DONALD TRUMP

DONALD TRUMP - CHIN LC U T

BT NG SN
Bn quyn ting Vit 2006 Cng ty Sch Alpha
D n 1.000.000 ebook cho thit b di ng
Pht hnh ebook: http://www.taisachhay.com
To ebook: T Hi Triu
Ebook thc hin dnh cho nhng bn cha c iu kin mua sch.
Nu bn c kh nng hy mua sch gc ng h tc gi, ngi dch v Nh Xut Bn

MC LC
DONALD TRUMP - CHIN LC U T BT NG SN .................................................................... 2
LI TA ........................................................................................................................................................................ 4
LI NI U CA DONALD TRUMP ................................................................................................................ 7
1. HY BN CHNH MNH NH TRUMP ...................................................................................................... 16
2. SUY NGH LN ................................................................................................................................................... 28
3. CC NGUYN TC TRONG M PHN ................................................................................................... 41
4. CC K NNG V MC TIU M PHN BT NG SN C SC MNH LN ................... 56
5. NT C TRNG TRONG TRUMP ............................................................................................................. 75
6. THU HT VN .................................................................................................................................................... 90
7. TM KIM S GIP CA CC CHUYN GIA BT NG SN GII NHT ........................ 106
8.TI SAO NHNG D N BT NG SN CA TRUMP LI LUN LUN NG LC V
TRONG NGN SCH D TNH? ..................................................................................................................... 114
9. NHNG CHIN LC TIP TH CA TRUMP .................................................................................... 121
10. LM TH NO QUN L BT NG SN NH TRUMP? .................................................... 129
11. CHIN LC NM GI V CHIN LC BN BT NG SN .............................................. 136

LI TA
Th trng bt ng sn (BS) ti Vit Nam chnh thc c hnh thnh t nm 1993, sau
khi Lut t ai cho php chuyn nhng quyn s dng t. Nm 1996, ln u tin khi
nim Th trng bt ng sn c chnh thc cp trong vn kin i hi ng ton
quc ln th VIII. Vi s ra i ca Lut t ai 2003, D tho Lut Kinh doanh BS, Lut
Nh v hng lot nhng vn bn di lut hng dn thi hnh khng nh s tn ti v
pht trin ca th trng BS nc ta.
C th khng nh rng kinh t BS l mt thnh phn quan trng, chim t trng ng k
trong nn kinh t ca tt c cc nc pht trin. i vi cc nc ang pht trin, kinh t
BS c vai tr to nn tch ly ti chnh ban u ca qu trnh cng nghip ha t nc.
iu ny c chng minh bng thc t cc nc v vng lnh th nh Singapore,
Hn Quc, i Loan, Hong Kong.
Vit Nam trong nhng nm gn y, kinh t BS thu ht ngy cng nhiu ngun vn
trong x hi v ng gp nhiu cho tng trng kinh t. Tuy nhin, kinh t BS nc ta
nhn chung v ang pht trin mt cch t pht, phn ln hot ng ngoi s kim sot
ca nh nc, mang nhiu tnh cht u c v l hot ng khng ng hng. Mc d
trong qu trnh i mi, Vit Nam thu c nhng thnh tu ln v nhiu mt nhng
trong lnh vc kinh doanh BS th s pht trin cn yu km. Hiu qu hot ng thp
trong lnh vc ny nh hng n s tng gi BS n chng mt, lm gim nhit trong
cu v BS, chuyn sang cu cc mt hng khc. T pha cung, ngha l trong vic sn xut
cc mt hng v dch v ca khu vc BS, cn tn ti nhiu kh khn trn con ng nng
cao hiu qu hot ng nh: s thiu chun mc trong qu trnh xy dng, khai thc, sa
cha; nhng qui nh lm ko di v tng chi ph u t; kh khn trong vic tip cn t
ai v cc khon tn dng cn thit.
Lnh vc khoa hc v BS ni chung v kinh doanh BS ni ring cho n nay vn cn rt
mi m ti Vit Nam, thm ch rt mi i vi nhng ngi lm trong cc ngnh lin quan
n t ai v xy dng. Khi cn n s gip v nhng vn lin quan n BS, phn
ln mi ngi u tm n trc tin l ngi quen, bn b, sau l lut s, kin trc s,
c mi gii, nhn vin ngn hng, nhng ngi m h quen bit... Trong phn ln cc
trng hp, nhng mong i ca h u khng c p ng. y cng l vn cn gy
nhiu bc xc trong khi th trng mua bn, cho thu BS ang pht trin rng khp, cho
d ch l mt khu t nh, cn h chung c hay n gin ch l mt ch khim tn trong
phng tr.
Cun sch m cc bn ang cm trong tay s l mt cm nang qu gi v hu ch gip
chng ta gii quyt c phn no nhng bc xc nu trn. Phi l chuyn gia hng u,
vi mt kho kinh nghim phong ph, hot ng trong th trng bt ng sn khc lit
nht th gii - Thnh ph New York, mi c th vit c cun sch thc tin, d hiu, kin
thc phong ph, xem xt vn mt cch tng qut nh vy v lnh vc BS. George H.
Ross - tc gi cun sch - l mt lut s, nh t vn kinh doanh v thng thuyt ni ting

ti M. Trong cuc i hot ng trong lnh vc BS, G. Ross tng tht ln rng tht hn
hnh v may mn cho ti c cng hin nhng nm thnh cng rc r nht trong s
nghip vi t cch l cnh tay phi ca Donald Trump v Trump l mt i ti trong kinh
doanh BS, mt ngi v i trong cng vic. Nhng Donald Trump l ai m nhn c s
knh phc ca G. Ross n vy?
Donald Trump c coi l ng trm ca cc ng trm BS M. Danh mc bt ng sn
thuc quyn s hu v qun l ca ng trm ny bao gm v s cc khch sn ni ting, cc
khu gii tr, casino, to nh vn phng v chung c cao cp rt nhiu thnh ph ln trn
ton cu.
Donald Trump khng ch l mt trong nhng ngi giu nht m cn l mt trong nhng
ngi bit cch kinh doanh nht. Thm vo , ng cng l ngi ha nh, phung ph v
ngng cung. Tht kh c th tm c mt ngi M khng ngng m ng. Mc d
trng thnh trong iu kin vt cht y , ng khng c tha hng bt k ti sn
no. ng ni ting v giu c nh vo nhng thnh tu ca chnh mnh trong kinh doanh.
iu lm cho Donald Trump tht s tr nn rt c bit l ng thnh cng tr thnh
mt trong nhng ngi bit cch thay i phng php kinh doanh xut sc nht trong lch
s. Chnh ti nng gip ng tr nn giu c, nhng iu lm ng ni bt trong th gii
ngi giu l tnh bc trc, thng thn, dm ni ln cc sai lm ca mnh trc cng chng.
Ngy nay th trng BS ti Vit Nam ang bt u pht trin mt cch ng b theo xu
hng hi nhp v m ca. Nhng c hi pht trin kinh doanh BS hin ti v trong
tng lai l rt ln. C hi ny chia u cho mi ngi trong chng ta, cho bt k ai quan
tm, yu thch lnh vc y tim nng ny.
Bng nhng kinh nghim qu gi c c t nhng nm st cnh bn D. Trump trong cc
thng v BS, G. Ross cho ra i cun sch v cng th v v ngh thut u t v kinh
doanh BS. Nhng bi hc G. Ross rt ra s l ch dn cho nhng ai bit p dng mt cch
linh hot trong hot ng ca mnh. Qua vic gii thiu mt s thng v c th, nhng m
hnh u t BS rt khc nhau, c bit l m hnh quy m nh, vi nhng chi tit sng to
v bt ng, cun sch thu ht c rt nhiu c gi trn ton th gii.
y l cun sch hu ch khng ch cho cc nh u t, kinh doanh BS mi quy m, cc
lut s, nh t vn v mi gii, nh qun l bt ng sn, m cn c bit b ch cho cc nh
khoa hc, sinh vin cc ngnh kinh t lin quan n lnh vc BS. Nhng kin thc trong
cun sch s gip cho chng ta trnh khi nhng rc ri khng ng c, tit kim thi gian,
tin bc v bo m mc thnh cng cao trong cc thng v BS. Mi mt chng
ca cun sch Donald Trump - Chin lc u t bt ng sn: Nhng bi hc ca t ph
Trump cho cc nh u t nh ca tc gi George Ross l mt tp hp kin thc phong ph
v nhng vn lin quan n marketing, ti chnh, qun l v kinh doanh, m phn trong
lnh vc BS.
Hin nay khi nhng cun sch vit v ti BS cn kh him, kh tm th vic gii thiu
cun sch ny vi c gi l mt vic lm kp thi ng khch l. Nh li ca Jared Shlaes,

mt nh t vn BS ni ting hot ng trong Hip hi cc nh t vn ti M th Kin thc

khng ch mang n quyn lc m cn c tin bc. Vi t cch l mt ngi hot ng
trong lnh vc khoa hc v BS, ti xin trn trng gii thiu ti c gi cun sch th v v
mt lnh vc c bit hp dn - lnh vc kinh doanh BS.
H Ni, ngy 22/6/2006
TS.
NGUYN
Ging
vin
Khoa
Bt
trng H Kinh t Quc dn

ng

MINH
sn

NGC
chnh,

LI NI U CA DONALD TRUMP
Gi George,
Khng c ai trn i ny ging anh
ca anh quan trng n th no
cm n anh v tt c!

c. Ch c anh v ti bit rng vai tr

trong nhng thnh cng ca ti. Xin

Chc anh nhng iu tt p nht,

Donald Trump
LI NI U
Ti tri qua 50 nm l lut s, nh t vn kinh doanh v thng thuyt cc giao dch v
lnh vc bt ng sn, ng u trong th trng bt ng sn khc lit nht th gii Thnh ph New York. Ti tng i din v thng thuyt cho cc i gia bt ng sn
nh Harry Helmsley, Sam LeFrak, Bill Zeckendorf v Donald Trump. Tht hn hnh v may
mn cho ti c cng hin nhng nm thnh cng rc r nht trong s nghip ca ti vi
t cch l cnh tay phi ca Donald Trump.
Nhng ngy ny mi ngi bit ti nhiu nht qua chng trnh truyn hnh, ni Carolyn
Kepcher v ti gip Donald a ra mt quyt nh v cng kh khn v vic ai s nhm
la v ai s gi la. Chng trnh rt vui nhng phn ln cng vic ti lm cho Trump
trong sut hn 25 nm qua l th gii bt ng sn. Ti tng l mt nh t vn, nh
thng thuyt v mt lut s trong rt nhiu v u t bt ng sn ln nht v thnh cng
nht ca Trump, bao gm vic ginh c v ci to ta nh GM, Thp Trump i l s 5,
Khch sn Grand Hyatt v ta nh ti yu thch s 40 ph Wall.
Trong sut s nghip ca mnh, ti c c hi s hu mt lng ln kin thc v kinh
nghim trong u t kinh doanh bt ng sn. Ti hy vng s truyn ti n cc bn nhng
kin thc v kinh nghim y qua cun sch ny. V d, trong sut 10 nm t nm 1956 n
1966 khi Sol Goldman v Alex DiLorenzo Jr. tr thnh hai trong s nhng ch s hu bt
ng sn ln nht ca thnh ph New York, c nhn ti ng tn mua 702 khu bt ng
sn c nhn. Ti c lin quan ti rt nhiu d n v i nht ca thnh ph New York,
nh l ta nh Chrysler v Khch sn St.Regis (y l nhng d n ti mua gip cho mt
trong nhng khch hng ca mnh). Ti cng c c hi chng kin Donald Trump hot ng
bi v ng thc s to ra nhng v u t v i trong lch s kinh doanh bt ng sn.
Cun sch ny miu t nhng chin lc m Donald Trump p dng to dng nn c
kinh doanh bt ng sn v nhng nh u t nh c th p dng chng nh th no
u t trong nhiu phm vi quy m khc nhau, p dng cho khu bt ng sn cho mt gia
nh thu. Ti s miu t v cch Trump tin hnh mt s chin lc mang du n ca ng

nh th no, nh l sng to ra s sang trng, gi tr c lnh hi, tnh c o v s li

cun n tng chi tit, tt c nhng yu t ny ha quyn cng nhau nng cao ti a gi
tr u t. (y l l do ti sao bt ng sn ca Trump lun kim c nhiu tin hn gp
nhiu ln so vi nhng i th cnh tranh ca ng.)
Mi chng s tp trung vo mt v u t c th m ti trc tip tham gia thng thuyt
hoc t vn cho Trump. S dng v d ny, ti rt ra nhng bi hc v gii thch c
nhng chin lc tng t m Trump s dng to ra li nhun khng l ny c th
p dng cho nhng d n nh hn ca bn nh th no? Mc d Trump lm mi vic trn
quy m ln v th trng mc tiu ca ng thng l khch hng sang trng nhng nhng
chin lc bt ng sn c bn ca Trump tp trung vo:

Bt c ai quan tm v yu thch c s hu hoc pht trin bt ng sn

Bt c ai khng chc chn v vic thng thuyt mt giao dch bt ng sn nh

th no

Bt c ai trong ngnh bt ng sn quy m nh nhng mun lm to hn

Bt c ai quan tm hoc yu thch hc cch Donald Trump lm o thut trong

lnh vc bt ng sn.

y l cun sch u tin v nhng chin lc ca Trump dnh cho nh u t bt ng

sn. Tuy c nhiu hng dn v nguyn tc u t t m c th, nhng ch mt mnh cun
sch ny khng th gip bn tr thnh nh u t ln. Nh ti ni vi nhng sinh vin
tham d kha hc v thng thuyt ca ti i hc New York rng Chng c cch no
m trong vng 15 ting ng h ti c th bin cc bn thnh nh thng thuyt ti gii
c. iu ny l khng th. Tt c nhng g ti mun lm l m rng u c ca cc bn
ti nhng kh nng v sc mnh ca thng thuyt v mt s nhng k thut c bn.
ri khi cc bn gp mt tnh hung c th, cc bn c th tm li nhng ghi chp ny v t
hi: George gii quyt vic ny nh th no? , ng ta gi nhng g? Bn c mt
vi tng v bt ng sn ri nhng ti hc c rt nhiu trong 25 nm lm vic vi
Trump v 50 nm kinh doanh lnh vc bt ng sn, ti mun truyn li tt c cho cc bn.
Nu ti thnh cng th cun sch ny s gip cc bn thng thuyt cc giao dch tt hn
rt nhiu, sp xp cc vn ti chnh tt hn, u t tt hn v kim c nhiu tin hn
trong lnh vc bt ng sn.
Ti bng nh li ngy u tin ti gp Donald Trump vo nm 1974. ng bc vo vn
phng ca ti Cng ty Lut ca Dreyer v Traub vi v rng r v tm huyt ni v mt
d n m ng tha thit mun ci to khch sn Commodore nm trn ph 42, thnh ph
New York. Khi ng ch mi 27 tui v ti l mt i tc cao cp c bit n nh
hon tt xong nhng giao dch phc tp, nhng ti ng gp ng theo cch thc x giao
v ti i din cho cha ng trc y, ngi Fred Trump. Fred phn khi ni v li ha
ca Donald nh mt ngi sao tng lai trong th gii bt ng sn.

Donald ln k hoch phc hp hon ho mua khch sn ln, bun t v lm n thua l

bn cnh Nh ga trung tm Grand v bin n thnh mt khch sn hng nht, p sang
trng v kinh doanh pht t. Ti ni vi ng ta l mt tng tuyt vi nhng
chng c cch no khin n hot ng c v n nm trong tay mt s ngi c quyn lc
v nhng c quan b ngnh ca chnh ph m ng phi thuyt phc h h c th cho ng
nhng u i chnh. Ngc li, nu ng sn sng tr ph php lut, ti s sn lng gip ng
lm vic . Chng ti mt 2 nm thng thuyt vi nhn vin hng ng st, quan
chc ca bang v ca thnh ph, nhng nh cho vay v nhng cn b Hyatt ang tin hnh
nhng giao dch. Trong sut hai nm hn n y, Donald v ti pht trin mt mi quan
h lm n ln v tn trng ln nhau. Khi ng thng giao dch ny mt cch ngon mc th ti
chc chn rng ng s t c thnh cng ln trong lnh vc bt ng sn m ti tr thnh
ngi lut s, ngi t vn thn cy nht ca ng.
S nghip ca ti khi u nh th no?
Khi cn nh, ti sinh ra v ln ln Brooklyn, thnh ph New York, ti ln k hoch ti
MIT tr thnh mt k s, nhng cha ti t ngt qua i khi ti mi 16 tui v k hoch
ny ca ti cng cht theo cha. 17 tui, ti nhp ng trong qun i M bi v qun i ha
s cho ti i hc sau khi hon thnh ngha v qun s. Khi nhn nhim v, ti c hun
luyn tr thnh mt chin s gii mt m v phn ln thi gian ngn ngi trong qun ng
ti Washington DC. Nhng k nng phn tch, tnh kin nhn v tr nh siu ng m ti
hc c khi cn l chin s gii mt m gip ti khi phi i mt vi nhng vn bt
ng sn tng chng khng th gii quyt ni.
Nh s gip ca GI Bill, ti t c bng c nhn ti i hc Brooklyn v ti vo i
hc Lut Brooklyn. Lm mt lc ba ngh v nh s ng vin gip ca v ti, ti tt
nghip v c nhn vo New York Bar vo nm 1953.
Trong khi tm vic, ti nhn thy mt mu qung co tm th k lut trn t Law Journal.
Tht may mn ngi tr li in thoi l Bill, mt ngi bn trong trng lut ca ti. Anh
ta ang lm vic cho hng lut Dreyer v Traub, mt cng ty lut bt ng sn ni ting. Bill
ni: Anh s khng thch cng vic ny u. Anh s ch l mt ngi a tin v ch nhn
c 25 la mi tun. Nhng ti ng lm cng vic cho d n nh th no. l
s khi u khng may trong s nghip lut s ca ti.
Mc d Dreyer v Traub l mt cng ty lut ch yu gii quyt nhng vn bt ng sn,
h gii quyt nhng tranh chp kin tng u i ring vi khch hng ca h, Bill v ti lm
vic trong phng t tng. Nhiu thng sau , trn tng c m mt phng bt ng sn v
tin hnh cho thu, ni y to ra nhng ng tin t kinh doanh bt ng sn thc s. y
l c hi tuyt vi i vi ti pht trin trong lnh vc bt ng sn v Bill kim c rt
nhiu tin t cng vic ny. Ti m nhim cng vic tranh tng ca Bill. Nhng trc khi
anh ta bt u cng vic kinh doanh bt ng sn th anh ta li phi nhp ng v anh
ngh ti m nhim v tr kinh doanh bt ng sn y ca anh. Mt ln, khi ln cu thang ti
c may mn c hc vic ng Murray Felton - mt ngi giao vic rt kht khe. ng y
kht khe n ni m ch cn ti nh mt du phy sai ng y cng nhc nh ngy ny qua

ngy khc, nhng Felton l mt chuyn gia cao cp v c nh gi cao trong th gii bt
ng sn. Ti bit rng lm vic vi ng l mt c hi ln hc c nhng vn phc
tp nht t mt chuyn gia gii giang nht v lut bt ng sn. V vy, ti thm nhun mi
thng tin c ch nh nht m ti c th hc t ng. Ti tr nn tinh thng lnh vc cho thu,
ti liu bt ng sn v tham gia vo tt c cc loi giao dch. Kinh nghim tranh tng u
tin cng vi nng lc tri gic gip ti tr thnh mt nh kinh doanh bt ng sn c
nng lc cho d cn rt tr.
Hc kinh doanh bt ng sn
Nm 1955, mt khch hng ca ti yu cu ti phc tho k hoch kinh doanh cho thu
thng mi cho d anh ta l mt ngi i thu nh. Thng thng ngi ch t s phc
tho k hoch cho thu, nhng trong trng hp ny ngi ch t li yu cu khch hng
ca ti tm cho ng ta mt lut s chun b v vic cho thu. V vy, ti phc tho ra
mt k hoch cho thu v thm vo mt iu khon ch r rng ngi thu nh s khng
phi tr bt c tin thu no trc khi ngi cho thu lp t mt h thng thang my hot
ng nht nh. Khch hng ca ti chuyn n v th ra vin thanh tra thang my ca
thnh ph New York khng chp nhn vic ch nh sa cha thang my m khng khng
yu cu ch nh lp mt chic thang my mi toanh. Chic thang my y khng hot ng
trong mt thi gian di nhng trong thi gian khch hng ca ti vn c th xc tin
hot ng kinh doanh bnh thng ca mnh.
Nhng ngi cho thu nh l Sol Goldman v Alex DiLorenzo Jr. cho mt ngi thu
nh li dng lut bt ng sn hot ng kinh doanh bnh thng, nhng theo tha
thun trong thi gian thu nh, ngi thu nh s khng phi tr mt khon tin thu nh
no. Mc d nhng ngi cho thu khng hi lng nhng h nh chu v khng ai c th
gip c h.
Gia nhng nm 1950, Goldman v DiLorenzo, c hai u l nhng i triu ph quyt
nh u t quy m ln vo bt ng sn. Ti quyt nh ri khi cng ty lut Dreyer v
Traub bi ngi ta ni rng ti s khng th tr thnh mt i tc ca cng ty, ti tnh c
nhc n phng t tng ca ti vi Sol Goldman v vi ngy sau ng ta gi in cho ti v
ni: George, Alex v ti mun mi anh lm nh t vn php lut cho chng ti. Ti hi:
Ti sao li chn ti?. ng ta tr li: Chng ti mt 90.000 la tin cho thu nh v
anh, chng ti s lm cho ngi nh tr nn c gi tr trong giy lt nu anh tr thnh c vn
php lut cho chng ti. Ti chp thun li ngh y.
Mi vn u c gi ca chng
Rt nhanh ti hc c rng mi nh u t bt ng sn cn phi hiu rng c mt s
khc bit rt ln gia lnh vc php l ca bt ng sn v kinh doanh u t bt ng sn.
Ti phi xem xt li ton b cch ngh ca mnh. Bt c khi no ti pht hin ra mt vn
php l trong mt giao dch bt ng sn th Goldman s ni: C trm trng n ni phi
hu b giao dch ny khng? Nu ti ni KHNG th ng ta s hi tip: Ti c th gim gi
cho thu bao nhiu v vn ny? Phn ln cc lut s bnh thng s khuyn khch hng
ca h khng nn tip tc giao dch nu h tm ra nhng vn vng mc php l, cc lut

s ny khng th hoc khng hin k kinh doanh cho khch hng. Goldman yu cu ti phi
suy ngh nh mt thng nhn ch khng ch nh mt lut s bnh thng v ti nhn
ra rng hu ht mi vn u c gi ca chng. ng yu cu ti phi nhn nhn nhng vn
php l cn thn nh l cch pht trin giao dch vy. ng ta s ni: Ti c g nu ti
xem k li vn ny? tm ra cu tr li ti phi o su vn .
V d, Goldman v DiLorenzo k hp ng mua Harborside Terminal ca thnh ph
Jersey thuc bang New Jersey t hng xe la. Khu bt ng sn ny gm c mt kho cha
hng rng, c lnh vi din tch gn 2.000 feet vung tip gip vi con sng Hudson,
pha phi i din vi con sng chy xung t Manhattan. Gi mua khu bt ng sn ny
dng nh rt hp l cho d y l mt giao dch hon ton bng tin mt. Tuy nhin,
quyn s hu khu t y c mt ngoi l c th xy ra l bang New Jersey c th tuyn b
ly li khu t c kho hng.
Ti nhn thy mt iu r rng l ti sao hng ng st li kh tm c ngi mua khu
t y. Khng mt lut s no c th khch hng mua mt khu bt ng sn c vn v
tt nhin khng mt ngn hng no cho php t th chp khu t y. Nhng vn lin
quan n t ai di nc c gii quyt trong khong thi gian nhng nm 1800.
Mt lut s c kinh nghim phi bit rng nu bt ng sn di nc c lp y nh
nhng ngi lp k cn trc nm 1849 th ngi c cng lp t y c quyn s hu n.
Nu nh n c lp sau nm 1849 th quyn s hu khu t thuc v bang New Jersey.
Ti khng th chng minh n c lp y khi no v ai lp n hay c phi l bang New
Jersey hay khng?
Ti ni vi Sol rng chng ta nn thng lng c gim gi v cng nn thuyt
phc hng ng st cho php chng ta th chp tin mua t di hn tr li vi li sut
thp bi v khng mt nh cho vay no c th ly li khi c nhng sai st t ai. Hng xe
la ng gim gi xung cn 400.000 la v chp thun th chp theo kch c c th ca
khu bt ng sn, v vy chng ti kt thc giao dch. Nhiu nm qua i nhng tr
ngi v quyn s hu bt ng sn vn cn in m trong tm tr ti. Ti chc chn rng
bang New Jersey s gp phi vn tng t khi xa bi v phn nhiu khu t tip gip
vi sng Hudson l t c lp y. Ti lin lc vi bang New Jersey v bit rng h
nhn ra vn ny v thay v b i quyn s hu khng minh bch, h chuyn nhng
cho bang quyn s hu khu t ny bng cch hon i thnh gi tr tin mt trong khu t
b tranh chp ny. Theo tin trnh vch ra trn, chng ti b ra mt lng tin ti
thiu v nhn c quyn s hu khu t ang tranh chp ny t bang New Jersey. Kt qu
l khu t ny c nh gi l c gi tr nhiu n ni m mt ngn hng cho mn mt
khon th chp u tin vt qu nhiu ln tng gi mua khu t ca Goldman v
DiLorenzo.
T nm 1956 n nm 1966, Goldman v DiLorenzo c v l Bt ng sn New York. Khi
ti n Goldman v DiLorenzo vo nm 1956 th h s hu 18 khu bt ng sn; khi ti
ri i nm 1966 h s hu 720 khu. Ch c rt t nhng gim st ca h, t ti thng
thuyt v gii quyt hu ht tt c nhng v mua bn ny. Chng ti ang mua mnh t
Manhattan vi hng t kho bi cng New York v nhng ta nh vn phng vi triu la.

Chng ti ang giao dch vi nhng con s ln v phn nhiu c tr bng tin mt. Ti
nhiu ln i vo ng ct v mt khu bt ng sn vi mt ngn phiu gi tr hng triu la
trong ti. Goldman v DiLorenzo cng a mt khon t cc sn thng thuyt.
Goldman v DiLorenzo s ni vi ti loi giao dch m h mun v cng vic ca ti l tin
hnh giao dch . H khng phi nhng ngi mua lo lng v ti chnh, v vy, nu ti
khng ngh rng giao dch ph hp vi nhng iu khon ca h, ti s t b n v tip
tc vi nhng giao dch tip theo. l nhng g khin h yu cu nhiu bt ng sn n
nh vy v nhanh nh vy. Trong sut qung thi gian 10 nm , ti mua ta nh
Chrysler, Khch sn Regis, khu t pha di khch sn Plaza, Harborside Terminal thnh
ph Jersey v thay mt h cho thu rt nhiu khu t khc (cho thu t ngha l cho thu
di hn trn c ta nh v trao cho ngi thu t tt c quyn v ngha v iu hnh
khu bt ng sn tr quyn lm ch khu t).
Nhu cu bt ng sn ca Goldman v DiLorenzo l v cng ln. H c mi lin h ti chnh
tuyt vi khin ti c th ng giao dch nhanh chng. L lut s v i din kinh doanh
duy nht ca h, ti hu nh c quyn lc v hn thng tr quyn tng gi. Ti
thng thuyt vi Harry Helmsley, Bill Zeckendorf, v Moris Karp s dng tn gi ca
h. y l tt c nhng tn tui ln trong lng bt ng sn New York ti thi gian - giao
ph cho mt lut s 30 tui.
Trong vi nm u tin ti lm vic cho Goldman v DiLorenzo, ti lm theo cch m chnh
ti cng cha bao gi ngh ti. cng ty lut Dreyervaf Traub ti ang ng giao dch cho
mt h gia nh nh New Jersey. Ti cha bao gi lm mt hp ng v ng giao dch
bt k ta nh vn phng bt c quy m no. Gi y, ti b y vo thng trng v
iu hnh nhng ta nh vn phng ln. Ti thc s khng c kinh nghim hay c o
to trc. Nhng mi ngi ngh ti qu tr m c i din cho nhng i triu ph ny
th chc hn phi v cng ti gii, v vy h lun coi trng ti. Ti bit r kh nng ca mnh
nhng ti cng khng tranh lun nhng nhn xt ca h v ti. Ti hc t nhng ngi tip
xc vi mnh rt nhanh, l nhng ngi bn i tc: nhng lut s v nhng chuyn
gia khc v chnh nhng nh s hu bt ng sn. Ti tp trung vo nhng g h lm, cch
h lm, h hnh ng v phn hi ca h trong nhng tnh hung nht nh, v tt c nhng
th khc lp y khong trng kin thc v k nng ca ti. Ti nh ming bt bin thm
sch mi thng tin d l nh nht trong kh nng ti a ca mnh. Trc khi kha hc bt
ng sn ca ti mang li hiu qu, th ti t vn cho khch hng nhng kin hp l v
cc giao dch no sun s v giao dch no khng v ci gi phi tr. iu ny gip ti c
c s kt ni c o ca ti nng. Hu ht cc lut s khng bit kinh doanh bt ng
sn v v th h khng c trang b kin thc a ra quyt nh kinh doanh. H sn
sng a ra li khuyn v bt c vn php l no nhng khng gip khch hng a ra
quyt nh kinh doanh.
Nhng ngy kinh doanh pht thanh
Bt c mt lut s gii no cng s lm ra rt nhiu tin nhng lut s l mt dch v kinh
doanh, thu nhp ca lut s s khng cn nu lut s xung dc. Ti nhn thy s cn
thit phi u t vo mt vi cng ty s c gi tr trong nhng nm sau ny ca ti. Nm

1966, anh r ti, Martin Beck, di b i l Katz, mt i l ni ting trong ngnh kinh
doanh bn thi lng pht sng. Anh y ngh ti cng tm kim c hi u t vi nhau.
Anh y ngh kinh doanh pht thanh trn hn o Long s thu li li nhun ng k. Ti ni
vi anh y Em khng bit g v kinh doanh pht thanh. Anh r ti ni: Anh bit tng tn
v pht thanh nhng anh khng bit cch to ra vn cn thit cho d n kinh doanh. Ti
ni Anh tm v iu hnh trm pht thanh cn em s xoay tin. Nm 1966 chng ti xy
dng Tp on thng tin Beck-Ross v mua trm pht thanh u tin trn hn o Long,
WGLI, vi gi gn 450.000 la. Marty bit cch lm ra tin bng cch pht sng truyn
thanh. S dng li nhun ny v bng cch m rng quan h ti chnh ca mnh, chng ti
bt u mt k hoch m rng kinh doanh. Knh FM vn cn tnh trng trng nc
nhng tnh ni tri ca m thanh khin pht thanh tr thnh mt lnh vc trin vng y
cun ht. Chng ti mua rt nhiu trm pht thanh khc c AM v FM lm gia tng th
phn v sau li bn chng i thu li ln. Nm 1986, Marty v ti mua tt c ca
nhng nh u t ca chng ti gp 25 ln u t ban u. Vo nm 1987, chng ti phi
i mt vi mt quyt nh l rt nhiu nh u t cng cnh tranh m rng kinh doanh
hoc l bn tt c cho nhng ai c th. Chng ti chn cch thu li nhun khng l v m
rng kinh doanh ti ngi mua.
Nhng kinh doanh pht thanh ch l ngh ph i vi s nghip lut s ca ti. Nm 1966,
sau 10 nm lm vic vi Goldman v DiLorenzo, danh ting ca ti ln mnh n ti c
th c i tc vi bt c hng lut ln no trong ngnh bt ng sn. Ti la chn tr v
lm i tc cho cng ty lut trc y - Dreyer v Traub, ni ti c cng nhn l mt
i tc cao cp. Ti nhn ra rng ch c hai lut s tr tui tr thnh nhng i tc mi
trong sut 10 nm qua v nhng i tc c phi v hu, y s l hnh nh trong vi nm
ca cng ty ti. chnh xc l nhng g xy ra. u nhng nm 1970, ti tr thnh mt
trong bn i tc ng u ca mt trong nhng cng ty lut bt ng sn ln nht. Ti
lnh o cng ty lut trong hn 20 nm.
Cui cng, ti cm thy mt mi v gii quyt cng vic vi nhng i tc chnh tr, t b
ngnh lut y nng ng mt thi gian v tham gia vo cng ty Edward S. Gordon, ni
ny cng vic ca ti l chuyn gia t vn bt ng sn cho cc khch hng ln nh Cng
Ngh Lin Hip, IBM, Thi bo New York v AT&T.
Ti n lm vic cho Donald Trump nh th no?
Mc d ti thi lm lut s nm 1987 nhng ti vn gi quan h thn thit vi Donald
Trump v mc d ti tng lm vic vi ng trong rt nhiu d n thnh cng nht nhng
ti khng cn l lut s ca ng na. Khi th trng bt ng sn thnh ph New York
bo ha nm 1990, Trump gp kh khn. Khng phi l do thiu nhy bn kinh doanh
m l s thnh cng phi thng ca ng khin ng bt u ngh rng bt c lnh vc
kinh doanh no ng tham gia u s bin thnh vng.
Ngn hng sn sng cho ng vay tin. Nu ng hi vay 60 triu la u t vo mt ta
nh th ngn hng s cho ng vay 80 triu. Khi th trng bt ng sn tt dc xung tn
cng, ng n ngn hng ti 990 triu la. ng lm ch mt s tin qu ln n ni m

cc ngn hng tha hiu rng nu h buc ng ph sn th s gy ra mt tc ng xu i

vi th trng bt ng sn. Ngn hng c rt nhiu n kh i m h khng mun xa. V
vy h vch ra mt k hoch gip ng c th kinh doanh tr li bng cch chp thun min
gim ng k nu khon vay c tr vo mt ngy nht nh trong tng lai.
Mc d ti khng cn l mt thnh vin ca cng ty lut na nhng ti mun gip ng. Ti
ni vi Donald rng nu ng cn t vn php l khi gp kh khn, ti s sn sng gip
ng min ph. ng rt n tng v hi ti ti sao ti li lm nh vy. Ti ni: Donald, ti
ngh mt lut s c trch nhim i din cho khch hng c khi anh ta tht bi ch khng
ch khi anh ta thnh cng. Ti lun cnh ng bt c khi no ng cn ti. Trump khng
bao gi chp nhn li ngh gip ca ti bi v khng phi l phong cch ca ng
nhn th g m li khng tr th g. Nhng ti chc chn rng ng nh gi cao hnh ng
ca ti. Trit l ca ti l thanh ton sng phng - vi Donald Trump, lng trung thnh l
iu ng gi nht.
Vo gia thp nin 1990, Donald ang tin hnh hai giao dch Ta nh Nike mi sp nhp
vo Thp Trump v 40 ph Wall. C hai giao dch u ri vo kh khn do rt t cc lut s
c lin quan hon thnh cng vic. Donald bit khi no nn dng chin thut tr hon nhng
ng ght nhng giao dch c tr hon trin min. V vy, ng thu ti gii quyt ton b
rc ri v khin nhng giao dch hot ng. Trong khi ti ang tin hnh cng vic, ti
ni vi Donald rng ti chn ngy cuc sng Gordon ri v ti ang nh ngh hu. ng
ngh ti gia nhp T chc Trump. ng ni: Ti c rt nhiu cng vic hay v ng s thch
th. Chng ti nhanh chng hp tc (ti ch lm vic bn ngy mt tun) v ti vn ng
vai tr quan trng trong cng ty ca Trump.
Chc danh ca ti l Ph ch tch cp cao v t vn cp cao ca T chc Trump v nhim v
quan trng ca ti l t vn php l v kinh doanh cho Donald Trump. Ti a ra nhng
kin lm kh thi nhng d n nh ca ng, nhng d n ny ng khng chp thun
cng khng loi b. ng thch tham kho kin ca ti trc khi a ra quyt nh cui
cng. ng bit rng ti s gii quyt vn nh l ti nhn thy vn cn gii quyt
ri t vn cho ng mt kin khch quan. Hin nay, ti c trch nhim i vi vic pht
trin nhiu cng ty nc ngoi cho Trump v gim st vic cho thu v hot ng ca Ta
nh 40 ph Wall v Thp Trump.
Ngoi ra, ti dy mt kha hc ti i hc New York v thng thuyt. Thng thuyt l
mn khoa hc m ti nghin cu rt su trong s nghip ca mnh bi v n l mt yu
t quan trng quyt nh thnh cng ca kinh doanh bt ng sn. Ti cng d dng vit
mt cun sch v ch ny. bn lun thm v mt s nguyn tc v k thut m Trump
tng s dng ti cho l c gi tr nht, mi bn xem Chng 3 v 4.
Trump l mt ngi v i trong cng vic. Trong 10 nm ng cha bao gi hi ti ang
u v lm g. l s tin cy gia chng ti. Khi ng giao trch nhim qun l ta nh s
40 ph Wall cho ti, ti m nhim v bin ta nh mt triu feet vung gn nh trng
rng m ng mua vi gi 1 triu la thnh mt ta nh vn phng lm n pht t tr gi
hn 350 triu la. Sau khi Ta nh 40 ph Wall c thu kn v mang li li nhun kch

x cho Trump, ti ni vi Trump: Theo ti, ti c quyn chia li tc i vi Ta nh 40

ph Wall. Trump p li: Th ng ngh ng c chia bao nhiu? Ti a ra mt con s.
ng ni: Hy nhn ly n i.
l mt hnh ng khin cho ti cm thy rt hn hnh c lm vic cho Trump.
Fred Trump tng ni vi Donald khi ng cn mt lut s: Con phi truy tm bng c
mt lut s, mt nh t vn gii hn, trung thnh hn, khn ngoan hn George Ross. Ti
rt vui mng v Donald ghi nh li khuyn y v cho ti c hi c lm vic vi mt
thin ti bt ng sn. Gi y, ti hy vng s truyn sang bn mt s chin lc u t
mnh m ti hc c t mt trong nhng i ti kinh doanh bt ng sn.
Li cm n
Xin by t lng bit n su sc ti Donald J. Trump v ng tr thnh mt phn quan
trng trong cuc sng ca ti nh mt ngi bn v cho ti c hi duy nht trong s nghip
ca ti l gip ng bin nhng tm nhn v d n ngon mc ca ng thnh hin thc.

1. HY BN CHNH MNH NH TRUMP

Nm phm cht c nhn bn cn c thnh cng trong lnh vc kinh doanh bt ng sn
NHNG IM CHNH:

Dng lng nhit tnh thc y nhng ngi khc

Xy dng mi quan h vi nhng ngi tham gia giao dch

Ngh thut t qung co l mt chin thut kinh doanh bt ng sn

Hy chun b chu o v tt hn bt k ai

Hy kin tr.

Donald Trump tr thnh mt t ph trong lnh vc bt ng sn nh mt lot nhng u t

thnh cng, sng to ng kinh ngc ca ng vo th trng bt ng sn ca thnh ph
New York. Gi y, ng l nh u t bt ng sn ln nht New York v c bit n nh
l mt trong nhng b c u t bt ng sn lng danh khp th gii. V d, vo u thp
nin 1980, ng mt tay to ra th trng nh cao cp hng nht cho thnh ph New
York l Ta thp Trump trn i l S 5, nm 2003 tip tc ghi du chui thnh cng trong
s nghip kinh doanh bt ng sn ca ng, l 9 trong s 10 khu cn h c bn vi gi
cao nht ln ti hng triu la mi cn, u l nhng khu cn h trong Ta nh Trump.
Nh u t bt ng sn nh c th hc g t mt t ph bt ng sn nh Trump? Sau khi
t vn cho Trump u t vo nhng d n ln nht ca ng, ti tin chc rng cc nh u
t nh u c th s dng thnh cng nhng quy tc tng t sau c th kim hng
triu la nh Trump. Nhng quy tc ny khng phi l bn cn cn ong o m
nhng d n u t bt ng sn ca bn. D bn ang u t vo cho thu mt cn h nh
hay cho thu mt cn h cao bn tng hay mt ta nh vn phng tr gi hng vi triu la
th thnh cng v mt ti chnh ca nhng d n c th ca bn cng khng c g khc bit.
iu quan trng nht l bn s dng chin lc u t bt ng sn nh th no thu li
nhun v pht trin cch thc m bn vch nh v chuyn nhng bt ng sn cho ngi
mua hoc ngi thu. Rt nhiu nhng quy tc c bn ging nhau c p dng cho mt
trong nhng ta nh chc tri tr gi 300 triu la th cng c th p dng tt cho nhng
d n bt ng sn nh hn. Nghin cu nhng chin lc u t bt ng sn ca Trump
s em li li nhun nht nh cho bt c ai yu thch u t bt ng sn.
V d nh bn khng th tin hnh u t vo lnh vc bt ng sn thc s mang li li
nhun d ln hay nh m khng nh hng nng lc c nhn ca mnh to nim tin vi
ngi khc v khin ngi ta mun gip mnh hoc mun xem cch mnh lm. Nhng c
tnh ti cn thit l lng nhit tnh, cc k nng xy dng quan h, ngh thut qung co, s
chun b k lng v tnh kin nhn. Donald Trump nm gi tt c nhng phm cht
ny. ng minh chng bng d n bt ng sn ln u tin ca ng l chuyn i Khch

sn Commodore nt trn Ph 42 ti thnh ph New York thnh ta nh Grand Hyatt

trng l. iu ng phc nht l Trump s dng s vn t i ca ng trong vic chuyn
i ny, khng lu sau, ng bn mt na li nhun ca ta nh Hyatt tr gi 85 triu
la.
Chng ny s miu t 5 phm cht then cht gip Trump to nn cng trnh
Commodore - Hyatt v i v lm th no cc nh u t nh c th s dng nhng phm
cht tng t trong vic u t bt ng sn ca chnh h m phn nhng giao dch tt
hn, c c gi bn bt ng sn cao hn v nng cao ng k li nhun bt ng sn
ca h.
NGHIN CU LNH VC U T
D n Commodore Hyatt ca Trump
Vic u t bt ng sn ny l mt con qui vt vi tt c nhng g phc tp v ri ren
nht. l vo nm 1974, trong khi c thnh ph New York ang vt ln sinh tn th
Trump nhn nh rng y l thi im l tng mua mt ta nh to, nt v gn nh
trng khng trn Ph 42, gn sn ga trung tm Grand. Ging nh nhiu nh u t bt ng
sn gii giang nht, ng nhn nhng bt ng sn ang gp vn kh khn v thy nhng
c hi kinh doanh ta nh ny trong tng lai. K hoch ca Trump l chuyn i ta nh Khch sn Commodore c k ny thnh khch sn tin nghi hng nht gm 1.400 phng y l khch sn ln nht k t khi khch sn New York Hilton c xy dng trc 25
nm.
Khi Donald Trump 27 tui, ng trnh by tng v i vi ti trong sut cuc gp u tin
ca chng ti, ti khuyn ng l da vo nhng iu kin hin ti th ng ang theo ui
mt gic m ho huyn khng bao gi tr thnh hin thc. Ti ngh tng ca ng tht to
ln nhng n hon ton phi thc t trong mi trng kinh t x hi ng thi v hng
lot nhn vt trong x hi khi y phi m mt m nhng khi nim hon ton mi m
cho nhng tng cn bin thnh hin thc. Trump s phi ginh c nhng s ng h
v ti chnh c bn t:
1. Hng ng st Trung tm Penn, hng ng st ph sn ang nm gi khu
t ni khch sn Commodore c xy dng.
2. Thnh ph New York ang i mt vi tnh trng ph sn.
3. Bang New York khng c tin u t vo bt c d n kinh doanh no.
4. Mt ngi cho vay ang nm gi rt nhiu khon n trn th trng bt ng
sn New York.
5. Mt chui cc khch sn ln New York khng mua thm nhng trang thit b
mi k t khi ngnh du lch tht th v t l lp y cc khch sn qu thp.

6. Nhng ngi thu hin ti ang chim gi cc ta nh.

Giao dch ny c lin quan ti s thng thuyt thnh cng ca rt nhiu giao dch bi tn
vi nhau. Nu Trump tht bi trong vic dn xp vi bt c mt trong su giao dch trn th
n s nhn chm ton b d n ca ng. S dng nm phm cht c nu ra trong
chng ny, Trump phi:
1. t c tha thun mua Khch sn Commodore t Hng ng st Trung tm
Penn vi gi 12 triu la.
2. Thuyt phc c i din ca Hng ng st Trung tm Penn chuyn giao gi
mua 12 triu la cho thnh ph New York v thnh ph New York c nm
gi 15 triu la tin thu ca Hng ng st Trung tm Penn.
3. Thuyt phc thnh ph New York chp thun 12 triu thu hi 15 triu
tin thu v ng cho thu di hn khch sn thnh ph c chia mt
khon li nhun thay cho thu bt ng sn trong tng lai.
4. Thuyt phc Cng ty pht trin th, mt S ca bang New York, chp thun
ng ra lm t cch php nhn cho mnh t ny, sau , cng ty ny cho php
Trump thu di hn khu t ny v s dng quyn chnh ch ly ti sn ring
vo vic cng sau khi n b thch ng t c quyn s hu khu t trn
t ch t hin ti.
5. Tm mt ngi iu hnh khch sn chnh sn sng cng s hu v iu hnh
khch sn mi to ra li nhun. Li nhun ny s phi chia c cho lnh o
thnh ph New York.
6. Tm mt ngn hng sn sng cho vay 80 triu la M trang tri cho tt c
cc chi ph lin quan n vic mua v pht trin khu bt ng sn ny.
Tt c nhng iu ny rt phc tp. Trc y, nhng vic nh th ny cha tng xy ra.
n trc hi kt ca cu chuyn ny, Trump lm trn mi th, thuyt phc tt c cc
bn cng lm vic vi ng. ng dng s nhit tnh, cc k nng xy dng quan h, ngh
thut t qung co, s chun b trc k lng v c tnh ngoan cng y kin tr. Thng
9 nm 1980, Khch sn Grand Hyatt c khai trng v cho ti ngy nay l mt thnh
cng v i. Khch sn Hyatt c nng cp ng k, sau chnh n em li sc sng
mi cho ton b vng gip ranh Sn ga trung tm Grand ca thnh ph New York. Vo thp
k 1970, chnh Khch sn Hyatt ng mt vai tr quan trng trong vic to ra mt hnh
nh mi, mt s hi sinh mi tri ngc li vi hnh nh v v ph sn ca thnh ph
New York. Ti nm 1987, tng li nhun hot ng ca Khch sn Hyatt vt qu 30 triu
la M mt nm. Nhng nm sau , sau khi thu hi li c kha kh s vn u t tin
mt vo bt ng sn, Trump bn mt na li nhun ny vi gi 85 triu la M.

y l cch Donald Trump s dng tt c cc phm cht cn thit ni trn gii quyt
nhng giao dch bt ng sn ngon mc y. Bn c th s dng nhng phm cht tng t
trong cc thng v ca chnh bn m khng cn quan tm n tnh phc tp hay qui m
ca chng.
Dng lng nhit tnh thc y nhng ngi khc
c tnh nhit tnh l mt yu t quyt nh ca cuc chi u t. S thnh cng ca bn
ph thuc ch yu vo vic thu ht kh nng sng to v s hp tc cht ch gia nhng
ngi chi ch cht: ngi bn, ngi mua, ngi cho vay, ch t, nh thu, v nhng i
tc khc. Nu khng nhit tnh v tng u t bt ng sn th s khng c cch no
thuyt phc nhng ngi khc cng tham gia. Hy nh rng, ban u mi ngi s nghi
ng bt c th g bn ni. Trump cng vy, ng gp rt nhiu kh khn. Nu bn c th
gi c mc cam kt v c s nhit tnh th bn t bc chn u tin trong vic c
c s ng h cn thit cho thnh cng ca bn. Trump bit rng lng nhit tnh c tnh
ly truyn.
V d nh s nhit tnh ca Trump i vi d n bt ng sn Commodore - Hyatt v cch
ng hnh dung rng nhng li ch cho ton b thnh ph New York l v hn. ng truyn
tm nhn mnh m ca ng cho tt c mi ngi trong nhng c quan, t chc i din cho
chnh ph bao gm vn phng th trng v ngnh ng st. ng cho rng ch mt d n
ny cng c tc ng lm bng sng c vng Manhattan ang tn li. Tt c h u ng
rng vic xy dng ta nh Commodore ny rt quan trng v v tr c bit ca n ngay
cnh Sn ga trung tm Grand. Phm cht nhit tnh ca Trump thuyt phc h rng ng l
ngi duy nht c kh nng kt hp mi th hi ha. V d nh ng ni vi thnh ph
rng Hy qun thu bt ng sn i v hy quan tm ti s tin m thnh ph s thu c
t thu thu nh, thu thu nhp ca nhng nhn vin lm vic trong khch sn mi v li
nhun t vic iu hnh hot ng ca khch sn (Trump a ra li ngh thnh ph
New York l mt i tc trong vic phn chia li nhun). Hy ngh n vic xy dng khch
sn mi s mang li nhng vic lm cn thit cho thnh ph New York v ti thit thnh
ph n tr thnh th ca th gii nh th no.
Lng nhit tnh ca Trump l cht xc tc khin nhng ngi c vai tr ch cht ng h ng
t c thnh cng, quan tm ti giao dch ny v khin thnh ph i theo tng ca
ng. ng chun b nhng biu v th ch ra nhng tnh trng ti tn hin ti ca
vng ny, kh nng tht li trong gi tr bt ng sn ngy cng ln dn ti s xi mn ca
h thng thu ca thnh ph. ng gii thch: y l nhng g anh c lc ny nhng y l
nhng g ti c th lm cho anh. Sau , ng trnh by hnh nh rt n tng ca ta nh
sau khi c nng cp v bn i, nh c im ni bt, du hiu cho s ti sinh ca khu
vc Trung tm Grand. Ngc li, khu vc ny li l nn tng ca vic ti xy dng hnh nh
ca thnh ph New York. Tt c nhng g ng tm kim ban u l thnh ph s tha nhn
rng y l mt tng v i song song vi mt s cam kt s hp tc cht ch mang li
hiu qu cho thnh ph nu nh thnh ph c c mi th h mun. ng khng bao gi
ni chuyn v nhng con s vi nhng thnh vin ch cht cho ti khi ng c c biu
thc li nhun ban u v c c s ng h cho d n. ng bit rng ni v nhng con s

qu sm s lm cho ngi ta c l do ni khng vi d n ca mnh. y l mt bi hc

ng gi cho bn: Hy nh rng trong bt k d n bt ng sn no ca bn th lng nhit
tnh (thot u phi tp trung vo tm v m hn l nhng con s ti chnh c th) c th
chin thng mi cn tr.
Cc nh u t bt ng sn nh c th vn dng phm cht nhit tnh nh th no?
Vic ci to khch sn Commodore l mt d n ln. Phi mt hn hai nm vi 23 ln
thng lng phc tp mi hon thnh vic thu t. Nhng d cho d n bt ng sn
ca bn to ln hay phc tp nh th no, nhng giai on khc nhau ca vic giao dch,
bn s cn thuyt phc nhng ngi khc gip bn v hy lm tt c nhng g bn mun
ngi khc lm cho bn. iu ny cn s nhit tnh v tnh kin nhn. Hy chia s vi ngi
bn, ngi cho vay tin, nh thu v nhng ngi khc nhng g bn hnh dung v d n
m bn mun mua hoc mun ci to. Hy k mt cu chuyn ln v vic bn tm ra n
nh th no, bn thc y iu g v nhng kh khn bn phi vt qua. Hy tin
hnh nhng g bn cho l tt nht hoc c o nht. Trump cho rng ngi ta thch b kch
ng. Bn ch cn phi tm ra nhng cch thc sng to lm h b kch ng.
Nu bn khng nhit tnh th nhng ngi m bn ang c gng thuyt phc cho bn vay
tin, nhng ngi m bn c gng thuyt phc bn t cho bn hoc nhng ngi m bn
ang c gng thuyt phc cng u t vo d n bt ng sn s khng nhng tay vo.
Nhng nu bn c th k mt cu chuyn hay v tng u t ca bn, nu bn c lin kt
v nhit tnh v c hi m bn ang mi cho nhng ngi khc th bn ang trn ng
pht trin mi quan h tt yu vi ngi mua, ngi bn, ngi cho vay hoc nhng ngi
c quyn quyt nh khc.
Xy dng mi quan h vi nhng ngi tham gia giao dch
Thnh cng ca bt k d n bt ng sn hay giao dch kinh doanh no u khng hon
ton ch l vn tin bc. Rt nhiu thnh cng nh nhng mi quan h x hi: kh nng
tin ti nhng quan h hp tc cht ch vi tt c cc bn i tc, trc tip hay gin tip.
Trump lm iu ny bng cch dnh thi gian cn thit hiu thu cc i tc: H l ai?
H lm g? H iu hnh kinh doanh nh th no? Cc thnh vin trong gia nh v bn b
ca h l nhng ai? V nu c th, s thch ca nhng ngi ny l g? Nu bn c th thit
lp mt mi quan h tt v tin cy ln nhau th nhng cuc thng thuyt s tr nn d
dng hn. Vic gii quyt nhng vn pht sinh s nhanh chng v thun li hn. y,
nguyn tc l chng ai c nh mua s tin cy, nhng ngi ta s b tin mua n nu n
c khai sinh. Hy mi ngi c l do tin bn bng cch xy dng mi quan h vi
h v bn s t nn mng cho s thnh cng trong vic u t bt ng sn lu di.
L do bn phi xy dng mi quan h, c bit l giai on u ca giao dch bt ng sn,
l: bn cht t nhin ca con ngi l nghi ng nhng ngi khc. Cho ti khi bn xy dng
c mt nim tin nht nh, khi nhng g bn ni c th s b tr hao phn no.
C mt cch xy dng mt mi quan h tt l tha nhn giao dch hin ti bn ang tin
hnh ch l s bt u ca vic thng thuyt trong rt nhiu giao dch vi i tc. Lm vic

