sata) za potencijalne
poduzetnike Hrvatskog zavoda za zapoljavanje
Programi pukih veleuilita i uilita sa strunim
osposobljavanjem za zanimanja
Programi poduzetnikih centara (Meimurski poduzetniki
centar)

97

MALO PODUZETNITVO
ILI
DINAMINO PODUZETNITVO
MALI POSAO

DINAMINI POSAO

ravnomjernost
uva svoj poloaj
lokalno odreen
skroman u razvoju
koristi unutranje izvore
samozapoljavanje
ne voli konkurenciju
ne voli rizike
preivljavanje

rastui
trai nove mogunosti
glabalni
intenzivan u razvoju
koristi vanjske izvore
unajmljuje radnike
trai i stvara konkurenciju
voli rizike
elja za uspjehom

98

UVJETI ZA DINAMINO PODUZETNITVO



otvoreno gospodarstvo (trite roba, rada i kapitala)

razvijen financijski sustav sa svim oblicima financiranja,

ukljuivanje razvijenog trita u poduzeima i

sustav vrijednostnih papira
razvijeno sudjelovanje meu istraivako-razvojnim
sektorom u gospodarstvu
poduzetnika tradicija

99

33

TKO JE TO DINAMINI PODUZETNIK ?

kreativna osoba, usmjerena ne samo u realizaciju ideja

nego prije svega na kreaciju, strategiju i viziju
poslovna osoba, usmjerena u zadovoljavanje kupca, sa
visokim standardom poslovne etike i morala
osoba koja rjeava probleme, trai ih i ne zaobilazi

IMATE LI PSIHOFIZIKE OSOBINE PODUZETNIKA ?

100

MALI PODUZETNIK
ILI
DINAMINI PODUZETNIK
MALI PODUZETNIK

DINAMINI PODUZETNIK

prvi pokuaj

iskustva u poduzetnitvu

prekasno trai pomo savjetnika

na vrijeme trai pomo savjetnika

premalo managerskih znanja

dovoljno managerskih znanja

a kompetentan za sve probleme

poznaje svoje slabosti

ne zna gdje traiti savjet

radi sa savjetnicima

usmjeren u proizvodnju

usmjeren u posao i profit

kvaliteta proizvoda na prvom

mjestu
struno osposobljen

zadovoljstvo kupaca je na prvom

mjestu
visoko struno osposobljen

101

TO JE ZAPRAVO RAST PODUZEA ?



poveanje proizvodnje i prodaje proizvoda i/ili usluga

poveanje ukupnog prihoda (INDEX IZNAD 130 g.)

otvaranje novih proizvodnih kapaciteta i/ili bolje

koritenje postojeih, novi proizvodi i/ili usluge

rast zaposlenih (TRI ILI VIE PUTA ZA PET GODINA)

vie kupaca na istom ili novom tritu

rast trajnog kapitala (NAJMANJE TRI PUTA ZA PET GODINA)

POVEANJE DOBITI ( natprosjena dobit )

102

34

ZATO RAST PODUZEA ?

ekonomski razlozi za rast - maksimiranje

dobiti

osobni, poduzetniki razlozi

trini razlozi rasta

financijski razlozi

PLANIRANI RAST PODUZEA ILI STIHIJSKI RAST ?

103

SVIJET PODUZETNITVA
1 SLON
1000 GAZELA
100000 MIEVA

a lavovi ?

104

PROSJENA STRUKTURA VELIINE PODUZEA U EU

35
30
25
20
15
10
5
0
Mikro

Mala

Srednja

Vea

Velika

105

35

ZATO PODUZEE RASTE ?

Veliko
poduzee

5 faza

Razvoj
kulture
poduzea
Razvoj
sustava
managementa

4 faza

Razvoj
operativnog voenja

Razvojni je naglasak
na prijelazu iz
2. u 3. fazu razvoja
malog poduzea

3 faza

Stjecanje sredstava
( financijskih i ljudskih potencijala )
Razvoj proizvoda odnosno usluga

Malo
poduzee

Prepoznavanje i odreivanje trine prilike (nie)

2 faza
1 faza

106

NUNE PROMJENE U VOENJU RASTUEG PODUZEA?

1 faza
Veliko
poduzee

Malo
poduzee

2 faza

3 faza

4 faza
4
Kriza
gubitka

5 faza
5
Kriza ?

3
5
Kriza
2
Rast uz
kontrole
4
Kriza
suradnju
samostalnosti
Rast
1
koordinacijom
3
Kriza
Rast
voenja
2
delegiranjem
1
Rast
Rast s
autoritetom
kreativnou

Starost poduzea

Mlado
Razdoblje evolocije

Zrelo
Razdoblje promjena

107

Nuan uvjet uspjenog rada

nekog poduzea
je
odravanje komunikacija
izmeu lanova poduzea

108

36

IVOTNI CIKLUS PODUZEA - FAZNI MODEL

Preivljavanje

Roenje

4.FAZA

5.FAZA

etva
Funkcionalna faza

Umiranje, smrt

3.FAZA

2.FAZA

Profesionalizacija

1.FAZA

Managerska faza
Poduzetnika faza
Predpoetna faza
Razvoj Poetak Rast
inovacija

Zrelost ili
Zaostajanje
uvrivanje

109

VIZUELNI OBLIK FAZNOG MODELA RASTA

MANAGERSKI IDENTITET:
(znanje upravljanja, podjela rada,
profesionalizacija, motivi
managementa)

KLASINI PODUZETNIKI
IDENTITET:
(motiv profita i etve, ukljuivanje drugih
radnika i tuih financija)

MANAGEMENT

PODUZETNIITVO

OBRTNIKI IDENTITET:
(vlasnik i radnik, motiv: postojanje,
redovni prihodi, standard)

OBRT

110

PODUZEE KOJE IZRASTE I ODUMRE SA

PROIZVODOM ODNOSNO USLUGOM LIFE STYLE BUSINESS
Prihodi

ivotni ciklus
za 1. trite odn.
proizvod
Vrijeme

111

37

PODUZEE KOJE IVI OD DANAS DO SUTRA

Prihodi
X

ivotni ciklus
za 2. trite odn.
proizvod

ivotni ciklus
za 1. trite odn.
proizvod

Vrijeme
X : svjesnost potrebe za promjenom i poetak razvoja
i uvoenje novog proizvoda ili razvoj novog trita

112

AKTIVNO PODUZEE KOJE TRAI, MIJENJA I

PLANIRA RAST
Prihodi
X

ivotni ciklus
ivotni ciklus
ivotni ciklus za
za 2. trite odn.
za 1. trite odn.
3. trite odn.
proizvod
proizvod
proizvod
Vrijeme
X : svjesnost potrebe za promjenom i poetak razvoja
i uvoenje novog proizvoda ili razvoj novog trita

113

VIZIONARSKO PODUZEE KOJE PLANIRA

VIE KORAKA UNAPRIJED - GAZELE
Prihodi
XX

ivotni ciklus
ivotni ciklus
ivotni ciklus za
za 2. trite odn.
za 1. trite odn.
3. trite odn.
proizvod
proizvod
proizvod

Vrijeme

X : svjesnost potrebe za promjenom i poetak razvoja

i uvoenje novog proizvoda ili razvoj novog trita

114

38

OSTALI MODELI RASTA PODUZEA

OTVORENI, SUSTAVNI MODEL
Poduzea reagiraju na okruenje promjenama, faze nije mogue
tono odrediti
INTEGRIRANI MODEL RASTA
U poduzeima su problemi prilagoavanja, alokacije resursa,
koordinacije i tehnologije. Rjeavanje zavisi od starosti i
veliine poduzea
MODEL POVJERENJA
Budunost je najvjerojatnije produenje prolosti ( bankarski model )

115

STRATEGIJE RASTA PODUZEA - OBLICI

Postojee
trite

Postojei
proizvod

Razliiti
proizvod

Novi proizvod

Vei udio

Razvoj
proizvoda

Inoviranje
proizvoda

Raspodjela

Inoviranje na
vie trita

Razliita Razvoj trita

trita
Nova
trita

Prenos na Stvaranje novih Korporacijsko

nova trita
trita
poduzetnitvo

116

STRATEGIJE RASTA PODUZEA - OBLICI

1. GENERIRANI RAST PODUZEA

poduzee se poveava istim proizvodom

poveava se obim proizvodnje
poveava se ukupni prihod ili / i ukupna dobit

KADA JE MOGU GENERIRANI RAST ?




kad postoji rastue trite

ako poduzee ima dovoljno financijskih sredstava za financiranje rasta
ako postoje proizvodni, ljudski i drugi resursi dostupni na tritu
 ako je reorganizacija unutar poduzea




117

39

STRATEGIJE RASTA PODUZEA - OBLICI

1. GENERIRANI RAST PODUZE]A
2. RAST SA RASPODJELOM

ista raspodjela: ponuda novog proizvoda na novo trite

razvoj novog proizvoda: ponuda novog proizvoda na postojee trite
trini razvoj: ponuda postojeg proizvoda na novo trite

ZATO RAST RASPODJELOM ?




kad poduzee ne moe rasti na generiraninain

da bismo smanjili rizik poslovanja
da bismo poveali fleksibilnost poduzea, iskoritenost resursa
 motivacija za zaposlene
 potpora osnovnom programu - primjer sezonske komponente





118

STRATEGIJE RASTA PODUZEA - OBLICI

1. GENERIRANIRAST PODUZEA
2. RAST SA RASPODJELOM
3. LICENCE


sticanje dodatnih likvidnih sredstava

rast pomou (ulaganjem) drugih poduzea

ZATO RAST LICENCOM ?

prodajom licence
kupnjom licence

119

STRATEGIJE RASTA PODUZEA - OBLICI

1. GENERIRANI RAST PODUZEA
2. RAST SA RASPODJELOM
3. LICENCE
4. FRANIZE


prodaja znanja za prodaju proizvoda prije svega

kupnja znanja o poslu, ideje, prilike

ZATO RAST FRANIZOM?

irenje trade marka (robni znak)

kupnja sigurnog posla

120

40

STRATEGIJE RASTA PODUZEA - OBLICI

1. GENERIRANIRAST PODUZEA
2. RAST SA RASPODJELOM
3. LICENCE
4. FRANIZE
5. JOINT VENTURE POSLOVI / PODUZEA
ako je projekat preobiman za jedno poduzee
previe riskantan za jedno poduzee
partneri svaki za sebe nemaju dovoljno iskustava ili / i znanja
 partneri nisu spremni prepustiti kontrole na tritu
 razliitost novog posla od sadanjeg izgleda partnera na tritu


121

STRATEGIJE RASTA PODUZEA - OBLICI

1. GENERIRANI RAST PODUZEA
2. RAST SA RASPODJELOM
3. LICENCE
4. FRANIZE
5. JOINT VENTURE POSLOVI / PODUZEA
6. KUPOVINE I PRODAJE PODUZEA





kupnje i pripajanja
vrste: horizontalna povezivanja, vertikalna povezivanja, geografska
ZATO?
management, raspodjela proizvodnje, nove tehnologije, kontrola

122

PLAN PROFESIONALIZACIJE VOENJA NACRT PRIJELAZA

Podruja nunih promjena za prijelaz iz druge u treu fazu rasta ?
Kultura poduzea
Komuniciranje

Zapoljavanje

Uloge i
odgovornornosti
Planiranje
Financijski
plan
i praenje

Odluivanje

Ocjena
rada

Obrazovanje
i razvoj

Nagraivanje

Nadzor

123

41

ORGANIZACIJA RASTUEG PODUZEA

Zrelost
Zaostajanje
Rast

Poetak

Faza
usavravanja
Poduzetnika
faza

Kolektivna
faza

Faza oblikovanja
i nadzora

Faza
opadanja

124

FINANCIRANJE RASTUEG PODUZEA

Stupanj

Sjemenski Poetni Financiranje

poetne
kapital kapital
faze

Druga
runda

Kapital za Kapital za Premoproirenje, otkupljiv.

ivanje
zaokret

Rast
rizinog
posla
Godina do
optimuma

3
125

VOENJE RASTUEG PODUZEA U KRIZI

Zaokret u poduzeu

Prva pomo

1. faza
planiranje zaokreta

2. faza
kratkoroni preokret

3. faza
dugorona stabilizacija

126

42

ETVA U PODUZETNITVU


Zato je uspio Bill Gates?

