TEHNIKE I ELEMENTI

PREGOVORA

Mjesto pregovora

Na ili njihov prostor?

Raspored sjedenja

Uvjeti (svjetlost/mrak, toplina/hladnoa, propuh)

Mjesto pregovora nije (dobra) tema pregovora

dogovorite objektivni kriterij o mjestu pregovora.

Jedna strana moe imati prostorije u koje se

mogu smjestiti svi pregovarai ili opremu korisnu
za pregovarae (papire, kompjutere, ploe za
skiciranje, kuhinju...).

Ukoliko uobiajena radna okolina pregovaraa,

koju moe ponuditi na raspolaganje, ukljuuje
negativne vanjske utjecaje (telefoni koji stalno
zvone, drugi ljudi koji koriste iste prostorije,
ogranieno vrijeme boravka npr. u prostorijama
fakulteta ili sl.) pregovarai se mogu izolirati na
neku treu lokaciju i tako se usredotoiti samo na
pregovore, a ne na stres zbog neadekvatnih
radnih uvjeta.

Raspored sjedenja je bitan jer ima psiholoki

utjecaj na pregovarae:

Jesu li oni ravnopravni, podjednako snani, relevantni

za pregovore, prepoznati kao stranke u pregovorima?
Rasporeivanjem pregovaraa za stolom - snana
poruka.
Raspored sjedenja ovisi i o prostoru u kojemu se
sjedi i (ne)prilagodljivou prostora potrebama
pregovora.
Preferiran raspored je onaj kruni u kojemu su svi
sudionici u ravnopravnom prostornom odnosu, fiziki
nesuprotstavljeni jedni drugima.
Ukoliko je nemogue organizirati prostor u krunu
formu, a tri su stranke u pregovorima trokutna forma
rasporeda sjedenja je najadekvatnija.

Uvjeti u kojima se pregovarai nalaze mogu dodatno

optereivati proces pregovora.

Prostorija previe osvijetljena ili premrana, pretopla ili

prehladna - svakako upozorite organizatora.

Moe to biti naznaka negativne taktike pregovaraa koji eli

oteati pregovore drugoj strani, ali moe biti i nenamjerno.

Ukoliko se radi o taktici, osoba e vjerojatno odustati kada

je jednom upozorena da vas ne moe omesti svojom 'igrom',
a ukoliko se radi o nenamjernom propustu pregovara e
vjerojatno cijeniti vau inicijativu da prostor zajednikog
rada uini to prikladnijim.

Druga strana


Ovlasti

Mogu li osobe za stolom donijeti odluku?

Koga predstavljaju

Jesu li monolitni?

Koji su im interesi? Koja im je BATNA?

Kolika im je snaga? Koji su im resursi?

Osigurajte da znate okvire pod kojima pregovarate

Poznavati ovlasti osobe s kojom pregovarate.

Je li osoba s kojom pregovarate uistinu moe

donijeti odluku? Provjerite!

Ako ne moe odluivati moda je mogue da na

sljedei sastanak doe i osoba koja ima relevantne
ovlasti.

Ukoliko pregovarate samo s osobom koja nema

potrebne ovlasti, pobrinite se da su sve strane
razumjele to je dogovoreno i potvrdite koje su
prihvatljive opcije o kojima razgovarate.

Izbjei ete da se dogovorena rjeenja ne bi

iznenada promijenila iz sastanka u sastanak.

U stadiju pripremanja za pregovore potrebno je

definirati je li druga strana monolitna.

U pregovorima se iza jednog pregovaraa moe

pojaviti nekoliko interesnih strana kao npr.
nekoliko studentskih udruga s istog fakulteta ili iz
iste grupacije.

Strana koja nije monolitna e uz izravne

pregovore s drugom stranom voditi i unutarnje
pregovore s onim interesnim strankama koje
zastupa - oni mogu imati zajednike dodirne toe
oko kojih se slau, no esto imaju i znaajne
toke razilaenja koje mogu oteati proces
pregovaranja kao i stvoriti vei kapacitet
fleksibilnosti pregovaraa za stolom.

