7 Marketing Plan PDF

Marketinki plan
Poduzetnitvo
Predava : Josip Britvi , univ.spec.oec.
1/36
UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
U ovom poglavlju raspravit e se

slijede a pitanja
to sadri marketinki plan i emu slui?
Proces marketinkog planiranja i zato se provodi?
Ekonomski fakultet-Zagreb
2/36
Marketing je proces
Dostavljanja pravog
proizvoda ili usluge
Pravom kupcu
U pravo vrijeme
Na pravom mjestu
Po pravoj cijeni
Uvod
Marketinki plan je pisani dokument u kojem su na
sustavan na in zabiljeene budu e marketinke
aktivnosti (naj e e za narednu godinu ili za
prigodu uvo enja na trite novog proizvoda ili
marke, osvajanje nekog novog trita i sli no).
Primjenjuje i u neprofitnim organizacijama (npr. smjernice
za prikupljanje sredstava i organiziranje akcija) i u vladinim
agencijama (npr. inicijativa o podizanju svjesti gra ana o
tetnosti puenja).
3/36
Potreban je jer:
Ako ne zna kamo ide svaki e te
put tamo dovesti
Daje smjer - kuda idemo, kamo elimo sti i?
Fokusira zaposlene na aktivnosti neophodne za uspjeh
marke, proizvoda i samog poduze a.
Omogu ava bolju pripremljenost (uvo enje novih
proizvoda, poboljanje postoje ih trinih pozicija).
- Bolje sagledavamo prilike, postavljamo realnije ciljeve,
racionalnije raspolaemo resursima, imamo mjerila
uspjenosti.
S obzirom da je zapisano, jasno je i transparentno
Osigurava sustavni pristup
4/36
Razlika izme u Poslovnog i Marketinkog

plana
Poslovni plan: izra uje se za organizaciju kao cjelinu
Uklju uje: misiju, viziju, op e trine strategije i
raspodjelu resursa poduze a/organizacije
Marketinki plan je derivacija Poslovnog plana zahva a manji opseg poslovnih aktivnosti
specificira kako se strateki ciljevi organizacije mogu
ostvariti uz pomo specifi nih marketinkih strategija
i taktika - kojima je potroa polazna to ka
5/36
Plan marketinga je povezan s planovima ostalih odjela

unutar organizacije - potrebna je dobra koordinacija
me u odjelima
Izvor: Raymond, E.C., Star, S.H.: Organization Strategy: A Marketing Approach, Graduate School of Business Administration,
Harvard University, Boston, 1971., str. 33.,u Heskett, J.L.: Marketing, Macmilllan Publishing Co., New York, 1976.. str. 446.
6/36
Proces marketinkog planiranja

Vaan aspekt upravljanja marketingom i
marketinkom funkcijom
- nastoje na najbolji na in kombinirati
kapaciteti poduze a s potrebama kupaca
Marketinki plan je vaan

Instrument u ostvarenju tog cilja
Planiranje
Kontrola
Organizacija
on specificira nae trino usmjerene namjere (ciljeve), strategije

(na ine) njihova postizanja, a zapo inje analizom po etne situacije
(trinih okolnosti)
7/36
Utjecaj plana marketinga

Kupci
konkurencija
Mediji
Javnost
Vladina tijela
Plan
marketinga
Osoblje
marketinkog
odjela, drugih
odjela u poduzedu
Dobavlja i,
Posrednici,
strateki partneri
8/36
Formalnost aspekti
Uvijek netko u poduze u vodi ra una o tritu i
kupcima - kod malih poduze a to je obi no
vlasnik ili direktor
U velikim poduze ima to je marketinki odjel,
lan uprave za trita
Manja poduze a: mkt planovi na nekoliko
stranica
Velika poduze a: detaljna strukturiranost na
35 i vie stranica
9/36
Klju ne faze marketinkog planiranja

Tri klju ne faze:
PRIKUPLJANJE I ANALIZA INFORMACIJA
SASTAVLJANJE (OBLIKOVANJE) PLANA
PRA ENJE USPJENOSTI OSTVARENJE PLANA
10/36
Prikupljanje i analiza informacija