chm ch to ra n tng l mt con ngi tuyt vi cng lm n. Mt s giao dch

thnh cng nht ca Trump l kt qu ca s gi gm nim tin t nhng i tc m ng
tng lm vic trc . li nhng n tng p l cch qung co con ngi hiu qu
nht trong bt k giao dch bt ng sn no.
Vic ci to li Khch sn Commodore Hyatt l mt v d tiu biu cho k nng xy dng
quan h ca Trump. Trump cha bao gi gp Victor Palmieri, mt chuyn vin cho Hng
ng st Trung tm Penn, ch s hu Khch sn Commodore, nhng Trump bit Palmieri
s ng vai tr ch cht nu tng Khch sn Commodore ca Trump tr thnh hin
thc. Trn y t tin v d n v kh nng kinh doanh ca mnh, Donald Trump gi in
cho Palmieri, ng t gii thiu v bn thn: Hy dnh cho ti 15 pht, v ti c th bo
m khng thnh ph New York b xung dc v lm tng gi tr ti sn cho Hng ng
st Trung tm Penn. Trong bui gp mt, Trump gy c s ch ca Palmieri v to
c mt mi quan h lm vic vng chc. Nu Trump khng xy dng c mi quan h
cht ch vi Victori Palmieri, ngi c quyn quyt nh i vi Hng ng st Trung tm
Penn, ng s khng bao gi c c hi mua c Khch sn Commodore t hng xe la ny,
ni chi n vic nhn c s gip ca Palmieri trong vic gy sc p cho thnh ph
phi hp tc. iu ny mang tnh ph bnh su sc sau ny.
Nhng nh u t nh c xu hng ngh rng h khng c nn tng xy dng cc mi
quan h v v th, s khng c sc thuyt phc hay thng thuyt. iu khin h b tc.
Bn nn gii quyt vn ny vi mt ngi t nhiu thnh cng hoc vi nhng ngi
ang lm vic cho mt ngn hng ln khch quan. C th bn ngh rng h khng th lin
quan g ti mnh, nhng khng phi nh vy. Con ngi lun lun c th lin quan vi
nhau. Hy tm kim bt c th g c th l im chung.
Nu bn gp g mi ngi trong cuc hp, hy sn sng hc t h cng nhiu cng tt, hy
hi thm nhng ngi khc v h, tm hiu xem h bit nhng g. Nu bn mun gp ngi
ch cho thu t, hy ni chuyn vi ngi thu mnh t trc y. Hy t ra nhng cu
hi nh l: Mnh t y c p khng? Anh ngh g v ch t? By gi bn c nhng
thng tin gip bn thit lp mi quan h tt vi ch t v c th y s l hnh trang hu
hiu cho bn thng thuyt sau ny.
Ngh thut t qung co l mt chin thut kinh doanh bt ng sn
Mt khi bn tin rng vic u t bt ng sn ca anh khng ch em li li nhun cho anh
m cn cho i tc th bc tip theo s l tm kim nhng cch thc c th din t tm
nhn ca bn vi nhng i tc bt ng sn tim nng. Bt c ai lin quan ti giao dch bt
ng sn, c bit l nhng d n ci to hoc nhng d n xy mi, u tn rt nhiu thi
gian v cng sc suy ngh v nhng vn nh: D n s hot ng ra sao? Ti sao n li
tt i vi nhng ngi c lin quan? N s thnh cng nh th no? V phn thng cui
cng s l g? Gi y, thch thc l phi tng kt nhng th m bn lm v suy ngh k
cng v nhng th m bn c th ch ra hoc thuyt phc nhng ngi khc, v th, h c
th cng chung lng nhit tnh vi bn. iu ny rt kh nhng l thch thc i vi
bn. Hy nh rng nhng ngi gip bn c th ang bt u th . H khng tn hng

tun, hng thng sng vi d n ca bn. c c s chia s ca h trong m c ca

bn, bn phi tm c cch lm cho m c ca mnh c sc hp dn ngi khc. iu ny
gi l ngh thut t qung co - v y l mt nt tiu biu ca Trump.
Mt v d tiu biu v ngh thut t qung co ca Trump l vic ng thu Henry Pearce,
mt ch ngn hng c knh trng ca thnh ph New York, ngi c hng chc nm kinh
nghim gip ng trong vic t c vn ti chnh cho Khch sn Commodore.
Trump lc ch mi 27 tui v ng bit rng cc ch ngn hng s ng vc v vic cho
mt ngi qu tr mn qu nhiu tin. Ngh thut t qung co, trong trng hp ny, c
ngha l truyn biu tng sc mnh ca s tin cy v s an ton ti nhng ch ngn hng
bo th. y chnh l nhng g Trump lm khi ng ngi xung bn tic cnh Pearce. Thay
v vic ang nhn thy mt ngi n ng 27 tui hi vay hng triu la, ch ngn hng
nhn thy Trump nh ngi ng tng lm vic trong nhiu nm cho d s tht l ng ch
l mt tay sng thu tm thi cho Trump.
Mt v d khc minh chng r rng hn cho ngh thut t qung co ca Trump l cch m
ng s dng ngh thut kin trc ho nhong khin ngi khc phn khch v Khch
sn Hyatt. Dng ngh thut bt mt, v bt u cuc hi thoi l mt trong nhng chin
thut tiu biu ca Trump v l c im chung ca mi nh u t bt ng sn chuyn
nghip cho d n c nh b cng phi tm xem xt. Mt thit k p v nhng tng
c o t mt kin trc s thm vo rt c th mang li gi tr cao hn cho d n so vi s
tin phi tr cho kin trc s. Nu bn c th to ra mt th n tng v d phn bit, bn
s c th nhn c gi thu hoc gi bn cao hn cho bt ng sn ca h.
Trump cm thy rng Khch sn Commodore ang dn mt i gi tr bi v trng n qu ti
tm v bn thu. K hoch ca ng l xy dng mt mt tin mi i ngc hon ton vi
kin trc xng xu c k bng knh hoc bng ng nu iu ny kh thi, nu khng th
ng s ph hu ta nh hin ti v xy mt ta nh mi. N phi l hin thn ca ngh
thut t qung co - mt ta nh vi v rc r v si ng khin mi ngi phi dng li
v ngm nhn. ng thu mt kin trc s tr tui, ti nng tn l Der Scutt gip ng hin
thc ha tng.
Tip theo, Trump s dng ngh thut t qung co c c s ng ca thnh ph
New York gim thu lin tip trong 40 nm, v thay vo , ng s chia s li nhun cng
thnh ph. y l mt phn ng bnh lun trong d n ca ng. Nhng Trump hiu
rng thuyt phc cc chnh tr gia v gii quan liu cng chc trong gii cm quyn ca
thnh ph New York cng tham gia vo d n l iu v cng kh khn. Hy tng tng
rng Khch sn Commodore ang thua l, thu bt ng sn khng th tr v gn nh trng
rng v thnh ph lm vo hon cnh v cng kh khn. Do vy, vic tuyn b bin Khch
sn Commodore thnh mt trong nhng khch sn sang trng v pht t nht ca
Manhattan l li tuyn b kh tin nht i vi bt k ai. ng phi a ra trc hi ng
nh gi iu g thc t c th nhn thy, s thy, bin tng thnh hin thc.
Trump nh kin trc s thit k nhng phc tho v nn mng ca ta nh ng c th
s dng trong khi trnh by vi thnh ph v nhng ngi cho vay. ng ni vi Der rng

 c c nhng phc tho ny ng tn rt nhiu tin. Mt bi trnh by tuyt vi c

th s gy n tng tt p. V n xy ra ng nh th. Mi ngi bt u tin vo
tng ca Trump.
Nhng nh u t nh c th s dng ngh thut t qung co nh th no?
C rt nhiu cch t tn km hn s dng ngh thut t qung co cho nhng nh u t
bt ng sn nh. V d, thay v ch ra nhng ngi mua tng lai mt khu t b khng,
hy ch cho h thy nt c bn ca d n sau khi c xy dng. Hy thu mt ho s nu
cn thit. N c th ng gi u t trong mt m hnh n v bt ng sn ri ngi
mua c th hnh dung ra sn phm cui cng.
Bn n mc th no, hnh thc ra sao cng ni ln i iu i vi nhng ngi m bn
ang c gng tc ng. Donald Trump lun lun n mc theo cch m khin ngi khc c
n tng rt tt, nht l nhng ngi m ng ang cn s gip . Vi mc tiu mi nhn
l xy dng mt khch sn sang trng ti trung tm ca bang Manhattan, mt b coml sc
nh v chic ca vt bng la l ph hp nht. Nhng do tnh ph hp cng nh tnh trch
nhim thng qua giao tip b ngoi nn Trump hiu rng qun ka ki v o th thao l ph
hp trong nhng bui thng thuyt trn sn gn. Mt chic m cng rt ph hp vi
nhng d n xy dng trn cng trng. Bn nn la chn trang phc lm sao khin ngi
khc thy tin rng bn c th t c nhng g bn ang ni trong tng lai.
Hy ngh v nhng ngi m bn ang cn s gip t h vic u t ca bn c
thnh cng. Khi gp ngn hng bn c th mun mc mt b vt nhng mt i giy cao
hoc trang im m c th khin ngi i din mt cm tnh. Nu bn gp g mt nh
thu, hy n nh mt bui gp g tnh c, ng n mc qu cu k, nhng hy i m,
eo gng tay t nhin trng vn to n tng. n tng ban u to ra mt pht ngn
y sc mnh.
Hy chun b chu o v tt hn bt k ai
Phn ln mi ngi khng nhn ra rng c nhiu s chun b k lng s khin mi ngi
phn hi li theo cch bn mun. Cha kha ca vn l lng trc nhng cu hi m
nhng ngi khc s hi v k hoch xut v bn phi sn sng c cu tr li. Donald
Trump dnh rt nhiu thi gian chun b cho nhng bui hp quan trng khi ng cn
thuyt phc nhng ngi hay nhm ngi ch cht.
y l mt v d cho nhng nh u t nh: bn mun bn mt ngi nh cho mt khch
hng tim nng. Ngi mua ni rng ng ta mun mua ngi nh nhng ngi nh ny s tr
thnh vt th chp. y l ni k hoch ca bn phi chi ph. Nu bn lm xong mi vic
t trc v bn lin lc c vi mt ngn hng. Ngn hng ny chp nhn cho bn
cm c ngi nh vi X la, bn on trc c kh nng ny. Bn c th ni vi ngi
mua rng: Ti c mt ngn hng l tng cho ng. Ti s trc tip gip ng n thng
ngn hng thay v ng s phi i qua 10 ca tht rc ri.

Bn c th bn mt ngi nh cng chic t lnh c k v bn khng mun mua mt ci mi.

Bn on trc c mc ch ca ngi mua qua li ni: Ti s bo m rng nu ci t
ny khng chy c mt nm th ti s mua cho ng ci mi. Bn phi on trc c
vn . V vy, thay v vic ngi mua yu cu gim gi v ng ta mun c mt ci t lnh
mi, n gin l bn phi bo m cho ng ta mt nm s dng chic t lnh. Bt k tnh
hung no, cho d bn mua hay bn bn hy c gng on trc bt k tnh hung no c
th xy ra.
Bn lm vic ny bng cch mang i tng nhn thy km vi nhng g bn ang c gng
bn. Bn hy ni rng nu ti l ngi mua, ti s tm ci g khng hi lng. Hy t
mnh vo v tr ca i tc v t ra cu hi h mun hi. Thng c nhng kin hay nht
hin trong qu trnh giao dch, s c mt s iu m bn cn gii quyt bn c th nhanh
chng tip cn vi i tc khng ch n n. Hy gi mc ch ca bn trong u v
ngh v bt c kh khn no c th xy ra v sn sng c gii php hp l.
Nu bn ang chun b cho cuc hp, bn cn phi ngh cch lm th no bn c th dng
cuc hp xy dng mi quan h tt p ch khng ch tp trung vo mc ch ca mnh.
C th bn mun nhng ngi khc u t, c th bn mun h chp thun kh nng bn
a ra, d bt c trng hp no, bn phi chun b k cng cho cuc hp. Bn s ni g?
Bn s lm g? V ai s nghe bn ni v bn s x s ra sao? Bng cch ny bn c th t
c hiu qu cao nht. Nu bn khng chun b bn s tht bi hon ton.
Mt nh nghin cu tn l Ziff tng nghin cu v hc thuyt thng thuyt. ng
pht trin kh nim tn l Nguyn tc n lc t nht ca Ziff. Nguyn tc ny chng minh
rng phn ln mi ngi s t n lc trong cc giao dch m h c th tin hnh. Khi ti c
hc thuyt ny, bng nhin ti nhn ra n ng trong lnh vc bt ng sn. Phn ln mi
ngi u khng sn sng dnh nhiu thi gian chun b trc khi quyt nh u t
mt bt ng sn mi. V nu bn sn sng lm nhng g ngi khc khng mun th
bn c th bin vic lm ny thnh mt im mnh ca bn. Hiu rng nhng ngi khc
ch mun c gng t, nhng ngi thnh cng nh Trump ng vai tr lp y khong trng
v n lc ht mnh theo yu cu ca giao dch. H lm iu ny thay mt nhng ngi c
lin quan n giao dch nhng khng mun lm iu . Trump lun lun chun b k cng
hn nhng ngi khc v iu ny khin ng x l tt hn trong nhng tnh hung kh x.
V d, khi Trump lp mt k hoch thu ht cc nh u t, v hiu r bn cht con ngi,
nn ng s khng mong i bn tn nhiu thi gian v cng sc c chi tit. ng s tnh
ton mi vic cho bn trong k hoch v cui trang ng s vit rt to Li nhun ca bn l
20%/nm. Phn ln mi ngi s ng vi mc li nhun 20%/nm. H s khng
quan tm su n chi tit. H rt hi lng vi con s 20%.
Khi Trump c mt khch hng quan tm n giao dch, ng s lm tt c mi th c th
lm cho giao dch d dng hn. V d: Ti s lm iu ny, v vy bn khng phi lm na;
Ti s gi cho bn ci ny; ti s tr li mi cuc in thoi ca bn. Bn mun gi mi
ngi khc trnh khi vn thc cht trong giao tip tht s, v th bn c th iu hnh

chi tit. Hy tn dng thc t khi m phn ln mi ngi khng sn sng dnh thi gian vo
vic chun b.
Trump dnh rt nhiu thi gian chun b cho Ban d n thnh ph New York m trong
cuc gp u tin tn thnh giao dch ton b Khch sn Commodore vo cui thng 12
nm 1975. Mt trong nhng th ng lm trc mt tun l n gp Victor Palmieri,
chuyn vin ca Hng ng st Trung tm Penn, ch Khch sn Commodore v gii thch
vi ng ta rng nu ng ta mun thnh ph ny sp nghim trng, th h xin gi thng
ip rng Khch sn Commodore s xung cp nhanh chng v n s khng tn ti c
lu hn na. Palmieri ng vi ng. Ngy 12 thng 12, Palmieri thng bo rng ri trn
cc phng tin thng tin i chng rng Khch sn Commodore mt 1,2 t la trong
nm 1975 v d on s l nhiu hn vo nm 1976. Kt qu l Khch sn s phi ng ca
vnh vin trc ngy 30 thng 6 nm 1976. Thng bo ny t n khng lm thay i kin
ca ban d bo nhng h ng t chc nhiu cuc gp g hn vi Trump. Tuy nhin, t
u cuc thng thuyt khng mt ai trong ban lnh o thnh ph mun nhn thy Khch
sn Commodore b ng ca. V vy, thng tin v vic ng ca Khch sn Commodore
trc cuc hp thng 12 khin ban d bo lo lng. Tip theo, vo ma xun nm sau, ngy
12 thng 5 nm 1976, mt tun trc khi ban d bo b phiu ln th t v vic gim thu
cho Trump, Trump nh Palmieri thng bo rng Hng ng st Trung tm Penn s
ng ca vnh vin Khch sn Commodore trong vng su ngy. Palmieri gii thch vi gii
bo ch truyn thng rng t l lp y ca khch sn s gim t 46% trong nm trc
xung cn 33% trong nm nay v nm 1976 c tnh s b l 4,6 triu la.
Nh thm u vo la, ngy 19 thng 5, vic nhng ngi thu khch sn cui cng
cng buc phi ra khi Khch sn Commodore xut hin trn trang nht ca tt c cc t
bo a phng. Bn tin ny a ra cu chuyn v hng trm ngi lao ng gi y ang
tm vic lm v s suy sp tinh thn ca ngi bn l a phng trc thng tin Khch sn
Commodore b ng ca.
Ngy 20 thng 5, nh mt phn vo nhng chun b chin lc ca Trump trong bn cuc
gp ca ng vi ban d bo thnh ph, cui cng, Ban d n b phiu nht tr cho Trump
gim thu hon ton theo ng. 40 nm c gim thu tit kim cho Trump hng chc
triu la. y l im ni bt ca Trump v s chun b chin lc cho nhng cuc gp
quan trng. ng s ko di thi gian a ra nhng iu kin m s tng thm thin ch
dnh cho ng trong sut bui gp g.
Nhng nh u t nh vn dng vic chun b k lng cho li th ca mnh nh th no?
V d, gi s bn cn vay vn nng cp mt cng trnh. Trc khi hi vay, hy ni chuyn
vi nhng ngi nhn khon vay tng t. H lm g c t cch vay? Ph vay
hay li sut vay l bao nhiu? H c hi lng vi ngi cho vay khng? Hy lm thnh cng
nhiu mng li lm vic cng tt tm ra ngi c kinh nghim trc tip v c kin thc
v loi vay m bn mun v ai c th cho bn bit chuyn ni b v vic mt ci g nhn
c khon cho vay vi thi hn nh mun. Ly thng tin t nhng ngi trong cuc

hoc nhng ngi m bit nhiu thng tin hn bn l s chun b tt nht m bn c th

lm cho bui gp hay bui thng thuyt quan trng.
S chun b l khu quan trng nht trong tt c cc khu ca vic u t bt ng sn.
l: N ch ra k hoch ca bn c hnh thnh nh th no i vi vic nng cp v bn
bt ng sn v c bao nhiu khon chi tiu bt ng m bn phi chun b; Bn s trnh by
nh th no vi ngi cho vay v liu bn chun b tr li trc hng lot nhng cu hi
m nhng ngi cho vay c th t ra; Bn ni nh th no v bt ng sn ca bn theo
nhng cch khc nhau i vi nhng ngi khc nhau m bn ang c gng bn (ngn
hng, nh u t, b xy dng). Bn cn ln k hoch cho vic lm th no nhn mnh
vo nhng nhn t khc nhau ca d n i vi mi thnh vin tham gia, ph thuc vo ci
g l quan trng i vi h. Chun b c ngha l tm ra nhng g h mun t d n v ch ra
bn c em n cho h bng cch no trong khi vn t c nhng iu bn mun.
Vic chun b c th lin quan n vic dn mt ngi i l bt ng sn i n tra. Hoc
ch cho ng ta mt khu bt ng sn khc m bn va mua v va bn m mang li nhng
g bn mun t c. Bn c th chun b tr li nhng cu hi v gi c ca d n bng
cch xem xt cn thn cho ti khi bn tm c mt ta nh khc va mi c ci to v
mang li nhng g bn mun t c. Hy ch ra iu ny cho nh thu ca bn v ni vi
ng rng hy nhn ny, ti nh iu ny trong u. Ti s hc tht nhiu v ri ro, chi
ph v tnh kh thi ca tng ca ng. Nhng lm iu , bn phi chun b bng cch
tm mt ta nh tng ng xem xt.
Nu bn tham d vo cuc hp m cha chun b g c, bn s khng c thun li i vi
nhng ngi bn ang lm vic cng v bn s khng lm ch c tnh hung. Bn cng
chun b k bao nhiu, mc thnh cng ca bn cng ln by nhiu.
Hy kin tr
Bt c khi no bn ang gii quyt cc khon u t khng l v thi gian v tin bc m
u t bt ng sn i hi th bn cng ang lm vic vi nhng ngi tin tng vo li
nhun n nh ca khu bt ng sn hoc nhng ngi khng c bt k li nhun g c
bit trong vic gip bn nng cp khu bt ng sn. Bn s phi kin tr tranh th s
gip ca mi ngi. Nu iu ny d dng, c th khng c nhiu li nhun trong vic
ny. Nhng d n thu nhiu li nhun nht ca Trump nh l 40 ph Wall (s c bn
cc chng sau) ni m ng kim c rt t t mt mnh t bi v mt lot cc nh u
t ban u tht bi mnh t ny v ch c ng kin nhn v tm nhn kinh
doanh c li mnh t ny. Mi th thc s thnh cng l kt qu ca s lm vic chm ch
m khng mt ai khc c th lm c. iu duy nht m Trump nm gi c ton b
Khch sn Commodore - Hyatt l tnh kin tr - ng ging nh mt con b i.
Trong sut cc cuc thng thuyt ban u vi thnh ph New York v Khch sn
Commodore, mt trong nhng vn ch cht ca thnh ph l ai s iu hnh khch sn
mi. H ni: ng ni ng s tr tin thu cho chng ti, v ng s chia s li nhun vi
chng ti, nhng Donald Trump, ng bit g v vic iu hnh mt khch sn hng sang?
V u tin, ng khng c cu tr li. Nhng ng ni: c thi, ti s ra ngoi v thu

mt chuyn gia iu hnh n. V thnh ph phn hi nh sau: Cng c, nu ng

mang v mt ngi iu hnh khch sn chuyn nghip, chng ti s cng chung sc vi
ng. Cam kt thm d ny t thnh ph cho ng mt v tr quyn lc t thng
thuyt vi mt cng ty kinh doanh khch sn v ng kt thc bng vic em n Hyatt nh
mt i tc. Mt ln na, tnh kin nhn li gip ng bin vt cn thnh li ch tng thm
cho u t ny.
Mt trong nhng kh khn ln nht m nh u t nh s phi i mt l ngi cho vay th
chp. Tnh kin nhn c th gip ch rt nhiu y. Nu ngi cho vay u tin m bn
tip cn t chi khon vay ca bn, hy tip tc c gng vi nhng ngi khc. Hy hi han
bn b, hng xm v vic ai ang vay th chp trong khu bn . Nu bn quan st k
lng, bn s tm ra ngi cho vay mc d bn c th phi tr li cho khon vay ny.
Mt kh khn tim n na c th l ngi bn rt ngoan c. y bn phi tm ra chnh xc
ti sao ng ta hoc b ta khng mun bn, sau hy kin quyt gii quyt tng vn .
Nhng kh khn khc c th gp phi l s t chi do nhng khc bit v quy hoch hay
vic cho php xy dng. Bn li phi tip cn vn mt cch kin tr. Tm ra nhng vn
quan tm c bit ca quan chc i vi k hoch ca bn, sau gii quyt nhng vn
ny. Lm mi vic ng gi tht kh v gii quyt trn vn vic ny, bn phi kin nhn.
Kt lun
Bn bt u cun sch ny mt cch thn trng vi chng v phm cht con ngi v phn
ln mi ngi khng nhn ra vai tr ca nhng k nng ca con ngi trong thnh cng
u t bt ng sn. Khng ch l vn v ti chnh, vic mua bt ng sn p, c c
ngi thu, v vn vn. Tt c nhng nhn t ny c xy dng trn mt nn tng c
nhng phm cht c nhn ph hp. Nhng nh u t bt ng sn ln nh Trump cng l
nhng doanh nhn ln. H bit cch khin mi ngi ham thch nhng tng to bo ca
h. H khng nn lng khi gp nhng vn kh khn, trong khi nhng ngi khc sn
sng b cuc.

2. SUY NGH LN
Trump chn bt ng sn u t nh th no?
NI DUNG CHNH:

Sn sng tr mc gi cao cho mt v tr quan trng

Khng mua khi khng thy trc c gi tr tng thm ng k

Bn th Trump tm kim cho mt v tr

Gii quyt sng to vn s em li mc li nhun ln

Hy vit mt bn k hoch kinh doanh trc khi mua bt ng sn.

Ta thp Th gii Trump ti khu Trung tm Lin Hp Quc

Chc bn nghe cu ni ca ming v ba iu quan trng nht trong kinh doanh bt ng

sn l v tr, v tr v v tr. Trump li cho rng ni nh vy l sai lm. V tr ca bt ng
sn l quan trng, nhng c mt v tr tuyt vi khng m bo cho bt c iu g. ch l
im khi u cho mt thng v u t tt. Tuy nhin, mt nh u t bt ng sn thiu
nng lc c th s hu mt bt ng sn mt v tr tuyt vi v mt c mt gia ti. Mt
trong nhng nn tng trong trit l ca Trump l Ci thin bt k mt v tr no. Ni cch
khc, s dng kh nng sng to v tm nhn sc bn thay i cch s dng v tr m anh
c. Trump khng bao gi tham gia vo nhng vic tm thng - m phi l ci g tht c
bit. Nu ng ang xy dng mt ta nh chung c, phi l mt ta nh sang trng nht,
ln nht v tt nht trong khu vc. Nhng nh u t nh c th iu chnh li nguyn tc
ny bng cch thc hin iu g mang tnh cp tin i vi bt ng sn ca h, thay i
s phn chia trong khu vc bt ng sn, thay i cch s dng bt ng sn, hay ci tin
n n tng n ni khin mi ngi ngh v v tr ca bt ng sn theo mt cch mi.

 l iu m ng quyt nh thc hin khi ng a ra sng kin v Ta thp Th gii

Trump ti khu Trung tm Lin Hp Quc (United Nations Plaza).
HY XEM XT TRNG HP IN HNH
Ta thp Th gii Trump ti khu Trung tm Lin Hp Quc
Khi Donald ln u tin pht hin ra khu bt ng sn ny vo nm 1997, n l mt ta nh
hai tng nm ngang trn con ph i din vi khu Lin Hp Quc thnh ph New York.
To nh l tr s ca mt t chc k s. Nhng ngi ng u t chc ny quyt nh bn
n v gi t ai xy dng mi tng vt, v vi v tr hon ho nh vy, h tin rng c
th c c mc gi bn cao v chuyn vn phng ca h ti mt v tr tt hn, gn hn vi
Trung tm Thng mi ca thnh ph New York. Quy nh v phn vng nh hng ca a
im hn ch quy m ca bt k ta nh mi no xy dng trn bt ng sn vi t l 10:1:
Bt k mt cu trc xy dng mi no cng khng c c din tch gp 10 ln din tch
ca khu t. V din tch khu t khong 37.000 feet vung, iu ny s gii hn Trump xy
dng mt ta nh c din tch l 370.000 feet vung trn khu t. Trump bit rng khu bt
ng sn ny rt t nhng n l mt khu hon thin t Ph 47 n Ph 48 vi gc nhn
cho sang pha tr s ca Lin Hp Quc v sng ng (East River). ng cm thy rng ng
phi xy dng mt ci g khc thng xng vi mc gi cao ca mnh t v tn dng
c khng gian ca khu bt ng sn. Tht ngu nhin, khong phn vng bao qut khu
vc bt ng sn cho php chuyn i quyn s hu khng gian khng s dng ca mt
mnh t cho mnh t lin k trn cng mt khu. Khi vit lut phn vng, Thnh ph
mun gii hn mc cng knh ca mt ta nh c th nhng khng phi l cao ca
n. Lut ny khng quan tm n cng knh ca mt ta nh hay ca 20 ta nh. Ni
cch khc, nu mt ta nh trn mnh t A c din tch l 10.000 feet vung nhng din
tch phn vng cho php l 30.000 feet vung, ch mnh t A c th bn 20.000 feet tha
ca ta nh (quyn s dng khng gian) cho ch mnh t B. Trn thc th, Ban qun l
xy dng ca thnh ph mun ln ca ta nh phi nm trn mt cu trc v n s mang
li nhiu nh sng v khng gian cho khu vc ln cn. V ngi nm gi quyn s dng
khng gian tha s khng s dng chng, vic bn quyn ny cho ngi s hu mnh t
k cn mun s hu quyn s mang li cho mnh t gi tr cao hn rt nhiu cho ngi
c c quyn .
Sau khi c nhng nh gi tin kh thi, Trump, vi suy ngh ln nh ng vn thng thc
hin, quyt nh xy dng ta thp chung c s dng quyn s dng khng gian ca cc
khu bt ng sn lin k. Khng c mt nh u t bt ng sn no nhn ra kh nng ny
v chnh l cha kha Trump bin khu bt ng sn bnh thng ny thnh mt ci
g khc thng. Nhng qu trnh thc hin li cc k kh khn. Trc tin, Trump s
phi chp nhn mua bt ng sn ca hip hi k s. Sau , ng s phi thuyt phc ch s
hu ca cc khu bt ng sn k cn bn li cho ng quyn s hu khng gian m h khng
s dng. Hon ton hp php, Trump sau c th kt hp cc quyn s dng khng gian
ny vi khu t ng mua v xin c cp php xy dng mt ta nh ln hn nhiu. Nu
c th mua quyn s dng khng gian, ng c th xy dng c mt th s c nht mt khu nh chung c cao nht thnh ph New York.

Cha kha thc hin tng ny l phi lng l t c quyn s dng khng gian ca
cc ta nh lin k. Ch s hu cc ta nh thnh ph New York c tha quyn s dng
khng gian s sn sng bn chng v h coi nhng ng la c c do bn quyn s
dng khng gian tha ca mnh l tin nht c. Nhng, nu ch s hu ca cc ta nh
k cn bit c iu m Trump ang thc hin, gi bn quyn s dng khng gian tha
ca cc ta nh ny s tng i mi ca chng. Mt vn kh khn cn phi vt qua l
ch c quyn s dng khng gian ca cc khu t lin st vi khu t ng mua mi c gi tr.
ng phi thng lng c c quyn s dng khng gian trn mnh t lin k vi
mnh t ng mua, sau phi lm vic vi cc ch s hu khc c c quyn s dng
khng gian ca mt vi khu t k cn nhau khc. Do , ng la chn trong s nhiu bt
ng sn, ngh dnh cho h mt gi cao, tu vo kh nng c c quyn s hu khng
gian cn thit thit lp chui phn vng cho php. Vic mua ton b cc khu t ln cn
l khng th c v mt trong cc khu t l mt nh th c th s sn sng bn quyn s
dng khng gian ca n nhng khng bao gi bn nh th.
V th, chng ti thc hin ng thi mt vi cuc thng lng v thc hin mt cch b
mt. gip cc cuc thng lng v quyn s dng khng gian din ra n gin, chng
ti p dng cng mt mc gi trn mt feet vung i vi tt c cc ch s hu bt ng
sn k cn. Nu mt ch s hu c c mt gi cao hn trn mt feet vung, chng ti
chp thun rng tt c cc ch s hu khc cng s c c mc gi tng t. Bng cch
, khng c ch s hu no cm thy b la gt. Trong mt vi trng hp, chng ti
ni tht vi mt ch s hu: y l gi trn mt feet vung chng ti chp nhn tr cho
ng John Smith mua quyn s dng khng gian ca ng y v chng ti cng a ra gi
tng t i vi ng.
Sau khi c c quyn s dng khng gian t by khu t k cn, chng ti trnh n ln
phng xy dng xin giy php xy dng ta thp c din tch mng 677.000 feet vung
vi 376 cn h chung c - ta nh cao nht thnh ph New York. Chng ti chng t
vi Thnh ph rng chng ti hon ton tun th lut php v cc gii php phn vng v
chng ti xng ng c cp php xy dng. Chng ti s xy dng nh mt l ng
nhin ngha l chng ti khng cn phi c bt c mt giy php c bit no ca ban phn
vng. Phng xy dng ca thnh ph New York ng . Mt s i biu ni: C th
chng ti khng thch ta nh m chng ti cho php xy dng, nhng vic xy dng ta
nh l hon ton hp php. H thy rng nu t chi cp php xy dng ta nh ny th h
s phi ra ta v c th s dn n mt mc pht ln.
V vy, Ban qun l xy dng ca thnh ph cp giy php. Ngay lp tc, Trump tin
hnh xy dng. ng lm vy tn dng li th ca vic o mng, phng trng hp
ngi ta s a s vic ra ta nhm c c lnh hun th i vi vic xy dng ta nh.
V r rng, ta nh l khu nh chung c cao nht thnh ph New York v c th s tr thnh
ta chung c cao nht th gii, mt s ngi c mu mt sng trong khu vc quyt nh
phn i d n. H c dng p lc chnh tr nhng c thng bo l Trump ang thc
hin rt ng php lut. Mt nhm dn c giu c trong khu vc, trong c Walter
Cronkite, n ra ta nhm dng cng vic xy dng li. H cho rng vic phn vng

trong khu vc l nhm cho php xy dng mt ci g hon ton khc bit; Trump
khng th xy mt con qui vt 90 tng ngay trc tr s ca Lin Hp Quc. Chng ti
gii thch rng khng phi l ta nh 90 tng, ta nh ch cao 72 tng (n cao tng
ng 90 tng v trn nh cao hn so vi bnh thng - cao ca trn nh khng nh
hng n din tch mng cho php). D nhng ngi phn i khng h thch s tht
nhng thc s l chng ti hnh ng theo ng php lut.
Tht d hiu khi ngi ta a s vic ra ta chm dt vic xy dng ta nh, nhng ch
cho vay chp nhn b vn xy dng ta nh lo lng. H cm thy thc s ta nh c th
s khng bao gi c xy dng nh Trunp tng hnh dung. Nhng Trump c k
hoch B. ng thit lp mi quan h vi Daewoo - mt trong nhng cng ty ln nht Hn
Quc - cng ty ny sn sng l i tc vi ng v s m bo tr mn n nu k hoch xy
dng ta nh khng thc hin c. V th bn cho vay th chp khng cn lo lng v s
cng khai chng i hay n kin. H c Daewoo, cng ty vi hng t la Hn Quc
v ngang nga vi General Motors, m bo tr cc khon n nu cn.
Trong khi , ta nh vn tip tc c xy dng v nhng ngi phn i vn c gng
ngn cn vic xy dng. H tuyn b rng nu ta nh ca Trump c php xy dng h
s mt i quang cnh tuyt vi nhn sang pha sng ng. H kin Donald Trump v
thnh ph New York v sai lm cp php cho xy dng ta nh; nhng Trump cng kin
ngc li i bi thng thit hi do vic khiu kin ca nhm chng i gy ra v phn
quyt ca ta v cp giy php xy dng l ph hp. V cn bn, ta tuyn b rng Thnh
ph c quyn hn cp giy php v Trump c quyn hn xy dng ta nh theo
giy php cp. H s khng a ra mt lnh hun th no trong trng hp ny v thit
hi s rt ln v s khng c nhiu kh nng v tr hin gi ca Trump s b o ln khi
khng co. H cho php vic xy dng c tip tc.
Nhm phn i b thua kin ta cp di v cui cng h kin tip ln To thng
thm - ta n cao nht trong h thng ta n thuc bang New York. Ta thng thm khng
cn nhc xem xt c lt li na hay khng. Nhn xt ca h i vi nguyn n l: Nu cc
ng khng thch lut phn vng ny, hy thay i n. Nhng bt k thay i no sau ny v
lut phn vng cng s khng gy c nh hng no n ta nh ny v n ang c
xy dng theo lut hin hnh.
To thp Th Gii Trump hin nay l mt trong nhng ta thp chung c sang trng nht
th gii v c xp hng nm sao. Rt nhiu cn h trong Ta nh c phng dnh cho
ngi phc v, l si t ci v vi cao trn 16 feet. Mt cn h bn phng ng c
bn vi gi ti 13,5 triu la. Ta nh l mt thnh cng ln v khon vay cho cng trnh
c tr ht sm hn nhiu so vi ngy o hn bng cc khon tin bn cc cn h
trong ta nh.
Tht nc ci, khi Ta thp Th Gii Trump c hon thnh, mt s ngi tng phn
i cng trnh v n che khut tm nhn ca h mua mt s cn h ca Ta thp th
gii Trump v ta thp siu hng ny v tm nhn siu xa ca n.
Nguyn tc 1: Sn sng tr mc gi cao cho mt v tr quan trng

Bi ca George Cu chuyn v vic tr mc gi cao thng minh

C th mt v d v vic tr gi cao cho mt khu bt ng sn xy ra vo nm 1962 khi ti
cn l chuyn vin t vn cho Sol Goldman v Alex Dilorenzo Jr., nhng triu ph ti lm
vic cho h t nhng ngy u mi bc chn vo ngh. V h c bit n nh nhng
ngi mua bt ng sn nng n nht, mi ngy h nhn c hng t danh sch bt ng
sn cho bn. Mt phn cng vic ca ti l kim tra cc bn cho bn bt ng sn v ly
kin ca Sol xem ng quan tm n bn cho bn no. Mt hm, c mt ngi mi gii gi
n mc nhch nhc n vn phng v a cho ti mt t danh sch nhu nt cho bn mt
khu chung c Brooklyn Heights m ch khu nh xy dng v s hu n trn 40 nm.
Gi cho bn l 860.000 la m thi l mt s tin ln. Ti khng bit gi l cao
hay thp nhng ti bit chc Brooklyn Heights l mt khu nhiu ngi mong mun, v vy
m ti mang t danh sch ti phng ca Goldman. Ti ni vi ng y rng ngi mi
gii l mt ngi tm thng v ti nghi ng vic ng ta c th mang li mt ci g c
gi tr nhng ti ngh Sol cng nn bit v t danh sch ny. Goldman nhn lt qua t danh
sch v ni vi ti: George, anh hy kim tra xem ngi mi gii cho gi khu nh
chung c cho bao nhiu ngi. Ti lm nh yu cu v khi quay tr li phng Sol, ti
ni: ng ta bit ngi l ngi mua bt ng sn s mt Brooklyn nn ngi l ngi u
tin bit v bn cho gi ny. Sau khi nghe ti ni, Sol ni vi ti: Ti bit mi th v khu
bt ng sn ny, kiu cn h, gi thu, vic n c xy dng v hot ng nh th no, v
ti b mt tm cch mua n m khng c. Nu bn danh sch cho bn ny c tung
ra ngoi th trng, mt cuc chin v gi s n ra v ti mun bng mi gi phi trnh iu
. Hy ra ngoi v ni vi ngi mi gii rng v khch hng k quc ca anh s tr mc
gi 1.000.000 la cho khu bt ng sn . Ti ni: Sol, h ch yu cu 860.000 la cho
khu nh , vy ngi c th mua c khu nh vi gi 825.000 la, ti sao ngi li a
ra mc gi 1.000.000 la? Sol yu cu ti hy lm nh ng hng dn. Ti bin minh:
Ti phi lm th no ngi mi gii hiu c mt li tr gi cao nh vy?
S lun c cu v a im tt v ngi ta s lun tr mt gi cao cho mt a im tt. Bn
cn phi trnh ci by ca vic ch tm kim nhng mc gi trung bnh trn th trng bt
ng sn a phng v hy sn sng tr gi cao nu vic tr gi cao c m bo. Ni
cch khc, ci gi l mc gi th trng trung bnh ca mt bt ng sn c tnh ton
da trn ngun thng tin hn ch lin h ti ton b khu vc xung quanh n m khng phi
l gi tr ca mt bt ng sn c th c din tch mong mun v mt v tr tt hn. Bn c
th s phi tr gi cao hn t 50 n 100% c c mt khu bt ng sn tt mt v tr
p, nhng s rt ng lm nh vy nu n cho php bn thu ht khch thu hoc
nhng ngi mua c ng cp v nu bn c th ci tin khu bt ng sn thu c
gi tr cao nht t n.
To thp Th gii Trump l v d hon ho v vic tr mc gi cao cho mt v tr tt. Khi
Trump tm thy n, bt ng sn bao gm mt khu nh hai tng li thi do nhm k s
s hu. Lng tin m h yu cu cho khu bt ng sn ny qu l ln. Nhng Donald
Trump tr mc gi v ng bit rng nhng khu nh khc cng khu vc cn quyn s

dng khng gian m h khng dng n v ng c th mua li cc quyn mt mc gi

phi chng v sau ng c th xy dng mt ci g khc thng.
Trump lun lun sn sng tr mt mc gi cao cho mt v tr tt nhng ng cng bit rng
khng c mc gi tt cho mt bt ng sn khng ph hp. ng s khng mua mt th g
ch bi v n r, nu ng khng th nhn thy cch to thm cho n gi tr c bit.
Thc t l mt kha cnh no , mi mt bt ng sn l c nht v chc chn c gi tr
cao hoc thp hn mc gi bn trung bnh so vi cc khu nh khc trong khu vc. V d, i
l Cng vin 450 (450 Park Avenue) khu Manhatan l mt v tr tt v v l thuyt s yu
cu mt mc gi thu cao v s chuyn thnh mt mc gi bn cao. Nhng (v y l mt t
nhng ln), khu nh c xy dng vi mt mt tin khng bnh thng vi nhng ca
s c hnh cong. C th nhn t trn ph khu nh s bt mt nhng cc ca s c to
dng khc thng v t cao cng khc thng so vi sn v trn nh. Hn na, h
thng si khng c lp t st tng ngoi v nh ra phn khng gian sn c th s
dng. V thit k tng nh v ca s b un lch, khng gian bn trong khng ph hp vi
khng gian dnh cho cc vn phng. Nhng g m bn c l mt ta nh vn phng vi trn
thp, khng gian s dng khng ph hp v cc ca s c thit k mt cch vng v d
cho ta nh c gi cao do nm trn i l Cng vin, n vn khng phi l mt ta nh
ph hp. Bn vn s khng th c c gi cho thu cao i vi ta nh tr khi bn thit k
li t u, m nh vy s cc k tn km. l mt ta nh vn phng khng th ng vai
tr l mt ta nh vn phng cao cp. Bi hc y l khng nn mua mt bt ng sn
n gin ch v bn ngh rng mnh c th mua n vi gi mc c.
Nguyn tc 2: Khng mua nu khng c cch to thm gi tr c bit cho mt bt ng sn
trong tng lai
Nh ti ni, nu bn ang d kin mua mt a im hng nht, thng bn s tr gi
cao cho a im . Nu bn d nh mua bng c, hy t hi mnh: Lm th no ti c
th l gii cho vic tr gi qu cao? u tin, nu bn c mt a im tt, bn c th c
c nhng khch thu tt. Nhng iu cha m bo cho mc gi cao m bn
phi tr. Trump s ch tr gi cao cho mt bt ng sn mt v tr tt nu ng c th a
ra mt k hoch lm thay i ngon mc cch nhn nhn v nh gi ca ngi khc v bt
ng sn . c th hp dn Trump hoc bt k nh u t thng minh no khc, bt
ng sn phi c tim nng cha c khm ph lm tng thm gi tr c bit ca n v
gi tr cha c coi l mt yu t trong gi bn ca ta nh.
V d, nu nhng ngi lnh o ca t chc k s bit rng c th xy dng c mt ta
nh cao 90 tng trn khu t ca h, h s bn tng cho rt nhiu nh pht trin khc
c c mc gi cao hn nhiu. Hu ht mi ngi khi xem xt khu vc ny ch thy mt
kh nng xy mt ta nh cao 20 tng vi din tch mng 370.000 feet vung, gii hn cho
php theo quy nh phn vng ca thnh ph lc . iu lm cho thng v ca Trump
thnh cng l tm nhn y sng to ca Trump khi mua ht cc quyn s dng khng gian
khu vc v s dng nhng quyn xy dng mt cu trc c din tch mng 667.000
feet vung vi trn nh cao, ca s ln t sn nh n trn, do u t vn vo quang
cnh tuyt vi y tim nng ca khu t. Ti nng ca Trump y l ng c th kt hp

cc mnh ghp li vi nhau mc gi n nh vi mc gi bn d tnh m ng c c i

vi nhng cn h chung c.
Mc d bn c th l mt nh u t nh, nu bn mun cc k thnh cng hy chc chn
rng mnh cng c tm nhn to thm gi tr cho bt c bt ng sn no bn mua. Hy
ngh v kh nng nhn nhn ca bn v vic to thm nhng gi tr cha c khm ph
trc khi bn thc s quan tm ti vic b tin ra mua mt bt ng sn. Bn phi suy ngh
sng to c th s dng tt nht v hiu qu nht bt ng sn . V d, bn c th mua
mt khu nh nng cp mt khu c v tr p v ci tin n, hoc xy thm phn ph,
tng thm s cn h hoc cht lng nh thu. Nhng cch sng to khc l xy mt ta nh
khc hay to ra s tin nghi cho bt ng sn, thay i cch s dng t nh chung c sang
kinh doanh thng mi hay ngc li, hay tm mt s khc bit no hoc thay i cch
bi tr khng gian. Tt c nhng vic lm trn u l cch lm tng gi tr bt ng sn.
Kt lun y l bt c khi no bn cn nhc vic mua mt bt ng sn u t vo n;
hy tm kim cc phng thc Ci thin V tr ca n.
Nguyn tc 3: Bn th Trump tm kim cho mt v tr
Cnh quan tuyt vi
iu m Trump thch nht v tr ng xy dng Ta thp Th gii Trump l tim nng v
quang cnh ngon mc nhn xung pha dng sng ng. Khng c iu , ng khng
mua khu bt ng sn . Thc t, quang cnh cng l mt nhn t quan trng ng sau
thnh cng ca ta nh s 40 ph Wall (c quang cnh tuyt vi nhn xung Cng New York
t cc tng cao ca ta nh), Ta thp Trump (nhn xung Cng vin Trung tm), Khch sn
v Ta thp Quc t Trump (cng nhn xung Cng vin Trung Tm), v cc ta thp Pha
Ty nhn xung dng sng Hudson. i vi nh u t nh, quang cnh tt c th c ngha
khc hn mt cht, v khim tn hn, nhng cng rt quan trng i vi bt ng sn. V
d, mt ta nh chung c khim tn c th c quang cnh nhn sang mt lm cy pha sau
khu bt ng sn . Vic bin chng thnh kiu quang cnh ging nh quang cnh nhn ra
pha cng vin c th s lm tng gi tr ca ta nh. i vi mt trong nhng ta nh ca
mnh, Trump to bo m rng nhng ca s ln hn so vi cu trc c ci thin
quang cnh nhn xung khu Cng vin Trung tm. Tm quan trng ca quang cnh ph
thuc vo cch s dng c bit ca bt ng sn m bn hnh dung trong u. Chc chn
khng ai mun sng gn mt bi rc hoc mt nh my x l rc thi nhng mt khu ph
yn tnh s l mt quang cnh l tng cho mt khu nh chung c c trung bnh. mc ti
thiu, tm kim mt quang cnh tng xng vi li sng ca nhng c dn trong khu bt
ng sn ca bn v vy l bn vt qua c yu cu v quang cnh.
S uy tn
Trump cng tm kim nhng a im c uy tn, v trong trng hp Ta thp Th gii
Trump, ng thch uy tn ca mt ta nh c nm cnh tr s ca Lin Hp Quc. Trump
bit rng rt nhiu chnh ph s h hi mua nhng cn h cho nhng nh ngoi giao cp
cao ca h khu ph i din vi ta nh Lin Hp Quc. Ta thp Trump nm trn i l

s 5. a ch ny cng c uy tn chng km a ch ca Ta nh Trump s 40 ph Wall. Mt

nh u t nh mua mt khu bt ng sn nn xem xt liu a im hay a ch m ng ta
s hu c hp dn nhng ngi m ng ta mun thu ht hay khng. Nu mc tiu ca bn
l cc gia nh c thu nhp cao, bn s phi mua bt ng sn khu vc c sn nhng
khu dn c sang trng. Nu mc tiu ca bn l cc gia nh c mc thu nhp trung bnh
hoc thp, hy chn mt khu vc m cc thnh vin ca nhm dn c mong mun.
Tim nng pht trin
Bt k mt bt ng sn no Trump mua phi c mt vi tim nng pht trin hoc phi thu
ht c s quan tm ca ng. Nhng cu hi quan trng nht cn tr li l Liu u t
ny c theo kp vi nhng thay i ca thi gian hay khng? Liu gi thu c theo kp tc
lm pht hay khng? Liu khu vc c n nh, s tin trin tt hn, hay tr nn ti i?
Bt k nh u t bt ng sn nghim tc no cng s hi v tr li nhng cu hi tng
t nu h mong mun thnh cng. Mt trong nhng ni tt nht tm kim bt ng sn
b nh gi thp l nhng khu vc ranh gii gip vi nhng a im rt thnh cng.
Nghip v kinh doanh t ai c th ph hp trong nhiu trng hp. L thuyt m nghip
v kinh doanh t ai da trn l: cng vi thi gian, bt ng sn s ln gi, c th v n
nm mt v tr chin lc. Trong khi , bn s phi ng thu v cc chi ph khc lin
quan n khu bt ng sn . Trong trng hp bn khng c khon thu nhp b li -
s l khon u t ca bn. C th bn khng c d nh t u t pht trin hay xy dng
khu bt ng sn . D nh ca bn c th l gi bt ng sn cho n khi gi tr v v
tr ca n tng ln. Thnh ph New York, mt v d in hnh v nghip v kinh doanh
t ai c th l vic mua mt bi xe gia cc mnh t cha s dng hiu qu. D
kin hin ti ca bn c th l tip tc s dng tm thi khu bt ng sn nh mt bi xe
cho n khi bn tm ra mt cch s dng khc mang li nhiu li nhun hn.
Nghip v kinh doanh t ai lun l mt khon u t mo him nhng cng c th mang
li rt nhiu li nhun nu bn c phn on chnh xc. Tham gia kinh doanh t ai l mt
kin hay s dng s tin m bn sn sng b mt i hoc nguyn trong kt trong
mt khong thi gian di. iu ny s hot ng c bit tt khi c mt khu vc hoc khu
vc xung quanh ang trong giai on chuyn i, hoc c v ang c s chuyn i. V
d, bn thy mt khu vc tr tr, mt khu vc khc khng xa lm ang bt u pht
trin, ang c xy dng li v ang trn pht trin, bn c th t nh: , ti c th
mua ni ny khi n cn r, v sm hay mun n s tng trng theo suy on ca ti v ti
mun khi iu ny xy ra. V vy, bn mua vi l thuyt rng s c s tin trin mt
thi im no c th on trc c trong tng lai. Bn khng bit c s phi mt
bao lu iu mi xy ra. Tuy nhin, c mt iu chc chn: mua cng sm, gi cng r v
ngc li, cng mua mun - mt khi s pht trin ca khu ln cn tr nn si ni - gi s
cao hn.
S tin li
Mt th khc m Trump tm kim mt a im l s tin li i vi cc khch hng ng
d kin cho d h l ch cc cn h hay ngi thu vn phng. S tin li bao gm khong

cch ti khu vc mua sm, giao thng, trng hc, a im th cng tn gio v cc tin
ch khc. S sn c ca lc lng lao ng ph hp l mt yu t xem xt quyt nh
mc mong mun ca vn phng hay khng gian dnh cho thng mi. Nu bn c nh
sng hoc lm vic trong khu bt ng sn m bn d kin mua, bn ch cn t hi liu bt
ng sn c p ng c cc yu cu ca mnh hay khng; bn c th tng tng
mnh c hnh phc khng khi trong mi trng . Nu cu tr li l c, vic mua bn l
tt. Nhng khch hng tng lai ca bn c th s phn ng tng t. Nu khng phi l
mt ni m bn cm thy thoi mi, bn nn b qua.
Nguyn tc 4: Gii quyt sng to vn s em li mc li nhun ln
Trong 20 nm i din cho cc nh u t bt ng sn ln trc khi gp Donald Trump,
ti c cht ting tm ca mt chuyn vin gii quyt vn lin quan n bt ng sn
v cng l mt trong nhng l do ng thu ti. tng l cha kha cho thnh cng ca
ti trong lnh vc bt ng sn v lut v ti khuyn khch mi nh u t bt ng sn nh
hy ngh v cc vn ca bt ng sn, c bit l trong giai on mua bn, nh l cc c
hi. Thc t, c Donald v ti quan st nhng th m cc chuyn gia khc cho rng khng
c kh nng m n gin l s mt nhiu thi gian hn thc hin. y l iu xy ra vi
thng v v Khch sn Commodore m ti a ra trong Chng 1, v im chung ny
tr thnh mt trong nhng nn tng chng ti lm vic cng nhau. Chng ti tr
thnh mt s kt hp kh c th vt qua v hin nay iu vn tn ti.
Nh ti cp, mt trong nhng iu m ti hc c khi lm vic vi Sol Goldman,
ngi c ting trong lnh vc bt ng sn New York, l mi vn u c gi ring ca
n. Rt nhiu cc nh u t bt ng sn nh b cc vn cn tr, nhng i vi mt ci
u thng gia nh Trump, mt vn cng ging nh l mt chic cha kha m cnh
ca mt hm m v c th cn l l do c c mt mc gi thp hn i vi ta nh.
Mt s khon li nhun ln nht ca Trump l t nhng khu bt ng sn ng mua r v
ng gp phi hng lot cc vn phc tp m chng ai c th gii quyt c. Sau khi ng
gii quyt c vn , ng thu c hng triu la tin li (S 40 ph Wall, ta nh
ti cp trong Chng 3, l mt v d in hnh). Cc nh u t bt ng sn tham
vng nn tm n mt bt ng sn c vn (nu c th mua bt ng sn vi mc
chit khu ln) coi nh mt c hi lm n ln.
Tht khng may, cc lut s li thng c o to hu thng v lm n khi ny sinh
cc vn hn l vic chuyn cc nguy c v vn v php l thnh cc thut ng ti
chnh m nh c th a ra c quyt nh kinh doanh. Rt nhiu ln, nhng thng v
kinh doanh bt ng sn gp cc vn ch c th gii quyt c bng t duy sng to l
thng. l cch m Donald v ti cng gii quyt mt thng v em li cho
Niketown mt v tr thun li thnh ph New York.
Gii quyt vn mt cch sng to: Trump, Ross, IBM v ta nh Nike Building trn i l
s 5
Trong qu trnh phi hp bn bc v khu bt ng sn xy dng Ta thp Trump (ti s
k cho cc bn cu chuyn ny trong Chng 5), Trump mua ta nh Bonwit Teller i

l s 5. Tuy nhin, mnh t cho thu ca khu ny do mt nh u t, mt cu chin binh

ngi New York, c tn l Leonard Kandell s hu. Bonwit Teller thu khu vc ny
di mc gi thu ca th trng v n nm 1990 gp kh khn. H mun ngng thu
khu t v sn sng tr tin c c min. Gallerie Lafayette, mt h thng siu th cao
cp ca Php, mun c mt khu bn hng New York, v vy m Trump bn cho h
vi tng s tip qun khu bn hng ca Bonwit Teller - mc gi thu vt qua mc
thu c ca Bonwit ti trn 3 triu la mt nm! Sau ng chp nhn Bonwit ngng
hp ng thu t v Bonwit tr mt vi triu la c min nhim. Thnh cng
m Gallerie Lafayette trng i khng xy ra v khong nm 1993-1994, h cng mun
t b v cng sn sng tr tin c c min. Lc , Nike mong mun xy dng mt
khu bn hng cao cp Ph 57. Khu vc Bonwit/ Lafayette/Kandell vi mt tin rng 50
feet l qu nh nhng Trump cng thu di hn mt khu t do IBM s hu nm bn cnh
khu Kandell v cng c mt tin 50 feet. Trump ngh hng Nike: Nu ti c th kt
hp hai khu vc ny c c 100 feet mt tin v 100 feet chiu su liu cc ng c ng
thu di hn khng? Nike rt thch kin v ng thu vi mc gi bnh qun 9
triu la mt nm. H cng ng d b cc khu nh hai khu t v xy dng trn
ta nh mi Niketown tr gi 50 triu la bng chi ph ring ca h. By gi vn m
Trump phi i mt l thuyt phc hai ch cho thu ca hai mnh t ring bit (Kandell v
IBM) sa sang v m rng mt bng cho thu ca h v cng vi Trump cho php Nike xy
dng. Trc , Trump l mt khch hng truyn thng ca ti nhng ti khng lm i
din cho ng trong vng by nm. Lc , ti ang l lut s cho Leolard Kandell. Trump
gi hai tr l ca ng m phn vi ti v mt bng cho thu ca Kandell. Mc d lc
ti khng cn lm vic cho Donald nhng ti vn mun gip nu vic mang li li ch cho
Kandell. i din ca Trump ni rng h cm thy khu Kandell c gi tr 2,5 triu la v
h sn sng tr mc gi thu khi u l 250.000 la mt nm. Ti ni vi h rng ti
khng th ng vi gi m h a ra cho khu t v h qun mt mt s 0 25 triu
la l con s chnh xc. Cu tr li ca ti lm cho h b sc v h quay tr li thng
bo vi Trump v s tht bi ca cuc m phn. H phn nn: Ngi ni vi chng ti
rng chng ta c th c c mt thng v cng bng vi George Ross nhng iu m ng
ta mun tht l qu. Khi h ni vi Trump v mc gi h a ra, ng ni: Cc anh trng
i vo iu g? Cc anh c gng h thp anh ta nhng anh ta lm iu cn tt hn
cc anh. Ti s t gii quyt.
Donald gi cho ti v sp xp mt cuc hn. Ti cuc hn, ng k cho ti nghe v thng
v lm n vi Nike v hi xem ti c th lm g gip ng thc hin thng v . Mt ln
na ti li cm thy c n tng vi cch gii quyt vn y sng to v ti tnh ca
Trump khi hnh dung ra k hoch phc tp ny. Ti ni vi ng nu ng tng gi thu ln
mc ph hp, ti s thuyt phc Kandell ng sa i hp ng thu cho php thc hin
thng v vi Nike. Nhng iu chnh c hp ng thu vi IBM l c vn i vi
ng khi Ed Minskoff, i din cho IBM, l ngi khng d dng thuyt phc. Ti ng.
Minskoff to thm cn tr kh hoc l khng th vt qua, nh l yu cu c kim
sot khu t ca Kandell. Mi khi ny sinh vn , Trump li gi cho ti hi ti v li
khuyn. Ti ni vi ng: Donald, ci ng cn l Minskoff chp nhn mt mt bn tha
thun v vic s hu chung c a ra quyn li ca Kandell v IBM khi hp ng thu t
vi Nike ht hn. Donald ni: Ti cha bao gi trng thy mt bn tha thun v vic s

hu chung. Ti p li: Ti cng vy cho n vi nm trc khi ti cn mt bn v ti

khng th tm c bt k ai tng tho mt bn tha thun nh vy. Ti mt c thng
tri tho ra mt bn ph hp vi tt c cc c s. Ti ni vi ng ti s gi n cho ng
v nu Minskoff mun iu chnh, ng c th gi cho ti. Minskoff thch tng v mt bn
tha thun s hu chung v ni vi Trump rng nu h c th chp nhn mt bn ko di
thi gian thu v chnh sa hp ng thu t ca Trump vi IBM, ng c th thc hin
c thng v. Trump v Minskoff ng vi cc iu khon v trn thc t, ta nh Nike
hot ng rt hiu qu. V cng nh nhng g thng xy ra trong u t bt ng sn,
thng v ny c th tht bi bt k thi im no nu khng c cch gii quyt vn
sng to.
Bi ca George cch gii quyt vn sng to i vi ta thp Olympic trn i l s 5
Nh ti cp, ti hc cch khng suy ngh nh mt lut s m suy ngh nh mt
ngi gii quyt vn khi cn lm vic cho Sol Goldman, ngi buc ti phi a ra
mt mc gi cho mi mt vn bt ng sn. Vo u nhng nm 1970, kin thc v vic
gii quyt vn ca ti cui cng khin ti lt vo tm mt ca Arthur Cohen, mt thin
ti sng to khc tham gia vo kinh doanh bt ng sn v l ngi ng u cng ty Arlen
Realty v Development Corporation, mt cng ty thng mi cng cng. Cohen xut hin
vi kin ban u ca ng l xy dng mt ta nh s dng kt hp trn Ph s 51 v Ph
s 5 thnh ph New York vi tng trt l cc khu vc bn hng, khong 20 tng tip theo
s l cc vn phng v 20 tng trn cng s l cc cn h kt hp sang trng. Tuy nhin, bt
ng sn duy nht m ng c th kim sot l mt di t hp nm gia khu. Di t c
mt tin trn i l s 5 v do Olympic Airways, mt cng ty do Aristotle Onasis s hu,
chim gi. kin ban u ca Cohen l mua quyn s dng phn khng gian trn mnh t
ln gc i l s 5 v Ph s 51 do hng Best v Co. s hu. Sau , ng cng s mua
quyn s dng khng gian pha trn ca ta nh Cartier trn i l s 5 v Ph s 52. Khu
Olympic s c s dng cho thang my ti khu tin snh tng thng mt ta nh mi s
mt cha bao ln pha trn ta nh Best & Co. Ti t cho ta nh khc thng ny ci
tn k tm thng. Nhng khng bao gi ci tn y c thng qua. Thay vo , mt
iu th v din ra trn khu t.
Cohen tr thnh bn thn ca Meshulam Riklis, ngi s hu Best & Co. Riklis chp
nhn bn cho Cohen khu t ca Best & Co. v mt ta nh c dng dp bnh thng vi ci
tn Thp Olympic gi y c th c xy dng trn khu t ny ch khi ti c th gii
quyt c tranh chp gia Riklis v Aristotle Onasis. C hai u mun cc khu vn phng
ca mnh thuc cc tng trn cng ca ta nh mi. V Rilkis cam kt s thu mt s tng
ca ta nh mi do chp thun bn li khu t ca Best v Co., ng yu cu phi c
mua bn tng cao nht. Nhng lng t trng ca Onasis khng cho php vn
Nguyn tc 5: Hy vit mt bn k hoch kinh doanh trc khi mua bt ng sn
Mi khi Trump d nh mua mt bt ng sn, ng yu cu nhng tr l ca mnh chun b
mt bn d n kinh doanh bao gm cc phn sau:

Chi ph d tnh cho cc khon khc nhau,

Bn cht v chi ph ca tnh hnh ti chnh hin ti,

Thu nhp d tnh

Mt bn l trnh d n ch r khi no chi ph pht sinh v khi no s c thu nhp.

