《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》

作者全国路演
厦门 站 第十 三
站
地点： 温州 报业集 团 报 告厅
主办： 中国 人民大 学出 版社 / 北京 湛庐 文化传 播有 限公司

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 用 脑 拿 订
单

孙路弘

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就有关手机问题进行一个快速的调
研

请用国产手机的同学举手
请用外国品牌手机的同学举手

请准备纸笔

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快速调研

请回答，就你现在购买的这款手机
来说，当初，你考虑了多少时间就
决定购买了？
A ：少 于 3 天
 B ： 3-6 天
 C ： 6-15 天
 D ： 15 天以 上

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快速调研

请认真回忆，在购买你现在用的这
款手机之前，你做过哪些事情？

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快速调研

请回忆，你当时是因为什么决定购
买现在用的这款手机的？

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快速调研

 在购买你现在这 款手机前， 你做过如

下的哪些事情？
 A ：询问 过朋友
 B ：去过 5 家以上 的店
 C ：保留过 这款 手机的 广告
 D ：在网络 上查 找过相 关的 资料
 E ：明 白待 机时间 长短 的原理
 F ：明白 显示 屏寿命 长短的 原理
 G ：明白 软件界 面是 否容易 操作 的原 理
 H ：以前使 用过 该款手 机

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深入问题

如果你询问过朋友，他们是怎么说
的？
国产手机使用者的朋友怎么说的？
外国品牌手机使用者的朋友是怎么
说的？

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深入问题

如果询问过朋友的话，你认为朋友
的话对你采购手机的影响有多大？
影响最大是 10 分，你给几分？

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深入问题

请回答你的朋友在手机方面是否是
行家？行家水平最高的是 10 分，
你给他几分？

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结论

一般来说，使用较昂贵手机的人在
介绍自己的手机的时候说的话偏向
积极的一面。
使用价格低廉的手机的用户一般在
更换手机时转换品牌的可能较大。

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客户在采购时是如何决策的？

请描述客户如何决策采购？
决策的情形是什么？
什么在影响着他（她）的决策？

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什么关键的两个因素影响你来到会
场？

习惯，每次都来
看了报纸宣传
对这个主题有兴趣
相信组织者选择的主讲人
查阅了主讲人的资料
对科特勒这三个字有印象

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请思考目标客户的行为

 他们在采购一个 产品之前， 思考多长时

间？
 他们思考需要的 信息主要来 源于哪里？
 他们是对产品的 信任，还是 对销售人员
的信任，还是对 卖场（或者 公司的品牌
）的信任？

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五个思考的问题

是否阅读有关产品的说明书？
是否参考消费者投诉和报告？
是否经常比较不同品牌的产品特性
？
是否关注同类产品的广告和宣传？
是否与周围的人讨论这个产品？

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左右脑的科学依据

1981 年，美国脑神经科学家罗杰 ·
斯佩里为此获得诺贝尔医学奖
左右脑的作用

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惠佳的六个基本策略

调研动作
问话设计
论证价格
参与体验
透露背景
不太情愿

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调研动作

调研降低了陌生人的防范意识
调研是一种正式的形式
调研有小礼物回报

防范意识是左脑的思维

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问话设计

问话要有次序
每一句问话都有具体的目的
依靠完整的问话影响动机

从第一个问题开始就显示了次序

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论证价格

用价值影响价格认知
调用其它调研结果来强化价值认知
价值／价格原理的作用

开始影响右脑的感觉

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参与体验

人们喜欢亲自参与的事物
一旦投入后强化匹配和品味
亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机

体验其实就是增加足够的触觉，来
唤醒感觉

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透露背景

用背景影响对方认可价值
用背景建立安全，可靠的认知
用背景赢得诚恳的认同

让左脑更加放心

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不太情愿

不情愿强化小利心理
不情愿可以实现长期满意
潜在心理对抗的原理应用

考虑到未来可能的反悔

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再次思考其中的道理

 如何能 让顾客理性 思考的左脑 少用些

，而感 性思考的右 脑多用些。
 为什么 有些销售顾 问那么成功 ，而有
些非常 努力，却业 绩平庸？
 为什么 客户总是误 解销售人员 说的那
些发自 肺腑的真诚 的话呢？
 如何通 过一些技巧 和方法，让 顾客总
是用右 脑思考，达 到成交的目 的。

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用脑拿订单核心纲要

用脑的概念
拿订单的过程
博弈过程的主导和控制

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三个诀窍拿订单
 用脑的概念
 左右 脑的 作用与 影响
 攻心 还是 攻脑
 成人 的全 脑开发
 拿订单的过程
 理性 分析 与感性 认同
 销售 过程 的初期 ，中 期，后 期
 销售 过程 中的里 程碑
 博弈过程的主导 和控制
 控制 初期 的防范 和怀 疑
 对抗 价格 异议和 谈判
 强化 售后 服务的 感知 价值
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一、用脑的概念

有计划有策略地投入广告
分析目标客户采购的全部过程
有步骤地有针对性地建立销售队伍
以及销售人员的行为

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二、拿订单的过程

理性分析与感性认同
销售过程的初期，中期，后期
销售过程中的里程碑

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理性分析与感性认同

理性分析
 对自我 利益的 保护 会调动 理性 分析
 对专业 ，标准 ，实 力的鉴 别

感性认同
 示弱， 尊敬， 关系 是感性 认同 的基础
 建立感 性认同 的艺 术
 礼品，故事

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销售过程的初期，中期，后期

 销售过程的初期
 四个基 本策 略选择 以及 现状 的判断
 消除防 范， 疑心的 最初 苗头

 销售过程的中期
 从左到 右的 演绎： 品牌 ，形 象，从 众
 从右到 左的 演绎： 实力 ，标 准，专 业

 销售过程的后期
 无法逾 越的 理性签 约过 程
 重新调 动感 性和形 象思 维

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销售过程中的里程碑

接受的里程碑
 二次见 面，介 绍同 事，要 求展 示

确定选择范围的里程碑
 入围后 的策略 ，感 性较量 ，关 系的延 伸
 多个人 物的攻 关能 力，理 性的 较量

签约里程碑
 最后的 谈判， 全脑 博弈
 信息的 分析以 及感 性控制

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三、博弈过程的主导和控制

控制初期的防范和怀疑
对抗价格异议和谈判
强化售后服务的感知价值

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控制初期的防范和怀疑

防范以及怀疑是人的本能
来自经验的积累以及条件反射
差异化策略，实话实说策略

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对抗价格异议和谈判

 价格异议的过程
 采购前 的三 次问价
 TMD 策略的 有效 使用

 谈判中的关键环 节
 谈判前 的左 脑实力 展示
 谈判中 的人 际关系 操作

 全脑博弈的根本 环节
 透彻认 识销 售过程
 LPRS

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强化售后服务的感知价值

 人们事后反悔的 本能
 反悔的触发点
 周围人 的议 论
 再次寻 价的 动机
 社会环 境因 素

 超值感的形成
 客户期 望分 析
 售后服 务的 作用

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提问

Yes4you@gmail.com

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