:

M
Me|unarodna razmena i me|unaroden marketing

Kombinirawe na instrumentite na marketingot vo
izvozot

,
( )
, .
,
, . ,
.


.
.

:
1. -
,
, ,
, ,
.
2.


,

, ,
.
2

3. ,
,
,
.
4. -
.
,
.
5.


.

MARKETING ZA GLOBALEN PAZAR

Marketingot vo me|unarodniot marketing, ili me|unarodniot

promet pretstavuva mo{ne slo`ena problematika.Toa e i sosema
logi~no bidej}i za razlika od primena na marketingot vo opredeleni
ramki so relativno izedna~eni uslovi, vo me|unarodniot marketing
ima niza specifi~nosti koi se rezultat, na specifi~nostite na sekoja
nacionalna ekonomija i nejziniot instrumentarium vo specifi~ni
karakteristiki na oddelni ekonomski grupacii koi u{te pove}e go
uslo`nuvaat raboteweto na nadvore{niot pazar.
Vo svetot postoi tendencija na sozdavawe edinstven svetski
pazar, {to proizleguva od slednive faktori:
1. Site zemji vo svetot se upateni na me|unarodna razmena
poradi

neramnomernata

prirodnite resursi, i

teritorijalna

distribucija

na

poradi razlikata vo sozdadenata

stopanska struktura, bidej}i toa e od nacionalen interes na

sekoja zemja.
3

2. Me|u razli~nite zemji se vospostavuva ekonomski odnos vo

podolg

vremenski

period.

Ovie

vrski

se

so

golema

rezistentnost i nemo`at da se prekinat zaradi kratkoro~nite

izmeni vo politikata.
3. Me|unarodnata razmena se ostvaruva i zaradi silnoto
vlijanie na naukata i tehni~ko-tehnolo{kata revolucija,
bidej}i toa se ~uvstvuva vo razli~ni domeni na stopanskiot
`ivot.
Vo uslovi na se pogolema podelba na trudot zna~eweto na
me|unarodniot marketing dobiva se pogolemo zna~ewe. Zatoa i me|
unarodniot marketing i vo na{i uslovi ima golemo zna~ewe,
posebno za pretprijatijata koi odr`uvaat kontakti vo me|unarodniot
promet so nadvore{ni stopanski subjekti, bez razlika dali se raboti
vo domen na uvoznata ili izvoznata problematika.
Kako najzna~ajni pra{awa za me|unarodniot marketing se me|
unarodnata

razmena,

politikata

na

me|unarodniot

marketing,

informiraweto vo me|unarodnata razmena i upravuvaweto so me|

unarodniot marketing.

ME\UBARODNA RAZMENA I ME]UNARODEN

MARKETING
Vo razgleduvaweto na me|unarodnata marketing koncepcija se
trgnuva od toa dali prvin treba da se sogleda teorijata, a potoa
praktikata. Bidej}i vo na{ata zemja u{te sme na teoretskiot
po~etok, mo`e da ja analizirame praktikata na zapadnite zemji.
Bidej}i se raboti za posebna disciplina, prvin treba da se
odredi nejziniot predmet, odnosno treba da se odgovori na
pra{aweto dali me|unarodniot marketing se odnesuva na

me|

unarodnata nabavka i plasmanot, ili ja opfa}a celokupnata oblast na

me|unarodnite ekonomski odnosi.
4

Mo`e da se konstatira deka me|unarodniot marketing e

kompleksna pojava za delovnite raboti vo oblasta na me|unarodnata
podelba na trudot i vo oblasta na me|unarodnata podelba na
proizvodite, uslugite, znaeweto i finansiskite sredstva (kapital). Vo
praktikata mo`e da se pojavi vo nerazvien oblik, no vo odnos na
svojata koncepcija ne isklu~uva niedna komponenta od me|
unarodnite ekonomski odnosi.
Od takvata definicija za predmetot proizleguva deka me|
unarodniot marketing ne se odnesuva samo na materijalnite dobra.
Odnosite so zemjite vo razvoj uka`uvaat deka takvata formula na
marketingot ne e adekvatna; adekvatna e slednata formula:
materijalniot marketing + pomo{ta vo razvojot. Pomo{ta vo razvoj,
ne zna~i samo finansiska pomo{, tuku i vo prv red transfer na sekoe
potrebno

znaewe

(tehnolo{ko,

organizacisko,

pa

marketing

znaewe). Me|unarodnite ekonomski odnosi se ostvaruvaat sprema

odredena koncepcija. Prvata mo`nost e koga poa|ame od interesot
na razmena na odredeno nacionalno stopanstvo.
Postojat golem broj na definicii za me|unarodniot marketing no
za razlika od marketingot vo nacionalni ramki, za me|unarodniot
marketing postojat drugi geografski merila i oddelni aktivnosti so
svoi specifi~nosti.
Poradi mnogu golemite razliki vo op{testveno-ekonomski
odnosi me|u oddelnite zemji vo me|unarodnata razmena, me|
unarodniot marketing dobiva posebna dimenzija koja vodi kon
sozdavawe razli~ni me|unarodni marketing koncepcii koi mo`at da
bidat:
1.