Vano je da su informacije aurne
- o okruenju, konkurenciji i trinim segmentima

ije elje i potrebe treba zadovoljiti
Interni i eksterni izvori
- Informacije odjela marketinga i drugih odjela, MIS
- Vanjski izvori: baze podataka, statistika, stranice
konkurenata i drugi
- Primarna istraivanja: IT (stavovi kupaca, potrebe, u inci
provedenih kampanja i sl.)
11/36
I.
Izvrni saetak (saetak za

upravu)
II. Sadraj dokumenta

III. Analiza situacije (stanja)
IV. Marketinka strategija
V. Financijske projekcije
VI. Kontrola
12/36
I. Izvrni saetak i sadraj

izra uje za upravu ili vie menadere - one koji odobravaju
marketinki plan
skra eni pregled informacija potrebnih za uvid i
odlu ivanje (prilike, strategije i taktike, segmenti, resursi i
sl.)
Duina- od jednog paragrafa do nekoliko stranica (2-3 za
plan od 35 do 40 str)
Treba biti poticajan i motiviraju i za itanje cijelog plana
Stavlja se na po etak dokumenta, a pie kad su
kompletirani svi njegovi dijelovi
II. Sadraj: popis glavnih dijelova i priloga planu, s navo enjem
broja stranica na kojem se nalaze
13/36
III. Analiza stanja - vidjeti gdje smo? Od

kuda kre emo?
Predmet promatranja: trite, kupci, segmenti,
potrebe, nae sposobnosti da ih zadovoljimo, osvrt
na konkurenciju i njezine sposobnosti
Zadaci vezano uz analizu situacije:
- Napisati trini saetak (opis trita)
- Napraviti SWOT analizu
- Analizirati konkurenciju
- Opisati proizvod, odnosno proizvodni miks (tzv.
ponuda proizvoda) i
- Analizirati mogu nosti i specifi nosti sustava
distribucije
14/36
III-1. Trini saetak

1. Obiljeja trita
- veli ina
- potranja
- trendovi
- mogu nosti rasta
2. Kvalitetan opis ciljnih segmenata
definira kontekst djelovanja marketinkih strategija i
akcijskih programa (taktika) koje se navode i opisuju
u nastavku marketinkog plana
15/36
III-2. SWOT analiza

Gospodarska kriza,
poskupljenje nafte, loi
demografski trendovi,
povienje kamata
Npr. povoljan devizni te aj,

poticaji za direktna strana
ulaganja, visoke temperature
tijekom ljeta i dr
Npr. jaka marka, dobar imid,,

dobra lokacija,
Inovativan marketing,
napredna tehnologija
Zastarjela postrojenja, visoke

cijene, puno supstituta,
nekompetentno osoblje i sl.
18/36
Treba razlikovati osam koraka stvaranja i konstrukcije SWOT matrice:

1. nabrojiti temeljne vanjske pogodnosti poduze a,
2. nabrojati temeljne vanjske prijetnje poduze a,
3. nabrojati temeljne unutranje snage poduze a,
4. nabrojati temeljne unutranje slabosti poduze a,
5. zdruiti unutranje snage s vanjskim prilikama
SO
6. zdruiti unutranje slabosti s vanjskim prilikama
WO
7. zdruiti unutranje snage s vanjskim prijetnjama
ST
8. zdruiti unutranje slabosti s vanjskim prijetnjama
WT
III-3. Analiza konkurencije

3. Konkurencija
- Tko su nai glavni konkurenti (Kra)? Koje su im
jakosti, a koje slabosti?
- Trini poloaj? Poslovne strategije?
- Analiza supstituta za nae proizvode?
- Potencijalni konkurenti?
Konkurencija marki, supstituta, potreba, op a
konkurencija
Kada spoznate snagu konkurencije,
nastojite u iti od nje

19/36
III-4. Obiljeja proizvoda i distribucije

4. saetak glavnih zna ajki proizvoda/marke za
kojega(koju) se radi marketinki plan
Navode se osnovne karakteristike, dubina i irina
asortimana, kvaliteta, materijal, ambalaa, prednosti,
nedostaci i dr.
5. Distribucija
- Distribucija opisuje svaki kanal koji poduze e koristi
za proizvod koji je predmet marketinkog plana te
ujedno analizira nove razvoje i trendove u
distribuciji
20/36
IV. Marketinka strategija

