26.

TRANSFERNE CIJENE U DIVIZIONALNIM PODUZEIMA

CILJEVI ODREIVANJA TRANSFERNIH CIJENA
Anthony i Dearden (1980) navode da bi dobar sustav odreivanja cijena trebao postii slijedee
ciljeve:
1. Trebao bi motivirati divizionalne managere za donoenje zdravih odluka te pruati
informacije koje ine pouzdane temelje za takvo odluivanje. To e se ostvariti kada akcije,
koje poduzimaju divizionalni manageri kako bi poveali profit vlastitih divizionalnih jedinica,
ujedno poveaju i profit cijelog poduzea.
2. Trebao bi rezultirati izvjetajem o divizionalnim profitima koji je prihvatljiva mjera
menagerskog uinka u odreenoj diviziji.
3. Trebao bi osigurati stabilnost divizionalne autonomije. Jedna od svrha decentralizacije je da
managerima dopusti veu autonomiju. Nema smisla osigurati dodatnu autonomiju, a onda
nametnuti transferne cijene koje e utjecati na profitabilnost divizije.

Zdrave odluke
Dobra transferirana od opskrbljivakih jedinica do prijemnih jedinica poznata su kao intermedijarni
proizvodi (poluproizvodi). Proizvodi koje prijemna jedinica prodaje u vanjski svijet poznati su kao
finalni proizvodi. Svrha prijemne jedinice je da podvrgne intermedijarno dobro daljnjem procesuiranju
prije nego ga proda kao finalni proizvod na vanjskom tritu.
Transferna cijena intermedijarnog dobra predstavlja cijenu za prijemnu jedinicu, a prihod za opskrbnu
jedinicu. Stoga se transferne cijene koriste da bi se odredilo koliko e intermedijarnog dobra proizvesti
opskrbna jedinica te koliko e ga nabaviti prijemna divizija.
U centraliziranom poduzeu odluka o daljnjem procesuiranju intermedijarnog dobra ili pak
prodavanju odreena je usporeivanjem inkrementalnih trokova i prihoda od daljnje obrade. U
divizionalnoj organizacijskoj strukturi, pak, manager prijemne jedinice tretirati e cijenu po kojoj je
intermedijarno dobro transferirano kao inkrementalni troak to moe dovesti do donoenja pogrenih
odluka.
Na primjer, pretpostavimo da je inkrementalni troak intermedijarnog dobra 100, a dodatni
trokovi obrade prijemne jedinice 60. Inkrementalni trokovi proizvodnje finalnog proizvoda e stoga
iznositi 160. Takoer pretpostavimo da opskrbna jedinica ne radi punim kapacitetom te da je trina
cijena finalnog proizvoda 200. Da bi smo pojednostavili ilustraciju pretpostavljamo da ne postoji
trite za intermedijarni proizvod. Ispravna kratkorona odluka bilo bi pretvaranje intermedijarnog
proizvoda u finalni. U centraliziranom poduzeu ova bi odluka bila donesena dok bi u divizionalnom
poduzeu, u kojem se transferna cijena intermedijarnog proizvoda bazira na njegovoj punoj cijeni,
recimo 150, inkrementalni trokovi prijemne jedinice bili bi 210 (150 + 60). Divizionalni manager
bi stoga netono odluio ne kupiti intermedijarni proizvod za daljnju obradu. Ovaj se problem moe
nadii ako se transferna cijena izjednai s inkrementalnim trokom opskrbne jedinice, koji je u ovom
sluaju 100.

Procjena managerskih performanci

Pri transferu dobara od jedne jedinice do druge, dio prihoda opskrbne jedinice postaje dio trokova
prijemne jedinice. Posljedino, cijene po kojima se dobra transferiraju mogu utjecati na profite
pojedinih jedinica te postoji opasnost da e nezdrava transferna cijena rezultirati lanim mjerama
performanci, to bi moglo prouzroiti da divizionalni manageri povjeruju da transferna cijena
nepravedno utjee na ocjenu njihovih performanci. To moe dovesti do neslaganja i negativnih
posljedica na motivaciju.

Konflikt ciljeva
Vidjet emo da u nekim situacijama donoenje odluka i ciljevi evaluacije performanci potrebni za
postavljanje sustava transfernih cijena mogu biti u sukobu. Npr. u nekim situacijama transferna cijena
koja potie kratkorone optimalne ekonomske odluke je granini troak. Ako opskrbljiva ima

prekomjeran kapacitet, taj e troak biti jednak varijabilnom troku. Opskrbna jedinica nee uspjeti
pokriti svoje fiksne troakove ako se transferi vre po varijabilnom troku, te e zbog toga prijavljivati
gubitak. Nadalje, ako je transferna cijena jednaka graninom troku nametnuta manageru opskrbne
jedinice potkopan je koncept divizionalne autonomije. S druge strane transferna cijena koja bi
zadovoljavala pri procjeni divizionalnih performanci mogla bi navesti divizije na suboptimalne
odluke, gledano iz perspektive cjelokupnog poduzea.
Prikaz 26.1

TRINE CIJENE
U veini sluajeva, tamo gdje postoji savreno konkurentno trite za intermedijarni proizvod,
trenutna trina cijena je najpogodnija osnova za postavljanje transferne cijene. Kada se transferi
evidentiraju po trinim cijenama vjerojatnije je da performanca divizije predstavlja stvarni ekonomski
doprinos divizije ukupnom profitu kompanije. Kada opskrbne jedinice ne bi postojale intermedijarni
proizvod morao bi se kupiti na vanjskom tritu po trenutnoj trinoj cijeni. Alternativno, kad ne bi
postojala prijemna jedinica intermedijarni proizvod bi se morao prodati na vanjskom tritu po
trenutnoj trinoj cijeni. Divizionalni profiti stoga su slini profitu koji se moe izraunati za sluaj da
su divizije odvojene organizacije. Posljedino, divizionalna profitabilnost moe se direktno usporediti
s profitabilnou slinih poduzea koja se bave slinim poslom.
Na tritu savrene konkurencije opskrbna divizija bi trebala opskrbljivati po trenutnoj trinoj
cijeni dok god prijemna divizija potrauje dok god je inkrementalni troak nii od trine cijene. Ako

je ova opskrba nedovoljna za zadovoljavanje potreba prijamne jedinice ona treba nabaviti dodatne
zalihe kupnjom po trenutnoj trinoj cijeni od vanjskog dobavljaa. Alternativno, ako opskrbna
jedinica proizvodi vie intermedijarnog proizvoda nego to prijemna zahtjeva viak se moe prodati po
trenutnoj trinoj cijeni na vanjskom tritu.
Ako su trokovi prodaje u internim transferima intermedijarnog proizvoda identini onima kao
od prodaje na vanjskom tritu nije vano da li se output opskrbne jedinice prodaje interno ili
eksterno. Pretpostavimo za poetak da je output opskrbne jedinice prodan eksterno i da prijemna
jedinica zadovoljava svoje potrebe eksterno. Sad uzimo u obzir situaciju u kojoj se intermedijarni
proizvod transferira interno po trinoj cijeni i da se ne prodaje na vanjskom tritu. Slika 26.1.
pokazuje da nema utjecaja divizonalni i ukupni profit, bez obzira na izabranu alternativu.
Dijagram ilustrira situaciju u kojoj prijemna jedinica prodaje 1000 jedinica gotovog proizvoda na
vanjskom tritu. Inkrementalni trokovi proizvodnje 1000 jedinica intermedijarnog proizvoda iznose
5000, s trinom cijenom outputa od 8000. Inkrementalni trokovi dodatne obrade prijamne divizije
za 1.000 jedinica intermedijarnog proizvoda iznose 4000. Ovaj se output moe prodati za 18.000.
Uvidjet emo da nije vano da li je intermedijarni proizvod transferiran interno ili prodan eksterno
profiti svake divizije te ukupan profit poduzea ostaju nepromijenjeni.
Ovo naravno pretpostavlja da opskrbna jedinica moe prodati svoj itav output eksterno ili
interno po trenutnoj trinoj cijeni. Kad to ne bi bilo tako trebalo bi uputiti prijemnu jedinicu da nabavi
od opskrbne jedinice koliinu koju je opskrbna spremna dostaviti po trinoj cijeni. Tome je tako jer za
prijemnu jedinicu nije vano kupuje li intermedijarni proizvod opskrbne divizije ili na vanjskom
tritu.
Ako opskrbna jedinica ne moe dugorono profitirati pri trenutnoj cijeni na vanjskom tritu
tada bi za poduzee bilo bolje da ne proizvodi proizvod interno nego da ga nabavlja s vanjskog trita.
Slino ako prijemna jedinica ne moe dugorono profitirati na transferima po trenutnoj trinoj cijeni
trebalo bi prestati obraivati taj proizvod, a opskrbnoj jedinici bi trebalo dozvoliti prodaju itavog
outputa na vanjskom tritu. Ako postoji postoji konkurentno trite za intermedijarni proizvod trina
cijena se moe koristiti za dozvoljavanje odluka o meusobnoj nezavisnosti opskrbne i prijemne
jedinice.

Efekt prodajnih trokova

Praktino, vjerovatno e se ukupan profit poduzea razlikovat s obzirom da li je intermedijarni
proizvod nabavljen interno ili eksterno. Opskrbna jedinica e pretrpjeti prodajne trokove prodavajui
intermedijarni proizvod na vanjskom tritu, no takvih trokova nee biti pri interdivizionalnim
transferima. Ako je transferna cijena postavljenja po trenutnoj trinoj cijeni prijemna jedinica biti e
indiferentna da li je intermedijarni proizvod nabavljen interno ili eksterno. Ipak ako prijemna jedinica
kupuje intermedijarni proizvod eksterno, poduzeu e biti tee, te e moda i opskrbna jedinica
pretrpjeti prodajne trokove na vanjskom tritu (za detaljniju diskusiju o uinku prodajnih trokova
na transferne cijene vidi Gould (1977) i dodatak ovom poglavlju). U praksi, mnoga poduzea
modificiraju pravilo trinog odreivanja cijena pri odreivanju cijena za interdivizionalne
transfere odbijajui maru kako bi uzeli u obzir utede u prodajnim i naplatnim trokovima.

