Professional Documents
Culture Documents
Bagaimana suatu perusahaan dapat mendeferensiasikan penawaran pasarnya dari para pesaing ? 1. Product Differentiation 4. Channel Differentiation 2. Services Differentiation 5. Image Differentiation 3. Personnel Differentiation PRODUCT DIFFERENTIATION a. Form b. Features c. Performances quality d. Durability SERVICES DIFFERENTIATION a. Ordering cost b. Dilevery c. Installation d. Customer training PERSONNEL DIFFERENTIATION a. Competence b. Courtesy c. Credibility CHANNEL DIFFERENTIATION a. Coverage IMAGE DIFFERENTIATION a. Symbols b. Media
e. f. g. h.
b. Expertise
c. Perfortmance
c. Atmosphere d. Events
CHANNEL DESIGN :
1. EXTERNAL
2. INTERNAL
:~ ~ ~ :~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~
Customer Characteristics Culture Competitors Company Objectives Character Capital Cost Coverage Control Continuity Communication
Market Share ( ms ) meningkat perusah mengalami kerugian ? Hal ini bisa terjadi karena walaupun penjualan ( bagian pasar ) meningkat disertai dengan adanya strategi penurunan harga produk. Demikian juga sebaliknya
PRODUCT STRATEGIES
Setelah Planner menganalisa :
Organisasi : Corporate Objectives Policy constrain Organizational Design : Identify unmeet consumer need New market segments Product Life Cycle : Product strenght & weaknesses To have positioned a brand Against competitors brand according to consumers perceptions of product benefit
Generic Demand
Brand Demand
Ranked the opportunities and problem To develop a product strategy ---- > to the identification of alternative product strategies
WHAT is a PRODUCT ? Bagi KONSUMEN : a bundle of perceived benefit that will meet his / her needs ( Kelompok manfaat yang diterima oleh konsumen disesuaikan dengan kebutuhan mereka ) Bagi PRODUSEN : a bundle of attribute that ideally will meet consumers needs ( Ciri dari produk yang ideal yang disenangi oleh konsumen ) Bagi PRODUCT MANAGER : sebagai way of life ( sebagai jalan / sumber hidupnya ) Bagi ADVERTYSING AGENCY : sebagai satu communication challenge ( tantangan dalam mengenalkan satu produk tertentu ) Bagi TREASURE ( pemilik Modal ) : source of fund ( sebagai sumber dana )
PRODUCT STRATEGIES
Istilah PRODUCT lebih dari sifat-sifat phisik produk ( physical attributes of the product ), termasuk :
* * * bentuk package services provide before & after the sales image / citra yang dimiliki yang berkaitan dengan brand namenya, karena hal ini menunjang dengan product tsb
kepuasan konsumen
Apakah PLC ?
PLC > > > merupakan akibat dari adanya : kekuatan-kekuatan ekonomi persaingan social psychological ---- > selera konsumen
* NO PRODUCT CHANGE
PRODUCT STRATEGIES
* PRODUCT REPOSITIONING
~ Tidak selalu membutuhkan perubahan dalam product attributes tetapi : a. Membutuhkan perubahan-perubahan persepsi konsumen thd benefit drpd product b. Mendapatkan new uses bagi product-product lama Berhasil bila : Repositioning brand dalam growing market Perubahan persepsi konsumen terhadap brand mendekati ideal brand, atau Merubah persepsi ideal brand, mendekati brand yang dipromosikan Sulit, karena konsumen akan merubah basic value thd type product
~ ~
* PRODUCT IMPROVEMENT
~ ~ ~ Changes in the attributes of a product Package is redesigned ----- > mempertinggi pengenalan product New services, before or after sales ---- > garansi --- > bagian penting dr product strategy
* PRODUCT EXTENSION
Merupakan strategi product yang dikaitkan dengan product line / jajaran produk Motivasi : mengisi gap dlm product line dgn menggunakan kelebihan kapasitas produksi & pemasaran, menghadapi pesaing Tak begitu berbahaya, karena, : ~ menunjukkan satu jajaran business yang telah dikenal sekarang ini. Misal : Sabun Lux dengan bermacam-macam bentuk dalam product linenya, sehingga lebih mudah dalam memasarkannya ~ efisiensi pemasaran ---- > Brand sama, Channel of Distribution sama ~ skala produksi yang ekonomis Resiko : ----- > gagal ~ membahayakan brand image ~ brand cannibalism bagi brand yang ada sebagai saingan ~ memperburuk hubungan dengan pengecer
PRODUCT STRATEGIES
Diversification through new product ~ HORIZONTAL : terjadi bila product baru ditambahkan, yg mempunyai hubungan yg dekat dgn product-product lama dan tingkatan yang sama ~ VERTICAL : terjadi dalam product line, perusahaan memprodusir produk-produk yang sebelumnya dibeli ~ CONGLOMERATE : semata-mata untuk meningkatkan ROI, tak ada hubungan dengan produk lama * PRODUCT ELIMINATION Strategi menyisihkan / menghapuskan salah satu type product yang ada Kriteria product-product yang lemah : a. sharte tak sebanding dengan tahun-tahun sebelumnya b. Sales tidak mencapai tingkat yang diramalkan c. Profit tidak dapat mencapai tingkat minimum yang diharapkan Strategi yang tepat kalau terjadi hal-hal demikian : a. Membuang / menyisihkan product b. Menjual pada perusahaan lain c. Menurunkan marketing cost DEVELOPING NEW PRODUCT Mempunyai motivasi : 1. Keinginan untuk pengembangan didalam perusahaan / internal growth 2. Menawarkan product line yang full 3. Kelebihan kapasitas produksi dan fasilitas pemasaran 4. Being first distribution bidang yang baru