Makro i mikroekonomski
uslovi za uspjeh

Karakteristike poduzetnika

Tko sve je zadovoljan

njegovim uspjehom?

127

ETVA U PODUZETNITVU


Zato strategija etve?

Kako pripremiti etvenu strategiju?

Koje mogunosti za etvu postoje?

Kakva je vrijednost naeg poduzea?

Prodaja djela ili cjelog poduzea? Kada?

Javna ponuda dionica

128

TEMELJ


Tradicija, ast, disciplina, odlinost




Razliiti stilovi poduavanja

Rijei i ideje mijenjanju svijet

Stvorite svoju vlastitu pjesmu (poduzee)



Predstavite svoju ideju



Uite kroz rad

Mjenjanjem odnosa do svijeta

129

43

DIJAGNOSTIKA STANJA
to je?
zato?
kako?

130

to je?
 utvrivanje stanja, otkrivanje jakih / dobrih i
slabih / loih toaka
Zato?
 sprijeiti bolest, skratiti / olakati bolest,
produiti razdoblje uspjeha, produiti ivot

131

vrijednost

S - krivulja ivotnog ciklusa poduzea:

nj
a
fa

za
d

oz
rij
ev
a

zr
elo
sti

fa
za

ra
sta
fa
za

pio
n

ir s

ka
f

aza

prodaja

profit
vrijeme

132

44

 stabilne faze - stalni stupnjevi rasta

- piecemeal change, evolucijske promjene

krize - prekidaju stalni rast, stvaraju napetosti
- meurazdoblja ili zavrne toke
- quantum change, kvalitativni preokreti u
strukturi, ponaanju - restruktiruranje,
redimenzioniranje, smrt.

133

kriza = odluka, odluni zaokret

- odluujua situacija, prijelomnica razvoja
- rezultat = ivot ili smrt

poduzetnika kriza = vremenski ogranien,

nevoen / nenamjeran proces, koji ugroava
postojanje poduzea ili njegovih bitnih dijelova

134

uzroci poduzetnikih kriza

- vanjski - ivotni ciklus poslovnih prilika, djelovanje
konkurencije, promjene okoline
- unutranji - greke u voenju, neusklaen rast poduzea,
unutranje borbe za vlast, iznenadni odlazak kljunih ljudi

poduzee ne postie bitne ekonomske ciljeve:
- operativne: likvidnost i periodinu uspjenost
- strateke: strateke pozicije uspjenosti
- normativne: sposobnost ivota i razvoja poduzea

135

45

Znaci kriza - rana upozorenja



u pionirskoj fazi:

kriza nesposobnosti: intuitivno financijsko voenje, greke u

upravljanju, nepreglednost / nekontrola poslovanja, oita
preoptereenost - stres, nerealna mjera slobodnog vremena..
kriza pogrenih predvianja: odstupanje od planiranog
prometa, nemogunost prodaje, prekasno uvoenje novih
proizvoda, potrebna vea financijska sredstva, snanija
konkurencija, zanemarivanje trita (vjera u tehnologiju)..

136

kriza usitnjavanja : promaeni projekti, uveliavanje znaaja

novih projekata, nestajanje proizvoda, zaostajanje trinog
udjela...
 u fazi rasta:
kriza prevelike ekspanzije: negativni cash flow, poveanje
stupanja zaduivanja, smanjivanje mare, loiji uvjeti novih
poslova, poveavanje zaliha
diverzifikacijska kriza: nestruna evaluacija projekata,
prevelika heterogenost, izostanak sinergije, prevelika
diverzifikacija, nepotivanje miljenja drugih, problem moi
137

 u fazi zrelosti:
kriza snage i birokracije: rast tabova, poveavanje hjerarhije,
problem nadlenosti, poveano zapoljavanje, nedisciplina
kriza prevrata: zastarjeli proizvodni program, zastarjela
oprema, teite na racionalizaciji, nedovoljno praenje /
kontrola poslovanja, preveliki projekti, reklamacije, fluktuacija..
kriza identiteta: gubljenje smjera, vizije, motiva...

138

46

to promatramo i analiziramo u dijagnozi stanja:

razvojne karakteristike poduzea
koncept voenja
ivotni ciklus
tip poduzea
ekonomsku snagu poduzea
...

139

Koncept voenja
Cilj:

rukovoditeljima pripremiti misaoni okvir, koji e

im omoguiti razumjevanje konkretnih zadataka
i problema voenja u cjelini - u njihovoj
kompleksnosti i dinaminosti

Sastavni elementi koncepta voenja:

- politika voenja
- interna kultura
- struktura

140

Normativno voenje
sadraj je poduzetnika misija - zasnovana na viziji
poduzea, eljenoj i realnoj slici budunosti, koja je cilj
najvieg vodstva poduzea
zadatak je osiguranje ivotnih i razvojnih sposobnosti
poduzea kao cjeline

141

47

Strateko voenje
usmjerava operativne aktivnosti sukladno
normativnim odreenjima
za uspjeh odrava i koristi postojea polazita i gradi
budua polazita
polazita uspjeha - specifine, konkurentno znaajne
sposobnosti poduzea

142

Operativno voenje
cilj je to efikasnija poslovna djelatnost - osiguravanje
kontinuirane likvidnosti i dobiti poduzea
tehniko usmjeravanje i sreivanje proizvodnih,
financijskih i poslovno - informacijskih procesa u
poduzeu, kombiniranih sa brojnim individualnim
zadacima

143

ivotni ciklus

poduzea
proizvoda
tehnoloki
privredne grane
poslovne prilike

144

48

 vanjske poslovne prilike: potencijali nabave, ljudski

potencijali, financijski potencijali, informacijski
potencijali, trini potencijali, tehnoloki potencijali,
potencijali preuzimanja i restrukturiranja, reorganizacije..
unutranje poslovne mogunosti: potencijali bilace,
potencijali nekretnina, financijski potencijali, ljudski
potencijali, potencijali znanja i vjetina, organizacijski
potencijali, lokacijski potencijali, sinergijski potencijali..

145

Pionirsko poduzee
prednosti:
- pionir kao pogonska snaga, vlasnik = podhvat
- prilagodljivost, inovativna snaga i praktinost
- velika unutranja identifikacija i motivacija
- veliki ga i ne primjeuju
slabosti:
- nedovoljni resursi
- osobnost poduzetnika presudna za posao
- osjetljivo na promjene

146

Poduzee u rastu
prednosti:
- poveanje korisnosti, prinosa po jedinici
- motiviranost i zadovoljstvo zaposlenih
- profesionalizacija poduzetnikog podhvata

slabosti:
sve sloeniji zadaci voenja
opasnost vanjskog irenja sa premalim resursima
opasnost preoptimistinih procjena novih poslova

147

49

Zrelo poduzee
prednosti:
- sposoban, uigran, iskusan aparat
- povoljan novani tijek, raspoloivost resursa
- stabilnost zbog opsega posla i financijskih rezultata
slabosti:
- nedovoljna prilagodljivost
- prepreke inovativnosti,
- vodstvo udaljeno od trita
- usmjerenost na kvantitet, kratkorono
148

S W O T ANALIZA
ANALIZA SITUACIJE S KOJOM SE
SUOAVA VAE PODUZEE ILI VA TIM

149

SWOT ANALIZA
SWOT analiza zasniva se na procjeni i
sastoji se od slijedeih faza :

odredite - definirajte posao

kojim se elite baviti
 odredite vae osnovne sposobnosti i faktore
koji utjeu na va uspjeh
 identificirajte i odredite prilike i prijetnje
identificirajte snagu i slabosti
 odredite tekuu strategiju

150

50

SWOT ANALIZA
provoenje SWOT analize je kao izrada
bilance
snaga moe predstavljati prednosti u
imovini (aktivi)
slabost prednosti u obvezama (pasivi)
prilike i prijetnje mogu predstavljati buduu
aktivu ( imovinu ) i buduu pasivu (obveze)
151

SWOT analizu treba

promatrati kao strateku
procjenu naeg poloaja i
poloaja naih kupaca, kao i
okruenja u kojem se nalazimo.

152

S > STRENGTHS
SNAGA
OPISUJE SNAGU TIMA ILI PODUZEA
 UNUTRANJI INIOCI
153

51

SNAGA

UKAZUJE NA ODREENE
STRATEGIJE KOJE BI KOMPANIJA
MOGLA UPOTREBLJAVATI

154

SNAGA
podrazumijeva sve to poduzee ini dobro
ili ispravno.
vjetine, konkurentnost, sposobnost,

SVE ONO TO PODUZEE INI BOLJE

OD SVOJE KONKURENCIJE
155

UZIMA U OBZIR
SLIJEDEE IMBENIKE

OSOBITOSTI
PREDNOSTI
SPOSOBNOSTI
156

52

W > WEAKNESSES
SLABOSTI
OPISUJE SLABOSTI TIMA ILI PODUZEA
 UNUTRANJI INIOCI

157

SLABOSTI

UKAZUJE NA ODREENE STVARI

KOJE PODUZEE TREBA ISPRAVITI

158

SLABOSTI
sve ono to poduzee ini loe u odnosu na svoju
konkurenciju
sve ono to poduzeu nedostaje u usporedbi sa svojom
konkurencijom
stvaranje uvjeta unutar poduzea koji prouzrokuju
nedostatke u odnosu na konkurenciju
SVE ONO TO INIMO LOIJE OD NAE
KONKURENCIJE
159

53

UZIMA U OBZIR
SLIJEDEE FAKTORE
AHILOVA PETA PODUZEA
NEDOSTACI - NEPOVOLJNOSTI
NEDOSTATAK ZNANJA I
SPOSOBNOSTI
160

PREOKRENITE
VAE

SLABOSTI
U VAU

SNAGU
161

O > OPPORTUNITIES
PRILIKE

OPISUJE PRILIKE PODUZEA ILI TIMA

 VANJSKI IMBENICI
162

54

PRILIKE
OPISUJE KOJE POVOLJNE PRILIKE
VAE PODUZEE MOE ISKORISTITI
KAO SVOJE PREDNOSTI

163

PRILIKE
cesta za budui rast i razvoj
sve to omoguuje poduzeu razvoj konkurentskih
prednosti
SVE VANJSKE IMBENIKE KOJE
MORAMO UOITI KAKO BISMO
SUSTIGLI KONKURENCIJU
164

UZIMA U OBZIR
SLIJEDEE IMBENIKE
SOCIOLOKO, GOSPODARSKO I
POLITIKO OKRUENJE
NOVE TEHNOLOGIJE I PROIZVODNI
PROCESI
SLABOSTI KONKURENCIJE
NEZADOVOLJAVANJE POTREBA
KUPACA
165

55

 OSOBLJE I MOGUNOSTI
DOBAVLJAA
ORGANIZACIONA FLEKSIBILNOST
NA TO JE PODUZEE
USREDOTOENO
VELIINA, POLOAJ I STRATEKO
POZICIONIRANJE
166

T > THREATS
PRIJETNJE

OPISUJE PRIJETNJE PODUZEU

ILI TIMU
 VANJSKI IMBENICI
167

PRIJETNJE
LOCIRAJU SE GLAVNE POTEKOE
NA KOJE PODUZEE NAILAZI
LOCIRAJU SE POTEKOE KOJE
MOGU UTJECATI NA BUDUNOST
PODUZEA
168

56

PRIJETNJE
svi vanjski imbenici koji nas okruuju i koji
mogu dovesti do pada buduih ispunjavanja
postavljenih ciljeva
pojavljuje se u obliku jeftinih tehnologija, i novih
jeftinijih proizvoda
ulazak jeftinijih stranih konkurenata
169

novih propisa koji optereuju

proizvodnju
promjene demografske strukture
stanovnitva
promjene u politikom okruenju

170

UZIMA U OBZIR
SLIJEDEE IMBENIKE
NESKLONOST PROMJENAMA
NEDOSTATAK INTERESA ILI
MOTIVACIJE
NEPRIHVAANJE OBVEZA
NEDOSTATAK FLEKSIBILNOSTI
VISOKI RIZIK ILI
NEMOGUNOST STVARANJA
PREDNOSTI

171

57

PREOKRENITE PRIJETNJU U
PRILIKU

172

SNAGA

SLABOST

PRILIKA

PRIJETNJA

173

OBITELJSKO
PODUZETNITVO
Zato uope razgovarati o njemu ?