Ostale trine nesavrenosti

Jedan od veih problema uporabe trinih cijena je taj da ona esto nisu savreno konkurentna.
Dodatno, transferni proizvod moe imati specijalne karakteristike koje ga diferenciraju od drugih
varijanti istog proizvoda. Trina cijena za intermedijarni proizvod je primjerena tek kad su kvaliteta,
dostava, popusti i popratni servisi identini. Nadalje mogue je kupiti intermedijarni proizvod na
eksternom tritu od dobavljaa koji prodaju po privremeno snienim cijenama (hitna prodaja) koja je
ispod ukupne cijene ali iznad varijabilne cijene. Ako je opskrbna jedinica prekapacitirana mogue je
da doe do krivih odluka zbog strogog pridravanja (pravila) trinog odreivanja cijena.
Npr. pretpostavimo da opskrbna jedinica posjeduje rezervni kapacitet i proizvodi
intermedijarni proizvod pri inkrementalnom troku od 1000; transferna cijena za ovaj proizvod se
postavlja po cijeni na vanjskom tritu i iznosi 1600. Sada pretpostavimo da dobavlja
intermedijarnog proizvoda prodaje po privremeno snienoj cijeni od 1500. U ovoj situaciji manager
prijemne jedinice e radije kupiti intermedijarni proizvod od vanjskog dobavljaa po 1500 nego od

opskrbna jedinica po 1600. S obzirom da opskrbna jedinica ima rezervni kapacitet relevantna cijena
proizvodnje interno iznosi 1000, i strogo dranje trinog odreivanja cijena moe stoga motivirati
managere za donoenje odluka koje nisu u najboljem interesu poduzea.
Komplikacije indicirane u prethodnom odlomku nastale su jer trite za intermedijarni
proizvod nije savreno konkurentno. Stoga je vano utvrditi da li se trino stanje pribliava stanju
savrene konkurencije. Ako je tako, transferna cijena treba biti postavljena po trinoj cijeni
intermedijarnog proizvoda i svaki prekomjerni interdivizionalni zahtjev za opskrbom ili prekomjerna
opskrba mogu se rijeiti kupnjom ili prodajom intermedijarnog proizvoda na vanjskom tritu. Ukupan
profit poduzea e tada biti optimiziran. Ipak ako stanje na tritu nije blisko stanju savrene
konkurencije, koritenje trine cijene za interne transfere moe znaiti da e opskrbna jedinica biti
potaknuta da isporuuje manje ili e prijemna jedinica biti potaknuta da uzima manje nego to je
potrebno za optimiziranje profita poduzea. Promotrimo sada postavljanje transfernih cijena kada je
trite za intermedijarni proizvod nesavreno ili ak nepostojee. Inicijalno emo pretpostaviti da
nema trita za intermedijarni proizvod.
POSTAVLJANJE CIJENA KADA NE POSTOJI TRITE ZA INTERMEDIJARNI
PROIZVOD
Kada ne postoji trite za intermedijarni proizvod, ekonomska teorija kae da je teorijski ispravna
transferna cijena koja omoguava totalni organizacijski optimum, u odsutnosti ogranienja
kapaciteta, granini troak proizvodnje intermedijarnog proizvoda na optimalnoj razini outputa
za cijelo poduzee, i to je ona razina outputa gdje je
Granini troak
opskrbne divizije

Granini troak
prijemne divizije

Granini prihod
prijemne divizije

Granini troak
prijemne divizije

Ova se jednadba moe drukije napisati kao:

Granini troak
opskrbne divizije

Granini prihod
prijemne divizije

Desna strana jednadbe (26.2) poznata je kao neto granini prihod. Ovo se definira kao granini
prihod koji prijemna divizija izvodi iz prodaje dodatne jedinice umanjenje za granini troak
pretvaranja intermedijarnog proizvoda u finalni; tako da neto granini prihod iskljuuje
transfernu cijenu. Optimalni nivo outputa se moe preformulirati kao nivo outputa pri kojem
Granini troak opskrbne jedinice = Neto granini prihod prijemne jedinice
Ovo pravilo transferne cijene je ilustrirano u tablici 26.2. Da bi pojednostavili analizu, pretpostavit
emo da se output moe proizvoditi i prodavati samo u serijama od 1000 jedinica. Moe se vidjeti da
je optimalna razina outputa, gdje je granini troak jednak neto graninom prihodu, 7000 jedinica.
Teorijski ispravna transferna cijena za serije od 1000 jedinica je granini troak na tom nivou outputa
(tj. 4000). Prijemna jedinica e usporediti ovu transfernu cijenu sa svojim neto marginalnim
prihodom (kolona 6 u tablici 26.2) za svaku razinu outputa i biti e motivirana da poveava output sve
do razine gdje se transferna cijena ne izjednai s njenim neto graninim prihodom (tj. 7000 jedinica).
Transferna cijena od 4000 e takoer potaknuti opskrbnu diviziju da proizvede 7000 jedinica. Na
razini outputa nioj od 7000 jedinica, opskrbna jedinica e biti potaknuta da povea output jer
transferna cijena koju prima od prijemne jedinice prelazi njen granini troak. Opskrbna jedinica, pak,
nee biti motivirana da proizvodi iznad 7000 jedinica, jer bi joj tada granini trokovi prelazili
transfernu cijenu.

Profiti za svaku diviziju pri razliitim nivoima outputa, temeljeni na transfernoj cijeni od
4000 po seriji od 1000 jedinica, su prezentirani u tablici 26.3. Moe se vidjeti da pri optimalnoj
transfernoj cijeni obje divizije dolaze do ispravnog optimalnog rjeenja. Drugim rijeima, one e biti
motivirane da rade pri razinama outputa koje e maksimslizirati profite poduzea u cjelini.
Primjeujemo da se profiti poduzea u cjelini i divizijski profiti maksimaliziraju pri razini od 6000 ili
7000 jedinica. To je zato jer je granini troak jednak neto graninom prihodu kada se output povea s
6000 na 7000 jedinica. Ukupan profit poduzea stoga ostaje nepromijenjen. Grafika ilustracija
situacije u kojoj ne postoji trite za intermedijarni proizvod prezentirana je u dodatku ovom
poglavlju.
Prikaz 26.2 Optimalna transferna cijena za nesavreno trite finalnog proizvoda i nepostojee
trite za intermedijarni proizvod
(1)

Opskrbna divizija
(2)

(3)

(4)

Prijemna divizija
(5)
(6)

Proizvedene
jedinice

Ukupni
troak ()

Granini
troak ()

Proizvedene
jedinice

Ukupni
neto prihod
()a

Granini
neto prihod
()

1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
10000
11000
12000

4000
7000
10000
11000
13000
15000
19000
24000
31000
39000
48000
58000

4000
3000
3000
1000
2000
2000
4000
5000
7000
8000
9000
10000

1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
10000
11000
12000

10000
19000
27000
34000
40000
45000
49000
52000
54000
55000
55000
54000

10000
9000
8000
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
-1000

(7)
Dobitak
(gubitak) za
cijelo
poduzee:
(5) (2) ()
6000
12000
17000
23000
27000
30000
30000
28000
23000
16000
7000
(4000)

granini prihod je definiran kao ukupni prihod od prodaje finalnog proizvoda minus preuzeti trokovi
konverzije. Transferne cijene nisu ukljuene.

Prikaz 26.3 Zabiljeeni profiti pri transfernoj cijeni od 4000 po seriji

Opskrbna divizija

Prijemna divizija

Proizvedene
jedinice

Ukupni
troak ()

Primljena
transferna
cijena

1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
10000
11000
12000

4000
7000
10000
11000
13000
15000
19000
24000
31000
39000
48000
58000

4000
8000
12000
16000
20000
24000
28000
32000
36000
40000
44000
48000

Profit
(gubitak)
()

Ukupni
neto
prihod ()

Plaena
transferna
cijena ()

Profit
(gubitak)
()

0
1000
2000
5000
7000
9000
9000
8000
5000
1000
(4000)
(10000)

10000
19000
27000
34000
40000
45000
49000
52000
54000
55000
55000
54000

4000
8000
12000
16000
20000
24000
28000
32000
36000
40000
44000
48000

6000
11000
15000
18000
20000
21000
21000
20000
18000
15000
11000
60000

Dobitak
(gubitak)
za cijelo
poduzee:
()
6000
12000
17000
23000
27000
30000
30000
28000
23000
16000
7000
(4000)

Primjetili smo u poglavljima 2 i 9 kako veina raunovoa pretpostavlja da je granini troak

konstantan po jedinici outputa unutar relevantnog opsega outputa. Drugim rijeima, za kratkorone
odluke o outputu granini troak se obino interpretira kao ekvivalent varijabilnog troka po jedinici
outputa.
Pretpostavimo da je u prikazu 26.2 granini troak ekvivalentan varijabilnom troku i znosi
6000 po seriji od 1000 jedinica. Drugim rjeima, granini troak (kolona 3 u prikazu 26.2) izniosio bi
6000 za sve nivoe outputa, a kolona ukupnog troka bi se poveavala po inkrementima od 6000.
Optimalni nivo outputa bio bi na 5000 jedinica, nivo pri kojem je granini troak jednak neto
graninom prihodu. Kada je granini troak konstantan, granini troak proizvodnje intermedijarnog
proizvoda pri optimalnom nivou outputa biti e jednak varijabilnom troku. Stoga, u odsustvu
kapacitetnih ogranienja toretski korektna transferna cijena bila bi jednaka varijabilnom troku po
jedinici outputa. Primjenimo li ovo pravilo na prikaz 26.2 ispravna transferna cijena je 6000 po seriji.
Uz transfernu cijenu od 6000 po seriji manager prijemne divizije e poveavati output dok
transferna cijena ne postane jednaka neto graninom prihodu. Dakle prijemna jedinica e biti
motivirana za proizvodnju 5000 jedinica, to je optimalni nivo outputa za itavo poduzee. Ipak e
opskrbna jedinica biti indiferentna prema koliini koju isporuuje prijemnoj jedinici ako se transferi
obavljaju uz varijabilni troak od 6000 po seriji jer e zaraditi 0 prihoda na svakoj transferiranoj
seriji. S druge strane ukupan prihod poduzea od 10000 (40000 neto prihoda minus 30000
ukupnog troka opskrbne jedinice) nastao interdivizionalnom trgovinom biti e dodjeljen prijemnoj
jedinici.
Ovaj primjer ilustrira sukobe izmeu uloge transferne cijene u motivaciji za optimalno
odluivanje i njene uloge u procijeni divizionalnih performanci. Kada je granini troak jednak
varijabilnom, teorijski ispravna transferna cijena koja potie optimalizaciju rezultira nultom zarade
opskrbne jedinice te onemoguava pokrivanje fiksnih trokova pri interdivizionalnim transferima.
Kasnije emo u ovom poglavlju razmotriti prijedloge za rjeavanje ovakvih sukoba.