Lp mt bn k hoch kinh doanh tin kh thi l nguyn tc quan trng bn thc hin v
n buc bn phi suy ngh thng sut v nhng nhn t quan trng nht ca vic s hu
mt khu bt ng sn c th. N cng buc bn phi suy ngh v nhng k hoch trong
tng lai cho bt ng sn v thi hn i vi ln mua bn cui cng. Bn mong i mt
khon thu nhp an ton hay khon thu nhp mang tnh u c, hay bn mong i mt c
hi mua v thc hin iu g vi khu bt ng sn , lm tng gi tr ca n mt cch
ngon mc da trn kh nng suy on sng to ca bn v sau bn ton b hoc mt
phn bt ng sn thu li nhun? (R rng, Trump thch cch tip cn sau hn). Cha
kha quyt nh mua hay khng mua chnh l cu tr li cho cu hi: Liu thng v
mua bn c gip anh t c mc tiu d tnh nh mt phn trong k hoch u t ca
anh hay khng? Hy t hi mnh: Ti c trng mong thu li c mt khon no hay
khng? Liu s l ngn hn hay di hn? Ti c mong ch mua v gi bt ng sn ny
nh mt phn s hu bt ng sn ca mnh? Ti c mong ch vic trao i c li ch ln
v thu, mc chi ph ca nhng ch li tin bc khc? iu ph thuc vo bn cht ca
mc tiu m liu rng ti thi im vic mua bn c ph hp vi cc mc tiu ca bn
hay khng. Kh nng l ln, hp logic, v hp dn i vi mt nh u t nh lun mua
nhng bt ng sn khc nhau vi nhng mc tiu khc nhau.
V d, bn c th mua mt mnh t ngoi thnh ph, xy dng v lp k hoch trong ba
nm anh s bn n v nhn i s tin mnh c. Hoc, mt khu vc khc ca thnh ph
bn c th mua mt khu no m bn c th cho mt ngi thu bt ng sn c ting
mang li cho bn khon thu nhp an ton bng 8% s tin bn b ra. mt khu vc khc,
anh c th xem xt mua mt khu no mi m vi tng s bn, cho thu hoc s hu
lu di.
y l mt vi cu hi bn tr li khi lp k hoch cho bt ng sn ca mnh:

Lm th no tng gi tr ca bt c ci g m bn c nh mua?

Chi ph d tnh ca vic tn to li, thu nhp v chi tiu? Hy lm mt bng phn
tch ti chnh v bt ng sn tm ra cu tr li.

y l khon u t ngn hn hay di hn? Bn d nh s bn li bt ng sn

hay mua v s hu n?

Bn d nh qun l bt ng sn nh th no?

Bn s cp vn cho bt ng sn nh th no? Bn c nh thu ht cc nh

u t hay t huy ng vn qua ngn hng?

Nu bn cn cc nh u t, anh s lm th no thu ht h? T l thu li theo

phn trm s tin b ra ca cc nh u t s l bao nhiu?

Chin lc v l trnh bn bt ng sn ca anh nh th no?

Vic cn thn xem xt mt d n kinh doanh s khng ch gip bn gii thch mt cch
thuyt phc i vi nhng ngi cho vay v nhng k hoch tuyt vi m bn s thc hin
i vi bt ng sn m n cn gip bn tip cn gn hn vi chi ph v li nhun thc
t ca d n.

3. CC NGUYN TC TRONG M PHN

Trump s dng chng nh th no?
CC NGUYN TC THEN CHT:

Kin nh c m phn trc tip vi ngi c quyn quyt nh ch khng

phi ngi i din

To nn tnh c nht cho bt ng sn

ng cm gic hp l nh la

Bt k cuc thng lng no cng cn lp k hoch trc

Trnh mt thng v b quyt nh vi vng

Nguyn tc u t thi gian.

40 ph Wall Grand Hyatt

Kh nng m phn thng minh l cha kha hon thnh bt c mt thng v v bt
ng sn thnh cng no, d ln hay nh. Vn y l ngh thut m phn phc tp
hn nhiu vic mc c gi bn. l s chun b tinh thng, kin thc v bn tnh ca con
ngi, l cch thc tm hiu lm th no pht hin v khai thc c nhng im yu
ca i phng, hc nhng k nng c bit v nhiu iu phc tp khc na. Cc nguyn
tc m phn trong kinh doanh bt ng sn c pht trin vi mc tiu lm cho ngi
khc ng vi kin ca bn.
Nu bn c th p dng mt s cc nguyn tc m phn m Donald Trump s dng khi
ng mua khu bt ng sn s 40 Ph Wall thnh ph New York, bn s to cho bn thn
mnh mt li th ln cho thng v mua bn bt ng sn tip theo ca mnh. Chng ny

s gii thch nm nguyn tc m phn chnh trong thng v v bt ng sn . Sau phn

trnh by mi trng hp nghin cu l li gii thch cho mi nguyn tc, cng vi l cc
v d v cch Trump s dng v lm th no cc nh u t nh c th thc hin c
tng t nh vy.
TRNG HP U T IN HNH
Ta nh s 40 ph Wall ca Trump
Nm 1994, s 40 ph Wall l mt ta nh ln c k thuc khu bun bn kinh doanh
Manhattan m chng ai mun s hu. N c khong trn 1.000 feet vung khng gian
mt a im tuyt vi. Nhng trong nhiu nm ngi ta hon ton khng qun l tt
khu nh ny. iu ti t hn l ta nh hu nh b b khng v trong tnh trng hon ton
khng c sa cha.
c xy dng nm 1920, y tng l ta nh cao nht th gii v l mt a danh ni ting
New York. Khi Trump thy thch khu bt ng sn ny v yu cu ti gip ng mua cho
ng, mt gia nh ngi c giu c xy dng v ang s hu n. H cho mt ngn
hng thu di hn v ngn hng xy ta nh lm tr s chnh.
Tht khng may, rt nhiu ngi qun l ta nh gp phi rc ri i vi n. Ferdinand
Marcos, v Tng thng tai ting ca Philippines tng c ln s hu ta nh v trong khong
thi gian , n b qun l mt cch ti t. Cui cng, ta nh b tch thu tr n v c
bn cho mt thnh vin ca gia nh Resnick, ngi c hng ng kinh nghim v bt
ng sn, nhng c ng ta cng khng qun l ta nh thnh cng. ng ta n b tch
thu tr n v ngi cho vay th chp ly li. Sau ta nh lt vo tay Tp on
Kingston ca Hong Kong. H vo hng triu la, nhng cng tht bi mt cch
thm hi. Dng nh khng c ai c kh nng a ra c mt k hoch c th chuyn ta
nh s 40 ph Wall t mt ngi bi trn thnh ngi thng cuc.
Vn c bn l hp ng cho thu (hp ng cho thu mnh t m trn ta nh c
xy dng) qu li thi v bao gm cc iu khon chng li nhng ch s hu tim nng
ca n. iu ny khin bt c ai mun b vn mua bn hp ng cho thu hoc mun ci
tin li ta nh cng gp kh khn. Mc d h c gng nhng khng mt ai trong s cc
ch s hu trc c th iu chnh hp ng cho thu hoc xa b nhng khim khuyt
m n c. Percy Pyne l ngi i din cho ch s hu khu bt ng sn ngi c, v
khng ai c kh nng qua mt ng trc tip thng lng vi ch s hu. Pyne l mt
ngi kh i ph v lun gy ra nhng tr ngi trong mi thng v c xut.
Trong khi Tp on Kingston hng triu la vo khu bt ng sn ny th h cng buc
hu ht nhng ngi thu t b vic thu nh, lm cho ta nh hu nh b khng, tr mt
cng ty lut k hp ng thu by tng di hn. Kingston ta nh hu nh hot
ng v trong tnh trng ti t. Ti t hn l tht bi ca h trong vic chi tr cho nhng
nh thu dn n kt qu ca vic a ra mt vi quyn xit n v nhn cng lm chi ph
cho ta nh tng gn mt triu la. Do khng c s la chn no khc, Tp on Kingston
chp nhn Trump mua ta nh vi gi mt triu la. (Ta nh ln ny c din tch

mt triu feet vung, c ngha l Trump c th mua ta nh vi gi mt la trn mt feet

vung - mt mc gi r n bt ng). Trump cng phi m nhn trch nhim i vi mt
triu la gnh nng ca cc quyn xit n.
Trump nhn ra rng ng khng bao gi thc hin c thng v ny vi Percy Pyne, v
vy vi tng hon ton ca mt thin ti, ng bay sang c v gp trc tip ch s
hu khu bt ng sn. ng ang thc hin theo mt nguyn tc c bn m ngi bn hng
gii no cng bit - tm cch qua mt ngi gc cng v m phn trc tip vi ngi c
quyn a ra quyt nh.
Trump ni vi ch s hu ta nh: Nu ng hp tc vi ti v dnh cho ti mt mc gi
thu mt bng hp l, ti s bin ta nh s 40 ph Wall thnh mt ta nh thnh cng v
ng s t ho v n. ng ni thm: nhng ti khng th tr cho ng bt c mt khon tin
thu no trong vng mt nm trong khi ti tu sa li ta nh. Ti bit ng c hng lot
ngi thu tht bi nhng ti m bo vi ng ti s khng l mt trong s h.
Trump thuyt phc c ch s hu, ngi ng vit li hp ng cho thu khin
n c th chp nhn c v mt ti chnh v kh thi trong vic chuyn i n thnh mt
ta nh vn phng hoc l ta nh chung c.
iu Trump thch ta nh ny l trc khng ai c th lm n c hiu qu i vi n.
ng yu thch s th thch. Hp dn hn na l v tr ca n: ta nh c tm nhn tuyt p
ra pha Cng New York v rt c tim nng. Trump cng ngh rng th trng thu nh t
s thay i. l mt ta nh ln v cn c th mua c u mt ta nh vn phng c
mt v tr quan trng vi gi mt la trn mt feet vung d cn c rt nhiu vn km
theo n? Cha ai tng nghe thy iu . Mc d nm 1996 khu vc kinh doanh thnh
ph New York vn cn trong tnh trng thm hi, Trump thc hin vic mua li ta nh
s 40 ph Wall.
Trump c mt chuyn gia t vn tn l Abe Wallach, ngi c vai tr h tr trong thng
v mua li ta nh s 40 ph Wall v c t tng rng ta nh s khng bao gi thnh cng
vi chc nng ca mt ta nh vn phng. ng ta cho rng gii php mang tnh kh thi duy
nht l chuyn i ta nh thnh mt khu cn h chung c kt hp. Ti thi im c bit
ny, th trng cho thu vn phng ang rt m v thc t l thnh ph ang ngh u
i nhng nh u t nh t chuyn cc vn phng khng trong khu vc kinh doanh
thnh cc cn h chung c. V th, Trump ni vi ti: George ny, ti ang suy ngh v
vic chuyn ta nh s 40 Ph Wall thnh cc cn h kt hp v y l iu m nhng ngi
khc cng s thc hin. Ti mun anh phn tch tnh hnh v cho ti bit theo anh ti nn
lm g.
Mt s cc chuyn gia mi gii c ting xem xt ta nh v quyt nh khng c mt
ngi thu vn phng no ang tm thu vn phng khu vc kinh doanh bun bn. H ni
rng ngay c khi th trng cho thu vn phng c ci thin, nhng tng pha trn ta
nh qu nh c th hp dn h v nhng tng thp hn li c nhng ct ln gy bt tin
cho vic s dng khng gian cc tng . Quan im ca h u thng nht vi nhau: S

khng bao gi mang li hiu qu vi chc nng ca mt ta nh vn phng ngay c khi iu

thn k xy ra l th trng cho thu vn phng khu kinh doanh c ci thin.
Nhng vic chuyn i ta nh thnh mt khu nh chung c gp phi mt cn tr ln.
Trc khi c th bt u bt c thay i no i vi ta nh, Trump s phi thng thuyt
vi cng ty lut thu by tng t b hp ng thu vn phng. Da trn kinh nghim dy
dn khi gii quyt cc v t chi k kt giao ko v do bit c nhng nhn vt ch cht
ca cng ty lut, ti bit rng gii quyt v ny s rt tn km v c thi gian v tin bc.
Khng tha mn vi li t vn ca nhng ngi khc v vic chuyn ta nh thnh mt khu
chung c kt hp, ti t phn tch tnh hnh v khong mt tun sau ti n ch Donald
v ni: Ti nghin cu cch s dng tt nht i vi ta nh v i n kt lun l c th
s dng n nh l mt ta nh vn phng cho thu. Cc chuyn gia chn cch tip cn sai
lm v dn n mt kt lun sai lm. Ngi khng ch c mt ta nh vn phng m l ba ta
nh. Chng ch tnh c c xp chng ln nhau m thi. Ngi c 400.000 feet vung din
tch cho cc vn phng nh phn nh ca ta nh. Ti khng quan tm n nhng g
ngi khc ni; ti ngh rng gi thu s l 17 la trn mt feet vung (cao hn mc gi
thu trung bnh ca th trng khong hai la trn mt feet vung) v ngi thu s c u
th thu c ton b mt tng ca ta nh, v c tm nhn tuyt vi ra pha Cng New
York.
Ti cng cho ng bit rng ti tho ra cc d n ti chnh da trn tng chi ph mua li
ta nh v chi ph tu sa, tn to. Ti kt lun: Ngay c nu chng ta ch c 400.000 feet
vung din tch phn trn cng ca ta nh v cho thu vi gi 17 la trn mt feet vung,
ngi cng ha vn ri. Trn din tch 300.000 feet vung tip theo, cc tng ca ta nh
s rng hn, v vy, mc d khng c quang cnh nhn ra xung quanh p, chng ta vn s
c kh nng c mc gi thu trung bnh l 17 la trn mt feet vung. Nu ti lm c
nh vy, ngi s thu c li nhun. i vi phn din tch 300.000 feet vung thuc cc
tng di cng, nu ngi khng bao gi cho thu phn din tch ny nh l cc vn phng
th cng s chng c vn g. Ngi thu c mc gi rt hi, mt la cho mt feet
vung; s chng c khc bit g v vic ngi s dng phn din tch ny nh th no ch cn
ngi c th lo c phn chi ph tu sa cho mt ngi thu .
Ti vch k hoch cho tr chi ca mnh: u tin ngi s phi ci to li ton b khu
hnh lang to cho n dng v sang trng theo phong cch ca Trump. Th hai, ngi s
phi sa sang li phn c s h tng c c v hin i. Phn ny bao gm cc thang
my, cc h thng iu ha, in v h thng my bm. Th ba, cnh tranh c vi
nhng ta nh hin i hn, chng ta phi xy dng c tt c cc h thng d liu v
thng tin lin lc hin i nht phc v ngi thu vn phng. Nu ngi ng lm nh
vy, ti s thc hin hp ng thu. Trump p li: George, vy hy lm nh anh ni i.
Trump vay 35 triu la t Cng ty Bo him Lin on Lao ng i sng sa sang
ta nh. H rt thch tng ci to li ta nh v n s to cng n vic lm cho rt nhiu
thnh vin trong cng ty h. H cn ngh rng ch cc cng nhn trong cng ty ca h
mi c tham gia vo cng vic tu sa ta nh. Mc d khon vay l 35 triu la, cng

gn cho vic tn to li ta nh nu chng ti k c hp ng vi ngi thu v thc

hin c nhng ci thin cn thit cho ta nh. Ti ni vi Trump: Nu ta nh l mt
thnh cng ln th s l mt khon vay kinh khng nhng nu ta nh n tung, s l
mt khon vay tuyt vi. Tuy nhin, vi nhng tht bi trc ca ta nh v tnh hnh
kinh t trong thi gian , l khon vay duy nht m Trump c th c c ti thi im
.
Ti gii quyt cc yu cu xit n v nhn cng i vi ta nh (gn mt triu la) vi
chi ph 60.000 la. Ti ni vi tt c cc bn c yu cu xit n: Cc v thy y, chng c
cch no tr s tin m cc v yu cu. Nhng ti s u tin cc v c c hi sa sang
li ta nh nu cc ngi t b quyn xit n. Hu ht trong s h u ng v ti dnh
cho h c hi tham gia d thu sa sang li ta nh.
Trump sa sang ta nh thnh cng v bt u cho thu. Hp ng cho thu u tin
ti thc hin vi mt cng ty ti chnh vi mc thu l 23 la cho mt feet vung - cao
hn nhiu so vi mc gi d kin 17 la. To nh c c s tin cy v ginh c s
cng nhn v tnh vt tri m s s hu ca Trump mang li cho n. Khi th trng hi
phc li v ta nh tr nn rt c a chung, ti cho Hng American Express thu
400.000 feet vung vi gi 24 la mi feet vung cc tng thp hn. Sau ti cho
cng ty Continental Casualty Co. thu 400.000 feet vi mc gi thu tt. Vi mt lng
ngi thu nh ln, Trump thay th khon th chp gc bng mt khon th chp ln
mc li sut rt phi chng. Ti vn tham gia vo vic cho thu v qun l ta nh, v cho
n nay ta nh m Trump mua vi gi mt triu la c gi tr khong 340 n 400
triu la. N c gi l Ta nh Trump v n l mt thnh cng v i.
Kin nh c m phn trc tip vi ngi c quyn quyt nh ch khng phi
ngi i din
Phong cch m phn ca Trump l mt i mt. Him khi ng ngi khc thay mnh
m phn. Trong thng v Commodore-Hyatt c cp Chng 1, Trump m
phn trc tip vi Jay Pritzker, Gim c iu hnh ca Cng ty Hyatt. Nhng trc khi t
mnh vo cuc, ng khng thu c kt qu g khi c gng thng thuyt vi cp di ca
Pritzker. Rt kinh nghim t sai lm ban u v ging nh mt quy tc chung, ng
nhng ngi khc thay mt mnh m phn. Nu bn mun c c lng tin, hy t mnh
thc hin cng vic; Hy gp nhng ngi quan trng. Hng vo v tr cao nht l ngi
c quyn a ra quyt nh. l bc tin quan trng gt b tr ngi i vi ta nh s
40 ph Wall.
Bn nng ca Trump cho ng bit ch s hu hp ng cho thu mt bng ca ta nh s
40 ph Wall khng th l mt nh kinh doanh ti nh ng ta c phc ho ln nh vy.
Ngi n ng r rng mun c mt ngi thu uy tn cho khu bt ng sn ca mnh
Nhng ta nh b xung cp v khong khng gian cho thu rt hn ch. Tin thu khng
c tr, Percy Pyne to ra mt n tng rng ngi thu mt bng khng th t c
mc tiu v mi cuc m phn u phi thc hin vi ng ta. Theo nh Pyne, chng ta s
cho rng thc ra ng ang ni thay cho ngi ch s hu.

Bn nng ca Trump l nu ng mun thc hin mt thng v, ng cn phi tip cn c

vi ch s hu v ni chuyn trc tip vi ngi , tm hiu liu nhng g Percy Pyne
ni l ng hay sai. ng khng th tin c rng mt ch s hu bt ng sn ngi nc
ngoi li c th cho khu bt ng sn ca mnh ri vo tnh trng nh hin ti. Chnh v
vy, ng ln my bay ti c gp trc tip ch s hu ca hp ng cho thu mt
bng. , ng thit lp c mi quan h trong cng vic v s tin tng ln nhau em
li s thnh cng trong m phn v mt bn hp ng cho thu mt bng mi tha mn c
hai bn tham gia. Thc t, mi quan h ca Trump vi ch s hu mnh t tr nn tt
p n ni m trong khi sa sang li ta nh ( mc chi ph cao hn so vi d kin ban
u), Trump ngh c ch s hu hon tin thu nh thm mt nm na. Ch s
hu ng v ng ta rt phn khch vi vic s bin ta nh thnh mt ta nh hng
nht. Vic hon tr tin thu tit kim cho Trump thm mt khon 1,5 triu la tin
thu. V vy, n khi Trump bt u phi tr tin thu mt bng, ng c mt lng thu
nhp chi tr cho tt c cc ngha v ca mnh. Nh chng ta tho lun Chng 1,
vic u t vo bt ng sn di hn v mun thnh cng lun phi da vo cc mi quan
h c nhn tt vi nhng nhn vt quan trng c lin quan. Thng v v ta nh s 40 ph
Wall c rt nhiu iu cc nh u t nh hc hi v cch m phn. Tip theo s l
nhng li gii thch cho nm nguyn tc chnh m Trump s dng o ngc tnh th
ca ta nh s 40 ph Wall v cch m bn c th s dng chng trong cc giao dch v bt
ng sn.
Nguyn tc 1: To nn tnh c nht cho bt ng sn
Mt trong nhng quy lut c bn nht v bn cht con ngi l chng ta ai cng mun c
th m ngi khc mun c hoc khng ai khc c c. Nu bn ni vi ai rng bn
khng mun bn mt khu bt ng sn ca mnh, c th l h s mun c c khu bt
ng sn hn. Thm ch, h c th s bm ly bn cho n khi bn phi a ra mt mc
gi. iu n gin l mt th g vi s lng c gii hn s to ra mt mong mun s
hu n. V d, thnh cng ca bt k cuc bn u gi no cng ph thuc vo s lng
ngi u gi v s phn khch nhit thnh ca mi trng u gi c hm nng. V mi
khu bt ng sn v mi ta nh mt kha cnh no u c tnh duy nht, nguyn tc
v tnh c nht s hot ng y gi thu cao ln, nhng bn c th c c mc gi
cao hn nhiu nu bn c kh nng bin khu bt ng sn ca mnh thnh mt khu bt
ng sn thng hng hn. Cc chng sau s gii thch chi tit hn cch Trump thc hin
iu ny, nhng anh c th to v c o cho bt ng sn bng cch qung b c trng
ca bt k mt khu bt ng sn no: v tr, din tch, khu vc ln cn, xu hng tng gi tr,
gi phi chng, khng c nhiu khu bt ng sn khc c th cnh tranh vi khu bt ng
sn hay bt k im mu cht no c th to n tng cho nhng ngi thu hoc mua
nh tim nng. Vic t im cho khu bt ng sn l yu cu mi ngy to ra s quan
tm v t c mc tiu khin ngi khc c th ni rng l mt thng v lm n.
Hy s dng ta nh s 40 ph Wall nh l mt v d v cng xem xt cch Trump to ra s
khc bit. u tin, ng s dng hng lot din tch cc tng khc nhau nh mt c im
thu ht. Bng cch marketing ta nh nh th n l ba ta nh tch bit, ta nh ny nm
trn nh ta nh khc, ng c th cho thu ton b din tch ca mt tng nh n 6.000

feet vung v tng ln n 37.000 feet vung. ng to ra mt s tht rng ta nh s 40

ph Wall l ta nh duy nht trong khu ti chnh c c s linh ng . Nhng tng nh
hn phn trn nh ca ta nh c tm nhn tuyt vi trng ra pha Cng New York v c
hi c thu ton b mt tng c dnh cho mt cng ty thi trang. Khch tham quan s
rt n tng khi nhn thy bn tip tn thay v hng lot cc cnh ca v cc tm bin ghi
tn khi ca thang my m ra. Trump tm nhng ngi thu cn mt khong khng gian nh
nhng s tr mt mc gi cao hn mc gi th trng c trong Ta nh Trump
c sa sang li hon ton, p ng c nhu cu c nhn ca h v mang li cho h
nhng quang cnh p nhn ra t tt c cc ca s.
Th hai, Trump to ra v c nht cho ta nh bng cch m bo ton b cng vic xy
dng phi c cht lng v nhn cng tt nht. ng thit k li li vo ca khu vc i
snh, to cao tng dn cho trn nh v trang tr cc sn v trn nh bng cc phin
hoa cng ly t cc m tt nht Italia. Cc trang thit b si, lm mt, cc h thng
in v bm c nng cp tng ng vi cc h thng trong mt ta nh hin i. Cc
thang my c c thay th bng cc thang my v h thng iu khin thng hng.
Th ba, Trump sp xp li h thng in v tn dng c hai h thng ng dy t
hai trm bn dn ring bit. y li l mt im mnh khc ca ta nh - khi mt trm bn
dn hng s khng lm cho c ta nh b mt in. i vi cc cng ty ti chnh ph Wall,
y l mt tin ch quan trng.
Th t, Trump np n v nhn c quyt nh gim thu dnh cho cc ch s hu bt
ng sn khu vc kinh doanh, nhng ngi sn sng ci tin bt ng sn ca h. Mt s
khon tit kim v thu c th mang li li ch trc tip cho nhng ngi thu nh, do
lm gim chi ph ca din tch thu. Trump cng thuyt phc c Cng ty con Edison cung
cp in cho ta nh vi mc gi u i v n nh cho nhng ngi thu nh. Nhng li
ch c nht ny m cc ta nh khc trong khu vc khng c c, cng c s dng
trong chin dch marketing. Kt qu l ng c c mt t l thu nh cao vi mc gi
thu trn mt feet vung cao hn nhiu so vi cc ta nh cnh tranh khc trong khu vc.
Nguyn tc 2: ng cm gic hp l nh la
Cm gic hp l nh by tt c nhng ai khng ch n, nguy him m n to ra. l
s nh d ca nhng ai tin vo nhng g m h c c t cc vn bn hoc nghe c t
cc phng tin thng tin i chng hay mt vi ngun thng tin xc ng t chnh quyn.
N m nh hng ti vic a ra quyt nh ca tt c mi ngi trong cch biu hin ca
n. y l mt vi v d v tc ng ca n:

Mt vn bn cn xem xt v k ghi ch: Bn Hp ng Bn Chun hay Bn

Hp ng Cho Thu Chun hoc nhng cu tng t. Nhng cu ny c xu
hng hm cha cm gic hp l cn tr ngi mua hay ngi thu a ra cc
iu khon thng lng. Nhng thc t l chng c g ging nh mt vn bn
chun. Chng n gin ch l sn phm ca ai c gng thuyt phc ngi c
vn bn rng n khng th iu chnh. Mi mt vn bn u c th iu chnh

trong nhng hon cnh thch hp! Bn ch cn tm ra ngi c quyn iu chnh

v gii quyt trc tip vi ngi . Nu h thc s mun thc hin thng v
vi bn, bn c th iu chnh li hp ng bn hoc hp ng cho thu.

Mi chic xe mi trong phng trng by ca nh phn phi u c mt bn chi

tit c t ngay pha ca s sau xe ghi r: Gi bn l ca nh sn xut (the
MSRP). N bt u vi ci gi l gi c bn cho cc b phn ca chic xe m
chng ai thc s mun mua. Sau danh sch tip tc vi mt mc gi c
thi phng ln v khng thc t, lit k gi tr m nh sn xut gn cho mi ph
kin km theo khng bao gm trong gi c bn. Nhng b phn ny c c
im ha thnh cc c trng la chn. Danh sch ny c th bao gm h
thng iu ha khng kh, cc thit b m thanh, gng chiu hu c th iu
chnh c, thm sn xe, mt ng c ln (m chic xe nht thit phi c), mu
sn c bit v cc c trng khc. cui danh sch l tng gi bn. Nhng thc
t l mc gi MSRP rt khc vi mc gi m ngi mua sn sng chp nhn. V
vy, khi ngi mua c gim mt vi ngn la so vi gi MSRP th h tin rng
h thc hin c mt thng v tuyt vi. Cm gic hp l m bng gi
MSRP to ra em li o tng .

Mt nh mi gii bt ng sn a ra mt bng danh sch bt ng sn cho mt

khu cn h chung c cho bn mc gi chnh xc 3,6 triu la. T chnh
xc c gi vo vn bn m t bt ng sn nhm mc ch ngi mua a
ra mc gi gn vi mc gi yu cu. Khi mt ngi bn nh ti a ra li
khuyn xem anh ta nn tr bao nhiu cho mt cn h - c v l ngi nh m
c ca anh ta, ti hi: Gi m anh s tr l bao nhiu? Anh ta p li: V
ngi bn cn h a ra mc gi 3,6 triu la, ti d nh s tr ng ta 3,4
triu la. Ti ni vi anh ta: Hy tr 1,8 triu la. Anh ta p: Ngi bn
nh s ni cu vi li mc c nc ci v ti s mt ngi nh. Ti ni: Anh
hy c th i v xem iu g s xy ra. Anh ta chp nhn li khuyn ca ti
v cui cng mua c cn h vi gi 2,1 triu la. Cm gic hp l sut
na lm bn ti mt 1,3 triu la.

Mt v d tiu biu m s minh bch hp l c th lm cho cc nh u t bt ng sn

nhm ng lc li, v d khi cc cng ty mi gii bt ng sn danh ting a ra mt bn
thng bo tnh trng cho thu hin ti ca khu bt ng sn hoc tnh hnh th trng. H
to ra s minh bch hp l ny. H thc hin iu tra t mt mu gii hn m h
la chn; h c c cc con s v h cng khai thng tin . V t s liu thu thp ny
h a ra con s 13,8% t l khng gian vn phng cho thu loi A cn trng. Bt k ai c
bn bo co ny u c th kt lun: Nu mt cng ty mi gii bt ng sn ni rng t l
khng gian cho thu cn trng i vi kiu nh ca ti l 13,8% v t l trng trong ta nh
ca ti ch l 10% th ti ang lm n rt tt. Nhng khng n gin nh vy. Nhng con
s thng k th trng kiu ny thng ch l nhng con s bnh qun. Chng c th chng
c lin quan g n khu nh ca bn. Thc t, cc khu bt ng sn ca Trump thng c
bn hoc cho thu vi mc gi cao hn nhiu so vi mc gi bnh qun trn th trng.

Khi chng ti bt u cho thu ta nh s 40 ph Wall, chng ti phng vn mt s

chuyn gia mi gii cho thu mun tham gia mi gii cho ta nh. Tt c h u cho rng
trong tng lai c th thy trc, chng ti s khng bao gi cho thu c mc gi cao
hn 17 la cho mi feet vung. H a ra c ng nhng s liu thng k v gi cho
thu ca cc khu vc ln cn. Nhng h khng tm hiu xem ta nh s 40 ph Wall khc
bit vi vi nhng khu nh bnh thng nh th no. Chng ti cm nhn c s c bit
ca ta nh s 40 v quang cnh nhn ra cng ca n v v khng gian cc tng ca ta nh
khng b chia tch v chng ti ng. Hp ng cho thu ta nh s 40 ph Wall u tin
c k kt vi mt cng ty ti chnh ln vi mc gi 23 la trn mt feet vung. Hn th,
gi thu bnh qun ca ta nh l trn 30 la cho mi feet vung.
ng lc li bi cm gic hp l. iu ny thng do nhng ngi bn nh to ra. H che
y v thm tht cho cc con s ca h bng nhng thng tin m h ly c t nhng
ngun khng minh bch to ra thng tin c v ng tin cy. Hy thn trng vi bt c
thng tin chi ph hay thu nhp no c a ra v bt c khu bt ng sn no m bn
ang mun mua v hy t xc minh nhng thng tin ny.
Trump i vi s cm gic hp l
Trong nhng nm 1990, bng cc u i thu v cc li ch khc, thnh ph New York
gip to ra s minh bch hp l i vi vic chuyn i ca cc ta nh vn phng thnh
cc khu cn h chung c. Tt c cc vn bn c a ra, bao gm vic gim t l ph s
dng in, gim hoc min thu bt ng sn v cc khon tn dng cho chi ph ti lp khu
dn c. Tt c nhng iu c a ra nhm lm gim s tha thi v khng gian vn
phng cho thu v chuyn i n thnh khu vc dn c. iu ny s mang li cho thnh ph
khon doanh thu thu tng thm t nhng khu nh c chuyn i. V vy, Thnh ph
to ra mt s minh bch hp l cho thy cch tt nht l chuyn i thnh cc khu chung
c. Cng c nhng nh mi gii bt ng sn a ra hng lot cc s liu thng k chng
minh ta nh s 40 ph Wall s tht bi nu c s dng vi chc nng l ta nh vn
phng. Nu chng ti b thuyt phc bi s minh bch hp l v chuyn ta nh s 40
ph Wall thnh khu chung c, c l kt cc nh vy.
Cc nh u t bt ng sn thng minh khng chp nhn cm gic hp l m cha qua
kim tra k lng, v vy Trump kim tra. ng a cho ti bn d n v yu cu ti thc
hin phn tch c lp v ni cho ng bit nn lm g. Ti ni vi ng rng da vo
nghin cu bc u ca mnh, ti ngh ta nh c th hot ng vi chc nng ca mt ta
nh vn phng nu ng tn dng c s minh bch hp l phc v cho li ch ca ng.
ng bt u mt k hoch sa i nng cp ton din nhm to ra mt sc sng mi v mt
hnh nh mi cho mt ta nh trc hot ng khng hiu qu.
ng t cho ta nh ci tn Trump v to ra uy tn v s hot ng v qun l thng
hng i vi ta nh. Chng ti cho in nhng quyn sch gii thiu c cc bc nh chp
quang cnh nhn ra cng tuyt vi v qung b cho s linh hot la chn i vi phn din
tch cho thu ca cc tng khc nhau. Chng ti qung b v tin nghi cao cp v cc h
thng thng tin lin lc hin i nht trang b cho ta nh sn sng phc v khch hng.

Chng ti ha hn s thng qua nhanh cc iu khon thu v tr ph mi gii sm. V cui

cng l cch m chng ti cho thu ta nh nh mt ta nh vn phng cao cp vi mc
gi trn 30 la cho mt feet vung trong khi cc chuyn gia - nhng ngi to ra s
minh bch hp l - cho rng chng ti s khng bao gi cho thu c, ngay c vi mc
gi 17 la cho mi feet vung.
Lm th no trnh c hiu ng thi min ca cm gic hp l
ng tip nhn th ng mi iu m bn c c hoc nghe c t nhng ngi mi
gii, nhng ngi bn, nhng ngi mua, nhng ngi i thu, cc chuyn gia, hoc nhng
g bn xem c trn ti vi nh th l chng c khc vo . Hy sn sng chp nhn
o bi li thng tin xc nhn li s tht ng sau bt k mt d n no anh tham gia. V
d, gi s anh mong mun mua mt khu nh chung c gm bn cn h mt ni no .
u tin, anh c th s n gp mt ngi mi gii nh t a phng v yu cu c bn
danh sch v t l nh cho thu cn trng trong khu vc. Ngi mi gii ni: , nhng con
s thng k ti c cho thy khu vc ny c t l nh cn trng rt thp mc 3,6% mc gi
cho thu li cao. ch l s khi u, nhng bn khng th ch nghe li ca ngi ny.
Thay vo , bn nn t thc hin cuc kho st ring ca mnh i vi cc cn h trong
khu vc tm hiu xem trong thc t tnh hnh nh cho thu cn trng th no v t l gi
thu yu cu thc t l bao nhiu. Nu khng lm vy, bn c th s quyt nh u t sai
lm da trn s minh bch hp l ch ra t l nh cho thu cn trng thp . Thc t,
th trng khu vc k cn ca bn c th trn ngp cc cn h cho thu cn trng sn
sng cho thu mc gi cc thp.
Lm th no s dng nguyn tc v cm gic hp l phc v cho li ch ca mnh
By gi bn bit c nh hng ca s r rng ca tnh hp php i vi nhng iu
khc, tht d dng s dng n cho li ch ca bn thn. Hy s dng vn phong d i vo
lng ngi vi nhng bi vit trn cc t bo c a chung v ph hp, cc bo co t
cc ngun xc ng ca chnh quyn v cc khu bt ng sn c a chung khc so
snh m bn thu thp c. Qung co trn phng tin thng tin i chng, nhn mnh
l nhng cn h cho thu cui cng; phn cho thu cui cng ca ch thu; gim gi ln
cui; cho gi c bit; thit k c bit hoc mt cu no tng t s to ra c
mong mun s hu bt ng sn ca bn. Hy dng tr tng tng ca bn nhng mi th
phi kho lo t c hiu qu.
Nguyn tc 3: Bt k cuc thng lng no cng cn lp k hoch trc
Trong Chng 1, ti tho lun v vic Donald Trump s dng Nguyn tc n lc t nht
ca Ziff nh th no. Nguyn tc ny ch ra rng ngi ta s c gng mc cn thit ti
thiu hon thnh bt c mt thng v no. iu ny rt n khp vi sc mnh ca vic
lp trc k hoch trong m phn. Hu ht chng ta hoc khng bit cch chun b trc
cho mt cuc m phn hoc ngay c khi c kin thc cn thit cng qu li dnh thi
gian lm vic ny. y lun v thng l mt li ln v rt tn km. Nu c th on trc
c cc cu hi m mnh c th s nhn c khi ngi vo bn m phn, bn c th s
a ra c nhng cu tr li kho lo v p ng mong mun ca ngi a ra cu hi.

 giai on u ca cuc m phn, iu bn ni v cch ni nh th no c th gip bn c

c hiu qu cao nht. V d, kh nng a ra cu tr li nhanh v chn chn i vi mt
cu hi nhy cm s em li cm gic tha mn cho ngi a ra cu hi. Mc d bn c th
suy ngh v cu hi trc khi n c a ra, lp k hoch trc cho php bn phn
ng li mt cch t nhin nh l bn va mi ngh v n. Bn c th ni: Th kin ny th
sao? hoc Ti va ngh v mt iu c l s em li hiu qu tt. Thc t l cch suy ngh
t nhin ca bn ging vi h s to ra khng kh tin tng chung v thoi mi trn bn
m phn. Lp k hoch trc cng nn bao gm vic tm nhng bi vit trn bo hoc tp
ch h tr cho lun im ca bn. Cc con s thng k t nhng ngun tin cy cng c
hiu qu v rt thuyt phc v chng bao hm cm gic hp l.
Cc nh u t bt ng sn c xu hng suy ngh rng vic mua hoc bn bt ng sn ch
l cuc m phn duy nht vi mt ln chun b. Khng ng nh vy. l mt chui c l
ca hng trm cuc m phn vi rt nhiu giai on khc nhau. Mi mt cuc in thoi l
mt ln m phn; mi mt l th gi l mt vng m phn; mi mt ln giao tip trong
thc t l mt cuc m phn. V cn phi x l chng ring bit vi nhau c c kt
qu cui cng l iu bn mong mun. V d, mi mt ln giao tip vi mt i tc tim
nng, mt ngi mua, mt ngi bn, hoc bt c ai, bn cn dnh thi gian chun b c
th nhn c cu tr li m mnh ang tm kim.
Nguyn tc 4: Trnh mt thng v b quyt nh vi vng
Nu bn c gng thng thuyt mt hp ng nhanh chng, hin nhin l mt bn tham gia
s qun mt iu g quan trng. Hn na, iu ny ch tr nn r rng sau khi hp ng
c k kt v s qu mun sa cha s sut . Nhng cuc m phn kt thc qu
nhanh thng li cm gic bt an cho mt bn tham gia. Mt hp ng c k kt
nhanh chng vi phm rt nhiu nguyn tc m phn c bn v him khi l mt cch tip
cn ng n. Tuy nhin, i vi mt ngi m phn c k nng v kinh nghim, nhanh
chng k kt mt hp ng c th l mt v kh li hi c c kt qu ng nh s
khng xy ra nu pha bn kia c thm thi gian xem xt cc yu t quan trng. Hy cn
trng ti a khi y nhanh tc m phn v thng th tt nht vn l m phn t t.
L do ch, vic tha mn lng t trng ca c hai pha trong m phn l cn thit c
c mt kt lun c hai bn cng chp nhn. Hy nh rng t m phn bao hm c ngha
ca lng t trng trong . Mi ngi tham gia phi cm thy rng mnh ginh c
mt s nhng b kh nhn t pha i phng v tha mn lng t trng ca mnh rng
mnh hon thnh tt nhim v. y l mt v d th v: Ti rao bn chic xe Porsche i
mi trn bo. Xe c dng p, mi sn xut, tng s dm i thp v vi gi bn 30.000
la. l mt gi hi v l mt thng v tt. Bn gi cho ti v cho bit bn s tr ti
25.000 la cho chic Porsche. V ngay lp tc ti ni: Bn c chic xe. Bn mua
chic xe tr gi 30.000 vi mc gi 25.000 la. Nhng bn c vui khng? Khng! Bi v
ti chp nhn li ngh ca bn qu nhanh, bn cm thy l ra bn c th mua chic
xe vi gi 20.000 la. y l mt cuc m phn ti v ngi mua khng cm thy tha
mn. Nu c th, bn ta c gng tm cch thoi lui. iu tng t cng ng i vi
m phn v bt ng sn.

By gi hy xem xt trng hp ngc li. Ti a mt bi qung co trn bo bn chic

xe Porsche tng t vi mc gi 30.000 la, nhng ln ny bn gi in cho ti v ngh
mc gi 20.000 la. V ti ni: Khng, gi phi l 27.000 la. V ngay lp tc bn p
li: c, ti s tr anh 27.000 la. By gi cu hi t ra l, liu ti c vui khng?
Khng! Bi anh a ra quyt nh qu nhanh t 20.000 la ti 27.000 la. Nu ti
chn ch c th bn s a ra mc gi cao hn v tr ti 30.000 la. Ti c iu ti
mun v bn c c chic Porsche vi mc gi mnh sn sng tr. Nhng chng ai trong
chng ta vui v v chng ta khng dnh thi gian cho qu trnh mc c. Trong mt
cuc m phn thnh cng, ti phi thuyt phc bn, ngi mua, rng bn mua c chic
xe vi gi r nht. V bn phi thuyt phc ti rng ti bn c chic xe vi gi cao
nht v v vy, ti cm thy ti c c iu tt nht t thng v ny. Tt c iu ny
cn c thi gian, mc c, tranh lun v thng tho hon thin thng v v cn m
phn m rng.
V th, nu bn ang m phn v mt khu bt ng sn, hy theo cc bc nh vy ngay c
khi bn c th hi lng vi gi v cc iu khon a ra. V tr khi bn kia tha mn
lng t trng ca h, h s khng k hp ng, hoc h s tm ra l do tr hon vic k kt
hp ng. Bn phi thuyt phc rng h ang c c mt thng v hi. Trit l v vic
u t thi gian m ti tho lun vi bn trong phn tip theo cng lin quan ti vic dnh
thm lng thi gian i n kt lun cui cng.
Trump trnh mt thng v vi vng nh th no?
Khi Trump bay ti c gp g ch s hu khu bt ng sn s 40 ph Wall, ng bit
phi thay i hon ton hp ng thu mt bng thc hin tng trong u mnh - to
ra mt bn hp ng to ra s linh ng cho cc hot ng tu sa nng cp chnh, cho thu
khng gian v bao qut tt c nhng g c th trong vic s dng khng gian sinh hot i
vi ta nh. iu ny c ngha l ng s phi cn thn m phn bt c im no v thay
i tt c cc iu khon ca bn hp ng hin ti. Nhng hiu c iu cn thit cho
vic m phn mt thng v, ng phi to ra mt mi trng c kh nng mang li thnh
cng. Trump phi vt qua mt thc t l ta nh c mt lch s ca nhng tht bi, ph
sn v qun l sai lm. to ra c mt hp ng c th chp nhn c, ng s cn
chun b rt nhiu, kh nng to quan h v kh nng chng t bn thn. Trc tin, ng
tm hiu mi th c th v v ch t ngi c. T nhng quan h vi cc ngn hng kinh
doanh ti c, ng bit c rng ch s hu mnh t l mt triu ph 80 tui, con
trng ca gia nh Hinneberg vn c knh trng v c nh hng ln c.
Trump cho rng ngi c tm c nh vy khi s hu mt bt ng sn cch xa ng ta 3.000
dm mun c nhng li ch ca vic s hu n m khng phi au u v bc bi ny sinh
t vic sa sang, cho thu v hot ng ca mt ta nh c din tch mt triu feet vung
mt khu vc ang suy thoi. V vy, Trump phi chun b rt nhiu to n tng. ng
thu thp nhng bc nh v cc ta nh ng xy dng chng t cht lng v uy tn
ca mnh. ng sn sng vch ra k hoch ci to li ta nh s 40 ph Wall t mc huy
hong nh lc n mi c xy dng. ng sn sng a ra nhng bn v y mu sc
ch ra s khc bit gia khu hnh lang trong tnh trng hin ti v sau khi c tu sa. ng

c li gii thch lm cch no v lm t u ng s c hng triu la u t, ti to li

mt ta nh m s lm cho ngi thu mt bng t ho.
Nhng tt c nhng chun b ny ch l nn tng cho cuc gp g u tin ca Trump. Mc
tiu cui cng ca cuc gp g l tm ra c iu m Walter Hinneberg thc s mong
mun v xy dng c vin cnh c li cho c hai bn. Hinneberg rt n tng khi mt
ngi c tm c nh Donald Trump li bay ti c gp ng ta v iu ny gip
Trump to c bu khng kh tin tng ln nhau cn thit cho vic hon thnh hp ng.
Trump bit rng n tng v vic mt lng tin m Hinneberg tri qua vi nhng ngi
qun l ta nh trc ch c th nht dn theo thi gian, bng vic gy dng c mi
quan h v lin tc thng thuyt gii to nhng lo ngi ca c hai bn tham gia hp
ng. Thay v c gng k c hp ng nhanh chng, Trump dnh gn mt nm ngh
ra cc iu khon phc tp cho bn hp ng thu mt bng mi, mt trong s l iu
khon min tin thu trong giai on ba nm. C hai bn tham gia u c xu hng thin v
chi tit v phi tn khng t thi gian, nng lng v tin bc cho cng vic m phn.
Nhng iu ny cng c ngha l c hai ngi h u mong mun k kt c hp ng.
Nu khng u t thi gian, hp ng c l s b cht ngay khi cn trong phi thai.
Ti sao Trump nn trnh mt thng v vi vng?
Nu bn mun mua, bn hoc u t vo bt ng sn, phi nh rng ngi ta s sn sng
dnh thi gian cho ai c v thc s cm thy hng th h v th m h a ra cho
bn. Vic c gng nhanh chng c c hp ng s mang mt thng ip tri ngc ti
ngi m bn ang thng thuyt. Tng t, s d dng hn nhiu mt ngi bn bt
ng sn loi bn khi cuc chi nu bn ch chm ch vo gi bn ca bt ng sn m
khng quan tm n lch s ca n, hoc mc tiu ca ch s hu, l do bn v nhng iu
tng t. Cng nhiu cu hi c a ra v c tr li trong mt thng v mua bn bt
ng sn, bn cng c thm nhiu thng tin hu dng cn phi mang theo ti bn m
phn. a ra nhng cu hi v thu thp thm thng tin cng lm vng chc thm n tng
v mt s quan tm khng ngng ngh v tht lng. Hn na, v mt c nhn, n em li s
hi lng cho ngi bn hoc ngi mua v s tha mn ca mi c nhn l mt yu t rt
cn thit trong vic hon thin bt c mt thng v no. Cuc m phn cng kh khn v
thi gian dnh cho n cng nhiu bao nhiu, s tha mn m hai bn c c i vi mt
chin thng y kh khn s cng ln by nhiu.
Nguyn tc 5: u t thi gian
Nguyn tc ny c lin h vi Nguyn tc 4: Trnh mt thng v vi vng. Nguyn tc
u t thi gian cho bit mt ngi cng dnh nhiu thi gian u t vo mt thng v,
s cng t kh nng ng ta hoc b ta s t b n. Trong mt cuc m phn, bn c th s
dng nguyn tc ny phc v cho li ch ca mnh bng cch buc bn kia dnh nhiu
thi gian cho thng v hn, vi nhng yu cu hp l v thng tin, c c mt cuc
m phn chm v ko di v mt thi gian (khi ph hp) v nhng iu tng t nh vy.
V ngi ta ght tng phi ph phm thi gian vo ci g , h s lm mi th c th

cu vn giao dch . Rt kh mt ai ni rng hy qun tt c i v b i sau khi

u t mt lng ln thi gian v c gng vo n.
Trump s dng nguyn tc ny nh th no?
Trong thng v vi ta nh s 40 ph Wall, Trump phi m phn v bn hp ng
cho thu mt bng hin ti, mt vn bn ti t theo quan im ca ng, nhng theo quan
im ca ngi s hu bt ng sn th li l mt vn bn tuyt vi. Trump v cc lut
s ca ng phi m phn mi im, mi iu khon v mi phn trong bn hp ng
c th a ra mt vn bn m c hai bn u sn sng t bt k. l v phi l mt
giao dch tn thi gian v mt nhiu sc lc.
Trump c th ni: Ti c th sng vi tt c nhng iu khon khng thin ch ny d
chng khng mong mun mang li cho ta nh s thnh cng. Nhng ng bit c hai
pha u mong mun dnh nhiu thi gian hn cho thng v ny. iu ny din ra rt t
nhin khi tt c cc iu khon thng thuyt c m phn tch bit, din ra lin tc v
sau c iu chnh nhiu ln. Bng cch thc hin thng thuyt mt cch cn trng,
cc lut s c th a ra nhng iu khon khng quen thuc nhng hai bn tham gia c
th chp nhn c. Tt nhin, s mt rt nhiu tin chi tr cho cc lut s v cc nh
m phn cng phi tham gia trong qu trnh xy dng hp ng. iu ny yu cu phi c
rt nhiu cuc tho lun gia cc lut s v khch hng ca h a ra cc gii php cho
cc vn h cho rng s xy ra. Nhng bt c ai tham gia cng c th ni: Chng ta ang
i theo mt hng ng n. Chng ta lin tc sa cha v sa i nhng chng ta tin rng
chng ta c th a ra c ci g m c hai bn u chp nhn. Bng cch s dng
nguyn tc u t thi gian, danh sch cc vn cn cha c gii quyt ca Trump dn
dn gim v nhng gii php c chp nhn gia hai bn tng ln cho n khi ch cn
mt vn tranh ci gia hai bn lut s. i vi vn cui cng, mi bn u khng
khng gi quan im cho rng kin ca h l duy nht v gi quan im khng k hp
ng tr khi bn kia chp thun kin ca h. gii quyt tr ngi ny, Donald gi
in cho ti ti can thip v gii quyt vn cn cha thng nht gia hai bn. Vn
lin quan n vic chia s tin n b nu bt ng sn b chnh ph tch thu trong iu
khon v gii to. Ti ni vi Donald rng vic chnh ph tch thu bt ng sn l kh nng
rt xa vi v vic ch s hu ca n thu c phn n b cao hn l mt vic ng
ng mo him thc hin. ng ng v nh vy kt thc c thnh cng mt cuc
m phn din ra kh lu.
Lm th no bn c th s dng trit l v u t thi gian phc v cho li ch ca mnh
Hy khin tt c mi ngi lm vic cho bn i tc tham gia vo giai on ca cuc m
phn. Lm cho ngi mua hoc ngi bn xem xt li hoc a ra thng tin ti chnh v yu
cu h lp cc d n v thu nhp, chi tiu, dng lun chuyn tin mt, li nhun v cc
khon thu d kin bt c khi no c th. Ngh ra cc cu hi, sau a cho h nhng cu
tr li v gip h kim tra li nhng tnh ton ca bn. Hy cc chuyn gia k thut kim
tra bt ng sn v bo co li kt qu. C mt hot ng tip ng v hot ng tm hiu v
bt c vn g ny sinh i vi pha i tc. Tuy nhin, ng bao gi qun trit l v u

t thi gian c th cng lm thay i cc quyt nh ca bn nu bn v ngi ca mnh l

nhng ngi duy nht dnh thm thi gian v c gng trong m phn. Hy gi cng vic
m bn v nhm ca bn lm mc cn thit thp nht v hy nhm i tc dnh cng
nhiu thi gian, tin bc v nng lng vo cng vic mc bn c th.
Tm tt
Hy xem xt cch mt u bp gii chun b mt mn n. Ngi u bp s bt u vi
nhng gia v c bn v sau trn chng vi cc nguyn liu v gia v khc lm tng
hng v ca mn n v lm hi lng mt thc khch kh tnh. Hy ngh v cc nguyn tc
m phn trong chng ny nh l nhng gia v c bn v cc k nng m phn trong
Chng 4 nh l nhng cng c lm tng hiu qu cho cuc m phn. Ti chng kin
tt c cc nguyn tc ny em li hiu qu tuyt vi trong cc thng v mua bn bt
ng sn tr gi hng triu la v ti bit chng c th gip bn vt qua nhng cuc m
phn kh khn v em li nhng kt qu ng ngc nhin.