Uninacionalna marketing koncepcija koja ima za cel

da go vklu~i nacionalnoto stopanstvo vo me|unarodna razmena, so

{to se ostvaruvaat opredeleni aktivnosti na uvozen i izvozen
marketing. Glavna komponenta na ovaa koncepcija e izvozot koj gi
ima slednive karakteristiki:

unarodni

se zgolemuva proizvodstveniot kapacitet vo me|

optimalni

kapaciteti

so

izvozot,

ili

se

zgolemuva

koristeweto na postojnite kapaciteti;

- izvozot go zgolemuva plasmanot na proizvodite bidej}i
doma{niot pazar e tesen za optimalni proizvodni kapaciteti;
-

se zabrzuva

razvojot na doma{nite pretprijatija so

obezbeduva podobra podelba na finansiskite tro{oci;

pretstavuva zna~aen izvor na devizen priliv;

se koristat izvozni premii; i dr.

izvozot;

Vo sovremenite me|unarodni ekonomski odnosi uvoznata

marketing koncepcija stanuva se pove}e

zna~ajna. Postojniot

sistem na me|unarodni ekonomski odnosi go zafa}a se pogolema

kriza poradi energetskite problemi, neekvivalentnata razmena i
neramnomerniot raspored na tehni~ko znaewe. Zajaknuvaat novi
komponenti na sistemot: suverenosta nad prirodnite bogatstva,
pravo na nacionalizacija na stranskite kompanii, formirawe na
svetski

soedineti

proizvoditeli,

nadzor

nad

multinacionalnite

korporacii, preferencijalniot tretman na zemjite vo razvoj i dr.

Site tie promeni deluvaat taka da razvienite zemji ne mo`at da
smetaat na pogolem uvoz od tie zemji ako istovremeno ne ja
menuvaat svojata izvozna marketing koncepcija so koja treba da gi
pokrijat materijalnite i nematerijalnite deficiti na nerazvienite
nacionalnite stopanstva.
Izvoznata
uninacionalnata

uvoznata

marketing

marketing

koncepcija

ja

komponenta

se

odrazuvaat

me|

unarodnata razmena od stojali{te na nacionalnoto stopanstvo.

Dokolku nacionalnoto stopanstvo e se pove}e povrzano so svetskoto
stopanstvo, toa pretstavuva va`en princip na me|unarodnata
razmena. Na dolg rok ne mo`e da ima smisla nitu vo izvozen vi{ok
nitu vo izvozen deficit.

Iskoristuvaweto na prednostite na me|unarodnata razmena ne

zna~i samo izvoz na dobra i uslugi so relativno niski doma{ni ceni
(relativno niski doma{ni tro{oci), tuku i uvoz na dobra i uslugi vo koi
tie imaat prednost vo pogled na cenite, odnosno tro{ocite.
Dolgoro~no, ne e prifatliva nitu politikata na izvozen vi{ok nitu
politikata na izvozen deficit. Ako vo zemjata postoi izvozen vi{ok,
toga{ toj e povrzan so uvoz na stranska inflacija vo na{ata zemja.
Toa podrazbira

deka pobaruva~kata na

me|unarodniot pazar za

na{ite dobra i uslugi e pogolema od ponudata. Toa za na{ata

ekonomija mo`e da povle~e i dobri i lo{i strani.
Ako vo doma{noto stopanstvo postoi nevrabotenost, ako
proizvodnite kapaciteti se nedovolno iskoristeni, toga{ izvozot
pretstavuva va`en faktor na stopanskiot rast. Spremnosta na drugite
zemji da svojot del od dohodot go namenat za uvoz vo na{ata zemja
e mnogu pozitivno, bidej}i se sozdava t.n. dohodoven efekt koj se
nadopolnuva so cenoven efekt. Ako vo drugite zemji poradi rastot
na kowukturata

rastat cenite, toga{ niv im se isplatuva da

uvezuvaat na{i proizvodi, dodeka na{ite ceni i na{iot kurs

ostanuvaat stabilni. Poradi zgolemuvawe na pobaruva~kata se
zgolemuva i doma{noto izvozno proizvodstvo {to posredno vlijae na
razvoj

na

drugite

granki.

Zna~i

doa|a

do

op{t

porast

na

kowukturata.
Takviot efekt e pozitiven dokolku postojat slobodni proizvodni
kapaciteti

vrabotenost,

nevrabotenost.
zgolemenata

Me|utoa,

ako

pobaruva~ka

ostvarena

vo

polna

stranstvo

se

sprotivstavuva nedovolnata ponuda koja ne mo`e da se zgolemi

(treba da dojde do vrabotuvawe nova rabotna sila, novi investicii i
dr.). Vo toj slu~aj se prodol`uvaat rokovite na isporaka, vrednosta na
parite se zgolemuva i doa|a do negativen lanec na efekti od
uvoznata inflacija: zgolemuvawe na cenite vo stranstvo uvozen
deficit zgolemuvawe na cenite vo na{ata zemja.Vo toj slu~aj
uvozniot

