Dost Kazanma Ve Insanları Etkileme Sanatı PDF

NDEKLER
stnlk salamann yollan .....................................................9

Bu kitap niin ve nasl yazld? ..............................................17
Birinci Blm nsanlar dare

Etmenin Teknik Esaslar
1. Bal yemek istiyen ar kovanna zarar verme/ ....................21
2. nsanlar Ynetmenin Sim .................................................31
3. unu yaparsanz herkes tarafndan sevilirsiniz ..................39
Bu eserden faydalanmak iin 9 kural..................................49
kinci Blm Sevilmek

in Alt Yol
1. nsanlar ile ilgileniniz .........................................................53
2. Glmseyiniz ......................................................................60
3. nsanlara isimleriyle hitap edi...........................................66
4. yi bir dinleyici olun ...........................................................71
5. lgi uyandrmann yollar ....................................................76
6. nsanlara, nemli Birisi Olduklarn Hissettiriniz..............79
nc Blm
Beinci Blm
nsanlarn Sizin Gibi Dnmesini

Salamann Oniki Yolu
Aile Hayatnzda Sizi Mutlu Edecek

Yedi Kural
1. Hibir Tartma Kazanlmaz ...............................................91

2. Bakalarna Yanl Dndn Yanl Bir ekilde
Sylemeyiniz...........................................................................96
3. Yalnnz Kabul Ediniz...................................................103
4. Konumalarnza Dosta Balaynz................................. 109
5. Karnzdakinin Size Evet Demesini Salaynz.............. 113
6. ikayetlerini nlemenin En Kolay Yolu..........................117
7. Nasl birlii Yapabiliriz..................................................121
8. nemli Bir Forml ...........................................................125
9. nsanlarn stedii Nedir? .................................................127
10. Herkesin Houna Gidecek Kitap ekli........................... 131
11. Televizyon ve Radyolarn Yaptklarn
Siz Neden Yapmyorsunuz..............................................133
12. Baka Bir ey Salamazsa u Kural Uygulayn........... 134
1. Aile Hayatnzn Mezarn Kazmak stemiyorsanz......... 163

2. Sev ve Yaat......................................................................166
3. Bunu Yaparsanz Boanmak in
Mahkemeye Koarsnz.................................................... 167
4. Herkesi Mutlu Etmenin En Kolay Yolu ...........................169
5. Kadnlar Kk eylere ok nem Verirler.................... 170
6. Mutlu Olmak stiyorsanz unu Uygulamalsnz............172
7. Evlilik Konusunda Bilgisiz Kalmayn.............................. 174
Drdnc Blm
nsanlar zmeden Deitirmenin

Dokuz Yolu
1. Mutlaka Kusur Bulmak Gerekiyorsa................................ 139
2. Karnzdakini Rahatsz Etmeden, Eletirmenin Yolu .....144
3. nce Kendi Yanllarnzdan Bahsediniz......................... 146
4. Kimse Emir Almaktan Holanmaz...................................149
5. Karnzdakilerin Gururunu Korumalarna Yardmc
Olun...................................................................150
6. nsanlara Baarnn Yolunu Gstermek............................152
7. nsanlara nem verin........................................................154
8. nsanlar Yanllar Kolayca Dzeltilebileceine
nandrn ...........................................................................156
9. Yaptrmak stediiniz i Karnzdakine Sevdiriniz........ 157
STNLK SALAMANIN
YOLLARI
Souk bir k gecesi 2500 kiilik bir gurup New York'un
Pensilvanya otelinin byk balo salonunu tklm tklm
doldurmutu. Salon saat yedide dolmutu buna ramen
merakl bir kalabalk hala salona geliyordu. Salonda ine
atacak yer yoktu, darda yzlerce kii bir buuk saattir
bekliyordu.
Gndz almaktan yorulmu olan bu kalabalk akam burada niin toplanmt. Bir moda sergisini grmek
iin mi? Yahut alt gn sren bir bisiklet yarnn sonucunu renmek iin mi?
Yoksa Clark Gable'i yakndan grmek iin mi?
Hayr. Btn bu insanlar bir gazete iln buraya ekmiti. Hepsi de iki gn nce New York Sun gazetesinde
yer alan bir ilanla karlamlar ve bu iln onlara:
Gelirinizi arttrn
Etkili sz sylemeyi renin
Lider olmak iin hazrlann demiti.
Bu kalabal Pensilvanya otelinin salonuna eken bu
ilnd. ln yaynlayan gazete New York'un en muhafazakar akam gazetesi olduundan, bu daveti kabul
l O DOST KAZANMA VE NSANLARI ETKLEME SANATI
edenlerin ou, i sahipleri, patronlar ve serbest meslek

sahibi kiilerdi. Yani gelirleri 2000 ile 500.000 dolar arasnda olan kimselerdi.
Btn bu insanlar i hayatnda insanlara etkili sz
sylemek ve insanlar zerinde nfuz sahibi olmak iin
alan ok modern ayn derecede pratik bir kursu takip
iin gelmiler ve bu kurs Dale Carnegie'nin etkili sz
syleme ve beeri mnasebetler messesesi tarafndan
hazrlanmt.
Bu kurs 24 senedir her mevsim devam ediyordu ve
Dale Carnegie bu kurslarda elli binden fazla i adam yetitirmi bulunuyor, hatta byk irketler bu kurslar
kendi memurlarna verdirmilerdi ve bu kurslar btn
memurlarn iine yaramt.
Hayata atlan kimseler neleri bilmelidir, neleri ren
melidir bu ok nemli bir meseledir. ikago niversite
si yallarn renim durumu ile ilgili birka messese,
25.000 dolar harcyarak iki sene sren aratrmalar yap
mtr. Bu aratrmalarn verdii sonularn birincisi ya
llarn hereyden nce salk durumlaryla ilgilendikle
riydi. Daha sonra ilgilendiklerin mesele beer mnase
betleri idarede hner kazanmak, yani bakalarn nasl
etkileyeceklerini renmekti.
nceleme yapan heyetler aratrma sonucunda bunlar

tesbit ettikten sonra bu mevzuyla ilgili kitap bulup bulunmadn aramlar fakat byle bir kitabn yazlmadn
grmlerdi.
Bu akam burada yzlerce kiinin toplanmasnn sebebi bundan baka birey deildi. Gelenlerin hepsi de
okul kitaplarn okumakla baarl olunacan zannetmiler, fakat meslek hayatnda bunun byle olmadn
' STNLK SALAMANIN YOLLARI11
grmlerdi. nk hayatta baarl olan kimselerin

daha baka zelliklere sahip kimseler olduklarn gryorlard. Bu insanlar gzel konumay ve insanlar etkilemeyi biliyorlard.
Bu yzden New York'un Pensilvanya oteli salonunda
yaplan toplant dikkate deerdi.
Bu kursa katlm olan 18 kii mikrofonun nne getirildi. Kursa katlan 15 kiiden her biri, yalnz yetmibeer saniye konuacak, birisi sz bitirince dieri sze
balayacakt. Hazr bulunanlar birbuuk saat konumaclar dinlediler.
Konumaclar tccar, memur, saati, bankac, iadam,
eczac, avukat gibi deiik meslek guruplarndan insanlardan oluuyorlard.
lk sz syleyen kii Patrick J. O'Haire isminde bir irlandal idi. Hayatta yalnz drt yllk bir renim grm, sonra Amerika'ya gelerek makinac olarak alm, sonra ofrlk yapmt. Krk yanda olan bu adam
ailesini dnyor, kendisinin daha fazla para kazanmak
zorunda olduunu anlyordu. Fakat sklgan bir kiilii
vard. Bir broya girip derdini anlatamazd, bronun kaps
nnde dakikalarca dolard. Bir gn Dale Carnegie'nin
kursuna katlmas iin davet edilmi, fakat kursa
katlmamt. nk yksek tahsilli kimselerle karlaacan zannetmiti.
Ama kars kendisini tevik etmi, "belki faydalanrsn" demi, bunun zerine kursa balamt. Ksa srede
konuma kabiliyeti artmt. Yava yava konumaktan
holanmaya balam, eski sklganl tamamen gemiti, bu yzden kazanc da artmt.
12 DOST KAZANMAVE NSANLARIETKLEME SANATI
Sradaki konumac Godfrey Meyer ismindeki bir

bankacyd. 11 ocuu vard. Bu kursa ilk baladnda
konumak iin ayaa kalktnda dili tutulmutu. Fakat o
da sz syleme sanatn ksa srede kavram ve hayatta
baarl olmutu.
Nasl konuacan bilmek, hayatta baarl olmak
iin en kestirme yoldur. nsan bu sayede karanlktan a
kavuur ve herkesin dikkatim eker.
Dale Carnegie imdiye kadar 150.000 nutuktan fazlasn
tenkit etmi bulunuyor. Bu byk rakam, sizin zerinizde
etki oluturmuyorsa, Amerika'nn kefedildii gnden
itibaren her gne bir nutuk dtn hatrlamanz
yeterlidir.
Missouri'nin demiryolundan on mil uzaklkta olan bir
iftlikte doan Dale Carnegie, on iki yana gelinceye
kadar sokak arabas grmedii halde bugn 46 yandadr
(imdi vefat etmitir) ve dnyann her kesini grm ve
bir ara Amiral Byrd'in Kuzey kutbuna yaklamasndan
ok fazla Gney kutbuna yaklamt.
ocukluunda ilek toplamak iin saatte be sent kazanan
Carnegie bugn, byk irketlerin memurlarna verdii
dersler karlnda dakikada bir dolar kazanmaktadr. Gen
Carnegie okuyabilmek iin byk mcadelelere girmek
zorunda idi. nk Missouri'deki tarlalarn verimi olduka
dkt. Nehirler her sene kabarp tayor ve ekinleri
srkleyip gtryor ve bu yzden hayvanlar alktan
lyorlard. Nihayet ailesi here-yi satarak, Werrensburg'daki
retmen kollejine yakn bir yerde yeni toprak almlar,
Carnegie de bu koleje gitmeye balamt. Okula at stnde
gidip geliyor, iftlikte inek sayor, odun kesiyor ve gaz
lambasnn altnda derslerine alyordu.
STNLK SALAMANIN YOLLARI 13
retmen kollejinde 600 renci vard. Bunlarn

iinde ehirde evleri olmayanlarn says birka kiiden
ibaretti. Carnegie'de bunlarn arasndayd. Fakirlik yznden her gn kye dnerek inekleri samaya mecbur
olmak, kendisini utandrd gibi, pek kaba olan ceketinden
ve ok ksa olan pantalonundan da ayrca mahcupluk
duyuyordu. Bu durum karsnda bir yolunu bulup
hayatta baarl olmalyd.
Bir gn okulda nfuzlu bir grubun bulunduuna dikkat
etti. Bunlar futbol ve beyzbol oynayan ayn zamanda da
okulda yaplan mzakere ve tartmalarda kazanan
genlerdi. Sporla pek ilgilenmediinden sz meydanna
girmeye karar vermiti.
nekleri saarken, kyde gezerken, ii gc sz sylemek ve bu konuyu savunmakt. Buna ramen okulda
alan tartmalarda genellikle malup oluyordu. Bu srada kendisi 18 yanda gururlu bir delikanlyd ve yenilmekten o kadar incinmiti ki bir ara kendi canna kymay
bile dnmt. Buna ramen alm ve kazanmaya
balamt. Her tartmaya giriyor ve artk her tartmadan
galip olarak kyordu.
Dier arkadalar onunla birlikte alarak bilgisinden
istifadeye balamlar ve baarl olmulard.
Okulu bittikten sonra "mektupla eitim" kurslar dzenledi. Fakat ok gayret etmesine ramen baarl olamad. Byk bir umutsuzlua dmt. Omaha'ya gidip
yeni bir i bulmalyd. Fakat tren biletini alacak paras bile
yoktu. Bir yk trenine bindi ve yolculukta trenin tad
yabani atlara bakclk yapt. Omaha'ya gidince bir i
bulmutu. Bulduu i Armour irketi adna et, sabun
satcl idi. Sat blgesinde yk trenleriyle veya at
srtnda dolayor odalarnn aras araftan perde ile ayrlm otellerde kalyordu. Fakat satclk zerine kitaplar
okuyor ve para kazanmann yollarn reniyordu. Bir
maaza sahibi sipari ettii etlerin, sucuklarn parasn
vermezse onun maazasndan birka ift ayakkab alp
demiryolu iilerine satyor ve irketin parasn kurtaryordu. Carnegie tren yk indirmek iin durduka hemen
trenden iner bir ka satc ile grr, siparilerini alr ve
tren hareket etmeden yerine dner ve yoluna devam
ederdi.
En verimsiz blgelerden birinde alan Carnegie iki
sene iinde bu sahay en verimli, en kazanl hale getirmiti ve irket onu terfi ettirmek istedi. Fakat Carnegie
terfiyi reddederek iinden ayrld. eitli iler yapt, ama
bunlarn kendisine gre olmadn anlad ve hikaye, roman yazmaya ve bir gece kursunda ders vermeye balad.
Kollejde yapt ii dnd sonra kendisinin insanlarla konumak konusunda verdii derslerin, kolejde
okuduu btn eserlerden daha fazla emniyet, cesaret ve
kudret temin ettiini, bu sayede i hayatnda baarl olmak, insanlar idare etmek imknlarnn elde edildiini
grm ve Ne w York'taki Gen Hristiyanlar Cemiyeti
(Y.M.C.A) okullarnda topluma sz sylemek zerine i
adamlarna hitap edecek bir kurs amalarn ve bu kursun
idaresini kendisine vermelerini teklif etmiti.
Teklif hayretle karlanmt. nk i adamlarna hitabet dersi vermeye ne gerek vard? Bunun kadar manasz
bir teebbs olabilir miydi? Daha nceleri buna benzer
kurslar dzenlemiler ve baarszla uramlard.
STNLK SALAMANIN YOLLARI 15
Bu yzden Camegie'nin teklifi reddedilmi ve kendisine bu i iin cret verilmeyecei sylenmiti. Carnegie'de cret istemediini fakat haslattan kendisine bir
hisse verilmesini syledi. sene iinde Carnegie'ye
her gece, iki dolar yerine otuz dolar vermeye baladlar.
nk kurs gittike byyordu. Bu sayede btn okunan
kitaplarn i adamlar bakmndan fazla akademik
olmad anlald. Carnegie bunun zerine kitap yazmaya
balad. Ve "Sz Sylemek ve Baarmak Sanat" adl
eserini yazd. Bugn bu eser btn Y.M.C.A. tekiltnn,
Amerika Bankerleri Cemiyetinin ve Milli Krediler
Cemiyetinin metin kitabdr. Dale Carnegie'ye gre her
insan sinirlenince sz syleyebilir. En cahil adamn
suratna bir yumruk indirerek yere yuvarlarsanz, derhal
ayaa kalkar, hararet ve kuvvetle ve en kudretli hatipleri
hayran brakacak ekilde derdini anlatr. Her insanda bu
kudret bulunduuna gre kendine gvenen her insann
ayn kudrette sz sylemesi mmkndr.
Dale Carnegie nce sz syleme zerine bir kurs idare
etmekle ie balad. Btn rencileri i adamlar ve
ou otuz senedir okul yz grmeyen kimselerdi. Bunlar
cretleri taksitle dyorlard. nk alacaklar neticelere
bakmakta ve bu neticeleri ertesi gn i hayatlarnda
uygulamak istemekteydiler.
etin ve skc hi bir kurala boyun emeyen Carnegie
tam manasyla hakiki ve tam manasyla etkili bir sistem
oluturmay baard.
Camegie'nin bir kursu bittii zaman kursa devam
edenler bir klp kuruyorlar ve her onbe gnde bir toplantlar yapyorlar. Filadelfiya'da 19 kiiden oluan bir
grup, 17 yldan bu tarafa ayda ikier defa toplanmaya
devam etmektedirler. Bu toplantlara katlmak iin 100,

150 kilometre mesafede bulunan yerlerden gelenler bile
vard.
Harward niversitesi profesrlerinden Wilyam James, insann, iinde sakl olan fikr kudretinin ancak
yzde onunu kullanabildiini sylerdi. Fakat Carnegie,
insanlar, ilerindeki bu kudreti daha fazla kullanmaya
sevkederek yallarn terbiyesi bakmndan en byk hareketlerden birini oluturmay baarmt.
Lowell Thomas
BU KTAP NN VE
NASIL YAZILDI?
Son otuzbe yl iinde Amerika'daki yaynevleri
says ikiyzbinin zerinde kitap yaynladlar. Bu
kitaplarn ou ilgi ekici deildi. Dnyann en byk
yaynevlerinden birinin efi 75 yllk yayn tecrbesi olmasna ramen kardklar sekiz kitabn yedisinde zarar
ettiklerini sylemitir.
O halde ben neden bir kitap yazmaya kalkyorum?
1912'den bu tarafa Ne w York'ta i adamlarna kurslar
ayor ve bu kurslar idare ediyorum. nceleri toplum
iinde konumak konusu ile ilgilendim ve bu kurslara
yetikin insanlarn kendi kendilerine dnerek fikirlerini
ak ve etkili bir tarzda anlatmalarna imkan vermek
istedim.
Zaman ilerledike, bu insanlarn etkili sz sylemeyi
renmek istediklerini, ikili mnasebetlerin her trlsn
idare etmek sanatna muhta olduklarn da anladm. Ve
kendimin de byle bir eye muhta olduunu kavradm.
Keke yirmi yl nce bunlar anlatan bir kitap elime
gemi olsayd! O zaman gerekten byk bir nimete
kavumu olurdum.
Dost Kazanma ve nsanlar Etkileme Sanat Forma 2
18 DOST KAZANMA VE NSANLARI ETKLEME SANATI
Carnegie messesesinin bnyesinden birkayl nce

yaplan incelemeler birtakm gerekleri gnyzne kard. Bu aratrmalar, mhendislik gibi teknik bilgiye
dayanan bir meslekte bile kazanlan mal baarnn yzde
15'inin teknik bilgiye yzde 85'inin insanlar idare
hususunda gsterilen hnere, yani insanlar kavrayan,
anlayan ahsiyet ve meziyete bal olduunu ortaya kard.
Aratrma yapan bir heyet Meriden ehrindeki yallara
bir kurs hazrlad ve bu kursa devam edenlerin eline bir
kitap vermek istedi. Fakat bu kitab bulamad. Profesr
Harry A. Overstreet ile temasa geerek kendisine
"nsan Ahlk zerine Tesir' adl eserinin, istedii neticeyi verip vermediini sormu, profesr "hayr" demi
ve u szleri ilve etmiti: "Ben bu yal insanlarn ihtiyacn anlyorum. Yazdm eser, belki de onlarn ihtiyalarn karlamaya yaklayor, fakat bunlarn muhta
olduklar eser henz yazlmamtr"
Profesrn doru sylediini tecrbe ile anlam bulunuyorum. nk ben de sosyal ilikiler konusunda etkili
bir eser aryordum.
Bu kitap henz yazlmam olduuna gre bunu kendi
derslerimde faydalanmak zere yazmaya karar verdim
ve bu eseri yazdm. Bu kitaptan faydalanacanz ve
seveceinizi mit ediyorum.
n kazanm birok insanla konutum. Marconi,
Franklin, Roosevelt, Owen D. Young, Clark Gable,
Mary Pikford, Martin Jonson bunlarn arasnda idi ve bu
insanlardan insanlarla olan ilikileri hakknda bilgi aldm.
Btn bu malzemelerden ksa bir konuma hazrladm ve adna "Dost Kazanmak ve nsanlar Etkileme
Bu KTAP NN VE NASIL YAZILDI 19
Sanat" adn verdim. Ksa bir konuma diyorum, nk

nceleri ksa bir konumayd. Daha sonra byd ve birbuuk saat devam eden bir konferans oldu. Yllardr
Carnegie enstitsnn kurslarnda hep bu konumay
yapyorum.
Bu konumay dinleyenlerden rendiklerini gnlk
hayatlarnda uygulamalarn ve tecrbelerini anlatmalarn
istiyordum. Bu eser bir ocuk nasl byrse yle byd.
Binlerce insann tecrbesinden istifade ederek beslendi
ve geliti.
Yllar nce, posta kart byklnde bir karta yazl
bir ka kuralla bu ie baladk. Ertesi sene kart geniledi
ve daha sonra kk bir kitapk haline geldi, on be yl
sren tecrbelerden sonra bugnk eklini ald.
Bu eserde greceiniz kurallar, tahminler sonucu yazlm eyler deildir. Hepsi de geerli kurallardr. Ve bu
kurallarn uygulanmas sonucu binlerce insann hayatnda
yeni ufuklar almtr.
Geen yl 314 kiiyi altran bir patron, kursumuza
katlmt. Yllardr iilerini azarlayarak, bararak idare
ediyordu. Bilmedii ey ise iilerini takdir ve tevik
etmekti. Fakat bu eserdeki kurallar benimsedikten sonra
onun hayat felsefesi batanbaa deiti, kendisi iilerine
nasl davranacan rendi ye ok byk baarlar
kazand. nk 314 dman kendisine dost olmutu.
Kendisi diyor ki: "irkette dolatm zaman iilerimden
hibirisi beni selamlamazd. Ben yaklatm zaman bir
aresini bulup yanmdan uzaklarlard. Bugnse, hepsi
ile ayr ayr dost oldum ve hepsi de bana gvenir oldular."
Bu patron bugn eskiden kazandndan ok fazla kazanyor, daha fazla dinleniyor ye hepsinden nemlisi
iinde evinden ok daha mutlu olduunu sylyor.

Bu kurallardan faydalanan satclar, satlarn arttrmlar, memurlar ilerini zevk alarak yapmlar, patronlar
ise iilerini daha iyi idare etmeyi renmilerdir.
Profesr VVilliam James diyor ki:
"Ne olabileceimizi gznne getirirsek bu amacn
yarsnda olduumuzu ve iin yalnz yarsnn farkna
vardmz grrz. nk fiziki ve fikr kaynaklarmzn
ancak bir ksmn kullanabilmekteyiz. Bu yzden insan
kendi snrlarnn ok gerisinde yayor."
Bu eserin amac da kullanmadmz bu kaynaklar
kefetmek ve bu kuvvetlerin kullanlmasn salamaktr.
Princeton niversitesi rektr Doktor Hibben der ki:
"Terbiye ve tahsil, hayatn durumlarn karlayabilmektir."
ayet siz de bu eserin ilk blmn okuduktan
sonra hayatn durumlarn ve meselelerini daha iyi karladnz hissetmezseniz, o zaman bu eserin baarszla
uradna hkmedebilirim. "Tahsil ve terbiyenin
byk hedefi yalnz bilgi deil, fiil ve harekettir."
! Birinci Blm
NSANLARI
DARE ETMENN
TEKNK ESASLARI
1. Bal Yemek steyen Ar
Kovanna Zarar Vermez
7Mays 1931'de New York, ei /
grlmemi bir olayla karlat.
Haftalarca sren aratrmalardan
sonra, hayat boyunca ttn ve iki
kullanmam olan Crowley ismindeki
haydut sevgilisinin evinde abluka
altna alnmt.
150 polis ve dedektif haydudu ele
geirmeye alyordu. at katnda
bulunan dairenin tavannda delikler
alm ve haydudun teslim olmas
iin deliklerden ieriye gz yaartc
bombalar atlm, etraftaki binalara makinal tfekler

yerletirilmiti. Haydut Crovvley polise ate ediyor ve on
bin kii bu olay merakla izliyordu. nk Newyork'ta
byle olay grmek ok zordu.
Crowley ldrldkten sonra, Polis komiseri Molrooney, onun Newyork tarihinde ei grlmemi ok tehlikeli bir haydut olduunu sylemi ve onun bir hi iin
adam ldrmekten ekinmeyeceini ifade etmiti.
Ama Crowley byle dnmyordu. Crowley atma
esnasnda bir mektup yazm ve yaralarndan kanlar
fkrrken u szleri karalamt: "Sinemde yorgun, fakat
merhametli, kimseye kar ktlk dnmeyen bir kalp
tayorum."
Ayn kii, ok ksa bir sre nce Long sland yolu
zerinde seyyar bir lokanta iletiyordu. Bir gn polis
memuru ruhsat gstermesini istemi, Crovvley bir tek kelime bile cevap vermeden tabancasn ekerek kurunlarn
polis memurunun zerine yadrm ve polisi ldrmt.
Polis yerde can ekiirken mermisi biten Crow-ley polis
memurunun tabancasyla polisin kafasna bir kurun
daha skmt. "Sinemde yorgun ve hi kimseye kar
ktlk dnmeyen bir kalp tayorum" diyen cani ite
byle birisiydi. nk Crowley olanlardan, kendini sulu
bulmuyordu.
Acaba btn katiller byle mi dnyor? Byle dnyorsanz bir de unu dinleyin:
"mrmn en gzel senelerini halkn elenerek iyi
vakit geirmesi iin altm. Grdm karlk, hakaret
ve nefret oldu."
Bu szleri Amerika'nn bir numaral halk dman Al
Capon sylyor ve kendini sulu grmyor.
NSANLARI DARE ETMENN TEKNK ESASLARI 23
Sing Sing hapishanesinin yneticisi Lawes ile bu konuyu grrken Lawes yle diyordu: "Sing Sing'deki
katiller iinde kendisini kt insan sayan ok azdr. Hepsi
de kendilerinin hakszla uradklarn iddia ederler.
Hepsi de hareketlerini uzun uzadya dnrler ve bir
kasay niin krdklarn, adam ldrmek iin tabancaya
niin davrandklarn eitli sebeplere balarlar ve bu
hareketlerinin doru olduuna inanrlar ve hapishaneye
niin atldklarna bir mana veremezler.
Al Capon ve Crovvley gibi katiller kendilerini sulu
kabul etmediklerine gre benimle ve sizinle karlaan
insanlar acaba nasl bir tutum iinde olabilirler. nsanlar
ne kadar yanl hareket etseler de kendilerinin eletirilmesine dayanamazlar.
Eletiri insan savunma durumuna geirir, insanlar,
kendilerini hakl gstermeye sevkettii iin zararldr.
nk insann gururunu zedeler.
Alman ordusunda bir askerin olaydan hemen sonra ikayette bulunmas yasaktr. Byle bir durumla karlaan
asker nce fkesinin gemesini bekleyecek, daha sonra
ikayette bulunacaktr.
Olaydan hemen sonra ikyette bulunan bir asker cezalandrlr. Sivil hayatta da byle bir kanuna ihtiyacmz
var galiba.
Tarihte buna binlerce rnek bulabilirsiniz. Mesela
Theodor Roosevelt ile Taft arasnda kan kavgay gznne getirelim. Bu kavga yznden Amerika'nn Cumhuriyet partisi paraland, Wilson Cumhurbakanlna
seildi, bylece I. Dnya Sava deiik bir grnm ald,
belki de tarihin ak deiti.
Olay ksaca anlatalm:

Theodor Roosevelt 1908'de Beyazsaray'dan karken
yerine Taft'n gemesini salam ve Afrika'da arslan
avna gitmiti, Roosevelt geri dndnde Taft' muhafazakrl yznden iddetle eletirdi. Cumhurbakanlna nc kez gelmek isteyerek Bull Moose partisini
kurdu. Neticede Taft ile Cumhuriyet partisi ancak
Vermont ve Utah lkelerinde oy alabildi ve parti tarihinde
ei grlmemi bir malbiyete urad.
Theodor Roosevelt, Taft' eletiriyordu, fakat Taft
kendini buna layk gryordu muydu? Bilakis Taft gzlerinden yalar akarak "Baka trl hareket edemezdim"
demiti. O halde kim hakszd, Taft m? Roosevelt mi?
Ben de bilmiyorum. Bilmek de istemiyorum. Anlatmak
istediim nokta, Roosevelt tarafndan yaplan eletirilerin
Taft' ikna etmediidir. Bu tenkitler Taft'n kendisini
mdafaa etmesine ve en sonunda Taft'n "Baka trl
hareket etmeme imkn yoktu" demesine sebep olmutu.
Veya Teapot Dome adyla hret kazanan petrol skandalini dnnz. Yllarca sren dedikodulara sebebiyet
veren bu rezalet, btn Amerika'y sarm ve Amerika
hibir zaman buna benzer bir olayla karlamamt.
Olay yleydi: Cumhurbakan Harding'in kabinesinde
iileri bakan olan Albert Fail, Amerika donanmasna
lazm olan petrolleri satn alarak depolamak grevini
zerine almt. Acaba rekabetten faydalanmak m istedi?
Hayr, Fail, bu ii arkada Edward Doheney'e verdi, o da
Misler Fall'e (100.000) dolarlk bir istikraz temin etti.
Bunun zerine Fail, Elk Hill depolar civarndaki kuyular
vastasyla bu depolarda bulunan petrolleri tayan
rakiplerini datmak iin Amerika bahriyelilerine emir
verdi. Silah kuvvetiyle datlan rakipler mahkemeye
mracaat ettiler, yz milyon dolarlk skandali ortaya kardlar. Bu yzden Harding'in idaresi lekelenmi, herkes
ayaa kalkmt. Cumhuriyet partisi temelinden sarslm
Albert Fail da hapishaneyi boylamt.
Fail ok irkin eylerle itham olunuyordu. Hibir
devlet adam byle bir akbete uramamt. Yllar sonra
Mister Hoover, Harding'in bir dostunun ihaneti yznden ektii straptan dolay ldne iaret etmiti.
Fail'in kars bu szleri renince yerinden kalkarak
"Hardinge ihanet mi etmi. Yalan! Kocam, hi kimseye
ihanet etmedi. Kocam bir kasa dolusu altna bile dnp
bakmazd. Asl ihanete urayan koandr." diye haykrmt.
te insan byledir. Kendisinden baka herkesi tenkit
etmek insann yapsnda vardr. O halde bir bakasn
eletirmeden nce bu rnekleri gznnde bulundurmamz gerekir. Btn eletirilerin yuvalarndan uan gvercinler gibi yuvalarna geri dneceklerini hatrlayalm.
Eletirilerimizle zor duruma drdmz kimselerin
kendilerini hakl gstermek iin bizi eletireceklerini veya
Taft gibi "Baka trl hareket edemezdim." diyeceklerini
unutmamalyz.
Abraham Lincoln, 1865 ylnda Booth tarafndan
Ford tiyatrosunda vurulduktan sonra mtevazi bir eve
yatrlmt. Yatak ksa olduu iin bacaklar aaya sarkyordu.
Lincoln son nefesini verirken Genelkurmay bakan
Staton "Dnyann grd en mkemmel ef burada yatyor" demiti.
Lincoln'un insanlar ynetme konusundaki baarsnn
sim neydi?
On sene Lincoln'un hayatyla ilgilendim, senemi

"Tannmayan Lincoln" adl eserimi yazmaya harcadm.
Bu sayede bu ahsiyeti derinden derine inceleme imkan
buldum, hereyden nce onun insanlarla nasl iletiim
kurduuna dikkat ettim.
Acaba o da insanlar eletiriyor muydu. Evet, Lincoln
genliinde yalnz eletiri ile uram, bakalarn hiciv
eden iirler, yazlar yazm ve bu nedenle ok kiiyi incitmiti.
Hatt Lincoln avukatla baladktan sonra da gazetelere
yazd mektuplarla onlar eletiriyordu. Lincoln, 1842
ylnda, James Sheilds adndaki gururlu bir rlandalya
kar da ayn ekilde hareket etmi ve Springfield
gazetesine gnderdii imzasz bir mektupla alay etmiti.
Btn ehir halk bu adama glyor, gururlu ve hassas
biri olan Sheilds, mektubun kim tarafndan yazldn
anlam ve Lincoln'e meydan okumu ve onu delloya
davet etmiti. Lincoln, daveti kabul etmek istemedi.
nk hayat boyunca dellonun karsnda olmutu.
Ama erefini kurtarmak iin delloyu kabul etmek zorunda kald. Ve dello gnne kadar kl kullanmay
renmek zorunda kald. lmle sonulanacak olan bu
kavga ahitlerin araya girmesiyle nlendi.
Olay, Lincoln'un hayatnda karlat olaylarn en
ktsyd. Kendisi bu sayede ok byk bir ders almt.
Lincoln hayat boyunca bir daha hikimse hakknda
hakaret ieren yaz yazmad.
sava sralarnda Lincoln ordunun bana genaraller atyordu ve bunlarn byk bir ounluu hata yapyordu. Lincoln hayal krklna uruyordu. Herkes genaralleri eletirirken kimseye kar ktlk etmeyi dnmeyen, herkese iyi davranan Lincoln soukkanlln
muhafaza ediyordu.
"Sizi eletirmemeleri iin, siz de kimseyi eletirmeyin." sz Lincoln'un mehur szlerindendir.

evresindekiler, generaler hakknda kt szler kullandklar zaman Lincoln: "Onlar eletirmeyiniz, ayn
artlar iinde bulunsaydk biz de onlar gibi hareket
ederdik" diyordu.
Halbuki Lincoln istedii zaman her eletiriyi yapabilirdi. nk durumu buna msaitti. Size bir olay anlataym:
Gettisyburg sava 1863 ylnda temmuzun ilk gnlerinde cereyan ediyordu, 4 Temmuz gecesi, asi ordunun
generali Lee, gneye doru ekilmeye balad, yamur
ok iddetli yayordu her taraf su basknna uramt.
Lee Potomac'a ulat zaman sulan tam, geilmez
bir nehirle karlat. Dman ordular da kendisini takip
ediyordu. Lee'nin ordusu mthi bir tuzaa dmt.
Frsat mkemmeldi ve karlmamas gerekiyordu.
Lee'nin ordusu bir hamlede ele geecek ve sava sona
erecekti. Lincoln General Meade'e kafi bir taaruza gemesi iin emir verdi ve emrini telgrafla bildirdikten sonra
bir eli gndererek hemen harekete geilmesini istedi.
General Meade ise ald emirlerin tam zddn yapt.
nce bir sava meclisi toplayarak dnm, tanm,
projeler hazrlam, Lincoln'un emrini yerine getirmeyerek
zr dileyen telgraflar gndermi ve Lee'ye kar
hareket etmemiti. Nihayet Potamac'un sular ekilmi
ve Lee kamay baarmt.
Lincoln ok sinirlenmiti. "Bu ne demek. Dman avcumn iindeydi. Onu imha iin elimizi uzatmamz
dahi yeterliydi. Orduyu harekete geirmek iin ne yaptysam boa gitti. Bu artlarda ordunun banda kim bulunsa baarl olurdu. Kendim bile gidip urassam,
Lee'nin kuvvetlerini yokederdim." demiti.
Lincoln bu znt iinde masasnn bana geerek