4. CC K NNG V MC TIU M PHN

BT NG SN C SC MNH LN
NI DUNG CHNH:

Nhng vn c bn ca m phn.

Cc mc tiu khi khi u bt k cuc m phn no.

Ngun gc ca li th m phn.

Nm phm cht ca mt nh m phn ti nng.

Nhng iu nn lm v khng nn lm m phn thnh cng.

P.O.S.T - thi gian chn mui cho m phn.

m phn qua in thoi.

Bin nhng pht b tc, hn nh v tr hon thnh li th ca bn.

Mt s chin thut v cch ng ph khc.

Ta thp Chicago ca Trump

Thp Trump trn i l s 5
Ti tham gia m phn cc v giao dch bt ng sn cho nhiu cng ty ln trong 50
nm. Khi cn l mt lut s tr, ti bit rt t v m phn. Kt qu l d khng ch tm
nhng chc chn ti lm tn hi t nhiu ti li ch ca khch hng trn bn m phn.
Dn dn, ti nhn ra yu im ca mnh v quyt nh phi nghin cu k lng lnh vc

ny. Ti tm hiu b quyt kinh doanh t sch v v hc hi cc lut s hay nhng nh

m phn c kinh nghim, thng l i phng ca chnh ti. Khi h lm c vic g c
hiu qu, ti c gng ly lm b quyt cho ring mnh.
Sau 20 nm kinh nghim trong m phn bt ng sn, ti bt u lm vic vi Donald
Trump, mt thin ti m phn m ti tham kho/hc hi c rt nhiu. Chng ny l
tng hp nhng k nng m ti thu thp c qua hn mt nghn v m phn bt ng
sn cng vi nhng phng thc cc k thnh cng ca Trump trong ngh thut m phn.
Chng ti hc hi ln nhau nhiu iu v nu bn tun theo nhng quy tc c ra
trong Chng 3 v Chng 4 ny, bn s hc c nhng iu m ti c ao mnh nm bt
c khi cn l mt lut s tr.
Bn cnh , gn nh tt c k nng c trnh by trong chng ny v cc nguyn tc
m phn trong Chng 3 u c ng dng cho nhng trng hp nghin cu in hnh
v u t ca Trump m bn thy s xut hin xuyn sut trong c cun sch ny. Khi
lnh hi c ht ni dung ca Chng 3 v Chng 4, bn s d dng nhn ra ti v Trump
s dng nhng nguyn tc v k nng ny nh th no trong cc trng hp c th v
u t.
m phn trong ngnh u c tnh c th bt ng sn l cng vic rt kh khn. V mi
gi m phn l ring bit, v v tr, cnh quan, a hnh - tt c u c c trng ring ca
n. Do vy, mi v m phn bt ng sn cng l duy nht. Nhng ng ch bt ng sn
lun sn sng chp nhn mo him v l nhng nh m phn cc k khn ngoan v nhy
bn, d l m phn nhng thng v nh hay nhng v m ti sn ln ti hng triu la.
Nhng nu lm theo nhng hng dn di y, bn c th a gin vi c mp m
khng s s tr thnh ming mi ca n.
Nhng vn c bn ca m phn
Du rng mi chng ta , ang v s cn m phn c i, chng ta li bit rt t v n v
ch lm nhng g n mt cch t nhin. y l mt sai lm ln! m phn ng vai tr
quan trng trong cuc sng v ti lun ngc nhin nhn thy ngi ta dnh rt t thi gian
pht trin n thnh mt k nng tt. Mt trong nhng mc ch chnh ca ti khi vit
cun sch ny l gip bn nng cao c nhn thc v hiu bit hn v m phn, cng
nh pht trin nhng k nng cn thit t c thnh cng.
m phn l g?
Trong nhng bui hi tho ca ti trng i hc New York, nm no ti cng hi sinh
vin cu ny v c ba cu tr li m ti tm c nht.
1. l mt kha cnh ca cuc sng m khng c qui tc no thng tr. Ni di
khng nhng c cho php m cn c s dng thng xuyn.
2. l vic chp nhn mt nhng b nh l s thay th cho iu m bn thc s
ngh bn mong mun.

3. l chuyn i ti mt vng t tng tng m khng c bn ch ng,

trong tt c cc bin bo v ch dn u b sai lch c ch .
V by gi ti s ni vi bn m phn KHNG phi l:

Mt ngnh khoa hc (v tt c quan nim ch cht u rt tru tng)

Mt bi ton v khng th c p n ng hay Sai.

Mt tnh hung m chin thng l tt c.

Mt s kin tip din.

Cc mc tiu khi khi u bt k cuc m phn no

Mc ch cui cng ca mt cuc m phn, nht l m phn bt ng sn l kim c
li nhun. Tuy nhin, li nhun cng c nhiu dng. Tt nhin, dng u tin ca li nhun
l t l li sut cao hn hay mc gi hi hn. Nhng m phn cng c th a li kt qu
khc cng c gi tr v d nh vic hiu k cng hn v mt ti sn. Thng thng cc bn
tham gia m phn c mc ch t nhin l t c s tha mn sau cuc m phn v
cm thy hi lng vi kt qu thu c. y l mt dng khc ca li nhun m bn mun
pha i tc cm thy rng h t c.
Tuy nhin, bt u phin m phn, cc nh u t bt ng sn (hay bt k ai khc) u
tp trung vo nhng mc tiu trc mt sau:

Tm hiu v th ca i tc m phn. Nu chng ta bit c nhng g pha i

tc mun, chng ta c th tin hnh giao dch p ng c nhu cu ca h.
Lun c l do ny hay l do khc bn kia sn sng xem xt thng lng. Nu
bn tm c cu chuyn bn trong n du nhng g h mong mun v thc
s coi trng, bn c th nu ra vn m h ang quan tm.

Tm hiu nhng gii hn xung quanh v giao dch. Mi cuc giao dch u c
nhng nhn t kim sot nh khung thi gian, nhng ngh c tnh cnh
tranh, mc p thu hay nhng chp nhn theo yu cu. Nu bit c th nhng
yu t , bn c th bin chng thnh li th ca mnh.

nh ngha tng i v hp l. Nhng t ny c th c ngha khc nhau i

vi mi bn m phn. Hiu c iu l rt cn thit trc khi bn c th
thu hp dn nhng khc bit trong quan nim gia hai bn.

nh gi pha ta. Cn phi bit c tnh, kin thc v k nng ca tng thnh
vin trong on m phn ca bn.

nh gi pha i tc. Tng t nh vy, rnh r c tnh, kin thc v mc

ch ca pha i tc cng l iu rt quan trng. H c phi nhng nh m

phn d chu hay l mu ngi k tnh. Nu bn cho rng h khng ng tin cy,
bn nn lp tc t b cuc thng lng. Mt iu bn phi hiu tht r trong
m phn l: khng c cch no bn t bo v mnh khi mt tn k cp.
Khng mt vn bn php lut no c th bo v bn. Khng g c th. V th, bn
s gp rc ri ln nu giao dch vi mt ngi khng ng tin cy.
Bn c thc s mun lm n vi nhng ngi ny?
Sau khi xem xt v tm hiu k nhng thng tin sn c v i tc m bn ang giao dch
trong mt thng v bt ng sn, y l lc m bn tin vo trc gic ca mnh. Mi ngi
u pht trin nhng phn ng c tnh trc gic nh l kt qu t nhng kinh nghim thu
c trc . Trong trng hp trc gic ca bn l ng, bn s dn nhn ra cch tin vo
n trong tng lai, cn nu trc gic m sai, bn s nhanh chng t b n v khng cn
phm sai lm nh vy na. Kt qu ca qu trnh la chn nh vy l vic hnh thnh mt
h thng tri gic ng tin cy m bng kinh nghim cho bn bit iu .
Trc gic ca bn thng kh chnh xc, c bit khi bn to c mt phong cch m
phn m bn cho l ph hp v thoi mi nht. Nu linh cm thng v c iu g khng n,
hay trc gic mch bo rng pha i tc c iu g kh nghi, bn hy lp tc t b v giao
dch. Bn c th khng bao gi chng minh c iu , nhng chnh trc gic cho bn
cu tr li. V thng th trc gic l ng v bn pht trin chng trong mt qung thi
gian di. Nu bn ngh rng thng v ny l qu hon ho tin cy th c l mi chuyn l
nh th. Hay nu bn cho rng bn ang giao dch cng vi mt k thng phng i mi
th, nhng g hn ni l khng ng tin v gi cho bn nh ti hnh nh nhng tay li bun
nc rn trong b phim c ngy xa th tt nht l ng lin h g vi nhng ngi nh th.
y l mt v d m ti thng ly chng minh gi tr ca trc gic. Bn ang i b trn
l ng v gp mt ton thanh nin, trng nh mt m du cn. Bng trc gic, bn c th
cm thy rng s xy ra rc ri, chng ang m mu mt chuyn g rt nguy him. V th,
ngay lp tc bn sang ng v i l ng pha bn kia. Bn lm iu ny v mt chuyn
xy ra trong qu kh mch cho bn bit cn phi nh vy.
Hay khi tnh c gp ai nhng bn cm thy ngay rng h qu tt c th tin cy th
khng nn lm n vi h. Hy tin vo cm gic bn trong ca mnh. Ti khng ni rng bn
khng nn tin tng vo con ngi, nhng vic suy xt l rt cn thit. Ti s ng tnh vi
li ni ca ngi m ti cho l hon ton ng tin, nhng tt nhin ch l ng tnh v
b ngoi, ti s phi kim tra li mi th sau . Trong thc t, ti lun lun bt u vi
mt lot gi nh v mt v m phn bt ng sn hay v nhng ngi tham gia giao dch,
nhng ti li cng gi s trng hp mi gi thit kia u sai. Lc , ti s rt ngc nhin
nu mt gi nh l ng. Ti lun cho rng mnh ang lm n vi mt ngi rt ng tin
cy. Nhng sau ti s tm hiu v kim tra ton din khng nh chc chn c s ca
gi nh. Ch lc , ti mi hon ton tha mn rng gi nh ca mnh l chnh xc.
Tuy nhin, ti s kt thc vn ny vi mt tnh hung trong mt ngi c kim
chng l hon ton ng tin cy, nhng trong qu trnh lm vic, anh ta bc l mt s im
lm thay i quan nim ca ti. Bn nn lm g khi ang giao dch vi mt i tc m bn

cm thy khng th tin tng? Hy t b! Lng tin s khng th c phc hi. Khng bao
gi! Ngay c khi pha i tc ni rng anh ta s khng bao gi lm iu na th, s khng
th no sa cha c mt khi s tin cy b lm tn hi. Cng ging nh trng hp mt
anh chng la di v v li t ra hi li: Em yu, anh s khng bao gi lm th na u.
Ch c in th c v mi tin anh ta!
Ngun gc ca li th m phn
Li th m phn l nhng ngun lc v kh nng c th gy nh hng ti ngi khc. Li
th m phn bao gm:

Kh nng ghi chp tt: kh nng ny rt li cho bn no ghi chp c khi xy ra

bt ng xung quanh vic iu g va c ni ra v vo khi no. Ai c nhng
lu tr v ghi chp tt hn s chin thng trong cuc tranh lun v iu g va
c ni ra, vo thi im no v ai cam kt thc hin iu .

Mu in sn: C li cho bn no cung cp mu. V d nu tiu ca hp ng ghi

Hip nh mua bn tiu chun th nghim nhin mi ngi u cho rng l
iu khng th thay th c.

Chnh sch ca cng ty: i khi ch cn mt cu ni n gin l chnh sch

ca cng ty chng ti c th kt thc nhiu cuc tranh lun.

Kin thc: By t rng bn c kin thc v c rt nhiu thng tin v v giao dch
ny c th ch ng pha i phng h t i hi hn. Thng thng, ngi
ta s ngh: Anh y qu thng minh ti c th c gng t c nhng b
ny.

Sn sng chp nhn mo him. Gi s rng ti tung mt ng xu 50 ln v ln

no cng l mt nga. V th ti ni vi bn: Ti s c 10 n 1 rng ln tung ny
ng xu s li l nga. Bn s sn sng tham gia v c cc ny v bit rng t l
chin thng l 50-50. Li gi s rng ton b ti sn m bn c lc by gi l
100.000 la, ti ni: Nu anh thng, ti s tr mt triu la, gp 10 ln s
tin , c cha? Bn bt u ngh: t ton b gia ti ln bn cc, ng
xu c th li xut hin mt nga, th th mnh mt trng. S sn sng chp nhn
mo him ca bn cng xut hin trn bn m phn v s t im cho quyt
nh ca bn.

Thi gian. Thi gian l mt li th m phn ti u. Mi giao dch bt ng sn

u c khung thi gian nht nh trong cc bn phi n lc lm vic nu
mun t c tha thun. Ai khng ch c thi gian th cng s kim sot
c thng v .

Nm phm cht ca mt nh m phn ti nng

Mt nh nghin cu danh ting trong lnh vc m phn tin hnh mt cuc kho st
trong gim c iu hnh cc tp on ln c yu cu nh gi, theo mc quan
trng, nm phm cht cn thit mt ngi c ch nh thay mt h tham gia m
phn. D ti cng c nhng kin ca ring mnh, s la chn ca h tht s lm ti ngc
nhin.

Tnh cch. H tin rng mt tnh cch tt cn quan trng hn l kin thc. (Ti
rt sc v iu ny!)

Kin thc v vn ch o: Ti cho rng yu t ny phi c xp th nht.

Kh nng t chc v sp xp thng tin: Tm quan trng ca yu t ny c cc

gim c iu hnh nh gi da trn thi quen lm vic khoa hc nh vic ghi
chp cn thn, chia file, h thng tm kim, tra cu v khi phc d liu.

Hiu bit v bn cht con ngi. Bn c cho rng yu t ny cn t v tr cao

hn khng?

Kh nng tm v tn dng im yu: Cc gim c thng rt quan tm s dng

nhng ngi c u c v tr tu sc bn, c th thm d i phng m khng
l mt du hiu s h no v sau tn dng nhng thng tin khai thc c
thnh li th ca mnh.

Phn tip theo ca chng ny tp trung vo cch thc pht trin nm k nng m
phn m cc gim c iu hnh nh gi cao nht ny.
Pht trin tnh cch
Hy l mt ngi bn lm n d chu. Hy t ra thn thin, khin ngi khc cm thy
thoi mi khi ni chuyn v lm vic vi bn. iu ny l rt quan trng. Nu mi ngi qu
mn bn, h s c gng lm bn hi lng. Hy tm nhng im chung thit lp mi quan
h tt vi i tc. Tho lun mt ch m c hai bn cng quan tm. Nu h thch th
thao, hy trao i v lnh vc ny. C th xem xt vn phng hay bn lm vic ca h. Ngm
bc nh chp gia nh v hi nhng cu thn mt: y c phi chu ca ngi khng? C b
trng rt hiu ng? Ngi c my ngi chu ri? C chu trai no khng? Ngi c thng
xuyn v thm chng khng? Cng th hin s quan tm ti i tc, bn cng em li cm
gic gn gi v m p.
Th hin khiu hi hc cng gip khuy ng bu khng kh. Tuy nhin, bn phi lu
nhng cu chuyn c th xc phm ti ngi nghe.
Hy cho thy bn l mt ngi thc hin thng v, ch khng phi ph hng thng v.
Hy thuyt phc i tc bng chnh s chn thnh ca bn v mong mun t ti mt tha
thun hu ngh cho c hai bn.

Hc cch ng x linh hot. Trong m phn, him khi bn t c chnh xc iu mnh

mong mun. Gn t ti iu hay tha thun mt phng n thay th c th chp nhn
c l tng xng vi mt chin thng hon ton.
To dng uy tn. Nu bn ha gi in cho i tc, hy nh thc hin. Nu bn ni rng
chng ti s gi cho cc ngi thng tin th ng qun iu . Cn ghi nh rng lun
lun c nhng yu t b tr trong quan h gia hai bn. Bn s khng bao gi lng ha
c nhng yu t . Khng ai c th yu cu mt kg tnh bn hay mt thng tnh chnh
trc. Nhng h sn sng p li (di dng chp nhn mt nhng b) nu bn th hin
tnh hu ngh v tnh chnh trc trong sut qu trnh m phn.
Th hin kin thc v vn ch o
C mt hin tng th v m ti nhc n u chng ny l bn c th ghi rt nhiu
im nu thuyt phc c i phng rng bn c vn kin thc su sc trong vn ny
- d thc t th khng, v i phng c th nh gi qu tm hiu bit ca bn. H c th t
b mt chin lc m phn khi ngh rng: Anh ta qu thng minh hp tc. Kin thc
m bn mun th hin vi i phng trong m phn ri vo hai loi:

Kin thc thc t. y l kin thc m bn thu nhn c t qu trnh gio dc

hay nh nhng kinh nghim ca bn thn. Bn c th d dng tng lng kin
thc bng cch tham kho kin cc chuyn gia trc, v trong khi m phn.
ng bao gi ngi ngn hay xu h hi nhng ngi quen bit. Cu hi ngu ngc
nht l cu khng bao gi hi! Trao i vi nhng chuyn gia hoc l nhng
ngi thuc pha mnh cng rt cn thit c c nhng thng tin nhm tip
cn cuc m phn sp ti.

Kin thc bn ngoi. y l nhng thng tin m rng thm ch c tnh b ni m

ngi m phn th hin khi tho lun mt vn c th. Thng tin ny rt hu
ch khi gp phi nhng trng hp c tnh cht hnh chnh. N c th gm
nhng hiu bit m nh m phn tch lu c t nhng cuc m phn tng
t, vi nhng i tc tng t trong tnh hung tng t. V d, nu bn ang
thng lng vi nhn vin tn dng ca mt ngn hng mi, bn cng tng
lm vic vi nhiu nhn vin tn dng ca cc ngn hng khc, bn c th gi
nh rng s gp nhng th tc hay trng hp c tnh cht tng t nh th.
Th hin s am hiu ca bn v nhng th tc cho vay c th khin ngi nhn
vin khng th i ph ngn hng v thng chp nhn nhng thay i m bn
ngh.

Sp xp thng tin ca bn: S ghi chp gy xon ca Donald Trump v nhng cng c khc
Nu mun pht huy phm cht ng qu ny, bn cn c thi quen lm vic v phng
php ng n thu thp v sp xp thng tin cu vn tnh th hin ti. Khi phi chu
nhiu p lc, bn c th thy y l mt cu cnh quan trng. Ti khuyn bn nn s dng
nhng khng phi d dng x tng t mt. Nu bn lm vic ca Donald Trump, bn
s thy mt cun s gy xon nhng cuc gi in thoi v nhng vic cn lm. l mt

thi quen cn thit vi ng y, vy th ti sao li khng cn thit vi bn. Hy t b ngay

thi quen ghi chp nhng vic cn lm, s in thoi hay nhng thng tin khc ln mt sau
mt ci phong b hay nhng t giy nh m bn c th dnh tu ln bt c th g; chng
thng bin mt khi bn cn n!
Mt k nng quan trng khc l to ra mt danh sch cc vn m cn c lu tm
thng xuyn. Khi lm vic nhiu hn trong lnh vc bt ng sn bn s thy cc giao dch
thot nhn c v rt ging nhau v s l rt kh, nu khng ni l khng th, theo di
hin trng ca mi cuc m phn mt cch ring r. Mt danh sch c cp nht thng
xuyn s gip bn rt nhiu.
Mt cng c hu ch khc l danh sch chng ta v h, trong th hin v th ca mi
bn trong qu trnh m phn. iu ny s lm sng t hn khu vc bt nh c nhc
ti trn. Danh sch ny lit k nhng nhn t chnh to ra s khc bit c bn gia hai
bn v nhng quan im cn mu thun - cn c thng thuyt trc tip thc y v
giao dch nhm t ti mt kt qu chung c c hai bn chp nhn.
Ti b sung bn cnh danh sch chng ta v h, cn c thm mt danh sch d tnh,
trong lit k cch thc gii quyt nhng vn nht nh hay phng php thuyt phc
bn kia chp nhn mt quan im mi. y l mt cng c tr gip rt c gi tr v n buc
ti phi tnh n cc gii php c th v bin chng thnh s tht.
i lc, gia cuc m phn ti khuyn bn nn chun b mt th im trong bn tn
tt c nhng ngi tham gia, nhn nh vai tr ca h trong m phn v nh gi u
nhc im ca h. N gip bn hiu c mi ngi thc s mun g, bn c th ngh
g cho h; h c th tc ng tiu cc hay tch cc ti v th ca bn trong m phn.
Nhng mo ny khng phi l tt c nhng g cn thit nhng n s l c s bn xy
dng cch thc t chc v sp xp thng tin ca ring mnh.
Nng cao hiu bit v bn cht con ngi
Rt nhiu s tht di y c th l n gin v hin nhin vi bn nhng ti ng rng bn
khng s dng mt lng ln thi gian phn tch nh hng ca chng ti kt qu
ca cuc m phn. Nhng nh nghin cu trong lnh vc m phn thc hin nhng
th nghim su rng chng t tnh chc chn ca nhng quan nim ny. Ti khng th
nhn mnh rng thi gian m bn dnh bin chng thnh nhng hiu bit ca chnh bn
l qung thi gian c s dng rt hiu qu. N s v cng hu ch cho nhng cuc m
phn trong tng lai.

Thit lp s c quyn. Ti nhc ti iu ny trong Chng 3, nhng thit

ngh n rt quan trng, cn c nhc li: Mi ngi u mun ci m h khng
th c hay ci m ngi khc mun. Nu ai thng bo: Vt khng dnh
bn d bt c gi no th mi ngi s cho rng chc chn phi c mt mc
gi nht nh mua c vt . y cng l quan nim trung tm ca tt c

cc v u gi. Cng nhiu ngi xng gi cho mt mt hng, gi ca n cng

tng, iu ny li kch thch ngi u gi.

Mi ngi tr nn d b ln t khi phi i mt vi qu nhiu quyt nh. Mt

khi ng vi s tht ny, bn d dng hiu c ti sao la chn hng
tip cn tng t mt li l phng n ti u. Ch cn tng tng rng bn
mun ai nut mt vin thuc c mt tri bng gn. Anh ta s nghn nu phi
nut vin thuc khng l y mt ln. Nhng nu bn ct n ra lm nhiu mnh
nh v a anh y ung vo nhiu lc khc nhau, anh ta s nut tri c vin
thuc m khng bao gi nhn ra bn bt anh ta lm mt iu khng khip
nh vy.

Hin tng Tinh thn php lut. Ti ni nhiu v ch ny trong Chng

3. Nu bn vn cm thy cha r v ng dng ca n, ti khuyn bn nn c li
chng .

S tha mn. Mi ngi tham gia m phn u c nhu cu c tha mn.

Mi ngi mun tin rng h tin hnh mt cuc m phn thnh cng v
thng li qua rt nhiu nhng b cam go. tha mn nhu cu ny, bn cn
th hin thi ging co mt cht. Hy t ra kin quyt vi tng nhng b d
n khng quan trng my so vi bn. S tht l pha i phng mun bn
nhng b mt iu khon quan trng vi h. Bi v ginh thng li mt vn
kh khn v gai gc i hi phi m phn lu di, to ra s hi lng su sc
cho ngi chin thng. V th, bn phi hc cch tr hon thi gian trong m
phn iu ny c th xy ra. Quan tm ti nhu cu ca tng c nhn. Ni vi
h rng h l nhng nh m phn xut chng nh th no, rng h y bn
vo mt tnh th kh khn ra sao. Ni rng h c c mt mc gi hi th
no v bn khng bit lm th no m h t c iu k diu . Mi
ngi u a ni nnh. Vy th hy lm th, d i khi bn c th cm thy b
nghn li.

Mi ngi thng c s hi bm sinh khi thy s vt tri ca ngi khc. Mc

d vic th hin kin thc ca bn v mt vn ct yu l rt quan trng,
nhng i khi, bn phi t ra ng qu khn ngoan ko khin ngi khc e ngi
phi m phn vi bn.

d nhn thy iu ny, bn nn p dng nguyn tc k kh kh l ngi thng minh.

Sol Goldman - ngi m ti s nhc ti sau y l mt t ph vn xut thn rt khim tn l
ngi bn rau qu. D ng khng c hng s gio dc chnh quy no, nhng l mt
ngi c b c xut chng m ti c dp c gp. ng l nh m phn ti ba, ngi ng
vai tr rt ln trong vic pht trin s nghip ca ti. ng c th nh mi bin c trong
ngnh bt ng sn, t nhng khu t cho ti nhng nhn vt ch cht trong ngnh ny.
Trong bt c cuc m phn no, i phng khng bao gi c u mi no nh gi
c ht tm c ca ng. Nu ai ni mt iu m ng cn thi gian cn nhc, ng s
ni: Cc ngi qu tht l nhng ngi thng minh hn ti rt nhiu. Ngi lm n gii thch

n gin hn mt ngi c tr tu tm thng nh ti c th hiu r c khng? ng

bit rt r nn kin ngh iu g v nn a ra cu tr li nh th no. Thng th mt s
gii thch n gin c sc tn cng mnh hn l nhng li vng vo. S tr hon v c tnh co
ko thi gian gip ng mi sc li p ca mnh v sau a ra cu tr li, nh th mt
kiu bn ta t bn hng m khng h xem xt ti chiu su ca vn . Khi Sol Goldman
qua i vo nm 1987, ng li mt khi lng bt ng sn tr gi ti trn 700 triu
la v c xp hng th hai ch sau mt cng ty ca New York. iu ny qu thc l khng
t vi mt ngi lc no cng t ra l mt tay kh kh.

Nguyn tc n lc ti thiu ca Ziff. Nh ti cp Chng 1, Ziff l nh

nghin cu kt lun rng, trong bt k cuc m phn no, mi ngi s
dng n lc ti thiu nhm t ti kt qu cui cng. Bn c th s dng nguyn
tc ny thnh li th ca mnh bng cch ng thc hin tt c nhng cng
vic m pha i phng khng mun lm. Ni vi h rng bn bit h bn rn
nh th no v bn c th gip h mt cht bng vic lm nhng cng vic vt
vnh th ny. Ngoi vic t ra nhit tnh, nu bn l bn son tho, nm gi cc
ti liu v chun b cc thng tin ti chnh cho cuc thng lng, bn s c li
th rt ln. Bn bit mnh t hay rt i ti liu no. Ngi c thng vin
vo nhng vn bn giy t v thng tin vo nhng g chnh mt h nhn thy.
Hy nguyn tc ca Ziff hu ch vi bn.

Mi ngi u thch qu tng. Nguyn tc ny l nn tng cho rt nhiu chin

lc bn hng v marketing thnh cng. Mua mt tng mt ; Tn dng dp
khuyn mi ny ginh c mt phn qu min ph ; Hy mua ngay hm
nay c min ph cc chuyn ch v cn nhiu chiu thc khc. Phng
php ny t ra thc s hiu qu. Hy mang ti th g m bn sn sng cho
khng; nhiu khi n c th em li chin thng cho bn.

Mi ngi u tin rng Lng tt xng ng c n p. hin gp lnh v

Mi ln cho i l mt dp nhn v - y c coi l cch lm n p, c trc
c sau. Ti rt ng vi trit l ny. Tuy nhin, y khng nht thit l trao
i ngang bng nhau, nhiu khi ch l s n p li. S khng c g ni nu
nh nht nh vt m bn nhn li c phi ngang gi vi th cho i.
Gi quan im ny nhng hy cn cn nghing theo hng c li cho bn.
Pha i tc s cm kch v lng tt ca bn m qun vic o m li ch trong
trao i.

Mi ngi u b nh hng bi sc mnh ca mt gii php gin n. Bng

cch no , vic chia s nhng khc bit dng nh ph hp vi nhiu ngi.
Tuy nhin, hy a n ra nh mt gii php nu iu thuc v li ch ca
bn. Cn nu i phng ngh th ng chp nhn khi cm thy bn b bt li.
Hy tho lun vn ny sau l cch d dng trnh b mc vo nhng vn
nh th.

Mi ngi tr nn rt thng cm nu ai ni Ti sai ri: Gi s bn

ngh mua mt ta nh vi gi 200.000 la v li ngh c chp nhn.
Nhng sau khi cn nhc thm, bn ni vi ngi bn rng chi ph sa cha cao
hn bn ngh v bn mun gim gi 40.000 la. Nu ngi bn buc ti bn
bt tn v khng gi li, nht nh vin vo cam kt, bn ch cn ni: Ti v cng
xin li nhng ti thc s mc sai lm. Ngi s khng tn dng sai lm ca
ti ch? S nhn nhng nh vy c th gip bn t c mt phn hay ton
b s tin 40.000 la yu cu gim gi.

Mi ngi u mc hi chng hn cht. Ngay trc khi ht gi l khong thi

gian hiu qu nht bn t c mc tiu. Khi i phng b gii hn trong
mt khong thi gian nht nh, v d Ti phi bo co sp vo lc 3 gi chiu
nay, hy nhanh chng khp li vn sau 2 gi 45. Tm ra hn cht ca i
phng, i n pht cui cng hy gii quyt vn , bn s thy kt qu ginh
c kh quan th no.

Mi ngi mun thi gian u t ca h mang li li ch cho h. Ti trnh

by nguyn tc thi gian c u t hot ng nh th no trong Chng 3.
Ngi Donald Trump v ti ginh c thnh cng ln khi s dng nguyn tc
ny m ban u chng ti ngh l khng th t c.

Tm v tn dng im yu
Thng tin l sc mnh trong m phn. Mun khai thc c thng tin t bn, ti phi t
rt nhiu cu hi. Nu ti ni: Liu ngi c bt buc phi chuyn i khi ngi nh trong
vi tun ti khng? th chc chn khng bao gi bn li tr li C v nu th s y bn
vo tnh th bt li trn bn m phn. Thay v vy, bn s ni:
Ti mun chuyn ti vo cui nm.
Ti khng bit c th c khng, c cho rng ti s giao n cho ngi sau 3 thng na. Ti
p li
V bn s tr li: Ti khng th ch sau ba thng na. Ti mun ngay by gi.
R rng l d khng nhn ra, nhng bn cho ti bit l bn ang trong tnh th bt buc.
Tt c nhng g ti lm l a ra mt phng n khc v bn ni: Ti khng th chp nhn
phng n y c. y thc s l cu tr li cho vn ti ang cn tm hiu.
Mt cu hi gin tip khc c th l Thay v chng ti thanh ton tt c bng tin mt, liu
ngi c chp nhn mt khon th chp khong 25.000 la c khng? Nu cu tr li l
Ti tht s rt cn tin mt tr n cho ngn hng, th on xem, bn khm ph ra
mt im yu ca i phng m c th khai thc c. i khi, mt cu hi v thi gian
cng gi c cu tr li hu ch. Bn a ra cu hi sau: Ngi c phin khng nu chng
ti ni hn bt u thu thm ba thng na. Cu tr li: Ti khng th, cn nh ti ang

thu s n hn tr trong vng 60 ngy na. Bn va c c mt thng tin qu gi m

khng cn ti mt cu hi trc tip - cu hi i khi dn ti cu tr li thiu trung thc.
Trong mt tnh hung khc, ti c th ni:
- Ti sao ngi mun bn n ngay by gi?
- , s tht l ti cm thy khng c khe lm.
By gi ti c th hiu c ti sao anh ta li mun bn. Hoc ti c th hi ngi bn: Anh
c nghe v chuyn ny hay chuyn khc khng? v anh ta ni khng. Nh vy ti c cm
gic rng anh ta khng nm bt v theo di th trng thng xuyn. Mt ln na cho thy,
thng tin c sc mnh nh th no trong m phn.
Mt iu c th lm i phng th bt li l khi h t chi li ngh ca bn chp
nhn mt ngh khc hi hn, nhng h li tht bi gia chng v phi quay li vi
ngh ban u ca bn. Trong trng hp nh vy, bn cn nhn mnh li th ca mnh. y
l tnh hung khi ti m phn mua li mt i truyn thanh WGLI Long Island cui nm
1960. Ngi bn ban u a ra gi 500.000 la, thanh ton tt c bng tin mt. Anh r
ti v ti cng l i tc, chng ti tr 450.000 la trong 50.000 tin mt v 400.000
cn li thanh ton theo th chp. Lut s ca h t chi v ni: c ngi tr 500.000
la tt c bng tin mt v chng ti ng . Mt thng sau, cng ngi lut s y gi
in li cho ti v ni: Cuc thng lng kia tht bi v chng ti chp nhn mc gi
ca ngi. Lc ny ti c quyn bt b anh ta. Ti hi li: ngh no c? Anh ta tr li: ,
th ngi tr 450.000 la vi iu kin th . Ti p li: , vng. Nhng ng tic,
l chuyn ca mt thng trc ri. T n nay, chng ti u t mt lng vn ln
vo cc d n khc. Nhng nu ngi tht s vn mun bn th chng ti c th xem xt li.
Ti ti ch ng anh r v ni c l h s chp nhn mc gi 400.000 la, thp hn
100.000 la, v chng ta c th th chp 4% tr gi. Tin hnh i, anh ti ni. Ti a ra
li ngh v c chp nhn! Ti bc chn vo ngnh truyn thanh nh vy , vi
mt iu khon rt hi - nh tn dng c im yu ca bn bn.
Vit bi George phong cch m phn ca Sol Goldman
Tm hiu xem chin thut no l hu hiu nht vi i phng. Nu h ght nhng cng
vic giy t, hy quy ry h vi giy t. Nu h khng th chu c nhng cuc tho lun
di l th, hy c gng ko di n ra. Nu h e ngi mt cn bng n gin d, hy th hin
s tc gin ca bn vo lc thch hp. Sol Goldman p dng chin thut ny rt thnh
cng trong mt cuc m phn m ti cng tham gia trc khi gia nhp Tp on Trump.
Goldman mun mua mt ta nh v ng sn sng tr 15 triu la tt c bng tin mt.
(Goldman l mt triu ph, tr thnh mt trong nhng ngi giu nht nc M v ng rt
sn tin mt). Goldman bt u m phn bng vic hi ngi bn: Ngi mun bn ta nh
vi gi bao nhiu? Bn kia tr li: 15 triu la, thanh ton tt c bng tin mt.
Goldman v bt ng y thng tht: CI G?

y ng l mc gi m Goldman sn sng chp thun v ngi bn sn sng ng ,

nhng ng t ra v cng phn n trong cch tr li, ti mc m ngi bn phi p li:
, chng ti c th gim xung i cht. 14 triu la tin mt c khng? Ln ny,
Goldman li la ln cng vi ci ging tht thanh y: CI G?! TT C TIN MT. NGI I
TT C TIN MT ?
Ngi bn li ni: , chng ta c th thng lng c m. Trong khi mi chuyn din
ra, Goldman khng bao gi gy tay, cng khng ni nhiu nhn g ng k. Nhng t ng
ni ch l: CI G?! - 4 ln khc nhau. Ngi bn ngh rng, Soldman qu bc bi, rng mc
gi ca h qu phi l v cui cng Goldman mua c ta nh gi 12 triu la. Tt c
nhng g ng ni ch l mt t: CI G?!.
Bn phi hiu rng l mt lut s tr lm vic cho Sol Goldman, ti chc chn chp ngay
ly li pht gi ban u ca ngi bn. Nhng thay v th, Goldman m phn c
c mt hon mc c li. ng khng bao gi ni: Ti ch c th tr 12 triu la. Tt c
nhng g ng ni l CI G, CI G, CI G v CI G.
Nhng iu nn lm v khng nn lm m phn thnh cng
Cc nguyn tc v k nng m phn m ti ni trn l rt hiu qu, nhng khng phi
tt c u c tc dng vi bn. p dng phong cch m phn ca chnh bn l rt quan
trng. Mi ngi c mt c tnh v phong cch m phn ring. Nu bn c tnh bt chc
bt c ai, mi ngi s c cm gic rng bn ang che du s tht bn l ai v l ngi nh
th no. iu ny dn ti vic h nhanh chng t b m phn v cm thy rng bn khng
ng tin cy.

Khng nn ni v nhng im yu ca bn vo bt c lc no hay trc mt bt

k ai. Phi chc l mi ngi pha bn gi kn chuyn. Nhiu thng v b
ch v nhng ngi khng tham gia m phn nhng khng bit kn ming.

ng tin vo nhng n ho m. Thng thng, trong cc cuc m phn

bt ng sn, i phng s ni vi bn: Hy xem, nu ngi khng mun
v ny, ti cn hai i tc na sn sng tham gia. Hay l: Ti va nhn c
mt li cho gi hi hn ca ngi. Khng nn tin vo nhng pht biu kiu ny.
Nu l s tht, i phng khng lm n vi bn m i m phn vi i
tc c li hn ri.

ng qu tin vo nhng gi nh ca bn. Nu khi u bn cho rng tt c gi

thit ca bn u sai th bn s khng bao gi b tht vng. Tri li, bn s rt
hi lng nu pht hin ra iu l ng.

Khng nn gi nh rng pha i phng bit nhng g bn bit. Tm hiu

xem h bit g trong sut qu trnh m phn.

Chp nhn ngay mt li ngh l iu di dt. Hy bit kin nhn. Hy nh

rng i phng mun c cm gic hi lng sau khi m phn. Nu t c
mi th qu d dng, h s nghi ng rng c l h h trn bn m phn.

Cn t ra thiu quyt on trong vic ko di thi gian m phn. (Hy nh to

ra s u t thi gian cho i phng l rt hu ch t ti mt tha thun
va .)

Khng nn m phn qu nhanh. Trong m phn nhanh, mt bn thng d c

cm gic l mnh b thua thit. Tr khi bn chc chn c k nng vt tri hn
v c s chun b k cng hn. Ch c chun b tt v tht gii hn i th mi
chin thng c trong cc cuc m phn nhanh.

Khng nn s dng tt c nhng li th m bn c. Lun m rng ca cho

nhng giao dch trong tng lai. Vic thit lp mi quan h di lu l iu rt
quan trng.

ng qun rng khng bao gi c mt mc gi thch hp cho mt ti sn khng

va .

Thi gian chn mui cho m phn

m phn ging nh mt cuc ua nga, b quyt ginh chin thng nm ch phi bit
chy tht thng minh. Trc khi tham gia bt k cuc m phn no, phi ngh ti nhng
phin hp trng yu vi i tc vo khong thi gian chn mui nht ca bn. V d, trong
ln gp u tin, bn s khng bit hay bit rt t v i th v kt qu ca m phn s nh
th no. Hy s dng nhng ch ci sau P.O.S.T xc nh khong thi gian thch hp nht
vi bn.

P-Person: ch ngi tham gia m phn. Tm hiu xem h l ai v chc nng

ca h l g. ng bao gi m phn vi nhng ngi m bn khng th xc
nh c h l ai. Tm hiu vai tr ca h nh th no trong giao dch. Hy xem
ai l ngi ra quyt nh cui cng v mi vn c tho lun.

O-Objective: Ch mc ch m bn mun t c ln gp ny. Hy ch ra iu

ny trc bt c phin hp no. Mc tiu phi c nh gi sau cuc gp mi
tr nn hu ch. Nu bn tin rng: mc tiu ca bn trong ln gp u tin l
nhm i ti mt tha thun cui cng th c l bn xc nh nhm. Mt mc
tiu tt hn v c th hn c th l Th xem c th lm n vi i tc ny hay
khng. l mc tiu r rng, d nh gi.

S-Strategy: Ch chin lc m bn d nh s dng trong m phn. y c th

l xut k hoch hay hng tip cn tng qut m bn nh p dng. Trong
chin lc cng phi ch ra, ai s ni v ch no, ai s tr li nhng cu hi
bt ng do i phng a ra trong m phn; ai s ghi chp li ni dung ca
nhng vn c tho lun v kt qu ca cuc trao i .

T-Tactics: Tng trng cho chin thut c s dng. y l danh mc ph

nhm b sung cho chin lc. l nhng chi tit c bn trong qu trnh thc
hin k hoch. V d, bn c th ni: chng ta s p dng chnh sch Nhu-Cng
kt hp. Sam, ti mun anh vo vai ngi kh tnh, khng th lay chuyn. Ti s
t ra d tnh hn v ng vai tr nh mt trung gian. Vic sp xp kch bn
cuc m phn nh th no l tu thuc vo bn nhng ng vi m phn khi
cha ln k hoch bn nh lm nhng g v ni nh th no. Tuy nhin, chin
thut s khc i nu nh bn nh pht trin mt mi quan h lu di ch khng
phi ch trong thi gian ngn. Quan h lu di cn ch trng vun p v xy
dng. Bn c th hi cng kch hn mt cht trong nhng cuc m phn thuc
v quan h ngn hn.

Tng kt sau m phn

Vic tng kt nh gi ngay sau mi cuc m phn l iu v cng quan trng. y l iu
tht s cn lm! Trong bui tng kt, c th a ra v tr li nhng cu hi sau:

t c mc tiu ra cha? Nu cha th ti sao?

iu g l tt v khng tt trong qu trnh m phn?

Thay i g cn phi c u tin hng u?

Ln ti s nh th no? ln c lch trnh cha? Nhng nhim v phn

cng c trin khai cha? Nu cha th ai s phi thc hin v vo khi no?

Sau khi tr li tt c nhng cu hi ny, ghi chp v lu gi ti liu, trnh nhm ln v

c th d dng tham kho khi cn.
m phn qua in thoi
in thoi l mt phn ca mi cuc m phn, nhng m phn qua in thoi cng c
nhng im li v bt li ring ca n. Li ch chnh l tit kim c thi gian. m phn
qua in thoi c th d dng tin hnh vo mt khong thi gian c th ph hp vi cc
bn. m phn qua in thoi rt thun tin v nht l vi s pht trin ca mng in
thoi di ng nh hin nay c th thc hin cuc gi t bt c u. Nhng cuc gi hi ngh
cng rt tin kt ni nhiu bn quan tm tham gia d h ang bt c u. Mc d c
nhng u im nh trn nhng r rng in thoi cng c nhng bt cp ring ca n.
Nhng b quyt m phn qua in thoi bn nn bit :

Mt bn thng d qun mt iu khon trong cuc m phn in thoi v c

hai bn u c xu hng t chun b cho kiu m phn ny. iu duy nht phi
tnh xem l vn b lng qun y quan trng nh th no.

Bn khng c c hi thy nhng ngn ng c ch v biu hin trn nt mt ca

i tc. iu ny c th rt quan trng, c bit giai on u m phn.

Bn nhn cuc gi thng khng c chun b, tr khi cuc gi c ln lch

trc, v c nhng hiu bit nht nh v ni dung a ra trao i. Bn
khng nn bao gi cng th b ng.

S chen ngang l rt nguy him. Bt c th g ct ngang mch suy ngh c th

dn ti mt thm ho.

Trong khi m phn qua in thoi, bn s khng bao gi bit c ai ang

cng nghe v ti sao h li lm nh vy. Ngay c khi bn hi: Cn c ai u
dy na khng? th cng kh m c c cu tr li trung thc.

Trong cuc gi, bn khng th bit c i phng ang tham kho nhng ti
liu no. H c th ni: Ti c s liu cho thy ngi ang nh gi ta nh y
mc qu cao. Lc th bn khng th bt b li c nhng g m bn khng
nhn thy.

Trong m phn in thoi, cc bn lun c xu hng t c mt tha thun

no . Ngay trc khi gc my, h mun cm thy t c iu g ,
thng l thng nht c mt hay nhiu im.

Cha kha dn n thnh cng trong m phn in thoi l hc cch lng nghe! Khi bn tr
li mt cuc gi, ch cn hi i tc: Mc ch ca cuc gi ny l g?. Sau hy th gin
v ch cn lng nghe cn thn. Nu bn khng ni, pha bn kia chc chn s phi ni. Lun
c nhng khong im lng m c hai bn u khng mun. Sau khi lng nghe v c c
nhng thng tin cn thit, ni vi pha gi rng bn s gi li cho h. iu ny cho php bn
c khong thi gian cn thit xut mt cu tr li thch hp.
Khi gi li, hy chn ni yn tnh v vo khong thi gian ph hp hn ch s chen
ngang. Nn chun b sn sng tt c nhng ti liu cn thit trc khi m phn bng in
thoi. Nhng cng c hu ch c th l mt ngh trnh, hay mt chic my tnh phng khi
cn thit. Hy ghi chp cn thn ni dung ca cuc trao i vo s ca bn. Khi kt thc
cuc gi, xp n vo file thch hp. y l mt thi quen tt cn i chiu li ni dung
ca cuc hi thoi v nhng tha thun t c thng qua th, fax hay email sau .
Bin nhng pht b tc, hn nh v tr hon thnh li th ca bn
Khi b tc
Khi c hai bn u lm vo tnh trng b tc, hy t hi bn thn bn xem, b tc trong vn
ny v vo lc nh th ny c thch hp hay khng. Tnh trng b tc l kt qu ca
nhng p buc dn ln nh m phn bi mt ngi t chnh pha h. Nu ngh rng bn
b tc v nh la chn gii php t b m phn th hy by t tht nh nhng. Bn hy
ci ti khi bc ra ca v ni nhng cu i loi nh: Ti thc s rt mun mua mnh

t ca ngi nhng mc gi y qu l khng thc t cht no. Lun dnh mt cht

gi th din. (V d, c th ni: Ti s xem xt li vn ny).
Nu mt bn t ra khng bn lng vi tnh trng b tc, r rng l h ang c li. Tnh trng
b tc khng ng nht vi vic chm dt m phn hay tht bi nh nhiu ngi vn ngh.
Trong nhiu trng hp, bn s khin i phng phi nhng b nu cuc m phn b
b tc mt vn no .
Cc cng ty ln thng rt s b tc v h coi n nh mt tht bi. Nhng nhng nh m
phn bt ng sn khn ngoan bit rng b tc khng phi mt tht bi v hon ton c th
b ph v. y s l li th ca bn khi m phn vi nhng cng ty ln.
Trong nhiu trng hp, bn nn lc quan vi s b tc trong m phn v n thc s th
hin quyt tm ca bn vi i tc. Mt s b tc cng c th kim nghim c quyt tm
ca bn kia. Nu nh h ni: l iu chng ti khng th chp nhn v buc phi t b,
hy xem h c i tht khng hay vn li. Thng thng, nu bn xem nh mt li h
da th i phng s phi xem xt li v chp nhn ngh ca bn hoc a ra mt
phng n thay th. Nn ginh cho h mt con ng c th quay li bn m phn tha
thun li m khng b mt mt. Nu pha bn kia chp nhn b tc, chng t cho bn v pha
bn bit rng l chng cui ca con ng, tuy nhin ch l chng cui ca vn
thi, ch khng phi kt thc c mt thng v.
Ph v tnh trng b tc
Cch n gin ph v tnh trng b tc l thay i vn gy b tc v chuyn n sang
mt lnh vc khc. C th vn cha c gii quyt nhng nu t c tha thun
v nhng vn khc th c th ci thin tnh hnh, thay i tm trng v xem xt li vn
gy b tc trong bu khng kh thoi mi hn.
Mt cch khc l m phn ngoi l, m ra gii php mi thng qua mt ngi khc, c
th mt cp thp hn trong cng ty i phng. Hoc bn c th tham kho kin t mt
trung gian th ba c c hai bn tn trng.
Nu mun ph v b tc bng vic tip tc trao i thng vo vn , tt nht bn nn kin
quyt t c mt nhng b ti thiu trong lnh vc gi uy tn.
Bin nhng hn nh thnh li th ca bn
Hu ht mi ngi u c gng gii quyt nhng vn chnh yu vo pht cht. Mt
chuyn gia uy tn trong lnh vc m phn tin hnh mt th nghim th v. ng tp hp
100 nh m phn thuc nhiu cp chuyn mn khc nhau tham gia vo mt cuc m
phn gi nh. Nhng ngi tham gia c chia thnh hai nhm i lp trong tnh hung
tng tng sau. Mt cng ty dc phm ln pht trin mt loi thuc m h cng b c
nhng tc dng ph nh gy cm gic chng mt hay nhc u, h cng bit rng loi thuc
ny c th gy m mt hay gim th lc nghim trng.

Ngi tiu dng kin cng ty v nhng thng tn nghim trng m h phi chu. Nhng
nh m phn c chia thnh hai nhm, mt ngi i din cho cng ty dc v ngi
khc i din bnh nhn. H phi t c mt tha thun trong vng 60 pht nu khng
s tuyn b tnh trng b tc v dng m phn. C 10 pht, chung s rung v c thng
bo v thi gian cn li. Trong 10 pht cui, c mi pht chung li reo v thng bo li
nhc. Cuc th nghim kt thc vi kt qu l 90% tha thun c k kt vo 5 pht
cui. Bi hc rt ra cho cc nh m phn bt ng sn l Tin hnh m phn thc s vo
pht cht!
Hn nh t nht m bn phi i mt l hn nh nh hng ti pha bn. Khi thi hn
ang ti gn, pha bn kia s linh hot hn cn bn buc phi t c tha thun, d vi
nhng iu khon bt li.
Cn phi bit c hn nh no l thc t v hn nh no ch l tng tng. Nu mt bn
ni: Ti phi c c cu tr li ca ngi vo th su ny th hy ni vi h bn cn kim
tra mi th v khng th tr li ti th t tun sau. Nu h ni c ri, c ngha l ch
l mt hn nh c tnh h da. Nu h gii thch tha ng ti sao th su phi l hn cht
th l hn nh thc s.
Tr hon
Thc t l mi giao dch u rt vng vo tr khi c mt l do bt buc phi hon thnh. Nu
bn mun y nhanh mi chuyn, hy kim sot vn bng cch t ra mt khung thi
gian thch hp v cam kt thc hin ng theo nhng g nh. Nu bn ginh thi gian
iu phi lch trnh ca tt c nhng ngi tham gia, bn c th trnh c nhng tr hon
t ngt.
C gng thit lp cng nhiu nhm lm vic song hnh cng tt, ngha l nhiu ngi cng
tham gia vo cc phn khc nhau ca v giao dch trong cng mt lc. Nu trong trng
hp pha i tc cng c nhiu ngi cng thc hin thng v (v d: nh mi gii, lut
s) ngha l s tng lng thi gian c u t ca h.
Mt s chin thut v cch ng ph khc
Chp nhn hay t b. Pht biu ny c coi l a ra ti hu th vi i tc; h c th xem
l li xc phm nghim trng. trnh tc ng nghch c th dng nhng phng n
nh nhng hn, nh ni rng: Ti cn nhn c nhng cho gi khc hay y l mt ta
nh tng t nhng mc gi thp hn ca ngi. Hy c gng dnh mt ca cn quay
li v gi th din cho chnh bn. iu duy nht m phng n chp nhn hay t b mang
li l rt ngn qung thi gian m phn v th hin quyt tm ca bn a ra. Phn ng
cho tnh hung ny l thay i thng s ca cuc tho lun. C gng tm nhng lnh vc cn
c tho lun k cng hn c th gim bt p lc ca ti hu th.
Ngi hn l c th lm iu tt hn th. (c xem l yu t quyt nh.)

Nu bn ni ni vi i phng: Ngi hn c th lm iu tt hn th th phn ng

thng thy ca h s l sa i theo hng ca bn. Nhng nu bn li ni th mt ln
na, h c th i xa hn. Cn lu , bn khng bao gi c ch ra rng bn s chp nhn
nhng thay i ca h. Bn ch mun xem cn gii php no tt hn th khng. Phn ng
trong trng hp ny rt n gin, ch cn ni Ti a ra mt ngh hp l, v th
khng c l do g lm n tt hn cho ngi c.
Thay i nhp . Chin thut ny lin quan ti vic thay i bu khng kh hp tc tr nn
tiu cc; hay l ngc li. y c th l chin thut rt hiu qu nu bn kin quyt theo
ui vic thc hin giao dch v e ngi pha i phng ang mun bung xui. Nu i
phng thay i khng kh m phn theo chiu hng xu, phn ng ca bn c th l
quay li vi nhng khng nh trc v tung ra ho m. V d, bn c th ni: Rt
cuc chng ta ti y v ti ngh ngi thc s mun tin hnh v giao dch ny phi
khng? Nu khng, ti cng c mt khonh t khc m ti ang nh mua.