deficit

se

namaluva

so

namaluvawe

na

carinite

namaluvawe na dano~nite uvozni optovaruvawa. Se zgolemuva

7

liberalizacijata i se pottiknuva uvozot, a se namaluva ili ukinuva

pottiknuvaweto na izvozot, vo kraen slu~aj izvozot duri i se
zabranuva. Treba

da

se postigne poeftinuvawe

na uvozot

poskapuvawe na izvozot. Takvite merki go stabiliziraat vnatre{noto

nivo

na

ceni,

bidej}i

proizvodi

ima

se

pove}e

so

toa

pobaruva~kata se relativno namaluva. Ako ovie merki ne se dovolni,

}e mora da dojde do revalvacija na parite.
Dokolku postoi izvozen deficit, procesot e obraten. Vo toj
slu~aj izvezuvame inflacija. Parite ja nemaat onaa vrednost koja e
izrazena vo valutniot paritet. Uvozot se zgolemuva, a izvozot
zaostanuva. Platniot bilans e deficiten. Pari~niot dohodoven efekt e
negativen, bidej}i se pove}e parite se izvezuvaat otkolku {to gi
dobivame od stranstvo. Me|utoa bilansot na proizvodite e pozitiven
(uvezuvame pove}e proizvodi otkolku {to izvezuvame). Vo zemjata
doa|a do prelivawe na dohodot od izvoznite

vo uvoznite granki.

Re{enieto ne pretstavuva pomal uvoz, tuku pogolem izvoz. Poradi

toa zemjite go podr`uvaat izvozot so restriktiven re`im ili so
operativna politika go reguliraat uvozot. Vo izvozot se voveduvaat
izvozni premii, dano~ni olesnuvawa, preferencijalni izvozni krediti,
odnosno, izvozot se subvencionira, poradi toa {to parite ja nemaat
onaa vrednost izrazena preku valutniot paritet. Vo uvozot se
zgolemuvaat restrikciite, carinite i danocite. Ako ovie merki ne se
dovolni,

doa|a

do

devalvacija

na

parite.

Toa

zna~i

deka

uninacionalniot me|unaroden marketing zavisi od politikata na pari

na zemjata.
Izvozot pretstavuva osnoven uslov na uvozot, bidej}i pogolem
izvoz zna~i pogolema mo`nost za uvoz. So izvozot na proizvodi i
uslugi vo stranstvo, izvoz na patenti, tehni~ko znaewe (Know-how) i
iskustva, dobivame devizi so koi uvezuvame materijali, proizvodni
sredstva, odnosno, stransko tehni~ko znaewe. Izvozot vo izvesna
smisla pretstavuva funkcija na uvozot. Te{kotija postoi bidej}i
proizvodite i uslugite treba da se prodavaat na stranskiot pazar
sprema me|unarodni konkurentni ceni, prilagoduvawe na potrebite i
8

`elbite na tie kupuva~i i dr.Izvozot kako proda`ba vo drugi zemji

mo`e da bide uspe{en samo ako vo nadvore{no-trgovskite odnosi
se poa|a od potro{uva~ite vo makro i mikro smisla.
2. Me|unarodnata

kooperativna

marketing

koncepcija

se

odnesuva na zadovoluvawe na potrebite na dve ili pove}e

nacionalni stopanstva, toa go poka`uva i samiot fakt deka postoi
sorabotka me|u dve ili pove}e nacionalni stopanstva, a so me|
usebnata razmena se nastojuva da se postignat zaedni~ki
optimalni rezultati.
Kooperacijata mo`e da gi opfati site ili samo poedina~nite
funkcii na stopanstvoto. Ako opfa}a pove}e funkcii toga{ se
narekuva intenzivna kooperacija. Sorabotkata me|u stopanstvata
mo`e da bide horizontalna, vertikalna i komplementarna.
Za horizontalnata me|unarodna sorabotka me|u stopanstvata
zboruvame koga dve ili pove}e granki na stopanstva od ista
struktura, no razli~no nacionalno stopanstvo, sorabotuvaat vo
edna ili pove}e funkcii.
Za vertikalna sorabotka zboruvame koga pove}e stopanstva
sorabotuvaat vo funkcii koi se odvivaat vo reprodukcionen
redosled: nabavka-proizvodstvo, proizvodstvo-proda`ba, finansiinabavka-proizvodstvo-proda`ba.
Komplementarna sorabotka se postignuva so nadopolnuvawe
na odredena funkcija (me|unarodna sorabotka na industrijata za
obleklo i industrijata za obuvki).
3. Multinacionalnata
postavkata
nacionalni

na

marketing

sozdavawe

stopanstva.