Nesavreno trite za intermedijarni proizvod

Ako postoji nesavreno trite za intermedijarni proizvod moemo primjeniti isti pristup koji smo
koristili za odreivanje transfernih cijena dok nije postojalo trite za intermedijarni proizvod.
Teorijski tona transferna cijena, u odsustvu kapacitetnih ogranienja stoga je granini troak
proizvodnje intermedijarnog proizvoda na optimalnom nivou outputa. Promotrimo prikaz 26.4.
Prikaz 26.4 Optimalna transferna cijena na nesavrenom tritu za intermedijarni proizvod
(1)
Proizvedene
jedinice
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13

Opskrbna divizija
(2)
(3)
Ukupni
Granini
troak ()
troak ()
19
19
37
18
54
17
69
15
83
14
98
15
114
16
132
18
152
20
175
23
202
27
234
32
271
37

(4)
Granini
prihod ()
40 (1)
37 (2)
34 (4)
31 (7)
28 (10)
25 (13)
22
19
16
16
10
7
4

Prijemna divizija
(5)
(6)
Proizvedene Neto granini
jedinice
prihod ()
1
35.00 (3)
2
33.50 (5)
3
32.00 (6)
4
30.50 (8)
5
29.00 (9)
6
27.50 (11)
7
26.00 (12)
8
24.50
9
23.00
10
21.50
11
20.00
12
18.50
13
17.00

Kolona 4 prikazuje granini prihod koji se moe dobiti prodajom intermedijarnog proizvoda na
vanjskom tritu, a kolona 6 prikazuje neto granini prihod od konverzije intermedijarnog proizvoda u
finalni proizvod i njegove prodaje na eksternom tritu finalnih proizvoda.
Da bismo odredili optimalni nivo outputa moramo odrediti nivo intermedijarnog proizvoda
izmeu prodaja na vanjskom tritu intermedijarnih proizvoda te tritu finalnih proizvoda. Prodaja
prve jedinice na intermedijarnom eksternom tritu daje granini troak (GT) od 40 usporedivo sa
neto graninim prihodom (NGP) od 35 u sluaju da je prva jedinica transferirana prijemnoj diviziji i
prodana kao finalni proizvod. Posljedino, prva jedinica outputa opskrbne divizije treba biti prodana
na itermedijarnom vanjskom tritu. Druga jedinica outputa takoer treba biti prodana na
intermedijarnom tritu jer je GP od 37 vei od NGP od 35 ako je jedinica prodana kao finalni
proizvod. Trea jedinica outputa intermedijarnog proizvoda treba biti prodana na tritu finalnih
proizvoda jer je NGP od 35 vei od GP od 34 koji se dobiva prodajom na intermedijarnom tritu.
etvrta jedinica outputa donosi 34 prodajom na intermedijarnom tritu, za razliku od 33,50
dobivenih prodajmo na tritu finalnih proizvoda. Stoga etvrtu jedinicu treba plasirati na
intermedijarno trite. Ostatak outputa opskrbne divizije treba raspodijeliti na slian nain.
Brojevi u zagradama u kolonama 4 i 6 odnose se na rangiranje 13 jedinica outputa opskrbne
divizije s obzirom na GP od prodaje intermedijarnog proizvoda i NGP od prodaje finalnog proizvoda.
Alokacija outputa opskbne divizije s obzirom na ovo rangiranje prikazana je u koloni 3 u prikazu 26.5.
Prikaz 26.5 Alokacija outputa opskrbne divizije izmeu intermedijarnog i vanjskog trita
(1)
Proizvedene
jedinice
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

(2)
Granini troak
opskrbne divizije
()
19
18
17
15
14
15
16
18
20
23
27
32

(3)

(4)

Alokacija po rasporedu
u prikazu 24.3

Granini prihod/ Neto

granini prihod

Intermedijarno trite
Intermedijarno trite
Finalno trite
Intermedijarno trite
Finalno trite
Finalno trite
Intermedijarno trite
Finalno trite
Finalno trite
Intermedijarno trite
Finalno trite
Nema alokacije

40.00
37.00
35.00
34.00
33.50
32.00
31.00
30.50
29.00
28.00
27.50
26.00

Sada moemo odrediti optimalni output za poduzee u cjelini usporedbom graninog troka opskrbne
divizije (kolona 2, prikaz 26.5) sa GP/NGP izvedenim iz prodaje intermedijarnog proizvoda ili
njegove konverzije u gotov proizvod (kolona 4, prikaz 26.5). usporedbom ove dvije kolone vidljivo je
da optimalni output iznosi 11 jedinica. 12-tu jedinicu ne bi trebalo proizvesti jer je granini troak
opskrbne divizije vei od GP/NGP dobivenim najprofitabilnijom uporabom proizvoda.
Teorijski ispravna transferna cijena je granini troak opskrbne divizije na optimalnoj razini
outputa (tj. 27). Ili preciznije, optimalni nivo outputaje neto vei od 11 jedinica, a granini troak e
biti izmeu 27 i 27.50 na optimalnoj razini outputa. Drugim rijeima, ako bismo grafiki predoili
podatke iz prikaza 26.5 granini troak i raspored GP/NGP bi se presijecali u toki iznad 27, a ispod
27.50. Stoga transfernu cijenu treba postaviti u bilo koju toku izmeu 27.01 i 27.49.
Pogledamo li kolonu 4 prikaza 26.4 vidimo da e, ako je transferna cijena postavljena izmeu
27.01 i 27.49 manager opskrbne divizije prodati prvih 5 jedinica intermedijarnog proizvoda na
vanjskom tritu (stoga jer je granini prihod vei od transferne cijene), a ostatak outputa transferirati
prijemnoj jedinici (jer je transferna cijena vea od graninog prihoda). Takoer je vidljivo da e
manager opskrbne jedinice odabrati nivo outputa od 11 jedinica jer on nee proizvesti jedinice ako je
granini troak vei od transferne cijene.

Ako je transferna cijena postavljena izmeu 27.01 i 27.49 manager prijemne divizije
odabrat e prodaju 6 jedinica (kolona 6, prikaz 26.4) jer je NGP vei od transferne cijene. Transferna
cijena postavljena u ovom opsegu e stoga potaknuti opskrbnu jedinicu da proizvede 11 jedinica,
proda 5 jedinica na vanjskom tritu i transferira 6 jedinica prijemnoj diviziji; prijemna divizija e
takoer htjeti kupiti 6 jedinica od opskrbne. Ovaj sluaj je identian optimalnom rasporedu outputa za
cijelo poduzee ilustrirano u prikazu 26.5.
Koja bi bila ispravna transferna cijena ako bi varijabilni troak po jedinici intermedijarnog
proizvoda bio konstantan (tj. granini troak jednak varijabilnom troku)? Odgovor je da primjena
pravila graninog troka rezultira postavljanjem transferne cijene na razinu varijabilnog troka
po jedinici opskrbne divizije. Vidljivo je da ako bi varijabilni troak (granini troak) opskrbne
divizije iznosio 29 u itavom rasporedu outputa u prikazima 26.4 i 26.5, primjena navedene
procedure rezultirala bi transfernom cijenom od 29.
Grafika ilustracija odreivanja optimalne transferne cijene u sluaju nesavrenog trita za
intermedijarni proizvod prezentirana je slikom 26A.4 u dodatku ovom poglavlju.

Ogranienja kapaciteta
Ako postoji ogranienje kapaciteta transferna cijena odreena po pravilu graninog troaka
nee osigurati postizanje optimalnih nivoa outputa. Npr. pretpostavimo da je u prikazima 26.4 i
26.5 kapacitet opskrbne divizije ogranien na 6 jedinica. Vidljivo je iz rangiranja (kolone 4 i 6, prikaz
26.4) da oskudni kapacitet opskrbna divizija 6 jedinica treba alocirati tako da se 3 jedinice transferiraju
prijemnoj jedinici, a 3 prodaju na intermedijarnom vanjskom tritu. Ipak, kolona 4 u prikazu 26.4
indicira da e pri transfernoj cijeni izmeu 27.01 i 27.49 opskrbna divizija maksimalizirati vlastiti
profit prodajom 5 jedinica intermedijarnog proizvoda na vanjskom tritu i transferom jedne jedinice
prijemnoj diviziji. Alternativno pogledamo li kolonu 6 vidimo da e prijemna jedinica maksimalizirati
svoj profit preuzimanjem itavog outputa opskrbna divizija opskrbnih jedinica prodavajui ga kao
finalni proizvod.
Dakle, u odvojenim potragama obje divizije za njihovim najboljim interesima nee se nai
optimalno rjeenje za poduzee tj. prodaja tri jedinice intermedijarnog proizvoda i tri jedinice
finalnog proizvoda. Sukob nastaje jer najbolji interesi pojedinih divizija nisu u najboljem interesu
itavog poduzea. Jedan nain postizanja optimalnog rjeenja jest da centralna uprava dobija
informacije opskrbna divizija opskrbnih i prijamnih divizija te napravi optimalni proizvodni program
za svaku diviziju. Ipak ovakav pristup pogaa u samo srce problema transfernih cijena jer je optimalni
proizvodni program nastao povredom divizionalne autonomije. Vratit emo se na ovu temu kasnije u
poglavlju.
Saetak
Sad emo sumirati nae pronalaske o nesavrenom tritu za intermedijarni proizvod. Ako opskrbna
jedinica nije kapacitivno ograniena, teorijski ispravna transferna cijena jest granini troak
proizvodnje intermedijarnog proizvoda na optimalnom nivou outputa itavog poduzea. Ako je
varijabilni troak jedinice konstantatan i fiksni troak ostaje nepromijenjen ovo pravilo daje transfernu
cijenu jednako varijabilnom troku po jedinici opskrbne divizije. Ipak ako primjenim kapacitetna
ogranienja i ne moe se postii output koji bi maksimalizirao profit, transferne cijene bazirane na
graninom troku nee osigurati optimalni output te je u ovoj situaciji potrebno da osoblje centralne
uprave uspostavi optimalne proizvodne programe za svaku diviziju.
EFEKT COST-PLUS TRANSFERNIH CIJENA
Ustanovili smo da ako ne postoje kapacitetna ogranienja transfernu cijenu treba postaviti po
varijabilnom troku po jedinici proizvodnje intermedijarnog proizvoda ako je varijabilni troak
konstantan po jedinici outputa. Ipak istraivanja Tomkinsa (1973) i Rooka (1971) pokazuju da mnoga
poduzea koriste cost-plus transferne cijene kao to su varijabilni cost-plus ili ukupni cost-plus
ako ne postoji konkurentno trite za intermedijarni proizvod. Postoji opasnost da e transferne cijene
bazirane na cost-plus teoriji motivirati managere prijemnih divizija da ogranie otpute ispod
optimalnog nivoa outputa itavog poduzea. Situacija je ilustrirana u prikazu 26.6.

Primjeujemo da je optimalni nivo outputa 11 jedinica te je u toj toki granini troak

opskrbne jedinice jednak neto graninom prihodu prijemne jedinice. Pretpostavimo da je transferna
cijena postavljena po varijabilnom troku plus 40%. To nam daje transfernu cijenu od 14. pri ovoj
transfernoj cijeni prijemna divizija e ograniiti svoj output na 7 jedinica te nee biti postignut
optimalni output poduzea.
Prikaz 26.6

Efekt transfernih cijena baziran cost-plus metodi

Proizvedene jedinice
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Varijabilni
(granini) troak
()
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10

Proizvedene jedinice

Neto granini prihod ()

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
9

Primjetimo da transferi moraju biti postavljeni po standardnom graninom troku, a ne

stvarnom troku poto e se ovim pristupom izbjei prijenos bilo kakvih neefikasnosti od opskrbne
divizije prema prijemnoj. Bilo kakva razlika izmeu transferiranih i stvarnih trokova bi znaila ili
negativne ili poeljne varijante to bi potaklo managere opskrbnih jedinica da minimiziraju vlastite
trokove.
KORITENJE LINEARNOG PROGRAMIRANJA RADI ODREIVANJA OPTIMALNIH
TRANSFERNIH CIJENA
Ako opskrbna jedinica ne moe ostvariti output koji bi maksimalizirao profit trebala bi koristiti
linearno programiranje da bi ustanovila optimalni proizvodni program. Ovom temom smo se bavili u
poglavlju 24 i preporua se ponovno itanje tog poglavlja da bi se osiguralo temeljito razumijevanje
linearnog programiranja prije daljnjeg napredovanja. Ako vam nije poznato linearno programiranje ili
se zasad ne elite fokusirati na odreivanje optimalnih transfernih cijena uz postojanje kapacitetnih
ogranienja trebali biste nastaviti u sljedei odsjeak ovog poglavlja.
Promotrimo situaciju u kojoj poduzee ima dvije divizije, opskrbnu i prijemnu diviziju.
Opskrbna divizija proizvodi 2 intermedijarna proizvoda I1 i I2. ne postoji vanjsko trite za
intermedijarni proizvod I1, a I2 se moe prodati eksterno. Prijemna divizija proizvodi dva proizvoda F 1
i F2 za koje treba I1 i I2. Postoje kapacitetna ogranienja u opskrbnoj diviziji takva da ograniavaju
ukupni output I1 i I2. Pripadajua informacija opskrbnih i prijemnih divizija nalazi se u prikazu 26.7.
Prikaz 26.7