174

58

Karakteristike obiteljskih
poduzea
Definicija obiteljskog poduzea
Znaaj obiteljskih poduzea u svijetu
Prednosti i slabosti obiteljskoga
poduzetnitva
Kljuni ljudi u obiteljskom poduzeu
Obitelj i posao: kultura i vrijednosti

175

Definicija obiteljskog poduzea

to je obiteljsko poduzee
Obiteljski i poslovni sustav
Pokuaji definicije obiteljskoga poduzea
vlasnitvo - menadement
utjecaj obitelji na poslovanje
prijelaz meu generacijama
kombinirane definicije
176

Mjeavina interesa
1. Zaposleni lanovi obitelji - vlasnici
2. Zaposleni lanovi obitelji
koji nemaju vlasnitva
OBITELJ PODUZEE
3. Neobiteljski namjetenici
4. Neobiteljski namjetenici,
2 3
7
vlasnici udjela
1
5. Vanjski ulagatelji
6 4
6. lanovi obitelji koji nisu
5
zaposleni, ali su vlasnici udjela
7. lanovi obitelji koji ne
VLASNICI
sudjeluju u poslovima
177

59

Prednosti obiteljskih poduzea

Predanost poslu i obitelji

Veliko znanje
Fleksibilnost u vremenu, radu i novcu
Razmiljanje na dugi rok
Stabilna kultura
Brzo mijenjanje odluka
Pouzdanost i ponos
178

Slabosti obiteljskih poduzea

Krutost
Poslovni izazovi
modernizacija zastarjelih metoda upravljanja
upravljanje tranzicijom
pridobivanje kapitala

Utjecaji osjeaja na poslovanje

Nasljedstvo - velike promjene
Vodstvo u II generaciji
179

Kljuni ljudi u obiteljskom

poduzeu

Osnivai
Muki poduzetnik
Vlasnica
Sinovi i keri
Prienjeni

Neobiteljski
zaposlenici
Posebna uloga ena u
obiteljskom poduzeu
Brani parovi

180

60

Karakteristike poslovno
uspjenih branih parova

Brak i djeca su na prvom mjestu

Veliko potovanje jedan prema drugome
Dobra meusobna komunikacija
Talenti i interesi se dopunjavaju
Paljivo definiraju individualne
obaveze i odgovornosti
Ne natjeu se jedno s drugim
181

Obitelj i posao:
kultura i vrijednosti
Uloga obitelji u obiteljskom poduzeu
pojedinac planira neto s obitelji
obitelj planira neto sa pojedincem
obiteljska povijest i tradicija pozitivan i negativan uinak

Znaaj obiteljskog imena

moe biti snana robna marka
50% obiteljskih poduzea u SAD
nosi ime obitelji u svom nazivu
182

Kritini imbenici uspjenosti

obiteljskih poduzea
Svakodnevno voenje
obiteljskog poduzea
Prijelaz izmeu generacija
Rjeavanje sukoba u
obiteljskom poduzeu
Profesionalni menadment

183

61

Svakodnevno voenje obiteljskog

poduzea

Osniva
Suparnitvo izmeu oca i sina
Suparnitvo u istoj generaciji
Nesuglasice unutar obitelji

184

Osniva
Ne voli autoritete poduzee esto osniva radi dokazivanja
Poduzee mu je najvanija stvar u ivotu
Strah od nepotrebnosti i smrti
Stoga gradi spomenik
samome sebi

185

Suparnitvo izmeu oca i sina

Otac nerado dijeli odgovornost

Sinovi suparniki osjeaji su odgovor na to
Sin ostaje u oevim oima uvijek dijete
Oevi imaju niu formalnu naobrazbu
Znaajna uloga majke
(esto na oevoj strani)
Sinovi imaju vrlo skromne
ili vrlo dobre plae
186

62

Suparnitvo u istoj generaciji

Suparnitvo izmeu brae i/ili sestara moe
biti podjednako snano
Suparnitvo za oevu naklonost
Oca obino nasljeuje stariji brat
Stariji esto s visine gleda na mlaega
Kompleksi iz djejeg odnosa
Uzrok sukoba je i formalno
jednako vlasnitvo
188

Nesuglasice unutar obitelji

Navedene tekoe (suparnitva) brzo se ire
i na ostalo srodstvo
Nepisano pravilo da svaki lan obitelji ima
pravo na radno mjesto u poduzeu
Glavni direktor osjea se odgovornim za
obiteljsko blagostanje

189

63

Prijelaz obiteljskog poduzea

izmeu generacija

Mogua rjeenja
Izazov nasljedstva
Otpor planiranju
Uspjeno voenje
tranzicije
Izbor nasljednika

190

Prijelaz izmeu generacija mogua rjeenja

Izabrati lana obitelji kao nasljednika

Izabrati profesionalnog menadera
Likvidacija poduzea
Prodaja cijelog ili dijela poduzea
Osniva jednostavno ne ini nita

191

Otpor planiranju
Osniva:
Strah od smrti
Gubitak identiteta
Strah od gubitka nadzora
Nemogunost planiranja
i nesposobnost izbora
pravoga nasljednika
Strah od umirovljenja
Ljubomora i suparnitvo

Ostali:
Obitelj
Supruga
Zaposleni u
poduzeu
Opa
poduzetnika
okolina i
poslovni
partneri
192

64

Uspjeno voenje tranzicije

Rani poetak planiranja
Priprema plana prelaska
Ukljuivanje upletenih
osoba i vanjska pomo
Uenje i priprema
nasljednika (ako ele)
Planiranje umirovljenja
Izbor nasljednika
193

Izbor nasljednika
Koga izabrati:

to uiniti ako nema

pravog nasljednika:

Logini
nasljednik
Izbor izmeu
jednakih
Keri
Prienjeni kao
nasljednici

Dioba poduzea
Prodaja poduzea i
ulaganje u drugi posao
Zapoljavanje
neobiteljskog
menadera
194

Rjeavanje sukoba
u obiteljskom poduzeu
Otac i sin:
Neka jedan drugomu
kau, kako zamiljaju
svoju ulogu u
poduzeu
Sin moe otvoriti novo
poduzee u okviru
obiteljskoga holdinga
Vanjski savjetnici

Braa i sestre:
U razgovoru neka
otkriju uzroke
suparnitva
Jasna granica u
odgovornosti
Uloge se ne smiju
mijeati
Podjela poduzea
195

65

Profesionalni menadment
i obiteljski ustav

Nain voenja i ciljevi poduzea

Obiteljska radna mjesta i nagraivanje
Vodstvo (odabir menadera)
Prava glasovanja i vlasniki udjel
Upravni odbor
Komunikacija
Nai zaposlenici
Dopune obiteljskom ustavu
196

Moemo li zakljuiti ?
Obiteljsko poduzee nije poput obinog
U njega moe biti ukljueno vie generacija
Veliko znanje, tradicija, fleksibilnost, ponos
ali zastarjele metode voenja, svojstveno
financiranje
Jedno od najznaajnijih je pitanje
prijelaza u slijedeu generaciju
Protiv profesionalizacije menadmenta
197

Zato ensko
poduzetnitvo
Zato ene tretirati
drugaije od
mukaraca.
Funkcioniraju li ene
drugaije u poslu od
mukaraca? Imaju li
drugaije uvjete?
Moda lake? Ili tee?
198

66

Na svako od tih pitanja postoje razliiti

odgovori
Psiholozi bi odgovorili kako ene djeluju
drugaije zbog razlika u funkciji lijeve i desne
modane polutke.
Sociolozi bi nabrojali utjecaje ene u
poslovnom okruenju i radnim odnosima ena je u pravilu vie socijalno usmjerena
poslodavka.
Ekonomisti bi odgovorili kako su ene u
poslovnom svijetu sve znaajnija
gospodarska sila i one ostvaruju nova radna
mjesta.
199

Prodor enskog poduzetnitva

U Americi kau, da je dolo do enskog
prodora u malo gospodarstvo zbog spleta
razliitih faktora:
enske su sve kolovanije, osjeaju se
pozvane za akciju, ele kombinirati privatan
ivot sa karijerom i u poduzetnitvu
(u vlastitom poduzeu) vide mogunosti,
da te izazove ostvare.

200

enska ravnopravnost
u bivim socijalistikim zemljama dostup ena do
menaderskih radnih mjesta bilo je uobiajena praksa.
Ba ove manaderke su sada u godinama, zbog kojih novi
poslodavci u prestrukturiranim poduzeima nemaju
posebne sklonosti, da ih zaposle.
Uz to jak pritisak mladog kolovanog kadra koji trai prvi
posao prevaga odluku u korist mladih.
enski potencijal znanja i iskustava je stoga potrebno
pravo-vrijemeno preusmjeriti u mogunost za
samozapoljavanje, otvaranje poduzea, prije no to ena
u srednjim godinama zapadne u osobnu krizu i situaciju iz
koje ne vidi izlaza.
201

67

Zato dakle ensko

poduzetnitvo?
manje hijerarhije
vie kolovanja kolektivu
osjetljivost za probleme
drugih
paljivost pri uzimanju
kredita

202

vedska ....
Poduzetniki krediti - poduzetnice mogu dobiti do
polovine vrijednosti potrebnog iznosa preko Nuteka
(vedski institut). Drugu polovinu iznosa mogu dobiti
preko banke (minimalni iznos 25000 kruna, maksimalni
150.000). Doba vraanja je est do devet godina sa
dvogodinjim moratorijem.
Nepovratna sredstva za strunu specijalizaciju ili za
uvoenje novih programa - za poduzetnice, koje ulau u
razvoj novih programa. Sredstava nije mogue potroiti
za druge namjene. Maksimalni iznos nepovratnih
sredstava je 10.000 vedskih kruna.
203

Primjer June Afrike /JAR

1. poduzea koja su osnovali nezaposleni ljudi i ive na
granici preivljavanja. Ta poduzea veinom vode ene.
2. mikro-poduzea su vrlo male jedinice koje zapoljavaju
lanove obitelji, a vode ih veinom ene.
Djeluje na podruju sive ekonomije, nemaju zahtijevanih
potvrda za djelovanje, ne izdvajaju porez, djeluju na
legalnoj granici. Kapital je ogranien, poslovne
sposobnosti osnivaa su na vrlo niskom stupnju.
3. mala poduzea zapoljavaju od 5 do 50 radnika. Vode ih
osnivai i djeluju na legalnim osnovama, izdvajaju poreze
i odgovaraju zakonu..
4. srednja poduzea zapoljavaju do 200 radnika, a njihov
kapital je procijenjen na cca 5 milijuna randa
(maksimalno)

204

68

Udruenje poduzetnica Nizozemske

smatra da je vano na razini Europske zajednice utvrditi
veu potporu prijedlogom i projektom, koji:
enama u obiteljskom poduzeu osiguravaju
socijalnu, ekonomsku i pravnu sigurnost
utvrditi enama jednaku mogunost za ispunjavanje
menaderskih znanja za voenje poduzea
uspostaviti mree obrazovanja i podupirati izmjenu
iskustava meu enama svih europskih drava
ulogu i znaenje poslovnih aktivnosti enskih
poduzea potrebno je istraiti i utvrditi njihov
doprinos u gospodarskom razvoju, a rezultate
istraivanja ukljuiti u strateke dokumente
zbog politike jednakih mogunosti potrebno je
poticati ukljuivanje ena u sve razine rada
Europske zajednice.
205

Grke preporuke
poboljanje europske strategije za vie
mogunosti obrazovanja i nadopunjavanja
znanja i spretnosti ena pri voenju poduzea
podupirati istraivanja o potrebama ena na
podruju znanja i spretnosti u razliitim
djelatnostima i sektorima
analizirati programe koji su u toku drava
lanica i ukazuju na najbolju praksu
poticati razmjenu iskustava i savjeta meu
slinim poduzeima.
206

Kakvu potporu pruaju u SAD:

Vlada SAD-a najvei je kupac na svijetu. Da bi
imala poduzea, lako konkurirala, federalne
agencije moraju najmanje 5% vladinih
narudbi dati malim poduzeima. SBA (Small
business Administration) to nadzire u svim
odjelima vlade.
Na taj nain osiguravaju da mala poduzea
dobiju svoj dio. Takoer su uvaili generalno
naelo da velika poduzea moraju dati 20%
javnih projekata u subkontraktiranje malim
poduzeima, i najmanje 5% od toga mora
pasti na poduzea koja vode ene.
.

