Vjetina pregovaranja za uspjeh kompanije

U vrijeme kada kompanije, od malih biznisa do multinacionalnih korporacija, pokuavaju da

svoje trokove svedu na minimum, pregovaranje sve vie postaje traena vjetina u
poslovanju, a pregovarati se moe o svemu: ugovorima, trokovima, vremenu, riziku,
investicijama...Ovo je zakljuak i Karima Davezaca, konsultanta i partnera u konsultantskoj
firmi Gap Partnership koja je fokusirana samo na vjetine pregovaranja i ima svoje urede
irom svijeta. Kompanije moraju kreativno razmiljati o uslovima pregovoranja, te
podstaknuti svoje zaposlenike da urade isto, tvrdi Karim Davezac, koji menaderima nudi
deset najboljih savjeta kada je rije o pregovaranju.
Uspostavite ravnoteu moi
Ovo je jedan od najvanijih faktora u svakom pregovaranju. Znanje je mo: paljivim
ispitivanjem druge strane moi ete izvui informacije o njihovim rokovima, namjeri i
ciljevima, to e vam pomoi da svoju poziciju u pregovaranju uvrstite.
Paljivo planirajte
Planiranje je kljuno za va uspjeh - od istraivanja do definiranja strategije. 90% svog
vremena provedite planirajui strategiju, a samo 10% pregovarajui. Da biste definirali svoju
strategiju morate prvo odluiti da li su pregovori u koje se uputate kooperativni ili
kompetativni odnosno da li sa drugom stranom elite da suraujete ili da izvuete odreenu
dobit u pregovorima. Kada odluite da li elite da uzimate, dijelite ili dajete - vaa strategija
e odrediti i va pristup pregovorima.
Postavite svoje ciljeve unaprijed
Ciljeve i granice do kojih moete ii postavite prije nego to ponete pregovarati. Pokuajte
otkriti koje su to granice i ciljevi druge strane. Postavljanje vaih ciljeva do krajnjih granica
koje je odredila druga strana je primarno za uspjeh pregovora.
Otkrijte svoja oekivanja
Ukoliko unaprijed kaete koja su vaa oekivanja u pregovaranju, vae anse za uspjene
pregovore e biti poveane. Ovo moete uraditi slanjem saopenja za javnost ili kroz
neformalne razgovore na sastanku sa drugom stranom.
Utvrdite svoju pregovaraku poziciju
Kada sjednete za pregovaraki sto, bitno je da prvi postavite svoju pregovaraku poziciju.
Takav nastup e pomoi da se razgovori vode oko vaih prijedloga i uslova. Razgovorajte o
vaim uslovima kako bi se druga strana morala odmah vama prilagoavati.
Ponite sa najboljim uslovima za vas, ali budite realistini
Va prvi nastup bi trebao biti realistian, ali i ekstreman. Ako odustanete od ove prilike da
prvi otvorite svoju ponudu i traite najbolje mogue uslove, druga strana e imati priliku za
pobjedu, jer e onda oni prvi postaviti svoje uslove.
Vjebajte samokontrolu
Zapamtite da je znanje vaa mo. Paljivo sluajte i prouavajte svaki razgovor sa drugom
stranom, ali isto tako pokuajte da ne otkrivate suvie informacija o vaoj kompaniji i
namjerama koje imate. Budite spremni da dajete dobro promiljene odgovore na pitanja druge
strane.

Uinite da se druga strana osjea kao pobjednik

Va ego takoer moe uticati na ravnoteu moi u pregovorima, zbog toga nemojte dopustiti
da vas ego sputava. Umjesto toga dajte povoda drugoj strani da se osjea kao da pobjeuje i
tiho provucite svoje uslove.
Nemojte davati svoje ponude bezuslovno
Ukoliko drugoj strani ponudite svoje usluge, proizvode itd. bezuslovno, nemojte oekivati da
e to i ona uraditi. Velikodunost moe ugroziti pregovore, a na kraju se moe desiti situacija
da to vie dajete to vie druga strana eli. Zapamtite da svaka vaa ponuda mora biti
uslovljena sa neim to druga strana ima.
Budite detaljni
Preite granice standardnih pregovora (koji su obino fokusirani na cijenu), i pregovarajte o
svim aspektima poslovanja. Cijena je vaan dio pregovora, ali nije jedini. Morate pregovaratii
o drugim varijablama, kao to su rizici, trajanje ugovora, tehniki detalji itd.