Dolazi od gr kih rije i stratos (vojska) i ago (vodim)
Trite je bojno polje, op a strategija je
promiljanje nastupa na tom bojnom polju prije nego
to na njega stignemo, a taktike aktivnosti na samom
bojnom polju
prije kreiranja strategije moraju postaviti ciljevi, nakon ega se
tek kreira strategija koja e dati pravce djelovanja, a nakon toga
slijedi taktika
21/36
Marketinka strategija
Svako poduze e ima odre enu strategiju kojim ide prema
eljenom cilju
Odredite svoj cilj i usredoto ite se na njega
Nije bitno samo imati neku strategiju, ve ona u odre enom
trenutku mora biti najbolja s obzirom na:
- sredstva s kojima raspolaete
- vae ciljeve
- trita i
- konkurenciju
Strateki dio plana marketinga temelji se na analizi vaih
jakosti, slabosti, novih mogu nosti zarade i opasnosti i
pomo i e vam da to nije odredite i bre postignete svoje
poslovne ciljeve.
Marketinkom strategijom se definira:
Ciljno trite/kupci,
Proizvodi,
Cijene,
Dostava proizvoda,
Na in prodaje,
Promocija proizvoda.
Primjeri marketinkih strategija

Mogu e posljedice, rizici
Racionalizacija distribucije
Svo enje distribucijske mree na
najefikasniji dio uzimaju i u obzir volumen
prodaje, udaljenost, vrstu prodane robe
Pove anje dobiti, manje zalihe,

trokovi se smanjuju, moda nova
ulaganja, umjereni rizik
Prodor na postoje e trite (s

postoje im proizvodima).
Pove anje udjela na postoje em tritu:
niom cijenom, dodatnim uslugama,
pove anjem reklame
Pove anje trokova za marketing i

prodaju, visoki rizik
Mogu e posljedice, rizici
Ponuda novog proizvoda na

postoje em tritu.
Razvoj, proirenje ili zamjena dijela
proizvoda u ponudi, prodaja na
postoje em tritu.
Pove anje obujma prodaje, dobiti,

potrebno je neto ulaganja u opremu,
ve i trokovi razvoja, dizajna i
proizvodnje, umjeren do visoki rizik
Traenje novih trita za postoje e

proizvode.
Proirenje postoje ih trita (npr.
geografski) za postoje e proizvode
Pove anje prodaje i dobiti, kratkotrajno

vii trokovi prodaje, umjereno ulaganje
u opremu, visoki rizik
Razvoj novih proizvoda za nova

trita.
Ulaganje u razvoj, proizvodnju i
marketing proizvoda izvan postoje e
ponude
Pove anje prodaje, trokova, dobiti (u

slu aju uspjeha), problemi ako novi
proizvodi nisu sli ni postoje ima na tom
tritu, pove anje trokova prodaje i
marketinga, visoki rizik
IV. -1. Ciljevi

SMART ciljevi (Dobro sro en cilj je ve pola odra enog posla)
Specific, measurable, attainable, resource bond (realan s obzirom na
raspoloive resurse), time constrained
- moraju biti definirani specifi nim uvjetima (izraeni konkretno,

kvantificirano) tako da uprava moe mjeriti napredak i
poduzimati korekcije ako bude potrebno
- Moraju biti realni i mjerljivi
- Naj e e se postavljaju za razdoblje od jedne godine, ali to moe
biti i za due ili kra e razdoblje
Npr. cilj poduze a moe biti dose i 3% udjela u prvoj godini, stvoriti
prepoznatljivu i jaku marku u roku od 2 godine, u 6 mjeseci proiriti se
na podru je Dalmacije.
22/36
Razvoj marketinke
strategije
Marketinke
strategije aktivnosti za
postizanje
marketinkih
ciljeva
Odabir ciljnog
trita
Razvoj
marketinkog
miksa
IV.- 2. Ciljna trita

- Izrazito vaan dio marketinkog plana
- Sve marketinke strategije po inju segmentacijom,
odre ivanjem ciljnih skupina i pozicioniranjem
- Na temelju karakteristika ciljnog(ih) trita
definiraju se strategije i taktike marketinga
- Mogu e odrediti primarno i sekundarno ciljno trite
25/36
IV.- 3. Pozicioniranje
3. Pozicioniranje
- Nakon segmentacije i definicije ciljnih segmenta,
prepoznajemo pozicije dostupne poduze u kako bi ih
se moglo iskoristiti kao potencijalne to ke
diferencijacije
Pozicioniranje obuhva a marku, pogodnosti za
kupce i to ke diferencijacije i pariteta za proizvod
koji su predmet marketinkog plana
- Npr. pozicioniranje Volva u automobilskoj industriji
26/36
IV. - 4. Strategije marketinkog miksa