207

69

Poduzetniki centri za ene u SAD

Monitoring program
Plasiranje kreditnih linija iz SBA
Pomo kod pripreme poslovnog nacrta
obrazovanje
networking
NFWBO (National Foundation of Women Business
Owners)
NAWBO (National Association of Women Business
Owners)
.

208

Rumunjski primjer
U rumunjskom programu WED poduzetnice su iskusile nova
poslovna znanja i iskustva, otkrivale znaenje tradicionalne
podjele spolnih ulog i odgovornosti u svakidanjem ivotu.
Svako veer u razgovoru sa muem sam izmjenjivala nove
informacije. Poto smo obadvoje u poduzetnitvu, informacije
i nova znanja korisna su za oboje. I prvi put progovorili smo
o tradicionalnim odnosima u braku, o tome, kako bismo
morali to promijeniti. Mu je prihvatio dodatne kune brige,
kako bi mi pruio vie podrke. To je bilo neto novo.

209

Ameriki primjer potpore

Protesti Amerikanki su bili tako glasni, da je drava
prihvatila poseban zakon Women business
ownership act. (1988)
Dravni program, koji je nastao na osnovi toga
osigurao je 2 milijuna dolara dravnoga novca za
uspostavu poduzetnikih centara za poduzetnice i
predstavnike marginalnih skupina.
210

70

Dostup do kredita
Kod najma kredita ene su mnogo paljivije od
mukaraca. One se zaduuju samo toliko, koliko
smatraju, da e biti u odreenom roku u stanju
I vratiti.
Ba zbog odnosa do riskiranja prilikom najma
kredita, kreditne svote za poetnice ili nepovratni
dravni uloci (seed capital) mogu biti razmjerno
niski, pa e ene ipak manjim dijelom kredita
realizirati svoj poduzetniki pothvat.
No to ne znai, da to treba biti praksa.
211

Nezaposleni - budui samozaposleni

Tablica 1: POSTOTAK NEZAPOSLENIH U ANDALUZIJI,

PANJOLSKOJ I EUROPSKOJ ZAJEDNICI

PODRUJE
ENE
MUKARCI
Andaluzija
36,72
panjolska
27,08
Europska zajednica 21,90

21,91
13,65
18,30

(Izvor: Institut Andaluz de la Muyer/Malaga)

212

Sektori djelatnosti

Sektori
Djelatnosti

Andaluzija
EU
ene

panjolska
Mukarci %
ene

272,7

5,98

775,9

9,29

2.324

579,4

12,70

2,080,8

24,91

38.889

41,6

0,91

1.201,1

14,38

56,19

3.668,0

80,41

4,295,1

51,42

82.009

100

4561,7

100

8352,9

100

Mukarci %
Poljopriv. 52,8
8,54

179,9

14,09

Industrija 50,8

8,22

196,3

15,38

Graev, 6,9

1,12

183,1

14,34

Usluge

507,7

82,12

717,4

Ukupno

618,2
100
123.222

1.276,7

213

71

Zato poveati broj enskih poduzea?

ene su u veoj mjeri aktivne na podrujima "socijalnog"
poduzetnitva, koji rjeava brojne ivotne probleme u lokalnim
zajednicama, a mukarci nemaju za to ba razumijevanja
ene su u veoj mjeri one koje nose poduzetniku kulturu u
djelatnosti, pogotovo tamo, gdje nije ba direktan oekivan
profit (kultura, umjetnost, obrazovanje)
ene su u veoj mjeri poslodavke, odluuju se za partnerstva i
druge alternativne oblike ekonomske aktivnosti.
.

214

Meunarodni susreti - novo samopouzdanje

injenice o poloaju ena i mogunosti u pojedinim
okolinama veinom su predstavljene na
meunarodnim susretima i konferencijama. Takvi
susreti otvaraju oi . Na globalnoj ekonomskoj
sceni svoj dio meunarodnih sredstava za razvoj
enskog poduzetnitva zahtijevaju Albanke,
Rumunjke, Bosanke.... i pozivaju se na poznate
amerike ideale: dom, druina, demokracija i
domovina.
ene iz Bosne uz potporu sredstava PHARE u
Sarajevu su ve 1998 poele formirati enski
poduzetniki centar uz potporu talijanskog
udruenja AIDDA .

215

Poslovni rezultati enskih poduzea

enska poduzea dosegla su bolje rezultate
po prihodu po zaposlenom u usporedbi s
mukim poduzeima, doseu 89% prosjeka za
sva poduzea, to je povezano s tim da su ene
izrazito usmjerene uslunim djelatnostima gdje
nije potreban velik opseg kapitala kao u
proizvodnji.
enska poduzea su u prosjeku manja, kao i
ulog kapitala.
enska poduzea imaju manje iznose istog
gubitka, financijski rezultat po zaposlenom je
pozitivan, a kod mukih i mijeanih poduzea
negativan.
216

72

Meunarodna enska mrea

FCEM - postoji od 1945, povezuje
nacionalna udruenja iz 32 drava,
ima mjesto u EU, ILO, UN

IFWE -postoji 7 godina, ima mjesto

u ILO, UN

217

Femmes Chefs d`Entreprises

Mondiales
Osnovala ga je Yvonne Foinant, koja je nakon
smrti svoga mua u ratu morala preuzeti
voenje unitenog poduzea i nakon gorkih
iskustava uspjela izvui poduzee iz potekoa i
zaploviti u sigurne vode. Tada se odluila
pomagati drugim Francuskinjama u udruenju
poduzetnica (Femmes Chefs d`Enterprises). Iz
tog udruenja nastala je svjetska asocijacija
(FCEM), u kojoj je povezanih 30 drava, .
218

U Italiji AIDDA
Talijanke su povezane u nacionalnom udruenju
AIDDA. Kada organiziraju konferenciju npr. u
Veneciji ili Firenci, to se dogaa u hotelima kojih
su vlasnice lanice udruenja. Na taj nain
udruenje se pobrine za promociju svojih lanica i
za njihov poslovni uspjeh. Sve te ene povezuje
ideja o globalnom enskom poduzetnitvu i
prednostima, koje nastaju kroz to.

219

73

5 toaka za pomisao kod odluivanja

Na kraju moda pet toaka, o kojima valja razmisliti onima,

koji mogu odluivati, kada se donosi odluka o tome, dali
pomagati enskim poduzeima i kako:
Informirajte se o injenicama / nemojte ih ignorirati
Ocijenite i priznajte sve ve uloene napore ne
stvarajte nove prepreke
Uite iz iskustva drugih kako biste mogli djelovati
savjesno
Poduprite ene u onome, to ele raditi, nemojte ih
prisiljavati, da rade ono, to ne ele
Nemojte se koncentrirati samo na ono to je NOVO dajte potporu onome, to ve postoji

220

UNUTARNJE
PODUZETNITVO

221

UNUTARNJE PODUZETNITVO - ZATO I KAKO?

Zato je to aktualno danas?
to oekujemo i to nam moe ponuditi?
Na koji nain ga uvesti u poduzee?
Koji su zadaci menadera?
Kakve promjene moe uvjetovati
u poduzeu?
Predstavlja li to rjeenje
za sve probleme u poduzeima?

222

74

PROMJENE U UPRAVLJANJU
EKONOMSKI
PRITISAK
GLOBALIZACIJE

zahtijeva se kontrola
brz odaziv trokova
potroaima

TEHNOLOKA
PRISILA

IZMIJENJENE
TENJE
ZAPOSLENIH

manji broj fleksirazina

bilnost
odluivanja

elja zaposlenih
za veim

ukljuivanjem
u vlastiti

rad

PRIJELAZ NA NETRADICIONALNO UPRAVLJANJU

223

PRIJELAZ NA NETRADICIONALNO UPRAVLJANJE

razvijanje konkurentske korporacije
PROMJENE U PONAANJU KORPORACIJE
oslobaanje (labavljenje) pravila i postupaka
delegiranje moi ( i odgovornosti) na pojedince i skupine
orijentiranost na rezultate
otvorenost za komuniciranje
ukljuivanje zaposlenih na svim razinama poduzea
reorganizacije u novu vrstu strukture

224

KORPORACIJSKO PODUZETNITVO
Sadri organizacijske napore da se:
1. povea inovativnost proizvodnje
2. potakne preuzimanje rizika ( nesigurnosti)
3. potakne prijevremeno (preventivno) reagiranje
na promjene u okolini
Rije je o sredstvu revitalizacije sposobnosti velikih korporacija da:
1. razvijaju inovativnost i uinkovitost natjecanja na tritu
2. poboljavaju moral, predanost i produktivnost zaposlenih
3. potiu bolje financijske rezultate
4. umanjuju poslovni rizik

225

75

DVA POGLEDA
NA UNUTARNJE PODUZETNITVO
unutarnje poduzetnitvo je smisao za inovacije
i stvaralatvo koji se razvijaju unutar granica
postojeeg poduzea (International Managment, 1987.)
pojmom "imtrapreneurship" opisuje se uspostavljanje
malog, izdvojenog (autonomnog) poslovanja unutar
divova poput General Motorsa ili IBM-a, kako bi nadareni
zaposlenici slijedili svoje snove
(R. Rowan, The Intiutive Manager, 1986).
226

TO JE PODUZETNIKI PROJEKT?
Ukljuuje neku djelatnost koja je novost za organizaciju.
Koja je bila inicirana i provedena unutar poduzea.
Ukljuuje osjetno vei rizik zbog neuspjeha ili veih gubitaka
nego temeljni posao poduzea.
Karakteristina je vea nesigurnost nego kod temeljnog posla.
U odreenoj fazi razvoja vodi se izdvojeno.
Odvija se zbog poveanja prodaje, profita, produktivnosti
ili kvalitete.
227

VRSTE INICIJATIVA U PODUZEIMA (Vesper, 1984.)

1. NOVE STRATEKE SMJERNICE
Novosti sa stajalita rukovodstva glede
(a) proizvoda, (b) trita ili (c) tehnologije (postupaka)

2. INICIJATIVE ODOZDO
Zamisli zaposlenih da se poduzee prihvati neeg novog rije je o spontanim inicijativama

3. POSLOVANJE NEZAVISNIH POSLOVNIH JEDINICA

Rezultat decentralizacije, osobito pogodan za uvoenje inovativnih proizvoda.