Vrz

koncepcija

optimalni
taa

rezultati

osnova

poa|a
vo

od

pove}e

razvojot

na

multinacionalnite kompanii koi vo dene{ni uslovi dominiraat so

ekonomikata na niza nerazvieni i zemji vo razvoj, so {to ovie
ogromni kompanii ostvaruvaat mo{ne golemi profiti.
Se smeta deka osnovnite motivi na ovaa koncepcija, odnosno
koncepcijata na multinacionalniot marketing e {to ovozmo`uva
ostvaruvawe na koncepcijata na glavniot me|unaroden marketing.
9

Prednostite proizleguvaat od toa {to se gubat ili barem zamagluvaat

nacionalnite ekonomski kategorii (nacionalnoto proizvodstvo, izvoz,
uvoz), a namesto niv se voveduvaat globalni kategorii (globalno
proizvodstvo, globalna nabavka, globalna proda`ba) koi se gledaat
vo slednovo:
-

prednosti vo oblasta na proizvodstvoto,

prednosti vo oblasta na markertingot,

prednosti vo oblasta na finansiite,

op{ti rabotni prednosti i dr.

1.2 Me|unarodni marketing informacii

So

pomo{

na

informiraweto

marketing aktivnostite

za

e neophodno

nastanite

zna~ajni

informiraweto

za

i vo me|

unarodniot marketing {to pretstavuva komponenta i preduslov za

izrabotka na marketing programa, pri {to pribiraweto informacii e
poslo`eno i bara pove}e vreme otkolku pribiraweto informacii za
marketingot vo nacionalni ramki.
Prvoto pra{awe koe se postavuva vo vrska so sistemot na
informacii vo me|unarodniot marketing .e: koi podatoci ni se
potrebni? Bidej}i se raboti za golema sodr`ina na podatoci i
podatoci koi se odnesuvaat za mnogu zemji treba da se napravi plan
na podatoci. Planot mo`e da se napravi vrz osnova na dekaden
sistem, i taka se dobivaat klasi koi se ras~lenuvaat vo zavisnost od
postapkata ili pozicijata.
Vo me|unarodniot marketing postojat slednive klasi: sredina
na stranskiot pazar, stranskiot pazar, re`imot na uvoz ili izvoz vo
stranstvo, re`imot na izvoz ili uvoz vo zemjata, sopstvenite
kapaciteti

(proizvodni

finansiski).

Site

ovie

podatoci

se

transformiraat vo podatoci na osnova na koja odlu~uvame dali

10

nekoja zemja }e dojde vo predvid za na{ata me|unarodna razmena

(preliminarno ili pilotsko istra`uvawe), i istra`uvawe na pazarot i
vnatre{niot re`im na izvozot, kako i stranskiot re`im na uvozot. Za
da dobieme odgovor na pra{aweto na kakov na~in da se izvezuva,
potrebno e inputot na informacii (klasite) da gi pro{irime so podatoci
za proizvodite, distribucijata, komuniciraweto, kako i za cenite i
finansiskite uslovi koi preovladuvaat na stranskiot pazar.
Potrebata za podatoci se zgolemuva ako razmenata dobie
oblik na kooperacija, proizvodstvo po licenca ili pak vlo`uvawe vo
stranstvo. Vo toj slu~aj proizvodstvoto se prenesuva vo stranstvo,
za koj prenos potrebni se poinakvi podatoci otkolku za me|
unarodnata razmena na stoki i uslugi.
Za pribiraweto na podatocite za potrebite na me|unarodniot
marketing se izrabotuva programa koja se sostoi od slednite ~ekori:
-

definirawe na prometot i utvrduvawe na celi na

istra`uvawe

opredeluvawe izvori na informacii

pribirawe potrebni podatoci od primarni i sekundarni

izvori, i

analizirawe, tolkuvawe i prikaz na podatocite.

Istra`uvawata na izvozniot marketing opfa}aat:

-

kapacitet na zemjata izvoznik,

istra`uvawa na nadvore{ni potrebi,

istra`uvawe na izvoznite proizvodi,

istra`uvawe na izvozni ceni,

me|unarodni proda`ni kanali,

organizacija na izvozot,

tro{ocite na izvozot, i dr.

Osnovnite informacii {to treba da se dobijat so istra`uvawe e

utvrduvaweto na mo`nostite za izvoz, i zatoa neophodno e da se
11

utvrdi izvozniot potencijal za sekoj konkreten proizvod, kako i

predviduvawe na dvi`eweto na izvozot.