5. NT C TRNG TRONG TRUMP

Sng to nt c trng, s quyn r v uy tn c c gi cao hn so vi gi th trng
cho bt ng sn ca bn
NHNG IM THEN CHT:

Hy to ra s khc bit, nt c trng cho bt ng sn ca bn

Hy mang n cho khch hng cht lng tt nht

Tm hiu phong cch sng ca khch mua v khch thu

Nm bt c ci g khch hng s sn sng b tin ra v ci g khng

Khi u t vo lnh vc bt ng sn, iu m Trump quan tm n l phi lun to ra

c s hon ho v mt cht lng, uy tn, s tinh t, t m trong cc chi tit v v p cho
bt c cng trnh no m ng xy dng hoc ci to li. Nhng tiu ch to nn cng
trnh l tng nh vy l gii ti sao nm 2003, Trump xy dng 9 trong tng s 10
khu chung c c bn vi gi cao nht thnh ph New York. Vi nhng im c trng
nh hin nay - iu m trong gii kinh doanh gi l nt c trng Trump, cc cng trnh
ca Trump c nh gi cao hn hn khi so snh vi cc cng trnh khc v v tr v quy
m. Nu bn mun khch hng sn sng tr gi cao hn cho bt ng sn ca mnh, bn
phi a ra c nhng nt c o, c sc c th thu ht khch mua hoc khch i
thu. Thp Trump trn i l s 5 l mt v d tiu biu minh chng cho vic nhng nt c
o trong kin trc ca cng trnh c th lm tng gi tr bt ng sn ln nhiu ln. Thng
qua vic nghin cu, phn tch v d sau y, bn s hc c nhng k nng m Trump
s dng khi bn hay cho thu bt k cng trnh no, ng lun c c gi thnh cao nht
trn th trng. Ti s ch cho bn cch p dng nhng k nng ny vo cng vic u t
bt ng sn nhng vi quy m nh ca bn.
XEM XT V D IN HNH
Thp Trump trn i l s 5
Bn hy tng tng mnh ang i b trn mt khu ph sang trng nht i l s 5 gia
Manhatan. Khi bn i ti Ph s 56, bn cm thy chong ngp bi ta nh cao cht vt,
hin i v ni bt vi mt tin l nhng tm knh mu en c o. Khi ngc nhn ln,
bn trng thy lm cy gm 16 cy c trng trn su tng ca mi hin, cao 50 feet so
vi va h. Khi bc vo ta thp cao 68 tng ny, bn s b li cun bi nhng t by hng
ca cc ca hng bn l ni ting. Bn s ngc nhin trc sn nh c lau chi sch bng
v sn nh c ghp bng nhng ming cm thch mt cch tinh xo ny, n s a
bn n khng gian rng ln c hng cy dc li i ca tin snh v s kt thc tng th 7.
pha xa xa ca tng th 7 l thc nc cao khong 100 foot da vo bc tng cm thch
m bc tng ny c nhng ca s ln nhiu cnh pha trn phn xung chiu sng mi

th pha di. Pha thp hn l hai nh hng rt p mt, mt nh hng phc v tic ng
trng trang nh, lch thip v nh hng cn li cng hp dn khng km vi nhng chic
khn tri bn mu trng cng vi ngh thut trang tr tao nh. C hai nh hng u phc v
nhng mn n tuyt vi do ngi u bp ti hoa m nhim. Bn c th thy bao quanh
c l nhng bc tng c vin cm thch c kt hp ti tnh v bn cng nn ch
n khng gian pha trong. Bn c th trng thy nhng c lm bng ng thau c
nh bng cn thn k cng khp mi ni. pha bn tri li vo chnh l thang my c
ca lm bng ng thau. Khi bn bc vo thang my, mt nhn vin an ninh mc trang
phc lch s s hi bn cn gp ai. Nu ngi m bn mun gp ng th bn mi c
php bc vo thang my c gng v thang my vi tc cao ny s nhanh chng a
bn ti tng m bn mun.
y l nhng n tng m mi ngi tri qua khi n tin snh v khu vc vn phng
ca Thp Trump ln u tin. Thp Trump lm mi ngi sng s, kinh ngc v iu
chng t rng Trump l bc thy trong vic thit k ta nh c th gy n tng mnh cho
mi ngi. Khu vc dnh cho cc h gia nh trong ta nh l mt th gii ring. Khu vc
ny c li vo ring trn Ph s 56 vi ngi gc ca v dch v vn chuyn khun vc s c
mt sut ngy m. Nhn vin l tn s mc ng phc ngi quy l tn v h c nhim v
nhn din ngi dn sng trong ta nh v kim tra tt c nhng khch ving thm. Sau khi
nhn vin l tn kim tra xong, khch s c php bc vo mt trong nhng chic thang
my sch bng v nhn vin iu hnh thang my trong b ng phc s hi khch cn n
tng no v s nhn nt a khch ln tng .
Tm nhn cng p th gi thnh cho cn h cng tng. Trump thit k ta nh khu
vc dnh cho cc h gia nh trong ta Thp Trump (vi nhiu khu chung c sang trng)
s bt u t tng th 28 n dy phng trn mi bng tng 68. Tm nhn cng c tng
ln bng cch nng cao ca trn, lp t nhng ca s c kch c ln v tn dng mt
tin gc cnh thit k nhng ca s c gc a chiu quay v nhiu hng. Nh c thm
cu lc b sc khe, phng tp th hnh v nhng tin nghi sang trng khc m Thp Trump
c c gi bn hay cho thu cao nht trn mi foot vung trong thnh ph New York ti
thi im ta thp ny c hon thnh. By gi, bn c khi nim v Thp Trump,
chng ta hy cng xem Trump pht trin tng ca mnh nh th no v bt ng sn
ny em li nhng g cho ng.
Trc khi Thp Trump c xy dng, cng trnh ny thuc quyn s hu ca cng ty m
Bonwit Teller vi hng lot cc ca hng tng hp. To nh ny xt v mt ngh thut trang
tr th ging nh hnh qu bng v s c s dng hu ch trong thi gian di. Mc d gi
mua a im ny rt cao nhng Trump tin tng rng vi v tr nm i l s 5, gia
Manhatan - l v tr danh ting nht trong ton thnh ph New York, s em li mt ngun
li nhun to ln nu bit khai thc ht tim nng ca n. Trump tin tng rng tng trt
ca ta nh mi ny v 3 tng trn n c th cho thu vi gi rt cao (hn 500 la mt
feet vung) t nhng nh thng nhn bun bn l, nhng ngi mong mun bin i l
s 5 ny thnh khu vc kinh doanh bun bn sm ut. ng cng tin tng rng nhng tng
cao vi tm nhn p s l ni l tng cho khu chung c sang trng v ng c th bn
chng vi gi cao. Tuy nhin, cng cn phi c nhng tng sng to c th thu c

li ch cao nht t vic s dng v vic u t kinh doanh. Trump quyt nh s dng
nhng tng gia ny l ni dnh cho vn phng v ng cng nhn thy rng cn phi tin
hnh cc bin php marketing sng to nhiu ngi n thu. Nh vy, vi tng v
kiu thit k ba chc nng ring ca Trump, ta nh c nhiu tnh nng s dng c ra
i. Vo cui nhng nm 1970, vic pht trin loi hnh xy dng ny l iu rt him.
Mt trong nhng bi hc dnh cho cc nh u t nh l hy tm mi cch c th khin bt
ng sn ca mnh c c nhiu chc nng s dng, iu ny s gip h kim c li
nhun. Nu bn c th tm ra cch thc s dng mi cho bt ng sn m cch thc ny
cha ai s dng bao gi, th mt dng li nhun mi s n v bn s c c hi gia tng li
nhun ln ng k khi em bn hoc em u t. V d, nu bn c cho thu trong thnh
ph, bn c th thu thm ph ca nhng c dn sng trong khu vc ln cn cho vic u xe
ca h trn cc ph ct ngang ng ph chnh. Hoc bn c th thu thm ph khi bn cung
cp dch v ph nh dch v Internet hoc dch v git l qun o cho khch thu. Chin
lc ny gip bn thu c nhiu li nhun t bt ng sn theo nhiu hnh thc khc
nhau, ch khng n thun ch mt hnh thc (nh cho thu). V vic ny cng gip cho
bn gp ri ro hn v do vy s gia tng li nhun.
Cng trnh vi nhiu tnh nng s dng ny c bit pht huy hiu qu trong Thp Trump.
Tuy nhin, trc khi Trump tin hnh xy dng Thp Trump, ng cng phi gii quyt mt
s vn lin quan n cng trnh ny. Vn chnh l cng trnh khng ch xy dng trn
mt l t, m cn nm trn l t i thu c din tch rng 25 foot v di 100 foot Ph s
57 thuc quyn s hu ca Leonard Kandell, mt nh u t v kinh doanh bt ng sn
lo luyn v c u c. Bit rng thnh cng ch yu da trn quy m ca ta nh, Trump
c gng mua l t nhng Kandell t chi bn vi bt c gi no. iu khin
Trump thch th khi mua l t ca Kandell l v quyn s hu t, vic ny ng ngha vi
vic ng c quyn xy mt ta nh ln hn. Ti gip Donald nhn r v lut chia vng, cho
php mt ngi s dng c quyn bn hoc chuyn nhng quyn s dng bt ng sn
m mnh cha s dng n cho ngi s dng k bn. Ti ni vi ng ta: Nu bng cch
no m ti c c quyn s dng ca Kandell th ng khng cn phi s hu mt bt
ng sn no ca ng y. Do Tiffany s hu bt ng sn k bn gc ca i l s 5 v
Ph s 57 m Tiffany u c quyn s dng nn Trump ni: Tiffany cng c quyn s
dng nn ti s mua quyn s dng ny. ng tin n m phn vi i tc Tiffany
mua quyn s dng trn.
Trong bui gp mt vi Walter Hoving, Gim c cp cao ca Tiffany, Trump nhn thy
rng Tiffany c quyn mua khu t ca Kandell vi ng gi th trng. Vic Tiffany mua
quyn s dng khu t ca Kandell l khng chc chn nhng Trump cho rng y c th l
c hi Trump hp tc vi Kandell. Trump cng chc chn rng s tin m ng phi tr
c c quyn s dng t ca Tiffany s cng bao gm c quyn s dng trn mnh t
ca Kandell. Khi cm trn tay quyn s dng ca Tiffany, Trump n gp v ni vi
Kandell: Ti ang c nh dng quyn s dng ca Tiffany mua mnh t ca ng.
Kandell khng t ra nao nng trc nhng li hm da ny, ngc li ng ni: ng s phi
xin ti c th s dng quyn ny v ti s chin u vi ng tng tc t mt. V tr ngi
ny s khin k hoch xy dng ca ng khng th thc hin c. Nu cui cng, ng

ginh chin thng th chng ta s tho lun v gi th trng hp l cho mnh t ca ti.
iu ny to ra mt trn chin kinh in gia mt bn l lc lng chin u khng ngi
ngh vi mt bn l hng phng th kin c. Trump vn tn trng ch sn sng chin u
ca Kandell mc d Kandell bit rng ng s mt mnh t ca mnh cho d ng c th bn
c vi gi cao. Trump cng bit rng Kandell ni ting l nh kinh doanh cng rn nhng
ng thi cng l ngi chi p. Thy c s cn thit trong vic xy dng mi quan h
da trn s tn trng ln nhau, Trump gi in cho Kandell v ni: Len, chng ta khng
bit nhau nhng v li ch i bn, chng ta nn ngh cch thng lng. ng mun g?
Kandell tr li: Donald, mc d ti bit ng s tr ti rt nhiu tin cho tha thun ny
nhng ti vn mun s hu mnh t Ph s 57 v chng ta c th tha thun cho thu
t di hn vi gi c hp l v iu ny s gip ti c th chu cp y cho con chu ti
v ng s c nhng th cn thit xy dng ta nh ca mnh.
Tin tng vo kh nng mnh c th thit lp c mi quan h kinh doanh tt, Trump
mi ti cng n tra vi ng v Kandell ti Cu lc b Trng i hc - ni m Kandell l
mt thnh vin. Trump ni vi Kandell: Mc d ti thc s mun mua mnh t ca ng
nhng ti s cho ng v George lp ra hp ng cho thu m vi hp ng ny ng s c
th chu cp y cho gia nh mnh ng thi cng em li s linh hot cho ti trong qu
trnh xy dng ta nh. Kandell ni Cm n, Donald, ti nh gi cao s hp tc ca ng.
Trc khi i, Trump ko ti v mt pha v ni Ti lm mm lng Len nhng ti cn
thu cng sm cng tt; ti khng cn phi mua mnh t ca Kandell. Ti ch cn mt hp
ng cho thu. Khi ti quay tr li, Len Kandell ni: George, trc khi chng ta tho lun
v nhng iu khon trong hp ng cho thu mi, ti mun ng bit rng ti ng mt
hp ng cho thu. Nu ti khng ng , Donald s mua mnh t ca ti vi gi cao,
nhng ti s phi np rt nhiu khon thu v ti thc s khng bit c th u t vo u
tt hn khu Ph s 57 v i l s 5. Ti giao cho ng nhim v phc tho hp ng cho
thu v hp ng ny phi p ng c nhng nhu cu ca Donald v phi cng bng i
vi ti. Ti rt ngc nhin v khng ng rng Kandell thc t li l ngi d dng tip cn
n th. ng y tin tng ti mc d bit ti l lut s ca Trump. Kandell ni: Ti bit
ng, tt c cc lut s u nh nhau; ng s phi mt hng thng tri lp ra hp ng
n gin ny. Vo tui ny, ti chng cn nhiu thi gian d u. Ti ni: Nu lut s
ca ng cng hp tc, ti s lp hp ng xong trong vng hai tun. ng ni: Ti t cc
l ng khng th lm c, ti nh cuc 2 n 1. Ti ng v Kandell t cc 2 la cn
ti 1 la. Trong vng hai tun, ti chun b v hon tt hp ng cho thu t di hn vi
Kandell v vi bn hp ng ny Trump c quyn s dng mnh t cn Kandell c c
khon thu nhp t tin cho thu t tng xng vi gi tr ca quyn s dng t. Mt
trong hai ng la ca Kandell vn trn tng ca ti. ng la cn li ti a cho
Trump v vi thin ch hp tc, ng to iu kin gip ti thun li trong qu trnh m
phn vi Kandell. Bn hp ng cho thu l bc khi u cho mi quan h hp tc lu di
gia Donald Trump v Leonard Kandell v l mt iu v cng qu gi trong cc cuc
thng lng sau ny. Bi hc dnh cho cc nh u t nh ( nhc li mt trong
Chng 1) l bn khng nn nh gi thp gi tr ca cc mi quan h tt nu bn c nh
tr thnh nh u t bt ng sn lu di. C Kandell v Trump u l nhng ngi kh
tnh trong qu trnh m phn nhng c hai ng u hiu iu ny.

By gi Trump c c quyn s dng khng gian ng cn xy dng ta nh c

cao tng xng vi chi ph cao m ng thu mt bng ta nh. Trump c tng thit k
v sa cha rt sng to v mang li li nhun m cc nh u t khc cn phi hc tp.
ng nhng b vi thnh ph New York bng vic ng ng dnh cho ngi i
b gia i l s 5 v i l Madison thng qua snh ca khu vc thng mi ca Thp
Trump. V s nhng b ny m thnh ph New York trao mt c n c gi tr cho
Trump, l ng c th s dng thm din tch pha di tng tng s tng trong nhng
khu vc em li li nhun nhiu nht ca ta nh hay tng s cn h sang trng cc tng
trn. Nhng Trump cn bit cch tng li nhun bng vic m cc ca hng bn l v
nhng t by hng bn cnh ng dnh cho ngi i b v bin khu vc ny thnh ni
kim c nhiu tin. Do s lng ngi i b ngy cng tng, ng dnh ring cho ngi
i b rng ri cng vi nhng khu vc ngi cc bc thp hn lm cho khng gian chung
pha ngoi ta nh tr nn hp dn hn i vi nhng ai i mua sm.
Trc kia, thnh ph New York thng qua mt o lut v vic thng u i thu cho
nhng ai c kh nng pht trin nhng khu t cha c s dng trit tr thnh cc
khu chung c. Vic u i thu ny c p dng trong vng 10 nm v Trump tn dng
c hi ny xy dng nhng khu chung c sang trng v iu ny gip ng c th d dng
bn c nhng cn h vi gi cao. Cc nh u t nh nn hc tp Trump trong vic nm
bt thng tin v nhng u i ca chnh ph trong vic pht trin hay ci to khu t. i
khi tn dng c nhng li th t chnh sch u i thu hoc nhng chnh sch u i
khc s gip anh c c nhiu li nhun trong qu trnh u t ca mnh.
tng v mt ta nh chung c c nhiu chc nng s dng ging nh Trump tng
tng ra khng c nhng ngi cho vay th chp truyn thng - nhng ngi vn c
bn cht bo th - chp nhn. Vi mi quan h rng, Trump bit rng Cng ty Bo him
Nhn th Equitable rt mun u t vo lnh vc kinh doanh m trong h phi c c
mt cht t quyn s hu. Ti m phn lp mt d n lin doanh gia Trump v
Equitable, trong Equitable ng u t s tin cn thit xy dng Thp Trump. i
li, Equitable s nhn li ton b s tin m h u t cng thm li sut t vic bn
tng khu chung c. Do , Trump v Equitable mi bn s nhn c 50% li nhun.
Nhng Equitable mc phi sai lm trong qu trnh thng lng. Equitable c mt ni
quy l lut s hay hng lut no i din cho Trump hay Equitable trong qu trnh lp bn
d n lin doanh s khng c php tham gia tip cng vic kinh doanh. Khi ti ni vi
Trump v iu k l ny, Trump ni: George, nu ng khng th lm lut s trong d n
ny th ti s hu b vic thng lng vi Equitable. Mc d ti thc s nh gi cao s
chung thu ca Trump i vi ti nhng ti p li: Donald, vi vic hp tc cng
Equitable, ng c th thu hi ton b vn u t ngay lp tc, ng ch ang cn tin xy
dng sao, v ng c th hng 50% li nhun, ng b qua c hi tt ny. Ti vn s l
lut s ca ng trong nhng d n tip theo. Khi bn hp ng vi Equitable c k kt
xong, ti ngh ti khng cn lin quan g n Thp Trump na. Nhng ti nhm.
Sau khi ti khng cn l lut s ca Trump trong Thp Trump na, Leonard Kandell gi
in cho ti v ni: George, ti mun ng l lut s ca ti v ng s ng ra gii quyt tt
c cc vn v mt php l cho ti. Ti p: ng phi hi Donald xem liu ng y c chp

thun khng Kandell ni: Ti hi. Ti hi: ng ang c mt lut s gii, ti sao ng li
cn ti. Kandell tr li: Khi ng m phn v phc tho hp ng cho thu t, ti quan
st ng. ng khng ch l mt lut s m ng cn bit hot ng kinh doanh bt ng sn.
ng i hi mc lng nh th no th ti cng s p ng. l cch m ti c Leonard
Kandell l khch hng ca mnh v mc d ng y mt cch y nhiu nm nhng ti vn
l ngi gii quyt cc vn lin quan n bt ng sn ca gia nh ng cho n tn by
gi.
Trump tin hnh xy dng ta nh c nhiu chc nng s dng nh ng tng tng.
Mc ch ca ta nh ny l to ra c gi tr ln nht da trn kiu kin trc ba tng vi
ba cp s hu khc nhau. Cc ca hng bn l su tng di cng vi ng dnh cho
ngi i b chung to ra khu vc bun bn sm ut v iu ny gip ta nh thu ht
c mi ngi. Kiu kin trc trn cn tn dng tt c khng gian ca cc tng bi v
cc tng pha di c tm nhn rt hn ch. Trong Ta nh Trump, khu vc vn phng t
tng 4 n tng 26 a ch i l s 5 danh ting cng vi dch v tin ch s c cho
thu. V ni y cng l tr s c quan ca Trump ni Trump v ti lm vic. Lin doanh
Trump-Equitable c quyn s hu tt c cc tng di tng 27 v s nhn c ton b s
tin cho thu nhng tng . T tng 27 n tng 68 l tng m mi ngi u ao c bi
v y l nhng tng c khng gian thong ng, sang trng vi tm nhn v pha Cng vin
Trung tm v Manhattan.
Trc khi khi cng xy dng, Trump gp mt kh khn khc. Trc khi k hoch xy
dng ta nh c trnh ln B Xy dng xin cp giy php, cc kin trc s thng
bo vi Trump rng cn thit ca ng dnh cho ngi i b qua Thp Trump i hi
phi t x gc phn chia vi mnh t ca Kandell. Trump gi in cho ti, v ti l lut
s mi ca Kandell, thng qua ti nhn c s chp thun ca Kandell cho php t x
khu vc cn thit. Ti ni chuyn vi Len Kandell, Kandell hi ti: George, vic lm ny
c lm mt gi tr mnh t ca ti khng? Ti p: Khng Len , khu vc m Donald cn
ch l 38 feet di mt ph v ch chim mt din tch nh trong khu t ca ng thi. Len
ni: Hy ni vi Donald, ti cho khng ng ta . Ti ni vi Donald ng hy c tip tc
cng vic ca mnh. Nhng khi k hoch xy dng ta nh c B Xy dng ph chun th
h nht nh rng va h chung phi c li rng hn nu khng th h s khng chp
nhn quyn s dng t c chuyn t ngi khc m Trump c c v do vy Trump
s khng c php xy dng ta nh ti cao m ng y mun. Ti nhn c mt c
in thoi na t Donald, Donald mun c c s chp thun ca Kandell c th t
ton b x ln khu t ca Kandell. Ti ni vi Donald y l mt yu cu hon ton khc
nhng ti s ni vi Kandell v iu ny. Khi ti ni vi Kandell nhng g Donald mun,
Kandell mt ln na hi ti: George, vic lm ny c lm mt gi tr mnh t ca ti
khng? Ti tr li: Vng, nhng khng nhiu lm. Len ngh trong giy lt v ni: Ti c
th i Donald phi tr 1 triu la hoc 1,5 triu la cho quyn s dng ny nhng ng
y kh tt v sng phng vi ti nn ti s khng i hi ng y g c. Ti ni vi Len vic
trao quyn s dng ca mnh cho ng y s khin cho ng y gp mt s trc trc vi
nhng ngi cho ng y vay th chp v nu vic ny xy ra th t nht Trump nn tr
khon chnh lch gia li sut m Kandell th chp hin nay vi li sut th chp thay th.
Kandell ni: c, ng hy ni vi Kandell rng ti chp thun iu . Khi ti gi in

cho Trump, ti t m mun bit xem liu Trump sn sng tr bao nhiu c c s chp
thun ca Kandell. V vy, ti gi in cho Trump v ni vi ging chm chc: Donald, ng
Len s chp thun ngh ca ng nhng ng s mt mt khon tin l ph. Trump hi ti:
Bao nhiu?, ti hi li ng y: ng c th tr 1 triu khng? Khng chn ch, Trump
ng ngay. Ti tip tc: Hai triu c c khng? Donald p: y l mt ci gi cao
c c quyn xy dng trn t ca ngi khc nhng nu Kandell c nht nh mc gi
nh vy th ti s ng . Ti li hi thm: Nu ti khng thuyt phc Kandell vi gi thp
hn 3 triu la th ng c chp thun khng? Khi nghe mc gi , Trump ni gin: Tht
l qu ng, c nh l n cp vy. Ti s xy Thp Trump m khng cn c quyn xy
dng trn t ngi khc ny. Ti ni chn li: Donald, George y, ti khng phi l lnh
mi. Ci ct tr m ng mun t trn mnh t ca Len s chng cho gc ca ton b
ta nh. ng ni vi ti l ng khng cn chng. Nu ti khng th thuyt phc Kandell
gim tin th ng c chu chi 3 triu la khng? Sau mt hi cn nhn, Donald min
cng chp thun ci gi 3 triu la nhng ng ni rng ng rt tc gin v Kandell vn
khng khng i mc gi . Khi ti th nhn rng Kandell ng cho khng quyn xy
dng trn mnh t ca mnh cho Trump th Trump sng in ln. Trump hi ti: Ti sao
Len li lm iu ? Ti tr li rng Kandell thy ng i x kh tt vi ng y khi ng y
lp hp ng cho thu c li cho i bn v ng y lun coi Donald l bn. Nh vy, vi kh
nng to dng c mi quan h tt, Trump tit kim c khon tin 3 triu la.
Nh ti cp trn, khi Thp Trump c hon thnh nm 1983 th p tng v mt
ta nh c nhiu tnh nng s dng nh Thp Trump l iu kh mi m. Ch c Thp
Olympic - nm i l s 5 v i l s 51 - mt v tr c th so snh c vi v tr Thp
Trump, l c xy dng vi cng tng trn l to ra nhiu tnh nng s dng cho
ta nh. Vic xy dng Thp Olympic ny kh thnh cng nhng tt nhin Thp Trump vn
tt hn. Xt v mt kin trc, Trump to ra c nt c o cho ta nh ny. Bng cch
to ra mt tin hnh gc cnh, ng gip cc phng c thm nh sng v c tm nhn p
hn khi nhn t hai pha so vi nhng phng ch c mt ca s thng thy nhng ta
nh c mt tin hnh phng. Kiu cu trc ny cng cho php ng trng c nhiu cy p
gia pha trn ca mt tin. Thp Olympic nhn ra thnh ng St. Patrick cn Thp
Trump nhn ra nhng thm c trong Cng vin Trung tm. Vi kh nng quan st nhanh
nhy, Trump cho xy dng thc nc cao by tng c o da vo cm thch mu
hng pha ngoi ca ta nh, mt khng gian thong ng nh c hng cy v nhng vin
cm thch trang nh bao quanh. (Trump dnh nhng mnh knh hnh thoi ca
Italia v ng mun tt c cm thch c bit c s dng trong Thp Trump ny u hi
ha vi nhau.) Chng ta khng th nghi ng tm nhn rng ca Trump nhng u t vo
Thp Trump liu c phi l mt quyt nh ng n? iu ny ph thuc vo vic Trump
phi tm c khch mua cc k giu c bn cho h nhng cn h sang trng. Do nhn
thy c mt thc t l c rt nhiu ngi mun mt ta nh c o, l th nn Trump
thnh cng vi bt ng sn ca mnh.
Mt kit tc v marketing - hiu c sc hp dn s khin mi ngi x vo
Khi xy dng Thp Trump, Donald to ra c mt th trng bun bn bt ng sn
nhng khu vc dnh cho cc h gia nh cc k sang trng Manhatan m th trng ny

cha tng tn ti trc . ng nhn thy trc v tin tng rng mt s tng lp nh
nhng ngi ni ting, nhng nh t ph, gim c cp cao ca cc tp on ln, nhng
ngi nc ngoi quyn cao chc trng v mt s ngi khc c th chi s tin nhiu hn
c c s tin nghi trong khu ta nh sang trng cch vn phng lm vic ca h mt
qung ng i b v trong mt khu vc bun bn danh ting nht trung tm Mahattan.
Thp Trump v tr c gi tr v l tng nht trong thnh ph, i l s 5 v Ph s 57.
Vi vic s dng mt trong nhng chin lc u t bt ng sn a thch ca mnh,
Trump to ra c nhng nt mi cho v tr vn quan trng nht ny.
ng dm mo him thc hin c vng ca mnh v liu lnh u t vo mt th
trng hon ton mi l m trc khng ai can m lao mnh vo. Trump bit rng
c nhng ngi sn sng tr 250.000 la c c mt chic Rolls Royce (mc d ch
l mt chic xe) bi v danh ting v ng cp s n vi nhng ngi ni ting v nhng
ngi giu c khi h li xe Rolls. Con ngi ta ai cng thch ngi khc bit mnh c nhiu
tin m khng cn phi ni r v iu . Mi ngi s bit h c nhiu tin v h i xe Rolls
Royce v sng trong ta Thp Trump. Nu bn s hu mt chic Rolls Royce, mi ngi s
ngh rng bn giu c. Tng t nh vy, nu bn l ch s hu mt cn h Thp Trump
th iu ny cng ng ngha vi vic bn l ngi giu c. Mi ngi u bit rng ch
nhn ca nhng cn h Thp Trump phi tr s tin ln n 20 triu la - mt ci gi
cao hn rt nhiu so vi gi ca nhng cn h c cng quy m nhng khu vc ln cn.
Mi ngi cng nhn thy c gi tr to ln khi s hu mt cn h trong Thp Trump. S
hu mt cn h trong ta nh 5 sao ny ng ngha vi vic bn s c c s t do, s c
o v s thoi mi, d chu. iu ny c coi l nt c trng Trump.
Vi phong cch mang tnh tin phong in hnh, Trump chp ly thi c to ra sn phm
mi cho th trng m khng ai dm thm nhp vo . Trump tin tng rng th trng
ny s tn ti v nhng ngi giu c s l lt ko n ta nh p mt ca ng ng
cng tuyn b: Ti s bn khu vc dnh cho cc h gia nh vi gi cao hn gi ca bt c
ai. Ti s bn 1.000 la cho mi foot vung trong khi nhng ng ch ca nhng khu
chung c tng t phi n lc ch bn vi gi 600 la mi foot vung. Mt s ngi
cho rng Trump in r v li d on k quc ny s khng bao gi tr thnh hin thc.
Cui cng, Trump cng bn c vi gi 1.000 la; 1.200 la i khi l 1.500 la cho
mi foot vung. Nhng khu vc dnh cho h gia nh bt k v tr no m khng c tn
tui ca Trump u khng th bn c vi gi xp x nh th. Chng khng th c c s
li cun nh vy. Chng khng th c s hp dn khin ngi ta ua nhau x vo.
Vic kt hp nhng cn h sang trng vi nhng khu vc bn hng, khng gian vn phng
trong cng mt ta nh khin cho Thp Trump thnh cng v mt ti chnh bi v Thp
Trump ti a ha c gi tr ca mi khu vc trong ta nh. Thng thng, xt v mt
ti chnh, vic kt hp khu thng mi, khu vn phng, khu vc dnh cho cc h gia nh
trong mt ta nh l vic lm khng kh thi. Nhng bng cch kt hp v tr ht sc thun
li, kh nng quan st tt v kin trc gy n tng su sc, Trump vng tin rng ng c
th cho thu v bn trn mi foot vung vi gi cao hn bt c ai trong thnh ph ny. V
ng lm c iu !

Bn k nng lm kinh ngc khch mua v khch thu bt ng sn

By gi chng ta hy cng tm hiu nhng nhn t c bit to ra nt c trng, s
quyn r, uy tn cho Thp Trump. Anh cng s xem xt cc v d t thy c nhng
nh u t nh c th s dng nhng k nng c bn ny c c gi cao hn so vi gi
th trng cho bt k bt ng sn no.
Hy to ra s khc bit, nt c trng cho bt ng sn ca bn
S c o, lng ly, xa hoa l nhng c trng ca bt k bt ng sn no ca Trump m
mi ngi u c th cm nhn c khi bc chn vo. Mt v d tiu biu l thc nc
cao 120 foot tr gi 7 triu la c t ti sn gn Westchester ca Trump. Nhng ai n
y chi gn u c th nhn thy thc nc ny v thc nc ny to ra mt cnh quan
p. Nhng ngi chi gn ng li ngm nhn v bn tn v thc nc v ngay c nhng
ngi khng chi gn cng c gng c c c hi c ti sn gn ch nhn ngm thc
nc. y l mt trong nhng l do gii thch ti sao ngi ta sn sng tr 250.000 la
tr thnh thnh vin ca Sn gn Quc t Trump.
Bn hy t hi mnh: Bn c th thm kiu kin trc no cho bt ng sn ca mnh
khch mua v khch thu c th nhn thy chng ngay t cng vo v hp dn c h.
Nhng yu t chnh to ra c gi tr cao ngt tri v to ra c nt c trng cho Thp
Trump l:
1. Kin trc. Mt tin gc cnh pha bn ngoi ca ta nh khin tm nhn ta
nh cao hn so vi nhng ta nh c kiu hnh hp in hnh. Vi nhng c
im c o ny, tt c cc v tr ca ta nh tm nhn s t hai pha thay v
mt pha trc tip vn c trong cc ta nh bnh thng c mt tin phng.
2. Thit k ni tht. Mt thc nc cao by tng chiu sng da vo bc tng cm
thch p ca Italia trong mt khng gian thong ng c thit k mt cch
cn thn pha ngoi. Khch du lch t khp mi ni trn th gii n y
c chp nh cnh quan ni y - nt c trng, c o trong kiu kin trc
ca Trump. Chi ph xy dng thc nc ny rt tn km nhng nhng ai
tng bc chn vo ta nh ny u c nghe v thy thc nc ny. Chi
ph b ra xy dng thc nc ny khng thm thp vi nhng g m thc
nc ny mang li cho Thp Trump.
3. Phong cnh. Cc lm cy c tnh ton trng trn nm tng pha mt tin
gc ca ta nh i l s 5 v Ph 56.
4. V tr nhn ra Cng vin Trung tm, trung tm ca qun bun bn giu c v
quan trng nht M - ca khu Manhattan.
Anh va thy cch m Donald Trump lm i vi bt ng sn ca mnh, anh c th hi:
Ti c th lm g, vi quy m nh hn to ra c nt c trng, uy tn c th ti a
ha gi tr cho bt ng sn ca mnh?. B quyt t thc t p dng cho bt k quy m no

ca bt ng sn l anh hy to ra s ni bt. l gi tr c nhn thc. Chi ph cho vic

lm ny khng tn km lm nhng anh phi nhn thc y l vic lm c gi tr. iu ny
c th c th hin qua cch la chn s dng nhng mu c sc, trng nhng loi cy
n tng, hoc s tin nghi cho ta nh khch hng tim nng ngh rng: y qu l ni
th v sng. Tt c nhng iu ny kt hp vi nhau to ra tm l mong mun c
sng y ca khch hng.
iu g lm cho ta nh hp dn? C th l nhng c lm bng ng thau c nh
bng k hoc nhng ng g ca ra vo hoc c th l loi g s dng cho ca ra vo.
Cng c th l dch v bo dng kp thi hoc sa cha ca s khi mi ngi c nhu cu.
Chi ph ny khng qu tn km. y l nhng vic lm thng minh, mang tnh sng to bn
c th p dng m khch hng c th nhn thy c.
Thit k phong cnh to ra n tng nhn
Bn khng nn coi thng vic lm p cnh quan pha ngoi. Ngay c nhng nh u t
nh cng nn thu ngi thit k phong cnh gii. Chi ph thu ny cng phi chng. Chi
ph ny hon ton xng ng vi nhng g h lm cho bn. Cc nh thit k c th to ra
cnh quan gy c n tng mnh hn cho khch hng m khng cn chi ph bo dng.
H cng c th la chn vic trng cy nng cao v tr a th, kt cu hoc tn dng ti
a quy m khu t. Thay v tu tin trng ba hoc bn bi cy, bn hy xem xt k lng
cy trng phi ph hp vi cnh quan, d dng chm sc v khng mc um tm. Mt nt
chm ph nh trong kin trc iu khc hoc mt vi nc nh c th khin cho nhng khu
vc c vn v kin trc tr nn hp dn hn v ng thi lm chch hng ch ca
mi ngi. Thng thng, nhng mu iu khc cng vi nhng bi cy c t ng ch
c th bin khu vn bun t tr thnh ni tham quan. ng gch hoc dnh cho
ngi i b vi hng cy xung quanh l mt trong nhng c trng quyn r khc ca bt
k bt ng sn no.
Trump rt coi trng vic lm p cnh quan. Ti Sn gn Quc t Trump Florida, Donald
cho trng 2.000 cy v nhng cy ny khng h nh cht no, chng u to - iu ny
to ra c n tng v s hng v v v p cho sn gn. Ti y cn c hng trm bi cy
c trng trn hoc xung quanh sn golf. C thy hn 1,3 triu mt khi t c s dng
ti a cho vic trng cy (khong 144.500 xe ti ch y t.) Trump nng cao ca
im pht bng th 18 ln 80 feet, khin cho n tr thnh im cao nht qun Palm
Beach County. Trump khin khu t ny thnh sn gn tuyt p. y l cch m Trump
lm. ng to ra c nhng cng trnh c o v khc bit vi nhng cng trnh khc.
Bn khng cn phi trng 2.000 cy trn khu t ca mnh nhng bn c th tm cch to ra
s ni bt cho cnh quan ca mnh. Cc nh thit k phong cnh c th thit k c mi
loi din tch t. Hy chn ngi thit k c trin vng tt v l ngi thc s mun cng
trnh ca mnh thnh cng. Nu bn thu ngi thit k gii, bn c th tip tc hp tc vi
h trong nhng d n sau. thuyt phc c h, bn c th ni: ng hy nhn xem, y
l ta nh gm bn khu ti va mua c ln u tin, ti ang c nh mua thm su khu
na v ti mun ng l ngi thit k chng ton b. Nu bn lm cho nhng ngi thit

k phong cnh hng th vi nhng cng trnh xy dng tng lai th h s c ng lc

c th lm c nhng vic phi thng.
Khi nhn thy ta nh t pha ngoi, nhng ngi ch tim nng cho rng y l khu vc
p sinh sng hoc lm vic th phn bn trong phi l ni khin cho h a ra quyt
nh mua/thu ta nh.
Hy mang n cho khch hng cht lng tt nht
Nguyn tc chnh y l Hy u t tin vo nhng ni m khch hng d dng nhn
thy. V d, Trump mua nhng chic gh tin snh t tin hn so vi nhng chic gh
cc phng bn trong. ng sn sng chi 15.000 la mua my mn c tr s cu lc
b ca Mar-a-Lago, cu lc b Palm Beach County ca ng bi y l ni m mi ngi s
nhn thy. Trump c gng s dng mi cch c th thu ht mi ngi ti nhng khu vc
sang trng v khu hiu ca ng l u t vo nhng ni m khch hng d dng nhn
thy.
Nhng nh u t bt ng sn cn t hi mnh: Ti c th lm g vi mnh t ca mnh
to ra s khc bit so vi ca ngi khc. Cu tr li l hy c gng trnh lm nhng
vic thng thng v phi em li cho khch mua hay khch thu nhiu hn nhng g h
mong i. Bn c th lm c iu ny bng nhng ci to nh nhng phi gy c n
tng cho bt ng sn ca mnh. iu ny i hi bn phi c tm nhn, tnh sng to v
phi c kh nng nhn thy iu g s gy n tng cho khch hng. Nu bn khng c trc
gic tt, bn c th thu mt kin trc s hoc mt nh thit k lm vic cho mnh nhng
bn phi ni r cho h bit h s tin hnh cng vic nh th no trong gii hn ngn sch
ca bn. Trump tm ra cch bn c nhng cn h vi gi cha tng c bit ti,
1.000 la, hoc hn cho mi foot vung trong khi nhng ngi khc phi c gng
mi c th bn c vi gi 600 la. Bn hy t hi mnh kiu kin trc, thit k no ti
c th p dng xy dng hoc ci to li bt ng sn ca mnh khch hng mong
mun c s hu n hn bt k bt ng sn cng quy m khu vc xung quanh? Khi
bn tp trung suy ngh, bn s tm ra c cu tr li.
Sn sng tr tin nhiu hn cho nhng chi tit m nhiu ngi ph phn khi xy dng hoc
ci to ta nh ca bn, nhng ngi c c thm m phi gi c quan im ca mnh
li ko nhng ngi ph phn mnh v pha mnh v gy n tng i vi h, v d thng
qua cch xy dng rng. Khng gian thong ng lun lun gy c n tng. V d, khu
vc dnh cho cc h gia nh pha trn trong Thp Trump c trn cao hn rt nhiu so vi
trn thng thng, iu ny khin cho c khu nh trng c v rng ri hn v do vy lm
tng gi tr cho ta nh. Bn hy c gng to ra trn nh cao hn trong d n ca mnh nu
ngn sch cho php.
Nguyn tc khc khi u t tin vo li ra vo hoc nhng khng gian quan trng chung
l: ng u t tin vo nhng ni m mi ngi khng nhn thy. ng xy dng hai x
trong khi mt x l . Trump sn sng chi tin nhiu cho nhng ch m mi ngi s
nhn thy. Bn s khng t c iu g khi chi tiu qu nhiu tin vo nhng khu vc m
mi ngi khng . V d, nu c hai phng php xy dng khc nhau, c hai u c th

hon ton chp nhn c khi xt trn quan im k thut v mi ngi khng khu
vc ny th ti sao bn li chn phng php xy dng tn km hn?
Phng bp v nh tm quyt nh vic tha thun mua bn, cho thu
Nu bn ang xy dng hay ci to khu vc dnh cho h gia nh, tt c cc ch thu gii
u bit rng khi ng trn cng v l ngi s dng, bp v nh tm l nhng phng
quan trng nht trong mt cn nh hay cn h. Khi u t thm tin vo khu bp hoc nh
tm th bn s c c gi cho thu hay gi bn cao hn. Khi bn h tin u t vo phng
bp v nh tm th bn s gp kh khn trong vic thu ht nhng khch hng thng lu.
Ngi nh hay cn h bn c nhiu hay t u ph thuc vo hai phng ny, ch khng
phi nhng phng khc, khng phi ph thuc vo phng ng. iu u tin m khch mua
nh mong mun l phng bp v phng tm phi hp dn, quyn r. Trong ngnh kinh
doanh bt ng sn c cu nh sau: Khi n ng v n b ngh n chuyn mua nh, iu
u tin m n b quan tm l phng bp v phng tm cn n ng quan tm n s tin
th chp phi tr l bao nhiu.
i vi phng bp, bn hy ch lp t granite, stalistone tt nht hoc nhng vt liu
lt b mt rn chc nh corian hoc avonite. Vic lp t ny tn km nhng n s rt bt
mt v tng thm gi tr nhn thc t khch hng. Quy m, mu sc v v tr ca cc thit b
l nhng im c bit m bn phi ht sc ch nu nh mun bn c nh/cn h. T
lnh gn tng hiu Sub-Zero thay v hiu Kenmore c th nh hng n quyt nh mua
ca khch hng. ng h tin u t vo chn bt a v t bp. Bn mun khch hng tim
nng ngh rng Ti c th sinh hot v lm vic trong bp. N rt p v n c mi th
m ti cn.
Khi nhc n phng tm, hy c gng to ra phng tm rng ri trong iu kin c th. Hy
u t thm tin vo gng tm, b n. Nu c th, bn tm nn c thit k ni c
mch nc ngm pht ln. Vic kt hp mu sc nh nhn v khong khng gian rng ri l
cn thit.
Mt im quan trng m bn cng nn ch l nhng chic t gn tng nh gi
giy dp hoc nhng gi sch c th iu chnh. Hy lun t hi mnh: Ti c th u t
tin vo b phn no xy dng hoc ci to ta nh ca mnh m c th to ra c n
tng m nt nht? Khi bn c cu tr li, hy u t tin ca vo nhng khu vc .
Lawrence Welk v vic tri thm tr gi 50 la trn mt yard (1 yard = 0,914 m)
y l mt v d in hnh ca mt nh u t bt ng sn, ngi s dng nt c
trng Trump vo bt ng sn ca mnh v ginh c kt qu rt tt. Ti c mt ngi
bn Los Angles, ngi kt hn vi gim c ph trch khu vc dnh cho cc h gia
nh ca mt trong nhng ta nh ca Lawrence Welk vo cui thp nin 1970. (Nu bn
cn tr th hy nh Lawrence Welk l ngi c show din truyn hnh ring hot ng
trong vng 17 nm t thp nin 1970 n thp nin 1980.) Kim c li nhun khng l
t nhng show din ny, Welk u t mnh vo bt ng sn pha nam California, bao
gm c Thp Champagne - mt ta nh cao tng c o nhn ra bn tu Santa Monica v

Thi Bnh Dng. Welk mua mt ta nh gm 20 khu khu vc g gh ca pha nam

trung tm Los Angeles. Trong khi , v ng, b Peggy, gim c Thp Champagne c trch
nhim thay thm bng nhng tm khch n thu Thp Champagne chn c sau khi h
ri khi Thp. Vic thay th nhng tm thm ny rt tn km v nhng tm thm c cht
lng hng u ny tr gi 50 la mt yard nhng li rt him khi c s dng. V vy,
bn ti mua nhng tm thm t v ca ng (vi gi th trng cho nhng tm thm
dng ri l 1 la mt yard vung) v tri trong ta nh ca ng. By gi chng ta hy
phn tch su hn mt cht, vic tm thm Berber-like bng nhung c tri nhng cn
h ging nh khu chut khin cho nhng ngi sng trong khu vc xung quanh ny n
i nhiu v ta nh ny. Gim c khu vc dnh cho cc h gia nh phi lp danh sch
cho nhng ngi sng nhng khu vc xung quanh ch thu - nhng ngi tng nghe
ni n vic tri thm v mun c sng . Bn ca ti cho thu c vi gi cao
hn v him khi ta nh ri vo tnh trng cn nhiu phng trng, tt c u bi v nhng
tm thm khc thng. iu ny cng pht huy tc dng nu bn ci to li ton b ta nh
nhng vi chi ph b ra rt khim tn. Bi hc y l hy tm ra cch thc u t c hiu
qu gy n tng khch mua v khch thu. Bn c th b ra chi ph cao so mt cht vi
i th cnh tranh nhng nu vic lm ny gip bn bn hay cho thu vi gi cao hn th n
cng ng ng tin b ra.
Cnh bo: ng bao gi qun tp trung vo nhng im mu cht khi bn u t. C th
bn s mt kim sot v chi qu nhiu tin cho vic nng cp, ci to mc d trong thc t
hu ht cc nh u t bt ng sn khng u t . iu quan trng l bn phi lp bng
tnh lit k tt c nhng d ton v chi ph, bn s nhn c g t bt ng sn ny, thi
gian nm gi c phn c th, vic xy dng hay cng tc marketing cho ta nh. Sau khi
xem xt tt c nhng khon mc trn, bn hy tnh ton cn thn li tc c c. Bn hy
ly s trung bnh gia lng nhit tnh v thc t ti chnh trong d n, nu kt qu thu c
p ng c s mong ch ca bn th hy tin hnh d n.
Tm hiu phong cch sng ca khch mua v khch thu
Trc khi tin hnh bt k d n kinh doanh bt ng sn no, bn phi quyt nh ci g
ph hp vi d n ny. Bn phi t mnh lm quen vi khu vc xung quanh, li sng v thu
nhp ca nhng ngi bn ang c nh bn hay cho thu. t c iu ny, bn phi
nghin cu v tm hiu v khch hng tim nng cng nhiu cng tt: i vn ng cho cc
d n khc trong khu vc; ni chuyn vi nhng ngi mi gii sng bng ngh bn hoc
cho thu nh. Nu bn ng vai l khch thu hoc khch mua tim nng th nhng ngi
mi gii ny s cung cp hng lot thng tin v bn c th chn ra c nhng thng tin
cn thit. Hy tm ra nhng tin ch m nhng ngi hot ng trong lnh vc bt ng sn
khc em li cho khch hng. Khi thit k Thp Trump thnh khu chung c sang trng,
Trump pht hin mt thc t l rt nhiu gim c iu hnh quan trng trong tt c
nhng tp on ln u c tr lng cao v nhiu ngi sao mn bc, nhng ngi ni
ting mun mt ta nh c danh ting nm v tr quan trng. H sn sng tr thm tin
mua/thu nhng ta nh ny. Ch nhn ca nhng cn h ny thng i nhiu ni v h
coi y l nh ca gim c nc ngoi n t chu u hay chu mun mt ni c v tr
thun tin h c th tip n khch trong mt mi trng sang trng v thoi mi. Ta

lc ti Ph 56 v i l s 5, cch mt qung ph ti tt c cc ta nh chnh Manhattan,

Thp Trump qu l c mt v tr l tng. H c th mua trong khu vc dnh cho h gia
nh di tn cng ty v s dng lm tr s giao dch khi h trong thnh ph. Thp
Trump mang li nhiu tin ch cho ngi dn sng y nh sui nc khong p, thit
b tp th dc, dch v khun vc, thang my phc v ring, c ngi gc ca 24/24h nhng ngi c nhim v ra hiu cho taxi dng li, ng gi hng v gi bn khi xe bn n.
Nhng nh u t nh c th p dng nhng dch v ny vi quy m khc nhau v bng
cch lm ny h c th em n nhng tin ch c bit li cun, bn/cho thu bt ng
sn ca mnh cho khch hng.
S dng thut phong thu gia tng gi tr cho bt ng sn
y l trng hp minh ho cho tm quan trng ca vic tm hiu phong cch sng ca
khch hng. Thp Quc t Trump khu Columbus ca thnh ph New York c th l v d
in hnh trong trng hp ny. Trong qu trnh lp d n, Trump bit rng ngi chu
c th l nhng khch mua tim nng v ta nh ng ang xy dng nn p ng c
nhng mong ch ca h. V vy ng nh cc chuyn gia phong thu t vn vic thit k
ta nh. Thut phong thu l trit l ca ngi Trung Quc c v mi quan h gia cc c
nhn vi mi trng xung quanh. y l chun mc nhm to c mi trng l tng
sng v lm vic. V iu quan trng l trit l ny ch ra c nhng du hiu tt v nhng
du hiu xu, v cch thit k no c th ha hp c t nhin vi mi trng xung
quanh. Ngi dn chu tun theo thut phong thu. H s khng mua ta nh no nu
quy tc v thut phong thu b vi phm. Sau khi phn tch, cc chuyn gia phong thu ni
vi Trump rng mt s mt ca ta nh khng tun theo thut phong thu. Da vo nhng
li nhn xt trn, Trump thit k li v tr cng vo ca ta nh to s hi ha vi khu
vc xung quanh. Trump nh cc chuyn gia phong thu cu tri ph h cho ta nh
trong mt bui l c bit v thng qua gii truyn thng chu , Trump mun mi ngi
bit n vic lm ny ca mnh. Chnh thc t rng Trump quan tm n vn ha chu ,
ginh nhiu thi gian v tin ca vo thu ht ngi dn chu n ta nh ny. S
nhy cm ca Trump trong vic p ng nhng yu cu c bit ca ngi dn chu l
mt iu ng hc tp.
Nm bt c ci g khch hng s sn sng b tin ra v ci g khng
Kh nng khch hng dm sn sng tr thm ch yu ph thuc vo v tr v loi d n bt
ng sn m bn ang u t. V d, nu bn ang tn trang li cho ta nh, bn c th vn
ng cho nhng ta nh tng t nh ta nh ca bn trong khu vc tm xem ngi ta
ang mang n ci g c coi l tiu chun ta nh v gi cho thu thng thng c th
l bao nhiu. Vi loi d n ny, nhng th c coi l tiu chun ta nh c th l tm
thm, bc tranh, dng c bp, t chn bt, b phn iu ha, truy cp v tuyn bng ngten, dy cp hay v tinh hay b n Nu bn khng dm chc rng khch thu s tr thm
tin cho nhng thit b c gi l tiu chun ta nh ny th ti ngh bn nn cho khch
thu c quyn la chn nhng thit b xn v anh s nhn c mc gi cho thu cao hn.
V d, t lnh theo tiu chun ta nh c th c cng sut l 17,5 cu. fi nhng khch hng c
quyn la chn nhng t lnh c cng sut cao hn. Mt ca t bp theo tiu chun c th

c dn Formica hoc nhng cht liu tng t. Khch hng cng c th la chn granite,
ngi gm hoc nhng vt liu c b mt rn chc nh Corian hoc Stilestone, nhng chi ph
thm ny s b tnh vo gi thu.
Trong bt k v thng lng bt ng sn no, iu quan trng l bn phi xc nh c
khch hng mc tiu ca mnh v phi tp trung s ch vo vic cung cp ch cho h.
Nu bn nhm ti nhng gia nh trung lu v anh la chn cung cp nhng tin ch tiu
biu ca tng lp trung lu nhm phc v cho nhng ngi c thu nhp cao hn th bn s
khng thu c khon ph ph no c. Tuy nhin thc t cho thy hu ht mi ngi vi
mc thu nhp khc nhau sn sng chp nhn tr thm tin c c s sang trng. Mc
d bn c th nhm ti khch mua c thu nhp trung bnh nhng bn cng nn xc nh
vic u t thm nhng thit b ny phi c hiu qu v phi hp dn khch hng, khin cho
h sn sng tr thm tin. Nhng ngi c kh nng chi tr cho dch v sang trng c
th c hng thm nhng tin ch nh dch v an ninh tng cng, dch v ngi gc
ca 24/24h, camera mch ng, khu vc ra vo c kha cng hoc c ngi gc. y l
nhng th m khch hng ca ngi nh c gi tr gia tng. Mt iu khng may l khong
cch gia gia nh c thu nhp thp, thu nhp trung bnh v thu nhp cao ang m dn v
thng rt kh phn bit c thu nhp ca gia nh ny thuc loi no. Sau khi tm
hiu v khch mua v khch thu, bn c th c tip tc tm hiu khch hng mc tiu. iu
ny c ngha l nu bn ny sinh ra nhng tng mi th bn phi xem tng ny c
ph hp vi nhng g m khch hng mong mun khng. S thnh cng trong ngnh kinh
doanh bt ng sn c mi quan h trc tip vi vic bn a ra nhng quyt nh ng
thi im v vic bn thay i c th ph hp vi s thay i theo thi gian ca hon
cnh. Bn phi quan tm n mi th xy ra trong nn kinh t a phng mnh v mi
trng bt ng sn v iu ny c th nh hng n qu trnh a ra quyt nh. Nhng
nh u t bt ng sn nhanh nhy, cng nh nhng nh doanh nghip ni chung, phi
lun lun linh hot.

6. THU HT VN
Cc chin thut hp dn cc nh u t
NHNG IM CHNH:

Lm cho ngi cho vay mun kinh doanh vi bn

Hy vay cng nhiu cng tt v trong thi hn cng lu cng tt

Vay tin t ngi cho vay m bn sn c mi quan h

ng v ht ra cc chi tit

Lm th no c c cc nh u t

Cc la chn th chp khc nhau cho cc nh u t nh.