4. REDOVITO RAZVIJANJE PROIZVODA

Tradicionalna djelatnost koja slijedi (a) trine inicijative,
(b) brainstorming, (c) pilot-projekte, (d) tehnoloke promjene

228

76

5. PRIDRUIVANJA
Poduzee prikljui manje poduzee, s njime novu tehnologiju,
licencna prava, franizu
6. ZAJEDNIKO ULAGANJE (Joint venture)
Poduzee koristi dio resursa za inovaciju odnosno za lansiranje
na trite nekog izuma male tvrtke
7. INKUBATORI, SKUPINE ZA MALE PROGRAME
Vee poduzee stvara okolinu pogodnu za razvoj novih zamisli:
(a) izdvojene (autonomne) jedinice, (b) koje omoguavaju
definiranje novih stratekih smjernica
8. NEZAVISNA ODCJEPLJENJA ( spin-off) ili NOVA PODUZEA
poduzee ulae zajedno s pojedincem ili skupinom,
umjesto da pojedinac ustanovi potpuno samostalno poduzee

229

RAZLOZI ZA UNUTARNJE PODUZETNITVO

1. Brzo raste broj novih, sve sofisticiranijih i ujedno
sve agresivnijih konkurenata.
2. Snaan osjeaj nepovjerenja u tradicionalne metode
voenja poslova u veim poduzeima
3. Poduzea naputaju pojedinci koji su bili najbolji,
najmatovitiji:
- vii status i publicitet poduzetnitva
- brz rast rizinog kapitala i dostupnost financiranja.
230

Varijanta 1. Neposredno manjinsko ulaganje u trajni kapital

nove ili postojee samostalne tvrtke
* financije
* povjerenje trita
* tehnoloki / proizvodni
/ trini resursi
* menaderski savjeti

PODUZEE

MATINO
PODUZEE

U KOJE
ULAEMO
* manjinski udio u poduzeu
* royalties / fees / dividende
* sjedite u odboru
* nova tehnologija / novi produkti
* poduzetniko ponaanje / inovacije

231

77

Varijanta 2. Neposredno manjinsko ulaganje u trajni kapital nove

ili postojee samostalne jedinice uz financijsku suradnju treega
* financije * kredibilitet
* tehnoloki / proizvodni / trini resurs
* menaderski savjeti
* financije
* menaderski savjeti

RIZINI
FOND
KAPITALA

MATINA
TVRDKA

NOVA
JEDINICA

* suvlasnitvo poduzea
* royalties / fees / dividende
* sjedite u odboru
* nove tehnologije / novi produkti
* royalties / fees / dividende
* sjedite u odboru
* nove tehnologije / novi produkti
* poduzetniko ponaanje / inovacije

232

IZBOR OBLIKA ORGANIZACIJE ZA POSLOVNU ZAMISAO

slaba

samostalna
jedinica

samostalno
poduzee

odjel
poduzeu

ugovorni u
odnos

OPERATIVNA
POVEZANOST
jaka

velika

STRATEKA
VANOST

mala

IZVOR: R.A. Burgelman, L.R. Sayles, Inside Corporation Innovation

233

UPUTE: Mjesto jedinice unutar poduzea

1. Budite vrlo paljivi pri odreivanju mjesta jedinice
unutar poduzea - ta je odluka kritini imbenik uspjeha jedinice.
2. Bitna je zatita jedinice od suprotnosti u poduzeu, stoga, ako je to potrebno,
unesite mjere zatite:
- jedinica je neposredno odgovorna glavnom direktoru
- dodijelite joj najbolje menadere
- oblikujte savjetodavno tijelo za jedinicu
- neka jedinica ima pravo neposredne albe najviem elnitvu.
3. Kada odreujete povezanost ili izdvojenost jedinice, uzmite u obzir
potrebe jedinice za prioritetom:
- osiguravanja podrke menadmenta
- sigurnog financiranja
- potrebe rasta.
4. Provjeravajte i ponovno definirajte mjesto jedinice, kako se jedinica razvija.

234

78

RAZLOZI ZA NOVE POSLOVE

1. Postizanje stratekih ciljeva.
2. Zrelost temeljnog posla ( koji nema mogunosti daljnjeg rasta ).
3. Izazov za menadere (koji ele djelovati poduzetniki ).
4. Razvijanje buduih menadera.
5. Nain preivljavanja.
6. Osiguravanje zaposlenja.

235

REORGANIZACIJA I SPECIJALIZACIJA
Strateki inputi

Satelitski pogoni

Temeljna
djelatnost

rasproda
ni pogoni

Satelitski pogoni

Podrunice u
inozemstvu
Sekundarna
djelatnost

Temeljna
djelatnost
Podrunice u
inozemstvu

Izdvojene podrunice
(spin- off)

Strateki inputi

Sekundarna
djelatnost

236

PREDNOSTI RAZVIJANJA
PODUZETNIKE OKOLINE
A. Razvoj novih proizvoda i usluga omoguava
irenje i rast organizacije.
B. Razvija se radna snaga koja postaje
klju konkurentnosti poduzea.
C. U poduzeu se promovira ozraje koje privlai
sposobne kadrove ( iz drugih poduzea) i pomae
motivirati i zadrati najbolje osoblje.
237

79

UNUTARNJOPODUZETNIKA OKOLINA
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*

Organizacija koja posluje u samom vrhu razvoja tehnologije.

Poticanje novih ideja.
Poticanje pokuaja i pogreaka.
Doputanje neuspjeha.
Nisu odreeni parametri za ansu koji bi ograniavali razliite
mogue ideje.
Raspoloivi i dostupni resursi.
Multidisciplinarni timski pristup.
Dugorono razdoblje za postizanje uspjeha.
Dobrovoljni program.
Primjeren sustav nagraivanja.
Na raspolaganju su sponzori i "ampioni".
Podrka vodeeg menadmenta.

238

PODUZETNIKA KLIMA
Pozitivan primjer postojeeg
Brojne mogunosti za
uspjenog poduzetnikog
ostvarivanje
ponaanja u sredini
poduzetnikih
osobina koje su dobro nagraene
UNUTARNJE PODUZETNITVO
Vrlo razvijeni kontakti
Puna podrka
informacijske mree koje
rukovodstva
poduzea prelaze tradicionalne
poduzetnikim
okvire organizacije
programima u poduzeu
Program osposobljavanja poduzetnika
239

RAZVOJ KORPORACIJSKOG PODUZETNITVA

Faza 1. Stvaranje potrebne PODUZETNIKE OKOLINE
za razvoj unutarnjeg poduzetnitva
Faza 2. STJECANJE PODRKE SUDIONIKA:
uvjeriti zaposlene da preuzmu aktivnu ulogu u voenju
vlastitih aktivnosti
pruati pomo ( podrku) zaposlenima pri odreivanju
i ostvarivanju unutarnje poduzetnikih projekata.
poduzetnici razvijaju akcijski (poslovni) plan za stjecanje
novih kupaca, "prodaju" ideje rukovodstvu, poinju
pregovori o buduem ostvarivanju projekata
240

80

KORACI U PRVOJ FAZI

1. Odredite i opiite niz poduzetnikih ideja zanimljivih
vodeem menadmentu.
2. Odredite pravila odnosa izmeu korporacije i poduzetnika.
3. Odredite visinu poetnih sredstava i kasnijih investicija
koje ste voljni uloiti.
4. Detaljno opiite oekivane rezultate poduzetnikog programa.
5. Menadment mora biti svjestan promijenjene organizacijske
klime i odnosa prema poduzetnitvu.
6. Obavijestite zaposlene o programu.
7. Identificirajte potencijalne unutarnje poduzetnike u poduzeu.
8. Odaberite poduzetnike za drugu fazu.

241

PREDNOSTI PODUZETNITVA U VELIKOJ KORPORACIJI

1. Prednosti pri marketingu - imid, distribucija.
2. Tehnoloka osnova - znanje, vlastita tehnologija, oprema.
3. Suradnici kojima vjerujemo - izgraeni odnosi, poznavanje trita.
4. Prednost postojee mree - ne postoji problem poslovnih tajni,
koritenje informacija.
5. Pilotski preokret i zajedniko koritenje proizvodnih kapaciteta.
6. Financije - za specijalne proizvode, akvizicije, leasing.
242

ULOGA UNUTARNJEG PODUZETNIKA

1. Ne moemo ga odrediti, sam se odluuje za takvu ulogu.
2. Neka sam cijelo vrijeme razvija ideju, neka je ne isputa iz ruku
3. Neka nositelj ideje ima konanu odluku i neka ima pravo
postupiti prema vlastitoj prosudbi.
4. Potrebno je osigurati resurse za nove ideje, pokuse,
pilot-projekte,testiranje trita.
5. Treba doputati riskiranje i krive procjene ili neuspjehe.
243

81

ULOGA UNUTARNJEG PODUZETNIKA

6. Neka poduzetnik radi na malim inovacijskim segmentima,
velike promjene ralanite u vie koraka ( manji rizik).
7. Poduzetnika treba podrati pomou "strpljivog novca"
- nove se stvari ne razvijaju vrlo brzo, potrebno je vrijeme.
8. Rukovodstvo poduzea mora osigurati okolinu
koja nee odbijati nove ideje.
9. Za inovaciju je potrebno esto oblikovati skupinu pojedini poduzetnik nema sva potrebna znanja i kapacitete.
10. Poduzetnik mora imati razne opcije. Neka slobodno trai
unutarnje i vanjske resurse.
244

KARAKTERISTIKE RUKOVODSTVA
UNUTARNJEG PODUZETNITVA
shvaa okolinu / njene potrebe
vizionarsko je i prilagodljivo
oblikuje razne opcije za menadment
potie timski rad i koristi multidisciplinaran pristup
potie otvorenu / iskrenu raspravu
oblikuje koaliciju pristaa / podravajuih osoba
ustrajava pri svom postupanju
245

10 ZAPOVIJEDI ZA UNUTARNJEG PODUZETNIKA

1. Svakog dana doite na posao spremni da dobijete otkaz.
2. Zaobiite svaki zahtjev koji pokuava zaustaviti vae snove.
3. Uinite sve to je potrebno da va projekt uspije,
bez obzira na opis vaih zadataka.
4. Potraite ljude koji e vam pomoi.
5. Slijedite intuiciju ljudi koje odaberete
i radite samo s najboljima.
________________
G. Pinchot III, Intrapreneuring (1985.), str. 22.

246

82

10 ZAPOVIJEDI ZA UNUTARNJEG PODUZETNIKA

6. Dok je to mogue, djelujte prikriveno publicitet potie imunitetni mehanizam korporacije.
7. Nikada se ne kladite o utrci ako u njoj ne sudjelujete.
8. Zapamtite da je lake moliti za opravdanje nego za doputenje.
9. Budite otvoreni u odnosu prema svojim ciljevima,
no i realni u odreivanju naina za njihovo dostizanje.
10. Odajte priznanje vaim sponzorima.
______________
G. Pinchot III, Intrapreneuring (1985.), str. 22.

247

UPUTSTVO
1. Nikada sami sebi ne zadajite prevelike zadatke
( jer e vas ocjenjivati s obzirom na obavljanje zadataka)
i pokuajte postii vie nego to ste planirali ( obeali).
2. Ponaajte se kao da je rije o vaem novcu!
3. Potraite saveznike koji e vam pomoi,
prvake meu menaderima.
4. Izbjegnite prerani publicitet, osim ako vam pomae promovirati
i prodavati proizvod.
5. Budite prvi koji e shvatiti kada je potrebno odabrati
novo usmjerenje jedinice ili cijeli pokuaj zaustaviti.
248

PREPREKE UNUTARNJEG PODUZETNITVA

1. Poduzetnici su napravili nepotpunu analizu trita:
- uvesti ljude koji poznaju marketing
- poticati ideje koje se raaju na tritu
- postaviti odreene zahtjeve za trinu analizu,
osposobiti ljude.
2. U poduzeu je premalo ljudi s darom za poduzetnitvo
- takvi ljudi moda postoje, potrebno ih je potaknuti
( modeli uloga, primjeri moguih ideja, vrlo leeran proces)
- potraite poduzetnike izvan poduzea za ideje koje su
pogodne za strategiju i resurse poduzea
- razgovor s ljudima koji su otili iz poduzea o razlozima.

249

83

3. Ideje nisu u skladu sa strategijom poduzea:

- strategija je preuska, kruta
- odredite fleksibilniju strategiju.
4. Poduzetnici podcjenjuju potrebna sredstva.
5. Poduzetnici podcjenjuju potrebno vrijeme.
- moraju stei iskustva o vremenu i trokovima
- za nove stvari ne moete dobiti tone proraune
i terminske planove.
6. Nespremnost da se napusti ( neuspjena) zamisao
- odredite toke odluivanja i mjerila uspjenosti
- ako projekt malo kasni, neka dobije jo jednu priliku
- odluno prekinite neuspjean projekt

250

PRAVILA ZA RAZVIJANJE POTREBNOGA INOVACIJSKOG

OZRAJA U PODUZEU

1. Potiite akciju.
2. Uvijek kad je to mogue iskoristite neslubene sastanke i susrete.
3. Tolerirajte pogreke i iskoristite ih kao pouno iskustvo.
4. Budite ustrajni u prenoenju ideje na trite.
5. Nagradite inovaciju zbog inovacije.

251

6. Planirajte fiziko organiziranje poduzea tako da se potiu

neformalne komunikacije.
7. Znajte da je idejama potrebno vrijeme za "dozrijevanje".
8. Rasporedite osoblje u male skupine za projekte orijentirane
na budunost.
9. Potiite zaposlene da izbjegavaju rigidne procedure
i birokratske postupke.
10. Nagradite i / ili promovirajte inovativno osoblje.