- Strategija proizvoda zahtjeva koordinirane odluke o
proizvodnom asortimanu, portfelju marki, pakiranju,
ambalai, etiketiranju i sl.
- Strategija odre ivanja cijena uklju uje pravila,
ciljeve i programe akcija kako bi se odredila po etna
cijena te za prilago avanje cijena kao reakcija na
prilike i/ili nove izazove koje je postavila
konkurencija na tritu
Ako je ikako mogu e, teite najvioj cijeni!
27/36
nastavak
- Strategija distribucije uklju uje odabir i upravljanje
odnosima u kanalu distribucije obaveznim za
pruanje vrijednosti kupcima
- Strategija marketinke komunikacije uklju uje
upravljanje svim nastojanjima predstavljanja
vrijednosti kupcima, potencijalnim kupcima,
lanovima kanala distribucije, konkurenciji, vladinim
agencijama i iroj javnosti
28/36
Razvoj programa marketinkog miksa
IV. - 5. Taktike marketinkog miksa

- Vrlo konkretne aktivnosti i programi koji podravaju
svaku marketinku strategiju - putem njih se ciljevi i
strategije ostvaruju
- Ti programi trebaju biti specifi ni i mjerljivi, imati
naziv, odgovornu osobu, datume odre enih
postignu a (ostvarenja) i prora un
- Treba ih koordinirati s resursima i aktivnostima
drugih
30/36
IV. 6. Marketinko istraivanje

- Marketinko istraivanje se koristi za podrku
razvoja, primjene i ocjenjivanja strategija i
programa akcija
- Pomo u istraivanja se identificiraju odre ene
zna ajke i pogodnosti koje ciljni segmenti vrednuju
- Povratne informacije koje se dobiju testovima
trita, anketama i provo enjem fokus grupa
pomau u korigiranju marketinkih aktivnosti i
pridonose boljim rezultatima poslovanja
- Npr. istraivanje stavova kupaca prema marki,
istraivanje u inkovitosti medija i poruka i sl.
31/36
V. Financije
Financije uklju uju marketinke budete i prodajne
prognoze kojima se planiraju trokovi, rasporedi i
radnje povezane sa svakim programom akcije
Analiza pozitivne nule (to ke pokri a, praga
rentabilnosti) uklju uje procjenu prihoda, relevantne
fiksne i varijabilne trokove za proizvod u vremenskom
periodu pokrivenom marketinkim planom
32/36
VI. Kontrole
Izuzetno bitan dio marketinkog plana
Kontrole pomau upravi mjeriti rezultate i prepoznati
probleme ili varijacije u izvedbi koje treba ispraviti
Aktivnostima kontrole dolazi se do saznanja to je
potrebno popraviti kako bi potroa i bili zadovoljni,
omogu avaju brzinu reakcije, a u krajnjem slu aju
kontrola daje signale poduze u da treba odustati od
plana
33/36
Kontrola marketinkog plana

Mjerenje u inkovitosti, uspore ivanje s
planiranim rezultatima i provo enje potrebnih
promjena u planu i implementaciji
Analiza trenda
Istraivanje
trita
Marketinka
revizija
Evaluacija plana marketinga
Da li je plan jednostavan?
Da li je plan specifi an?
Da li je plan realan?
Da li je plan cjelovit?
Ako vi ne cijenite svoje vrijeme i trud, ne e ga

cijeniti niti trite
35/36
Priprema i odobrenje plana

Pripreme 9 i vie mjeseci prije po etka razdoblja na koje se
plan odnosi
U po etnoj fazi: potrebno istraivanje i pronalaenje ostalih
izvora informacija
Najve i intenzitet: 1-3 mjeseca prije po etka realizacije
plana
Posljednji koraci: revidiranje i podnoenje plana na
odobrenje
Proslje ivanje relevantnih dijelova osobama koje sudjeluju
u provedbi
Oprez!!!
36/36
UPRAVLJANJE MA36KETINGOM
U izradi marketing plana treba

odgovoriti na 25 pitanja:
1. ime se bavi vae poduze e
Naziv poduze a
Logotip/znak
to nudite
Zato se time bavi vae poduze e
Misija
Definicija vaeg poduze a se temelji na onome to nudite
Definicija vaeg poduze a