Podaci iz opskrbnih i prijemnih divizija

Opskrbna divizija
Varijabilni troak po jedinici ()
Prodajna cijena po jedinici na eksternom
tritu ()
Doprinos po jedinici ()
Maksimalna proizvodnja (jedinice)

Proizvod I1
4

Proizvod I2
2

2.50

80 000

0.50
120 000

Prijemna divizija
Varijabilni troak po obraenoj jedinici u
prijemnoj diviziji ()
Prodajne cijene ()
Zahtjevani input I1 (jedinice)
Zahtjevani input I2 (jedinice)

Proizvod F1

Proizvod F2

37
4
4

48
4
8

Problem kojim se bavimo jest odrediti koliko je intermedijarnih proizvoda I 1 i I2 potrebno proizvesti,
odrediti koliinu intermedijarnih proizvoda koje treba transferirati prijemnoj diviziju i kvantitetu
intermedijarnih i gotovih proizvoda koje treba prodati eksterno. Takoer elimo ustanoviti transfernu
cijenu intermedijarnog proizvoda tako da svaki divizionalni manager moe maksimalizirati
divizionalne profite s obzirom samo na transfernu cijenu, a ne na funkcije trokova i prihoda drugih
divizija. Transferna cijena takoer treba motivirati managere da maksimaliziraju ukupni profit
poduzea. Da bismo formulirali model linearnog programiranja prvo moramo izraunati kontribucije
proizvoda:
Prikaz 26.7 Podaci iz opskrbnih i prijemnih jedinica

Varijabilni troak opskrbne divizije: I1

I2
Varijabilni troak prijemne divizije
Ukupni varijabilni troak
Prodajna cijena
Doprinos po jedinici

F1
()
16
8
3
27
37
10

F2
()
16
16
2
34
48
14

Sada moemo formulirati problem:

Maksimalizacija doprinosa = 0.5I2 + 10F1 + 14F2
Pod uvjetom da
4F1 + 4F2 80 000 (kapacitetno ogranienje I1)
1I2 + 4F1 + 8F2 120 000 (kapacitetno ogranienje I2)
I2, F1, F2 0
Pri emu I1, I2 , F1 i F2 oznaavaju odgovarajui broj jedinica proizvoda I 1, I2 , F1 i F2. Optimalno
rjeenje za ovaj problem je proizvodnja 10 000 jedinica proizvoda F 1, 10 000 jedinica F2 te 0 jedinica
I2 za prodaju na vanjskom tritu. Treba proizvesti maksimalne koliine I 1 i I2 ali itav output treba
proslijediti prijemnoj diviziji na daljnju obradu; to e donijeti ukupnu kontribuciju od 240 000.
Proizvodni program poput ovog divizijama moe nametnuti managment u centralnoj upravi,
ali to bi se kosilo s divizionalnim poslovima. Ipak, Solomons (1968) kae da se koritenjem outputa
iz modela linearnog programiranja transferna cijena moe ustanoviti tako da motivira
managere za proizvodnju optimalnog outputa. Ova transferna cijena se rauna zbrajanjem
oportunitetnih trokova i varijabilnih trokova intermedijarnog proizvoda. Oportunitetni trokovi
su uzeti iz rjeenja modela linearnog programiranja i iznose 1.50 za I 1 i 1 za I2. Transferne cijene e
se stoga raunati kako slijedi:
I1
I2
()
()
Varijabilni troak
4.00
2.00
Oportunitetni troak
1.50
1.00
Relevantni troak (transferna cijena)
5.50
3.00
Koristei ove transferne cijene manager opskrbne jedinice moe izraunati slijedee kontribucije:

10

Transfer I1

Transfer I2

()
5.50
4.00
1.50

()
3.00
2.00
1.00

Transferna cijena / eksterna prodajna cijena

Varijabilni troak
Doprinos

Prodaja I2 na
vanjskom tritu
()
2.50
2.00
0.50

Manager opskrbne jedinice moe maksimalizirati divizionalne profite formuliranjem modela linearnog
programiranja u kojem I1 i I2 predstavljaju transfere intermedijarnog proizvoda, a I 2e predstavlja
intermedijarnog proizvoda I2 na eksternom tritu. Problem u linearnom programiranju je slijedei:
Maksmalizacija doprinosa = 1.50I1 + 1.00I2 + 0.5 I2e
Po uvjetom
I1 80 000
I2 + I2e 120 000
I1, I2, I2e 0
Optimalno rjeenje za opskrbnu diviziju jest proizvodnja 80 000 jedinica I 1 i 120 000 I2 pri emu se
itav output transferira prijemnoj diviziji. To je optimalno rjeenje za itavo poduzee i daje ukupan
doprinos opskrbnoj diviziji od 240 000 to je jednako ukupnom dprinosu cijelog poduzea.
Promotrimo kako e manager prijemnog odjela reagirati na predloene transferne cijene od
5.50 i 3. On e proraunati jedinine doprinose proizvoda F1 i F2 kako slijedi:
F1
()
Prodaja
Varijabilni trokovi prijemne divizije:
Kupovine od opskrbne divizije
I1 (4 jedinice po 5.50)
I2 (4 jedinice po 3.00)
Varijabilni trokovi prijemne divizije
Doprinos po jedinici

22
12
3

F2
()
37

()

(4 jedinica po 5.50)
(8 jedinica po 3.00)
37
0

22
24
2

()
48

48
0

Manager u prijemnoj diviziji biti e indiferentan prema proizvodnji proizvoda F 1 i F2 jer oba donose 0
kontribucije, ali za cijelo poduzee e biti gore ako su outputi proizvoda F 1 i F2 jednaki 0. To znai da
moemo biti sigurni da e divizionalni manageri doi do optimalnog rjeenja samo ako
sredinjica uputi prijemnu diviziju da konvertira itav output koji je opskrbna jedinica spremna
transferirati po transfernim cijenama dobivenim iz rjeenja linearnog programiranja.
Tomkins (1973) prikazuje ilustraciju situacije u kojoj transferne cijene bazirane na rjeenju
modela linearnog programiranja nee dovesti do optimalnog rjeenja ak i kad je prijemna divizija
upuena da konvertira itav output koji moe dostaviti opskrbna divizija. Pretpostavimo da se model
linearnog programiranja za prikaz 26.7 promijenio kako slijedi:
Maksimalizacija doprinosa = 10F1 + 14F2
Pod uvjetom
4F1 + 4F2 80 000 (kapacitetno ogranienje I1)
4F1 + 8F2 120 000 (kapacitetno ogranienje I2)
F1 6000 (kapacitet F1)
F2 20 000 (kapacitet F2)
F1, F2 0
Sada pretpostavljamo da opskrbna divizija ne moe prodati na vanjskom tritu intermedijarni
proizvod. Dodatno, uvedena su ogranienja outputa gotovih proizvoda F 1 i F2. Optimalno rjeenje je
proizvodnja 6 000 jedinica F1 i 12 000 jedinica F2 to daje maksimalni ukupni doprinos od 228 000.
Oportunitetni trokovi zbog kapacitetnih ogranienja iznose 0 za I1, 1.75 za I2, 1.50 za F1 i 0 za F2.

11

Sada moemo primjeniti ranije utvrenu proceduru da dobijemo transfernu cijenu od 4 za I 1

(4 varijabilnog troka + 0 oportunitetnog troka) i 3.75 za I 2 (2 varijabilnog troka + 1.75
oportunitetnog troka). Dakle manager opskrbne divizije pri varijabilnom troku e eljeti
maksimalizirati transfer I2 radije nego I1 to donosi 0 doprinosa. Proraun doprinosa proizvoda
prijemne divizije pokazuje da e manager eljeti maksimalizirati proizvodnju F 1 te da e biti
indiferentan prema F2. Ovo nije u suglsnosti s optimalnim rjeenjem za cijelo poduzee. Stoga
transferne cijene dobivene iz rjeenja ovog linearnog programiranja nisu nuna garancija motivacije
managera za postizanje optimalnog nivoa outputa.
Model linearnog programiranja ipak je potreban da bi se odredio optimalni proizvodni
program za svaku diviziju. Ovaj pristup e dovesti do gubitka divizionalne autonomije jer je raspored
proizvodnje odredila centralna uprava. Postoje dodatni problemi u primjeni linearnog programiranja za
odreivanje transfernih cijena; zainteresirani za ovu temu trebaju se pozvati na Manesa (1970) za
detaljnu diskusiju. Primjetimo takoer da je odreen broj autora predloio metode za nadilaenje
problema koji nastaju koritenjem oportunitetnih trokova kao baze za odreivanje transfernih cijena
(vidi npr. Tomkins, 1973.; Ronen i McKinney, 1970.).
KONFLIKTI U ODREIVANJU TRANSFERNIH CIJENA
U ovom poglavlju smo utvrdili da se u odreenim situacijama mogu odrediti teorijski ispravne
transferne cijene koje e dovesti do aktivnosti prijemne i opskrbne divizije koje su, promatrane
zajedno, iste kao da su zajedniki organizirane poput jednog profitnog centra. U nedostatku
konkurentnog trita za intermedijarni proizvod, toretski ispravna transferna cijena moe se utvrditi
jedino kad se sakupe informacije iz svih divizija da bi se vidjela potpuna slika. To e vjerojatno
rezultirati time da e osoblje centralne uprave sakupiti informacije i postaviti transferne cijene.
Kada transferne cijene postavlja centralna uprava dolazi do gubitka divizionalne autonomije.
Moe se raspravljati o tome da ako divizije ne mogu same postaviti vlastite transferne cijene, centralna
uprava moe isto tako diktirati vrste i koliine proizvoda koje treba transferirati umjesto da diktira
cijene po kojima se transferi trebaju odvijati. Ipak iako su transferne cijene koje je nametnula centralna
uprava vjerojatno krenje divizionalne autonomije, prihvatljivije su za divizije od direktnog uplitanja u
proizvodnju ili marketinke planove.
Ranije u ovom poglavlju transferne cijene bazirane na graninim trokovima bile su
preporuene ako je trite za intermedijarni proizvod bilo nesavreno ili nepostojee. Transferna cijena
e biti postavljena po varijabilnom troku po jedinici intermedijarnog proizvoda ako varijabilni troak
jedinice konstantan i fiksni trokovi ostaju nepromijenjeni. U tom sluaju opskrbna divizija nee
ostvariti nikakve doprinose u pogledu fiksnih trokova za transfer intermedijarnih proizvoda prijemnoj
jedinici. Tada nastaje sukob jer e transferna cijena koja je korektna za donoenje odluka dati
mjeru performanci koja pokazuje 0 doprinosa za opskrbnu diviziju. Manager opskrbne divizije
moe naglasiti da je proizvodnja intermedijarnog proizvoda esencijalna za profit cijelog poduzea te
da bi on trebao dobiti dio tog profita. Iako bi transferna cijena bazirana na varijabilnom troku mogla
biti najprikladnija metoda za donoenje odluka, malo je vjerojatno da e opskrbna divizija biti
motivirana za transfer intermedijarnih proizvoda po varijabilnom troku ako je na to ne uputi centralna
uprava. To e rezultirati gubitkom divizionalne autonomije i izvjetajem o performancama koji ne
pokazuje stvarnu sliku ekonomskih doprinosa koje je opskrbna divizija nainila za ukupan profit
poduzea.
Konflikt izmeu utvrivanja transferne cijene koja je ispravna za dobre odluke uz zadravnje
divizionalne autonomije i stvaranje prihvatljive mjere performanci takoer se moe primjeniti na
prijemnu diviziju. Npr. utvrdili smo da ako opskrbna divizija nema dovoljno kapaciteta za izvravanje
svih zadaa, linearno programiranje predlae transfernu cijenu pri kojoj e opskrbnoj diviziji biti
dodjeljen ukupan profti poduzea. U ovoj situaciji prijemna divizija e zaraditi 0 doprinosa. Opet e
transferna cijena zaniti divizinalne autonomije i izvjetaj o performancama koji ne reflektira
ekonomsku performancu divizije.