Za kvalitetnu pripremu je potrebno definirati koji

su interesi druge strane i onih koje ona zastupa,
koja je BATNA druge strane.

Iako je jednostavnije izvriti pripreme za

pregovore s monolitnom drugom stranom, dobro
upoznavanje kompleksnog pregovaraa
omoguuje znaajnije irenje opcija i podruja
zajednikih interesa.

Snano naglaavaju vlastitu poziciju => Ne

napadajte poziciju ve pokuajte gledati iza nje.
Snanije se usredotoiti na interes iza takve pozicije i
pokuati razdvojiti poziciju od interesa: pozicija
prikriva dublje interese do kojih se mora doi kako bi
se kreirao prostor zajednikih interesa i moguih
rjeenja.

Napadaju vae ideje => Potrebno je oduprijeti se

prvotnom instinktu obrane vlastite ideje ve sasluati
kritiku druge strane i traiti mogue savjete. Sluanje
onoga to vam druga strana govori moe razviti
mogue zajednike opcije. Pregovara moe
provjeriti zato njegova ideja nije prihvatljiva, ispitati
interese druge strane te unaprijediti vlastitu
percepciju o drugoj strani.

Napadaju vas => Potrebno

otrebno je takav napad
pretvoriti u napad na problem i suzdrati se od
uzvraanja napada. Kako bi se ovo dogodilo
potrebno je razdvojiti pregovaraa od problema:
pregovarai su partneri koji zajedno napadaju
problem, a ne jedni druge. Dakle, sasluajte to
zapravo ele rei i okrenite to u napad na problem.

Tiina je jedna od najboljih elemenata 'obrane' od

negativnih pregovarakih taktika koje mogu oteati
pregovore. Takav e pritisak druga strana eljeti
im prije otkloniti odgovaranjem na pitanje ili
postavljanjem daljnjih pitanja.

Nije potrebno sloiti se ili napasti poziciju svaka pozicija se treba uzeti u obzir kao pokuaj
nuenja mogueg rjeenja te ga kao takvog treba
ispitati i staviti u realan kontekst pregovora (kako
to to druga strana tvrdi uistinu moe izgledati u
stvarnosti).

PRITISAK NA PREGOVORAA/E

Pregovara se mora posebno pripremiti kako bi

vodio brigu o nepotenim taktikama koje se
koriste kako bi se pregovori usmjerili ka
odreenom cilju.

Najee je pitanje netonih podataka:

provjeravanjem podataka koje daje druga strana
smanjuje se elja druge strane da i dalje ustraje
na obmanama kao i to smanjuje vjerojatnost da
e pregovara biti prevaren.

Opcije su:

Prevara i lai kao pritisak na ishod pregovora,

Netoni podaci,

Nepotpuno otkrivanje (to nije isto to i obmana),

Stresne situacije: kontrolirajte umjetno stvoreni

stres - Ukoliko pregovara osjea stres potrebno
je provjeriti to je uzrok tog stresa i kako ga se
moe otkloniti: jasno obraanje problemu
prostorija u kojima se vode pregovori, poloaju za
stolom moe pokrenuti pregovore o boljim
uvjetima odvijanja pregovora.

5.

Osobni napadi - mogu biti zamotani u komentare o

poslu, vanjtini pregovaraa, ukupnog izgleda i sl.
To je nain na koji se moe pokuati staviti
pregovaraa u neugodan poloaj.

6.

Otvoreno se obratite problemu takvog ponaanja to bi moglo biti dovoljno.

7.

Ispitajte legitimnost i svrhovitost takvog

postupanja - pregovarajte o takvom pregovaranju.

8.

Sumnjive pregovarake taktike.

esto je dovoljno otvoreno i iskreno upitati drugu

stranu zato koristi takve taktike.

Ukoliko bi druga strana ustrajala na slinome

postupanju, vjerojatno je da e ona biti jedina
kojoj e biti neugodno.