Odre uje smjer razvoja poduze a
Ako moete jasno utvrditi:
- to nudite
- kome nudite
- zato kupci kupuju kod vas a ne kod
nekoga drugoga
= na dobrom ste putu da stvorite
inkovit plan marketinga
Treba postaviti i kontrolirati svoje dugoro ne
poslovne ciljeve (npr. 3-5 godina)
2. to sve prodajete
Osim proizvoda koji elite marketinki
pripremiti za marketing plan
3. Koja su vaa ciljana trita

Osim sada gdje prodajete, gdje jo elite plasirati
svoj proizvod ili uslugu
Tko e kupovati od vas
(moda e to biti jasnije kada eliminirate
potencijalne kupce koji su prostorno udaljeni od
vas, kojima su vae cijene previsoke, koji ne ele
mijenjati dobavlja e ili ele poslovati s lokalnim
tvrtkama ili zbog nekog drugog razloga ne ele
postati vai kupci)
Usmjerenje na kupca
Usmjerenje na kupca vodi vae poduze e prema
uspjehu
Dva su na ina tog usmjerenja
1. usvojite miljenje svojih kupaca (sadanjih ili
budu ih) o svojim proizvodima ili uslugama
2. sve to radite neka bude u funkciji
zadovoljenja njihovih potreba
Ako dobro ciljate na neko trite, imat ete dovoljno

kupaca od kojih ete saznati:
- kako razmiljaju
- zato kupuju
- kada kupuju
- to vole
Treba saznati koje koristi trae kupci i odabrati na in kako
da te zahtjeve zadovoljite (odluka o asortimanu ponude,
lokaciji ili na inu distribucije proizvoda, koji e odgovarati
prvenstveno vaim kupcima a tek onda vama)
Usmjerite se na potrebe svojih najboljih sadanjih i
potencijalnih kupaca
Pitajte ih to ele - ankete
Odredite tko e najvjerojatnije kupovati kod vas

ti su ljudi/tvrtke sredite vaeg ciljanog trita
Odredite koje su osobine vaih najboljih
sadanjih i potencijalnih kupaca (elje, potrebe,
navike). Ovi podaci slue za uo avanje i
segmentiranje vaeg potencijalnog trita.
Odgovori na otvorena pitanja

- Koriste se u slu ajevima u kojima je vrlo teko
primijeniti neku strukturiranu tehniku prikupljanja
miljenja.
- Takva pitanja omogu uju vrlo irok raspon odgovora
- Prednost: ispitanik nije pod utjecajem ponu enih
odgovora
- Nedostatak: ispitanik moe odgovoriti kako ho e tj.
moe pisati i o onome to uop e ne zanima istraiva a.
Zato se vrlo esto doga a da istraiva uporabom
otvorenog pitanja ne do e do pravog rezultata
Npr. to e po vaem miljenju unaprijediti nau
prodaju u slijede oj godini?
Odgovori na pitanja mnogostrukog izbora
Nude listu mogu ih odgovora izme u kojih ispitanik treba izvriti

izbor
Pojednostavljuje se analiza
Sve alternative, koje je istraiva predvidio, trebale bi biti navedene
Kod pitanja kod kojih se ne mogu navesti sve alternative, u
posljednju se grupu ostalo smjetaju nenavedene mogu nosti
dogovora
Npr. Je li reklama za na proizvod istinita ili obmanjuju a

a)
b)
c)
d)
e)
Potpuno obmanjuju a
Vrlo obmanjuju a
Neznatno obmanjuju a
Nije niti obmanjuju a niti istinita
Istinita
Odgovori na dihotomna pitanja

Omogu uju samo dva mogu a odgovora npr.
DA/NE
slaem se/ ne slaem se
Ta pitanja su vrlo esta u slu ajevima kad je namjera
istraiva a prikupiti podatke o ekstremnim stavovima
ispitanika glede odre enog problema
Npr. Namjeravate li kupiti na proizvod u
sljede ih mjesec dana?
DA/NE
Ljestvice stupnjevanja
1. Ljestvica oduevljen nezadovoljan
to mislite o naem reklamnog plakatu?
oduevljen
Zadovoljan
uglavnom zadovoljan
zadovoljan i nezadovoljan
uglavnom nezadovoljan
Uasnut
nezadovoljan
2. Ljestvica postotaka
Kako ste zadovoljni uslugom prodaje?
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
3. Likertova ljestvica
Ocijenite ocjenom 1-5 slijede e:
Ambalaa proizvoda1 2 3 4 5
Ljubaznost osoblja
1 2 3 4 5
Radno vrijeme
1 2 3 4 5
4. Koji su vai marketinki ciljevi u