12

RJEAVANJE KONFLIKATA ODREIVANJA TRANSFERNIH CIJENA

Granini troak plus fiksna naknada

Rjeenje koje je predloeno ako je trite za intermedijarni proizvod nesavreno ili nepostojee, te ako
opskrbna divizija nema kapacitetna ogranienja jest postavljanje svih transfera po graninom troku i
naplaivanje fiksne naknade prijemnoj diviziji za privilegiju dobivanja ovih transfera po graninom
troku. Ovaj pristup se ponakad opisuje kao dvodijelni sistem transfernog odreivanja cijena. Ovim
sistemom prijemna divizija stie dodatne jedinice intermedijarnog proizvoda po graninom troku
proizvodnje. Stoga kad ona izjednai svoje granine trokove s graninim prihodima da bi odredila
optimalni nivo outputa za maksimaliziranje profita, koristit e odgovarajui granini troak opskrbne
divizije. Opskrbna divizija moe vratiti svoje fiksne trokove i profitirati na interdivizionalnim
transferima putem fiksne naknade koja se zaraunava periodino. Fiksna nakanada treba pokriti dio
fiksnih trokova i omoguiti povrat kapitala. Npr. moe se temeljiti na proraunskom koritenju
prosjenog kapaciteta opskrbne divizije od strane prijemne divizije. Stoga ako pojedinana prijemna
divizija planira koristi 25% prorauna kapaciteta opskrbne divizije, diviziji e se naplatiti 25% fiksnih
trokova plus dodatni iznos da se zadovolji zahtjevani povrat kapitala.
Prednost ovakvog pristupa je da e transferi biti izvedeni po graninom troku opskrbne
divizije i obje e divizije moi prijaviti profit od interdivizionalnog trgovanja. Nadalje, prijemne
divizije postaju svijesne punog troka nabave intermedijarnog proizvoda od drugih divizija.
Nedostatak je da opskrbne divizije nemaju poticaja traiti optimalni nivo outputa poto ne profitiraju
na transakcijama unutar perioda. Za ilustraciju varijacija navedenog pristupa u kojem su izgubljena
naplata i interni trgovaki popust pridodani opskrbnoj diviziji pogledaj Emmanuel i Gee (1982).

Dvojno odreivanje transfernih cijena

Drugo rjeenje koje je predloeno za izbjegavanje situacije u kojoj je itav doprinos dodjeljen ili
opskrbnoj ili prijemnoj diviziji je shvaanje da ne postoji potreba za jednom transfernom cijenom.
Promatrimo proraunske varijabilne trokove i prihode predstavljene u prikazu 26.8 koji se odnosi na
interdivizionalno trgovanje u odnosu na 100 000 jedinica intermedijarnog proizvoda. Teorijski
ispravna transferna cijena postavlja se po varijabilnom troku od 2 po jedinici intermedijarnog
proizvoda to e rezultirati nultim doprinosom opskrbne divizije i ukupnim doprinosom od 200 000
od interdivizionalnog trgovanja dodjeljenim prijemnoj diviziji.
Prikaz 26.8 Projekcija proraunskih trokova i prihoda poduzea
()
Prodaja finalnog proizvoda: 100 000 jedinica po 10
Varijabilni trokovi:
Opskrbna divizija (100 000 po 2)
Prijemna divizija (100 000 po 6)
Ukupni doprinos od interdivizionalne trgovine

200 000
600 000

()
1 000 000
800 000
200 000

Dvojno odreivanje transfernih cijena moe se implementirati naplaivanjem 2 varijabilnog troka od

prijemne divizije i kreditiranjem opskrbne divizije iznosom koji prekorauje varijabilni troak. Da
bismo pojednostavili pretpostavimo da se radi o standardnom varijabilnom troku plus 50%. Ako od
prijemne divizije naplaujemo standardni varijabilni troak po jedinici manager e biti potaknut za
donoenje ispravnih odluka za cijelu organizaciju. Performanca managera opskrbne divizije takoer e
biti unaprijeena dostavljanjem dovoljno dobara za zahtjeve prijemne jedinice jer e svaka divizija biti
transferirana po cijeni 3 te e osigurati doprinos s obzirom na ukupne fiksne trokove. Promotrimo
sad situaciju u prikazu 26.8 gdje je ukupno transferirano 100 000 jedinica. Rezultati za svaku diviziju
bit e kako slijedi:

13

Opskrbna divizija
Transferi opskrbnoj diviziji po
3 (100 000 jedinica po 2 plus
50%)
Varijabilni troak (100 000 x 2)

Doprinos

()
300 000
200 000

100 000

Prijemna divizija
Prodaja gotovih proizvoda po 10

()
1 000 000

Varijabilni trokovi
Transferi opskrbne divizije
(100 000 x 2)
Trokovi obrade
(100 000 x 6)
Doprinos

200 000
600 000

800 000
200 000

Primjetimo da e doprinos za cijelo poduzee biti manji od zbroja divizionalnih proftita za 100 000,
ali ovo se lako moe rjeiti jednostavnom prilagodbom rauna.
Metoda dvojnog odreivanja transfernih cijena praktino nije u irokoj uporabi, ini se da
koritenje razliitih transfernih cijena uzrokuje zbunjenost te je managment smatra umjetnom.
Nadalje, prijemna divizija nee biti svjesna dugoronog troka (tj. punog troka) nabave
intermedijarnog proizvoda od drugih divizija.
DOGOVORNE TRANSFERNE CIJENE
Potekoe na koje nailazimo ustanovljavanjem zdravog sistema transfernih cijena dovodi nas do
zakljuka da treba koristiti dogovorne transferne cijene. Dogovorne transferne cijene su najprikladnije
u situacijama kada postoje odreene nesavrenosti trite za intermedijarni proizvod, poblie kad
postoje razliiti prodajni trokovi za interne i eksterne prodaje, ili postoji vie razliitih trinih cijena.
Ako postoje takve nesavrenosti trita odreeni divizionalni manageri moraju moi kupovati i
prodavati izvan poduzea kako bi se mogli ukljuiti u proces cijenkanja. Tvrdi se da je u ovom sluaju
mogue izbjei trenje i loe osjeaje koji mogu nastati iz sredinje kontrolirane trine transferne
cijene bez pogrene alokacije resursa.
Postoje jaki argumenti za vjerovanje da u odreenim situacijama, ako je divizijama dozvoljeno
da se meusobno slobodno pogaaju one obino donose odluke koje koje maksimaliziraju ukupni
profit poduzea naravno pretpostavlja se da su manageri sposobni i znaju koristiti raunovodstvene
informacije.
Behavioralna literatura takoer podrava koritenje ugovaranje transfernih cijena. Watson i
Baumler (1975) ustaju u obranu miljenja da dogovorne transferne cijene mogu pomoi u rejavanju
konflikata izmeu organizacijskih podjedinica. Oni prigovaraju jer matematiki elegantna rjeenja
problema transfernog odreivanja cijena mogu biti manje nego idealna u behavioralnim terminima jer
je decentralizacija portvovna u optmalizaciji numerikih rjeenja. Lawrence i Lorsch's (1986)
istrauju dokaze koji indiciraju da su uspjena poduzea u nesigurnim okruenjima bila sposobna
uinkovito rjeiti interodjelne sukobe te je najvaniji nain rjeavanja ovog konflikta bila konfrotacija
(npr. pregovori). Watson i Baumler stoga tvrde da ako je odgovarajui proces rjeavanja sukoba
pregovaranje, transferna cijena treba biti ona dobivena na taj nain. Takoer kau ako je ostvariv
potreban stupanj decentralizacije i postoji problem u postizanju adekvatne integracije izmeu divizija,
onda je jedan integrativni alat koji je na raspolaganju sistem dogovornih cijena.
Problem moe nastati ako se divizionalni manageri ne mogu sloiti oko uzajamno
zadovoljavajue transferne cijene ili ako se jedna divizija odbija sloiti s drugom. Centralna uprava bi
tada trebala rijetiti nesporazum ali je potekoa u tome to se ukupna odgovornost za djelovanje
divizije ne moe pripisati managerima. Ovo ne samo da potie behavioralne probleme s obzirom na
moral i motivaciju, nego takoer znai da e pri procjeni divizionalnih performanci manageri biti
odogovorni za rezultate odluka koje nisu donijeli. Ukupan efekt oznaava slom u decentraliziranoj
profitnoj odgovornosti te se kree prema centraliziranom donoenju odluka. Ipak podrka i
ukljuivanje vrhovnog managmenta moraju biti dostupni da bi posredovali u sluajnom nerazrijeivom
sukobu ili da bi intervenirali kad je vidljivo da proces cjenkanja vodi suboptimalnim rjeenjima.
Vano je primjetiti da su dogovorne transferne cijene neprikladne ako postoji savreno trite
za intermedijarni proizvod jer se u situaciji savrenog trita transferne cijene mogu temeljiti na cijeni