252

84

Testiranje poduzetnike orijentiranosti korporacije

(a) Ohrabruje li poduzee samoinicijativne unutarnje poduzetnike?
(b) Omoguuje li poduzee unutarnjim poduzetnicima da ustraju u
razvijanju ideje?
(c) Mogu li zaposleni u poduzeu obavljati posao na svoj vlastiti
nain ili su neprestano u poloaju da moraju objanjavati
svoje postupke i traiti dozvolu?
(d) Ima li poduzee oblikovane brze i neformalne putove za
stjecanje resursa za ostvarivanje novih ideja?
(e) Da li poduzee razvilo naine za svladavanje veeg broja
malih i eksperimentalnih proizvoda i poslova?
253

(f) Ohrabruje li va sustav riskiranje i tolerira li pogreke?

(g) Zna li vae poduzee zapoeti s neim novim i ustrajati
pri pokusu dovoljno dugo, iako su za to potrebne godine rada
i nekoliko pogrenih poetaka?
(h) Razmiljaju li zaposlenici u poduzeu vie o novim idejama
ili o obrani svoje "kuice"?
(i) Koliko je lako formirati funkcionalno potpune, autonomne
skupine u okolici vaeg poduzea?
(j) Susreu li se poduzetnici u vaem poduzeu s internim
monopolima ili su potpuno slobodni u koritenju resursa
drugih odjela i vanjskih dobavljaa, ako je to potrebno?
254

RESTRUKTURIRANJE RAZMILJANJA I POTICANJE

PODUZETNIKOG OZRAJA U KORPORACIJI
1. Rano identificiranje potencijalnih unutarnjih poduzetnika
2. Najvii menadment sponzorira unutarnje poduzetnike projekte
3. Istovremeno stvaranje raznolikosti i reda u stratekim djelatnostima
4. Promocija unutarnjeg poduzetnitva s eksperimentiranjem
5. Razvijanje suradnje meu poduzetnim pojedincima i cjelokupnom
organizacijom.
255

85

OSOBINE PODUZETNIKA
Umjetnik
Izumitelj
Planer
Sanjar

Poduzetnik
Menader

Radnik

VIZIJA
AKCIJA

IZVOR:Gifford Pinchot III, Interpreneuring, Harper & Row Publishers, 1986.

256

PROCES UVOENJA
UNUTARNJEG PODUZETNITVA U PODUZEE
5. Podrka strukture u poduzetnitvu
4. Osposobljavanje poduzetnika
3. Identifikacija i odabir poduzetnikih inicijativa
2. Osposobljavanje rukovodstva poduzea
1. Predstavljanje poduzetnike koncepcije
Izvor: The ForeSight Group 257

KLJUNI IMBENICI USPJEHA PODUZETNIKE SKUPINE

1. Ukljuivanje raznih funkcija ( multifunkcionalnost)
MINIMUM: dizajner ili inenjer; predstavnik proizvodnje; nabava;
raunovoa, prodava, predstavnik prodaje i servisa.
2. Istovremena angairanost s punim radnim vremenom
Bar privremeno puna angairanost projektne skupine * vrednovanje
i nagraivanje orijentirano na dostignua skupine* nagrade za suradnju
3. Zajednika jedinstvena lokacija skupine
4. Komunikacija
Stalna komunikacija meu funkcionalnim podrujima (dnevni
sastanci, kratka pisana izvjea o statusu dostavljena svima)
5. Zamka "podijeljenih resursa
6. Ukljuivanje osoba izvana

258

86

TEST ZA UNUTARNJEG PODUZETNIKA

Odgovorite s DA ili NE!
1. Da li vam elja da poboljate stvari oduzima jednako toliko
vremena kao ispunjavanje obaveza da stvari zadrite onakvima
kakve jesu?
2. Jeste li oduevljeni onime to radite na poslu?
3. Razmiljate li o novim poslovnim idejama dok se vozite na posao
ili se tuirate?
4. Moete li zamisliti konkretne korake u akciji kada razmiljate o
nainima ostvarivanja nove ideje?
5. Imate li povremeno potekoa jer radite stvari koje prelaze vaa
ovlatenja?
259

6. Jeste li sposobni svoje ideje zadrati za sebe i potisnuti elju

da svima govorite o njima prije nego to ih ispitate i razvijete
plan za ostvarenje?
7. Jeste li u prolosti prebrodili teko razdoblje kada se inilo
da ono to ste radili propada?
8. Imate li velik krug onih koji su vam skloni i onih koji vas
s kritiziraju?
9. Imate li na poslu mreu prijatelja na koje moete raunati
kada vam zatreba pomo?
10. Ozlovolje li vas razni nestruni pokuaji drugih koji pokuavaju
provesti dio vae ideje?

260

11. Moete li zamisliti da prevladate prirodnu tenju perfekcionista

da sam obavi sav posao i moete li podijeliti odgovornost za svoje
ideje sa skupinom?
12. Da li se bili spremni odrei dijela plae u zamjenu za mogunost
da iskuate svoju poslovnu zamisao, ako bi nagrada za uspjeh bila
dovoljno velika?
Ako ste vie puta odgovorili s DA nego s NE mogue je da se ve
ponaate kao unutarnji poduzetnik.
________________
Izvor: G. Pinchot III, Intrapreneuring, 1985., str.31.

261

87

ODNOS PREMA PODUZETNICIMA U KORPORACIJI

Predsjednik 3M Lew Lehr (1983.):
"Ve niz godina korporacijska je struktura 3 M oblikovana posebno
za to da potakne mlade poduzetnike da preuzmu ideju i razviju je.
Ako uspiju, mogu doi u situaciju da vode svoj vlastiti posao
u okviru 3 M. Poduzetniki je pristup ... u samom sreditu
pozornosti pri oblikovanju 3M za razvoj."

262

ODNOS PREMA PODUZETNICIMA U KORPORACIJI

Predsjednik General Electric Company Jack Welch (1982.):
"Pokuajmo reorganizirati GE ... kao skupinu malih poslova ...
kako bismo imali snagu velikog poduzea i djelovali agilno
poput malog poduzea."

263

ODNOS PREMA PODUZETNICIMA U KORPORACIJI

Predsjednik i glavni direktor Beijerinvest of Sweden, velikog
europskog konglomerata koji ukljuuje Volvo i druge koncerne,
Anders Wall (1980.):
"Moramo podravati ljude s idejama i inicijativom - poduzetnike,
jer su nositelji promjene i naa nada za budunost... Poduzetnici
nisu
potrebni samo za osnivanje novih malih poduzea, ve unose ivot
i u postojea drutva, osobito u velika.
Gifford Pinchot III, 1985.:
"Unutarnji poduzetnici su oni koji znae razliku izmeu uspjeha ili
propasti poduzea."
264

88

UNUTARNJE PODUZETNITVO
razvoj ope poduzetnike klime u postupcima menadmenta
(IBM, HP, Ikea, itd. )
razvijanje "unutarnjih poduzea" (intra-corporate venturing):
voena
s puno autonomije, novi proizvodi ili poboljanja:
- potpuno u okviru poduzea
- djelomino izvan ( mjeovita poduzea)
- "kerka" potpuno izvan matinog drutva

265

prodaja postojee tehnologije na nova trita

nain stimuliranja inovacija u postupcima, organizaciji,
metodama
sredstvo racionalizacije poduzea. ugovorno davanje posla,
spin-off, buy-out
sredstvo smanjivanja zapoljavanja i razvijanja karijere
menadera izvan tvrtke
sredstvo oivljavanja, turnaround poduzea
sredstvo razvoja mogunosti voenja
266

UTJECAJ PODUZETNITVA
NA PREPOROD KORPORACIJE
1. Korporacije koje potiu osobni rast privlae najbolje kadrove.
2. Izazov 1980-ih godina je u kolovanju menadera da bude
voditelj, uitelj, mentor
3. Najbolji ele suvlasnitvo - najbolja poduzea stoga imaju
sustav bonusa, stimulacije pomou dionica, sustav odabira
dionica, sudionitvo u dobiti, suvlasnitvo radnika.
4. Sve se vie koriste ugovori o radu s treim osobama.
267

89

5. Umjesto autoritarnog vodstva ostvaruje se oblikovanje mree

odnosa, humani nain rukovoenja s karakteristinom
vodoravnom koordinacijom ili podrkom
6. Unutarnje poduzetnitvo zaposlenima omoguava zadovoljstvo
da razvijaju svoju ideju bez rizika odlaska iz poduzea.
7. Kljuna je kvaliteta, a s njom i prelazak s masovne proizvodnje
na informacije o dobrima i uslugama.

268

8. Intuicija je u poslovanju vanija od brojki, a velika koliina

informacija bolje moe zadovoljiti potrebe nove korporacije.
9. Velika drutva ue od malih kako da djeluju fleksibilno, potiu
inovacije i izgrauju duh korporacije.
10. Poduzea ne uzimaju u obzir samo infrastrukture, ve se
lociraju u okolinu gdje ele ivjeti stvaralaki orijentirani
ljudi, gdje je pravi ambijent i kvaliteta ivota.

269

Rosabeth Moss Kanter

KAKO KOITI INOVACIJE
1. Promatrajte svaku novu ideju odozdo s nepovjerenjem jer je nova i jer je odozdo.
2. Ustrajte na tome da se osobe koje moraju dobiti va pristanak
za djelovanje najprije moraju probiti preko niza drugih efova
koji im takoer moraju dati doputenje.
3. Od odjela ili pojedinaca zahtijevajte da jedan drugome kritiziraju
prijedloge - ne trebate donositi odluke, samo prihvatite ideju koja
preivi.
270

90

4. Jasno izrecite svoje kritine primjedbe i nikada nemojte hvaliti

ljude. Stavite im na znanje da ih svakoga trenutka moete otpustiti.
5. Kada ljudi utvrde problem, proglasite to katastrofom; tako ete
ljude obeshrabriti da vam kau ako neto na njihovom podruju
ne djeluje dobro.
6. Paljivo nadgledajte sve stvari. Odredite da zaposleni moraju
prebrojavati sve to se uope moe brojati, i to vie puta.
7. Potajno donesite odluke o reorganizaciji ili promjeni politike;
iznenadite njima ostale zaposlene.

271

8. Odredite da zaposleni moraju detaljno opravdati zahtjeve za

informacijama; postignite da menaderi ne mogu lagano doi do
informacija ( rastumaite to tako da ne elite da informacije
dou u ruke krivoj osobi).
9. U ime "delegiranja odgovornosti i participacije" prenesite na
menadere na nioj razini odgovornost da moraju predlagati kako
da se snize trokovi, otpusti dio zaposlenih, premjeta ljude ili na
neki drugi nain ostvari prijetee odluke koje ste donijeli.
Zahtijevajte da to uine to prije.
10. A prije svega nikada nemojte zaboraviti da upravo vi,
pretpostavljeni efovi, ve znate sve to je vano za ovaj posao.
272

Ova pravila do krajnjih granica oteavaju

ivot drugima u poduzeu da preuzmu
inicijativu pri rjeavanju problema i
razvijanju inovativnih rjeenja - tako se
meu njima nikada nee razviti pravi
poduzetnici jer nemaju nikakvu mo.
273

91

KAKO PRIPREMITI
DOBAR
POSLOVNI
PLAN

274

CILJ PRIPREME
POSLOVNOG PLANA
to je poslovni plan, tko ga priprema, kome
je namijenjen?
to za njih znai poslovni plan?
Informacije potrebne za pripremu?
Struktura dobrog poslovnog plana
Uobiajeni koraci pri razvijanju poslovnog
plana
Temeljna pitanja svakog poglavlja
Predstavljanje poslovnog plana
275

KOJI POSAO ELIM RADITI?

to volim raditi, ispunjava li me to
zadovoljstvom?

jesam li struan/a za taj posao?

jesam li spreman/a mnogo i dugo raditi?

to oekujem kakvi su moja vizija,
motivi, ciljevi koje elim ostvariti?

to trebam za realizaciju znanje, prostor,
ljudi, oprema, novac,..?

od potrebnoga - to imam, a to mi
nedostaje?
276

92

Ako su odgovori na prva tri pitanja

potvrdni i ako su naa vizija, motivi i
ciljevi u skladu s nama, autentini i
snani, onda imamo najpotrebnije za
ostvarenje svoje poslovne ideje. Zato
emo struno i predano osigurati i
organizirati, na najbolji mogui nain,
potrebne resurse za realizaciju.
277

OD IDEJE DO USPJENE REALIZACIJE

Ovo nije recept, ve podsjetnik koraka koje ne smijemo
preskoiti na putu realizacije poslovne ideje:

prepoznavanje poslovne zamisli, vizija

uoavanje prilika i ocjena mogunosti SWOT
analiza

poetno prouavanje trita, marketing plan

izrada poslovnog plana

osiguravanje resursa

osnivanje / registracija tvrtke

poslovanje i rast

praenje / kontrola, analiza i primjereno djelovanje

278

POSLOVNI PLAN zato, za koga i

kako?
Zato?
Za provjeru i procjenu poslovne zamisli, kao
priprema i vodi za poslovanje, za promociju
poslovne zamisli.