slijede oj godini?
Uobi ajeni kratkoro ni marketinki zadaci
su pove anje prihoda iz prodaje, pove anje
udjela na tritu, pove anje dobiti, ulazak na
nova trita, naputanje sadanjeg trita,
uvo enje nove tehnologije ili novog
proizvoda
Popraviti imid poduze a, na in
reklamiranja ili cjelokupni na in promocije,
novi na in dostave proizvoda
Stavite na papir marketinke ciljeve koje biste

eljeli posti i u sljede oj godini (ili u slijede e tri
godine)
5/6. to vas moe sprije iti u

ostvarivanju vaih ciljeva
Uz navedene ciljeve napiite i mogu e prepreke npr.
- nedostatak kapitala
- nedovoljno zaposlenika
- neu inkovitost zaposlenika
- zastarjeli proizvodi
- visoke prodajne cijene
- pad ili stagnacija prodaje
- nova jaka konkurencija
- problemi s kontrolom kvalitete
- slaba kvaliteta proizvoda
- u estali povrati (reklamacije)
- nedovoljne zalihe
- problemi u dostavi
- zastarjela tehnologija proizvodnje (uzrok nekonkurentnosti u cijeni i
rokovima isporuke)
Koje akcije poduzeti u otklanjanju tih prepreka

Npr.
Marketinki cilj = pove anje udjela na tritu

Prepreke
= nedovoljno poznavanje
trita/treba uloiti u istraivanje i promociju
= premalo fin.sredstava
Akcije = prijaviti se na projekt MP
Marketinka priprema poljoprivrednoprehrambenih proizvoda
7. Kakve su koristi od vaih proizvoda

ili usluga
Zato ljudi kupuju? Zato ele taj proizvod?
Motivacija kupca?
Usporedba vaeg proizvoda s konkurencijom
(moda je bolje kvalitete, nie cijene,
pogodna/pristupa na lokacija ili bolja dostava,
bolja ambalaa ili reklama)
8. Po emu je ponuda vaih proizvoda

ili usluga osobita
Kvaliteta, cijena, dostupnost, dostava, reklama i
promocija, pakiranje, pogodnosti npr. pla anja,
profesionalizam
9. Koji vam proizvodi ili usluga donosi

najve u dobit, a koji najmanju
Ako se proizvodi vie proizvoda odrediti koji su
budu i dobitnici i gubitai
Ozna ite svoje proizvode kao:

PSI
- ne donose dobit
i rade gubitak
KRAVE MUZARE
-donose veliku dobit
uz malo ulaganje
ZVIJEZDE U USPONU
- sutra e biti
krave muzare
VLASNIKOV MILJENIK
- proizvodi kojih se ne elite odre i
sutra e biti vai psi
10. Tko su sadanji kupci

11. Kakve su njihove kupovne navike
13. Tko su vai najbolji sadanji i potencijalni kupci
Dob
Godinji prihod/dohodak
Spol
Zvanje ili zanimanje
Kada kupuju
Koliko kupuju
Zato kupuju
Navike itanja, sluanja gledanja

(to)
Odakle su (iz op ine, grada,
upanije, cijele Hrvatske, iz
cijelog svijeta, turisti)
Kako su saznali za vas
to misle o vama
......
Ako se radi o tritima poduze a:

Vrsta poduze a (restorani, trgovine, kolske
kuhinje)
12. Zato ljudi kupuju vae proizvode i

usluge
To no odgovorite i postat ete slavni i bogati

Kako ete otkriti zato? pitajte ih isplati se
imati stru no na injen upitnik
Pomo u upitnika nastojte dobiti odgovore

na sljede a osnovna pitanja
1. Kako ste saznali za na
proizvod/uslugu?
2. to biste eljeli da vam ponudimo?
3. Kako bismo vas mogli jo bolje usluiti?
Maslowljeva
hijerarhija
potreba
Samoaktualizacija
(samoispunjenje)
Potrebe ega
(ugled, status,
samopouzdanje)
Drutvene potrebe
(naklonost, prijateljstvo, pripadanje)
Potrebe za sigurno u i zatitom