14

konkurentnog trita bez potrebe da se manageri ukljue u proces pregovaranja. U drugoj krajnosti ako
ne postoji trite za intermedijarni proizvod malo je vjerojatno da se manageri mogu ukljuiti u
smislene pregovore. Posljedino, opskrbne i prijemne divizije nemaju druge alternative od meusobne
kupovine i prodaje i proces pregovaranja moe zavriti nerealistinom transfernom cijenom bez obzira
na teorijski ispravnu transfernu cijenu. Ovo moe dovesti do divizionalnog poslovanja ispod
optimalnih nivoa outputa.
Dogovorne transferne cijene se stoga najprikladnije u situacijama u kojima postoji
konkurentno trite ali postoje odreene nesavrenosti kao to su razliiti prodajni trokovi pri
eksternim prodajama i transferima izemeu poduzea. Ako ne postoji trite za intermedijarni
proizvod te je varijabilni troak jednak graninom troku, ispravna transferna cijena je varijabilni
troak. Mala je vjerojatnost da e manager opskrbne divizije biti spreman pregovarati po takvoj cijeni.
Ipak ako se pregovara o paualnom plaanju te se transferi obavljau po varijabilnom troku
intermedijarnog proizvoda manageri bi trebali moi pronai zadovoljavajue rjeenje.
Dogovorne transferne cijene imaju sljedea ogranienja:
1. mogu dovesti do podoptimalnih odluka
2. mogu dovesti do sukoba izmeu divizija
3. mjera divizionalne profitabilnosti moe ovisiti o pregovarakom umijeu managera
4. one troe vrijeme ukljuenih managera
I ako dogovorne transferne cijene ne rezultiraju optimalnim nivoom outputa, motivacijske prednosti
davanja managerima potpune neovisnosti nad njihovim odluivanjem o inputu i outputu mogu dovesti
do poveanih profita koji e prevagnuti gubitke profita od nezdravog sitema odreivanja transfernih
cijena. Za detaljnu diksusiju o pregovornim transfernim cijenama pogledati Cook (1975).
INTERNACIONALNO ODREIVANJE TRANSFERNIH CIJENA
Ispravna transferna cijena za donoenje odluka takoer moe biti u sukobu sa cijenom koritenom za
odreivanje profita nakon razreza poreza. Ovaj sukob moe doi do izraaja ako su opskrbna i
prijemna divizija locirane u razliitim zemljama sa razliitim stopama oporezivanja. Ako su stope
oprezivanja u jednoj zemlji mnogo manje nego u drugoj, u najboljem je interesu poduzea da se
veina profita dodijeli diviziji koja posluje u zemlji s niim stopama. Npr. visoka transferna cijena
naplaena prijemnoj diviziji koja djeluje u zemlji gdje su njeni profiti podvrgnuti visokim poreznim
stopama je povoljna. Zakon o stopama ograniava slobodu poduzea na prijavljivanje ukupnog profita
u zemljama s niskim stopama (vidi Zakon o porezima na prihode korporacije, 1970., lanak 485), ali
ipak postoji odreeni dio raspodjele profita izmeu divizija.
Utvrdili smo u naoj raspravi da je ponekad prikladno da transferne cijene budu bazirane na
varijabilnim trokovima. To ipak oznaava dodjelu ukupnog profita prijemnoj diviziji i gubitak jednak
fiksnim trokovima dodjeljen opskrbnoj diviziji. Ako se ove divizije nalaze u razliitim dravama
porezne e vlasti drave u kojoj se nalazi opskrbna divizija proglasiti transfernu cijenu neprihvatjivom
bazom za prijavu divizionalnih profita. Takoer ako su porezne stope u zemlji u kojoj djeluje opskrbna
divizija puno nie nego u zemlji u kojoj djeluje prijemna divizija, moe biti u interesu poduzea da
promijeni svoj sistem transfernog odreivanja cijena da bi proraunala porezne profite da bi izbjegla
dodjeljivanje veine profita prijemnoj diviziji. Stoga e transferna cijena bazirana na varijabilnom
troku biti prikladna za donoenje odluka, ali neprihvatljiva za proraunavanje poreznih profita. Ovaj
se problem moe nadii koritenjem dvodjelnog odreivanja transfernih cijena. Transferne cijene
takoer mogu utjecati na uvozne carine i povrat dividendi. Uvozne carine se mogu minimalizirati
transferiranjem proizvoda po niskim cijenama diviziji lociranoj u zemlji s visokim carinama. Neke
zemlje takoer ograniavaju povrat poreza i dohotka . Poveavajui transferne cijene dobara
transferiranih u divizije koje operiraju s ovim ogranienjima, mogue je poveati povrat fondova bez
naruavanja ogranienja dividendi. Za diskusiju o problemima koji se mogu pojaviti izmeu
subsidijara pri odreivanju transfernih cijena u multinacionalnim kompanijama pogledati Barrett
(1977).

15

PREPORUKE ZA ODREIVANJE TRANSFERNIH CIJENA

Kada postoji konkurentno trite za intermedijarni proizvod, trina se cijena (minus sve prilagodbe
koje odraavaju trokove dodatnog prodavanja, distribucije i naplate vanjskim klijentima) treba
koristiti kao transferna cijena. Tamo gdje postoji nesavreno trite za intermedijarni proizvod,
teorijski ispravna transferna je cijena, uz prepostavku da ne postoje kapacitetna ogranienja, granini
troak opskrbne divizije na optimalnom nivou outputa. Da bi odredila tu transfernu cijenu centralna
uprava mora prikupiti informacije o procijenama trokova i prihoda pri razliitim nivoima outputa za
svaku diviziju. Ako je granini troak konstantan pri velikom rasponu outputa, pravilo odreivanja
teorijski ispravne transferna cijena vodi ka transferima pri varijabilnom troku po jedinici outputa.
Dodatno opskrbne i prijemne divizije trebaju pregovarati o periodinoj fiksnoj nakanadi koju prijemna
divizija treba platiti opskrbnoj kako bi opskrbna divizija vratila proraunske fiksne trokove i
oportunitetni troak investiranog kapitala. Dogovorena fiksna nakanada treba biti bazirana na
kapacitetu opskrbne divizije koji prijemna divizija planira planski koristiti. Ako se funkcija trokova
poveava u koracima potrebno je imati rasporede trokova i prihoda svake divizije da bi se odredio
optimalni nivo outputa i korak koji je potrebno koristiti za odreivanje graninog troka.
Ako ne postoji vanjsko trite za intermedijarni proizvod te transferi ine vei dio poslovanja
opskrbne divizije, status divizije treba promijeniti iz profitnog centra u trokovni centar, a output treba
transferirati po standardnom varijabilnom troku. S druge strane ako transferirani proizvod predstavlja
samo mali dio outputa opskrbne divizije i postoji vanjsko trite za preostali output opskrbna divizija
e moi opravdati svoje postojanje kao profitni centar. Solomons (1968) definira tri razliite situacije u
kojima ne postoji trite za intermedijarni proizvod te daje sljedee preporuke.

1. Odvijaju se transferi znaajnih iznosa ali oni nisu veinski dio poslovanja opskrbne
divizije
U ovom sluaju opskrbna divizija ne ovisi o proslijeivanju dobara prijemnoj diviziji da bi opravdala
svoj status profitnog centra, pa pretvorba opskrbne divizije iz profitnog cetnra u trokovni ne dolazi u
obzir. Solomons predlae da se transferna cijena po jedinici rauna izjednaavanjem graninog troka
proizvodne divizije s neto graninim trokom prijemne divizije. Dodatno, prijemna divizija bi trebala
platiti opskrbnoj diviziji godinju paualnu svotu za privilegiju transferiranja po graninom troku.
Ova isplata trbala bi pokriti doprinose od proizvodnje s obzirom na fiksne trokove i profit.
Esencijalno je da ova isplata bude utvrena pregovorima na bazi oekivanih transfera kako bi se
prijemna divizija odnosila prema njoj kao fiksnim trokovima.

2. Transferi ine veinski dio poslovanja opskrbne divizije te ona moe zadovoljiti sve
mogue zahtijeve
Ovdje Solomons predlae da od djeluje kao trokovni centar, te se transferi prijemnoj diviziji trebaju
po standardnom varijabilnom troku ako je jedinini varijabilni troak konstantan. Ako jedinini
varijabilni trokovi opskrbnog trokovnog centra nisu ovisni o koliini transfera, centralna uprava
treba intervenirati. Potrebno je uporediti informacije dobivene od trokovnog centra o trokovima na
razliitim nivoima outputa, te informacije dobivene od prijemne divizije o njihovim zahtjevima pri
razliitim transfernim cijenama. Transferna cijena se tada odreuje prema ponudi i potranji.
Ipak ako se transferi baziraju na varijabilnom troku profitna performanca prijemne divizije
biti e preuveliana jer ona nee nositi niti jedan dio fiksnih trokova trokovnog centra. Solomons
zato preporua da se fiksni trokovi trokovnog centra naplauju kao periodini troak onim
divizijama koje koriste njegove proizvode. Ova nakanada treba biti unaprijed odreena s obzirom na
proporcije kapaciteta trokovnog centra namijenjenog za svaku prijemnu diviziju. Ova preporuka
znai da e svaka prijemna divizija ostvariti inkrementalni troak za svoje odluke o outputu tako
osiguravajui donoenje zdravih odluka. Nadalje, prijemna divizija postaje svijesna punog troka
nabavljanja intermedijarnog proizvoda od opskrbne divizije.
3. Opskrbna divizija nema potreban kapacitet za izvravanje svih zahtijeva
U ovom sluaju najbolju alokaciju oskudnih resursa ne mogu izvriti same opskrbna ili prijemna
divizija te je potrebna intervencija centralne uprave i koritenje metoda linearnog programiranja da bi

16

se utvrdio optimalni proizvodni plan. Kada je utvren optimalni proizvodni plan opskrbnu diviziju
treba uputiti da dostavlja specificirane koliine intermedijarnog proizvoda prijemnoj diviziji. To
oznaava promjenu statusa trokovne divizije u opskrbni centar.
Iapk ostaje problem transferne cijene koju za transfere prijemna divizija treba plaiti
trokovnom centru. Solomons kae da nema razloga udaljiti se od metoda u prethodnoj situaciji kada
nisu bila ukljuena kapacitetna ogranienja. Stoga se transferne cijene trebaju bazirati na varijabilnom
troku po jedinici na odeenom nivou outputa uz proraunske fiksne trokove dodjeljene kao
periodine trokove divizijama koje preuzimaju transferirane proizvode.
PREGLED PRAKSE U PODUZEIMA
Prikaz 26.9 sumira rezultate est istraivanja o metodama odreivanja transfernih cijena koje koriste
amerike i britanske kompanije. Prve se tri kolone u pregledu 26.9 odnose na britanske ankete, a
zadnje tri se odnose na one poduzete u SAD-u. Vidi se da priblino 40% poduzea koristi neku vrstu
trine cijene, 20% koristi dogovorne transferne cijene te da izmeu 30% i 50% njih temelje svoje
transferne cijene na troku. Priblino 50% poduzea koje su usvojile metode utemeljene na troku
koriste standardne trokove da bi izraunale transferne cijene. Transferne cijene koje se temelje na
varijabilnom troku nisu u praksi u irokoj uporabi. Npr. analiza Drury-a i ostalih (1992) pronalazi da
je samo 6% poduzea u istraivanju odredilo cijene interdivizionalnih transfera po varijabilnom
troku. Pronalasci empirijskih istraivanja indiciraju da poduzea suoena s jako konkurentnim
tritima internedijarnih dobara tee koritenju trinih cijena kao transfernih te ako su trita
intermedijarnih dobara nesavrena interdivizionalnim pregovorima se utvruju transferne cijene ili se
koriste razne cost-plus metode.
Prikaz 26.9 Transferne cijene u praksi
Manchester
Business
School
(1974)
(%)
Temeljene na trinim
cijenama:
Konkurentske cijene
Kataloka cijena
Prilagoena za popust
Ostalo
Apsorpcija punog troka:
Standardna
Stvarna
Varijabilni troak
Puni cost-plus
Ostale temeljene na troku
Dogovorne
Ostalo

Tomkins

Emmanuel

Mostafa i
dr.

Vancil

Tang i
dr.