General Meade bir mektup yazd.
Aziz General,
Lee'nin kap kurtulmasndaki vehameti kavrayabileceinizi hi sanmyorum. Lee, elimizin altnda idi. Kendisine kar hareket etmi olsaydk son baarlarmza
ilaveten sava bitirmi olurduk. Son olaylar yznden
sava ne zaman bitecei belli olmayan bir ekilde uzamtr. Geen pazartesi gn Lee'ye taarruz etmediinize
gre imdi ona kar nasl hareket edebilirsiniz. nk
kuvvetlerinizin ancak te ikisini sevkedebileceksi-niz.
Artk bundan sonra nemli bir i yapacanza inanmyorum. Elinize geen frsat kardnz, beni de son
derece zdnz."
General Meade bu mektubu okuduktan sonra'ne yapt
zannediyorsunuz?
Meade bu mektubu okumad. nk Lincoln bu mektubu postaya vermedi ve mektup onun lmnden sonra
evraklar arasnda kt.
Anlalan Lincoln bu mektubu yazdktan sonra kalemim brakp odasnn iinde dolat ve syle dnd:
"Burada beyaz sarayda oturup General Meade'e hcum emri vermek ok kolay. Acaba ben bu sava sahasnda bulunsaydm, ne kadar kan dkldn gr eydim,
ac ekenlerin feryatlarn iitseydim ayn emri verir
miydim? Bu mektubu gndermekle kendi hislerimi
tatmin etmi olurum. Fakat buna karlk General Meade
de kendisim hakl gstermek iin her areye bavuracak,
hatt benim aleyhimde harekete geecek bir ok insann
kalbi krlacak ve bu yzden generalin daha
ileride kazanaca baarlardan mahrum olacaz. Belki

de onu ordudan ayrlmaya mecbur edeceiz."
Bu yzden Lincoln mektubu gndermedi. Kendisi ac
tecrbeler sonunda eletirinin iyi bir sonu vermeyeceini
anlamt.
Bakasnn deimesini mi istiyorsunuz? Bundan daha
iyi bir ey yoktur. Fakat nce kendinizi deitirin. Bu sizin
iin daha kolaydr.
Konfys der ki: "Kapnz temizlemeden komunun
damndaki karlardan ikyet etmeyiniz."
Genlik yllarnda Ricard Harding Davis'e bir mektup
yazmtm. O zaman, yazarlardan bahseden bir yaz
hazrlyordum. Birka gn nce aldm bir mektubun
sonuna u cmle yazlmt: " Dikte edilmitir, fakat
okunmamtr." Kendi kendime: "Demek ki bunu gnderen kii, ok megul olduunu ve ok nemli birisi olduunu bu cmle ile anlatmak istiyor" demi ve Harding
Davis'e yazdm mektubun sonuna da ayn cmleyi ilve
etmitim.
Harding Davis mektubuma cevap vermedi. Yalnz
mektubumu iade etti ve sonuna u cmleyi yazd.
"Terbiyesizlik yolunda yalnz kendinizi geebildiini-zi
grdm."
Ben hata yapmtm. Belki de bu ar hakarete lyktm. Fakat ben de bir insan olduum iin kzdm. On yl
sonra Davis'in lm haberini aldm zaman, bu hakaretin
acsndan baka bir ey dnemedim. Siz de buna
benzer bir olaya sebep olmak ve lme kadar devam
edecek an yaratmak istiyorsanz hakl veya haksz eletiriler yapnz.
Eletiri ok tehlikeli bir kvlcmdr. Ve bu kvlcm bir
barut fsndan farksz olan insan gururunu infilk ettirecek mahiyettedir.
Genliinde dikkatsiz olan Benjamin Franklin daha

sonra insanlar idare etmede o kadar baarl davranmt ki
Fransaya bykeli olarak gnderilmiti srr m?
Franklin bunu u ekilde anlatyor.
"Deersiz insanlar eletirir ve ikayet eder."
Cariyle: "Byk insan, kklere kar hareketleriyle
bykln gsterir" der.
Bakalarn eletireceimize onlar anlamaya alalm.
Onlarn yaptklar eyleri ne iin yaptklarn aratralm.
Bu tarz hareket insanlar arasnda sempati ve hogr
meydana getirir. "Her eyi bilmek, hereyi affetmektir."
Doktor Johnson'un syledii gibi: "Allah bile insanlarn hayat son bulmadan, insanlar yarglamyor."
yleyse bize ne oluyor?
NSANLARI DARE ETMENN TEKNiK ESASLARI 31
2. nsanlar Ynetmenin Srr

ir insana istediimiz bir eyi yaptrmann bir tek yolu
vardr. O da o insanda bu eyi yapmas iin istek
uyandrmaktr. Bunun baka aresi yoktur.
Birisinin gsne tabancay dayayarak parasn isterseniz, phesiz parasn karp verir. Veya iinizi kovulmak tehdidi ile i yapmaya mecbur edebilirsiniz; ama
bu ancak arkanz dnene kadar devam eder.
Bir ii yaptrmann tek yolu ise istediiniz iin size
verilmesiyle mmkndr.
O halde sizin istediiniz i ne olabilir?
Yirminci yzyln nl ruhbilimcisi olan Viyanal
Sigmund Freud sizin ve benim yaptm her iin iki eyden
olutuunu anlatr. Biri cinsiyet sevgisi, dieri byk olma
istei!
Amerika'nn tannm filozofu Profesr John Deweey
de insann en derin isteinin kymet ve ehemmiyet sahibi
olmak istei olduunu syler.
Sizin istediiniz nedir? stediiniz eyler ok deildir
ama bunlarn tatmin edilmesini istersiniz.
jl
Her insan unlar ister:
'
1- Salkl olmak re hayatn devam ettirmek
2- Uyumak
3- Beslenmek
4- Para kazanmak ve parann elde edebilecei eylere
ulamak
5- lmden sonraki hayata ulamak

', ' , u'
6- Cinsi ihtiyalarn tatmin etmek
7- ocuklarnn iyi durumda olmas,
8- nemli bir insan olmak
Btn bu istekler yerine getirilebilir ama bir tanesi
ok nadiren yerine getirilebilir. Bu istek Freud'un "byk
olma ihtiyac" Dewey'in "Kymet ve ehemmiyet sahibi
olmak" diye anlattklar eydir.
Lincoln mektuplarnn birisine u szle balar: "Her
insan, iltifattan holanr" ok doru. Hepimiz samim
takdiri zleriz. Samim bir dil ile vlmekten holanrz.
Fakat bunlarla nadiren karlarz.
Halbuki istek, insann iini kemiren alklarn, susuzluklarn en iddetlisidir.
Kalbin bu aln ve susuzluunu tatmin etmeyi bilen
insanlar, bakalarn avularnn iinde tutarlar.
nemli olmak arzusu insanlar hayvanlardan ayran
balca zelliklerden bindir. Buna rnek olarak u olay
anlatabiliriz. Ben bir kyl ocuu olarak yetitim. Babam hayvan reticilii yapyordu. Girdii yarmalarda
madalyalar mkafatlar kazanrd. Evimize misafir geldike, bu madalyalar misafirlere gstermekten zevk
alrd. Hayvanlar kazandklar bu madalyalara aldr etmiyorlard ama bu madalyalara babam ok nem veriyordu. nk bunlar ona nemli bir insan olma hissini
veriyordu.
Bu "nemli kii olmak" atei atalarmzn iinde olmasayd bugnk medeniyet olmazd, insanlar hayvandan
farksz olurdu.
NSANLARI DARE ETMENN TEKNK ESASLARI33
nemli bir insan olmak hissi, fakir bir bakkal ran,

evin bir kenarna atlanlar arasnda bulunan hukuk kitabn
okumaya sevketmiti. Bu bakkal rann adn duymu
olmalsnz. Lincoln.
''1 Charles Dickens'e lmsz eserleri yazdran g de
ayn histi. nsanlar son moda elbiseyi giymeye, en yeni
otomobili almaya, ocuklarndan vnerek bahsetmeye
sevkeden g ayn his ve ayn istektir.
John D. Rochfeller, bu hissi, hi grmedii ve gremeyecei milyonlarca fakir inliyi tedavi etmek iin Pekin'de bir hastaneyi ina ederek gsterdi. Dillinger, bu
arzusunu bir haydut ve katil olarak ortaya koydu. Hatta
polisler peine dtkleri zaman Minnesota eyaletinde
bir iftlie girerek: "Ben Dilinger'im" dedi. Bir numaral
halk dman olmakla adeta iftihar ediyordu. Onun
iin: Size dokunmayacam, fakat ben Dillinger'im" de-
Rochfeller ile Dillinger arasndaki tek fark, nemli

kii olma hislerini ifade tarzlarndadr.
Bu hissi tatmin etmek iin mcadele eden nl kiiler,
tarih sayfalarna k ve aydnlk saarlar.
George Washington bile kendisine: "Hametli Birleik
Devletler Cumhurbakan" denilmesini isterdi. Kris-tof
Kolomb "Okyanus generali ve Hindistan Genel Valisi"
unvann istemiti. mparatorie Byk Katerina.
"Hasmetpah Imparatorienin huzuruna" kelimelerini
tamayan mektuplar amazd. Bayan Lincoln Beyazsaray'da oturduu srada, Bayan Grant'a bararak ''Ben
msaade etmeden, karmda oturmaya nasl cesaret ediyorsunuz?" diye barmt.
Dost Kazanma ve insanlar Etkileme Sanat Forma 3
Amerika'da milyonerler Kuzey kutbundaki birtakm

buz ktlelerine isimlerini verdirmek iin Amiral Byrd'e
yardm etmilerdi. Shakespeare bile ailesine bir arma
yaptrarak nne n katmak istemiti.
insanlar dikkat ekmek iin hazan hastalanrlar ve bu
suretle ehemmiyet kazanmak isterler. Bayan Mc. Kinley,
Amerika Cumhurbakan olan eine nemli devlet ilerini
anlatarak onu saatlerce yatann baucunda tutuyor,
koluna dayanarak uyuyordu ve bu suretle bu hissi tatmin
ediyordu.
Mary Robert, nemli olmak amacyla hastalanan bir
gen kadnn hikyesini anlatmt:
"Bir gn bu gen ve gzel kadn kimseyle evlenememiti. Yalnz yaayaca seneler, gznn nnden geiyor
ve mitsizlie kaplyordu. Nihayet hastalanarak yataa
dt, ihtiyar annesi tam on yl ona bakt. Bir gn annesi
tad ykn arlna dayanamayarak vefat etti.
Hasta birka hafta sonra ayaa kalkt, giyindi ve yeniden
hayata dnd."
Amerikada tmarhanelerdeki akl hastalarnn says,
dier btn hastalarn saysndan fazladr. Amerika'da
niversiteye giden onalt kiiden birisi mrnn bir ksmn tmarhanede geirmektedir. 15 yandan byk
olan ve Nevvyork'ta oturan her insann mrnn yedi senesini bir tmarhanede geirme ihtimali yirmide birdir.
Deli olmann sebebi nedir?
Bu kadar geni bir soruya kimse cevap veremez.
Frengi gibi hastalklarn beyin hcrelerini tahrip ederek
akl hastalna sebep olduunu biliyoruz. Akl hastalklarnn yars alkol, toksin veya zedelenme gibi fiziki sebeplerden ileri geliyor.
Dier yars ise organlarda ve akl hcrelerinde hi bir

bozukluk olmayan insanlarn uradklar cinnettir. Bu
insanlarn zerinde yaplan bir aratrmada bunlarn salk
asndan normal bir insandan hi farklarnn olmad gze
arpmaktadr.
Acaba bu insanlar neden deli oluyorlar?
Bu soruyu yetkili bir kiiye sordum, kendisi bu insanlarn niin delirdiklerini anlamadn, hi kimsenin bu
konu hakknda kesin bir ey syleyemeyeceini, fakat
deli olan insanlardan bir ounun gerek hayatta gerekletiremedikleri nemli olma hissini, delilik ile tatmin ettiklerini sylemi ve daha sonra u hikayeyi anlatmt.
"Bir hastam vard, evlilik hayat facia ile sonulanmt. Kars sevgi istiyor, ocuk sahibi olmay ve nfuz
sahibi olmay istiyordu. Hayat, onun btn mitlerini altst
etmiti. Kocas onu sevmiyordu. Yemeklerini onunla
yemiyor, sofrann bana geiyor ve karsn kendisine
hizmet etmeye mecbur ediyordu. Kars ocuk dourmam,
nemli bir mevki sahibi olmam, nihayet delirmi ve
kendi kafasnda kocasn boamt. Bu gn kendisini
ingiliz aristokrat ile evlenmi kabul ediyor ve Lady
Smith olarak hitap edilmesinde srar ediyordu. Kendisini
her gece yeni bir ocuk dourmu kabul ediyor ve beni
grdnde:
- Doktor dn gece bir ocuum oldu, diyor.
Hayatn gerekleri bu kadnn btn mitlerini yok
etmiti, fakat delilik alemi ona btn isteklerini tatmin
eden. ona umduu btn dnceleri gerekletirme imkann vermiti.
Facia m? Diyeceksiniz. Bilmiyorum. Fakat bu kadn
tedavi eden doktor diyor ki: "Bu kadn iyiletirmek
elimde olsayd, bundan ekinirdim. nk bu haliyle daha

mutlu."
Delilerin bir ou mutludur. nk deliliin zevkini
sryorlar. nk meselelerini halletmi bulunuyorlar.
sterlerse size bir milyon dolarlk bir ek veya size dnyann en byk adamna hitaben bir tavsiye mektubu yazarlar. Bunlar kendi yarattklar alem iinde zledikleri
ve kendilerine vermek istedikleri ehemmiyeti bulmulardr. nsanlar kendilerine vermek istedikleri ehemmiyeti
tatmin iin akllarn bile kaybederek ona ulatklarna
gre biz bakalarna kar samimi takdirlerimizi bildirerek
neleri baaracamz tahmin edebilirsiniz.
Bildiimiz kadaryla tarihte iki kiiye ylda bir mil

yon dolar denmiti: Walter Chrysler ve Charles
Schwab.
,,,
Acaba neden? Schwab elik imalatnda ok fazla ey
mi biliyordu. Hayr Schwab elik hakknda kendisinden
ok daha fazla bilgiye sahip kimseler bulunduunu anlatt. Ama Schwab insanlarn ne zlediklerini biliyordu,
insanlarn tannma ihtiyacn... nsanlar verek bu hissi
gideriyordu
Baarnn srr nedir?
""
Baarnn srr Schwab'n szleri iinde gizlidir.
Schvvab'n szlerine uyup onlarla hareket edersek hepimizin hayat yeni bir safhaya girer.
Schwab diyor ki:
"En byk zelliim, insanlara heyecan verebilmektir.
nsann en nemli zelliklerini takdir ve tevik ederim.
Amirlerinin eletirisi kadar insanlarn ihtiraslarn ldren bir ey yoktur. Ben kimseyi eletirmedim. nsana,
almak iin hz verilmesine inanyorum. Onun iin
bakalarn vmeye baylrm. Bakalarnda kusur bulmaktan ekinirim. Bir eyi beendiim zaman takdirimi
belirtmekten zevk alrm."
Schwab'm yapt bundan ibaret! Fakat insanlar ne

yapyorlar? Bunun tam zddn deil mi? Bir eyi beenmeyince eletirirler. Beenirlerse seslerini karmazlar.
Schwab diyor ki:
"Hayatla olan ilgim dolaysyla dnyann deiik yerlerinde birok insanla karlatm. Ve bunlarn birou
nemli mevkilerde bulunan insanlard. Bu insanlar yksek
mevkide olmalarna ramen takdir edildikleri zaman daha
gayretli bir ekilde i yapmayan bir insana rastlamadm.
Carnegie, arkadalarn mezar ta zerinde de vmek
istemi ve mezar ta iin hazrlad kitabede bile arkadalarn vmtr.
Samimi takdir, Rochfeller'in hayatnda kazand baarnn en nemli srlarndan birisidir. Onun ortaklarndan
Edward Bedford, Amerika'da yapt bir sat yznden
irkete bir milyon dolar kaybettirdii zaman, onun bu
hareketini eletirebilirdi. Fakat Rockfeller, Bed-ford'un
elinden geleni yaptn biliyordu. Onun iin eletiride
bulunmad. Bilkis onu vmek iin bir sebep buldu. Ve
onu sermayenin yzde altmn kurtarmay baardndan
dolay tebrik etti. "Bu baar gzeldi, insan daima
merdivende yukar gitmez" demekle yetinmiti.
38 DOST KAZANMAVE NSANLARIETKLEME
SANATI
Hepimiz ocuklarmzla, arkadalarmzla ve memurlarmzla birlikte bulunuyoruz. Ama onlara hi vnme

pay vermiyoruz.
Belki baz okuyucularmz bu szlerimiz karsnda
"Bunlar bo szler, sabun kpnden farksz eyler,
gsteriten baka bir ey deil" diyecekler.
Ama riyann ak gzl insanlara hibir zarar vermeyecei bir gerektir. nk riya ok adi ve samimiyetsiz
bir eydir. Ve bu yzden baarszla mahkumdur. Fakat
baz insanlarn takdire kar hissettikleri susuzluk ve alk,
onlarn hereyi unutmalarna neden olacak derecede
iddetlidir, bunlar karnlar ackan insanlar gibi otu da,
kurdu da yerler.
Emerson diyor ki:
"Hayatta tandm herkes benden stndr. Ve bu
yzden ondan bir ey renebilirim."
Bu sz Emerson iin doru ise bizim iin doru olmaz m? nsanlarn iyi taraflarn dnelim, bunlar beenelim ve takdir edelim, hatta takdirimizi belirtelim. O
zaman herkes szlerimize deer verir ve yaadka onlar
tekrarlar, hatt siz bu szleri unutursanz bile onlar bu
szleri hatrlarlar.
3. unu Yaparsanz Herkes

Tarafndan Sevilirsiniz. Yoksa
Hayatta Yapayalnz Kalrsnz.
yaz mevsiminde Maine'de balk tutmaya gi-derim.
Kremal ilek yemekten byk bir zevk alrm.
Balklarsa, kurt ve solucanlar tercih ediyorlar. Onun
iin bala ktmda balklarn ne istediini bilirim ve
oltann ucuna kremal ilek koymam, onun yerine kurt ve
solucan koyarm ve oltam denize atarak balklara
"bundan holanr msnz?" derim. nsanlar etkilemek iin
neden bu yolu denemeyelim?
Lyod George byle hareket etmiti.
Wilson, Orlando, Clemenceau savatan sonra hemen
unutulmalarna ramen Lyod George'nin iktidarda kalabilmesinin sebebi kendisine sorulmu o da iktidarda kaln mutlaka bir sebebe balamak gerekiyorsa, oltann
ucuna baln houna gidecek yem koymasn bildiini
sylemiti.
Ne istediinizi dnmeniz phesiz gereklidir. Ama
hi kimse sizin ne istediinizi dnmez.
Herkes sizin gibidir. Yalnz kendi isteklerini dnrler.
nsanlar etkilemenin tek yolu onlarn istekleriyle ilgilenmek ve onlarn isteklerini yerine getirmektir.
Mesel olunuzun sigara imesini istemiyorsanz,

ona nasihat ederek ie balamaynz, ona kendi iste'ini-zi
yklemek istediinizi gstermeyiniz.
Mesela onun ilgilendii bir sporla sze balayarak sigara ien insanlarn bu sporda baarszla uradklarn
anlatnz.
Fakat bu kural sadece ocuklarnzla megul olduunuzda deil hayatn her aamasnda hatrlarsanz ok iyi
olur. Mesela Emerson ile olu buzalarn ahra koymak
istemiler, onlar da herkes gibi yalnz kendi isteklerini
dnmler. Emerson buzay ekiyor, olu da itiyordu.
Buza ise ayn brakp gitmek istemedii iin direniyordu. Fakat evin hizmetisi durumu hemen anlad.
Geri hizmeti, Emerson gibi kitaplar, makaleler yazamyordu. Ama hayvancl ondan daha iyi biliyordu.
Hizmeti buzann ne istediini dnm, onu nce
okam, sonra parman bir meme gibi azna vermi,
emzirerek yava yava ahra gtrmtr.
Sizin doduunuz gnden bu tarafa yaptnz her hareket, bir ey istemenizden kaynaklanr. Kzlha'a yz
dolar verdiiniz zaman bu hareketiniz bir isteinize karlktr. Bu his, sizde yz dolardan daha kuvvetli olmasayd, bu yardm yapmazdnz.
Profesr Harry Overstreet bir eserinde der ki:
"Arzu ve istekler davranlarmzn kaynan olutururlar. , ev, okul vb. alanlarda en fazla nem verilecek
hareket, bakasnda kuvvetli bir istek uyandrmaktr.
Kim bunu baarrsa btn dnyay kendisiyle beraber
bulur. Baaramayansa yapayalnz kalr...
"
Fakir bir skoyal ocuk olarak hayata atlan, ekmek

paras kazanmaya alan, fakat sonra 365 milyon dolarn
sahibi olan Andree Carnegie hayatnn banda bakalarnn isteklerini anlayarak insanlarn zerinde tesir
etmek gerektiini kavramt. Geri Camegie hayatnda
yalnz drt yl okula gitmiti, ama bu durum onun insanlar
idare etmeyi renmesini engellememitir.
Carnegie'nin hayatndan bir rnek verelim:
Carnegie'nin baldz ocuklarn ok seven bir kadnd.
ocuklarnn ikisi de Yale niversitesinde okumaktayd.
Kendi ileri o kadar youndu ki eve mektup yazmyorlard.
Bunun zerine Carnegie ocuklara birer mektup yazacan ve ilk posta ile cevap alacan syledi. Ve ocuklara mektup yazdktan sonra onlara beer dolar gnderdiini de ekledi. Fakat havale kdn gndermedi.
ocuklar hemen mektuba cevap yazdlar ve enitelerinin
kendilerini hatrlamasndan memnun olduklarn yazdktan
sonra be dolarn kendilerine ulamadn hatrlattlar.
Siz de birgn birisine birey yaptrmak isteyeceksiniz.
Ama bunu istemeden nce bir an durup dnn ve kendi
kendinize sorun: "Bu insann bu ii yapmay istemesini
nasl salayabilirim?"
Bu ekilde hareket etmek bizi, bakalarnn arzularmz
hakknda uzun uzadya konumalarn engeller.
Ben Newyork'un otellerinden birinin dans salonunu,
her mevsim banda, konferans vermek iin yirmi gece
iin kiralyordum.
Bir gn mevsim banda, biletleri bastrp dattktan,
ilanlar yaptrdktan sonra kirann katna karldn
bildirdiler.
Fazla kira vermek istemiyordum. Ama otel sahibine

bu isteimden bahsedemezdim. nk o ancak kendi istei
ile meguld. ki gn sonra otelin mdr ile grmeye
gittim ve durumu anlattm:
"Mektubunuz beni bir hayli zd. Ama sizi kesinlikle
eletirmiyorum. Ben de sizin yerinizde olsaydm ayn ekilde hareket ederdim. Greviniz, mmkn olan kazanc
salamaktr. Yoksa grevinizi yapmam olursunuz, ama
bir kt alalm ve bu nedenle elde edeceiniz istifadelerle zararlar yazalm."
Sonra bir kt paras aldm ve ortasna bir izgi izerek bir tarafna kazan, dier tarafna zarar kelimelerini
yazdm. Ve her eyden nce kazan hanesine: "Salon
serbest kalacak" kelimelerini yazdm.
"Salonu bana vermemekle onu bo brakm olacaksnz
ve balo vermek isteyenlere kiralayacaksnz. Bu sizin
hesabnza bir kardr. nk balo vermek isteyenler, benim gibi konferans vermek iin salonu kiralayanlardan
fazla cret derler. O halde salonu bu srada benim tutmam, belki sizin menfaatinize olmayabilir.
Sizin istediiniz kiray veremem; bunun iin baka
bir yer bulmak zorunda kalacam. Oysa benim konferanslarm, buraya gzide insanlar ekiyordu. Bu da sizin
hesabnza bir reklm saylr. Siz senede 5000 dolar
harcayarak gazetelere reklm verdiiniz halde bu kadar
insana otelinizi tantamyorsunuz. Bu da otel iin deerli
bir hizmettir."
Bir taraftan bunlar anlatrken, kada da yazmay ihmal
etmiyordum.
Nihayet szlerimi bitirdim:
"Durumu anlatm bulunuyorum. Bunlar dnp
bana kararnz bildirmenizi rica ederim...
Ertesi gn aldm mektupta kirann yzde yz deil,

yzde elli artrld bildiriliyordu.
Bu sonucu ne istediim hakknda bir ey sylemeden
elde ettiimi grrsnz. Devaml karmdakinin ne istediini, onu nasl gerekletireceini gznnde bulundurdum.
Eer ben bu ekilde hareket etmeyerek kirann arttrlmasna ait olan mektubu alr almaz sinirlenip derhal
otel mdrne koarak:
- Biletler datld, gazetelere ilanlar verildi, siz nasl
kiray arttrmaya kalkyorsunuz, bu sizin yaptnz,
ayptr!
Deseydim sonu ne olurdu? Bu yzden tartacaktk
ve birbirimize dman olacaktk. Ben hakl ksam bile
onun gururunu kracaktm ve bu yzden hakszln kabul
etmeyecekti.
Bunu Henry Ford'un u szleri ok iyi anlatr: "Baarnn tek srr karnzdakinin gr asn kavramak
ve olaylar onun gzyle grebilmektir."
Bu sz devaml tekrar etmek gerekir.
Geri bu ok basittir ama yeryznde yaayan insanlarn yzdedoksan bunu ihmal ederler.
rnek mi istiyorsunuz? Yarn alacanz mektuplar
okuyun. ounun bu kural ihlal ettiklerini greceksiniz!
Gnmzde satclar btn gn dolayorlar, yorgun
dyorlar ve baarl olamyorlar. nk hep kendi isteklerini dnyorlar. Anlamadklar nokta ise, sizin ve
benim anlamak istemediimiz eydir. stersek gider alrz.
Ama siz de ben de meselelerimizi halletmekle megulz.
Bir satc, malndan nasl faydalanacamz bize
gsterirse bize bir ey satmasna gerek kalmaz. nk

biz onu satn almak iin koarak gideriz. Bir alc kendi
sine bir eyin satlmasndan deil, bir eyi satn almak
tan holanr.
, f j l | , ,, 1 ( 1 1 | 1 4 | ( | f Satclarn ou mterilerinin isteine nem verme
den devaml satmak isterler.
Forest Kilis'te oturuyorum. Bir gn istasyona gidiyordum. Yolda, semtin en eski emlaklarndan birine
rastladm. Ve kendisine, oturduum evin demir ubuk ile
mi, yoksa delikli tulayla m yapldn sordum. Bilmediini, bunu Hills baheler birliinden renebileceimi
syledi. Ertesi gn ayn kiiden bir mektup aldm. Bana
merak ettiim noktay m bildirdi sanyorsunuz? Hayr,
bana dn syledii szleri tekrar ediyor ve sigorta iini
ona vermemi istiyordu. Halbuki sorduum sorunun cevab bir dakikalk telefon grmesi ile renilebilirdi.
Bu adam beni deil, yalnz kendini dnmekteydi.
adamlarnn ou ayn hatya derler. Yllarca nce,
Fildelfiyada bir kulak burun boaz mtehassna
gitmitim. Beni muayene etmeden nce ne i yaptm
sordu. Ve bu ekilde ne kadar para kazandm anlayarak
benden fazla para almak isteyecekti. Neticede o bir ey
alamad. nk kendimi ona tedavi ettirmedim.
Dnyada bu trl insanlar oktur. Ve bunlar yalnz
kendilerini dnrler, yalnz kendilerini tatmin etmek
isterler. Bu yzden bakalarna hizmet etmeyi dnen
kimseler ok byk baarlar kazanrlar. nk ok az
rakip bulurlar.
Ovven Young diyor ki:
"Kendisini baka birisinin yerine koyahilen ve aklnn
nasl altn anlayan bir kimse, istikbalin kendisi iin
ne sakladn merak etmekten uzak kalr."
NSANLARI DARE ETMENN TEKNK ESASLARI45
ayet siz bu eseri, okuyarak, bir ey renirseniz, yani

bakalarnn ne dndn anlayabilirseniz bu kitap
hayatnzda bir dnm noktas olur.
Mesela birgn "etkili sz sylemek" konusu zerine
bir konferans vermitim. Dinleyicilerim, havalandrma
iiyle uraan bir irkette yeni almaya balayacak
olan genlerdi. Bunlardan birisi arkadalarn basketbol
oynamaya tevik edecekti. Sze balaynca dedi ki:
- Baheye kp basketbol oynamak istiyorum. Bu
oyunu ok severim. Ama geen gn jimnastik salonuna
gittiimde oynayacak arkada bulamadm. Yarn gelmenizi
isterim. Basketbol ok houma gidiyor...
Sizin ne istediinizden hi bahsetti mi? Kimsenin
ayak atmad jimnastik salonuna tabii siz de gitmezsiniz.
Onun houna giden ey tabiki sizi ilgilendirmez. Siz de
gznze top yemek istemezsiniz. Arkadalarna basketboln ok houna gittiini syleyeceine, bu oyunla
neler kazanacaklarn anlatsayd teklifi belki de olumlu
karlanrd.
Profesr Overstreet'in syledii gibi: "nce karmzdaki kimsenin isteini uyandrnz. nk bunu yapan
kimse btn dnyay kendisiyle beraber bulur. Yapmayansa yapayalnz kalr."
Kursumuza devam eden bir renci ocuunun yemek yemediinden ikayet ediyordu.
Annesi babas, ocuu yemek yemeye zorluyor ve
azarlyorlar, babas onun byk adam olacan sylyordu ama ocuk btn bunlara aldrmyordu.
Hikimse, yandaki bir ocuun, otuz yanda bir
insan gibi dneceini sanmaz. Halbuki baba, olundan
bunu bekliyordu.
Bir gn baba olay kavrad. ocuun istedii neydi,

ve kendi isteini bir kenara brakp ocuun ne istediini
bulmaya alt.
Babann bu ekilde dnmeye balamas bir baaryd.

Ama i kolay deildi ve bir para eletiriye muhtat. Bu
ocuun tekerlekli bir bisikleti vard ve bisiklete
binmek ocuun en byk zevkiydi. Fakat komularnn
bir ocuu vard. Ve bu ocuk bisikleti alyor, onu btn
zevkinden mahrum ediyordu.
ocuk bisikleti alnnca alyor, annesi bisikleti geri
alyor, ocuu tekrar bindiriyordu. Olay hemen her gn
tekrarlanyordu.
ocuun istedii neydi?
Bu soruya cevap verebilmek iin arlok Holmes'in
zekasna ihtiya yoktu. ocuun gururu, nemli birisi
olma arzusu onu intikam almaya ve tehlikeyi uzaklatrmaya sevkediyordu. imdi babas ona, yemek yedii
takdirde bir gn bu tehlikeyi kolaylkla uzaklatracan
sylerse, mesele kalmayacakt.
ocuk nne koyulan her yemei yer, kuvvetlenmeye
alrd.
Azarlamak ve mahcup etmek ocuun yatan slatmasn engelemedi. Anne baba ocuu acaba bu huydan
nasl vazgeirebiliriz diye dndler. ocuun arzusu
neydi? nce byk annesi gibi entari deil, babas gibi
pijama giymek istiyordu ve ayr bir karyolada yatmak istiyordu. Bykannesi geceleri yaramazlk yapmamasnn
karlnda pijamay almt.
Daha sonra annesi ocuu bir maazaya gtrd.
Tezgahtar kzlara bakarak:
- u kk centilmen al veri yapacak dedi.
Annesinin nceden beendii ve kzlara iaret ettii

bir karyolay ocua gsterdiler.
Onlar da ocuu bu karyolay almaya raz ettiler. Ertesi
gn karyola eve gnderildi. Akamleyin babas eve
geldiinde, ocuk kapya koarak:
- Babacn yukarya geliniz de aldm karyolay grnz diye bard
Baba bu ekilde hareket ederek bu meseleyi hallettikten

sonra ikinci bir mesele ile karlat.
ocuk geceleri yatan slatyordu.
Babas karyolaya bakarken ocua sordu:
Byk annesiyle yatyor, byk annesi her sabah

uyandnda yata g'nce kzyor:
- Dn yaptn bugn de yapmsn diyordu. Fakat
ocuk itiraz ediyordu:
- Asla!
- Ben yapmadm! Sen yaptn! diyordu.
- Bu yata da slatacak msn?
ocuk szn tuttu. nk bu yatak kendi yatayd.