POLITIKA NA ME]UNARODNIOT MARKETING

Pove}eto proizvodi koi se proizveduvaat za doma{niot pazar,

se razlikuvaat od onie koi se nameneti za stranskite pazari. Ako so
procesot

na

proizvodstvo

zadovoluvame

opredeleni

potrebi,

taga{ morame toa proizvodstvo da go prilagodime na opredeleni

korisnici. Osnovna specifi~nost na sredinata na me|unarodniot
marketing e stranskiot korisnik vo makro i mikro smisla. Proizvodot
namenet za izvoz ili pove}enacionalniot proizvod mora da bide
takov {to }e odgovara na potrebite , vkusovite i kupovnata mo} na
stranskiot korisnik. No, potrebite se rezultat na ekonomskata,
socijalnata i kupovnata i sociolo{kata sredina, a poznato e deka taa
sredina se razlikuva vo razli~ni zemji. Poradi toa e potrebno
proizvodite da se razlikuvaat, da se prilagoduvaat na razli~nite
pazarni segmenti, da se vo okvir na me|unarodniot marketing vodi
posebna politika na proizvodot.
Predmet na taa politika e proizvod namenet za izvoz ili
pove}enacionalen proizvod. Razlikite proizleguvaat od koncepcijata
na proizvod namenet za izvoz ili transmisioniot marketing, odnosno,
dali da se proizveduva vo zemjata i da se izvezuva, ili da se
proizveduva vo stranstvo i tamu da se prodava?
Od aspekt na politikata na proizvodot, nema golema razlika vo
pogled na proizvod namenet za izvoz ili pove}enacionalen proizvod.
Vo dvata slu~aja potrebno e proizvodot da gi zadovoluva stranskite
potrebi i vkusovi.
Razlikite se javuvaat vo pogled na tro{ocite, bidej}i tro{ocite
za proizvodstvo vo na{ata zemja se razlikuvaat od tie vo stranstvo,
vo pogled na dohodot na naselenieto, bidej}i treba da se zeme vo
12

predvid i razli~nite pazarni ceni, kako i vo pogled na organizacijata

zaradi

razli~nata

marketing

koncepcija.

Od

takov

aspekt

pove}enacionalniot proizvod treba da ima odredeni karakteristiki od

aspekt na kvalitetot, funkcionalnosta, promocija, liderstvo pome|u
ednakvite proizvodi i prednostite na inovacijata i drugi karakteristiki.

Politikata na me|unarodniot marketing go opfa}a vkuniot

instrumentarium so koj se ostvaruvaat celite na raboteweto. Politiki
na ovoj marketing se:
1. Politika

na

pove}enacionalen

proizvod,

odnosno

politika na proizvod koj e namenet za izvoz. Ovoj proizvod e

ednakov so proizvodot za edna teritorija vo niza elementi.
2. Politika na me|unarodna proizvodna sorabotka, koja
se ostvaruva na razni nameni:
-

proizvodstvo spored licenca,

dogovorno rabotewe,

monta`no prizvodstvo vo stranstvo,

posredno (dogovorno) proizvodstvo vo stranstvo,

otplata na novoizgradeni i kreditirani proizvodni

objekti so proizvodi i

dolgoro~na proizvodna sorabotka.

3. Proizvodni vlo`uvawa vo stranstvo

4. Proizvodstvo vo slobodni carinski zoni.
Za distribucijata na proizvodot namenet za izvoz vnatre vo
zemjata mo`at da se razlikuvaat pove}e oblici:
-

direkten izvoz

grupen izvoz
13

partneren izvoz

kolektiven iznoz i

izvoz preku nositeli na rabota.

Distribucijata na proizvod namenet za izvoz me|u zemjite se

vr{i na slednite na~ini:
-

so delovni patuvawa vo stranstvo,

postojani delegati i pretstavni{tva vo stranstvo,

skladi{ta vo stranstvo,

proda`ni filijali i proda`ni pretprijatija vo stranstvo,

distribucija po Franchise i dr.

Upravuvawe do me|unarodnite marketing aktivnosti

Upravuvaweto i rakovodeweto so marketing aktivnostite vo
me|unarodniot marketing pretstavuva del od vkupniot proces na
upravuvawe i rakovodewe vo pretprijatijata.Ottamu principite na
upravuvawe i rakovodewe so me|unarodnite marketing aktivnosti,
kako i procesite, metodite i postapkite {to pritoa se primenuvaat,
zavisat od:
-

postaveniot vkupen instrumentarium na upravuvawe

i rakovodewe, i

od sistemot na upravuvawe na aktivnostite na

marketingot na doma{niot pazar

Procesot na upravuvawe i rakovodewe e usloven vo golema

mera od procesot na marketingot na me|unarodniot pazar. So
14

upravuvaweto na marketingot na nadvore{niot pazar vo osnova se

vr{at pet grupi na aktivnosti:
1. Planirawe na me|unarodniot marketing kako primarna faza
vo procesot na upravuvawe so me|unarodniot marketing;
2. Izbor na strategija na me|unarodniot marketing;
3. Kombinirawe na instrumentite na me|unarodniot marketing
(marketing miks koncept);
4. Organizirawe na me|unarodnite marketing aktivnosti; i
5. Kontrola i revizija na me|unarodnite marketing aktivnosti
kako faza vo upravuvaweto so me|unarodniot marketing.
Procesot na planirawe na me|unarodniot marketing gi ima
istite fazi kako i marketingot na doma{en pazar, a toa se:
-

utvrduvawe na celite;

analiza na okolnostite;

utvrduvawe alternativni strategii na marketingot;

izbor na najcelishodna strategija;

razrabotka na me|unarodniot marketing-miks;

sproveduvawe na planot;

sledewe i kontrola na izvr{uvawe na planot; i

prilagoduvawe na planot na nastanatite izmeni.