(1973)
(%)

(1976)
(%)

(1984)
(%)

(1979)
(%)

(1979)
(%)

26

33

12

13

10
16
18

38

46

44

26
18
44
6
12

13
5
12

13
5
18
3
16

100

21
3
100

19
100

12
17
41

19
6
4
24
6
100

2
31
12
13
25
5
17
22
100

30

45
4
1
18
2
100

Sveuilina literatura ipak poakzuje da cost-plus transferne cijene kratkorono dovode do

podoptimalnih nivoa outputa. Umjesto toga preporuuje se ako trite intermedijarnih dobra nije
konkurentno transfere treba postaviti po graninom troku. Varijabilni troak raunovoa se obino
koristi kao nadomjestak za granini troak. Ipak empirijski dokaz indicira da transferne cijene po

17

graninom/varijabilnom troku nemaju iru primjenu u praksi. ini se da postoje problemi

konvertiranja teorije u praksu.
Mogui razlog za ovu nekonzistenciju je zahtjev ekonomske teorije da centralna uprava
namaene transferne cijene. To pogaa u samo srce divizionalne autonomije. Umjesto toga divizionalni
manageri pregovaraju o cost plus transfernim cijenama. Kaplan i Atkinson (1989) raspravljaju zato
se koristi puni troak za transferne cijene. Oni kau da se se cijena bazirana na punom troku moe
koristiti kao nadomijestak za dugoroni granini troak poduzea koje proizvodi proizvod. Istiu kako
efovi vjeruju, bez obzira na kratkorone trokove, da proizvodne odluke reflektiraju dugorone
obveze te stoga trebaju biti bazirane na dugoronim trokovima koji ukljuuju komponente fiksnih
trokova. Tomkins i McAulay (1992) kau da transferno odreivanje cijena iznad varijabilnog troka
moe biti prilino konzistentno sa odreivanjem cijena po ekonomskom graninom troku. Oni tvrde:
Praksa odreivanja transfernih cijena iznad varijabilnog troka moe biti konzistentna sa
odreivanjem cijena po ekonomskom graninom troku. Oita nekonzistenicija moe nastati
koritenjem raunovodstvenog varijabilnog troka kao nadomjestka za stvarni granini troak.
U oitom primjeru, ekonomist bi prigovorio da granini troak ukljuuje dodatni trud i znoj
uzrokovan poveanjem proizvodnje. raunovoa uzima to u obzir kroz amortizaciju koja je
gotovo uvijek tretirana kao fiksni troak. Dakle, fiksna cijena koja ukljuuje apsorpciju fiksnih
trokova mogla bi biti bolja aproksimacija stvarnog graninog troka nego to je varijabilni
troak. Isti argument se moe primjeniti na ostale trokove. Ako su neki tipovi trokova npr.
trokovi osnivanja ukljueni unutar fiksnih trokova i nisu ispravno praeni u njihovoj
uzronoj transkciji, varijabilni troak se u raunu potcjenjuju ako je ta transakcija povratna
funkcija nivoa outputa iako nije u uobiajenom proporcionalnom odnosu. Dakle, pristup
potpune alokacije trokova mogao bi biti bolja aproksimacija stvarnog graninog troka.
Naravno bilo bi bolje tonije utvrditi prirodu svih trokovnih funkcija i povezati ih s njihovim
specifinim transakcijama te odatle s promjenama u nivoima outputa. Taj se argument uzima
za obraun baziran na aktivnostima. Ta vrsta argumenta navela je Kaplana i Atkinsona (1989)
da utvrde da obraun baziran na aktivnostima koji bi pruio sjedinujui koncept za
omoguavanje konformiteta izmeu praktinog sistema punog troka i praktine ekonomske
teorije.
Tomkins (1990) je takoer promotrio do koje mjere se cost-plus transferne cijene bazirane na
sistemu punog troka udaljavaju od kratkorone maksimalizacije profita. Pokazao je da poduzee
odreenim uvjetima cost-plus transferi ne mogu previe odmaknuti od kratkorone maksimalizacije
profita. Tomkins je takoer pokazao da ako ne postoje uvjeti za koritenje cost-plus cijena,
kombinacija sistema cost-plus cijena sa dvodjelnim sistemom odreivanja cijena moe ponuditi
rjeenje problema odreivanja cijena u bilo kojem poduzeu uz nepostojee ili nesavreno trite za
intermedijarno dobro. Za detaljni opis ovog pristupa vidjeti Tomkins (1990).
Pitanja za samoprocijenu
Trebali bi ste pokuati odgovoriti na ovo pitanje prije provjere predloenog odgovara koji se nalazi na
stranicama 867-868. Ako je neki dio vaeg odgovora netoan provjerite paljivo da li razumijete gdje
ste pogrijeili.
Poduzee ima dvije divizije. Juna divizija proizvodi intermedijarni proizvod za koje ne
postoji intermedijarno trite. Sjeverna divizija oblikuje taj proizvod u finalni koji onda prodaje. Jedna
jedinica intermedijarni proizvod koristi se u proizvodnji finalnog proizvoda. Oekivane jedinice
finalnog proizvoda za koje sjeverna divizija pretpostavlja da moe prodati po razliitim cijenama
iznose kako slijedi:
Neto prodajna cijena
()
100
90
80
70
60
50

Prodajne koliine
(jedinice)
1000
2000
3000
4000
5000
6000

18

Trokovi svake divizije su kako slijedi:

Varijabilni troak po jedinici

Fiksbi troak po jedinici

Juna
()
11
60 000

Sjeverna
()
7
90 000

Transferna cijena je 35 za intermedijarni proizvod i odreena je na bazi punog troka. Potrebno je:
a) pripremiti profitne proraune za svaku diviziju i poduzee pri razliitim prodajnim cijenama
b) objasniti koja prodajna cijena maksimalizira profit sjeverene divizije i itavog poduzea i
komentrirajte zato sjeverna divizija nee prihvatiti zadnju cijenu
c) odredite koja e politika odreivanja transfernih cijena maksimalizirati profit divizionalno
organiziranog poduzea
SAETAK
Dobar sistem odreivanja transfernih cijena treba postii odreene ciljeve:
1. treba motivirati divizionalnog managera za zdrave odluke
2. treba omoguiti nastanak izvjetaja o divizionalnim profitima koji je razumna mjera
managerskih performanci u diviziji
3. treba osigurati stabilnost divizionalne autonomije
ako postoji savreno konkurentno trite za intermedijarni proizvod ispravna transferna cijena je
eksterna trina cijena proizvoda; opskrbna i prijemna divizija e same odrediti optimalni nivo
outputa. Alternativno, trite za intermedijarni proizvod moe biti nesavreno ili pak nepostojee. Ako
opskrbna divizija nema kapacitetna ogranienja ipravna transferna cijena je granini troak opskrbne
divizije pri optimalnom nivou outputa. Ako je varijabilni troak konstantan i fiksni trokovi ostaju
nepromijenjeni ovo pravilo daje transfernu cijenu jednaku varijabilnom troku opskrbne divizije.
Ako varijabilni troak po jedinici opskrbne divizije nije konstantan pravila odreivanja
transfernih cijena po graninom troku zahtijeva da centralna uprava postavi transfernu cijenu
kombinirajui informacije o trokovima i prihodima opskrbne i prijemne divizije. To e dovesti do
potkopavanja divizionalne autonomije i mjere performanci koja ne daje pravu sliku divizionalnih
doprinosa ukupnom profitu poduzea. Donekle se ovi konflikti mogu smanjiti ako se intermedijarni
proizvod transferira po graninom troku i prijemna divizija pregovara s opskrbnom divizijom o
fiksnoj periodinoj naknadi za privilegiju dobivanja transfer po graninom troku. Alternativno
moemo uvesti sistem dvojnog odreivanja transfernih cijena. Potpuna nezavisnost moe se potii
samo dozvoljavanjem divizijama da prgovaraju o vlastitim transfernim cijenama, ali to moe
rezultirati neoptimalnim odluivanjem o outputu i te to treba uravnoteiti sa obeanjem potpune
nezavisnosti divizionalnim managerima. Ako se divizije nalaze u razliitim zemljama, razliite
porezne stope utjecat e na transferne cijene koje se koriste za utvrivanje profita za porezne svrhe.
Empirijski dokaz pokazuje da teorijski pristup zastupljen u literaturi u sluaju da nema
konkurentnog trita nije iroko primjenjen u praksi. Vjerojatno je to zato to primjena teorije rezultira
nametnutim transfernim cijenama te rui divizionalnu autonomiju. Nadalje, transferi po varijabilnom
troku mogu iati negativan utjecaj na managere opskrbne divizije. Praktino, transferne cijene
utemeljene na punom troku su u irokoj upotrebi. Tomkins je pokazao da poduzee odreenim
uvjetima takve transferne cijene ne ine prevelik odmak od kratkorone profitne maksimalizacije.
Konano treba primjetiti da metode odreivanja transfernih cijena raspravljanje u ovom
poglavlju nisu u ni u kojem sluaju iscrpne. Mnogi autori predloili su razraenije modele odreivanja
transfernih cijena koji se bave donoenjem odluka, prijavom performanci i konfliktima oko
divizionalne autonomije. Za diskusiju o razraenijim modelima vidi diskusiju Tomkins (1973).
Rigoroznija ekonomska analiza odreivanja transfernih cijena ilustrirana je grafiki u dodatku ovom
poglavlju.

19

Kljuni pojmovi i koncepti

Decentralizacija dvojni sustav odreivanja transfernih cijena finalni proizvodi intermedijarni
proizvodi dogovorne transferne cijene neto granini prihod (NGP) savreno konkurentno trite
DODATAK 26.1
EKONOMSKA ANALIZA ODREIVANJA TRANSFERNIH CIJENA
Teko je raspravljati o ekonomskoj analizi odreivanja transfernih cijena u isto verbalnim terminima
bez odreenog gubitka krutosti. Da bi se nadila ova tekoa nekoliko teorijskih modela odreivanja
transfernih cijena primjenjivih u razliitim situacijama predstavljeno je u dijagramskom obliku ovom
dodatku. Oni su bazirani na principima koji su prvi primjenili Hirshleifer (1956) i Gould (1964). Radi
jednostavnosti pretpostavljamo da se poduzee sastoji od samo dvije divizije: opskbne i prijemne
divizije. Teorijski ispravna transferna cijena koja e potaknuti divizije na postizanje optimalnog
outputa za itavo poduzee, dok djeluju u najboljem vlstitom interesu predstavljena je u sljedeoj
analizi.