(zatita, red, stabilnost)
Fizioloke potrebe
(hrana, voda, zrak, zaklon, seks)
14. Koliki je va udio na tritu

Va udio na tritu se pove ava, smanjuje ili je
stabilan?
Odre ivanje udjela na vaem ciljanom tritu
pretpostavlja poznavanje ukupne veli ine tog
trita (op ina, upanija, cijela Hrvatska)
Pravilo palca kae da 25% udjela na nekom
tritu zna i dominaciju na njemu
15.Tko su vai konkurenti

5 glavnih konkurenata i kako vam konkuriraju
16. to konkurencija radi bolje od vas

17. to vi radite bolje od konkurencije?
18. Gdje je vae mjesto u odnosu na konkurenciju
Kako se financiraju vai konkurenti?
Jesu li kreditno sposobni
Jesu li jako zadueni (ako jesu moglo bi ih ugroziti konkuriranje
cijenom)
Ulau li u nove proizvode ili usluge? Zato?
Kako obu avaju svoje zaposlenike? (poznato je da vlasnici malih
poduze a to nedovoljno ine, to se moe iskoristiti)
Kakav imid pokuavaju ostvariti
Koja su njihova ciljana trita
Konkuriraju li cijenom, kvalitetom, usluno u ili ne im drugim (moda
su njihovi proizvodi bolji, njihovi prodava i vie motivirani, trokovi
nii, kontrola kvalitete bolja to sve rezultira konkurentnijim
cijenama, moda je njihova lokacija bolja, imaju bolji sistem distribucije
ili su njihovi prodava i bolje kolovani)
19. Koja je vaa prodajna cijena i cijena konkurencije

20. Kako vaa lokacija utje e na vae poslovanje
Kakav je saobra aj na toj lokaciji? Dostupnost

pjeacima i vozilima utjecat e na prodaju i
na in reklame
Slabija lokacija tjera vas da troite vie na
reklamu
21. Kakav je va na in prodaje

Kako trenutno prodajete svoje proizvode
Ve ina du ana pouzdaje se u lokaciju, uz
minimalno oglaavanje u lokalnim medijima
Prodaju moete pove ati direktnim obra anjem
kupcu putem pote, izravnom prodajom
Skoro 75% bivih kupaca ali se na grube,
neljubazne i slabo informirane prodava e u
du anu u kojem nisu bili zadovoljni, a jedan
takav kupac svoja iskustva prenese u prosjeku na
11 ljudi (snaga negativne usmene reklame)
22. Koje su jake strane vaeg

poduze a
Npr. odli an proizvod, kolovano osoblje,
vrhunska lokacija, dobra reklama, vrhunska
tehnologija
Nove mogu nosti zarade (slabljenje
konkurencije odnosno pove anje trita,
cjelokupno lokalno gospodarstvo je moda
trenutno u porastu)
Jakosti/ mogu nosti

- koje aktivnosti poduzeti
Mogu nosti ili jakost br.1
Mogu nost ili jakost br. 2
Mogu nost ili jakost br. 3
Da bismo jo vie razvili nae jakosti i ostvarili
nove mogu nosti zarade poduzet emo slijede e
AKTIVNOSTI
23. Koje su slabosti/opasnosti

npr. slabo kolovani zaposlenici, nedostatak
propagandnog materijala za podrku prodaje,
slaba kvaliteta proizvoda
Moda se pojavila nova agresivnija
konkurencija, gospodarstvo naglo pada, vae
trite gubi interes za vas zbog pojave nove
jeftinije tehnologije (vanjske opasnosti)
Aktivnosti na poboljavanju slabosti i

izbjegavanju opasnosti
Slabost ili opasnost br.1
Slabost ili opasnost br. 2
Slabost ili opasnost br. 3
Da bismo smanjili slabosti i izbjegli prijetnje i
opasnosti poduzet emo slijede e AKTIVNOSTI
24. Koliki je va prora un za reklamu i

promociju
PROMOCIJA = VRIJEME + NOVAC
Vrijeme za planiranje promotivnih aktivnosti
izradu plana marketinga...
Novac za tiskani materijal, fotografiranje,
donacije, lanarine, izradu reklamnog slogana,
grafi ko ure enje...
Promocijska piramida
Na promocijskoj piramidi
se moe pomicati samo za
jednu stepenicu
Kupuju
Uvjereni su
Razumiju vau ponudu
Znaju za vae poduze e
Ne znaju za vae poduze e
Ako ljudi ne znaju za vae