Ve yata kendisi satn almt. Ve ayrca kendisi byk
adam gibi pijama giyiyordu. Artk byk bir adam gibi
hareket etmesi lazmd. Nitekim de yle yapmt.
Jl |,,H '
Willliam Winter: "insan doasnn en nemli ihtiyac,

kendisini tanmas ve ifade etmesidir" demitir.
Parlak bir dncemiz olduu zaman neden bakasnn

onu benimseyerek istedii gibi yourmasna msaade
etmeyelim.
nce karmzdakinin isteini anlamak ve onda iddetli bir istek uyandrmak gerekir?"
''
l f
"Bunu yapmay baarrsak herkes bizimle beraber

olur. Yoksa hayatta yapayalnz kalrsnz."
>,,
BU ESERDEN
FAYDALANMAK N
DOKUZ KURAL
Bu kitaptan faydalanmak iin her kuraldan, her teknikten daha nemli bir ey vardr. Bu esas kavramadka renilecek binlerce
1-kuraldan
birinin faydas olmaz. Fakat bu ihtiyac karlarsanz, bu eserden faydalanmak ve nemli iler baarmak iin hibir eye
ihtiyacnz kalmaz.
Bu ihtiya ne mi? renmek iin derin ve srkleyici
bir arzu, insanlar idare iktidarn geniletmek iin canl
bir azim!
Bunlar nasl m baaracaksnz? Bu esaslarn ne kadar
nemli olduunu daima hatrlamak, bu esaslara hkim
olmakla nemli baarlar kazanmak yaranda elde
edeceiniz yardm dnmekle! Kendi kendinize daima
unu deyiniz "insanlar tarafndan sevilen bir insan olabilmem ve kazancm arttrahilmem iin, insanlar ynetmeyi renmeliyim".
2- ncelikle her blm sr'atle okuyunuz ve onunla
ilgili fikir edininiz. Bir blm okumak belki de sizi
daha sonraki blm okumaya tevik edecektir. Fakat
kitab zevk iin okumuyorsanz, biraz sabredin. Geriye
dnp her blm dikkatle birka kere okumanz gerekir.

3- Okuduunuz ksmlar yava yava ve dnerek
okuyunuz. Size retilen hereyi nasl ve ne zaman uygulayacanz kendi kendinize sorunuz. Eseri bu ekilde
okumak, sizi daha iyi bir almaya tevik eder.
4- Eseri okurken elinizde bir kalem bulundurun ve
faydalanacanz bir fikirle karlatnzda yanna bir
yldz koyunuz. ayet bu dnce sizi son derece ilgilendiriyorsa altn tamamen izin, yahut onu birka yldzla
iaretleyiniz.
5- Bir sigorta irketinin yneticisini onbe yldr tanrm. Her ay irketin btn anlamalarn okur. Evet irketin anlamalarn her ay tekrarlar ve her ay bunu yapmaya devam eder. nk tecrbesi anlamalarn hepsini
aklnda tutamadn gstermitir.
Ben de bu eseri iki ylda tamamlamama ramen kendi
yazdm hatrlayabilmek iin zaman zaman eserimi
gzden geirmeye mecbur oluyorum. O halde eserden
srekli bir fayda salamak iin onu bir kere gzden geirmenin yeterli olduunu zannetmeyiniz. Eseri okuduktan
sonra her ay birka saatinizi ona vermelisiniz ve okuduunuzu hatrlamalsnz. Hatt bu kitab gznzn
nnden ayrmaynz. Onu ap setiiniz yerleri dnnz. nk renilen kurallar benimsemek, onlara
almak iin onlar devaml uygulamak gerekir. Bunun
baka aresi yoktur.
6- Bernard Shaw, bir gn unu ileri srmt:
"Birisine birey retmek isterseniz asla renmez."
Shaw hakldr. renme insann iinde doacak bir faaliyettir. nsanlar bir ii yaparak renirler. Siz de bu
Bu ESERDEN FAYDALANMAK N DOKUZ KURAL51
kitaptaki prensiplere hakim olmak istiyorsanz, her frsattan faydalanarak onlar uygulamalsnz. Bunu yapmazsanz unutursunuz. nk ancak kullanlan bilgi, insann kafasna yerleir.
Belki de bu kurallar uygulama imkann birdenbire
bulamayacaksnz, tavsiye ettiim birok eyin kolay
kolay tatbik edilemeyecek olduunun farkndaym. Mesel
hounuza gitmeyen bir eyi sulamak ve eletirmek o eyi
vmekten ok daha kolaydr. Karnzdakinin isteklerini
anlatmaktansa kendi isteklerinizden bahsetmek daha
kolaydr... Onun iin bu kitab okurken, sadece bilgi
edinmek iin okumadnz, yeni alkanlklar edinmeye
altnz hatrlayn. O halde daima bu sayfalara bakn
ve bu eseri, insan ilikilerinin bir el kitab sayn.
Mesel bir ocuu eitirken kadna kendi dncenizi
kabul ettirmek, sinirli bir mteriyi tatmin etmek gibi
nemli bir mesele ile karlatnz zaman aklnza geleni
yapmaynz. Bu yanltr. Aksine bu sayfalan kartrarak
altn izdiiniz satrlar bir kere daha okuyunuz.
7- Bu kurallara uymadnz zaman kendinize bir ceza
veriniz. Mesel karnza veya i arkadanza kuralara
uymadnz zaman l dolar verin. Bu ekilde bu kurallar
benimsemeyi canl bir oyun haline getirin.
8- Tannm bir bankann efi bir gn snfta hayatta
gerekten baar salayan bir metotdan bahsetmiti. Bu
insan ok az renim grmt. Ama bugn Amerika'nn en byk maliyecilerinden birisidir. Onun anlatna gre hayatta kazand baarnn btn srr kendi
kendisine izdii hareketi uygulamasdr.
"Yllardr her verdiim sz bir deftere yazyordum.
Cumartesi gn akamlar bir keye ekilip kendimi
imtihan ederdim. Yaptklarm gzden geirir, btn
konumalarm, bulumalarm inceler, kendi kendime

sorardm.
" Bu hafta iindeki baarlarm nedir? Tecrbelerimden
aldm dersler nelerdir?
"Bu haftalk imtihanlar bana hatalarmn ne kadar
ok olduunu gsteriyordu. Yllar getike hatalarm
azalyordu. zeletiri yapmaya yllarca devam ettim. Bu
sayede ok ey kazandm."
Siz de kitabn tavsiye ettii esaslar ne dereceye kadar
uyguladnz kendi kendinize kontrol edebilisiniz.
9- Bir gnlk tutun ve bu gnle kurallara uymakla
elde ettiiniz basanlarnz yazn. Olaylarla ilgili tarih,
yer, isim ve sonulan yazn. Bu notlar sizin baanlann-z
belgeleyecektir.
Sylediklerimizi u ekilde zetleyebiliriz:
1- Sosyal ilikilerinizi gelitirmek konusunda kararl
olun.
2- Okuma esnasnda yeteneinizin gelitiini grrsnz.
3- Kitaptaki kural nasl uygulayacanz kendinize
sorarak okuyunuz.
4- Size gre nemli olan eylerin altn iziniz.
5- Her ay kitab gzden geiriniz.
6- Kurallar uygulaynz.
l- Kurallara uymadnzda sizi uyaran kiiye l dolar
vereceinizi syleyerek kurallar oyun haline getiriniz.
8- Yaptnz hatalar, attnz geri admlan, rendiiniz her eyi haftada bir gn dnnz.
9- Bu prensipleri nasl uyguladnz bir yere not ediniz
ikinci Blm
SEVLMEK
N
ALTI YOL
insanlarla ilgilenirseniz iki ay iinde
ok dost kaza-nrsnz. Bakalarnn
1. nsanlar le lgileniniz
sizinle ilgilenmelerini beklerseniz
iki yl iinde bir tane bile dost
kazanamazsnz.
Nevvyork'ta bir telefon irketi telefon konumalarnda en ok kullanlan kelimeyi bulmak iin geni
aratrmalar yapmt: Bu kelimenin
ne olduunu siz de tahmin etmisinizdir:
54 DOST KAZANMAVE NSANLARIETKLEME ANATl S
"Ben" 500 konumada bu

kelime 3.990 kez
kullanlmt. nk herkes "Ben" "Ben" diyordu.
Arkadalarnzla ektirdiiniz bir fotorafa bakarken
resimde nce kime bakarsnz?
ayet siz herkesin sizinle ilgilendiini sanyorsanz u
soruya cevap verin:
Bu gece lseniz cenazenize ka kii gelir?
Siz insanlarla ilgilenmezseniz insanlar sizinle niin
ilgilensin? Biz bakalar zerinde iyi bir izlenim brakarak
onlarn bizimle ilgilenmelerini beklersek hibir zaman
hakik, samimi dost sahibi olamayz. Hakik dostlar
beklemekle kazanlmazlar.
Napolyon Josephine ile son bulumalarnda u szleri
sylemiti: "Josephine! Yeryzndeki herhangi bir insan
gibi ben de anslydm. Fakat u anda dnyada senden
baka gveneceim kimse yok!" Tarihiler Napolyon'un bu kadna da gvenip gvenmediinden phe
etmektedirler.
Mehur ruhiyat Alfred Adler: "Sizin iin hayatn
mnas ne olmaldr?" isimli eserinde diyor ki: "Hayatn
en ac glkleri ile karlaan ve insanlara en byk
ktlkleri yapan kiiler, arkadalaryla ilgilenmeyen
kiidir. nsanlarn bana gelen btn ktlkler, ite hep
bu insanlardan gelir."
Bir zamanlar Newyork niversitesinde "Kk hikyeler" yazmak iin bir kursa devam etmitim. Bu dersleri
Colliers veriyordu. Bir gn bize dedi ki: Bana hergn
gnderilen hikayelerin birka fkrasn okuduktan sonra
insanlar makaleyi yazan kiinin insanlar sevip sevmediini anlarm, o bakalarn sevmiyorsa bakalar da
onun hikayelerini sevmeyecei bir gerektir.
1fi l v
SEVLMEK N ALTI YOL 55
Ayn yazar bize u szleri sylemitir: "Devaml hatrlayn ki hikaye yazmada baarl olmak istiyorsanz,
baka insanlarla ilgilenin."
Hikaye ve roman yazmak iin bu kural nemli ise insanlarla olan ilikilerde daha nemlidir.
Sihirbazlar kral Horward Thurston sahneye kmadan nce onunla soyunma odasnda grmtm. Bu
insan krk yldr dnyay dolayor, yaptklaryla herkesi
hayrete dryordu. Onu izleyenlerin says 60 milyonu
gemiti ve ona 2 milyon dolarlk bir servet kazandrmt.
Ona bu baarsnn srrn sordum. Onun renim durumu hi nemli deildi. nk kk yalarda evden
kam saman ynlar iinde yatm, kap kap dilenmi
ve demiryollarna koyulan iaretlere bakarak okumay
renmiti.
Bu insann renim durumu iyi olmadn gre insanlar onu izlemeye eken sadece onun sihirbazl
myd?
Asla! kendisinin bana anlattna gre illizyon hakknda birok eser yazlmt ve kendisinin yaptklarn
bilmeyen kimse kalmamt. Ama kendisi, bakalarnn
bilmedii iki ey biliyordu. Birincisi, yapt ie kiiliini
katmak. Her konumasna, mimiklerine dikkat ediyor ve
hereyi zamannda yapyordu. Ayrca insanlarla ilgileniyordu. Halkn karsna kt zaman gelenleri, yapt
hereye inanacak bir sr budala saymyor, tam tersine
bunlarn kendisini grmeye gelmelerini memnuniyetle
karlyor, gelenlerin kendisinin para kazanmasn
saladklarn hatrlyor ve elinden geleni yapmava alyordu.
Devaml halkn karsna kmadan nce kendi kendine

"Beni grmeye gelenleri seviyorum diye tekrarladn
bana anlatmt. Budalalk m diyeceksiniz, istediiniz gibi
dnebilirsiniz. Ama sizin bunlar uygulayarak byk
baarlar kazanacanz sylyorum.
Teodore Roosevelt'in herkes tarafndan sevilmesinin
srrndan birisi de budur. Roosevelt'i hizmetiler bile severlerdi. Onun zenci hizmetisi Amos "Theodore Roosevelt hizmetisine kahramanlk gsteren insan" adn
tayan bir kitap yazm ve bu kitabnda u olay anlatmtr:
"Bir gn karm Cumhurbakanna bldrcnn nasl
bir ey olduunu sordu. Roosevelt bldrcn tarif etti ve
bir sre sonra karma telefon etti. Ve kulbenin penceresinde bir bldrcn bulunduunu, pencereden bakarsa
onu greceini syledi. Cumhurbakan byle eylere
devaml dikkat ederdi. Kulbenin yanndan geerken biz
darda olmasak bile bir arkada gibi: "Ooo-oo-oo Annie!" Veya Oo-oo-oo James!" diye mutlaka seslenirdi.
Byle bir insann sevilmemesine imkan var myd?
Roosevelt, Taft'n Cumhurbakanl zamannd:1. Beyazsaray ziyaret etmiti. Ama Taft da kars da sarayda
deillerdi. Roosevelt sarayn btn hizmetilerini isimleriyle ararak ayr ayr selamlamt.
Archie Butt diyor di: Roosevelt mutfakta alan Alice'i
grd zaman ona hl avdar ekmei yapp yapmadn sormutu, Alice de ara ra yaptn ama yalnz
hizmetilerin bunu yediini Cumhurbakannn ve hanmnn bu ekmei sevmediklerini sylemi ve bir dilim
keserek eski Cumhurbakan'na ikram etmiti. Roosevelt
te "demek ki ekmein zevkine varamamlar,
SEVLMEK N ALTI YOL57
Cumhurbakann grdm zaman kendisine ekmein

lezzetinden bahsedeceim!" demi ve bahvanlar selamlamaya gitmiti. Onlara nceden nasl davranrsa yle
davranmt. Bu insanlar hala, Roosevelt'i hatrladka
onun bu ziyaretinden bahsederek fsldarlar ve gzlerinden yalar gelir. Bunlardan birisi olan ke Hoover
diyor ki: "iki yl iinde ancak o gn mutluluk hissettim,
iimizde bu mutluluk hissini yz dolara dahi hibirimiz
deimezdik.
Bu kural Doktor Charles Eliot'u niversite rektrleri
iinde en byk baary kazanan kimse yapmt. Onun
nasl altn gsteren bir rnek anlataym: Birgn
Crandon isimli bir renci rektrn dairesine girerek renci yardm sandndan 50 dolar bor almak zere mracaat etmi, borcu alm ve rektre teekkr ederek ayrlmak ilemiti.
Crandon'un anlattna gre:
- Ayrlmak zere olduum srada rektr, bana oturmam
syledi. Oturdum. Sonra beni hayrete dren bir ey
anlatt: "Siz galiba kendi yemeinizi odanzda hazrlyor ve
kendi odanzda yiyorsunuz. Hi de fena deil. nk hem
yemein en temizini yiyorsunuz, hem de kendinize
yetecek kadar yemi oluyorsunuz. Ben de rencilik yllarmda byle yapyordum. Acaba siz hi dana eti piirdiniz mi? Bu yemek iyi bir dana etinden yaplrsa ok
ucuz ve ok besleyici olur. Ayrca kolay kolay da bozulmaz.
Ben onu yle yapardm, dedikten sonra, dana etini nasl
alacam, ar atete yava yava nasl piireceimi,
pitikten Sonra dilimlere ayrarak iki taban arasna
koyduktan sonra nasl skacam, uzun uzun anlatt.
>
Tecrbelerim sonucunda, insann Amerika'da en ok

aranan kiilere ilgi gstermekle dikkatlerini ekeceini
ve yardmlarn kazanacan anlamtm.
ocuu davet etmiti. ocuk annesiyle birlikte gelmi ve

Kayzer bu ocuun annesiyle evlenmiti. Bu ocuun
"dost kazanmak" kitabn okumaya ihtiyac yoktu. nk
bunu kavramt.
Yllar nce, btn dostlarmn doum gnlerini renmeyi bir grev bilmitim. Herkesin doum tarihini
reniyor ve bu tarihleri defterime kaydediyordum. Sonra
bu tarihleri her yl banda, masa takviminin yapraklarna
tarih srasyla yazardm ve zaman gelince onlara mektup
veya telgraf gnderiyor ve doum gnlerini kut-luyordum.
Herkes beni bunlar hatrlayan tek insan sayyor.
Newyork'ta bir telefon irketi sekreterlere "ltfen numaranz syler misiniz?" demek iin bir kurs am ve
bu szn "iyi gnler, size hizmet etmekten mutluyuz"
manalarn ifade edecek tarzda sylenmesini salamak
istemitir.
New York'un byk bankalarndan birisinde alan
Charles Walters'ten bir irket hakknda gizli bir rapor
yazmas istenmiti Onun aradn bilen bir tek kii tanyordu. O da byk bir endstri irketinin efi idi. Walters bu kiiyi ziyaret ettii zaman gen bir kadn kafasn
kapdan ieriye uzatarak o gn posta pulu bulamadn
sylemi, ef de Walters'e dnerek:
" On iki yanda bir olum var. Pul merakls. Ben de
ona pul topluyorum!" demiti.
Walters ne istediini anlatt ve sorular sormaya balad,
konuma ksa ve faydaszd.
Walters durumu u ekilde anlatyor: "Ne yapacam
armtm. Ama sonra ktibin sylediklerini, efin
Yllar nce Brokliyn'de roman yazmak konusu zerine

bir kurs ynetiyordum.Tannm ve son derece megul
olan yazarlarn (Norris, Fannie, da Tarbell, Albert
Payson, Terhune gibi) bize tecrbelerinden bahsetmelerini
istiyorduk. Onlara eserlerini beendiimizi ve kendilerinden faydalanmak, baarlarnn srrn renmek
istediimizi anlattk. Mektuplarda 150 kadar imza bulunuyordu. Mektupta bu yazarlarn megul olduklarn kabul
ettiimizi, bir konferans hazrlamak iin vakitlerinin
msait olmadn bildiimizi, ancak gnderdiimiz soru
listesine cevap vermelerini rica ettik. Hepsi bu davrantan
memnun oldular ve Brokliyn'e kadar gelip konferansa
katldlar.
Ayn yntemi kullanarak Theodore Roosevelt hkmetinde maliye bakan Leslie Shaw, Taft hkmetinde
Adalet Bakan Wickersham gibi byk ahsiyetlerin
konferanslara katlmalarn saladm.
Halkn hangi kesiminden olursak olalm, hepimiz de
bizi beenen, deer veren kimseleri severiz.
Aadaki rnek bunu kavramamza yardm edecektir.

Birinci Dnya savann son bulduu gnlerdi.Wilhem btn dnyada nefretle karlanyordu. Kendi vatandalar bile onu sevmiyordu, milyonlarca insan onu
linetmek, diri diri yakmak istiyordu. Btn bu nefret ve
hakaretler iinde kk bir ocuk. Kayzere basit ve samimi bir mektup gnderdi ve onu imparatoru olarak
sevdiini yazd. Kayzer bu mektuptan etkilenmiti ve
oniki yandaki oluna pul topladndan bahsettiini

hatrladm. Bizim bankamzn diler ubesine hergn
mektuplar geliyor ve pullar toplanyordu.
Ertesi gn ayn daireye tekrar urayarak olu iin, bir
miktar pul getirdiimi kendisine bildirdim. Beni samimiyetle karlad. Yz glmsyordu ve pullar gzden
geirirken alnnda adeta imekler akyordu.
- Olum bu pulu ok beenecek... Belki de bir hazine
sayacak! diyordu.
Yarm saat kadar konutuk ve pullardan bahsettik ve
ocuun resimlerine baktk. Daha sonra ef bir saatini
bana ayrd, istediim btn bilgiyi kendisine hatrlatmadan bana anlatt. Memurlarndan birkan ararak
onlarn bilgilerine mracaat ettikten sonra, bana raporlarla hereyi anlatt.
Romal air Publilius Syrus:
"Bakalar bizimle ilgilenirse biz de onlarla ilgileniriz"
demitir.
O hale bakalar tarafndan sevilmek istiyorsanz ilk
kural udur: Bakalarna kar samimi bir ilgi gsteriniz.
2. Glmseyiniz
York'un Central Parknda verilen bir ziyafe-te
katlmtm. Misafirler arasnda kendisine miras kalan bir
kadn vard ve bu kadn toplantya katlanlar zerinde iyi
bir izlenim brakmak istiyordu ki; incilerine, elmaslarna
ok para harcad belliydi. Fakat yzn
deitirememiti. Yznden sevimsizlik akyordu.
nt\ *v11' M <
SEVLMEK N ALTI YOL 61
Bu kadn, herkesin bildii bir eyi anlamamt: Bir kadnn yznde tad ifade, srtnda tad giysiden
daha nemlidir.
Charles Schwab glmsemenin bir milyon dolar deerinde olduunu syler. O'nn szleri apak gze arpyor. nk Schwab'n kendini sevdirmek kabiliyeti,
onun en nemli baars olmutur. Ve O'nn en hoa giden
zelliklerinden birisi glmsemesi idi.
Bir gn Moris valyeyi ziyaret etmitim. Ve bu ziyaret olduka houma gitmiti. Moris ask suratl, durgun
ve umduumdan bambaka bir adamd. Fakat glmsedii zaman durumu deiti. Bulutlar arasnda bir
gne domu gibi oldu. Moris'in bu glmsemesi olmasayd, belki de babas ve kardeleri gibi Pariste ev eyas satan basit bir esnaf olarak kalrd. nsanlarn hareketleri, szlerinden daha nemlidir. Ve bir glmseme:
"Ben sizi seviyorum. Beni mes'ut ediyorsunuz. Sizi grmekle bahtiyarm!" der.
Kpeklerimizin bize kar gsterdikleri ballk bu
yzdendir. Onlar bizi grdke zerimize atlrlar ve
adet bize sarlmak isterler. Biz de bu yzden onlar grmekten byk bir zevk alrz. Srtmayla glmseme ok
ayr kavramlardr. Srtma ile glmseme arasndaki fark
tanmayacak ve hissedemeyecek kimse yoktur. Srtmann yapmack bir hareket olduunu hepimiz anlarz
ve ondan nefret ederiz. Biz gerek glmsemeden, kalbi
sndran, insann iinden doan ve deeri olan glmsemeden bahsediyoruz. Newyorkta byk bir irketin personel mdr ie alaca kzlar arasnda seim yaparken,
hibir okul bitirmemi, fakat glmsemeyi bilen bir kz,
ask suratl doktora yapm bir niversite mezununa
tercih edeceini sylemiti.

1
ABD'nin en byk lastik fabrikalarndan birinin yneticisi bana, yapt iten zevk almayan bir insann baarl olamayacan sylemiti. Ona gre sadece almak her eye zm deildi. "yle insanlar tanrm ki,
alarak baarya ulamlard, fakat daha sonra enerjilerini tketmiler, ilerini skc bulmular ve sonunda
baarsz olmulardr."
nsanlarn sizi iyi karlamalarn istiyorsanz sizin de
onlar iyi karlamanz lazmdr.
Kursuma katlan iadamlarna, saat ba bir adamn
yzne glmelerini ve hafta sonunda neticeleri snfta
aklamalarn syledim. Newyork borsasnda alan
Steinhart'dan aldm mektubu ele alalm.
"Onsekiz yldr, evliyim. Karmn yzne nadiren, glmser, onunla ok az konuurdum. Ask suratl bir insan
olarak tannmtm. Sizin nerileriniz zerine faaliyete
getim. Ertesi gn salarm tararken aynada ask yzm
grdm ve kendi kendime hu ask suratll terkedeceksin, glmseyeceksin ve bunu hemen imdi yapacaksn!" dedim.
Sabah kahvalts iin sofraya oturduumda eime gler
yzle:
- Gnaydm! dedim.
Bunu eimin hayretle karlayacan daha nceden
sylemitiniz, halbuki eimin tepkisi tahininizden fazla
oldu. Karm akna dnmt, sanki ok geiriyordu.
Ben de eime bu davranm devaml tekrarlayacam
syledim, iki aydr bunu yapmaktaym. Bu iki ay iinde
son bir yl iinde olduumuzdan daha mutluyuz, ie giderken asansrc ocua tebessmle kark gnaydn
demeyi ihmal etmiyorum. Kapcy glmseyerek selamlyorum. Para bozdurmam gerektiinde sarrafa tebessm
ediyorum. Borsada bu zamana kadar bir defa glmsediimi grmeyenlere glmsyorum. Ve bu insanlar
tebessmme tebessmle karlk veriyorlar. Bana ikayette
bulunmaya gelenleri tebessmle karlyorum ve
gryorum ki anlamak daha kolay oluyor.
Glmsemenin bana maddi bakmdan kazan saladnn da farkna vardm. Bromda baka bir komisyoncu ile birlikte alyoruz. Onun memurlarndan birisi
ok sevimlidir. Gleryzden elde ettiim sonular ona
anlattm.
O da bana ben ilk yazhaneye geldiimde beni kt bir
insan olarak dndn, fakat son zamanlarda
hakkmdaki dncelerini deitirdiini ve glmsediim zaman daha cana yakn bir insan olduumu syledi.
Artk insanlar eletirme huyumdan da vazgetim. '
Bakalarnn kt ynlerini aa karmak yerine onlarn
iyi ynleri zerinde durmaya alyorum, itiraf etmeliyim
ki btn bunlar yaam tarzm deitirdi. imdi daha
mutluyum, daha ok dostum var ve daha zenginim."
Bu mektubu yazan kiinin New York borsasnda alan
nl bir iadam olduunu hatrlatrm.
inizden glmsemek gelmiyor mu? O halde yaplacak
iki ey var. Kendinizi glmsemek iin zorlayn. Veya
yalnzsamz ark syleyin. Kendinizi mesut hissediniz bu
da sizi mesut eder. Profesr VVilliam James bunu u
ekilde aklyor.
"Hareketlerin duygular takip ettii grlr. Fakat

gerekte hareket ve duygular birliktedir, irademizin denetimi altnda bulunan hareketlerimiz sonucunda irademizin denetimi altnda bulunmayan duygularmz ortaya
kar.
"Bundan dolay neemizin kaybolduu zaman neeli
davranmak her eyi halledecektir."
Dnyada herkes mutlu olmak ister ve mutluluk arar.
Bunun bir tek yolu vardr. O da dncelerimizi kontrol
etmektir. Mutluluk d etkenlere bal deildir, i dnyamzla alakaldr.
Sizi mutlu eden ey ne olduunuz, nerede bulunduunuz
veya ne i yaptnza bal deildir. Sizin bunlar
hakkndaki dncelerinize baldr. Hemen hemen ayn
artlarda bulunan iki insandan birisi kendini mutlu, dieri
mutsuz hisseder. Neden? nk bu iki insann dnceleri
farkldr.
Ben New York'un Park caddesinde grdm mesut
insanlar kadar in'in ldrc sca altnda alan hamallar arasnda da o kadar mesut insana rastladm.
Shakespeare: "Hibir ey iyi veya kt deildir, bir
eyi iyi veya kt yapan dncedir" demiti.
Abraham Lincoln "nsanlarn ounun mutluluu,
kendi dncelerine baldr." der. Ben buna ahit oldum. Birgn New York'ta (Long sland) istasyonunun
merdivenlerinden kyordum, tam nmde otuz veya
krk tane zrl ocuk bastonlara ve koltuk deneklerine
dayanarak gle oynaya merdivenlerden kmaya alyorlard. Hatta ocuklardan bir tanesini srtta tayorlard. Bu durumu grnce hayret ettim ve bunun nedenini
n.
ocuklara nezaret
edenlerden birine sordum.
O da bana dedi ki:
" Bir ocuk hayat boyunca sakat kalacan anlaynca
nce buna zlr, fakat buna zamanla alr; kaderine
raz olur ve normal ocuklardan daha mutlu olur." dedi.
Bu ocuklar apkam kararak selamladm. Onlar
bana unutamayacam bir ders vermilerdi.
Mary Picford Douglas Fairbanks'tan boanmaya hazrland zaman yanndaydm. Herkes onun mutsuz olduunu zannediyordu. Fakat onu son derece mutlu grdm. Neden mi? Kendisi bunu 35 sayfalk bir kitapla
aklamt. Okumaktan holanacanz bir kitap.
Bugn Amerika'da baarl sigortaclardan birisi olan
Franklin Bettger, bana gler yzl bir kimsenin hayatta
baarl olacan sylemiti. Kendisi bir yeri sigortalamak iin gittiinde hayatn iyi ynlerini dnr, glmser
ve glmseme ifadesi yznden silinmeden ieriye
girermi. Sigorta iinde bu ekilde baarl olmutu.
Glmsemenin hi masraf yoktur ve insana birok
ey kazandrabilir. Bir saniyede meydana gelir ve hafzalarda uzun sre yaayabilir.
Glmseme parayla satn veya dn alnamaz. Ama
yle bir eydir ki kullanlmazsa kimseye fayda salamaz. Hzla bir yere yetimek iin giderken birisi size tebessm edemeyecek kadar yorgunsa ona tebessm ediniz.
nk glmsemeye en ok muhta olan kii, bakalarna
verecek tebessm olmayan kimsedir.
O halde herkesin sizi sevmesini istiyorsanz, 2. Kural
udur:
Glmseyin!
"Onbin kiinin ismini biliyor ve onlara isimleriyle hitap

edebiliyrmsnz. Bunu kastediyorum" dedim.
"Hayr yanlyorsunuz. Ben onhin kiiye deil ellibin
kiiye isimleriyle hitap edebilirim" dedi.
Bu noktaya ok dikkat ediniz? Yanl duyduumu
zannetmeyiniz. te hafzas Farley'in baarsnn sebebi
olduu gibi Franklin D. Roosevelt'in Birleik Amerika
Cumhurbakanl koltuuna oturmasna da yardm etmitir. Jim Farley, al ta satcl yapt bir kasabada
tant insanlarn isimlerini aklnda tutmak iin bir sistem
buldu. Balangta bu ok basit bir sistemdi. Kendisi bir
yeni sistemle tant insanlarn isimlerini, ailesinin
kimlerden olduunu renir, ii ve siyas dncesi
hakknda bilgi edinirdi ve bunlar aklna iyice yerletirirdi.
Tant bir kimseyle bir sene sonra bile tekrar karlat zaman kendisinden ocuklarnn durumunu sorar,
kendisini gayet iyi tandn hissettirirdi.
Jim Farley daha gen yalarda anlamt ki insanlar
kendi isimlerine ok nem veriyorlar ve onu dnyadaki
btn isimlerden stn tutuyorlar.
Bir kimsenin ismini hatrlayp onu kolayca sylerseniz
emin olun ki o insana en byk iltifat yapm olursunuz.
Bunu daima hatrlayn, ama o insann ismini unutmu
veya yanl sylemiseniz byk bir hata yapm
olursunuz. Bunu da aklnzdan karmayn.
Pariste vereceim toplant iin ehirdeki insanlara
mektuplar gndermi ve onlar toplantya davet etmitim. Sekreterler Fransz'd, ngilizce bilmedikleri iin
baz isimleri yanl yazmlard. Byk bir bankann
mdr isminin hatal yazlmasndan dolay davete katlmad ve bana sert bir mektup yazd.
3. nsanlara simleri ile Hitap Edin

1 898 ylnda New York'un kylerinden birisi olan JL
Rockland County'de kt bir olay olmutu. Kk bir
ocuk lmt. Komular cenazesine gitmeye hazrlanyorlard. Bu srada Jim Farley atn eerlemek iin
dar karmt. Gnlerdir ahrda kalan at darya knca biraz oynamak istemi ve sahibine ifte atarak Jim
Farley'i ldrmt.
imdi kyde iki cenaze treni yapmak gerekecekti.
Jim Farley geride dul bir e, ocuk ve birka yz dolarlk bor brakmt.
ocuklarndan en by olan Jim on yandayd ve
bir tula imalathanesinde almaya balad. Bu ocuk
okula gitme imkann bulamamt. Ama kendisini herkese sevdirme konusunda byk bir kabiliyeti vard. Politikaya atlan Jim herkesin ismini aklnda tutarak byk
bir baar kazand.
Jim ortaokula kadar okuyabilmiti. Ama krk alt yana geldiinde drt kolej onu fahr doktorluk diplomasyla ereflendirdi. Ve Mill Demokrat Komitesine bakan seildi, bir sre sonra da Amerikan hkmetinin
Posta Genel Mdr oldu.
Birgn Jim Farley'le grtm ve baarsnn srrn
kendisine sordum.
"ok altm" cevabn verdi. Kendisine ok akacsnz, dedim. Bunun zerine baarsnn srr szyle neyi
kastettiimi sordu. Cevap verdim:
"Andre Carnegie"nin baarsnn srr neydi?