Za koga?
Za nas osobno poduzetnike te za druge interesne
skupine (banke, investitore, poslovne partnere..).
279

93

Kako?
Rjeenja za uspjeno poslovanje pronalazit emo
- poznavajui i predviajui posao i trite, sebe i
konkurenciju, koristei svoje snage i prednosti, prilike i
uvjete, sagledavajui prepreke i rizike - realno i
sveobuhvatno.
Mi - poduzetnici, uz strunu pomo konzultanta,
odgovorit emo na mnoga pitanja, od kojih su
najvanija:

280

Tko sam - ja (poduzetnik / vlasnik / direktor) i

moja tvrtka?
Koje su moje snage, mogunosti, prednosti?
Koji su moji motivi, ciljevi, planovi?
to je moj posao proizvod / usluga?
Koje potrebe zadovoljava, koju korist prua?
Koje su zakonitosti i kakvi su trendovi te
djelatnosti?

281

Koje, kakvo i koliko je trite za moj posao i

kakvi su mu trendovi?
Tko su moji kupci / korisnici?
Tko je moja konkurencija?
Zato e kupci izabrati ba moj proizvod / uslugu?
Po emu se razlikujem od konkurencije, koje su
moje prednosti?
Kako u nuditi / prodavati kakav proizvod /
uslugu; po kakvoj cijeni i uvjetima; uz kakvu
distribuciju i promociju?
Koliko u biti uspjean/a u prodaji koliina
proizvoda / usluga?
282

94

to, kako i kada treba za ostvarenje moje

marketing strategije i marketing plana prostor,
oprema, ljudi, kapital?
Kakvi e biti rezultati ostvarivanja moje
poslovne zamisli prihodi, rashodi, profit, povrat
ulaganja, toka pokria i ostali pokazatelji?
to, tko i kada treba napraviti da bi se plan
proveo? Koje su mogue prepreke i rizici ostvarenja i
kako u ih uspjeno rijeiti?

283

Poslovni plan emo koristiti kao alat kontrole:

a)
uvjeti / pretpostavke / rokovi / ciljevi / rezultati iz
poslovnog plana su se promijenili / ne ostvaruju se;
b)
c)

provjerit emo zato i unijeti promjene u

poslovni plan;

treba li, to i kako napraviti / promijeniti da bi se

naa poslovna zamisao uspjeno ostvarila?

284

TO NE SMIJEMO ZANEMARITI?
Odluka o obliku registracije / organizacije
obrt, trgovako drutvo, samostalna djelatnost,.. odredit e zakonske okvire poslovanja, porezne i
knjigovodstvene obveze i tako e direktno i
indirektno utjecati na uspjenost naeg poslovanja.
Ne moramo, i ne moemo, postati pravni,
porezni i raunovodstveni strunjak, pored svega
ostalog, zato emo za ovo podruje obvezno
potraiti strunu pomo.

285

95

Pored svega navedenog i naeg predanog

rada, upravljat emo poslovnim procesom kako bi
poslovanje bilo to uspjenije, to znai da emo
kontinuirano i sustavno:
planirati ->

odluivati ->

provoditi ->

kontrolirati ->

analizirati ->

planirati ->.!!!

286

KORACI U RAZVOJU POSLA

Odluke o pothvatu i ocjena vlastitih mogunosti
Prepoznavanje poslovne zamisli
Poetno prouavanje trita

PRIPREMA POSLOVNOG PLANA

Osiguranje resursa
Izbor i motivacija suradnika / partnera
Osnivanje novog poduzea
Poslovanje, planiranje i rast poduzea
287

RAZLOZI ZA POSLOVNI PLAN

Pisani dokument za druge interesne
skupine - banke, investitore, kupce
Proces oblikovanja i osposobljavanja
poduzetnike skupine
Osposobljavanje poduzetnika i priprema
uspjenog posla
Poduzetnik provjerava poslovnu zamisao vodi za izvedbu posla
288

96

UPOTREBA POMOI SAVJETNIKA

izotravanje i dopuna poslovne zamisli
otkrivanje slabosti i neskladnosti u zamisli
upozorenje kod pretjeranog optimizma o tritu
savjeti o moguim financijskim izvorima
realistine ocjene i financijske projekcije
kritika provjera sadraja i predstavljanja plana
savjeti o organizaciji, lokaciji, rasporedu posla
savjeti o ponudi poslovnim ortacima
289

SADRAJ POSLOVNOG
PLANA II. FINANCIJSKE
I. ANALIZA POSLA
A. Opis proizvoda
B. Opis trita i
ciljnih kupaca
C. Konkurencija
D. Trna strategija
E. Lokacija, prostori,

PROJEKCIJE

I.

Raun dobitka i
gubitka

J. P. bilanca novanih
tokova
K. P. bilanca
L. Prag rentabilnosti i
financijski pokazatelji

oprema, strojevi
F. Menadment i
organizacija

H. Ocjena rizika i
terminski plan
G. Zaposleno osoblje

290

PRAVILA O SADRAJU
POSLOVNOG PLANA
Opseg: 20-40 stranica, dodatak za pojedinosti
Privlanost:
a) naslovna stranica,

b) saetak

c) osobno popratno pismo

Standardna struktura poglavlja
Usmjerenost u budunost: 3-5 godina
Bez pretjeravanja - poslovni realizam
Rasprava o rizicima i moguim problemima
Ponude suulagaima
Koncentriranje na realistiku ocjenu dobiti
ivi dokument: odravanje, dopunjavanje
291

97

OBLIKOVNA PRAVILA ZA
POSLOVNI PLAN
Osoban, kvalitetan i muan zadatak
Priprema s PC-jem radi dopunjavanja
Jezina i rjenika jednoznanost - odnos
prema poslu i partnerima:
lijep hrvatski jezik
popravak tipkarskih greaka
primjerena veliina i oblik slova
bez pretjeranog argona
Razuman opseg brojaka (tabela)
292

STRUKTURA POSLOVNOG PLANA

I.
II.
III.
IV.
V.
VI.

Saetak
poslovnog plana
Grana, poduzee i
njegovi proizvodi
Istraivanje i analiza
trita
Razvoj i proizvodnja
Ekonomika posla
Plan prodaje odn.
marketinga

VII. Menadement,
organizacija, vlasnitvo
VIII. Financijske
projekcije
IX. Predviena ponuda
poduzea
X. Ocjena rizika i
problema
XI. Terminski plan
Dodaci posl. planu
293

NASLOVNA STRANICA: podaci

 grafiki znak (logo) poduzea
 naslov: Poslovni plan za (proizvod /
uslugu /
poduzee / program)
 naslov poduzea (telefon, fax, e-mail)
 ime i prezime poduzetnika - vlasnika
 datum (broj kopije)
 klauzula o poslovnoj tajnosti plana
 osoba, kojoj je plan namijenjen
294

98

SAETAK POSLOVNOG PLANA

opseg 1-2 stranice
privlaan opis posla (posebnosti)
privlanost proizvoda za kupce
jezgrovit opis mogunosti
poduzetnika
osnovanost prodajne strategije
saetak financijskih projekcija
ponuda suulagaima
295

I. GRANA, PODUZEE,
PROIZVODI / USLUGE (1)
A. GRANA / DJELATNOST
sadanji opseg grane
glavni subjekti u grani
kljuni imbenici poslovnog uspjeha
predvianja rasta, trnog potencijala i
trine strukture grane
 predvieni trendovi u tehnologiji, modi,
zakonodavstvu, zatiti okoline






296

I. GRANA, PODUZEE,
PROIZVODI / USLUGE (2)
B. PODUZEE
datum osnivanja,
pravno organizacijski status
osnivai / vlasnici, vlasniki
udjeli
djelatnost poduzea (glavna,
dopunska)
razvojni ciljevi za 3-5 godina
297

99

I. GRANA, PODUZEE,
PROIZVODI / USLUGE (3)
C. PROIZVODI / USLUGE
 opis proizvoda / usluge:
 potrebe, koje e zadovoljiti
 posebnost / jedinstvenost
 dodatne usluge
 mjesto u grani
 razvojna faza proizvoda / usluge
 usporedbe s konkurentskim
proizvodima
 mogunosti pravne zatite proizvoda
298

II. ISTRAIVANJE I
ANALIZA TRITA-1
A. TRINO PODRUJE
B. OPIS / ANALIZA CILJNIH
KUPACA
 tko su kupci a tko su korisnici






proizvoda / usluge
geografska lokacija kupaca
bitna svojstva proizvoda za njih
odluka o kupnji - imbenici
da li je netko ve naruio proizvod
299

II. ISTRAIVANJE I
ANALIZA TRITA - 2
C. CILJNO TRITE / SEGMENT / NIA
 opseg trita (Hrvatska, drugdje)
 ponaanje trita u prolosti
 predvieni nadolazei rast trita
 posebne znaajke trita, prepreke za
ulaz
 predvianja promjena u budunosti
 trini udjel poduzea (prognoza)
 ciljni trini segmenti
 planovi o izvoznim tritima
300

100

II. ISTRAIVANJE I
ANALIZA TRITA- 3
D. KONKURENTI
 3-5 najznaajnijih konkurenata
 prednosti i slabosti konkurenata
 slinosti i razlike s konkurentima
 glavne trine strategije konkurenata
 vjerojatnost / mogunost ulaska novih
poduzea
 snaga inozemne konkurencije
301

Posao je kao ah:

da bi bili uspjeni
trebate uvijek predvidjeti
nekoliko poteza unaprijed.
W.A.Sahlmann
302

PREDVIANJE PRODAJE ZA 3-5

GODINA
GODINA 1
(mjeseno)

S
Ocjena
opsega
trita

Ocjena
trinog
udjela

GODINA 2
(tromjeseno)

GODINA 3
(tromjeseno)

GODINE
4-5

Prognoza Q
opsega
prodaje W

303

101

III. RAZVOJ I PROIZVODNJA-1

A. RAZVOJ PROIZVODA / TEHNOLOGIJE
stupanj razvoja proizvoda
mogunosti nove generacije, dodatni oblici
uporabe
novi kupci uz poboljanje / diferencijaciju
proizvoda
razvoj vezanih proizvoda
mogua poboljanja tehnologije i postupaka
zatita posebnosti na proizvodu / procesu
B. POSLOVNA LOKACIJA
izbor makrolokacije (regija, kraj)
izbor mikrolokacije (prostor, prednosti /
slabosti)
vlasnitvo ili najam zemljita

304

III. RAZVOJ I PROIZVODNJA-2

C. PROIZVODNE OPERACIJE
 odluka o nabavci / kooperaciji ili proizvodnji
 skica tijeka proizvodnog procesa
D. PLAN NABAVE SIROVINA
kljuni sastojci nabave
izbor dobavljaa - alternativni dobavljai
organizacija nabave i upravljanje zalihama
ulazna kontrola kvalitete sirovina i dijelova
E. POSLOVNI PROSTORI
 potrebe prostora (sada, za 3-5 godina)
 nain dobivanja, potrebna ulaganja u
preureenje
 financijski aspekt gospodarenja prostorima
305

III. RAZVOJ I PROIZVODNJA-3

F. PLAN STROJEVA I OPREME
popis potrebnih strojeva i opreme
plan nabavke strojeva i opreme (nain)
financijski aspekti gospodarenja strojevima i
opremom
G. PLAN ZAPOLJAVANJA OSOBLJA
 plan zapoljavanja kroz 3-5 godina
 nain zapoljavanja: redovno / pogodbeno, puno
/ skraeno
 nagraivanje osoblja, napredovanje,
osposobljavanje
H. KONTROLA KVALITETE PROIZVODA
I. POTIVANJE PROPISA
306