poduze e, potrudite se da
saznaju
Ako znaju, razumiju li to
im elite prodati? to
treba u initi da ih se
uvjeri kako upravo vi
moete zadovoljiti
njihove potrebe? to e ih
potaknuti na kupovinu?
25. Kako promovirate svoje poduze e
Baloni
Broure, katalozi, letci
asopisi, lanci
ae, podloke za ae
lanstvo u udrugama
Dani otvorenih vrata
E-mail, Internet, Web str.
Izlozi, izlobe
Kalendari
Kape, majice, kiobrani
Kolica za kupovanje
Kompjutorski displeji
Memorandumi,
posjetnice
Nagradne igre ili kuponi
Naljepnice na vozilima
Novinski umeci
Odje a zaposlenika
Oglasni panoi
Olovke, pepeljare
Plakati
Podloke za kompjutere
Poslovni ili tel. imenici
Putokazi
Radio
nastavak
Radionice, seminari
Rokovnici
Sajmovi
Sandwich man
Sponzorstvo
Stalci na prodajnom mjestu
Sudjelovanje u humanitarnim
akcijama
Svjetle i natpisi
Upalja i
Uredski materijal
Vre ice
Zastave
ute stranice
Zahvaljujem na panji!

7 Marketing Plan PDF

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

7 Marketing Plan PDF

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Marketinki plan

Predava : Josip Britvi , univ.spec.oec.

U ovom poglavlju raspravit e se

Razlika izme u Poslovnog i Marketinkog

Plan marketinga je povezan s planovima ostalih odjela

Proces marketinkog planiranja

Marketinki plan je vaan

on specificira nae trino usmjerene namjere (ciljeve), strategije

Utjecaj plana marketinga

Klju ne faze marketinkog planiranja

Prikupljanje i analiza informacija

- o okruenju, konkurenciji i trinim segmentima

Izvrni saetak (saetak za

II. Sadraj dokumenta

I. Izvrni saetak i sadraj

III. Analiza stanja - vidjeti gdje smo? Od

III-1. Trini saetak

III-2. SWOT analiza

Npr. povoljan devizni te aj,

Npr. jaka marka, dobar imid,,

Zastarjela postrojenja, visoke

Treba razlikovati osam koraka stvaranja i konstrukcije SWOT matrice:

6. zdruiti unutranje slabosti s vanjskim prilikama

7. zdruiti unutranje snage s vanjskim prijetnjama

8. zdruiti unutranje slabosti s vanjskim prijetnjama

III-3. Analiza konkurencije

nastojite u iti od nje

III-4. Obiljeja proizvoda i distribucije

IV. Marketinka strategija

Marketinkom strategijom se definira:

Primjeri marketinkih strategija

Mogu e posljedice, rizici

Pove anje dobiti, manje zalihe,

Prodor na postoje e trite (s

Pove anje trokova za marketing i

Mogu e posljedice, rizici

Ponuda novog proizvoda na

Pove anje obujma prodaje, dobiti,

Traenje novih trita za postoje e

Pove anje prodaje i dobiti, kratkotrajno

Razvoj novih proizvoda za nova

Pove anje prodaje, trokova, dobiti (u

IV. -1. Ciljevi

- moraju biti definirani specifi nim uvjetima (izraeni konkretno,

IV.- 2. Ciljna trita

IV. - 4. Strategije marketinkog miksa

Razvoj programa marketinkog miksa

IV. - 5. Taktike marketinkog miksa

IV. 6. Marketinko istraivanje

Kontrola marketinkog plana

Evaluacija plana marketinga

Ako vi ne cijenite svoje vrijeme i trud, ne e ga

Priprema i odobrenje plana

U izradi marketing plana treba

1. ime se bavi vae poduze e

Definicija vaeg poduze a

3. Koja su vaa ciljana trita

Ako dobro ciljate na neko trite, imat ete dovoljno

Pitajte ih to ele - ankete

Odredite tko e najvjerojatnije kupovati kod vas

Odgovori na otvorena pitanja

Odgovori na pitanja mnogostrukog izbora

Nude listu mogu ih odgovora izme u kojih ispitanik treba izvriti