PRODUCT DIFFERENTIATION
KEGUNAAN BARU
MARKET LEADER
KEDUDUKAN BERTAHAN
PERTAHANAN MOBIL
AKSI PENCIUTAN
MARKET CHALLENGER
SERANGAN FRONTAL
SERANGAN GERILYA
Akhir - akhir ini sering disinggung gejala perubahan pasar yang tidak lagi berorientasi pada pasar multidomestik, tetapi sudah menuju ke arah pasar global. Keadaan ini membawa implikasi pada perubahan pola dan jaringan marketing secara internasional ( Pemasaran Internasional ) yang dewasa ini seringkali disebut sebagai Marketing ( Pemasaran ) Global Dari beebrapa literatur dapat disimpulkan bahwa pada umumnya para penulis melihat Marketing sebagai suatu kegiatan yang universal dari masyarakat, baik negara berkembang maupun negara industri . Dalam hal ini hanya ada satu disiplin marketing yang dapat diterapkan secara global di setiap masyarakat dan kebudayaan dan berlaku untuk sistem ekonomi, yang berbeda adalah penekanan dan fokus masing-masing negara. Karena marketing adalah suatu disiplin yang universal, maka perlu adanya penataan dalam sistem distribusi, kualitas, pelaksanaan strategi product mix, memperhitungkan masalah kekuatan / keunggulan / kerjasama dalam jalur-jalur marketing ( Warren J. Keegan ). Adapun yang tergolong berorientasi internasional melihat negara - negara tertentu saja sebagai pasarnya, sedangkan apabila berkembang menjadi kelompok yang berorientasi global, maka mereka melihat dunia sebagai pasarnya. Marketing Internasional mempunyai aspek-aspek khusus, antara lain : 1. Kepekaan lingkungan ( environmental sensitivity ) 2. Pengaruh-pengaruh yang menyatu dan menimbulkan perbedaan 3. Leverage ( pengaruh pengalaman ) 4. Sehubungan dengan Product Life Cycle : ethnocentric, polycentric, geocentric 5. Learning ( belajar ) Beberapa masalah besar yang selalu memberati pikiran manajemen apabila akan terjun ke pasar asing : a. Utang luar negeri yang besar b. Pemerintahan tidak stabil c. Ketidak-stabilan nilai tukar d. Peraturan masuk oleh pemerintah asing e. Peraturan tarif dan hambatan perdagangan lainnya f. Korupsi g. Pembajakan teknologis h. Biaya produk yang tinggi dan adaptasi komunikasi
GLOBAL STRATEGY
3.
PERUSAHAAN MULTINASIONAL
Adalah perusahaan yang signifikan operasinya dan kepentingan pasarnya di luar home country Beberapa kendala-kendala yang dihadapi oleh perusahaan multinasional : a. Tekanan untuk mereduksi biaya, karena penyesuaian dengan daya beli b. Tekanan yang berhubungan dengan local responsiveness : 1. Perbedaan dalam taste dan preferensi 2. Perbedaan dalam kebiasaan dan infrastuktur 3. Perbedaan dalam jaringan distribusi 4. Kebijakan pemerintah setempat
COMPARATIVE ADVANTAGE VS COMPETITIVE ADVANTAGE Comparative Advantage menunjukkan pada lower factor cost ( labor, raw materials, capital, infrastructure ) Competitive Advantage menunjukkan pada kemampuan bersaing dari output yang dihasilkan ( Design, quality, price, service etc ) The Competitive Advantage location arises not from the availability of low cost inputs, but from superior productivity in using inputs PEMILIHAN STRATEGI GLOBAL 1. INTERNATIONAL STRATEGY ( Perusahaan membuat 1 macam product untuk dipasarkan ke semua negara ) 2. MULTIDOMESTIC STRATEGY ( Strategi yang menyesuaikan ) 3. GLOBAL STRATGEY ( produk / jasa yang ditawarkan sama disemua negara, akan tetapi di butuhkan penyesuaian - penyesuaian produk terhadap tuntutan lokal ( setempat ), Contoh : Mc. Donald pertama masuk ke Indonesia menggunakan Global Strategy karena dia menjual burger dan kentang. Kemudian untuk merespons tuntutan lokal dia juga menjual ayam dan nasi untuk konsumsi orang tua ) TRANSNATIONAL STRATEGY ( Lintas Negara, Contoh : Perusahaan susu Nestle selain 4. membuat susu bubuk, juga membuat bubur kacang hijau, beras ketan, pisang untuk dijual & dipasarkan ke beberapa negara seperti Malaysia, Philipina, Thailand selain Indonesia )
STRATEGI GLOBAL
Transnational Strategy
P for LR makin ke kanan ---- > perusahaan dituntut untuk semakin responsif terhadap tuntutan lokal ( setempat ) P for LR makin keatas, harga dituntut untuk semakin murah
EXPORTING
Indirect ( 1 ) Direct ( 2 )
JOINT VENTURE
DIRECT INVESTMENT ( 5 )
Assembly Facilities Manufacturing Facilities
Information derived from each phase, Market Research, And Evaluation of Program Performance