Imaj}i gi predvid celite na me|unarodniot marketing, planot vo

osnova treba da gi sodr`i slednive elementi:
-

celosen plan na proizvodot;

programa na istra`uvawe za potrebite na razvojot na

izvozot;

plan na razvoj na proda`bata na me|unarodniot

pazar;

plan na unapreduvawe na ekonomskata propaganda i

metodite na proda`ba na nadvore{niot pazar;
15

plan za unapreduvawe na kanalite na distribucija;

plan na politika na ceni;

plan na istra`uvawe na me|unarodniot marketing;

plan na fizi~ka distribucija: i

plan na organizacija na me|unarodniot marketing.

Daleku poslo`eno e izvr{uvaweto na me|unarodnite marketing

aktivnosti odkolku na doma{niot pazar. Na ovie pazari silno e
izrazena konkurencijata i razlikite na oddelni dr`avi vo reguliraweto
na pazarot. Poradi nepoznavaweto

na me|unarodniot pazar

najgolema pre~ka se ograni~uvawata na izvoznite zktivnosti na

na{ite stopanski subjekti. Za da se postigne uspeh na me|
unarodniot

pazar,

elementite

na

izvr{uvaweto

na

marketing

aktivnostite treba da bidat programirani, usoglaseni i koordinirani.

KOMBINIRAWE NA INSTRUMENTITE NA
MARKETINGOT VO IZVOZOT
Kombiniraweto na instrumentite na marketingot vo izvozot,
odnosno nivnoto optimalno usoglasuvawe, se odnesuva na istite
strategiski elementi kako i na doma{niot pazar. Toa zna~i deka
stanuva zbor za usoglasuvawe i kombinirawe na proizvodot,
distribucijata, cenite i promocijata za opredelen pazar ili pazaren
segment, so cel da se ostvarat maksimalni efekti za stopanskiot
subjekt.
Pojdovni osnovi i principi vo kombiniraweto na instrumentite
na marketingot (marketing miks koncept) se isti kako i za doma{niot

16

pazar, no postapkata vo nivno usoglasuvawe e mnogu poslo`ena

bidej}i se raboti za pazari koi imaat poslo`ena struktura i odnoso.
Taka vo domenot na politikata na proizvodite treba da se
odgovori na slednite pra{awa:
-

koi proizvodi se prodavaat na sakaniot pazar i

zadovoluvaat isti potrebi kako na{iot pazar;

kakvi se belezite na proizvodite;

kako ovie proizvodi gi zadovoluvaat potrebite;

kakvo

zadovoluvawe

na

potrebite

o~ekuvaat

potro{uva~ite na ovie pazari od na{ite proizvodi;

-

kakvi izmeni na proizvodot: fizi~ki belezi, pakuvawe i

drugo bi dovelo do unapreduvawe na proda`bata i
zadovoluvawe na potrebite;

kakov e odnosot me|u o~ekuvaniot bruto i neto

proizvod i o~ekuvanite tro{oci itn..

Imaj}i gi predvid spomenatite aktivnosti mo`at da se primenat

nekolku strategii:
1. strategija na eden proizvod i ednakva programa za site
pazari;
2. strategija na eden proizvod, no so razli~na ekonomska
propaganda (informativno diferencirawe na proizvodot)
3. strategija

na

prilagoduvawe

na

proizvodot

na

na

propagandnite aktivnosti;
4. strategija

na

prilagoduvawe

na

proizvodot

propagandnite aktivnosti; i
5. strategija na tehni~ko diferencirawe na proizvodot (so
novi belezi ) za nadvore{niot pazar.
[to se odnesuva do ostanatite instrumenti na marketingot
pristapot na nivnoto usovr{uvawe e slo`en, kako i za doma{niot
pazar, no pri toa mora da se imaat predvid specifi~nostite na
17

konkretniot nadvore{en pazar, bidej}i ovoj proces e poslo`en

otkolku za doma{niot pazar.

.
..
.
..

.
,
:

,



1. :
-
-
-
-
-
18

-
,
-
- .
:
-

.
-
.
2. :
-
(
)
-
3. :
- ()
.. .
- ,
, , .
4. :
-
-

-

5.
:
-
-

19

- ()
.
.
6.
:
-

-

7.
:
-

-
8. :
-
,

- ()


-
, , ,
.


?

20

 .
.
, ,
.

,
,
.
,
, ,
. ,

,
, , .

.

.
,
. 3
:
-
-
- ()

,
.

21



.. .
,

, .. .

.

.

,
.
.

.
?
.
, ,
..
,
.
.
.
.

.
?

,

22

 .
.

.
.

.
,
,

.


. ,
, , .

..

,
.
,
. ,
,


.

3
:
23

1.
2.
3.
1.
,
.

.
2.
2 ,

, .
3.
,
. 3 :


.
..

.



.

1.

1.

1.
24

2.

2.

2.

.

. : , ,
.
1.

,
. ,
.
2.

,
.
3.

,
.
4.

. -
,
.
25


, .
,
.
I.
II.
III.

, .
, , .
, , , .

I ()
.. :
?
,
2,4%

,
.
.
II ,
14,5%,

.
.
III ,

.
.

26


:
I.1.
, :, , ,

.
I.2.
, . : ,
, , .
II.1.
: , , , .
II.2.
,
: , ,
. .
.

.
-
. . .
,
.
-
. :
100
200
.
-
. :

. .
27

 .
. (
) :
1. .