elik kral diye hatrlanan bu kii elik imalatn ok
iyi bilmiyordu. elik iini kendisinden daha iyi bilen
yzlerce alan vard. Ama o insanlar idare etmeyi iyi
biliyordu ve kendisini zengin yapan da buydu. On yana
gelmeden insanlarn kendi isimlerine ne kadar nem
vermekte olduklarn anlad. Carnegie skoya'da henz
bir ocukken bir tavan yakalamt. Tavan yavrulad.
Carnegie'nin tavan besleyecek bir eyi yoktu. Komusunun ocuklarna kim tavanlara yiyecek bulursa o arkadann ismini doan yavrulara vereceini syledi. Ve
plan baaryla sonuland. Carnegie bunu hayat boyunca
unutmad.
Carnegie, aradan yllar getikten sonra ayn psikolojiyi
kullanarak milyonlar kazand. Carnegie ile George
Pullman yatakl vagon imalat iin birbirleriyle rekabet
ettikleri zaman elik Kral yine tavanlarn dersini hatrlad. Carnegie'nin irketi ile Pullman'n irketi rekabet
ederken bu irketlerden birisi Union Pacific Demiryollar
idaresindeki yatakl vagon sipariini almak istiyor, fiyatlar
drmek suretiyle birbirleriyle yanyorlard.
ki rakip irket mdr Union Pacific'in yneticileriyle grmek zere New York'a gelmilerdi.
Bir akam Carnegie ile Pullman St. Nicholas Otelinin
nnde karlatlar. Carnegie "yi akamlar Bay Pullman, zannedersem ikimiz de delilik ediyoruz." dedi.
Pullman:
- Ne demek istiyorsunuz? diye sordu.
SEVLMEK tN ALTI YOL 69
Bu soru karsnda Carnegie fikirlerini anlatt. Birlikte

hareket etmeleri ikisinin de menfaatine olacakt. Pullman
dikkatle dinliyordu. Fakat ikna olmua benzemiyordu.
Sonunda Pullman u soruyu sordu: "Peki anlam
olduumuzu kabul edelim. Yeni irketin ismi ne olacak?
diye sorduunda Carnegie "Pullman Palace Vagonlar
irketi olacak" diye cevap verdi.
- Pulman'n yz ifadesi deiti ve: "Odama geliniz ve bu
mesele hakknda bir daha grelim" dedi. te bu
grme sonunda sanayide tarihi bir adm atld.
Carnegie'nin arkadalarnn ve i ortaklarnn isimlerini
aklnda tutabilmesi, onun baarsnn srlarndan birisidir.
ilerinin bir ounu isimleriyle arabildiin-den
dolay kendini mutlu hissettiini syler ve kendisi i
banda bulunduu zaman elik fabrikalarnda asla grev
yaplmadn anlatarak bununla gurur duyard.
Birok kimse vardr ki isimleri hafzalarnda tutmaktan
veya byle bir zahmete katlanma gerei grmediklerinden
dolay isim ezberlemezler ve bunu hakl gstermek iin
de fazla megul olduklarn sylerler.
Bunlar unutuyorlar ki kendileri Cumhurbakan
Franklin Roosevelt kadar megul olamazlar, halbuki Roosevelt ofrlerinin bile isimlerini renmeye vakit bulmaktadr.
Franklin Roosevelt biliyordu ki insanlar kendisine
balamak ve onlarn iyi niyetlerini kazanmak iin en
nemli are onlarn isimlerini hatrlamak ve onlar pohpohlamaktr. Halbuki bunu aramzda ka kii yapar?...
ou zaman bir yabanc ile tantrldmz zaman

daha ona veda etmeden onun ismini unuturuz. sim hatrlama kabiliyeti politikada olduu kadar i hayatnda
ve sosyal ilikilerde de nemlidir.
Nepoleon'un yeeni mparator nc Nepoleon,
hkmdarlnda tant her insann ismini hatrlamakla
nrd.
Bu kadar ismi nasl hatrlayabilirdi, diye mi soruyorsunuz? Karsndakinin ismini duyamamsa, "afedersiniz; duyamadm" der tekrar ettirilmi. ayet duyulmu
bir isim deilse; "isminizi oluturan hafleri sayar msnz?
deyip hecelettirirmi.
Konuurken bu ismi birok kez tekrar eder ve bunu
aklnda o insann grnyle birletirerek yaparm.
ayet ismin sahibi nemli bir kiiyse daha byk zahmetlere katlanr ve o kimsenin yanndan ayrlr ayrlmaz
ismini bir kda yazar, onu birka kere gzden geirir,
sonra ezberden sylemeye alrm. Bu ekilde yalnz
kulan deil gzn de o isme altrrm.
ayet herkes tarafndan sevilmeyi istiyorsanz nc
kural udur:
"Bakalarnn isimlerini daima aklnzda tutunuz.
nk bir kimsenin ismi kendisi iin dnyann en tatl ve
en nemli sesidir."
4. yi Bir Dinleyici Olunuz

/-* eenlerde bir bri partisine katlmtm. Bri oyC\/ namay sevmem. Misafirler arasnda benim gibi
bri oynamayan bir bayan vard.
Bu bayan, benim grevim dolaysyla seyahat ettiimi
ve Avrupa'da be sene kaldm renmi olmal ki bana
"Seyahatlerinizde grdnz ilgin eyleri anlatr
msnz?" dedi.
Kanepeye oturduk, kendisi kocasyla birlikte Afrika'da yapt seyahatten yeni dnm olduklarn syleyince: "Afrika m?" dedim. "Merak ettiim yerlerden birisidir. Grmeyi ok istedim ama Cezayir'de bir gn kalmann dnda Afrika'y grme imkanm pek olmad.
Bana nasl bir yer olduunu anlatr msnz?"
Afrika'da grdklerini bana krkbe dakika anlatt.
Dikkat ettim ki bir daha bana seyahatlerim hakknda bir
ey sormad, neler grdm anlatmam istemedi.
Onun istedii tek ey anlattklaryla ilgilenecek birisiydi
ve btn grdklerini anlatabilecek, szlerini ilgi ile
dinletebilecei birisini bulduktan sonra, btn istedii
yerine gelmi oluyordu.
Bu hayan normal bir insan deil miydi? Hayr, nk
hepimi: byleyiz. lgilenecek bir dinleyici bulduumuz
zaman hepimiz dinletmeyi severiz.
Bir sre nce tannm bir yayncnn verdii ziyafete

katlmtm. Bu ziyafette bir botanik uzmanyla grtm. Daha nce hi botanik uzmanyla konumam olduum iin bana birok ey anlatt.
Sylediim gibi bir ziyafette bulunuyorduk ve birok
davetli vard. Ama ben btn grg kurallarn bir tarafa
brakarak bakalarnn haklarn inemi ve botanik
uzmanyla saatlerce konumutum.
Geceyars olduunda oradan ayrlyordum. Botanik
uzman ev sahibine dnerek hakkmda ok gzel szler
syledi. Benim hereyi anlayabilen birisi olduumu anlatt, sonra benim ok konumasn bilen birisi olduumu
ilave etti.
Halbuki ben hibir ey sylememitim. Konuyu deitiremezsem de, tek kelime bile edemezdim. Bitkiler
hakknda bilgim, penguenlerin anatomisi hakkndaki
bilgimden fazla deildi. Fakat karmdakini dikkatle
dinlemitim. Syledii szlerle ilgilenmitim. O da ilgi
mi hissetmi ve bundan zevk almt. Jack Woordford'un
syledii gibi: "Heyecanl bir dikkatten, ilgiden zevk al
mayacak insan ok azdr. Bense heyecanl dikkat ve ilgi
den daha ileri giderek, samimi bir sevgi gstermitim ve
kendisini takdirle karlamtm.
_
Onun beni konumay bilen bir insan saymasnn sebebi bu idi. Yoksa ben, iyi bir dinleyiciden baka bir ey
deildim. Ama karmdakinin konumasn salamtm.
Gzel bir konumac olmann srr neydi? Charles Eliot'a gre "Bunun hibir srr yoktur. Sizinle konuan
kimseye btn dikkatinizi vermektir" der.
Bunu renmek iin Harvvard'a gitmek mi gerekir diyeceksiniz. Ama ben iinizde yle tccarlar tanyorum
ki i yerlerini en iyi ekilde dizayn ederler, ama sz
dinlemeyi bilmeyen iiler kullanrlar. Ve mteriyi bir

ey almadan gitmeye mecbur ederler.
Buna rnek olarak derslerimize katlan Wootton'un
bandan geen u olay anlatalm. Wootton, New
York'ta bir elbise almt. Fakat elbiseden memnun kalmamt. Ceketinin boyas gmlein yakasn kirletiyordu.
Elbiseyi maazaya gtrm ve tezgahtara olay anlatm,
ama tezgahtar onu dinlememiti. Kendisinin olay
abarttn sylemi, bunun gibi binlerce elbise sattklarn,
fakat kimsenin ikayet etmediini anlatmt. Yani ona
yalanc demek istemiti, daha o szn bitirmeden baka
bir tezgahtar sze karm:
"Zaten koyu renkli elbiseler ilk nce boyalarn karrlar, bunu engelleyemezsiniz. Ucuz elbiselerin hepsi
byledir" demiti.
Wootton olayn devamn yle anlatt:
"ok sinirlenmitim. Birinci memur beni yalanclkla
sulad. kincisi benim adi mal alan birisi olduumu yzme vurmutu. Elbiseleri yzlerine atp gitmek zere
idim. Tam bu srada tezgahtarlarn efi grnd. ini bilen
birisiydi. Beni sonuna kadar itiraz etmeden dinledi ve
tezgahtarlar itiraz etmeye balaynca benim hakl olduumu syleyerek mteriyi memnun etmeyen bir eyin
satlmamas gerektiini anlatt. Sonra bana dnerek ne
istediimi sordu. Sinirim tamamyla getii iin:
"Boyann bu ekilde yakama kmasnn devaml olup
olmayacan sordum."
O da elbiseyi bir hafta daha kullanmam ayn ey devam ederse elbiseyi deitireceini syledi ve beni zdklerinden dolay zr dilediklerini syledi.
"Elbiseyi bir hafta daha kullandm ve boyann yakam

kirletmediini grdm. Maazaya kar gvenim tazelenmiti."
Maazadaki ef, iini biliyordu. Tezgahtarlar bu ekilde devam ederlerse terfi edemeyecekler, belki de zamanla iten bile atlacaklard.
New York telefon irketi birka yl nce, ok kt bir
mteriyle karlat. Bu adam sekreterlere baryor,
kfrediyor, hesaplara itiraz ediyordu. Bunlarn yalan
yanl tutulduunu iddia ediyor, gazetelere mektuplar
yazyor ve telefon irketi aleyhine durmadan davalar
ayordu.
Bir gn irket memurlarndan birisini bu adamla konumas iin grevlendirdi.
Mteri memura azna geleni sylemi ve memur
mterinin her szne hak vererek dinlemiti.
Memur olay u ekilde anlatyor:
"Bu mteriyle drt defa karlatm ve kendisini drt
defa dinledim. Kendisi bu srada "Telefon Abonelerini
Koruma Dernei" adnda bir vakf kurma dncesindeydi. Bu vakfa beni de ye yapmt ve hl bu vakfn
tek zas da benim!...
nk ben onun konumalarn dinliyordum. Ve
onunla ayn fikirde olduumu belirtiyordum. Daha nce,
telefon irketinden hi kimse onu dinlememi ve onunla
dost olmamt. Kendisiyle ilk grtmde esas meseleyle ilgili hi konulmamtk. kinci, nc konumalarmzda bile bu meseleyi konulmamtk, ancak drdnc konumamzda konabilmitik. Mteri btn
hesaplarn demi ve ilk defa zamannda btn ikyetlerini geri almt."
phesiz bu insan da kendisini bir davann mcahidi

sayyor ve halkn haklarn mdafa ettiini zannediyordu.
Gerekte btn istedii kendisini nemli birisi olarak
gstermekti. Bunu da barp armakla anlatmak
istemiti. irket memurlarndan birisinin kendisine hak
vermesiyle bu hissi tatmin olmu, btn ikayetlerinden
vazgemiti.
Yllar nce bir sabah, bir yn irketinin mdr olan
Dertmer'in yazhanesine sinirli bir mteri girmi ve
konumaya balamt. Detmer olay u ekilde anlatyor:
"Mteri bize 15 dolar borluydu. Ama bu borcu kabul
etmiyordu. Muhasebe blm ise borluya devaml mektup
yazyordu. Mteri ok sinirlenmiti, ikago'ya kadar
gelerek daireme girmi, 15 dolar vermeyeceini ve bir
daha maazadan al veri etmeyeceini sylemiti.
Onu dikkatle dinledim. Baz eylere mdahale etmek
istiyordum. Ama bunun fayda salamayacan nladm.
Mteri iini dkt ve siniri yatt. Dedim ki: ncelikle
ikago'ya kadar gelip bunlar bana dorudan doruya
anlattnz iin teekkr ederim. Siz bu ekilde davranarak
bana ok byk bir iyilik yapm oldunuz. nk
muhasebemiz size mektup yazmaya devam etseydi maazamz sizin gibi bir mteriden mahrum kalacak, belki
de ayn hatay bakalarna kar da tekrarlayacaklar ve
bu yzden baka mterilerimizi de kaybedecektik.
"Onun hi beklemedii tarzda szlerdi bunlar. Hatta
armt bile, onbe dolarlk hesab sileceimizi, nk
kendisini dikkatli birisi olarak kabul ettiimizi, memurlarmzn binlerce hesapla megul olduklarn, bu yzden
hata yapabileceklerini syledim.
' Sonunda mterinin hislerini ok iyi anladm syledim. Onun yerinde ben olsaydm ayn ekilde hareket
edeceimi de ilave ettim ve le yemeim beraber yemeyi
teklif ettim. O da istemiyerek kabul etti. Yemekten sonra
maazaya birlikte dndk. Byk bir sipari verdi ve
gnl rahatlyla geri dnd. nk bize kar insafl
davranmak ihtiyacn hissetmiti. Kendi dairesine
dndkten sonra hesaplar bir kere daha gzden geirerek
yanln bulmu ve 15 dolar da gndermi, hatta
ocuunun ismini Detmer koymutu.
yi konuan bir insan olarak tannmay istiyorsanz,
nce dinlemeyi reniniz. Northam Lee'in syledii gibi
"ilgi uyandrmak m istiyorsunuz, ilgilenmeyi biliniz."
Karnzdakinin seve seve cevap verecei sorular
sorunuz ve onu kendisinden bahsetmeye tevik ediniz.
Herkesin sizi sevmesini istiyorsanz drdnc kural
udur:
Karnzdakini dinlemeyi bilin ve ona kendisinden
bahsetme frsatn verin!
5. lgi Uyandrmann Yollar

Roosevelt'i ziyaret edenlerin byk bir ksm
onun ok bilgili ve ok ynl oluuna hayran kalyorlard.
Roosevelt kimle karlarsa karlasn ona ne
syleyeceini bilir, onun ne i yaptn, bunu nasl
baardn anlatrd. Roosevelt, bunu nasl m baaryordu. Gayet kolay. Grecei kiiyle konumadan nce
misafirinin hangi konuyla ilgilendiini tahmin eder, ge
saatlere kadar bu konu zerinde yazlan eserleri gzden
geirirdi.
nk Roosevelt her lider gibi bilirdi ki, insanlar en

ok ilgilendikleri konu hakknda sz sylemeyi severler,
insanlarn kalbine girmenin en kolay yolu, onlar ilgilendiren konular zerinde konumaktr.
Bunu ok iyi bilen Yale niversitesi Profesr William Lyon Phelps diyor ki:
"Sekiz yanda olduum sralarda teyzem Libby'yi
ziyaret etmitim. Bir gn onun evinde orta yal birisiyle
karlatm. Bu kii, benimle ilgileniyordu. O sralarda
benim en ok ilgilendiim gemi ve gemicilikti. Misafir
gittikten sonra ondan bahsettim ve gemicilie kar olan
ilgisini takdir ettim. Teyzem onun New York'ta
avukatlk yaptn, gemicilikle hibir alakasnn olmadn syleyince hayret ettim. Ve teyzeme sordum: O
halde niin bana hep gemilerden bahsetti?"
"nk o bir centilmendi, senin gemilere kar olan
ilgini anlad iin seni ilgilendirecek, sevindirecek
olaylar zerinde konutu ve bu ekilde kendisini sana
sevdirdi."
"Bu dersi hayatm boyunca unutmadm!"
Birgn izcilikle uraan Edward Chalif'den bir mektup
almtm:
"Avrupa'da yaplan byk izci toplantlarnn birisine
gidecektik. Ve benim yardma ihtiyacm vard. Amerika' nn
byk irketlerinden birisinin yneticisinden bana refakat
edecek ocuklardan birisinin masrafn karlamasn rica
edecektim. Onu grmeye gideceim zaman kendisinin bir
zamanlar bir milyon dolarlk bir ek yazdn, sonrada
bu eki ereveletip astn rendim.
Bundan dolay yazhanesine girer girmez ilk sorduum

ey bu ek oldu. Kendisine hi bir milyon dolarlk bir
ek grmediimi syledim ve izci ocuklara bundan
bahsedeceimi de ekledim.
"eki bana gsterdi. Buna hayret ettiimi ve nasl bu

eki yazdn sordum"
Chalif, yneticiyle karlanca hemen izcilerin Avrupa'ya gideceinden bahsetmemi, ziyaretinin amacn
damdan dercesine anlatmamt. nce muhatabn ilgilendiren bir konuyla sze balamt.
Ynetici szn tamamladktan sonra ne istediimi
sordu. Ben de anlattm. Be ocuun masraflarn zerine
alm, elime bin dolarlk bir ek vererek Avrupa'da
tand kiilere tavsiye mektuplar yazarak bize her trl
yardm yapmalarn da eklemiti. Halbuki ben onu ilgilendiren bir eyle konuyu amam olsaydm, elim bo
geri dnebilirdim.
New York'un byk frnlarndan birisini altran
Duvernoy, Ne w York'un otellerinden birisinin ekmek
ihtiyacn karlamak istiyor, hatta otelde kalarak yneticisiyle tant halde baarl olamyordu.
Davranlarm deitirmeye karar verdim. Ve otel
mdrnn ne ile ilgilendiini, ona neyin heyecan vereceini anlamaya alyordum. Onun otelcilere ait bir
dernee ye olduunu rendim. Kendisi bu dernein
bakanyd ve btn toplantlarna katlyordu. Demek ki
dernek ii, onun en byk zevkiydi.
"Kendisini ertesi gn grdmde otelciler dernei
hakknda konumaya haladm. Yarm saat bana dernek
hakknda bilgi verdi. Gryordum ki bu dernek, hayatnn
en byk gayesi idi. Yazhanesinden ayrlmadan
SEVILMEK N ALTI YOL79
nce dernekte bana bir zlk vermiti. Bu arada kendisine

ekmek hakknda hi bir ey sylemedim. Ama birka gn
sonra bana telefon ederek ekmek fiyatlarm kendisine
bildirmemi istedi.
"Ben onu drt senedir ikna etmeye alyor ve oteline
ekmek satmak istiyordum. Eer kendisinin ne ile ilgilendiini ve hangi konulardan zevk aldn renmek
zahmetinde bulunnasaydm hala bu ii almak iin uraacaktm."
O halde bakalarnn sizinle ilgilenmesini istiyorsanz
beinci kural udur:
Bakalarnn ilgilendikleri eyleri reniniz ve kendilerine onlardan bahsediniz.
6. nsanlara, nemli Birisi

Olduklarn Hissettiriniz
V^/-ewyork'un Posta merkezinde taahhtl mektup
v ^ y o gndermek iin srada bekliyordum. Taahht
memurunun bir hayli yorulmu olduunu grdm. Kendi
kendime: Bu insan biraz sevindirmeliyim! dedim.
Kendimi ona sevdirmek iin ona iyi bireyler sylemem
gerekiyordu. Onun beenilebilecek bir ynnn olup olmadna baktm. Ve salarnn gzel olduunu grdm.
Sra bana geldiinde O'na salarmn sizin salarnz gibi
olmasn isterdim dedim.
Memur mektubu tarttktan sonra ban tatl bir glmsemeyle:
T
-Siz onlar eskiden grmeliydiniz, zaman onlar tahrip

etti! dedi.
Ben de syledikleri doru olsa bile salarnn hala
ok gzel olduunu ilave ettim.
Bu szlerim onun ok houna gitti. Bir sre konutuktan sonra bana: "Zaten herkes benim salarm beenir"
dedi.
Eminim ki memur o gn le yemeine kt zaman
mutluydu. Akam evine gittiinde olay karsna anlatt
ve aynann karsna geerek bana ve salarna vnerek
bakt.
Dinleyicilerden birisi sordu,
- Amacnz neydi?
Ne amacm olabilrdi? Bir insan sevindirmek ve bu
sevin karlnda hibir ey beklememek.
Ama benim bir amacm vard ve bu ama gerekleti.
Onun hafzasnda iyi bir an, gnler getike hafzasnda
cvldayacak mesut bir hatra brakmakt. Kenan dalarnda ondokuz yzyl nce mritlerine ders veren bir filozof bir gn u sz sylemiti: "Vermek almaktan daha
hayrldr."
Bu insan davranlarnn en nemli kuraldr. Bu kurala
uyarsak bamz hibir zaman derde girmez. Belki de bu
kural uygulamak bize saysz dostlar kazandrr. Kanunu
u ekilde zetleyebiliriz: Karmzdaki insann kendisini
nemli birisi olarak kabul ettiine dikkat etmek!
Profesr John Dewey der ki: "nemli birisi olmak insann doasnda vardr." Zaten insanlar hayvanlardan
ayran en nemli zellik te budur. Hatta btn medeniyet
bundan meydana gelmitir.
Filozoflar insan davranlar zerinde binlerce yldan

bu tarafa dnyorlar ve bu uzun dncelerden ancak
bir tek kural ortaya karyorlar. Bu kural yeni deil, tarih
kadar eskidir. Zerdt bunu bin yl nce ran'n
ateperestlerine retti. Konfys yirmi drt yzyl nce
inlilere anlatmt. Bu kural belki de dnyann en
nemli kuraldr.
"Bakalarnn sana nasl davranmasn istersen, sen
de onlara yle davran."
Siz mnasebette bulunduunuz kimselerden sayg
grmek, takdir edilmek ve evrenizde nemli birisi olduunuzun anlalmasn istersiniz. Samimiyetsiz, deersiz bir takm iltifatlarla deil, samimi takdir ile karlanmay zlersiniz. Dostlarnzn ve arkadalarnzn sizden
iyi bir insan olarak bahsetmelerinden, zelliklerinizi
anlatmalarndan holanrsnz. Hepimiz de ayn eyi
istiyoruz.
O halde hepimiz de bu altn kurala uymak ve bakalarndan beklediimiz muameleyi onlara gstermeliyiz.
Nasl, ne zaman ve nerede mi? Her
yerde, her zaman.
Birgn Radyo City'de Henri Souvaine'in daire numarasn bir polis memuruna sordum.
- Henry Souvaine 18 inci kat 1816 numaral oda, dedi.
Asansre bindim Fakat ieriye girmeden nce bir an
durdum, geri dndm ve memura:
- "Sizi tebrik ederim. Soruma ok hzl ve ok gzel
cevap verdiniz." dedinr.
Memurun yz glmt. Bana teekkr etti.
Dost Kazanma ve insanlar Etkileme Sanat Forma:
Bu takdir felsefesini renmek ve uygulamak iin insann cumhurbakan veya babakan olmay beklemesine
gerek yoktur. Bunu gnlk hayatta uygulayarak onun
sonularyla karlamak mmkndr.
Bir lokantaya girdiinizde garsondan kzarm patates
istediinizde pre getirirse:
- Sizi yormak istemem! Ama kzarm patates yemeyi
tercih ederim! derseniz garson size:
- nemli deil efendim, der ve kendisine sayg gsterdiinizden dolay bu ii severek yapar...
" Sizi rahatsz ediyorum" "ltfetmez misiniz" "teekkr
ederim" gibi kk cmleler hayatn monotonluunu
ortadan kaldran ve sizin iyi yetimi bir insan olduunuzu gsteren szlerdir.
Milyonlarca hayran olan Hail Caine'in halk arasnda
sevilen bir yazard. Yazar bir demircinin oluydu. Hayat
boyunca ancak sekiz yl okula gidebilmiti. Fakat bu
insan ldnde dnyann en zengin yazarlarndan birisiydi.
Bunu nasl m baard
Hail Caine, iir ve destan ok seviyordu. Dante'nin,
Gabriel, Rossetti'nin btn iirlerini ezberden okuyabiliyordu. Hatta Rossetti'in sanattaki baars zerine bir
konferans hazrlam ve kopyasn Rossetti'ye gndermiti. Rossetti, bu davrantan memnun olmutu. air:
"Benim hakkmda bu kadar ok bilgi sahibi olan gen,
herhalde zeki birisidir" diyerek demircinin olunu
Londra'ya arm ve onu kendisine sekreter yapmt.
Olay Hal Caine iin bir dnm noktas olmutu. nk
yeni makam dolaysyla ok deerli insanlarla karlayordu. Bunlarn teviklerinden cesaret alarak alt. Ve
gnn birinde isminin en yksek ufuklarda ldadn

grd. sle of Man'daki evi, Greeba Castle, dnyann
drt tarafndan gelenlerin ziyaret ettii bir yer oldu. ld zaman brakt servet, iki milyon beyzbin dolard.
Kimbilir nl bir insan hakknda bu yazy yazma-sayd
belki de tannmadan lrd.
te en iten duygularla yaplan bir takdirin gc. Roosetti, kendisinin nemli birisi olduunu dnebilen bir
insand. Bunda garip grnecek bir ey yoktu. nk her
insan byledir. Ve kendisinin nemli olduunu hisseder.
Btn toplumlar da byledir:
j Mesel siz kendinizin Japonlardan stn olduunuzu
mu zannediyorsunuz?
Gerekte Japonlar da kendilerini sizden stn sayarlar,
hatta muhafazakar bir Japon, bir Japon kadnnn beyaz bir
adamla dans ettiini grrse ok sinirlenir.
Veya kendinizi Hintlilere stn m gryorsunuz?
Ama Hintliler de kendilerini size kar stn grrler ve
zerine glgenizin dt bir yemei bile yemezler.
Kendinizi Eskimolardan stn m sayyorsunuz? Eskimolar da kendilerini size kar stn sayyorlar.
Eskimolarn size kar neler dndklerini bir bilseniz!
nk Eskimolar arasnda ie yaramaz ve almaktan
kaan insanlar vardr ki, Eskimolar bunlara "Beyaz
adam!" derler. Bu iki kelimeyi en byk hakaret olarak
grrler. Her millet kendisini daha baka milletlerden
stn kabul eder, stnlk, hissi vatan sevgisini dourur
ve bunun ileri gitmesi savalar meydana getirir.
u bir gerektir her insan, bir bakma kendisini size
stn kabul eder, onun kalbine girmenin en kolay yolu
da, kendi benliinde duyduu byklk hissini sizin de
tandnz ona samimi bir ekilde hissettirmelisiniz.
Emerson yle demitir: "Karlatm her insan,

bir bakmdan benden stndr ve ben de bu sayede ondan
yararlanrm."
in en hazin taraf hayatta hibir deeri olmayan ve
hibir baar kazanmayan kimselerin yetersizlik duygularn, kuru grltlerle rtmek ve herkesi aldatmak istemeleri ve bu ekilde hareket etmeleridir.
Shakespeare der ki: "Zavall adam, ksa sren bir otoriteye brnerek yle oyunlar oynar ki melekleri bile
kendisine alatr."
Bu prensipleri uygularken nemli sonular elde eden
kiinin hikayesini anlatacam: Hikayelerin birincisi
ismini vermek istemeyen bir avukata aittir. Biz de ona
Bay R. diyeceiz.
Bay R. Kursumuza katlmaya baladktan ksa bir sre
sonra baz akrabalarn ziyaret etmek iin Long sland'a gitmiti. Kars dier akrabalarn grmeye gider
ve Bay R. bu kural karsnn ihtiyar teyzesinde denemeye
karar verdi. Etrafa bakarak vlmeye deer bir ey
aram ve sormutu:
- Bu ev 1890'da m yapld?
- Evet, tam 1890'da yapld.
- Bana doduum evi hatrlatt onun iin buray ok
sevdim. Ne kadar gzel bir ev! Artk buna benzer evler
yaplmyor.
- Haklsnz! Yeni genler ev sahibi olmaya nem vermiyorlar. Kk bir apartman ve bir buzdolab onlara
yetiyor. Bunlar elde ederlerse otomobillerine atlyarak
gezmeye balyorlar. Kocamla ikimiz yllarca bu evin
ryasn grdk, onu yapmak iin mimara gerek grmemitik. nk onu kendimiz yapmtk.
htiyar kadn evini Bay R.'ye gezdirmi ve ona seyahatlerinde ald gzel eyleri gstermi, o da bunlar samimi bir ekilde takdir etmiti.
"Evi gezip dolatktan sonra birlikte garaja gittik. Garajn iinde, yeni saylacak Packard markal bir otomobil
duruyordu. Bayan otomobili gstererek yle dedi:
- Kocam, lmnden ksa bir sre nce bu otomobili
almt. Kocamn lmnden sonra bu arabay kullanmadm. Siz gzel eyleri beeniyor ve takdir ediyorsunuz. Ben de bu otomobili size hediye ediyorum.
- Bana ok byk bir ltuf ta bulunuyorsunuz dedim.
Arabaya sahip olmak isteyen baka akrabalarnz var,
arabay onlara hediye etseniz olmaz m?
- Akraba m dediniz, onlar bu arabaya varis olabilmek
iin benim lmemi bekliyorlar. Ben de bu arabay onlara
brakmak istemiyorum!
- O halde bu arabay satn.
- Satmak m? Ben o arabay satamam. nk hibir
zaman yabanclarn bu arabayla gezmelerine tahamml
edemem. Arabam satmak hayalimden bile gemez. Bunu
size hediye etmekte srar ediyorum. nk gzel eyleri
takdir ediyorsunuz.
Bay R. arabay almamak iin bir hayli urat, ama
daha fazla direnmenin yal kadn zeceini dnerek
arabay kabul etti.
Bu kadn kocaman bir evde antikalarla ve anlarla yapayalnz kalmt. En ok istedii biraz ilgi grmekti.
Herkesin kendisinden esirgedii bu ilgi ve alakaya kavuunca, minnettarln ok kymetli bir hediyeyle ifade
etmiti.
kinci olay ise yle:

Kursu atm srada tannm bir avukatn bahesi
iin bir plan hazrlyordum. Plan zerinde alrken ev
sahibi, bahe hakknda bir takm nerilerde bulundu. Bu
nerileri beendim ve kendisini takdir ettiimi anlattm.
Ve unlar ilave ettim.
- Gzel kpekleriniz var. Madison'da yaplan kpek
yarmasnda kpeklerinizle mavi kordela kazanabilirsiniz.
- Kpeklerimin yerini grmek ister misiniz?
- Tabii.
Bir saat benimle ilgilendi. Ve kpeklerinin zeliklerini
bana anlatt.
En sonunda bana dnerek:
- Kk bir olunuz var m? diye sordu
- Evet dedim.
- O halde size bir yavru hediye edeyim! dedi ve bana,
yavruyu nasl besleyeceimizi anlatt. Onun bu hediyesi ve
benimle bir saat kadar ilgilenmesi onu takdir etmemden
kaynaklanyordu.
Byk hret kazanan George Eastman sinamay
oluturan, effaf filmi icat etmiti. Ve ok byk bir servet
kazanmt. Bu kadar baarya ramen o da bizim gibi
takdir edilmeyi bekliyordu.
yle ki: Birka yl nce Eastman, Mzik okulu am ve annesinin hatrasn yaatmak iin Kilburn Hail
isminde bir tiyatro yaptryordu. Newyork'un Superior
Seating irketi, bu binalarn sandalyelerini karlamak
istiyordu, irket mdr Jams Adamson bu i iin Eastman'in mimar ile grmeye gitmiti. Mimar Adamson'u karlayarak:
i '-*!'l
- Misler Eastman' onbe dakikadan fazla megul etmeyiniz. nk ok megul. Syleyeceklerinizi sratle
syleyiniz ve siparii alp gidiniz!
Adamson da ona gre hazrlanmt.
Adamson ieriye girdiinde Eastman'n nnde bir
sr kat vard. Misafirin ieri girdiini grnce ayaa
kalkarak gzln karm, misafirini selamlam ve
mimar, Adamson'u takdim etmiti.
- Mister Eastman! Sizin tarafnzdan kabul edilmek
iin darda beklerken dairenizin gzellii gzme
arpt. Gerekten gzel bir daire. irketinizin dekorasyonunu yapmak istiyorum. Ama hayatmda bu kadar gzel
bir daire grmediimi syleyebilirim.
1
Adamson evresindekileri anlatmaya balad:
- Bu ngiliz kerestesi! talyan kerestesinden ok fark
ldr!
j
- Evet, bunu deerli kerestelerden ok iyi anlayan bir
arkadam semiti! Ve ngiltere'den buraya gndermiti.
Eastman, misafire odasn gstermeye balad. Oymalar, naklar ayr ayr anlatt. Eastman bir pencerenin
kenarnda durarak insanla yardm etmek iin yaptrd
baz yerleri gsterdi. Rochester niversitesi, Devlet
Hastanesi, Dost Yurdu, ocuk Hastanesi!
Adamson insanlk iin yaptklarn takdir etmi ve bu
srada Eastman bir dolap aarak ilk satn ald ve bir ngiliz'in kefettii fotoraf makinesini kararak ona gstermiti.
Adamson, Eastman'a, sorular sormu, o da ocukluunun yoksulluk iinde getiini, annesinin fakirlik yznden evinin odalarn kiraya verdiini ve kendisinin
bir sigorta irketinde gnde elli sent karlnda altn

anlatmt. Daha sonra da yoksulluun peini brakmadn ama annesini almaktan kurtarmay kafasna
koyduunu sylemi ve Adamson onun hayatn anlatmasn zevkle dinlemiti.
Adamson saat 10.15'te Eastman'n yanna girmiti.
Be dakikadan fazla kalmamas iin uyarlmt, ama iki
saat gemesine ramen hala konumaya devam ediyorlard.
En sonunda Eastman, Adamson'a dnerek unlar anlatt:
- En son Japonya'ya gittiimde birtakm sandalyeler
alarak getirdim. Gne bunlarn renklerini soldurduu
iin ehre gidip cila aldm ve kendim cilaladm. Benim
nasl cila yaptm size gstermek istiyorum. Eve birlikte
gidelim, yemei birlikte yiyelim ve bu sandalyeleri size
gstereyim.
Eastman yemekten sonra sandalyeleri gsterdi. Sandalyelerin herbiri birbuuk dolardan daha kymetli deildi. Eastman bunlar kendisi cilalad iin ok mutluydu.
Eastman'n o gn sipari verecei sandalyelerin karl
90.000 dolard. Bu siparii tabiki Adamson almt.
O gnden sonra Eastman ile Adamson arasnda bir
dostluk balam ve bu dostluk Eastman'n lmne kadar
devam etmiti.
Takdir iine nereden balamalyz? Tabiki evimizden.
nk her yerden ok bunu tatbik etmemiz gereken yer
ev imizdir. Karnzn mutlaka zelikleri vardr. Olmasayd
onunla evlenmezdiniz. Fakat onun bu zelliklerini ka kere
takdir ettiniz.
mrnzn kalann huzur iinde geirmeyi istiyorsanz, karnzn piirdii et, kzartt ekmek kmre
benzese bile ikayet etmeyiniz. Sadece onun hnerini
gstermek imkann bulamadn syleyiniz. Bunun sonucunda onun ok fedakarlk yaptn greceksiniz.
Fakat bu harekete aniden balamaynz. Yoksa karnz
pheye drrsnz.
Karnza bir demet iek veya bir kutu eker gtrn.
Bunlar okuyunca: "Gerekten bunlar yapmak gerekir."
deyip gemeyin, yapn. Bunu yaparsanz, evinizde mutlu
olursunuz. Her aile bunu yapm olsayd bugn birok
yuva yklmam olacakt.
Kendinizi bir kadna ak etmek ister misiniz? Bu srr
size aklyorum. nk bunu size iyilik olsun diye
anlatyorum. Zaten bunlar benim fikrim deil Dorothy
Dix'ten duyduklarm anlatyorum. Bayan bir yazar 23
kadnla evlenip bu kadnlarn kalplerini ve bankadaki
paralarn elde etmeyi bilen birisiyle konumutu. (Bu
grme srasnda adam hapishanede bulunuyordu) Ba<
yan yazar, bu adama kendisini bu kadar kadna nasl sevdirebildiini ve paralarn nasl elde ettiini sormu, O
da: "Yaplacak ey kadna hep kendisinden bahsetmektir."
demiti.
Ayn teknik, erkekler iin de geerlidir. Disraeli diyor
ki: "Bir adama kendisinden bahsediniz. Sizi saatlerce
dinler."
O halde herkesin sizi sevmesini istiyorsanz, altnc
kural udur:
Bakalarna nemli birisi olduunu hissettiriniz ve
bunu samimi bir ekilde yapnz.