102

V. STRATEGIJA PRODAJE
Misija poduzea
A. OBLIKOVANJE CIJENA C. REKLAMA I PROMOCIJA
! oblikovanje cijena, zarada# plan izvoenja
promocije
! politika popusta
# proraun za reklamu
! reakcije konkurenata
B. STRATEGIJA PRODAJE
" distribucijski kanali
" prodajno osoblje

D. POPRODAJNE USLUGE
$ garancije
$ servisna mrea
$ druge usluge za kupce

Stalno poboljavanje
307

VI. MENADMENT,
ORGANIZACIJA, VLASNITVO
%predstavljanje poduzetnika (skupine) i
raspodjela uloga (funkcija)
%dosadanji dosezi (reference)
poduzetnika
%nagraivanje menadmenta
%(mikro) organizacija poduzea (i razvoj)
%nadzorni odbor
%vanjski strunjaci
%politika zapoljavanja i razvoja osoblja
%vlasnika struktura poduzea
308

VII. FINANCIJSKE PROJEKCIJE - 1

A. SAETAK FINANCIJSKIH REZULTATA
ZA POSLJEDNJE 3 GODINE
 saetak financijskih rezultata
 analiza i ocjena poslovanja i stanja
B. POETNA BILANCA PODUZEA
 potrebna poetna sredstva
 nain financiranja poetnih sredstava

309

103

VII. FINANCIJSKE PROJEKCIJE - 2

C. FINANCIJSKE PROJEKCIJE
ZA 3-5 GODINA
scenariji poslovanja (pretpostavke)
proraun rauna dobiti i gubitka
proraun novanih tokova
proraun bilance
analiza i kontrola trokova
ocjena praga rentabilnosti
analiza temeljnih financijskih
pokazatelja
& analiza osjetljivosti financijskih
projekcija
&
&
&
&
&
&
&

310

PRETPOSTAVKE FINANCIJSKIH
PROJEKCIJA
o kretanju zaliha (sirovina, proizvoda)
o naplati faktura i o vlastitim plaanjima
o kretanju opsega prodaje (sezona!!)
o poetnim i daljnjim ulaganjima u posao
o obraunu amortizacije
o kamatama na preuzete i date kredite
o stupnjevima poreza (na dobit)
o iskoritenju mogunosti prostora i opreme
o trinim dogaajima (udio, cijene, popusti
itd.)
o prodaji na razliitim tritima, o razlici u
cijeni itd.
311

VIII. PREDVIENA PONUDA

PODUZEA ULAGATELJIMA
eljena optimalna financijska struktura
analiza i izbor alternativnih izvora
sredstava
planovi izdavanja vrijednosnih papira i
izlazak na burzu
nain uporabe financijskih sredstava
prijedlog za ulagatelje (sredstva, unosi,
upravljanje)
312

104

IX. ANALIZA I OCJENA

RIZIKA I PROBLEMA
' utvrdite koji su mogui rizici i
problemi posla
' ocijenite vjerojatnost njihovog
ostvarivanja
' vrjednujte vjerojatne financijske
uinke odnosno posljedice
' pripremite plan upravljanja u
sluaju nastajanja problema
313

X. TERMINSKI PLAN
SADRAJ TERMINSKOG
PLANA
(
(
(
(
(

potrebne kljune aktivnosti

realan rok izvedbe
nositelj aktivnosti
potrebna sredstva
alternativne mogunosti

OBLICI TERMINSKOG PLANA

tabela ili Ganttov dijagram
314

DODACI POSLOVNOM PLANU

skica prostora
fotografije poslovnih
prostora
detalji trinih analiza
skica proizvodnih tokova
ciljna prodaja/dobit
tehniki opis proizvoda/usluge/tehnologije
cjenici proizvoda
slike / skice proizvoda

uzorne reklame
uzorci oglasa
shema organizacije
ivotopisi/reference
pisma potencijalnih
kupaca
kopije ugovora
financijski podaci za
prethodne godine
popisi opreme i
dobavljaa

315

105

PREDSTAVLJANJE
POSLOVNOG PLANA - PISANI
URADAK
A. TRNA PRIVLANOST PLANA:
pokazani poduzetniki entuzijazam i
privrenost poslu, poznavanje posla, grane,
trita, konkurenata, perspektiva,
posebnosti posla
B. ITLJIVOST I PREGLEDNOST:
oblik i sadraj, zgusnutost, jezgrovitost,
realistinost, prava duina, izbor slika,
tabela, teksta
C. OSTVARLJIV I OBEAVAJUI POSAO:
bez pretjeravanja, upozorenja o rizicima,
obrauje sve vidove posla

316

USMENO PREDSTAVLJANJE
CILJEVI DOBROG PREDSTAVLJANJA:
predstavljanje posla, poduzetnika,
mogunosti i znanja
PRAVILA DOBROG USMENOG
PREDSTAVLJANJA
% fizika okolina predstavljanja (prostor)
% znaenje odijevanja, govor tijela,
izraajnost lica, izgovor
% upotreba i izbor rijei
PRIMJEREN ODNOS PREMA
SLUATELJIMA
317

RAZLOZI NEUSPJEHA
PLANOVA
 nerealni ciljevi poduzetnika
 nemjerljivi ciljevi
 poduzetnik nije bio posve odan poslu zbog
alternativnih mogunosti
 nedovoljna iskustva u planiranju
 nerazumijevanje ili nepoznavanje moguih
rizika ili slabosti poduzea
 pretjerana ocjena potreba potroaa
318

106

Predstavljanje poslovnog plana

319

Nepisana pravila
poslovni plan predstavlja poduzetnik,
nikako savjetnik ili konzultant u
poduzetnikovo ime
ukoliko plan predstavlja rukovodni tim ,
prethodno je potrebno podijeliti dijelove
prezentacije
uvijek se mora znati tko "otvara " i
"zatvara" predstavljanje
320

Nepisana pravila
o samome poetku u mnogome ovisi i
daljnji tijek i uspjenost prezentacije
veina ljudi stvara utisak o nekome ve u prvih
par minuta prezentacije

iako imamo iznimno malo vremena za

provoenje prezentacije naega poslovnog
plana, urba nije dozvoljena
dobra prezentacija otvara pitanja, ne daje sve
odgovore
321

107

Nepisana pravila
glede odijevanja i ponaanja poeljno je
prihvatiti obrazac ponaanja unutar tzv.
poslovnih normi ili sasvim malo otklonjen
svako previe otklonjeno ponaanje stvara
utisak nelagode kod onih kojima se prezentira

odjea koju emo odjenuti za prezentaciju

treba nam dati dodatnu sigurnost (elegantna,
decentna ali obavezno i udobna)
322

O poduzetniku
u CV-u poduzetnika treba istaknuti znanja i
iskustva koja prethode odreenom novom
poslovnom planu
isticati neistinite podatke nikako nije uputno ako
ne i zbog pozitivnog poslovnog morala tada zbog
vrlo estih provjera koje vre potencijalni
investitori ili kreditori
ukoliko je mogue treba istai akcijsku okrenutost
poduzetnika
323

O poduzetniku
poeljno je istaknuti i nekoliko podataka o
njegovim privatnim sklonostima ukoliko je
to mogue
obitelj, socijalni angamani , hobiji, odnos
prema sportu i sl.

za eventualne upite o materijalnom stanju

privatne imovine poduzetnika treba imati
spremne odgovore
324

108

Plan prezentacije poslovnog

plana
Plan prezentacije poslovnog plana potrebno je
temeljiti na snazi poslovne ideje ili zamisli budui
na samome poslovnome pothvatu koji se tek treba
desiti u budunosti nije mogue temeljiti snanu
prezentaciju
poduzetnik "prodaje maglu"
treba se predstaviti kao ovjek
pozitivan utisak je temelj uspjeha
325

Plan prezentacije poslovnog

plana
Za prezentaciju ije je trajanje predvieno od cca 10-20
minuta potrebne su detaljne pripreme
tako na primjer za prezentaciju koja e trajati 10-tak
minuta treba posvetiti barem 5-10 dana
promiljanja i planiranja
planirati treba najprije generalni tijek potom sve do
detalja
potrebno je postii ozbiljan ali isto tako i leeran,
siguran nastup
326

Priprema prezentacije -tehnike

uiti prezentiranje na nain da se iskoriste
unutarnji porivi:
fonofobija (trema) nuna u maloj koliini

ukoliko je poriv kontroliran dobija se dodatni

impuls
strah --> napetost --> energija

priprema=plan+vjeba=uspjeno predstavljanje
priprema podrazumijeva i imanje rezervnog plana
327

109

Pripreme za predstavljanje
poslovnog plana
potrebno je znati kvalitetno odgovoriti na
unaprijed postavljena pitanja o tijeku
prezentacije
tko su sluai?
koja su njihova profesionalna znanja i iskustva?
podruja njihovih posebnih interesa?
kakva su im znanja o poduzetniku ili tvrtci?
328

Predstavljanje poslovnog plana

70% tvrtki u SAD osnuje se da bi ih se
prodalo bitno je znati za koga se radi PP!
poslovni plan je dodatno sredstvo
uvjeravanja (49%) 51% je poduzetnik i
njegov tim
kod prezentacije plana nije osnova razgovor
o novcu, ve je on sam po sebi jasan
329

Predstavljanje poslovnog plana

smisao predstavljanja je zaintrigirati
investitore ili kreditore
uvui investitora da i on bude dio plana

potrebno je prikazati snagu uvjerenja

podilaenje investitorima i kreditorima
naprosto nije dozvoljeno
(....ode kod efa i izae iz sobe s njegovim
miljenjem, mislei da je tvoje )

uvijek imati barem 2 rjeenja (rezervni plan!)

330

110

Predstavljanje poslovnog plana

normalno je pogrijeiti, ali treba se znati
izvui
priprema=najvanija
cilj: uvjeriti ih da je plan blizu onoga to e
se desiti
ostaviti uvjerljiv dojam

331

U to morate uvjeriti investitore?

da ste pravi poduzetnik i da imate dobar tim
da poznajete trite za posao odnosno djelatnost
da ete proizvoditi dobit
da imate jasnu viziju
da kontrolirate i savladavate rizike

osnovne podatke treba imati u glavi, a ne

rei pa to pie u planu
332

Predstavljanje
poslovnog plana
Oekivanja jednih i drugih Poduzetnik od auditoriuma;
pozornost u tijeku itave prezentacije
povjerenje u ono to govori
slijeenje toka njegovog razmiljanja
konstruktivne primjedbe i kritiku
da podupru poduzetnikovu zamisao
333

111

Predstavljanje poslovnog plana

Oekivanja jednih i drugih Auditorij od poduzetnika;
zanimljivo predstavljanje
ureeno i organizirano
potivanje sluaa
posredovanje informacija koje su im
neophodno potrebne
omoguavanje pravih odluka
334

Predstavljanje poslovnog plana

to pripremiti, podijeliti, kako predstaviti poslovni
plan?

pripremiti CV poduzetnika (moe sa slikama)

saetak poslovnog plana
pisani promotivni materijal
tabele i dijagrami
folije
kompjuterska prezentacija
usmena prezentacija
335

Tijek prezentacije
najprije plan prezentacije;
-usmeno, folija, tiskano gradivo
poetak-prve rijei
-privlaenje pozornosti,
upotrijebimo anegdotu, dogaaj, sluaj, pripremimo
iznenaenje, poinjemo s ponavljanjem rijei

zakljune rijei
-ponovi uvod, izvodi se zakljuak,
-pogled u budunost, prema investitorima
336

112

Tijek prezentacije
osigurajmo primjerenu okolinu
najvaniji je prvi dojam
znaajan je govor tijela
pazimo, kako govorimo (npr. stanke i sl.)
uspostavimo kontakt sa sluaima

337

Tijek prezentacije
pratimo odziv sluaa
pokaimo gestama da kontroliramo situaciju
posvetimo panju vremenu izlaganja
ne treba pretjerivati sa retorikom ili govornim
parabolama
u prezentaciji koristiti to manje argona makar
on i bio napr. bankarski ili slian

338

Kraj prezentacije
u planiranju tijeka prezentacije obavezno
predvidjeti i dio vremena za zavrni resume
i zahvaljivanje na panji
pozitivan i u budunost usmjeren

dobro je imati u pripremi i dijelove

prezentacije za ostaviti zainteresiranima
nikako ne zaboraviti dovoljan broj
promotivnog i ostalog materijala za
kontakte

339

113