Ta nh GM Cu lc b Mar-a-Lago
Vay mn tin, d ly t nhng nh u t, gia nh, bn b hoc mn t nhng ngi
cho vay li, l mt trong nhng yu t quan trng nht trong bt k giao dch v bt ng
sn no. Vic s dng khon tin i vay mua bt ng sn phc v cho mt vi mc ch:
H tr bn v mt ti chnh, gip bn c kh nng mua nhiu hn, thng l t 20 n 30
ln th m bn c th mua bng tin mt. iu ny gip bn khng phi cng khai ton b
gi tr ti sn ca bn. V s tin chi tr li tc cho khon tin vay gip bn gim s tin
phi ng thu ng k.
Khi Trump u t vo mt d n bt ng sn, ng s dng tin ca mnh vo d n
t hn nhiu so vi bn ngh. V d, ng thng xy dng mt ta nh hoc l cho thu
hoc bn cc cn h thuc ta nh. in hnh l cc nh u t ca ng trong d n s
u t 85% trong khi Trump ch gp 15% vn. Sau , ng v cc i tc s a ra mt t l

thu hi cho khon tin mt m h u t cho d n. Tuy nhin, khon tin thu hi s
c tch lu li v khng c tr cho n khi d n thu c tin mt chia. Khi cc
cn h c bn, Trump s dng cc nhng ngun qu c thm ngoi khon th chp
chi tr cho cc khon li sut tch lu. Khi cc khon li sut tch lu c tr, nhng khon
qu cn li s c dng chi tr cho khon u t tin mt ca cc i tc u t. Khi tt
c cc i tc thu hi c tin u t v li sut tch lu, nhng khon thu nhp khc s
c chia s gia cc i tc vi nhau. Nhng s phn chia li nhun lc ny khng cn l
85% cho cc i tc khc v 15% cho Trump na. By gi t l li nhun s c th l 50-50,
40-60, hoc 25-75, ph thuc vo cc iu kin khc nhau ca giao dch. Vic phn chia li
nhun cng ph thuc vo t l li sut tr cho cc i tc bn ngoi. T l li sut cc i
tc bn ngoi thu c cng cao th t l phn trm v li nhun h c c s cng t. T l
li sut tr cho cc i tc ny cng thp, t l li nhun h c c s cao hn. Hy tng
tng nhng d n ca Trump ln n c no, v ni mt cch tng i, 15% l mt con
s ln. Nu chng ta ni v mt ta nh tr gi 300 triu la, th 15% tng ng vi 45
triu la.
Trump thng c mt vi nhm hoc mt cng ty ln tham gia vi t cch l i tc. c
th l mt cng ty ln nh General Motors (GM) hoc General Electric (GE). Vi nhng i
tc nh vy, Trump c th c hng mt khon vay u i vi mc li sut thp hn
nhiu so vi mc trung bnh v thng khng cn phi th chp. Nu khng c cc i tc
loi ny, Trump s khng bao gi c c mt khon vay nh vy. Khi GM vay t ngn
hng, h ch phi tr mt mc li sut thp nh uy tn ca h, v vy m Trump rt thch
lm vic vi nhng i tc ny.
Hp tc vi nhng nh u t giu c bn ngoi s gip Trump c kh nng tham gia vo
rt nhiu giao dch m khng phi chi ra nhng khon tin khng l cho mt v u t no
. T chc Trump cung cp mi s tr gip v cng tc qun l cho ton b d n. Chc
nng duy nht ca cc nh u t bn ngoi l ti chnh.
Cc nh u t nh c th v nn s dng cch tip cn tng t trong vic u t ti chnh
cho bt ng sn ca h. Chng ny s m t cc nguyn tc chnh ku gi ti chnh t
cc ngn hng v cc nh u t, nh vic thit lp mi quan h vay mn, tm hiu lng
tin vay l bao nhiu v tm hiu cc phng thc thu ht cc nh u t. Tt c nhng iu
ny l phng tin u t thnh cng trong bt ng sn, bt k quy m ca d n. Bng
cch tun theo cc nguyn tc ti chnh ca Trump v bt ng sn s a ra trong chng
ny, bn c th trnh c nhng sai lm tn km nht m nhiu nh u t khc mc phi,
l s dng cc khon tin ngn hn cho cc d n mang tnh di hn.
NGHIN CU TRNG HP V U T
Ta nh GM
Ta nh GM thnh ph New York l mt ta nh khng l. c cng ty General Motors
xy dng lm tr s chnh, n l mt cu trc cao 50 tng c din tch hai triu feet vung
c mt tin nm i l s 5 v i l Madison gc pha Nam ca Cng vin Trung tm
(Central Park) thuc khu Manhattan. y l mt trong s t cc ta nh trn th gii c

c hai khu din tch vung bao quanh bi hai i l chnh v c coi l ta nh sang
trng thnh ph New York.
Khi bt ng sn ny c mt qu u thc u t cho bn nm 1998, Trump cm thy
mnh phi ginh c n. Tuy nhin, mt trong nhng tr ngi chnh l hp ng thu di
hn 400.000 feet vung cho mt cng ty lut ln mc gi thu rt thp vi nhiu la chn
i vi phn khng gian ph thm cng nh l cc iu khon c sa i ca hp
ng . Do , kt qu l, 20% ca ta nh s khng th c pht trin sau ny. Hp
ng cho thu cng vi nhng hp ng cho thu di hn khc mc gi thp hn mc
gi th trng l nhng yu t hn ch chnh. Nhng im tch cc l ta nh rt c uy tn,
v tr tuyt vi v nhng ngi thu bao gm cc cng ty hoc cc c nhn l cc i gia
trong gii kinh doanh lm cho ta nh hp dn i vi cc nh cho thu ln, nhng ngi
mun c m bo v ngun thu ph thu n nh.
Gi bn ca Ta nh GM l 800 triu la - tt c bng tin mt. Th thch m Trump phi
i mt l t c mt khon vay th chp ln vi mc li sut thp, vay lng tin
tng ng vi mc gi t ra v thu c mt lng vn hot ng hp l trong khi
lung tin mt hin ti rt hn ch. Gii php l phi tm c mt i tc vi ti tin ln,
ngi c th thuyt phc tham gia vo mt d n khng l.
Rt tnh c, Trump gp Steve Hilberg, Gim c iu hnh Tp on Bo him Consenco,
mt tp on bo him t nhn vi rt nhiu tin. H kt bn vi nhau v Trump a ra
k hoch m trong ng v Consenco s tr thnh i tc trong vic mua Ta nh GM v
thu mt khon li nhun 300 triu la trong vng mt nm bng cch chuyn i ta nh
thnh mt khu nh kt hp chung c v vn phng. V cc cng ty ln thng cn din
tch vn phng ln, Trump tin rng h s thch mua t phn din tch vn phng hot
ng hn l phi i mt vi khon ph thu tng khi hp ng cho thu hin ti ca h ht
hn. Hilberg thch quan im , c bit l khi Donald Trump, ngi sao sng trn th
trng bt ng sn New York, a ra tng ny. H lp mt lin doanh trong
Consenco chp nhn u t lng tin ln cho mt khon vay th chp mi m Trump
c s dng.
Trump k mt hp ng vi hng Lehman Brothers vi mt mc ph n nh, h s cam
kt cho vay 700 triu la vi mc li sut thp c th chp nhn c i vi Trump.
Lng tin 700 triu la ny chim gn 90% mc gi giao bn - l mt khon cho vay rt
cao so vi gi tr ca ta nh. V khon vay l mt gnh nng cc k ln nn Lehman yu
cu phi c mt s m bo nhm thu ht cc nh u t tham gia vo d n. Trump
thuyt phc Consenco dnh cho nhng ngi cho vay s m bo m h mun, bo m
cho lng tin vay m nhng ngi cho vay coi l vt mc. c th t c mt mc
li sut thp, Lehman phi phn nh khon cho vay (v d, chia khon cho vay thnh cc
nhiu hp ng cho vay, mi hp ng s c mt mc ri ro khc nhau v mt mc li sut
khc nhau v s c bn cho mt nh u t). Khon cho vay th chp u tin c gi tr
500 triu la v c phn lp thnh cc khon vay 100 triu la. Ngi cho vay lp
cui cng s c u tin tr cao nht, nhng li nhn c mc li sut thp nht. Ngi

cho vay lp u tin s c u tin tr cui cng nhng li nhn c mc li sut cao
nht.
i vi 200 triu la cn li ngoi khon vay chnh 500 triu la, mt khon ph vay
th hai c lp ra. Cng ging nh khon vay chnh, khon vay th hai ny cng c
phn theo cp ri ro v mc li nhun phn chia cho cc nh u t c nhng mong
mun khc nhau. Khon ph vay i km vi bo m ca Consenco s c mc li nhun
thp hn khon vay khng c m bo. Consenco v Trump cp vn cho bt c mt khon
tin no cn phi c thm mua ta nh nh yu cu a ra trong hp ng lin
doanh. Nu cn thm cc khon tin cho vic sa sang nng cp hoc cho cc mc tiu kinh
doanh khc, c Consenco v Trump s cp vn theo t l c phn bng cc khon vay c li
sut.
Nh ti cp, ta nh c mua vi nh chuyn i thnh mt chung c thng mi
v bn cho nhng ngi thu hin ti (bao gm cc hng GM, Estee Lauder, v.v) cng vi
500 cng ty bt ng sn hng mnh khc mong mun thu cc vn phng ta nh c
coi l mt trong nhng ta nh vn phng c uy tn nht thnh ph New York. Mc d cc
ta nh theo kiu kt hp chung c v vn phng rt ph bin v thnh cng ngoi New
York, xu hng ny khng c hiu qu thnh ph New York. Nhiu nh u t c gng
thc hin iu ny trong tht bi v thng h phi t b tng ny. Khng b m nh bi
tht bi ca nhng ngi i trc, Trump ra mt k hoch cho ta nh ny v c v
chng l bang thng qua.
Nhn ra kh nng tng v ta nh c th tht bi, Trump ni vi ti rng u tin hng
u l phi qung b ta nh ti nhng ngi thu tim nng theo cch no t c
mc gi thu 100 la trn mt feet vung - mt mc gi cha bao gi t c i vi cc
ta nh vn phng thnh ph New York. ng ni rng ng s nng cp ta nh thu
ht nhng ngi thu sn sng tr mc gi cao nht cho s sang trng. Ti ni: Donald,
nu ngi lm c iu v chng ta em li cho ta nh phong cch Trump, ti s mang
li cho ngi mc gi thu ngi mong mun. ng vi nhng g ng ni, Trump bt u
thc hin k hoch tu sa t gi v tng th. Ti ginh c ton b khng gian kinh
doanh trong khu vc thng mi v tr thp c khng gian m, khng c bt mt lm
m trong kinh doanh c bit n nh l tng ngm xe. Trump bin khu vc ny
thnh mt khu plaza mi, c cc hng cy v c tnh ngh thut cao nm cao hn mt ph.
iu ny to ra mt li vo trc tip v n tng cho i l s 5 m ta nh cha tng
c.
Snh ra vo chnh ca ta nh lc vn c s dng nh khu vc trng by xe hi ca
hng GM. Donald ni: George, ti ght nhng chic xe ny. Hy tm cch tng chng i, ti
s bin khu i snh thnh khu vc khch tham quan. Khi ti bit GM ang c d nh
bn hp ng thu mt bng ny cho hng CBS nhng cn c s hp tc ca ch s hu
mnh t, ti s dng li th ny a nhng chic xe ra khi khu i snh v hng
CBS thu mt phn ln din tch ca khu. Khi loi b c nhng chic xe, Trump cho
xy dng li khu i snh vi nn hoa cng lt xen ng tuyt p vi h thng chiu
sng mi lm tng thm v p cho khu vc. Mt chic bn bo v/tip tn di 40 feet ni

bt c dng ln cng vi mt chic bn cho nhn vin hnh l ni bt khng km c

t bn cnh. Tt c cc h thng ca ta nh nh h thng in, my bm, phng chy
cha chy... u c ci tin theo cng ngh mi nht hin c. Tt c cc bung thang my
u c trang tr li v cc thit b my mc mi c lp rp. Tt c cc cng ty dch v
truyn dn d liu v in thoi ln u ng ngi thu nh tip cn vi cng ngh
hin i nht. Trc c hai li ra vo i l Madison, mt trong hai li ra vo l ca hng
Barbie Doll do cng ty FAO Schwarz iu hnh. Chng ti k mt giao c v vic chp
nhn t b ca hng Barbie Doll vi FAO to thnh mt li vo hp nht vi hai pha ca
ta nh l hai gian hng mi. Ngc li, FAO s c gim 50% gi thu khi nu chp nhn
t b ca hng Barbie Doll.
Tt c nhng iu ti cp khng din ra trong mt m m ko di trong ba nm.
Trong thi gian , mt s iu bt thng xy ra. Ti thu hai cng ty mi gii bt
ng sn ln hot ng nh hai ng i l cng cho thu ta nh. Khi chng ti mua ta
nh, ch s hu trc gia hn hp ng thu cho mt chi nhnh ca tp on thp
U.S Steel Corporation mc thu 50 la trn mt feet vung. Cc chuyn gia mi gii cho
rng l mt mc gi thu tt cho tng chn v tng 25% gi thu. Ti khng ng
vi h v ni vi h ti s xem xt nu mc gi l 90 la mt feet vung. Cui cng, ngi
thu chp nhn vi cc nh mi gii mc gi 65 la cho mi feet vung v h gp
thuyt phc ti chp nhn mc gi v l mc cao nht ngi thu s chp thun v
nh vy tng c 62,5% mc gi thu. Ti t chi v cho h bit ti mong i mc
gi thu 100 la cho mt feet vung hoc hn sau khi Trump sa cha v nng cp ta
nh. Mt trong s cc chuyn gia mi gii ni: George, anh s khng bao gi c c
mc gi cho thu cao hn 65 la cho mt feet vung i vi ta nh GM Building! Khng
lu sau cuc hp ti ui vic ngi mi gii . Nu anh ta khng cng chung quan
im vi chng ti, lm sao anh ta c th gip chng ti bn nh cho nhng ngi khc?
Khi mua c ta nh, chng ti cho rng s khng c nhiu thay i v hu nh ta nh
khng cn khng gian trng v rt t hp ng cho thu gn n ngy ht hn. l mt gi
nh sai lm. Mt ngi thu tng 50 vi mc gi thu thp mun dng hp ng thu cn
hn trong hai nm. H tr ti mt khon tin ln thi thc hin trch nhim thu nh.
Sau , chng ti cho thu li phn din tch ny vi gi 100 la cho mt feet vung,
chng t nh gi ca chng ti v tim nng ca gi thu l ng n. Mt s ngi thu
khc ca ta nh cng mong mun rt lui sm v mi ln nh vy, ti u ng h thi
khng tip tc thc hin ngha v v chng ti lun c tr mt mc gi cao lm nh
vy. Trong vng ba nm, chng ti thu c trn 14 triu la t nhng ngi thu
h c c quyn t b ngha v thu nh trc khi hp ng o hn. Mi ln nh vy,
chng ti u c th cho thu li phn din tch cho mt ngi cho thu mi vi mc gi
thu t 85 la n 115 la cho mt feet vung. Da vo kt qu ny v kh nng khng
c con s nhng ngi mua nh cn thit tuyn b k hoch v ta nh kt hp
chung c vn phng l c hiu qu, ti gi Trump v Conseco thay i cc k hoch v
xem xt li ta nh nh mt khon u t di hn cho n khi c th t c y tim
nng ca n. Conseco chp thun v do nhn thy kh nng lm vic xut sc ca Trump,
ng gim t l li sut cho khon u t ca h. Trong vic chun b sp xp li ti
chnh, ti giao cho mt chuyn gia nh gi c lp, ngi thc hin phn nh gi

khi chng ti mua ta nh thc hin sa i bn nh gi da trn nhng hp ng thu

m chng ti c v phong cch Trump mi m ta nh gi y c c. Anh ta
nh gi li ta nh mc gi 1,2 t la - tng 400 triu la ch trong vng bn nm!
Nm 2003, Consenco gp khng hong ti chnh v mun bn u gi ta nh. Gi bn ca
ta nh l 1,4 t la, to ra mc li nhun chia cho Conseco v Trump l 500 triu la.
Lm cho ngi cho vay mun kinh doanh vi bn
R rng trong s cc bn c ca ti t ai cn vay mt khon tin 700 triu la mua mt
th g tng ng vi ta nh GM, nhng bt c nh u t bt ng sn no cng cn
vn dng ny hay dng khc. Vy bn lm th no tm c ngi cho vay sn sng
cho bn vay tin? Nu anh to c uy tn v s tin tng, cc ngn hng s sn sng cho
bn vay tin. Tuy nhin, hu ht cc nh u t mi ch c gng vay c tin khi cn. l
mt sai lm. Chnh lc bn khng cn tin mi l lc ngn hng c xu hng cho bn vay
nht! Khi tnh trng ti chnh ca bn tt, ri ro ca h s thp hn v bn l mt ngi i
vay hp dn trong mt h. Khi bn thc s cn mt khon vay, ngi cho vay s hi bn
rng ti sao bn cn khon vay v s a ra nh gi ring ca h v l do bn a ra.
ng cho cc ngn hng thc hin iu ny. ng cho cc ngn hng quyt nh thay
bn. Cng vic ca h l cho vay tin ch khng phi l thc hin cc hp ng v bt ng
sn. V bn cht, h l nhng ngi bo th.
y l cch n gin to dng lng tin m ti dng rt hiu qu. n ngn hng v hi
vay h 10.000 la. Khi h hi bn l do cho khon vay , hy ni cho h rng bn mun
vay u t khi c c hi. Khi ngn hng hi bn v tnh trng ti chnh ca bn (vn
bn phi chun b trc cuc gp v phi mang theo) hy cho h bit. Trong mt chng
mc no , bn c mt s ti sn c th chuyn thnh tin mt nh c phiu, hi phiu,
hoc khon tin hon li ca cc hp ng bo him, hy ly chng lm m bo cho khon
vay d gi tr ca chng vt xa lng tin m anh yu cu vay. Hy nh rng, bn i vay
tin n gin l gy dng lng tin. Mt yu t rt cn thit l bn lun c quyn tr trc
tin vay vo bt c lc no cng khng b pht. V c bn, iu m bn cn lm l vay
10.000 la, tr li tin ri vay 25.000 la, tr li tin, ri li vay 50.000 la, tr li tin
v c tip tc nh vy. Bn mun to dng uy tn trong vic vay mn tin mt cch hon
ho. Nu bn np khon tin vay vo mt ti khon khc em li li nhun, tt c nhng g
bn mt ch l s khc bit gia khon li sut bn phi tr cho ngn hng v t l li tc
bn kim c t khon u t vo qu trnh cho vay. Dn dn, hy yu cu ngn hng
min hoc gim khon tin m bo nh uy tn to dng lng tin tuyt vi ca bn. Nu h
do d, hy ni cho h bit l bn ang suy ngh v vic chuyn ti khon ca bn sang mt
ngn hng khc vi c ch linh hot hn. Nu ngi qun l khon vay ca bn tr li l
khng, hy ni chuyn vi cp trn ca anh ta. Ngi c th s d dng chp nhn ngh
ca bn hn. Nu bn lun thc gic ngn hng tng cc khon tin vay, tr tin y
trc hn v nu bo co ti chnh ca bn tt th khi bn thc s cn mt khon vay ln,
ngn hng ca bn s sn sng cho vay khng cht nghi ng v tnh kh thi ca cc k
hoch u t ca bn. Tt nhin, iu ny vi phm quy tc thng thng ca ngn hng.
Nhng n li lun xy ra vi cc khch hng ng tin cy ca mt ngn hng m vi ngn
hng , h to dng c mi quan h tin cy. Mc tiu ca bn l phi tm cch

ngn hng tin tng vo li ni ca bn v lng tin phi da vo uy tn lu di. V vy, bn

c th vay c tin khi bn cn m khng cn bt c s thm tra c bit no.
L do ti a ra c th khng t nhin nhng bn phi lun nh rng cc ngn hng khng
mun t b mt mi lm n uy tn. Nu bn c uy tn lu di tt vi mt ngn hng v h t
chi cho bn vay khng cn m bo, bn c th ni vi h: Ti cng tc vi ngn hng
ny rt lu ri. L lch vay mn ca ti khng h c t vt v ti rt coi trng mi quan h
ny. Nhng nu ng khng th tin tng ti hn, ti s phi tm mt ngn hng khc thc
s coi ti nh mt khch hng ca h. Cc ngn hng s phi xung thang khng mt
cc khch hng m uy tn ca h c chng t trong qu trnh vay mn.
Cc bi hc v vay tin: nhng ngi i vay ln u tin
Vic s dng p lc ca nhng ngi ph hp nhng ni hp l c th to ra khc bit
cho mt ngi i vay. Nu, bn c mt ngi bn quen bit vi ngi qun l ngn hng m
bn ang giao dch, c th l yu t h tr thm cho bn nh xy ra vi ti. Bn mun
mt ai c quan h vi mt ngn hng ln ni rng: Ti bit anh ta rt lu ri, anh ta
tuyt vi lm v ti bit rng anh ta s thc hin tt c cc ngha v ti chnh ca mnh.
Nhng li gii thiu tt p s c tc dng ln trong cc quyt nh cho vay hoc u t.
Tng t, mt nh mi gii bt ng sn m bn ang kinh doanh cng hoc d nh kinh
doanh cng c th s h tr c nhiu trong vic t c mc tiu ti chnh. Ngi c
v pht trin c cc quan h vi nhng ngi cho vay th chp thc hin hoc c
th s quan tm n cc hnh thc cho vay m bn ang tm kim. Hy chp nhn tr cho h
mt khon hoa hng nu h gip bn vay c mt khon vay bn thy chp nhn c.
Tu vo tm c v danh ting ca nh mi gii, c th c mt vi ngi cho vay sn sng
u t v bn c th la chn. Bt c s gip no t bt c ngun no u tt hn l bt
u vi i bn tay trng. Hy dnh thi gian xy dng mt mng li nhng ngi c th
gip bn bin khng thnh c.
Bi ca George gy dng lng tin v tn dng i vi ngn hng v cc nh u t
Khi mi bc vo ngh, trong ln u tin quyt nh u t vo bt ng sn, ti c
c mt c hi rt tt u t vo cc khon th chp. Thy ti thiu kinh nghim vay
tin, Alex Dilorenzo Jr., mt trong hai ng nghip cng cng ty bt ng sn ti lm vic
lc ni: George, ti s nhng anh khon th chp u tin cho mt khu bt ng
sn p. Khon tin l 35.000 la trong vng mt nm tr li sut hng thng mc
16% mt nm. Mc d bt ng sn gi 75.000 la, Sol v ti (khi l hai triu ph)
s m bo tr tt c s tin. By gi, anh hy i vay 35.000 la. Ti s cho anh thy
vay c tin t tay ngi khc ngay c khi l mt thng v tt kh khn nh th no.
Ti ngh rng l mt ming bnh d nhai v c rt nhiu bn b v ngi thn ni
vi ti rng h c tin u t. Cu tr li tiu biu u tin l: George, ti tin tng
hon ton vo anh v bt c ci g anh tin l mt khon u t tt. Ti ng vi anh
100%. Hy cho ti bit anh cn bao nhiu tin v khi no cn. Anh c th tin vo ti. Tuy

nhin, n lc cn phi vit sc, chnh nhng ngi y li tr nn lnh lng v a ra hng
lot li co li khng tha ng gii thch cho vic t chi tham gia ca h. Ti m bo
vi Alex rng ti s kim c khon vay th chp v ti khng mun b mt mt. Ti c
5.000 la vay m v nhng l tt c nhng g ti c th vay c t cc nh u t bn
ngoi.
V vy, ti n ngn hng ta nh Chrysler ni c vn phng ca ti v ni: Ti mun
vay 30.000 la dng cho mt khon th chp. y l thng tin v ti, ti lm lut s
c 10 nm, ti kim c khon lng kh, ti c nh ring v y l danh sch ti sn
ca ti. Nh ng thy y, ti xng ng c vay tin ch! Ngi qun l ngn hng ni:
Anh ang d nh u t vo cc khon th chp. Ti khng thch loi u t ny.
Ti p li: Ti khng hi xin mt li khuyn v u t, ti mun ng quyt nh liu ti c
xng ng vi khon vay
Hy vay cng nhiu cng tt v trong thi hn cng lu cng tt
Trit l ng sau iu ny tht n gin. Nu th trng cho vay tin trin tt (v d nh li
sut cho vay gim) v bn c th tr tin vay trc hn, bn s ku gi li vn mt cch hiu
qu vi mt mc li sut thp hn v tit kim tin. Nu th trng tr nn ti t (li sut
tng cao), bn khng cn phi lo lng v vic thu hi vn v t l li sut m bn ang tr c
th thp hn t l li sut cao hn ang c trn th trng. Nhng ch l mt phn ca
cu chuyn. Hy nh rng cha kha cho mt chin lc u t thnh cng l bn phi c
thm mt khon tin trong tay m bn khng phi dng ngay! Nu bn m bo c
khon d phng v vn ti chnh ca mnh th bn c th d dng hnh ng khi c hi
n. Thng c hi li n vo lc ti chnh hn hp v trn th trng c rt t ngi mua
c kh nng tin mt. Thc t, khi bn c lng tin mt sn sng cho thng v s gip
bn c kh nng chp ly nhng c hi mc c sn c lc . Hai yu t xem xt khc l
khon tin vay khng c tnh vo thu thu nhp v t l li sut tr cho cc khon vay
dng vo cc mc ch kinh doanh khng b nh thu thu nhp. S dng hp l khon tin
vay c th gip bn tit kim nhiu tin ng l ra ri vo tay chnh ph.
Vay cng nhiu cng tt v trong thi hn cng lu cng tt c th khng nht thit phi
hiu l bn cn tm mt khon vay vt qu gi tr ti sn bn dng m bo. Nhng
ng coi l mt kin ti. Nu bn th chp cho mt bt ng sn cao hn mc m bn
u t vo n, chc chn bn c c mt khon li nhun d bn khng th tr cho
khon th chp y trong thi gian o hn. Vic khng th tr mt khon vay ti thi im
o hn l nguyn nhn ca ph sn v khon l tim nng ca bt ng sn v nhng g
bn s hu trong bt ng sn . Tuy nhin, nu gi tr ca bt c bt ng sn no gim
mnh khi bn u t vn vo n, chp nhn thua l trnh ph sn c th s tt hn l
tip tc u t tin ca bo v khon u t ca mnh khi kh nng thu hi l rt mong
manh. Cng u t t tin ca vo bt ng sn ti thi im s cng tt cho bn.
Ti sao vic sm sa i vi mt khon th chp nh l quan trng?

Th t gi nht m bn s mua c th khng phi l ngi nh ca mnh m l khon chi ph

cho vic tm kim khon ti chnh cn thit mua ngi nh . V lu di, bn s tr cho
khon li sut vay nhiu hn l chi tr cho ngi nh ca mnh. Rt nhiu ngi mua nh
khng th tnh ton tng chi ph cho li sut ca vic th chp dnh cho ngi nh ca h. V
d, hy tng tng rng bn mua mt ngi nh vi gi 165.000 la v vay 150.000 la
vi li sut 7% trong vng 30 nm. Khon th chp , nu c tr dn trong thi hn l
30 nm, s c chi ph 359.640 la - ln gp hai ln lng tin m bn mn v gp hn
hai ln gi ngi nh m anh mua. By gi trong mt tnh hung khc, nu bn cng mua
ngi nh v vay cng mt lng tin 150.000 la, nhng thay vo vay mt khon
vay th chp thp hn mc 6% trong thi hn 30 nm - mt khc bit c v khim tn
hn mt phn trm so vi mc li sut th chp 7% - hy xem xt tng lng tin tit kim
c. Khon vay th chp c mc li sut thp hn l 6%, nu c tr dn trong cng thi
hn l 30 nm, s tn ca bn 324.000 la v tit kim c 35.640 la. Do vic s hu
mt ngi nh l s u t lu di (tri vi rt nhiu khon u t cho kinh doanh khc), l
khon cp vn bo th, c mc li c nh, khng phi tr nhng khon tin qu cao, r
rng l mt khon u t tt nht. iu quan trng l bn phi an tm rng ngi nh ca
bn khng bao gi lm vo cnh nguy him.
Cc khon vay th chp c li sut c nh v cc khon th chp c li sut thay i
Vi mt khon th chp c li sut c nh, cc khon tin phi tr s bt u t ngy bn
nhn khon th chp cho n khi n o hn. Bn khng bit khon tin tr ca mnh s
nh th no nu l mt khon th chp c t l li sut c th iu chnh (ARM). Cc
ngn hng thng thu ht ngi i vay vi mc li sut nh bt u mt khon vay ARM
nhng bn phi i mt vi nhng thay i v kinh t m bn hon ton khng th kim
sot c. Nu bn cho rng mt khon vay th chp c mc li sut thay i l dnh cho
mnh, hy c gng thng lng c c mt mc li trn (v d, t l li sut cao nht
m anh buc phi tr). V d nh nu bn c c khon vay vi mc li sut l 5,5% vi
mc li trn l 8%, mc li sut cho khon vay ca bn s khng bao gi c cao qu mc
8%. Ngay c nu s bo v ny lm tng thm chi ph th cng ng bn lm nh vy.
Nu, c c mt mc li trn, ngn hng yu cu bn chp nhn mt mc li sn (v
d, mc li sut thp nht m ngn hng s nhn), iu khon bo v thm vn rt hp
dn nu khon vay c thi hn ln hn hai hoc ba nm. Mt khon th chp c mc li
sut thay i ch tt hn khon th chp c mc li sut c nh khi khon vay l khon
vay ngn hn, thi hn ba nm hoc t hn, nu bn c th tn dng c mt t l li sut
thp kh thay i thng s phi mt khong ba nm ngn hng c th iu chnh tng
li sut. Nu bn d nh s hu ngi nh ca mnh lu di (v d, trong hn ba nm) th
khon th chp c mc li sut c nh s gip bn ng ngon hn.
Khi ti vit cun sch ny, ti chc chn rng c nhiu ch s hu nh b hp dn bi
khon vay th chp c mc li sut c th thay i trong di hn vi t l li sut thp cho
nm u tin. Chng ta nc M th c li v t l lm pht ca chng ta mc thp trong
nhiu nm qua. nhng ni khc trn th gii khng c may mn nh vy. Mt s quc
gia c t l lm pht hng nm vt qu mc 100%. ng bao gi cho rng iu ny khng
th xy ra M.

Cc bi hc v tc dng ca lc n by v thi gian

Lm th no bn c th ti thiu ha ri ro khi tm kim ngun ti chnh cho bt ng sn?
Hy nh mt quy tc s hc: ng thc hin u t lu di vi cc khon tin dng cho
ngn hn. Do , khi anh c mt khon vay th chp, hy thng lng v quyn ko di
hn vay ngay c nu c thm iu khon v mt khon ph ph bn c quyn gia hn.
Hy ni rng bn c cc nh u t v ha s tr ht hoc mt phn n trong vng ba nm.
Hy thm vo iu khon an ton trong vn bn vay n: Nu khon tin vay khng c tr
ht trong ba nm, bn c quyn ko di hn vay ti su nm vi mc li sut cao hn. Bng
cch ny, bn c thm ba nm tr tin vay nu bn cn n khong thi gian .
Mt cch khc m bo cho lng tin mt sn c vo mt ngy trong tng lai l cc
khon tn dng tm pht hnh. C th s dng mt kiu ku gi vn (mt khon tn dng
tm pht hnh) trang tri cho mt hot ng no (v d nh xy dng hoc tn to
mt khu bt ng sn no ). Cng lc , bn nhn c li cam kt cho mt khon vay
khc (khon k nhn cho vay). Khon vay ny ph thuc vo vic hon thnh ca hot ng
v p ng mt s tiu ch nht nh m ngi k nhn cho vay a ra trong bn cam
kt quyt nh lng tin phi tr khi cp khon vay k nhn. Ph m nh cho vay k
nhn yu cu thc hin khon vay c th thng lng c tu vo mc thy trc
c ri ro. Nu sau khi hon thnh cng tc tu sa hoc xy dng, bt ng sn c bn,
c mt kh nng r rng l ngi k nhn cho vay s cp mt khon vn rt nh nhng ph
cho khon cam kt li da trn kh nng u t ca ton b s tin ca khon k nhn cho
vay. y l cch m cc nh k nhn cho vay kim c rt nhiu tin, c bit l nu
khong thi gian trc khi hon thnh cng tc xy dng hoc tu b din ra lu di. Tuy
nhin, c th iu kin tin quyt ca mt ngi cho vay tn dng tm pht hnh li l mt
bn cam kt cho mt khon k nhn cho vay. C th ngi k nhn cho vay v ngi cho
vay tn dng tm pht hnh l mt bn tham gia, mc d cc iu khon ca mt khon tn
dng tm pht hnh v khon k nhn cho vay c th rt khc nhau. Nhng hu ht ngi
cho vay u theo ui mt vai tr n hn l mt vai tr kp.
Vay tin t ngi cho vay m bn sn c mi quan h
Bn cn phi pht trin quan h vi mt hoc nhiu ngi kinh doanh cho vay nu bn
thc s mong mun tham gia vo kinh doanh u t bt ng sn. iu quan trng khng
km l phi pht trin cc mi quan h tng t vi cc nh u t tim nng. Hy nh
rng nu bn thnh cng vi d n u tin, ting lnh n xa v s d dng c c cc
nh u t tham gia vo d n tip theo ca bn hn nhiu v khng c g c th em li
thnh cng hn s thnh cng. ng rt r khi tn dng nhng g mnh t c; hy s
dng nhng bc nh v bt c c im cng khai no m bt ng sn ca mnh c c.
ng v ht ra cc chi tit
Nh rng v vn no , cc ngn hng hoc bt k mt ngi kinh doanh cho vay no
cng u c nhng chnh sch cho vay ring v cch thc thc hin kinh doanh v chun b
ti liu ring ca h. Bn ng mong rng bn s thng lng c nhiu chi tit trong
hp ng cho vay. Tr t l li sut, iu khon thanh ton, quyn li v thanh ton trc

v ngy o hn, bn s phi chp nhn cc iu khon khc trong cc chng t cho vay. C
th da vo thc t l cc ngn hng rt do d tham gia vo mt khon cho vay c thanh
ton theo mt thi hn xc nh ngay c khi c s tn ti ca cc mc nh mang tnh k
thut. Nu c hn mt ngi cho vay tham gia vo khon tin vay ca bn, c hi theo
ui mt iu khon mc nh k thut cn xa vi hn nhiu. Cc ngn hng ght phi gii
quyt cc vn i vi cc khon n - c bit l khi cc iu khon v thanh ton ng
hn c a ra.
Lm th no c c cc nh u t?
Trump c hng ng tin mt nhng ng vn tm nhng nh u t. V vy, ng c th cng
lc u t vo mt vi d n ln. Thu ht c nhng nh u t ph hp s lm gim ri
ro trong bt c mt d n no ca Trump, trong khi lng tin do cc i tc ph hp cung
cp s lm cho vic cp vn cho d n d dng hn. Khi ngi i vay cng u t nhiu vn
hn, ngi cho vay s cng cm thy an ton hn. Nh u t nh nn xem xt vic thu ht
c nhng ngi tham gia u t v nhng l do tng t.
Nu nh u t nh thiu k nng nht nh trong mt lnh vc c bit no , h nn lin
kt vi mt ngi c k nng . V d, mc tiu ca bn l cung cp tin v ch l mt i
tc v ti chnh, v bn khng c k nng trong cc lnh vc khc hoc mong mun t mnh
thc hin mt chc nng no , hy lin kt vi mt i tc khng c kh nng ti chnh
nhng c k nng bo tr, sa cha, xy dng, qun l, hoc bt c k nng no khc m
mt lin doanh thnh cng cn phi c.
Trong mt v d khc, bn c th c cc k nng v qun l v bit ai c k nng sa
cha, bo tr. Hai ngi vi t cch i tc, c th lin kt vi mt i tc ti chnh mua
mt khu nh gm 20 cn h nng cp m cc bn s qun l v cc i tc s cung cp
nhng k nng cn thit sa sang li l duy tr n. Bng cch ny, bn c th tn dng
c nhng ng gp ca cc i tc t c mt mc tiu chung m l ra khng
th thc hin c. Khng nht thit phi chia s li nhun tng ng gia cc i tc.
Cn phi c nhng nhn nhn v gi tr cc dch v mi i tc cung cp v phn phi li
nhun cng bng hoc tng t. Do i tc qun l phi dnh nhiu thi gian v n lc
lm cho d n thnh cng, i tc to ra mt gi tr rt ln cn phi c cng nhn.
Cc tp on hnh thnh t rt lu. Nu bn c mt k nng nht nh v cn nh u t,
hy lin kt vi cc i tc ti chnh nhng ngi khng tham gia vo cc yu t khc ca
d n nh qun l, sa cha v bo tr. Bn s ngc nhin v nhiu ngi ch quan tm n
vic u t vo bt ng sn n gin c nhn mc li sut cao ch khng phi sn
sng chia s tim nng ln hn thng c ca cc d n v bt ng sn.
Cc b quyt thu ht cc nh u t
Rt kh vay tin ca bn b v gia nh, c bit l i vi ln giao dch u tin ca mnh v
h s khng tin rng bn bit r v ci m bn ang thc hin. Nhng mt khi bn ch cho
h thy thnh cng ca vic u t vo bt ng sn m bn qun l, h s rt sn lng
u t.

Lm th no ci thin c hi thu ht nhng ngi khc u t cng vi mnh? Nu c

mt tnh hung m bn mun mua mt bt ng sn v cn mt khon t cc tr gi
50.000 la. V khi bn n vi mt nh u t tim nng v ni: Ti mun anh l i tc
ca ti v chng ta cn phi cn phi t cc 50.000 la - l tnh hung c kh nng
thnh cng thp.
Mt tnh hung khc s c kh nng thnh cng cao hn nu bn ni: Ti t cc 50.000
la mua khu bt ng sn m ti ngh c tim nng rt ln. Ti dnh cho bn mt c hi
tham gia nh mt i tc ca ti v chia s li nhun. Cch ni ny nghe hp dn hn
nhiu v bn nhc n trong cu ni khon tin ng gp ca mnh. Bn chng t
mnh t tin trong thng v ny. l mt tnh hung t qung b hon ton khc bit so
vi mt ngi ang suy ngh v vic u t. iu ny c sc nng v bn ch ra rng anh
c t tin vo giao dch v khng cn phi c h mi gi c thng v. Rt kh thc hin
mt giao dch khi yu cu cc nh u t gp 100% vn. Cc nh u t thch cm gic an
ton c c khi h bit rng nh m phn trong giao dch cng u t mt khon ti
chnh trong thng v.
Nhng hng dn trong cc quan h i tc u t bt ng sn
Lm th no bn bt u thit lp mt mi quan h u t bt ng sn? Bn hy tm
mt lut s hoc mt nh u t lm nhng vic tng t v hi xin kinh nghim t h.
Hy gii thch rng bn hon ton l lnh mi v bn bit h thnh cng trong kinh
doanh bt ng sn v bn s bt u hc hi t h. Di y l mt s nhng hng dn
c bn cho vic thit lp mi quan h:

Nu bn l nh qun l d n, chc chn bn hon ton c quyn kim sot tt

c cc kha cnh ca d n m khng ch l vic sp xp ti chnh v bn bt
ng sn. a ra cng t thng tin chi tit cng tt lm tha mn cc i tc
ti chnh ca mnh. Cc nh u t c th do d bi qu nhiu thng tin m h
khng c kh nng hoc khng mong mun tm hiu. ng i vo chi tit tr khi
h c bit yu cu. Tr khi bn c nhng nh u t c kin thc ch a ra
thng tin no mang li cho h cm gic an ton khi vic tham gia vo mt v u
t c li. Hy cho h bit v nhng c im tch cc vi cc thut ng tch cc
v lm du bt cc iu khon tiu cc.

Lun c mt phng php hp l v thng tin theo giai on. Thng tin a ra
phi nht qun v kp thi, hai thng mt ln hay hai nm mt ln. Nu bn ha
a ra bn bo co trong vng 90 ngy, bn phi chc chn rng mnh c th gi
li ha. ng ch cho n khi cc nh u t yu cu. Hy gi tt c cc i tc
ca mnh trong tm kim sot c bit khi bn c nhng tin tt thng bo.

Phi chc chn rng cc nh u t nm r tt c trch nhim ca h nh cc

khon tin mt np hng thng nu d n ca anh gp trc trc v bn khng
mun h ngc nhin khi bn yu cu h thc hin ngha v ti chnh.

Phi a ra cc u i. Dnh cho cc nh u t nhng g lm tng s

quan tm ca h n tt nh. Bn phi nh gi s thch ca mi bn tham gia
u t tin. Hy tm ra ci m h cn. Liu c phi l mt khon tin thu hi
ti thiu c m bo, cng vi mt khon thu ph trong tng lai khi bn li
hoc tnh ton li ti chnh? Hoc thay vo h c mun mt mc tng phn
trm li tc hay khng?

Nu bn vay c mt khon tin t ngn hng, cc nh u t ca bn s c

n tng khi mt ngn hng c ci nhn thin cm i vi d n, h s yn
tm hn khi tham gia gp mt cht tin vn.

Chc chn rng bn c mt vi cch rt lui ph hp nu c i tc no mun

t b. iu cui cng m chng ai mun l buc phi lm n vi mt i tc
khng thy hi lng. Mt gii php tt nht m ti s dng l ti mt thi
im no , bt c mt i tc no cng c th a ra li ngh mua li ton
b d n. Nu i tc nhn c li ngh m ng ta hoc b ta sn sng
chp nhn, li ngh s c a ra cho cc i tc khc, nhng ngi c
th chp nhn li ngh v chp thun bn bt ng sn hoc mua li li sut
ca i tc mun tch ra khi d n bng cch tr cho h nhng g m h s
nhn c khi li ngh c chp thun v ton b d n c bn.

Hy vit phng n kinh doanh gii thch ngun kinh nghim k nng cn thit
bin khon u t ny thnh cng. Nu bn khng c nhng k nng cn
thit, hy ghi chi tit ai s thc hin k nng v chi ph l bao nhiu. Mt phn
ca phng n kinh doanh l c th ngh dnh cho cc i tc im lng mt vi
la chn nh mt t l li nhun c nh, hoc mt cam kt m bo mt t l
thu hi ti thiu t hot ng ca bt ng sn hay bt c s kt hp no m
bn mong mun a ra.

Cn phi c mt u tin c bit cho mt nh u t hoc mt i tc qun l

lm cho thng v thnh cng v lm cho h c mong mun tham gia vo d n.
Nu bn lm mt i s quan tm ca h mc m h cm thy khng cn c gi
tr i vi nhng n lc h b ra, h c th ch cn ni: Khng ng th gi
v cng sc.

Chia ming bnh u t

Lm th no c cu tr li tt nht cho cc cu hi v vic mt ngi s c hng ci
g trong mt thng v v ngi s phi tr bao nhiu? Hy tm ra ngi ang mong
mun lm nhng iu tng t kim sng v khin h ng no. Cc lut s v cc nh
u t khu vc ca bn, nhng ngi gii quyt thnh cng cc tnh hung tng t.
H l ngun thng tin l tng v xng ng vi bt k mc ph no h yu cu. V d, bn
ni vi lut s Judy Jones: iu kin ca nhng hnh thc cho vay ny l g? Theo ng,
chng ta c th thc hin thng v theo hnh thc no? Nhng ngi ny c th hng
dn bn gy dng mt thng v c kh nng pht trin thnh cng. H c th cho bn bit

cch h thc hin nhng thng v tng t nh th no. H c th ni: y l iu m

thng v trc ti lm v thnh cng. Nu cc lut s thay mt cho khch hng ca
h u t vo loi thng v m bn ang xem xt th cng l iu bnh thng.
Mt phn cng vic ca mt lut s nh ti l gp mt khch hng ang tm kim mt
ngi cho vay. Nu thnh cng, ti s c tr mt khon ph tm kim mt ngi cho vay.
Khon ph ny l mt khon ph ph thm vo cc khon ph khc ca cc dch ph php l
ti cung cp.
Mt iu khc cn nh khi u t vo bt ng sn l ng bao gi c gng t c iu
g m khng phi tr tin; hy lun tr gi cho iu . iu i lp lun lun ng:
ng bao gi cho khng ci g. Nu ai ni vi bn: Ti s lm iu ny chng v g c.
C th nhng g h lm chng c gi tr g c!
Cc la chn th chp khc nhau cho cc nh u t nh
Nu bn cha sn sng s hu mt cn nh, bn c th vn bt u u t vo cc bt ng
sn c thu nhp. Nhng trc tin, iu quan trng cn phi nh l: c tham gia
cp vn vi t cch ch s hu c tr, bn phi tn trng cc yu cu v c tr ca ngi
cho vay. iu ny thng c hiu l bn phi sng trong khu bt ng sn c em th
chp t nht mt nm. Vi suy ngh trong u, bn c th bt u qu trnh lm giu bng
cch la chn mt chng trnh vay chuyn i gi tr cao ph hp vi mnh nht.
Bn mua mt khu bt ng sn dnh cho t mt n bn gia nh, chuyn n sng
trong vng mt nm, sau cho thu li v li lp li chin lc . Ngay c sau khi anh ri
i, quyn cp vn vi t cch ch s hu c tr vn cn tn ti i vi bt ng sn .
Hy khi u: Cc chng trnh cho vay c tc dng h tr ln i vi Ch u t - Nhng
ngi c tr
Chn chng trnh sau cung cp cho cc nh u t tt c cc hnh thc mua bt ng sn
tr chm m khng phi tr tin t cc hoc cc kh nng tr tin t cc thp:
1. FHA 203b. y l chng trnh c a chung nht hin c ti C quan Qun
l Nh Lin bang (FHA), t chc ca chnh ph s m bo cc khon cho vay
bt ng sn thng qua nhng ngi cho thu c tha thun. Theo chng
trnh ny, nhng ngi mua nh thiu tin mt c th c kh nng c h tr
ti chnh mua mt hoc bn cn h vi mc li sut gim ti 3%. Mc vay gii
hn hin ti l 333.700 la cho mt cn h dnh cho mt gia nh, 427.150
la cho mt cn h dnh cho hai gia nh, 516.300 la cho mt cn h dnh cho
ba gia nh v 641.650 la cho mt vn h dnh cho bn gia nh. Cc tiu
chun c chp thun (thu nhp yu cu c v yu t tin cy) thng d di
hn so vi cc khon vay quy c v nhng ngi chng t mc thu nhp n
nh v tin cy khi chi tr cho cc ha n thng c chp thun.

2. FHA/VA 203(v). Chng trnh ny cng ging nh khon 203 (b) tr mt iu

l n ch dnh cho cc cu chin binh t tiu chun vi t yu cu tr tin t
cc ngay hn.
3. FHA 203 (k). K hoch ny l l tng cho nhng ngi mua nh mun tn to,
xy dng li, hoc to thm gi tr cho bt ng sn. Chng trnh 2 trong 1 ny
cho php anh kt hp mt mc gi mua nh v cc chi ph tn to tt c trong
mt khon vay th chp.
4. FHA cc gi thit c chp nhn. Khi mc li sut th trng cao, hy tm kim
nhng ngi bn bt ng sn vi cc khon th chp FHA c k kt khi t l
li sut cn thp. Hy tr cho nhng ngi bn bt ng sn mt khon tng
ng (hoc bt c lng tin no m bn thng lng c) v sau s
hu khon th chp ca ngi bn. C c loi hnh th chp ny s t phc
tp hn nhiu so vi vic thit lp mt khon vay mi v anh c li ch v c
c mt khon th chp c mc li sut thp hn mc li sut th trng.
5. FHA/VA cc gi thit khng c chp nhn. Trc nm 1987, khi FHA v C
quan Cu chin binh (VA) ngng cp chng trnh ny, hng triu cc khon
vay c thc hin. Mc d hu ht cc khon vay ny u c tr trc,
mt s t nhng ngi bn bt ng sn vn cn cha tr cc khon vay ny.
Khon vay theo chng trnh cc gi thit khng c chp nhn ra i sm
nht v l khon vay t tn km nht m anh c th c c. L do l: khng c
cc cu hi a ra cho ngi i vay v tt c yu cu t ra l thanh ton mt
lng ph gi nh thp. Anh c th xem thm danh sch cc bt ng sn do VA
s hu c mua li ti website ca h www.vahomeswash.com.
6. HUD nhng ngi nh. Khi nhng ngi i vay FHA khng c kh nng thanh
ton cho khon vay ca h, C quan Pht trin th (HUD), c quan qun l
FHA, s s hu li nhng bt ng sn ny. Cc bt ng sn HUD c th c
mua li vi mc li sut gim ti ba phn trm. c thm chi tit, hy yu cu
mt ngi bn bt ng sn ng k ti HUD, hoc c th xem ti website ca h
www.hud.gov.
7. VA cc khon vay th chp. Nu anh l mt cu chin binh t yu cu, anh c
th vay ti 240.000 la mua mt ngi nh. c c khon vay ny, hy
np giy xut ng ca mnh cho VA c c giy chng nhn kh nng t
yu cu. Vic khng phi tr tin mt cho n khi ht hn v cm gic thoi mi
l hai li ch dnh cho nhng ngi phc v ng knh trng trong qun i M.
8. VA cc gi nh c chp nhn. Nhng cu chin binh hoc nhng ngi
khng phi cu chin binh c th d dng t c cc khon cho vay hin ti
ca VA. Khi mc li sut th trng cao, hy tm nhng ngi bn bt ng sn
vi cc khon vay th chp VA c thc hin khi li sut cn mc thp. V
cng nh FHA, khng cn cc gi nh c chp nhn, khon vay VA d dng
c chp nhn v t tn km hn vic thc hin mt khon vay mi.

9. Bt ng sn c s hu (REO). REO l mt thut ng m nhng ngi kinh

doanh cho vay (cc ngn hng hoc cc t chc tit kim v cho vay) s dng
m t bt ng sn b kim k hoc thu hi ca h. V d, mt cng ty tit kim
v cho vay ln c nhiu chi nhnh s c mt phng REO d on v qun l cc
bt ng sn m cng ty nm gi. V d, mt ngi cho vay thu hi li mt ngi
nh, ch s hu hoc ngi thu s ngay lp tc b ui khi . Sau , ngi
cho vay (by gi l ch s hu mi ca ngi nh) s sa sang li ngi nh, v
cui cng s bn li n. Thng th nhng bt ng sn ny c bn vi mc
gi phi chng v nhng iu khon tuyt vi. Cng vic ca bn l phi nghin
cu k lng v cc Gim c REP v c c mt danh sch cc ti sn kim k
ca h. Bn cng c th tm ra ngi s hu bt ng sn no l ngi kinh
doanh bn mt bn REO ca ngi cho thu.
Tm tt
Ni dung ca chng ny c th lm cho mt nh u t bt ng sn cm thy chong
ngp, nhng ng vi u hng. Vn cn c nhng c hi c ln v nh lm giu khc
trong kinh doanh bt ng sn. V mt truyn thng m ni, cc gi tr bt ng sn tng
vi t l tng ng hoc vt mc lm pht. Bt ng sn l mt th hng ha c gii
hn v mi mt mc gi a ra l duy nht. Nu bn thc hin mt s thng v khng
thnh cng, hy nh rng ai cng mc phi iu ny, k c Donald Trump. Tuy nhin, mt
iu chc chn l bn s hc c t nhng tht bi ca mnh nhiu hn l t nhng thnh
cng.

7. TM KIM S GIP CA CC
CHUYN GIA BT NG SN GII NHT
NHNG IM CHNH:

Thu ngi da trn danh ting v h s kinh nghim

Sn sng tr tin thng

i hi uy tn ngh nghip ca bn

Yu cu nhng k nng i vi cc lnh vc chuyn mn chnh.

Donald Trump c rt nhiu tng nhn xa trng rng v u t bt ng sn v cui cng

chnh ng a ra tt c nhng quyt nh quan trng nhng trc khi quyt nh, ng u
ch lng nghe li khuyn v t vn ca cc chuyn gia. Trong mi d n bt ng sn,
Trump u thu nhng chuyn gia bt ng sn hng u gip ng - nhng kin trc s,
lut s, i l cho thu, k ton, nh thu, k s, nh thit k v nhng chuyn gia khc. Khi
lin quan n nhng vn bn php lut hoc cn nhng t vn v kinh doanh, ng thng
gi in thoi cho ti u tin tham kho kin. ng bit rng ng c th t c nhiu
hn rt nhiu bng cch s dng dch v ca nhng chuyn gia bt ng sn hng u nh
ti. Chng ny s miu t cch thc bn c th tm ra nhng ngi thc s c ch cho bn,
nhng gi tr ca h i vi bn ng gi gp nhiu ln ton b chi ph tin th lao bn phi
tr cho h.
Rt nhiu nh u t nh gp rc ri bi v h c gng t mnh lm mi th k c nhng
cng vic thu m v php lut. thnh cng vi d n bt ng sn, bn cn c nhng
ngi gii nht trong lnh vc ny tr gip.
V d, khi ti cng ngi anh r tn l Martin Beck mua mt ci i pht thanh trn hn o
Long, ti chng bit g v kinh doanh i pht thanh c, nhng anh r ti th bit. Anh ta bit
v thu th v bit cch thu ht nhiu thnh gi hn. Anh ta bit v mi cho thu th v
bit cch tng doanh thu qung co. Anh ta tng lm vic cho mt i l qung co, bn
qung co trn i pht thanh v anh ta bit nhng nh qung co ngh g, anh ta cng bit
cch tt nht bao trn nhng g chng ti ang c k hoch bn qung co. Anh ta cng
bit rt nhiu v tit kim chi ph. V d, bn khng cn mt pht thanh vin ring l cho
su i pht thanh. Bn c th quan h vi knh pht thanh CNN v s dng bn tin ca h
c sa i i cht cho ph hp vi yu t a phng cho tt c trm pht thanh ca mnh.
Trc y, bn cn b tr i ng nhn vin cho mt phng tin tc ring bit. Vi s gii
giang v chuyn mn ca Marty v s nhy bn v ti chnh v kinh doanh ca ti, chng ti
to ra mt v kinh doanh thnh cng, kt qu l cui cng chng ti bn v thu li
nhun hng triu la M. ng ngh rng bn c th t lm mi th. Xung quanh bn l
nhng chuyn gia v bn s bt c nhng phin toi v thm ch tit kim c c tin
bc na.