.
.
2.
. .
3.
. .
4. ,
. .
- .

.
. ,

,
.

.

:
-
-
28

 .

(, ).
.
I.

:
-
-
-
-

II.

:
-
-
-( )
-
-,

III.

:
-
-
-
-,


,
.


,

29

 .
,
, :
- ( 1 )
- ( 1 5 )
- ( 5 )
:
- (
).
- (
, ).
- .
- ,
.
,
:
I.

.
II.

( )
,
.

III.

.
-

.
IV.

.
-

,
.

V.

:
30

:
1. :
-

2. :
-

3. :
-

.


1.

.
2.

, .
.
:
- ,
,
.
31

-
.
-

( ) .

- (.
, ).
3.
.
.
4.

.
5. ( ) :
-

II
,

.
:
-
-
-
-
1.
, , ..
.
32

2.
.
3.

, .
4.
.. .

:
1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

.

.
: - " ? "

. ,
( ).
:
33

( , ) .
.
.

:
1. :
-

2. :
-

3. :
-

()

4. ():
-

34

5. :
-

6. :
-

7. :
-

8. :
-

.
, .
()
.

.

..
.

3 :

35

 , .

.
.
:
1.
2.
3.
,
.
:
1. ,
.
2.

.
3. .
4. ..

.
5. .
6.
.

:
-

36


.
..

-
-
-
-
-

( ).
.

37


:
1. :
-

2.
, ..
:

()

-
-

38

I.

- 1.

.
, .
..
.
-2.
.

. .. "" ..
,
: , .
II.
:
1.
.
.

.
2.
. 2
.
, .
.
.
. . ,
, , .
III.
:
-

39


:
1.
.
..
.
2. .
,

.
.
3.
.

4.
,
.. .

.
5.
.

.
IV. :
1.
.
2.

,
. :
-
.

40

-
,
.
3.
.
4.
.
.
.

6
.,
,

. ,

. , ,
.

.

.
,
41

 ,
.
,
.

PROMOCIJA

.
, ,

.
,
. , ,

.
, ,
. ,
( , ,
)
42

 ,
.
,
, .
,

, . ,
(,
, , .)
.

,
.

,
. ,
. ,
.
Cenite

na

proizvodite

pretstavuvaat

osnovna

ekonomska i pazarna kategorija koja e rezultat na onosot

me|u ponudata i pobaruva~kata.
Cenata kako pari~en izraz na vrednosta na stokata, pod
pretpostavka da se formira pod dejstvo na pazarnite zakonitosti, ima
golemo

vlijanie

vrz

proizvodstvoto

pobaruva~kata

t.e

potro{uva~kata.

43

Vlijanieto na cenite vrz proizvodstvoto se manifestira vo izmenata

na proizvodnata struktura vo pokus ili podolg vremenski period. Pod
dejstvoto na cenite, mo`no e namaluvawe, odnosno zgolemuvawe
na opredeleno proizvodstvo, so cel da se osozdade pogolem profit.
Ova, pred se, e zna~ajno za proizvodite ~ii ceni vo golem broj, vo
pazarni stopanstva, se formiraat pod dejstvoto na pazarnite
zakonitosti. Vlijanieto na

izmenite na cenite vrz pobaruva~kata,

odnosno potro{uva~kata se manifestira, pred se, vo izmenata na

strukturata na potro{uva~kata pri {to do izraz doa|aat odnosite na
komplementarnost, odnosno supstitucija na oddelnite proizvodi.
Vo

oblasta

na

cenite,

kaj

oddelni

proizvodi

za

{iroka

potro{uva~ka, osobeno kaj zemjodelsko-prehrambenite, mnogu

zemji, zaradi zadovoluvawe na potrebite od hrana se opredeluvaat
za prezemawe soodvetni merki so koi proizvoditelite ostvaruvaat
proizvodstvo i go realiziraat po ceni koi ne obezbeduvaat dovolen
iznos na akumulacija.
Vo vakvite slu~ai akumulacija se obezbeduva so davawe
kompenzacii, subvencii ili na drug na~in se obezbeduvaat isti uslovi
kako i na drugite dejnosti.

. ,

,
.
:
,

.

44

Karakteristiki na proizvodot
Kvalitetot podrazbira zbir na svojstva vrz osnova na kooi se ocenuva
upotrebnata vrednost na proizvodot, pri toa posebno se naglasuvaat negovite fizi~ki,
hemiski, geometriski, estetski i dr. karakteristiki.
Kvalitetot

eden

od

najzna~ajnite

instrumenti

koj

ovozmo`uva uspe{en plasman na proizvodot, bidej}i so nego se

iska`uva stepenot na negovata trajnost, sigurnost, to~nost i
zabele`livost od strana na kupuva~ot .
Asortiman se izrazuva kako raznovidnost na proizvodot,
odnosno na proizvodite so ogled na nivniot vid, sostav, golemina,
kvalitet, stil i sli~no.Asortimanot ima nekolku specifi~ni dimenzii
me|u

koi

se

istaknuvaat:

{irinata,

dol`inata,

dlabinata

konzistantnosta.
So {irinata na asortimanot se iska`uva brojot na razli~nite
vidovi na proizvodi; so dol`inata vkupniot broj na proizvodi; so
dlabinata brojot na varijantite vo ramkite na sekoj proizvod, a so
konzistantnosta stepenot

na povrzanosta na razli~nite vidovi

proizvodi.
Dizajnot ili oblikot na proizvodot gi pretstavuva nadvore{nite
karakteristiki na pr izrazeni preku negoviot oblik, izgled, privle~nost.
Dizajnot ima zna~ajno vlijanie ne samo na proizvodot, tuku i na
negovoto prifa}awe od strana na kupuva~ite. Za potro{uva~ite e
dobro oblikuvan onoj proizvod {to gi zadovoluva nivnite potrebi.
Markata pretstavuva zbir, simbol termin, ime ili dizajn ili
nivna kombinacija so koja se obele`uva proizvodot

na eden

proizvoditel so cel da se razlikuva od takvite proizvodi na drugite

proizvoditeli. Proizvodot koj se zdobil so marka nudi pove}e
45

prednosti za pretprijatieto koe raboti, odnosno nastapuva na

pazarot, a tie se ogledaat vo slednoto: proda`bata e olesneta imeto
na markata i za{titniot znak davaat pravna za{tita, markata
ovozmo`uva da se privle~e grupa privrzani potro{uava~i, markata
pomaga da se izvr{i segmentacija na pazarot i markata ovozmo`uva
da se sozdade imix na pretprijatieto.
Pakuvaweto

kako

obele`je

na

pazarnoto

rabotewe

na

proizvoditelot pretstavuva vrska me|u proizvoditelot i potro{uva~ot.

Pakuvaweto ima zada~a da go {titi proizvodot, no i da go privle~e
vnimanieto na potro{uva~ot. Pakuvaweto pretstavuva aktivnost za
oblikuvawe i proizvodstvo na ambala`a ili za{titan obvivka na
proizvodite. Ambala`ata opfa}a tri nivoa na za{tita. Primarna
ambala`a vo koja neposredno se smestuva proizvodot, potoa
sekundarna koja ja {titi primarnata ambala`a, odnosno proizvodot, a
koja se otfrla koga se upotrebuva proizvodot i transportnata
ambala`a {to se odnesuva na potrebnoto pakuvawe (skladirawe),
identifikacija ili transport na proizvodite. Pokraj ovie karakteristiki se
istaknuva deka ambala`ata ima i tehnolo{ka, transportna, proda`na,
konkurentska,

distributivna

sociolo{ka

funkcija.Tehnolo{kata

funkcija proizleguva od potrebata operacijata na pakuvaweto

neposredno da se nadovrze na masovnoto, avtgomatiziranoo
proizvodstvo. [to se odnesuva na transportnata funkcija toa e
posledica na racionalizacija na transportot i skladirawe i tendenciite
maksimalno da se iskoristi prostorot i prevoznoto sredstvo. Koga
stanuva zbor za proda`nata funkcija na pakuvaweto taa e neddeliva
od nejzinata propagandna funkcija. Imeno sovremenoto pakuvawe
vospostavuva komunikacija so kupuva~ot so pomo{ na tekstot
slikata,

bojata,

pakuvaweto

za

formata

proizleguva

od

sl.

Konkurentskata

faktot

{to

toa

funkcija

na

ovozmo`uva

individualizacija na proizvodot. Orginalnosta na pakuvaweto bilo po

izgledot, i emocionalnoto vlijanie koe go ima, bilo po funkcija, mu
dava odredeni konkurentski svojstva. Sovremenoto proizvodstvo i
promet

ja

nametnuvaat

potrebataod

primena

na

sovremeno
46

oblikuvawe odnosno dizajn na ambala`ata. Dizajnot na ambala`ata

pretstavuva postojano sledewe, kreirawe i razvivawe na sredstva na
komunikacija so potro{uva~ite so razni materijali, oblik, tekst,
ilustracija i simboli. Etikiraweto e del od pakuvaweto, a sodr`i
po~etna

informacija

za

proizvodot

i se pojavuva

na

ili

vo

ambala`ata.

ZAKLU^OK:
Od teoretski aspect marketingot e edna od najnovite
nauni discipline vo ekonomijata na pretprijatijata ~ij {to
razvitok e dosta brz. Vo literaturata postojat bezbroj
definicii za marketingot, taka {to se pretpostavuva deka
postojat okolu 700 definicii, a sekoja definicija pretstavuva
nadgradba nad prethodnata.
Marketing e mnogu zna~aen za pretprijatieto od
aspekt na uspe{na proda`ba na proizvodite na pazar, {to
zna~i prvin istra`uvawe na `elbite i preferenciite na
kupuva~i,

utvrduvawe

na

odnosot

na

tro{ocite

za
47

proizvodstvo, {to }e zna~i dali firmata }e proizveduva za

toj pazar.

..
.
.
, , ,
.


.. .
,

, ..
.

- .
-
http://www.google.com/
http://en.wikipedia.org/wiki/Marketing

48