*
Unc Blm!
SEVLMEK N ALTI YOL

1: Bakalarna kar samimi bir ilgi gsterin. 2:
Glmseyin.
3: Bir insann kendi adn, en sevimli ve en nemli kelime
saydn daima hatrlaynz.
4: yi bir dinleyici olunuz. Bakalarn kendilerinden
bahsetmeye tevik ediniz.
5: Samimi davranarak insanlara kendilerinin nemli birisi
olduunu hissettiriniz.
6: Karnzdaki kimsenin ilgilendii eylerden bahsedin.
NSANLARIN
SZN GB
DNMESN
SALAMANIN
ONK YOLU
1. Hibir Tartma Kazanlmaz
/>y s\. avan bitmesinden ksa (
\/S bir sre sonra, Lond-VA/
ra'da unutamayacam bir ders
aldm. Bu srada Sir Ross Smith ile
birlikte alyordum. Sir Ross,
Avusturalyalyd ve sava srasnda
birok kahramanlk gstermiti.
Sava bittikten sonra otuz gn iinde
dnyann yarsn dolaarak herkesi
hayrete drmt. O zamana
kadar kimse byle bir baar
kazanmamt. Avusturya hkmeti
O'na dl olarak ellibin dolar,
ngiltere hkmeti de kendisine valye unvan verdi.

Onun erefine verilen bir ziyafete katlmtm. Yemek srasnda davetlilerden birisi bir fkra anlatt ve szn
yle tamamlad: "Sonumuzu tayin eden ilahi bir g
vardr." dedi.
Sonra da bu szleri ncil'den aktardn syledi.
Ama yanlyordu. Bu kiiyle tartmaya baladm. Karmdaki kii hemen savunmaya geti. Eski dostum Gammond masann altndan ayama vurarak u cevab verdi:
"Carnegie sen yanlyorsun. Bayn syledii doru bu
sz ncil'de gemektedir.
Ziyafetten sonra eve dnyorduk, arkadam Gammond'a dndm ve:
- Szn ncil'de gemediini pekala biliyorsun, neden
beni savunmadn.
- Sen haklydn. Bu sz Sekspir'den alnm bir szdr.
Hamlet'in beinci perdesinin ikinci sahnesindedir. Ama
bir kere dn! Ziyafette eleniyorduk. Bu kii bir sz
syledi. Neden onun yanln dzeltmeye kalkyorsun ve
yanln yzne vurup mahcup etmeye alyorsun. Byle
davranrsan o insan seni sever mi? O insan sana ne
dndn sormad. O halde neden tartmaya
kalkyorsun?
Bana bunu syleyen arkadam imdi hayatta deil.
Ama bana verdii dersten hergn yararlanyorum. Bu
derse ihtiyacm vard. nk tartmaktan ekinmeyen
birisiyim. Genliimde kardeimle her konuda tartrdm. eitli yerlerde bu konu zerine dersler vermitim.
Hatta bir ara bu konu zerine eser yazmay bile dnmtm. O gnden bu tarafa binlerce tartma dinledim,
tartmalara katldm. Sonunda u karara vardm. Tartmadan, zehirli ylanlardan, kasrgadan ve depremden
kandnz gibi saknnz.
NSANLARIN SiZiN GB DNMESN SALAMANIN ONKt YOLU 93
Tartmalarn onda dokuzu iki taraftan birisinin hakl

olduuna daha fazla inanmasyla sonulanmtr.
Tartmay kazanmann imkan yoktur. Kazanamazsnz;
nk tartmay kaybettiyseniz kazanamadnz demektir.
Kazansanz da kayptr Neden mi? Diyelim ki
karnzdakinin fikirlerini rttnz. Bu durumda kendinizi stn hissedeceksiniz. Ve bu sizin hounuza gidecek.
Ama ya karnzdaki. Onu kk drdnz ve gururunu
krdnz. Sizin zaferiniz onun hi houna gitmeyecektir.
Bir sigorta irketi memurlarna devaml u uyarda
bulunmaktadr. "Tartmaynz."
Tartarak insanlarn fikirlerini deitiremezsiniz.
Yllar nce J. O'Haire ismindeki bir rlandal kursumuza katlmt. ok az bir okul hayat olmutu. Birara
ofrlk yapm, otomobil yedek paras satmaya balam
ama baarl olamad iin derslere katlmaya karar
vermiti.
Kendisiyle konutuktan sonra herkesle tarttn anlamtm. Bir mterisi onun satt mallar hakknda birey sylerse O'Haire hemen kzar, mteriyle tartmaya
balar ve hibir ey satamazd.
Ayn kii bugn New York'un White Motor irketi'nin en baarl satclar arasndadr. Bunu nasl baardn anlamak istiyorsanz, O'nu dinleyelim:
"Bir mteri bana, sizin irketinizin mallar iyi deil!
der ve rakibimizin mallarn verse, ona haklsn kardeim! Beendiin messesenin mallan gerekten iyidir.
Bu mesese byk bir messesedir. Memurlar drst insanlardr diyorum, bu szlerimi dinleyen mteri susuyor
ve benimle tartmaya imkan bulamyor. ayet
mteri, rakip irketin mallarndan daha iyi mal bulamayacan sylerse, ben de ona katldm ve sonra ilk
frsatta kendi mallarmn zelliklerini anlatyorum. Eskiden byle deildim. Hemen tartmaya balar, sinirlenir
ve kavga ederdim. Bu yzden hep baarszla urar,
rakiplerimin baarl olmasn salardm. Bugn ise dilimi
tutuyorum ve kazanyorum."
Akllca bir davran. Franklin'in dedii gibi:

- Tartmaya girip baarl olursunuz. Ama bu trl
zaferler koftur. nk hibir zaman karnzdaki sizi iyi
birisi olarak hatrlamaz.
Kararnz veriniz, Akademik bir zafer mi, yoksa karnzdaki insan kazanmak m?
Wilson hkmetinde Maliye Bakan olarak alan
Wiliam G. McAdoo, siyaset hayatnda unu rendiini
sylyor: "Cahil bir kimseyi tartarak malup etmenin
imkan yoktur"
McAdoo sadece cahil insanlardan bahsetmekte, gerekte hi kimseyi tartarak yolundan eviremezsiniz.
Uzun tecrbelerim sonucunda bunu anladm.
Frederick S. Parsons, bir maliye mfettii ile bir saat
kadar tartt. Tartmann sebebi 9000 dolarlk vergi
borcuydu. Parson bu paray bor olarak birisine verdiini,
bundan vergi alnmamas gerektiini sylyordu.
Mfetti bunun vergiye tabi olduunu iddia ediyordu.
Tartmaya devam ettik. Ben itiraz ettike maliye mfettii kararnda direniyordu. Tartmadan vazgeip baka
trl konumaya karar verdim ve dedim ki:
- Belki, bu mesele sizin ilgilendiini- byk meselelerin yannda ne kadar kk kalr. nk ben de vergi
ileriyle az ok megul oldum. Ama hereyi kitaplardan
NSANLARIN StziN GiBi DNMESN SALAMANIN ONK YOLU 95
rendim. Siz ise tecrbelerinizden yararlanyorsunuz

ve bu sayede kimbilir neler reniyorsunuz! Dorusunu
isterseniz size zeniyorum. Keke benim de sizin gibi bir
mesleim olsayd.
Mfetti bana mesleini anlatmaya balad. Vergi karanlar nasl ortaya kardn, sahtekarlk yapanlar
nasl takip ettiini anlatt. Ama sesi gittike daha dosta
bir ekilde kyordu. Ayrlrken hesaplan tekrar gzden
geireceini ve birka gn iinde sonucu bana bildireceini
syledi.
Birka gn sonra maliye mfettii ile grtm. Karar
lehime vermiti.
Bu maliye mfettii de, herkes gibi, kendisini tantmak ve nemini hissettirmek istiyordu. Tartma, O'nun
otoritesini gstermeye evketti. Ama memur kymetinin
anlaldn grnce durumunu deitirdi.
Nepoleon'un ba ua olan Constant, Josephine ile
sk sk bilardo oynard. Bu adam "Nepoleon'un zel
Hayat" isimli eserin birinci cildinin 73 nc sayfasnda
yle der: "Bu oyunu iyi bilmeme ramen O ' n a yenilirdim. Ve bu O'na ok byk zevk verirdi."
Bu dersi unutmamalyz. Yeni mterilerimizin, hanmmzn veya arkadalarmzn bize galip gelmelerine
izin verelim.
Buda der ki: "Nefret nefretle deil sevgiyle son bulmaldr. "
O halde Birinci Kural udur:
Tartmadan kurtulmann en kolay yolu tartmadan
ekilmektir.

SANATI
2. Bakalarna Yanl Dndn

Yanl Bir ekilde Sylemeyiniz
Roosevelt, Beyaz Saray'dayken, yzde
yetmibe doru hareket edebilirse mitlerinin byk
bir ksmnn gerekleebileceini sylemiti.
Yirmibirinci yzyla damgasn vurmu olan bir kii
bunu elde etmeyi dnrse sizin ve benim iin bu oran
ne olmaldr?
Siz zamannzn yzde dbeini doru ve iyi hareket
ederek harcadnza emin olabilirseniz gnde bir milyon
dolar kazanacanzdan ve birok eye sahip olabileceinizden emin olabilirsiniz. Bu ekilde hareket edemiyorsanz, bakalarnn yanllarn neden yzlerine
vuruyorsunuz?
Bu ekilde davranrsanz onun gururuna, saygsna,
zekasna en ar darbeyi vurmu olursunuz. Bu da onu
size kar ayn ekilde davranmaya yneltir ve fikrini deitirmeye almaz. Siz ona Eflatunun veya Kant'n btn
mantn anlatsanz yine de onu kendi dncesinden
vazgeiremezsiniz.
O halde "unu ispat edeceim" diye sze balamak
doru deildir. nk bunun manas: "Ben sizden daha
akllym. Birka szle sizin dncelerinizi deitireceim." demektir.
NSANLARIN SZN GB DNMESN SALAMANIN ONIK YOLU 97
Bu ekilde hareket etmek karnzdakine meydan

okumaktr. Meydan okumalar, meydan okumayla karlar ve karnzdaki, sizinle batan mcadele etmeye
balar.
nsanlarn dncesini deitirmek ok zor bir istir.
Bunu neden daha da zorlatrasnz ve kendinizi riske
atasnz.
ayet bir eyi ispatlamak istiyorsanz, bunu kimseye
hissettirmeden yapnz. Bir ey retmiyormu gibi davranmayn. Bilinmeyen bir eyi, unutulmu bireyi hatrlatyormu gibi anlatn.
'1 Ben yirmi yl nce rendiklerimden ancak arpm
tablosuna inanyorum. Einstein hakknda yazlan eserleri
okuduktan sonra Einstein'den bile phelenir oldum.
Yirmi yl sonra, belki bu kitapta anlattklarma inanmayacam. Sokrat rencilerine defalarca u sz sylemiti:
"Bildiim tek ey var. O da hibirey bilmediim."
Ben hibir zaman Sokrattan daha bilgili olduumu iddia
etmiyorum. Onun iin, kimseye yanl hareket ettiini
sylemiyorum ve bunun ok kazanl olduuna inanyorum.
ayet birisi size yanl dndnz sylerse, siz
kendi dncelerinizin yanl olduunu bilseniz dahi bunu
kabul etmek istemezsiniz. En iyisi sze yle balayn:
"Benim dncelerim daha farkl. Belki yanlyo-rum.
ou kez de yanlrm O zaman meseleyi bir kee
beraber inceleyelim, eer yanlyor san, yanlm dzeltmi olurum."
Bu trl szler insan hemen etkiler: "Belki yanlyorum. ou kez de yanlrm O zaman meseleyi beraber
inceleyelim " te bu trl szler tartmaya yol amaz.
Dost Kazanma ve insanlar Etkileme Sanat Ferma 7
Birgn hayatnn 11 yln Kutup blgelerinde ve alt

yln yalnz et yiyerek, su ierek geiren nl kaif Stefanson ile grtm. Bu kaif bana bir tecrbesini anlatm, ben de ona tecrbe ile neyi ispatlamak istediini
sormutum. Verdii cevab hayatm boyunca unutmayacam: "ilim adam, hibir eyi ispata uramaz, yalnz
olaylar bulmaya alr."
Siz de kendi dncenizde bir ilim adam gibi hareket
etmek ister misiniz? ayet isterseniz, buna kendinizden
baka kimse engel olamaz.
Yanl yapm olduunuzu kabul etmekle hibir ey
kaybetmezsiniz. Aksine tartmalarn nne geer, karnzdakine geni dnen birisi olduunuzu gstermi
olur ve ona da yanln kabul ettirmi olursunuz.
ayet bir insann yanln yzne vurursanz ne olur?
Bunu bir olayla aklamak daha dorudur.
Bay S. gen bir avukatt. ABD yksek mahkemesinde
grlmekte olan bir davay hazrlamaktayd. Dava,
ykl bir miktar parayla ilgiliydi ve nemli bir hukuk
sorununu tekil ediyordu.
Davann grld srada hakimlerden birisi avukata
bakarak: "Deniz yasasndaki geici maddelerin sresi alt
yldr, "demiti.
Olay avukatn kendisi, kurslarmzn birisinde u ekilde anlatmt:
"Ortal derin bir sessizlik kaplad. Ben haklydm,
hakim yanlmt. Ben doruyu sylemitim." Ama doruyu bu ekilde sylemek, hkimi memnun etti mi? Havr. Geri kanun benim lehimeydi. Ama ben hkimi ikna ,
dememitim. ok tannm bir hkimin yzne hatasn
vurmakla ok byk bir hata yapmtm."
NSANLARIN SZN GB DNMESN SALAMANIN ONIKI YOLU 99
nsanlarn ou mantklarna gre hareket ederler.

ounun kendilerine gre, dorular ve yanllar vardr.
oumuz nyarglarla ve yanl grlerle hareket ederiz.
Kskanln, phenin, korkunun, gururun ve saplantlarn esiri oluruz. Eer karnzdakinin devaml yanlglarn ortaya karan birisiyseniz, her sabah u satrlar
okuyunuz. Bu fkray Profesr James Harvey Robinson'un "Fikirlerin Oluumu" isimli eserinden aldk.
"Arasra, direnmeden veya heyecana kaplmadan dncelerimizi deitirdiimizi grrz. Oysa bize yanldmz sylense direnir ve dncelerimizi sonuna kadar
savunuruz. Aka grlyor ki, bizim iin nemli olan
gerek te o fikirler deil, tehdit karsnda kalan gururumuzdur.
nsanlar arasndaki konumalarda ben kelimesi olduka ok yer kaplar. Bu sze gereken deeri vermek en
akllca davrantr. "Benim" yemeim, "Benim" kpeim, "Benim" evim, "Benim" babam, lkem szleri de
ayn etkiye sahiptir. Biz saatimizin yanl olmasndan
balayarak Merihte'ki kanallar hakkndaki bilgimizin,
bir kelimeyi yanl telaffuz etmemizin, yahut yanl yazmamzn, bir tarihi yanl sylememize itiraz eden birisiyle karlatmzda kzarz. nk doru zannettiimiz
bir eyin bildiimiz gibi kalmasn isteriz re onun iin
zr dileriz. Sonuta, bildiimizi deitirmemek iin
urarz.
Bir gn evimin perdelerini dzeltmesi iin bir dekoratr tutmutum. Fakat fatura geldiinde az kalsn kk
dilimi yutacaktm. Birka gn sonra bir arkadam gelip
bu perdeleri gtrd, fiyatta anlatk. Arkadam, "ne
yaptn? Seni kazklamlar!" dedi.
Arkadam doru sylemiti Ama insanlar iinde bakalar tarafndan kendi dncesini rten gerekleri
duymak isteyen kimse says ok azdr. Ben de bir insan
olduum iin kendimi savunmaya altm. Ve pahal
olan ey, en ucuzdur, gereini isbatlamaya altm. portada bu kadar iyi mallarn ayn fiyata alnamayacan
anlattm.
insan hata yapt zaman, kendi kendine yanln kabul
edebilir. Ama yanln bakas ortaya kard zaman
bunu hazmedemez.
Amerika i sava srasnda en byk yaymcs Hora-ce
Greeley, Lincoln tarafndan uygulanmakta olan siyasetin
karsndayd. Bu mcadele aylarca srm, yaymc
Lincoln hakknda ok ar yazlar yazmt. Hatta Lincoln
Botth tarafndan vurulduu gece bile ar bir yaz yazmt.
Ama btn bu tartma ve mcadele Lincoln' dncesinden vaz geirmedi. nk bu hareketler hi kimsenin
dncesini deitiremez.
nsanlar idare etmek kendi kendinizi ynetebilmek
ve kiiliinizi gelitirmek isterseniz Amerika edebiyatnn
klasiklerinden Benjamin Franklin'in otobiyografisini
okuyunuz.
Franklin'in bu eserinde bakalaryla tartma huyundan
nasl kurtulduunu ve Amerika tarihinin en kudretli
diplomat olmak iin kendini nasl yetitirdiini anlatr.
Franklin genliinde arkadalarndan birisi onu bir
kenara ekerek demiti ki:
- Franklin! Senin yrdn yolda yrmeye imkan
yok. Senin dndn gibi dnmeyenlerin zerine
hemen atlyorsun. Bu yzden arkadalarn aralarnda
bulunman istemiyorlar.
NSANLARIN SZN GB DNMESN SALAMANIN ONK YOLU 101
Herkes senden ekiniyor. Ne yazk bu yzden, kimseyle konuamayacak ve bilgini artrma imkan bulamayacaksn!"
Franklin yaptklarnn kendisini toplumdan uzaklatracak kadar olduunu bilen zeki birisiydi. Franklin hemen kendisini deitirme yoluna gitti. Franklin diyor ki:
"Bakalarnn bana uymayan dncelerine tahamml
etmeye ve onlarn dncelerini ileri srmelerine
kendimi altrdm. Hatta "phe yok ki" "Muhakkak
ki" gibi kelimeleri kullanmamaya baladm. Onlarn yerine
"zannederim" "aklmda kald kadaryla" "tahmin
ettiime gre" 'gibi kelimeleri kullanmaya baladm.
Bakas dncesini ileri srdnde ve ben bu dnceyi
yanl grdm zaman tartmaya girmemeye altm.
Bu hareketten faydalanyorum. Bu sayede herkesle
rahat rahat konuabilmeye baladm grdm. Bu
sayede szlerime kimse itiraz etmeden kabul ediyor. Bu
sayede bakalarnn yanllarn dzeltme imkann
buluyorum.
"En sonunda bu yeni harekete tamamyla altm ve
bu yzden dncelerim, toplum arasnda byk bir
nem kazand. Yeni irketler kuruyor ve eski irketlerimi
de yeniliyordum. nceleri kelime bulmakta tereddde
dyordum. Ama tannm birisi olduumdan dncelerim kabul gryordu.
Franklin'in bu hareketi i hayatnda nasl bir etki yapabilir? Bunu bir iki rnekle aklayalm:
Nevvyork'lu Mahoney, petrol sanayiinde kullanlan
aralar satyordu. Kendisi Logn sland'da bir mterisinden
nemli bir sipari alm ve siparii fabrikaya smarlamt. Bu srada olay gerekleti. Dostlaryla grm, bunlar ona yanl yaptndan bahsetmiler,
kendisine bunu yutturmak istediklerini sylemiler ve

kendisini buna inandrmlard. Zavall adam, adeta bir
sinir kp haline gelmiti. Bir gn Mahoney'e telefon
ederek siparii iptal ettirdiini sylemiti.
Olay dier Mahoney anlatyor:
"Olay anlattm. Biz haklydk, mterimiz arkadalarnn dolduruuna gelmiti. Logn sland'a gittim. Dairesine
girer girmez, yerinden kalkarak konumaya balad. Yanl
yaptn sylemek, tehlikeli bir hareket olacakt.
Mterim ok sinirliydi, yumruklarn skyor, masaya
vuruyor, bir daha benimle almayacan sylyordu.
Onu dinledim ve szn bitirmesini bekledim. O da sonunda: "Bu durum karsnda ne yapmalyz?" dedi. Tam
bir skunet iinde ne isterse yapacam syledim:
- Siz ne istiyorsanz onu yapmak benim grevimdir.
Eer bizim iimizden memnun olmazsanz, iki bin dolar
zarar gze alyoruz. Sizi memnun etmek iin bu zarara
katlanmaya razyz. Ama bizim dndmz gibi dnyorsanz. Ve yle hareket etmek istiyorsanz. Buna
da hazrz.
Mterinin siniri gemiti:
- O halde ie devam ediniz! Ve bitiriniz dedi. Eyay
tamamlayp kendisine verdiimizde gerei anlatt. Ve
bize yeni sipariler verdi.
Bu mteri bana sinirlenip zerime yrd zaman
ve bana iden hi anlamadm syledii zaman sinirlerime hakim oldum. Eer kendisine yanldn sylemi
olsaydm, tartmay balatacaktm, sonuta kaybeden
taraf ben olacaktm.
Bundan 20 yzyl nce gelen Hz. sa: "Seninle ayn
dncede olmayan kiiyle hemen uzla" demiti.Yani
NSANLARIN SZN GB DNMESN SALAMANIN ONIK YOLU 1 03
mterinizle, kocanzla atmaynz. Kendisine yanl

dndn syleyip sinirlendirmeyiniz. Fakat biraz
siyaset yapn.
Milattan 220 sene nce Eski Msr Fravunlanndan
Akhtoi bugn de geerli olan bir nasihati oluna vermiti
ve 4000 sene nce bir akam oluna "Politik davran.
Baarl olursun" demiti.
Eer insanlarn sizin gibi dnmesini istiyorsanz.
kinci kural udur:
Bakalarnn dncelerine sayg gsteriniz ve kimseye yanl dndn sylemeyiniz.
3. Yanlnz Kabul Ediniz

<^/-ewyork'un merkezinde oturuyorum. Evimin biC x O raz ilerisinde geni bir aalk var. Burada ilkbaharda iekler aar, sincaplar kouarak yuvalarnda
yavrularn bytrler. Forest Park adn tayan bu
aalk, Kolomb'un Amerika'y kefetmesinden bu tarafa
buradadr. Arasra kpeimi de yanma alarak bu
aalkta dolarm. Dolarken ok az insana rastlarm,
kpeimi serbest brakr ve tasmasz dolamasna izin
veririm.
Bir gn aalkta atl bir polise rastladm. Polis bana:
- Kpeinizi tasmasz, azlksz dolatrmaktaki
amacnz nedir? Kurallara uymadnz biliyor musunuz? dedi.
- Evet biliyorum, dedim, ama bu yzden kimseye zarar
gelmeyeceini zannettim.
- Zarar gelmeyeceini mi zannettiniz. Ama kanun

byle zannetmenize msade etmez. Kpein ya bir ocuu srrsa. Size bu sefere mahsus ceza vermiyorum.
Ama size bir daha byle rastlarsam gerekli ilemleri yaparm.
Fakat kpeim aaln iinde tasmal ve azlkl
dolamaktan holanmyordu. Ben de onu serbest brakmak istiyordum. Birgn ortalarda kimsenin olmadn
grdm ve kpeimi serbest braktm. Fakat ok gemeden
polisle karlatk. Kpeim polise doru kouyordu.
Bamn belaya girdiini anladm, polisin konumasna
izin vermeden atldm ve:
- Ben suluyum! zr dilemeye hakkm yok. Siz bizi
uyarmtnz, ama hata yaptk ve hatamz tekrarladk,
grevinizi yapabilirsiniz!
Memur yumuak ve tatl bir sesle cevap verdi:
- Kk bir kpei ormanda etrafta kimse yokken
serbest brakmaktan kimseye bir zarar gelmez. Ben itiraz
ettim:
- Ama kanun buna msaade etmiyor
- Evet ama, bu kk kpekten kimseye zarar gelmez
ki...
- Ama ya baka bir canlya zarar verirse
Memur iyice yumuamt:
- i amma da ciddiye aldnz! Bana kalrsa siz onu,
burada benim grmeyeceim bir yerde serbest brakn,
ben de grmemi olaym.
Polis memuru da her insann yapt gibi nemli birisi
olduunu hissettirmek istiyordu. Ben hatam kabullenince,
durum deiti. Onun gururunu tatmin etmesi gerekti.
NSANLARIN SZN GB DNMESNSALAMANIN ONKI YOLU 105
Ya ben kendimi savunmaya kalksaydm ne olurdu?

Bir tartma! Ve bunun da nasl biteceini tahmin edebilirsiniz.
nsan bakas tarafndan eletirilmeden nce suunu
kabullenir ve karsndakinin syleyecei szleri dorudan
doruya kendisi anlatrsa, bunlar bakasndan dinlemesine gerek kalmaz.
O halde siz, bakas tarafndan sizin aleyhinize sylenebilecek szleri kendiniz syleyiniz ve bakasna bunun
iin frsat vermeyiniz. Durumun hemen deitiini
greceksiniz.
Reklam afileri hazrlayarak hayatn kazanan Ferdinand Warren bir mterisine kar bu taktii kullanmt.
"Reklam resimlerinde amaca uygun resimler kullanmak ve mteriyi memnun etmek gerekmektedir. Baz
mteriler siparilerinin hemen teslim edilmesini isterler.
O zaman baz hatalarn olmas gayet doaldr. Baz sanat
editrleri de yaplan ite hata bulmaktan zevk alrlar.
"Birgn bunlardan birisi bana telefon edip brosuna
davet etmiti. Telefonda bir hatann dzeltilmesi gerektiini anlatmt. Hemen brosuna gittim, i sahibinin
sinirli bir ekilde beni beklediini grdm. Ben hemen
suu zerime aldm.
- Sizin verdiiniz ile urarken elimde haka iler de
vard. Bu yzden baz hatalar yapm olmam doaldr.
Son derece zgnm.
sahibi hemen beni savunmaya balad:
- Hata o kadar nemli deil ki, yalnz...
Szn tamamlamasna imkan vermeden devam ettim:

- En nemsiz grnen hata hazan kt sonular dourabilir ve insanlar sinirlendirebilir.
sahibi yine beni savunmak istedi. Buna izin vermedim ve devam ettim.
- Daha dikkatli hareket etmeliydim. Siz bana devaml i
veriyorsunuz. Sizin ilerinizi daha dikkatli yapmalydm.
Bu resimleri yeniden yapacam.
- Hayr, sizi yeniden rahatsz etmek istemem. Ve eserimi verek ufak tefek hatalarn bulunduunu, yaplan
hatann kendisine hibir zarar vermediini anlatt.
Kendimi eletirmem onu yattrmt. sahibi beni o
gn yemee gtrd ve ayrlmadan nce baka iler verdi
ve verdii iler iin hemen bir ek yazd.
Hatay kabul etmemek ok kolaydr, hatasn kabul
etmek insann deerini arttrr.
Robert Lee'nin Getyysburg'da baarszla uramasnn nedeni de budur.
Amerikan i sava srasnda Lee mthi bir hata yapmtu. Ve Lee bu yzden baarszla uram, imale
doru ilerleyememiti. Lee bu duruma son derece zlm, sarslm ve istifasn gndererek Konfederasyon
bakanndan, daha gen birisinin tayinini istemiti. Oysa
baarszlnn asl sebebi Pickett'di. Ve onun yapt
hcumu idare edememesiydi. Bu yzden Lee, kendini
savunabilirdi. Picket svari kuvvetlerine zamannda
yetiememi, bu yzden de baarsz olunmutu.
Ama Lee, suu bakalarna ykamayacak kadar asil
birisiydi. Pickett malup askerleri hatlarna dnerken
karlam "btn olanlarn kendi hatas olduunu sylemi, saras ben kaybettim." demiti.
NSANLARIN SiZiN GtB DNMESN SALAMANIN ONIK YOLU 1 07
Byle asil ve salam karekterli kumandan ok az bulunur.