Savreno vanjsko trite za intermedijarni proizvod

U naoj prethodnoj diskusiji u glavnom dijelu poglavlja ustanovili smo da ako postoji savreno trite
za intermedijarni proizvod, ispravna transferna cijena je cijena na intermedijarnom vanjskom tritu.
Sluaj predstavljen grafom 26A.1.
Cijena na vanjskom tritu za intermedijarni proizvod je 0P i poto se pretpostavlja da je
vanjsko trite za intermedijarni proizvod savreno, granini prihod za intermedijarni proizvod (GP O)
je konstantan i predstavljen horizontalnom linijom PE. NGP linija predstavlja neto granini prihod
prijemne divizije i sastoji se od graninog prihoda prijemne divizije (GP P) umanjenom za granini
troak konverzije (GTP), ali iskljuuje transferna cijena plaenu opskrbnoj diviziji.
Transferna cijena e biti jednaka trinoj cijeni intermedijarnog proizvoda na savrenom
vanjskom tritu na liniji 0P. Po ovoj transfernoj cijeni prijemna divizija e zahtijevati koliinu 0Q 1 (tu
je NGP jednak transfernoj cijeni) te nee biti vano dobija li robu od opskrbne divizije ili s vanjskog
trita. Opskrbnoj diviziji takoer nee biti vano prodaje li ovu koliinu prijemnoj diviziji ili na
vanjskom tritu. Ipak opskrbna divizija e eljeti prodati ukupnu koliinu od 0Q 2 te e prodati
dodatnu koliinu Q1Q2 eksterno ako proda 0Q1 interno (ukupna koliina 0Q2 je ona pri kojoj je
granini troak opskrbne divizije GTO jednak svom graninom prihodu GPO). Primjetimo da je
raspored NGP za itavo poduzee BCDE, a najpofitabilniji output je u sjecitu s graninim trokom
poduzea u toki D. To zahtijeva output od 0Q2 to je identino koliini koju je proizvela opskrbna
divizija.
Transferna cijena 0P koja je jednaka trinoj cijeni intermedijarnog proizvoda znai da e
divizije postii optimalni output poduzea pri emu mogu meusobno poslovati kako god ele.
Grafikon 26A.1

Savreno eksterno trite za intermedijarni proizvod

20

Savreno trite za intermedijarni proizvod i prisustvo prodajnih trokova

Gould (1977) razmatra situaciju gdje u poduzeu nastaju transportni i prodajni trokovi zbog kojih
moe nastati razlika izmeu neto cijene dobivene za eksternu prodaju intermedijarnog proizvoda i
cijene po kojoj je proizvod kupljen na vanjskom tritu. Takoer ako je intermedijarni proizvod
transferiran interno mogu se izbjei neki prodajni trokovi. Poduzee tim okolnostima moda nee biti
mogue postii optimalnu proizvodnu politiku ako se divizijama dozvoli meusobno ignoriranje
zahtjeva za transfer intermedijarnih proizvoda.
Slika 26A.2 sadri informaciju identinu kao i slika 26A.1 s tim da je linija trine cijene
zamijenjena s dvije linije kupovnom cijenom i prodajnom cijenom. Slika 26A.2a predstavlja
situaciju u kojoj se linije NGP i GTO presijecaju ispod neto prodajne cijene intermedijarnog proizvoda.
Vidjet emo da je jeftinije da poduzee proizvodi intermedijarni proizvod interno tako dugo dok je
granini troak opskrbne divizije GTO ispod kupovne cijene intermedijarnog proizvoda na vanjskom
tritu. Ispod B je jeftinije kupovati intermedijarni proizvod na vanjskom tritu. Tako je granini
troak itavog poduzea prikazan s FBC.
Dok god poduzee moe ostvarivati vei granini prihod konverzijom intermedijarnog
proizvoda u finalni proizvod trebalo bi to i initi. Ova se situacija primjenjuje dok god linija NGP lei
iznad neto prodajne cijene intermedijarnog proizvoda. To je predstavljeno segmentom AD linije dajui
output 0Q1 finalnog proizvoda za prodaju na vanjskom tritu finalnih proizvoda. Dodatni output
intermedijarnog proizvoda nakon 0Q1 moe se profitabilno prodati na vanjskim tritima; tako e u
ovom sluaju Q1Q2 intermedijarnog proizvoda biti prodano na vanjskom tritu po cijeni 0P O. Efekt
ovoga je taj da e poduzee imati raspored NGP prema liniji ADE, a poto ona presijeca funkciju
graninog troka intermedijarnog proizvoda FBC direktno iznad Q2 optimalni nivo outputa za itavo
poduzee je 0Q2.
Pri optimalnom nivou outputa od 0Q2 opskrbna divizija e proslijediti 0Q1 prijemnoj diviziji
za obradu i prodaju na tritu finalnih proizvoda. Dodatno, Q 1Q2 intermedijarnog proizvoda bit e
prodano eksterno. Interna transferna cijena 0P O (gdje linija NGP ADE presijeca liniju GT FBC) e
potaknuti optimalno ponaanje divizija s tim da se opskrbnu diviziju uputi da proslijedi prijemnoj
diviziji sav output koja ona zahtijeva po transfernoj cijeni 0P O. Razlog za ovaj zahtjev jest da e
opskrbna divizija tono odrediti optimalni nivo outputa 0Q2 (gdje je granini troak sijee svoj
granini prihod to je prikazano transfernom cijenom PODE), ali e biti indiferentna prema prodaji
prijemnoj diviziji ili vanjskom tritu. Prijemna divizija pak eli kupiti njenu ukupnu zalihu 0Q 1. to je
u najboljem interesu poduzea te nee biti utjecaja na profit opskrbne divizije ako ona proslijedi 0Q 1
prijemnoj diviziji po cijeni 0PO. S obzirom da e prijemnoj diviziji biti indiferentna kome proslijeuje
intermedijarni proizvod potrebno je dodatno pravilo koje bi je natjeralo da zadovolji zahtjeve prijemne
divizije kako bi se osigurala optimalnost itavog poduzea.
Na slici 26A.2b linije NGP i GTO sijeku se iznad kupovne cijene intermedijarnog proizvoda.
Procedura odreivanja optimalnog nivoa outputa ostaje ista. NGP raspored za itavo poduzee je
ACEF i granini troak opskrbe proizvoda je GBD. Ove dvije linije sijeku se u toki C dajui
optimalni output poduzea 0Q2. Optimalna transferna cijena nalazi se u toki na vertikalnoj osi gdje se
sijeku ove dvije linije. Ispravna transferna cijena je stoga 0P B. Pri ovoj cijeni prijemna divizija e
takoer eljeti prozvesti optimalni output poduzea 0Q 2 (gdje NGP linija ACE sijee granini troak
prikazan linijom transferne cijene PBCD), ali e biti indiferentna s obzirom na to kupuje li od opskrbne
divizije ili s vanjskog trita. Opskrbna divizija e eljeti proizvesti 0Q 1 za prodaju prijemnoj diviziji
po transfernoj cijeni 0PB i to e biti u najboljem interesu poduzea jer je granini troak proizvodnje
nii od eksterne kupovne cijene. Budui da je prijemna divizija indiferentna s obzirom na to kupuje li
intermedijarni proizvod od opskrbne divizije ili s vanjskog trita treba je uputiti da kupuje od
opskrbne divizije koliinu koju je spremna prodati po transfernoj cijeni 0P B. To e biti koliina 0Q1 i
tada e prijemna divizija nabaviti dodatne zalihe (npr. Q1Q2) na vanjskom tritu.
Na slici 26A.2c NGP i GTO se sijeku izmeu kupovne i prodajne cijene intermedijarnog
proizvoda. Ovdje se NGP i granini troak opskrbe sijeku u toki F dajui optimalni output za itavo
poduzee 0Q. Transferna cijena odreena je tokom na vertikalnoj osi gdje se sijeku ove dvije linije.
Tona transferna cijena je zato 0P. Pri ovoj cijeni nema potrebe za dodatnim instrukcijama opskrbnoj
ili prijemnoj diviziji poto e svaka divizija preferirati interno poslovanje te se prodaja i kupnja nee
obavljati na vanjskom intermedijarnom tritu.

21

Grafikon 26A.2 Savreno eksterno trite za intermedijarni proizvod

Nepostojee trite za intermedijarni proizvod i savreno trite za gotov proizvod

Ova situacija je ilustrirana slikom 26A.3. Granini trokovi prijemne i opskrbne divizije predstavljeni
su GTO i GTP. Granini troak itavog poduzea predstevljen je s GT O + GTp. Granini prihod za gotov
proizvod je takoer prikazan i predstavljen sa GP P. Poto je pretpostavljeno da je trite za gotovi
proizvod savreno linija graninog prihoda je vodoravna i jednaka prosjenom prihodu. Neto granini
prihod prijemne divizije predstavljen je s NGP i dobiven je oduzimanjem graninog troka prijemne
divizije (iskljuivi troak kupovanja od opskrbne divizije od graninog prihoda prijemne divizije).
Optimalni nivo outputa za cijelo poduzee nalazi se u sjecitu graninog prihoda poduzea
prikazanom horizantalnom liniojom GPP i linije graninog troka cijelog poduzea predstavljenog sa
GTO + GTP. To pokazuje optimalni output 0Q i maksimalni profit koji rezultira podrujem ACE.
Transferna cijena po kojoj opskrbna divizija eli prodati 0Q prijemnoj diviziji i takoer cijena po kojoj
prijemna eli kupiti ovaj iznos odreena je tokom na vertikalnoj osi gdje se sijeku GT O i NGP.
Ispravna transferna cijena je stoga 0P (npr. granini troak opskrbne divizije na optimalnom nivu
outputa). Opskrbna divizija e vidjeti horizontalnu liniju transferne cijene PD kao svoj granini prihod
te e eljeti proizvesti 0Q za transfer prijemnoj diviziji. Prijemna divizija e eljeti kupiti koliinu
outputa pri kojoj e transferna cijena biti jednaka neto graninom prihodu. To je takoer koliina 0Q.
Tako e ove divizije eljeti transferirati koliinu 0Q izmeu njih, a suma njihovih profita biti e
jednaka ukupnom maksimalnom profitu poduzea. Profit opskrbne divizije je predstavljen podrujem
FDP, prijemne divizije BDP to je zajedno jednako BDF; podruje BDF je jednako podruju ACE koje
predstavlja ukupan profit poduzea.
Grafikon 26A.3

Nepostojee eksterno trite za intermedijarni proizvod

Nesavreno trite za intermedijarni proizvod

22

Na nesavrenom tritu koliina intermedijarnog proizvoda prodanog eksterno e utjecati na trinu

cijenu i granini prihod za prodaju intermedijarnog proizvoda (GP O) e se samnjivati kako output raste
slika 26A.4. Granini troak i granini prihod cijelog poduzea predstavljeni su sa GT O i GPO + NGP.
Posljednji predstavlja granini prihod opskrbne divizije plus neto granini prihod prijemne divizije.
Optimalni output za itavo poduzee stoga e se pojaviti kada se GT O i GPO + NGP sijeku; tj. na nivou
0Q3.
Optimalna transferna cijena koja potie opskrbnu i prijemnu diviziju na ovom nivou outputa
odreena je tokom na vertikalnoj osi gdje se sijeku GT O i GPO + NGP. Ispravna transferna cijena je
stoga 0PT (tj. GT opskrbne divizije na optimalnom nivou outputa). Pri ovoj cijeni prijemna divizija e
vidjeti horizontalnu liniju PTD kao vlastiti granini troak nabave te e zahtijevati output 0Q 2 od
opskrbne divizije. U ovoj toki se NGP sijee s horizontalnom linijom P TD. Opskrbna divizija imat e
BED (eljeti e prodavati po transferna cijena P T nakon toke E jer se radi o nadilaenju graninog
prihoda ispod E). To znai da e opskrbna divizija eljeti prodati 0Q 1 intermedijarnog proizvoda na
vanjskom tritu po cijeni 0PE (prodajna cijena pri kojoj je granini prihod jednak ili vei od E).
Dodatno, opskrbna divizija eli prodati Q1Q3 po transfernoj cijeni 0PT prijemnoj diviziji. Time e
opskrbna divizija imati ukupan output 0Q3 (tj. optimalni output za itavo poduzee), to je koliina
outputa pri kojem je granini troak GTO jednak graninom prihodu BED. To se slae sa zahtjevom
prijemne divizije za 0Q2 jer je 0Q1 jednako Q2Q3. Stoga 0Q2 je jednako Q1Q3.
Grafikon 26A.3

Nesavreno trite za intermedijarni proizvod

23