NGHIN CU LNH VC U T
Bit th Trump Brazil
Trump ni ting v vic thu c nhng ngi gii giang nht v to ra c cht
lng v s sang trng trong bt c th g ng u t, n ni m gi y ng c th cp
php thng hiu, thit k bt ng sn v trnh qun l cho nhng nh u t bt ng
sn khc. H nhn ra gi tr ca vic c mt tn tui ni ting hng u (trong trng hp
ny l Trump) c lin quan cht ch ti s pht trin ca h. H nh gi sc mnh bn
hng ca thng hiu mang li cho h. (Ti s miu t trong chng sau v vic lm th
no cc nh u t nh c th s dng nhng nguyn tc tng t khi thu kin trc s,
nh xy dng v ngi thit k). Mt v d v iu ny l mt d n gn Sao Paulo tn l
bit th Trump Brazil. V Trump cho php t tn ng cho d n ny m ngi ch khu t
ny phi tr trc cho ng 1 triu la M tin mt, cng thm khon chia s li nhun
trn bt c th g bn trn 45 la M. H d nh bn 400 l nh vi gi 300.000 la
mi l. Nh vy, ngay ti khu bt ng sn ny thu v 120 triu la. Khng k ph gim
st v t vn, u t ban u ca Trump l 0 la nhng ng s thu c rt nhiu la t
khu bt ng sn ny. Phn ng gp chnh ca ng l tn hiu ca ng cng ti gim st
pht trin ca ng. Chc chn n s tr thnh mt s pht trin p v sang trng hng
nht. l mt d n ln trn din tch 1.659 mu Anh, bao gm mt sn gn mang tn
Jack Nicklaus v khu chi gn chuyn nghip vi sn chi 9 l dnh cho dn chuyn nghip.
N s tn vinh mt khch sn c quy trng by bn thi trang cht lng cao c t
xung quanh sn gn 18 l dc theo 18 ta bit th tr gi khong t 4 n 10 triu la.
Thng thng Trump s khng i xa v xy dng mt d n Sao Paulo, Brazil. Tuy nhin,
nhng nh pht trin bt ng sn a phng thy rng c rt nhiu ngi Brazil giu c
sn sng tr nhiu tin hn cho cht lng tt v s sang trng m Trump a ra. Mt
nhm ngi nhn xa trng rng ni: Chng ti s lm cng vic ny. Chng ti s t tin,
xy dng v chng ti s chia s li nhun cng cc ng. Chng ti cn s dng tn hiu
Trump v chng ti mun tn dng chuyn mn ca cc ng trong vic bn cc khi bt
ng sn v qun l trang thit b vt cht v cung cp cc dch v ti u t i ng chuyn
gia ca cc ng. Cha kha dn n s tn thnh ca Trump l h chp thun rng d n s
di s kim sot hon ton ca t chc ca Trump. Chng ti iu hnh bn cht ca cng
vic. Chng ti iu hnh nhng g h lm v cch h lm. Ci gi s dng tn hiu
Trump l mi d n phi t c nhng tiu chun hon ho kht khe ca Trump.
Thu ngi da vo danh ting v h s kinh nghim
Khi lin quan n nhng lnh vc chuyn ngnh bt ng sn nh lut php hoc thit k
hay b thu th bn thng mun trnh nhng k thnh thong hc i trong lnh vc bt
ng sn nh ng anh trai ca ngi hng xm nh bn. Bn mun c mt chuyn gia gii
c th to ra mt s i mi sng ng trong lnh vc bt ng sn bn cn.
Vy, lm th no bn tm c nhng chuyn gia bt ng sn c khi? Hy bt u bng
cch mt ti nhng khu bt ng sn p ni ting m bn ngng m, nh l phong
cnh p ca a phng hay ta nh c sa sang p , sau tm hiu xem ai l

ngi thit k hay ai l nh thu. Cng nh vy, hy lin h vi nhng lut s hay nh thu
tng lm nhng d n nh nhng d n ca bn v nhng ngi c th s lm tt v
mang li hiu qu cao cho bn. iu ny c bit quan trng v nu bn gp kh khn v
vic quy vng, bn phi thu mt lut s quy hoch ca a phng, ngi ny phi gii v
vn quy hoch vng v phi c quan h chnh tr tt mi lm c vic cho bn.
Bn lun lun mun tn dng cc chuyn gia ton thi gian ch khng phi bn thi gian.
Lm vic bn thi gian, h s khng cp nht c nhng k thut mi nht. Th lao ca h
c th s t hn nhng chuyn gia snh si nht trong lnh vc ny nhng h s khng c
kin thc bn cn. Mi gi bt ng sn u c kh khn ny hay kh khn khc i hi cn
c cc chuyn gia thc s ti gii. Hy lun lun thng trc trong u rng nhng ngi
lm vic bn thi gian s ch bn cng hin cho bn hay bn n lc ca h m thi.
Mt vn na cn xt n l dnh u i cho ngi dn a phng - c gng ng mang
n cho ngi ngoi tnh c quyn c li tr khi nhng ngi tht s xut sc. Ngi
dn a phng s c thng tin chnh xc hn th a v h s c mi quan h tt hn vi
nh thu v vi nhng ngi bn cn khc.
Cch thc tt nht tm ra nhng chuyn gia gii l hy ni chuyn vi nhng nh u t
v nh xy dng khc, nhng ngi m ang lm nhng g bn mun lm v hy xin h li
nhn xt, c vn. Tuy nhin, phi bit rng h c th khng mun ni hoc khng ni tht
vi bn nu h cm thy bn l i th cnh tranh. Nu h khng gip ch i vi bn thng
tin m bn cn tm kim c th sn c vn phng lut s, nh bt ng sn hoc ngi
mi gii, nhng ngi ny c th cung cp cho bn thng tin m bn ang tm kim. H s
vui lng hp tc vi bn nu h ngh bn l khch hng tim nng ca h.
Hy nh bt ng sn dn ng cho bn
i l bt ng sn a phng c kinh nghim l ngun thng tin tt nht ca bn. Bn
mun c mt nh bt ng sn c thnh tch ni tri v vic x l loi bt ng sn bn
ang nh u t vo v v v tr bt ng sn bn ang quan tm. Cc i l bt ng sn
cng vi nhng chuyn gia ch cht trong ngnh cng l nhng im then cht trong mng
li. V d nu bn nhn thy mt khu cn h c phong cnh thanh nh, hy tm hiu tn
ca nh bt ng sn hoc nh mi gii, nhng ngi qun l vic mua bn gn nht khu
bt ng sn ny. Hoc l h bit ai xy dng phong cnh hoc h c th thu thp thng
tin t pha khch hng.
Cha kha l hy suy on s hp tc ca bt ng sn gia y bng cch khng cho h bit
kh nng bn s s dng h trong d n bt ng sn ca mnh. Bn quyt nh dng hoc
khng dng h di hn nhng t nht ban u bn nn thuyt phc h bng cch a ra
nhng k hoch kh thi. Hy gii thch l do bn cn thng tin y v thng th h s cung
cp cho bn mi th bn cn, nht l khi h ngh rng bn ang nh mua mt khu bt ng
sn. Ngoi ra, ph thuc vo phm vi ln nh ca cng ty mi gii, c th h s c lng
thng tin qu gi ln c lu tr trong c s d liu. H c th cho bn bit ai l ch s
hu ca mt khu bt ng sn mi tuyt p, ngi ch mua khu ny gi bao nhiu tin,
chi ph xy dng l bao nhiu, ai l ch thu v nu h khng c d liu ny th h cng c

th ly chng bng nhiu cch khc. H c th gi in thoi cho bt k khch hng c no

v ni: Ti c mt khch hng rt thch nhng g ng xy dng. Ai l nh thu chnh cho
ng?
Sau , hy ly tn nh thu chnh hoc kin trc s v ni vi ng ta rng ng lm mt
cng trnh tht tuyt vi. Chng ti mun mi ng thit k cho d n ca chng ti. Ti c
th xem h s ca ng khng?
Bn cn thit lp mi quan h vi nhng ngi tng lm tt mt ngh nghip rt ging
loi cng vic bn cn. Bn nn khi u vic thit lp mi quan h, tt nht l vi nh bt
ng sn a phng bn mun u t. Khng nn gii hn lin h vi ch mt ngi. Hy
lin h vi hai hoc ba bt ng sn gia v khai thc cng nhiu thng tin cng tt. Hy hi
h tht nhiu iu. Sau , nu mt ngi lin tc tr li nhng iu bt ng cho mt
chuyn ngnh nh sn th y c th l ngi bn dng c.
Sn sng tr tin thng
Ni mt cch chung nht, ng phi tr tin cho nhng ngi gii nht trong chuyn ngnh
bt ng sn bi v h c kh nng to ra nhng gi tr li nhun ng k cho v u t ca
bn. Ngn sch ca Trump cho bt c d n no thng cho thy rng ng thng thu
nhng ngi gii nht trong mi lnh vc kinh doanh bt ng sn ca mnh. Nhng nh
u t nh c ngn sch nh hn trong vic thu ngi v cn phi tp trung vo chi ph
cho s t ngi nht nh, nhng ngi m bn cho rng s quyt nh thnh cng ca d
n. Nu bn c mt khu bt ng sn ang trong tnh trng thu m phc tp th lc ny
u t thu mt k ton thu gii t nht trong mt nm l s u t ng n. Nu bn
ang mua mt khu bt ng sn cn c ci to th bn nn thu mt nh thit k ni tht,
mt kin trc s v mt kin trc s phong cnh. Nu bn thng minh trong cch dng
ngi th gi tr m h cng hin cho d n c th vt xa bt c chi ph no bn chi tr cho
h. Nu bn l mt nh u t c s vn gii hn th hy ngh v vic dnh mt phn li
nhun cho cc chuyn gia sau khi bn b tr mi chi ph. Nu h ngh h ang lm vic cho
chnh h th h s lm cng vic tt hn rt nhiu.
Li dng uy tn ca cc chuyn gia
Nu bn thu mt nh thit k hoc mt nh xy dng c tn ni ting khin nhng khch
hng tim nng ca bn nhn ra, hoc nhng ngi tng xy nhng ta nh ni ting
thn thuc vi nhng khch hng tim nng ca bn th hy s dng nhng thng tin
nh l mt phn ca thng ip marketing khu bt ng sn ca bn. Hy li dng uy tn
ca nhng kin trc s, nh thit k ni tht, nh thu, kin trc s phong cnh, hoc
chuyn gia khc. y l mt cch bn c th b li chi ph vt m bn dng thu mt
chuyn gia tn tui tm c. Nu bn thu mt nh thit k ni ting hoc mt ngi to
nn nhng ta nh tuyt p m nhng khch hng ca bn rt thch, th y l bc t
ph mnh m v s thu ht c s ch t khch hng ca bn. V d, Trump dng
kin trc s Costas Kondylist cho Ta thp Th gii Trump bi v Kondylis rt c quan
tm v c uy tn trong nhng thit k ca ng v nhng khu vc cng qun gi cao.

Tt c ti liu lin quan n Cu lc b Gn quc gia Trump trong khu ngh mt bi bin
Palm cho hay l mt sn gn Jim Fazio, mt ci tn ni ting v ng tn knh trong vic
lnh vc thit k sn gn. Tt c nhng ti liu lin quan n Khch sn Grand Hyatt ngi ca
rng Der Scutt, mt ci tn ng ngha vi s sng to l kin trc s ti thit k cho Khch
sn Commodore.
Yu cu nhng k nng i vi cc lnh vc chuyn mn chnh
Thu mt kin trc s xy dng hoc mt kin trc s phong cnh
1. Hy chc chn rng kin trc s bn nh thu khng qu to cng khng qu
nh i vi d n bn ang tin hnh. Hy h t thuyt trnh ti sao bn nn
dng h.
2. Hy c gng c c mt bn trnh by s b trc khi bn giao tin.
3. Hy m phn tt c chi ph trc ri hy son vn bn vit.
4. Hy c gng tr lng c nh cho nhn vin hn l thay i theo thi im. Nu
bn ng tr lng cho nhn vin thay i theo thi gian th hy lm mt danh
sch t gi lng theo gi ca tng nhn vin ang lm vic cho d n.
5. Hy c lng tt c chi ph bn c trch nhim phi chi tr.
6. Hy gp tt c mi ngi s lm vic cho bn v hy hiu nhng chc nng m
h s m nhn.
7. Hy thng lng nhanh chng v cc tha thun v hi kt thc nhng mi
quan h m bn khng hng th.
8. Hy nm mi quyn s hu cho bt c sn phm no m h sng to ra v bn
phi tr lng cho h.
Nhng iu bn nn hi trc khi thu bt c ngi no

Nhng cng vic khc m bn ang lm lc ny?

Khi no bn s bt u cng vic? Khi no bn s hon thnh n?

Khi no ti nhn c bn trnh by s b ti ph chun?

Nhng cng ty xy dng no m bn tng lm vic trong thi gian gn y?

Bn tng kinh doanh trong bao lu?

Bn thu bao nhiu ngi?

Thu mt nh thu
1. Hy chc rng h c cp php, c cc mi quan h v h thu cng on
nu cn thit.
2. Hy kim tra giy chng nhn ca h.
3. Hy kim tra kh nng ca h v s nhn cng sn thc hin cng vic ca
bn.
4. Hy kim tra phng kinh doanh a phng hoc vn phng qun l th ni
lu gi nhng kin gp ca khch hng.
5. Hy c gng kim tra k ni kinh doanh ca h. Nu n lum thum th cng
vic ca h cng c th s rt lum thum nh th v c th s rt tn thi gian.
6. Nu tt c c th, hy thng thuyt mt hp ng c gi tr c nh.
7. Hy lm mi th trn giy mc en. Hy ch n hnh thc chun ca dng in
nh mt sau. Thng xuyn in ch to phn cho v ch nh phn nhn.
8. Nu khi lng cng vic chng thc iu ny, hy tm ra xem nh thu c cam
kt giao ko khng v s lng cng vic nhiu hn s chi ph ht bao nhiu nu
nh thu c yu cu l dn c phiu ln sn m bo s hin din ca anh
ta.
Nhng cu hi bn nn a ra trc khi thu mt nh thu

Hy hi nhng cu ging nh bn hi khi thu mt kin trc s hay mt nh

thit k phong cnh cng vi nhng cu hi thm di y.

Vui lng cho ti mt bn hp ng c gi c ch r s tin ti phi tr ti a l

bao nhiu?

Bo him php l nh thu chu khi nhn cng b thng hay ta nh b l

bao nhiu?

Ai l hng vn ti bo him ca anh?

Anh c b v kin no ang ch xt x khng?

Cng trnh gn y nht ca anh?

Thu mt i l bt ng sn
1. Hy thu mt i l bt ng sn gn khu bt ng sn ca bn sp t hp
l nhng dch v bn cn.

2. Hy gp tt c mi ngi s lm vic trn ti khon ca bn.

3. Hy kim tra phng qun l bt ng sn a phng v bt c thng tin hay
n kin tng no.
4. Hy tm ra gi c h a ra v cc dch v h s tin hnh.
5. Hy ly nhng mu bo co h s cung cp cho bn v khu bt ng sn.
6. Tm hiu xem nhng yu cu cng nh nhng phn nn do i l a ra.
Nhng cu hi bn nn a ra trc khi thu mt i l bt ng sn

Nhng nh u t khc m anh ang i din hin nay?

Anh c l i l cho nhng ta nh khc c th so snh vi ta nh ca ti?

Nu vy, c bao nhiu d n, trong bao lu v chng u?

Anh s tin hnh nhng hnh thc qung co g cho khu bt ng sn ca ti?

Thu mt lut s u quyn hoc mt k ton

1. Ch thu nhng ngi c kinh nghim trong nhng d n bt ng sn tng t
nh d n bn nh lm.
2. Nu bn khng c giao dch phc tp, th trnh xa nhng cng ty lut ln. Chi
ph ca h thng rt ln, v bn s mt rt nhiu tin cho h. Bn s gii quyt
cng vic tt hn khi thu mt cng ty lut nh hn. Nh h, bn c th thit lp
quan h vi nhng c nhn s phc v nhu cu ca bn.
3. Chp thun v c ch tr ph trc. ng ngn ngi thng lng chi ph thp
hn. Hy gii thch rng bn ch mi bt u kinh doanh v ch c mt ngn sch
hn ch cho vic ny.
4. Lp mt danh sch khch hng trong lnh vc kinh doanh bt ng sn m h
i din v hy gi in cho mt vi khch hng tham kho.
5. Trc khi thu mt lut s, hy kim tra vi hip hi lut s xc nh chc
chn xem c phi lut s ang c v tr tt v c thanh danh trong hi hay
khng.
6. Hy chc chn rng bt k nhn vin k ton no bn thu u phi l mt k
ton c chng ch Kim ton vin hnh ngh CPA (Certified Public Accountant).
7. Nu bn khng cm thy nhit tnh v thoi mi sau cuc gp vi bt c
chuyn gia no th hy tm kim thm.

Trc khi thu nhng chuyn gia khc, bn nn hi nhng cu tng t nh nhng cu hi
trn thng p dng khi phng vn tuyn lut s v k ton.

8.TI SAO NHNG D N BT NG SN

CA TRUMP LI LUN LUN NG LC V
TRONG NGN SCH D TNH?
NHNG IM CHNH:

Qun l cc nh thu v kim sot chi ph

Hy l tng thu ca chnh mnh bt c khi no c th

Hy a ra nhng chnh sch khuyn khch thi cng hon thnh sm tin
hn l a ra nhng hnh pht v chm tin

Hy cn thn n tng chi tit

Thc y mi ngi

Donald Trump hc t cha ng, mt nh u t bt ng sn ln ni ting, phn ln

nhng g ng bit v kinh doanh trong ngnh xy dng. Mt trong nhng tm nh u tin
ca Donald chp lc ng 12 tui ang thanh tra nn mng ca mt ta nh ca cha ng.
Fred Trump rt t m trong vic nhn xa nhng g ng xy dng. ng dn ht tm tr, tp
trung vo vic hiu tng chi tit v nhng ta nh ca ng c xy dng nh th no, t
vic xp gch v t rm thp n vic o mng, cho n khi khnh thnh ta nh. Donald
tha hng c nguyn tc lm vic ca cha. Mt v d tiu biu v vic iu hnh thi
cng xy dng thnh cng ca Donald Trump l khi ng chuyn i Sn gn Briar Hall
thnh Sn gn Quc gia Trump (Trump National Golf and Country Club) hin nay ti
Briarcliff Manor, New York. Trong khi gim st cng trnh, ng thy c mt lng ln
goanite trung tm ca cng trnh v phi cn mt lng ln thuc n mi ph c.
Trump rt t m v n cng trng, ng ni: Ti sao chng ta khng tn dng tng ny
lm bc tng cho thc nc chnh trn mt l gn? Ngi k s cng trnh p li: Ngi
ang ni n mt thc nc cao 100 feet v s tn mt lng nc ng k lm n bt
mt. Xy dng n tn hng triu la tha ngi. Trump ni: Ti hiu, nhng y s l l
gn ghi du tn ti v tt c mi ngi chi sn gn ny s bn lun v n. N ng gi
nh vy. Trump ng. L gn s 13 ca Sn gn Quc gia Trump l h tuyt vi nht
trn ton b sn gn.
Qun l cc nh thu v kim sot chi ph
Nhng nh u t nh qun l cht ch tin thi cng v nhng vn ny sinh trong qu
trnh xy dng cng trnh v ci to d n ca mnh s tm ra rt nhiu c hi tng t nh
Trump to ra nhng ci thin bt ng hoc c th tit kim chi ph. Nh Trump, bn cn
hc cng nhiu cng tt v mi lnh vc, kha cnh ca vic kinh doanh bt ng sn v xy
dng cng trnh. Bn cng hiu bit nhiu v gi c, chi ph, quyn la chn, mua bn,

nguyn vt liu, cc dch v bt ng sn v cc yu t khc bao nhiu th bn c cng nhiu

cc c hi gim chi ph v tng li nhun.
Bn c th hc c rt nhiu bng cch tht cht cc mi quan h vi cc chuyn gia m
bn thu lm vic cho d n ca mnh, v khuyn khch h ni v nhng kin thc ca
h. Bn ch nn thu nhng ngi c kinh nghim, hy lng nghe nhng li khuyn ca h
nhng hy nh rng quyt nh cui cng phi l ca bn. V d, ti gii thiu cho bn thu
mt kin trc s gii thit k cho k hoch v cc chi tit k thut. Mi kin trc s gii
khng ch l ngun thng tin bt ng sn qu gi m cn tip cn c vi nhng nh thu
chnh ng tin cy v nhng trao i mua bn khc nhau c nhiu khch hng khc tin
dng. y l mt ngun lin lc qu gi bn nghin cu. Bn tm hiu xem ai tng xy
dng mt ta nh tng t ta nh m bn ang c d nh v ai l nh thu chnh cho ta
nh y. Hy gi in cho h v ni v nh xy mt ta nh ca bn v bn ang xem xt
vic thu h thc hin d n cho bn. Chc chn bn s ly mt danh sch nhng cng trnh
m anh ta trng nh thu chnh v tn ca nhng ch u t ca nhng cng trnh y.
Hy thu thp cng nhiu thng tin cng tt d tnh chi ph, thi lng cho cng trnh v
chi ph phi tr cho nh thu. Hy kim tra cht lng cng trnh do anh ta hoc cng ty ca
anh ta lm nh thu chnh. Hy ni chuyn vi ch u t ca nhng cng trnh trong
mt bui gp trc tip tm ra im mnh v im yu ca nh thu chnh . Anh ta c
d tnh ngn sch chnh xc khng? Thi cng cng trnh c ng tin khng, nu khng
th ti sao? Tn ca nhng nh thu ph do nh thu chnh thu vi nhng giao dch khc
nhau? Nhng nh thu ph tt nh th no? Anh c tip tc dng h na khng? Nu bn
thu thp nhng thng tin trng nhau t nhiu ngun khc nhau th bn ang i ng hng
trong vic to ra nhng c s d liu ca chnh mnh tham kho sau ny.
Hy l tng thu ca chnh mnh bt c khi no c th
Trong mt tnh hung c th, mt nh thu chnh c thu qun xuyn ton b cng
vic. Anh ta s xy dng kt cu cng trnh v s k hp ng vi nhng nh thu ph cn
thit hon thin ton b cng trnh vi mt tng chi ph. Nu bn khng c kinh nghim
trong lnh vc xy dng th thu mt nh thu chnh l phng thc tt nht cho d chi ph
ny tn km hn. Trong trng hp ny, Donald Trump thu mt nh thu chnh nhng
ng thng thu thm mt gim c xy dng. S khc nhau c bn gia mt nh thu
chnh v mt gim c xy dng l trch nhim ca anh ta trong vic tm v thu nhng nh
thu ph v thng thuyt k hp ng thu h. Nu mt nh thu chnh a ra mt mc
gi tng cng th anh ta s thu tt c cc nh thu ph lm tt c cc cng vic. Nh thu
chnh ny tnh li nhun ca anh ta vo trong mc gi tng cng. Mt gim c xy dng
thng nhn lng theo phn trm da trn chi ph tng cng cho cng trnh . Nh thu
chnh ny ng vai tr l i din ca ch u t v anh ta c trch nhim yu cu kin trc
s v k s lm theo k hoch v cc chi tit k thut v nhn u thu t cc nh thu ph.
Khi nhng gi thu c nhn, h trnh ln ch u t ch u t quyt nh s dng
nh thu no v s phi tr bao nhiu tin cho tng gi thu. Bng cch thu mt gim c
xy dng thay cho mt nh thu chnh, Trump qun l c vic u thu v ng cng
qun l c tng nh thu ca tng gi thu. ng c th chn nh thu ng thch. Nu ng
dng nh thu chnh, nh thu chnh s m ton b cc gi thu. Nh thu chnh s la

chn nhng nh thu khc bi v anh ta ton quyn trong vic xy dng cng trnh ny. Anh
ta thu nhng nh thu ph v nhn tin ca Trump ri tr cho cc nh thu ph.
Mi nh thu chnh u s lun lun xy dng mt li nhun bin v mt khon d tr cho
nhng khon pht sinh hoc nhng s c khng lng c c th xy ra trong qu trnh
xy dng m nhng nh thu ph s khng c phn li nhun trong ngn sch anh ta d
tnh. Ci kh l bn s khng bao gi bit c khon d tr y l qu nhiu hay l qu t
cho ti khi d n hon thnh. Nu khon d tr qu cao th bn tr nhiu tin. Nu khon
d tr qu thp th li nhun ca nh thu chnh mt sch. Nu khon li nhun ny thc
s bin mt th nh thu chnh c th ang gp kh khn v ti chnh v khng c chn
hon thnh cng trnh. iu ny chc chn s dn ti tnh trng trm trng ng k nu
khng ni l kin tng tranh chp ln nhau. Nh thu c th s tr li v ni vi bn nhng
iu nh: Hy nhn xem, ti d tnh st thp gi 20.000 la nhng gi thp gi y tng
v ta phi chi mt 31.000 la. Thng th bn s phn bc li: , l vic ca anh,
khng phi ca ti. Nhng nu bn thu mt nh thu chnh ang gp kh khn v ti
chnh, bn s khng hon thnh cng trnh ng thi hn hoc khng t c mc
ngh thut nh bn mong i. Anh ta s ngh ra mt s cch gii quyt iu chnh nhng
tn tht ca anh ta.
trnh nhng kh khn cn bn, Trump coi gim c xy dng l cch tt nht gii
quyt. Ngi gim c xy dng y c mi quan h rt tt vi nhng i tc khc v anh ta
thng bit nhng ai tt nht cho tng cng vic c th. V th, anh ta s ni vi Trump:
Ti c ba nh thu in m ti tng lm vic cng trc y v h c t cch v nng
lc thu trn gi cc cng trnh in ca ta nh. Nu Trump chp thun kin ca
ngi gim c xy dng th nhng nh thu tiu chun s n d thu. Ngi gim
c xy dng c th gii thiu nh thu no c chp thun v khng cn thit phi l nh
thu a ra gi thp nht. Ngi gim c xy dng lm vic ny vi tt c cc i tc, v
th anh ta to ra mt bng tnh lit k tt c cc i tc tham gia thu s thc hin mt phn
cng vic xy dng ta nh (trade breakdown). Sau , Trump s xem xt tt c nhng
i tc ny v s hoc ng , hoc khng ng , ng thng ni: c, trc y ti
dng nh thu ny, anh ta c y. Hoc Trump c th trc tip lm cng vic tuyn thu
ny, ng ni chuyn trc tip vi cc nh thu v thng lng v gi c. Mt khi cc nh
thu trng thu, th gim c xy dng c trch nhim gim st qun l mi vic theo
ng k hoch ra. Vai tr ca gim c xy dng l nh nhau cho d ta nh to hay
nh hoc chi ph xy dng, ci to nhiu hay t.
Phi ch rng mt nh thu chnh c th c thu trn nn tng chi ph vt. C ngha
l nh thu chnh ny s c gng trng thu, anh ta s thng lng cc nh thu ph khc
cho bn v anh ta s gim st vic xy dng cng trnh. Bn s k tt c nhng hp ng vi
cc nh thu ph v c trch nhim tr tin cho h. Li nhun ca nh thu chnh s c
tnh bng phn trm nht nh ca ton b chi ph (thng t 1% n 4% ph thuc vo
qui m ca d n, d n cng ln th phn trm ny cng nh).
Hy a ra nhng chnh sch khuyn khch thi cng hon thnh sm tin hn l a ra
nhng hnh pht v chm tin

Thng c rt nhiu s tr hon khng th d on trc c i vi bt c cng trnh

no. Tuy nhin, nu mt nh thu bit rng nu anh ta hon thnh cng trnh trc thi
hn quy nh, anh ta s nhn c mc thng ln, v vy nu c mt s tr hon, anh ta s
ch ra cch khc phc s chm tr . C th h s lm thm gi hoc c th h s n lc ht
mnh hon thnh cng vic sm.
Thay v ci c vi nh thu nh: Anh ni anh s hon thnh ta nh ny vo thng 12, gi
y l thng 1 ri v anh vn cha hon thnh xong. Anh ng tr mt khon tin pht
cho s ngy anh chm tr nhng chm tr khng phi do anh ta. Ti nht nh s phi pht
anh. Trong trng hp ny, mi vic s xy ra nh sau: nh thu s a ra mt lot nhng
l do chm tr khng phi do anh ta. V th, cch tt nht bn nn kt thc cuc tranh ci
li, v cui cng iu ny cng phi gii quyt bng thng lng hoc kin tng ln nhau.
Nh thu s khng hi lng khi bit rng li nhun ca anh ta b bt i hoc khng cn g c.
V vy, bn s gii quyt mt nh thu khng hi lng vi bn tri ngc cch gii quyt
mt nh thu rt hi lng vi bn, nh thu ny c c hi to ra mt li nhun ln hn bng
cch hon thnh cng trnh sm. iu ti t nht c th xy ra l nh thu s b d cng
trnh. Ngoi vic chm tin khng th trnh khi th chi ph pht sinh thu mt nh
thu mi l v cng to ln. Bt c v cu tinh no u cho l bn ang b rng buc v s
tr mt khon tin bo lnh bn. Ngi ta s tnh xem nu loi b nh thu ny th s tn
bao nhiu tin na iu hnh cng vic tt tr li. C gng gi nh thu v tt c nh
thu ph lm vic cho d n ca bn nu c th. Tuy nhin, nu bn thy rng bn thu
mt nh thu km, hy chun b thay th mt nh thu ph hp trc khi cng vic i hi.
Nu mt nh thu trng thu vi s tin 100.000 la, Trump c th ni: ti s a cho
ng 60.000 la v h s bn lun thm v s tin , c th cui cng h s nht tr vi s
tin 70.000 la. Sau , Trump s ni Ti s ni vi anh nhng g ti s lm, nu anh
hon thnh cng vic sm, ti s thng thm 500 la cho mi ngy anh hon thnh sm
trc 90 ngy nh chng ta tha thun. Nhng ti a ti s tr cho anh l 85.000 la.
Ban u nh thu mun 100.000 la, anh ta ng vi gi 70.000 la, nhng gi y
anh ta c c hi kim c 85.000 la. Anh ta s lm vic ct lc kim thm c
15.000 la.
Tc xy dng rt c gi tr
Khi bn ang lm vic vi cc nh thu, bn mun h hon thnh cng trnh cng nhanh
cng tt. Mi cng trnh bt ng sn u chu mt mc c nh v thu, ph bo him, li
sut ngn hng, v nhng chi ph khc na, v nhng chi ph ny khng mt i trong sut
qu trnh xy dng, khi ta nh ca bn khng to ra li nhun. D n ca bn cng hon
thnh sm th vic cho thu hoc bn bt ng sn cng sm bao nhiu th bn cng tn
km by nhiu. Nu bn tnh chi ph bao thu khu bt ng sn trn im th bn c th
ngh cc nh thu hon thnh sm s c thng da trn con s ny, nhng tng tin
thng vn t hn s tin bn phi tr nu h theo ng lch trnh xy dng thng thng.
iu ny to mt tnh hung i thng c ngha l Trump li ng dng thnh cng rt
nhiu ln nguyn tc ny. V d, v Ta thp Th gii Trump, chi ph hng ngy tr li
tin vay v tin u t, tin thu, tin bo him v cc chi ph khc vt qu 80.000 la

mt ngy. Bng cch sp xp nhng hp ng thng thuyt, Trump bt u kt thc

vic bn tng phn khu ca ta nh sm trc 90 ngy so vi k hoch, vic lm ny tit
kim hn 10.000.000 la cho Trump. Trong khi iu hnh d n, cc nh u t nh
thng chu trch nhim vi s tin t hn, nhng vic tit kim chi ph bng cch ny vn
rt tt v mang li hiu qu ng k. Nu bn phn tch s tht thot thu nhp trong vic
u t v vn vay mn v li sut, thu v cc chi ph khc dn vo trong sut qu
trnh xy dng hay ci to d n, bn s ngc nhin v nhng tn tht theo im. Bt c
vic g bn c th lm gim bt tn tht u l s chin thng ca bn.
ng li chin lc cht ch
Mt trong nhng vic m Trump v tt c cc nh thu v cc gim c xy dng lm l
to ra ci gi l ng li chin lc cht ch. Mt ng li chin lc cht ch l tnh
hp thi cho thy rng khi c rt nhiu yu t khc nhau ca d n c bt u v c
hon thin. ng li chin lc cht ch phn nh ton b qu trnh xy dng ta nh t
thi gian t mng cho n khi khnh thnh ta nh. Cn phi tnh n tt c cc phn ca
tng yu t. V d, hy ni rng bn ang xy dng mt ta nh v bn ln k hoch ng
th vo mng 1 thng 5, nhng bn c th phi ph hu cu trc hin c trc khi ng th.
V vy, bn nn ln k hoch ng th vo ngy mng 1 thng 3 v bn v ra k hoch trc
02 thng s va thi gian hon thnh vic xy mng. Bc tip, bn d on trc vic
o mng s ko di trong bao lu v ln k hoch sn. Sau bn phi ch r khi no bn
bt u mng b tng? V vic ny s mt bao lu. Tip theo, vic khung thp cho kt
cu cng trnh mi c th bt u. Mt khi st thp c khung, bn phi tnh trc
bn s c th lm c bao nhiu tng trong khi gi thp ln cao cho ti khi tng cui cng
ca ta nh c hon thnh. c ng b ha vi vic hon thnh xong ta nh l vic
xy dng mt tin (mt ngoi) ca ta nh mc thp hn. Cui cng, bn phi bt u
thit k ni tht gm h thng l si, h thng thng hi v h thng thang my. ng li
chin lc cht ch l t khi bt u cho ti khi kt thc d n mi vic d l nh nht u
c tnh ton d bo k lng trc. Nu mt yu t mun, m thng xuyn xy ra, th
n c th lm nh hng n ton b k hoch bi v mt s vn vic khng th tin hnh
nu nh nhng th khc cha hon thnh. Cng vic ca ngi gim c xy dng l phi
c mt trn cng trng hng ngy theo di cc qu trnh v bo co tng giai on thi
cng cho Trump.
Tuy c trong tay nhng bo co giai on thi cng ca gim c xy dng, Trump vn lun
lun ti thm cng trng t khng nh rng tin cng trnh vn bm st k hoch
v cng trnh s hon thnh ng thi hn hoc trc k hoch ra.
Hy cn thn n tng chi tit
Nu bn mun cng vic hon thnh ng thi hn th bn (v gim c xy dng ca bn
nu c) phi chc chn rng tt c cc chi tit phi tun theo thi hn nh trc. y l
tt c v s gim st nhng bn khc nhau khi h tin hnh cng vic. Nu khng c s hp
tc cht ch vi nhau th nhng rc ri s xy ra. V d, vic sn trt tng thng phi
c hon thnh trc khi tng cui cng c . Nu vic sn trt hon thnh nhng

khng m bo cht lng th phi lm li. Nu khng sn trt li trc khi vic lt nn
hon thnh th n c th lm hng vic lt nn. Nu khng c ai thc y ngi th sn trt
hon thnh cng vic ti sn trt y nhanh, v trn nh mi c m khng c mt tm
o nha bo v trc khi cng vic sa cha hon thnh th n c th b nhng vt sn ph
hu ngay. Nu iu ny xy ra, vic lt nn c th phi sa cha li, li tn thm mt khon
chi ph pht sinh m nu c s hp tc tt hn th c th trnh khi.
Vn chnh cn phi nh l bn hoc gim c xy dng phi vch ra s thiu ht xy
dng sm m chng khng nh hng n bt c th g khc sp xy ra v bt buc
trnh khi s tr hon hoc sa cha. y l mt v d khc: Gi s cng vic ca bn yu
cu lt nn hoa v bn bit rng c mt s vin hoa b v. Phi thay th nhng vin
v y ngay lp tc, nhng nu bn khng c nhng vin hoa thay th va c, hoc nh
cung cp cng khng cn loi thay th, bn s lm g? Bn thay th bn vin v m
ban u lp va vi nhng mnh khng va nh th no? Bn khng th lm v gii
php kh thi duy nht l p v c nn nh. Bn cng nhn ra vn sm nh ny bao
nhiu th cng tt by nhiu. Mt i mt tinh c th tit kim c rt nhiu tin ca thi
gian v gim bt s bc tc ca bn.
Khi Donald Trump quyt nh lt nn hoa xanh trng l cho Ta nh GM Building, ng
c tt c hoa cn thit cng thm mt s vin d phng nhp t Italia v New York. Nh
cung cp cng c yu cu gi li mt s lng nht nh nhng vin hoa dng khi
cn thit. Do s lng hoa c s dng l m nn cc nh cung cp sn sng ng
gi li theo yu cu. Trc khi lt nn, mi thng ng u c m ra v mi vin
trong u c kim tra bng tay chc chn rng n cng c vi nhng vin khc v
khng gy ra s khng ng b hay ph v nn nh. Nu tm thy bt k vin no c
khim khuyt th vin phi b loi b ngay. Quy trnh chn la cn thn ny khin cho
ton b sn nh c lt ng thi hn vi ti thiu s phn nn t pha khch hng. Vi
k hoch v tnh ton cn thn trc, bn cng c th trnh c ti a cc vn rc ri
c th xy ra. iu ny ng bn n lc v dnh thm thi gian.
Thc y mi ngi
Mt trong nhng ng gp ln nht ca Donald Trump l thin ch ca ng khi ban tng li
khen ngi cho mt ngi trc s hin din ca nhng ngi khc. ng thng gii thiu
ti l lut s bt ng sn gii nht ca thnh ph New York hoc ca bang New York hoc
ca nc M, iu ph thuc vo vic ng ang c gng gy n tng vi ai lc . Ti
bit kh nng ti gii ca ti nh th no nhng ti vn thch nghe ng ni v iu ny.
Donald cng lm nh vy i vi ngi gip vic, nhn vin v sinh, nhng ngi lao ng
chn tay v nhng ngi khc, nhng ngi di quyn iu hnh ca ng. ng rt chn
thnh v thn thin vi mi ngi lm vic cho ng bt k h lm cng vic g. ng cng
thng dnh thi gian chp hnh lu nim cng mi ngi: Khi Trump i thm cng
trng v ng thy mt ngi lao ng hay mt ngi thu lm vic vt v hoc ang lm
mt vic tt c ch, ng s h tr cho ngi hoc cho cng vic m anh ta ang lm. Ti
i thm mt cng trng xy dng cng Trump, ng dng li v ni: Ny George, hy
nhn phn mc kia, anh chng ny l th mc gii nht thnh ph ny, v c th gii nht

th gii y. Ti hiu rng l mt li khen phng i nhng n ci ti tn trn khun

mt ngi cng nhn ni ln tt c. Anh y s ni vi bn b v gia nh ca mnh nhng
g Trump ngi khen anh ta v bn c th chc rng anh ta s l ngi cu ton trong mi
th anh ta lm cho Trump.
Bn c th thc y cc chuyn gia bt ng sn nh Trump. V d, nu ai ang sn nh
cho bn, bn i qua v ni: Ny, trng tht tuyt vi, anh lm vic tht s tt y. C mt
g ca bn? Chng mt g c. Bn c th tin chc rng ngi cng nhn s lm vic tt hn
nh li khen ca bn. y l cch Trump truyn cm hng lm vic cho mi ngi. Ngc
li, bn i qua v ni vi ngi th sn: Ny, ti sao anh lm lu th? th bn ang tip
cn mt cch tiu cc v anh ta phi bo v v tr ca anh ta. Nu anh ta cm thy khng
c tn trng, cht lng cng vic s phn nh thi ca anh ta.
Trump cng thc y cc nh thu bng cch ni chuyn ring vi tng ngi. Khi Trump
ang thng thuyt qua in thoi vi cc nh thu v cng vic, ng s ni chuyn vi
tng ngi, ng s khng ai khc lm vic ny. Khi u thu bt c hp ng no, ng
u c mt danh sch cc nh thu v ng s gi in thoi cho tng ngi v thng
lng gi c cui cng. ng lm vic ny sau khi ngi ca ng thng tho v gi c ri
v i n mt gi c c th chp nhn c i vi nh thu . Khi thi hn ng thu
n, Trump gi in v a ra s thc y cui cng: Ti rt mun lm vic vi anh v gi
thu ny bi v ti rt thch cng vic ca anh nhng ti khng th. Gi anh a ra cao qu.
Anh thu vi gi 1.000 la, ti a gi thu 600 la. Anh khng thy khong cch v gi
qu xa ? Thng th cu tr li l: Nhng ti lm tt hn. Trump p li Ti ch lm
vic vi nhng ai lm tt cng vic nhng d thu ca anh cao hn 400 la so vi nhng
d thu khc m ti dng trc y v ti on l ch thu khc mun trng thu hn
anh nhiu. Anh phi lm g cho ti trng gi thu ny ch. Thng th s dn ti mt
tha thun m hai bn cng chp thun. Donald thng kt thc bng cu: Ti bit ti vn
tr cao hn nhng ti bit anh lm rt tt. ng lm ti tht vng. Trump s thng ni:
Anh chng ny b thu cao nhng anh ta lm vic tt hn, v anh ta l ngi m ti s
thu, cho d anh ta khng phi l ngi b thu thp nht.
im quan trng bn cn nh l c mt gi tr c hu trong vic nui dng v gn gi mi
quan h tt p vi nhng i l, nh thu, ch t v tt c mi ngi khc c lin quan
trc tip hoc tnh c n cng vic kinh doanh u t bt ng sn ca bn. Bn chng
mt ci g nu bn lm iu nhng bn s mt khng t tin nu bn khng lm iu .
Bt c khi no c th hy ch thn thc y tt c cc mi quan h. Mt li khen ngi hoc
li l hoc c ch thn thin t bn u c ngha c bit. Nhng iu tng t t i tc
ca bn c a ra c gi tr t hn rt nhiu trong tm tr ngi nhn.

9. NHNG CHIN LC TIP TH CA

TRUMP
Ting xo xo gip bn c sn phm
NHNG IM CHNH:

Cch thc ting xo xo h tr vic bn sn phm

Trng by bt ng sn: nhng kha cnh thm m cn phi li ko mi ngi

S dng nhng cch trng by gy kinh ngc

Cc chin lc qung co

Tin hnh cc chng trnh qung co thng minh

Tip th n nhng ngi mua v thu nh

Nu bn s dng mt vi chin lc ca Trump m ti m t trong cc chng trc,

th bn thit k cho cn nh ca bn mt s im lm ngi mua hay ngi thu nh
ngc nhin mc d khng mnh m nh lc ng trc thp nc cm thch cao by tng
ca Thp Trump. C th bn xy mt ci ct c ph bng hoa hng trn li i vo ngi
nh cho thu, hoc lt cm thch v mt bn tm Jacuzzi trong phng tm. Mt khi bn
hon thnh vic thit k v xy dng mt s chi tit bt mt cho cn nh, by gi l lc
tp trung vo cng tc tip th cn nh n ngi mua v ngi thu. By gi bn c th
vn dng nhng phng php li ko s ch khin cho mi ngi sn sng b ra nhiu
tin hn v mua hoc thu nhanh chng hn. Chng ny m t mt s chin lc tip th
then cht m Trump s dng chuyn ti gi tr, cm hng v s li cun trong cc bt
ng sn ca ng n khch hng tim nng.
Cch thc ting xo xo h tr vic bn sn phm
Ti cho rng khi nim ting lo xo trong tip th c ngun gc t cc nh hng Trung
Quc. H dn mn tht b hoc hi sn trong mt ci xoong st nh c cn nng hi, ku xo
xo hp dn n ni khin khch hng chy nc ming v nhng ai nghe m thanh
cng b tc ng tng t. Mn n s tr nn ngon ming hn ch v ting xo xo . Quan
nim ny cng p dng cho lnh vc bt ng sn. Khch hng c nhiu la chn trc khi
h quyt nh mua mt bt ng sn no v bt ng sn ca bn c nhiu c im
tng t vi bt ng sn ca i th. Bn cn phi tm cch lm cho bt ng sn ca bn
trng tuyt vi hn hn mt mn hng c hng v vani thun tu bng cch truyn t
mt cch hiu qu n khch hng tim nng s c o v ni tri ca sn phm. Trump l
bc thy trong vic tm ra nhng phng cch kho lo s dng ngh thut qung co
nhm to ra s hp dn cho bt ng sn ca ng.

Theo ti bn hy lp mt danh sch tt c cc c im v bt ng sn ca bn m bn cho

l khc bit so vi i th. Thm ch bn c th thit k mt t ri qung co bt mt
a cho khch hng tim nng, trong , nhng c im c m t chi tit. Khi trng
by bt ng sn, y l nhng yu t bn mun lm ni bt v nhn mnh. Hy m bo
rng tt c nhng ai nhn thy ngi nh u thy nhng c im ny. V d, nu bn thu
mt ngi thit k phong cnh thit k cho ngi nh ca bn, th bn c th a h i
xem qua ngi nh v a cho h mt bng hoa va c hi trong vn lm ni bt kha
cnh hp dn ca ngi nh. Nu bn thu mt kin trc s, mt ngi thit k ni tht hay
mt nh thu cho bt ng sn ca bn, bn c th mi anh ta n anh ta c th m t
cng trnh cho cc khch hng tim nng v m t nhng g anh ta lm cho bt ng sn
ca bn tr nn c bit. Bn hy xem xt vic trnh chiu mt on bng video m t cng
vic ca anh ta v trnh chiu on bng khi bn trng by bt ng sn. Mt bng trng
by nu r kt cu ca thm, mu sc ca phn mc hon chnh hoc vt liu dng lm mt
trn ca quy bp cng nh cc vt liu khc l mt cng c bn hng bng trc gic rt
hiu qu.
Nhng ngi nh mu hoc phng mu l nhng phng tin tr gip rt hu hiu cho vic
bn nh. Nu s dng mt ngi thit k ni tht kho lo v sng to th cn nh hoc cn
phng c th c trang tr thm m to s bt mt ti a. iu then cht l phi lm
cho khch hng ngh rng Ti c th sng y. Bn nn s dng nhng vt liu tt hn
cho m hnh ca bn v nn gi ca nhng vt liu ny v gii thch nhng g c xem
l tiu chun xy dng cho nhng khch hng tim nng mun tit kim chi ph.
Nu Trump xy nhng ngi nh tr gi hng triu la, ng s xy mt hoc hai cn nh m
hnh c trang b mt cch thng minh, cn thn v phong ph trong tng chi tit. Nu
phng ng hi nh mt cht th c trong phng s nh hn lm cho cn phng tr
nn rng hn. Nu phng thiu nh sng t nhin th nn dng gam mu sng cho cn
phng v thm khc phc. Nu chiu cao ca trn nh l mt li th th bn nn lp t
thm mt s chi tit trang tr v vt chiu sng nhn mnh cao. Khi Trump xy mt
khu cn h, li vo tin snh lun l mt im bt mt. Bn s nhn thy hnh nh ca tin
snh c thit k cng phu ny cng vi nhng im ni bt ca cc tin nghi khc trong
cun sch qung co nh hoc cc phng tin h tr bn hng khc c pht cho khch
hng tim nng. Cc cun sch qung co nh bn thn chng l nhng tc phm ngh
thut rt t tin. Kch thc v cht lng ca ti liu to nn n tng v s c o
ring bit, s c o ring bit l s khc bit ca Trump. ng ngh n vic bt
chc nhng g Trump lm tr khi bn ang phc v cng mt th trng. Hy bin i cc
cng c bn hng cho thch hp vi mc tt nht c th v trong gii hn ngn sch.
Lm th no lm ni bt v tr ca bt ng sn?
Mi mt bt ng sn u c bit v c a im c th trong c c mt tch cc v mt
tiu cc. Theo ti, bn nn chun b mt danh sch chi tit bao gm c hai mt v son sn
nhng cu tr li cho cc cu hi m khch hng ca bn c th hi, trong nu bt nhng
im tch cc, gim n mc ti thiu nhng mt tch cc. Sau y l mt vi v d chng
minh nhng iu ti ni:

Bn nn nu r vic cn nh ca bn gn khu bn xe cng cng. Bn nn ni r

hoc trong ti liu nn ni r: Cch ba khu nh hoc Cch vi bc chn hoc
Cch ga xe la khong 10 pht i b, bt k iu g c v hp dn nht. Nu
bn xe cng cng khng gn th bn ng nn cp.

Nu khch hng ca bn l mt gia nh c tr con, bn nn ni r hoc trong ti

liu phi ch r cn nh ca bn gn trng hc. Nu trng hc rt ni ting,
bn nn cp iu , nu khng, bn ng cp.

S tin li trong vic i mua sm lun l iu quan trng i vi khch hng.

Nu nh ca bn gn ph bun bn ln, hy nhn mnh im v xc nh mt
s ca hng trong ph, nu khng, hy ni rng c nhiu ca hng gn hoc
trong khu vc. Tu bn quyt nh ni nh th no min l cm thy ph hp.

Nu bn cho rng ni th cng cng ng cp n th anh hy lm nh vy.

Nu khng, bn nn bit ni th cng cch bao xa v c nhng nhnh tn gio
no .

Sn chi v cng vin cng cng cng l nhng im cn nu bt nu iu c

ch.

Hy m bo rng anh bit s tin thu m khch hng ca bn s phi tr. Nu

s tin thu thp hn nhng a im khc, bn hy nu bt im . Nu
khng, bn khng nn cp vn tr khi bn c yu cu tr li mt cu
hi trc tip.

Trng by bt ng sn: nhng kha cnh thm m cn phi li ko mi ngi

Thm ch cc nh u t nh cng nn nghim tc xem xt thu mt ngi thit k ni tht
chun cho mt cn nh em trng by. Nhng kha cnh thm m trong vic trng by
mt cn nh c tm quan trng nh vy v iu ny cng ng i vi hu ht cc loi hnh
bt ng sn. Nu ti c mt nh hng, ti phi t hi: Nh hng phi nh th no c
th hp dn khch hng? l bc u tin, bi v trc ht ti phi li ko khch hng
vo nh hng . Bc tip theo l, by gi khch hng vo, vy nh hng trng nh th
no? Ti c phi u t thm tin sa sang nh bp? Tr khi ti khng mun khch hng
quen nhn thy bp. Bn nn u t tin vo vic trang tr, phng in thoi v bn gh
lm cho nh hng tr nn hp dn hn. Khi phi ni rng mi th s tr nn sch s v
c bo qun tt. Vy n c hp dn cc gia nh khng? Khi i ra ngoi n ti, ng b b
m s hi khi no, nhng bn tr s hi u.
Nu bn c nh li ko bn tr, hy ngh n vic lp xch u v nhng dng c sn
chi. Nu bn quyt nh lm theo hng th hy t chng mt ni d nhn thy trong
cn nh. Mt ln na, iu ny ph thuc vo i tng bn mun thu ht. Nu bn tip th
cho nhng ngi v hu hoc nhng cng dn cao cp, bn cn c mt phng php khc
(mc d vy, bn c th xem xt to ra mt ni hp dn h c th vui chi vi cc chu).

Nu ti cho thu cn h trong mt ta nh bn tng, ti c th ci thin phong cnh xung

quanh li vo thu ht khch hng. Nh ti ni nhiu ln trc , thit k phong cnh
l mt phn rt quan trng trong vic tip th bt k bt ng sn no, bi v bc u tin
lin quan n cc kha cnh thm m l khin cho khch hng hi lng vi ci u tin m
h c n tng, l phong cnh. Khi bn hon thnh bc ny, hy tip tc thc hin
bc tip theo. Bn cam kt vi h l s c mt iu g c bit v ri h bc qua
cnh ca trc, by gi bn phi ch cho h thy s hp dn ca phong cnh nh bn
ha. Trump lun to c hi cho khch hng quan tm n bt ng sn ca ng, chng hn
nh cho h i xem qua cn nh hoc m hnh/gian trng by, qua khch hng c c hi
nhn thy tn mt, cng nh cc ti liu in n, tc phm ngh thut, m hnh theo t l, v.v
S dng cch trng by gy kinh ngc
Ngoi vic trng by bt ng sn, bn cn son nhng ti liu trnh by qua ca ngi
nhng c im ca bt ng sn. Cch trng by ng ngc nhin nht m ti tng
chng kin l ca Cng ty Hines khi h trng by ta nh vn phng c o h ang xy
dng thnh ph New York. Ta nh l mt cu trc cao tng hnh elip c bao bc hon
ton bi mt lp cm thch mu hng. Ngi dn New York nhanh chng t tn Thnh
cho n l Ta nh hnh thi son mi bi v n ging mt thi son mi khng l. Nhng
ngi thu phng v nhng nh quy hoch khng gian tng lai nghi ng v vic khng
gian vn phng c hiu qu s c xy dng trong mt ta nh hnh bu dc. V ti i
din cho nhng ngi thu nh tim nng nn ti c mi n d mt bui trnh by ca
ngi ch bit c nhng mi quan tm no ca ti lin quan n vn . Ti c
a vo mt cn phng tri thm c trang tr p mt vi nhng chic gh sang trng
theo phong cch nh ht, nhng chic gh ny c xp xung quanh mt ci bc cao gia.
Sau khi ti ngi xung, nh sng tr nn ti l m ngoi tr mt im sng ni bt chnh
gia bc. Nhc nn bt u mnh dn ri ln n nh im, cng lc trung tm ca
bc m ra v t t xut hin mt m hnh khng l c lm rt t m ca ton b ta nh.
Bn trong m hnh c thp sng v cao siu hn rt nhiu so vi bt k m hnh chi tit
no m ti tng thy. Ti chc chn rng ngi ta phi tn hn 100.000 la lm ra n.
N to ra ngun cm hng rt mnh m. T lc nh sng m dn n lc bi trnh by kt
thc, ngi dn chng trnh ca ngi nhng u im ca ta nh, a ra li mi cho rt
c n tng v hp php nhm thuyt phc khch hng thu nh. tr li cu hi cha c
ai t ra v cch b tr vn phng c hiu qu, mt phn ta nh c m ra cho mi
ngi thy r s b tr chi tit vn phng cng vi nhng c c nh, c dng
trong ta nh, thit b vn phng v m hnh ngi lm vic trong mt mi trng ht sc
thoi mi. Sau , ngi dn chng trnh a ra nhng l l vng chc. ng ta ni: V tt
c nhng th ny s thuc v anh vi gi thu 12 la mt foot vung. Do ti thi im
gi thu ca hu ht cc ta nh tng t trong khu vc u gp i gi v da trn s
hiu bit ca ti v xy dng v chi ph nm gi t ai, ti bit rng khng phi l ton
b cu chuyn. Hu ht hp ng thu vn phng thnh ph New York u c mt iu
khon quy nh rng ngi thu vn phng phi chia s vi ch nh mt phn khi thu bt
ng sn v chi ph iu hnh tng trong nm iu khon hp ng ny c hiu lc. Sau ,
ti tm hiu ra rng hp ng thu nh ca ta nh hnh thi son quy nh rng ngi thu
phi tr mt phn trong s tin thu v chi ph hot ng cho d s tin ny l bao nhiu i

na. iu ny lm pht sinh mt khon chi ph cho ngi thu nh t 12 la n 14 la

mt foot vung v tng chi ph cng xp x ngang bng i th cnh tranh. Mc d ch ta
nh dn dt khch hng i theo con ng vng, nhng gi thu 12 la mt foot vung
tht s khin h ch .
Ti khng cho rng bt k ngi ch bt ng sn nh no cng nn u t nhiu tin hn
vo vic gii thiu so vi quy m d n. Bn nn thit k bi trnh by thu ht khch
hng v khin h nghim tc xem xt sn phm ca bn.
Bi trnh by qua hnh nh trn bng video v my tnh
Bi trnh by bng slide hoc video, my tnh u l nhng cng c bn hng tuyt vi. Ti
c th nhn thy bn ang ngh rng Vng, ng vy, nhng chc hn chng rt tn km.
Chi ph ph thuc vo vic bn mun chng chi tit v c tm c nh th no. Bn c th
to ra mt trang web hoc phn mm my tnh tng tc nhm gip ngi thu nh c th
xem mt cn h hoc vn phng t nhiu gc khc nhau v nhn thy nhng g c th t
mi ca s. Kch thc phng v gi thu cng c th c trng by mt cch thch hp.
Mt bi trnh by bng Microsoft powerpoint ch ra nhng phn khc nhau ca ngi nh v
nhn mnh mt s thuc tnh, nhng k cng ca cng trnh. Mt bi trnh by nh vy
khng qu tn km v tht d dng tm nhng nh chuyn nghip c th to ra chnh xc
nhng g anh mun vi gi c th chp nhn c. Mt trong nhng im thun li chnh
ca cch trnh by nh th l c th xch theo d dng. Tt c nhng g bn cn l mt my
tnh xch tay v bn c th mang theo n ti bt k u m bn mun, cho d l nh, vn
phng, hoc phng hp. Nhiu ngi xem ti nh nh t vn kinh doanh ca Donald Trump
s dng bi trnh by trn my tnh xch tay rt hiu qu. Hnh nh tt thng thu ht
s ch ca ti.
S rt tc trch nu ti khng ni v vic trnh by bng video v phim. Mt on phim hay
mt bng video c lm th cng chuyn nghip, c cht lng cao cng vi mt kch bn
v hiu ng th gic tt c th l mt cng c bn hng tuyt vi. Chi ph lm ra n tu thuc
vo vic ngi m bn thu lm cng vic l ai v bn mun to ra ci g. Quy m ca
d n, bn cht ca khch hng m bn hng ti v ngn sch nn c xem xt mt cch
cn thn. l nhu cu ca bn - hy lm nhng g bn mun v s dng bt c ci g m
bn cho l hp l.
Theo kinh nghim ca ti, trnh by bng phim v bng video c nhiu hn ch v bn cn
phi suy ngh k hn khi s dng chng. Sau y l nhng mt hn ch:
1. Ngi xem phi c bit on phim ko di bao lu v h phi ngi mt ch
xem trong sut chiu di ca on phim. Mi ngi thng ngi mt thi gian
khi xem nhng g h t quan tm.
2. Ngi xem khng th t cu hi vo gia bi gii thiu m khng lm gin
on dng chy ca n.
3. Cn phi c mt mn hnh ti vi tt v c th xch theo c.