Elbert Hubbard, bir milleti galeyana getiren ilgin bir
yazard, yazlarn genellikle bakalarn eletirmek ynnde yazard. Bu sayede kendisine dman olan insanlar
ksa srede dost edinmesini bilirdi.
Hubbard'in okuyucularndan birisi bir gn ona bir
mektup yazm, makalesini hi beenmediini sylemiti. Hubbard ona u cevab vermiti:
"Dorusunu isterseniz ben de bu yazm beenmedim.
Sizin dncelerinizi renerek sizden istifade ettim ve
buna memnun oldum. Bir gn beni ziyaret etme lt-funda
bulunursanz memnun olurum. Hrmetlerimin kabuln
rica ederim"
Size bu ekilde davranan bir insan nasl karlarsnz? Ynettiim kurslarn birisinde srayla herkesin ayaa
kalkmasn ve kursa katlan arkadalarnn kendisi
hakknda neler dndklerini sormalarn istemitim.
Herkes fikrini yazacakt. Ama herkesin dncesini rahata belirtebilmesi iin isimlerini ktlara yazmamalarn
syledim. Herkes arkada hakknda ne dndn
yazmt. Bu yazlar okunduktan sonra birisi bana
mracaat ederek ikayette bulundu. Arkadalar kendisinin
aleyhine ok ar yazlar yazm, onun kt birisi olduunu sylemiler, hatta birisi onun kurstan atlmas
gerektiini yazmt.
Kendisini snfn huzuruna kp konumas iin davet
ettim. O da kabul etti. Konuurken sylenen szleri tekrar
ettikten sonra, bunlar yazanlara kar hcum edeceine,
u szleri syledi:
"Arkadalar! Aranzda sevilen birisi olmadm anlyorum. Bir gerek varsa o da sizin doru dndnzdr. Aleyhimde yazlan yazlara zldm. Yazlarnzdan istifade etme imkann buldum. nk hatalarm
rendim. Ben de insanm kendimi herkese sevdirmek
isterim. Bunun iin bana yardm etmenizi istiyorum. Bana
yapacanz en byk yardm, benim hatalarm bana
sylemenizdir. Bu sayede kendi yanllarm grme imkann
elde edeceim."
Bu szleri sylerken son derece samimi, son derece

doald. Birka gn sonra onu eletirenlerin hepsi onun
dostu olmutu.
Onun verdii yumuak cevap, kendisine kar olan tutumu deitirmiti.
Hakl olduumuz zaman insanlara bu hakllmz
nezaketle, tatllkla kabul ettirmeli ve yanl yaptmz
zaman hemen kabul etmeliyiz.
u ataszn unutmamalsnz: Kavgayla hibir zaman birey elde edemezsiniz. Ama karnzdakinin hakkn vermekle beklediinizden fazlasna nail olursunuz."
nsanlar kazanmak ve onlarn sizin dndnz
gibi dnmesini istiyorsanz nc kural udur:
Eer yanl yapmsanz, bu yanlnz hemen kabul
ediniz.
NSANLARIN SZN GiBi DNMESN SALAMANIN ONK YOLU l 09
4. Konumalarnza Dosta Balaynz

/^v^rtinirlendiiniz zaman, sizi sinirlendiren kimseye
vJc/baz szler syleyerek rahatlarsnz. Ama karnzdakinin durumunu hi dnr msnz? Sizin dmanca davranlarnz, karnzdakinin sizinle anlamasn
salayabilir mi?
Wilson der ki: Yumruklarnz skarak gelirseniz, beni
de karnzda yumruklarm sklm halde bulursunuz.
Ama bana gelin u meseleyi birlikte zmleyelim, farkl
dndmz yerlerin sebebini aratralm, derseniz ok
gemeden aramzda ciddi bir problemin bulunmad,
hatta birok ortak noktalarn bulunduunu grrz.
Wson'un bu szn ok takdir edenlerden biri, John
D. Rockfeller. Jr. idi.
Rockfeller 1915'de hi sevilmeyen bir insand. Amerika sanayi tarihinin en byk grevlerinden birisi meydana geliyor. i cretlerinin ykseltilmesini istiyor ve
istekleri kabul edilmezse yakp ykyordu. Bu yzden asker
kullanlmas gerekiyordu. Birok kan dklm, iilerden birka kuruna dizilmi, ksacas ok kan akmt.
Byle bir durumda Rockfeller iiyi kendi tarafna
ekmeye alt ve baarl oldu. Nasl m?
Rockfeller, ii ile haftalarca devam eden grmelerden sonra bir gn ii temsilcilerine hitaben bir nutuk
syledi. Nutuk bir aheserdi ve nutuk byk bir yank
uyandrmt. Bu nutuk sayesinde Rockfeller'i yutacak

gibi grnen nefret besleyen siniri yatm ve kendisi
birok taraftar kazanma imkann elde etmiti. Rockfel-ler
gerekleri ve olaylar o kadar dostane bir ekilde anlatmt ki, maalarnn ykseltilmesi iin kanl bir mcadeleye giritikleri halde, bu mesele hakknda bir ey
sylemeden ilerine geri dnmlerdi.
Rockfeller birka gn nce kendisini asmak isteyen
bu insanlara konuuyordu. Konumasn u cmlelerle
sslemiti: Aranzda olmaktan gurur duyuyorum Hayatm
boyunca bu toplanty zevkle hatrlayacam. Bu toplanty
iki hafta nce yapm olsaydk, birounuzla yabanc
olarak karlaacaktm ve iinizden ancak birkanz
tanyacaktm. Ama geen hafta elime geen bir frsattan
istifade ederek btn temsilcilerle grtkten sonra
evlerinize urayarak hanmlarnzla ve ocuklarnzla
konutum. Bu yzden burada bir bilimize yabanc olarak
deil, dost olarak karlayoruz. Ve bu da karlkl
dostluk iinde menfaatlerimizi sizinle konumak istiyorum.
"Bu toplant iilerle irket memurlarnn temsilcilerinden olutuu iin ancak sizin hogrnz sayesinde
burada konuma imkann buldum. Ben de ortaklar ve
direktrleri temsil ettiim iin size ok yakn bulunuyorum.
Dmanlar dost edinmek iin bundan daha iyi ne yaplabilir? Rockfeller'in baka bir ekilde davrandn
dnn Onun iilerle tartmaya girerek, gerekleri
yzlerine vurduunu ve onlarn yanl yaptklarn ispata
kalktn ve kendini hakl gsterdiini dnelim.
Sonu ne olabilirdi? phesiz dmanlk daha da artard,
ve bu yzden iler daha da ktye gidebilirdi.
NSANLARIN SZN GB DNMESN SALAMANIN ONK YOLU l l l
Birisi sizin hakknzda kt eyler dnyorsa mantnz kullanarak onu kazanamazsnz. Onu dosta
yaklaarak kazanabilirsiniz.
ocuklarna kzan babalar, memurlarn azarlayan
patronlar bu hareketler karsnda kimsenin dncelerini
deitirebildiler mi? Ama dostluk ve nezaket hereyi
baarr ve yapar.
Lincoln, btn bunlar yz sene nce sylemitir:
"Bir damla bal, bir varil ziftin toplayamayaca kadar
ok sinek toplar."
adamlar, grev yapan iileriyle dost olmalar gerektiini rendiler. White Motor irketi'nin 25000 iisi
grev yaptklar zaman, irket efi onlar eletirmedi,
onlarn bar ve sessizlik iinde ii brakmalarn gazetelere
verdii ilanlarda aklad. ilerin bo oturduklar- m
grnce onlara baseball oynamak iin bir baseball takm
kurmu ve onun gsterdii bu dostluk, en sonunda
dostlukla karlanm, iiler almadklar halde krek ve
sprge tedarik ederek fabrikay sprmler, her taraf
temizlemiler, dier taraftan da maalarna zam yaplmas
iin mcadelelerine devam etmilerdir. Byle bir olayn
Amerika sanayi tarihinde grlmedii kaydedilmiti. Bu
dostluk, grevin bir hafta srmesine ve iilerin ie
balamasna neden oldu.
Siz belki de bir grevi ortadan kaldrmak iin mcadele
etmeyeceksiniz. Ama ev kirasna yaplmak istenen
zamm drmek isteyebilirsiniz. Acaba ev sahibi ile
olan dostluunuz bunu salayamaz m dersiniz?
Mhendis Straub evinin kirasn daha az vermek istiyor.
Ama ev sahibinin bunu kabul etmeyeceini biliyordu.
Straub diyor ki:
"Ev sahibine mektup yazdm ve anlamann son bulmas halinde evi tahliye edeceimi yazdm. Oysa bu evden
kmak istemiyordum. Kira biraz drlrse evde
kalabilirdim. Ama buna imkan yoktu. nk ev sahibinin
baka kiraclar da bunu denemiler ve hepsi de baarszla uramlard. Ben, insanlar idare etme hakknda bir kursa devam ettiimden dolay rendiklerimi
denemeye karar verdim. Ev sahibi mektubumu aldktan
sonra avukat ile ziyaretime geldi. Onu selamladm ve
evime getik. Ama konumaya kira meselesiyle balamadm. Evden ok memnun olduumu, rahat bir ekilde
oturduumu anlattm ve konuyu bir hayli uzattm. Daha
sonra ev sahibimin mallarnn ok gzel olmasndan, kiraclarnn rahatlarn salamak iin hibir fedakarlktan
ekinmemesinden dolay mukaveleyi bir sene daha uzatmak istediimden, ama buna imkan bulamadm iin
son derece zgn olduumdan bahsettim.
Hibir kiracs onu bu ekilde karlamam ve hi
kimse onunla bu ekilde konumamt.
"Ev sahibi de iini dkmeye balad ve kiraclarnn
kt ynlerinden bahsetti. Kiraclarndan birisi kendisine
hakaret eden bir sr mektup yazmt. Anlamay fesh
etmek istediini, buna sebep olarak apartmanda bulunan
baka bir dairede horlayan birisinin bulunduunu sebep
olarak gstermiti. Oysa ben sizin gibi apartmanmdan
memnun olduunu syleyen bir mteri ile ilk kez
karlayorum, diyerek benden memnun olduunu
anlatt ve kiray dreceini, ben birey sylemeden
bana teklif etti. Ben bu indirimin az olduunu dnyordum. Verebileceim fiyat kendisine syledim. Hemen
kabul etti. Hatta evden ayrlrken evin i dekorasyonunda
baz deiiklikler isteyip istemediimi sordu.
NSANLARIN SiZiN GiBi DUUfMfiSlNI SALAMANIN ONIKI YOLU l l 3
Gne rzgardan daha abuk size ceketinizi kartabilir;

ama dosta yaklamak ve bakalarn takdir etmek,
insanlar dnyadaki btn frtnalardan daha abuk dncelerini deitirmeye yneltebilir.
Lincoln'un szlerini unutmaynz: "Bir damla bal,
bir varil ziftin ekemeyecei sinei toplar."
Sze dostane bir ekilde ve samimi bir ekilde balaynz.
5. Karnzdakinin Size
Evet Demesini Salaynz
'-ynsanlarla konuurken farkl dndnz konu\^y larla sze balamaynz. Ayn fikirde olduunuz
noktalar zerinde durarak, bunlar destekleyecek szlerle
ie balaynz. Ayn ama iin altnz belirtin ve
aranzdaki ayrln gayede deil metodda olduunu ona
kabul ettirin.
Karnzdakinin size, evet demesini salaynz, hayr
diye sze balamamasn salaynz.
Profesr Overstreet: "Hayr, en zor alacak engeldir.
Bir insan hayr derse btn gururu bu kelime zerinde
srar etmesinde srar eder. Belki sonra yaptndan piman
olur ama hereyden fazla gururunu dnmek zorundadr. Onun iin syledii sz zerinde srar eder.
Konumalarmzn olumlu ynde gelimesinin nemi buradadr" der.
"Baarl bir konumac, karsndakinin ilk nce,
evet diye sze balayaca szlerle konumaya balar ve o
ynde hareket eder.
Gerekte bir insan "hayr" derse ve gerekten hayr

demek istedii zaman, azndan yalnz iki heceli bir kelime km olmaz. Btn sinir sistemi bu eyi kabul etmemek iin adeta seferber olur. Oysa evet demek, insann
btn faaliyetlerini durdurur. Szn banda ne kadar
"evet" sz elde edersek karmzdakinin dikkatini o
derece ekmi ve onu amaca o kadar iyi hazrlam oluruz.
Teknik son derece basittir ve karmzdakine evet, dedirtmekten ibarettir. Ama genellikle bu teknii uygulamayz. Muhatabmza karlk vermekle ve hayr demekle
daha baarl olduumuzu zannederiz. Btn bunlar
bizim ruh yaps itibaryla cahil olduumuzu gsterir.
Bir rencinize, bir mterinize, ocuunuza, kocanza,
karnza konumann banda "hayr" kelimesini kullandrrsanz onu "evet" demeye zorlamak iin ok sabrl
olmanz gerekir.
Bu evet, evet tekniini kullanan bankac James Elberson'u nemli bir mterisini kaybetmekten korumutu:
James Elberson olay u ekilde anlatyor:
"Mteri gelmi, hesap atrmak istemiti. Ona doldurmas iin bir fi verdim. Birka soruya cevap verdikten
sonra baz sorulara cevap vermek istemedi. Sosyal
ilikiler asndan sorulara cevap vermezse ona hesap
aamayacam sylemeliydim. Gemite genellikle
byle yapardm. Bu ekilde hareket ederek bir ok deerli mterimi kaybetmitim. Ve "evet, evet" tekniini
uygulamak istedim. Mterinin baz sorulara cevap vermek istememesi zerine:
- Cevap vermek istemedii sorularn pek nemli olmadn anlattm. Ve unlar eklemeyi de unutmadm:
NSANLARIN SiZiN GiBi DNMESN SALAMANIN NIKI YOLU l l 5
- Fakat, Allah uzun mr versin, lmnz annda bu

bankada paranz bulunursa, bunun banka tarafndan
yetkili dairelere verilerek varislerinize devredilmesini istemez misiniz?
- Elbette isterim
- O halde en yakn akrabanzn isimlerini bize bildirirseniz daha iyi olmaz m?
- Tabi ki.
Mteri yava yava olay kabulleniyordu. stediimiz
bilginin, kendisinin faydas iin alndn anlamaya
balamt ve sonuta istediimiz btn bilgiyi verdikten
sonra bizimle uzun sreler alt, her istediimiz bilgiyi
de verdi.
Btn bu baarnn anahtar, karnzdakini evet kelimesini kullanmas iin zorlamakt.
Westighouse irketinin sat memurlarndan birisi u
olay anlatyor:
"altm irketin, kendisine sat yapmak istedii
birisi vard. Benden nce alan arkada bu adama sat
yapmak iin on sene uram, ama baarl olamamt.
Ben de mterinin peinde senelerce kotum, ben de bir
sonu alamadm. En sonunda mteriye birka motor
satma imkann yakaladm. Bu mallardan memnun kalrsa
tamamen bizimle almaya balayacakt. Motorlarn ok
iyi olduuna inanyor ve yeni sipariler almak iin
bekliyordum. Ama yeni mterimize ait irketin mhendisi
beni surat ask bir vaziyette karlad ve:
- Maalesef, dedi sizden baka bir ey alamayacaz!
Nedenini sorduumda
- nk motorlarnz abuk snyor dedi.
Tartmaya girmeden bunun doru olamayacan anlatmalydm. Evet tekniini kullanmam gerekiyordu
- tiraznzda yerden ge kadar haklsnz. Mademki
motorlar fazla snyor, bunlar kullanmamalsnz. Motorlarn Elektrikiler Birlii tarafndan tesbit edilen scaklktan fazla snmamas gerekir deil mi?
- Evet! dedi
lk "evet" i almtm.
- Elektrikiler Birlii tarafndan tesbit edilen scaklk
23 derecedir. Buna 24 derece de oda scakln eklersek
47 derece yapar ki bu scaklktaki bir suyun altnda elinizi
bile tutamazsnz deil mi?
- Evet yakar.
- O zaman motorlara dokunamazsnz?
- Haklsnz galiba...
Daha sonra baka konular zerinde konutuk. Ve bir
ka dakika sonra 35.000 dolarlk bir sipari daha alarak
oradan ayrldm.
Olayn banda byle davransaydm, bugn milyonlarca dolar kazanm olacaktm. Ama tartmadan kanmay renmek kolay bir ey deildir."
Mehur Filozof Sokrat akll bir insand. Tarihte ancak
birka kiinin baarabildii bir eyi yapt, insann
dnce tarzn deitirdi. lm zerinden 23 yzyl
gemesine ramen bugn hala hatrlanmaktadr.
Bunu nasl baarmt? Herkese yanl dndn
syleyerek mi?
Asla! Sokrat bunu yapmayacak kadar iradeli bir
insand. Bugn Sokrat metodu diye bildiimiz, btn
teknii "evet" cevabyla karlamaktan ibaretti. Sokrat
NSANLARIN SiZiN GiBi DNMESN SALAMANIN ONIKI YOLU l l 7
karsndakilere ancak olumlu cevap verebilecekleri sorular sorar ve bir sr "evet" ten oluan cevapla dncelerini kabul ettirirdi.
' O zaman birisine yanldn sylemekten kann.
Sokrat gibi "evet" le karlaacak sorular sormaya aln.
inlilerin nl bir atasz vardr:
"Yumuak davranan baarl olur"
Siz de bakalarn kazanmak ve dndnz gibi
dnmelerini salamak istiyorsanz, beinci kural udur:
Karnzdakinin evet kelimesini kullanmasn salayn.
6. ikayetleri nlemenin En
Kolay Yolu
insan fazla konutuu zaman karsndaki
insanlarn kendisi gibi dneceini zannederler.
zellikle satclar bu hatay sk sk yaparlar. Mterinizle
aranzda anlamazlk kt zaman itiraz etmeyiniz.
Karnzdakinin konumasna izin verin, onun szn
kesmeyin. nk mteri sizin itiraznz dinlemez. Ve
sizin itiraznza kar baka eyler ileri srer.
Bu ekilde hareket etmenin i hayatnda zararl olduunu anlamak m istiyorsunuz?
Size bunu, i hayatnda denemek zorunda kalan birisinin hikayesini anlatacam?
NSANLARIN SZN GB DNMESN SALAMANIN ONK YOLU l l 9
Amerika'nn en byk otomobil fabrikalarndan birisi,

deme fabrikas ile bir yllk anlama yapmak zereydi.
Herey otomobil irketi tarafndan incelenmi ve
deme fabrikasna birer temsilci gndermeleri istenmiti.
Filedelfiya elektrik irketinden Joseph Webb de ayn

eyi anlam birisidir. Kendisi bir ara Pennsylvania'da
iftlikleri dolarken halkn elektrik kullanmadn grmt ve bununla ilgili sorular sormutu.
Deme fabrikalarndan birisinin temsilcisi olan

G.B.R. hastayd ve sesi kskt. Kendisi diyor ki:
"Sesim kskt, konuamayacak haldeydim. Ama grevimi yapmak iin buraya gelmitim. Sra bana geldiinde odaya girdim ve tekstil mhendisi ve irketin efiyle karlatm. Konumak iin kendimi zorladm.
Ama konuamayacak kadar sesim kskt. Sesim ok az
kyordu.
Masaya yaklaarak bir kdn zerine u szleri yazdm:
"Baylar sesim ksk, konuamayacam, zr dilerim."
irket efi:
Size, yardma hazrm!
Bu soruya, irketin buradaki temsilcilerinden u cevab

ald:
"Ve fabrikamzn gnderdii numunelere bakarak

mallarn ok iyi olduunu syledi ve tartmaya baladlar.
irket efi beni savunuyordu, ben de eitli hareketler
yaparak ona katlmtm.
"Sonuta 1.600.000 dolarlk siparii ben aldm.';
"O gn sesim ksk olmasayd, mutlaka kaybedecektim.
Ama sesimin ksk olmas sayesinde sz karmdakine
brakmann nemini renmi ve byk bir kazan elde
etmitim."
- Burann halk sz dinlemiyor. Sonra irketinize kar

dedikodu yapyorlar. ok uratm, ama baarl olamadm.
Ama Webb de ansn denemeye karar verdi. Ve bir
evin kapsn ald. Kap alm ve kapya bir kadn kmt, ama fabrikann temsilcisini grr germez kapy
yzlerine kapamt.
"Zili tekrar aldm ve kadn kapy aarak irketin
aleyhine azna geleni syledi.
Cevap verdim ve:
- Bayan, dedim sizi rahatsz ettiim iin zr dilerim,
ama size elektrik satmak iin gelmedim. Sizden birka
yumurta satn almak istiyorum.
Kadn kapy amt, ben de devam etmitim.
- ok gzel tavuklarnz var. Sizden bir dzine taze
yumurta alabilir miyim?
- Tavuklarmzn gzel olduunu nereden rendiniz?
- Ben de tavuk meraklsym. Ve sizin Dominik tavuklarnz gerekten ok gzel!
- Siz de tavuk meraklysanz neden kendi yumurtanz
kendiniz retmiyorsunuz?
- nk benim Leghorn tavuklarmn yumurtalar beyazdr. Oysa sizinkiler kahverenkli. Ve sizinkiler, kek
yapmak iin daha uygun. Karm ok gzel kek yapar ve
sizin tavuklarnzn yumurtalarn tercih eder.
Kadn, darya km, bizimle daha dosta konumaya balamt. Sonunda iftlikte bir mandra bulunduunu grdm ve kadna yle dedim:
- Bayan! siz isterseniz tavuklarnz sayesinde kocanzn
mandrasndan daha fazla para kazanabilirsiniz.
Kadnn yz glmt. Bunun doru olduunu, ama
kocasna bunu bir trl anlatamadn syledi. Ve beni
tavuklarnn kafesini grmem iin davet etti. Kadnn tavuklarna gsterdii zeni verek ona eitli tavsiyelerde
bulundum.
Kadn, baz komularnn elektrikten faydalanarak
ok iyi sonular aldklarn syledi ve bu konu zerinde
benim dncelerimi renmek istedi. Sonu ok iyiydi.
ki hafta sonra, bayann kmesine elektrik denmi ve
tavuklar daha fazla yumurtlamaya balamt. Bunun
zerine btn iftlikler elektrik almt. Ama ben, kadnla
konumasaydm, onunla arkada olmasaydm, bu baary
elde edemezdim. nk inalara bir ey satmak kolay
deildir.
O halde insanlar kazanmak ve sizin gibi dnmelerini
salamak isterseniz altnc kural udur:
Karnzdakinin konumasna frsat verin.
NSANLARIN SiZiN GiBi DNMESN SALAMANIN ONIKI YOLU 1 21
7. Nasl birlii Yapabiliriz?

7 nsann kendi fikirlerine bakalarnn fikirlerinden
fazla, deer verdii bir gerektir.
O halde kendi dncelerinizi bakalarna kabul ettirmeye almak doru deildir. Tavsiyelerde bulunarak
karnzdakinin bunu anlamasn salamak daha akllca
deil mi?
Bir rnek vereyim:
Kursumuza katlan Filadelfiyal Adolph Seltz, birgn
kendisini mitleri krlm bir grup otomobil satcsn
mitlendirmek zorunda olduu bir durumda buldu. Bir
toplant yaparak bu insanlarn kendisinden ne beklediklerini sordu: Herkes bir eyler sylyordu Adolph'da,
bunlar tahtaya yazyordu. Konumaclar szlerini bitirdiklerinde Adolph yle dedi:
- Ben size istediiniz her eyi vereceim. Bunun karlnda siz ne yapabilirsiniz.
Herkes bir eyler sylyordu "birlik beraberlik, hi
yorulmadan almaktan v.s." Hatta bunlardan birisi
gnde ondrt saat almay bile gze alyordu.
Konuma bittiinde memurlar cesaretle ie balamlar
ve iin verimi iki kat artmt.
"Bu insanlar benimle ahlaki bir anlama yapm gibiydiler. Ben de onlara bal olduumu gsteriyordum.
Onlarn arzularn renmek, onlara yardm etmek, onlarn btn ihtiyalarn gidermiti."
122 DOST KAZANMAVE NSANLARIETKLEME SANATI "MA.w ''"'
Kimse bakasnn etkisi altnda bir ey yapmak istemez. Herkes kendi dncesiyle hareket etmek, kendi isteiyle bir eyi yapmaktan zevk alr. Hatta hepimiz ihtiyalarmz ve dncelerimiz hakknda bizimle istiare
yaplmasndan holanrz.
Wesson bu gerei renmeden nce binlerce dolarlk
sipari kaybetmiti.
Wesson, moda evlerine ve tekstil fabrikalarna desenler
hazrlyordu. Desenleri gstermek iin gittiinde mdr
kendisini kabul ederdi ama hi birisini satn almazd.
Btn desenleri gzden geirir ve her dafasnda
"Bugn de anlaamadk." derdi.
"VVesson birok baarszla uradktan sonra bunun
bir sebebi olduunu dnd. Birgn tamamlanmam
birka deseni alarak gitti, mdre yaklaarak:
- Bana yardm edebilir misiniz. Bunlar henz tamamlanmam desenlerdir. Bunlar sizin isteinize gre tamamlamak istiyoruz. Bize yardm edebilir misiniz?
Mdr desenlere bakm,
- Bunlar bize brakn ve birka gn sonra tekrar urayn!
Wesson gn sonra urad. Mdrn sylediklerini
dinledi ve desenleri onun istedii gibi tamamlatt. Sonu
ta bambakayd, btn desenler kabul edilmiti.
Bu olay dokuz ay nce olmutu ve VVesson'dan o
gnden sonra irket ok miktarda desen satn ald.
Wesson bugn diyor ki: "Senelerce bu mterime mal
satamamann nedenini bulmutum. nk ona sadece
kendi dncelerimi kabul ettirmeye alyordum.
NSANLARIN SZN GB DNMESN SALAMANIN ONK YOLU 1 23
Bugn byle yapmyorum. Onun fikirlerini de soruyorum. O da btn desenleri kendisinin yaptna inanyor.
Artk ona bir ey satmak iin uramyorum. nk hereyi alyor."
Bir otomobilci ayn teknii kullanarak bir skoyal'ya kullanlm bir otomobil satmt.
skoyal'ya birok araba gsterilmi ama bunlarn
hi birisini beenmemiti. Bazsnn fiyat yksekti, bazs
ok kullanlmt. Sonuta otomobilci bize mracaat etti,
ne yapmas gerektiini bize sordu. Kendisine, mterisinin fikrini sormasn kendisine tavsiye ettik.
Birka gn sonra otomobilcinin eline kullanlm bir
araba geldi. O da bunun skoyal mterisine uygun
olacana karar verdi. Arabay grmek iin gelmesini istedi. skoyal gelince u kelimelerle karland:
- ok iyi bir mterisiniz ve arabadan anlyorsunuz.
Bir araba satn aldm. Onu deneyip ne kadara aldm
sylemek ister misiniz?
\skoyal'ya kendi dncesinin sorulmas houna
gitmiti. skoyal arabaya binmi, biraz gezip geri geldikten sonra "bu arabay 300 dolara almsanz iyi" dedi.
Otomobilci sordu:
- Bu arabay 300 dolara size versem alr msnz?
- Tabi ki.
Zaten bu kendi fikriydi ve arabay satmay baarmtm.
124 DOST KAZANMA VE NSANLARI ETKLEME SANAT
Ayn teknik Brockliyn'in byk hastanelerinden birisine rntgen cihaz satmak isteyen bir satc tarafndan
kullanlmt. Hastane ek bina yapyordu ve bu binaya
rntgen cihazlar yerletirmek istiyordu. Hastanenin mdr rntgen cihaz satmak isteyen birok kiiyle karlamt. Herkes kendi cihaznn ok iyi olduunu sylyordu.
Ama imalatlardan birisi daha kabiliyetliydi. nsann
doasn dierlerinden daha iyi biliyordu. yle bir mektup
yazmt:
"Fabrikamz son gnlerde yeni bir rntgen cihaz
retti. Mkemmel bir cihaz deil, ama bu cihaz gelitirmek
istiyoruz. ayet gelip bu cihazlar nasl gelitireceimiz
hakknda bilgi verirseniz minnettar kalrz. ok megul
olduunuzu bildiimden dolay, istediiniz zaman^
arabam gnderip sizi ldrabilirim."
Hastane mdr diyor ki:
"Mektubu hayretle karladm. Daha nce hibir satc
bana fikrimi sormamt. Bu mracat houma gitti.
nemli birisi olduumu hissettim. Cihaz bana satmak
iin bir ey sylemedii halde cihaz almaya karar verdim.
Ve bizzat kendim bir rapor yazarak cihazn alnmasn
tavsiye ettim.
Bakalarn etkilemek ve sizin gibi dnmelerini

salamak istiyorsanz yedinci kural udur:
Karnzdakine fikrin kendisinin olduu izlenimini verin.
NSANLARIN SiZiN GiBi DNMESN SALAMANIN ONIKI YOLU l 25
8. nemli Bir Forml

arnzdaki insan tamamyla hatal olabilir. Ama hata
yaptn kabul etmez. Bu yzden onu ele-tirmemelisiniz.
Onu anlamaya aln. Bunu ancak hogr sahibi
insanlar yapabilir.
Bakalarnn byle dnmelerinin bir sebebi vardr.
Bu sebebi anlayabilirseniz, karnzdakinin hareketlerinin
sebebini anlayabilirsiniz.
nce kendinizi onun yerine koymaya alnz ve
"Ben onun yerinde olsaydm ne yapardm? Nasl davranrdm? deyiniz. Bu ekilde davranmak size birok fayda
salar. Vakitten tasarruf etmenizi ve sosyal ilikilerde
baarl bir ekilde hareket etmenizi salar. Kenneth Goode "insanlar Nasl altna evirebiliriz" isimli eserinde:
"Kendi ilerinize gsterdiiniz ilgiyi, bakalarna
gsterirseniz, herkesin ayn ekilde hareket ettiini grebilirsiniz." der.
Lincoln, Roosevelt gibi bu nemli kural kavram
olursunuz.
Senelerdir evimin yaknndaki aalkta dolamaktan
zevk alrm. Buradaki nar aalarn ok severim.
Aalkta yangn kmas beni ok korkutur. Aalkta
bir eyler piirmek iin ate yakan ocuklar, yangna sebep
olabilirdi.
Aalkta ate yakanlara hapis cezas verileceini yazan
bir levha vard. Ama bu levha grnmeyecek bir
yerdeydi, gezmeye kan ocuklar bu levhay gremiyorlard. Aal korumak iin bir atl polis tayin edilmiti. Ama bu polis grevini tam olarak yapmyordu. Bu
nedenle sk sk yangnlar kyordu. Birgn polise aalkta
yangn ktn haber verdim, aldrmad. Ve oras benim
blgem deil! diyerek itfaiyeye bile haber vermedi.
Sinirlenmitim, dolamaya baladm. Ama olaya ocuklarn
bak asyla hi bakmamtm. Bir aa altnda ate
yakldn grsem, bunu nlemek iin harekete geerdim
ve genellikle yanl hareket ederdim. Ate yakan bir ocuk
grdmde ate yaktklarndan dolay hapse
girebileceklerini syler, onlara emredercesine atei
sndrmelerini ister ve sndrmezlerse onlar polise teslim
edeceimi sylerdim. ocuklar atei sndrr, ben oradan
ayrlnca atei tekrar yakarlard.
Ama yllar sonra onlara kar nasl davranacam anladm ve bunu yle uyguladm.
- Merhaba ocuklar! Ne gzel vakit geiriyorsunuz.
Galiba yemeinizi kendiniz piiriyorsunuz. Ben de sizin
gibiyken bu trl elencelere katlrdm. Hala yleyim, ama
aalkta ate yakmak tehlikeli bir itir. Siz dikkatli
ocuklarsnz. Yangn karmayacanzdan eminim. Ama
bakalar dikkatsiz davranyorlar. Bu yzden yangn kyor
ve aalan yokediyor. Burada ate yakmak yasak, bu
yzden cezalandrlabilirsiniz. Ama sizin elencenizi
engellemek istemem. Ama atein etrafndaki yapraklan
imdiden uzaklatrn. iniz bittikten sonra da atei
sndrn. Yine ate yakmak isterseniz kardaki tepenin
kenar bunun iin daha msait. Oras kumluk olduu iin
yangn kmaz. Size iyi elenceler.
NSANLARIN SlZN GlB DNMESN SALAMANIN ONIKI YOLU l 27
Bu ekilde konumak baka bir etki yapar. ocuklarn

hibirisi surat asmaz ve beraber hareket ederek yangn
kmamas iin dikkat ederler. nk gururlar rencide
edilmemi, olay onlarn istedii gibi gereklemitir.
Siz de bakasndan bir ey yapmasn istemeden nce \
olay karnzdaki gibi dnn. "Bu insan neden bunu
yapmak istiyor?" diye sorun. Ve sebebini bulun. O zaman
durum deiir ve siz karmzdakiyle hemen dost
olursunuz.
Harvvard'da Profesr olarak alan Donham diyor ki:
"Bir insanla konumaya balayacam zaman kendisine
ne syleyeceimi dnmeyip ne cevap alacam tasarlamamaktansa yanna gitmemeyi tecih ederim."
Eer bakalarnn dncelerini kavramay, her meseleye bakas gibi bakmay renirseniz bu sizin iin
ok byk bir baardr.
O zaman kimseyi krmadan dncesini deitirmek
isterseniz sekizinci kural udur:
Olaya samimiyetle yaklan ve olaya karnzdakinin
penceresinden bakmaya alnz.
9. nsanlarn stedii Nedir?

ize btn tartmalarn nne geecek, kt d-nceleri
yok edecek, en iyi dnceleri ortaya koyacak,
bakalarnn sizi diktcatle dinlemesini salayacak bir
cmle syleyeyim mi?
Evet diyorsunuz deil mi? O zaman konumaya hep

yle balayn:
- Sizi bu dncelerinizden dolay sulamyorum. Sizin
yerinizde olsaydm ben de sizin gibi dnrdm?
Sze byle balamak en inat insanlar bile yola getirir. Ama bu cevab, samimi bir ekilde vermelisiniz.
nk siz de karnzdaki insann yerinde olsaydnz
byle bir cevap hounuza giderdi.
Mehur haydut Al Kapon'un huyuna sahip olduunuzu,
onun gibi dndnz, onun yaadklarn yaadnz dnnz. Sizde bir Al Kapon olurdunuz.
nk onu bu hale getiren eyler bunlardr.
Sizin bir ngrakl ylan olmamanzn sebebi, anne ve
babanzn ngrakl ylan olmamalardr. Veya inekleri
pmemenizin ve ylanlar kutsal saymamanzn sebebi
Brahmaputlar nehrinin kylarnda yaayan bir Hint ailesinin ocuu olarak yetimemenizdendir.
Karnza gelen sinirli, mantksz bir insan da hangi
etki altnda kalarak bu hale gelmitir. Ona acmak gerekir.
John Wesley sokakta giden bir sarho grnce:
- Yarabbi ok kr! Senin ltfn sayesinde doru drst gidiyorum! derdi.
Karlatnz insanlarn drtte hepsi sempatiye
susam insanlardr. Bunu gstererek kendinizi sevdirmi
olursunuz.
Bir gn "Kk Kadnlar" adl kitabn yazar Louisa
May Alcott hakknda bir radyoda konferans vermitim.
Yazarn eserini Massachusetts'de yazdn biliyordum.
Ama konferans srasnda onun Ne w Hamshire'de yaam
ve eserini burada yazm olduunu iki kere sylemitim.
Ertesi gn birok telgraf ve mektup aldm.
NSANLARIN SI7IN GiBi DNMESN SALAMANIN ONIK YOLU 1 29
Hepsi de beni eletiriyorlard. Mektup yazanlarn ilerinden birka kii beni ok ar bir ekilde eletirmilerdi.
Ben Bayan May Alcott'un vahi birisi olduunu syleseydim ancak bu kadar eletirilebilirdim. Bu mektubu
okuduktan sonra iyi ki bu kadnla evli deilim dedim.
nce ben de ona mektup yazp karlk vermek istedim.
Ama bunu herkesin yapabileceini dndm ve kadnla
dost olmay denedim. Ve kadna telefon ettim. Aramzda
u konumalar geti:
,
- Bana birka hafta nce, kranla karladm bir

mektup yazmsnz.
- Kiminle konuuyorum?
- Adm Dale Carnegie. Radyo konferasn dinlemi ve
bana yaptm hatay bildirmek iin bir mektup yazmsnz. Gerekten byk bir hata yaptm. Bana vakit ayrma
inceliini gsterdiiniz iin teekkr ederim.
- Size kars ok ar szler kullandmdan dolay zgnm. Birden bire sinirlendim. Beni affediniz.
- Hayr, hayr. Affedilmek size deil, bana der.
nk bilgili bir insan benim yaptm hatay yapmazd.
Daha sonra konferans btn dinleyenlerden zr dilemitim. Sizden de zr diliyorum!
- Ben Massachusets'de Concord ehrinde dodum.
Doduum ehirle gurur duyuyorum. Sizin Mis Alcotf u
baka bir ehirde domu gstermeniz beni ok zd.
Ama emin olun ki, bu mektubu \azdmdcn dola\ ok
zgnm.
- Asl ben zr dilerim. nk hatay ben yaptm. Sizin
bana mektup yazmak zahmetine katlanmanzdan dolay
son derece zgnm. Bundan sonra konferanslarm
Dosl Kazanma ve insanlar Etkileme Sanat Forma 9
hakknda dncelerinizi beklerim, sizin gibi kltrl

bir bayandan hatalarmn dzeltilmesini isterim.
- Eletirimi bu ekilde karlamanzdan, ok byk
bir insan olduunuzu anlyorum. Sizi daha yakndan tanmak isterdim.
Bu kadna kar sempatik grnerek onunla dost oldum. Bu sonucu kendime hakim olarak, olay nezaketle
karlamaya borluyum.
Bir zamanlar Amerika'da Cumhurbakanl yapm
olan Taft da bandan geen bir olay yle anlatr:
"Washington'da nfuz sahibi birisinin kars, bir ka
defa bana olunu memur yapmam istemiti. Kadnn
olu iin istedii makam ihtisas isteyen bir yerdi. Ben de
bu dairenin efiyle konuarak buraya baka birisini tayin
etmitim. O zaman kadn bana bir mektup gnderdi ve
nankr olduumu, kendisine bir iyilii yapmaktan
ekindiimi, seimde herkesin bana oy vermesi iin altn, ama benim bunlara hi kymet vermediimi
yazmt.
"Byle bir mektup alnca karln hemen vermek
istersiniz. Bir cevap yazarsnz. Akllysanz mektubu
gndermeyip bir yerde muhafaza edersiniz. Bir ka gn
sonra mektubu gndermemenin daha faydal olduunu
grrsnz. Ben de yle yaptm, baka bir mektup yazarak
olu iin istedii ie bakasnn alnmasnn benim tercih
sebebim olmadn, aksine bu mevkiye ihtisas sahibi
birisinin gerektiini, olunun bu mevkide alabilmesi
iin biraz daha almas gerektiini, ilerde olunu daha
yksek mevkilerde grerek mesut olacan anlattm. Bu
mektup kadn memnun etti. Yazd mektubunda daha
nceki mektubundan dolay zr diledi. Ama olay
burada bitmemiti. kinci bir mektup geldi.
NSANLARIN StziN GiBi DNMESN SALAMANIN ON!KI YOLU 131
Bu mektup kadnn el yazsyla yazlm olmasna ramen kocas tarafndan yazlm gibi gsteriliyordu. Bu
mektupta kadnn hastalanp yataa dd ve midesinde
kanser hastalnn balad yazlyordu. Acaba o
mevkiye tayin edilen kimsenin yerine olunu getirmenin
imkan yok muydu?
"Bu sefer kocasna hitaben ikinci bir mektup yazdm.
Bu mektupta tehisin yanl olmasn mit ettiimi, ama o
mevkideki kiinin deitirilemeyeceini yazdm. Tayin
ettiim insan ie balamt bile.
"Mektubu aldktan iki gn sonra Beyazsarayda bir
konser verildi ve bu konserde Misis Taft ile beni ilk karlayan, birka gn nce kanserden hasta olan kadnla
kocas oldu."
O halde insanlar kazanmann dokuzuncu kural udur:
Bakalarnn dncelerine ve isteklerine kar sempati
gsteriniz.
10. Herkesin Houna Gidecek

