PREGOVARAKE VJETINE

UVOD I POETAK PREGOVORA

Potencijalne koristi od pregovora su od opeg

znaenja.
anse koje pregovori pruaju su velik, rizici od
promaaja tu odmah pored nas.
Taktika salama maarskog politiara M.
Rakosisa:

usredotoimo se na niz malih dobitaka koje
osvajamo jednog po jednog.

Krika po krika = salama!

Umjesto glavnog napada i ustrajanja da oborimo
cijenu dobavne robe, izborimo se za koliinski
rabat, besplatnu dopremu, kvalitetu ambalae, dulji
garancijski rok, korisne dodatke proizvodu i dr.

Pregovori su svakodnevna, ali ne i

obina ljudska aktivnost!

Kada pregovori zapoinju?

im se razgovor izmeu dvojice pone odvijati u
pravcu pokuaja da prvi zadovolji svoje
potrebe, koristei se na razuman nain
drugim. to znai da su pregovori ve
zapoeli. (jedna od definicija)
Pregovaraju: pregovori izmeu drava, sindikata
Pregovaraju:
i poslodavca, kupaca i prodavaaizmeu
lanova obitelji, dvojice prekupaca na trnici
Preko 2/3 roba u svijetu se prodaje pogodbom,
cjenkanjem, ugovorom= pregovaranjem!

Definicije
Pregovaranje je proces koji koristimo da bi
zadovoljili potrebe u situaciji kada netko drugi
kontrolira ono to mi elimo. (engleska definicija)
Putem pregovora obje bi strane trebale
zadovoljiti svoje potrebe i to pravednom
podjelom dobivenog i nedobivenog. R. Maddux
Pregovaranje je davanje uzimanje uz
pristanak.

Pregovaranje je proces komuniciranja u stilu

korak naprijed, korak nazad sa ciljem dostizanja
zajednike odluke. R. Fisher

Pregovori su samo jedna, prolazna toka u

meusobnom poslovnom odnosu koji traje u
prolosti, sadanjosti i budunosti. U trenutku
voenja pregovora treba imati u vidu ivot nakon
pregovora.

Kada preete tanku liniju izmeu razgovora i

pregovora morate primijeniti pravila pregovarake
struke.
Dobici ovise o okolnostima, srei i znanju.

Kako poeti pregovore?

ne postoji pravi
pravi nain zapoinjanja
pregovora
Izravni napad bez uvijanja.
2. Njean i polagan pristup kojim ete kod
sugovornika stvoriti osjeaj povjerenja i
spremnosti na suradnju.
1.

Dobro se u poetku sloiti oko nekih pitanja.

Na poetku razgovora treba obratiti

pozornost:
Obratite pozornost na sugovornikove motive.
2. Kakva su mu prethodna iskustva?
3. Kakve su mu stvarne potrebe (ne elje)?
Kakvoa ili cijena?
4. Ostavite sporne stavke za kasnije i najprije
pokuajte uspostaviti povoljan odnos s
poslovnim suradnikom.
1.

okantni poetak
o Primjena taktike oka moe potpuno unititi svaki

unaprijed pripremljeni plan vaeg sugovornika.

o Pri stvaranju uvjeta oka posluite se svim
moguim sredstvima koja ste u stanju nadzirati.
o Ujedinite se sa svojim protivnikom kako biste
savladali zapreke.
o Nadraite apetite vaih sugovornika i pravite se
kao da ste uvjereni da oni nikada nee pristati na
va prijedlog; kad ga konano iznesete, taj
prijedlog nee biti tako straan kakvim su ga oni u
prvi mah zamiljali.

Primjer:

Od proizvoaa reklama naruenu reklamu uvijek

ste plaali unaprijed.

kaete da nemate vie utjecaja na plaanje
rauna i da se suradnja skoro pa sigurno prekida
osim ako on/ona nemaju neki super plan.

odjednom se sjeti mogueg rjeenja ali eka da
te nagovara kako bi ga iznio.

dajete rjeenje da se plaanje izvrava naknadno
nakon objavljene reklame.

Kako doi do povoljnijeg poetnog poloaja?

Kod voenja pregovora prednost je na strani
onoga komu je manje stalo do ishoda.
 Bez obzira koliko vam je stalo do posla, morate

prikriti svoju oajniku elju za dobiti ga.

 Morate znati to ete initi ako ne postignete
sporazum.