4. Mt khi n c lm ra v c bin tp, tht kh b sung hoc thay i

iu g sau v vic thay i hoc b sung cng rt tn km.
Mc d c nhng hn ch nh th nhng video v phim cng c mt v tr trong vic to ra
s hp dn cho ngi mua v ngi thu nh. Bn ch nn nhn ra nhng im hn ch
ny.
Ti liu, hnh nh minh ho v m hnh
Nhng ti liu c cht lng vi nhng hnh nh tuyt vi l mt cng c bn hng cc k
cn thit. Bn phi m bo rng n th hin nhng c im ni bt nht v ngi nh trn
trang nht cng vi mt s cu ch hp dn hoc mt cu khu hiu nh: Anh xem
phn cn li, by gi hy xem phn tuyt vi nht. Hy t to cho anh mt cm t hp dn,
hoc tt hn, hy nh mt cng ty qung co chuyn lm sch gii thiu v bt ng sn v
ti liu bn hng chun b tt c cc ti liu cho bn. S tuyn truyn m n to ra cn ln
hn chi ph to ra n. Mt cng ty qung co cng c th lm nhng bc tranh ln, p
phch qung co hoc cc hnh nh minh ho p c th trng by xung quanh v
trong vn phng m bn mun bn. Tht ng l: mt bc tranh bng mt nghn li ni.
Tt c nhng bc nh v nhng hnh nh phn nh mc cht lng bn ang c gng
th hin. Bn cng c th lm cho khch hng ca bn phi kinh ngc bng cch to ra mt
m hnh t l rt p cho d n. Cc m hnh thng mang li nhiu hiu qu nht khi bt
ng sn l s pht trin gm nhiu ngi nh hoc cc ta nh. Mt m hnh ch r a im
ca cc ta nh, ng x v cc khu vc dch v c th mang li nhiu thng tin v rt hu
ch.
Cc chin lc qung co
Qung co l iu cn thit i vi hu ht cc loi hnh bt ng sn, nhng phi cn thn
vi n. Bn nn ng qung co trn nhng t bo phc v nhng c gi m bn mun
hng n. V d, bn s khng bao gi thy mt qung co cho mt ta nh ca Trump
trn t Nht bo New York hoc trn t Bu in New York. i a s c gi ca nhng t
bo ny khng phi l nhng ngi c th mua mt cn h gi cao trong d n ca Trump.
Thnh thong Trump s ng mt trang qung co trong phn tp ch cui tun ca t Thi
bo New York. ng s thng lng t qung co ti mt v tr thun li trn t bo
hu ht khch hng ng ang hng n s nhn thy. Tuy nhin, thng thng qung co
m Trump ng trn t thi bo New York s mu sc, y tnh thm m, c kch c nh
mang li li nhun nhng cng ln ngi c c th nhn c. Nu t Thi bo
New York hoc ph Wall c mt phn c bit dnh cho bt ng sn, Trump s la chn
phng thc ng nhiu qung co v bt ng sn trong chuyn mc c bit v
thng lng gi r hn do s lng mt bo ng ng k qung co tng ln. Cc qung
co ca Trump trn t nht bo tng i khim tn v kch c v ni dung v mc ch
chnh ca n l gi tn tui ca Trump trong cng chng v thu ht khch hng c nhu
cu cp thit v cn h. Hy tm nhng t bo m c gi m bn hng n thng c v
bn s nhn c thnh qu ln nht cho nhng g m bn b ra.
Tin hnh cc chng trnh xc tin bn hng thng minh

Cc nh xy dng ln v cc nh u t bt ng sn c ngn sch ln dnh cho tip th

thng tin hnh cc chng trnh xc tin bn hng. V d, nu bn bn ngi nh c bit
trn mt sn gn ring, hy tng cho khch hng mt lt chi gn min ph thu ht h
n sn gn v mua th hi vin cu lc b v c th nhn qua cc cn nh dnh cho mt gia
nh gn c bn vi gi 3 triu la hoc cc cn nh nm nhng v tr p hn
dc sn gn. Nu ti ang lm chng trnh xc tin bn hng cho mt nh hng, ti s bn
cho khch hng hai ba n vi gi mt ba nhng iu ny khng th p dng cho bt ng
sn bi v gi ca n rt cao.
Tuy nhin, c nhiu phng thc sng to cc nh u t nh c th tin hnh chng
trnh xc tin bn hng c hiu qu. V d, t chc mt ba tic ra mt v mi nhng ngi
c th gip bn bn c nh - cc nh mi gii bt ng sn v cc i l bn hng - h
bit bn c nhng g v s tin hoa hng h c th nhn c qua vic tham gia bn hng v
cho thu. Nu bn khng qung b v xc tin nhng g bn ang cn bn v nhng g bn
ang c gng lm th bn s khng thnh cng trong vic thu ht khch hng.
Nu bn quyt nh treo mt tm bin trn cn nh, ng nn treo tm bin quen thuc
nh bn. Hy lm cho n ngh thut hn nhng tm bin m bn tng thy, vi
nhiu thng tin hn, v d nh gi m ca xem nh, v.v
Tip th n ngi mua v ngi thu nh
Cho n by gi, chin lc tip th tt nht n ngi mua nh l thng qua i l bn
hng c hiu bit, thn thin. Nu bn, vi t cch l ch nh, c nhng c tnh nh th th
vic bn lm i din bn hng cho mnh cng khng c g sai c. Nu bn cn gip , ng
nn ngn ngi thu mt ngi bn hng hoc mt nh mi gii c kh nng v c th cng
hin nhit huyt cho sn phm. Phi m bo rng h c cc cng c nh ti miu t
trong chng ny thc hin cng vic hiu qu. Ti cho rng bn nn nh h thc hin
mt bi trnh by gi v bn ng vai mt khch hng tim nng t nhng cu hi m
khch hng c th hi. Sau , hy cho h bit h lm ng ch no, sai ch no, v cch
h pht huy s th hin nh th no v cng c cc k nng ca h. Bn phi hng dn i
ng bn hng khng c qu t cao. Hu ht mi ngi c phn ng rt thin ch vi
nhng ngi bn hng c ch nhng li cm thy khng thoi mi vi nhng ngi qu
huynh hoang t cao.
Mt vi li cnh bo cho nhng ch nh mun t lm ngi bn hng cho chnh mnh: bt
c iu g m bn ni vi mt khch hng tim nng c th khng bao gi c rt li m
khng b mt uy tn. Mt ngi ch nh c th lun lun thay i hoc lm r nhng iu
nhn vin ni m khng to ra tc hi tng t.
Cc chin lc bn nh m ti xut cng c th c p dng trong vic thu cn h vi
mt vi thay i. Mt hoc nhiu m hnh cn h c trang b ngh thut rt cn thit cho
mt d n ln. Khch hng phi cm thy ao c cn h ny cng cc chc nng ca n.
l cng c bn hng tt nht m bn c. Nu cn h khch hng thch c hon thnh
sch s, hon thin v qut sn, bng mi cch hy ch cho khch hng xem. Nu n vn
ang trong qu trnh hon thin th ng nn khch hng xem v rt kh h hnh

dung ra mt cn h hon chnh. Mt iu cng rt quan trng l bn nn c k hoch cho

mi cn h nh ch r kch thc phng v gi thu mi phng mi tng. Nn c sn mt
danh sch gm cc tin nghi c khuyn mi hoc lit k chng trong mt cun sch
qung co bt mt.
Tm tt
Quy m ca cc chng trnh xc tin bn hng tht s ph thuc vo tm c v bn cht
ca sn phm cn xc tin v khch hng bn ang hng n. Khng c sch no c th
cho bn bit bn qung co qu nhiu hay qu t cho d n. Chnh sch duy nht m
ngi mi bt u lm cng vic xc tin bn hng c th s dng l i theo con ng ca
cc i th qung co sn phm tng t. Khi kinh nghim ca bn tng ln th bn s bit
loi hnh qung co no l tt nht cho sn phm v loi hnh no c li hn. Khi no bn c
nghi ng, hy qung co tht nhiu.

10. LM TH NO QUN L BT NG
SN NH TRUMP?
Hy xem cng vic nh ngnh dch v khch hng
NHNG IM CHNH:

Pht trin c quan st chi tit

Xem ngi thu nh nh nhng khch hng qu gi ch khng phi l nhng

ngi gy rc ri

Thn trng vi vic sa cha v bo dng

Sau khi hon thnh vic ci to mt ta nh ln hoc m rng mi, Trump thng ht tin
v by gi l lc thu li nhun. Trong cc trng hp khc, nu mua v gi bt ng sn
nh mt ngun vn, hoc t nht gi n cho n khi th trng nng ln v bt ng sn
c th c bn hoc hon vn li, Trump s gi c quyn s hu. Bt k nh u t bt
ng sn no, thm ch nhng ngi nh i hu ht bt ng sn ca mnh, cui cng
cng mun gi li. iu ny c ngha l bn phi cm thy thoi mi vi vn khin nhiu
nh u t bt ng sn e ngi: qun l bt ng sn. Tht vy, d nhin n khng phi l
cng vic d nht trn th gii nhng n cng khng phi l cng vic kh nht. Nhiu nh
u t bt ng sn, c bit l nhng ngi mi vo ngh, khng mun tham gia vo vic
qun l bt ng sn v phi i mt vi nhng vn au u khi lm mt ch nh. Thng
thng Trump s dng nhng phng php ngc li. ng bin vic qun l bt ng
sn thnh mt hnh thc ngh thut ca c nhn ng v bin n thnh mt nhn t ct li
trong chin lc ton th v u t bt ng sn. Phng thc qun l bt ng sn ca
Trump l xem n nh mt ngnh dch v khch hng v xem ngi thu nh nhng
khch hng qu gi. Kt qu l ng c th lm ra li nhun khng l vi cc chin lc mua
v gi hoc mua, bn v qun l th hin s qun l tuyt vi bi v ngi thu thch s
tin nghi v dch v m ng cung cp trong cc ta nh ng s hu hay qun l.
Cc nh u t bt ng sn nh c th kim li khi tham gia nh gi di hn bt ng sn
ca h nu h s dng mt chin lc tng t. Do nhiu ch nh c u c thp km, cc
nh qun l bt ng sn keo kit xem ngi thu l nhng k gy tai ho, nhng vn
rc ri v au u, cc nh u t thng minh hn c th thnh cng bi h i x vi
ngi thu nh nhng khch hng v cung cp cc dch v cao cp vi gi cao. Trump tm
cch bin bt ng sn thnh ngun vn khng l mang li nhiu li nhun n ni ng
khng bao gi c nh bn chng. Mar-a-Lago l mt v d ni bt cho vic ny.
NGHIN CU IN HNH V U T
Mar-a-Lago

Mar-a-Lago l lu i cc p Palm Beach, Florida, c xy dng vo nhng nm 1920

bi Marjorie Merriwether Post, thuc dng di ca ch ng cc kt hn vi nh ti chnh
E.F.Hutton. Lu i c 118 phng vi 67 phng tm v 62500 feet vung sn trn din tch
19 hc ta. Khng c chi ph d phng xy n. V d, hn 17.000 vin ngi bng s s
dng ti cng trnh c lm t th k XVI. Marjorie Merriwether Post nhp chng t Italia.
Hn 300 th th cng c a t chu u sang lm vic lin tc ti Mar-a-Lago. Trong
thi k hong kim ca lu i vi danh ting l ni ngh ng xa x, b ta thu 60 ngi lm
- 30 ngi lm vic trong nh gm qun gia, y t, ngi git l, u bp, ngi lm cc
cng vic khc v 30 ngi lm vic ngoi tri gm th lm vn, ti x, bo v. Tuy nhin,
ch c b ta v con gi l Dina Merrill sng .
Khi Marjorie qua i, Mar-a-Lago c chuyn nhng cho ngi u nhim ca gia nh
Post. Vi s nguy nga trng l ca ta nh v c trong , ngi u nhim hin n
cho chnh quyn Bang lm bo tng. Nhng n cha bao gi thnh cng trong vai tr
mt bo tng bi v chi ph vo thm khng trang tri chi ph vn hnh v bo tr.
Khng lu sau, chnh quyn buc phi tr li n cho ngi u nhim. Ngi u nhim khng
cn la chn no khc l phi bn n. Tuy nhin, ngi u nhim mun ngi mua phi
bo tn cng trnh lch s gi tr ny. Donald Trump quyt nh tr gi v d khng phi l
ngi tr gi cao nht, nhng ng ng gi gn v khi phc v huy hong ban u cho
cng trnh. ng c c lu i do ngi u nhim rt quan tm n tng khi phc
v bo tn cng nh khng chia nh 19 hec ta t thnh cc mnh nh. Theo hp ng mua
bn, Trump mua tt c c trong lu i vi gi cao kh tin. Thc t, khi quyt nh
chuyn khu bt ng sn thnh mt cu lc b thn qu, ng bn i mt s c gi tr
vi gi cao hn s tin ng b ra mua ton b lu i. Lu i Mar-a-Lago vn
xung cp khi Trump mua, hin nay n c tn trang li ton b v l mt khu bt ng
sn c khi phc rt p, c o v l mt cu lc b thn qu vi danh sch thnh vin
c tn Ai l ai.
Sau khi Trump mua khu bt ng sn, chi ph vn hnh v s hu qu ln so vi mc
khai thc s dng t i. Sau khi suy ngh v vn ny, Trump t hi: Ti sao li khng
thnh lp mt cu lc b thn qu vi 200 n 300 ngi giu c cng chia s cc chi ph.
Trc khi tng ca ng tr thnh hin thc, ng phi u tranh c c quyn
iu hnh ton b khu bt ng sn theo m hnh hin nay. Khi mi mua n, chnh quyn
thnh ph v cc th lc khng thch tng ca Trump, mt ngi khng thuc cc gia
nh vai v lu i Palm Beach, l xy dng mt cu lc b thn d Mar-a-Lago. H
khng bit rng Trump s tr thnh mt i th kin cng nh th no.
c c s chp thun, Trump da s chia nh khu bt ng sn thuc quyn hp php
ca ng. ng khng bao gi c nh lm nh vy nhng ng dng n nh mt n by
c c ci mnh mun bi v ng bit rng iu cui cng m thnh ph mun l mt khu
nh mi trn din tch t ca ta nh ny (y l mt v d hay v khai thc im yu ca
i phng trong m phn). Cuc chin chnh tr tr nn qu ti t n ni sn bay West
Palm Beach thay i m hnh ct cnh v h cnh my bay bay qua khu Mar-a-Lago
nhm lm nn lng Trump. Trump kin sn bay v vic cc my bay bay thp gy ra
ting n v rung ng c th ph hng cng trnh lch s ca Bang. Cui cng, nh cm

quyn a phng nhn thy trch nhim, chi ph v nhng rc ri tim n mnh c th phi
gnh chu, h chp thun yu cu ca Trump v v kin kt thc. n lc ny Trump
sn sng thc hin k hoch bin Mar-a-Lago thnh mt cu lc b thn qu xa x. iu ny
c ngha l khi phc bt ng sn tr li v nguy nga trc y ng thi ci thin n
tr nn hp dn i vi nhng thnh vin sn sng tr t 200.000 la tr ln c
tham gia.
V Cu lc b Mar-a-Lago ca Trump Palm Beach l mt v d kinh in ca Trump trong
vic to ra ting xo xo m ti ni n Chng 5. Trump hnh dung ra mt cu
lc b thn d khng thu li t kinh doanh sn gn m t rt nhiu cc tin ch xa x khc
hn hn cc khch sn hay cu lc b thn d Palm Beach. Trump quyt nh bin Mara-Lago thnh ni gii tr v n ti cho khch, do ng ta hin i ha ton b khu nh bp
v m rng khu vc n ung. ng dng ln cc dy phng v cc khu nh sinh thi m
khch c th phi tr 1.000 la mt m. ng ta cng u t hng triu la dng ln
cn lu v b bi ln b i Ty Dng cc thnh vin cu lc b v khch hng
thng thc nh nng v chi lt sng. trn mt t, ng b tr mt b bi honh trng
c kch c ca Olimpic, mt khu tennis vi nm sn t tiu chun thi u, mt trung tm
thm m v khu vc tm nc khong. Vi nhng ngi thch chi mn croquet, cc
chuyn gia c th dy h ti mt khu thi u trn mt bi c c ct ta cn thn. Khng
hi lng vi khu lu ln c th cha ti 1.000 khch, Trump cho xy mt phng khiu v
ln mang tn Trump Touch thay cho khu lu. y l ni t chc m ci, tic tng
hay cc hot ng nhn o. y thc s l mt tin ch c bit, t ti nh cao ca ng
cp v s xa hoa.
Mt iu th v l rt nhiu ngi c th lc Palm Beach - nhng quan chc chnh quyn
thnh ph v nhng ngi chng i Trump mnh m ngay lp tc ng k lm thnh
vin c quyn ca Mar-a-Lago. H nhn ra rng danh hiu thnh vin ca Mar-a-Lago l
biu tng ca th lc h cn c. V h ng!
Trump qun l Mar-a-Lago nh th no?
Phong cnh c n tng ng kinh ngc v c bo qun cng phu. Cc khu vc cng cng
em li cho cc thnh vin mt cm gic thoi mi v xa hoa. D khu tm nc khong v
lm p cn tnh ring t nhng chng c thit k tao nh th hin s tinh t lng ly.
Khu vc th dc thc s c bit - cu lc b c cc lp th dc thng ngy nh yoga nng
v earobic nng. Hu ht cc khu tm nc khong v cu lc b thn d khng th cnh
tranh vi cc tin ch ti Mar-a-Lago, c bit ng ch l dch v n ung vi cc u bp
hng u v i ng nhn vin c o to bi bn. Trong sut ma, vo cui tun Trump
mi cc ngh s biu din danh ting nh Paul Anka, Tony Bennett, Natalie Cole v nhng
ngh s khc. Chi ph ban u cho mi thnh vin l 250.000 la cha bao gm tin n.
Mc gi ny cao hn c cu lc b thn qu cht lng cao nht m anh c th thy bt
k u. Cn ai ngoi Trump c th hnh dung ra danh sch nhng ngi sn sng tr ti
mt phn t ca mt triu la ch yu thng thc ba ti mt cu lc b?

Mar-a-Lago khng ch lm li cho cc thnh vin m cn lm li cho c Trump. Khon ph

ban u c coi l s tin m cu lc b vay ca cc thnh vin v c hon li trong
thi gian 30 nm, v vy, n khng b nh thu nhng li c th s dng chi tr chi ph
nng cp hoc bt k mc ch g m Trump mun. Hi ph hng nm ca cc thnh vin v
s tin thu c t cc hot ng cn ln hn nhiu chi ph vn hnh bao gm c thu bt
ng sn. Cu lc b ny chnh l mt c my lm ra tin v t cu lc b lm c nh vy.
Pht trin c quan st chi tit
Cc nh u t bt ng sn nh cn nh rng iu nguy him nm cc chi tit - hy ch
cc chi tit nh cng nh cc chi tit ln. Mt s ngi s chp nhn chi nhiu tin hn cho
mt ta nh bo qun tt hn mt ta nh c bo qun mc trung bnh. Mar-a-Lago l
mt v d tuyt vi v c quan st chi tit ca Trump, n c tm quan trng trong vic khi
phc c ngi tinh t ny tr v v quyn qu vn c ca n ng thi phc v cho mt
nhm khch hng c th lc ng hi ph hng nm. Trump ch s dng nhng vt liu xy
dng tt nht nh cc cng trnh bng c chm khc th cng, ngi nhp t Italia v
cc vt liu khc ph hp vi mc ch bo tn cht lng thm m mang tm c th gii
ca khu bt ng sn Mar-a-Lago. Cu lc b cng c mt hm ru nho c th tha mn
khu v ca nhng ngi snh si. Ngi u bp snh iu cn ni ting bi s chun b
cng phu v mn trnh din n tng vi v vn mn n. Danh sch ny ko di v tn. Khi
phi bo dng, Trump thc s b m nh, ng i xem xt tt c cc c v tn mt kim
tra xem cc ng c nh bng tht hon ho cha. Nu thy ci g cn sa cha
hoc mt ci thang my bn, ngay lp tc ng s gi ngi chu trnh nhim ti. Nu mt
nhn vin khng n mc ng phc sch s l lt cn thn, ng s nhn ngay. Nu mt
nhn vin khng tr li in thoi ng lc, ng s tm hiu l do.
Mar-a-Lago, Trump lun c con mt quan st thn trng. Nu c g c sn v lp
sn hi nht i, ng ta s yu cu sn li ngay lp tc. Nu mt khm cy mi trng ng
cm thy khng ph hp, ng s bt thay ngay lp tc. C l v d chnh xc nht v c quan
st chi tit ca Trump c th hin qua c lu i. Nhiu mn l c c cht
lng tng ng c vin bo tng, v vy, Trump quyt nh bn thay v dng
cho cu lc b. Tuy nhin, trc khi bn, mi mn u c chp nh v sau c
thay th bng bn sao ging ht.
Hy lm cho mi ngi mun sng trong ta nh ca bn bi v bn quan tm n n.
Bn c th lm c iu ny bng cc cch sau:

S sch s phi c t ln hng u.

u t tin vo mt s hng mc cung cp dch v cho ngi ch khng phi

n gin ch cung cp mt ch , v d, ngi qun gia nn cung cp thm mt
s dch v chm sc khch hng nh gi v nhn bu kin hoc dch v sa
cha phi hp.

Cho php ngi thu nh s dng bnh nc nng hoc lp thit b hi nc

trong phng tm hoa sen, hoc lt goanite trong phng tm ln.

Lp t n hoc gng c bit trang im, hoc bp vi t chn trn cao,

hoc mt bc gia bp, tt c u c nhiu khng gian cha v c thit
k cn thn.

Thu mt qun gia hoc ngi qun l ta nh lun lun sn sng c mt v c

thi phc v khch hng tt. Nu anh cn tm mt ngi thch hp cho cng
vic in ha n, hy lin h vi mt cng ty tuyn dng, mt lin on lao
ng hoc qua mt t bo a phng. Kim tra cn thn tt c cc giy t
chng nhn.

Lin h ngay lp tc n cc chuyn gia; c sn s in thoi ca mi v mua

bn ngi thu nh c th gi trc tip.

Phn hi nhanh chng i vi cc sa cha cn thit. Nu bn c mt c ch

tp trung tt c cc phn nn v mt ni v x l ngay lp tc, bn s to c
thin ng k i vi ngi thu nh.

C rt nhiu cc chi tit nh nhng li c ngha ln i vi ngi thu nh - hy hi xem

h mun g v h s mong mun c thu nh ca anh d iu c ngha l h phi tr
tin thu cao hn.
Xem ngi thu nh nh nhng khch hng qu gi ch khng phi l nhng ngi gy rc
ri
Mt trong nhng iu tt nht m bn c th lm l thu mt ngi qun l c thi d
chu, c hiu bit v nh hng khch hng. Nhiu ch nh i x vi ngi thu nh nh
k th. Nu bn tm cch lm vui lng ngi thu nh v phc v lch s, nhanh chng, bn
s c li th hn hn cc i th. Mt phng php c Trump s dng trong cc ta nh
vn phng l truy cp trang web Workspeed. Nu khch thu phn nn v bt k vn g
nh trc trc v in, anh ta s ng nhp vo Workspeed v cung cp thng tin chi tit v
v vic v v tr xy ra. Thng tin ny ngay lp tc c Workspeed gi n ngi chu
trch nhim sa cha in. Ngi ny s nhp thi gian nhn khiu ni, ai s khc phc v
khi no c khc phc. Tt c thng tin ny cng c chuyn n vn phng ca ta nh
gim st s c v hiu qu hot ng ca nhm sa cha. Quy trnh ny gip trnh tnh
trng cc ng dy in thoi lun trong tnh trng bn, trnh tnh trng ngi sa cha
ni rng anh ta khng nhn c li phn nn no c v trnh trng hp mt ng khch
gin d no ni rng gi in ti nm ln m chng ai .
Cu chuyn sau y m t mt hnh thc dch v khch hng m mt nh u t bt ng
sn c th hc hi. Gn y ti vo mt sng bc khng thuc thng hiu Trump, c mt
nhn vin an ninh ngi bc cch ca ra vo ti 8 feet, cnh ca phi m bng tay. C ta
thy ti ang ti lin ng dy, ni cho bui sng vi ti, km mt n ci thn thin v i
ti m ca cho ti. Khi ti vo bn trong sng bc, mi th trng sch s v c bo

qun tt. Kt qu l ti cm thy mnh nh mt ngi c bit. By gi ti khng bit t c

ta t ra lch s nh vy hay c o to v phc v khch hng. Nhng ti bit rng ba
thng trc y khi ti vo sng bc , cng ti li vo , nhn vin an ninh ngi bc
thm ch cng khng nhn ln xem ai vo. S c gng nh b ca nhn vin an ninh nh
nhn to c n tng tt i vi ti. Gi y nu bn l ch bt ng sn ny, chng l
bn li khng mun tt c nhn vin ca mnh to n tng tt p ny vi khch hng?
Nu c nhiu sng bc nm cnh nhau v u c nhng tr chi ging nhau th hu ht
ngi chi s chn sng bc no khin h cm thy mnh l ngi c bit.
Lm th no cung cp mt dch v tuyt vi trong mt bt ng sn nh cho thu?
Mt gii php n gin qun l bt ng sn l bn, vi t cch ch nhn n sng ti
mt trong cc cn h. Bng cch bn s m bo c khu nh v sn chi sch s khng
t vt. Nu bn c khuynh hng v my mc th bn c th sa cha v bo tr tt c
nhng th b h hi.
Trong mt trng hp khc, anh c mt ta nh gm bn cn h nhng khng sng .
Tt nht nn nh mt ngi sng chu trch nhim gi cha kha, cho khch xem
cc phng trng, sa cha lt vt v chu trch nhim v nhiu dch v khc. Hy nh mt
ngi thu nh m bn cho l tt nht trng coi ti sn v khch l h bng cch gim gi
thu. i vi cng vic sa cha hay chm sc phong cnh, bn nn thu ngi ngoi. Mt
iu rt quan trng l ngi thu nh c th lin h ngay vi mt ai khi cn tr gip,
chng hn nh ngi qun l hay ngi gip vic. Ti thiu phi c ai ta nh gi
cho bn khi pht sinh mt s vic cn s ch ca bn.
Li khuyn i vi vic thu tin thu
ng bao gi ngi qun l hoc ngi gim st khu nh nhn tin thu nh hay loi
tin no khc. Trong trng hp khn cp th ch c bn mi c th nhn tin tin mt.
Ngi qun l ti ch c th c php nhn sc hoc th chuyn tin. iu ny gip trnh
kh nng trm cp hoc bin th s tin ca ch nh hay xy ra tranh ci khi c vn i
vi s tin c giao.
Thn trng vi cng vic sa cha v bo dng
Trong sut cun sch ny, ti ni v cch Trump c c gi rt cao cho bt ng sn
bng cch cho khch hng hng nhng th xa hoa rt n tng m h cha bao gi thy.
ng ch s dng hoa cng tt nht, mi vin phi hi ha vi nhau. ng ch s dng
thp bng nh gng v chng cng phi tht hon ho. S dng vt liu ch l mt phn,
vic gi cho chng lun mi tinh mi kh.
Trit l ca Trump v sa cha v bo tr l khng do d: mi th phi c bo tr thng
xuyn bi nhng th lnh ngh. Nhng g m cc ng ch ta nh v cc nh qun l ti sn
khc lm theo Trump l cha . Cc ca s phi c lau ra vi tun mt ln ch khng
phi l bn ln mt nm nh cc ta nh khc. Thm tri thang my c ht bi ba ln

mt ngy ch khng phi mt tun mt ln. ng phc phi sch s, l cn thn v phi va
vn. (ng phc cho nhn vin trong cc ta nh ca Trump c thit k cu k v c
o hn ng phc truyn thng). Nu bn vo bt k ta nh no ca Trump, bn s thy
nn hoa cng bng long v cc ca knh khng c mt vt bn.
Mt trit l ca Trump v bt ng sn ca ng l ng i n khi n hng ri mi sa
m hy sa trc khi n hng.
Mc thn trng lin quan n dch v, bo tr v sa cha l mt trong nhng l do
khch sn quc t Trump thnh ph New York, lun c xp hng nm sao, gn y
c tp ch Travel & Leisure bu chn l khch sn tt nht thnh ph New York. Khch
sn ny thm ch khng thuc mt trong nhng khch sn c tn tui ln nh bn ma,
Hyatt hay Ritz Carlton. Mc d khng c cng nhn l mt khch sn c tn tui ln
nhng n c xp hng l khch sn s mt New York. Da vo s ni ting ca Trump
v cht lng v dch v, khch sn ny c gi cao nht so vi bt k khch sn no thnh
ph New York - tuy nhin, khch hng vn sn sng chi tr.
Tm tt
Mi ngi thng c khuynh hng ngh rng nhng th nh nht th khng cn ch
nhiu. S tht l kch c khng lin quan g n vic n c ch nhiu hay t. Bn cng
quan tm nhiu n cc vn v s hu bt ng sn th ngi ta s cng nhn ra rng ta
nh ca bn l ta nh m h mong mun bi v bn l mt ch nh c quan tm n h.
chnh xc l nhng g ti v ang nhn mnh khi ni v cc ta nh ca Trump, ging
nh Mar-a-Lago. l dch v v dch v, dch v. l vic thu nhng con ngi thn
thin, hiu bit v lch s. l vic ch trng vo s sch s. l u t tin bc phc
v nhng ngi s dng ch khng phi ch u t vo ta nh. Bn phi tp trung to ra
s khc bit v c o. Tt nhin, bn khng mun qu cc oan rng cn nh ca bn
khng hp dn th trng m bn ang hng n. N phi trong tnh trng tt v y
chc nng, iu ny khin n tr thnh nim ao c ca mi ngi. Chng hn, c mt
ngi trng nom ta nh, khng nht thit phi trong ta nh nhng t nht ngi thu
nh c th tip cn c s l mt dch v gia tng tuyt vi. Mt v d khc l bn tin ca
ta nh, nhiu ngi thu nh cho rng n mang li nhiu thng tin cho h. Xin nhc li mt
ln na, l s khc bit v c o so vi nhng g m ngi khc ang lm. Mc
sng to v kho lo trong phng thc phc v ngi thu nh ca mt nh u t nh s
th hin trong li nhun gia tng. Mi ngi s b ra nhiu tin hn nu h nhn c
nhiu hn. iu n gin l vy.

11. CHIN LC NM GI V CHIN LC

BN BT NG SN
NHNG IM CHNH:

Hoch nh nhiu mc thi gian s hu

Chin lc nm gi

Chin lc bn

Ngoi tr cc cn h thuc quyn qun l chung, Donald Trump, cng ging nh hu ht

cc nh u t bt ng sn c hiu bit, t khi bn i phn u t bt ng sn to ra
ngun thu nhp tt. Nu ng bn i bt k s c phn bt ng sn no, ng ta s u t li
s tin thu c vo vic g v c ni no kim tin tt hn mt thn g cng v tt
trn t m. L mt nh u t bt ng sn, bn nn nhn ra rng rt kh, cha ni l rt
tn thi gian tm c ngun u t bt ng sn bn c th u t s tin .
Vi suy ngh , sau y l nhng nguyn tc chnh gip bn quyt nh liu nn bn phn
u t bt ng sn hay khng, cng vi nhiu chin lc gi hay bn bt ng sn bn
xem xt.
Hoch nh nhiu mc thi gian s hu
Trump lun c gng d on khi no bt ng sn ca ng c th t n gi tr ti a
nhm gip ng quyt nh thi gian gi hoc khi no c th rao bn. Cc nh u t nh
nn c nhiu mc thi gian s hu, k c thi im mun bn cng nh thi im mong
i t c hay d on mt ci g, ph thuc vo thi gian m bn nm gi bt ng sn.
C nh v hon i
Mc thi gian gi ngn nht l chin lc c nh v hon i. iu ny c ngha l mua
bt ng sn, xy dng v ci to n, sau bn i ly li. Trump thng s dng chin
lc ny nhng khng bn ton b ta nh. V d, Trump s nh i mt s cn h trong
ta nh ng va hon thin tr chi ph xy dng ta nh v thu hi vn u t ban u
ca ng. Tuy nhin, nu l ta nh to ra ngun thu nhp tt th ng cng s gi li sut
s hu v hng li tc n to ra.
Hy ghi nh rng khi bn bn mt cn nh, khng cn thit phi bn v ly ht tin. Hy
ngh n vic bn tr gp theo hp ng t ai hoc ly li tin th chp mua vi mt t l
li sut hp dn v kim li nhun lu di. Khi Trump mua Ta nh GM thnh ph New
York, l ta nh ln nht ti tng thy. Tho thun mua bn c tho lun chi tit
Chng 6. ng u t hng triu la xy dng mt trung tm mua bn mi, mt
tin snh trng l v nhng thang my hin i, h thng in, HVAC v cc h thng khc

ca ta nh. Vic hon thin nng cp mang li gi thu cao hn, iu ny lm tng gi tr
ca ta nh mt cch mnh m. Ch sau mt vi nm s hu ta nh, gi thu tng gip
bn ta nh vi li nhun khng l.
Sau y l nhng iu bn cn xem xt khi to ra mc thi gian:
1. Ti c cho rng quyn s hu ca ti i vi d n ny l ngn hn (nm nm
hoc di nm nm), hoc di hn?
2. Ti c mun chuyn quyn s hu bt ng sn ny cho ngi tha k ca ti?
3. Ti c d nh bn m khng pht trin n (nh bt ng sn c mua cho
ngn hng nh t)?
4. Ti c d nh pht trin n v sau bn n?
5. Ti c kh nng gi bt ng sn nu th trng bt ng sn i xung trong
mt vi nm v ngun thu t vic cho thu b gim?
6. Khi no ti c yu cu pht trin vn?
7. C phi bt ng sn lm mt i ngun thu nhp tt?
Ngn hn hay di hn?
iu u tin bn phi lm l xem xt bn cht ca s u t. V d, nu bn u t vo mt
khu dn c bn vng, bn s mun mua v gi n. l mt s u t di hn v rt c kh
nng n lun to ra hiu qu tt v to ra mt ngun thu nhp u n lun theo kp lm
pht c kh nng xy ra. Mt khc, nu bn mua mt ci g c vng i khng ng tin
tng, chng hn nh mua mt khu bun bn vi vc m khng c c nhng hp ng
di hn hoc nhng ngi thu ln v bn vng, th ti cho rng l s u t ngn hn
v s phi nhanh chng bn i nu gian trng v kh tm c ngi thu cho kn ch. Nu
bn chn u t vo mt khu bt ng sn cng nghip hoc thng mi hoc bn l vi
mt hp ng di hn v ngi thu c kh nng ti chnh bn vng th l s u t di
hn.
Chu k ca bt ng sn
Bt k nh u t bt ng sn no d ln hay nh phi tha nhn mt thc t rng th
trng bt ng sn vn hnh theo mt chu trnh c thi gian v thi hn khng th on
trc c. Khi t l li sut th chp cao, sc bn nh hoc cn h s gim. T l tht
nghip tng hoc tnh trng suy thoi cng s dn n nhng tc ng tiu cc.
Theo ti, c mt s kha cnh v bt ng sn m bn c th trng cy vo. Mt l chi ph
xy dng s tng theo thi gian. Mt kha cnh khc l ngun cung bt ng sn cho bt k
loi hnh s dng no cng c gii hn. Mc d rt kh d on bt c chu trnh bt
ng sn no vi mt chnh xc hp l nhng vn c nhiu t chc theo di cc xu

hng v bo co cc kt qu h tm c. Cc ngun tin t chnh quyn thng t tin cy

nht bi v chng khng c th cho tng khu vc. Cc bo co ca nhng nh mi gii bt
ng sn c ting a phng, cc ngn hng a phng hoc cc t chc ti chnh l
mt ngun ng tin cy hn rt nhiu. Li khuyn tt nht ca ti i vi cc nh u t
bt ng sn l hy thu thp cng nhiu thng tin t nhiu ngun cng tt v a ra kt
lun sng sut v xu hng th trng.
Hy bn khi th trng nng ln
Mt v d kinh in v vic quyt nh thi gian bn c minh chng bi Leonard Kandell,
ng lm giu vi vic xy v cho thu cc ta nh chung c thnh ph New York. ng
vn l mt nh u t di hn. Tuy nhin, khi tng chuyn i ta cn h sang cc cn
h t hp tr nn cp thit, c rt nhiu ngi tranh ginh nhau mua cc ta nh chung
c vi mc ch chuyn i chng thnh cc cn h t hp, do vy, c th bn ring tng
cn h vi gi cao. Mt vn m nhng ngi ch gp phi khi mun chuyn i mt ta
nh sang quyn s hu hp tc l thuyt phc c 15% s ngi thu trong ta nh ng
mua cc cn h ca h. y l mt yu cu hp php New York trc khi ngi ch
c php cng b k hoch v t hp c hiu qu. l lc nhng cuc thng lng
mnh m bt u. Nu bn khng thuyt phc c 15% s ngi thu, bn khng th
tuyn b k hoch t hp c hiu qu v anh phi ch i mt thi gian mi c th bt u
li. V vy, vic thuyt phc c 15% s ngi thu mua cn h thng phi c nhng
cuc thng lng phc tp v gi h sn sng tr mua cn h v nhng g h mun
ngi ch ta nh phi lm thuyt phc h mua nh. Mt khi k hoch t hp c hiu
qu, c th tin hnh cc th tc thu hi nh cho php ch ta nh s hu cc cn h cn li
v bn chng cho nhng ngi mua mi tha thun n b cho mt s ngi thu vi gi
ct c tr thnh mt quy tc.
Kandell s hu nhiu ta nh chung c v ng xem nhng ngi thu nh nh ngi trong
gia nh. Khi ti hi ti sao ng khng kim li t s bng n chuyn i ny, ng ni: Ti
khng mun chin u vi ngi thu nh ca mnh qua vic chuyn i ta nh sang hnh
thc hp tc. Hy nhng ngi khc au u vi vic v gt hi thnh qu. Khi th
trng cc ta nh chung c sn sng chuyn i sang hnh thc hp tc x nng ln,
ti s bn vi ci gi cao hn bnh thng cho nhng ngi mun chuyn i chng v ti
s ly tin mua t mt a im tt c hp ng thu di hn.
Kandell c mt quyt nh ht sc tnh to t b li tc m ng c c t vic cho
thu cn h, bn cc ta nh vi gi cao do nhu cu c bit ti thi im , v chuyn s
tin sang hnh thc u t b ng, m bo v an ton trong lnh vc cho thu mt
bng. Tn dng c ch thu u i, ng i mt ta nh c th chuyn i sang
hnh thc hp tc ly mt hp ng thu mt bng c s hu bi khch hng c ca
ti, l ng Sol Goldman. Mnh t m ng Goldman i nm di mt cng trnh vn
phng ln, c tn gi l Ta nh Newsweek trn i l Madison. S tin chuyn i thp
hn s tin m Kandell kim c t ta nh chung c nhng l mt s u t vng
chc m cui cng s tng gi tr. Bng cch lp li nhng k xo u t ny, Kandell tch
lu c mt s vn ln li cho ngi k tha ca ng m khng phi au u v quyn

s hu v hot ng ca ta nh chung c. Sau ti c bit rng mt s ln Kandell

chuyn i cc ta nh sang hnh thc hp tc khng thnh cng ch yu do cc cuc tranh
chp vi nhng ngi thu nh m rt cuc phi nh ta gii quyt. Kandell tn dng c
hi u t khi thi c chn mui v chuyn sang mt chin lc u t thn trng hn.
Bt c khi no th trng ang st loi hnh bt ng sn m bn c, bn nn ngh n vic
bn n v thu li nhun ln, sau u t tin vo mt loi hnh bt ng sn khc m nhu
cu v gi c ca n khng qu cao.
Cc chin lc nm gi
Sau y l mt s v d v cc chin lc c s dng bi cc nh u t bt ng sn.
Mt s chin lc l di hn v mt s l ngn hn.
Ngn hng nh t
V bn cht, chin lc ny l di hn, bi v anh ang u t vo mt bt ng sn m bn
c nh nm gi sau , hoc pht trin n ti thi im no trong tng lai hoc
bn cho mt ngi khc. V d, bn c th mua t v s dng n lm bi xe vi d nh
xy mt ta nh vn phng trong tng lai, khi nhu cu v vn phng gia tng.
Mt v d khc v ngn hng nh t l xy nhng cn nh vi chi ph tng i thp cho
thu lm nh kho mt a im m anh cm thy rt c li th chin lc trong tng lai.
Trong khi , anh cho thu nh kho vi nh mt ngy no s ph n v xy ln mt
ci g mang li nhiu li nhun hn, chng hn nh mt ca hng bn l hoc mt ca
hng thc n nhanh. Ngn hng nh t c th mua mt mnh t trng hoc mt ta nh
c k hoch pht trin trong tng lai v sau bn li ti mt thi im thch hp.
Ti tnh c pht hin mt v d in hnh v bt ng sn. V ti ang ni chuyn vi mt
trong nhng ngi bn ca c y v ngi bn c ni v vic chng ca c ta, Jerry, c
ngh vi mc gi gn 5 triu la chuyn nhng hp ng thu mt qun bar v
qun ch nng i l th 6 ti thnh ph New York. V ti cho rng c y khng hiu
c ht vn v bo ti ni chuyn vi Jerry v tm hiu k hn. Jerry khng nh vi ti
rng anh ta ang thng lng vi mt chi nhnh ca cng ty Rockefeller bn li hp
ng thu qun ru v qun ch nng ca anh ta vi gi khong 5 triu la, nhng anh
ta cho rng vic ny c v ng nghi v khng tin chc rng l mt ngh nghim tc,
bi v gi qu cao. Khi anh ta ni cho ti bit a im ca qun ru th ti bit rng n
nm mt v tr c li th chin lc, ti y ngi ta d tnh s xy mt ta nh vn
phng cao tng mi. Ti ni vi Jerry: hon ton c kh nng l mt li ngh nghim
tc v nu anh quyt nh chp nhn chuyn nhng hp ng th anh cn mt lut s bt
ng sn gii v mt k ton thu gii. Khng phi ti ang tm vic cho mnh nhng nu
anh cn ti th ti sn sng lm lut s cho anh. l mt ngy th su v anh ta bo ti
rng anh ta s i Las Vegas tun sau mi v v anh ta s suy ngh k v vn ny. Vo ti
th By, ti nhn c c in thoi ca Jerry, anh ta yu cu ti lm lut s cho anh ta v
v ny. Ti ng v hi li anh ta: Jerry, ti sao anh khng ch cho n khi anh tr v
New York? Ti sao anh li gi cho ti vo mt ti th By? Cu tr li ca anh ta l: Trong
chuyn bay ti qua ti ngi cnh mt ngi n ng, ng ta tnh c ni rng ng l mt nh

iu hnh bt ng sn ln. Ti k cho ng ta ton b cu chuyn ca ti v ng ta ni rng

ch c duy nht mt lut s anh nn nh, l George Ross, anh ta l lut s ca ti nhng
anh ta qu bn nn khng th gip ti c. V vy, ti quyt nh tt hn l nn gi cho
anh ngay.
Ti ly c 5 triu la cho Jerry v anh ta vui mng n ni anh ta ngh rng mnh
khm ph c mt th gii cha c bit n v bt ng sn. Anh ta ni anh ta ang
ngh n vic mua bt ng sn mt khu vc khc m anh ta cho l mt v tr chin
lc v bt u kinh doanh ngn hng nh t. Ti cnh co anh ta: Jerry, nhng g xy
ra vi anh l mt s may mn. ng ngh rng n s xy ra mt ln na. Ti khuyn anh
nn u t tin vo mt ci g m anh bit r. Mt thi gian ngn sau , anh ta hi
kin ca ti v mt bt ng sn no anh ta d nh s mua kinh doanh ngn hng
nh t. Ti ni vi anh ta: Jerry, anh hy qun iu i, ti bit l t . Sol Goldman
phong to n vi mnh t bn cnh v anh s cht vi mnh t anh d nh mua. Anh
ta khng thch li khuyn ca ti v vy anh ta thu mt lut s khc v mua mnh t
m ti cnh bo. Trong ba nm, anh ta lm mt ton b 5 triu la. Li cnh bo
trc: ngn hng nh t khng dnh cho nhng ngi rt r hay nhng ai c kh nng
hn ch. S bn b l iu kin tin quyt.
Cho thu vi quyn la chn c mua
Cho thu nh hoc cn h lun lun l cch tt nht cc nh u t bt ng sn nhn
c phn thng xng ng t vic u t. Tuy nhin, khi cho thu nh, c mt phng
thc tuyt vi m bn c th s dng c c mt li nhun cao hn. Bn c th lm
c iu ny bng cch cho ngi thu nh c quyn la chn mua nh, nu h mun
mua, bn s ng p dng mt phn trong gi thu cho gi mua. V d, bn cho thu mt
ngi nh vi gi 950 la mt thng v bn cho ngi thu quyn la chn mua ngi nh
trong mt khong thi gian nht nh no . Bn nht tr rng nu ngi thu quyt nh
mua ngi nh, bn s cho php ngi thu tr 200 la mt thng mua ngi nh. Nu
ngi thu nh trong thi gian vi nm anh ta hoc c ta s c u i mua ngi nh
ch khng phi ri ngi nh v mt i c hi.
S chuyn i
i khi mt bt ng sn cn c chuyn i hnh thc s dng t gi tr ln hn. Nu
bn c mt ta nh chung c hot ng khng c tt lm v s phn chia vng cho php
chuyn i sang hnh thc vn phng, hy xem xt iu ny. Nu n mang li li nhun sau
khi tnh ton chi ph chuyn i v phn li nhun gia tng t vic cho thu vn phng
(thng gp i gi cho thu nh ), bn nn xem xt n nghim tc. Nhng iu ngc li
c th xy ra c bit nu bn chuyn sang hnh thc qun l chung hay hnh thc hp tc.
Vic bn cc cn nh thuc quyn qun l chung c th gip bn thot khi mt s u t
km. Khi tnh hnh ti chnh m bo, chnh quyn s to u i khuyn khch ngi ch
chuyn i ta nh sang hnh thc s dng khc. Hy tm hiu xem liu c s u i no
khng v gi tr ca n c th to nn mt s khc bit trong quyt nh ca bn.
Chin lc nm gi c bn nht - thu mt ngi gim h

Mt ln na ti phi nhc n Leonard Kandell nh mt v d in hnh v s tin on

sng sut v s hiu bit v bt ng sn. Kandell s hu mt mnh t Pha nam cng
vin trung tm thnh ph New York theo mt hp ng thu t ca nh iu hnh
Khch sn Ritz Carlton. l mt mnh t c gi tr mt a im c li th trn c
mt khch sn ln vi mt hp ng thu c hiu lc trong 50 nm na. Khch sn c
iu hnh bi mt ngi c tn l John Coleman, nhng Kandell li l ngi s hu mnh
t. Kandell nhn thy rng Coleman l mt ngi rt kh thng lng. Anh ta l mt
ngi lun gy ra nhiu phin phc: lun chm ch trong vic tr tin thu, tin thu v
khng ng bo him. Kandell khng thch b bc mnh khi giao thip vi nhng ngi kh
chu v v vy, ng khng xem anh ta nh mt ngi thu nh. ng cho rng Coleman
khng ng tin cy.
Vi mc ch mun gii quyt vn ny, Kandell hi liu ti c ng vic ng ta s nh
Donald Trump lm ngi gim h cho bt ng sn ny. By gi tht khc thng khi yu
cu mt ai lm ngi gim h cho bt ng sn v ti cha bao gi thy u ngi ta
s dng ngi gim h khng phi l thnh vin trong gia nh m ch l mt ngi quen
bit trong kinh doanh. Yu t quyt nh cho hnh ng ny ca Kandell l ng lo lng con
chu ca ng s khng th i ph vi Coleman khi chng tha k bt ng sn ny v ng
khng h c ngh rng chng s phi i ph vi mt ngi kh chu nh vy. Thay vo
, ng l lun rng: Ti s s dng Donald Trump nh mt ngi gim h v cho
Coleman gii quyt vi Donald Trump. Trump s bit cch x l nhng ngi nh
Coleman. Kandell tin tng rng Donald Trump s bo v ti sn c gi tr ca ng v gia
nh ng.
Kandell k vi Trump mt hp ng quan trng c hiu lc ngay sau thi hn hp ng
thu ca Coleman v c thi hn di hn. Nu hp ng ca Coleman chm dt hoc ht
hn, hp ng ca Trump lp tc c hiu lc. Lc , Coleman s phi gii quyt vi Trump
khi c bt k vn no xy ra trong hp ng. Trong bn nm u, Trump cha gy kh
khn g cho Coleman nhng s tham gia ca ng cng gy p lc cho Coleman khi chuyn
nhng hp ng thu cho mt nh iu hnh khch sn khc. Cui cng, mnh t c
a ra nh gi li quyt nh mt mc gi thu mi cao hn. Theo hp ng thu ca
Trump, ng bt buc phi thng lng vic nh gi li v c quyn gi li 15% phn
tng trong s tin thu. Khi n thi gian nh gi li, ti vi t cch l i din ca Trump,
s lm vic vi ngi k nhim ca Coleman. Ti thng lng gi thu r hn v c th
t c mt gi kh cao, gi ny c gi nguyn n nm 2004, sau , tnh hnh c s
thay i v hp ng c thng lng li.
Leonard S. Kandell mt nm 1991 tui 85. ng k hp ng cho thu t vi ba khch
sn v mi ln ti u c lin quan vi t cch l mt ngi gim st i din cho Trump.
Ti gim st vic thu tin thu t, tin thu v m bo rng ngi thu thc hin y
nhng ngha v trong hp ng.
Gn y, mt khch sn thu theo hp ng, mun bn li hp ng ny, nhng thi hn
cn li ca hp ng qu ngn (chnh xc l 50 nm) khng hp dn mt nh iu
hnh khch sn sn sng tr gi c a ra. H quyt nh a hp ng ra u gi.

Kt qu u gi cao nht thuc v mt nh u t c nh chuyn i ta nh t mt

khch sn sang mt ta nh chung c sang trng. Vic u gi cn ph thuc vo cuc
thng lng li v hp ng thu c thnh cng khng, ko di thi hn, cho php s hu
chung v xa b v th thu ca Trump. Sau nhiu cuc thng lng, vic xem xt li hp
ng c nht tr v hp ng c giao cho nh u t . Kt qu ca giao dch ny
l, Trump nhn c mt khon tin ln khi t b v tr v ng vn nhn c 15% phn
tng trong s tin cho thu. Gia nh Kandell cng nhn c mt s tin ng k t vic
sa i hp ng cho thu cng vi 85% phn tng trong s tin cho thu.
Trump bt buc phi thay mt nhng ngi tha k ca Kandell gim st hot ng ca
ngi thu nh theo quy nh ca hp ng. Nu Leonard Kandell vn cn sng n ngy
nay, ti ngh ng s rt hi lng vi quyt nh ca mnh. y l chin lc di hn v bt
ng sn s bo v gia nh ng mi mi. Trong sut cuc i mnh v thm ch lc sp qua
i, ng lun tn trng v tin cy Donald Trump, iu ny rt k l bi v h lun hai pha
i lp nhau trong sut s nghip ca ng.
Cc chin lc bn bt ng sn
Bn bt ng sn khi li sut thp nhng c nhng du hiu cho thy rng chng ang tng
ln.
Khi li sut vay tin thp, th bt ng sn ca bn c th tng gi bi v mc chnh lch cao
hn. Mc chnh lch l s khc nhau gia t l li nhun u t khng n v t l li nhun
ca vn u t. V d, bn mua mt ta nh vn phng nh vi gi 10 triu la v vng
quay tin mt hng nm l 1 triu la. l phn li nhun 10% u t khng n. By gi
thay v mua bt ng sn v tr ht tin, gi s anh xin vay 8 triu la c th chp (80%
gi bn) vi li sut hng nm l 7%. Chi ph hng nm cho th chp u t l 560.000
la. Li nhun hng nm i vi s tin 2 triu la u t ca anh l 440.000 la hoc
22% s tin u t ca bn. l cch m bn lm giu.
Nhu cu v bt ng sn thng tng cao khi th trng c phiu v tri phiu c li nhun
thp. iu ny cng ng khi t gi i la ly ngoi t thp bi v lc ny cc nh u t
nc ngoi thy mt mn hi ang xut hin. Khi t l lm pht bt u tng mnh ngi
mua thng t tp trung vo bt ng sn v gi bt ng sn v gi cho thu dng nh
tng song song vi t l lm pht.
Nu anh c mt bt ng sn khu vc ang b gim gi tr bi cc tm bin ang bn
hay cho thu hoc bi cc ca hng hoc ta nh b khng ng kn v bn khng c
thng tin chc chn v thi gian chu trnh ny s thay i, vy hy thot khi hon cnh !
Hy chp nhn mt mt mt cht, nhng bn phi thot khi tnh trng ! Nu t l li
sut ang tng v bn ang vay c th chp v sp n k hn phi tr, hy bn n i, tt
hn nn bn cho mt nh u t c nhiu tin mt, d th no i na bn cng nn bn i!
Nu bn c mt ta nh sp b tc ng xu bi mt s thay i v m hnh giao thng hoc
cc on lin kt gia cc qun hoc cc ng cao tc, hy bn n ngay khi bn c c s
tin rng mt trong nhng iu ny s tr thnh s tht. Nu bn c mt ta nh m bn cho

rng s b nh hng xu bi mt s cng trnh xy dng mi trong khu vc, cng l

thi im bn n. iu ny c bit ng nu bn c mt bt ng sn vi mt s ca
hng bn l v mt s cnh tranh mi, nghim tc, mnh m ang bt u.
Bn nn ngh n vic bn bt ng sn khi gp phi kh khn trong d n, chng hn nh
khng quy vng hoc khng chp thun v k hoch d n c d kin khng cn kh thi
na. Bn cng nn xem xt vic bn nu cc mi quan h ch lc hoc nhng ngi m bn
tin cy t ngt thay i hoc ri b k hoch.
Chin lc bn c phn trong mi quan h hp tc
Hp tc hoc lin doanh l nhng cng c tuyt vi kt hp nhiu li ch u t khc
nhau trong mt thc th kinh doanh lin kt. Mt i tc c th khng u t g khc ngoi
tin, i tc khc c th u t c tin v kh nng chuyn mn, i tc khc c th ng
gp t ai. H s rng buc h li vi nhau i hi phi c k hoch cn thn, iu ny c
bit quan trng khi h khng phi l nhng i tc ngang hng nhau vi quyn qun l nh
nhau.
C kh nng ti mt thi im no mun ca cc i tc khng nh nhau. Mt i tc
mun bn bt ng sn nhng i tc khc khng mun. Gii php l phi c mt c ch
chia tch cng bng v hp l. Mt iu khon thng c s dng trong quan h i tc
gm hai pha l iu khon sng sn. iu khon ny quy nh rng nu mt trong hai i
tc mun bn, anh ta phi lin h vi i tc kia v ni: Ti mun anh mua c phn ca ti
v l nhng g ti mun cho li tc ca mnh. Pha bn kia c th quyt nh chp nhn
li yu cu hoc c th quyt nh bn c phn ca anh ta cho i tc kia vi cng s tin
c iu chnh thch hp vi li sut % thay i. Mc d iu khon ny c v cng bng
nhng cng c nhiu mi nguy tim n. iu nguy him ln nht xy ra khi cc bn khng
ngang bng nhau v ti chnh. i tc c ngun ti chnh hn ch thng c bt li ln. Mt
bt li khc l cha phi lc mua c phn nu cha tin theo yu cu.
Mt bin php minh bch khc l cho php mt i tc bn li tc ca mnh trong quan h
hp tc sau khi a ra ngh ny vi cc i tc khc. Quan nim ny thc s khng
phi l mt gii php cng bng cho tt c. Ai s sn sng mua mt phn c phn trong mt
mt quan h hp tc vi cc i tc m h cha bit? D nhin cc i tc cn li khng
mun lm n vi mt ngi l t nhin tr thnh i tc ca h. Nu ai mua c phn
ny vi gi c gim rt thp th c th ngi ta lm iu ny ch vi mc ch duy
nht l tru tc cc i tc khc cho n khi h mua c phn ca mnh vi gi r ch c
c ha bnh.
Mt bin php tt hn v l mt bin php cng bng v hp l i vi tt c cc i tc l:
i tc A mun ri b s hp tc ny. Anh ta c ngh mt mc gi hp l cho ton b
bt ng sn v anh ta sn sng chp nhn. Anh ta thng bo cho tt c cc i tc khc v
nh bn v h c hai la chn. Mt l, h c th quyt nh mua c phn ca i tc A vi
gi anh ta c ngh hoc, hai l, h phi tham gia vo vic bn. iu ny loi tr
hon ton vic gim gi cho mt c phn nh v kh nng cc i tc cn li phi giao dch
vi mt ngi l.

Tm tt
Bt ng sn a im tt c gi tr cao do ngun cung kh hn ch. Khng ai c th to ra
thm t c. V v l do , bt ng sn c u t bi s sng to v hiu bit ca
Trump s lun lun c nhu cu v lun tng gi tr. Cc chin lc trong cun sch ny
mang n cho Trump hng t ng v c th gip anh lm giu d t hay nhiu trong th gii
bt ng sn.
BT NG SN 101

Vi bt k ai mun tm hiu v bt u s nghip u t bt ng sn, Bt ng sn 101 s

cung cp nhng tng hay nht v nhng chin lc u t hiu qu nht bt u s
nghip.
Vi nhng ch dn u t chuyn nghip, ton din m bn khng th tm thy ch no
khc, cun sch hng dn u t bt ng sn ng tin cy ny a ra rt nhiu chin
lc u t sinh li ln v cung cp cho c gi m hnh u t mang li li nhun cao. Bn
s nm bt c nhng khi nim thit yu v qun l ti chnh, bt ng sn v nhng
phn tch kinh t; bit cch tm c khu t p ng c mc ch u t ca bn, v
nm bt c cc xu hng. Hn na, bn cn hc c cch thc lm cho cc chin
lc ca bn thch nghi vi bt k th trng no ti bt k thi im no.
D bn mun tr thnh chuyn gia hng u trong lnh vc kinh doanh ny hay ch n
thun ang tm kim vi li khuyn cho mt v mua bn bt ng sn no ca mnh,
cun cm nang hon ho ny s cung cp cho bn mi th m bn cn thu v li nhun.