PREVLADAVANJE RAZLIKA

IZBJEGAVANJE PATPAT-POZICIJE
Potrudite se da shvatite svog sugovornika
. zatim traite njegovo razumijevanje!

Koje su glavne znaajke patpat-pozicije?

Izostanak razumijevanja;
Prekid veze;
Naizgled nepremostiva blokada;
Nedostatak povjerenja.

Pokuajte se stavit u poloaj svoga sugovornika.

to u sluaju da pregovori ne idu onako

kako bismo htjeli?

Privremeno prekinite pregovore i dogovorite

slijedei sastanak koji ete odrati poslije
zajednikog razmatranja novonastale okolnosti.

Povucite se sa svojim timom, ako ga imate, u

susjednu prostoriju.

Ako imate tim onda s njim:

Razmotrite poloaj svog sugovornika i njegovo

vienje patpat-pozicije.

Potvrdite svoje stajalite.

Procijenite dokle ste stigli i utvrdite postoji li neki

drugi put kojim biste mogli krenuti i tako izbjei
pat--poziciju.
pat

Kako vidjeti gdje ste?

Cilj.

Stvarno stanje.

Mogue rjeenje.

Put prema naprijed.

Nemojte zaboraviti ono rjeenje kojim dobivaju

obje strane jer to jami uspjeno okonanje
pregovora.

Nemojte nuditi previe ustupaka samo zato da bi

se pregovori nastavili.

RJEAVANJE ZASTOJA
Kad ponemo razgovarati otvoreno,
obino nalazimo zajedniki jezik.

Pokuajte pronai novu formulu (nova

informacija i sl.).

Odmorite se od slubenih razgovora (idite na

pie ili jelo sa sugovornikom).

Primjer: Ugovaratelj domjenaka izmeu poduzea

i restorana.

Otkrijte to stranke stvarno ele (odvodei jednu

stranu na pie ili jelo).

Razmotrite razliite mogunosti.

RAZMISLITE PRIJE SLJEDEEG POTEZA

to vie podataka izvuete iz svog
sugovornika, to bolje za vas.


esta greka: podcjenjivanje svoje, a

precjenjivanje sugovornikove snage.

Prikupljanje informacija o razmiljanju sugovornika

(primjer: pregovori s otmiarem).

Imajte na umu da neto to je vama vano ne

mora biti jednako vano i vaem sugovorniku, i
obrnuto.

Upamtite da se ne pregovara samo o cijenama,

ve i o mnogim drugim vanim stvarima.

Vai ustupci ne moraju za vas predstavljati veliku

rtvu, a sugovorniku mogu puno znaiti.

Utvrdite stavke oko kojih se slaete, kao i one oko

kojih se ne moete usuglasiti. U okviru stavaka
oko kojih se ne slaete, potraite nesporne toke.

RAZLUITE ELJE OD POTREBA

Ako riba grize, upecajte je.

1.

Morate znati donju granicu vaih potreba,

2.

morate znati gornju granicu vaih potreba te

3.

poetni poloaj.

Neka vaa poetna cijena bude to via.

Ne dozvolite da vas ponese ozraje uspjeha. Ne

inite ustupke koje si ne moete priutiti.

Morate li sluajno provjeriti svoje cijene, uinite

to odmah i na licu mjesta.

Naputanje pregovora s ijim tijekom ste

zadovoljni nije mudro, a moe biti i opasno.

PRETVORITE PROTIVNIKA U SURADNIKA

Plivajte nizvodno, a ne uzvodno

Na stvari gledajte oima svog sugovornika.

Pokaite najvee mogue razumijevanje i

pronaite dodirne toke.

Ne zakljuujte napreac utvrdite kakve su

protivnikove potrebe.

Izbjegavajte sukobe, gradite suradnju.

PONUDITE SUGOVORNIKU ALTERNATIVE

. i iznesite konstruktivan prijedlog.

Iznalaenje novih mogunosti pomoi e vam da

ishodite ustupke i cijene koje inae nebiste mogli
dobiti.

to je posao vei to su vee mogunosti za

stvaralaki pristup.

Poite od pretpostavki i upotrijebite ih za pitanja

ne biste li otkrili nove mogunosti.

SAUVAJTE TRIJEZNU GLAVU

RASPRAVLJAJTE O SUTINI
Postane li rasprava suvie osobna, otricu
napada skrenite sa sebe na predmet
pregovora.

Nikada, BA NIKADA
NIKADA,, na uvrede ne odgovarajte
uvredama!

to se va protivnik vie uzrujava, to vi budite

hladniji i mirniji.

Poslije bujice uvreda koristite se dugotrajnom

utnjom kako biste protivniku dali do znanja da je
njegov postupak glup.

Kad konano prozborite, ne spominjite

sugovornikov ispad.

Razgovarajte iskljuivo o predmetu pregovora.

Ako moete, pokuajte iskoristiti protivnikov ispad

kako biste doznali neto vie o njegovim pravim
namjerama.

UVRSTITE SVOJE POLOAJE VRATITE SE

NA STVARNI PROBLEM


Pokuajte izbjei rasprave pune osjeaja.

Zauzmite objektivan stav i suzdrite se od

sukobljavanja.

Nedajte se uvui u beskrajne napade i optube.

Usredotoite se na stvarni problem, a ne na

pojedince.

to nam je initi postanemo li metom

napada?

1.

Upitajte se je li napad opravdan.

2.

Ako jeste, priznajte greku, ali u prvi plan stavite

problem i mogue rjeenje.

3.

Ako napad nije opravdan, dajte to sugovorniku

otvoreno do znanja i odmah krenite u potragu za
rjeenjem pravog problema.

10

PITANJA NEKA POSTAVLJA ONAJ KOJI UMIJE

Iskoristite svaku prigodu za postavljanje

pitanja, pazei da sugovornik pritom ne
osjeti nikakvu nelagodu.

Pravo pitanje u pravom trenutku moe imati

veliki upliv na ishod pregovora.

11