Hitap ekli
(jesse'in oturduu yere yakn bir yerde oturuyorC~y dum. Jesse'nin kars, kocasnn trenleri nasl soyduunu, banka soyduktan sonra eline geen paralan,
komu iftliklerin bortan kurtulmas iin nasl verdiini
anlatt.
Byk bir ihtimalle Jesse James kendisini Crowley,
Al Kapon gibi bir idealist zannediyordu.
NSANLARIN SiZiN GiBi DUUNMESINI SALAMANIN ONIKI YOLU l 33
Karlatnz insanlar, hatta aynaya baktnzda

grdnz kii bile, kendisine derin bir sayg besler ve
bakalarnn da bu saygya katlmalarn ister.
Lord Northcliffe bir gn gazetede sevmedii bir resminin baslmas zerine gazete sahibine bir mektup yazd.
Northcliffe'in gazete sahibine yazd mektupta ne
yazdn tahmin edebilirsiniz. Mektubunda "Bu resmi
bir daha yaynlamayn. nk bu resmi sevmiyorum"
mu dediini zannediyorsunuz? Hayr, baka bir yol denedi ve "Bir daha bu resmi yaynlamaynz. nk annem
bu resimden hi holanmyor" dedi.
O halde insanlar kendi dndnz gibi dnmesini

salamann onuncu kural udur:
nsanlarn hassas duygularna hitap ediniz.
Rockfeller'in olu, gazetelerin ocuklarna ait resimleri

yaynlamalarn durdurmak iin, O da byle davranmt.
"ocuklarma ait bu resimleri yaynlamayn" demedi,
aksine "Siz de ocuk sahibisiniz. Kklere gerektiinden
ok hret salamann iyi olmadn kabul edersiniz."
demiti.
yl nce Philadelphia Evining Bulletin

aleyhinde bir dedikodu balamt. Gazetede ok ilana yer
verildii ve haberlerin ok az yer tuttuu syleniyordu.
Gazetenin itibarn olduka drmlerdi.
Btn bu dedikodular ortadan kaldrmak gerekiyordu.
Ama nasl?
ulyol izlendi:
Gazete, bir gn iinde yaynlad haberleri toplam,
bunlar bir kitap haline getirmi ve buna "Bir Gn" adn
vermiti. Kitap 307 sayfadan oluuyordu. Ayn byklkte
bir kitap 2 dolara satlrken gazete kitab 2 sente
okuyucularna gazete ile birlikte verdi.
Bu eser, btn dedikodulara son vermi re gazetenin
birok haber yaynladn ortaya koymutu.
Gazete kendini savunmak iin gnlerce yaz yazsayd,
bu gerei daha iyi anlatamazd.
Burada nemli olan nokta bir eyi canlandrmann
nemidir. Bir gerei olduu gibi anlatmak yeterli deildir.
Gerek dramatik olmal ve gzel gsterilmelidir.
Fakir bir ocuk olan Cyrus H. K. Curtis, Saturday

Evening Post ve Ladies Hom Journal gazetelerinin sahibi
olarak ie balad zaman yazarlarna dier gazeteler
kadar para verebilecek durumda deildi. "Kk Kadnlar"
isimli eserin yazar Louis May Alcott'u gazetesine yaz
yazmas iin ikna etmiti. Bunu, onun yardm etmekten
holand bir hayr kurumuna yz dolar yardm ederek
salamt.
Bu trl hareket Northcliffe, Rockefeller veya nl
bir yazar iin doru olabilir. Bunu bana borcu olan insanlara anlatmak olduka zor, diye dnebilirsiniz.
Her durumda bunun fayda salamayaca doru olabilir. ayet aldnz sonulardan memnunsanz deitirmenize gerek yok. Ama memnun deilseniz, neden bunu
bir kere denemiyorsunuz?
11. Televiyzon ve Radyolarn

Yaptklarn Siz Neden
Yapmyorsunuz?
Televizyonlar ve radyolar bunu yaparak basan kazanyorlar. Dikkati ekmek iin de bundan baka are yoktur.
Vitrin dzenlemeciler bu konuyu ok iyi bilirler. Mesela
fare zehiri kefeden bir irket, iki canl fareyi kullanarak
bir gsteri sundu. Bu gsteriden sonra satlar be kat artt.
O halde insanlarn sizin gibi dnmesini salamak
istiyorsanz onbirinci kural udur:
Fikirlerinizi canl bir ekilde ortaya koyunuz.
12. Baka Bir ey Fayda Salamazsa u

Kural Uygulaynz
Schvvab'n istedii kadar verim alamad bir
fabrikas vard.
Bir gn ustaba ile konuuyordu:
- Senin gibi becerikli birisi nasl oluyor da fabrikadan
istedii kadar verim alamaz"?
- Bilmiyorum. Btn iileri ok altrdm. Bir ounu
iten atmakla tehdit ettim. Ama baarl olamadm. Schwab
yaknnda duran bir iiye sordu:
- Bugn ka kazan elik erittiniz?
- Alt.
Schwab bir tebeir paras alarak yere byk bir 6
yazd. kp gitti. Gece iileri geldii zaman bu alt rakamnn ne olduunu sordular.
NSANLARIN SZN GB DNMESN SALAMANIN ONK YOLU 1 35
Gndz iileri de:

- Patron bugn burada, bize ka kazan elik erittii
mizi sordu alt cevabn verdik, buraya alt yazd ve git
!
ti.
Ertesi gn Schwab fabrikay yine dolat. Alt rakam
silinmi ve yerine yedi yazlmt. Gndz iileri gelince
yediyi grdler. Demek gece alanlar kendilerinden
daha iyi i yaptklarn zannediyorlard? Kendilerini gece
iilerinden stn gstermek iin byk bir gayretle
altlar ve yere 10 yazdlar.
ok gemeden fabrikann verimi o civardaki btn
fabrikalar geti.
Nasl m?
Schwab bunu yle aklyor: " yaptrmak iin rekabet hissini uyandrmak gerekir. Ama herkesi mcadele
etmeye sevketmek deildir. Onlar birbirlerine stn
gelmeye tevik etmektir.
stn g(elme hissi insanlarn ruhunu coturur.

Bu byle olmasayd, Theodore Roosevelt Cumhurbakan olamazd. Roosevelt Cuba'dan gelmi ve Newyork Valiliine adayln koymutu. Kar grup, onun
Ne w York'ta oturmadm anlaynca aleyhine almaya
balamlard. Roosevelt korkmu ve ekilmek istemiti.
Ama Thomas Collier Platt, Roosevelt'e dnerek ona
"San Juan HU l kahraman, korkar m?" demi ve Roosevelt kendisine meydan okuyanlara kar koymaya karar
vermiti. Bu kar koyma Roosevelt'in hayatn deitirmi ve Amerikan halk zerinde derin bir iz brakmt.
136 DOST KAZANMAVE NSAFLARIETKLEME SANATI
Hayatta baarl olan her insann en sevdii ey; baaraca itir. nk bu baarda kendisini ifade eder ve bu
sayede deerini, stnln gsterir. te bu yzden,
bir oturuta bir kilo dondurma yemek, elli bardak su ime
gibi manasz yarmalar buradan gelir. stn gelmek,
deerim gstermek, insanlarn en nemli isteidir.
O halde insanlar kendi zelliklerini ortaya karmalar
iin cesaretlendiriniz.
NSANLARIN SIZIN GB DNMESNSAI AMANIN ONKI YOLU 137
nsanlar Sizin Gibi Dnmelerini

Salamann Oniki Yolu
1- Tartmamak en byk tartmay kazanmaktr.
2- Bakalarnn dncelerine sayg gsteriniz. Ve kimseye yanldn sylemeyiniz.
3- Yanlnz gecikmeden kabul ediniz.
4- Konumalarnza dosta balaynz.
5- Karnzdakinin size evet diye karlk vermesini sa
laynz,
l
6- Karnzdakinin ok konumasn salaynz.
7- Dncenizin bakas tarafndan benimsenmemesini
kabul ediniz.
8- Meseleye bakasnn gzyle bakmaya alnz.
9- Karnzdakinin dncelerine sempati gsteriniz.
10- Asil duygulara hitap ediniz.
11- Dncelerinizi rneklerle ortaya koyunuz.
12- nsanlar zelliklerini ortaya karabilecekleri ekilde
tevik ediniz.
Drdnc Blm'
NSANLARI
ZMEDEN
DETRMENN
DOKUZ YOLU
1. Mutlaka Kusur Bulmak
Gerekiyorsa
alvin Coolidge'nin Cumhu-bakanl
srasnda
dostla-rndan
birisi,
Beyazsa-ray'da misafirdi. Bir gn
Cumhurbakannn sekreterine u
szleri sylediini duymutu:
- Bugn ne gzel giyinmisiniz.
Siz gerekten gzel bir bayansnz.!
140 DOST KAZANMAVF NSANLARIETKLEME SANATI
Coolidge'nin sekreterlerinden birisine bundan daha

iyi bir iltifatta bulunmasna imkan yoktu. Ktip bayan bu
iltifat karsnda armt. Ama Coolidge, u szleri
ilave etmiti:
- Bu szleri kendinizi iyi hissetmeniz iin syledim.
Bundan sonra yazlarnzdaki iml kurallarna biraz daha
dikkat etmenizi rica ediyorum.
Coolidge'nin izledii yol ok iyiydi. nk insan
vldkten sonra kusurunun sylenmesine dayanabilir.
Berber de insan tra etmeden nce sakaln sabunluyor.
1896 ylnda Cumhurbakanlna adayln koyan
McKinley de bu ekilde hareket etmiti. Cumhuriyet
Partisine ye bulunanlardan birisi Cicero, Patrik Henri ve
Daniel Webster'in btn nutuklarndan daha gzel kabul
ettii bir nutuk yazmt ve bunu McKinley'e okumutu.
Nutkun gzel ynlerinin bulunmasna ramen o kadar
etkileyici deildi. nk ok sayda eletiri bulunuyordu.
Ancak McKinley, bu nutku hazrlayan kiinin gururunu
krmak istememi, yapt ii beendiini sylemiti. Ama
bunu nasl yapmt?
"Nutkunuz muhteem olmu! Bundan daha gzel bir

nutuk yazmak imkansz. Ama nutku partimiz bakmndan
incelemeliyiz. Sizden unu rica ediyorum. Nutku
syleyeceim ekilde yeniden yazn ve bana da bir kopyasn gnderin.
Daha sonra McKinley nutkun yeniden yazlmasna
yardm etmi, nutku yazan kii seimin en iyi hatiplerinden
birisi olmutur.
Abraham Lincoln'n yazd mektuplardan ikincisi

yledir: (Bu mektuplarn birincisi Bayan Bixby'e ocuklarnn savata lmelerinden dolay yazlmt.)
NSANLARIZMEDENDETRMENNDOKUZYOLU141
Lincoln bu mektubu ksa bir srede yazmt. Ama bu

mektubun asl 1926'da 12.000 dolara satlmt. Bu para
Lincoln'n 50 sene alarak biriktirebilecei paradan
ok fazlayd.
Mektup 1863 ylnn nisan aynda yazlmt. Bu srada
i savan en iddetli zamanlaryd.
Generaller orduyu malubiyete doru srklemek
teydiler. lkenin durumu ok ktyd. Binlerce asker
ordudan kam, Cumhuriyet Partisine ye olanlar bile
isyan etmiler; Lincoln' Beyazsaray'dan atmak iste
milerdi. Lincoln diyor ki: "ok kt durumdaydk. Hi
k yolumuz yoktu."
/
Lincoln'n mektubunu buraya almamn sebebi milletin
kaderinin bir generalin hareketine bal olduu bir srada,
Lincoln'n bu generali deitirmeyi nasl baardn size
gstermek iindir. Bu mektup Lincoln'n yazd en serti
idi. Ama burada bile Lincoln'n General'i eletirmeden
nce onu vdn grrsnz.
Generalin hatas ok fazlayd. Lincoln gerei bu ekilde ifade etmedi. Aksine daha diplomatik davrand. Ve
"Benim houma gitmeyen baz noktalar var" demekle
yetindi.
"Sizin yetenekli, cesur bir asker olduunuza inanyorum. Grevinizle siyaseti birbirine kartrmayan birisi
olduunuzu da ilave etmek isterim. Kendinize gvenmeniz
de nemli bir zelliinizdir. Ama ok ihtirasl birisiniz,
tehlikeli olmadka bu zarardan ok fayda salar.
General Burnside'n ordu komutanl srasnda, ihtirasnzn etkisi altnda kaldnz ve onu devirmeye altnz,
bu ekilde davranarak yanl hareket ettiniz. Ayrca bu
hareketi bir silah arkadanza kar yaptnz.
Ordunun ve hkmetin bana bir diktatrn gelmesi

gerektiini sylemisiniz. Ben bu sznze ramen kumanday size vermitim.
Ama baarlar kazanan kumandanlar, diktatrlk yapabilirler. Ben de diktatrl gze alabilmek iin sizden
askeri baarlar bekliyorum.
Hkmet size elinden gelen yardm yapacaktr. Ama
kumandanlar eletirmek ve onlara gvenmemek konusunda ortaya koyduunuz davran imdi kendi aleyhinize
gelimektedir. Bunu ortadan kaldrmak iin elimden
geleni yapacam.
ayet hayatta olsayd, Napoleon da, siz de byle bir
zihniyetin hakim olduu bir ordu ile i yapamazdnz. Bu
trl hareketlerden saknarak enerji ile, uyku ile uyanklk
arasnda hareket ederek ilerleyiniz ve bize zaferler
veriniz."
Bizler Coolidge, MicKinley veya Lincoln olmayabiliriz. Ama muhta olduumuz ey dncemizin gnlk
hayatmzda ie yarayp yaramadn anlamaktr. Bunun
iin hayattan aldmz olaylarla bunu gsterelim:
Bay W. P. Gaw, Fildelfiya'da bir irkette alan si
zin gibi benim gibi birisiydi. Verdiim derslerin birisin
de unu anlatmt:
Wark irketi byk bir dairenin inaatn alm ve bunu
belirli bir srenin sonunda teslim etmek iin anlamt.
Ama binann d cephesi iin gerekli olan bronzlar
verecek olan irket mallar zamannda veremeyeceini
bildirdi. Bina ge teslim edilecek, bu durumda anlamaya
uyulmam olacak, belki de para cezasna urayabileceklerdi. Bunun zerine Gaw, Newyork'a hareket
etmi ve bronz meselesini zerine almt.
NSANLARI ZMEDEN DETRMENN DOKUZ YOLU l 43
Bronz irketine giren ve irket mdr ile karlaan

Gaw, unlar syledi:
- Baym Broklyn'de sizin isminizi tayan baka kimsenin
bulunmadn biliyor musunuz? Mdr hayretle cevap
verdi:
- Hi dikkat etmedim.
- Bu sabah trenden indiim zaman adresinizi bulmak
iin rehbere bakyordum. Rehberde sizin isminize benzeyen baka bir isim gremedim. /
- Ben bunu bilmiyordum. Telefon defterini at ve
unlar anlatt:
- Ailem Hollanda'dan iki yz yl nce gelmi ve
Newyork'a yerlemi.
Ailesi hakknda birka dakika daha konumutu. Gaw
irket konusuna gemi, irketin bykln, verimliliini anlatm, ayn ile megul baka irketlerden bahsetmiti. Sonunda:
- Sizin irketiniz ayn ile megul olan dier irketlerin
en temizi ve en hnerlisi! Diyerek mdr terkar konumaya tevik etmiti.
- Bu meslekte uzun mr tkettim. Eserimle gurur
duyabilirim. sterseniz fabrikay birlikte dolaalm.
Beraber fabrikay dolaarak yaplan ileri gzden geiren Gaw, fabrika hakknda sylenecek en iyi szleri
sylemi, makinalarn bazlarn ok beenmiti. Mdr
bu makinelerin nasl altn, dier makinelerden stn
olduunu, makinalar altrarak gstermiti. Gaw'i
yemee davet etmi, Ga\v niin geldiini bile syleyememiti.
Yemekten sonra irket sahibinin kendisi ziyaretin sebebini sordu ve: "Sizin niin geldiinizi biliyorum. Ama
konumamzn bu kadar ho geeceini ummamtm. Size
sz veriyorum. Siparilerinizi yetitireceiz."
Gaw, bir kelime sylemeden, amacna ulamt.
Sonuta sipariler vaktinde yetimi, bir bina, zamannda bitirilmiti.
Eer Gaw bu ekilde hareket etmeyerek tartmaya
balasayd, bu sonuca ulaabilir miydi?
nsanlar sinirlendirmeden, skmadan onu verek sze
balaynz!
2. Karnzdakini Rahatsz Etmeden

Eletirmenin Yolu
Schwab elik fabrikalarnn birisinde dolaW yorken, iilerden bazlarn sigara ierken gr
mt. Oysa iilerin balarnn zerindeki duvarda ''Si
gara imek yasaktr" levhas aslyd. Charles Schwab
onlara bakarak:
_
- Okuma biliyor musunuz?
Diye sylediini m sanyorsunuz! Hayr! Aksine
Schwab, iilere yaklaarak birer puro vermiti.
- iinizi bitirdikten sonra bunu d iarda ierseniz sevinirim, demiti.
iler, bir ikazla karlatklarn anlamlard. Ama
patronun bir ey sylememesi ve ayn zamanda kendilerine birer puro hediye etmesi onlar sevindirmiti. Byle
bir patron sevilmez mi?

John Wanamaker de ayn yntemi kullanmt. Wanamaker maazasn her gn kontrol ederdi. Bir gn, bir
mterinin tezgah nnde beklediini ve kimsenin ona
aldr etmediini grm, etrafa bakm, sat memurlarndan bir grubun kede birbirleriyle sakalatklarna
dikkat etmiti. Patron kimseye bir ey sylememi, iotgahn bana gemi ve mteriye yardmc olmu've
kendisine yaklaan sat memurlarndan, satlan mal paketlemesini istemiti.
8 Mart 1887'de Henry Ward Beecher lmt. Arkadalarndan birisi, onun hakknda konumas iin arlmt. Lyman Abbott ok gzel szler sylemek istedii iin msveddeler hazrlam, ok uramt. Sonunda hazrlad msveddeyi karsna okumutu. Karisi
akll bir kadn olmasayd ona: "Bu nutku okuma. Herkesi
uyutursun. nk bu nutuk bir ansiklopediden farksz.
Mmkn olduu kadar doal davranman daha iyi olur.
Yoksa herkes senin aleyhine dner" diyecekti.
Kadn byle syleseydi, sonucun ne olacan biliyorsunuz. Nitekim o da biliyordu. Onun iin kocasna "bu
nutuk, bir dergide yaynlansa, ok gzel bir makale
olur." dedi ve bu ekilde bunu nutuk olarak ortaya koymasnn doru olmayacan anlatt. Lyman, karsnn bu
dncesine katlm ve not bile almadan iinden geldii
gibi konumutu.
nsanlar rahatsz etmeden, sinirlendirmeden yola getirmenin ikinci kural:
Bakalarnn hatalarn dolayl bir ekilde anlatnz.
Dosl Kazanma ve insanlar Etkileme Sanat Forma l O
SANATI
3. nce Kendi Yanllarnzdan

Bahsediniz
irka yl nce akrabalarmdan Jozefm Carnegie, ana
sekreterlik yapmak iin Kansas'tan New York'a gelmiti.
19 yandayd ve liseden yeni mezun olmutu. Henz i
hayatn tanmyordu. Bir gn onu eletirmek zereydim.
Kendi kendime dedim ki: "Sen bu gen kzdan iki kat
daha byksn! Tecrben ona oranla on kat daha fazla. O
zaman bu ocuk, senin dnceni kolay kolay
kavrayamaz. Kavrayabilmesi iin onun biraz daha ok
almas gerekli. Sen bu gencin yandayken daha fazla
hata yapyordun.
Biraz dndkten sonra Jozefin'i eletirmemeye karar
verdim; aksine ona yapt hatay anlatmak istediimde
"Yanldn kzm, ama zlme. Ben de senin yandayken bu
trl hatalar yapyordum. Tecrbe kazandka bu hatalar
yapmamaya balayacaksn. Ama bu ii yle yapsaydn
daha iyi olmaz myd?" diyorum.
Byle kendi hatalarnzdan bahsetmeniz, bakalarn
hatalarm kabul etmeye tevik eder.
Prens Von Bulow 1909 ylnda bunu renmiti.Von
Bulow o zaman Almanya valyesiydi. Alman imparatoru olan Kayzer ikinci Vilhelm inat birisiydi ve byk
bir ordu oluturmakla urayordu.
te bu srada garip bir olay gerekleti. Kayzer, inanlmayacak szler sylyor ve bu szler, btn Avrupa'y sarsyordu. Mesel, Kayzer, ngiltere'ye kar dost
olduunu, Japon tehlikesine kar byk bir donanma
oluturduunu, kendisinin ngiltere'yi, Rusya ve Ffansa'ya kar kk dmekten koruduunu, Gney Afrika'da ngiliz Lord Roberts'in Boerleri malup etmeyi
baardn sylemiti.
Bu szler son elli senedir hibir Avrupa hkmdar
tarafndan kullanlmamtr. Btn Avrupa bu szleri fkeyle karlamt. ngiltere, byk bir sknt iindeydi.
Alman devlet adamlar ne yapacaklarn armlard.
Kayzer'in akl bana geldi. Prens Von Bulow'un suu
zerine almasn, kendisinin hkmdara bunlar sylemesini tavsiye ettiini itiraf etmesini istedi. Von Bulow
buna kar u szleri syledi:
- Ama gerek ngiltere, gerek Almanya' da kimse benim
bu trl tavsiyelerde bulunduuma inanmaz.
Von Bulow bu szleri sylemez Kayzer'in sinirlendiini anlad:
- Demek sen beni, senin de yapmayacan hatalar
yapmakla suluyorsun!
Bu durum karsnda Von Bulow, imparatoru nce vmek sonra eletirmek gerektiini anlad. Ama ge kalmt. O halde, madem tenkidi nce yapmt, imdi imparatoru vmek gerekliydi.
- Byle bir ey sylemek istemiyorum. Majestelerinin
her konuda benden stn olduunu kabul ediyorum. Barometreler, telsizler, rntgen nlar hakknda yaptnz
148 DOST KAZANMAVE NSANLARIETKLEME S ANATI
konumalar
hayranlkla dinledim. Ben tabiat bilimleri hakknda bu
kadar bilgi sahibi deilim. Ama biraz tarih bilgim, politik
faydalar olabilecek baz zelliklerim var. Kayzer'in yz
glmt. nk Von Bulow onu yceltmi, kendisini
kk drmt. Kayzer bunun zerine hereyi
affedebilirdi.
- Ben size, birbirimizi tamamlyoruz! dememi miydim. yleyse birlikte hareket edelim ve bu ii temizleyelim.
Kayzer, yumruunu masaya vurarak:
- iinizden birisi, bir daha Von Bulow aleyhine bir tek
sz sylerse, bu yumruu suratnda bulur demiti.
Von Bulow zamannda hareket etmiti. Ama akll bir
diplomat olmasna ramen yine de yanl yapmt. Derhal
Kayzer'in eksik ynlerini sylemeyi brakarak, kendi zayf
noktalarn anlatm ve Vilhelm'in bykl ile sze
balamt.
Kendi yanllarndan bahsederek karnzdakini vmek, Kayzer'i bile dosta evirirse, ayn hareket gnlk
hayatmzda neler yapmaz. Bilakis bu hareket, insan ilikileri bakmndan mucizeler yaratacaktr. -.
nsanlar zmeden, krmadan deitirmek istiyorsanz,
nc kural:
Bakalarnn hatalarn eletirmeden nce, kendi hatalarmzdan bahsetmeliyiz.
NSANLARIZMEDEN DETRMENN DOKUZ YOLL149
4. Kimse Emir Almaktan

Holanmaz
A merikal biyografi yazarlarndan Miss da Tarbell
*\ ile bir yemekte bulunmutum. Kendisine bu kitab
yazdmdan bahsettim. kimiz de insanlarla iyi geinmek
konusunda konumaya balam, o da bana Owen
Young'un biyografisini yazarken onunla ayn dairede
sene alan birisiyle yapt grmeyi anlatmt. Young'un kimseye emir vermediini sylemiti. Yaplacak ii
ricada bulunarak yaptrrd. Kimseye "unu yap veya bunu
yapma" demezdi. "u ii byle yapsak daha iyi olmaz
m?" derdi. Veya bir mektubu dikte ettikten sonra
sekreterinin bu konudaki dncelerini sorard. Yardmclarna bir eyi yapmalarn sylemezdi; onlarn bunu
yapmalar iin frsat tanyp kendi hatalarn kendilerinin
bulmalarn salard.
Bu teknik, insanlarn kendi hatalarn kendi elleriyle
dzeltmelerine yardm eder, herkese bir deer verir. Ve
kimsenin gururunu incitmemeye yardmc olur.
nsanlar krmadan yanl bir ii deitirmenin drdnc kural udur:
Dorudan doruya emir vermek yerine, sorular sorarak
isteklerinizi belirtiniz.
5. Karnzdakilerin Gururunu
, Korumalarna Yardmc Olun

1
,,
/~\/ollar nce General Elektrik irketi, Charles Ste^ y ~ inmetz'i mdrlkten uzaklatrmak gibi ok
nemli bir meseleyle kar karyayd. Steinmetz Elektrikle ilgilendii zaman bir deha olduunu gstermi,
ama muhasebe blmnde bir ie yaramayacak halde olduu anlalmt. Kendisi son derece alngan birisiydi.
irket onu zecek bir\hareketten ekiniyordu. irketin
amacn gerekletirmek iin bulduu yol uydu:
Steinmetz'e bir unvan vermek... Bu ekilde hareket
edilmi, ona: General Elektrik irketinin mavir mhendisi unvan verilerek muhasebe blmne baka birisi
tayin edilmiti.
Steinmetz de, irketin memurlar da memnundular.
nk Steinmetz'in gururu korunmutu. Bakalarnn
gururunu korumak en nemli, en hayati meseledir. Bunu
dnmemek kadar byk bir yanl yoktur.
imizi veya hizmetimizi deitirirken bu kural ak

lmzda tutmalyz.
'
lerin ok olduu bir dnemde fazla ii alan bir irket
ileri, azalmca bunlar karmak zorunda kalm ve
birgn geni lde gvensizlikle karlamt. Messese
ilerin artt dnemde ald iiyi mevsim sonunda
NSANLARI ZMEDEN DETRMENN DOKUZ YOLU 151
iten karmadan nce irketin ondan memnun olduunu,

ilk frsatta yine kendisinden faydalanacaklarn, yapt
iten memnun olduklarn anlatyor/ondan sonra iten
karyordu. Bu ekilde davranmak durumu deitirmiti.
nk iten karlan her ii tekrar aranacana
inanyor ve tekrar davet edildiinde seve seve geliyordu.
Byk insanlar, ahsi baarlarndan bahsederek vakit
kaybetmeyecek kadar byktrler.
Asrlarca devam eden dmanlktan sonra, Trkler
dmanlarn yurtlarndan karmak istediler.
Mustafa Kemal, askerlerine hitaben "Ordular ilk hedefiniz Akdenizdir, ileri"
dedi ve bugnk tarihin en mthi savalarndan birisi
gerekleti. Trkler sava kazanm ve yunan generalleri
Trikopis ile Dionis teslim olmak zorunda kalmlard.
Btn halk onlar nefretle karlarken Mustafa Kemal,
dmanlarna malubiyetlerini hatrlatmayacak ekilde
karlad.
- Buyrun! Yorgun olmalsnz! demi ve sava hakknda konutuktan sonra onlara:
"Sava, yle bir oyundur ki, hazan en kudretli insanlar
bile ykar." demiti.
Mustafa Kemal, zaferin en zevkli dakikasnda dmanlarnn gururunu koruyarak, bu kural dnmt.
Beinci kural udur:
Karnzdakinin gururunu koruyunuz.
152 DOST KAZANMA vb NSANLARIETKLEME SAMATI
6. nsanlara Baarnn Yolunu

Gstermek
ve at terbiyecesi Pete Barlow hayatn sirk ve
vodvillerde gezerek geirmiti. Onun yeni numaralar
retmek iin kpeklerine ders vermesini seyretmek
ilgin bir manzarayd. Kpek kk bir baar gsterse
bile Pete onun srtn okar, sever, et verirdi.
Btn hayvan terbiyecileri yllardr ayn teknii kullanmaktadrlar. altrdmz iilere kar ayn teknii
neden kullanmyoruz. Neden onlar azarlayacamza
tatl szler sylemiyoruz. Kk baarlarn bile vmeliyiz. nk bu sayede onlara ilerlemeleri iin tevik etmi
oluruz.
Yllar nce Londra'da yaayan bir gen yazar olmay
dnmt. Ama herey aleyhineydi. Okula ancak drt
yl gidebilmiti. Babas borcunu deyemedii iin hapse
atlmt. Farelerle dolu bir ortamda boya ielerine etiket
yaptrarak para kazanyordu. Geceleri tavan aralarnda
yatyordu. Yaz yazamayacak kadar mahrum olduuna
inanyordu, ilk yazsn gecenin karanlnda kimsenin onu
gremeyeceine inand bir zamanda posta kutusuna
brakmt. Yazd her hikaye reddediliyordu. Nihayet bir
gn bir eseri kabul edildi. Geri kendisine para
verilmemiti. Ama bir yaync onun bu yazsn kabul
etmiti. O kadar sevinmiti ki, gzlen yaarmt.
Bir tek hikayesinin kabul edilmesi, bu gencin btn
hayatn deitirdi. Bu takdiri kazanmam olsayd, belki
de btn hayatn iarelerle dolu bir ortamda geirecekti.
Bu gencin ismini duymu olmalsn/. Ad Charles
NSANLARIZMEDEN DETRMENN DOKUZ YOLU 153
Dickens idi.
^
1922'de bir gen Kaliforniya'da alyordu ve pazar
gnleri kilise korosunda ark syler, ara ra evlenme trenlerinde ark syleyerek 5 dolar alrd. Durumu ok
ktyd. Badaki bir kulbede oturuyor ve buraya ayda
12.5 dolar veriyordu. Kiray veremedii iin bada alarak kiray demeye alyordu. Hayattan midini kesmiti. arkcl brakp bir irket adna satcla balayacakt. Tam bu srada Rupert Hughes ile karlat ve
Hughes ona:
- Sende gzel bir ses var! New York'ta almalsn,
demiti.
Bu gen bu kk takdirin hayatnda bir dnm noktas
olduunu syledi. nk bu tevik sayesinde kendisini
toparlam, biraz bor para bularak Ne w York'a gitmiti.
Ondan bahsedildiini duymusunuzdur. Ad Law-rence
Tibbett.
Konutuumuz insanlarn ilerindeki gizli hazineleri
bulup ortaya karmak, onlara ilham vermek her zaman
mmkndr. Bu trl davran insanlar deitirmekle
kalmaz, onlarn yeni insanlar olmalarn salar.
Harward profesrlerinden William James diyor ki:
"Biz ancak uyku ile uyanklk arasndayz. Fiziki ve
fikri kaynaklarmzn pek azndan yararlanyoruz. Her
insan hudutlarnn ok gerisinde yayor. Ve birok kuvvetini kullanmyor."
Bunun iin bakalarn verek onlarn bu gizli kuvvetlerini kullanmalarn salamalyz.
Bakalarn zmeden deitirmenin altnc yolu udur:
Her insanda grdnz en kk gelimeyi takdir
ediniz! Ve bunu samimi hr ekilde yapnz!
7. nsanlara nem Verin

postlarmdan Bayan Ernest Gent bir gn hizmeti tutmu
ve pazartesi gn ie balamasn sylemi, ayrca onun
daha nce alt yere telefon etmiti. Kzn hakkndaki
bilgiler pek iyi deildi. Kz ie baladktan sonra Bayan
Gent onu yanna ararak anlatt:
- Nelli! Senin nceden altn yerle konutum. Senin
namuslu, drst birisi olduunu, iyi yemek piirdiini,
ocuklara iyi baktn anlatt. Ama temizlie pek
nem vermediini ilave etti. Ben bu son ifadeye inanmadm.
nk sen zerine temiz elbiseler giyen birisisin ve btn
evi de bu ekilde temiz tutacana ve seninle anlaacamza inanyorum.
Bayann syledikleri doru kt, ikisi ok iyi anlayorlard. Bayan Gent'in ona olan gvenini sarsmamak
iin ok iyi alyor ve evi ok temiz tutuyordu.
Baldwin lokomotif Fabrikalarnn mdr Samuel
Wauclain yle diyor: "Bir insann saygsn kazanrsanz,
onu kolaylkla ynetebilirsiniz Ona bu zelliinden
dolay sayg gsterdiinizi hssettirirsenz durum ok
daha deiik olur."
Shakespeare: "Hibir zelliiniz yoksa bile varm
gibi davrann' demiti. Karnzdaki insana da gelitirmesini istediiniz zelliklere sahip olduunu hissettirmek iyi sonular ortaya koyar.
"Maeterlinck ile geen hayatm" isimli kitabnda Georgette Leblanc, kaba bir Belikal kzn nasl deitiini
anlatyor:
"Yemeklerimi yakndaki bir otelde alan hizmeti
bir kz getirirdi. Ona bulak Mary diyorlard. nk
ie bulak ykayarak balamt. Bir gn bana yine yemek getirdiinde kendisine dedim ki:
- Mary! Senin iinde ne hazineler gizli. Farknda msn? Heyecann belli etmemeye alan Mary, bir an duraklad. Sonra taba masann stne brakp giderken:
- Madam syledi, bakas syleseydi inanmazdm.
Kendisinin ok kymetli zelliklere sahip olduuna
inanan Mari kendisine ok dikkat etmeye balad. Adeta
snmeye balayan genlii yeniden canland.
"ki ay sonra buradan ayrlyordum. Ayrlmadan nce
Mary'nin ann yeeni ile evlenmek zere olduunu
kendisinden rendim. Mary bana:
- Artk hanm oluyorum! dedi ve ekledi.
- Size ok teekkr ederim!
Bir kk cmle kzn btn hayatn deitirmiti.
Sing Sing hapishanesinin mdr Lawes diyor ki:
"Batan km bir insan yola getirmek iin ona namuslu
insan gibi davranmak gerekir. Onun bu ekilde olduunu
kabul ederseniz, bu ekilde davranmak onun o kadar
houna gider ki bu davrana karlk vemek ister, bir
bakasnn gsterdii gven ona gurur verir."
Demek ki, bakalarnn hareketleri zerinde etkili olmak ve onlar gcendirmeden etkilemek isterseniz yedinci kural udur:
nsanlara sahip olmakla gurur duyacaklar itibar veriniz ve bunu yaamalan iin imkan hazrlayn.
8. nsanlar, Yanllarn Kolayca

Dzeltilebileceine inandrn
sa bir sre nce krk yandaki bir arkadam nianlanm ve nianls kendisinin dans dersleri
almas iin srar etmiti. Yirmi sene nce biraz dans kursuna gitmiti. Yeni hocas ona:
- Siz hereyden nce btn bildiklerinizi unutunuz! Ve
ie yeniden balaynz! Yoksa baaramazsnz! demiti.
Bu sz dostumun btn hevesini krmt. Derse devam etmemeye karar vermi, baka bir hoca aramt.
kinci hocann nasl davrandn yle anlatyor:
- kinci hocam belki de yalan sylemiti, ama bende
istek uyandrmt. Artk bu ekilde dans edilmediini,
dansn esaslarn bildiimden dolay yeni danslar kolaylkla renebileceimi sylemiti. Birinci hocam yanllarm yzme vurarak isteimi krd halde ikincisi
bunun tam tersini yapm ve doru yaptm hareketleri
takdir ederek yanllarm azaltmam salad. Bana
"Hareketleriniz son derece iyi! Yaradl itibaryla dans
etmeye msait bir yapnz var." diyordu. kinci hocam
bana mit vermi ve dans daha abuk renmemi salamt.
Bir ocua, bir kadna, bir memura acemi beceriksiz
birisi olduunu, grevini yerine getirmediini syleyiniz.
Onun btn itahn krm, neesini karm olursunuz.
Bunun tam aksini yaparsanz, yaplacak iin
NSANLARI ZMEDEN DETRMENN DOKUZ YOLU 1 57
kolay olduunu gsterirseniz, tevik ederseniz. Karnzdakine gvendiinizi hissettirirseniz, onu gveninizi
takviye ederek altn grrsnz.
Lovvell Thomas'n kulland yntem de budur ve
onun beeri mnasebetler konusunda ok baarl olduunu grrsnz.
Geen hafta onunla bir bri partisine katlmtm. Beni
brie davet ettiler. Ama ben bu oyunu bir trl beceremiyordum.
- Niin? dediler. Oyunda anlalmayacak bir ey yok.
Mesele hafzada tutmak ve karar vermek iidir. Bir anda
kendimi bri masasnda buldum. nk bu ii baarabileceimi bana sylemilerdi.
nsanlar zmeden, krmadan deitirmek istiyorsanz
sekizinci kural udur:
nsanlar tevik ediniz! Dzeltmek istediiniz yanl
kolaylkla dzeltilebilecek bir ey gibi gsteriniz. Yaptrmak
istediiniz ii kolaylkla yaplacak bir i gibi gsteriniz.
9. Yaptrmak stediiniz i
Karnzdakine Sevdiriniz
ylnda Amerika dehet iindeydi. Avrupa milletleri
1915
bir senedir birbirleriyle savayorlard. Acaba bu
milletleri bartrmaya imkan yok muydu? Wilson bunu
denemeye karar verdi. Avrupa'ya bir bar elisi gnderdi.
Bu eli komutanlarla konuarak barn a esini arayacakt.
Dileri Bakan William Jennings Bryan bu grevi

kabul etmek istemiti. Bu ekilde byk bir hizmet yapm
olacakt.
Ama Wilson bu i iin Miralay House'yi grevlendirdi.
House, Wilson'un bu kararn Bryan'a bildirecek, ama
onun gururunu krmadan bu haberi ona vermenin bir
yolunu bulacakt.
Miralay House diyor ki:
"Bryan bu haberden memnun kalmad. nk kendisi
bu ii yapmak istiyordu. Bana bunun iin planlar hazrladn anlatmt."
"Cumhurbakan bu iin resmi bir ekilde yaplmasnn
doru olmayacana inanyor. Sizin Avrupa'ya gitmeniz,
btn dikkatleri zerinize eker. Ve Avrupa ya gidi
sebebiniz byk bir merak uyandrr.
House haberi ok yumuak bir ekilde vermi,

Bryan'a kendisi iin bu iin ok nemli olduunu sylemi ve Bryan tatmin olmutu.
Yapmasn istediiniz bir ii bakasna sevdirerek
yaptrnz!
Fakat Wilson bu taktii her zaman kullanmad. Kullanm olsayd tarihin ak bambaka olurdu. Mesel
Amerika'nn Milletler Cemiyeti'ne girmesini salamakla
Senatonun ve Cumhuriyetilerin tepkisini ekmiti.
Cemiyet fikrinin kendisinin fikri olduu kadar onlarn da
fikri olduunu kabul etmedi. Amerika'nn cemiyet dnda
kalmasna sebep oldu ve dnya tarihini deitirdi.
Amerika'nn en byk yaynevlerinden birisinin sahibi
olan Doubleday Pae: "Bakalarna yaptracanz ii
NSANLARIZMEDEN DETRMENN DOKUZ YOLU 159
sevdirerek yaptrnz" kuralna en fazla uyanlardan birisiydi. Bu yzden mehur yazar O Henry diyor ki: "Page
benim hikayelerimden birisini reddetse bunu o kadar kibar
yapard ki, bakas tarafndan bu hikayenin mutlaka kabul
edileceine sizi inandrrd. Siz de eserin onun tarafndan
reddedilmi olmasna adeta memnun olurdunuz!"
New York'un en byk matbaalarndan birisinin sahibi
olan J. A. Want, bir gn bir iisinin hareketini onu zmeden deitirmek istemiti. inin grevi makinalann
gece gndz ahenkli bir ekilde almasn salamakt.
i alma saatlerinin ok olduundan -kendisine yardmc verilmemesinden ikayet ederdi. J.A. Want, ona
yardmc vermedi, i saatlerini azaltmad. Ama onu mutlu
etti. Nasl? nce, iiye zel bir oda verdi, ismini de
kapsna yazdrd. Servis Departman Mdr.
Artk herkesten emir alan bir tamirci deildi, bir departman yneticisiydi. Bir daha ikayet etmedi ve iini
severek alt.
ocuka m diyorsunuz? Olabilir. Ama Napolyon da
Lejyon D'nr niann bularak beyz askerine datt,
onsekiz generalini Mareal yapt ve birliklerine "Byk
Ordu" unvann verdiinde ona byle demilerdi.
Orduya oyuncaklar datyor diye eletirildii zaman
Napolyon, "insanlar oyuncaklarla idare edilirler" cevabn vermiti. Bu unvan ve yetkiyi verme teknii sayesinde Napolyon baarl olduysa siz neden ayn sonular
elde edemeyesiniz.
Bayan Gent imlerinin ocuklar tarafndan inenmesinden rahatszlk duyuyordu. ocuklar uyard ama
bir baar salayamad. Nihayet ocuklarn ilerinden en

yaramazlarndan birisini kendisine dedektif yapt ve onu
ayrn korumakla grevlendirdi. Mesele hallolmutu.
Dedektif, evin arkasnda bir ate yakm, atein iinde
birka demir stm ve ayra ayak basanlar kzgn demirle yakacan sylemiti.
nsan tabiat byledir. nsanlar darltmadan deitirmek isterseniz, dokuzuncu kural udur:
Yaptrmak istediiniz ii, karnzdakine sevdirerek
yaptrnz.
NSANLARI ZMEDEN DETRMENN DOKUZ YOLU 1 61
NSANLARI ZMEDEN
DETRMENN DOKUZ KURALI
1- nsanlar vmekle ve samimi bir takdirle ie balaynz!

2- Karnzdakine yanln dolayl olarak anlatn.
3- Karnzdakini eletirmeden nce kendi hatalarnz-,
dan bahsedin.
4- Emir vermek yerine sorular sorun.
5- Karnzdakinin gururunu korumas iin ona yardmc
olun.
6- Kk de olsa gsterilen bir baary samimi bir ekilde vn.
7- nsanlara muhta olduklar kymeti verin.
8- Tevik edin ve yanllarn kolayca dzeltilebileceini
gsterin.
9- Yaptracanz ileri sevdirerek yaptrnz!
Dost Kazanma ve insanlar Etkileme Sanat Forma 11.
Beinci Blm
ALE HAYATINIZDA
SIZI MUTLU EDECEK
YED KURAL
1. Aile Hayatnzn Mezarn Kazmak

stemiyorsanz
tmi be yl nce Na-'polyon
Bonapart'n yeeni nc Napolyon, vTeba Kontesi, Marie Eugenie
Ignace Augustine de Montijo ile evlenmiti. evresindekiler kadnn
mehul bir spanyol kontunun kz
olduunu ileri sryorlard. Ayrca
kadnn gzellii ve zerafeti herkesi
etkiliyordu. Napolyon " Btn bunlarn nemi yok. Sevdiim, saydm
bir kadn, tanmadm bir kadna
tercih ettim " demiti.
Napolyonun kars gen ve gzeldi, paralan ve elde

edebilecekleri herey mevcuttu. Evliliin kutsal atei,
hibir zaman bu kadar parlak yanmamt.
Ama bu kutsal alev ok gemeden snd. Napolyon,
Eugenie'yi mparatorie yapmt, ama ne akn gc ne
de tahtn saltanat, bu kadn bir ba belas olmaktan karmamt. Kadn ok geveze ve kskant. Kskanlkla
kocasnn isteklerine kar gelmi, lke meseleleri grlrken bile toplant salonuna girmi ve toplantlarn
yarda kalmasna sebep olmutu.
Akrabalarna kocasndan ikayet eder, alar, szlar
tehditler savururdu. Kocasyla hergn kavga ederdi. Napolyon koca sarayda ban dinlemek iin msayit bir
yer bulamyordu. Eugenie bu ekilde davranarak ne kazand?
Bunun cevabn, E.A. Rheinhardt'n nl kitab: "Napoleon ve Eugenie: Bir imparatorluun Traji-Komedisi"
adl eserde ok gzel verilmitir. "Napolyon sarayn ar
ka kapsndan gizlice kar, yanna bir dostunu alarak
glkle gidilebilecek arka sokaklarda dolaarak kendi
sini rahatlatmaya alr ya da kendisini bekleyen bir
kadnn yanna giderdi "
Eugenie Fransa tahtnda oturuyordu, gzel bir kadnd,

ama kskanl bu akn devam etmesini engellemiti.
Eusene, "Btn koktnklarm bama geldi" diye
haykrabilirdi. Ama btn bunlarn olmasna sebep olan
kendisiydi.
Kont Leo Tolstoy'un kars da bunu, ok ge renmiti. Son nefesini vermeden nce kzlarna. "Babanzn
lmne ben sebep oldum" diye itiraf etmiti. Kzlar
annesinin gerei sylediim biliyorlard. Babalarnn
ALE HAYATINIZDA Sz MUTLU EDECEK YED KURAL 165
annelerinin drdr, bitmek tkenmek bilmeyen istekleri

yznden ldn oktan anlamlard.
Oysa, Kont Tolstoy ve karsnn btn imkanlar vard.
Tolstoy ok nlyd, hayranlar onun etrafndan ayrlmazlar, ne sylerse not alrlard. Tolstoy'un nl birisi
olmasnn yannda ocuklar, serveti, ksaca sahip olabilecei herey vard. Sonra Tolstoy yava yava deiti.
Yazd kitaplardan utanyor, bar ven, sava ve
yoksulluun ortadan kaldrlmas ile ilgili yazlar yazyordu. Btn arazilerini satt ve sefalete dt. Tarlalarda
alyor, odun kesiyordu.
Leo Tolstoy'un hayat bir trajediydi. Ve bu trajediye
sebep evliliiydi. Tolstoy seksen iki yana geldii zaman 1910 ylnda bir tren istasyonunda ld. lrken
karsnn cenazesine gelmemesini istedi.
Kadnn ikayet etmesi iin bir ok sebebin bulunduu
dnlebilir. Kskanlk ve huysuzluk kadna yardmc
m olur, yoksa kt olan durumu daha da ktle-tirir
mi?"
Aile hukuku davalarna onbir yl bakm olan Bessie
Hamburger, binlerce boanma davasna bakm ve kocalarn evlerini terk etmelerinin en nemli sebebinin kadnn
drdr ve kadnn kskanl olduunu sylemitir.
Boston Post gazetesinin yazd gibi, "Bir ok kadn,
drdr etmek suretiyle, evlilik hayatlarnn mezarm kazmaktadrlar."
Aile hayatnzda mutlu olmak istiyorsanz. Birinci
kural udur:
Sakn drdrc bir kadn olmaynz!
ALE HAYATINIZDA Sizi MUTLU EDECEK YED! KURAL 167

SANATI
__
2. Sev ve Yaat
der ki: "Btn lgnlklar yapabilirim.
Yapmayacam bir ey varsa ak iin evlenmektir!"
Disraeli syledii bu sz uygulad ve Otuz yana
kadar bekar kald, daha sonra kendisinden onbe ya byk
olan zengin bir dulla evlendi. Ak m? Hayr, kadn
Disraeli'nin kendisini sevmediini, onunla srf paras
iin evlendiini biliyordu.
Ticari bir evlilik grnyor deil mi? Ama Disraeli'nin bu evlilii baaryla sonuland.
Kars Disraeli'ye kar gelmemiti. Evi Disraeli'nin
sakin bir ekilde dinlenebilecei tek yerdi. Yal karsy
la evinde geirdii dakikalar hayatnn en mutlu anlar
oluyordu. Otuz yl birlikte yaadlar ve mutlu bir hayat
srdler. Mary Anne'in yakn dostlarna yle derdi:
"krler olsun, hayatm byk mutluluklar iinde gei
yor."
.
Disraeli aka yaparak derdi ki: "Biliyorsun seninle
para iin evlendim " Mary Anne'de "Evet ama benimle
yemden evlenecek olsan, ak iin evlenirdin, yle deil
m 9 " derdi.
Ve Disraeli de bunu kabul ederdi.
Eer ev hayatnzda mutlu olmak istiyorsanz. kinci
kural udur: Einize nem veriniz ve onu olduu gibi kabul
ediniz!
__
3. Bunu Yaparsanz Boanmak iin

Mahkemeye Koarsnz
israeli'nin politik hayattaki en byk dman
_ Gladstoneydi. Birok eyde anlaamamalarna
ramen birtek ortak yanlar vard. kisi de evlilik hayatlarnda ok mutluydular.
Gladstone, elli dokuz sene karsyla mutlu bir hayat
yaamt. Halk iinde korkulu bir dman olan Gladstone
evde hibir eyi eletirmez. Sabah kahvaltya indii zaman
aile fertlerinin uykulu olduunu grr ve onlar kahvalt
iin beklediini kibar bir ekilde ifade ederdi.
Byk Katerina da byle davranrd. Dmanlarna
ikence etmek ve gereksiz savalara girerek zalim birisi
olarak tannmt. Btn bunlara ramen evresindekiler
hata yaptklar zaman glmser, bir ey sylemez ve hogrl davranrd.
Evlilik hayatndaki mutsuzluk sebepleri zerine incelemeleri bulunan Dorothy Dix, evliliklerin yzde ellisinin
baarszlkla sonulandn sylemektedir. Ve yle
demektedir. "Romantik hlyalarn boanmann sert
kayalarna arpp paralanmasnn en onemh sebebi ykc
eletirilerdir."
Evlilik hayatnzda mutlu olmak iin nc kural
unutmayn:
Eletirmeyiniz.
ocuklarnz eletirmek isterseniz. Eletirmeyin! demem! Ama eletirmeden nce "Baba unutur" isimli
Amerikan gazetecilii klasiini okuyunuz. Bu yaznn
bir zetini nakledeceiz.
Babalar Unutur
olum: Bunlar sana kck elin yanann altnda
kvrlm, yatm uyurken sana sylyorum. Biraz nce
ktphanemde gazetemi okurken, iimi pimanlk
duygusu kaplad. Kendimi sulu hissederek senin
yatann kenarna geldim.
Dndklerim unlard: Sana ok sert davrandm.
Okula gitmek iin giyinirken, yzn iyice ykamadn
iin seni azaiamtm. Ayakkablarn kirli grnce, eyalarn etrafa atmana kzm ve barmtm. Oynamaya
giderken, "Gle gle baba" dedin. Ben ise, kalarm
atp, sana omuzlarn dik tutmam syledim.
Seni darda misket oynarken grdm. oraplarn
delinmiti. Ben sana arkadalarnn nnde kzmtm.
nk oraplar pahalyd. Ama kendi paranla al say di n
dikkatli olurdun, dedim. Ben ktphaneme ekildikten
sonra, ekingen bir tavrla yanma gelip, gazetemin zerinden sana baktm zaman gzlerini yere indirmitin"
"Gene ne var?" diye sert bir ekilde sordum Sen koarak
yanma geldin, kollarn boynuma dolad n ve beni ptn,
gsterdiim ilgisizlik, bu sevgiyi yenememiti Sana bunlar
sen uyankken sylesem anlamayacan biliyorum. Ama
yarn gerek bir baba olacan' Seninle a-kalaacam
Korkarm seni byk birisi olarak gryo-m Senden
ok fazla ey istedim, ok fazla.
ALE HAYATINIZDA Sizi MUTLU EDECEK YED KURAL 169
4. Herkesi Mutlu Etmenin

En Kolay Yolu
/Qos Angeles'de Aile Mnasebetleri Enstits direkO^ toru olan Paul Popence diyor ki: "Erkeklerin ou
elerini seerlerken sorumluluk tayacak bir idareci deil,
gururlarn okayacak karakterde bir kadn olmalarn
isterler."
Erkekler kadnlarn gzel giyinme konusundaki abalan
hakkndaki takdirlerini daima belirtmelidirler. Btn
erkekler kadnlarn giyime ne kadar nem verdiklerini
daha nce biliyorlarsa, unuturlar. Mesela yolda tandnz
yryen bir erkekle kadn kardan gelen bir iftle
karlatklar zaman kadn erkee nadiren bakar, daha
ok kadnn giysisini incelemeye alr.
Byk annem birka sene nce doksan sekiz yanda
ld. lmnden ksa bir sre nce kendisine genliinde
ekilmi kendi fotorafn gsterdik. Gzleri ok iyi
grmyordu. Bize sorduu tek soru uydu: "Nasl elbise
giymiim?" Dnn. Bir asra yakn yaayan ve hafza
zayflndan kendi kzlarn bile tanyamayan bu kadn
genliinde giymi olduu elbiseyle ilgileniyor.
Bu satrlar okuyan erkekler be sene nce giydikleri
elbiseleri hatrlamadklar gibi hatrlamak iin bir istek de
duymazlar. Franszlar erkek ocuklarna davette kadnlara elbiselerinin ne kadar gzel olduunu bir defa
deil, bir ok kereler sylemesini retirler.
Ktlarm arasnda, bir gazete paras vardr. Bu parada kk bir hikaye anlatlyor:
Bir ifti kadn iinden yorgun argn eve dnen kocasnn nne bir yn saman koymu. Kocas buna kzm: Kadn da:
- Ne kzyorsun, demi, farkna varmayacan zannettim! Yirmi senedir yemek piiriyorum. Azndan bir
kez saman yemediine dair kelime duymadm.
Hollywood'da evlilik hibir irketin sigorta edemeyecei bir baht iidir. Ama orada Warner Baxterlerin evlilii
mutluluk numunesi tekil ediyor. Bayan Baxter ile
evlenmeye karar verdii zaman sahne hayatn brakmt.
Evlendikten sonra sahneyi brakmas, mutluluunu hi
bozmad. Kocas diyor ki: "Karm sahnede alklanyordu. Ama benim kendisini daima alkladm ve
O'n sevdiimi hissediyordu."
Siz de mutlu olmak istiyorsanz. Drdnc kural udur: Samimi takdir duygularnz belirtin.
5. Kadnlar Kk eylere
ok nem Verirler
srlardr iekler, sevginin dili saylr. Bunlar paha-h eyler
deillerdir. Yarn Evinize dnerken iek gtrn. Bakn
ne deiiklikler olacak.
George M. Cohan, Broadway'da alt zamanlarda
George Cohan. annesine, lm anna kadar her gn iki
defa telefon ederdi. Neden mi? Onun annesine bu nemi
gstermesinin sebebi, annesine kar sevgisini ve onu
dnd hissettirmek istemesiydi. Bu da annesini
mutlu etmek iin yeterliydi.
ALE HAYATINIZDA Sizi MUTLU EDECEK YED KURAL 171
ikago hakimlerinden Joseph Sabbath 40.000 aile davasna baktktan sonra ve 2000 kiiyi bartrdktan sonra
u szleri sylemiti:
"Evlilik hayatndaki mutsuzluklarn birou ufak tefek
eylerdir. Kadnn sabahleyin ie giden kocasna gle gle
dememesi gibi basit bir olay, boanmaya sebep
olabilmektedir"
Birok erkek, kk ilgilerin ehemmiyetini tam olarak
deerlendirememektedir. Gaynor Maddox'un "Pic-torial
Review" dergisine verdii demete syledii gibi: "Ev
hayatnn gerekten kk deiikliklere ihtiyac vardr.
Mesela, yatakta kahvalt yapmak, birok kadnn zevk
duyaca ho bir harekettir. Bir erkek iin kulbe ye
olmak ne kadar nemliyse kadn iin yatakta kahvalt
yapmak o kadar nemlidir" Bu gerekleri grmek istemeyen iftlere ok yazk olur.
Mahkemelerde her hafta on davadan birisi boanma
ile sonulanmaktadr. Bu evliliklerin birou kk anlamazlklar yznden boanmayla sonulanmaktadr.
"Bu yoldan bir kere daha gemeyeceim. Onun iin
birisine nezaket gstereceksem, bunu imdi yapmalym.
Unutmamalym. Zira, bu yoldan bir daha gemeyeceim."
Evlilik hayatnzda mutlu olmak istiyorsanz, beinci
kural udur:
Kk alakalarnz karnzdakine gstermekten ekinmeyiniz.

6. Mutlu Olmak stiyorsanz

unu Uygulamalsnz
Damrosch. Amerika'nn en byk hatiple-rinden ve
Cumhurbakan adaylarndan olan James Raine 'nin kz
ile evlenmiti. Evlilikleri mutlu bir ekilde geiyordu.
Bunun srn neydi?
Bayan Damrosch diyor ki: "yi bir e setikten sonra
en nemli nokta, evlilik hayatnda erkee sayg gstermektir. Gen kadnlar yabanclara gsterdikleri sayg ve
nezaketi kocalarna gsterseler durum ok daha deiik
olur. "
Mesela "Hay Allah cezan versin, yine mi ayn hika

yeleri anlatacaksn" gibi szleri bir yabancya syleme
yiz. zin almadan bakasnn mektubuna, czdanna el
srmeyiz. Ne tuhaftr ki, btn bunlar ailemize, yakn
larmza rahatlkla yaparz.
Oliver Holmes, otoriter bir insan olmasna ramen,
evinde bunun tam aksi bir durumda bulunuyordu. Skntl
durumlarda bile bunlar ailesinden saklar, meseleleri
kendisi zumleyerek ev halkndan kimseyi rahatsz etmemeye alrd.
Hollanda'da eve girmeden nce ayakkablar karlr.
Bu skntlarn kapnn nnde brakld anlamnda gelir.
Mteriye sert bir sz sylemeyi dnmeyen insanlar,

nedense ayn eyi hayat arkadalar olan karlarndan
esirgerler. Oysa evlilik hayat, insanlarn mutluluu bakmndan, baka her eyden daha nemli ve hayati bir
neme sahiptir.
Dorothy Dix yle diyor: "Eer doumla olum olaylarn evlenmeyle karlatrrsak bunlarn evlilik kadar
nemli olmadklarn grrz."
Hibir kadn kocasnn mesleinde baarl olmak iin

gsterdii ilgiyi evine kar gstermemesinin nedenini
anlayamaz. Oysa erkek iin hayatndan memnun olan bir
kadna sahip olmak milyonlarca dolar kazanmaktan daha
nemlidir. Ne yazk ki, yz erkekten birisi bile buna
nem vermez; evlilik hayatnda da baarl olamazlar.
Btn erkekler karsna her ii yaptrabileceini ve onun
bunu seve seve yapacan bilir. Kadnn btn beklentisi
sevgi ve takdirdir. Karsna gler yz gstermeyen,
onun halini hatrn sormayan erkek, karsnn huysuzluklarn, krk, manto, mcevher ve otomobil isteklerini
karsnda bulur. te erkek bu ilgiyi gstermelidir.
O halde aile hayatnzda mutlu olmak iin altnc kural
udur:
Karnza sevgi ve sayg gsteriniz
7. Evlilik Konusunda
Bilgisiz Kalmayn
osyal Salk Brosu genel sekreteri doktor Kat-harine
Bement Davis, evli kadn aile hayat hakknda bir anket
yapm ve ankete katlan kadnlarn en mahrem
konularn kapsayan sorular yneltmiti. Anket amerikal
kadnlarn cinsel ynden mutlu olmadn
gsteriyordu. Dr. Davis bu anketi yaptktan sonra boanma
sebebinin fiziki bakmdan uyumazlk olduunu ortaya
koymaktan ekinmemiti.
Doktor Hamilton drt yl boyunca evli yz iftin evliliklerini inceledi. Bu iftlere drtyz soru sordu. Bu almann sonucunda bir kitap yazd ve "Evlilikte Yanl
Olan Nedir?" isimli eserini meydana getirdi:
Evlilikte yanl olan nedir? Dr. Hamilton der ki: "Bu
yanlln, cinsel uyumsuzluk olmadn, ancak bilgisiz
pisikolog syleyebilir. Ama cinsel uyum tatmin edici bir
dzeyde ise, bir ok problem nemsenmeyebilir."
Evlilik hayatnn baarszla uramasnn en nemli
drt sebebini yle sralayabiliriz:
l - Cinsel uyumsuzluk
2- Bo zamanlarn deerlendirme konusundaki fikir
ayrl
3- Mal glkler,
4- Fikri, fiziki, hissi anormallikler
Cinsellik birinci srada yer ald halde mali glkler

nc srada yer almaktadr. Boanma konusunda
uzmanlam kiiler cinsel btnln kanlmaz gereklilii zerinde birlemektedirler. Boanmann onda
dokuzu cinsel problemlerden olumaktadr.
Evlilik hayatnzda mutlu olmak istiyorsanz yedinci
kural udur:
Evliliin cinsel ynn anlatan bir kitap okuyunuz.
EVLLK HAYATINIZDA
MUTLU OLMAK N
YED KURAL
l - znt ve drdrlara meydan vermeyiniz
2- Einizi olduu gibi kabul edin.
3- Eletirmeyin.
4- Samimi takdirlerde bulunun.
5- Kk ilgilere dikkat ediniz.,
6- Karnza kar saygl olun.
7- Evliliin cinsel ynn anlatan kitaplar okuyunuz.

Dost Kazanma Ve Insanları Etkileme Sanatı PDF

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Dost Kazanma Ve Insanları Etkileme Sanatı PDF

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

NDEKLER

stnlk salamann yollan .....................................................9

Birinci Blm nsanlar dare

kinci Blm Sevilmek

nsanlarn Sizin Gibi Dnmesini

Aile Hayatnzda Sizi Mutlu Edecek

1. Hibir Tartma Kazanlmaz ...............................................91

1. Aile Hayatnzn Mezarn Kazmak stemiyorsanz......... 163

nsanlar zmeden Deitirmenin

l O DOST KAZANMA VE NSANLARI ETKLEME SANATI

edenlerin ou, i sahipleri, patronlar ve serbest meslek

nceleme yapan heyetler aratrma sonucunda bunlar

' STNLK SALAMANIN YOLLARI11

grmlerdi. nk hayatta baarl olan kimselerin

12 DOST KAZANMAVE NSANLARIETKLEME SANATI

Sradaki konumac Godfrey Meyer ismindeki bir

STNLK SALAMANIN YOLLARI 13

retmen kollejinde 600 renci vard. Bunlarn

14 DOST KAZANMAVE NSANLARIETKLEME SANATI

STNLK SALAMANIN YOLLARI 15

16 DOST KAZANMAVE NSANLARIETKLEME SANATI

devam etmektedirler. Bu toplantlara katlmak iin 100,

18 DOST KAZANMA VE NSANLARI ETKLEME SANATI

Carnegie messesesinin bnyesinden birkayl nce

Bu KTAP NN VE NASIL YAZILDI 19

Sanat" adn verdim. Ksa bir konuma diyorum, nk

20 DOST KAZANMAVE NSANLARIETKLEME SANATI

iinde evinden ok daha mutlu olduunu sylyor.

22 DOST KAZANMAVE NSANLARIETKLEME SANATI

bombalar atlm, etraftaki binalara makinal tfekler

NSANLARI DARE ETMENN TEKNK ESASLARI 23

24 DOST KAZANMAVE NSANLARIETKLEME SANATI

Olay ksaca anlatalm:

NSANLARI DARE ETMENN TEKNK ESASLARI 25

26 DOST KAZANMA VE NSANLARI ETKLEME SANATI

On sene Lincoln'un hayatyla ilgilendim, senemi

NSANLARI DARE ETMENN TEKNK ESASLARI 27

"Sizi eletirmemeleri iin, siz de kimseyi eletirmeyin." sz Lincoln'un mehur szlerindendir.

28 DOST KAZANMAVE NSANLARIETKLEME SANATI

Lincoln bu znt iinde masasnn bana geerek

NSANLARI DARE ETMENN TEKNK ESASLARI 29

ileride kazanaca baarlardan mahrum olacaz. Belki

30 DOST KAZANMA VE NSANLARI ETKLEME SANATI

barut fsndan farksz olan insan gururunu infilk ettirecek mahiyettedir.

Genliinde dikkatsiz olan Benjamin Franklin daha

NSANLARI DARE ETMENN TEKNiK ESASLARI 31

2. nsanlar Ynetmenin Srr

32 DOST KAZANMAVE NSANLARIETKLEME SANATI

5- lmden sonraki hayata ulamak

NSANLARI DARE ETMENN TEKNK ESASLARI33

nemli bir insan olmak hissi, fakir bir bakkal ran,

Rochfeller ile Dillinger arasndaki tek fark, nemli

34 DOST KAZANMA VE NSANLARI ETKLEME SANATI

Amerika'da milyonerler Kuzey kutbundaki birtakm

NSANLARI DARE ETMENN TEKNK ESASLARI 35

Dier yars ise organlarda ve akl hcrelerinde hi bir

36 DOST KAZANMAVE NSANLARIETKLEME SANATI

elimde olsayd, bundan ekinirdim. nk bu haliyle daha

Bildiimiz kadaryla tarihte iki kiiye ylda bir mil

NSANLARI DARE ETMENN TEKNiK ESASLARI 37

Schwab'm yapt bundan ibaret! Fakat insanlar ne

38 DOST KAZANMAVE NSANLARIETKLEME

NSANLARI DARE ETMENN TEKNiK ESASLARI 39